Đề tài Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

i ®­îc trong thêi qua cïng víi sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín. C¸c gi¶i th­ëng t¹i c¸c héi chî trong vµ ngoµi n­íc, c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ cña côc ®o l­êng chÊt l­îng lµ mét b»ng chøng chøng tá chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng thµnh c«ng ®ã c«ng ty cã thÓ dÔ dµng më réng s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm. 2/. Nh÷ng khã kh¨n, h¹n chÕ: Khã kh¨n lín nhÊt mµ c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh ®ang ph¶i ®èi mÆt chÝnh lµ t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng. Víi gÇn 30 c«ng ty s¶n xuÊt g¹ch trong n­íc, trong ®ã cã nhiÒu c«ng ty tªn tuæi nh­ g¹ch èp l¸t Hµ Néi, g¹ch §ång T©m Long An, g¹ch CMC ViÖt tr×, Coservo §µ N½ng, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña g¹ch n­íc ngoµi nh­ g¹ch Trung quèc, g¹ch nhËp tõ T©y Ban Nha, Italy,... G¹ch Trung quèc ®a d¹ng chñng lo¹i, mÉu m· ®Ñp l¹i cã nhiÒu møc gi¸ phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng nªn rÊt dÔ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Khã kh¨n thø hai lµ: mÆc dï tr÷ l­îng khÝ ®èt thiªn nhiªn t¹i TiÒn H¶i lµ t­¬ng ®èi lín nh­ng do khai th¸c liªn tôc nªn tr÷ l­îng ®· gi¶m ®i ®¸ng kÓ. Riªng n¨m 2005 c«ng ty ®· ph¶i chi trªn 2 tû ®ång cho viÖc mua nhiªn liÖu thay thÕ l­îng khÝ ®èt bÞ thiÕu hôt. H¹n chÕ vÒ s¶n phÈm: s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt lµ g¹ch èp vµ g¹ch l¸t, chÊt l­îng kh«ng thua kÐm bÊt cø s¶n phÈm nµo trªn thÞ tr­êng nh­ng chñng lo¹i kÝch cì l¹i qu¸ ®¬n gi¶n. G¹ch l¸t nÒn chØ cã 3 lo¹i cì lµ : 200-200, 300-300 vµ 400-400, trong khi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c s¶n phÈm kÝch cì lín ngµy cµng cao. NhiÒu c«ng ty ®· s¶n xuÊt ®­îc c¸c lo¹i g¹ch l¸t cì lín 600- 600, 600-1200, 1200-1200. HiÖn nay lo¹i g¹ch nµy ch­a thùc sù chiÕm ­u thÕ nh­ng trong t­¬ng lai nã sÏ nhiÒu ng­êi tiªu dïng ­a chuéng. §èi víi g¹ch èp t­êng, c«ng ty míi chØ s¶n xuÊt duy nhÊt lo¹i kÝch cì 200-250. VÒ mÉu m· còng ch­a cã nhiÒu c¶i tiÕn. C¸c s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng ch­a thùc sù chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña thÞ tr­êng. H¹n chÕ vÒ kªnh ph©n phèi: nh­ ®· ph©n tÝch ë c¸c phÇn trªn. HiÖn nay m¹ng l­íi ph©n phèi cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu h¹n chÕ. C¸c kªnh míi chØ tËp trung chñ yÕu ë miÒn B¾c trong khi thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam hÇu nh­ bÞ bá ngá. §iÒu nµy cã nghÜa lµ c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i chÝnh s¸ch ®Èy m¹nh hÖ thèng ph©n phèi mét c¸ch hîp lý vµ hiÖu qu¶ h¬n. H¹n chÕ vÒ chÝnh s¸ch xóc tiÕn: chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña c«ng ty trong thêi gian qua ®· rÊt ®­îc quan t©m chó träng nh­ng ch­a ph¸t huy hÕt hiÖu qu¶, cô thÓ lµ c¸c chÝnh s¸ch cho ho¹t ®éng ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n vµ h¹n chÕ nªu trªn cã thÓ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p mang tÝnh tæng thÓ gióp c«ng ty ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi. II/. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn Marketing - Mix cho c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh. Gi¶i ph¸p I: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam vµ thiÕt lËp hÖ thèng c¸c ®¹i lý. 1/. C¨n cø cho viÖc thùc hiÖn gi¶i ph¸p: 1- MiÒn Nam lµ mét thÞ tr­êng réng lín vµ cã tiÒm n¨ng: Cã tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ ®Çu t­ x©y dùng ®øng ®Çu c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ c¸c tØnh nh­ TP HCM, §ång Nai, Bµ rÞa-Vòng tµu. Do ®ã nhu cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng lµ rÊt lín, tõ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lín cho ®Õn c«ng tr×nh x©y dùng cña c¸c hé gia ®×nh. ThÞ tr­êng miÒn Nam còng cã kh¸ nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt vµ cung øng c¸c s¶n phÈm g¹ch èp l¸t nh­ g¹ch §ång T©m Long An, Shija,...song mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh÷ng ®Æc tÝnh riªng, g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh cã chÊt l­îng cao, ®­îc nhiÒu tæ chøc thÈm ®Þnh chÊt l­îng ®¸nh gi¸ cao. H¬n n÷a gi¸ c¶ mµ c«ng ty ®­a ra cã tÝnh c¹nh tranh, mÉu m· s¶n phÈm cã nhiÒu c¶i tiÕn. 2- M¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty t¹i miÒn Nam ch­a ®­îc chó träng ph¸t triÓn: HiÖn nay c«ng ty míi chØ cã mét ®¹i lý t¹i TP HCM vµ mét ®¹i lý ë §ång Nai. Doanh sè tiªu thô s¶n phÈm t¹i TP HCM n¨m 2005 lµ 2,44 tû ®ång, t¹i §ång Nai cßn thÊp h¬n rÊt nhiÒu, ®¹t 817,35 triÖu ®ång. NÕu ®em so s¸nh doanh sè nµy víi Hµ Néi th× thÊp h¬n rÊt nhiÒu (doanh thu t¹i Hµ Néi n¨m 2005 lµ 15,89 tû), so s¸nh víi Th¸i B×nh, mét tØnh cã tèc ®é ph¸t triÓn c¸c h¹ng môc c«ng tr×nh ë møc trung b×nh th× cßn thÊp h¬n n÷a (Doanh thu t¹i Th¸i B×nh n¨m 2005 lµ 46,35 tû ®ång). Trong khi ®ã Hµ Néi vµ Th¸i B×nh lµ nh÷ng nh÷ng ®Þa bµn cã kh¸ nhiÒu c¸c ®èi thñ cïng c¹nh tranh. §iÒu nµy gi¶i thÝch nguyªn nh©n chÝnh ¶nh h­ëng tíi doanh sè tiªu thô t¹i khu vùc nµy chñ yÕu lµ do hÖ thèng kªnh ph©n phèi. 3- §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam lµ mét gi¶i ph¸p h÷u Ých ®Ó ph¸t huy hÕt c«ng suÊt hiÖn cã. NÕu sö dông hÕt c«ng suÊt nhµ m¸y s¶n l­îng g¹ch s¶n xuÊt mçi n¨m ­íc tÝnh kho¶ng 2,4 triÖu m2. Trong khi ®ã tæng l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô n¨m 2005 míi ®¹t 2,171 triÖu m2. H¬n n÷a, trong thêi gian tíi, víi viÖc ®­a vµo ho¹t ®éng d©y chuyÒn c«ng nghÖ thø ba, n©ng c«ng suÊt nhµ m¸y lªn gÊp ®«i ®Æt ra ®ßi hái rÊt cÊp b¸ch vÒ l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. 2/. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¶i ph¸p: §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy mét c¸ch cã hiÖu qu¶, cÇn ph¶i tiÕn hµnh hai b­íc c¬ b¶n: tr­íc hÕt ph¶i thiÕt lËp ®­îc v¨n phßng nghiªn cøu, t×m hiÓu kü l­ìng nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam; nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn ®ang cã mÆt t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam; b­íc tiÕp theo lµ tiÕn hµnh thiÕt lËp hÖ thèng c¸c ®¹i lý ph©n phèi réng kh¾p kh«ng chØ ë TP HCM mµ lan réng ra kh¾p ®Þa bµn c¸c tØnh miÒn Nam. D­íi ®©y lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn tõng b­íc cña gi¶i ph¸p. B­íc 1: ThiÕt lËp v¨n phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam: Môc tiªu cô thÓ tr­íc m¾t mµ c«ng ty nh¾m vµo chÝnh lµ thÞ tr­êng TP HCM. §©y lµ mét thÞ tr­êng n¨ng ®éng vµ cã tèc ®é ph¸t triÓn c¸c c«ng tr×nh t­¬ng ®èi cao. (t¹i TP HCM c«ng ty ®· cã mét ®¹i lý nh­ng ®©y lµ ®¹i lý trùc tiÕp liªn hÖ ký kÕt hîp ®ång, c«ng ty ch­a cã mét kÕ ho¹ch chÝnh thøc nµo) C¸c b­íc ®Ó tiÕn hµnh më v¨n phßng bao gåm: Cö hai nh©n viªn (hai nh©n viªn nµy sÏ cã ®iÒu kiÖn trao ®æi lÉn nhau, hç trî nhau trong qu¸ tr×nh lµm viÖc) nghiªn cøu thÞ tr­êng thuéc phßng kinh doanh trùc tiÕp vµo TP HCM ®Ó t×m hiÓu ®Þa bµn mµ c«ng ty ®Þnh më v¨n phßng. Nh÷ng nh©n viªn nµy ph¶i lµ ng­êi cã n¨ng lùc, ®· cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ cã hiÓu biÕt s¬ l­îc vÒ thÞ tr­êng miÒn Nam. T×m ®Þa ®iÓm ®Ó më v¨n phßng. Nh©n viªn kinh doanh sau khi nghiªn cøu kü l­ìng c¸c ®Þa bµn sÏ ph¶i t×m ®­îc mét ®Þa ®iÓm cã thÓ coi lµ phï hîp nhÊt ®Ó më v¨n phßng cho c«ng ty. TiÕn hµnh tuyÓn chän thªm nh©n viªn cho v¨n phßng. Nh©n viªn ®­îc tuyÓn chän ph¶i lµ ng­êi miÒn Nam, th«ng thuéc ®Þa bµn, cã tr×nh ®é vµ cã nh÷ng nhËn ®Þnh s©u s¾c vÒ thÞ tr­êng. Trong qu¸ tr×nh tuyÓn chän nh©n viªn míi, c¸c c¸n bé phô tr¸ch tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc kh¸c nh­ mua s¾m thiÕt bÞ phôc vô v¨n phßng, lµm biÓn qu¶ng c¸o,... Sau khi ®· tuyÓn chän ®­îc nh©n viªn kinh doanh, c¸c c¸n bé kinh doanh cã nhiÖm vô ®µo t¹o båi d­ìng cho nh©n viªn míi víi c¸c néi dung chñ yÕu sau: Giíi thiÖu chi tiÕt vÒ c«ng ty, môc ®Ých ho¹t ®éng cña v¨n phßng; Giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, chñng lo¹i, kÝch cì, mÉu m· vµ c¸c ®Æc tÝnh kh¸c; Giíi thiÖu vÒ ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh; Cung cÊp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thñ tôc më ®¹i lý, tû lÖ hoa hång vµ c¸c chÝnh s¸ch kh¸c. Khoanh vïng thÞ tr­êng t×m hiÓu cho tõng nh©n viªn. Thêi h¹n cho viÖc më v¨n phßng vµ ®i vµo ho¹t ®éng lµ mét th¸ng. H¹ch to¸n chi phÝ: C¸c chi phÝ ban ®Çu: §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p c«ng ty ph¶i bá ra mét kho¶n chi phÝ ban ®Çu, bao gåm c¸c chi phÝ sau: Chi phÝ cho nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty: theo møc chi phÝ b×nh qu©n cho mét nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam tèi thiÓu lµ 2.500.000®/th¸ng. Møc l­¬ng nµy thay cho møc l­¬ng mµ c«ng ty ®ang tr¶. Tuy nhiªn trong hai nh©n viªn, mét nh©n viªn lµ c¸n bé qu¶n lý chÝnh nªn møc l­¬ng sÏ cao h¬n, c«ng ty sÏ tr¶ víi møc kho¶ng 3.000.000 Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i hç trî chi phÝ x¨ng xe, chi phÝ ®iÖn tho¹i cho mçi nh©n viªn kho¶ng 500.000®; Chi phÝ tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh©n viªn lµ 1.500.000®; Chi phÝ ®Çu t­ c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng nh­ m¸y tÝnh c¸ nh©n, m¸y ®iÖn tho¹i, m¸y fax, chi phÝ biÓn b¶ng, bµn ghÕ,... kho¶ng 25.000.000® Ta tÝnh ®­îc tæng chi phÝ ban ®Çu lµ: 33.000.000®. TÝnh chi phÝ cho nh©n viªn kinh doanh míi ®­îc tuyÓn dông: Nh©n viªn kinh doanh míi cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó tiÕn hµnh më c¸c ®¹i lý míi. Sè nh©n viªn mµ c«ng ty tuyÓn dông lµ hai nh©n viªn. Møc chi phÝ cho mçi nh©n viªn ®­îc tÝnh chi tiÕt nh­ sau: Kho¶n môc Chi phÝ (®ång) L­¬ng c¬ b¶n 2.500.000 ChÝ phÝ ®iÖn tho¹i 200.000 Chi phÝ x¨ng xe 300.000 Tæng chi phÝ 3.000.000 B¶ng 11: Dù tÝnh chi phÝ cho NVKD míi tuyÓn dông trong mét th¸ng Do trong th¸ng ®Çu, c«ng ty chØ cã hai c¸n bé cö vµo ®Ó nghiªn cøu më v¨n phßng nªn kh«ng ph¶i tr¶ l­¬ng cho c¸c c¸n bé míi tuyÓn. Tõ th¸ng thø 2 c¸c møc l­¬ng vÉn ®­îc duy tr× céng víi l­¬ng cña hai nh©n viªn kinh doanh míi tuyÓn ta tÝnh ®­îc tæng møc l­¬ng trong c¸c th¸ng tiÕp theo nh­ sau: Kho¶n môc Sè l­îng NV Møc l­¬ng Tæng (®ång) Nh©n viªn kinh doanh 3 2.500.000 7.500.000 C¸n bé qu¶n lý VP 1 3.000.000 3.000.000 Tæng 4 5.500.000 10.500.000 B¶ng 12: Tæng l­¬ng cho c¸c nh©n viªn v¨n phßng trong mét th¸ng §Ó thóc ®Èy c¸c nh©n viªn lµm viÖc hiÖu qu¶, ngoµi møc l­¬ng vµ c¸c kho¶n trî cÊp nªu trªn c«ng ty sÏ cã chÝnh s¸ch xÐt th­ëng phô thuéc vµo hiÖu qu¶ c«ng viÖc. Cô thÓ c¸c nh©n viªn sÏ ®­îc h­ëng phÇn tr¨m trªn c¬ së doanh sè ®¹i lý mµ hä thiÕt lËp. ViÖc thiÕt lËp cµng nhiÒu ®¹i lý víi doanh sè cµng lín sÏ ®­îc h­ëng hoa hång cµng cao. ChÝnh s¸ch nµy sÏ t¹o ra ®éng lùc cho c¸c nh©n viªn nç lùc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm c¸c ®¹i lý. B­íc 2: ThiÕt lËp hÖ thèng c¸c ®¹i lý míi t¹i TP HCM vµ c¸c khu vùc l©n cËn Môc tiªu cña viÖc më v¨n phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i TP HCM nh»m thóc ®Èy viÖc më réng c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm kh«ng chØ ë TP HCM mµ cßn ë c¸c tØnh miÒn Nam. Tr­íc m¾t, v¨n phßng sÏ t×m hiÓu vµ thiÕt lËp t¹i mçi quËn, huyÖn mét ®¹i lý cung cÊp s¶n phÈm. Thêi gian b¾t ®Çu thùc hiÖn dù ¸n lµ vµo th¸ng 9/2006 v× ®©y lµ th¸ng mµ c¸c ho¹t ®éng x©y dùng diÔn ra rÊt m¹nh mÏ. ¦íc tÝnh ®Çu n¨m 2007 c«ng ty sÏ x©y dùng ®­îc kho¶ng 9 ®¹i lý t¹i TP HCM. TiÕp tôc trong n¨m 2007 v¨n phßng sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c¸c tØnh nh­: §ång Nai, Kiªn giang, CÇn Th¬, Bµ rÞa-Vòng tµu,...vµ më c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý. ViÖc më c¸c ®¹i lý míi kh«ng tèn nhiÒu chi phÝ. Theo c¸c c¸n bé t¹i phßng kinh doanh cho biÕt, c«ng ty chØ cÇn t×m ®èi t¸c chÊp nhËn lµm ®¹i lý cßn c¸c chi phÝ nh­ tiÒn ®Æt cäc hîp ®ång, tiÒn vèn kinh doanh hoµn toµn do c¸c ®¹i lý chÞu. C«ng ty cã thÓ hç trî mét phÇn vèn kinh doanh, ngoµi ra c«ng ty còng ph¶i bá c¸c chi phÝ nh­ biÓn qu¶ng c¸o, cung cÊp b¸o gi¸, c¸c mÉu s¶n phÈm, c¸c quy chÕ vÒ b¸n hµng, ®¶m nhËn c«ng t¸c giao vËn hµng cho ®¹i lý. B­íc 3: Dù tÝnh hiÖu qu¶ cña gi¶i ph¸p: 1- ViÖc më v¨n phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng tr­íc hÕt lµ tiÒn ®Ó ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam. Víi hÖ thèng c¸c ®¹i lý míi sÏ lµm cho m¹ng l­íi ph©n phèi cña c«ng ty ngµy cµng dµy ®Æc. §iÒu nµy sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè tiªu thô cña toµn c«ng ty. 2- C¸c v¨n phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ cã nhiÖm vô nghiªn cøu ®Ó thiÕt lËp c¸c ®¹i lý tiªu thô mµ cßn trùc tiÕp qu¶n lý c¸c ®¹i lý. Nh©n viªn v¨n phßng sÏ ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý (theo quy ®Þnh cña c«ng ty lµ hai lÇn trong mét th¸ng) ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu, l¾ng nghe, ®¸p øng c¸c ý kiÕn kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt lµ thu tiÒn hµng cho c«ng ty vµo cuèi th¸ng. 3- V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i TP HCM sÏ tiÕp tôc c¸c c«ng viÖc nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶,..., t×m hiÓu ®Æc tÝnh tiªu dïng cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã ®Ò xuÊt c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cho ban l·nh ®¹o c«ng ty gióp hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. 4- ¦íc tÝnh hiÖu qu¶ tõ viÖc thiÕt lËp c¸c ®¹i lý míi t¹i TP HCM: Gi¶ sö ®Õn cuèi n¨m 2006 c«ng ty më thªm ®­îc 9 ®¹i lý míi t¹i TP HCM, ta tÝnh ®­îc doanh sè cho mét ®¹i lý nh­ sau: Tæng doanh thu BH vµ cung cÊp DV n¨m 2005 lµ: 103.004.409tr® Tæng sè ®¹i lý toµn c«ng ty n¨m 2005 lµ: 126 ®¹i lý Ta tÝnh ®­îc doanh thu tiªu thô trung b×nh cho mét ®¹i lý lµ: DT 1 ®lý: = = = 817,495,317 (®) Khi ®ã tæng DT tiªu thô t¹i TP HCM lµ: 817,495,317 x 9 = 7,357,457,853(®) Trªn thùc tÕ con sè nµy sÏ cao h¬n rÊt nhiÒu, v× TP HCM lµ mét thÞ tr­êng cã søc tiªu thô m¹nh, kh«ng kÐm g× møc tiªu thô t¹i Hµ Néi. Trong n¨m 2005 doanh thu cña 8 ®¹i lý t¹i Hµ Néi lªn tíi 15,894 tû ®ång, gÊp 2 lÇn doanh thu ­íc tÝnh t¹i TP HCM. Gi¶ sö ta coi doanh thu ­íc tÝnh lµ 7,357 tû ®ång trong n¨m 2007 t¹i c¸c ®¹i lý míi më ë TP HCM, khi ®ã s¶n l­îng tiªu thô t­¬ng ®­¬ng lµ 167,280 m2 n©ng s¶n l­îng s¶n xuÊt toµn c«ng lªn kho¶ng 2.32 triÖu m2/n¨m, xÊp xØ víi møc c«ng suÊt tèi ®a cña d©y chuyÒn c«ng nghÖ. Ta tÝnh ®­îc gi¸ vèn hµng b¸n nh­ sau: Gi¸ vèn HB cho 1 ®vÞ DT : x100 = = x 100 = 82.19(%) Khi ®ã gi¸ vèn hµng b¸n cho 7,357,457,853® doanh thu lµ: = 7,357,457,853 x 82.19% = 6,047,112,566(®) Trªn c¬ së nh÷ng tÝnh to¸n trªn ta cã b¶ng lîi nhuËn ­íc tÝnh thu ®­îc nh­ sau: §¬n vÞ: ®ång STT ChØ tiªu Gi¸ trÞ 1 Doanh thu tiªu thô 7,357,457,853 2 Gi¸ vèn hµng b¸n (82.19%) 6,047,112,566 3 Lîi nhuËn gép tõ BH vµ cung cÊp DV (3=1-2) 1,310,345,287 B¶ng 13: ¦íc tÝnh lîi nhuËn gép thu ®­îc tõ viÖc më réng ®¹i lý t¹i TP HCM Nh­ vËy lîi nhuËn gép tõ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô (ë ®©y lµ b¸n s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý tiªu thô ®¹t xÊp xØ 1,31 tû ®ång. H¬n n÷a víi s¶n l­îng tiªu thô t¨ng tõ 2.171.638m2 lªn 2,338,918m2 ®· gióp c«ng ty ph¸t huy gÇn hÕt c«ng suÊt thiÕt kÕ, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Cã thÓ thÊy viÖc lËp v¨n phßng ®¹i diÖn vµ më réng hÖ thèng ®¹i lý t¹i TP HCM ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ râ rÖt, kh«ng nh÷ng thÕ nã cßn t¹o ®µ cho c«ng ty dÔ dµng thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm kh¾p c¸c tØnh miÒn Nam, ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt. Khi doanh sè tiªu thô ®· v­ît qua kh¶ n¨ng s¶n xuÊt th× viÖc ®Çu t­ thªm d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt lµ mét b­íc tiÕn quan` träng t¹o thÕ c¹nh tranh, gi¶i quyÕt viÖc lµm vµ n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. Trªn ®©y lµ gi¶i ph¸p më réng thÞ tr­êng ë miÒn Nam. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi c«ng ty còng cÇn cã chÝnh s¸ch nghiªn cøu vµ ®Èy m¹nh tiªu thô ë miÒn Trung- lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ c«ng ty ch­a khai th¸c hÕt. Gi¶i ph¸p 2: Gi¶i ph¸p thùc hiÖn Marketing tæng hîp cho c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh. 1/. C¨n cø ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p: 1- ViÖc tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p Marketing trùc tiÕp tæng hîp chÝnh lµ ®Ó cñng cè th­¬ng hiÖu vµ t¹o thÕ c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh­ c¸c ph©n tÝch bªn trªn, thÞ tr­êng g¹ch èp l¸t ngµy cµng cã nhiÒu c«ng ty tham gia s¶n xuÊt vµ cung øng. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp trong n­íc vµ n­íc ngoµi, sù c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ (c¸c c«ng ty cung cÊp sµn gç, nhùa èp t­êng,...) b¾t buéc ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i cã mét c¸i nh×n tæng thÓ vµ cã ®Þnh h­íng chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng tõ ®ã v¹ch ra c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, duy tr× vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng. Thø hai, viÖc hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam ®ßi hái c«ng ty cÇn cã ngay nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. Ph¶i lµm sao ®Ó “ng­êi tiªu dïng võa nghe thÊy qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm th× khi b­íc ch©n ra ngâ hä ®· thÊy bµy b¸n c¸c s¶n phÈm ®ã råi”, ®ã lµ c¸ch mµ Coca Cola vµ nhiÒu c«ng ty kh¸c ®· lµm tr­íc ®©y. Hay nãi c¸ch kh¸c ®i, viÖc tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p Marketing tæng hîp lµ kh©u thø hai sau khi ph¸t triÓn m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam. Víi chÊt l­îng t­¬ng ®èi æn ®Þnh cïng víi nh÷ng thµnh c«ng ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua, nh÷ng nç lùc cña c«ng ty trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn s¶n phÈm sÏ lµ gi¶i ph¸p quan träng ®Ó duy tr× kh¸ch hµng cò, thu hót kh¸ch hµng míi, lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®Ó t¨ng doanh sè vµ më réng s¶n xuÊt trong t­¬ng lai. 2/. Néi dung thùc hiÖn gi¶i ph¸p: Gi¶i ph¸p Marketing tæng hîp mµ c«ng ty cÇn tiÕn hµnh bao gåm: ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o; Marketing trùc tiÕp; a/. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng s¸ch cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc ®Ó ®¹t ®­îc hoÆc duy tr× mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trong nhiÒu tr­êng hîp qu¶ng c¸o lµ mét sù ®Çu t­ dµi h¹n mµ rÊt nhiÒu c«ng ty rÊt chó träng. - Môc tiªu cña qu¶ng c¸o: Môc tiªu cña chiÕn dÞch qu¶ng c¸o lµ giíi thiÖu c«ng ty, th­¬ng hiÖu s¶n phÈm vµ c¸c s¬ l­îc c¸c ®Æc tÝnh s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. Th«ng qua qu¶ng c¸o, ng­êi tiªu dïng cã ®­îc c¸i nh×n tæng qu¸t vÒ s¶n phÈm, c¸c th«ng tin vÒ xuÊt xø, ®Þa chØ cung øng. §èi t­îng mµ chiÕn dÞch qu¶ng c¸o mµ c«ng ty tiÕn hµnh lµ toµn bé kh¸ch hµng trªn kh¾p mäi miÒn trªn tæ quèc. VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: c«ng ty sÏ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh vµ qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ c¸ch thøc nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. §èi t­îng mµ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh rÊt ®a d¹ng bao gåm mäi tÇng líp, mäi thu nhËp, ë n«ng th«n còng nh­ thµnh thÞ, c¸c kh¸ch hµng ®¹i lý còng nh­ c¸c chñ c«ng tr×nh x©y dùng. Mét vµi n¨m tr­íc ®©y c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh cã tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, song thêi gian gÇn ®©y c¸c ho¹t ®éng nµy ®· hoµn toµn bÞ ng¾t qu·ng. Tuy nhiªn trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng lîi thÕ mµ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®em l¹i cho thÊy viÖc tiÕn hµnh ho¹t ®éng nµy lµ rÊt cÇn thiÕt vµ h÷u Ých. - C¸c b­íc tiÕn hµnh: T×m hiÓu c¸c th«ng tin vÒ c«ng ty qu¶ng c¸o vµ truyÒn h×nh; Liªn hÖ ®Ó tho¶ thuËn c¸c th«ng tin vÒ néi dung qu¶ng c¸o, thêi l­îng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, tõ ®ã ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång. Thêi gian tiÕn hµnh qu¶ng c¸o lµ ngay sau khi thiÕt lËp xong hÖ thèng c¸c ®¹i lý míi ë miÒn Nam. C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kÐo dµi trong thêi h¹n mét th¸ng. - ¦íc tÝnh chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: C«ng ty sÏ lùa chän qu¶ng c¸o trªn sãng VTV3 víi gãi thêi l­îng 10 gi©y cho mét b¶n tin, ph¸t liªn tôc mçi ngµy 2 b¶n tin vµo buæi tèi (6h-8h) trong vßng 2 tuÇn. Khi ®ã ta tÝnh ®­îc chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ: §¬n gi¸ cho mét b¶n tin: 2.500.000® Tæng sè b¶n tin ph¸t sãng: 30 Ta tÝnh ®­îc tæng chi phÝ qu¶ng c¸o: 2.500.000 x 30= 75.000.000(®) Chi phÝ cho thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kho¶ng 5000.000® Khi ®ã tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ: 80.000.000® (BiÓu phÝ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­îc tham kh¶o tõ “BiÓu gi¸ dÞch vô qu¶ng c¸o cña ®µi truyÒn h×nh” cã ®Ýnh kÌm ë phÇn phô lôc) - Dù tÝnh hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: Víi viÖc ph¸t sãng liªn tôc c¸c b¶n tin qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh trong thêi gian 2 tuÇn ®ñ ®Ó th­¬ng hiÖu Long HÇu ®­îc biÕt ®Õn trªn ph¹m vi toµn quèc. Kh¸ch hµng sÏ cã mét c¸i nh×n toµn diÖn h¬n vÒ s¶n phÈm, uy tÝn th­¬ng hiÖu cña c«ng ty. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy rÊt khã ®Ó cã thÓ dù tÝnh chÝnh x¸c ®­îc doanh sè còng nh­ lîi nhuËn ®em l¹i nh­ng nã cã ý nghÜa l©u dµi vÒ mÆt x©y dùng vµ cñng cè th­¬ng hiÖu trong lßng kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng sÏ kh«ng cßn tù hái LongHÇu lµ c«ng ty nh­ thÕ nµo, s¶n phÈm cña hä cã ®¸p øng ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn quy ®Þnh kh«ng. §iÒu ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng cã sù tin t­ëng h¬n khi quyÕt ®Þnh lùa chän LongHÇu Ceramic thay v× lùa chän c¸c s¶n phÈm kh¸c. Qu¶ng c¸o th«ng qua tµi trî c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh: Thùc chÊt ®©y còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh nh­ng kh«ng mang tÝnh chÊt trùc tiÕp nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kh¸c. Tham gia c¸c ho¹t ®éng tµi trî ch­¬ng tr×nh lµ mét c¸ch gi¸n tiÕp ®Ó giíi thiÖu c«ng ty tíi ng­êi tiªu dïng ë tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng xem truyÒn h×nh. - C¸c b­íc tiÕn hµnh: Liªn hÖ víi ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam ®Ó cã nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt Lùa chän ch­¬ng tr×nh tµi trî vµ ký kÕt hîp ®ång tµi trî. Thêi h¹n cho viÖc tµi trî ch­¬ng tr×nh Ýt nhÊt trong vßng s¸u th¸ng - ¦íc tÝnh chi phÝ: Chi phÝ trung b×nh cho mét ch­¬ng tr×nh tµi trî trªn truyÒn h×nh dao ®éng tõ 50.000.000® ®Õn 500.000.000®. Theo kinh nghiÖm cña mét sè c«ng ty ®· tõng tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî nh­ ch­¬ng tr×nh “ChiÕc nãn kú diÖu”, Ch­¬ng tr×nh “H·y chän gi¸ ®óng”, ch­¬ng tr×nh “Lµm giµu kh«ng khã”,…chi phÝ ­íc tÝnh cho viÖc tµi trî nµy kho¶ng 100.000.000®. Ho¹t ®éng tµi trî nµy th­êng kÐo dµi liªn tôc trong vßng 5 th¸ng. - Dù tÝnh hiÖu qu¶ cña viÖc tµi trî: Gièng nh­ nhiÒu c«ng ty kh¸c ®· tham gia tµi trî c¸c ch­¬ng tr×nh ph¸t sãng cña ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, nh­ Ng©n hµng th­¬ng m¹i cæ phÇn ngoµi quèc doanh, h·ng truyÒn th«ng Hoµng Gia, G¹ch §ång T©m Long An,...sau mét thêi gian tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tµi trî ®Õn nay th­¬ng hiÖu cña hä ®· ®­îc hÇu hÕt mäi ng­êi biÕt ®Õn. Nã kh«ng chØ cã hiÖu qu¶ vÒ doanh sè tøc thêi mµ cßn cã ý nghÜa cñng cè th­¬ng hiÖu l©u dµi. Qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ: B¸o chÝ lµ mét ph­¬ng tiÖn ®­îc c¸c c«ng ty sö dông rÊt réng r·i nh»m giíi thiÖu c«ng ty vµ qu¶ng b¸ s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ lµ mét ho¹t ®éng mµ c«ng ty cæ phÈn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh ®· vµ ®ang tiÕn hµnh trong nhiÒu n¨m qua. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ lÇn nµy h­íng tíi ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi ë thµnh thÞ, khu vùc cã thu nhËp cao, lµ nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc nhiÒu víi c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ. - C¸c b­íc tiÕn hµnh: Lùa chän lo¹i b¸o mµ c«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®¨ng tin qu¶ng c¸o; X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o: viÕt bµi giíi thiÖu hay ®¨ng tin; X¸c ®Þnh thêi l­îng vµ sè lÇn qu¶ng c¸o HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c¸c tê b¸o mµ c«ng ty cã thÓ ®¨ng tin qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn trong gi¶i ph¸p nµy chóng ta sÏ chän bèn lo¹i t¹p chÝ lµ: t¹p chÝ KiÕn tróc ViÖt Nam, t¹p chÝ Nhµ ®Ñp, t¹p chÝ X©y dùng vµ b¸o tiªu dïng, bëi ®©y lµ nh÷ng tê b¸o liªn quan nhiÒu ®Õn x©y dùng. - VÒ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o: H×nh thøc viÕt bµi cã ­u ®iÓm: cã thÓ giíi thiÖu chi tiÕt vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm, c¸c chøng nhËn vÒ chÊt l­îng còng nh­ sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a kh¸ch hµng th­êng cã sù tin t­ëng h¬n vÒ nh÷ng th«ng tin mµ hä thu nhËn ®­îc qua c¸c bµi viÕt so víi viÖc ®¨ng tin qu¶ng c¸o b×nh th­êng. Tuy nhiªn h×nh thøc viÕt bµi còng cã nh÷ng nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh nh­: Chi phÝ cho mét bµi viÕt cao; bµi viÕt chØ cã thÓ ®­îc ®¨ng mét lÇn trªn mét tê b¸o. H×nh thøc ®¨ng tin cã ­u ®iÓm lµ cã thÓ ®¨ng lÆp l¹i nhiÒu lÇn, chi phÝ cho mét lÇn ®¨ng tin thÊp nh­ng còng cã nh­îc ®iÓm lµ kh¸ch hµng th­êng tho¸ng qua vµ kh«ng nhí tíi gãc tin qu¶ng c¸o. - VÒ thêi l­îng qu¶ng c¸o: ë ®©y c«ng ty tiÕn hµnh c¶ hai h×nh thøc lµ viÕt bµi giíi thiÖu vµ ®¨ng tin qu¶ng c¸o. Víi h×nh thøc viÕt bµi giíi thiÖu, mçi bµi sÏ ®¨ng duy nhÊt mét lÇn vµo sè b¸o cuèi cïng cña th¸ng (v× th«ng th­êng sè b¸o cuèi cïng cña th¸ng cã nhiÒu th«ng tin tæng kÕt ®¸nh gi¸, do ®ã sÏ cã nhiÒu ng­êi t×m mua h¬n). §èi víi h×nh thøc ®¨ng tin (cã h×nh ¶nh logo, tªn c«ng ty,...®¹i lo¹i lµ nh÷ng mÈu tin ng¾n) sÏ ®¨ng liªn tiÕp trªn c¸c sè b¸o trong kho¶ng thêi gian s¸u th¸ng. - ¦íc tÝnh chi phÝ: VÒ chi phÝ cho viÖc viÕt bµi: c«ng ty sÏ ®¨ng bµi t¹i thêi b¸o kinh tÕ Sµi Gßn mét sè duy nhÊt t¹i vµo thêi ®iÓm ®· thiÕt lËp hÖ thèng c¸c ®¹i lý miÒn Nam. Chi phÝ cho bµi viÕt theo biÓu gi¸ (1/4 trang) lµ 4000.000® VÒ chi phÝ cho viÖc ®¨ng mÈu tin: c«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®¨ng c¸c gãc tin nhá giíi thiÖu th­¬ng hiÖu t¹i hai t¹p chÝ lµ: T¹p chÝ Nhµ ®Ñp vµ T¹p chÝ X©y dùng. C¸c sè b¸o nµy ra mçi th¸ng 1 lÇn, nÕu tiÕn hµnh ®¨ng liªn tiÕp trong 4 th¸ng ta tÝnh chi phÝ cô thÓ nh­ sau: - Chi phÝ cho mét kú: T¹p chÝ Nhµ ®Ñp vµ T¹p chÝ X©y dùng lµ 4000.000® - Chi phÝ cho 4 kú lµ: 16.000.000® - Nh­ vËy tæng chi phÝ cho viÕt bµi vµ ®¨ng tin qu¶ng c¸o lµ: 20.000.000® - §¸nh gi¸ chung vÒ hiÖu qu¶: HiÖu qu¶ tr­íc m¾t: MÆc dï hÖ thèng c¸c ®¹i lý ®· ®­îc më réng vµ ph©n bè réng r·i kh¾p mäi miÒn ®Êt n­íc nh­ng ë nhiÒu n¬i kh¸ch hµng vÉn ch­a biÕt ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty, do vËy hä ch­a m¹o hiÓm chÊp nhËn mua hµng. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o dån dËp liªn tôc vµ kÞp thêi sÏ t¹o cho kh¸ch hµng mét c¸i nh×n míi vÒ s¶n phÈm, biÕt ®­îc møc ®é uy tÝn cña th­¬ng hiÖu so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. KÕt qu¶ lµ doanh sè tiªu thô sÏ t¨ng lªn nhanh chãng. Theo ­íc tÝnh cña c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o th× doanh sè do tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mét c¸ch liªn tôc vµ dån dËp ®em l¹i Ýt nhÊt kho¶ng 5% tæng doanh sè tiªu thô. Tuy nhiªn nh­ ®· nãi ë trªn, c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chØ cã t¸c dông thóc ®Èy s¶n l­îng tiªu thô tøc thêi mµ nã cßn cã ý nghÜa l©u dµi kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, t¨ng søc m¹nh c¹nh tranh vµ uy tÝn ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Minh chøng cho ®iÒu nµy chÝnh lµ sù thµnh c«ng cña c¸c th­¬ng hiÖu næi tiÕng nh­: bét giÆt OMO, bét nªm Knorr, n­íc t­¬ng Chinsu,... Tuy nhiªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tr×nh bµy ë ®©y míi chØ tËp trung h­íng vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng trong n­íc. §Ó cã thÓ h­íng c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü l­ìng h¬n c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, cã ®­îc nh÷ng tÝnh to¸n chÝnh x¸c h¬n n÷a. b/. ChiÕn dÞch Marketing trùc tiÕp: Ho¹t ®éng Marketing trùc tiÕp rÊt ®a d¹ng, bao gåm: Marketing b»ng th­ trùc tiÕp, Marketing b»ng catalog, Marketing qua ®iÖn tho¹i, Marketing trùc tiÕp trªn truyÒn h×nh,... Gi¶i ph¸p nµy sÏ ®­îc tiÕn hµnh b»ng c¸ch kÕt hîp: KÕt hîp göi th­ vµ catalog; ViÕng th¨m vµ b¸n hµng trùc tiÕp; - Môc tiªu cña gi¶i ph¸p: Môc tiªu chÝnh cña gi¶i ph¸p lµ nh»m ®Èy m¹nh doanh sè tiªu thô, t×m kiÕm kh¸ch hµng míi. §èi t­îng kh¸ch hµng mµ gi¶i ph¸p h­íng tíi lµ c¸c chñ c«ng tr×nh x©y dùng vµ c¸c ®¹i lý kinh doanh vËt liÖu x©y dùng t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c. Së dÜ nh­ vËy lµ v× ®©y lµ thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®· kh¸ quen thuéc l¹i cã tèc ®é ph¸t triÓn cao c¸c h¹ng môc c«ng tr×nh. H¬n n÷a c«ng ty l¹i cã hiÓu biÕt nhiÒu vÒ thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ b­íc thö nghiÖm cho c¸c b­íc tiÕn hµnh sau nµy ë nh÷ng vïng miÒn kh¸c trong c¶ n­íc. Sau ®©y ta sÏ ®i vµo chi tiÕt tõng h×nh thøc cô thÓ: B­íc thø nhÊt: göi th­ vµ catalog trùc tiÕp: Göi th­ trùc tiÕp lµ c¸ch thøc truyÒn thèng ®· ®­îc rÊt nhiÒu c«ng ty sö dông. Yªu cÇu cña biÖn ph¸p göi th­ trùc tiÕp lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®èi t­îng cÇn t¸c ®éng vµ néi dung th«ng tin cÇn truyÒn t¶i. Thêi gian tiÕn hµnh: c«ng ty sÏ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng göi th­ tíi kh¸ch hµng vµo th¸ng 9 tøc lµ cïng thêi ®iÓm víi viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Toµn bé qu¸ tr×nh sÏ ®­îc tiÕn hµnh trong thêi gian hai th¸ng. - C¸c b­íc tiÕn hµnh: ThiÕt lËp mét bé phËn c¸c nh©n viªn chuyªn nghiªn cøu vµ gi¶i quyÕt biÖn ph¸p. Bé phËn nµy kh«ng ai kh¸c chÝnh lµ c¸c nh©n viªn kinh doanh ®ang chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý khu vùc thÞ tr­êng cña m×nh. C¸c nh©n viªn sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu, t×m hiÓu vµ lËp danh s¸ch c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ dù kiÕn sÏ tiÕp cËn. Kh¸ch hµng ë ®©y lµ c¸c ®¹i lý chuyªn doanh vËt liÖu x©y dùng tæng hîp, vµ ®Æc biÖt lµ c¸c chñ thÇu c«ng tr×nh x©y dùng. So¹n th¶o néi dung th­: Néi dung th­ tr­íc hÕt ph¶i thÓ hiÖn ®­îc sù quan t©m cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng, thÓ hiÖn sù quan t©m tíi kh¸ch hµng, ®¸nh gi¸ cao vai trß cña kh¸ch hµng. Giíi thiÖu ®­îc chÊt l­îng, mÉu m· s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. §­a ra c¸c ®Ò nghÞ hÊp dÉn vÒ vÒ gi¸ c¶, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i,... ChuÈn bÞ c¸c tµi liÖu ®Ýnh kÌm: bao gåm catalog vÒ c¸c mÉu m· s¶n phÈm, b¶ng b¸o gi¸, cã thÓ göi kÌm phong b× cã d¸n s½n tem vµ ghi ®Þa chØ dµnh cho kh¸ch hµng ph¶n håi. C¸c th«ng tin vÒ ®Þa chØ liªn hÖ cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Æt hµng. - ¦íc tÝnh chi phÝ: Ta cã thÓ tÝnh to¸n s¬ bé chi phÝ cho mét phong th­ göi tíi kh¸ch hµng nh­ sau: DiÔn gi¶i danh môc Gi¸ trÞ (®ång) Phong b× cã in ®Þa chØ vµ tem göi KH 1300 Phong b× cho KH ph¶n håi 1300 Néi dung th­ 1000 Catalog in mµu mÉu s¶n phÈm 5000 B¸o gi¸ s¶n phÈm 500 Tæng céng 9100 B¶ng 14: DiÔn gi¶i chi phÝ cho mét phong th­ göi tíi kh¸ch hµng Nh­ vËy, tæng chi phÝ cho mét bao th­ göi tíi tËn tay ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ 9.100 ®ång. C«ng ty sÏ göi tíi kho¶ng 400 kh¸ch hµng toµn miÒn B¾c. Khi ®ã ta tÝnh ®­îc tæng chi phÝ cho chiÕn dÞch nµy lµ: Tæng chi phÝ: = 400 x 9.100 = 3.640.000 (®) B­íc thø hai: GÆp gì vµ ký kÕt hîp ®ång b¸n hµng. Tr­íc khi tiÕn hµnh b­íc thø hai ta ph¶i dù tÝnh hiÖu qu¶ mµ b­íc thø nhÊt mang l¹i. §©y lµ c«ng viÖc khã kh¨n mµ kh«ng ph¶i c«ng ty nµo còng cã thÓ dù ®o¸n chÝnh x¸c ®­îc sè l­îng th­ ph¶n håi. Trong tr­êng hîp nµy ta dù tÝnh cø 10 ng­êi nhËn ®­îc th­ sÏ cã 1 ng­êi göi th­ ph¶n håi, tøc lµ chiÕm 10% t­¬ng ®­¬ng víi 40 kh¸ch hµng. Nh­ vËy b­íc tiÕp theo lµ c¸c c¸n bé phô tr¸ch sÏ ph¶i gÆp gì trùc tiÕp c¸c kh¸ch hµng vµ tháa thuËn chi tiÕt vÒ hîp ®ång. - Ta tÝnh chi phÝ cho viÖc viÕng th¨m vµ gÆp gì trùc tiÕp nh­ sau: Danh môc chi phÝ Thµnh tiÒn (®ång) Chi phÝ liªn l¹c ®iÖn tho¹i ban ®Çu 5.000 Chi phÝ phô cÊp cho nh©n viªn ®i l¹i 200.000 C¸c chi phÝ ph¸t sinh kh¸c (giÊy tê, tµi liÖu kh¸c,...) 50.000 Tæng chi phÝ 255.000 B¶ng 15: Dù tÝnh chi phÝ cho mét cuéc viÕng th¨m vµ ký kÕt hîp ®ång víi KH §Ó ký kÕt hîp ®ång, kh¸ch hµng cã thÓ yªu cÇu gÆp trùc tiÕp nh©n viªn phô tr¸ch còng cã thÓ sÏ liªn hÖ trùc tiÕp t¹i v¨n phßng ®¹i diÖn, trô së c«ng ty hay qua Internet,... Do ®ã c¸c chi phÝ tÝnh to¸n bªn trªn ®· ®­îc tÝnh trung b×nh. C¸c møc chi phÝ nµy cã sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c c¸n bé phô tr¸ch kinh doanh c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh. - Tæng hîp chi phÝ chung cho gi¶i ph¸p nµy nh­ sau: Tæng chi phÝ göi th­ trùc tiÕp cho 400 kh¸ch hµng môc tiªu: 3.640.000® Tæng chi phÝ viÕng th¨m vµ tháa thuËn hîp ®ång víi kh¸ch hµng: 10.200.000® Nh­ vËy tæng chi phÝ cho viÖc thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 3.640.000 + 10.200.000 = =13.840.000® - HiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn gi¶i ph¸p: Gi¶ sö trong sè 40 kh¸ch hµng tháa thËn gÆp gì cã kho¶ng 70% ®ång ý ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång, t­¬ng ®­¬ng víi con sè lµ 28 kh¸ch hµng. HiÖn nay c«ng ty cã kho¶ng 11 kh¸ch hµng lµ c¸c c«ng ty chuyªn doanh vËt liÖu x©y dùng vµ kho¶ng 6 kh¸ch hµng lµ c¸c chñ c«ng tr×nh x©y dùng. Doanh sè 6 th¸ng cuèi n¨m 2005 cña c¸c kh¸ch hµng nµy xÊp xØ 4 tû ®ång. Nh­ vËy ta cã thÓ ­íc tÝnh ®­îc doanh sè mµ nh÷ng kh¸ch hµng míi ®em l¹i trong 6 th¸ng nh­ sau: Doanh sè tiªu thô cña nh÷ng kh¸ch hµng míi: 28 x (4 : 17) = 13,176 tû (®ång) Ta lËp ®­îc b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh nh­ sau: ChØ tiªu Doanh sè (tû ®ång) 1. Doanh thu tiªu thô 13,176 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 12,829 3. Chi phÝ thùc hiÖn gi¶i ph¸p 0,1384 3. Lîi nhuËn gép 333,16 B¶ng 16: Dù tÝnh lîi nhuËn tõ gi¶i ph¸p trong s¸u th¸ng Tuy nhiªn nh÷ng tÝnh to¸n trªn ®©y chØ mang tÝnh chÊt t­¬ng ®èi, lµ hiÖu qu¶ tr­íc m¾t tøc thêi. Ngoµi lîi nhuËn thu ®­îc, viÖc thùc hiÖn Marketing trùc tiÕp cßn mang l¹i cho c«ng ty hiÖu qu¶ v« h×nh sau nµy mµ c«ng ty kh«ng thÓ nµo tÝnh to¸n mét c¸ch to¸n häc ®­îc: Thø nhÊt: ThiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng, duy tr× ®­îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i, ph¸t hiÖn vµ t×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Thø hai: nhê mèi quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng míi do sù giíi thiÖu cña chÝnh nh÷ng kh¸ch hµng cò. Thø ba lµ cñng cè ®­îc th­¬ng hiÖu vµ chç ®øng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, lµ b­íc chuÈn bÞ ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Gi¶i ph¸p 3: Mét sè biÖn ph¸p kh¸c gióp c«ng ty cæ phÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing - Mix. Bªn c¹nh viÖc thùc hiÖn hai gi¶i ph¸p nªu trªn, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh mét sè c¸c biÖn ph¸p kh¸c thÓ hiÖn sù quan t©m h¬n tíi kh¸ch hµng nh­: 1 - Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm: HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt l­îng cao víi ®é bÒn, ®é bãng vµ ®é chÞu lùc cao. MÉu m· s¶n phÈm ®· cã nhiÒu c¶i tiÕn lµm phong phó thªm bé s­u tËp c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn víi sè l­îng c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung cÊp tham gia ngµy cµng nhiÒu ®· lµm cho tÝnh chÊt c¹nh tranh cµng khèc liÖt. §Æc biÖt lµ sù gia nhËp thÞ tr­êng cña g¹ch Trung Quèc ®· lµm cho kh«ng chØ g¹ch Ceramic Long HÇu mµ hÇu hÕt c¸c c«ng ty s¶n xuÊt g¹ch trong n­íc hÕt søc lo ng¹i. H¬n n÷a s¶n phÈm cña Long HÇu míi chØ ®­îc ®¸nh gi¸ cao vÒ chÊt l­îng nh­ng cã nhiÒu h¹n chÕ vÒ mÉu m·. Sè l­îng mÉu s¶n phÈm míi trong n¨m 2005 lµ kh«ng nhá (26 mÉu) nh­ng ch­a thùc sù t¹o ra sù ®ét biÕn lín nµo. C¸c mÉu míi chØ c¶i tiÕn ®«i chót vÒ hoa v¨n còng nh­ mµu s¾c nªn ch­a ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng. H¬n n÷a vÒ kÝch cì cßn nhiÒu h¹n chÕ. Trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Èy m¹nh c«ng t¸c thiÕt kÕ s¶n phÈm ®ång thêi cã kÕ ho¹ch ®æi míi d©y chuyÒn c«ng nghÖ. C«ng nghÖ míi sÏ cho phÐp s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, chi phÝ thÊp h¬n vµ ®Æc biÖt lµ ®a d¹ng vÒ kÝch cì. Nh÷ng chñng lo¹i cã cì lín nh­ g¹ch 600-600, 600-1200 ®ang ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng ­a chuéng. Kh«ng nh÷ng thÕ viÖc ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ sÏ gióp c«ng ty n©ng cao c«ng suÊt, gi¶m thiÓu tû lÖ g¹ch thø phÈm. G¹ch thø phÈm kh«ng nh÷ng khã b¸n mµ cßn ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. §Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c«ng ty còng cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ t×m kiÕm c¸c nguån nguyªn nhiªn liÖu cã chÊt l­îng phôc vô cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh. §Æc biÖt sù thiÕu hôt nguån khÝ ®èt trong n¨m 2005 cho thÊy viÖc nghiªn cøu vµ t×m kiÕm c¸c nguån nhiªn liÖu míi lµ rÊt cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch. 2 - Hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng vµ ph©n phèi s¶n phÈm: C«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ b¸n hµng lµ nh÷ng chÝnh s¸ch rÊt quan träng cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi doanh sè tiªu thô s¶n phÈm. Theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ ch¨m sãc kh¸ch hµng (c¸c kh¸ch hµng ë ®©y lµ c¸c ®¹i lý) th× nh©n viªn qu¶n lý khu vùc nµo sÏ ph¶i quan t©m tíi kh¸ch hµng cña m×nh t¹i khu vùc ®ã. Cô thÓ lµ mçi th¸ng hai lÇn nh©n viªn ®ã ph¶i tíi c¸c ®¹i lý ®Ó t×m hiÓu doanh sè tiªu thô vµ tiÕp thu ý kiÕn kh¸ch hµng, th«ng b¸o c¸c quy ®Þnh vµ chÝnh s¸ch míi cña c«ng ty cho ®¹i lý. Tuy nhiªn ho¹t ®éng nµy ch­a thùc sù ph¸t huy hiÖu qu¶. Trªn thùc tÕ c¸c nh©n viªn ®i kiÓm tra thÞ tr­êng chñ yÕu lµ ®Ó tæng hîp doanh sè, so s¸nh c¸c chØ tiªu tiªu thô vµ thu tiÒn ®¹i lý, hä rÊt Ýt quan t©m tíi c¸c yªu cÇu cña ®¹i lý còng nh­ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng t¸c b¸n hµng còng cßn nhiÒu h¹n chÕ. Trong nhiÒu tr­êng hîp kh¸ch hµng ph¶i ®îi hµng rÊt l©u dÉn ®Õn tÝnh tr¹ng thiÕu hµng vµ kÕt qu¶ tÊt yÕu lµ mÊt kh¸ch. Thñ tôc b¸n hµng hiÖn nay cña c«ng ty kh¸ phøc t¹p, mét hãa ®¬n xuÊt hµng ph¶i tr¶ qua nhiÒu c«ng ®o¹n vµ ph¶i cã ®ñ c¸c ch÷ ký cña c¸c c¸n bé cã thÈm quyÒn trong khi c¸c c¸n bé nµy l¹i ë c¸c phßng ban kh¸c nhau vµ trong nhiÒu tr­êng hîp ®Ó cã ®­îc ch÷ ký cña hä ph¶i mÊt hµng tiÕng ®ång hå. §Ó c«ng t¸c b¸n hµng vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng thùc sù cã hiÖu qu¶, ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cøng r¾n h¬n víi ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng, s¾p xÕp l¹i c¸c phßng ban mét c¸ch hÖ thèng khoa häc ®Ó tiÖn cho viÖc xuÊt hµng. Hoµn thiÖn c«ng t¸c vËn chuyÓn giao nhËn hµng hãa. §¶m b¶o kh¸ch hµng nhËn hµng trong thêi gian sím nhÊt vµ s¶n phÈm ®­îc ®¶m b¶o c¶ vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng. Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, c¸c ho¹t ®éng th¨m dß lÊy ý kiÕn kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c ch¨m sãc vµ phôc vô kh¸ch hµng. 3 - Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ c¸c chÝnh s¸ch ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm: VÒ c¬ b¶n chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi hîp lý. Tuy nhiªn ®Ó cã thÓ t¨ng c­êng ®­îc tÝnh c¹nh tranh h¬n n÷a trªn thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng nghiªn cøu tiÕt kiÖm chi phÝ, nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®­a ra gi¸ b¸n phï hîp víi tõng khu vùc thÞ tr­êng, tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. C¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, khuyÕn m¹i cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. TiÕn hµnh th­êng xuyªn vµ liªn tôc c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tham gia c¸c kú héi chî, triÓn l·m, tµi trî c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh lín ®Ó cñng cè ®Þa vÞ vµ uy tÝn cña th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng. Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p kh¸c mµ c«ng ty hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing - Mix, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh sè, lîi nhuËn, n©ng cao ®êi sèng cho ng­êi lao ®éng, vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng s¶n xuÊt, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. KÕt luËn vµ kiÕn nghÞ Cïng víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña ngµnh x©y dùng lµm cho nhu cÇu nguyªn vËt liÖu trªn thÞ tr­êng ngµy cµng lín, ®Æc biÖt lµ nhu cÇu c¸c s¶n phÈm g¹ch èp l¸t còng t¨ng lªn nhanh chãng trong thêi gian qua. C«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh lµ mét trong sè rÊt nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt vµ cung øng g¹ch èp l¸t trªn thÞ tr­êng, víi uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy mét n©ng cao, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc mét chç ®øng trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh ®Çy s«i ®éng. Víi nç lùc kh«ng ngõng c¶i tiÕn chÊt l­îng, mong muèn phôc vô tèt nhÊt kh¸ch hµng, tin ch¾c r»ng trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ cßn gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng h¬n n÷a. Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing - Mix t¹i c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh cho thÊy: mÆc dï c«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong c¸c chÝnh s¸ch ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm nh­ng vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ thiÕt sãt. Trong ph¹m vi cña mét bµi b¸o c¸o nghiªn cøu thùc tËp, em m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c Marketing - Mix cho c«ng ty cæ phÇn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh. NÕu c¸c gi¶i ph¸p nµy ®­îc thùc hiÖn, tin ch¾c r»ng c«ng ty sÏ ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh, kh«ng chØ cã ¶nh h­ëng tíi doanh sè tøc thêi mµ nã cßn cã t¸c dông cñng cè th­¬ng hiÖu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn còng ph¶i nãi thªm r»ng, nh÷ng gi¶i ph¸p mµ em ®­a ra trªn ®©y chñ yÕu nh»m vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng trong n­íc. Môc tiªu cña c«ng ty lµ kh«ng chØ tiªu thô s¶n phÈm trong n­íc mµ cßn ®Èy m¹nh tiªu thô ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu vµ ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®Ó s¶n phÈm nhanh chãng ®­îc thÞ tr­êng n­íc ngoµi chÊp nhËn. KiÕn nghÞ: KiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc: Nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch æn ®Þnh ph¸t triÓn kinh tÕ, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn; T¹o ra s©n ch¬i b×nh ®¼ng cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trong còng nh­ ngoµi quèc doanh ®Ó t¹o thªm tÝnh c¹nh tranh lµnh m¹nh trªn thÞ tr­êng; Kiªn quyÕt chèng n¹n lµm hµng nh¸i hµng gi¶, hµng trèn thuÕ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng trong n­íc g©y khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc; Cung cÊp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vµ kÞp thêi vÒ ®­êng lèi chiÕn l­îc, c¸c h­íng dÉn gióp doanh nghiÖp n¾m ®­îc th«ng tin cho ho¹t ®éng ®Çu t­ s¶n xuÊt; KiÕn nghÞ ®èi c«ng ty: Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, ®­îc nghiªn cøu vµ t×m hiÓu vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ c¸c ho¹t ®éng Marketing mµ c«ng ty ®· tiÕn hµnh, lµ mét sinh viªn thùc tËp t«i xin ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ nh­ sau: C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ thu hót søc trÎ, søc s¸ng t¹o cña sinh viªn vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Cô thÓ lµ ph¶i tËn dông ®­îc n¨ng lùc cña nh÷ng sinh viªn s¾p ra tr­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng sinh viªn chuyªn ngµnh thiÕt kÕ t¹o d¸ng, nh÷ng sinh viªn kinh tÕ, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä thùc tËp t¹i c«ng ty ®ång thêi céng t¸c ®Ó hä cã nh÷ng cèng hiÕn h÷u Ých cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. ViÖc huy ®éng ®éi ngò sinh viªn ngµnh t¹o d¸ng c«ng nghiÖp nãi chung vµo viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm lµ mét s¸ng kiÕn mµ kh«ng chØ c«ng ty nªn lµm mµ ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty kh¸c nãi chung. Bëi sinh viªn lµ nh÷ng ng­êi rÊt s¸ng t¹o, nhiÖt huyÕt, hä mong muèn ®­îc cèng hiÕn søc trÎ vµo nh÷ng c«ng viÖc h÷u Ých. H¬n n÷a chÝnh s¸ch thiÕt kÕ s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua ®ang gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n, s¶n phÈm kh«ng t¹o ra ®­îc nh÷ng ®ét biÕn vÒ mÉu m·, ®iÒu nµy ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi doanh sè vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. Sau cïng, t«i xin kiÕn nghÞ mét sè ý kiÕn ®Ó c¸c gi¶i ph¸p ®· tr×nh bµy trong ®Ò tµi thùc tËp ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶: C«ng ty cÇn m¹nh d¹n nghiªn cøu vµ ®­a gi¶i ph¸p vµo thùc tÕ; Nghiªm tóc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tuyÓn chän ®éi ngò nh©n viªn thùc hiÖn ph¶i lµ nh÷ng ng­êi thùc sù cã n¨ng lùc; CÇn cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch, khen th­ëng xøng ®¸ng cho c¸c nh©n viªn thùc hiÖn gi¶i ph¸p; C¸c gi¶i ph¸p ph¶i ®­îc tiÕn hµnh trong mét tæng thÓ cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ, t­¬ng hç lÉn nhau. Thêi gian tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p ph¶i ®­îc Ên ®Þnh vµ tiÕn hµnh ®óng theo kÕ ho¹ch; Kh«ng ngõng nghiªn cøu vµ hoµn thiÖn gi¶i ph¸p, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p cã tÝnh hç trî ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ tèi ­u. Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ thùc hiÖn gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng Marketing - Mix cho c«ng ty cæ phÈn g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh. Lµ mét sinh viªn thùc tËp, víi thêi gian nghiªn cøu ng¾n ngñi vµ kh¶ n¨ng ph©n tÝch cßn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh nªn cã thÓ c¸c gi¶i ph¸p ®­a ra ch­a thËt sù hoµn thiÖn. Mong muèn lín nhÊt cña sinh viªn thùc tËp chóng em lµ cã thÓ ®ãng gãp mét phÇn c«ng søc bÐ nhá vµo sù ph¸t triÓn cña c«ng ty vµ ®©y còng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chóng em häc hái nhiÒu h¬n n÷a nh÷ng kiÕn thøc mµ gi¶ng ®­êng kh«ng cã ®­îc. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o §ç Hoµng Toµn, sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña ban l·nh ®¹o vµ c¸n bé c¸c phßng ban c«ng ty CP g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh ®· gióp em hoµn thµnh b¶n b¸o c¸o nµy! Phô lôc: B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n c«ng ty CP g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh 2005: §¬n vÞ:®ång ChØ tiªu M· sè §Çu n¨m Cuèi n¨m phÇn Tµi s¶n A. Tµi s¶n ng¾n h¹n 57,382,916,143 53,906,110,379 I. TiÒn vµ c¸c kho¶n t­¬ng ®­¬ng tiÒn 100 15,191,140,952 10,819,377,183 1. TiÒn 111 15,191,140,952 10,819,377,183 2. C¸c kho¶n t­¬ng ®­¬ng tiÒn 112 II. C¸c kho¶n ®Çu t­ tµi chÝnh ng¾n h¹n 120 1. §Çu t­ ng¾n h¹n 121 2. Dù phßng gi¶m gi¸ CK ®Çu t­ ng¾n h¹n 129 III. C¸c kho¶n ph¶i thu 130 6,356,622,563 6,701,238,183 1. Ph¶i thu cña kh¸ch hµng 131 5,302,914,190 5,548,577,771 2. Tr¶ tr­íc ng­êi b¸n 132 278,096,172 198,368,330 3.Ph¶i thu néi bé 133 4. C¸c kho¶n ph¶i thu kh¸c 138 775,612,201 954,292,082 5. Dù phßng c¸c kho¶n ph¶i thu khã ®ßi 139 IV. Hµng tån kho 140 35,372,309,503 36,385,495,013 1. Hµng tån kho 141 35,372,309,503 36,385,495,013 Hµng mua ®ang trªn ®­êng 148 Nguyªn liÖu, vËt liÖu tån kho 142 14,865,666,590 15,622,729,607 C«ng cô, dông cô trong kho 143 338,403,284 285,876,246 Chi phÝ SXKD dë dang 144 Thµnh phÈm tån kho 145 6,634,518,839 7,001,492,962 Hµng hãa tån kho 146 Hµng göi b¸n 147 13,533,720,790 13,475,396,198 2. Dù phßng gi¶m gi¸ hµng tån kho 149 V. Tµi s¶n ng¾n h¹n kh¸c 150 462,843,125 1a. Chi phÝ tr¶ tr­íc ng¾n h¹n 151 1b. Chi phÝ tr¶ tr­íc chê kÕt chuyÓn 157 446,838,168 2. C¸c kho¶n thuÕ ph¶i thu 152 16,004,957 3. Tµi s¶n ng¾n h¹n kh¸c 158 B. Tµi s¶n dµi h¹n 200 35,800,172,016 22,983,691,316 I. C¸c kho¶n ph¶i thu dµi h¹n 210 ChØ tiªu M· sè §Çu n¨m Cuèi n¨m 1. Ph¶i thu dµi h¹n cña kh¸ch hµng 211 2. Ph¶i thu néi bé dµi h¹n 212 3. Ph¶i thu dµi h¹n kh¸c 213 4. Dù phßng ph¶i thu dµi h¹n khã ®ßi 219 II. Tµi s¶n cè ®Þnh 220 35,781,476,401 22,225,421,443 1. TSC§ h÷u h×nh 221 28,847,680,399 13,885,453,345 Nguyªn gi¸ 222 103,023,194,429 109,647,094,775 Gi¸ trÞ hao mßn lòy kÕ 223 (74,175,514,030) (95,761,641,430) 2.TSC§ thuª tµi chÝnh 224 Nguyªn gi¸ 225 Gi¸ trÞ hao mßn lòy kÕ 226 3. TSC§ v« h×nh 227 Nguyªn gi¸ 228 Gi¸ trÞ hao mßn lòy kÕ 229 4. Chi phÝ x©y dùng c¬ b¶n dë dang 230 6,933,796,002 8,339,968,098 III. BÊt ®éng s¶n ®Çu t­ 240 Nguyªn gi¸ 241 Gi¸ trÞ hao mßn lòy kÕ 242 IV. C¸c kho¶n ®Çu t­ tµi chÝnh dµi h¹n 250 1. §Çu t­ vµo c«ng ty con 251 2. §Çu t­ dµi h¹n kh¸c 258 3. Dù phßng gi¶m gi¸ ®Çu t­ dµi h¹n 259 V. Tµi s¶n dµi h¹n kh¸c 260 744,089,873 1. Chi phÝ tr¶ tr­íc dµi h¹n 261 744,089,873 2. Tµi s¶n thuÕ thu nhËp ho·n l¹i 262 3. Tµi s¶n dµi h¹n kh¸c 263 VI. Chi sù nghiÖp 264 18,695,615 14,182,000 1. Chi sù nghiÖp n¨m tr­íc 265 18,695,615 2. Chi sù nghiÖp n¨m nay 266 14,182,000 Tæng céng tµi s¶n 270 94,183,088,159 89,889,801,695 phÇn Nguån vèn A. Nî ph¶i tr¶ 300 80,667,451,122 78,355,588,111 ChØ tiªu M· sè §Çu n¨m Cuèi n¨m I. Nî ng¾n h¹n 310 67,480,454,312 63,552,595,341 1. Vay vµ nî ng¾n h¹n 311 38,358,760,615 36,563,185,027 2. Ph¶i tr¶ cho ng­êi b¸n 312 11,295,106,822 11,562,185,027 3. Ngêi mua tr¶ tiÒn tr­íc 313 336,597,711 225,484,705 4. ThuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép nhµ níc 314 1,432,153,387 1,110,045,125 5. Ph¶i tr¶ c«ng nh©n viªn 315 958,979,490 1,897,338,986 6. Chi phÝ ph¶i tr¶ 316 143,788,490 147,439,491 7. Ph¶i tr¶ néi bé 317 8. Ph¶i tr¶ theo tiÕn ®é KH hîp ®ång x©y dùng 318 9. C¸c kho¶n ph¶i tr¶, ph¶i nép kh¸c 319 14,955,067,797 12,374,796,117 II. Nî dµi h¹n 320 13,186,996,810 14,799,659,570 1. Ph¶i tr¶ dµi h¹n cho ng­êi b¸n 321 2. Ph¶i tr¶ dµi h¹n néi bé 322 3. Ph¶i tr¶ dµi h¹n kh¸c 323 4. Vay vµ nî dµi h¹n 324 13,186,996,810 14,799,659,570 5. ThuÕ thu nhËp ho·n l¹i ph¶i tr¶ 325 B. Vèn chñ së h÷u 400 13,515,637,037 11,534,213,584 I. Vèn chñ së h÷u 410 13,280,769,038 11,499,979,454 1. Vèn ®Çu t­ cña chñ së h÷u 411 5,586,504,219 10,000,000,000 2. ThÆng d­ vèn cæ phÇn 412 3. Cæ phiÕu ng©n quü 413 4. Chiªnh lÖch ®¸nh gi¸ l¹i tµi s¶n 414 5,183,244,773 5.Chªnh lÖch tû gi¸ hèi ®o¸i 415 6. Quü ®Çu t­ ph¸t triÓn 416 2,223,417,466 7. Quü dù phßng tµi chÝnh 417 8. Quü kh¸c thuéc vèn chñ s¬ h÷u 418 9. Lîi nhuËn ch­a ph©n phèi 419 287,602,580 1,496,879,546 II. Nguån kinh phÝ, quü kh¸c 420 234,867,989 34,233,130 1. Quü khen th­ëng phóc lîi 421 174,867,999 (25,765,870) 2. Nguån kinh phÝ 422 60,000,000 60,000,000 3. Nguån kinh phÝ ®· h×nh thµnh TSC§ 423 Tæng céng nguån vèn 430 94,183,088,159 89,889,801,695 (Nguån: phßng kÕ to¸n C«ng ty CP g¹ch èp l¸t Th¸i B×nh) 2. BiÓu gi¸ qu¶ng c¸o thùc hiÖn n¨m 2005 trªn VTV (QuyÕt ®Þnh sè 1350/THVN-QC ngµy 12/11/2004) §¬n vÞ:1000® Ký hiÖu Thêi gian Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o Gi¸ qu¶ng c¸o 10" 15" 20" 30" VTV1 phñ sãng toµn quèc Giê A Tõ 5h30 - 17h A1 5h30-7h Chµo buæi s¸ng hoÆc tr­íc phim 3500 4200 5520 7000 A2 7h-8h Trong phim & gi¶i trÝ 4750 5700 7125 9500 A3 8h-10h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 3500 4200 5520 7000 A4 10h-12h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 3500 4200 5520 7000 A5 12h-14h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 3500 4200 5520 7000 A6 14h-17h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 3500 4200 5520 7000 A7 10h-12h Ngoµi phim & gi¶i trÝ chñ nhËt 11000 13200 16500 22000 A8 1h-12h Trong phim & gi¶i trÝ chñ nhËt 13000 15600 19500 26000 Giê B Tõ 17h - 24h B1 17h-17h50 Ngoµi phim & gi¶i trÝ Chñ nhËt 7500 9000 11250 15000 B2 17h-17h50 Trong phim 9000 10800 13500 18000 B3 Tr­íc 18h 6000 7200 9000 12000 B4 Tr­íc 19h 11000 13200 16500 22000 B5 19h45 Sau b¶n tin thêi sù 11000 13200 16500 22000 B6.1 20h-21h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 11000 13200 16500 22000 B6.2 21h-22h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 11000 13200 16500 22000 B7 22h05-23h Phim ViÖt Nam 12000 14400 18000 24000 B8 21h-23h Ngoµi phim NN, phim cuèi tuÇn 14000 16800 21000 28000 B9 21h-23h Trong phim NN, phim cuèi tuÇn 15000 18000 22500 30000 SK B10 20h-22h S©n khÊu tèi thø 7 hµng tuÇn 9000 10800 13500 18000 Sau 23h 7500 9000 11250 15000 VTV 3 phñ sãng toµn quèc Giê D 6h-10h Tõ thø 2 ®Õn thø s¸u D1 6h-8h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 2500 3000 3750 5000 D2 8h-9h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 2500 3000 3750 5000 D3 9h-10h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 2500 3000 3750 5000 D4 10h-12h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 2500 3000 3750 5000 Ký hiÖu Thêi gian Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o Gi¸ qu¶ng c¸o 10" 15" 20" 30" 6h-9h45 Thø 7 vµ Chñ nhËt 0 0 0 0 D5 6h-8h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 3500 4200 5250 7000 D6 8h-9h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 6000 7200 9000 12000 D7 9h-9h45 Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 8000 9600 12000 16000 Giê C 12h-19h Tõ thø 2 ®Õn thø s¸u C1 12h-14h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ 10000 12000 15000 20000 C2 12h-14h Trong phim vµ gi¶i trÝ 13000 15600 19500 26000 C3 14h-17h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 6500 7800 9750 13000 C4.1 17h-19h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ (c¶ tuÇn) 11000 13200 16500 22000 C4.2 17h-19h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ (c¶ tuÇn) 13000 15600 19500 26000 9h45-18h Thø 7 vµ Chñ nhËt C5 9h45-11h Ngoµi ch­¬ng tr×nh gi¶i trÝ 13000 15600 19500 26000 C6.1 9h45-11h Trong HCGD vµ c¸c gi¶i trÝ kh¸c 17000 20400 25500 34000 C6.2 11h-12h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh kh¸c 14000 16800 21000 28000 C6.3 Trong GNCT 14000 16800 22500 30000 C7 12h-13h30 Ngoµi ch­¬ng tr×nh gi¶i trÝ 14000 16800 21000 28000 C8 12h-13h30 Trong CNKD, ONCN 16000 19200 24000 32000 C9 13h30-14h30 Trong c¸c ch­¬ng tr×nh kh¸c 10000 12000 15000 20000 C10 Trong phim VNCN, §ACT7 11000 13200 16500 22000 19h45-23h Buæi tèi c¸c ngµy C12 19h45 Ngay sau b¶n tin thêi sù 17000 20400 25500 34000 C13 19h50-21h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ 16000 19200 24000 32000 C14 19h45-21h Trong phim vµ gi¶i trÝ 18000 21600 27000 36000 C15 21h-22h Ngoµi phim vµ gi¶i trÝ 14000 16800 21000 28000 C16 21h-22h Trong phim vµ gi¶i trÝ 15000 18000 22500 30000 C17 22h-23h Trong vµ ngoµi ch­¬ng tr×nh 12500 15000 18750 25000 C18 Sau 23h 5850 7020 8775 11700 Giê F VTV2 (6h-24h) 2500 3000 3750 5000 Giê E VTV4 (0h-8h) 1250 1500 1875 2500 Giê H VCTV (0h-24h) 2500 3000 3750 5000 (Nguån: Trung t©m qu¶ng c¸o truyÒn h×nh ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam) Danh môc tµi liÖu tham kh¶o: TrÇn Minh H¹o, “Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n”, tr­êng §H KTQD, nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc th¸ng 11/2002; §ç Hoµng Toµn, NguyÔn Kim Truy, “Gi¸o tr×nh Marketing”, ViÖn §H Më Hµ Néi, nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2004; §ç Hoµng Toµn, NguyÔn Kim Truy, “Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh”, Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Hµ Néi 04/2004; NguyÔn Xu©n L·n, “Qu¶n trÞ Marketing”, nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2003; James M Commer, “Qu¶n trÞ b¸n hµng”, nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1995; Philip Kotler, “Marketing c¨n b¶n” nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2002; “B¸n hµng vµ Qu¶n trÞ b¸n hµng”; Nhµ xuÊt B¶n trÎ, 2003 T¹p chÝ gèm sø ViÖt Nam c¸c sè 2, 10, 12, n¨m 2003; T¹p chÝ x©y dùng sè 12 n¨m 2005; Tæng côc thèng kª, "§éng th¸i vµ thùc tr¹ng kinh tÕ-x· héi ViÖt Nam 2001-2005", nhµ xuÊt b¶n Thèng kª th¸ng 04/2006