Đề tài Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà

ng suất 88.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng X18 Bộ Quốc Phòng (Yên Thuỷ - Hoà Bình): Công suất 120.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Xuân Mai (Hà Tây): Công suất 120.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Sài Sơn (Hà Tây): Công suất 140.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Tiên Sơn (Hà Tây): Công suất 140.000 tấn/năm. Với địa bàn nhỏ hẹp của một tỉnh miền núi lại có thêm nhiều nhà cung cấp xi măng như vậy thì thực sự là một thách thức lớn đối với công ty. Đó sẽ là những đối thủ cạnh tranh lớn mà Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà phải đối mặt hiện tại và trong tương lai. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP XI MĂNG SÔNG ĐÀ Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm để xác định nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của công ty về sản phẩm là hết sức cần thiết. Các doanh nghiệp muốn phát triển trên thị trường đều phải dựa trên cơ sở thoả mãn, đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng. Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, công ty không cần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sản xuất đến đâu bán hết đến đó. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp phải tự mình tìm kiếm thị trường. Xác định công tác nghiên cứu nhu cầu của thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã hết sức quan tâm, chú trọng đến công tác này. Để nắm bắt rõ hơn nhu cầu thị trường, công ty đã sử dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp tức là nghiên cứu bằng điều tra, bằng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thứ nhất: Thành lập “Cửa hàng giới thiệu sản phẩm” của công ty, ngoài việc tạo thêm kênh phân phối sản phẩm, điều quan trọng hơn là để trực tiếp thu nhận phản ánh của khách hàng. Thứ hai: Hàng năm, công ty tổ chức “Hội nghị khách hàng” để tổng kết công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra gửi tới các đại lý là khách hàng lớn được mời đến dự “Hội nghị khách hàng” của công ty để thu thập thông tin. Qua các hội nghị này, công ty thu thập được các thông tin hữu ích từ các khách hàng về sản phẩm xi măng Sông Đà cũng như mọi mặt của công tác tiêu thụ. Thứ ba: Công ty tích cực tham gia các Hội chợ triển lãm vật liệu xây dựng tổ chức hàng năm do người tiêu dùng bình chọn. Qua các Hội chợ này, công ty sẽ đánh giá được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm xi măng Sông Đà. Thứ tư: Các nhân viên tiếp thị được cử về các vùng thị trường để thu thập, nắm bắt thông tin khu vực mà mình quản lý. Nhìn chung, công tác xác định nhu cầu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm, công ty không cử người tiến hành điều tra thị trường một cách toàn diện, do đó chưa nắm bắt được kịp thời và không theo sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể, công ty thường xuyên thiếu hụt hàng vào các dịp cuối năm, đây là thời điểm đòi hỏi các công trình phải hoàn thiện. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chưa có phòng Marketing nên việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối, dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty kém đi và có thể dẫn đến giảm thị phần ở một số vùng thị trường. Chính sách hỗn hợp marketing của công ty Chính sách hỗn hợp marketing có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, nó quyết định sản lượng bán ra của công ty là ít hay nhiều, dẫn đến quyết định doanh thu của công ty sẽ tăng lên hay giảm đi, hay vẫn giữ nguyên ở một vị trí. Trong những năm qua, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà chưa thực sự chú trọng tới các hoạt động marketing ở thị trường xuất khẩu mà chỉ quan tâm đến thị trường nội địa, bỏ mặc khoảng trống trên thị trường đầy tiềm năng. Do đó, doanh thu xuất khẩu vẫn chỉ là con số không, là mất cân đối giữa xuất khẩu và thị trường trong nước. Song để có thể làm cho sản lượng xuất khẩu cân bằng với sản lượng tiêu thụ trơng nước là rất khó. Vì thị trường xuất khẩu không ổn định, phải phụ thuộc vào các nhà trung gian nước ngoài, họ mua về bán lại cho người tiêu dùng nước ngoài, ta không biết khách hàng của họ là ai, điều này bất lợi cho công ty vì không nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng, mà chỉ chờ vào những đơn đặt hàng của nước ngoài khiến cho nhà sản xuất bị động trong việc quyết định số lượng sản phẩm sản xuất ra. Doanh thu xuất khẩu chỉ được thông qua các đơn đặt hàng, điều này lại phải phụ thuộc vào khả năng chào hàng và thương lượng của các nhà marketing của công ty. Còn thị trường nội địa lại ổn định, việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường này cũng dễ dàng hơn thị trường xuất khẩu. Hơn nữa, đời sống của nhân dân cũng ngày càng được nâng cao nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên. Vì thế, công ty cần tập trung vào đầu tư kinh phí cho thị trường nội địa cao hơn để nâng cao kết quả sản xuất nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được liên tục, giải quyết vấn đề công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhưng bên cạnh đó vẫn không quên nhiệm vụ thâm nhập vào thị trường xuất khẩu. Chính sách sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà chỉ sản xuất và cung cấp cho thị trường một sản phẩm duy nhất là xi măng PCB30 nhãn hiệu Sông Đà được đóng bao theo tiêu chuẩn 50kg/bao hoặc xi măng rời bơm vào xe xitec chuyên dùng, tuỳ theo yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm có chất lượng phù hợp tiêu chuẩn TCVN 6260 – 1997 với một số chỉ tiêu chất lượng chính là: - Ổn định thể tích: ≤ 10mm - Đông kết: + Bắt đầu: ≥ 45 phút + Kết thúc: ≤ 10 giờ - Cường độ: R3 ≥ 14 N/mm R28 ≥ 30 N/mm - Hàm lượng SO3 ≤ 3,5% Sản phẩm xi măng Sông Đà đã và đang được sử dụng rộng rãi trong các công trình xây dựng công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, dân dụng,... Định mức cấp phối của xi măng Sông Đà cho một số mác vữa xây, trát, vữa bêtông thông thường được công ty cho in ngay trên mặt sau của bao bì để hướng dẫn cho người sử dụng. Sản phẩm xi măng của công ty được cấp chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000 và để lại ấn tượng tốt cho người tiêu dùng. Công ty đã không ngừng nỗ lực để duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, trong sản xuất kinh doanh có điểm cần chú ý là chất lượng sản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng còn phụ thuộc vào mẫu mã bao bì sản phẩm. Theo đánh giá khách quan từ phía khách hàng, sản phẩm xi măng Sông Đà có mẫu mã bao bì chưa được bắt mắt, thu hút sự chú ý của khách hàng. Công ty cần tăng cường cải tiến về màu sắc, mẫu mã bao bì sản phẩm mới mong đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng. Chính sách giá bán Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty đã luôn sử dụng một mức giá cạnh tranh phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất. Hiện nay, công ty áp dụng chính sách giá phân biệt cho từng đối tượng và sử dụng hình thức chiết khấu như sau: - Chiết khấu cho khách hàng mua khối lượng lớn. - Chiết khấu thanh toán hoặc giảm giá bán cho khách hàng khi khách hàng thanh toán tiền ngay. - Tuỳ theo từng khu vực mà có giá phù hợp. Nhận thấy đa số người tiêu dùng Việt Nam có thu nhập thấp, đồng thời độ co giãn của cầu khá lớn nên công ty xác định giá bán sản phẩm là công cụ đắc lực thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập thấp, chủ yếu tập trung ở các vùng nông thôn nên mặt bằng chung về giá sản phẩm của công ty tương đối thấp. Phương pháp định giá bán của công ty nhìn chung đã kết hợp được nhiều yếu tố như: + Giá thành sản xuất sản phẩm. + Giá cả thị trường. + Giá bán sản phẩm tương đương của đối thủ cạnh tranh. + Phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm. Hình 2.8: Biểu giá bán xi măng Sông Đà Khu vực, địa bàn tiêu thụ Giá bán (đ/tấn) Tại kho nhà máy (giá giao hàng trên phương tiện bên mua, đã bao gồm thuế GTGT): Thanh toán trước Thanh toán sau 1.080.000 1.090.000 Tại các địa bàn (giá giao hàng trên phương tiện bên bán, đã bao gồm thuế GTGT): Tỉnh Hoà Bình: - Khu vực thị xã Hoà Bình - Khu vực thị trấn Đà Bắc - Khu vực thị trấn Kỳ Sơn, xã Hợp Thịnh – Kỳ Sơn - Khu vực thị trấn Lương Sơn - Khu vực thị trấn Cao Phong - Khu vực thị trấn Tân Lạc, thị trấn Kim Bôi - Khu vực chợ Lô – Tân Lạc - Khu vực thị trấn Mai Châu - Khu vực xã Co Lương – Mai Châu Tỉnh Hà Tây - Khu vực thị trấn Xuân Mai, Chương Mỹ, thị xã Hà Đông - Khu vực xã Khánh Thượng, Ba Vì Nội thành Hà Nội Tỉnh Vĩnh Phúc - Khu vực thị trấn Thanh Thuỷ, Hương Cần - Khu vực thị trấn Thanh Sơn - Khu vực thị trấn Văn Miếu, Võ Miếu - Khu vực huyện Yên Lập, xã Minh Đài – Thanh Sơn - Khu vực xã Tân Phú – Thanh Sơn - Khu vực xã Thạch Kiệt – Thanh Sơn - Khu vực xã Thu Cúc – Thanh Sơn Tỉnh Sơn La - Khu vực thị trấn Phù Yên, Mộc Châu 1.105.000 1.110.000 1.105.000 1.110.000 1.105.000 1.110.000 1.115.000 1.130.000 1.140.000 1.110.000 1.110.000 1.115.000 1.110.000 1.115.000 1.125.000 1.125.000 1.140.000 1.145.000 1.150.000 1.170.000 [Nguồn: Phòng Kinh tế - Kế hoạch Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà] Chính sách phân phối Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Công ty tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo các kênh phân phối: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp (qua đại lý) được thể hiện ở sơ đồ sau: Khách hàng Đại lý Công ty CP Xi măng Sông Đà Hình 2.9: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm xi măng Sông Đà - Phân phối trực tiếp: Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Theo đó, khách hàng quan hệ mua hàng trực tiếp từ công ty, không qua bất cứ trung gian nào. Khách hàng có thể lấy xi măng tại kho nhà máy hoặc tại các cửa hàng bán lẻ của công ty mở tại các địa bàn. Kênh phân phối trực tiếp của công ty bao gồm các hình thức: + Bán hàng thu tiền ngay: Thông thường, với việc mua hàng thanh toán ngay, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thương mại hoặc giảm giá bán. + Bán hàng theo hợp đồng trả chậm: Được áp dụng đối với khách hàng truyền thống, thường là các doanh nghiệp đã có mối quan hệ mua bán lâu dài với công ty hoặc là khách hàng mới nhưng có uy tín trên thị trường hoặc được ngân hàng bảo lãnh thanh toán hoặc là đơn vị nội bộ Tổng công ty Sông Đà. + Bán hàng theo phương thức hàng đổi hàng: Được áp dụng cho các đối tượng khách hàng có quan hệ rất mật thiết và là nhà cung cấp vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất của công ty. - Kênh phân phối gián tiếp (qua đại lý): Bao gồm các doanh nghiệp, cửa hàng có đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng ký hợp đồng đại lý hoặc hợp đồng ký gửi uỷ thác bán xi măng Sông Đà với công ty. Các đại lý, cửa hàng ký gửi phải bán xi măng Sông Đà theo đúng giá bán quy định của công ty và được hưởng hoa hồng tính trên số lượng hàng tiêu thụ. Đây là kênh bán hàng khá quan trọng vì nó phủ hầu hết các địa bàn dân cư trong vùng thị trường của công ty, là cầu nối giữa công ty với khách hàng sử dụng sản phẩm (chủ yếu là khu vực dân doanh). Mỗi cửa hàng, đại lý thường công ty chỉ cho một mức sản phẩm ký gửi nhất định, khi bán hết hàng, thanh toán tiền cho công ty thì mới được nhận đợt hàng mới. Bảng 2.10: Số liệu tiêu thụ xi măng Sông Đà theo kênh phân phối Đơn vị tính: Tấn Kênh phân phối Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06 +/- % +/- % Phân phối trực tiếp - Bán hàng trực tiếp - Hàng đổi hàng 61.565 53.731 7.833 62.240 49.601 12.639 56.582 44.116 12.465 675 -4.130 4.806 1,1 -7,7 61,4 -5.658 -5.485 -174 -9,1 -11,1 -1,4 Phân phối qua đại lý - Đại lý - Cửa hàng ký gửi 41.405 24.246 17.159 43.816 25.298 18.537 37.395 20.775 16.620 2.411 1.052 1.378 5,8 4,3 8,03 -6.421 -4.523 -1.917 -0,02 -17,9 -10,3 Tổng cộng 102.970 106.056 93.977 3.086 3 -12.079 -11,4 [Nguồn: Báo cáo tiêu thụ xi măng Sông Đà – Phòng vật tư tiêu thụ công ty] Như vậy, với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của công ty. Chính sách xúc tiến bán Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà sử dụng công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá bán sản phẩm nên các hoạt động về quảng cáo, tiếp thị, giao tiếp khuếch trương không được chú trọng nhiều. Sản phẩm xi măng Sông Đà ít được người tiêu dùng biết đến qua hoạt động này. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hình thức quảng cáo rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà các thông tin và hình thức quảng cáo còn nghèo nàn nên không thu hút được đông đảo người tiêu dùng. Thông tin về công ty và sản phẩm chỉ xuất hiện trên báo Hoà Bình, còn hình thức quảng cáo trên đài truyền hình thì hiệu quả không cao do tần suất xuất hiện ít. Có thể nói, hoạt động quảng cáo của công ty chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ nguyên nhân chính là do kinh phí đầu tư cho hoạt động này còn thấp. + Quảng cáo trên báo chí: 0,04% DT + Quảng cáo trên truyền hình: 0,1% DT + Quảng cáo khác (tờ rơi, biển quảng cáo,..): 0,01%DT Bảng 2.11: Chi phí dành cho quảng cáo của Công ty CP Xi măng Sông Đà Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2007/2006 2006 2007 +/- % Doanh thu 58.191,14 53.306,53 -4.884,61 -8,4 Chi phí dành cho quảng cáo: - Trên báo chí - Trên truyền hình - Quảng cáo khác 23,28 58,19 5,819 21,32 53,31 5,331 -1,96 -4,88 -0,488 -8,4 -8,4 -8,4 Hoạt động marketing trực tiếp, mở rộng quan hệ với công chúng cũng được triển khai. Hàng năm, công ty đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước, đây là hoạt động quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán của công ty. Hội chợ là nơi thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm và thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng. Hoạt động xúc tiến bán của công ty tuy đã phần nào được quan tâm hơn trong những năm gần đây nhưng so sanh với quy mô hoạt động quảng cáo của các công ty khác trong phạm vi ngành thì phạm vi, mức độ, chi phí cho hoạt động quảng cáo của Công ty Cổ phần Xi Măng Sông Đà còn khiêm tốn. Vì vậy mà ảnh hưởng của nó đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. NHẬN XÉT CHUNG Kết quả đã đạt được Trong những năm qua, lãnh đạo công ty đã cùng cán bộ công nhân viên với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách của bước đầu chuyển đổi công ty từ Công ty Nhà nước thành Công ty Cổ phần. Mới thành lập được hơn 4 năm nhưng Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã có những thành công đáng kể. Hàng năm, công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với Nhà nước, giải quyết được việc làm ổn định cho một số lao động, thu nhập bình quân 1.500.000 đồng/người/tháng. Công ty luôn thực hiện tốt nhiệm vụ cung ứng xi măng đáp ứng được các mục tiêu xã hội của tỉnh, đảm bảo hàng năm kinh doanh đều có lãi và nộp đầy đủ các khoản thuế đúng kỳ hạn. Đội ngũ lao động trong công ty đang ngày càng được nâng cao về trình độ tay nghề và kinh nghiệm qua các hoạt động đào tạo tuyển dụng. Đội ngũ công nhân viên có tuổi đời bình quân đang còn trẻ là ưu thế góp phần tạo nên sự phát triển của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà hiện nay và trong tương lai. Công ty đã chú ý khai thác thế mạnh của mình trong cơ chế cạnh tranh mạnh để phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường sản xuất xi măng nước ta. Mức giá sản phẩm của công ty tương đối thấp, có lợi thế lớn trong cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến bán ngày càng được quan tâm hơn, chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, khuếch trương sản phẩm hàng năm được tăng lên. Thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng ra tất cả các huyện trong tỉnh Hoà Bình và các tỉnh thành khác. Ngoài ra, công ty đã thiết lập tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìn kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện, hàng hoá được giao đến tận nơi và luôn đúng, đủ chất lượng, số lượng khi giao hàng cho khách. Những hạn chế còn tồn tại Bên cạnh những thành tựu đạt được, công ty còn có những tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để nâng cao sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là: - Công ty chưa duy trì được công tác kinh doanh thông qua chỉ tiêu lợi nhuận dẫn đến hàng năm tăng giảm thất thường. Đặc biệt là vẫn chưa xây dựng được chiến lược kế hoạch kinh doanh dài hạn. - Công tác nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu chưa được chú trọng, vẫn mang tính bị động. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu sót và yếu do không được đào tạo bài bản, năng lực chuyên môn còn yếu. Có thể nói, công ty chưa thực sự đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường của mình. - Thị trường còn hạn hẹp, chỉ trong địa bàn tỉnh nhà và các tỉnh thành lân cận, còn các tỉnh miền Trung, miền Nam chưa có các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên người tiêu dùng ở đây phần lớn chưa biết đến sản phẩm của công ty. - Nhìn chung, các hoạt động marketing của công ty còn yếu do chưa có bộ phận chuyên trách về công tác marketing. Hoạt động xúc tiến bán chưa được công ty đầu tư đúng mức: không có chiến lược quảng cáo xúc tiến bán hàng, ngân sách dành cho quảng cáo còn thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức khuyến mại không đa dạng, kém hấp dẫn nên chưa lôi kéo được sự chú ý của khách hàng. - Một tồn tại dễ nhận thấy nữa ở công ty là chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm nên cuối năm khi cầu cao hơn thì công ty lại không có hàng để bán. - Công tác chăm sóc khách hàng mà hiện nay đây cũng là một biện pháp nhằm lôi kéo lượng khá lớn khách hàng đến với công ty vẫn chưa được quan tâm đầu tư. 2.4.3 Nguyên nhân của những ảnh hưởng không tốt đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Nguyên nhân khách quan - Là một tỉnh miền núi đất rộng, dân cư ít, cơ sở hạ tầng yếu kém, thu nhập đời sống trong nhân dân thấp nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của người dân chưa cao - Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng lên qua các năm, trong khi đó xi măng là sản phẩm có sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường nên có xu hướng giữ giá khiến cho lợi nhuận tăng chậm. - Việc quản lý của Nhà nước về ngành xi măng hiện nay chưa tập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán do nhiều Bộ ngành quản lý như: Bộ Xây dựng, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Bộ Thương mại, các nhà máy do địa phương quản lý. Chính vì vậy, trong những năm gần đây có tình trạng khai thác đá vôi, đất sét đầu tư vào sản xuất xi măng, thiếu sự quản lý hướng dẫn của Nhà nước, thiếu thông tin cần thiết về thị trường dẫn đến đầu tư tràn lan, chồng chéo, sản phẩm tiêu thụ chậm. Nguyên nhân chủ quan - Khó khăn về vốn khiến công ty không đủ khả năng để nâng cấp, cải tạo cơ sở vật chất để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường. Việc mua sắm và sử dụng tài sản chưa hợp lý dẫn đến hiệu quả thấp (tài sản chủ yếu dùng cho công tác quản lý, văn phòng). Việc đầu tư cho lĩnh vực nghiên cứu thị trường, quảng cáo, khuyến mại còn hạn chế do kinh phí hạn hẹp. - Hiện nay tại công ty, phòng Kinh tế - Kế hoạch có hai chức năng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Do đó, đối khi mảng kinh doanh có phần được quan tâm hơn mảng tiêu thụ sản phẩm, chưa dành hết tâm sức vào tiêu thụ sản phẩm. Trong mảng tiêu thụ sản phẩm, phòng chủ yếu chỉ theo dõi và đốc thúc các đại lý bán hàng, đốc thúc công nợ, còn việc nghiên cứu dự báo nhu cầu, quảng cáo,...ít được chú ý. - Số nhân viên tiếp thị còn ít và thiếu tâm huyết với nghề. Việc nắm bắt thông tin tiêu thụ sản phẩm cũng như các phản ánh của các đại lý chưa đầy đủ, chính xác, kịp thời. Điều này khiến cho công ty xử lý thông tin một cách chậm chạp, không có sự điều chỉnh nhanh chóng phù hợp gây ảnh hưởng trực tiếp đến khâu tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng chán nản, kêu ca, phàn nàn. - Hoạt động xúc tiến bán còn yếu, không có chiến lược quảng cáo rõ ràng mà chỉ có chiến dịch quảng cáo khi hàng tiêu thụ chậm. Ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến bán còn thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức khuyến mại chưa đa dạng và còn rất ít. - Hệ thống bán hàng chỉ dừng lại chủ yếu ở các tỉnh thành phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam chưa có các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, do vậy còn rất nhiều hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm . - Hơn nữa, hầu hết cán bộ công nhân viên thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, mặt khác chưa qua đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh cho nên không quen tác phong kinh doanh. Đây chính là nguyên nhân lớn trong việc thực hiện kinh doanh. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ ĐẾN NĂM 2015 Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đặc biệt là đáp ứng xu thế hội nhập WTO, để tồn tại và phát triển thì mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà nói riêng là không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty sao cho lợi nhuận là cao nhất với chi phí bỏ ra là thấp nhất. Đây là vấn đề khó khăn mà các doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết bởi lợi nhuận phụ thuộc vào nhiều yếu tố: số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, giá thành sản phẩm và giá của sản phẩm được thị trường chấp nhận. Trong đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan trọng vì tiêu thụ được sản phẩm sẽ mang lại uy tín cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm ra mọi biện pháp để đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm. Tại công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà trong những năm gần đây mặc dù sản lượng tiêu thụ có tăng lên nhưng công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường có khuynh hướng giảm do giá bán còn cao, chưa tận dụng được hết nguồn lực của mình, công tác xúc tiến bán còn yếu nên lợi nhuận mang lại chưa đạt được ở mức cao trong khi đó chi phí còn lớn. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình, Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà luôn đặt ra cho mình những mục tiêu, phương hướng phát triển nhằm thích ứng và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Dưới đây là một số mục tiêu mà Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà đã đề ra: Mở rộng, khai thác thị phần đối với thị trường cũ, tìm kiếm và thâm nhập những thị trường tiềm năng, thị trường mới. Liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể hội nhập với thị trường quốc tế. Tiếp tục đầu tư, mở rộng thêm dây chuyền sản xuất đối với một số mặt hàng mới. Chú trọng tới công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên với mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao nhằm nhanh chóng tiếp thu những tiến bộ khoa học công nghệ, dây chuyền sản xuất hiện đại. Tăng cường các hoạt động quan hệ với khách hàng, nhằm tạo được sự tin cậy tối đa cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đẩy mạnh các hoạt động quảng bá sản phẩm trên thị trường nội địa, từng bước mở rộng và phát triển hơn nữa thị phần của công ty trên thị trường này. Xúc tiến các hoạt động hỗ trợ bán, tăng cường quảng cáo và giới thiệu sản phẩm trên thị trường trong nước, tham gia các hội chợ vật liệu xây dựng nhằm tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới. Tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động xã hội như: hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ Xây dựng thêm mạng lưới trung gian nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường xuất khẩu Đầu tư mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tại thị trường miền Trung và miền Nam. Mở thêm các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố miền Trung và miền Nam, nơi phần lớn người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của công ty. Tháng 11 và tháng 12 trong năm là thời điểm mà các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều do nhu cầu hoàn thiện, sửa sang các công trình vào cuối năm tăng đột biến. Vì vậy, công ty phải tận dụng thời điểm này để tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng thiếu sản phẩm không đủ cung cấp cho thị trường. 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ 3.2.1 Giải pháp thứ nhất Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP - Phòng kinh tế kế hoạch đảm nhiệm công việc nghiên cứu thị trường nhưng còn chưa đủ và chưa sâu, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. - Việc nghiên cứu thị trường người mua, người bán và các đối thủ cạnh tranh nhiều mặt còn chưa đề cập tới. - Nghiên cứu thị trường là xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng của thị trường, thái độ, thói quen mua và đặc điểm của khách hàng... Để hiểu được khách hàng, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường và phải bỏ ra một chi phí nhất định để thu được thông tin hữu ích. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP - Biến ý muốn, mong đợi của khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu thị trường. - Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì mới có xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời, nghiên cứu thị trường giúp cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. - Công ty sẽ tạo được đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn hoá cao, nhanh nhạy với những thay đổi của thị trường, sáng tạo trong cách tổ chức và thực hiện công việc. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP - Công ty cho phép chi nhánh, cửa hàng và trung tâm giới thiệu sản phẩm chủ động trong mọi hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm, bằng cách khoán doanh thu và hưởng các chi phí chiết khấu. - Lập phòng marketing chuyên trách việc nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các dự báo mang tính chất đón đầu về nhu cầu thị trường. Tránh tình trạng như những năm trước thiếu sản phẩm tiêu thụ vào dịp cuối năm. - Công ty cần quan tâm phát triển nhân viên phòng marketing và các nhân viên quản lý bán hàng bằng cách mỗi quý lại tổ chức cho nhân viên đi đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. - Tuyển dụng các ứng viên có trình độ để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua các sản phẩm có hàm lượng chất xám cao. - Tham gia hội chợ về vật liệu xây dựng để quảng cáo sản phẩm và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới cho công ty. ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP - Chi phí thành lập phòng marketing: + Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: Các loại tủ, giá gỗ, bàn ghế: 25 triệu đồng Máy vi tính: 5 chiếc x 7.000.000 = 35 triệu đồng Khác: 5 triệu đồng Tổng chi phí đầu tư trang thiết bị ban đầu là: 25 triệu + 35 triệu + 5 triệu = 65 triệu đồng + Tuyển thêm nhân viên: Hai nhân viên cũ sẽ được lựa chọn từ phòng kinh tế kế hoạch, phải là những nhân viên có chuyên môn cao và có khả năng quản lý vì họ sẽ là trưởng, phó phòng của phòng marketing. Tuyển thêm bên ngoài 3 nhân viên: đều phải tốt nghiệp đại học hoặc cao đẳng chuyên ngành marketing, am hiểu và có kinh nghiệm trong công tác kinh doanh và nghiên cứu thị trường. + Lương của nhân viên: Lương trưởng phòng: 3 triệu đồng/tháng. Lương phó phòng: 2,5 triệu đồng/tháng. Lương nhân viên: 1,7 triệu đồng/tháng x 3 = 5,1 triệu đồng. Lương nhân viên phòng marketing 1 năm là: (3 triệu + 2,5 triệu + 5,1 triệu) x 12 tháng = 127,2 triệu đồng. + Chi phí khác: 2 triệu đồng/tháng (điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm,...) nên chi phí trong 1 năm là: 2 triệu đồng x 12 tháng = 24 triệu đồng. + Chi phí phát triển nhân viên phòng marketing: 4 quý x 10 triệu = 40 triệu đồng Tổng chi phí thành lập phòng marketing trong 1 năm là: 65 triệu + 127,2 triệu + 24 triệu + 40 triệu = 256,2 triệu đồng + Chi phí tham gia hội chợ vật liệu xây dựng là: 50 triệu đồng Tổng chi phí của giải pháp 1 là: 256,2 triệu + 50 triệu = 306,2 triệu đồng Ước tính doanh thu của công ty tăng thêm trong 1 năm sau khi đã thành lập phòng marketing là: 700 triệu đồng. Vậy, lợi nhuận ước tính mà công ty đạt được trong 1 năm sau khi đã thành lập phòng marketing là: 700 triệu – 306,2 triệu = 393,8 triệu đồng. 3.2.2 Giải pháp thứ hai Mở thêm 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở địa bàn tỉnh Hưng Yên CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Hiện nay, sản lượng tiêu thụ giảm, sản lượng sản xuất cũng giảm, năng suất lao động cũng tăng lên nên lao động của công ty đang dư thừa. Ta nên tận dụng các lao động dư này vào các bộ phận khác, vì như vậy công ty sẽ không mất thêm chi phí tuyển nhân viên mới, tổng quỹ lương sẽ giảm đi. Hưng Yên là một tỉnh có nhiều khu đô thị mới và khu công nghiệp, người dân nơi đây hầu như chưa biết nhiều tới sản phẩm của công ty nên mới xảy ra tình trạng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở địa bàn này là thấp. Lí do là vì công ty chưa có các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở đây. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP - Giúp công ty thu thập được các thông tin về thị trường này như: nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùngmột cách nhanh chóng để có các phương án điều chỉnh kịp thời, phù hợp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ. - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Đem đến sự hiểu biết về khách hàng cho công ty và sản phẩm của công ty. - Giải quyết nhanh chóng các thủ tục mua hàng và các khiếu nại của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng, giảm bớt khoảng cách về không gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Công ty có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng ở bất kỳ nơi đâu. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Mở thêm các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty tại các khu vực sau: Bảng 3.1: Dự kiến địa điểm mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm STT Địa điểm mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Số cửa hàng Số nhân viên 1 Khu trung tâm Đường Nguyễn Viết Xuân,thị xã Hưng Yên 1 4 2 Khu công nghiệp Đường Quang Trung, thị xã Hưng Yên 1 4 3 Khu đô thị mới Đường Nguyễn Văn Trỗi, thị xã Hưng Yên 1 4 Mỗi cửa hàng có 4 nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng làm việc theo hai ca, hai người một ca. Mỗi người trong ca trực của mình đều phải có trách nhiệm về ca bán hàng của mình trước công ty. Ca sáng từ 7h sáng đến 2h chiều. Ca chiều từ 2h chiều đến 9h tối. Thời gian giao ca là 15 phút, nhân viên ca chiều đến sớm để bàn giao ca. Những nhân viên này sẽ được lựa chọn từ phòng thị trường và một số bộ phận khác của công ty và được đào tạo ngắn hạn (5 ngày) về kỹ năng tiếp thị, kỹ năng thu thập thông tin thị trường do trưởng phòng thị trường của công ty đảm nhiệm. Các cửa hàng mà công ty thuê có địa điểm, mặt bằng đẹp và không gian phải đủ rộng, có chỗ để xe. Công ty sẽ thực hiện chương trình khuyến mại khi bắt đầu khai trương các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Đây là một trong những biện pháp xúc tiến bán có ảnh hưởng rõ rệt đến việc quảng bá sản phẩm và tạo dựng hình ảnh của công ty. Cụ thể là trong tháng khai trương các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, công ty áp dụng mức khuyến mại: + Khách hàng mua xi măng trên 10 tấn được giảm 10% tổng giá trị đơn hàng. + Khách hàng mua xi măng trên 50 tấn được giảm 15% tổng giá trị đơn hàng. + Khách hàng mua xi măng trên 100 tấn được giảm 20% tổng giá trị đơn hàng ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP - Chi phí thủ tục: 2.000.000đ/cửa hàng (làm đăng ký kinh doanh, thủ tục mở cửa hàng, đăng ký với chính quyền sở tại). Do có 3 cửa hàng nên chi phí sẽ là: 2.000.000 x 3 = 6.000.000đ - Chi phí thuê cửa hàng: 5.000.000đ/tháng/cửa hàng (diện tích khoảng 30-40m2) nên chi phí thuê địa điểm trong một năm của 3 cửa hàng là: 5.000.000 x 12 tháng x 3 = 180.000.000đ - Tiền bồi dưỡng cho người hướng dẫn nhân viên mới:1.000.000đ - Doanh thu trung bình của một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm đã có trước đây của công ty khoảng từ 120 đến 140 triệu đồng, mỗi cửa hàng có 4 nhân viên. Vì thế doanh thu bình quân 1 nhân viên có thể kiếm được cho cửa hàng khoảng từ 30 đến 35 triệu đồng. Chính sách khoán doanh thu cho một nhân viên phải đạt tối thiểu là 30 triệu đồng/tháng với mức lương ổn định là 2 triệu đồng. - Chi phí lương của nhân viên bán hàng trong một tháng là: 2 triệu đồng x 3 x 4 = 24 (triệu đồng) - Lương của cửa hàng trưởng cao hơn lương của nhân viên bán hàng là 0,5 triệu đồng/tháng, vậy 3 cửa hàng sẽ là: 0,5 x 3 = 1,5 (triệu đồng) - Chi phí phải trả cho nhân viên cửa hàng trong 1 năm là: (24 + 1,5) triệu đồng x 12 = 306 (triệu đồng) - Chi phí khác: 2 triệu đồng/tháng (như: điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm...) nên chi phí của các cửa hàng trong một năm là: 2 triệu đồng x 12 x 3 = 72 (triệu đồng) - Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: 50 triệu đồng (khấu hao trong vòng 3 năm đầu) Hệ thống điện:10 triệu đồng (dây điện, đèn nêon, quạt điện) Các loại tủ, giá gỗ, bàn ghế: 25 triệu đồng Trang trí trong ngoài cửa hàng, biển hiệu: 10 triệu đông Khác: 5 triệu đồng Vậy, chi phí vào trang thiết bị ban đầu cho 3 cửa hàng là: 50 triệu đồng x 3 = 150 (triệu đồng) - Ước tính doanh thu của mỗi cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm là 120 triệu đồng/tháng. Vậy, doanh thu 1 năm sẽ là: 120 triệu đồng x 3 x 12 = 4.320 (triệu đồng) Bảng 3.2: Hiệu quả ước tính khi áp dụng giải pháp Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Giá trị 1 Ước tính doanh thu tăng thêm 4.320 2 Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) 3.456 3 Lợi nhuận gộp (1-2) 864 4 Tổng chi phí thực hiện biện pháp 715 - Chi phí thủ tục 6 - Chi phí thuê địa điểm 180 - Chi phí tiền lương 306 - Chi phí đầu tư ban đầu 150 - Chi phí đào tạo nhanh 1 - Chi phí khác 72 5 Lợi nhuận trước thuế của biện pháp (3-4) 149 Như vậy, sau khi áp dụng biện pháp mở thêm các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm thì doanh thu của công ty mỗi năm tăng lên là 149 triệu đồng. Điều quan trọng là thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm này thì hình ảnh của công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà được quảng bá một cách rộng rãi hơn và nâng cao được ưu thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Giải pháp thứ ba Hoàn thiện chương trình quảng cáo nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Ngày nay, công ty không thể đợi khách hàng tìm đến mình, mà công ty phải tự tìm đến với khách hàng thông qua các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Lí do ở đây là do cơ chế thị trường đã tạo ra sự đa dạng, phong phú các chủng loại sản phẩm hàng hoá, người tiêu dùng có quyền tự do lựa chọn các sản phẩm trước khi quyết định mua. Để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty không phải đơn thuần chỉ dựa vào chất lượng và giá cả của sản phẩm mà còn cần phải có một sự tác động vào tâm lý của khách hàng từ bên ngoài khiến cho họ nảy sinh nhu cầu rồi quyết định mua sản phẩm. Hơn nữa, đối với người tiêu dùng nước ta thì một cách để đưa thông tin tới họ là thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vậy mà trong khi đó thì các hoạt động này ở Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà chưa được quan tâm chú trọng tới. Điều này được thể hiện qua chi phí dành cho các hoạt động này còn thấp. Chi phí quảng cáo tại công ty được xác định căn cứ vào doanh số bán. Đây là phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu dự kiến. Chi phí dành cho quảng cáo trên báo: 0,04% doanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình: 0,1% doanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo khác (tờ rơi, biển quảng cáo, tạp chí chuyên ngành): 0,01% doanh thu. Như vậy, tổng chi phí dành cho hoạt động quảng cáo chỉ chiếm khoảng 0,15% doanh thu. Do vậy từ bây giờ cho tới năm 2015 công ty cần phải có những biện pháp nâng cao hoạt động quảng cáo, khi đó những biện pháp này cũng sẽ hỗ trợ đáng kể đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP Mục tiêu quảng cáo là “truyền thông” nhằm mục đích là hình thành sự yêu thích dùng nhãn hiệu của công ty đối với khách hàng, và không ngừng khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty mình. - Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên ảnh hưởng của sản phẩm tới bạn đọc. - Sản phẩm của công ty gần gũi hơn với người tiêu dùng, tạo được niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm công ty. Đặc biệt, nhãn hiệu của công ty sẽ được nhiều người tiêu dùng trong và ngoài nước biết đến, điều này có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và doanh thu của công ty tăng lên. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Tuy nhãn hiệu của công ty cũng đã và đang được nhiều bộ phận người tiêu dùng biết đến, nhưng trong nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay thì ngoài chất lượng và giá cả sản phẩm là vấn đề cần quan tâm hàng đầu, thì vấn đề có một chính sách marketing đúng đắn sẽ có vai trò rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy, công ty cần có một chính sách quảng cáo hợp lý và kịp thời sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng các sản phẩm của công ty nhằm mục đích cuối cùng là tăng thêm doanh thu cho công ty. Cụ thể, công ty cần thực hiện một số hoạt động sau: * Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình cho sản phẩm của công ty. Thực tế cho thấy, quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu điểm của phương thức này là kết hợp hình ảnh, âm thanh, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý, bao quát rộng. Có thể dùng hình ảnh kết hợp âm thanh hoặc chữ viết. Tuy nhiên quảng cáo trên truyền hình là một hình thức quảng cáo cũng tương đối tốn kém, cảm xúc lướt qua, ít có tính chọn lọc khán giả. Vì vậy, phải lựa chọn thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình sao cho hiệu quả đạt được là cao nhất và chi phí là hợp lý mà công ty có thể chấp nhận được. Hình thức quảng cáo trên truyền hình thường được tính bằng giây, chính vì lý do này công ty cần đưa ra được những thông điệp ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu nhưng vẫn mang đầy đủ ý nghĩa mà công ty muốn truyền tải tới người tiêu dùng. Công ty đã đưa ra được thông điệp chung cho các sản phẩm của mình: “Xi măng Sông Đà bạn đồng hành của các công trình xây dựng”. Nhưng thông điệp này chỉ được công ty quảng cáo trên pano, ápphích mà rất ít thấy xuất hiện trên truyền hình. Hầu như từ khi thành lập tới nay công ty chỉ kinh doanh dựa vào những mối quan hệ sẵn có với khách hàng, chính điều này đã khiến cho các hoạt động quảng cáo ở công ty rất nghèo nàn. Vì vậy, công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới công tác quảng cáo thương hiệu của công ty trên truyền hình. Vì quảng cáo trên truyền hình mặc dù là tốn kém nhưng nó có thể truyền tải được thông điệp của công ty tới mọi gia đình, mọi cơ quan tổ chức và các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng những sản phẩm này. * Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên hình ảnh của sản phẩm tới bạn đọc. Cũng giống như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên mặt báo cũng cần phải có sự xắp xếp cẩn thận khi nào thì nên quảng cáo ở trang bìa, khi nào thì nên quảng cáo ở trang phụ. Nội dung quảng cáo sản phẩm của công ty trên báo do phòng thị trường đảm nhiệm, nhưng chủ yếu là những thông tin chi tiết về sản phẩm: tiêu chuẩn chất lượng, công nghệ sản xuất,và quảng bá thương hiệu xi măng Sông Đà với người tiêu dùng. ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình cho sản phẩm của công ty. Chương trình quảng cáo của công ty kéo dài khoảng 60 giây. Sắp xếp lịch quảng cáo trên truyền hình cho hợp lý là công việc cũng rất quan trọng trong biện pháp này. Sau đây là lịch quảng cáo mà em dự kiến đưa ra để công ty áp dụng. Những tính toán dưới đây của em đều dựa vào phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước (doanh thu dự kiến năm nay lớn hơn hoặc bằng doanh thu năm trước). Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên truyền hình Hoà Bình Đơn vị tính: Nghìn đồng Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 15s – 30s 31s – 40s 41s – 60s Từ thứ 2 – thứ 6 19h – 22h Giữa phim 600 800 1.000 Sau thời sự và ngoài phim 150 300 400 Thứ 7, Chủ nhật 11h – 12h 19h – 22h Giữa phim 800 1.000 1.200 Trong và ngoài chương trình khác 300 600 800 [Nguồn: Phòng quảng cáo – Đài TH Hoà Bình] Tăng chi phí quảng cáo trên truyền hình của năm 2008 gấp đôi năm 2007 lên bằng 0,2% doanh thu năm 2007. Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2008 = 0,2% x doanh thu năm trước = 0,2% x 53.306.530.000 = 106.613.060 Đồng Bảng 3.3: Dự kiến chi phí thiết kế và lịch quảng cáo trên truyền hình năm 2008 Đơn vị tính: Đồng Dự kiến chi phí thiết kế chương trình quảng cáo Chỉ tiêu Số người Số tiền Chi phí đạo diễn và biên kịch 01 2.000.000 Chi phí nhóm quay phim 05 2.500.000 Chi phí diễn viên chính 01 1.000.000 Chi phí diễn viên quần chúng 03 300.000 Chi phí khác 800.000 Tổng 10 6.600.000 Lịch quảng cáo dự kiến trên truyền hình năm 2008 Thời gian quảng cáo Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Số lần Giá Số lần Giá Từ tháng 1 đến tháng 10 Thứ 2 đến thứ 6 - 1.000.000 - 400.000 Thứ 7 và CN 2 x 10 1.200.000 4 x 10 800.000 Tháng 11 và tháng 12 Thứ 2 đến thứ 6 5 x 4 1.000.000 5 x 4 400.000 Thứ 7 và CN 2 x 4 1.200.000 2 x 4 800.000 Tổng 53.600.000 46.400.000 Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình cả năm = 53,6 + 46,4 + 6,6 = 106,6 triệu đồng (đã tính ở trên) bao gồm cả chi phí thiết kế quảng cáo. Tăng thêm được 5% doanh thu so với năm trước, do vậy doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm = 5% x 53.306.530.000 = 2.665.326.500 đồng. Qua bảng này có thể thấy được rất rõ, chiến lược quảng cáo của công ty tăng dần, tăng cường quảng cáo vào hai tháng cao điểm 11 và 12 để nhãn hiệu công ty khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng. Đó là lúc mà nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty của khách hàng là cao nhất, để từ đó hình ảnh, tiếng nhạc và thông điệp của công ty đã khá quen thuộc với người tiêu dùng. Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên hình ảnh của sản phẩm tới bạn đọc. Bảng 3.4: Dự kiến chi phí quảng cáo và lịch quảng cáo trên báo chí năm 2008 Dự kiến chi phí quảng cáo trên báo chí Trang đăng tin Trang bìa Trang phụ Giá Khổ A4/3 triệu đồng Khổ A4/2 triệu đồng Lịch quảng cáo dự kiến trên báo chí năm 2008 Thời gian quảng cáo Trang bìa Trang phụ Số lần Giá Số lần Giá Tháng 11 – 12 8 8 x 3 9 9 x 2 Tổng tháng 11 – 12 8 24 9 18 Những tính toán này cũng dựa vào phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước. Cũng tăng chi phí quảng cáo của năm 2008 gấp đôi năm 2007 lên bằng 0,08% doanh thu năm 2007. Chi phí thiết kế quảng cáo cho hoạt động này thì có thể chụp trong hoạt động thiết kế quảng cáo trên truyền hình, sau đó có thể chỉnh sửa trên máy tính. Chi phí cho hoạt động này khoảng 650.000 đồng. Chi phí quảng cáo trên báo chí năm 2008 = 0,08% x doanh thu năm trước = 0,08% x 53.306.530.000 đồng = 42.645.224 đồng Tổng chi phí quảng cáo trên báo chí năm 2008 = 24 + 18 + 0,65 = 42,65 triệu đồng (bao gồm cả chi phí thiết kế cho quảng cáo). Mục tiêu của việc quảng cáo trên báo là tăng thêm được 2% doanh thu so với năm trước. Do vậy, doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm = 2% x 53.306.530.000 = 1.066.130.600 đồng Như vậy, tổng doanh thu dự kiến tăng thêm trong giải pháp 3 là: 2.665.326.550 + 1.066.130.600 = 3.731.457.150 đồng Bên cạnh việc tăng lên chi phí dành cho quảng cáo thì các chi phí dành cho hoạt động kinh doanh và bán hàng cũng tăng lên. Trong các năm trước như 2004, 2005 và 2006 thì chi phí bán hàng chiếm khoảng 3,8% - 4%, còn chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm khoảng 3,3% - 3,5%. Trong biện pháp này thì ước tính chi phí quảng cáo chiếm khoảng 4% và chi phí cho hoạt động kinh doanh chiếm khoảng 3,5% doanh thu tăng thêm. Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên thì sẽ dẫn đến giá vốn hàng bán cũng tăng lên. Thông thường thì giá vốn hàng bán của công ty thường chiếm từ 75% - 80% doanh thu của công ty, trong biện pháp này thì ước tính giá vốn hàng bán chiếm khoảng 80% doanh thu của công ty. Coi như chi phí dành cho quảng cáo khác (tờ rơi, biển quảng cáo, tạp chí chuyên ngành,) là 0,01%, doanh thu là giữ nguyên. Bảng 3.5: Kết quả và hiệu quả ước tính của giải pháp Đơn vị tính: Đồng STT Chỉ tiêu Giá trị 1 Doanh thu tăng thêm 3.731.457.150 2 Giá vốn hàng bán (80% DT tăng thêm ) 2.985.165.720 3 Lợi nhuận gộp (1–2) 746.291.430 4 Tổng chi phí 429.117.570 Chi phí hoạt động quảng cáo truyền hình 106.613.060 Chi phí hoạt động quảng cáo trên báo chí 42.645.224 Chi phí bán hàng (4% DT tăng thêm) 149.258.286 Chi phí QLDN (3.5% DT tăng thêm) 130.601.000 5 Lợi nhuận trước thuế của biện pháp (3-4) 317.173.860 Kết quả to lớn nhất thu được từ hai hoạt động trên là: sản phẩm của công ty đã gần gũi hơn với người tiêu dùng, tạo được niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của công ty. Đặc biệt nhãn hiệu của công ty sẽ được nhiều người trong và ngoài nước biết đến. Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho công ty. Quảng cáo nhằm giới thiệu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và những đặc điểm, chế độ ưu đãi khác biệt khi khách hàng đến với công ty, từ đó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ. Có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về công ty, sau khi đọc, nghe, xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ đến với công ty. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Kết quả thu được ở đây là các chương trình quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo trên báo chí đều đem lại cho công ty doanh thu năm tới hơn năm trước nhiều (chi phí bỏ ra là không đáng kể so với doanh thu tăng thêm). Hai hoạt động trên đều có những ưu điểm và nhược điểm. Với hoạt động quảng cáo trên báo thì chi phí bỏ ra nhỏ nhưng lại được ít người biết đến hơn là quảng cáo trên truyền hình, vì một tờ báo thì chỉ một người xem được trong một khoảng thời gian nào đó, còn truyền hình thì nhiều người có thể xem được một lúc. Do vậy, tuy chi phí quảng cáo trên truyền hình bỏ ra là nhiều hơn nhưng lại thu hút được nhiều người hơn. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng nhất trong quá trình lưu thông hàng hoá, dịch vụ. Tổ chức hợp lý và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng mang tính chiến lược với mọi công ty sản xuất kinh doanh. Vì thế, việc phân tích tình hình tiêu thụ thường xuyên nhằm tìm ra điểm mạnh để phát huy và những hạn chế để đưa ra biện pháp khắc phục. Quá trình này quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp. Cùng với các nhân tố khác, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Trước sự năng động của cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với những thử thách khắc nghiệt hoàn toàn khác nhau. Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà cũng là một thành viên của nền kinh tế thị trường, tất nhiên phải đối đầu với cạnh tranh khốc liệt đó mà kết quả của cạnh tranh là phải có kẻ thắng, người thua. Vì vậy, trong thời kỳ vạn người bán, trăm người mua như hiện nay, để đứng vững và phát triển được trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm được cho mình một hướng đi phù hợp với điều kiện thực tế sản xuất kinh doanh của mình, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm luôn là khâu quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp, sản phẩm có tiêu thụ được hay không đồng nghĩa với doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không? Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã nhanh chóng thích ứng với cơ chế, từng bước tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường, sản phẩm của công ty đã được nhiều người tiêu dùng chấp nhận. Tuy nhiên, do mức độ cạnh tranh của ngành sản xuất kinh doanh xi măng ngày càng gay gắt và còn một số hạn chế về tài chính, điều kiện sản xuất, công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi đối đầu với những đối thủ cạnh tranh mạnh, nhất là trong xu thế toàn cầu hoá như hiện nay. Do đó, việc nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là một nhu cầu cần thiết trong thời điểm hiện nay. Nội dung đồ án tốt nghiệp đã phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà trong môi trường kinh doanh có nhiều cơ hội và thách thức hiện tại để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức trong gian đoạn hiện tại và thời gian tới. Một số giải pháp mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu và phân tích tình hình thực tế của công ty trong việc hoàn thiện công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nhằm giúp cho công ty thích ứng với môi trường kinh doanh mới, khả năng cạnh tranh ngày càng tăng lên. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc phân tích, tìm hiểu song do trình độ, khả năng còn hạn chế nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô giáo để bản đồ án tốt nghiệp được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Phan Văn Thanh – Giảng viên Khoa Kinh tế và Quản lý trường ĐH Bách Khoa HN, người đã hướng dẫn tận tình, chu đáo cho em trong suốt quá trình làm đồ án. Em cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo, các phòng ban trong Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành đồ án tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ngô Trần Ánh (chủ biên) & các tác giả, Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê: Hà Nội, 2000 [2] Nguyễn Tiến Dũng, Bài giảng Quản trị marketing, 2003 [3] Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê: Hà Nội, 2004 [4] PGS PTS Lê Văn Tâm, Quản trị doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 1995 [5] Bảng Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 - 2007 của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà – Phòng kế toán tháng 11/2007 [6] Thông tin từ website chodientu.vn [7] Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006-2007, Phòng kế toán , Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh [8] Báo cáo tình hình sử dụng lao động, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh [9] Báo giá website, Công ty Cổ phần giải pháp phần mềm Hoà Bình