Đề tài Phát triển các dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Quang Trung

bảo lãnh 5%. + Năm 2005, năm đầu tiên thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh chi nhánh Quang Trung đã thu được 233 triệu đồng từ phí bảo lãnh. Năm 2006, con số này là 1,2 tỷ tăng 415% so với năm 2005. + Năm 2007 phí thu được tăng 48 % so với năm 2006 và tổng thu phí từ bảo lãnh năm 2008 là 1865 triệu. Sở dĩ ngân hàng đạt được những kết quả trên là do những nguyên nhân sau: Do sự phát triển của nền kinh tế nói chung thúc đẩy sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp làm phát sinh và phát triển nhu cầu bảo lãnh. Cơ chế kế hoạch hoá hoạt động theo chỉ định của nhà nước bị xoá bỏ, thay vào đó là cơ chế hoạt động của thị trường. Do sự phát triển của nền kinh tế nói chung thúc đẩy sự cạnh tranh ngày cường giao lưu với nước ngoài và tự do lựa chọn bạn hang. Chủ trương đổi mới của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển nói chung và chi nhánh Quang Trung nói riêng nhằm đa dạng hoá hiện đại hoá hoạt động của ngân hàng theo định hướng ngân hàng đa năng. Do ngân hàng hoạt động trên lĩnh vực đầu tư và phát triển với các khách hàng truyền thống thi công xây lắp. Đây là một thế mạnh bởi nhu cầu về sự bảo lãnh trong xây dựng phát sinh thường xuyên và là tiềm năng phát triển hoạt động bảo lãnh ngân hàng. Mặt khác, các loại bảo lãnh của ngân hàng thực hiện chủ yếu là các món bảo lãnh thi công thực hiện công trình xây dựng, bảo lãnh vay vốn qua mở L/C trả chậm mới phát sinh lượng nhỏ. Nếu việc thực hiện hợp đồng thương mại chịu rất nhiều rủi ro như sự thay đổi thường xuyên của giá cả thị trường và chu kỳ kinh doanh... thì trong xây dựng mức độ này thấp hơn, do vậy rủi ro thấp hơn. Từ các phân tích trên ta có thể thấy quy mô thực hiện các loại hình bảo lãnh và tiềm năng phát triển của chúng trong chính sách phát triển nghiệp vụ bảo lãnh. 2.2.2.4. Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ Biểu đồ 2.3: Doanh số mua bán ngoại tệ qua các năm Nhìn vào bảng số liệu ta thấy: Năm 2005, doanh số mua bán ngoại tệ trong năm ước đạt 80 triệu USD, kinh doanh có lãi. Thu ròng kinh doanh ngoại tệ ước đạt 875 triệu đồng. Hoàn thành kế hoạch đặt ra trong năm. Đồng thời đáp ứng và phục vụ kịp thời các loại ngoại tệ khác nhau cho các khách hàng đang có quan hệ tín dụng, dịch vụ có nhu cầu thanh toán ra nước ngoài với mức giá ưu đãi cạnh tranh. Năm 2006, doanh số mua bán ngoại tệ ước đạt 190 triệu USD, tăng khoảng 137,5% so với năm 2005. Thu ròng kinh doanh ngoại tệ ước đạt 1.623 triệu đồng. Lượng ngoại tệ kiều hối của khách hàng tăng nên chi nhánh chủ động nguồn ngoại tệ để phục vụ cho các doanh nghiệp. Thực hiện nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ theo đúng chức năng nhiệm vụ, tích cực đẩy mạnh hoạt động mua bán ngoại tệ kinh doanh. Luôn tuân thủ đúng các qui định mua bán ngoại tệ của NHNN và BIDV. Trình Trung Ương xin thu đổi thêm một số ngoại tệ, xin miễn phí cho các giao dịch đặt lệnh của Tổng công ty Hàng Không và tăng trạng thái ngoại tệ. Năm 2007, doanh số mua bán ngoại tệ đạt khoảng 223 triệu USD, tăng 17,4% so với năm 2006. Thực hiện nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ và theo dõi kết quả kinh doanh ngoại tệ hàng ngày, hàng tháng, hàng quý. Đặt quan hệ khách hàng với Parafic Airline, tham gia đấu giá mua bán ngoại tệ phục vụ khách hàng. Qua đó ta có thể thấy doanh số kinh doanh ngoại tệ tăng lên qua các năm, và chủ yếu là mua bán USD, ngoài ra là EUR,GBP,CND...Điều này là vì trong lĩnh vực xuất, nhập khẩu, hiện số lượng doanh nghiệp sử dụng đồng Euro đạt chưa tới 30%, còn hơn 70% là giao dịch bằng đồng USD, các đồng ngoại tệ khác như bảng Anh, yên Nhật... dùng không đáng kể. Năm 2006 đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất là vì tốc độ tăng trưởng vượt bậc 5,1% của nền kinh tế thế giới cùng với xu hướng toàn cầu hoá, tăng cường ký kết các hiệp định song phương và đa phương đã góp phần thúc đẩy xuất khẩu của Việt Nam tăng mạnh. Cụ thể xuất khẩu ước tăng 22,1% so với năm 2005, nhập khẩu ước tăng 20,1% so với năm 2005. Những thuận lợi của nền kinh tế đã thúc đẩy hoạt động mua bán của BIDV Quang Trung trở nên sôi động hơn rất nhiều so với năm đầu thành lập. Sang năm 2007 doanh số mua bán tăng nhưng không có biến động mạnh như năm 2006. Điều này là vì, cầu ngoại tệ chủ yếu từ doanh nghiệp, đã tăng trên 30% so với đầu năm, nhu cầu nhập khẩu hàng hóa lớn càng đẩy cầu ngoại tệ lên cao, nhưng cầu về USD giảm mạnh còn cầu về các đồng tiền khác lại tăng, ngược lại những năm về trước. Nếu trước kia NH luôn luôn thiếu USD, thì năm năm 2007 do lượng lớn tiền đầu tư nước ngoài đổ vào, USD lại bị thừa. Khi cung đã lớn hơn cầu, gặp thời điểm NHNN hạn chế phát hành đồng nội địa để giữ chỉ số tiêu dùng, đã khiến tỷ giá hối đoái biến động theo chiều giảm giá USD. Đứng trước tình hình trên, BIDV nói chung và BIDV nói riêng đã phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh ngoại hối của mình để thích nghi với thị trường. Một mặt, đa dạng hóa ngoại tệ không chỉ trong lĩnh vực xuất, nhập khẩu của các doanh nghiệp, mà cả trong lĩnh vực dự trữ quốc tế nhằm cung cấp đủ lượng ngoại tệ theo yêu cầu của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, một vấn đề đặt ra là phải bảo vệ quyền lợi DN và giữ khách hàng nên chi nhánh vẫn phải tiếp tục mua USD với mức giá thấp cũng được điều chỉnh có lợi cho các bên tham gia. Cách làm này đã giúp BIDVQT luôn đảm bảo cho doanh nghiệp đổi được đồng USD, và ngân hàng vẫn đảm bảo tỷ lệ đồng ngoại tệ nắm giữ luôn luôn không được vượt quá 30% theo qui định của NHNN. Bên cạnh đó, chi nhánh tiếp tục hoàn thiện các quy trình kinh doanh ngoại tệ đồng thời chi nhánh cũng cử cán bộ tham gia lớp tập huấn và triển khai chương trình Quản lý vốn ngoại tệ tập trung của Hội sở chính. Tuy vậy sự điêu đứng của đồng USD đã ảnh hưởng mạnh đến các giao dịch của ngân hàng, mặc dù đã nỗ lực cố gắng nhưng kết quả kinh doanh ngoại tệ cũng chỉ đạt kế hoạch đề ra trong năm, chứ không có sự tăng trưởng mạnh. Cơ chế điều hành tỷ giá còn có những bất hợp lý, chưa mang tính thị trường cao làm tăng rủi ro tỷ giá cho các giao dịch ngoại hối, đầu tư và việc nắm giữ tài sản bằng ngoại tệ. 2.3.Đánh giá chung về phát triển dịch vụ ngân hàng Ngân hàng Đầu tư và Phát triển chi nhánh Quang Trung thời gian qua 2.3.1.Những kết quả đạt được Trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt trong hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động dịch vụ nói riêng, ngân hàng Đầu tư và Phát triển chi nhánh Quang Trung mặc dù là một ngân hàng mới nhưng đã chủ động vượt qua khó khăn và đạt được những kết quả nhất định trong việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp: Một là: Doanh thu từ dịch vụ của chi nhánh tăng trưởng cả về qui mô và tốc độ. Năm 2005, khi mới đi vào hoạt động thu nhập ròng từ dịch vụ là 2 tỉ VNĐ, nhưng đến năm 2006 con số này đã tăng lên 6,2 tỉ với tốc độ tăng trưởng là 210%. Cuối năm 2007, với mức tăng trưởng là 80% chi nhánh đã thu được 11,2 tỉ VNĐ. Trong cơ cấu doanh thu thì dẫn đầu vẫn là nguồn thu từ hoạt động tín dụng chiếm 28% (phạm vi bài viết không nghiên cứu), tiếp đến là thu từ dịch vụ chuyển tiền trong nước chiếm 19%, thu TTQT chiếm 17%, thu từ kinh doanh ngoại tệ là 14%, thu từ bảo lãnh là 3%, thu ngân quĩ là 9%, còn lại là thu khác. Mặc dù tỉ lệ thu từ tín dụng đứng đầu nhưng tỉ lệ này đã giảm 2% so với năm 2006, các tỉ lệ từ hoạt động còn lại đã tăng dần qua các năm, chủ yếu là hoạt động chuyển tiền trong nước. Hai là: Nâng cao chất lượng của các dịch vụ truyền thống như: nghiệp vụ thanh toán quốc tế qui chuẩn, có thể trực tiếp tác nghiệp với ngân hàng nước ngoài. Qui định thời gian giao dịch rất rõ ràng, thực hiện chặt chẽ. Thao tác nghiệp vụ TTQT qui chuẩn một giao dịch trong ngày, luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về tốc độ xử lí giao dịch, chất lượng giao dịch TTQT, hiệu quả của việc tư vấn hợp đồng ngoại Chuyển tiền nhanh, phòng chuyển tiền doanh nghiệp thực hiện chính xác, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của doanh nghiệp Bên cạnh đó, chi nhánh cũng đã tiến hành cung cấp một loạt sản phẩm mới có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao như: Home Banking, Internet Banking BSMS: được các doanh nghiệp hưởng ứng do có nhiều tiện ích như nhắn tin kiểm tra số phát sinh nợ, phát sinh có, vấn tin tỷ giá, số dư tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp. Ba là: Số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng, chủ yếu là những DNVVN, nhưng bên cạnh đó còn có thêm các doanh nghiệp là những tập đoàn lớn như VNPT, Eurowindow Sau khi chi nhánh và tập đoàn VNPT kí hợp tác phát triển toàn diện, chi nhánh đã chú trọng đẩy mạnh công tác tiếp thị đến các công ty con của tập đoàn và bước đầu cũng đã có những kết quả nhất định. Nhiều công ty đã mở tài khoản và thực hiện giao dịch, như công ty cổ phần thương mại Bưu chính Viễn thông Việt Nam Văn phòng tập đoàn VNPT, Tiết kiệm Bưu điện, Bệnh viện Bưu điện. Chi nhánh cũng đã có những buổi làm việc trực tiếp giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng tới tập đoàn Eurowindow và hiện nay đã thêm nhiều công ty của tập đoàn ra mở tài khoản tại chi nhánh: công ty T&M Finance, T&M Invest, công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu. Tăng cường việc phát triển quan hệ hợp tác với các Công ty chứng khoán. Triển khai các sản phẩm phục vụ công ty chứng khoán và việc kết nối, vận hành cổng điện tử thanh toán trực tuyến tại các Công ty chứng khoán, từ đó tăng số lượng giao dịch thanh toán điện tử, góp phần tăng doanh thu chuyển tiền. Tuy số lượng các doanh nghiệp lớn tại chi nhánh chiếm tỉ trọng nhỏ nhưng giá trị của mỗi giao dịch thường là lớn, số lượng các dịch vụ được sử dụng nhiều, có những công ty lớn sử dụng trọn gói các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. Chính điều này cũng đã góp phần làm tăng doanh thu phí dịch vụ của chi nhánh. Bốn là: Đẩy mạnh công tác marketing: Thực hiện công tác Marketing có định hướng, có điểm nhấn và hướng tới đối tượng khách hàng tiềm năng, không dàn trải, đồng thời đúc rút kinh nghiệm sau mỗi chiến dịch. Có chính sách chăm sóc khách hàng; thực hiện đánh giá chất lượng khách hàng không dựa vào quy mô hay thâm niên quan hệ mà dựa vào mức độ đóng góp lợi nhuận của khách hàng vào trong tổng thể lợi nhuận của chi nhánh. Xây dựng chương trình quản lý khách hàng VIP trên nền dữ liệu của BDS, thực hiện chăm sóc khách hàng và tăng cường các hoạt động hợp tác toàn diện giữa Ngân hàng với khách hàng. Tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích những sản phẩm dịch vụ đã có trên thị trường mà Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chưa có hoặc đã có nhưng sức cạnh tranh còn yếu để tìm cách phát triển và hoàn thiện. Xác định được khách hàng mục tiêu của chi nhánh bán lẻ. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân. 2.3.2.1. Những hạn chế. Trong thời gian hoạt động từ năm 2005 đến năm 2007, nhìn chung sự phát triển các dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp ở ngân hàng Đầu tư và Phát triển chi nhánh Quang Trung đã được thực hiện khá tốt. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được, chi nhánh vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau: Các dịch vụ ngân hang cung cấp đang còn kém đa dạng, mang tính truyền thống, tính tiện ích chưa cao, chưa định hướng theo nhu cầu khách hang. Cụ thể: Về dịch vụ chuyển tiền trong nước: Theo thông lệ, uỷ nhiệm thu phải được sử dụng phổ biến trong nền kinh tế thị trường, nhưng trong thực tế, tại chi nhánh Quang Trung cũng như đa số các ngân hàng khác uỷ nhiệm thu rất ít được sử dụng, chiếm tỉ lệ rất nhỏ so với các phương tiện khác như nhờ thu, séc... Các loại hình bảo lãnh áp dụng ở chi nhánh còn chưa phong phú. Trong 6 loại hình bảo lãnh theo qui định, ngân hàng mới thực hiện 4 loại bảo lãnh được uỷ nhiệm thường xuyên, mới làm quen với bảo lãnh vay vốn. Về dịch vụ thanh toán hàng đối ngoại: Hiện nay tuy chi nhánh đã kết nối mạng thông tin của mình đến một số doanh nghiệp lớn nhưng vẫn chưa phát huy hết tiện ích của mạng thông tin trong việc xử lý nghiệp vụ thanh toán quốc tế thông qua mạng từ chi nhánh đến các doanh nghiệp cũng như từ BIDV đến các chi nhánh trong các nghiệp vụ như mở L/C nhập khẩu, thực hiện các dịch vụ thanh toán. Hệ thống dịch vụ ngân hàng điện tử (thẻ tín dụng, ATM, internet banking, ) chưa phát triển mạnh, vẫn còn hạn chế về chất lượng tiện ích và hiệu quả kinh tế còn thấp .  Hiệu quả của chính sách khách hàng còn thấp, chất lượng dịch vụ chưa cao, nhiều thủ tục giao dịch còn chưa thực sự thuận tiện, bộ máy tổ chức chưa theo định hướng khách hàng, thiếu bộ phận nghiên cứu, thiết kế sản phẩm và phát triển dịch vụ khách hàng doanh nghiệp, thiếu hệ thống chỉ tiêu định lượng và đánh giá hoạt động ngân hàng bán lẻ. Một số qui định và qui trình nghiệp vụ của chi nhánh còn nặng về tính bảo đảm an toàn cho ngân hàng, chưa thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch với ngân hang. Chính sách giá chưa có tính cạnh tranh, chưa cụ thể đối với từng loại khách hàng: Hầu hết các dịch vụ tại chi nhánh đang được áp dụng một mức giá đối với tất cả các khách hàng: doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ tại chi nhánh, doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp chưa chưa hoạt động tại ngân hàng nào. Bên cạnh đó, theo dõi biểu phí dành cho khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh với các ngân hàng khác như Vietcombank, Incombank... ta dễ dàng nhận ra đa số phí dịch vụ của chi nhánh cao hơn. Kênh phân phối chưa đa dạng, hiệu quả còn thấp, phương thức giao dịch và cung ứng chủ yếu tại quầy, các hình thức giao dịch từ xa dựa trên nền tảng công nghệ thông tin chưa phổ biến. Dịch vụ ngân hàng điện tử chưa được triển khai rộng rãi, số lượng khách hàng doanh nghiệp sử dụng còn ít, một số còn chỉ hoạt động ở mức thử nghiệm, chưa ứng dụng được hình thức thanh toán qua điện thoại di động sử dụng tài khoản của ngân hàng, máy ATM có nhiều nhưng vẫn thường xuyên xảy ra tình trạng lỗi mạng, giao dịch trừ tiền trong tài khoản khách hàng gây ra khiếu nại, làm ảnh hưởng đến khách hàng và hình ảnh Ngân hàng. 2.3.2.2.Nguyên nhân của những hạn chế: Cơ sở pháp luật chưa hoàn thiện: Cơ sở các văn bản pháp lý do chi nhánh xây dựng liên quan đến việc cung cấp, sử dụng các dịch vụ ứng dụng Internet như: e-banking, home banking còn thiếu, chậm đổi mới và hoàn thiện so với yêu cầu phát triển kỹ thuật công nghệ hiện đại và triển khai rộng rãi các dịch vụ ngân hàng hiện đại, chưa tạo cơ sở cho việc xử lý các tranh chấp, tạo ra tâm lý ngần ngại khi sử dụng và cung cấp các dịch vụ này. Trình độ cán bộ quản lý và kinh doanh của chi nhánh còn hạn chế, chưa có nhiều kinh nghiệm và sự nhanh nhạy trong việc quản trị kinh doanh và quản trị rủi ro so với yêu cầu kinh doanh theo cơ chế thị trường và hiện đại hóa công nghệ trong hệ thống ngân hàng.  Hiện nay cùng với ngân hàng Đầu tư và Phát triển, chi nhánh Quang Trung đã tham gia hệ thống thanh toán SWIFT toàn cầu trong việc thông tin với các ngân hàng khác trên thế giới. Tuy nhiên, so với các ngân hàng khác, hệ thống này được kết nối 24/24 thuận tiện cho các chi nhánh khi muốn liên lạc với phía nước ngoài, còn ở BIDV hệ thống SWIFT chỉ được kết nối giới hạn vài thời điểm trong ngày, do mật độ khách hàng giao dịch còn chưa dày đặc như ở các ngân hàng khác. Điều này gây khó khăn cho chi nhánh khi phải nhờ Trung Ương kết nối nhưng thời điểm cần lại không trùng với thời điểm kết nối, rất bất tiện cho khách hàng do phải chờ đợi lâu. Đây là một tồn tại mà ngân hàng cần khắc phục để hỗ trợ các doanh nghiệp về thời gian, nâng cao tính nhanh chóng, thuận tiện của sản phẩm. Hoạt động marketing chưa chuyên nghiệp. Trong việc phân loại, đánh giá, thu thập các thông tin về khách hàng doanh nghiệp chưa tốt: Công tác phân loại khách hàng chưa tốt, từ đó chưa nắm bắt hết các nhu cầu của từng nhóm khách hàng để có thể đưa ra từng nhóm sản phẩm phù hợp. Trong việc nghiên cứu sản phẩm: Chi nhánh chưa có bộ phận nghiên cứu sản phẩm chuyên biệt, các sản phẩm chưa thực sự cụ thể và thiết thực với thị trường hiện tại và khách hàng mục tiêu. Danh mục sản phẩm không rõ ràng, cụ thể dẫn tới việc cán bộ tiếp thị không thể giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Chính sách khách hàng chứa nhất quán, thống nhất chung trong toàn chi nhánh. Không có bộ phận đầu mối chỉ đạo và kiểm soát tiến độ của các chính sách, các chương trình quảng bá sản phẩm mới Chương III GIẢI PHÁP CHỦ YẾU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH QUANG TRUNG 3.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Quang Trung đến năm 2010. 3.1.1.Mục tiêu phát triển của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Xây dựng BIDV thành một tập đoàn tài chính- tín dụng đa năng (đa khách hàng, đa thị phần, đa thị trường, đa sở hữu trong đó sở hữu Nhà nước là chủ đạo). Với mô hình tổ chức phù hợp, có Trung tâm điều hành và các đơn vị thành viên hợp lý – tổ chức theo nhóm khách hàng lớn, theo nhóm sản phẩm ở những địa bàn cần thiết Quản trị điều hành hoạt động Ngân hàng theo đúng pháp luật, từng bước theo thông lệ (theo các nguyên lý quản lý Ngân hàng trong nền kinh tế thị trường) Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ, không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh, tăng trưởng liên tục phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế của đất nước, có cơ cấu hợp lý và bảo đảm an toàn hệ thống. Tiếp tục phát huy kinh nghiệm, Ngân hàng truyền thống theo đòi hỏi của cơ chế thị trường, phục vụ đắc lực cho đầu tư phát triển. Phát huy nội lực và truyền thống, tranh thủ sự hợp tác chặt chẽ toàn diện cùng phát triển và hội nhập của hệ thống Ngân hàng trong và ngoài nước, đổi mới mạnh mẽ để hội nhập. Mục tiêu-Phương châm kinh doanh: “Chất lượng – Tăng trưởng bền vững – Hiệu quả - An toàn” Chất lượng: Nâng cao chất lượng hoạt động thông qua việc thực hiện phân loại nợ xấu, phấn đấu trích đủ dự phòng rủi ro đối với dư nợ Tín dụng thương mại; Tăng cường kiểm soát và hạn chế nợ xấu phát sinh. Nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Tăng trưởng bền vững: Mở rộng và tăng thị phần hoạt động dịch vụ, huy động vốn ; đảm bảo tăng trưởng quy mô phù hợp với năng lực tài chính và khả năng kiểm soát rủi ro. Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ, tập trung vào các dịch vụ phi tín dụng, dịch vụ tài chính, đưa vào khai thác các sản phẩm dịch vụ mới ; Gắn tăng trưởng hoạt động dịch vụ với ứng dụng công nghệ hiện đại. Tiếp tục mở rộng và phát triển mạng lưới và các kênh phân phối... Hiệu quả: Nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động thông qua việc điều chỉnh cơ cấu tài sản nợ - tài sản có theo hướng: tăng hoạt động dịch vụ, hoạt động đầu tư vốn, tăng tín dụng ngắn hạn trong đó tập trung vào tín dụng thương mại xuất khẩu, tín dụng ngoài quốc doanh, tín dụng tiêu dùng,tập trung cho những lĩnh vực, khu vực, ngành nghề, địa bàn có khả năng sinh lời và nguồn thu tín dụng lớn đảm bảo tăng trưởng nhưng an toàn và hiệu quả cao. An toàn: Tiếp tục nâng cao năng lực tài chính, phấn đấu đạt chỉ số an toàn vốn theo đúng lộ trình quy định của NHNN tại QĐ 457 và hướng dần theo thông lệ, chuẩn mực quốc tế. 3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Quang Trung. Mục tiêu tổng quát: Lấy an toàn, chất lượng và hiệu quả bền vững làm mục tiêu hàng đầu trong hoạt động kinh doanh tại chi nhánh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh doanh bền vững trên cơ sở hoạt động có bài bản và chuẩn mực; quảng bá được hình ảnh của chi nhánh Quang Trung và thương hiệu BIDV. Đảm bảo hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Thu nhập của cán bộ nhân viên năm sau cao hơn năm trước. Năm 2008 tạo đà và dần từng bước thực hiện lộ trình phát triển của Chi nhánh: phấn đấu sớm đủ tiêu chuẩn nâng hạng doanh nghiệp, lợi nhuận bình quân đầu người năm 2008 nằm trong nhóm đầu của hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (trên 200tr/người sau thuế). Tăng cường công tác dịch vụ, ngày càng nâng cao tỷ trọng của hoạt động này trong tổng lợi nhuận của chi nhánh trên cơ sở phát triển thêm nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ mới hướng tới khách hàng dân cư, các doanh nghiệp vừa và nhỏ để tăng doanh số hoạt động dịch vụ. Kiểm soát được mọi hoạt động, đảm bảo minh bạch, an toàn, hiệu quả. Chế độ thông tin báo cáo và chỉ đạo được thông suốt kịp thời. Đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ có đạo đức nghề nghiệp, tinh thông nghiệp vụ. Trên cơ sở kết quả đạt được của năm 2007, với mục tiêu trên Chi nhánh xây dựng KHKD năm 2008 trên một số chỉ tiêu chính như sau: - Chênh lệch thu chi: 68tỷ - Thu dịch vụ ròng: 20tỷ - Trích DPRR trong năm: 16 tỷ - Tổng tài sản đạt: 4000 tỷ - Tốc độ tăng trưởng: tổng tài sản, nguồn vốn 18-20%/ năm; tín dụng 17%/ năm, đầu tư > 31%/ năm - Năng lực tài chính: đạt thông lệ quốc tế Basel II (CAR: 10-12%) - Khả năng sinh lời: ROA ≥1%; ROE ≥ 12%-15%( theo thông lệ quốc tế) - Nợ xấu < 5% - Cơ cấu dư nợ / Tài sản có≤ 60%; nợ trung dài hạn / tổng dư nợ ≤ 40% - Cơ cấu đầu tư /tài sản có ≥ 20-22% - Cơ cấu khách hàng: khách hàng ngoài quốc doanh≥ 70-80% 3.2. Các giải pháp chủ yếu phát triển dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Quang Trung. 3.2.1. Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cung cấp trên thị trường theo hướng nâng cao chất lượng dịch vụ truyền thống và phát triển các dịch vụ hiện đại. Đối với các sản phẩm truyền thống Bảo lãnh thanh toán: Đã được uỷ quyền của BIDV nhưng chưa thực hiện ở chi nhánh. Lí do áp dụng: Trong các loại hình bảo lãnh trong xây dựng: bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tiền ứng trước và bảo lãnh bảo hành chất lượng công trình, bốn loại bảo lãnh này đều do chủ thầu yêu cầu và bảo vệ lợi ích của chủ thầu. Bảo lãnh thanh toán công trình là loại bảo lãnh duy nhất mà người thụ hưởng duy nhất là nhà thầu. Trong thực tế rất nhiều nhà thầu bàn giao công trình song chủ thầu không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán. Điều này gây khó khăn tài chính cho nhà thầu trong việc trả lương cho công nhân và các khoản chi phí khác. Đã có khách hàng yêu cầu thực hiện bảo lãnh này ở chi nhánh nhưng chưa được đáp ứng. Vì vậy ngân hàng nên nghiên cứu cách thức, các điều kiện để thực hiện loai hình này. Bảo lãnh chứng khoán: Lí do áp dụng: VN đang xúc tiến hình thành phát triển thị trường chứng khoán và các NHTM đều có kế hoạch tham gia vào thị trường đầy triển vọng này. Trong giai đoạn đầu, hầu hết các doanh nghiệp đều chưa có đủ uy tín trên thị trường đặc biệt là với công chúng. Họ rất cần một tổ chức uy tín như ngân hàng Đầu tư và Phát triển đứng ra tạo long tin cho việc phát hành bán các cổ phiếu, trái phiếu và có trách nhiệm đảm bảo khả năng thanh toán và chi trả cổ tức cho người mua. Đổi lại ngân hàng được hưởng phí hoa hồng bảo lãnh hay hoa hồng phát hành. BIDV là một ngân hàng có bề dày trong lĩnh vực hoạt động đầu tư phát triển và những kinh nghiệm trong thẩm định dự án, do đó chi nhánh hoàn toàn có thế mạnh đi tiên phong trong lĩnh vực này. Ngoài ra các loại bảo lãnh khác như bảo lãnh hoàn thuế, bảo lãnh đại lí kinh doanh, bảo lãnh bảo hành chất lượng hang hoá. Chi nhánh cũng nên nghiên cứu tính khả thi để áp dụng. Dịch vụ L/C: Chi nhánh cần sớm áp dụng them một số loại hình mở L/C mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các doanh nghiệp: Mở L/C bằng vốn tự có với mức kí quỹ thấp hoặc tín chấp: Đây là một hình thức cho vay khá phổ biến tại các NHTM cổ phần nên hiện nay, việc chi nhánh chưa áp dụng các sản phẩm trên đã hạn chế các doanh nghiệp thiết lập quan hệ giao dịch với khách hàng do không đủ tài sản đả bảo. Có thể kiểm soát khách hàng bằng cách kí hợp tác toàn diện với cơ quan thuế, giúp ngân hàng có thể tìm kiếm them các thông tin khách hang, nắm được tình hình kinh doanh của khách hang. Đối với những khách hành có nhu cầu tín chấp để mở L/C, kí quỹ thấp tại thời điểm mở L/C, ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng mở L/C kí quỹ bằng vốn tự có 100% trong 2 giao dịch đầu tiên, giao dịch thứ 3 có thể cho khách hàng mở L/C bằng vốn tự có với mức kí quỹ thấp (với điều kiện doanh nghiệp đã có hợp đồng cho lô hang đó và giải trình được tiến độ tiêu thụ hang hóa), giao dịch thứ 4 sẽ lại yêu cầu doanh nghiệp kí quỹ 100% vốn tự có (tiến hành gối đầu xen kẽ yêu cầu kí quỹ 100% hoặc kí quỹ thấp cho doanh nghiệp). Mở L/C bằng hình thức cầm cố lô hang trên “hồ sơ” Trong hình thức mở L/C bằng cầm cố lô hang nhập khẩu, ngân hàng nên áp dụng phương thức doanh nghiệp tự quản lí hang, ngân hàng chỉ quản lí hồ sơ chứng từ nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình quản lí hang cầm cố. Ngân hàng kí hợp đồng hợp tác chia sẻ quyền lợi với một số hang giao nhận vận tải nhất định có uy tín, làm đại lí cho nhiều hãng vận tải quốc tế tại VN, với một số kho hang thuận tiện cho việc di chuyển tại các cảng cạn của thành phố Hà Nội (ngân hàng chỉ định hang vân tải và giao nhận, kho hang cho khách hang, giúp ngân hàng có thể kiểm soát được quá trình lấy hàng của doanh nghiệp và giảm bớt khâu đi lại của cán bộ ngân hang, nâng cao hiệu quả quản lí). Dịch vụ thanh toán: Trong thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động chuyển tiền qua uỷ nhiệm thu, chi nhánh cần có sự điều chỉnh các qui định hiện hành theo hướng mở rộng và thông thoáng hơn để phương tiện này phát huy hiệu quả. Bên cạnh đó, đối với các phương tiện thanh toán khác như séc, hối phiếu, lệnh phiếu ngân hàngChi nhánh cũng cần có những qui định cụ thể về thủ tục, qui trình nghiệp vụ trong thanh toán như cải thiện trình độ thanh toán, nâng cao tính an toàn, mở rộng giờ giấc giao dịch để làm cho khách hàng cảm thấy thực sự tiện lợi khi sử dụng các phương tiện này. Hầu hết các dịch vụ ngân hàng trong đó có dịch vụ ngân hàng hiện đại đều gắn liền với hoạt động thanh toán. Vì thế nếu hoạt động thanh toán càng phát triển, càng hiện đại, càng tiện lợi, nhanh chóng và chính xác thì càng góp phần nâng cao hiệu quả của các hoạt động dịch vụ. Điều đó có nghĩa là hệ thống thanh toán được tổ chức tốt hơn thì không chỉ làm tăng doanh số thanh toán, làm cho dịch vụ thanh toán ngày càng trở nên hoàn thiện hơn trong mắt của người tiêu dùng mà còn góp phần hỗ trợ tích cực cho các hoạt động của các dịch vụ khác phát triển. Đối với dịch vụ ngoại tệ: Tăng cường thu hút nguồn kiều hối trên cơ sở phối hợp với các công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối, tổ chức chuyển tiền nước ngoài. Có chính sách khai thác và tạo điều kiện thuận lợi phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối qua hoạt động ngân hang. Bên cạnh đó, cần phát triển các nghiệp vụ tài chính phái sinh như: giao dịch mua bán giao ngay, quyền chọn tiền tệ, giao dịch kì hạn b. Đối với các dịch vụ hiện đại: Triển khai rộng rãi các dịch vụ thanh toán điện tử và các hệ thống giao dịch điện tử. Đẩy mạnh đầu tư, ứng dụng rộng rãi các công cụ thanh toán mới theo tiêu chuẩn quốc tế, bao gồm tiền điện tử, thẻ thanh toán nội địa, thẻ thanh toán quốc tế, thẻ đa năng, thẻ thông minh và thẻ séc. Tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản doanh nghiệp với các thủ tục thuận lợi, an toàn và các tiện ích kèm theo, góp phần phát triển thanh toán không dùng tiền mặt. Tập trung phát triển dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, có tính cạnh tranh với ngân hàng khác nhưng các sản phẩm này phải có tính “mở”, tức là tại chi nhánh có thể linh hoạt vận dụng và thay đổi một số chi tiết nhỏ của sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của từng loại đối tượng trên địa bàn, mà vẫn đảm bảo thống nhất theo một khung từ khi thiết kế sản phẩm và không vi phạm qui định. Phải có các biện pháp an toàn mạng, đảm bảo bí mật trong giao dịch điện tử. Có chế độ an ninh hữu hiệu chống sự xâm phạm của các hacker để đảm bảo việc sử dụng các phương tiện thanh toán qua giao dịch điên tử. Hoàn thiện và triển khai ứng dụng của công nghệ thông tin vào phát triển hoạt động dịch vụ: Home Banking, Internet Banking, SMS Banking... đa dạng hoá dịch vụ ATM. Phát triển các loại hình dịch vụ ngân hàng khác Phát triển các dịch vụ tài chính phi ngân hàng (kinh doanh bảo hiểm; kinh doanh chứng khoán- môi giới; quản lý tiền mặt; quản lý danh mục đầu tư; tư vấn tài chính và đầu tư, lưu ký; bảo quản tài sản; dịch vụ quản lý tài sản theo uỷ quyền của doanh nghiệp) và coi đây là các dịch vụ bổ trợ quan trọng trong chiến lược kinh doanh của chi nhánh nhằm đa dạng hoá cơ cấu nguồn thu, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, mở rộng cơ sở khách hàng góp phần nâng cao khả năng chuyển đổi, phòng ngừa rủi ro, tăng thu nhập cho ngân hàng. Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng gắn kết với các dịch vụ tài chính phi ngân hàng; hình thành nên hệ thống dịch vụ ngân hàng trọn gói, đa dạng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp. 3.2.2. Xây dựng cơ chế phòng ngừa và kiểm soát rủi ro cho các dịch vụ ngân hang dang và sẽ triển khai. Dịch vụ ngân hàng là một trong những nghiệp vụ kinh doanh ngày càng trở thành chủ yếu của ngân hàng, mà đặc điểm của dịch vụ ngân hàng gắn liền với rủi ro. Việc đưa ra những sản phẩm dịch vụ mới tuy đã có đầy đủ các qui trình, tuy đã có thí điểm, triển khai mở rộng nhưng cũng không thể tính hết được những rủi ro sẽ xảy ra trong quá trình hoạt động. Bên cạnh đó, môi trường kinh doanh còn chứa đựng nhiều nguy cơ bất ổn gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của ngân hang. Do đó, chi nhánh Quang Trung cần phải luôn có những cơ chế cũng như các biện pháp phòng ngừa rủi ro quản lí tài sản nợ, tài sản có, quản lí nguồn vốn một cách chủ động, hữu hiệu và theo đúng thông lệ quốc tế. Một số các biện pháp chủ yếu đó là: - Theo dõi, cải tiến qui trình - Thực hiện hạch toán, trích lập dự phòng - Xử lí hạn chế tổn thất khi rủi ro xảy ra - Có giải pháp phòng ngừa và hạn chế rủi ro cho từng loại sản phẩm dịch vụ. 3.2.3. Chú trọng công tác phân loại và đánh giá khách hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của doanh nghiệp. a. Đối với khách hàng đang hoạt động tại chi nhánh Là khách hàng đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng khác mà BIDV QT đang có kế hoạch tiếp cận từ việc nắm được thực tế hoạt động hiệu quả của khách hàng đó Đây là nhóm khách hàng đáp ứng đủ mọi yêu cầu sử dụng dịch vụ của ngân hang, có kinh nghiệm hoạt động với ngân hang, có hoạt động kinh doanh ổn định Khách hàng đó có thể là những doanh nghiệp đang hoạt động tốt và sử dụng dịch vụ của ngân hang. Nhưng hiện tại doanh nghiệp đó không được hưởng sự ưu đãi, các dịch vụ gia tăng tại các ngân hàng mà doanh nghiệp đang hoạt động không thể đáp ứng đủ nhu cầu (thanh toán quốc tế, chuyển tiền, mua bán ngoại tệ) mà thực tế hoạt động của doanh nghiệp yêu cầu (không được cung cấp dịch vụ TTQT toàn diện, đáp ứng về tốc độ giao dịch, thái độ giao dịch, chính sách mềm dẻo về mua bán ngoại tệ.) Do tính chất của khách hàng đang có hoạt động tốt và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính. Vì vậy để có thể đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp nhằm mục tiêu lôi kéo hoạt động tại BIDVQT, đòi hỏi trước hết ngân hàng phải đáp ứng được tốt những giao dịch mà khách hàng đó đang được hưởng tại NHTM đang hoạt động, sau đó đưa ra các chính sách ưu đãi rất cụ thể đáp ứng: Nhu cầu về sử dụng dịch vụ TTQT: thời gian xử lí giao dịch nhanh chóng, tư vấn đầy đủ, chặt chẽ, chi tiết về hợp đồng ngoại thương, thủ tục giao dịch, mức độ kí quĩ. Nhu cầu mua bán ngoại tệ ưu đãi (với những doanh nghiệp thường xuyên có hoạt động xuất nhập khẩu) Nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ mới Nhu cầu ưu đãi về các loại phí giao dịch Nhu cầu chuyển tiền trong nước nhanh chóng .. -Đánh giá: Những doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này đều là những khách hàng mục tiêu của BIDVQT. Việc thu hút những doanh nghiệp này sẽ rất khó khăn, bởi trở ngại không muốn thay đổi ngân hang, đòi hỏi những yêu cầu cao trong công việc, trong vấn đề chứng từ giao dịch, đang hoạt động với một phong cách làm việc đặc trưng của ngân hang. Vì vậy các chính sách đưa ra nhằm lôi kéo các doanh nghiệp này phải hết sức ưu đãi, cụ thể và chi tiết, giải quyết được gần như tất cả các yêu cầu hợp lí của doanh nghiệp phù hợp với những qui tắc hoạt động dịch vụ của BIDV Quang Trung. b. Khách hàng đang thực hiện giao dịch tại Quang Trung. Đây là nhóm khách hang, có thể đang được hưởng ưu đãi tại BIDV nhưng có những nhu cầu chưa đáp ứng được Khách hàng hoạt động tốt, đáp ứng được nguyên tắc của BIDVQT. Do mở rộng kinh doanh vì vậy doanh nghiệp luôn có những nhu cầu cần nâng cao hiệu quả hoạt động mà cần tới sự trợ giúp của ngân hang. Các nhu cầu về nâg hạn mức, thủ tục đơn giản hơn, ưu đãi về các loại phí, tỷ lệ kí quĩ, giảm tỷ giá khi mua bán ngoại tệ Nhu cầu của các doanh nghiệp này thường không quá phức tạp như những doanh nghiệp đang hoạt động tại các ngân hàng khác mà BIDV lôi kéo Đánh giá: Đây là những doanh nghiệp tạo hiệu quả kinh doanh thực tế và hiện tại của BIDV Quang Trung. BIDVQT cần có các chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, hiệu quả để giúp doanh nghiệp gắn kết chặt chẽ, lâu dài và sử dụng dịch vụ toàn diện với chi nhánh tạo sự ổn định trong nền tảng khách hàng của chi nhánh. c. Khách hàng chưa giao dịch với ngân hàng nào Những doanh nghiệp mới thành lập; các doanh nghiệp đang hoạt động bằng vốn tự có hoặc có nhu cầu vay vốn nhưng chưa đáp ứng được hết các yêu cầu của ngân hang; những doanh nghiệp chuyển đổi cơ chế hoạt động, mô hình hoạt động, ngành nghề kinh doanh. Nhóm khách hàng này thường là những doanh nghiệp nhỏ, hầu hết chưa có kinh nghiệm trong việc hoạt động với ngân hang, trừ các doanh nghiệp chuyển đổi mô hình hoạt động, bộ máy lãnh đạo. - Đánh giá: Những doanh nghiệp trong nhóm này đều là đối tượng thu hút của mọi ngân hang. Vì vậy sự cạnh tranh trong việc thu hút các doanh nghiệp nhóm này khá gay gắt. Các doanh nghiệp luôn có nhu cầu hướng dẫn thủ tục vay vốn có hiệu quả, hồ sơ TTQT hay các dịch vụ khác rõ ràng, đơn giản 3.2.4. Xây dựng chính sách giá linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau Hiện nay, tại chi nhánh Quang Trung đang áp dụng một mức phí thống nhất cho tất cả các khách hang. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt cần một chính sách giá mềm dẻo linh hoạt thì có lẽ chính sách mà chi nhánh đang áp dụng sẽ là rào cản giữa doanh nghiệp với ngân hang. Nhằm đa dạng hoá đối tượng khách hàng doanh nghiệp đến giao dịch với chi nhánh thì chi nhánh phải có mức phí dịch vụ được tính toán, xây dựng cho từng đối tượng khách hàng trong từng thời kì nhất định. Cụ thể: Đối với khách hàng đang hoạt động tại ngân hàng khác Do tính chất của việc thu hút khách hàng từ các ngân hàng khác khá phức tạp, các doanh nghiệp này là các doanh nghiệp có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính, và đã tạo được thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ, chính sách phí của ngân hàng khác. Vì vậy để thực hiện việc thu hút và lôi kéo các khách hàng này, chính sách áp dụng phí theo biểu phí của ngân hàng mà doanh nghiệp đó đang hoạt động là cần thiết. Nếu việc thực hiện áp dụng phí ngang bằng với biểu phí ngang bằng với ngân hàng khác vẫn chưa thể đáp ứng nhu cầu khách hàng thì các phòng nghiệp vụ trong chi nhánh mà liên quan tới nhu cầu của doanh nghiệp có thể thoả thuận kết hợp áp dụng phí ưu đãi cho doanh nghiệp. Chẳng hạn như phòng Kế hoạch nguồn vốn giảm giá mua bán ngoại tệ cho khách hang, phòng Thanh toán quốc tế sẽ giảm phí giao dịch hoặc có thể kết hợp cùng một lúc các chính sách về phí cho doanh nghiệp. Để khuyến khích và thu hút các giao dịch liên quan đến thanh toán chuyển tiền, phòng TTQT (nơi thực hiện chuyển tiền quốc tế) và phòng Dịch vụ khách hàng doanh nghiệp (nơi thực hiện chuyển tiền trong nước) nên có chính sách giảm phí cho các doanh nghiệp thương mại xuất nhập khẩu có số lượng giao dịch đều đặn, đem lại cho ngân hàng một mức phí cao trong 1 tuần. Mức phí có thể giảm 10-20% so với biểu phí đang áp dụng của BIDV Quang Trung, tuỳ theo từng doanh nghiệp, nhưng mức phí giảm đi phải đảm bảo mức sinh lời của ngân hang. Để bù đắp được phần phí giảm đi, phòng sẽ phối hợp với các phòng nghiệp vụ liên quan như phòng Nguồn vốn, Tín dụng, Dịch vụ khách hàng cá nhân. để tăng thu phí các dịch vụ khá, và mức phí giảm đi sẽ được tính toán cụ thể tới từng doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sử dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng như thanh toán lương qua tài khoản, tiền gửi kì hạn, chuyển tiền trong và ngoài nước, vay vốn, thanh toán quốc tế. thì có thể giảm toàn diện các loại phí để quảng bá hình ảnh, gắn kết doanh nghiệp với ngân hang, tạo lập khách hàng truyền thống, áp dụng các sản phẩm mới(đây là cách marketing gián tiếp và truyền bá uy tín hiệu quả nhất, thiết thực nhất). Khách hàng đang hoạt động tại chi nhánh Đối với nhóm khách hàng này, việc giảm phí dịch vụ áp dụng với họ rất quan trọng khi khách hàng có những phản hồi về phí dịch vụ của chi nhánh, hoặc khi họ bị lôi kéo bởi những ngân hàng khác. Cách thức áp dụng chính sách này tương tự như nhóm khách hàng đang hoạt động tại ngân hàng khác, nhưng có thêm một số ưu đãi khác trong những tình huống nhất định nhằm trợ giúp doanh nghiệp trong những lúc khó khăn. Từ đó, củng cố hơn nữa lòng trung thành của khách hàng. Khách hàng chưa hoạt động tại ngân hàng nào Đây là đối tượng thu hút của tất cả các ngân hang. Vì thế, mức độ cạnh tranh để giành giật khách hàng là rất gay gắt. Ngân hàng nào cũng cố gắng đưa ra được mức giá cạnh tranh nhất. 3.2.5. Khuyếch trương giao tiếp, đẩy mạnh công tác tuyên truyền đối với các doanh nghiệp. Hoạt động khuyếch trương giao tiếp là một phương tiện, phương pháp kỹ thuật, nghệ thuật, vừa là công cụ để nối liền hoạt động của ngân hàng đối với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Do đó hoạt động này góp phần vào việc thực hiện mục tiêu, tạo lập và phát triển hình ảnh ngân hàng trên thị trường, chỉ rõ sự khác biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác, từ đó thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng đối với ngân hàng – một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh. Mặc dù được thừa hưởng danh tiếng từ Sở giao dịch I nhưng chi nhánh Quang Trung cũng mới đi vào hoạt động chưa lâu, nên nhiều doanh nghiệp còn chưa biết đến các sản phẩm của chi nhánh. Không chỉ thụ động chờ khách hàng đến với mình, trong thời gian qua công tác tuyên truyền đã được BIDV Quang Trung chú trọng triển khai, nhưng chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy, trong thời gian tới ngân hàng cần tập trung hơn nữa cho công tác tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu những sản phẩm dịch vụ đặc biệt là những dịch vụ hiện đại, các hình thức khuyến mại, khai trương phòng giao dịch mới Việc quảng bá sản phẩm phải nêu bật được tiện ích của sản phẩm, những lợi ích mà khách hàng thu được khi sử dụng sản phẩm dịch vụ đó. Cụ thể công tác khuyếch trương cần chú trọng đến các vấn đề sau: Cần khảo sát tất cả các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế có địa điểm xung quanh trụ sở chi nhánh. Tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với các đơn vị đó. Phối hợp với tát cả các phòng ban trong chi nhánh tận dụng các mối quan hệ để tiếp thị các doanh nghiệp mở tài khoản, sử dụng các dịch vụ của ngân hàng như dịch vụ thanh toán quốc tế, trong nước, tín dụng, trả lương qua tài khoản và sử dụng dịch vụ ATM. Thực hiện dán áp phích quảng cáo cho các đợt khuyến mại, giảm phí dịch vụ. Gửi kèm tờ rơi, quà tặng cho từng phòng ban cac doanh nghiệp, khuyếch trương chi nhánh thông qua treo băng rôn khẩu hiệu, tham gia tài trợ cho các chương trình hoạt động phổ biến. Tham gia vào các tổ chức mang tính yểm trợ như: Hiệp hội Ngân hàng VN, Hiệp hội Ngân hàng ASEAN, Hiệp hội Ngân hàng Châu Á, tham gia các Hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế Tham gia tài trợ các hoạt động, phong trào mang tính cộng đồng nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp và sâu rộng tới công chúng, thu hút lôi kéo sự chú ý của các đối tượng khách hàng. 3.2.6. Chú trọng công tác đào tạo, phát triển và bố trí nguồn nhân lực: Chi nhánh Quang Trung mới đi vào hoạt động hơn 3 năm, đội ngũ nhân viên đa phần còn trẻ, năng động, nhiệt tình, khả năng nắm bắt công nghệ hiện đại tốt. Nhưng bên cạnh đó họ còn thiếu kinh nghiệm thực tế và kiến thức chuyên sâu. Do đó, bên cạnh việc đầu tư hiện đại hóa công nghệ, chi nhánh cũng cần phải phát triển và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm đảm bảo đội ngũ cán bộ có trình độ cao đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh trong xu thế hội nhập. Để nâng cao chất lượng và phát triển nguồn nhân lực, chi nhánh phải có chiến lược chủ động đào tạo và đào tạo lại các nội dung về nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho đội ngũ cán bộ ngân hàng có thể tiếp cận được công nghệ mới, quan tâm đến môi trường làm việc của cán bộ, bố trí sắp xếp nhân viên hợp lí giữa các phòng ban trong toàn chi nhánh, để mỗi nhân viên có cơ hội phát huy hết được năng lực sở trường của mình, đồng thời có thể phối hợp nhuần nhuyễn với các nhân viên và phòng ban khác để đem hiệu quả trên toàn chi nhánh, quan tâm các chế độ đãi ngộ về vật chất và tinh thần cho nhân viên,  Hiện nay tại chi nhánh Quang Trung có một bộ phận theo dõi marketing thuộc phòng kế hoạch nguồn vốn, hàng tháng phòng vẫn báo cáo tình hình marketing cho bộ phận này nhưng thực tế chi nhánh nhận thấy bộ phận này chưa phát huy được hiệu quả, trong thời gian tới chi nhánh nên thành lập bộ phận marketing chuyên biệt, nguồn nhân lực được lấy ra từ nhân viên marketing chuyên nghiệp, được đào tạo chính qui chuyên ngành marketing. Như vậy công tác marketing của chi nhánh sẽ được thực hiện tập trung, chuyên nghiệp hơn 3.2.7. Đa dạng hoá hệ thống kênh phân phối. Hiện nay BIDV Quang Trung mới chỉ có 4 điểm giao dịch, vì vậy chi nhánh cần mở rộng kênh phân phối, mở rộng mạng lưới để tiếp cận, giao dịch, giới thiệu sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hang. Bên cạnh việc duy trì và mở rộng kênh phân phối truyền thống là phòng giao dịch, chi nhánh cũng cần đẩy mạnh hơn nữa các kênh phân phối hiện đại và quản lí phân phối nhằm tối đa hoá vai trò của từng kênh phân phối một cách hiệu quả, đáp ứng yêu cầu giao dịch mọi lúc mọi nơi như: Tăng cường hiệu quả và khả năng tự phục vụ của hệ thống ATM nhằm cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau với chi phí rẻ hơn. Đông thời tăng cường liên kết giữa với các NHTM khác để nâng cao hiệu quả và khả năng sử dụng thẻ ATM. Đẩy mạnh loại hình ngân hàng qua máy tính nhằm tân dụng sự phát triển của Internet. Trong đó, chi nhánh cần sớm đưa ra các dịch vụ mới để khách hàng có thể đặt lệnh, truy vấn số dư, thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hang Đẩy mạnh ngân hàng qua điện thoại, đây là mô hình phổ biến với chi phí thấp, tiện lợi cho cả khách hàng và ngân hang. Khách hàng có thể trực tiếp giao dịch bất cứ lúc nào, địa điểm nào. 3.2.8. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Sự thay đổi nhu cầu khách hàng chính là yếu tố quyết định đến sự thay đổi chính sách sản phẩm dịch vụ của ngân hang. Với thị trường doanh nghiệp, bộ phận nghiên cứu sản phẩm của chi nhánh phải tập trung vào các ngành nghề kinh doanh, các sản phẩm hang hoá. Trong mỗi doanh nghiệp thì cần nghiên cứu chiến lược kinh doanh, đồng thời phải quan tâm đến sự thay đổi môi trường hoạt động của doanh nghiệp, nhằm chủ động trong công tác tiếp thị khách hàng và tìm kiếm thị trường mục tiêu. Cùng với việc xác định những nhu cầu hiện tại, bộ phận Marketing phải dự báo được những nhu cầu tương lai và hướng khách hàng đến những nhu cầu này. Điều này giúp ngân hàng hoàn toàn chủ động trong việc đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với sự thay đổi nhu cầu khách hang. Đồng thời cần nghiên cứu những sản phẩm hiện có trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh mà chi nhánh chưa có. 3.2.9. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng. Ngân hàng ĐT&PT Chi nhánh Quang Trung đang trong quá trình hội nhập và cạnh tranh, vì vậy phải nỗ lực phấn đấu để đạt mục tiêu trở thành ngân hàng mạnh về vốn, hiện đại về công nghệ, đa dạng hoá về sản phẩm, đảm bảo hiệu quả cho ngân hàng và nền kinh tế. Tuy nhiên chi nhánh phải đảm bảo các yêu cầu sau khi hiện đại hoá công nghệ ngân hàng: Một là, đáp ứng tiện ích tối đa cho ngân hàng và nền kinh tế Hai là, khi hiện đại hoá công nghệ phải nâng cao được năng lực cạnh tranh và khả năng hội nhập Ba là, phát triển và ứng dụng công nghệ trên cơ sở điều kiện và khả năng, đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh Bốn là, phát triển công nghệ phải đảm bảo khả năng kết nối với các ngân hàng, các tổ chức kinh tế để phát triển dịch vụ Năm là, ứng dụng công nghệ phải đảm bảo được sự an toàn, tiện ích và bảo mật. 3.3. Kiến nghị 3.3.1.Kiến nghị với Chính phủ và NHNN Với Nhà nước: Tạo môi trường kinh tế vĩ mô ổn định: Nhà nước cần xác định rõ chiến lược phát triển kinh tế, định hướng đầu tư, tiếp tục duy trì lạm phát ở mức thấp, ổn định giá trị đồng tiền nội tệ để khuyến khích đầu tư, thực hiện đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá doanh nghiệptạo môi trường ổn định cho các doanh nghiệp hoạt động. Chính phủ cần quản lý tốt các nhân tố vĩ mô trong đó quan trọng là kiềm chế lạm phát ở mức thấp để mọi tài sản dù thể hiện ở bất kỳ hình thức nào cũng đều được sử dụng vào mục tiêu kinh tế, đồng thời bảo đảm khả năng sinh lời hợp lý trong mọi hoạt động đầu tư. Hoàn thiện môi trường pháp lý: Nhà nước tiếp tục hoàn thiện, sửa đổi, ban hành các bộ luật, văn bản dưới luật có liên quan đến hoạt động kinh tế nói chung, đến hoạt động các ngân hàng nói riêng, như Luật doanh nghiệp, Luật các tổ chức tín dụng, Luật Kế toán, Luật liên quan đến các công cụ nợ phát sinh trong các giao dịch thương mại của doanh nghiệp... tạo hành lang pháp lý cho các hoạt động của doanh nghiệp và các ngân hàng thương mại đi đúng giới hạn cho phép. Có chính sách kinh tế hợp lý: Các chính sách kinh tế của Nhà nước đều có ảnh hưởng đến tất cả các thành phần kinh tế nói chung đến hoạt động ngân hàng nói riêng. Chính vì vậy khi Nhà nước thực thi những chính sách kinh tế hợp lý sẽ tạo một môi trường hoạt động hiệu quả cho ngân hàng, đặc biệt là những chính sách kích thích đầu tư. Muốn vậy Nhà nước cần phải thực hiện đơn giản hoá các thủ tục hành chính liên quan đến đầu tư, ngoại hối, xuất nhập khẩu Gấp rút kiện toàn về mặt tổ chức, thể chế và đẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp cũng là một bước đi cần thiết để thị trường dịch vụ sớm phát huy tác dụng. Với NHNN: Bổ sung, sửa đổi Luật NHNN và Luật các TCTD, hoàn thiện các văn bản hướng dẫn nhằm thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, và ứng dụng các thông lệ, chuẩn mực quốc tế trong lĩnh vực tiền tệ ngân hang, qui định rõ phạm vi hoạt động cũng như loại hình dịch vụ ngân hang mà các TCTD được phép thực hiện và cung ứng cho nền kinh tế. Hoàn thiện các qui định về tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hang trong nước theo lộ trình tự do hoá thương mại dịch vụ tài chính và mở cửa thị trường tài chính Tiếp tục đinh hướng cho các TCTD phát triển các hoạt động dịch vụ dành cho khách hang doanh nghiệp nói riêng và dịch vụ nói chung, đặc biệt là phát triển ứng dụng công nghệ thông tin nhằm đảm bảo cho các TCTD đầu tư đúng hướng và có hiệu quả trong kinh doanh Tăng cường năng lực điều hành Chính sách tiền tệ, tỷ giá, lãi suất, quản lí ngoại hối, và giám sát hoạt động ngân hang. Thực hiện cơ chế thanh toán không dùng tiền mặt trong mọi ngành, mọi cấp của nền kinh tế chớ không chỉ thực hiện ở phạm vi ngành ngân hàng. Bên cạnh đo, Ngân hàng Nhà nước có thể hình thành trung tâm thanh toán bù trừ séc, hối phiếu nhằm tạo điều kiện thuận lợi đẩy nhanh tốc độ phát hành, lưu thông và sử dụng các phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt trong nền kinh tế.  3.3.2 Đối với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam: Tăng cường năng lực hoạt động và tài chính của ngân hàng: ngân hàng cần thiết phải xây dựng đề án tăng cường năng lực tài chính và xem đây là giải pháp giúp cho ngân hang cũng như các chi nhánh của ngân hàng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo điều kiện cho viẹc phát triển các loại hình dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp nói riêng. Tăng cường năng lực hoạt động tài chính có thể thực hiện theo hướng: tăng vốn tự có; xử lí nợ xấu theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, giảm nợ xấu phải gắn liền với việc xây dựng cơ chế kiểm soát, giám sát hữu hiệu chất lượng tín dụng của ngân hang. Thực hiện tốt việc phối hợp, liên kết giữa các NHTM với nhau trong quá trình phát triển các loại sản phẩm dịch vụ ngân hang, giúp cho ngân hang sử dụng có hiệu quả vốn đầu tư hạ tầng kỹ thuật, hạn chế được sự lãng phí và kém hiệu quả trong quá trình ứng dụng phát triển công nghệ hiện đại Ngân hàng cần tiến hành nghiên cứu điều chỉnh biểu phí thanh toán để nâng cao khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác. Hiện đại hóa đồng bộ hạ tầng kỹ thuật công nghệ trên phạm vi toàn hệ thống BIDV. Thực hiện các giao dịch liên chi nhánh trong toàn hệ thống một cách nhanh chóng, không còn sự khác biệt về cách thức, tốc độ xử lý giữa giao dịch nội bộ và giao dịch liên chi nhánh.   3.3.3. Kiến nghị với doanh nghiệp Tăng cường năng lực quản trị kinh doanh, quản trị chiến lược của các giám đốc và cán bộ quản lí trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong đó có doanh nghiệp vừa và nhỏ bằng cách nâng cao năng lực lãnh đạo của các chủ doanh nghiệp là yếu tố cần thiết. Doanh nhân cần được chú trọng nâng cao những kỹ năng cần thiết và cập nhật những kiến thức hiện đại để đủ sức bước vào nền kinh tế tri thức: kỹ năng quản trị hiệu quả trong môi trường cạnh tranh; kỹ năng phân tích kinh doanh, dự đoán và định hương chiến lược; quản trị rủi ro, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng quản lí sự thay đổi, kỹ năng thuyết trình Những kỹ năng này kết hợp với các kiến thức quản trị hiệu quả sẽ có tác động quyết định đối với các nhà quản lí doanh nghiệp, qua đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Nâng cao trình độ kế toán quản trị trong các doanh nghiệp Hệ thống kế toán quản trị có thể giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực cạnh tranh của mình, giúp cho chủ doanh nghiệp đưa ra được các quyết định ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học. Đồng thời có thể chỉ ra nguyên nhân yếu kém trong khâu sản xuất, đánh giá được trách nhiệm quản lí của các bộ phận quản lí. Nó cho phép doanh nghiệp lập các dự toán sản xuất và kinh doanh, cung cấp các thông tin cho việc ra quyết định của nhà quản trị nhanhchóng. Khi doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển mở rộng phạm vi hoạt động thì việc xây dựng hệ thống kế toán quản trị giúp các doanh nghiệp dễ dàng thích nghi và phù hợp với xu thế phát triển của các doanh nghiệp Dịch vụ ngân hàng là một ngành kinh tế đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Phát triển dịch vụ ngân hàng là phát triển năng lực phản ánh qui mô, tính năng động và xu thế phát triển chung của nền sản xuất hàng hoá trong cơ chế thị trường của một quốc gia. Chính vì vậy, để đánh giá một nền kinh tế có tính thị trường thấp hay cao thì cần phải và không thể không đánh giá nó thông qua trình độ dịch vụ ngân hàng của nền kinh tế đó.