Đề tài Phát triển hoạt động Marketing trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty xuất nhập khẩu ARTEXPORT

g suất mặt hàng này rất chậm vì việc sản xuất chủ yếu là thủ công trong khi đó số người được phép xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ rất lớn nên sảy ra tình trạng cạnh tranh trong việc thu làm cho giá cả của hàng thủ công mỹ nghệ tăng nhanh chóng và luôn thay đổi. Nguồn hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu chủ yếu ở công làng nghề và cho các tư thương lắm giữ các doanh nghiệp nhà nước phải mua lại hoặc xuất khẩu uỷ thác. Mặt khác các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ lại tranh nhau chào bán cho các công ty nước ngoài với các mức giá và chất lượng không đồng đều dẫn tới hiện tượng phía nhập khẩu có điều kiện ép giá hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Ngoài ra các công ty nước ngoài còn sử dụng các đơn vị, tổ chức của Việt Nam làm môi giới, đại lý, vì vậy ảnh hưởng rất lớn tới khả năng thâm nhập thị trường thế giới của hàng thủ công mỹ nghệ ở nước ta. 1.2. Giá xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. Trước đây doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ chủ yêu theo Nghị định thư do Nhà nước quy định, vì vậy mức giá xuất khẩu đảm bảo trong một thời gian dài và số lượng cùng ổn định. Cùng do việc xuất khẩu theo Nghị định thư nên giá cả của mặt hàng thủ cong mỹ nghệ không được thay đổi phù hợp với sự biến động của thị trường và giá cả xuất khẩu của các nước khác. Tuy nhiên, nó đảm bảo cho công ty có mức giá ổn định, quyền lợi của công ty được bảo vệ. Từ năm 1989 trở lại đây, do có sự chuyển hướng sang cơ chế thị trường ở nước ta. Nhà nước đã bỏ chế độ quản lý giá cả với mặt hàng thủ công mỹ nghệ và hiện nay giá mặt hàng này hoàn toàn do thị trường quyết định. Trong khi đó, giá xuất khẩu có sự chênh lệch với giá quốc tế do các công ty trong nước cạnh tranh nhau trong việc xuất khẩu. Để cạnh tranh được họ luôn đưa ra các mức giá thấp hơn để giành khách, miễn là họ thực hiện được việc xuất khẩu mặc dù lãi suất thâp. Do đó chính họ đã tự phá giá xuất khẩu gây thiệt hại cho quốc gia và cả người sản xuất để có thể xuất khẩu được mặt hàng này là một khó khăn rất lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên công ty có những mối quan hệ tốt với một số bạn hàng vì vậy mặt hàng xuất khẩu của công ty được nhiều nước ưa chuộng, việc xuất khẩu một số mặt hàng có hiệu qủa kinh tế cao như: gốm sứ, hàng sơn mài mỹ nghệ, hàng mây tre đan, ... 2. Thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty ARTEXPORT. Qua việc xem xét cơ cấu tổ chức của công ty ta có thể thấy rằng công ty chưa có một phòng marketing riêng biệt. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty hoàn toàn phụ thuộc vào nhiệm vụ của mỗi phòng. Phòng tổ chức, kế hoạch (phòng kinh doanh) chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc tổ chức hoạt động xuất khẩu các mặt hàng. Các phòng xuất nhập khẩu tự chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm bạn hàng, thực hiện các thương vụ xuất nhập khẩu. Mỗi năm công ty tự lập kế hoạch thông qua đánh giá khả năng của công ty và giao cho mỗi phòng. Từ đó cá phòng lại lập kế hoạch đưa ra các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Vì vậy mặc dù không có phòng Marketing riêng biệt nhưng trong mỗi phòng đều có sự tiến hành các hoạt động marketing riêng lẻ nhằm nâng cao hiệu qủa hoạt động của phòng. Các hoạt động marketing của cán bộ nhân viên mỗi phòng đã thực hiện các nghiệp vụ marketing chủ yếu sau. 2.1. Nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu qua các hoạt động buôn bán, trực tiếp với các thương nhân công ty đã thu thập được những thông tin về thị trường như dung lượng thị trường, đặc điểm của khách hàng, sự biến động của nhu cầu... chủ yếu thông qua các bạn hàng truyền thống của công ty, thông qua các hội chợ, hội thảo về sản phẩm và một phần qua kinh nghiệm kinh doanh xuất nhập khẩu quốc tế. Qua hoạt động thương mại quốc tế công ty có sự hiểu biết sâu sắc về đặc điểm thị trường nước ngoài mà công ty xuất khẩu. Ngoài ra qua các bản thống kê hàng năm của các tổ chức, hiệp hội có liên quan trên các tạp chí, đặc san chuyên ngành, công ty có điều kiện nhận ra được các thông tin cần thiết về thị trường. Từ đó công ty xác định được nhu cầu của mỗi thị trường về mặt hàng thủ công mỹ nghệ hoặc các khả năng mở rộng thị trường có thể có. Sau đó công ty có thể có các biện pháp chào hàng thích hợp để tìm kíem bạn hàng mới. 2.2. Các chính sách về sản phẩm. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ vừa mang tính mỹ nghệ vừa mang tính mỹ thuật mỹ nghệ thể hiện nền văn hóa dân tộc vừa có giá trị sử dụng. Hàng thủ công mỹ nghệ bao gồm nhiều ngành hàng và chủng loại mặt hàng. Mỗi mặt hàng lại có nhiều chủng loại mẫu mã. Trong số các mặt hàng chủ yếu thủ công mỹ nghệ ARTEXPORT chọn 3 mặt hàng để sản xuất kinh doanh là hàng gốm sứ Bát Tràng, hàng song mây tre, sơn mài và hàng gỗ. Cả 3 mặt hàng này công ty đặt xưởng sản xuất ở đúng vùng nghề truyền thống Gốm sứ xuất khẩu tại Bát Tràng, xưởng mây tre sơn mài tại Hà Bắc, xưởng gỗ tại Linh Lam vì vậy mà sản phẩm của công ty có được những đặc tính về mẫu mã, hình dáng, chất lượng cao có giá trị sử dụng, công ty đã hết sức chú trọng trong việc khai thác triệt để nguồn vốn cổ trong việc tạo mẫu đồng thời nâng cao tính mỹ nghệ trong các mặt hàng. Đối với sản phẩm trước khi xuất khẩu công ty đã cho kiểm tra lại chất lượng của các mặt hàng, tránh tình trạng xuất khẩu mặt hàng không đúng yêu cầu, chất lượng kém làm giảm uy tín của công ty. Việc vận chuyển và bảo quản công ty có nhứng kho chứa cho từng loại hàng. Với sản phẩm thu mua ở các chủ doanh nghiệp tư nhân thì được các xưởng của công ty đảm nhận ở việc lắp ráp, kiểm tra mẫu mã và đóng gói. Các sản phẩm của công ty khi xuất hiện trước các bạn hàng đều đảm bảo yêu cầu đủ về số lượng, đảm bảo chất lương, hình dáng bao bì với đầy đủ thông số kỹ thuật của loại sản phẩm đó. Công tác vận chuuyển sản phẩm. Công ty thường dùng các loại xe chuyên dùng để chuyên chở và thường là trong các congtennơ, các thuyền tầu để vận chuyển, đảm bảo sự an toàn chắc chắn của sản phẩm. 2.3. Các chính sách về kênh phân phối. Như trên đã đề cập, mặt hàng thủ công mỹ nghệ đòi hỏi các điều kiện khắt khe trong việc lưu giữ, bảo quản. Vì vậy mà kênh phân phối của công ty thường là kênh cấp 1 và cấp 2. Công ty ARTEXPORT - Công ty nhập - Người sử dụng. Công ty ARTEXPORT - Công ty nhập - Đại lý TM - Người sử dụng. Với kênh phân phối như vậy công ty đã giảm được đáng kể về chi phí cho trung gian chi phí vận chuyển bốc dỡ. Hàng của công ty đến công ty nhập và người tiêu dùng đúng hạn và đạt yêu cầu chất lượng. 2.4. Các chính sách về giá cả. Trong tình trạng hiện nay, các công ty trong nước đang cạnh tranh nhau để có nguồn hàng xuất khẩu sau đó lại cạnh tranh để xuất khẩu được mặt hàng này. Vì vậy giá của mặt hàng thủ công mỹ nghệ nội địa tăng giảm thất thường, các công ty nước ngoài có điều kiện ép giá, dìm giá làm cho giá xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ giảm. Công ty ARTEXPORT cũng đang nằm trong tình trạng này, giá nhập vào cao, giá xuất đi thấp lãi thu được thấp. Để giải quyết tình trạng này, công ty đã xem xét giảm thiếu các chi phí như chi phí lưu thông, chi phí kho bãi, chi phí bao bì đóng gói, hoa hồng ... đảm bảo thời gian lưu kho càng ngắn càng tốt. Để cạnh tranh được với các công ty xuất khẩu thủ công mỹ nghệ khác, công ty đã tận dụng ưu thế của mình là có nguồn hàng vững chắc thường xuyên ổn định, thường xuyên ổn định để giữ uy tín của công ty cùng với nó là việc công ty hạ giá bán, thu lợi nhuận ít, luân chuyển nhanh nguồn vốn lưu động tăng được khối lượng bán. Nhìn chung các biện pháp marketing của công ty chưa có sự liên kết với nhau. Hoạt động marketing của các phòng ban còn riêng rẽ chưa có sự phối hợp hài hòa. Công ty chưa có chiến lược marketing chung và thường xuyên cho hoạt động xuất nhập khẩu. Tuy nhiên thông qua các hoạt động của các phòng xuất nhập khẩu cũng rút ra được những kinh nghiệm đáng kể trong việc hoạch định các chiến lược marketing phù hợp cho phòng mình và tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn. 2.5. Các chính sách khuyếch trương. Công ty thực hiện các thông tin quảng cáo như: in ấn, catalog... Đăng quảng cáo trên các trang vàng của bưu điện, đăng các trang màu trong sách Directory Việt Nam tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng. Mặt khác công ty có phòng trưng bầy và giới thiệu sản phẩm ở ngay tại trụ sở chính của công ty. Việc tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ thương mại ở trong nước được công ty tích cực tham gia. Bán hàng trực tiếp: Đối với hình thức này công ty đã cử người đến các nơi tiêu thụ lớn và các công ty của nước ngoài tại Việt Nam, các đại sứ quán của các nước, còn đối với người tiêu dùng cuối cùng, (trong nước) công ty mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc sử dụng các cửa hàng chuyên doanh để chào hàng. Tuyên truyền: Song song với việc quảng cáo, tuyên truyền trong thời gian qua cùng mang lại cho công ty hiệu qủa lớn trong việc đề cao uy tín của công ty. Nhờ có sự duy trì quan hệ tốt với báo chí, với các phương tiện truyền thông đại chúng, đã có những bài viết về tình hình kinh doanh của công ty, về vai trò trách nhiệm của công ty trong công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. Đây là hình thức khuyếch trương mà chi phí thấp, hiệu qủa cao mà trong tương lai đòi hỏi công ty phải tăng cường. 2.6. Những hạn chế trong hoạt động marketing xuất khẩu của công ty ARTEXPORT. Qua một số phân tích trên đây ta thấy có một số vấn đề rất lớn còn tồn tại trong hoạt động marketing xuất khẩu của công ty ARTEXPORT. - Cũng như hầu hết các doanh nghiệp trong nước ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty chưa có nhận thức đúng đắn về sự cần thiết của hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh nói chung và tác dụng của marketing quốc tế đối với công tác XNK nói riêng. - Cũng chính vì không có những nhận thức đúng đắn về vai trò của marketing quốc tế trong hoạt động kinh doanh XNK nên công ty thiếu hẳn một loạt các hoạt động marketing quốc tế như: thu thập thông tin, tìm kiếm, nghiên cứu thị trường xác định các đoạn thị trường mục tiêu để từ đó đề ra và tổ chức thực hiện các chính sách marketing-nux thích hợp. - Các hoạt động có tính chất marketing của công ty như tuyên truyền quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương (mục 2.5) mặc dù đã được thực hiện triệt để song công việc này diễn ra không thường xuyên. Vì vậy hiệu qủa của hoạt động kinh doanh của công ty chưa được phát huy hết khả năng. Từ thực tế như vậy nên ta có thể thấy sự cấp bách phải thiết lập cho công ty ARTEXPORT một chiến lược marketing quốc tế thích hợp và có tính khả thi để phát huy hiệu qủa hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Qua một số phân tích trên đây về tình hình hoạt động kinh doanh XNK hàng thủ công mỹ nghệ của công ty tôi xin đề xuất một số kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu qủa hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ARTEXPORT ở phần sau. Chương III Một số biện pháp Maketing xuất khẩu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ARTEXPORT I. ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI DOANH NGHIỆP 1. Xu hướng tất yếu của sự trao đổi hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới Hàng thủ công mỹ nghệ vừa mang tính mỹ thuật vừa mang tính kỹ thuật, Mỹ nghệ thể hiện nền văn hoá dân tộc, vừa có giá trị sử dụng. Tuy hàng thủ công mỹ nghệ không liệt vào các loại hàng thiết yếu. Song đời sống dân trí càng cao thì nhu cầu về loại mặt hàng này càng nhiều. Hơn thế nữa là hàng thủ công mỹ nghệ mang những nét đặc trưng riêng cho mỗi dân tộc mà nước khác có nhu cầu sử dụng trao đổi. Vì vậy, tuy trong mậu dịch quốc tế hàng thủ công mỹ nghệ không chiếm tỉ trọng cao nhưng nó trao đổi với tất cả các nước trên thế giới, không có quốc gia nào không có hàng thủ công mỹ nghệ trong danh mục xuất khẩu. Như ta đã biết, mặt hàng thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng chủ yếu được sản xuất bằng thủ công và có truyền thống từ lâu đời. Cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ . Nhờ sự tiến bộ kỹ thuật người ta đã ứng dụng vào sản xuất thủ công mỹ nghệ thay thế một phần lao động thủ công vất vả, năng suất thấp. Ví dụ: ngành gỗ điêu khắc, đá điêu khắc người ta đã sử dụng kỹ thuật hiện đại như máy cưa, máy đục, máy đánh bóng... thay thế cho con người. Ngành gốm đã đưa lò ga, lò điện thay thế dần cho các lò đốt củi, đốt than ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào ngành sản xuất thủ công giúp cho năng suất lao đoọng cao hơn, phẩm chất tốt hơn, đồng thời những công đoạn quyết định để thể hiện hàng thủ công mỹ nghệ vẫn được làm bằng tay, tinh xảo và tỉ mỉ nhằm giữ nguyên tính chất thủ công mỹ nghệ của sản phẩm. Mỗi quốc gia, mối dân tộc trên thế giới đều mang bản sắc dân tộc riêng về văn hoá và nghệ thuật, vì vậy mỗi nước đều có ngành sản xuất thủ công mỹ nghệ mẫi mãi tồn tại cho dù nền sản xuất phát triển đến trình độ nào. Sản xuất thủ công mỹ nghệ tồn tại và phát triển do nhu cầu luôn đòi hỏi. ở Nhật bản ngành gốm sứ phát triển đến trình độ hoàn hảo song vẫn nhập gốm sứ từ đồng nai, bát tràng của Việt nam. Hàng mây tre, lá thêu của ta bán sang các nước trên thế giới như ý, Pháp, Đức Na uy, Hà lan...Đài loan có ngành điêu khắc gỗ rất tinh vi nhưng vân xnhập nhiều bộ bàn ghế điêu khắc từ Đông kỵ Bắc Ninh. Sở dĩ có sự mua bán hàng thủ công mỹ nghệ giữa các quốc gia là do có sự chênh lệch về giá cả, phẩm chất, lợi thế so sánh ở mỗi quốc gia và trên hết là tính độc đáo riêng biệt của văn hoá nghệ thuật giưã các quốc gia và dân tộc. Như vậy cùng với hàng loạt các loại hàng hóa khác, việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giữa các quốc gia cũng là xu hướng tất yếu. Qui mô xuất nhập khẩu của nó sẽ phát triển cùng với sự phát triển kinh tế mỗi nước và của các quốc gia trên toàn thế giới. 2. Môi trường chính trị và luật pháp Môi trường chính trị và luật pháp có thể tác động tới hành vi của các hãng kinh doanh nhưng có thể không phải là một bộ phận chính sách của chính phủ. Những hoạt động của các cơ quan ở mọi cấp gắn với chủ quyền trong phạm vi quốc gia và vượt ra khỏi phạm vi quốc gia sẽ chi phối những quyết định Marketing xuất khẩu của các hãng khi tham gia thương mại quốc tế. Phạm vi và mức độ quan tâm tới Marketing xuất khẩu và tính tất yếu của mối quan hệ đó đối với bất kỳ môtj chính phủ nào, phụ thuộc một phần vào loại hình của hệ thống pháp luật. Chính phủ can thiệp vào nền kinh tế quốc gia và nền kinh tế thế giới bằng việc trở thành một thành viên, người lập kế hoạch, người điều khiển, hay người kích thích do vậy mà tác động đến hoạt động Marketing quốc tế như một lực lượng môi trường. 2.1. Môi trường chính trị và luật pháp trong nước. Hiện nay nước ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước trong đó kinh tế quốc doanh giữ vai trò chủ đạo. Các doanh nghiệp trong nước được giao vốn kinh doanh theo nguyên tắc lấy thu bù chi và có lãi. Công ty ARTEXPORT cũng có trách nhiệm và quền hạn như vậy. Theo quyết định của Chính phủ và Bộ Thương mai, ARTEXPORT có quyền tự do và trực tiếp xuất khẩu. Hiện nay Nhà nước đã khuyến khích hoạt động xuất khẩu trong nước ra nước ngoài, đặc biệt là những mặt hàng đã được chế biến. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của nước ta đã được sản xuất, chế biến đến trình độ tinh vi của sản phẩm, có giá trị sử dụng cao. Vì vậy Nhà nước cần có nhiều chính sách khuyến khích đầu tư sản xuất và xuất khẩu làm tăng kim ngạch xuất khẩu của ngành hàng này trong tổng kim ngạch quốc nội. Hiện nay Chính phủ chưa có một văn bản chính thức qui định về việc thu mua và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Có thể nói hoạt động kinh doanh thu mua và xuất khẩu mặt hàng này bị nhà nứoc thả nổi, các công ty trong và ngoài nước mạnh ai nấy làm, không theo một trật tự. Nhưng nói chung cũng như nhiều mặt hang khác, mặt hàng thủ công mỹ nghệ cũng được khuyến khích xuất khẩu với mức thuế thấp. 2.2. Môi trường chính trị và luật pháp của các nước nhập khẩu Mặt hàng thủ công mỹ nghệ là mặt hàng có giá trị sử dụng cao với những nét văn hoá độc đáo, có rất nhiều quốc gia trên thế giới sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này. Nhưng không phải mặt hàng thủ công mỹ nghệ của quốc gia nào cũng như nhau vì nó mang bản sắc dân tộc mỗi nước. Bạn hàng của ARTEXPORT là rất đa dạng và có nhiều loại hình kinh tế xã hội khác nhau. Trước đây bạn hàng chủ yếu của công ty chỉ là các nước xã hội chủ nghĩa như Liên xô cũ và Đông âu. Do sự biến động chính trị của các nước này đặc biệt là sự tan rã của Liên xo cũ nên công ty đã mất đi một số thị trường. Hiện nay bạn hàng chủ yếu của công ty là các nước TBCN ở những thị trường này có ự ổn định về chính trị và luật pháp. Mức thuế xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở các nước này tuy có khác nhau nhưng biến động nhỏ, ít thay đổi (mức thuế nhập khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của các nước có bạn hàng của ARTEXPORT thường là 10-15% và hiện nay đang có xu hướng giảm dần) Trước đây tỉ giá hối đoái giữa các ngoại tệ mạnh với nội tệ như Rúp- Nga, Bảng Anh, Dmax Đức Đô la Mỹ ổn định thì việc xác định giá của mặt hàng này khá dễ dàng. Trong một số năm gần đây do có ảnh hưởng của việc phá giá đồng tiền của một số nước và khủng hoangr tiền tệ ở Châu á nên tỉ giá đồng VND so với các quốc gia khác bị biến động mạnh gây khó khăn cho việc định giá mặt hàng này. Vì vậy ảnh hưởng tới việc xuất nhập khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. Nói chung do có nét đặc trưnmg của mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt nam nên công ty có lợi thế trong việc xuất khẩu ít gạp phải sự cản trở của các quốc gia nhập khẩu mặt hàng này. Thêm vào đó, đồng VND giảm giá như thời điểm hiện nay (từ 12.000 VND/USD năm 1997 còn 14.000 VND/USD năm 2000) là rất có lợi cho công ty trong việc xuất khẩu vì giá bán hàng của công ty sẽ hạ, tăng sức cạnh tranh với các quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ khác. 3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường hàng thủ công mỹ nghệ Mọtt trong những lực lượng môi trường tác động đến chiến lược Marketing của công ty đó là tình hình cạnh tranh trên thị trường. Mỗi hãng phải tìm kiếm những hoạt động Marketing để giữ vững vị trí của mình trên thị trường . Cạnh tranh xảy ra là do các hãng kinh doanh trong quá trình tìm chỗ đứng trên thị trường trong nền kinh tế thế giới cố gắng tạo nên tính độc đáo cao nhất cho sản phẩm. Để có được một kế hoạch hoá Marketing quốc tế phù hợp thì điều quan trọng nhất đối với hãng là phải hiểu biết về cơ cấu cạnh tranh, số ;lượng và loại cạnh tranh và các hoạt động của đối thủ. Những công cụ cạnh tranh tồn tại cùng với các quyết định về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và khuyếch trương. Điều này có liên quan đến những sản phẩm mà đã có những tiêu chuẩn quốc tế hay được phân hạng theo nhưngx tiêu chuẩn đã được thừa nhận. Với sản phẩm thủ công mỹ nghệ vì mặt hàng này có rất nhiều quốc gia có khả năng sản xuất và xuất khẩu. Chất lượng và giá cả của sản phẩm đã được xác định theo nhu cầu tiêu thụ của mặt hàng thủ công mỹ nghệ của môĩ nước đều có đặc điểm riêng và có tính đặc thù về sản phẩm. Hiện nay do sự cạnh tranh gay gắt nên giá cả cũng luôn thay đổi và thích ứng với thị trường. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty do tình hình cung ứng rất phức tạp, cung có khi tăng lên và cầu có khi giảm. Thị trường ngày càng bị thu hẹp do nhiều nguyên nhân cạnh tranh giữa các nước cùng sản xuất mặt hàng này như Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Đài loan...Chính vì lẽ đó, mức giá đưa ra cao hay thấp để đạt được hiệu quả và lãi suất đối với công ty vẫn còn đang ở phía trước. Tình hình cạnh tranh trong nước đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ cũng đang diễn ra gay gắt, các đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty như Công ty Lam Sơn, Công ty ARTEX Thăng Long... các công ty này cạnh tranh với ARTEPORT trong việc thu mua, lựa chọn mặt hàng xuất khẩu. Công ty đã bị mất một số bạn hàng do các công ty này. Do vậy kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng không cao và tăng trưởng chậm. II. CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG DOANH NGHIỆP Qua việc xem xét cơ cấu và tổ chức của công ty ARTEXPORT ta thấy công ty chưa có một bộ phận Marketing rieeng biệt cho từng bộ phận xuất khẩu và nhập khẩu. Mọi hoạt động Marketing của công ty đều tiến hành riêng lẻ dưới sự tiến hành riêng lẻ của từng phòng. Toàn bộ hoạt động xuất khẩu của công ty chưa có một kế hoạch, chiến lược Marketing chung. Các hoạt động Markeinh của mỗi phòng đều chỉ phục vụ cho mục tiêu của phòng mình mà chưa có sự phối hợp, hỗ trợ giữa các phòng với nhau. Kế hoạch và mục tiêu xuất khẩu của công ty hàng năm đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ không được xác định đầy đủ chu đáo, mang tính cảm tính kinh nghiệm nhiều hơn sự phân tích đánh giá khoa học thị trường, khả năng và nhu cầu của công ty vì thế các kế hoạch của công ty không đạt được 100%. 1. Đánh giá về khả năng tài chính của công ty Hiện nay số vốn pháp định của công ty là 7 triệu USD trong đó vốn do Nhà nước cấp là 5 triệu, vốn tự có của công ty là 2 triệu. Công ty có trách nhiệm bảo toàn vốn và nộp thuế vốn do Nhà nước cấp, kinh doanh có lãi. Trong việc sử dụng vốn của công ty thì vốn lưu động là 4 triệu USD và vốn cố định là 3 triệu USD. Những năm gần đây thì tốc đọ lưu chuyển vốn của công ty là khá hiệu quả (thời gian 2,5 tháng/vòng) công ty ARTEXPORT được đánh giá là một trong những doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh tốt, bảo toàn và sử dụng vốn có hiệu quả cao của Bộ thương mại. 2. Khả năng cung ứng hàng thủ công mỹ nghệ của ARTEXPORT Trong tình hình hiện nay khi Nhà nước gần như thả nổi hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Các công ty cạnh tranh giành nguồn hàng, việc thu mua được một lượng hàng đủ lớn để xuất khẩu là rất khó đối với mỗi công ty. Nhưng nhờ có sự giao dịch buôn bán lâu dài và giữ được uy tín nên hàng năm công ty có được nguồn hàng ổn định để xuất khẩu là một trong những công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu ở trong nước. Nhờ các phương thức thu mua hiệu quả của công ty như liên doanh, liên kết sản xuất, hỗ trợ sản xuất, trực tiếp sản xuất hoặc mua tại nơi sản xuất nên hàng năm công ty có khả năng xuất khẩu nhiều loại mặt hàng thuộc ngành hàng thủ công mỹ nghệ : Gốm sứ, sơn mài, mây tre, gỗ mỹ nghệ...cho hơn 40 quốc gia, thị trường trên thế giới. Nhưng trên thực tế công ty chưa khai thác được toàn bộ khả năng của mình do các bạn hàng cuả công ty không có khả năng tiêu thụ hoặc không muốn tiêu thụ. Vấn đề đặt ra ở đây đối với công ty là cần thiết phải mở rộng được thị trường, tăng số lượng bạn hàng thường xuyên có mức tiêu thụ lớn. Để mở rộng được thị trường và tìm lại khách hàng đã mất, công ty phải tận dụng triệt để những lợi thế của công ty là nguồn hàng sẵn có, chất lượng sản phẩm cao ổn định. Hơn nữa công ty đã sẵn có một hệ thông kho bãi, phương tiện vận chuyển chuyên trách. Vì vậy điều kiện cung cấp hàng của công ty cho các bạn hang dễ dàng hơn. III. MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU ÁO DỤNG CHO HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY ARTEXPOT HÀ NỘI Qua những phân tích và đánh giá ở trên về thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty tôi xin đề xuất một số biện pháp và chính sách Marketing sau nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty 1. Sự cần thiết thành lập Phòng Marketing xuất khẩu trong công ty ARTEXPORT Như phân tích trên, bài viết đã đề cập đến sự cần thiết của Marketing trong mỗi công ty khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong thời điểm hiện nay khi nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh mẽ, sự cạnh tranh gay gắt đang diễn ra trên thương trường giữa các công ty với nhau. Marketing sẽ giúp các công ty phát hiện ra đâu là nhu cầu thực sự của khách hàng và để thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu thực sự đó thì doanh nghiệp sẽ phải thực hiện các kế hoạch, chiến lược gì và làm như thế nào thông qua các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp khuyếch trương. Hoạt động xuất nhập khẩu là hoạt dộng buôn bán giữa các công ty thuộc các quốc gia khác nhau. Vì vậy nó càng cần tới hoạt động Marketing để tìm được thị trường và tìm được một vị trí thích hợp trên thị trường quốc tế. Vì thị trường quốc tế gồm nhiều lãnh thổ vì vậy có những đặc điểm về kinh tế, văn hoá, luật pháp, chính trị khác nhau. Để có thể tiến hành hoạt động xuất khẩu có hiệu quả thì hoạt động nghiên cứu thị trường và tiến hành các chính sách Marketing không thể chỉ do một bộ phận riêng biệt thực hiện và thực hiện riêng cho từng mặt hàng. Công ty tuy là doanh nghiệp Nhà nước nhưng hiện nay đã chuyển sang cơ chế tự hạch toán kinh doanh. Công ty đã hoạt động được 7 năm nhưng thực tế hoạt động của các phòng ban chưa được rõ ràng, chẳng hạn như phòng kinh doanh chỉ chuyên về nhập khẩu và bán hàng trong nước, còn phòng kế hoạch chỉ theo dõi hoạt động xuất khẩu thường xuyên của công ty để đề ra các kế hoạch cho năm sau nhưng không có chiến lược, chiến thuật kinh doanh chi tiết. Các hoạt động Marketing của công ty được tiến hành riêng rẽ, tự phát không mang tính đồng bộ, hệ thống chưa có sự phối hợp chặt chẽ, tạo điều kiện cho nhau phát triển. Khi phòng Marketing được thành lập với các thành viên là các cán bộ nhân viên có năng lực, kinh nghiệm trong kinh doanh sé thực hiện được những công việc: Thứ nhất, Phòng Marketing thựchiện được việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường đó, đánh giá toàn bộ khả năng của cy để đưa ra các quyết định về lựa chọn thị trường nào là hiệu quả. Từ đó phòng Marketing sẽ xác lập được kế hoạch chiến lược Marketing và triển khai các chiến lược này thông qua việc đề ra các mục tiêu xuất khẩu và kế hoạch hoá các chính sách của Marketing-mix cho cả nhóm sản phẩm xuất khẩu. Thứ hai, phòng Marketing sẽ thực hiện toàn bộ công việc bao gồm cả công việc của phòng kế hoạch. Phòng kế hoạch sẽ không cần thiết và loại bỏ. Các công việc như xác lập chiến lược xuất khẩu, dự kiến bán, ngân sách cho việc bán hàng do phòng Marketing đảm nhiệm. Cacs hoạt động chi tiết như xác định chính sách Marketing-mix cho phù hợp với từng loại sản phẩm xuất khẩu và thực hiện việc xuất khẩu sẽ do phòng xuất khẩu thực hiện. Từ những đặc điểm trên tôi xin đề xuất với quý công ty tận dụng nguồn lực sẵn có để thành lập phòng Marketing riêng biệt các phòng khác. 2. Công tác tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường. Như phần trên đã phân tích, mặt hàng thủ công mỹ nghệ có tính chất đặc biệt vì mang bản sắc dân tộc. Vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường đặt lên vấn đề hàng đầu. Từ trước đến nay, Công ty rất ít thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng và mặt hàng xuất khẩu khác nói chung. Hoạt động của công ty là tìm kiếm các bạn hàng thông qua các hội thảo, hội nghị, triển lãm trong ngành và một phần là các khách hàng có nhu cầu tự tìm đến hoặc do sự giới thiệu của Bộ thương mại. Công ty có rất ít thông tin về các công ty có cùng hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong nước và trên thế giới. Các thông tin mà công ty thu được chỉ là những con số mơ hồ như khả năng xuất khẩu của một số công ty và khả năng sản xuất của một số nước chủ yếu, lượng tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ bình quân trên thế giới không cập nhật. Đặc biệt công ty chưa có sự đi sâu tìm hiểu thị trường nước ngoài cũng như thị trường trong nước. Vì vậy công ty chưa có được một thị trường tiêu thụ tốt. Để thúc đẩy hoạt động của mình công ty cần thiết phải tiến hành tốt hoạt động nghiên cứu thị trường. Công việc cập nhật thông tin về thị trường cần phải thường xuyên, chính xác do phòng Marketing đảm nhiệm. Hoạt động này gồm một số công việc chủ yếu sau: Thứ nhất: tìm kiếm những thị trường mới có nhu cầu về sản phẩm, đánh giá các thị trường cũ về tất cả các mặt như kinh tế, chính trị, luật pháp, các đối thủ cạnh tranh đã , đang và sẽ có trên thị trường. Cần thu thập thông tin về dung lượng thị trường và sự biến động của thị trường. Thứ hai: từ việc tìm kiếm phòng Marketing sẽ tiến hành phân tích đánh giá các thị trường, kết hợp với việc đánh giá khả năng của thị trường để tìm ra các doạn thị trường hoặc thị trường mà công ty có khả năng xâm nhập hoặc giữ vững và mở rộng thị phần của công ty. Thứ ba: Thông qua việc đánh giá cơ hội thị trường để thực hiện việc hoạch định các phương thức thâm nhập hoặc gĩ vững đoạn thị trường, thị trường đã xác định. Trong công ty hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ là một trong những hoạt động xuất khẩu chủ yếu đó là việc xuất nhập khẩu tổng hợp. Như vậy trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của công ty các mặt hàng đều có sự liên kết với nhau. Việc nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ phải luôn đi kèm với nâng cao hiệu quả của xuất khẩu tổng hợp. Nếu không hoạt động xuất khẩu của công ty sẽ không đạt được mục tiêu, kế hoạch và mục tiêu của công ty khi thành lập đã quy định. Vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ không chỉ góp phần hoạch định chính sách Marketing-mix đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà còn thúc đẩy hoạt động xuất khẩu có vhiệu quả của việc xuất nhập khẩu tổng hợp. 3. Xác định thị trường , đoạn thị trường mục tiêu. Từ những thông tin thu được của công tác nghiên cứu thị trường ở trên, công ty rất cần thiết phải xác định cho mình những đoạn thị trường mcụ tiêu trong thời gian tới từ đó có các chiến lược , chiến thuật Marketing phù hợp. Thông qua bảng số liệu về tình hình xuất khẩu của công ty ta có thể thấy rằng một số nước là khách hàng chủ yếu của công ty là Pháp, Đức, Đài Loan, Nhật...công ty nên có các biện pháp chú trọng mở rộng khu vực thị trường này một cách hiệu quả nhất. 4. Hoạt động thu thập thông tin Thu thập thông tin là một trong những giai đoạn quan trọng đẻ lập một chiến lược Marketing. Một sự thu thập thông tin càng kỹ lưỡng thì hiệu quả của chiến lược Marketing của công ty sẽ càng chắc chắn Trước đây công ty đã có những biện pháp thu thập thông tin về thị trường như đặc điểm, nhu cầu của khách hàng, sự biến động của thị trường đó thôngqua các biện pháp thu thập qua tạp chí, sách báo chuyên ngành, thông qua các hội thảo, hội chợ, khoa học trong ngành hay các qua các phòng giao dịch hay qua một số bạn hàng của công ty. Nói chung các thông tin này đều rất có giá trị giúp công ty có những biện pháp, chính sách, chiến lược Marketing cụ thể với sự thay đổi của thị trường. Nhưng việc thu thập thông tin trên có bất lợi là công ty thường bị động trong việc thu thập thông tin do phải trờ đợi , lệ thuộc vào người khác hoặc thông tin đến công ty chậm (do nguồn sách báo, tạp chí đến chậm) vì vậy ảnh hưởng xấu đến sự thay đổi các chính sách của công ty trong hoạt động xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. Qua các phân tích trên tôi xin đề nghị với ban lãnh đạo công ty : cần phải có sự đánh giá đúng mức về vị trí hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để từ đó có các phương thức thu thập thông tin, tìm kiếm thông tin đúng đắn. Tôi xin đề cử một số biện pháp: Nếu công ty thấy rằng hoạt động xuất khẩu thực sự là hoạt động quan trọng nhất của công ty thì công ty có thể tổ chức việc tìm kiêms thông tin một cách trực tiếp qua các khách hàng của công ty, qua việc mua thông tin từ sởt giao dịch thương mại trong và ngoài nước, các trung tâm thông tin thương mại đồng thời với việc tìm kiếm thông tin thị trường qua các tạp chí sách báo chuyên ngành, qua các hội thảo. Đặc biệt là việc thu thập thông tin qua các bạn hàng quen biết của công ty. Việc thu thập, tìm kiếm thông tinkhông hẳn chỉ dừng lại ở những thông tin về khách hàng mới, sự biến động của cầu về hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trường thế giới mà cầnphải tìm kiếm những thông tin về tính chất, dung lượng của mỗi loại thị trường, các thông tin về giới tính, đặc điểm địa lý, đặc điểm kinh tế xãa hội chính trị cũng đều cần phải quan tâm. 5. Các chính sách Marketing-mix đối với sản phẩm thủ công mỹ nghệ 5.1. Chính sách sản phẩm Mặt hàng thủ công mỹ nghệ có tính chất đặc biệt là mang những nét văn hoá nghệ thuật của mỗi dân tộc, mỗi quốc gia, mỗi khu vực. Tất cả đều có những tính chất chung là được sản xuất bới chính bàn tay con người, kết hợp với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy sản phẩm có những đường nét, độ bóng, hoa văn hết sức tinh vi. Tuỳ tường mặt hàng mà có giá trị kinh tế khác nhau. Việc vận chuyển hàng thủ công mỹ nghệ cần có những phương tiện chuyên trở để tránh sớt sát đổ vỡ ngoài ra, một số mặt hàng như mây tre, gỗ mỹ nghệ, hàng thêu.. cần phải bảo quản ở nơi khô dáo để tránh khỏi bị cong, vênh, mục nát. Đồng thờ phải có những thời gian lưu kho vân chuyển hợp lý. Chính sách sản phẩm của Marketing xuất khẩu có hai vấn đề chủ yếu có liên quan với nhau. Kế hoạch hoá phát triển sản phẩm, chiến lược sản phẩm Đối với Marketing xuất khẩu chiến lược sản phẩm trở thành chính sách về sự thích nghi hoá và tiêu chuẩn hoá. Cùng với việc nghiên cứu thị trường và chiến lược lựa chọn thị trường, chiến lược sản phẩm xác lập thành chiến lược Marketing trong công ty để nghiên cứu thị trường công ty cần có các chiêns lược nghiên cứu sản phẩm thích hợp cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ. - Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm : Trên thế giưoí hiện nay hàng thủ công mỹ nghệ có ở hầu hết các nước song với số lượng ít. Thị trường nộ địa hiện nay mới sản xuất và xuất khẩu được một số mặt hàng thủ công mỹ nghệ với số lượng thấp, không ổn định, một số loại mặt hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ. Việt nam có thể sản xuất và đưa vào kinh doanh xuất khẩu với số lượng lớn nhưng chưa được tận dụng Mặt hàng thủ công mỹ nghệ chưa có những qui định chung về tiêu chuẩn chất lượng trên thị trường thế giới. Vì vậy để cải tiến sản phẩm là việc phát triển các mẫu mã, bao bì của sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Thay đổi kích cỡ bao bì, hình thức, mẫu mã gắn nhãn hiệu nơi sản xuất, công ty ...cung cấp các dịch vụ hướng dẫn vận chuyển, cải tiến các mẫu mã, chất lượng sản phẩm là một trong những hướng tiếp cận nhằm nâng cao khả năng xuất khẩu sản phẩm. Công ty sẵn có một lực lượng cán bộ công nhân viên kỹ thuật, chuyên ngành, có trình độ cao có thể đi sâu phân tích, nghiên cứu để phát triển các mẫu mã, mầu sắc từ đó kích thích các nhu cầu tiêu thụ của thị trường . Thực chất công ty ARTEXPORT đang thựchiện các yêu cầu của khách hàng về các mặt hàng thủ công mỹ nghệ từ đó công ty có các quyết định sản xuất thu mua và đtj hàng với những mẫu mã của công ty đã nghiên cứu chế biến các loại bao bì, đóng gói sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường 5.2. Chính sách giá. Nguyên lý và cách vận dụng để xác định giá xuất khẩu về cơ bản không khác với việc xác định giá cho thị trường nội địa. Người tiêu dùng cần phải cảm thấy họ nhận được toàn bộ giá trị tương xứng với số tiền mà họ bỏ ra. Ngược lại người xuất khẩu phải thu được lợi nhuận hoặc ngắn hạn hoặc dài hạn tuỳ theo các mục tiêu tổng thể của công ty. Nói chung quyết định về giá bao gồm việc xác định giá ban đầu cũng như việc thay đổi mức giá xác định cho sản phẩm của các thời điểm khác nhau. Một yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của công ty ARTEXPORT nói riêng và công ty nói chung trong việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ là khối lượng hàng xuất khẩu nhỏ so với khả năng cung cấp và xuất khẩu của thị trường thế giới. Vì vậy công ty trong nước là người phải chấp nhận giá. Tuy vậy công ty phải xác định cho mình một mức giá phù hợp để vừa tiêu thụ được hàng vừa có lợi nhuận và không vượt qua giá quốc tế. Theo thực trạng hiện nay của công ty, nguồn hàng của công ty bị các đối thủ cạnh tranh trong nước kìm chế, công ty gặp phải những khó khăn trong việc đặt hàng và thu mua. Thêm vào đó thủ tục hải quan của Việt Nam trong việc xuất khẩu hàng hoá khá phức tạp nên thời gian lưu kho bãi lâu, ngoài ra có rất nhiều phụ phí liên quan lên chi ph í cho việc xuất khẩu tăng lên, dẫn tới việc giá xuất khẩu cũng tăng. Do tình hình trung và thói quen của các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước, giá xuất khẩu thường là giá FOB lợi nhuận của công ty vì thế mà giảm đi. Vì vậy công ty cần có các biện pháp giải chi phí để hạ giá xuất khẩu sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty với các công ty xuất khẩu thủ công mỹ nghệ trực tiếp trong nước và các công ty nước ngoài nói chung bằng các biện pháp như. - Giảm bớt chi phí sản xuất, bao bì sản phẩm, thu mua hàng ngay tại gốc. - Tiến hành các thủ tục hải quan trước khi đưa hàng vào kho bãi, thực hiện việc chuyên trở và thu mua hàng xuất khẩu hợp lý giảm thời gian lưu kho bãi tối thiểu. Tiến hành xuất khẩu theo giá CIF nhằm nâng cao lợi nhuận của công ty ngoài ra công ty cần phải lập kế hoạch, đề ra các mục tiêu cụ thể cho việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tới từng thị trường. Công ty cần xác định mục tiêu chủ yếu ở từng thị trường từ đó có các biện pháp chính sách giá tăng hay giảm hợp lý. 5.3. Chính sách về kênh phân phối. Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối là một trong những chính sách rất quan trọng của chiến lược Marketing - NUX. Trong hoạt động xuất khẩu thì kênh phân phối càng trở nên quan trọng. Đối với mỗi mặt hàng, có hệ thống kênh phân phối khác nhau. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ là mặt hàng rễ bị rày rát, đổ vỡ nên công ty cần phải có hệ thống thông kênh hợp lý nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, đúng tiêu chuẩn, số lượng mà vẫn giữ được độ bóng của mặt hàng nhằm đảm bảo uy tín của công ty. Vì vậy công ty cần có một hệ thống kênh phân phối mà trong đó tồn tại một hoặc hai trung gian như đại lý, công ty nhập có thể đưa hàng tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Ngoài ra, công ty không chỉ xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ mà còn xuất khẩu tổng hợp nên công ty có thể sử dụng hệ thống kênh của các loại sản phẩm khác đang sử dụng để thực hiện phân phối tới tay người tiêu dùng. Trong thời gian gần đây công ty đang thực hiện buôn bán với các nước tư bản chủ nghĩa phương tây như Anh, Pháp, Đức. Các bạn hàng cũ của công ty như Nga, Hung... Từ năm 1991 các nước này chủ yếu nhập hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu từ các nước khác còn nhập khẩu sản phẩm của công ty rất ít. Chủ yếu là hàng nghị định thư. Đây là thị trường cũ đầy tiềm năng của công ty mà công ty cần thâm nhập lại và mở rộng thị phần. ở các thị trường này thay cho việc mở hay tạo một hệ thống kênh phân phối mới, công ty có thể quan hệ với các bạn hàng trước kia đã từng hợp tác với công ty để tận dụng khả năng của các công ty này, tiết kiệm chi phí ban đầu. Một vấn đề công ty cần phải quan tâm trong việc xác định kênh phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ trong thời gian tới là hiện nay công ty chưa có quan hệ trực tiếp đối với các công ty, khách hàng trực tiếp tiêu thụ mặt hàng này. Công ty chỉ mới thực hiện xuất tới tay người nhập. Nhưng vấn đề còn lại như ai là người tiêu dùng số lượng bao nhiêu, người nhập còn nhập của những ai thì công ty chưa theo dõi được. Nói cách khác, chưa có một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, số lượng và mặt hàng thủ công mỹ nghệ công ty xuất cho người nhập mới chỉ thực hiện theo từng thương vụ, chỉ có quan hệ trên hợp đồng mua từng chuyển chứ chưa có một sự liên kết, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh. Do đó các hoạt động khác của công ty, như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì vậy vấn đề của công ty hiện nay là nên xác lập một hệ thống kênh mà công ty có thể chi phối được và qua đó có thể kiểm soát được thị trường hay đoạn trường chính. Hệ thống kênh phân phối của từng công ty có thể có dạng sau: Công ty ARTEXPORT - Đại lý nhập - Người tiêu dùng. Đại lý nhập khẩu ở đây công ty có thể xác nhập bằng cách. + Ký kết những bản cam kết về nghĩa vụ, quyền lợi với các bạn hàng nhập trung gian hiện nay của từng công ty để họ thực hiện vai trò của thành viên trong hệ thống kênh phân phối mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. + Mở các chi nhánh của công ty, đại diện của công ty tại một số thị trường có dung lượng lớn như: Pháp, Đức, Đài Loan, Nhật... 5.4. Chính sách giao tiếp khuyến khích trương Trong hoạt động kinh doanh xuất khập khẩu, giao tiếp khuyến trương có quan trọng hay không giữ vị trí thế nào tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố nhuư vị thế của công ty, đặt điểm chu kỳ sống của sản phẩm... Hiện nay trên thị trường quốc tế, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam cũng trở nên khá phổi biến và được biết đến, được và được biết, được tin tưởng về chủng loại, chất lượng. Công ty ARTEXPORT đã có một thời gian khá dài hoạt động trong lĩnh vực lĩnh vực NXK hàng thủ công mỹ nghệ và đã có được uy tín đối với bạn hàng. Tuy nhiên, do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan, lượng khách hàng của công ty còn ít và giảm đi. Vì vậy công ty cần tích cực thông qua các hội trợ, hội thảo, tích cực tham gia vào các cuộc thảo luận chuyên ngành để giới thiệu, khảng định chất lượng, và khả năng cung cấp mặt hàng này của công ty. Thông qua đó công ty có thể tạo mối quan hệ, thiết lập được các thương vụ với các bạn hàng mới, khẳng định uy tín của mình với các bạn hàng. Ngoài ra công ty còn có thể mở thêm cá phòng triển lãm, trưng bày giới thiệu sản phẩm ở những nơi được thế giới xếp hạng là danh nam thắng cảnh, di tích lịch sử của thế giới như ở: Huế, Hạ Long; Hội An... và thông qua các tạp chí chuyên ngành để thực hiện việc quảng cáo sản phẩm hoặc qua hoạt động xuất khẩu uỷ thác các mặt hàng khác. Tuy nhiên, đây chỉ là một số biện pháp và chính sách Marketing - xuất nhập khẩu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty ARTEXPORT do tôi thông qua tình hình hoạt động của công ty đề xuất. Do trình độ kiến thức còn hạn hẹp và thời gian nghiên cứu có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy những biện pháp này chỉ mang tính chất tham khảo đối với những ai thực sự quan tâm tới hoạt động xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. Mặt khác các chính sách này không thể thực hiện tồn tại riêng lẻ mà cần có sự phối hợp liên kết giữa chính sách này với chính sách kia, chính sách này là nền tảng, động lực phát triển của chính sách khác và ngược lại. IV. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ KHÁC NHẰM PHÁT HUY HIỆU QUẢ CỦA CÁC CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY ARTEPORT - HÀ NỘI. Để có thể phát huy được tác dụng hiệu lực của cách chính sách Marketing xuất. 1) Kiến nghị đối với các cơ quan nhà nước có liên quan. Nhà nước ta chủ trương khuyến khích xuất khẩu nhằm tăng kim ngạch, thu ngoại tệ để cân bằng nhập. Muốn vậy cần tiếp tục đổi mới và hoàn thiện cơ chế, chính sách xuất khẩu phù hợp với chủ trương trên. Cụ thể là nên qui định hành lang pháp lý thông thoáng, đổi mới các chính sách tài chính tín dụng nhằm thúc đẩy xuất khẩu, xóa bỏ cản trở xuất khẩu, ngoài danh mục hàng hoá cấm xuất khẩu. Đối với một số loại hàng hoá quản lý hạn ngạch bằng Quata, hàng xuất khẩu có điều kiện nhằm mục đích an ninh quốc gia, trật tự công cộng, bảo vệ môi trường... nhất thiết phải xin phép xuất khẩu. Còn các mặt hàng khác cần cho phép tự do xuất khẩu trong khuôn khổ phạm vi kinh doanh mà doanh nghiệp được phép, cần nghiên cứu và xem xét kỹ luật đầu tư trong nước, mọi qui định tại luật này phải nhằm khuyến khích người sản xuất, xuất khẩu. Công dân Việt Nam phải được ưu tiên hơn nước ngoài trong lĩnh vực đầu tư thuê và lợi ích. Nhà nước cần có những chính sách trợ giá cho sản xuất mặt hàng xuất khẩu để tăng sự cạnh tranh của sản phẩm với các quốc gia trên thế giới. Cần hỗ trợ và giảm giá xuất khẩu cho mặt hàng và giảm bớt các thủ tục hải quan để giảm chi phí kho bãi cho sản phẩm của các công ty xuất khẩu. Đầu tư khoa học công nghệ, kỹ thuật hiện đại trong sản xuất nhằm nâng cao số lượng cũng như chất lượng, tăng cường tính đồng bộ, đồng đều cho từng loại sản phẩm do đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trường thế giới. 2- Kiến nghị đối với công ty. - Xóa bỏ các khâu trung gian trong sản xuất, thu mua hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu. Việc mua đi bán lại vòng vèo qua nhiều khâu trung gian trước khi hàng được xuất khẩu không mang lại hiệu qủa kinh tế. Công ty cần có các biện pháp tiếp cận nguồn hàng nhằm giảm bớt khâu trung gian không cần thiết, chi phí giao dịch, tóm gọn nguồn hàng từ các tư thương. Đây cũng là cách hạ giá đơn giản nhất đối với công ty. - áp dụng khoa học công nghệ vào việc sản xuất. Các mẫu mã, sản phẩm mới. Công ty đã có sẵn đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ, có tay nghề cao có phân xưởng sản xuất cho từng loại hàng. - Công ty cần thiết thành lập thêm phòng marketing, cần có kế hoạch cụ thể cho hoạt động marketing của công ty. Cấp tốc đạo tạo cán bộ nhân viên của công ty có thêm kiến thức về mặt lý thuyết của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng. Đặc biệt lãnh đạo của công ty cần thấy được tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với hoạt động xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng và xuất nhập khẩu nói chung của công ty. Kết luận Qua việc đi sâu tìm hiểu tình hình sản xuất và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Tôi đã thấy được điều kiện thuận lợi, khó khăn, cũng như hiểu được phần nào về qúa trình sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty ARTEXPORT hiện nay. Việc tạo mọi điều kiện, khuyến khích sản xuất vào xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ là điều cần thiết. Nó đã góp phần giải quyết cùng công việc làm, tạo thu nhập cho người lao động. Sử dụng được nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước, làm tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Không những thế, việc giữ gin và phát triển ngành hàng thủ công mỹ nghệ và ông cha ta để lại. Nó là một tài sản qúy báu mà lớp người đi sau được kế thừa và phát huy. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty ARTEXPORT vẫn từng bước phát triển đi lên vững chắc. Để đạt được điều này trước hết phải kể đến sự giúp đỡ của các cơ quan nhà nước (trực tiếp là bộ thương mại) cũng như sự sáng tạo, tìm tòi cố gắng vươn lên của bản thân cán bộ công nhân viên công ty. Những thành tựu công ty đã đạt được trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong thời gian qua là đáng khích lệ, thể hiện tính đúng đắn trong đường lối đổi mới kinh tế hướng ngoại của Đảng và Nhà nước ta. Được bộ thương mại đánh giá là một trong 10 doanh nghiệp trực thuộc bộ thương mại có kim ngạch xuất khẩu ổn định và tăng trưởng. Hàng thủ cong mỹ nghệ của công ty được người tiêu dùng trong nước và quốc tế đón nhận ngày một nhiều. Nó như một bức thông điệp văn hóa của nhân dân ta gửi đến tất cả các dân tộc trên thế giới. Trong thời gian thực tập tại công ty tôi đã cố gắng tìm hiểu mọi hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu. Từ đó mạnh dạn đề xuất những biện pháp hoàn thiện hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu qủa của hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty. Tuy nhiên do thời gian thực tập, thời gian có hạn, trình độ còn hạn chế, nên tôi chỉ đưa một số biện pháp và đề nghị mang tính chất gợi ý tham khảo để công ty xem xét lựa chọn với mong muốn đóng góp phần nào vào chương trình của công ty vốn đã được nghiên cứu kỹ. Chuyên đề này được hoàn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình, chu đáo của thạc sỹ Vũ Minh Đức, các thầy cô giáo trong khoa marketing trường Kinh Tế Quốc Dân và các cán bộ công nhân viên của công ty ARTEXPORT, phòng xuất nhập khẩu 11 và các bạn sinh viên cùng khóa. Mặc dù trong qúa trình làm chuyên đề tôi đã tham khảo nhiều tài liệu, được hướng dẫn tận tình. Song đề tài rộng, phức tạp nên khó tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp ý của thầy cô và bạn đọc để chuyên đề thực tập thêm hoàn chỉnh. Tài liệu tham khảo Lý thuyết marketing căn bản - Philip KoHer - NXB thống kê 1996. Quản trị marketing - Philip KoHer - NXB thống kê 1997. Giáo trình marketing quốc tế - trường ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997. Giáo trình kinh tế học quốc tế - trường ĐHKTQD - NXB giáo dục 1997. Giáo trình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu - trường ĐHKTQD - NXB giáo dục 1996. Báo sức khỏe và đời sống. Tạp chí thương mại, đầu tư năm 1998, 1999. Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty ARTEXPORT trong các năm 1995 - 1999. Báo giá cả và thị trường số 1, 2,5,7 Thời báo kinh tế Việt Nam số 4, 9, 2, 19/2000 Và các tài liệu khác. MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU 1 Chương I: Những vấn đề lý luận Marketing - xuất khẩu 3 I/ Khái quát chung về marketing 3 1. Sự ra đời và phát triển của Marketing 3 2. Marketing và vai trò của nó trong các doanh nghiệp 5 3. Những chính sách của marketing - mix 7 II/ Những đặc điểm của marketing xuất khẩu 14 1. Quan điểm về marketing xuất khẩu và vai trò của xuất khẩu 15 2. Đặc điểm của marketing xuất khẩu 15 3. Những định hướng của marketing xuất khẩu 17 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ - ARTEXPORT 22 I/ Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty ARTEXPORT 22 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 22 2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 24 3. Tình hình xuất khẩu của công ty trong thời gian qua 26 II/ Tình hình sản xuất và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty thời gian qua 28 1. Giới thiệu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ 28 2. Tình hình xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở ARTEXPORT 29 3. Cách thức tổ chức sản xuất thu mua hàng thủ công mỹ nghệ của ARTEXPORT 35 III/ Thực trạng hoạt động marketing của công ty với việc xuất khẩu TCMN 38 1. Đánh giá thị trường thủ công mỹ nghệ nội địa và giá cả của mặt hàng này trên thế giới 38 2. Thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của công ty 40 Chương III: Một số biện pháp marketing xuất khẩu nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ARTEXPORT 45 I/ Đánh giá các yếu tố ngoài doanh nghiệp 45 1. Xu hướng tất yếu của sự trao đổi hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới 45 2. Môi trường chính trị luật pháp 46 3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường hàng thủ công mỹ nghệ 49 II/ Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 50 1. Đánh giá khả năng tài chính của công ty 50 2. Khả năng cung ứng hàng thủ công mỹ nghệ của công ty 50 III/ Một số hoạt động marketing xuất khẩu áp dụng cho hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ARTEXPORT 51 1. Sự cần thiết thành lập phòng marketing xuất khẩu trong công ty ARTEXPORT 52 2. Công tác tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường 53 3. Xác định thị trường, đoạn thị trường mục tiêu 55 4. Hoạt động thu thập thông tin 55 5. Các chính sách marketing đối với sản phẩm thủ công mỹ nghệ 56 IV/ Một số đề xuất kiến nghị khác nhằm phát huy hiệu quả của chính sách, hoạt động marketing quốc tế trong hoạt động xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công ty 62 1. Kiến nghị đối với các cơ quan nhà nước có liên quan 62 2. Kiến nghị đối với công ty 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 66