Đề tài Phát triển thị trường Khách du lịch Pháp tại công ty Cổ phần du lịch Việt Nam

ao hơn trình Tổng Giám Đốc phê duyệt. Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, cải tiến kỹ thuật trong chế biến. Có kế hoạch đào tạo lại, đào tạo bổ sung đối với mọi nhân viên,đảm bảo xây dựng đội ngũ có đầy đủ năng lực phục vụ khi mở rộng quy mô, nâng sao cho khách sạn. Thực hiện chế độ sơ kết, tổng kết báo cáo định kỳ, đột xuất về chức năng và nhiệm vụ được giao theo quy định của phát luật và của công ty. Quản lý hành chính, chuyên môn nghiệp vụ đối với người lao động trong đơn vị và quản lý tài sản được giao. Từ chức năng nhiệm vụ được giao, khách sạn chủ động xây dựng quy chế điều hành nội bộ, để cụ thể hóa chức năng nhiệm vụ từ giám đốc, phó giám đốc đến các tổ chuyên môn nghiệp vụ. 2.1.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Đứng trước tình hình kinh tế khủng hoảng như hiện nay, cùng với những khó khăn do thiên tai hạn hán xảy ra liên tiếp, dịch cúm gia cầm xảy ra trên diện rộng đã kéo dài đã tác động đến tâm lý và tú tiền của khách du lịch và các hãng du lịch nước ngoài, lịch bay của hãng Hàng Không Việt Nam nhiều thay đổi, nhiều chuyến bay hủy sát nút đã làm đảo lộn chương trình của đoàn khách, việc đặt chỗ khách sạn ở Thành Phố Hồ Chí Minh, Nha Trang và Hà Nội vào mùa cao điểm rất khó khăn, nhiều đoàn khách không được xác nhận ngay phòng, chờ lâu nên Hãng hủy đoàn tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn, khi thực hiện sản xuất kinh doanh Công ty có những thuận lợi như: tấc độ khả năng duy trì được, đời sống xã hội tiếp tục phát triển, an ninh chính trị được dữ vững nên Việt Nam vẫn là điểm đến an toàn đối với khách quốc tế, công tác tuyên truyền quảng bá của Ngành vẫn tiếp tục được đẩy mạnh nên khách du lịch quốc tế vào Việt Nam vẫn dữ được ổn định. Công ty tiếp tục nhận được sự quan tâm giúp đỡ của Tổng cục Du lịch, Đảng ủy khối du lịch Hà Nội, Sở du lịch Hà Nội và các ban ngành có liên quan, thương hiệu Vietnamtourism Hanoi tiếp tục được khẳng định về chất lượng dịch vụ và uy tín trong kinh doanh. Bảng 2: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2005 Của công ty cổ phần du lịch Việt Nam Hà Nội Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2004 Kế hoạch 2005 Thực hiện 2005’ So sánh % 3-May 4-May 1 2 3 4 5 6 7 1. Chỉ tiêu khách -Tổng số khách du lịch Khách 23327 24000 24500 105,0 102,1 Khách quốc tế Khách 9904 10000 14200 143,4 142,0 -Khách Việt Nam đi DL nước ngoài Khách 4725 5000 4500 95,2 90,0 -Khách DL nội Địa Khách 8698 9000 5800 66,7 64,4 2. Doanh thu. Tỷ Vnd 102,503 115,000 130,000 126,8 113,0 3. Lãi Tỷ Vnd 2,922 3,100 3,500 119,8 112,9 4.  Nộp ngân sách Tỷ 3,984 5,500 5,500 138,1 100,0 Nguồn: Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Tổng số khách Du lịch là 24.500 khách đạt 102,1% kế hoạch năm, tăng 5% so với năm 2004, trong đó: + Khách du lịch quốc tế là 14.200 khách đạt 142% kế hoạch năm và tăng 43,4% so với năm 2004. + Khách Việt Nam đi nước ngoài là 4.500 khách đạt 90% kế hoạch năm bằng 92,5% so với năm 2004. + Khách du lịch nội địa là 5.800 khách đạt 64,4% kế hoạch năm và bằng 66,7% so với năm 2004. Tổng doanh thu là 130 tỷ đồng đạt 113% kế hoạch năm và tăng 26,8% so với năm 2004. Tổng lãi kinh doanh là 3,5 tỷ đồng đạt 112,9% kế hoạch năm và tăng 19,8% so với năm 2004. Nộp ngân sách là 5,5 tỷ đồng đạt 100% kế hoạch năm và tăng 38,1% so với năm 2004. Tất cả các chỉ tiêu chủ yếu của năm 2005 đều đạt và vượt mức kế hoạch đề ra so với năm 2004 đều tăng trưởng và là năm có doanh thu cao nhất từ trước tới nay. 2.2. Thị trường khách Pháp tại Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội. 2.2.1 Đặc điểm thị trường khách Pháp tại Công ty: Theo độ tuổi - Khách Pháp dưới 25 tuổi mua tour của Công ty có tỷ lệ rất thấp. Khi sang Việt Nam họ thường đi theo bố mẹ là chính. Tỉ lệ này chiếm khoảng 7%. - Từ 25 đến 34 tuổi chiếm 18%. - Từ 35 tuổi trở lên chiếm 75%. Đây là đoạn thị trường lớn nhất của Công ty tập chung vào khách thương gia, công vụ, khách thăm thân và khách có tuổi đã nghỉ hưu. Theo giới tính Nhìn chung khách tiêu dùng sản phẩm của Công ty có tỷ lệ nam nhiều hơn nữ. Một phần lí do có thể do tỷ lệ kết hôn của Pháp quá thấp trong khi nữ giới ít có điều kiện tự tổ chức chuyến đi với lí do an toàn là chủ yếu. Trong đó, nữ chiếm 43% tổng số khách còn nam chiếm 57% . Theo mục đích chuyến đi: Khách Pháp đến Việt Nam chủ yếu đi du lịch thuần tuý. Cơ cấu khách đi tour của Công ty như sau: - Mục đích du lịch thuần tuý chiếm khoảng 67%. - Mục đích du lịch thăm thân 9%. - Du lịch với mục đích thương mại 5%. - Du lịch với các mục đích khác chiếm khoảng 19% Thời gian đi du lịch: Thời gian đi du lịch theo tour của Công ty nhiều nhất từ tháng 10 đến tháng 4 năm sau. Trong đó cao điểm là tháng 1 và 2, vì đây là mùa các lễ hội dân gian ở Việt Nam, đặc biệt có sức hấp dẫn rất nhiều đối với du khách Pháp Thời gian đi du lịch tại Việt Nam trung bình của người Pháp vào khoảng từ 10 đến12 ngày, nhằm thực hiện các tour xuyên Việt từ bắc vào Nam hoặc kết hợp đi thăm cả Lào và Campuchia. Sở thích tiêu dùng du lịch. Phương tiện giao thông: Khi đến Việt Nam chủ yếu khách Pháp đi bằng máy bay của hãng hàng không Pháp đến thành phố Hồ Chí Minh. Gần đây có rất nhiều khách vào Việt Nam bằng đường biển, họ thích đi bằng phương tiện này với quĩ thời gian cho phép. Trong quá trình vận chuyển giữa các điểm tham quan, khách du lịch thích đi bằng ô tô. Khi đi tham quan thành phố, họ thích đi bộ, xe đạp, các phương tiện giao thông công cộng như xe buýt... và đặc biệt rất thích ngồi xích lô ngắm cảnh phố phường, quay phim, chụp ảnh... Lưu trú và ăn uống : Về lưu trú khách Pháp thường sử dụng các khách sạn có tiêu chuẩn quốc tế như: - Sofitel Metropole, Daewoo, Horison, Hilton ở Hà Nội. - Hương Giang, Mourin ở Huế. Khách Pháp yêu cầu rất cao về chất lượng phục vụ, đặc biệt là vệ sinh ga gối cũng như các trang bị khác trong phòng. Họ đặc biệt hài lòng khi nhân viên phục vụ bằng tiếng Pháp. Về ăn uống: khách Pháp thích được nếm thử các món ăn Việt Nam, uống chè Thái Nguyên, cà phê Buôn Mê Thuột, rượu cần...Tuy nhiên, họ vẫn duy trì thói quen uống rượu vang và ăn những món ăn Pháp. Thăm quan du lịch : Thích tìm hiểu những di sản văn hoá, ưa chuộng các hình thức du lịch sinh thái, du lịch kết hợp với lễ hội...Họ thích tham quan những danh lam thắng cảnh lâu đời, các đô thị , phố cổ... thích phong cảnh thiên nhiên và màu xanh nông thôn Việt Nam. Tóm lại, người Pháp thường có cái nhìn trân trọng với văn hoá và văn nghệ bằng một tinh thần cảm thụ tri thức, học hỏi và khám phá. Các tour du lịch mà Công ty hay cung cấp cho khách Pháp : - Du lịch thăm Vịnh Hạ Long, Tam Cốc, Bích Động... - Du lịch thăm phố cổ Hà Nội - Du lịch thăm lại chiến trường xưa - Du lịch thăm bản làng dân tộc ít người ở Sapa, Bắc Hà, Hà Giang... - Du lịch thăm cố đô Huế và phố cổ Hội An . - Du lịch thăm miệt vườn: thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh đồng bằng Sông Cửu Long Cơ cấu chi tiêu của khách pháp:: Theo thống kê của Công ty cơ cấu tiêu dùng của Pháp như sau: - Ngủ: 45% tổng chi tiêu . - Ăn uống: 18% - Đi lại: 12% - Mua sắm: 8% - Giải trí: 7% - Các mục đích khác: 10% Trên thực tế du khách Pháp rất ưa chuộng và đánh giá cao các loại hình nghệ thuật truyền thống của dân tộc Việt Nam. Tuy nhiên dịch vụ giải trí chưa được Công ty quan tâm, khai thác có hiệu quả. Vì vậy chưa kích cầu của du khách, phần giải trí chỉ chiếm 7% trong tổng qũi chi tiêu của tour du lịch. Trong khi đó mức tiêu dùng của người Pháp chủ yếu dành cho dịch vụ lưu trú (45% tổng quĩ chi tiêu), mặc dù đây là loại dịch vụ cơ bản rất khó khai thác nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.2.2. Thực trạng khách du lịch Pháp của công ty 2.2.2.1. Số lượng khách trung bình Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội là một đơn vị lữ hành kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực quốc tế, đặc biệt là khai thác thị trường khách Pháp. Trong những năm vừa qua số lượng khách Pháp mua tour của Công ty như sau: Bảng 3: Số lượng khách Pháp tại Công ty. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 - Tổng số khách quốc tế đi tour. +Thị trường khách Pháp +Thị trường khách khác - Tỉ trọng thị trường khách Pháp trong tổng số khách quốc tế đi tour Khách Khách Khách % 6520 3627 2893 55,63 7058 3744 3314 53,04 6917 4083 2362 59,03 7560 4896 2670 64,68 Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội. Lượng khách Pháp đến Công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Từ 117 khách tăng lên năm 2005 so với năm 2004, đến 339 khách năm 2006 so với năm 2005, đến năm 2007 so với năm 2006 con số này tăng lên tới 807 khách. Có thể thấy thị trường khách Pháp chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số khách quốc tế đi tour tại Công ty. Chỉ riêng năm 2005 tỷ trọng khách Pháp có giảm xuống còn 53,04% tổng số khách quốc tế mua tour của Công ty. Nguyên nhân chính là do doanh thu từ ASIA- hãng có thị phần cao nhất ở thị trường khách Pháp (44%) năm 2005 đã giảm xuống 8%. Bảng 4: Cơ cấu thị trường khách quốc tế ở công ty. Loại khách Số lượng Năm 2005 Số lượng Năm 2006 Năm 2007 Số lượng Tỷ trọng Pháp 3744 4083 4890 64,68 Tây Ban Nha 656 523 529 7,00 Italia 519 414 418 5,54 Nhật 355 282 285 3,78 Israel 307 244 247 3,27 Bỉ 285 228 230 3,05 Đan mạch 259 206 208 2,76 Thị trường khác 928 736 747 12,68 Tổng 7053 6716 7554 100.00% Nguồn:Tổng cục du lịch Việt Nam Chỉ xét riêng năm 2007 cơ cấu khách quốc tế của Công ty có dạng biểu đồ sau: - Pháp (1) : 64,68% - Tây Ban Nha (2) : 7,00%. - Italia (3) : 5,54%. - Nhật (4) : 3,78%. - Israel (5) : 3,27%. - Bỉ (6) : 3,05% - Đan Mạch (7) : 2,76% - Thị trường khác (8) : 9.92 B ảng 5: Biểu đồ tỷ trọng khách quốc tế năm 2006 Nguồn tại công ty cổ phần Du Lịch Việt Nam Hà Nội Nhìn vào cơ cấu khách quốc tế tại Công ty năm 2006 có thể nhận thấy rằng thị trường khách Pháp là thị trường trọng điểm của Công ty. Nếu như thị trường Pháp đạt 64,68% trên tổng số khách quốc tế, thì thị trường Tây Ban Nha có số khách đứng ngay sau Pháp mới chỉ chiếm 7% và thị trường được Công ty thống kê có số khách ít nhất là Trung Quốc: 0,46% 2.2.2.2. Số ngày khách trung bình Số ngày khách quốc tế là một trong những chỉ tiêu phản ánh mức độ thành công của tour du lịch mà Công ty cung cấp cho du khách. Bảng 6: Số ngày khách Pháp Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Tổng số ngày khách quốc tế Ngày 64170 64002 64063 75444 Thị trường Pháp Thị trường khác - - 40017 24153 40226 23736 41654 22409 49980 25464 Tỷ trọng tổng số ngày khách Pháp trong tổng số ngày khách quốc tế % 62,36 62,91 65,0 66,25 Nguồn : Công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội Tổng số ngày khách quốc tế tăng từ 64.170 (ngày khách) năm 2004 đến 75.444 (ngày khách) năm 2007. Trong đó số lượng ngày khách của thị trường khách Pháp liên tục tăng từ 40.017 ngày khách (năm 2004) đến 49.980 ngày khách ( năm 2007), số ngày khách các thị trường còn lại tương đối ổn định. Điều này chứng tỏ rằng số lượng ngày khách quốc tế tăng chủ yếu do tổng số lượng ngày khách của thị trường Pháp. Trong những năm vừa qua tổng số ngày khách Pháp tăng chủ yếu do số khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng. Tuy nhiên, số ngày tour bình quân 1 khách có xu hướng giảm nhưng % giảm không đáng kể , do đó Công ty cần có biện pháp cụ thể để tăng số ngày tour bình quân một khách trong giai đoạn mới. B ảng 7: Số ngày tour bình quân một khách Pháp Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Tổng số khách quốc tế Khách 6520 7058 6917 7560 Tổng số ngày khách quốc tế Ngày 64170 64002 64063 75444 Số ngày tour bình quân khách QT (1) Ngày 9,84 9,07 9,26 9,98 Tổng số khách Pháp Khách 3627 3744 4083 4890 Tổng số ngày khách Pháp Ngày 40017 40226 41654 49980 Số ngày tour bình quân khách Pháp (2) Ngày 10,69 10,75 9,8 10,22 So sánh (1)-(2) Ngày -0,85 -1,68 -0,54 -0,24 Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội Như vậy có thể thấy trung bình số ngày tour một khách Pháp cao hơn số ngày tour bình quân 1 khách quốc tế của Công ty. So với thời gian đi du lịch ở Việt Nam bình quân khách Pháp từ 7-10 ngày thì thời gian đi du lịch bình quân 1 du khách Pháp tại Công ty quả là một cố gắng lớn của tập thể cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên, trong khi xu hướng số ngày tour bình quân khách quốc tế tăng thì số ngày tour bình quân khách Pháp lại giảm. Điều này phần nào phản ánh chất lượng dịch vụ của Công ty chưa hấp dẫn được du khách Pháp. Trên thực tế việc kéo dài thời gian lưu trú của khách đã và đang là vấn đề bức bách đặt ra đối với các cấp, các ngành nói chung và đặc biệt là các hãng lữ hành. Doanh thu : Doanh thu là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh đích thực nhất của Công ty. Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty từ thị trường khách Pháp như sau: Bảng 8: Doanh thu từ thị trường khách Pháp Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Doanh thu khách đi tour USD 5442850 5055000 4871709 5331240 +Thị trường khách Pháp USD 3359360 3134832 3080400 3409920 +Thị trường khách khác USD 2083490 1920168 1791309 1921320 Tỷ trọng DT khách Pháp trên tổng DT khách quốc tế đi tour % 61,72% 62,01% 63,23% 63,69% Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội. Mặc dù, doanh thu từ thị trường Pháp ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu khách quốc tế đi tour; tuy nhiên doanh thu thực tế từ năm 1999 đến năm 2004 liên tục giảm, riêng năm 2005 doanh thu có tăng nhưng không đáng kể. Điều đó phản ánh hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty chưa đạt hiệu quả cao. Bảng 9: Doanh thu bình quân 1 ngày khách pháp Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Doanh thu khách Pháp đi tour USD 3359360 3134832 3080400 3409920 Số ngày khách Ngày 40017 40226 41654 49980 Doanh thu bình quân USD/Ngày 83,95 77,85 73,95 68,23 Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội. Doanh thu bình quân 1 ngày khách trong những năm qua ngày càng giảm, phản ánh mức chi tiêu khách Pháp khi đi du lịch ngày càng kém. Muốn duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, Công ty nên đưa ra các biện pháp cụ thể nhằm tăng mức chi tiêu của khách trong chuyến du lịch, đặc biệt là vấn đề khai thác các dịch vụ bổ sung. Mặc dù số lượng khách Pháp mua tour của công ty trong những năm vừa qua tăng, nhưng số ngày lưu trú bình quân một khách giảm, đồng thời chi tiêu bình quân một ngày khách giảm, dẫn tới tổng doanh thu chưa đạt hiệu quả cao. 2.2.3. Dự báo xu hướng của thị trường khách Pháp tại công ty Trong những năm qua, đặc biệt từ sau khi Mỹ tuyên bố bỏ cấm vận với Việt Nam , cùng với nhịp độ phát triển khách du lịch Pháp của cả nước, lượng khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng: Bảng 10: Số lượng khách Pháp đến công ty Năm Tổng khách Pháp (khách) Lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn Tốc độ tăng giảm tuyệt đối liên hoàn 2001 3087 - - 2002 4902 1815 158,8% 2003 2058 -2844 41,98% 2004 3627 1569 176,27% 2005 3744 117 103,21% 2006 4080 336 109,26% 2007 4890 810 119,85% Tổng 26389 1803 Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam Như vậy, có thể thấy nếu như năm 2001 Công ty mới đón được 3087 lượt khách thì tới năm 2007 con số này tăng lên tới 4890 khách. Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm 107,96%. Lượng khách trung bình trong giai đoạn 3142 khách/một năm, mỗi năm trung bình tăng lên 260 khách. Xu hướng trong tương lai lượng khách Pháp mua tour của Công ty tiếp tục tăng. Bởi, như đã phân tích ở trên, du lịch trở thành nhu cầu xã hội hoá, luồng khách Pháp có thiên hướng di chuyển sang khu vực Châu Á, thì Vietnamtourism là một đơn vị lữ hành quốc tế có uy tín tại thị trường Việt Nam. Trong những năm vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của tâp thể cán bộ công nhân viên công ty, chất lượng sản phẩm không ngừng được cải tiến và hoàn thiện với phương châm “khách hàng là số 1”. Bên cạnh đó Công ty luôn tìm mọi cách làm tốt công tác thị trường nhằm quảng bá tên tuổi và sản phẩm của Công ty thông qua việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế tổ chức tại Pháp như: Hội chợ DEAUVILLE, SALON MONDIAL DU TOURISME, TOPRESA DE AUVILLE...Ngoài ra, Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều hãng lữ hành nổi tiếng tại Pháp như: ASIA, ACCOR TOURS, ARIANCE TOURS, ASSINTEX, EXPLORATOR TOURS, BACK ROADS, MASION DE PINDOCHINE... đây là nguồn cung cấp 1 số lượng khách và ổn định cho công ty. Tóm lại Vietnamtourism là Công ty lữ hành đầy triển vọng trong việc thu hút thị trường khách Pháp. Dự báo trong tương lai số lượng khách Pháp tới Công ty như sau: Bảng 11: Số lượng khách Pháp dự báo trong tương lai Năm Số lượng khách 2009 4741 2010 4935 2011 5128 2012 5323 2013 5520 Nguồn : Công ty Du lịch Việt Nam Như vậy, qua dự đoán trên, chưa tính tới yếu tố đột biến và các yếu tố tích cực của môi trường kinh doanh, cũng như điều kiện thuận lợi của bầu không khí hoà bình hữu nghị giữa các quốc gia trên thế giới, lượng khách Pháp có xu hướng không ngừng tăng qua các năm. Do vậy Công ty cần có những biện pháp cụ thể trong việc chuẩn bị thu hút khách Pháp. Đặc biệt là tạo mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp, các hãng gửi khách tại thị trường Pháp nhằm phục vụ được lượng khách tối đa có thể. Không ngừng đưa ra các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp là một giải pháp lý tưởng. 2.2.4. Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp mà Công ty đã áp dụng Căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng và việc tham khảo ý kiến, thái độ của khách Pháp đối với sản phẩm, Công ty hoạch định chiến lược Marketing phân biệt cho 2 đối tượng khách nằm trong 2 thị trường mục tiêu của công ty: khách công vụ, khách có tuổi đã về hưu. Chiến lược này được cụ thể hoá bằng 4 chính sách Marketing hỗn hợp nhằm không ngừng nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Trong đó, Công ty thường xuyên quan tâm đến ba vấn đề then chốt: “Công tác tiếp thị, giá cả và chất lượng các dịch vụ. Cụ thể Công ty đã áp dụng một chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của đối tượng khách trong 2 thị trường mục tiêu này bằng các chương trình du lịch trọn gói từ 6 đến 7 ngày, hay chương trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn xen kẽ linh hoạt, bổ xung các chương trình du lịch tự chọn của khách hàng nhưng luôn đảm bảo giữ đúng chất lượng dịch vụ đã thoả thuận trước. Ngày càng cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ, cũng như các dịch cung cấp cho khách hàng. Bất kì những ý kiến phàn nàn, chê trách của du khách, dù chính xác hay không, đối với Công ty đều được xem như những tiếng chuông báo động để kịp thời xem xét đưa ra những giải pháp chấn chỉnh lại chính mình. Thông qua việc kiểm tra, rút kinh nghiệm thông qua công tác thi đua, thông qua việc cải tiến bộ máy tổ chức, sắp xếp lại những khâu mắt xích trong dây chuyền nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu quả, gây ấn tượng tốt cho các du khách trong và ngoài nước. Mặt khác, Công ty còn có biện pháp tác động trực tiếp đến các cơ sở cung cấp dịch vụ, nhằm đem đến sự thoả mãn cho du khách. Thường xuyên quan tâm đến việc tìm ra những sản phảm mới nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng của du khách. Đầu tư nhiều kinh phí, công sức để mở thêm các tour, tuyến mới và tăng cường dịch vụ để tăng sức hấp dẫn với bạn hàng. Thường xuyên chăm lo đến quyền lợi của khách, đảm bảo cho khách ăn thật ngon, ngủ thật tốt, hướng dẫn thật tốt, đi lại thuận tiện... Nhờ vậy, trong thời gian qua khách Pháp có nhận xét và đánh giá cao về sản phẩm của công ty. Song song với chính sách sản phẩm là cơ chế hình thành giá cả linh hoạt. Tuỳ từng đối tượng khách, mục tiêu và hành vi tiêu dùng mà chủ yếu là khả năng thanh toán...Công ty có chính sách đưa ra mức giá thích hợp. Đối với những đoàn khách lớn, đi trọn gói và dài ngày Công ty thu được khoản doanh thu lớn vì vậy thường áp dụng mức giá thấp. Ngược lại, với những khách lẻ, hoặc khách chỉ mua những dịch vụ đơn lẻ thì áp dụng mức giá cao hơn. Với những thị trường truyền thống của Công ty luôn được hưởng mức giá ưu tiên nhằm duy trì và mở rộng thêm lượng khách mới. Đồng thời Công ty còn dùng mức giá ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút lượng khách Pháp quay lại Việt nam lần thứ hai mà vẫn tìm đến Công ty như đón miễn phí từ sân bay về khách sạn, giảm 10% giá đối với các dịch vụ bổ xung...Ngoài ra Công ty còn áp dụng chính sách giá theo thời vụ nhằm khuyến khích thị trường khách du lịch Pháp đến với công ty. Bên cạnh đó chính sách phân phối sản phẩm cũng được Công ty quan tâm đúng mức, nhằm tìm ra phương thức hiệu quả, đưa sản phẩm và hình ảnh của Công ty tới thị trường Pháp. Thực tế kênh phân phối chủ yếu của Công ty thông qua các hãng gửi khách lớn của Pháp mà Công ty có quan hệ. Nhằm mục đích phân phối có hiệu quả hơn, Công ty đã có biện pháp trong việc mở rộng các hãng đại lý du lịch địa phương đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc ít nhất cũng một lần nghe, biết tới Công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách ưu đãi đối với mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty như: - Sử dụng mức giá ưu đãi - Về thanh toán: Công ty áp dụng chính sách thanh toán định kì trên cơ sở kí kết hợp đồng giữa hai bên. Đặc biệt với các hãng lớn, có uy tín, thường xuyên gửi lượng khách đến công ty, được phép thanh toán chậm hơn. - Đối với các hãng có quan hệ lâu đời như: ASIA, MAISON...Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lượng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho hãng và Công ty trong việc thu hút khách. Cuối cùng, nhằm khai thác ngày càng có hiệu quả, một trong những biện pháp được Công ty đặc biệt quan tâm là công tác quảng cáo và khuyếch trương. Đây là chính sách mà Công ty thực hiện theo chiến lược thời kỳ, thời điểm và thường xuyên liên tục nhằm tạo ra dấu ấn về Công ty với khách hàng. Trên các thị trường mục tiêu chính, Công ty tăng cường việc phát hành các ấn phẩm quảng cáo như: Tập gấp, bản đồ du lịch, đăng tin trên báo, tạp chí chuyên ngành... Đặc biệt là việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế quan trọng ở Pháp và một số nước Châu âu. Thực hiện chế độ khuyến mại trong những trường hợp đặc biệt cần thiết khắc phục nguy cơ bị phân tán và giảm nguồn khách... Nhờ thường xuyên chú trọng công tác tiếp thị và tuyên truyền quảng cáo, Công ty đã từng bước tiếp cận gần hơn thị trường khách Pháp và nhất là các đoạn thị trường mục tiêu. Đồng thời góp phần duy trì hình ảnh và tên tuổi của du lịch Việt Nam trên thị trường quốc tế. Thông qua các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, kết quả cụ thể Công ty đạt được như sau: Bảng 12: Kết quả khách Pháp của công ty Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Tổng khách Pháp Khách 3627 3744 4080 4890 Doanh thu USD 3359360 3134832 3080400 3409920 Cơ cấu +Lợi nhuận % 15,4 13,6 11,7 10,5 +Chi phí % 84,6 86,4 88,3 89,5 Nguồn : Công ty Du lịch Việt Nam 2.2.5. Nhận xét về thị trường khách Pháp của công ty Qua những nhận định ở trên, chúng ta có thể thấy rằng Pháp là thị trường khách du lịch đầy tiềm năng của ngành du lịch nói chung và Công ty du lịch Việt Nam nói riêng: Bảng 13: số lượng khách Pháp của công ty Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượt khách Pháp tại Công ty DLVN 2058 3627 3744 4080 4890 Số lượt khách Pháp vào Việt Nam 165468 105354 97815 100045 103321 Số lượt khách Pháp đi du lịch nước ngoài 16700000 18600000 21450000 22100000 27960000 Nguồn: Công ty du lịch Việt Nam -Tổng cục du lịch Việt Nam Có thể thấy rằng, lượng khách Pháp đi du lịch nước ngoài ngày càng lớn,tuy nhiên số khách đến Việt Nam không phải là nhiều, năm 2000 lượng khách du lịch Pháp vào Việt Nam đạt mức cao nhất mới chỉ có 165468 khách so với tổng số khách Pháp đi du lịch nước ngoài là 1670000 khách. Trong điều kiện đó, Công ty du lịch Việt Nam cũng mới chỉ đón được số lượng khách Pháp vô cùng khiêm tốn trong tổng số khách Pháp đi du lịch nước ngoài đến Việt Nam (2058 khách), Như đã phân tích ở trên, Công ty đã sử dụng nhiều biện pháp trong việc duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, kết quả lượng khách có tăng nhưng với tốc độ chậm, chi phí ngày càng tăng trong khi lợi nhuận càng ngày càng giảm. Nguyên nhân chính của những mặt tồn tại trên là do: 2.2.5.1.Những nguyên nhân khách quan - Nền kinh tế một số nước trong khu vực bị suy thoái do cơn lốc khủng hoảng tài chính tiền tệ tàn phá nặng nề. Điểm nổi bật là chỉ số GDP giảm sút, đồng tiền bản địa mất giá, đời sống nhân dân gặp khó khăn. Sự suy thoái đó, ảnh hưởng trực tiếp đến ngành du lịch Việt Nam. Cụ thể là nguồn khách bị phân tán, giá tour bị giảm sút cho phù hợp với một số nước lân cận, trong khi chất lượng phục vụ phải nâng cao, tỷ giá giữa đồng Việt Nam và đồng đô la Mỹ tăng nhanh và dừng lại ở mức cao. - Tình hình thiên tai do bão, lũ, hạn hán ở miền Trung miền Nam và Tây Nguyên đã gây ra rất nhiều khó khăn, tổn phí cho kinh doanh, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách. - Mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. ở nước ngoài, số Hãng của thị trường Pháp làm ăn với Việt Nam bị giảm sút, trong khi đó du khách có hướng tập chung vào hãng lớn có uy tín. Vì vậy các hãng này đã trở thành đối tượng chính để các Công ty lữ hành ở Việt Nam tập chung lôi kéo, cạnh tranh nhau. -Tại thị trường Pháp quảng bá đi du lịch Việt Nam ít hơn trong những năm qua, do tập trung vào một số nước láng giềng như: Thái Lan, Miến Điện,Trung Quốc... 2.2.5.2. Những nguyên nhân chủ quan - Chương trình mà Công ty phục vụ khách chưa khai thác được yếu tố đa dạng và phong phú của các chủng loại dịch vụ. - Đội ngũ cán bộ thị trường chưa nhạy bén với thông tin thị trường, việc xây dựng chương trình cho khách còn nhiều sai sót, bất hợp lí. Trong kinh doanh, một số nhân viên chưa quan tâm đúng mức đến kết quả và hậu quả của công việc, để tình trạng bán hàng xong không lập hoặc không kịp thời lập hoá đơn, đòi tiền, phải để đôn đốc và nhắc nhở nhiều. - Trong công tác điều hành và hướng dẫn, tuy đã có nhiều cải tiến và đổi mới, song vẫn còn nhiều mặt tồn tại như: Chất lượng xe, chất lượng một số hướng dẫn viên chưa đạt để khách phải kêu ca phàn nàn, ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ của chương trình. - Ngoài ra, ban lãnh đạo Công ty chưa có chủ trương đặt đại diện ở Pháp cũng là một trong những nguyên nhân dẫn tới lượng khách mua tour của Công ty còn quá thấp so với tiềm năng của nó. Bên cạnh những nguyên nhân đã kể trên, lượng khách đến với Công ty không nhiều còn bởi những vấn đề khác cản trở như: Các chính sách vĩ mô của Đảng và Nhà nước, hệ thống cơ sở hạ tầng của Việt Nam...Khắc phục những hạn chế đó, phát huy sức mạnh tiềm tàng của công ty, nhằm giữ vững định hướng duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, cần thiết phải đưa ra hệ thống các giải pháp hữu hiệu, không ngừng đẩy mạnh khai thác thị trường cho xứng đáng với tiềm năng của nó. Công ty Du lịch Việt Nam với uy tín, qui mô và kinh nghiệm trong việc phục vụ các du khách quốc tế là một công ty lữ hành đáng tin cậy để khách du lịch Pháp nói riêng và các khách du lịch nói chung tìm đến. Với những lợi thế của mình công ty cần tiếp tục phát huy đồng thời đề ra các giải pháp mới nhằm tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường này đồng thời cũng thúc đẩy viẹc thu hút và mở rộng thị trường khách du lịch khác. CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH PHÁP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM 3.1. Các giải pháp 3.1.1. Phân đoạn và nghiên cứu thị trường Nghiên cứu khách hàng mục tiêu, cung cấp sản phẩm cao hơn sự mong chờ của du khách, nghĩa là chúng ta đã thành công trong quá trình nâng cao chất lượng phục vụ du khách. Muốn tìm đoạn thị trường phù hợp nhất với khả năng của Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên thực hiện hoạt động thống kê, nghiên cứu thị trường , phân tích đánh giá thị trường khách hàng hiện tại và tiềm năng...từ đó đưa ra những biện pháp khai thác thị trường hiệu quả nhất. -Thu thập lượng thông tin quá khứ chính xác nhằm phục vụ cho quá trình phân tích và dự báo lượng khách trong tương lai. -Phân tích thu thập thông tin từ các ấn phẩm quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh có cùng thị trường mục tiêu với công ty. -Quan sát trực tiếp thị hiếu khách du lịch trong quá trình phục vụ tour, ghi lại những biểu hiện - thái độ của khách đối với sản phẩm, những thói quen tiêu dùng và kiến nghị của khách... Trong từng giai đoạn cụ thể đồng thời căn cứ vào khả năng thực tế của công ty, phải đưa ra những phân đoạn thị trường phù hợp và có tính khả thi cao nhất. Từ đó lựa chọn và cụ thể hoá chiến lược Marketing trên những phân đoạn thị trường đã lựa chọn. 3.1.2. Xây dựng và hoàn thiện các sản phẩm du lịch của công ty Sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Việc lựa chọn xây dựng chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ làm ảnh hưởng tích cực đến sự thành công của chương trình du lịch cũng như hình ảnh và uy tín của Công ty với khách hàng. Chính sách sản phẩm được chú trọng vào ba phân đoạn thị trường đã lựa chọn trên: + Phải làm cho du khách được hội nhập trực tiếp với nền văn hoá và phong tục, tập quán Việt Nam. + Chất lượng chương trình du lịch đặc biệt là chất lượng dịch vụ hướng dẫn đạt ở mức độ cao nhất tương xứng với mức giá cả. + Cường độ tham quan trong chuyến đi du lịch thấp, giảm mặt số lượng và tăng chất lượng trong việc cung cấp thông tin tại các tuyến điểm du lịch. Vì vậy, với mục đích nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp, cần chú trọng phát triển sản phẩm theo một số định hướng sau: 3.1.2.1 Xây dựng các chương trình du lịch trọn gói Nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, phân tích nhu cầu đa dạng của thị trường khách hàng tiềm năng, cân đối khả năng của du khách trên các phương tiện: Quĩ thời gian, khả năng thanh toán mà huy động tối đa năng lực của doanh nghiệp...nhằm xây dựng một chương trình du lịch : - Chứa đựng sự bí ẩn lôi cuốn và thôi thúc du khách khám phá - Chương trình du lịch của Công ty phải độc đáo và khác với các chương trình du lịch đang tung ra trên thị trường, phải cho khách du lịch thấy tiêu dùng sản phẩm họ sẽ được thoả mãn cái gì . - Chương trình phải đem lại cho du khách thấy nét tinh tế về văn hoá, phong cảnh kỳ thú nhất của mảnh đất mà họ đi qua. 3.1.2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ, chủng loại dịch vụ Trên thực tế việc xây dựng một chương trình du lịch mới khó và có hạn. Nhưng nếu xây dựng được một chương trình mới hấp dẫn thì khi chương trình có đủ khả năng thu hút được lượng khách tương đối lớn Công ty cố gắng ở bất cứ đâu, thời điểm nào và Công ty nào cũng có thể tự đứng ra tổ chức chương trình du lịch hấp dẫn lý thú. Tuy nhiên để nâng cao chất lượng và chủng loại dịch vụ công ty phải hết sức thận trọng và tiến hành thực hiện một cách nghiêm túc, mang ý nghĩa lâu dài. Bởi nếu không xây dựng được các chương trình du lịch thực sự hấp dẫn và lý thú như công ty quảng cáo sẽ có tác dung rất xấu thậm trí việc khai thác sản phẩm mới do Công ty tạo ra một cách ồ ạt còn làm cho bản thân chương trình đang mất dần đi giá trị gây ảnh hưởng không tốt đến việc thu hút khách của công ty. Do vậy, muốn tạo ra ấn tượng độc đáo cần phải có biện pháp ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ và chủng loại dịch vụ trong chương trình cung cấp cho khách. a. Nâng cao chất lượng dịch vụ chương trình - Không ngừng nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu của từng phân đoạn thị trường nhằm tạo ra chất lượng phục vụ phù hợp với sự mong đợi của đa số khách hàng. Và trong quá trình phục vụ cần chú ý tới từng du khách cụ thể để có những phương pháp thay đổi phù hợp. Bởi vì khách hàng là mục tiêu cơ bản của chất lượng phục vụ, trong các chương trình du lịch, khách du lịch không chỉ là người mua mà họ còn tham gia vào quá trình tạo ra chất lượng sản phẩm du lịch. Nắm bắt rõ tâm lí du khách cũng là một trong những biện pháp quan trọng trong vấn đề nâng cao chất lượng dịch vụ của chương trình du lịch. - Yếu tố con người là một phần của sản phẩm dịch vụ. Chất lượng phục vụ của nhân viên có tính chất quyết định đến chất lượng của các dịch vụ. Chương trình du lịch trọn gói là sản phẩm tổng hợp của nhiều dịch vụ đơn lẻ. Do vậy trong quá trình nâng cao chất lượng dịch vụ các chương trình du lịch, việc nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên đóng vai trò then chốt. Điều khó khăn trong vấn đề nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên là ở chỗ các nhân viên phục vụ không thể lúc nào cũng cung ứng một mức chất lượng phục vụ như nhau. Vì vậy, cần phải có sự đào tạo và huấn luyện hết sức bài bản để tạo cho đội ngũ nhân viên một kỹ năng giao tiếp và làm việc thành thạo, có khả năng xử lí thông tin nhanh nhậy và có hiệu quả cao. - Chất lượng các chương trình du lịch trọn gói cũng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng các dịch vụ của nhà cung cấp. Nhưng các dịch vụ này nằm ngoài phạm vi tác động trực tiếp của Công ty hay nói cách khác, Công ty không thể chủ động thay đổi chúng theo ý muốn của mình. Chính vì vậy, trước khi mua các dịch vụ của nhà cung cấp, cần phải có sự thẩm định, kiểm tra các loại dịch vụ đó. Để quá trình thẩm định, kiểm tra đạt kết quả tốt, Công ty nên đưa ra các tiêu chuẩn của mình cho các dịch vụ có trong chương trình. Với những biện pháp như vậy, Công ty sẽ tạo ra mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp. Các hoạt động kiểm tra, thẩm định nhà cung cấp phải được tiến hành theo một trình tự nhất định. Căn cứ vào sự không đồng đều về chất lượng của các dịch vụ khác nhau, ở các khu vực khác nhau. Nhiệm vụ này có thể giao cho phòng điều hành thực hiện vì họ là những người chuyên về chuẩn bị các dịch vụ cho chương trình, do vậy họ luôn nắm vững thông tin về các nhà cung cấp. Về mặt tổ chức thực hiện, Công ty có thể duy trì cách thức tổ chức phòng điều hành theo hình thức phân công phân nhiệm từng nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên với những phạm vi kiểm soát nhất định, nhằm đem đến cho du khách chất lượng dịch vụ tốt nhất, an toàn nhất và hiệu quả kinh tế nhất. b. Đa dạng hoá các chủng loại dịch vụ Ngày càng đa dạng hoá các chủng loại dịch vụ một mặt tránh tâm lí nhàm chán cho du khách tạo sức hấp dẫn, mặt khác kéo dài thời gian đi du lịch mang lại doanh thu lớn cho công ty. Cụ thể thông qua các giải pháp sau: - Khai thác các loại hình du lịch mạo hiểm: Leo núi, lặn biển, đi xuồng cao su vào đầu nguồn các con sông, những chuyến đi bộ mạo hiểm vào các vùng xa... - Đa dạng hoá các loại hình vui chơi giải trí, đặc biệt khai thác loại hình giàu bản sắc dân tộc. - Khai thác mạnh nghệ thuật ẩm thực Việt Nam, cho du khách thưởng thức sự đa dạng trong các món ăn truyền thống của ngưòi Việt Nam: bằng cách trong quá trình thực hiện chuyến đi phục vụ khách ăn uống tại các nhà hàng dân tộc truyền thống. Bên cạnh đó việc sáng tạo món ăn mới không mâu thuẫn với việc giữ gìn món ăn dân tộc, cũng mang lại sự đa dạng của chủng loại dịch vụ trong tour du lịch. - Đặc biệt quan tâm chú trọng đa dạng các hình thức phục vụ trước, trong và sau chuyến đi du lịch: dịch vụ tư vấn, dịch vụ liên quan đến nhu cầu cần thiết hay nhu cầu tự phát sinh hàng ngày...tạo ra cho du khách cảm thấy bản thân mình được quan tâm, được tôn trọng... Tóm lại việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chủng loại dịch vụ là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Đây có thể được xem như lời quảng cáo có hiệu lực nhất trong chiến lược ngày càng duy trì và mở rộng thị trường khách Pháp tại Việt Nam. 3.1.2.3. Thông tin và quảng cáo Đây là khâu hết sức quan trọng trong việc cung cấp những tín hiệu cần thiết vào các thời điểm chính xác tới khách hàng thuộc thị trường mục tiêu nhằm khích lệ họ nhận thức và quyết định tiêu dùng sản phẩm của công ty. Muốn vậy, thông tin và nhất là quảng cáo cần nhằm vào đối tượng khách công vụ, khách du lịch đã có tuổi nghỉ hưu và khách thăm thân ở những đặc điểm sau: Chính xác - cụ thể - gợi mở - có giai đoạn và lặp đi lặp lại. Việc này có thể được tiến hành thông qua các phương tiện chủ yếu sau: - Phân phát các tài liệu về chương trình du lịch như tờ gấp, quyển sách mỏng...nêu bật những mặt hấp dẫn đặc biệt của chương trình thông qua các hãng lữ hành Pháp mà Công ty có quan hệ, những du khách đã tới Việt Nam hoặc những cơ quan có người Pháp làm việc. - Tiến hành quảng cáo trên truyền hình hoặc báo chí bằng tiếng Pháp Ngoài ra, một trong những biện pháp tuyên truyền quảng cáo hiệu quả nhất, là việc ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu chính đáng của khách, để lại một ấn tượng tốt đẹp trong lòng du khách Pháp vốn hào hoa và cởi mở. Chính họ sẽ là nguồn quảng cáo tin cậy nhất cho bạn bè và người thân của họ về uy tín hình ảnh và sản phẩm của công ty. 3.1.2.4. Quan hệ tốt với các cơ quan thông tin đại chúng, báo chí trong và ngoài nước: Đây là giải pháp nhằm không ngừng củng cố mối quan hệ với các cơ quan thông tin đại chúng, tạo mọi cơ hội để họ trực tiếp hoặc gián tiếp giới thiệu vể sản phẩm cũng như uy tín và hình ảnh của công ty tới khách hàng. 3.1.2.5. Khuyến mại -Sử dụng mức giá ưu đãi cho khách mục tiêu của Công ty trong thời gian thích hợp. -Tổ chức các chuyến đi làm quen cho các đại lí lữ hành bên Pháp, phí tổn do Công ty đài thọ. -Miễn phí một số dịch vụ cho khách du lịch quay lại Việt Nam vẫn tiếp tục sử dụng chương trình của Công ty như xe đón tại sân bay và một số dịch vụ khác. -Với những đoàn khách lớn, sử dụng chính sách 15+1 (trên 15 người có một người được miễn dịch vụ trừ visa). -Có hình thức tặng quà lưu niệm mang hình ảnh của Công ty cho mỗi du khách sau khi kết thúc tour du lịch. Ngoài ba phương thức: Thông tin quảng cáo, quan hệ với các cơ quan thông tin đại chúng và khuyến mại. Công ty nên tạo ra nhãn hiệu độc quyền cho sản phẩm. Bởi vì, nhãn hiệu sản phẩm không chỉ là một cách hữu ích phân biệt được sản phẩm của Công ty với sản phẩm của Công ty khác mà còn là cách để tăng thêm nhận thức của khách hàng đối với giá trị của sản phẩm. Qua nhãn hiệu xác định được sản phẩm của Công ty và so sánh nó với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Tóm lại, có thể bằng hình thức này hay khác, Công ty khuyếch trương sản phẩm của mình ra thị trường, muốn thành công trong việc mở rộng thị trường, nhất thiêt thông tin phải mang tính chính xác, trung thực. Đó mới là điều đích thực nhất mang lại uy tín và danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước đặc biệt là thị trường Pháp. 3.1.3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt Chính sách giá cả hợp lí là nhân tố quyết định đến sự thành công của chương trình du lịch. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mức giá tương ứng với chất lượng dịch vụ là điều kiện tốt giúp Công ty tạo lập được thị trường khách hàng cho riêng mình. Giá cả của chương trình du lịch phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Số lượng điểm du lịch có trong chương trình, các dịch vụ cung cấp cho du khách...là một Công ty lớn có mối quan hệ rộng rãi có uy tín đối với các nhà cung cấp, hơn nữa Công ty có đội xe riêng và khách sạn trực thuộc nên việc đưa ra mức giá mềm dẻo linh hoạt là điều hoàn toàn có thể của công ty. Đặc biệt Công ty nên áp dụng chính sách giá thấp, giá phân biệt đối với các chương trình du lịch mới hoặc tại thời điểm vắng khách; giá ưu đãi cho các đối tượng khách nằm ở 3 phân đoạn thị trường trên; khách đi với số lượng lớn... Muốn làm được điều này, thì cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các đơn vị trực thuộc trong công ty, các nhà cung cấp đặc biệt là mối quan hệ với khách sạn mà công ty giao dịch thường xuyên như Sofitel Metropole (nơi thường xuyên đón rất nhiều khách Pháp đến lưu trú). Cụ thể doanh nghiệp có thể thực hiên các giải pháp sau: Biện pháp chính để doanh nghiệp có thể xây dựng chính sách giá phù hợp là cố gắng giảm giá tour trong điều kiện giữ nguyên chất lượng phục vụ bằng cách : Tích cực tìm kiếm đối tác vừa đảm bảo chất lượng dịch vụ, vừa có mức giá hạ hơn các nhà cung cấp khác. Đồng thời liên kết chặt chẽ và khăng khít hơn với các đối tác, tổ chức bổ trợ như: đơn vị cung ứng, các hãng vận chuyển, công ty thương mại du lịch, các tổ chức điểm marketing du lịch ...nhằm hoàn thiện các chương trình du lịch trọn gói đa dạng, từ đó cững có thể làm giảm các chi phí đồng thời làm tăng chất lượng phục vụ một cách hoàn hảo, thông suốt và ổn định tạo ra sự lôi cuốn và hài lòng của du khách. - Công ty giảm phần trăm lợi nhuận, đưa ra mức giá hợp lí. Đây là phương án không mang lại hiệu quả kinh tế trước mắt, nhưng sẽ được đền bù xứng đáng trong tương lai. Trên thực tế, giảm lợi nhuận trên 1 tour du lịch, số tour bán ra nhiều dẫn tới chỉ tiêu tổng lợi nhuận vẫn có thể tăng mà uy tín và hình ảnh của Công ty càng được khẳng định trên thị trường. - Áp dụng chính sách giảm giá tương đối thông qua việc nâng cao chất lượng phục vụ trong khi mức giá không thay đổi. Giữ nguyên mức giá không chỉ tránh gây tâm lí hoang mang, lo lắng cho du khách về chất lượng dịch vụ, mà điều quan trọng hơn nó còn tạo niềm tin cho đội ngũ nhân viên trong quá trình làm việc. Thực tế đây là một trong những biện pháp tối ưu trong điều kiện môi trường cạnh tranh lành mạnh. Bởi chất lượng phục vụ phụ thuộc vào nhân viên, nghĩa là chất lượng nằm trong tầm tay kiểm soát của các nhà quản lí. Vấn đề là làm sao cho nhân viên của mình nhận thức được rằng: Thu hút khách hàng là vấn đề sống còn, liên quan tới chính bản thân họ trong vấn đề thu nhập. Nhân viên là yếu tố có sẵn trong công ty, một cử chỉ, hành vi nhỏ cũng có thể đem lại mức chất lượng hoàn hảo, đáp ứng kịp thời nhu cầu của du khách. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng thông qua việc sử dụng triệt để nguồn nhân viên với mức chất lượng tương xứng sẽ đem lại khả năng cạnh tranh lớn cho công ty. Tóm lại, nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường khách Pháp, Công ty nên đưa ra một mức giá linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng, từng thời điểm và từng thời kỳ khác nhau...Tuy nhiên, vấn đề mang tính chất cốt lõi là phải luôn luôn đảm bảo mức phục vụ tối đa, có như vậy Công ty mới có khả năng mở rộng thị trường thu hút khách. 3.2. Các kiến nghị Không thể phủ nhận rằng, trong mấy năm vừa qua, du lịch Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể. Tuy nhiên thực tế cho thấy rằng, hiệu quả mà ngành du lịch đem lại vẫn chưa xứng đáng với tiềm năng du lịch của nước nhà. Để hoạt động du lịch lữ hành nói riêng và hoạt động kinh doanh du lịch nói chung thực sự đem lại hiệu quả cao, đòi hỏi các cấp, ngành có liên quan đưa ra những chính sách, cơ chế hợp lí, tạo điều kiện để ngành du lịch phát triển. Sau một thời gian đi khảo sát thực tế và nghiên cứu đề tài: ” Phát triển thị trường Khách Pháp tại công ty cổ phần Du Lịch Việt Nam” Em xin mạnh dạn nêu ra một số khuyến nghị sau: 3.2.1. Chính Phủ: Nhằm xây dựng chiến lược phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2010 theo định hướng của Đại hội lần thứ 8 của Đảng, Chính phủ cần cụ thể những định hướng lớn thông qua cơ chế, chính sách và những giải pháp mà bản thân ngành không tự giải quyết được. Trước mắt, Chính phủ cần tháo gỡ cơ chế về vốn. Đặc biệt là vấn đề cho ngành du lịch được vay vốn ưu đãi, dài hạn để xây dựng các điểm du lịch, khu du lịch và nâng cấp đổi mới cơ sở hạ tầng trang thiết bị cho ngành cho phép ngành du lịch được trích một phần thu đáng kể từ hoạt động du lịch để ngành chủ động đầu tư trực tiếp phát triển du lịch, làm công tác tuyên truyền quảng bá du lịch, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Chính phủ tăng cường hỗ trợ Tổng cục du lịch đặt các phòng, trung tâm du lịch tại các sân bay có nhiều khách quốc tế như: Nội bài, Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng, Huế... để trực tiếp cung cấp thông tin phục vụ khách. Chính phủ nên có cơ chế phù hợp tạo điều kiện thuận lợi để Tổng cục du lịch Việt Nam được mở Văn phòng đại diện ở những thị trường trọng điểm, đặc biệt tại thị trường Pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá du lịch Việt Nam ra nước ngoài. 3.2.2. Đối với các cơ quan chức năng quản lí về du lịch 3.2.2.1 Tổng cục du lịch Việt Nam Là cơ quan quản lý nhà nước về du lịch, Tổng cục du lịch cần thực hiện hơn nữa vai trò chức năng quản lí, cụ thể: Có chính sách phát triển du lịch hợp lí, toàn diện và bền vững. Thông qua việc bảo tồn các di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh như cố đô Huế, Vịnh Hạ Long, Phố cổ Hội An... Tăng cường công tác quảng bá, xúc tiến thông tin bằng cách thường xuyên phát hành và phân phát các sách giới thiệu về du lịch Việt Nam, các tài liệu khác có liên quan, bằng tiếng Pháp, phát miễn phí cho khách du lịch khi họ đến Việt Nam. Tài liệu phải được in ấn rõ ràng, đẹp mắt, thông tin phải chính xác, cập nhập thay thế qua từng thời kỳ. Đảm bảo môi trường pháp lí công bằng và thuận lợi cho công ty. Đặc biệt là việc đưa ra các văn bản pháp quy có nội dung hợp lý về quyền khai thác sản phẩm độc quyền đối với các chương trình do các Công ty tự xây dựng, tránh sự mạo nhận giữa các Công ty trên cùng một đơn vị sản phẩm. Đồng thời khuyến khích các Công ty lữ hành chuyên tâm hơn vào việc xây dựng các chương trình du lịch cho riêng mình. Chủ động hơn nữa trong việc tham gia các tổ chức quốc tế, các hiệp hội du lịch... nhằm phát huy thế mạnh Việt Nam trên trường quốc tế, tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam. Đặc biệt là việc tham gia các hội nghị, hội thảo các tổ chức du lịch của Pháp. 3.2.2.2. Với chính quyền địa phương tại các điểm du lịch Phát triển nghành du lịch không chỉ mang lại lợi ích kinh tế cho đất nước mà trước tiên nó đem lai lợi ích về kinh tế cho chính bản thân các địa phương có các sản phẩm du lịch và yếu tố du lịch thu hút du khách. Chính vì vậy, cùng vói chủ trương, chính sách của Chính Phủ, ban ngành các địa phương cũng phải tự xây cho nình những chiến lược, chính sách nhằm nâng cao thế mạnh của mình - Phát triển và hoàn thiện hệ thống cơ sở hạ tầng của địa phương - Xây dựng, bảo vệ và phát triển môi trường du lịch của địa phương - Giáo dục và tuyên truyền cho người nhân dân địa phương về vai trì và tầm quan trọng của du lịch đối với họ: thái đọ cởi mở, mến khách, văn minh lịch sự với khách du lịch , nghiêm cấm và xoá bỏ tệ nạn đeo bám khách, ăn xin và bán hàng rong... 3.2.3. Với Công ty Du lịch Việt Nam Công ty nên bám sát phương châm "Bảo đảm Khách sạn tốt nhất, hướng dẫn tốt nhất và giá tour hợp lý nhất cho khách hàng" trên cơ sở: - Tăng cường sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc đối với các bộ phận trong Công ty, đặc biệt là chi nhánh phía Nam, bảo đảm dây truyền hoạt động đồng bộ, hợp lý hơn. - Đẩy mạnh công tác thi đua để trở thành phong trào sâu rộng trong đội ngũ CBCNV. Vận dụng và thực hiện tốt chính sách lương, thưởng nhằm khuyến khích và động viên lực lượng lao động toàn Công ty. Quản lý chất lượng công tác điều hành hướng dẫn. Đây là 2 bộ phận có nhiệm vụ thực hiện các chương trình du lịch. Do vậy, chất lượng thực hiện các chương trình du lịch trọn gói phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của hoạt động điều hành và hướng dẫn. Xây dựng hệ thống kiểm tra thường xuyên: Giúp cho Công ty nắm được mức chất lượng thực sự của dịch vụ mà Công ty hiện nay đang phục vụ khách. Trên cơ sở đó Công ty sẽ có những biện pháp thích hợp để có thể tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho du khách. Thường xuyên có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt là việc đào tạo và nâng cao trình độ ngoại ngữ cũng như nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ hướng dẫn viên. Lập ra bộ phận thống kê, nghiên cứu sự vận động của thị trường khách du lịch trong đó có thị trường khách Pháp nhằm dự báo chính xác và có kế hoạch trong việc chuẩn bị sẵn sàng đón tiếp và phục vụ. Ứng dụng công nghệ thông tin vào trong du lịch, đặc biệt là mạng Internet trong vấn đề quảng cáo và khuyếch trương hình ảnh của Công ty với thị trường khách hàng tiềm năng, trong đó chú trọng đến thị trường khách Pháp. Có kế hoạch trong việc phát triển sản phẩm mới bằng cách tổ chức các đợt khảo sát những tuyến điểm du lịch mới, cũng như việc rút kinh nghiệm và bổ xung những tuyến điểm du lịch cũ. Tăng cường công tác quảng bá, tiếp thị thông qua việc tham gia các hội chợ, hội thảo, diễn đàn... quốc tế, đặc biệt gần hoặc thị trường tại Pháp. KẾT LUẬN Trong môi trường cạnh tranh sôi động của ngành kinh doanh du lịch và khách sạn. Là công ty Du Lịch hàng đầu Việt Nam, cán Bộ Công Nhân Viên trong Công ty luôn luôn đặt thương hiệu Công Ty lên hàng đầu, và luôn dữ chữ tín với Khách Hàng, và coi đó là phương châm sống còn tại công ty. Cho đến nay, qua quá trình phát triển của công ty, tuy có những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty, nhưng công ty luôn đạt chữ tín lên hàng đầu, nhiều năm liền được nhận những danh hiệu do Tổng Cục Du Lịch cấp chứng nhận, là công ty hàng đầu Việt Nam. Trong thời gian thực tập tại công ty, em đã đưa ra các giải pháp “ Phát triển thi trường Khách Du Lịch Pháp tại Công Ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Hà Nội”. Hy vọng rằng qua việc nghiên cứu đề tài này xẽ giúp Công ty hoàn thiện hơn công tác xúc tiến hỗn hợp của mình và qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của thày giáo – TS Nguyễn Đình Hòa đã giúp em hoàn thành đề tài này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương (2006), Quản trị kinh doanh lữ hành - NXB Đại học kinh tế quốc dân. GS.TS Nguyễn Văn Đính, PGS. TS Trần Thị Minh Hoà (2006), Kinh tế du lịch - NXB Lao động- Xã hội. PGS Trương Đình Chiến, Marketing căn bản - NXB Đại học kinh tế quốc dân. GS.TS Nguyễn Văn Đính, PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh (1996), Tâm lí và nghệ thuật giao tiếp, ứng xử trong kinh doanh- NXB Thống kê. PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, ThS Hoàng Thị Lan Hương (2004), Quản trị kinh doanh khách sạn- NXB Lao động- Xã hội. PGS.TS. Nguyễn Văn Đính, Ths. Hoàng Lan Hương (2003), Công nghệ phục vụ trong khách sạn- nhà hàng- NXB Lao động- Xã hội. 7. 8. 9. 10. 11. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan không có sự sao chép nào, tự bản thân tôi lập đề tài và nghiên cứu luận văn “Phát triển thị trường khách du lịch Pháp tại công ty cổ phần du lịch Việt Nam Hà Nội”. Bài luận văn trên có sử dụng các tài liệu tham khảo ở phần danh mục tài liệu tham khảo, và các tài liệu được bộ phận Hành Chính và Phòng Xúc Tiến cung cấp cho tôi, tôi đã trích dẫn các tài liệu trong bài của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn các tác giả của các tài liệu mà tôi đã tham khảo. Cảm ơn Công ty Cổ Phần Du lịch Việt Nam Hà Nội đã nhận tôi vào thực tập, và đã tạo điều kiện để tôi viết luận văn này. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Đình Hòa đã hướng dẫn tôi hoàn thành bài viết này. Họ và tên sinh viên: VŨ ĐĂNG TIẾN