Đề tài Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng

c đại lý đến các hộ gia đình tìm hiểu về tình hình chăn nuôi của bà con, cũng để nắm bắt được phản hồi của người dân về chất lượng của sản phẩm. Qua công tác đó công ty cũng kịp thời điều chỉnh để chất lượng của sản phẩm ngày càng có hiệu quả. Nhân viên ký kết hợp đồng trực tiếp với các đại lý cấp 1 sau đó gọi điện trực tiếp về công ty đặt hàng cho khách. Đối với khách hàng đặt hàng mua lẻ thì giám đốc công ty hoặc trưởng phòng kế hoạch tài chính trực tiếp thảo luận để xác định năng lực đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Các nội dung xem xét bao gồm : số lượng, thời hạn giao hàng, quy cách sản phẩm và các yêu cầu về dịch vụ sau bán hàng. Nếu đáp ứng được thì công ty sẽ cho triển khai thực hiện. Căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ, kế hoạch sản xuất nhân viên phòng kế hoạch tài chính thị trường dựa vào định mức sản phẩm để cân đối đồng bộ vật tư, bán thành phẩm. Sau khi được giám đốc duyệt thì nhân viên phòng kế hoạch tài chính thị trường lên bảng cân đối đồng bộ sản phẩm cần sản xuất và lập kế hoạch sản xuất sau đó xác định nhu cầu về vật tư. Ở phân xưởng sản xuất khi nhận được lệnh sản xuất, các tiêu chuẩn về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật và kế hoạch chất lượng sản phẩm phải chuẩn bị máy móc thiết bị ,công nhân để sản xuất và hoàn thiện sản phẩm. Căn cứ vào định mức về chỉ tiêu chất lượng do phòng tổng hợp cung cấp thì giám sát viên về chất lượng của sản phẩm sẻ theo dõi quá trình sản xuất. Sau khi hoàn thành sản phẩm sẽ được đóng gói và được đưa vào nơi bảo quản. Trong quá trình sản xuất ở các giai đoạn tiếp nhận, bao gói, bảo quản khi cán bộ công nhân viên phát hiện ra sản phẩm không đạt yêu cầu, hay một lỗi nào trong khâu hoàn thành sản phẩm không đạt yêu cầu phải lập tức để riêng,thong báo cho phụ trách đơn vị biết để xử lý.Phụ trách đơn vị sản xuất trực tiếp kiểm tra chất lượng sản phẩm, sau mỗi công đoạn sản xuất có sự kiểm tra trực tiếp của bộ phận kỹ thuật KCS. Cán bộ KCS quyết định phương án xử lý trình trưởng phòng xem xét và lấy ý kiến phê duyệt của giám đốc và bàn giao cho các bộ phận có liên quan tiến hành thực hiện biện pháp xử lý theo đúng thời hạn quy định. Cán bộ KCS có trách nhiệm kiểm tra kết quả biện pháp xử lý các sản phẩm không phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng. Thị trường & khách hàng của công ty Thị trường đầu vào của công ty là phục vụ cho hoạt động mua bán nông sản & chủ yếu là bảo đảm nguồn nguyên liệu cho hoạt động chế biến thức ăn gia súc. Công ty không sản xuất ra được vật tư hàng hóa nên hoạt động tạo nguồn, mua hàng là một công việc rất quan trọng trong việc duy trì & phát triển công ty Nguồn hàng cho công ty kinh doanh cũng có cả nguồn hàng từ trong nước và nguồn lấy từ nước ngoài mà chủ yếu là nhập hàng của Trung Quốc, Thái Lan, Lào…Do ban đầu việc tiêu thụ hàng hóa của công ty hàng năm chưa lớn, mặt khác tiềm lực kinh doanh của công ty cũng có giới hạn nên các nguồn nhập từ nước ngoài hầu hết là thông qua nhập khẩu trực tiếp từ các công ty trung gian như : Tổng công ty vật tư nông nghiệp, Công ty nông sản Hà Nội….Với việc mua hàng qua trung gian như vậy cũng gây nên một số khó khăn cho công ty về việc mua nguyên vật liêu với giá đầu vào cao hơn, ảnh hưởng đến đầu ra & hiệu quả kinh doanh, nhưng mặt khác công ty lại có được nguồn cung ứng hàng hóa đồng bộ, khối lượng mua hàng có thể thay đổi linh hoạt phù hợp với tiêu thụ của công ty Để kinh doanh ổn định và có hiệu quả, công ty đã nghiên cứu lựa chọn thị trường đầu vào thực sự phù hợp với thói quen tiêu dùng vật tư của bà con nông dân, phù hợp với đặc điểm kinh tế của từng vùng & điều kiện hiện có của công ty để đảm bào cho công ty kinh doanh thuận lợi, hiệu quả, tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Thị trường đầu ra của công ty có liên quan trực tiếp & chủ yếu đến các mục tiêu kinh doanh của công ty. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty hiện tập trung chủ yếu ở Miền Bắc & Miền Trung. Hiện công ty đang có chiến lược tiếp cận thị trường Miền Nam. Do đặc điểm & tính chất của sản phẩm tiêu thụ là cơ sở quan trọng nhất để công ty hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược, sách lược & sử dụng các công cụ điều khiển việc tiêu thụ. Với đặc điểm sản phẩm thức ăn gia súc thì thị trường mà công ty hướng đến là bà con nông dân, các trang trại. Chính việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình công ty có nhiều điều kiện tập trung toàn bộ khả năng của mình để hỗ trợ ngày càng tốt người chăn nuôi. Như tư vấn kĩ thuật chăn nuôi khoa học, Các chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn nuôi… Do các đại lý phân phối là trung gian quan trọng nhất của công ty để bán hàng tới người chăn nuôi nên công ty có nhiều chính sách hỗ trợ hợp lý, kịp thời. Điều này làm cho khách hàng của công ty luôn rất tin tưởng vào sản phẩm mà công ty đã & đang cung ứng. Nhờ vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty ngày một tăng lên, cạnh tranh ngày càng cao với các đối thủ trên thị trường. Do việc tìm hiểu tốt nhu cầu thị trường từng vùng, từng nhóm khách hàng mà công ty đã đưa ra được các quyết định về loại sản phẩm cần cung ứng & giá cả từng loại, biện pháp marketing phù hợp với từng khu vực thị trường cá biệt, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của họ làm tăng thị phần của công ty, tăng năng suất kinh doanh Năng lực sản xuất của công ty Sau 6 năm xây dựng & phát triển đến năm 2006 công ty chính thức xây dựng nhà máy mới với diện tích tăng lên từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 ,các thiết bị hiện đại nhập từ Tây Ban Nha công suất có thể lên tới 10.000 tấn/1 năm . Tuy nhiên sản phẩm đậm đặc chưa đáp ứng đủ yêu cầu của thị trường. Công ty dự kiến trong năm nhưng năm tới sẽ mở rộng dây truyền sản xuất, tăng năng lực lên gấp 2 lần với doanh số sản phẩm hàng năm lên khoảng 20.000 tấn/năm. Phương thức phân phối. Công ty áp dụng phương thức bán hàng như : Bán trực tiếp cho các hộ, các trung tâm, trang trại chăn nuôi. - Phát triển các đại lý bán lẻ. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty được phân phối trực tiếp đến các đại lý tại hầu hết các tỉnh của Miền Bắc & Miền Trung. Đặc biệt các tỉnh : Hà tây, Hải Phòng, Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ, Hưng Yên, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh …. Đại lý bán lẻ là những nhà trung gian phân phối hàng hóa chủ yếu của công ty. Hệ thống mạng lưới chăm sóc khách hàng cũng được triển khai ở các tỉnh nhằm hỗ trợ về dịch vụ người chăn nuôi, hỗ trợ cho các nhà phân phối. Công ty đã & đang đào tạo cho các nhân viên phát triển thị trường, ngoài kiến thức kinh doanh còn được trang bị kiến thức về chăm sóc vật nuôi thực hiện tập trung từng buớc tiếp cận tới người chăn nuôi rộng hơn, sâu hơn với phương châm “ giúp đỡ người chăn nuôi & đại lý trung gian chính là giúp nhà sản xuất ” Để kích thích các thành viên tham gia phân phối, Công ty luôn tìm cách tạo ra các mối quan hệ chặt chẽ & tín nhiệm trong công việc, đảm nhận các chức năng tiêu thụ hữu hiệu cho hàng hóa, Cứ định kì công ty lại đánh giá những hành động của họ. Công ty sẽ xác định được đâu là thành viên thực hiện tốt, là khách hàng thường xuyên. Cũng như xác định được các đại lý luôn sai phạm hợp đồng, hoặc chỉ mua hàng nhưng sau đó không liên lạc lại. Trên cơ sở đó mà công ty có những chính sách hỗ trợ, khuyến khích hợp lý. Đặc điểm về lao động của công ty Tính đến thời điểm hiện nay công ty có 75 người trong đó : - CBNV văn phòng 15 người - CBCNV làm việc tại kho, trạm, cửa hàng 60 người Tuổi bình quân 25 tuổi Nam 28 tuổi Nữ 23 tuổi Trình độ học vấn : Đại Học 10 người Cao Đẳng 5 người Trung cấp 10 người Còn lại là lao động trực tiếp Do đặc điểm của công ty là kinh doanh hàng nông sản và Thức ăn gia súc với khối lượng hàng hóa mua vào & bán ra lớn nên công ty đã chú ý xây dựng đội ngũ lao động làm công tác kho vận, chuyên chở & bốc xếp hàng hóa để thực hiện kinh doanh một cách thuận lợi nhất, tạo thế chủ động trong việc mua bán, vận chuyển hàng hóa. Bộ phận bán hàng được công ty thực sự quan tâm, công ty luôn chú trọng đào tạo kiến thức nghiệp vụ để làm việc tại các cửa hàng trong khắp các tỉnh. Chính vì thế số lượng nhân viên làm bên phòng thị trường luôn cao hơn nhiều so với các phòng ban khác. Tuy nhiên số lượng nhân viên thị trường thực sự có năng lực vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của ban lãnh đạo công ty. Công ty hàng năm vẫn tuyển thêm nhân viên vào làm trong các bộ phận còn thiếu & chủ yếu là phòng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày càng mở rộng. Đội ngũ ban lãnh đạo công ty là những ngươi có chuyên môn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc, có bề dày kinh nghiệm đã trưởng thành trong quá trình sản xuất,thực sự vững vàng trong công việc. Trải qua những khó khăn, những thăng trầm trong suốt quá trình hình thành và phát triển công ty, đội ngũ cán bộ công nhân viên đã thực sự gắn bó với nhau thành một thể thống nhất từ lãnh đạo đến công nhân. Chính sự đoàn kết gắn bó và sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên đã tạo ra sức mạnh tổng hợp về nguồn lực và là yếu tố liên kết để công việc đạt hiệu quả cao. Cho đến nay công ty thực sự đã khẳng định được uy tín vững chắc của mình đối với bạn hàng, đối tác trong và ngoài nước trên lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi. Hàng năm có các đơn hàng với số lượng nhiều, thời gian giao hàng gấp rút, công ty phải tổ chức chiến dịch sản xuất hàng, khuyến khích sử dụng tối đa sức lao động và thời gian làm việc của người lao động bằng việc làm thêm giờ. Để động viên khích lệ tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên, công ty có quy định mức tiền công làm thêm giờ, tiền thưởng kịp thời sau mỗi chiến dịch. Trong công việc cán bộ công nhân viên đều được trang bị trang phục của công ty và một số trang thiết bị bảo hộ lao động khác. Không những quan tâm đến đời sống vật chất mà công ty còn quan tâm đến đời sống tinh thần của cán bộ công nhân viên,ngoài mức tiền lương theo quy định, phụ cấp, phụ cấp trách nhiệm của các cán bộ phụ trách. Bên cạnh đó công ty xây dựng quy chế công ty riêng áp dụng trong nội bộ, trong đó quy định rõ trách nhiệm của các cán bộ công nhân viên của từng bộ phận, các chế độ thưởng phạt rõ ràng phụ thuộc vào hiệu quả công việc. Ngoài việc áp dụng các chính sách xã hội theo quy định của nhà nước như đóng BHXH, BHYT, KPCĐ, công ty còn có chính sách về hiếu, hỉ, con đầu cháu sớm, phụ cấp ốm đau cho người lao động, thăm quan nghỉ mát, liên hoan…Hàng năm vào các ngày lễ tết như:8-3, 1-5, 2-9, tết dương lịch, tết âm lịch, công ty còn tổ chức các buổi gặp mặt, động viên tinh thần cán bộ công nhân viên. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty trong những năm gần đây Công ty ADC đang nỗ lực “chen chân” vào thị trường TAGS ở VN với các đối thủ cạnh tranh đáng gờm như PROCONCO ( nhãn hiệu con cò ); HIGRO ( nhãn hiệu con sư tử ); CP-GROUP;Con HEO VÀNG;AGRI…đây đều là những DN đi trước đã có uy tín trên thị trường. Hệ thống phân phối của các DN này hết sức rộng rãi & quy mô. Thị trường TAGS ở nước ta rất tiềm năng, bởi thực tế từ khi thành lập năm 2000. ADC đã & đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường với một phương châm “AD FEED uy tín khởi nguồn từ chất lượng”. Là công ty đi sau nên có điều kiện quan sát, đánh giá các đối thủ cạnh tranh cũng như nghiên cứu, phát hiện ra những nhóm khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở đó, hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing mạnh để thực hiện các chiến lược thị trường : Vừa duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm, thu hút khách hàng mới. Để đạt được mục tiêu đó, công ty đã phối hợp đồng bộ các chính sách marketing hướng vào thị trường mục tiêu. Những chính sách cụ thể của công ty : Chính sách sản phẩm Đối tượng mà sản phẩm của công ty ADC chủ yếu phục vụ là những người chăn nuôi lợn & gia cầm. Công ty tập trung các nguồn lực vào sản xuất những sản phẩm đáp ứng nhu cầu nhóm người chăn nuôi này. Công ty sản xuất 22 loại sản phẩm TACN khác nhau trong đó : + 55% là sản phẩm dành cho lợn với đầy đủ các loại cám cho từng giai đoạn tuổi của lợn : Nái chửa, lợn con 5kg, 15kg, 20kg, 30kg… đến xuất chuồng. + 27% sản phẩm dành cho gà + 18% sản phẩm dành cho vịt, ngan. Sơ đồ 2.2 : Những sản phẩm AD FEED đang có mặt trên thị trường TT MÃ SP CÔNG DỤNG A. CÁC LOẠI THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO HEO 1 AD-9 Đậm đặc đặc biệt cao cấp dùng cho heo từ TĂ đến XC 2 AD-8 Đậm đặc cao cấp cho heo từ cai sữa đến - xc 3 AD-7 Đậm đặc cao cấp cho heo từ 15kg đến - xc 4 AD-6 Đậm đặc cao cấp cho heo vỗ béo - xc 5 AD-5 Đậm đặc cao cấp dùng cho trang trại từ TĂ -XC 6 AD-4 Đậm đặc cao cấp cho heo nái chửa & nuôi con 7 GAIN-A Viên sữa tập ăn đặc biệt cao cấp cho heo con 8 GAIN-1 HH viên sữa đặc biệt cao cấp cho heo con từ 7 ngày – 14,5kg 9 GAIN-2 HH viên cao cấp cho heo từ 14.5kg-29.5kg 10 GAIN-3 HH viên cao cấp cho heo từ 29,5kg-xuất chuồng 11 AD-H4 HH viên cao cấp cho heo từ 14.5kg – xuất chuồng 12 AD-H5 HH viên cao cấp cho heo nái chửa kì cuối, nái nuôi con STT MÁ SP CÔNG DỤNG B.CÁC SẢN PHẨM THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO VỊT, NGAN 13 AD-V1 HH viên cao cấp cho vịt, ngan thịt từ 1-21 ngày tuổi 14 AD-V2 HH viên cao cấp cho vịt, ngan thịt từ 22 ngày tuổi - xc 15 AD-V3 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan thịt từ 1 ngày tuổi - xc 16 AD-V6 HH viên cao cấp dùng cho vịt, ngan đẻ trứng cao sản STT MÁ SP CÔNG DỤNG C.CÁC SẢN PHẨM THỨC ĂN AD FEED DÙNG CHO GÀ 17 AD-G21 Đậm đặc cao cấp siêu hạng dùng cho gà thịt từ 1-21ngày tuổi 18 AD-G22 Đậm đặc cao cấp dùng cho gà thịt từ 1 ngày tuổi - XC 19 AD-G23 Đậm đặc cao cấp dùng cho gà đẻ trứng thương phẩm 20 AD-G1 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 1-21 ngày tuổi 21 AD-G2 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 22 ngày tuổi - XC 22 AD-G3 HH viên siêu tốc dùng cho gà màu từ 1 ngày tuổi - XC Nguồn : Phòng kinh doanh công ty ADC Công ty tập trung vào sản xuất những sản phẩm đang có nhu cầu lớn, bắt nguồn từ chăn nuôi lợn, gà, ngan, vịt phát triển mạnh trong nông thôn nước ta. Danh mục sản phẩm của công ty còn hẹp so với các đối thủ cạnh tranh, Công ty mới tập trung vào sản xuất sản phẩm thức ăn chăn nuôi lợn & gia cầm. Chính sách giá Chính sách giá bán của DN dựa trên nhu cầu thị trường, giá thành sản xuất, & giá của đối thủ cạnh tranh nhưng phải đảm bảo mục tiêu hòa vốn & có lãi Phương pháp định giá của công ty ADC : Giá bán = Giá thành sản xuất đợn vị sản phẩm + Lợi nhuận dự kiến Công ty quyết định giá bán trên thị trường dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh & để đạt mục tiêu của mình công ty áp dụng đồng bộ các giải pháp giảm giá thành sản xuất như tiết kiệm chi phí lao động, sử dụng hợp lý nguồn nguyên liệu, tận dụng nguồn nguyên liệu trong nước…Mặt khác, công ty còn chủ động nhập khẩu trực tiếp nguồn nguyên liệu từ nước ngoài. Điều này giúp công ty tiết kiệm được phần chi phí nguyên liệu. Do đó, công ty có lợi thế về giá trong cạnh tranh. Chính sách phân phối Công ty ADC cũng như nhiều công ty khác sử dụng kênh trung gian. Công ty sử dụng kênh một cấp & hai cấp, không có kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện qua sơ đồ : Sơ đồ 2.3 : Kênh tiêu thụ sản phẩm TAGS của ADC : Công Ty Anh Dũng Đại lý cấp I Người Chăn nuôi Đại lý cấp II Đại lý cấp I Công ty hiện nay chỉ sử dụng hai kênh phân phối sản phẩm : kênh một cấp & kênh hai cấp. Công ty bán sản phẩm đến người chăn nuôi thông qua các đại lý cấp một & đại lý cấp hai. Đại lý cấp I mua hàng trực tiếp từ công ty. Mỗi đại lý cấp I độc quyền phân phối sản phẩm TAGS của công ty & phụ trách một vùng thị trường đã quy định trong hợp đồng. Đại lý cấp hai mua hàng từ đại lý cấp một, là đại lý bán lẻ. Đại lý cấp hai có thể bán sản phẩm của các hãng khác. Tùy vùng thị trường công ty có thể sử dụng loại kênh khác nhau. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ qua loại kênh thứ 2 – kiểu phân phối dài, phù hợp với thị trường ở xa công ty , giúp công ty bao phủ được thị trường mục tiêu. Hiện nay, tổng số đại lý cấp một của công ty là 30 đại lý, tập trung nhiều ở các tỉnh đồng bằng Sông Hồng : Vĩnh phúc , Phú thọ, Hà Nội, Thái nguyên, Thanh hóa, Nghệ an. Các đại lý cấp 1 kí hợp đồng trực tiếp với công ty về loại nhãn hiệu sản phẩm, vùng thị trường phân phối, sản lượng sản phẩm của công ty qua kênh phân phối này chiếm khoảng 80% tổng lượng của công ty. Các hình thức mua hàng của khách hàng : Khách hàng mua sản phẩm qua điện thoại; qua lực lượng tiếp thị của công ty, mua trực tiếp tại công ty, phương tiện vận chuyển có thể do khách hàng tự vận chuyển. Để tạo sự gắn bó chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, sự trung thành với công ty. Công ty ADC luôn bảo đảm lợi ích cao nhất cho các thành viên trong kênh. Công ty hỗ trợ giá khi tiêu thụ chậm & hàng tháng, quý, năm… Công ty có phẩn thưởng đối với các đại lý bán vượt định mức. Bảng 2.1: Chế độ thưởng tháng theo sản lượng năm 2007 Sản lượng ( tấn/tháng) Mức chiết khấu ( đồng/kg) Dưới 5 1000 đ/kg 5 đến 7 + 100 đ/kg 7 đến 10 + 150 đ/kg 10 đến 15 + 200 đ/kg Lớn hơn 15 + 250 đ/kg Sản lượng quý 30 tấn trở lên Thưởng thêm 50 đ/kg cho đại lý Nguồn : phòng kinh doanh công ty ADC Đặc biệt với các sản phẩm khó tiêu thụ được khuyến mãi 250 đ/kg với chế độ thưởng như vậy, đã khuyến khích các đại lý đẩy mạnh tiêu thụ & gắn bó với Cty. Chính sách Xúc tiến hỗ trợ Marketing Các công cụ xúc tiến mà công ty ADC áp dụng : Đối với lực lượng tiếp thị : Công ty ADC đẩy mạnh xúc tiến hỗ trợ marketing thông qua lực lượng tiếp thị. Đội ngũ này của công ty khá mạnh, hiện tại là 25 người. Các nhân viên này được phân công theo khu vực thị trường, theo tỉnh. Lực lượng đội ngũ tiếp thị của công ty có nhiệm vụ thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới, tổ chức chào hàng, giới thiệu sản phẩm, về công ty & thiết lập đại lý báng hàng trên từng địa bàn thị trường. Đồng thời, những người này tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về cách thức bán hàng, chiến dịch khuyến mại hay cách giao hàng, những hoạt động quảng cáo, hội nghị khách hàng… Và thông báo lại cho công ty. Họ được phân vùng & giao trách nhiệm quản lý vùng thị trường đó. Lợi ích của những nhân viên này gắn liền với doanh số bán trên thị trường, được khoán định theo mức, trên cơ sở đó được hưởng lương cứng. Ngoài ra, để khuyến khích tìm kiếm khách hàng, công ty trích thưởng hoa hồng theo doanh số bán. Công ty có chế độ ưu đãi đặc biệt cho đội ngũ này, để tránh họ chuyển sang đối thủ cạnh tranh : như tiền hoa hồng cao hơn, công ty hỗ trợ cước phí điện thoại khi giao dịch… Đối với công cụ xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng cũng được công ty sử dụng như một công cụ để giành thế cạnh tranh & mở rộng thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã tiến hành giám giá khi nhu cầu TAGS giảm, nhất là khi nhu cầu thịt, xuất khẩu giảm, kéo theo chăn nuôi giảm, nhu cầu về thức ăn để chăn nuôi cũng giảm Công ty thực hiện khen thưởng khi các thành viên trong kênh tiêu thụ vượt mức kế hoạch, tổ chức khuyến mãi cho người chăn nuôi khi công ty mở đại lý mới. Tuy nhiên, những món quà khuyến mãi chưa phong phú. Về quảng cáo : Phương tiện quảng cáo mà công ty đã sử dụng là đài truyền hình địa phương, đó là tỉnh Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc nhưng lại không nhân rộng ra các thị trường khác, công ty chỉ quảng cáo qua tờ rơi, chưa có ấn phẩm riêng của công ty. Công ty ADC chưa chú trọng đến quảng cáo, mặc dù đây là công cụ rất hiệu quả để mở rộng thị trường của công ty. Công ty chưa tham gia hội chợ triển lãm dành cho ngành nông nghiệp được bộ nông nghiệp tổ chức hàng năm Về quan hệ công chúng : Công ty mới chỉ dừng ở hoạt động hội nghị khách hàng, gặp mặt giữa các thành viên trong kênh phân phối trên một số thị trường mạnh như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Nghệ An, Thanh Hóa... Những bài nói chuyện với khách hàng ít được chú trọng. Công ty chưa tạo được mối quan hệ chặt chẽ với chính quyền xã, huyện, tại địa bàn hoạt động của công ty ĐÁNH GIÁ NHỮNG CHÍNH SÁCH VỀ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ADC Những kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh của cty ADC Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều bước tiến đáng kể . Với phương châm “ tạo ra sản phẩm cho khách hàng & giữ chân khách hàng “. Công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại từ Tây Ban Nha với nhà xưởng mới, nghiên cứu & ứng dụng thành tựu khoa học kĩ thuật mới đem lại hiệu quả kinh tế cao. Chất lượng, sản lượng không ngừng tăng cao đáp ứng được một bộ phận khách hàng trong nước. Điều này được biểu hiện cụ thể qua các chỉ tiêu sau : Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh mặt hàng thức ăn gia súc của công ty ADC trong giai đoạn 2005 - 2007 Thị trường Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng) 2005 2006 2007 2005 2006 2007 Miền Bắc 300 1.000 3.000 1.500 4.000 12.000 MiềnTrung 700 2.000 7.800 3.500 9.000 28.000 ( Nguồn từ phòng Kinh Doanh công ty Thương Mại Sản Xuất & Đầu Tư Anh Dũng. ) Nhìn vào bản báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty ADC trong 3 năm qua ta thấy mặc dù trong bối cảnh hội nhập của nền kinh tế với nhiều biến động, giá nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất thức ăn gia súc như cám gạo, ngô, bột các loại…liên tục tăng cao. Tuy nhiên hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty vẫn tăng trưởng rất tốt. Trong 3 năm liên tục từ năm 2005 – 2007 sản lượng thức ăn gia súc của công ty liên tục tăng nhanh. Đặc biệt là sau khi lắp đặt dây chuyền sản xuất mới của Tây Ban Nha vào năm 2006. Doanh số bán hàng của công ty tăng nhanh. TT Miền Bắc năm 2005 bán ra 300 tấn nhưng năm 2006 là 1000 tấn & đến năm 2007 tăng lên 3000 tấn gấp 10 lần so với năm 2005. Doanh thu tăng từ 1.500 tỷ đồng năm 2005 lên 12.000 tỉ đồng năm 2007. TT Miền Trung sản lượng bán ra năm 2005 là 700 tấn thì đến năm 2006 tăng lên 2000 tấn & đến năm 2007 tăng lên 7.800 tấn. Doanh thu tăng từ 3.500 tỉ năm 2005 lên 28.000 tỉ đồng năm 2007. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong những năm đầu tiên thành lập, vùng thị trường tiêu thụ của công ty chỉ giới hạn trong khu vực đồng bằng Sông Hồng & một số khách hàng trong thị trường Quảng Ninh, Thái Nguyên. Từ khi mở rộng xưởng sản xuất & mạnh dạn đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại của Tây Ban Nha tình hình sản xuất kinh doanh của công ty dần đi vào thị trường, đẩy mạnh xâm nhập thị trường mới bằng các chính sách marketing phối hợp. Qua các năm, vùng thị trường luôn được mở rộng. Công ty mở rộng vùng thị trường sang khu vự Đông Bắc, Tây Bắc & duyên hải miền trung. Số đại lý cấp một của công ty tăng hàng năm Bảng 2.3 : Số lượng đại lý của công ty qua các năm Đơn vị : Số Đại Lý Vùng thị trường 2005 2006 2007 Đồng bằng sông hồng 25 35 39 Đông bắc 6 10 15 Tây bắc 0 3 4 Bắc trung bộ 10 30 52 Tổng số đại lý 41 78 110 Số đại lý tập trung chủ yếu ở vùng thị trường đồng bằng Sông Hồng & vùng bắc trung bộ. Những năm đầu thị trường của công ty tập trung ở vùng đồng bằng Sông Hồng. Từ năm 2005 trở đi, công ty thay đổi chiến lược thị trường, công tác tiếp thị, tìm kiếm thị trường được công ty chú trọng. Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh phía đông bắc & nhất là các vùng bắc trung bộ như Nghệ An, Thanh Hóa, Hà tĩnh. Đồng thời vẫn tăng thị phần trên vùng thị trường truyền thống. Biểu đồ : Tỷ trọng thị trường của công ty Nguồn : Phòng kinh doanh công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng Cùng với sự phát triển của ngành chăn nuôi, nhu cầu về TAGS công nghiệp ngày càng tăng. Thị trường TAGS công nghiệp nước ta còn nhiều tiềm năng. Dây chuyền chế biến TAGS của công ty hoạt động với công suất ngày một tăng để đáp ứng nhu cầu gia tăng của khách hàng của công ty trong vùng thị trường mục tiêu. Công ty ADC tăng sản lượng sản phẩm TAGS qua từng năm Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thể hiện rõ hơn trong bảng sau : Bảng 2.4: Bảng báo cáo chỉ tiêu chủ yếu của công ty trong giai đoạn 2005 – 2007 : Chỉ tiêu Mã Luỹ kế từ đầu năm Tổng doanh thu Trong đó: Doanh thu hàng xuất khẩu 1. Doanh thu thuần 2. Giá vốn hàng bán 3. Lợi tức gộp (10-11) 4. Chi phí bán hàng 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD (20-(21+22)) -Thu nhập hoạt động tài chính -Chi phí hoạt động tài chính 7. Lợi tức hoạt động tài chính (31-32) - Các khoản thu nhập bất thường - Chi phí bất thường 8. Lợi tức bất thường (41-42) 9. Tổng lợi tức trước thuế (30+40+50) 10. Thuế lợi tức phải nộp (32%) 11. Lợi tức sau thuế(60+70) 01 02 10 11 20 21 22 30 31 32 40 41 42 50 60 70 80 3392522879 3392522879 3070570000 321952879 38869508 235557162 47526209 26559379 4355866 22203512 2770279 4427600 -1657320 133572400 42743168 176315568 ( Nguồn từ phòng kế toán công ty ADC) Điều này cho thấy mặc dù thị trường nguyên vật liệu đầu vào trong 3 năm qua luôn có những biến động lớn, thị trường thức ăn gia súc cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng công ty vẫn không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó các chỉ tiêu về tiền lương, thu nhập bình quân trên đầu người tăng nhanh. Năm 2005 thu nhập bình quân của công nhân là 1 triệu đồng/1 tháng thì đến năm 2007 đã tăng lên 1.7 triệu/1 tháng. Điều đó chứng tỏ công ty ngày càng quan tâm đến nhiều hơn cán bộ công nhân viên & có những biện pháp tạo động lực lao động cho cán bộ công nhân viên của công ty. Để đạt được bước phát triển này công ty đã không ngừng học hỏi, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, tiết kiệm vật tư nhằm giảm giá thành sản phẩm, đẩy mạnh sản xuất mà bước đột phá là việc ban lãnh đạo đã mạnh dạn đầu tư mở rộng mặt bằng diện tích sản xuất từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 vào năm 2006.Công ty liên tục trang bị thêm máy móc hiện đại,phương tiện vận chuyển để giảm bớt cấu thành trong chi phí tạo giá thành sản phẩm. Có thể thấy được nỗ lực đó của công ty qua bảng số liệu sau : Năm Danh mục mua sắm Giá trị thực tế (triệu đồng) 2005 - Ô tô - Máy trộn - 400 - 300 2006 - Ô tô 2.000 2007 - Ô tô - Nhà xưởng - Máy (hỗn hợp) - 600 - 15.000 - 700 Những kết quả đạt được & những vấn đề còn tồn tại của các chính sách phát triển thị trường của công ty ADC Những kết quả đạt được - Về sản phẩm : Vì là công ty đi sau nên chiến lước phát triển sản phẩm của công ty tập trung vào sản xuất các sản phẩm TAGS lợn & gia cầm – Những sản phẩm có nhu cầu lớn trong nhân dân. Công ty đã sản xuất ra những sản phẩm dành cho mọi giai đoạn tuổi sinh trưởng & phát triển của từng vật nuôi. Ví dụ : Đối với lợn, gồm có những sản phẩm dành cho lợn nái, cho lợn con từ tập ăn đến xuất chuồng… - Về giá bán : công ty đã định giá bán ở mức trung bình so với các đối thủ khác có mặt trên thị trường TAGS của VN - Về kênh tiêu thụ của công ty : các đại lý chủ yếu của công ty đặt tại các tỉnh đồng bằng sông hồng, các tỉnh bắc trung bộ Những vấn đề còn tồn tại Về công tác nghiên cứu thị trường + Công tác nghiên cứu thị trường của công ty là do lực lượng bán hàng cá nhân đảm nhiệm. Tuy nhiên công tác này hiện nay còn rất nhiều bất cập như thông tin thu nhập về khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Phương pháp thu nhập số liệu chỉ đơn giản là thống kê, chưa tạo dựng mối quan hệ với cơ quan nhà nước tại thị trường đó, nhất là các khối cùng chuyên ngành chăn nuôi như phòng nông nghiệp, trung tâm khuyến nông… Hiện tại, công ty chỉ phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý. Công ty chưa đưa ra những nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường. Do vậy, công ty chưa nắm hết những đặc điểm tiêu dùng của từng vùng khách hàng. Đây cũng là một nguyên nhân mà chính sách marketing của công ty chưa phát huy hết hiệu quả. + Công ty mới chỉ quan tâm đến khách hàng trung gian, nhất là đại lý cấp I với nhiều chế độ ưu đãi. Khách hàng tiêu dùng cuối cùng chưa được công ty quan tâm nhiều. Hiểu được khách hàng, nắm được các vấn đề bức xúc của khách hàng giúp công ty thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm & dịch vụ của công ty phải theo định hướng khách hàng, nhưng công ty ADC chưa cân đối giữa khách hàng trung gian & khách hàng tiêu dùng cuối cùng Về chính sách sản phẩm của công ty + Sản phẩm TAGS của công ty bề rộng còn hẹp, chỉ có sản phẩm dành cho lợn, gia cầm. Trong khi, các loại vật nuôi khác như tôm cá, bò, thịt , chim cút…ở nước ta đang rất phát triển, nhu cầu về TACN công nghiệp lớn. Chính danh mục sản phẩm hẹp, đã không tận dụng được khách hàng mà chăn nuôi tổng hợp theo mô hình : VAC, RVAC ( Rừng – Vườn – Ao - Chuồng ). Do tâm lý người dân thích mua sản phẩm đồng bộ, quan hệ lâu dài với một nhà cung ứng & khi mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá, tiết kiệm chi phí vận chuyển… + Công ty chưa thực sự tạo được thương hiệu cho sản phẩm của công ty & chưa tạo sự khác biệt trên sản phẩm. Chính sách giá : + Biện pháp giảm giá thành chưa được công ty khai thác tốt, giá bán so với mức giá chung trên thị trường còn cao. Các chính sách giá, công ty áp dụng chưa linh hoạt. Về chính sách xúc tiến hỗ trợ marketing : Hoạt động quảng cáo, quan hệ quần chúng chưa được nhiều. Mặc dù lực lượng thị trường của công ty đông, hùng hậu, nhưng được tổ chức chưa khoa học, quản lý còn lỏng lẻo, nhất là công ty chưa giám sát được chất lượng của các cuộc viếng thăm các đại lý của đội ngũ nhân viên tiếp thị. Công ty cũng chưa thiết lập được đường dây thông tin phản hồi của khách hàng nhằm đưa ra các ý kiến đóng góp cho công ty CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG CƠ HỘI & THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY ADC TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH HIỆN NAY Cơ hội kinh doanh của công ty ADC - Chăn nuôi theo hướng hàng hóa phát triển mạnh mẽ & nhất là sự phát triển của kinh tế trang trại chăn nuôi quy mô lớn, chăn nuôi theo hướng thâm canh ở trình độ cao - Nhu cầu về sản phẩm chăn nuôi như các loại thịt, trứng, sữa, mật ong… ở thị trường trong nước & thị trường xuất khẩu tăng - Nhà nước quan tâm đến phát triển ngành nông nghiệp đưa ngành chăn nuôi trở thành ngành sản xuất chính trong nông nghiệp. Nhà nước đã đưa ra nhiều văn bản chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành chăn nuôi. Những thách thức của công ty ADC trong môi trường hội nhập hiện nay - Trên thị trường TAGS VN, có rất nhiều đơn vị kinh doanh sản phẩm TAGS. Trong đó, các DN liên doanh & 100% vốn nước ngoài đang giữ ưu thế trên thị trường TAGS VN. Họ có tiềm lực mạnh về tài chính, về trình độ quản lý, về công nghệ hiện đại… Cùng các chương trình khuyến mãi rầm rộ, rộng khắp. Điều này khiến các DN trong nước đang mất dần thị phần. - Một thách thức lớn đối với nước ngành chăn nuôi & các đơn vị sản xuất TACN ở nước ta là gặp những khó khăn về khả năng cạnh tranh của ngành hàng trên thị trường “sân nhà” & thị trường xuất khẩu, đó là bất lợi trong lộ trình gia nhập WTO : + Giá thành sản phẩm TAGS nước ta cao, đắt hơn mức trung bình của thế giới khoảng 16%-30% và 12% so với khu vực. + Chi phí vận tải của nước ta cao hơn trung bình thế giới 8-15% do sự yếu kém về cơ sở hạ tầng ( giao thông, cảng biển, tầu chở hàng nguyên liệu…) + Nguồn nguyên liệu sản xuất TAGS phải nhập, không ổn định phụ thuộc vào thị trường nguyên liệu TAGS thế giới về giá cả, số lượng, chất lượng… PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC Phương hướng sản xuất kinh doanh của ADC trong những năm tới. - Duy trì khách hàng hiện có, tại các thị trường truyền thống, nằm gần địa bàn đặt nhà máy, nhất là người chăn nuôi trong ngoại thành HN, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…Đồng thời , mở rộng vùng thị trường tiêu thụ xuống phía Nam. - Tăng cường nghiên cứu thị trường, thực hiện chiến lược marketing, nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm TAGS của công ty trên thị trường TAGS VN - Đa dạng hóa sản phẩm, sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm dành cho từng giai đoạn phát triển của lợn, gia cầm. - Bên cạnh đó, tăng thêm danh mục sản phẩm thức ăn cho bò thịt, cho nuôi trồng thủy sản ( Nuôi tôm công nghiệp, nuôi cá lồng…) Vì đây là ngành chăn nuôi mũi nhọn của nước ta, đang phát triển mạnh & có xu hướng phát triển mạnh hơn trong những năm tới - VN chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, sự kiện này có tác động mạnh tới lĩnh vực nông nghiệp nói riêng & đời sống kinh tế - xã hội nói chung. Trong đó đời sống của bà con chăn nuôi có nhiều tác động rất mạnh. Phải chịu nhiều thách thức trong vấn đề giá thành sản xuất & chất lượng sản phẩm . Điều này đòi hỏi công ty phải đẩy mạnh cải tiến phương thức quản lý & kĩ thuật. Bảo đảm sản phẩm thức ăn gia súc được cung cấp ra thị trường sạch, an toàn,không còn tồn dư kháng sinh, hoormon tăng trưởng… nâng cao chất lượng sản phẩm thịt của bà con chăn nuôi. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Về mục tiêu chất lượng - Sản phẩm TAGS do công ty sản xuất phải đảm bảo chất lượng cao, độ đồng đều cao, tươi mới, đạt tiêu chuẩn chất lượng TAGS của bộ nông nghiệp & tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Mục tiêu sản lượng năm 2008 Dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây, và công suất sản xuất thực tế của công ty. Công ty có kế hoạch sản xuất mức sản lượng năm 2008 là 15.000 tấn . Doanh thu dự kiến là 65- 70 tỷ đồng. Bảng 3.1: Kế hoạch mức sản lượng sản phẩm TACN của công ty năm 2008 Đơn vị : Tấn Chỉ tiêu Khối lượng Tổng sản lượng sản xuất dự kiến 15.000 Tổng sản lượng thức ăn cho lợn 11.000 Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn 6.500 Sản lượng thức ăn hỗn hợp cho lợn 4.500 Tổng sản lượng thức ăn hỗn hợp cho gia cầm 4.000 Nguồn : Phòng sản xuất công ty ADC Mục tiêu về vùng thị trường Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tăng số đại lý cấp một trên vùng thị trường mới xâm nhập, bao gồm thị trường Bắc trung bộ thiết lập đại lý Bảng 3.2: Dự kiến số đại lý tại các vùng thị trường của công ty Vùng thị trường Số đại lý Đồng bằng sông hồng 45 Đông bắc 20 Tây bắc 5 Bắc trung bộ 55 Tổng số đại lý 125 Nguồn : Phòng kinh doanh công ty MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ & MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TACN CỦA CÔNG TY ADC. 1. Giải pháp về phía công ty Chính sách về sản phẩm TAGS của công ty Cải tiến mẫu mã, bao bì, xây dựng thương hiệu sản phẩm TAGS của công ty Tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm là giả pháp hữu hiệu, đảm bảo công ty đạt được mục tiêu của mình. Công ty phải luôn tìm mọi cách để sản phẩm của công ty có tính độc đáo, khac biệt dễ nhận biết so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Do vậy, công ty phải không ngừng đổi mới mẫu mã, bao bì của sản phẩm, tạo sự biết đến hình ảnh sản phẩm đối với những khách hàng tương lai của công ty. Công ty cần chú trọng đến các giải pháp sau - Quyết định gắn nhãn hiệu sản phẩm : Quyết định về mẫu mã, bao bì : Bao bì phải thiết kế sao cho khi khách hàng nhìn vào sẽ có cảm tình, tin cậy & yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu từ khi nhập về; trong quá trình bảo quản cũng như trong suốt quá trình sản xuất. Những giải pháp cty có thể áp dụng : + Kiểm tra chặt chẽ nguồn nguyên liêu khi nhập về + Đảm bảo chất lượng nhà kho – nơi cất trữ nguyên liệu + Chú trọng chất lượng phương tiện vận chuyển sản phẩm tới đại lý cũng như nhà kho của các đại lý. + Nêu cao trách nhiệm tinh thần tự giác của cán bộ công nhân viên Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm : Phát triển sản phẩm mới:. - Công ty có thể sản xuất sản phẩm TAGS bổ xung các chất để kháng dịch bệnh cho lợn con , gà con, vịt thịt, gà thịt…để làm được, công ty cần liên kết với các đơn vị sản xuất thuốc thú y hoặc trung tâm nghiên cứu về vacxin, thuốc thú y… - Đối với sản phẩm TAGS đậm đặc, công ty giảm tỷ lệ các chất dinh dưỡng mà nguồn thức ăn tận dụng của khách hàng thường dùng đã chứa đủ các chất đó. Đồng thời, tăng tỷ lệ những chất dinh dưỡng mà trong nguồn thức ăn tận dụng người chăn nuôi thường dùng chứa ít hay không có. Chính sách giá của sản phẩm TAGS Giảm giá thành nguyên liệu Hiện nay nguồn nguyên liệu cung cấp cho công ty gồm nguồn từ nhập khẩu, chiếm 85% giá trị sản phẩm, nguyên liệu trong nước chỉ đảm bảo 15%. Do vậy, một biện pháp giảm giá thành nguyên liệu là công ty phải thay đổi tỷ trọng trên bằng cách : - Tăng cường tìm kiếm đối tác cung ứng các nguyên liệu mà trong nước đã có tiềm năng phát triển : ngô, đậu tương, cám gạo, gạo tám, bột cá, khô dầu các loại, đây là những nguyên liệu đang rất phát triển trong nước - Đối với nguyên liệu nhập khẩu công ty cần thực hiện các giải pháp sau : + Theo dõi thường xuyên thông tin về giá cả & nguồn cung nguyên liệu TACN trên trị trường để có kế hoạch tích trữ, tìm nguồn thay thế + Tạo sự tín nhiệm đối với bạn hàng như thanh toán đúng hạn…nhằm tạo mối quan hệ bền vững, tạo nguồn nguyên liệu ổn định, lâu dài + Công ty nên đầu tư các thiết bị kiểm tra chất lượng nguyên liệu hiện đại & giao có cán bộ chuyên môn cao phụ trách tình trạng nhập phải nguyên liệu kém chất lượng, chứa độc tố Chính sách giá cả Tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ sản phẩm của công ty nhanh hay chậm mà chính sách giá sẽ linh hoạt, các chính sách giá của công ty trên cơ sở giá sàn & giá trần, đồng thời xem xét giá bán của đối thủ cạnh tranh Công ty nên có những chính sách giảm giá, chiết khấu tăng lên cho khách hàng của mình. Nhưng khi giảm giá, công ty cần lưu lý đến từng loại thị trường, tránh khách hàng hiểu lầm “tiền nào của lấy”, công ty có thể áp dụng hình thức khuyến mại như tặng quà. Giải pháp kênh phân phối Các giải pháp về kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống các kênh tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty, đồng thời củng cố, nâng cao hiệu quả của kênh phân phối hiện có của công ty. Nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối sản phẩm hiện tại của công ty Công ty có chính sách phù hợp với từng thành viên trên kênh tiêu thụ sản phẩm của cty : + Đối với đại lý cấp 1 : công ty cần tăng cường các hoạt động hỗ trợ hơn nữa trong quảng cáo, hỗ trợ bán hàng như trang trí cửa hàng, công ty cần tạo sự khác biệt tại cửa hàng Gắn biển hiệu của công ty. Gắn những thông điệp của công ty Công ty giúp đại lý quản lý sản phẩm dự trữ trong kho + Đối với các đại lý cấp 2 : công ty tăng các chế độ ưu đãi, hỗ trợ miễn phí quảng cáo, hỗ trợ tìm kiếm thị trường cho các đại lý. Mở rộng thêm kênh phân phối mới Với kênh phân phối mà công ty hiện đang sử dụng, công ty nên mở rộng thêm các kênh mới trên thị trường hiện tại & trên thị trường mới. Để thiết lập một đại lý, công ty phải qua nghiên cứu & phân tích thị trường, xác định được quy mô thị trường, nhóm khách hàng tương lai của công ty. Thiết lập đại lý đòi hỏi công ty phải lựa chọn chủ thể sẽ phân phối sản phẩm của công ty tại thị trường này.Công ty có thể căn cứ vào những tiêu chí sau để đặt đại lý Giải pháp về xúc tiến hỗ trợ marketing Các giải pháp xúc tiến quan trọng hiện nay công ty chi ngân sách nhiều cho lực lượng bán hàng & xúc tiến bán hàng. Đối với lực lượng nghiên cứu thị trường - Do nghiên cứu thị trường thông qua lực lượng nhân viên tiếp thị là rất hiệu quả, đối với khách hàng là người chăn nuôi phân tán trên diện rộng. Do vậy, công ty phải có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên này, những kiến thức tiếp thị, kiến thức về chăn nuôi để đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi, tư vấn cho họ về vấn đề liên quan đến chăn nuôi. - Công ty nên quan tâm đến tuyển nhân viên thị trường tại địa phương phụ trách phần thị trường đó, nhưng vẫn đảm bảo trình độ chuyên môn, có đủ kiến thức về tiếp thị, về kĩ thuật chăn nuôi. - Phải có chế độ thưởng phạt nghiêm túc, rõ dàng Về quan hệ công chúng - Đối với người chăn nuôi : công ty lên tổ chức những buổi hội nghị khách hàng thường xuyên hơn, theo định kì, có thể theo quý ở cả thị trường hiện tại & thị trường tiềm ẩn. khi tổ chức, công ty thông báo sâu rộng cho toàn thể nhân dân khu vực đó, phối hợp trực tiếp với chính quyền địa phương, với các nhà khoa học trong vấn đề chăn nuôi cũng như cán bộ khuyến nông, hội nông dân, hội phụ nữ… - Công ty nên tạo mối quan hệ với chính quyền địa phương, các đoàn thể như hội nông dân, đoàn thanh niên…để quảng bá về sản phẩm, về công ty & khi xâm nhập thị trường mới. 1.5.3 Về quảng cáo : Công ty nên tham gia vào hội chợ triển lãm, tăng cường quảng cáo bằng tờ rơi, danh thiếp. Vào những ngày tết, công ty nên tặng lịch cho các đại lý & khách hàng chủ chốt của công ty. Một số giải pháp khác Để các giải pháp trên có hiệu quả, công ty phải thực hiện đồng bộ với các giải pháp sau : - công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty & thông qua hỗ trợ kinh phí đào tạo. Tạo nề nếp làm việc, nêu cao ý thức tập thể, nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí sản xuất, góp phần hạn giá thành sản phẩm - Công ty phải huy động mọi nguồn vốn nhằm tạo tiềm lực tài chính, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường TAGS nước ta. Các giải pháp nhà nước hỗ trợ 2.1 Chính sách giảm thuế nhập khẩu Nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu đối với nguyên liệu làm TAGS. Do hiện nay, các DN chế TAGS phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, nhưng mức thuế nhập khẩu lại chịu cao. Mặt khác, giá nguyên liệu trên thị trường thế giới luôn biến động xấu. Điều này ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm TAGS cũng như ảnh hưởng tới chi phí đầu vào cao của người chăn nuôi nước ta. Do đó, giảm thuế nhập khẩu là cần thiết. Các giải pháp quản lý chất lượng sản phẩm TACN Cạnh tranh của các sản phẩm TAGS trên thị trường TAGS VN giữa các hãng diễn ra quyết liệt. Trong số các đơn vị sản xuất có mặt trên thị trường, có đơn vị ( có chất lượng sản phẩm cao ) sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng TAGS như đã quy định. Và có rất nhiều cơ sở chế biến chạy theo lợi nhuận, sử dụng thêm chất kích thích, thay đổi tỉ lệ giữa các thành phần chất dinh dưỡng …không đăng kí tiêu chuẩn chất lượng. Do đó nhà nước phải tăng cường các biện pháp quản lý chất lượng sản phẩm TAGS & quản lý chất lượng nguyên liệu sản phẩm TAGS. Tổ chức thông tin về giá cả, nguồn nguyên liệu Nhà nước tổ chứ thông tin giá cả, nguồn cung ứng của tất cả các loại nguyên liệu TAGS trên thị trường nguyên vật liệu thế giới & thị trường trong nước bằng cách : + Thông tin cập nhật trên tạp chí “thị trường giá cả” + Hiệp hội TAGS cũng nên xuất bản tạp chí chuyên ngành riêng của mình, chứa tất cả những thông tin cần thiết cho các DN trong ngành. Tạp chí này được phát hành theo định kì tuần, đảm bảo đến tận tay mọi thành viên thật kịp thời. Giải pháp phát triển ngành chăn nuôi nước ta theo hướng công nghiệp hóa , hiện đại hóa Nhà nước phải có chính sách đồng bộ đối với người chăn nuôi để thúc đẩy chăn nuôi hàng hóa quy mô lớn, phát triển, thay đổi phương thức chăn nuôi, đổi mới tư duy chăn nuôi kiểu truyền thống, hiệu quả thấp. Có như vậy, nhu cầu về TAGS công nghiệp mới tăng. Các giải pháp của nhà nước liên quan đến các yếu tố đầu vào, như giống vật nuôi, tín dụng đầu tư, thú y, kĩ thuật chăn nuôi, giải quyết đầu ra của sản phẩm chăn nuôi, quy hoạch vùng chăn nuôi quy mô lớn, tập trung để xuất khẩu & cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy chế biến & cho tiêu dùng cuối cùng. KẾT LUẬN Bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại & phát triển được thì hoạt động sản xuất kinh doanh phải có lãi, phải tạo ra được lợi nhuận. Đối với công ty ADC trước sự xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh, để đạt mục tiêu lợi nhuận buộc công ty phải giữ những khách hàng hiện có, đồng thời phải không ngừng tìm kiếm khách hàng mới, nhằm nâng cao thị phần của mình. Khi đó, với thị phần lớn, mục tiêu lợi nhuận của công ty cũng dễ dàng đạt được. Với đề tài “Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng” , em đã phân tích thực trạng các chính sách marketing thực hiện mục tiêu duy trì & phát triển thị trường của công ty ADC. Trên cơ sở những lý luận về thị trường TACN, em đề xuất một số giải pháp về phía công ty & các giải pháp hỗ trợ của nhà nước đối với người chăn nuôi nước ta, để giúp công ty ADC đạt được mục tiêu duy trì & phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Mặc dù đã rất cố gắng, nhưng do thời gian có hạn, nên luận văn không thể đề cập được hết những vấn đề thị trường của công ty ADC. Em rất mong được sự góp ý, bổ sung của các thầy cô giáo & của các bạn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại – PGS.TS. Hoàng Minh Đường ; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – NXB Lao Động – Xã Hội. Giáo trình Marketing Nông Nghiệp – TS. Vũ Đình Thắng – NXB Thống Kê. Giáo trình phân tích chính sách Nông Nghiệp Nông Thôn –PGS.TS Ngô Đức Cát Philip Kotler : Quản trị Marketing – NXB Thống Kê Website Cục Chăn Nuôi của Bộ Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn - Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ADC ; Các tài liệu của công ty Thời báo kinh tế Việt Nam Niên giám thống kê năm 2007 Báo Nông Nghiệp, số 49/2006 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU……………………………………………………………………………1 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC …………………………………………………………………………………….1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC………………………………………………………..2 1. Một số nét về thức ăn gia súc ……………………………………………….…2 1.1 Khái niệm về thức ăn gia súc …………………………………………….2 1.2 Các loại thức ăn cho vật nuôi………………………………………….….2 2. Tổng quan về thị trường & phát triển thị trường TAGS ……………………3 2.1 Khái niệm & những đặc điểm cơ bản của thị trường TAGS……………...3 2.2 Phân loại thị trường………………………………………………………5 2.3 Nội dung phát triển thị trường ………………………………………….6 2.3.1 Phát triển sản phẩm…………………………………………………6 2.3.2 Phát triển thị trường về khách hàng………………………………...7 2.3.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh )…………………………………………………………………….…..7 3. Phương hướng phát triển thị trường……………………………………….…..8 Biện pháp phát triển thị trường ……………………………………………....8 Một số giải pháp Marketing hỗ trợ thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS công nghiệp………………………………………………………………………..10 Chính sách sản phẩm……………………………………….…………..10 Chính sách giá cả……………………………………………..………...11 Chính sách kênh phân phối………………………………….……….…13 Chính sách xúc tiến hỗ trợ……………………………………………...14 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN CHĂN NUÔI Ở VIỆT NAM & CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ THỨC ĂN GIA SÚC…………………………………………………………………………..15 . 1. Đặc điểm thị trường thức ăn gia súc ở việt nam……………………………..15 Những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thức ăn gia súc ở VN……………21 CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG………………23 I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG……………………………………………………………………………….23 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH & PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG………………………………………….23 Khái quát về công ty Anh Dũng…………………………………………………23 Quá trình hình thành & phát triển……………………………………………….23 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY ADC………………..25 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC……………………………………………………………………………...…29 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh…………………………………..29 Đặc điểm tổ chức sản xuất tại công ty ADC……………………………….29 Thị trường & khách hàng của công ty………………………………..…….31 Năng lực sản xuất của công ty………………………………………….…..33 Phương thức phân phối………………………………………………….….33 Đặc điểm về lao động của công ty………………………………………....34 II. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty trong những năm gần đây……………………………………..………………………………………….36 1 Chính sách sản phẩm …………………………………………….….37 2 Chính sách giá cả……………….……..………………………….….39 3 Chính sách phân phối………………………..……….………...…….40 4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ marketing ……………..…………………42 III. ĐÁNH GIÁ NHỮNG CHÍNH SÁCH VỀ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ADC…………………………………………………………………………….……..44 1. Những kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh của cty ADC………...44 1.1Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm…………….44 1.2Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty…………….....45 1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm……….…..47 2. Những kết quả đạt được & những vấn đề còn tồn tại của các chính sách phát triển thị trường của công ty ADC……………………………………………….49 Những kết quả đạt được…………………………………………..49 Những vấn đề còn tồn tại………………………………………….50 CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG…………………………………………………………………………….……52 I CƠ HỘI & THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY ADC TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH HIỆN NAY………………………………………………………..…….52 Cơ hội kinh doanh của công ty ADC………………………….………52 Những thách thức của công ty ADC trong môi trường hội nhập hiện nay……………………………………………………………….…….52 II. PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC……………………………………………………………………53 Phương hướng sản xuất kinh doanh của ADC trong những năm tới……53 Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty……………..…..54 2.1Về mục tiêu chất lượng……………………………………….…….54 2.2 Mục tiêu sản lượng năm 2008……………………………………..54 2.3 Mục tiêu về vùng thị trường ………………………………………55 MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ & MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TACN CỦA CÔNG TY ADC……………………………..……..56 1.Giải pháp về phía côn ty………………………………………………..56 1.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường ………………………………….56 1.1 Chính sách về sản phẩm TACN của công ty……………………..53 1.1.1 Cải tiến mẫu mã, bao bì, xây dựng thương hiệu sản phẩm TACN của công ty…………………………………..………………………...56 1.1.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm………………………...56 1.1.3 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm ………………………57 1.2 Chính sách giá của sản phẩm TACN…………………………….57 1.3 Giải pháp kênh phân phối………………………………………..58 1.4 Giải pháp về xúc tiến hỗ trợ marketing…………………………..59 1.4.1 Đối với lực lượng nghiên cứu thị trường…………..….59 1.4.2 Về quan hệ công chúng………………………………..60 1.4.3 Về quảng cáo…………………………………………..60 1.5 Một số giải pháp khác……………………………………………60 2. Các giải pháp nhà nước hỗ trợ…………………………………….….61 2.1 Chính sách giảm thuế nhập khẩu………………………….…….61 2.2 Các giải pháp quản lý chất lượng sản phẩm TACN……………..61 2.3 Tổ chức thông tin về giá cả, nguồn nguyên liệu…………………61 2.4 Giải pháp phát triển ngành chăn nuôi nước ta theo hướng công nghiệp hóa , hiện đại hóa………………………………………………………….….62 KẾT LUẬN………………………………………………………………..….63 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………..64