Đề tài Phát triển thị trường tiệu thụ sản phẩm bánh trứng của công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương

phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng, Công ty có những mặt hàng có tính cạnh tranh khá cao so với sản phẩm Thanh Hương như các loại kẹo dẻo ( kẹo gôm, chíp chíp..), còn có mặt hàng bánh gạo và các loại bim bim. Ngoài ra, công ty Tích Sỹ Giai còn có hệ thống kênh phân phối giúp cho việc phân phối sản phẩm được thuận tiện. Mới đây công ty này sản xuất loại bánh gạo có phun Socola với mẫu mã kiểu dáng rất bắt mắt, đây lại là một thách thức đặt ra với bánh trứng của công ty Thanh Hương. Nhưng công ty Thanh Hương lại có sản phẩm bánh kem xốp có ưu thế hơn so với Tích sỹ giai, ngoài ra, công ty Thanh Hương còn có 2 sản phẩm truyền thống là bánh dừa trắng, kẹo hoa quả hầu như không có đối thủ. Công ty sử dụng nhiều chiến lược về giá, các chính sách xúc tiến hỗ trợ bán, chính sách phân phối để tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng thị trường Miền Nam. - Công ty TNHH Long An: Công ty TNHH Long An cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh của Thanh Hương. Những năm gần đây, công ty Long Anh đã nhập nhiều loại máy móc thiết bị hiện đại của các nước như Trung Quốc, Đài Loan nên sản phẩm của công ty khá đa dạng ( khoảng 45 chủng loại sản phẩm) với nhiều loại mẫu mã bao bì. So với công ty Thanh Hương, công ty bánh kẹo Long An có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên vật liêu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá phong phú hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả phải chăng. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Miền Nam, vì đây là thị truờng gần về khu vực địa lý và sản phẩm của công ty cũng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nơi đây. Công ty Long An sử dụng công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá và sản phẩm. Qua phân tích trên, ta thấy cường độ cạnh tranh trong ngành bánh kẹo là tương đối cao. Các đối thủ cạnh tranh của Thanh Hương đều có những lợi thế nhất định và sử dụng những lợi thế đó một cách hữu hiệu, nếu có thể nghiên cứu thế mạnh của các công ty trên để hoàn thiện mình hơn thì đó là điều rất tốt với công ty. Trong môi truờng cạnh tranh như vậy, việc duy trì và phát triển thị phần của công ty mình là một thách thức lớn đối với cán bộ công nhân viên công ty trách nhiệm hữu hạn bánh kẹo Thanh Hương. 2. Khách hàng Khách hàng của Công ty là mọi tầng lớp nhân dân, bao gồm các đối tượng có thu nhập cao, trung bình, thấp. Mục tiêu của Công ty là phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng các tháng trong năm mức tiêu dùng khác nhau.Các dịp lễ tết nhu cầu tăng cao, còn lại các tháng khác trong năm nhu cầu chỉ đạt ở mức trung bình. Khách hàng mục tiêu của Công ty là trẻ em và lớp trung niên. Ngày nay, công ty đã hướng tới tầng lớp khách hàng có thu nhập cao hơn. Do đó, hàng năm công ty đều cho ra đời những sản phẩm mới chất lượng, mẫu mã đẹp được người tiêu dùng tiếp nhận và đánh giá cao. 3. Sản phẩm thay thế Hiện nay, với trình độ Kĩ thuật – công nghệ càng phát triển đã tạo ra rất nhiều các loại sản phẩm thay thế sản phẩm bánh trứngu đó đã tạo ra sức ép lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế công ty nên chú ý đến khâu đầu tư đổi mới cải tiến kĩ thuật công nghệ sản xuất bánh, có các giả phấp đồng bộ nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm thay thế, phải luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm . 4. Nhà cung ứng Hầu hết nguyên vật liệu sản xuất bánh trứng nhâp ngoại ,hơn thế nữa tình hình biến động giá cả của thế giới không ổn định chính vì vậy giá cả nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm bánh trứng không ổn định cũng gây khó khăn rất lớn cho công ty. Mặt khác, số lượng người cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm bánh mềm cũng không được nhiều chính vì vậy sự lựa chọn nhà cung ứng của công ty là không nhiều, để có thể khắc phục khó khăn trên công ty nên tìm nguồn nguyên liệu trong nước hoặc có điều kiện xây dựng một cơ sở chế biến nguyên vật liệu ngay tại trong nước thì trong tương lai mới có thể có nguồn nguyên vật liệu ổn định cho sản xuất. 5. Các biện pháp mà công ty sử dụng để phát triển thị trường bánh trứng 5.1. Chính sách sản phẩm Để phát triển thị trường, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm công ty đã đề ra những chính sách sản phẩm: - Về chất lượng: đây là yêu cầu đầu tiên và quan trọng đối với sự phát triển của sản phẩm trong tương lai, bánh trứng Thanh Hương có chất lượng tương đương với bánh ngoại. Vượt trội bánh nội và gây được lòng tin cho người tiêu dùng. - Về bao bì: bánh được đóng gói đơn chiếc bằng máy, trên bao bì có ghi đầy đủ thông tin cần thiết theo quy định, bao bì đẹp, gây được nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng. - Về đóng gói: Dùng cho nhu cầu cao cấp: Đóng hộp duplex 06 chiếc, 12 chiếc. Dùng cho nhu cầu phổ thông: Đóng bịch nilon từ 08 đến 10 chiếc/túi. Đảm bảo sự đa dạng cho sản phẩm. - Về chủng loại: Bao gồm hai chủng loại: Có nhân: Nhân cream, hoa quả quả (nhiều hương vị) Không nhân: Phục vụ nhu cầu phổ thông (giá rẻ) 5.2. Chính sách giá cả Giá là vấn đề nhạy cảm trong sản xuất kinh doanh, quyết định giá tung sản phẩm ra thị trường là hết sức khó khăn bởi nó ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố: cạnh tranh, khách hàng…Hơn nữa đây là lần đầu tiên tung sản phẩm bánh trứng thi trường lợi nhuận không phải là mục tiêu thực hiện. Vì vậy phương pháp định giá mà công ty lựa chọn là định giá theo hiện hành, có nghĩa công ty định giá dựa trên giá bán của đối thủ cạnh tranh, cụ thể: Bảng 17: Giá bán một số sản phẩm bánh trứng Sản phẩm Giá bán lẻ Bánh trứng Thái Lan hộp 200gr 30.000 Bánh mềm Tích sỹ giai 200 15 .000 Bánh trứng Như Hương 200gr 17.000 5.3. Chính sách phân phối Do đặc điểm của sản phẩm bánh mềm là thời gian bảo quản ngắn nên chính sách phân phối cũng có những điểm khác so với các sản phẩm khác. Đối với kênh bán buôn: Công ty không thực hiện chính sách bán buôn rộng rãi mà xây dựng mô hình bán buôn qua nhà phân phối chính. Đối với kênh bán lẻ: được thiết lập do các nhà phân phối trên địa bàn và có sự hỗ trợ của Công ty. Tại Hà Nội có thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm được đảm nhiệm chức năng là nhà phân phối cho các đại lý cấp II và các đại lý bán lẻ nhằm tăng tối đa thị phần. Công ty cũng chú ý đến quá trình lưu thông sản phẩm trên thị trường và thường xuyên kiểm soát chặt chẽ quá trình này. 5.4. Chính sách hỗ trợ khách hàng Trước hêt là thực hiện chiết khấu cho người bán: bánh mềm là mặt hàng cao cấp, đối tượng tiêu dùng chưa rộng rãi nên phải có mức triết khấu cao, đảm bảo lợi ích hấp dẫn cho nhà phân phối và người bán hàng. - Chiết khấu cho nhà phân phối là: 3% giá bán buôn. - Chiết khấu cho đại lý cấp II là : 1% giá bán buôn - Chiết khấu cho khâu bán lẻ trực tiếp: 0.5% giá bán lẻ Ngoài ra còn áp dụng chiết khấu: - Thưởng cho tốp 10 khách hàng tiêu thụ dẫn đầu trong quý - Thưởng cuối mỗi năm tài khoá theo doanh thu Thưởng cuối mỗi năm cho các đại lý: Thưởng = (DTbánh *1+DTkem xốp *0.51 + DTbánh trứng *1,2)*0,0075 Thứ hai là thực hiện các hoạt động khuyến mại đối với nhà bán buôn, Người bán lẻ cũng như khuyến mại trực tiếp cho người tiêu dùng ( áp dụng trước những dịp có nhu cầu tiêu thụ cao thông qua các đợt bán hàng tiếp thụ, hội chợ…). Thứ 3 là thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: như tổ chức các chương trình trưng bày hàng, nhân viên công ty cùng đại lý triển khai các đợt bán hàng tiếp thị, trang bị phương tiện bán hàng cho các nhà phân phối như biển hiệu,kệ, tủ… 5.5. Hoạt động xúc tiến thương mại Bánh trứng Thanh Hương đang trải qua giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của mình vì thế đây là giai đoạn hết sức khó khăn để thâm nhập thị trường cũng như tồn tại trên thị trường đó. Biết được điều đó, Công ty đã có nhiều chính sách tiếp thị sản phẩm khi nó mới bắt đầu tung vào thị trường, cụ thể là: - Quảng cáo phim phóng sự trên truyền hình và phát băng quảng cáo sản phẩm. - Tiếp thị trực tiếp giới thiệu mời đại lý cảm quan sản phẩm, phát tờ rơi và tiếp thị bán hàng. Đồng thời lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty và điều tra chính sách giá cả của các sản phẩm cạnh tranh. - Tiếp thị trực tiếp đến các nhà hàng ăn uống đang có và có nhu cầu dùng sản phẩm bánh trứng phục vụ khách hàng, trường học bán trú: Mời cảm quan, tiếp thị bán hàng, liên hệ dán ảnh quảng cáo sản phẩm. - Khảo sát liên hệ dán ảnh quảng cáo sản phẩm ở các điểm dừng xe buýt, và một số điểm công cộng. - Quảng cáo trên xe ô tô của công ty và các đại lý. - Phát băng quảng cáo, tiếp thị, treo băng zôn ở một số nơi như cung văn hoá và các đại lý phân phối phục vụ đón tết thiếu nhi 1/6. Ngoài ra công ty còn áp dụng các biện pháp khác. III. Đánh giá chung về thị trường bánh mềm và triển vọng phát triển thị trường bánh trứngCông ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương 1. Những mặt đạt được Tuy mới đưa vào sản xuất từ năm 2004, là sản phẩm còn mới mẻ nhưng bánh trứng Thanh Hương dần dần đã được khách hàng chấp nhận. Điều đó được thể hiện qua doanh thu hàng năm tăng không ngừng, cụ thể doanh thu năm 2006 là 850 triệu đồng thì đến năm 2007 doanh thu đã tăng lên 1.3 tỉ và tới năm 2008 doanh thu đã lên tới 2 tỉ đồng. Đây là thành công bước đầu của công ty, tuy doanh thu vẫn chưa cao nhưng nó đã cho ta thấy tiềm năng về phát triển bánh trứng của công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương . 2. Hạn chế - nguyên nhân Với sản phẩm mới tung vào thị trường đều có một khó khăn chung đó là khách hàng chưa biết đến sự tồn tại của sản phẩm, chưa cảm nhận được sự khác biệt của nó với các sản phẩm khác.. trong khi đối thủ cạnh tranh là không ít. Khó khăn cho sản phẩm bánh trứng Thanh Hương là rất lớn , bởi sản phẩm này còn nhiều điểm yếu trong khi đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh. Mặt khác giai đoạn này, đã được một thời gian công ty chuyển sang cổ phần song hoạt động của nó cũng chưa thật sự tốt, do vậy việc đưa bánh mềm vào sản xuất sẽ có nhiều khó khăn và còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến việc bánh trứng chưa thực sự là sản phẩm khách hàng tin dùng bởi chất lượng sản phẩm vẫn chưa ổn định, mặt khác việc quảng bá sản phẩm của công ty vẫn chưa được tốt, hơn thế nữa bánh trứng Thanh Hương , còn gặp phải khó khăn rất lớn đó là các sản phẩm ngoại chẳng hạn như sản phẩm của Thái, sản phẩm của họ đã chiếm lĩnh hầu hết thị trường bánh trứng và đã chiếm được lòng tin rất lớn từ phía người tiêu dùng. Ngoài ra công ty Thanh Hương vẫn còn gặp phải những tồn tại của doanh nghiệp nhà nước với nguồn lực tài chính không đủ lớn để thực hiện các hoạt động giúp nâng cao khả năng của sản phẩm trên thị trường. 3. Đánh giá về điểm mạnh và yếu của bánh trứng Thanh Hương Sản phẩm nào cũng vậy, khi mới tung ra thị trường đều có những điểm mạnh và yếu nhất định, bánh trứng Thanh Hương cũng không nằm ngoài quy luật đó. Để tồn tại và phát triển cần đánh giá chính xác những gì mình có và sửa chữa những sai sót để hoàn thiện hơn. Những điểm mạnh, yếu của sản phẩm có thể tóm tắt ở bảng sau: Bảng 18: Điểm mạnh, yếu của sản phẩm Điểm yếu Điểm mạnh Của sản phẩm Của công ty Của sản phẩm Của công ty 1.Công nghệ 2.Chất lượng 3.Danh tiếng và uy tín 4.Mẫu mã bao bì 1.Sản phẩm truyền thống 2.Hoạt động Marketing 1.Công nghệ 2.Thái độ của nhân viên với sản phẩm 3.Tính đa dạng về sản phẩm 4.Giá bán của sản phẩm 1.Thương hiệu 2.Sự trung thành của nhà phân phối 3.Nguồn nhân lực Những yếu tố được liệt kê trên đều có những khía cạnh tích cực và tiêu cực nhất định, ví như: - Công nghệ: bánh trứng Thanh Hương được sản xuất bởi dây chuyền công nghệ hiện đại và công suất lớn như dây chuyền sản xuất bánh mềm nhập từ Đài Loan, đây là một điểm mạnh cho sản phẩm vì nó gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng, nhưng nó chỉ phát huy được hiệu quả khi hoạt động ổn định và có thị phần lớn mà điều này chưa thực hiện được trong ngắn hạn, do đó đây cũng chính là điểm yếu của nó. - Chất lượng: là một điểm yếu của công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương, là một dây chuyền hiện đại nhưng đội ngũ công nhân vẫn còn chưa thích ứng được, hơn nữa nguyên liệu cũng chưa đảm bảo nên chất sản phẩm không ổn định, nó cũng ảnh hưởng đến không những đến danh tiếng sản phẩm mà còn của cả công ty. - Danh tiếng và uy tín: đây cũng là điểm yếu của Công ty, bánh trứng ra đời từ năm 2004 và doanh ngiệp cũng đã thực hiện nhiều chiến dịch tiếp thị nhưng thực tế lượng khách hàng biết đến sản phẩm không là nhiều… Bên cạnh đó công ty còn có một số sản phẩm truyền thống đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng từ lâu Một số ví dụ trên giúp chúng ta hiểu hơn được những khía cạnh khác được liệt kê trong bảng trên, những điểm mạnh và yếu luôn phải được cân nhắc để sản phẩm mới thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty. Bảng 19: Sự hiểu biết và thái độ của nhân viên với bánh mềm Câu hỏi Kết quả 1.Hiểu biết về sản phẩm 100% trả lời có 0% trả lời không 2.Chính sách ra thị trường 75% trả lời phù hợp 25% trả lời không phù hợp 3.Sử dụng sản phẩm 50% thỉnh thoảng mua 25% chọn thương xuyên mua 25% chọn mua vài lần 0% chọn không mua bao giờ 4.Niềm tin đối với sản phẩm 100% tin vào khả năng phát triển của sản phẩm 0% không tin vào khả năng phát triển của sản phẩm Phiếu phỏng vấn được thực hiện với nhân viên phòng thị trường của công ty là những người có liên quan trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Qua kết quả điều tra có thể thấy mặc dù nhân viên của công ty không thường xuyên dùng sản phẩm của mình nhưng họ rất có niềm tin vào sự phát triển của sản phẩm và khả năng cạnh tranh của sản phẩm, đây là một điểm mạnh của công ty vì khi chính người sản xuất tin tưởng vào sản phẩm của mình thì họ sẽ có thái độ tích cực, nhiệt tình hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Thương hiệu công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương là một thương hiệu được nhiều khách hàng biết đến nhiều chính vì vậy đây là một điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy khi đưa thêm bánh mềm vào danh mục sản phẩm của mình. Sự trung thành của nhà phân phối, Trải qua gần 30 năm tồn tại và phát triển bánh kẹo Thanh Hương đã thiết lập được mối quan hệ mật thiết với các nhà phân phối. Về nguồn lực, trong cơ cấu theo trình độ, lượng lao động chủ yếu là người đã qua trình độ đào tạo trong các trường đại học, cao đẳng, dạy nghề chiếm 90,18% còn lại là lao động phổ thông chiếm 9,82%. Dây chuyền bánh trứng là dây chuyền mới, hiện đại nên công ty chú ý lựa chọn những người lao động có khả năng cao hơn mức trung bình để đảm bảo sử dụng máy móc một cách hiệu quả nhất. 4. Đánh giá chung về cơ hội và nguy cơ tác động đến thị trường bánh trứng của công ty TNHH chế biến thực phẩm Thanh Hương Tồn tại trong nền kinh tế thị trường luôn tiềm ẩn những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến sự phát triển của chính sản phẩm, chủ yếu chúng ta phải biết tận dụng cơ hội và hạn chế những tác động không tốt của nền kinh tế. Trong thực tế hiện nay kinh doanh là rất khó khăn do đó mà cơ hội không nhiều còn nguy cơ không ít: - Những cơ hội: thu nhập của người dân tăng do đó họ có thể đáp ứng những nhu cầu không ngừng tăng của mình và các sản phẩm cao cấp như bánh mềm chính là sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Thứ hai là việc mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế chính là cơ hội để các công ty mở rộng thị trường của mình… - Những nguy cơ: sự biến động của giá nguyên liệu đầu vào trong khi những nguyên liệu sản xuất bánh trứng chủ yếu là nhập khẩu, đối thủ cạnh tranh mà chủ yếu là từ các loại bánh trứng nhập ngoại, sự biến động của thị trường trong nước cũng như trong khu vực ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của Công ty, sự gia tăng về giá hay sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế, hàng nhập lậu cũng là những nguy cơ tiềm tàng… Thói quen người tiêu dùng ưa đồ ngoại, hay xu hướng thích dùng các sản phẩm ít béo hơn là những loại bánh kẹo… Muốn tồn tại và phát triển, sản phẩm bánh trứng Thanh Hương cần thiết phải có những bước đi thích hợp để đứng vững trên thị trường. PHẦN III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CHÊ BIẾN THỰC PHẨM THANH HƯƠNG I. Định hướng của Công ty giai đoạn 2009 – 2013 1. Phương hướng phát triển của công ty Một trong những mục tiêu của công ty trong năm 2008 là: tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ, cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm, đảm bảo và tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ nhất là khu vực phía Nam, tăng doanh thu, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách, tăng thu nhập cho người lao động… Cụ thể Bảng 20: Kế hoạch năm 2009 TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2009 1 Giá trị tổng sản lượng triệu đồng 105.522 2 Doanh thu ( không thuế VAT) triệu đồng 143.5 3 Lợi nhuận thực hiện triệu đồng 1.786 4 Các khoản nộp ngân sách triệu đồng 9.23 5 Thu nhập bình quân 1.000 đ 1.6 (Phòng: KDTT) Tăng doanh thu để tăng lợi nhuận, song mục tiêu doanh thu phải đảm bảo lượng lợi nhuận đạt được. Có nghĩa là phải xác định rõ đâu là doanh thu đâu là lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu không có nghĩa là tối đa hoá lợi nhuận. Tuỳ từng giai đoạn mà doanh nghiệp đặt ra mục tiêu tối đa hoá doanh thu hay tối đa hoá lợi nhuận. Từ việc tăng doanh thu và lợi nhuận sẽ cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên, quay vòng vốn tái đầu tư mở rộng sản xuất. Một trong số những vấn đề cũng cần phải xét đến trong việc đặt ra mục tiêu đó là giảm tỷ lệ nợ trên vốn. Doanh thu hay lợi nhuận có tăng mà tỷ lệ trên cũng tăng theo thì điều đó cũng không nói lên được gì. Để kết luận một cách chính xác ta cần phải xem xét tất cả các mặt để có một cái nhìn khách quan nhất. 2. Định hướng đối với thị trường Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển nhất thiết phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển cụ thể và phù hợp với mình. Thanh Hương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lấy mục tiêu phục vụ tốt nhu cầu khách hàng trên cơ sở đó thu được lợi nhuận cũng đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển cho toàn công ty và cụ thể hơn cho từng chủng loại sản phẩm của mình. Bánh trứng Thanh Hương đang trong giai đoạn đầu của chu kì sống của nó nên đây là thời điểm quan trọng và khó khăn cho sản phẩm này. Nếu không có một phương hướng tốt cho sản phẩm này thì nó không thể đứng vững được trong giai đoạn hiện nay. Để có được phương hướng phát triển hợp lý trước hết cần xác định được mục tiêu chiến lược cho sản phẩm, một số mục tiêu chiến lược cơ bản cho sản phẩm bánh trứng Thanh Hương: + Mục tiêu về sản lượng: nâng cao tốc độ tăng trưởng của sản phẩm ( đạt tốc độ tăng trưởng 40% để tận dụng công suất dây chuyền). + Mục tiêu về Marketing:đảm bảo mọi khách hàng mục tiêu đều biết đến sự tồn tại của sản phẩm. + Mục tiêu chất lượng: ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để có một phương hướng phát triển tốt hay nói cách khác là có một chiến lược phát triển tốt cần phân tích để có một quyết định. Sử dụng ma trận SWOT chúng ta sẽ nhận biết được cơ hội và nguy cơ, từ đó có những phương án phát triển. Bảng 21: Ma trận SWOT của sản phẩm bánh trứng Thanh Hương O – T S - W O- Cơ hội T- Nguy cơ 1.Thu nhập của người dân tăng 2.Sự mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế 3.Xu hướng sử dụng sản phẩm cao cấp 4.Quy mô thị trường lớn 5.Sự quan tâm đến sức khoẻ của khách hàng 1.Biến động của nguyên liệu đầu vào 2.Đối thủ cạnh tranh 3.Sản phẩm thay thế 4.Biến động giá ngoại tệ, xăng dầu 5.Xu hướng sợ béo của khách hàng 6.Sở thích tiêu dùng hàng ngoại S- Điểm mạnh 1.Dây chuyền công nghệ 2.Nguồn nhân lực chất lượng cao 3.thương hiệu của công ty 4.Niềm tin của nhân viên 5.Sự trung thành của đại lý 6.Tính đa dạng của sản phẩm Các kết hợp chiến lược SO Các kết hợp chiến lược ST 1.Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại ra nước ngoài (S1O2) 2.Sản xuất sản phẩm có mức chất lượng phù hợp từng vùng thị trường (S5, S6; O3, O4) 1.Sản xuất sản phẩm nguyên liệu ít béo (S1 S2 T5) 2.Nâng cao khả năng cạnh tranh (S1 S3 S6 T2) W- Điểm yếu 1.Chất lượng sản phẩm chưa ổn định 2.Danh tiếng của sản phẩm thấp 3.Mẫu mã, bao bì 4.Hoạt động tiếp thị không hiệu quả 5.Nguyên liệu nhập ngoại 6.Chi phí lãi vay, khấu haolớn 7.Marketing chưa hiệu quả Các kết hợp chiến lược WO Các kết hợp chiến lược WT 1.Ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm (W1, W2,O1, O2) 2.Nâng cao chất lượng công tác Marketing (W2, W4, W7, O4, O5) 1.Chất lượng sản phẩm ngang bằng với đối thủ cạnh tranh (W1, T2) 2.Tăng cường công tác khuyếch trương nhấn mạnh khẩu hiệu: Người Việt dùng hàng Việt (W7, T6) Qua phân tích trên có thể đưa ra những phương hướng phát triển cho sản phẩm bánh trứng Thanh Hương như sau: - Phương án 1: Phát triển sản phẩm theo chiều sâu Sản xuất các loại sản phẩm bánh mềm với các mức chất lượng khác nhau phù hợp với từng vùng thị trường, sản xuất với các nguyên liệu ít béo giúp nâng cao sức khoẻ cho người tiêu dùng… - Phương án 2: Tập trung vào chất lượng sản phẩm Sản xuất các loại sản phẩm với chất lượng ổn định, ngang bằng với sản phẩm ngoại, tăng thời gian sử dụng… - Phương án 3: Tập trung vào các hoạt động Marketing Bên cạnh ổn định chất lượng sản phẩm, tăng cường công tác marketing nhằm thực hiện tốt việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu, nhấn mạnh khẩu hiệu “Người Việt dùng hàng Việt”… - Phương án 4: Mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty Phương hướng hiện nay thực hiện cho sản phẩm bánh trứng Thanh Hương đó là tập trung thực hiện tốt hoạt động Marketing mà mục tiêu quan trọng nhất đó là tất cả các khách hàng mục tiêu của công ty đều biết tới và tin dùng sản phẩm này. Sau đó mới đổi mới chiều sâu chủng loại sản phẩm để tăng thị phần. Lý do để đưa ra lựa chọn này là có một thực tế trong 150 phiếu điều tra được thống kê thì chỉ có 17% trả lời đã từng mua sản phẩm của Thanh Hương. Trong khi đó tỷ lệ này thực tế còn thấp hơn do ảnh hưởng bởi mong muốn tham gia trả lời của khách hàng. Vì vậy vấn đề quan trọng là công ty phải thực hiện tốt hoạt động Marketing nhằm giúp khách hàng biết đến sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của công ty với sản phẩm khác, bởi nếu khách hàng không biết tới sản phẩm thì sẽ không chọn sản phẩm. Khi khách hàng biết được đến sản phẩm thì việc cần làm là phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của công ty. Hiện nay, người tiêu dùng đang có xu hướng quay trở lại với hàng nội vì vậy việc nhấn mạnh bánh trứng Thanh Hương là sản phẩm được sản xuất bởi một công ty trong nước sẽ gây được ấn tượng tốt cho người tiêu dùng . Điều này đã được café Trung Nguyên thực hiện tốt khi đưa ra sản phẩm G7 gắn liền với khẩu hiệu: “ Hãy xây dựng thương hiệu cho nông sản Việt Nam”. Nâng cao sản lượng tiêu thụ các sản phẩm giảm bớt lượng tiêu thụ các sản phẩm , giảm bớt mặt hàng cho lợi nhuận thấp; ăng sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là các vùng nông thôn, miền núi, mở rộng thị trường. II. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bánh trúng của công ty trách nhiệm hữu hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương 1. Các giải pháp về sản phẩm 1.1. Hoàn thiện công tác thiết kế sản phẩm bánh trứng 1.1.1 Cơ sở lý luận và thực tiễn Muốn ổn định và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, vấn đề cốt yếu là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố như: đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu tư cho nguyên vật liệu. Trong quản lý chất lượng, giải pháp đạt hiệu quả nhất và ít tốn kém nhất chính là làm tốt ngay từ đầu. Như vậy sẽ không phải mất chi phí sửa chữa, chi phí khắc phục hậu quả. Chính vì vậy công tác thiết kế là rất quan trọng, phải được chú trọng Đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm bánh trứng khi vận chuyển và tiêu thụ ở thị trường vẫn giữ được hình dáng ban đầu, không bị hỏng Phù hợp với khả năng của Công ty, tối thiểu hoá chi phí Đảm bảo tính cạnh tranh Trong điều kiện cạnh trạnh khốc liệt như hiện nay, cùng với nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm ngày càng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi các loại bánh trứng khác, cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn luôn biến động của người tiêu dùng, đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ được. 1.1.2. Nội dung biện pháp Thiết kế sản phẩm: Để nâng cao chất lượng khâu thiết kế, Công ty cần nghiên cứu chính xác về nguyên liệu làm nên sản phẩm, phải đạt chất lượng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Nên có bộ phận kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào trước khi đưa vào sản xuất. Các thành phần của bánh trứng phải cân đối, đảm bảo cung cấp chất dinh dưỡng. Bộ phận thiết kế nên có biện pháp để giảm đến mức tối thiểu chất bảo quản trong sản phẩm vì chất này gây ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ con người. Có thể rút ngắn hạn sử dụng để giảm lượng chất này - Khâu thiết kế sản phẩm: tiến hành nghiên cứu khách hàng để nắm rõ nhu cầu để từ đó việc khuyến khích nhân viên sáng tạo thiết kế những sản phẩm phù hợp. - Khâu cung ứng vật tư: Công ty cần thực hiện các hoạt động, các kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu đúng thời điểm. Muốn làm được điều này đòi hỏi các cán bộ công nhân viên phải tuân thủ các kế hoạch làm việc của Công ty, hơn thế nữa cũng cần lập một kế hoạch hoạt động hợp lý đảm bảo từ khâu mua đến khâu cung ứng cho sản xuất. Mặt khác, cũng cần chú ý đến khâu mua nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng cho khâu sản xuất sản phẩm. - Khâu sản xuất: Khi thực hiện sản xuất cần thực hiện nguyên tắc làm đúng ngay từ đầu và quản lý chất lượng theo quá trình trong tất cả các khâu: lập kế hoạch sản xuất, thực hiện kế hoạch, kiểm tra và khắc phục đảm bảo quá trình sản xuất sau không mắc phải những sai hỏng của các quá trình sản xuất trước. - Khâu cung ứng sản phẩm: Công ty cũng cần tiến hành những nghiên cứu về lượng tiêu dùng bánh trứng trong từng thời kỳ để có kế hoạch cung ứng sản phẩm được phù hợp nhằm giảm lượng tồn kho hoặc cung ứng sản phẩm đủ cho khách hàng. 1.1.3. Điều kiện thực hiện Để có thể thực hiện tốt giải pháp trên cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa nhà cung ứng với công ty, đồng thời luôn đào tạo bồi dưỡng tay nghề cho công nhân viên trong công ty để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất. Có bộ phận thiết kế chuyên nghiệp bao gồm những người có tính thẩm mỹ cao và am hiểu tâm lý người tiêu dùng Bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu phải hoạt động thực sự hiệu quả Có vốn, tài chính để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới 1.1.4. Hiệu quả dự tính đạt được Nếu công tác thiết kế được thực hiện tốt, sản phẩm độc đáo, đảm bảo chất lượng, với giá cả phù hợp thì sản phẩm của Công ty sẽ có khả năng cạnh tranh trên thị trường do được người tiêu dùng ưa thích và lựa chọn, không những chỉ có khách hàng hiện tại mà sẽ có thêm những khách hàng mới trước kia là khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Bánh trứng Thanh Hương sẽ ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm khác đặc biệt sản phẩm ngoại. 2. Đấy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường 2.1.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường. Thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng được mở rộng. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu thị trường. Điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm và có chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường Công tác nghiên cứu thị trường tức là dự báo tốt được nhu cầu sản phẩm mà khách hàng mong muốn trong tương lai, phân tích được tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Có như vậy thì công tác kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch hoá giá cả, kế hoạch hoá phân phối, truyền thông và xúc tiến mới chính xác, đem lại hiệu quả cao nhất Trên thực tế công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã phần nào xác định được nhu cầu thị trường về sản phẩm của Công ty, phân tích các đối thủ cạnh tranh. Nhưng để thực sự hiệu quả và chính xác trên từng thị trường, phòng kinh doanh cần nỗ lực hơn rất nhiều. Phòng kế hoạch - thị trường có một đội nghiên cứu thị trường phối hợp với các đại lý chịu trách nhiệm nghiên cứu về toàn bộ thị trường hiện tại. Tại các đại lý, đội ngũ nhân viên bán hàng vừa chịu trách nhiệm bán hàng, khai thác thông tin từ khách hàng, vừa thực hiện nghiên cứu thị trường tại địa bàn mình bán sản phẩm 2.1.2. Nội dung biện pháp Nghiên cứu thị trường có hai phương pháp là nghiên cứu trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp: - Nghiên cứu trực tiếp: là phương pháp đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải đến các đại lý, khách hàng, người tiêu dùng để trực tiếp tìm hiểu các vấn đề cần quan tâm. Do đó, công ty cần có sự chuẩn bị kỹ trước khi thực hiện điều tra. Nghiên cứu theo phương pháp này tốn nhiều kinh phí và sức lực, công ty không thể nghiên cứu hết toàn bộ thị trường mà có thể tuỳ vào khả năng của mình để chọn mẫu điều tra phù hợp - Nghiên cứu gián tiếp: là phương pháp nghiên cứu thông qua việc phân tích thông tin từ các báo cáo, tạp chí, các ấn phẩm trên mạng Internet… Trên cơ sở những thông tin thu được, Công ty tiến hành so sánh đánh giá và lựa chọn chính sách tốt nhất, đáp ứng yêu cầu công ty đưa ra Để đảm bảo tính khả thi, công ty nên kết hợp giữa hai phương pháp nghiên cứu trên. ối với những khách hàng hay đại lý có địa điểm gần, Công ty có thể thực hiện nghiên cứu trực tiếp, những nơi ở xa nên áp dụng phương pháp nghiên cứu gián tiếp Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu sản phẩm cần thực hiện việc nghiên cứu cầu về sản phẩm, nghiên cứu cung, và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: - Nghiên cứu cầu: Nhu cầu của người tiêu dùng là vô tận. Khi đời sống được nâng cao, nhu cầu cũng thay đổi theo. Để thấy được những cơ hội trong kinh doanh không còn cách nào khác là phải nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thông qua các bảng hỏi , các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người lao động… để từ đó doanh nghiệp đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng thị trường và mở rộng ra thị trường mới - Nghiên cứu cung: Đây là công tác nghiên cứu mà doanh nghiệp cũng phải thường xuyên thực hiện. Bởi hiện tại công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Như Hương, Hải Châu , Tích sỹ giai… Việc nghiên cứu cung còn nghiên cứu tất cả các thông tin về đối thủ cạnh tranh liên quan đến hoạt động tiêu thụ của công ty như: chính sách bán hàng, chính sách hỗ trợ vận chuyển, chính sách thanh toán chậm… Để từ đó doanh nghiệp đưa ra những biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh còn phải nghiên cứu cả sự cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai, sự cạnh tranh còn đến từ sức ép bảo vệ môi trường… - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Hiện tại doanh nghiệp thấy rằng đây cũng chưa phải là thế mạnh của mình. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động thì cũng biểu hiện những mặt còn yếu như cơ chế quản lý chưa chặt chẽ gây ra cạnh tranh nội bộ giữa những sản phẩm của Công ty qua giá bán khác nhau, mức chiết khấu hàng bán khác nhau. Bên cạnh đó là công tác bán hàng và sau bán hàng còn chưa nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Do đó công ty cần có lực lượng cán bộ nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm tổ chức thực hiện một hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao 2.1.3. Điều kiện thực hiện Để giải pháp trên được thực hiện công ty cần phải có phòng marketing chuyên nghiên cứu thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Công ty cần đầu tư trang bị những trang thiết bị cần thiết nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính, phương tiện xử lý thông tin chuyên nghiệp, phòng làm việc độc lập… 2.1.4. Hiệu quả mang lại Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường nếu được thực hiện với hiệu quả cao thì kết quả doanh nghiệp sẽ thu được rất nhiều: đó là việc xác định được nhu cầu thị trường. Từ việc xác định đúng cho đến việc chủ động đáp ứng chính xác kịp thời nhu cầu của thị trường hiện tại và tương lai. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường và dự báo đạt hiệu quả cao thì có ảnh hưởng rất lớn. rất tích cực đến hoạt động lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng các giải pháp về tiêu thụ sản xuất. Các thông tin từ các cuộc nghiên cứu đó còn là cơ sở cho các quyết định liên quan đến sự biến động của thị trường như: việc tìm hiểu đáp ứng chính xác nhu cầu khách hàng, đạt hiệu quả cao với chi phí thấp. Còn đối với các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Với các thành viên trong kênh phân phối thì các thông tin từ thị trường sẽ giúp doanh nghiệp rất nhiều trong việc xây dựng và quản trị các kênh phân phối này một cách phù hợp nhất, hiệu quả nhất. 2.2. Có chương trình đào tạo nhân viên thị trường một cách thường xuyên, liên tục 2.2.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn Con người là chủ thể của mọi hành động, là yếu tố quyết định thành công của Công ty. Vì vậy, công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên là việc làm hết sức cần thiết. Quản trị viên hay cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, thay mặt công ty thường xuyên theo dõi, kiểm tra, giám sát, thu nhận thị trường, giúp đỡ các đại lý. Do vậy công ty cần quan tâm đến lực lượng cán bộ thị trường, coi họ là đầu mối quan trọng trong công tác quản lý. 2.2.2. Nội dung biện pháp Để có lực lượng cán bộ thị trường chuyên nghiệp, cần phải tổ chức các kỳ đào tạo diễn ra thường xuyên, có thể hàng năm, hàng quý, hàng thángm giúp nhân viên thị trường nắm vững các kỹ năng, tìm hiểu thêm về thị trường, tâm lý khách hàng. Quá trình đào tạo cần làm những công việc sau: - Phân tích nhu cầu đào tạo Công ty tiến hành đào tạo trong các trường hợp khi tuyển dụng nhân viên mới hay khi thuyên chuyển nhân viên sang bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có định hướng chiến lược kinh doanh mới, có thị trường mới hoặc có các chính sách quy chế mới. Ngoài ra khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng được một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo - Nội dung đào tạo Căn cứ vào những kiến thức, kỹ năng, thái độ làm việc của nhân viên để xác định nội dung đào tạo theo công thức: Những cái cần đào tạo = những cái cần có - những cái đã có Nội dung đào tạo sẽ bao gồm các vấn đề lập kế hoạch, các kiến thức sản xuất, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin công ty, kiến thức thị trường, các chính sách công ty, các định hướng chiến lược có liên quan Các kỹ năng cần trang bị cho đội ngũ nhân viên thị trường - kỹ năng lập kế hoạch - Kỹ năng thăm dò - Kỹ năng thuyết phục - Kỹ năng quản lý địa bàn - Kỹ năng quản lý thời gian - Kỹ năng giao tiếp - Kỹ năng xử lý phản đối 2.2.3. Điều kiện thực hiện Để thực hiện biện pháp này, Công ty cần phải có những chuyên gia để đào tạo thường xuyên cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Họ chuyên nghiên cứu và lập kế hoạch đào tao. Nếu không, công ty phải trích một khoản tài chính để phục vụ hoạt động này. Khoản chi phí này dùng để chi trả cho việc thuê chuyên gia, địa điểm đào tạo Công ty phải sắp xếp được thời gian hợp lý để không ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2.2.4. Hiệu quả mang lại Nếu công tác đào tạo hoạt động thường xuyên và có hiệu quả sẽ giúp nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ thị trường, nâng cao các kỹ năng làm việc, như vậy sẽ tạo được đội ngũ nhân viên hoạt động linh hoạt, thích ứng với môi trường làm việc và hoạt động nghiên cứu một cách có hiệu quả 2.3. Mở rộng và tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống chi nhánh, đại lý 2.3.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn Do đó để hoạt động tiêu thụ ở miền Trung có hiệu quả hơn thì phải chú ý nâng cao chất lượng hoạt động của chi nhánh và các đại lý này. Cùng với việc quản lý nâng cao chất lượng hoạt động, để mở rộng thị trường cần thiết phải lập thêm các đại lý, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn và miền núi 2.3.2. Nội dung biện pháp Củng cố và nâng cao hiệu quả hoạt động của các chi nhánh và đại lý hiện có. Qua những phân tích cho thấy rằng hiện nay các chi nhánh và đại lý của ở thị trường làm ăn chưa thực sự có hiệu quả. Công ty cần: Tiến hành nghiên cứu cầu thị trường để xác định những thị trường chủ yếu, những thị trường tiềm năng và đặt các chi nhánh tại đó Chú trọng tới các chính sách thúc đẩy bán hàng tại các đại lý như hỗ trợ giá, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tiếp thị, xác định mức hoa hồng hợp lý Đào tạo đội ngũ quản lý, bán hàng tại các chi nhánh Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa trên 3 góc độ: kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích nghi 2.3.3. Điều kiện thực hiện biện pháp Công ty cần phải đảm bảo một nguồn tài chính để dành cho việc thuê địa điểm, xây dựng cơ sở hạ tầng tại các địa điểm đặt chi nhánh, phát triển đội ngũ quản lý, nhân viên tại chi nhánh Đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường phải được cơ cấu để quản lý các chi nhánh. Các cán bộ quản lý thị trường phải là những người có trình độ, năng động và có khả năng phân tích tốt Có kế hoạch phát triển một cách dài hạn, thực hiện lâu dài, cẩn trọng chính xác, kịp thời chứ không phải là thực hiện một sớm một chiều 2.3.4. Hiệu quả giải pháp Thông qua việc quản trị và mở rộng các đại lý sẽ giúp công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả tiêu thụ, tăng khối lượng, doanh thu tiêu thụ sản phẩm 2.4. Nâng cao chất lượng hoạt động quảng cáo 2.4.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn Để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, bất cứ công ty nào cũng phải có những hoạt động xúc tiến bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Hiện nay công tác xúc tiến bán hàng của Công ty còn kém, ngân sách hoạt động đối với lĩnh vực này còn rất thấp. Hàng năm, công ty chỉ dành khoảng 2 tỷ đồng, tức là dưới 1,5% doanh thu cho hoạt động này. Chi phí này bao gồm cả chi phí cho phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương Hoạt động xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty, làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ và làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt: chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng… Quảng cáo là hình thức truyền thống trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền thông và phải trả cho những người thực hiện quảng cáo đó. Đây là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm 2.4.2. Nội dung phương pháp Để phát huy hết tác dụng của quảng cáo, công việc quan trọng là lựa chọn đúng phương tiện quảng cáo. Hiện nay trên thị trường quảng cáo của Việt Nam có rất nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì, nhãn mác… Lựa chọn phương thức quảng cáo - Quảng cáo trên báo và tạp chí Đây là phương tiện quan trọng nhất, nó cho phép người quảng cao sử dụng triệt để các hình ảnh và màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin tác động cùng một lúc đến nhiều giác quan. Do đó, nó tạo được sự chú ý cao. Việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để đăng quảng cáo - Quảng cáo trên tivi Hiện nay ở nước ta việc quảng cáo trên tivi khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà cả ở các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên tivi sẽ khai thác lợi thế màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên tivi cần hết sức chú ý việc lựa chọn hình ảnh đưa lên tivi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo và số lần lặp lại trên tivi. Chú ý khai thác lợi thế về âm thanh mà không hình thức quảng cáo nào phát huy được - Quảng cáo trên bao bì, nhãn mác Đây là loại quảng cáo quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo trên bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào sản phẩm hàng hoá. Để làm chức năng quảng cáo, yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn, vừa thực hiện chức năng bảo quản, vừa thực hiện chức năng quảng cáo - Quảng cáo thông qua các hội chợ, triển lãm, các chương trình từ thiện Hội chợ triển lãm diễn ra thường xuyên vào dịp tết, trung thu… mỗi năm. Nhưng các hội chợ này chủ yếu diễn ra ở các thành phố lớn. Thông qua hội chợ triển lãm, công ty giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm đối tác kinh doanh như nhà cung ứng nhà phân phối Thông qua các chương trình từ thiện sẽ nâng được vị thế của Công ty, khuyến khích khách hàng mua hàng để cùng làm việc có ích Ngoài ra còn có các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo trên pano, áp phích, catalo… Lựa chọn thời điểm quảng cáo Thời điểm quảng cáo cũng rất quan trọng. Cần phân tích xem sản phẩm nào nên quảng cáo vào thời gian nào. Sản phẩm mà thị trường mục tiêu là trẻ em thì nên quảng cáo ở những chương trình dành cho thiếu nhi, sản phẩm dành cho công chúng thì quảng cáo trên các chương trình phim, trò chơi, chương trình dành cho đại đa số mọi người xem. Nhưng đặc biệt là phải biết kết hợp với các quảng cáo khác như thế nào để không gây phản cảm đối với người xem, và nên có sự thay đổi các hình thức quảng cáo để không gây nhàm chán 2.4.3. Điều kiện thực hiện Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả, Công ty cần phải đầu tư tài chính để thiết kế quảng cáo, thuê quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Không những thế, phải am hiểu về các phương tiện, các chương trình trình chiếu, nội dung của chương trình, nội dung của báo, tạp chí… để lựa chọn phương tiện quảng cáo, thời gian, thời điểm quảng cáo cho phù hợp 2.4.4. Hiệu quả mang lại Hiệu quả của hoạt động quảng cáo là rất lớn. Các phương tiện truyền thông như báo, tạp chí, tivi, radio… hiện nay trong bất cứ gia đình nào cũng đều có. Chính vì vậy nếu làm tốt, sẽ giúp mang thông tin sản phẩm đến tất cả mọi người trên đất nước. Khi biết đến sản phẩm với những ấn tượng tốt, chắc chắn sản phẩm sẽ được người tiêu dung lựa chọn 2.5. Sử dụng Website để quảng bá thương hiệu 2.5.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn Thương hiệu có vai trò to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thương hiệu giúp định vị công ty, doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng hình ảnh công ty hay doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng và xã hội. trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, thương hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình liên kết, đầu tư, huy động vốn, tiêu thụ sản phẩm… Hơn nữa, thương hiệu là tài sản vô hình lớn, có tác dụng lớn trong việc nâng cao vị thế, uy tín của Công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh, thông tin và chỉ dẫn cho người tiêu dùng và có chức năng kinh tế. Càng nhiều người biết đến thương hiệu của mình với những ấn tượng tốt chứng tỏ đó là một thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm của Công ty sẽ được người tiêu dùng lựa chọn do đó sẽ cạnh tranh được trên thị trường Các doanh nghiệp có nhiều cách để quảng bá thương hiệu. Trong thời đại Internet đang ngày càng phát triển, đây là một công cụ rất hữu ích để các công ty quảng bá thương hiệu của mình. Xây dựng một trang web riêng và đầu tư một chút sáng tạo độc đáo, trang web sẽ là phương tiện hiệu quả để truyền đạt tất cả các thông tin mà công ty muốn gửi gắm đến khách hàng 2.5.2. Nội dung biện pháp Các doanh nghiệp có nhiều cách để quảng bá thương hiệu. Trong thời đại Internet đang ngày càng phát triển, đây là một công cụ rất hữu ích để các công ty quảng bá thương hiệu của mình. Xây dựng một trang web riêng và đầu tư một chút độc đáo va sang tạo trang web sẽ là phương tiện hiệu quả để truyền đạt tất cả các thông tin mà công ty muốn gửi gắm đến khách hàng Công ty trách nhiệm hữư hạn chế biến thực phẩm Thanh Hương cần phải xây dựng một trang web thanhhuong.com.vn - Công ty nên đưa vào một số hình ảnh cho công ty cũng như cảnh quan về công ty, hệ thống máy móc thiết bị chế biến, hình ảnh về sản phẩm, về đội ngũ lao động - Trang Web phải có những cam kết của công ty với khách hàng về sản phẩm cũng như quảng bá giúp người quy cập vào trang Web có thể hiểu được về công ty cũng như về sản phẩm mà Công ty cung ứng - Công ty nên tổ chức những cuộc thi xây dựng chương trình cho trang web, đóng góp ý kiến cho trang web. Những người tham gia không chỉ là công nhân viên trong công ty, mà tất cả những người đang là khách hàng hoặc không là khách hàng của Công ty, đặc biệt là lứa tuổi học sinh sinh viên, họ có rất nhiều sáng kiến ngộ nghĩnh 2.5.3. Điều kiện thực hiện Để giải pháp trên được thực hiện, Công ty phải có lượng chi phí tài chính và thời gian nhất định để nghiên cứu thiết kế trang Web. Muốn tổ chức được một cuộc thi xây dựng nội dung cho trang Web thì phải mất rất nhiều thời gian để tổ chức, truyền thông tin đến cho khách hàng. Như vậy, nhất thiết phải cần có một đội ngũ nhân viên phụ trách vấn đề liên quan đến Website của Công ty 2.5.4. Hiệu quả mang lại Tuy nhiên, nếu biện pháp được thực hiện thì sẽ mang lại kết quả rất lớn. Nó giúp quảng bá được thương hiệu của Công ty đến khách hàng, giúp khách hàng có sự hiểu biết hơn về công ty, về sản phẩm, biết được những ý kiến của những người tiêu dùng khác về sản phẩm, vì ý kiến của những người tiêu dùng rất quan trọng, họ là nguồn thông tin chính xác nhất đối với những khách hàng tiềm năng Thông qua Website các khách hàng và các đôi tác làm ăn với công ty có thể tìm hiểu thông tin về công ty dù họ ở bất cứ nơi đâu, và bất kể thời gian nào. Các giao dịch, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đến với công ty nhanh chóng Hình ảnh và uy tín của Công ty được tăng lên rõ rệt nhờ vào việc biết ứng dụng các công nghệ tiên tiến để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, các khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng nhiều hơn ở công ty. Lượng khách hàng tìm gặp công ty sẽ tăng lên vì nhờ có Website mà họ biết đến công ty Hơn nữa, nếu những cuộc thi xây dựng nội dung trang Web của công ty được tiến hành thì sẽ có thể khơi dậy được nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó là những người tham gia cuộc thi. Họ sẽ cảm thấy gắn bó hơn với Công ty do chính họ cũng đã có những đóng góp cho công ty, do đó sẽ tạo được lòng tin và sự trung thành của khách hàng III. Kiến nghị với công ty Như những phân tích ở trên chúng ta thấy được vai trò quan trọng và quyết định của hoạt động nghiên cứu thị trường đối với sự phát triển của công ty, đặc biệt là việc đẩy mạnh tiêu thụ. Để công ty có thể thực hiện được những định hướng đã đề ra, nhất là để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của công ty, qua những nghiên cứu và phân tích, em có một số kiến nghị đối với công ty như sau: Thành lập phòng Marketing độc lập Phòng Marketing có thể gồm từ 4-gười, mỗi người phụ trách nghiên cứu tại một thị trường khác nhau, ví dụ có thể phân ra phụ trách theo khu vực Hà Nội, một số tỉnh miền Bắc, Miền Trung, miền Nam… 1.1.1. Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing độc lập Thứ nhất, khi có phòng Marketing công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trường Thứ hai, Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo thời vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp Thứ ba, giúp công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh, so sánh các chính sách giá, chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty mình, từ đó công ty đưa ra được các chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác Thứ tư, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trường, từng đối tượng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trường sản xuất kinh doanh Thứ năm, giúp công ty giải quyết vấn đề đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh 1.1.2. Khó khăn khi thành lập phòng Marketing Thành lập thêm phòng Marketing công ty gặp phải một số khó khăn về tài chính và quản lý, cụ thể Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lương khá lớn Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý Thứ tư, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing tăng Thứ năm, nếu hoạt động không có hiệu quả thì việc thành lập phòng marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động lẫn vật chất Tuy nhiên, những khó khăn và sự tăng chi phí này chỉ mang tính trước mắt. Xét về chiến lược dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2013thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết. C. KẾT LUẬN Hòa nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, công ty trách nhiễm hữu hạn chế biến thưc phẩm Thanh Hương đã đạt được những bước phát triển đáng kể . Nắm rõ lịch sử phát triển của công ty trong gần 30 năm qua quá trình hình thành và phát triển của công ty, hiểu hơn những thăng trầm mà công ty gặp phải, hơn thế nữa giúp mỗi cán bộ công nhân viên trong công ty luôn tự hào về môi trường làm việc có truyền thống hàng mấy chục năm qua để nỗ lực làm việc xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm tăng cường công tác quản lý, xây dựng kế hoạch sản xuất cũng như một vài đề xuất nhằm phục vụ trong công tác quản lý nhân sự. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình hình thành và phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh còn chưa được rõ nét. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy tôi rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các anh chị trong công ty bánh kẹo Thanh Hương để chuyên đề thực tập của toi có ý nghĩa hơn. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn giảng viên Vũ Trọng Nghĩa và các anh chị trong Công ty đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này.