Đề tài Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá

h hàng của Tổng công ty đã từng bước ổn định, các doanh nghiệp đã vận chuyển hàng của mình tới nơi tiêu thụ chiếm 30 - 33% sản lượng hàng hoá bán ra. Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường đạng phát triển, hàng hoá nhiều và đa dạng chính là lúc xuất hiện và phân chia thị trường ra làm nhiều đoạn. Mỗi đoạn thị trường có những nét đặc trưng về sở thích, thói quen tiêu dùng, yêu cầu độ thoả dụng khác nhau, văn hoá tiêu dùng khác nhau, giá trị hàng hoá cần mua cũng khách nhau. Chính trên cơ sở trên về sự hình thành các phân đoạn thị trường thì hình thức bán lẻ lại tỏ ra có hiệu quả hơn so với hình thức bán buôn trong việc gắn chặt sản xuất với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 2.2. Tình hình thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu: Từ biểu 5 và 6 ta thấy sản phẩm thuốc lá điếu của công ty tăng lên một cách không ngừng, cụ thể như sau: STT Thông số ĐVT 2001 Quí I năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 Sản lượng Vinataba tiêu thụ Trong đó: Công ty Chi nhánh Tổng doanh thu Sản lượng Golden Cup Doanh thu Sản lượng Viland Doanh thu Bao Bao Bao Đồng Bao Đồng Bao Đồng 67.101.533 62.682.123 4.419.410 394.433.457.169 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 54.879.084 49.169.434 5.709.650 328.901.202.083 43.000 234.380.953 122.000 162.666.667 Như vậy, theo bảng tổng hợp trên ta thấy sản lượng và doanh thu của sản phẩm thuốc lá điếu Quí I năm 2002 tăng gần bằng và cũng có khi là hơn năm 2001 chẳng hạn như doanh thu của Viland chẳng hạn. Đây là những sản phẩm cao cấp của công ty đang được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường các thị xã, thành phố... đây là những sản phẩm chiến lược lâu dài của công ty đảm bảo thế cân bằng khi tham gia cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác và thuốc lá nhậm lậu hiện đang tiêu thụ trên thị trường. Ngoài ra lợi nhuận của những sản phẩm này chiếm một phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty thu về. 2.2.2. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm: Mỗi thị trường tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập quán tiêu dùng riêng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng ... mà những yêu cầu về loại thuốc lá đó được biểu hiện ở các đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức được điều đó, công ty thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường làm cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Biểu 7:Tình hình tiêu thụ trên các thị trường khu vực. Đơn vị: Nghìn bao STT Thị trường Số lượng tiêu thụ 1 Bắc Giang 150.000 2 Bắc Ninh 287.500 3 Cao Bằng 97.500 4 Hoà Bình 60.000 5 Hải Dương 172.000 6 Hà Giang 30.000 7 Hà Nội 6.762.820 8 Hà Nam 60.000 9 Hải Phòng 320.000 10 Hà Tây 92.000 11 Hà Tĩnh 160.000 12 Hưng Yên 141.000 13 Lào Cai 275.000 14 Lai Châu 55.000 15 Lạng Sơn 199.500 16 Nghệ An 750.000 17 Ninh Bình 165.000 18 Nam Định 915.000 19 Phú Thọ 395.500 20 Quảng Ninh 132.500 21 Sơn La 30.000 22 Thái Bình 205.500 23 Thanh Hoá 640.000 24 Thái Nguyên 382.000 Nhìn chung thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn nhưng thế mạnh của công ty trên các thị trường khác nhau là có khác nhau. Công ty luôn nâng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ trong những lần xâm nhậm thị trường và đã khá thành công . Bên cạnh đó, các thị trường tiêu thụ khác cũng duy trì sự ổn định và có sức phát triển tốt như Hà Nội, nghệ An, Hà tĩnh... đây là các thị trường rất có triển vọng của công ty vì khách hàng đã có những niềm tin nhất định đối với những sản phẩm của công ty nên sản lượng tiêu thụ trên các thị trường này tương đối ổn định. Xét về thị trường trọng điểm của công ty ta thấy: Hiện nay, công ty tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội, đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty với tỷ phần tiêu thụ luôn luôn tăng. Hà Nội là thị trường giầu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát triển thị phần của công ty trên thị trường này như: quy mô thị trường lớn, mức thu nhập bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động của công ty nhưng thị trường Hà Nội có những nhu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm bán ra. Từ những xu hướng biến động của thị trường, thành công hay thất bại của công ty vẫn chưa được làm sáng rõ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trường khu vực với những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết. 2.2.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ: Đối với nghành kinh doanh và các nhà máy sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng với quá trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất được công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ, chi phí vận chuyển và trực tiếp là lợi nhuận thu về của công ty có thể đạt được thông qua hàng bán ra. Thị trường tiêu thụ của công ty khá rộng lớn trải dài trên 27 tỉnh, thành phố. Xây dựng hệ thống phân phối được công ty thực hiện bởi hai loại hình đó là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. - Kênh phân phối ngắn: Cửa hàng giới thiệu SP Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Bán buôn Đại lý Đại lý Công ty - Kênh phân phối dài: Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Biểu 8:Số lượng các điểm bán sản phẩm của công ty STT Đối tượng Số đại lý Bán buôn 1 Nam Hà 1 ´ 2 Ninh Bình 2 ´ 3 Thái Bình 4 ´ 4 Thanh Hoá 5 ´ 5 Nghệ An 5 ´ 6 Hà Tĩnh 2 ´ 7 Quảng Bình 1 ´ 8 Hà Tây 4 ´ 9 Hà Nội 18 ´ 10 Lai Châu 2 ´ 11 Yên Bái 3 ´ 12 Vĩnh Phú 1 ´ 13 Tuyên Quang 2 ´ 14 Hà Bắc 1 ´ 15 Hải Phòng 1 ´ 16 Hải Dương 1 ´ 17 Quảng Ninh 7 ´ 18 Lai Châu 1 ´ 19 Bắc Thái 4 ´ 20 Cao Bằng 1 ´ 21 Lạng Sơn 4 ´ 22 Hưng Yên 2 ´ 23 Bắc Ninh 4 ´ 24 Bắc Giang 1 ´ 25 Sợn La 2 ´ 26 Phú Thọ 3 ´ 27 Hoà Bình 2 ´ Cho đến thời điểm hiện nay: công ty đã thiết lập được một hệ thống bao gồm 84 đại lý, có hầu hết tất cả các cửa hàng bán buôn trên khắp các tỉnh thành phố. a. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ khách hàng là người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm của công ty tại các cửa hàng bán buôn. Kênh phân phối ngắn chính là hình thức công ty áp dụng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không qua trung gian môi giới. Hình thức nay giúp cho người tiêu dùng hiểu được sản phẩm của công ty thông qua người bán chính vì vậy người bán có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng biết. Ưu điểm: Đó là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty với khách hàng tiêu dùng nhằm thu thập một cách chính xác lượng thông tin cần thiết, trực tiếp từ người tiêu dùng. Việc này có thể hỗ trợ cho quá trình ra các kế hoạch kinh doanh của công ty. Thêm vào đó, đây là hình thức đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng một cách đáng tin cậy nhất, đồng thời thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ có hiệu quả nhất. Nhược điểm: Hình thức kênh phân phối này hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hoá trong tổ chức và quản lý các kênh phân phối và nhân lực bị phân tán. Có thể nói, kênh phân phối được công ty dùng với mục đích quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là chủ yếu chứ chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá thông qua kênh phân phối này. b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Đây là hệ thống kênh phân phối nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường. Ưu điểm: Hình thức này tỏ ra có nhiều ưu điểm như hệ thống tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người kinh doanh lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn hoá vào phần việc của mình. Khả năng tăng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ là rất lớn, có khả năng đáp ứng được nhu cầu lớn của thị trường khu vực. Nhược điểm: Hệ thống kênh phân phối dài có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra chi phí cho quá trình tiêu thụ của công ty. Các đại lý , bán buôn có khả năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm của công ty không trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài vì phải qua nhiều khâu trung gian. 2.2.4. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ: a. Những ưu điểm: Công ty đã có những phương hướng và biện pháp nhằm quy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ và bước đầu đã tạo ra những hiệu quả nhất định trong kinh doanh. - Công ty đã có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường. Phần lớn công ty có các con số thống kê chính xác về số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trên cơ sở đó, công ty khá thành công trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường về sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường. - Để nâng cao chất lượng kinh doanh công ty đã nâng cao trình độ công nhân viên, tổ chức quản lý ...Từ đó, bước đầu kinh doanh của công ty đã có sự gắn bó với nhu cầu của thị trường. Đồng thời sản phẩm của công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. - Công ty đã có một hệ thống kênh phân phối rất lớn và có mặt hầu hết trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. Bước đầu hình thành đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Với tiềm năng về thị trường tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm cũng như phương thức quản lý hành chính và chính sách linh hoạt đối với hệ thống kênh phân phối của mình, có thể nhận thấy Công ty thương mại thuốc lá đã và đang là một đơn vị mạnh và có tiềm năng trong lĩnh vực kinh doanh. b. Những tồn tại chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Nguồn vốn của công ty trong hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào nguồn vốn do ngân sách cấp, hạn chế sự linh hoạt và mấy thời cơ khi công ty cần đầu tư lớn vào thị trường, hạn chế tính tự chủ trong các quyết định mang tính chất chiến lược của công ty trong hoạt động kinh doanh. Sự hạn chế trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường của công ty còn suất phát từ những nhân tố chủ quan nội tại gây nên. Công ty chưa thực sự đi sâu vào hoạn động mang tính chất kiểm soát nhu cầu thị trường. Hầu hết các thông tin thu lượm được đều rất thụ động, mà các nguồn thông tin của công ty chủ yếu là thông qua các con số thống kê của hệ thống kênh phân phối dài của công ty. Rất ít lượng thông tin quan trọng liên quan đến thị hiếu khách hàng tiêu dùng sản phẩm thuốc lá mà chúng mang tính chất quyết định sự sống còn của công ty. c. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại mà công ty cần tháo gỡ: - Mặc dù nền kinh tế đất nước đang chuyển mình một cách mạnh mẽ dưới sự vận hành của cơ chế thị trường thì Công ty thương mại thuốc lá vẫn phải chịu sự báo cấp hoàn toàn về vốn kinh doanh của Nhà nước, chịu sự điều tiết của một số chính sách đặt thù của nhà nước đối với nghành kinh doanh thuốc lá và các chi tiêu tối thiểu do Nhà nước đề ra. Chính vì điều này, việc tự chủ trong hoạt động kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn. - Nhà nước hiện nay đang có chính sách hạn chế hút thuốc lá, cấm hút nơi công sở, tuyên truyền về tác hại của thuốc lá. Đây là vấn đề của mội trường chính sách tạo ra cho công ty rất khó khăn trong công tác mở rộng thị trường. Từ đó lợi nhuận của công ty cũng bị ảnh hưởng rất lớn. Những nguyên nhân cơ bản trên dẫn đến những tồn tại trong hoạt động của công ty nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty thương mại thuốc lá. Đây chính là tiền đề của việc nghiên cứu phương hướng và biện pháp nhằm giúp công ty có khả năng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nhiều năm tiếp theo. Tài liệu tham khảo Quá trình hình thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam Tổng công ty thuốc lá Việt Nam được hình thành từ Liên Hiệp Thuốc lá 1 và Liên Hiệp Thuốc lá 2. Liên Hiệp Thuốc lá 1 là hợp nhất của nhà máy sản xuất thuốc lá và các vùng nguyên liệu ở miền Bắc Việt Nam. Liên Hiệp Thuốc lá 2 là hợp nhất giữa các nhà máy Mic và Bastos ở Sài Gòn từ trước năm 1975 để lại. Năm 1985, Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam được thành lập theo nghị định 108/HĐBT ngày 05/5/1985 của Hội đồng Bộ Trưởng, trên cơ sở hợp nhất của hai xí nghiệp Liên Hiệp Thuốc lá 1 và 2. Ngày 31/10/1992, Bộ Công nghiệp Nhẹ ra quyết định số 1007/ CNn-TCLĐ chuyển đổi tổ chức Liên Hiệp các xí nghiệp thuốc lá Việt Nam thành Tổng công ty thuốc lá Việt Nam . Thực hiện quyết định số 91/TTG ngày 07/3/1994 của Thủ Tướng Chính phủ về việc thí điểm thành lập đoàn doanh nghiệp, ngày 29/4/1995 Chính Phủ ra quyết định 254/Ttg về việc thành lập lại Tổng công ty thuốc lá Việt Nam thành một Tổng công ty mạnh theo hướng tập đoàn sản xuất kinh doan nghành thuốc lá. Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là doanh nghiệp lớn nhất và đóng vai trò then chốt trong nghành thuốc lá Việt Nam. Tổng công ty còn là một trong 23 doanh nghiệp đặt biệt và sản xuất kinh doanh thành công tại Việt Nam trong những năm qua. Chương ba Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá Hoạt động trong cơ chế thị trường đồng nghĩa với việc chấp nhận cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế. Việc tìm ra phương hướng giải quyết để làm sao cho sản phẩm của mình sản xuất ra có thị trường tiêu thụ và ngày càng mở rộng. Đây là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải đặt ra mà không phải doanh nghiệp nào cũng có lời giải đúng. Công ty thương mại thuốc lá cũng đang trên đường đi tìm lời giải của bài toán này. 1. Phương hướng chung: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình liên tục và gắn liền với những biến động của thị trường sản phẩm. Vậy thị trường cùng với các nhân tố của nó chính phải là nơi mà công ty nên tập chung nghiên cứu và tìm hiểu nó. Chỉ khi nào công ty nắm được những biến động về nhu cầu thị hiếu, chủng loại, khối lượng sản phẩm thì khi đó công ty mới có thể nhìn thấy hướng đi đúng đắn cho mình. Nhưng nội dung mà công ty cần nắm bắt và tiến hành. 1.1. Tổ chức nghiên cứu, thu lượm thông tin thị trường cần thiết để có thể điều chỉnh kế hoạch sản xuất (về khối lượng và chủng loại), kế hoạch nghiên cứu sản phẩm mới (trên cơ sở nắm bắt thị hiếu tiêu dùng) từ đó mới có đủ khả năng khắc phục nhược điểm về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, công nghệ và sản phẩm của công ty để có thể nắm tạo ra và nắm bắt lấy cơ hội chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. 1.2. Trên cơ sở lượng thông tin thị trường nên cố gắng đầu tư nghiên cứu một số loại sản phẩm mới mà mỗi loại sản phẩm mới có khả năng chiếm lĩnh được một hay nhiều thị trường khu vực. Tập trung tiềm lực vào các sản phẩm có khả năng phát triển trên thị trường sản phẩm đó. Từ đó mở rộng quy mô sản xuất. 1.3. Tổ chức sản xuất, nâng cao năng xuất lao động, tận dụng tối đa công suất của hệ thống dây chuyền công nghệ hiện có, tăng sản lượng, giảm giá thành, tạo điều kiện cho các thành phẩm mới bước đầu xâm nhập thị trường. 1.4. Tăng cường quản bá sản phẩm của công ty thông qua các hoạt động như tài trợ, hội chợ hàng công nghiệp, tờ rơi, phát tặng, tăng cường tiếp xúc với khách hàng đặc biệt là khách hàng tiêu dùng cuối cùng. 1.5. Mở rộng và phát triển mối quan hệ của công ty với các trung gian thương mại để tạo cầu nối vững chắc, đảm bảo sự ổn định và cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. Duy trì mối quan hệ giữa các đối tác làm ăn như doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu, doanh nghiệp cung ứng và in ấn bao bì, cơ sở chế biến ở các vùng nguyên liệu, hệ thống đại lí kênh phân phối. 1.6. Tạo dựng cho công ty một nhãn hiệu uy tín mang mầu sắc công ty. Ví dụ như qua một nhãn hiệu sản phẩm đặc trưng mà khi nói đến sản phẩm đó người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng vào chất lượng và giá cả, uy tín của công ty. 1.7. Nắm bắt các xu hướng trong chính sách vĩ mô của nhà nước, các nhân tố xã hội về tác hại của sản phẩm thuốc lá, môi trường đến người tiêu dùng. Từ đó công ty có thể lường trước mọi khả năng và tự động điều chỉnh mọi hoạt động của mình sao cho phù hợp. Đây là những yếu tố rất quan trọng cho việc nghiên cứu kế hoạch sản xuất doanh nghiệp lâu dài cho công ty. Với một thời gia có hạn để nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng của công ty trong hoạt động nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Tôi xin đề suất một số biện pháp mà tôi tin tưởng rằng nếu được áp dụng một cách triệt để thì vấn đề duy trì và mở rộng thị trường của công ty không còn là vấn đề nam giải. 2. Một số biện pháp cơ bản nhằm giúp Công ty thương mại thuốc lá có đủ khả năng duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Để hiểu được khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh của nó ... Công ty thương mại thuốc lá phải tiến hành nghiện cứu thị trường. Trước hết, nhà quản lý nghiên cứu thị trường cần phải nắm tương đối tốt các đặc trưng của nó, nhằm thu thập được các công tin hữu ích với chi phí phải chăng. Để làm được việc này, công ty cần hướng đế sử dụng các nhà nghiên cứu có chuyên môn cao. Như vậy, người quản lý nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo các bước sau và trên cơ sở tường tận công nghệ tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể kế hoạch hoá nó và giải thích một cách hợp lý thông tin nhận được. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm 5 giai đoạn sau: Biểu 9: Sơ đồ quá trình nghiên cứu thị trường: Trình bầy kết quả nhận được Phân tích thông tin đã thu thập được Thu thập thông tin Lựa chọn nguồn thông tin phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu. Vấn đề chủ yếu của các hoạt động nghiên cứu thị trường này là duy trì, xâm nhập và mở rộng thị trường. Chỉ khi xác định rõ ràng mục đích thì hoạt động này mới đem lại hiệu quả thiết thực cho công ty. Đó là: Nguyên nhân nào dẫn đến việc thị trường Hà Nội đang có chiều hướng bị thu hẹp? Nghiên cứu thị trường Hà Nội, nhóm nghiên cứu cần thu thập được những thông tin cần thiết sau: - Xác định được sản phẩm cạnh tranh trực tiếp của công ty. - Thông tin cơ bản về sản phẩm (giá cả, chất lượng sản phẩm, hình thức tiếp thị của sản phẩm đó). - Thị hiếu tiêu dùng hiện nay của thị trường Hà Nội là gì? - Sản phẩm của công ty bị người tiêu dùng đánh giá thấp ở điểm nào? Trên cơ sở những thông tin cần thu thập, công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai hướng cơ bản sau: 2.1.1. Thu thập và phân tích các nguồn tài liệu ở bên trong: Thông qua việc nghiên cứu và phân tích các báo cáo lỗ, lãi của công ty, báo cáo về tình hình tiêu thụ các đại lí có mặt trên địa bàn của 7 quận và 5 huyện thuộc thành phố Hà Nội, công ty có thể rà soát và đánh giá một cách tổng quát về tình hình sản phẩm. Đối với thị trường Hà Nội, công ty tổ chức một hệ thống kênh phân phối rất quy mô và bao phủ toàn bộ thị trường Hà Nội bằng các loaị sản phẩm của mình. Chính vì vậy công ty cần tận dụng triệt để nguồn thông tin thị trường do các đại lí cung cấp nhằm đánh giá lại nhu cầu chung về khối lượng sản phẩm, hỗ trợ cho công tác dự báo nhu cầu về sản lượng sản phẩm mà thị trường cần. 2.1.2. Nghiên cứu thị trường qua phỏng vấn trực tiếp: Hình thức này rất phù hợp với đặc điểm và tính chất của công việc. Chính vì thông tin mà cộng điều tra thị trường cần lại chủ yếu là thông tin qua người tiêu dùng trực tiếp. Cách thức tiến hành: (Công ty nên giao cho phòng thị trường tiến hành tổ chức thực hiện việc điều tra). Phòng thị trường cần lập một nhóm khoảng 15 đến 20 người. Số người này công ty có thể dùng 5 nhân viên tiếp thị của công ty và thuê ngoài 15 người nữa là đủ. Theo tôi thì số 15 người còn lại, tốt nhất là công ty nên thuê sinh viên đang theo học các trường khối kinh tế là tốt nhất. Vừa phù hợp với công việc, nhanh nhậy với thị trường, có đủ kiến thức cơ bản về kinh tế, dễ tiếp thu khi đào tạo và có thuê sử dụng ngắn ngày. Nhiệm vụ chủ yếu là phỏng vấn trực tiếp các điểm bán lẻ thuốc lá trên thị trường Hà Nội (7 quận và 5 huyện) và người tiêu dùng trực tiếp nhằm thu thập các thông tin theo yêu cầu đã đề ra. Nhóm nghiên cứu thị trường cần quan tâm chú trọng vào hai đối tượng là người bán lẻ và người tiêu dùng trực tiếp. Với đối tượng là người bán lẻ (bán từng bao và bán từng điếu) là đối tượng có đầy đủ các thông tin các sản phẩm phổ biến trên thị trường, giá cả sản phẩm khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng, thành phần khách hàng là người tiêu dùng. Khi tiến hành phỏng vấn đối tượng này, người phỏng vấn nên chú trọng đến các khâu sau: - Ông (bà) thường bán chạy nhất loại thuốc lá nào? Giá bán lẻ từng điếu là bao nhiêu? Giá bán lẻ một bao là bao nhiêu?. - Ông (bà) bán những loại thuốc lá nào của chúng tôi? Loại nào bán chạy nhất trong số các sản phẩm của chúng tôi? Trung bình bao nhiêu bao / mỗi loại / ngày? So với thuốc lá mỗi loại thì lượng tiêu thụ sản phẩm của chúng tôi ở đây chiếm bao nhiêu phần?. - Các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty chúng tôi thường là gì? (theo những gì mà ông (bà) nghe được qua khách hàng của mình). - Khách hàng thường xuyên của ông (bà) thường ở đội tuổi nào, nghề nghiệp gì (nếu biết) và mua loại thuốc lá nào nhiều nhất? có mua thuốc lá của công ty hay không? Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên của công ty khi phỏng vấn, nhân viên nên kết hợp việc tặng quà như bật lửa ga, gạt tàn thuốc lá (ở một số quán cafe giải khát), giây đeo chìa khoá ... Tất cả những quà tặng này đều in biểu tượng của công ty. Đối với việc phỏng vấn người tiêu dùng trực tiếp, công ty nên có kèm quà tặng. Nội dung các câu hỏi dành cho đối tượng này nên theo một mẫu sau nhằm đảm bảo cho các nhân viên điều tra của công ty có thể lấy đầy đủ các thông tin. Biểu 10: Phiếu điều tra thị trường Công ty thương mại thuốc lá 1. Giới tính (nam / nữ). 2. Tuổi. 3. Nghề nghiệp. 4. Thường hút loại thuốc gì? Nhãn hiệu thuốc là gì? a. Đầu lọc. b. Không đầu lọc. 5. Hút một ngày bao nhiêu điếu? 6. Bạn cảm thấy thích những điều gì ở nhãn hiệu bạn đang dùng? 7. Bạn có thường xuyên thay đổi nhãn hiệu mà bạn thường dùng không? 8. Bạn có thường xuyên dùng Vinataba của Công ty không? a. Dùng thường xuyên c. Không bao giờ dùng b. Thỉnh thoảng mới dùng 9. Bạn có nhận xét gì về chất lượng sản phẩm của công ty mà bạn dùng? 10. So với sản phẩm bạn đang dùng thì như thế nào? 11. Sản phẩm của chúng tôi theo bạn nên cải tiến những gì thì hợp lý? Giá cả Khẩu vị Bao bì Mẫu mã Độ cháy Điểm khác ... Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra nhỏ này, các nhân viên nên tạo ra không khí cởi mở, khuyến khích người được phỏng vấn cung cấp những thông tin trung thực nhất. Chi phí cho cuộc điều tra này tuỳ vào chính sách và chủ trương của công ty như ta có thể ước tính như sau: Công ty sẽ phải trả một khoản tiền là 800.000 đ/người tức là chi tiền công sẽ là 20 ´ 800.000 = 160.000.000 đ và nhóm này sẽ làm việc trong 22 ngày. Trung bình một ngày sẽ phỏng vấn được 24 người (tính một ngày làm 6 giờ) như vậy trong vòng 22 ngày, nhóm điều tra sẽ phỏng vấn được 10.560 người (bao gồm cả người bán lẻ và người tiêu dùng). Hãy tính trung bình một quà tặng (bật lửa ga, dây đeo chìa khoá, thuốc lá điếu ... ) vậy chi phí cho quà tặng khoảng 10.560 ´ 2000đ = 21.120.000 đ. Như vậy, chi phí toàn bộ cho cuộc điều tra sẽ là khoảng: 16.000.000 + 21.120.000 = 37.120.000 đồng. Để có thể đạt được mục tiêu cần có, Công ty thương mại thuốc lá cần: - Công ty cần có sự đầu tư và quan tâm đầy đủ về tài chính cho chương trình. Vì chương trình này sẽ đem lại cho công ty những thông tin rất đầy đủ về thị trường Hà Nội, qua phân tích các thông tin trên, công ty có kế hoạch chi tiết về nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư đúng hướng cho sản xuất, chủ động trong tiêu thụ, giữ vững và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường Hà Nội. - Các nhân viên điều tra thị trường cần phải đào tạo cơ bản về các kĩ năng phỏng vấn, kĩ năng phân tích thông tin đang thu thập, có ý thức trách nhiệm và tự giác cao. - Phòng thị trường nên phân nhóm điều tra làm 5 nhóm, mỗi nhóm có một nhân viên của công ty giám sát và kiểm tra. - Phòng thị trường nên lập kế hoạch chi tiết và cụ thể về công việc cho mỗi nhóm sao cho đảm bảo đúng yêu cầu về số người được phỏng vấn, thời gian của cuộc nghiên cứu thị trường, chất lượng của thông tin thu thập được. - Sau cuộc điều tra công ty nên phân tích ngay các thông tin và báo cáo lại cho công ty để công ty có kế hoạch tiêu thụ, điều chỉnh những sai sót và yếu kém trong các khâu phân phối cũng như chất lượng sản phẩm. Cũng như vậy, đối với những thị trường có tiềm năng như thị trường Nghệ An, Thanh Hoá, Hà Nam và một số thị trường lớn khác mà công ty đang có hướng phát triển như một số thị trường các tỉnh phía Nam. Công ty có thể tiến hành nghiên cứu tổng thể hoặc thuê các công ty nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm làm thay mình. Có thể nói, tất cả những cố gắng của công ty trong các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới mà khôngn gắn chặt với thị trường thì những cố gắng đó của công ty chỉ có thể đem lại những hiệu quả rất nhỏ và đôi khi là sự kém hiệu quả. 2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh: Đáp ứng yêu cầu thị hiếu về sản phẩm kinh doanh của thị trường hiện tại: Đối với thị trường thuốc lá thì yếu tố chất lượng sản phẩm là tối quan trọng. Điểm yếu của thuốc lá chính là nguyên liệu ngoài ra vấn đề kĩ thuật của sản phẩm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến người tiêu dùng. Công ty nên có những kiến nghị đối với Tổng công ty về chất lượng của mỗi điếu thuốc, nên nghiên cứu điều chỉnh sao cho phù hợp với những nhu cầu người tiêu dùng mà bộ phận nghiên cứu thị trường cung cấp như: - Điều chỉnh phân huỷ của điéu thuốc nhằm đảm bảo độ cháy đồng đều của điếu thuốc. - Tuỳ phân đoạn thị trường mà có thể tăng hay giảm hàm lượng nicotin trong điếu thuốc, điều chỉnh độ đượm, giảm mùi két của sản phẩm khi đốt. - Nâng cao chất lượng bao bì cho sản phẩm, kiểm tra lại quy trình công nghệ dán vỏ bao cứng của thuốc lá Vinataba, một lượng lớn sản phẩm Vinataba trong quá trình sử dụng bị bong vỏ. Điều này nếu không được điều chỉnh kịp thời sẽ làm giảm uy tín sản phẩm của công ty. - Thay đổi hương vị từng loại sản phẩm bằng cách thay đổi tỷ lệ phối chế sợi thuốc lá, phụ liệu, hoá chất phụ vụ sản xuất. - Kiểm tra lại độ dính kết của vỏ bao cứng. Tất cả sự thay đổi này đều phải dựa trên cơ sở các nguồn thông tin về thị hiếu tiêu dùng do công ty thu thập được. 2.3. Hạ giá thành sản phẩm: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh yếu tố hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh là một công việc tất yếu mà bất cứ nhà quản trị nào cũng phải nghĩ đến. Chính vì vậy, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì giá cả lại là yếu tố quan trọng khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Công ty nên kiến nghị với Tổng công ty thuốc lá Việt Nam để giảm giá thành sản phẩm theo những bước sau: Đề ra các biện pháp giảm giá thành sản phẩm Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm sản xuất và tiêu thụ nghiên cứu tỷ trọng các khoản mục chi phí sản xuất Phân tích các khoản mục giá thành - Giảm chi phí nguyên liệu, vật liệu, năng lượng trong giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí tiền lương và tiền công trong giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm. Như vậy, việc giảm giá thành sản phẩm của công ty theo em nghĩ phụ thuộc rất nhiều vào khâu nguyên vật liệu. Cho nên , công ty nên có những ý kiến thiết thực về vấn đề này. 2.4. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, linh hoạt. Để có một hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả công ty nên xem xét một số vấn đề sau: a. Xác định rõ ràng chức năng và nhiệm vụ của phòng tiêu thụ. Hiện nay, phòng tiêu thụ mới chỉ thực hiện chức năng đơn thuần là thực hiện hợp đồng bán hàng và điều tiết lượng hàng hoá trên thị trường. Công ty nên giao cho phòng tiêu thụ một số chức năng như xây dựng và nghiên cứu những biện pháp nhằm tăng cường hoạt động bán, hoạt động dịch vụ kèm theo bán hàng của công ty, giám sát hệ thống mạng phân phối về việc thực hiện giá, chính sách hỗ trợ bán, khuyến mại, quà tặng khi các đại lý thay mặt công ty thực hiện, kiểm soát chi phí lưu thông. Trên cơ sở những gì mà phòng tiêu thụ nắm bắt được, phòng nên lập kế hoạch xác định chỉ tiêu quy mô tiêu thụ, chi phí cho sản phẩm tiêu thụ, định hình các loại hình trung gian thương mại, chi phí cho hoạt động của các kênh phân phối và các hình thức dịch vụ khác. Kết hợp với phòng thị trường trong lĩnh vực nắm bắt thông tin thị trường, phục vụ cho chiến lược thị trường của công ty. b. Phân bổ hợp lý số lượng đại lý trên các thị trường khu vực: Hiện nay, công ty đang tiêu thụ sản phẩm Vinataba của 5 nhà máy (Sài Gòn, Vĩnh Hội, Thăng Long, Bắc Sơn và Thanh Hoá) thuộc Tổng công ty thuốc lá Việt Nam trên thị trường của 26 tỉnh thành trong cả nước. Sản lượng tiêu thụ cũng như quy mô thị trường chất lượng lại rất khác nhau. Chính vì vậy, công ty cần có kế hoạch phân bổ số đại lý sao cho phù hợp với chiến lược phát triển của công ty trên từng vùng. Công việc này làm giảm bớt chi phí tiêu thụ và chi phí quản lý, tránh tình trạng cạnh tranh không cần thiết giữa các đại lý của công ty, gây thiệt hại cho hệ thống của công ty. c. Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn đại lý trên cơ sở: Khả năng tài chính, tiềm lực, vốn, uy tín và kinh nghiệm quản lý, kinh doanh và yếu tố quan trọng nhất đó là đại lý đó xuất hiện có ảnh hưởng gì đến hoạt động tiêu thụ cuả các đại lý khác không nhằm tránh sự cạnh tranh giữa các đại lý của công ty với nhau. - Đào tạo nhằm nâng cao nhiệm vụ của đại lý công ty: Giúp các đại lý nắm bắt các thông tin cơ bản về loại hàng mình kinh doanh, các chính sách trong các trương trình nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty. - Thù lao đại lý là cơ sở cũng là động lực nhằm khuyến khích tính linh hoạt của các đại lý trong kinh doanh và hiệu quả có thể sử dụng nhiều hình thức hoa hồng. d. Vận hành hệ thống đại lý: Công ty nên có một chính sách rõ ràng đối với các đại nhằm kiểm soát và ràng buộc được các đại lý trong hệ thống tiêu thụ của mình. Có thể các ràng buộc tối ưu nhất mà công ty nê sử dụng và các điều kiện tài chính, thêm vào đó có thể tạo nên các mối quan hệ ràng buộc khác khiến cho các đại lý thực sự trung thành và hết mình vì công ty, vì lợi ích của họ khi làm việc cho công ty. e. Công ty nên kiểm tra và đánh giá lại hệ thống đại lý của mình: Trên cơ sở báo cáo tình hình tiêu thụ và tình hình tài chính của đại lý. Nên thường xuyên có các cuộc họp mặt các đại lý hàng năm nhằm đánh giá khên thưởng và phạt các đại lý nếu có. f. Công ty cần lựa chọn và triển khai một hành thức đa kênh phân phối: Mà công ty trực tiếp tham gia vào các kênh, đó là cách sử dụng kênh hỗn hợp trong tiêu thụ. Người tiêu dùng Công ty Tiêu thụ trực tiếp Người môi giới Người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại công ty Đại lý Bán buôn Có thể nói, hiện nay hệ thống đại lý của Công ty thương mại thuốc lá được đầu tư và quan tâm rất lớn của công ty. Nhưng nhược điểm của công ty chính là chỗ công ty chỉ chú trọng vào các đại lý lớn mặc dù các đại lý này có sức tiêu thụ lớn và dễ quản lý những lợi thế của việc công ty tiếp súc trực tiếp với người tiêu dùng và người bán lẻ đó là công ty có các thông tin thực tế phản hồi nhanh chóng của người tiêu dùng và không phải mất 37 triệu đồng cho các hình thức nghiên cứu như ở Hà Nội (nếu chương trình thăm dò thị trường được tiến hành). 2.5. Nâng cao năng lực và trình độ của cán bộ quản lý: Nhân tố chính trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặt biệt là hoạt động mở rộng thị trường thì nhân tố con người chiếm một vị trí quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong lĩnh vực này. Một đội ngũ nhân viên thạo nghề có sáng tạo sẽ là thế mạnh vững vàng nhất đối với công ty trong giai đoạn nền kinh tế luôn luôn có sự thay đổi và biến động. 2.5.1. Đào tạo và nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng, Marketing của công ty: a. Phòng thị trường của công ty cần tăng cường mối quan hệ trao đổi thông tin giữa các nhân viên, tổ chức các hình thức nhằm nâng cao trình độ và kỷ năng nghề nghiệp cho nhân viên tiếp thị như: - Lập nhóm trao đổi thông tin, tư vấn về Marketing và quan hệ xã hội gồm các đồng nghiệp và chủ các doanh nghiệp láng giềng để trao đổi các ý tưởng và chỉ dẫn các vấn đề nảy sinh của cộng đồng. Từng quý tổ chức ăn sáng cùng nhau. - Đặt hộp thư để cán bộ, nhân viên bỏ các đề xuất của mình vào. - Tham dự các hội thảo về marketing. - Đọc sách về Marketing. - Đăng ký mua các tờ tin và các ấn phẩm khác về Marketing. - Đăng ký tham gia danh sách được cung cấp thông tin về Marketing trên Internet (cái này rất phổ biến, nhiều và dễ tìm kiếm). - Đăng ký vào nhóm tin marketing usenet trên Internet. - Đào tạo nhân viên, khách hàng vag đồng nghiệp tiền kiếm, giới thiệu các mối quan hệ. - Hàng tháng gặp gỡ trao đổi với các nhân viên hoặc cộng tác viên về Marketing để thảo luận về tình hình và kế hoạch thị trường nhằm thu hút các ý tưởng mới về marketing. - Đăng ký làm khách hàng của dịch vụ tư vấn về Marketing, việc đó sẽ giúp cho nhân viên của công ty một số kinh nghiệm và sự giúp đỡ miễn phí về Marketing. - Duy trì một doanh mục các nhà tư vấn để tìm kiếm các nhà thiết kế, các chuyên gia về Marketing. - Thuê một nhà tư vấn về marketing để trao đổi tìm ý tưởng sáng tạo. - Tổ chức "chuyến đi tìm sáng tạo" đến một thành phố hoặc đất nước kinh doanh sôi động nào đó để quan sát, học tập các kỷ thuật về Marketing được sử dụng ở đó. b. Điều kiện thực hiện: Các hành vi giao tiếp, chất lượng phụ vụ, nghiệp vụ trong thu lượm và xử lý thông tin, là yếu tố cần thiết đối với một nhân viên bán hàng. Công ty nên kết hợp với một tổ chức có khả năng đào tạo nhân viên bán hàng với những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này để tổ chức và kiện toàn lại toàn bộ nhân viên thực hiện chức năng bán hàng, quảng cáo sản phẩm, thu thập thông tin thành một lớp nhân viên có bản lĩnh cao trong công việc. Chỉ có như vậy, một kế hoạch thị trường, kế hoạch xúc tiến bán, kế hoạch sản phẩm mới có cơ hội thành công. Các tổ chức có thể hợp tác như các công ty hàng đầu có kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo, trường đại học và các chuyên gia họ thực sự có kinh nghiệm trong nghề nghiệp. 2.5.2. Phát triển và nâng cao năng lực quản lý của lực lượng quản trị viên: Nâng cao trình độ quản lý, nghiệp vụ kinh doanh của cán bộ nghiên cứu là tất yếu ki doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường như hiện nay. Đối với cán bộ kinh doanh thì họ chính là những người điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, lên kế hoạch, lập các dự án đầu tư, các hợp đồng kinh tế, các kế hoạch mang tính chất sống còn của công ty. Chính vì vậy, không có cách nào khác họ phải thực sự giỏi. Để xác định một cách có căn cứ nhằm đánh giá nhân viên dưới hai hình thức, đó là thải hồi và tiếp tục đào tạo để sử dụng. Để làm được việc này, công ty phải xác định lại yêu cầu công việc hiện tại và trong tương lai theo yêu cầu công việc của kế hoạch kinh doanh dài hạn. Từ đó, theo yêu cầu và tính chất công việc, công ty nên tổ chức đánh giá lại nhân viên quan phương pháp nghiên cứu lại tiểu sử của mỗi nhân viên và kết hợp với việc phỏng vấn. Phương pháp này bao gồm: - Nghiên cứu tiểu sử (Trình độ văn hoá, tình trạng sức khoẻ, nhu cầu và sở thích chủ yếu, trí lực và trình độ giao tiếp). - Đánh giá các thông tin thu thập được: Mỗi quản trị viên có hồ sơ riêng nghi chép thông tin cơ bản và những kết luận đánh giá hàng năm. Đây là cơ sở để nhận định đúng tiến trình phát triển của cá nhân mỗi quản trị viên. - Sát hạch viết: Trong công đoạn này, các quản trị viên phải tự dự thảo lấy một đề án, thảo một báo cáo, chuẩn bị một văn bản giao dịch. - Sát hạch vấn đáp: Công ty nên tiến hành lập hội đồng nhằm phỏng vấn tất cả các nhân viên bị sát hạch. Công việc này cần đến một vài chuyên gia về vấn đề này nhằm đưa hiệu quả của cuộc phỏng vấn đạt hiệu quả cao nhất. Sau khi đã có hồ sơ đánh giá đầy đủ của các nhân viên khi đó ta có đủ căn cứ xác định các đối tượng bị chuyển công tác khác phù hợp hơn và các đối tượng giữ lại nhằm đào tạo lại và đào tạo nâng cao. Công ty nên có chính sách hỗ trợ cho nhân viên đi đào tạo trong nước, nước ngoài hoặc các chương trình học từ xa. Ngoài ra, hàng năm công ty nên tổ chức tuyển dụng thêm nhân viên mới nhằm trẻ hoá lực lượng quản trị công ty. Công ty nên áp dụng chương trình tuyển nhân viên một cách nghiêm túc và có sự thẩm định của các chuyên gia. Nên ký kết hợp đồng lao động chứ không nên đưa vào biên chế, đảm bảo cho công ty có đủ khả năng và quyền hạn trong việc quản lý nhân sự. Trên cơ sở hệ thống biện pháp mà em đưa ra, công ty nên cân nhắc trong việc thực hiện các biện pháp đó một cách đồng bộ, hiệu quả, có sự phối hợp các biện pháp với nhau thì mới có thể thu được kết quả như mong muốn. 2.6. Kiến nghị với Nhà nước: Theo quyết định của Chính phủ từ ngày 1 - 4- 2000, toàn bộ thuốc lá bao sản xuất trong nước của các doanh nghiệp được thành lập hợp pháp, khi xuất xưởng hay lưu thông trên thị trường đều phải dán tem theo quy định. Các hộ cá thể khi kinh doanh thuốc lá chưa có giấy kinh doanh thì từ 1- 4 - 2000 phải làm thủ tục thành lập doanh nghiệp nếu muốn tiếp tục kinh doanh. Quyết định này nhằm kiểm soát thị trường thuốc lá trong nước, chống trốn lậu thuế và hiện tượng tiêu thụ thuốc lá nhập lậu. Tuy nhiên hiện nay cũng có những khó khăn nhất định. Thứ nhất, sau khi dán tem chi phí sản xuất sẽ tăng lên. Thứ hai, nếu quản lý khâu lưu thông thuốc lá không chặt chẽ (vẫn có thuốc lá sản xuất trong nước không dán tem, thuốc lá nhập lậu) thì hiệu quả dán têm sẽ không cao. Thứ ba, không loại trừ một số cơ sở không được mua tem, vẫn tiếp tục sản xuất đưa thuốc lá ra thị trường tiêu thụ. Thứ tư, công tác quản lý tem. Mặc dù vậy, Tổng công ty thuốc lá Việt Nam sẽ không tăng giá bán, giữ nguyên giá cũ. Bên cạnh đó sẽ phối hợp chặt chẽ với các cơ quan như quản lý thị trường, Công an, Hải quan... để kiểm tra kiểm soát chặt chẽ sản xuất và lưu thông thuốc lá sau dán tem. Hiện nay theo quy định của Nhà nước, thuốc lá là một mặt hàng bị cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Trong nền kinh tế thị trường, quản cáo tiếp thị là một bộ phận quan trọng của chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm để thúc đẩy sản xuất và kinh doanh phát triển. Đối với nghành thuốc lá, ở mức độ nào đó, cần phải có thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong việc hướng dẫn người tiêu dùng việc lựa chọn sản phẩm, không nên sử dụng thuốc lá kém chất lượng, thuốc lá nhập lậu. Vì vậy, rất cần thông tin tới người tu dùng về chất lượng và sự có mặt của các loại thuốc lá mà công ty tiêu thụ để người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng thay thế cho thuốc lá nhập lậu. Vì vậy, đề nghị Bộ Thương mại, Bộ Văn Hoá Thông Tin nghiên cứu hướng dẫn cụ thể công tác tiếp thị của các đơn vị sản xuất thuốc lá đảm bảo vừa phù hợp với thông lệ Quốc Tế, với quy chế quảng cáo của chính phủ và vừa phù hợp với yêu cầu chính đáng của hoạt động sản xuất kinh doanh cuả các đơn vị. 3. Điều kiện cần thiết để thực hiện các biện pháp trên: Chúng ta đều biết rằng, mọi công việc từ việc xây dựng kế hoạch kinh doanh đến việc tổ chức thực hiện nó có hiệu quả cao hay thấp đều do nhân tố con người quyết định. Nhân tố con người bao trùm lên tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. 3.1. Nhân tố con người cần được coi trọng và phát huy: Trong những năm trước công việc kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn do những tác động bất lợi của môi trường kinh doanh đem lại. Nhưng các năm trở lại đây, công ty đã và đang đứng vững, khẳng định vị trí của mình trong Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Có được vị trí như ngày hôm nay đó là do công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên đầy sáng tạo, năng động, có trình độ và tận tâm với công ty. 3.2. Coi trọng các hoạt động hướng sản phẩm bám sát nhu cầu thị trường: Công ty pohải có nhận thức đúng đắn về quá trình tiêu thụ sản phẩm và vai trò của các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, xây dựng cho mình quỹ với nguồn lực mạnh nhằm đảm bảo đáp ứng được cho việc thực hiện các chiến dịch khuyếch trương cũng như các hoạt động nghiên cứu và điều tra thị trường. 3.3. Chú trọng tìm hiểu và dự đoán các ảnh hưởng của nhân tố xã hội, chính sách pháp luật: Nhằm tránh và dung hoà mâu thuẫn giữa lợi nhuận kinh doanh thuốc lá và xu hướng giảm hút thuốc lá với nguyên nhân có hại cho sức khoẻ. Đặc biệt quan tâm đến chính sách của nhà nước nhằm bảo về sức khoẻ cho người tiêu dùng. Công ty nên nhận thức rõ ràng, mình chỉ tồn tại khi đang còn là nguồn thu đáng kể của ngân sáh nhà nước. Nên tận dụng mọi cơ hội kiến nghị với nhà nước nới lỏng các quy định gây tổn hại đến hoạt động kinh doanh của mình trong tương lai khi mà thuốc lá trở thành thứ bị tẩy chay. Công ty nên quan tâm đến lợi ích của khách hàng bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tối đa mức độ độc hại do sản phẩm của mình gây ra. 3.4. Nâng cao năng lực quản lý của cán bộ kinh doanh: Điều này rất quan trọng vì mọi việc từ đầu tư, hợp tác, thực hiện dự án đạt được hiệu quả hay không hoàn toàn phụ thuộc và trình độ quản lý của công ty. kết luận Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường chính là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp phát triển thực sự theo đúng nghĩa của nó. Nó sữ là động lực rất lớn đối với những ai có thể thích nghi và vươn lên tự khẳng định mình trên thương trường, nó cũng là các hố sâu đối với bất kì doanh nghiệp nào sơ sẩy, chậm chạp, kém năng động, thiếu trình độ và sẽ đi đến phá sản. Sân chơi chung của tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đó chính là thị trường tiêu thụ. Ai nắm được thị trường thì người đó sẽ là người điều khiển trò chơi mà Công ty thương mại thuốc lá không phải là ngoại lề. Chính vì điều này, trong suốt quá trình nghiên cứu tìm hiểu về thị trường tiêu thụ của Công ty thương mại thuốc lá, có thể khẳng định một điều rằng: thị trường là nhân tố trung tâm của mọi hoạt động của công ty. Trên thực tế đó, em đã viết đề tài: "Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường ở Công ty thương mại thuốc lá " với hy vọng em có thêm một chút kinh nghiệm trong lãnh vực nghiên cứu thị trường và hy vọng một phần nào đó bài luận văn của em có thể có ích đối với công ty trong kinh doanh. Với những hạn chế về tầm nhìn kế hoạch, hạn chế về trình độ lý luận cũng như kiến thức thực tiễn nên chuyên đề của em không tránh khỏi những sót và sai lầm. Kính mong thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân và tập thể ban lãnh đạo Công ty thương mại thuốc lá góp ý và bổ sung để chuyên đề của em có tính thực tiễn và ứng dụng cao hơn. Một lần nữa em trân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu Huy và tập thể cán bộ Công ty thương mại thuốc lá đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu./. tài liệu tham khảo 1. Sách chuyên khảo. 1.1. Marketing cơ bản - Philip Koller - NXB Thống kê 2000. 1.2. Quản trị Marketing - Philip Koller - NXB Thống kê 2000. 1.3. Quản trị bán hàng - James M Comer - NXB Thống kê 2000. 1.4. Thị trường và doanh nghiệp - Đặng ngọc xuyến - NXB Thống kê 2000. 2. Giáo trình. 2.1. Kinh tế và quản lý công nghệ - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000. 2.2. Quản trị doanh nghiệp - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000 2.3. Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp - ĐH KTQD - NXB giáo dục 2000. 3. Các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, Bản cân đối tài chính của Công ty thương mại thuốc lá. 4. Báo, tạp chí. Tạp chí công nghiệp số 1 + 2 / 2001 Tạp chí công nghiệp số 23 / 2000 Báo Diễn đàm doanh nghiệp ra ngày 01.06.2001 Báo Thanh Niên ra ngày 29.03.2001 Báo Thương mại điện tử ra ngày 16.12.2000 Mục lục Lời nói đầu ........................................................................................... Chương một: Duy trì và mở rộng thị trường là một nhân tố cơbản quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường........................... 1. Quan điểm về cơ chế thị trường............................................................... 1.1. Khái niệm, chức năng, vai trò cơ bản của thị trường............................ 1.2. Cơ chế thị trường................................................................................... 1.3. Các quy luật đặc trưng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá................... 1.4. Phân đoạn thị trường............................................................................. 1.5. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.............................................. 2. Quan điểm cơ bản về tiêu thụ.................................................................. 2.1. Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp........................................ 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ ..................................................... 2.3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ ................................................. 3. Những phướng hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3.1. Chính sách về chất lượng và giá cả ...................................................... 3.2. Công tác bảo hành sản phẩm ................................................................ 3.3. Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì ............................... 3.4. Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ ...................................................... 3.5. Xây dựng chiến lược sản phẩm ............................................................ 3.6. Công tác tiêu thụ sản phẩm - kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ ...... Chương hai: Phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại thuốc lá ............................................................................................... 1. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản .............................................................. 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thương mại thuốc lá .. 1.2. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá .......... 2. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại thuốc lá .................................................................................... 2.1. Đặc điểm tình hình chung .................................................................... 2.2. Tình hình thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá ....................................................................................................... Chương ba: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá ............................................................................................... 1. Phương hướng chung ............................................................................... 2. Một số biện pháp cơ bản nhằm giúp Công ty thương mại thuốc lá có đủ khả năng duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty ............... 2.1. Đẩy nhanh công tác nghiên cứu thị trường .......................................... 2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh .......................................... 2.3. Hạ giá thành sản phẩm ......................................................................... 2.4. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, linh hoạt ............... 2.5. Nâng cao năng lực và trình độ của cán bộ quản lý .............................. 2.6. Kiến nghị với nhà nước ........................................................................ 3. Điều kiện cần thiết để thực hiện các biện pháp trên ............................... 3.1. Nhân tố con người cần được coi trọng và phát huy .............................. 3.2. Coi trọng các hoạt động hướng sản phẩm bám sát nhu cầu thị trường. 3.3 Chú trọng tìm hiểu và dự đoán các ảnh hưởng của nhân tố xã hội, chính sách pháp luật .................................................................................... 3.4. Nâng cao năng lực quản lý của cán bộ kinh doanh .............................. Kết luận ................................................................................................ 1 3 3 3 11 12 13 15 17 17 19 20 23 23 24 25 25 25 28 29 29 29 34 36 36 37 47 47 49 47 65 55 56 59 62 63 63 63 64 64 65 Biểu 5: Thống kê tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu Năm 2001 Đơn vị Sản phẩm Tổng dt vinataba Golden cup viland Sài Gòn Phía Bắc SL T/Tiền SL T/Tiền SL T/Tiền SL T/Tiền Công Ty Giá 6.100 6.925.000 40.230.953.700 46.066.000 267.621.532.57 307.852.486.24 Giá 6.600 9.659.000 60.713.711.526 60.713.711.526 Chi nhánh 4.419.410 25.67.668.460 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 26.057.705.090 Cửa hàng TX 2.525 15.991.666 5.000 29.142.855 45.134.521 Cửa hàng QT 8.248 52.237.331 10.000 58.285.710 110.523.041 Tiếp khách, đối ngoại 4.800 27.885.715 27.885.715 Kiểm định 90.565.714 565.714 1.460 8.481.905 9.047.619 Tổng cộng 16.594.863 101.013.459.937 50.506.670 293.419.997.22 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 394.816.493.76 Biểu 6: tình hình tiêu thụ thuốc lá điếu Quí I năm 2002 đơn vị Sản phẩm Tổng dt vinataba Golden cup viland Sài gòn Phía bắc Sl T/Tiền Sl T/Tiền Sl T/Tiền Sl T/Tiền Công ty 12.392.760 77.897.345.031 36.662.590 216.044.873.759 293.942.218.790 Từ 1/1 đến 10/1/2002 1.873.000 11.773.142.322 9.218.700 53.995.234.955 65.768.377.277 Từ 1/1 đến 31/3/2002 10.519.760 66.124.202.709 27.443.890 162.069.638.804 228.173.841.513 Chi nhánh 520.000 3.268.571.429 5.189.656 30.596.378.619 43000 234.380.953 122.000 162.666.667 34.261.997.668 Từ 1/1 đến 10/1/2002 981.150 5.747.664.308 1.000 5.428.572 10.000 13.333.333 5.766.462.213 Từ 1/1 đến 31/3/2002 520.000 3.268.571.429 4.208.500 24.848.714.311 42.000 228.952.381 112.000 149.333.334 28.495.571.455 Cửa hàng tx 26.621 168.599.660 37.417 221.704.341 39.304.001 Từ 2/1 đến 21/3/2002 25.706 162.804.660 36.859 218.345.713 381.150.373 Từ 22/3 đến 31/3/2002 915 5.795.000 558 3.358.628 9.153.628 Cửa hàng qt 24.657 156.160.990 25.389 150.520.634 306.681.624 Từ 2/1 đến 21/3/2002 21.293 134.855.658 24.118 142.870.425 277.726.083 Từ 22/1 đến 31/3/2002 3.364 21.305.332 1.271 7.650.209 28.955.541 Tiếp khách, Đối ngoại Kiểm định Tổng cộng 12.964.038 81.490.677.110 41.915.046 247.013.477.353 43.000 234.380.953 122.000 262.666.667 328.901.202.083