Đề tài Quản lý mạng lưới đại lý Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

qu¶n lý cña mçi c«ng ty, phï hîp víi môc tiªu tr­íc m¾t cña c«ng ty, trªn c¬ së ®ã ®Ò ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu l©u dµi lµ dÇn dÇn më réng thÞ phÇn, tõ ®ã ®¹t møc t¨ng tr­ëng doanh thu cao vµ cuèi cïng lµ t¨ng lîi nhuËn cña c«ng ty, t¨ng thu nhËp cho nh©n viªn. §ã lµ môc tiªu cao nhÊt mµ mäi doanh nghiÖp muèn v­¬n tíi. 2.2 Chøc n¨ng tæ chøc Tæ chøc lµ mét tõ mµ nhiÒu ng­êi sö dông mét c¸ch rÊt linh ho¹t. Mét vµi ng­êi cho r»ng nã bao hµm tÊt c¶ c¸c hµnh vi cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn. Mét sè kh¸c coi nã ngang b»ng víi hÖ thèng tæng hîp c¸c mèi quan hÖ tËp qu¸n vµ x· héi. Nh­ng ®èi víi hÇu hÕt nh÷ng ng­êi qu¶n lý thuËt ng÷ nµy ¸m chØ mét c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô hay chøc vô ®­îc hîp thøc ho¸. VËy “c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô” ®­îc hiÓu nh­ thÕ nµo? Thø nhÊt, nh÷ng ng­êi cïng lµm viÖc víi nhau ph¶i thùc hiÖn nh÷ng vai trß nhÊt ®Þnh. Thø hai, nh÷ng vai trß mµ mçi ng­êi cÇn ph¶i thùc hiÖn cÇn ph¶i ®­îc x©y dùng cã chñ ®Ých ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c ho¹t ®éng nµy lµ phï hîp víi nhau, sao cho con ng­êi cã thÓ lµm viÖc mét c¸ch tr«i ch¶y, cã hiÖu qu¶ vµ cã kÕt qu¶ trong c¸c nhãm. Mét sè c¸ch ph©n chia bé phËn c¬ b¶n. Ph©n chia bé phËn theo chøc n¨ng trong doanh nghiÖp. ViÖc nhãm gép c¸c ho¹t ®éng theo c¸c chøc n¨ng trong doanh nghiÖp ph©n chia theo chøc n¨ng - lµ c¸ch ®­îc thõa nhËn réng r·i trong thùc tiÔn. Nã bao qu¸t ®­îc tÊt c¶ nh÷ng viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn. Do viÖc thùc hiÖn cña tÊt c¶ mäi ng­êi ®Òu mang ý nghÜa lµ ph¶i t¹o ra ®iÒu g× ®ã mµ nh÷ng ng­êi kh¸c coi lµ cã Ých vµ muèn cã, cho nªn c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp bao gåm s¶n xuÊt, b¸n hµng vµ tµi chÝnh. Tuy nhiªn mçi mét doanh nghiÖp, mét bé phËn kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ kh¸c nhau. V× vËy nhµ qu¶n lý ph¶i dùa vµo nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ ®ã ®Ó cã h×nh thøc tæ chøc hîp lý. Ph©n chia bé phËn theo l·nh thæ. §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong mét ph¹m vi ®Þa lý réng. Theo c¸ch ph©n chia nµy c¸c ho¹t ®éng trong mét khu vùc hay ®Þa c­ nhÊt ®Þnh nªn ®­îc gép nhãm vµ giao ng­êi qu¶n lý. C¸ch ph©n chia theo l·nh thæ lµ c¸ch ®Æc biÖt hÊp dÉn víi c¸c hµng cã quy m« lín hoÆc c¸c doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tr¶i réng vÒ nguån vËt chÊt hay ®Þa lý. Ph©n chia bé phËn theo s¶n phÈm. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng theo c¸c s¶n phÈm hoÆc tuyÕn s¶n phÈm ®· tõ l©u cã vai trß ngµy cµng t¨ng trong c¸c doanh nghiÖp quy m« lín víi nhiÒu d©y truyÒn c«ng nghÖ. ChiÕn l­îc nµy cho phÐp ban qu¶n trÞ cao nhÊt trao c¸c quyÒn h¹n lín h¬n cho ban qu¶n lý bé phËn theo chøc n¨ng s¶n xuÊt, b¸n hµng dÞch vô vµ kü thuËt liªn quan ®Õn mét s¶n phÈm hay d©y truyÒn s¶n phÈm cho tr­íc vµ chØ râ møc tr¸ch nhiÖm chÝnh vÒ lîi nhuËn cña ng­êi qu¶n lý mçi bé phËn nµy. Ph©n chia theo bé phËn kh¸ch hµng. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng ph¶n ¸nh sù quan t©m tr­íc hÕt vÒ ng­êi tiªu thô lµ ®iÒu cã thÓ nh×n thÊy ë nhiÒu doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lµ ch×a kho¸ ®Ó ph©n chia c¸c ho¹t ®éng theo nhãm, khi nh÷ng hµng ho¸ kh¸c nhau mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho hä l¹i ®­îc qu¶n lý bëi mét ng­êi phô tr¸ch bé phËn. C¸c chñ doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ qu¶n lý hay s¾p xÕp c¸c ho¹t ®éng dùa vµo c¬ së nµy nh»m ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña c¸c nhãm kh¸ch hµng ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu c¸ch ph©n chia kh¸c nhau nh­: ph©n chia bé phËn theo quy tr×nh hay thiÕt bÞ, ph©n chia bé phËn h­íng theo thÞ tr­êng...Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp, ®Æc ®iÓm hîp ®ång cña mçi bé phËn kh¸c nhau mµ ng­êi qu¶n lý cã thÓ lùa chän c¸ch ph©n chia bé phËn hîp lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý cña m×nh. §èi víi mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh­: kh¸ch hµng c¸ thÓ, nhu cÇu b¶o hiÓm ®a d¹ng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh riªng biÖt, yªu cÇu chÊt l­îng phôc vô kh¸c nhau...nªn m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm cã thÓ tæ chøc theo c¸c h×nh thøc sau: M¹ng l­íi ®¹i lý theo s¶n phÈm. M¹ng l­íi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. M¹ng l­íi ®¹i lý theo chøc n¨ng. Ngoµi ra cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi DNBH, cña thÞ tr­êng môc tiªu, cña lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét m« h×nh tæ chøc thÝch hîp. Riªng ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT th­êng kh«ng tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo s¶n phÈm, h×nh thøc nµy th­êng ®­îc ¸p dông ë cÊp ®é qu¶n trÞ cao h¬n ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh nhiÒu lo¹i b¶o hiÓm kh¸c nhau. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. Trong thêi gian qua c¸c doanh nghiÖp ®· x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi ®¹i lý kh¾p c¶ n­íc (®iÓn h×nh lµ B¶o ViÖt) nh»m ®¸p øng nhu cÇu BHNT cña mäi tÇng líp nh©n d©n. Víi m¹ng l­íi phñ kh¾p c¸c huyÖn thÞ vµ ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o, c¸c s¶n phÈm BHNT ®· len lái vµo mäi hang cïng ngâ hÎm, tõ thµnh phè ®Õn n«ng th«n. NÕu nh­ n¨m 1996, B¶o ViÖt míi triÓn khai thÝ ®iÓm BHNT t¹i mét sè tØnh thµnh vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kh¸ khiªm tèn víi trªn 1.200 hîp ®ång vµ doanh thu phÝ ch­a ®Õn 1 tû ®ång th× ®Õn n¨m 2001 doanh thu phÝ BHNT ®· ®¹t 1.511 tû ®ång vµ ®Õn n¨m 2003 ®· ®¹t 2.671 tû ®ång. §Õn cuèi n¨m 2005, B¶o ViÖt Nh©n thä cã gÇn 1, 7 triÖu hîp ®ång chÝnh cã hiÖu lùc vµ gÇn 1 triÖu ®iÒu kho¶n bæ trî. Thªm vµo ®ã, chÊt l­îng khai th¸c còng ®­îc n©ng lªn ®¸ng kÓ, biÓu hiÖn qua sè tiÒn b¶o hiÓm trung b×nh /hîp ®ång, sè phÝ b¶o hiÓm b×nh qu©n /hîp ®ång ngµy cµng cao, c«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro ®­îc chó träng h¬n (th«ng qua viÖc ¸p dông ®¸nh gi¸ rñi ro søc khoÎ, tµi chÝnh, môc ®Ých tham gia, quyÒn lîi cã thÓ ®­îc b¶o hiÓm), tû lÖ huû hîp ®ång d­íi 6%/n¨m (thÊp h¬n so víi møc chung trªn thÞ tr­êng). Khi B¶o ViÖt triÓn khai thÝ ®iÓm BHNT, chØ cã 2 s¶n phÈm ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng lµ BHNT Hçn hîp 5, 10 n¨m vµ An sinh gi¸o dôc. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, giá s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng cña Bảo ViÖt ®· t¨ng lªn nhanh chãng vµ ngµy cµng ®a d¹ng. §Õn nay, B¶o ViÖt ®· ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm thuéc hÇu hÕt c¸c chñng lo¹i BHNT truyÒn thèng nh­ Hçn hîp, Sinh kú, Tö kú, Trän ®êi, c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm h­u trÝ (niªn kim nh©n thä), ®ång thêi nhiÒu s¶n phÈm bæ trî (rider) còng ®· ®­îc cung cÊp. TÝnh ®a d¹ng cßn thÓ hiÖn nh­: cã s¶n phÈm chia l·i nh­ An Khang ThÞnh V­îng, còng cã s¶n phÈm kh«ng chia l·i nh­ An Gia Tµi Léc; cã s¶n phÈm b¶o hiÓm c¸ nh©n l¹i cã s¶n phÈm b¶o hiÓm theo nhãm (nh­ Tö Kú nhãm); cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm cè ®Þnh, l¹i cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm t¨ng dÇn nh­ An Gia ThÞnh V­îng; cã s¶n phÈm tr¶ tiÒn b¶o hiÓm ®¸o h¹n mét lÇn nh­ng còng cã s¶n phÈm tr¶ tiÒn b¶o hiÓm nhiÒu lÇn; cã s¶n phÈm ®ãng phÝ ®Þnh kú l¹i cã c¶ s¶n phÈm ®ãng phÝ mét lÇn; cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm cè ®Þnh l¹i cã s¶n phÈm cã sè tiÒn b¶o hiÓm t¨ng dÇn; võa cã s¶n phÈm ng¾n h¹n võa cã s¶n phÈm trung vµ dµi h¹n; cã s¶n phÈm b¶o vÖ ®¬n thuÇn, cã s¶n phÈm tiÕt kiÖm, cã s¶n phÈm kÕt hîp b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm. Cã thÓ nãi, c¸c ®Æc tr­ng s¶n phÈm cña B¶o ViÖt Nh©n thä kh¸ ®a d¹ng, ®¸p øng ®­îc mét phÇn ®¸ng kÓ nhu cÇu cña c«ng chóng vµ cã thÓ ®¶m b¶o c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm. Song song víi sù ph¸t triÓn cña B¶o ViÖt, B¶o Minh còng cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng. Cô thÓ nh­ chñ tr­¬ng chia t¸ch c¸c ®¬n vÞ khu vùc TP.HCM vµ Hµ Néi ®· gãp phÇn t¨ng doanh thu hai khu vùc nµy. Chñ tr­¬ng më réng hÖ thèng ph©n phèi, thµnh lËp c¸c c«ng ty thµnh viªn míi ®· ®ãng gãp 12 tû ®ång vµo doanh thu n¨m 2005 vµ 56 tû ®ång trong n¨m 2006. ViÖc x¸c ®Þnh hai nhãm nghiÖp vô chñ lùc lµ b¶o hiÓm xe c¬ giíi vµ b¶o hiÓm con ng­êi cïng víi c¸c gi¶i ph¸p kÌm theo ®· ph¸t huy hiÖu qu¶ qua sù t¨ng tr­ëng doanh thu cña 2 nhãm nµy, n¨m 2005 t¨ng 34% so víi n¨m 2004) vµ n¨m 2006 t¨ng 19% n¨m 2005, dù kiÕn theo kÕ ho¹ch 2007 t¨ng lµ 8,5%. Bªn c¹nh ®ã B¶o Minh ®· dÇn kh¼ng ®Þnh l¹i thÕ m¹nh vÒ b¶o hiÓm hµng h¶i víi nhiÒu hîp ®ång gi¸ trÞ lín, gãp phÇn t¨ng 39% doanh thu nghiÖp vô. C¸c kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã ®· gãp phÇn n©ng cao doanh sè cña B¶o Minh. N¨m 2006, mÆc dï thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt nam c¹nh tranh gay g¾t do nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm míi ra ®êi nh­ng B¶o Minh vÉn duy tr× tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, æn ®Þnh lµ 20% cao h¬n tèc ®é t¨ng tr­ëng chung 16% cña toµn thÞ tr­êng. C¸c chØ tiªu vÒ doanh thu, lîi nhuËn ®Òu t¨ng cao vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tæng doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®¹t trªn 1.468 tû ®ång, b»ng 107% so víi kÕ ho¹ch n¨m, t¨ng 19% so víi cïng kú n¨m tr­íc. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 100, 7 tû ®ång, ®¹t 118% kÕ ho¹ch, t¨ng 18,2% so víi n¨m 2005. TÝnh ®Õn hÕt 9 th¸ng ®Çu n¨m 2007 doanh thu toµn tæng c«ng ty ®¹t h¬n 1200 tû ®¹t 78% kÕ ho¹ch, t¨ng tr­ëng 21 % so víi cïng kú n¨m tr­íc. Chñ tr­¬ng t¨ng c­êng n¨ng lùc nhËn t¸i b¶o hiÓm b»ng viÖc më réng quan hÖ hîp t¸c vµ ®a d¹ng hãa c¸c nghiÖp vô nhËn t¸i ®· ®em l¹i kÕt qu¶. Doanh thu nhËn t¸i b¶o hiÓm n¨m 2006 t¨ng tr­ëng 55,5% so víi n¨m 2005, gãp phÇn kh«ng nhá vµo t¨ng tr­ëng chung cña Tæng C«ng ty. TÝnh ®Õn 30/09/2007 doanh thu nhËn t¸i cña B¶o Minh ®· ®¹t h¬n 93 tû ®¹t 85 % kÕ ho¹ch n¨m. Ngµy 28/11/2006 cæ phiÕu B¶o Minh víi m· BMI ®· chÝnh thøc niªm yÕt t¹i Trung T©m Giao dÞch Chøng kho¸n Hµ Néi, ®¸nh dÊu mét b­íc ph¸t triÓn míi cña Tæng c«ng ty. Gi¸ trÞ cæ phiÕu B¶o Minh khi lªn sµn rÊt cao vµ kh«ng ngõng gia t¨ng, chøng tá c¸c nhµ ®Çu t­ ®· ®¸nh gi¸ cao vµ tin t­ëng vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Tæng C«ng ty. Trong khi ®ã, sau h¬n 7 n¨m ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam (1999-2007), Prudential ViÖt Nam ®· phôc vô hµng triÖu ng­êi d©n ViÖt Nam th«ng qua hÖ thèng h¬n 70 Trung t©m phôc vô kh¸ch hµng, V¨n phßng chi nh¸nh vµ V¨n phßng Tæng ®¹i lý. Prudential ViÖt Nam hiÖn ®ang dÉn ®Çu thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä víi thÞ phÇn chiÕm 41,6%, tÝnh theo doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Õn cuèi n¨m 2006. Prudential ViÖt Nam kh«ng nh÷ng b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh vµ tiÕt kiÖm cho kh¸ch hµng th«ng qua ho¹t ®éng b¶o hiÓm nh©n thä mµ cßn tiÕp tôc ph¸t triÓn sang lÜnh vùc ®Çu t­ vµ qu¶n lý quü víi sù ra ®êi cña C«ng ty Qu¶n lý Quü §Çu t­ Chøng kho¸n Prudential ViÖt Nam n¨m 2005. Ngoµi ra, Prudential ViÖt Nam ®· trë thµnh ®Þnh chÕ tµi chÝnh n­íc ngoµi ®Çu tiªn tham gia vµo thÞ tr­êng dÞch vô tµi chÝnh víi viÖc thµnh lËp C«ng ty Tµi chÝnh Prudential ViÖt Nam vµo th¸ng 10/2006. Prudential ViÖt Nam ®ang ph¸t triÓn thµnh TËp ®oµn B¶o hiÓm ĐÇu t­ Tµi chÝnh hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo chøc n¨ng. C¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ®· ¸p dông h×nh thøc lµ chØ sö dông ®¹i lý BHNT trong kh©u khai th¸c hîp ®ång míi mµ kh«ng cÇn ®Õn vai trß trung gian nµy trong thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. Hoa hång tr¶ cho c¸c ®¹i lý BHNT còng dùa trªn doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn, khuyÕn khÝch khai th¸c hîp ®ång míi. Cßn phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú th× hoÆc kh¸ch hµng nép trùc tiÕp t¹i c«ng ty hoÆc c«ng ty sÏ cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ thu. Tr­êng hîp kh¸ch hµng tù nép, c«ng ty cã c¬ chÕ chiÕt khÊu gi¶m nªn khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng “lµm thay” cho c«ng ty. Trong khi ®ã, chi phÝ cho viÖc nh©n viªn thu phÝ ®Þnh kú kh«ng cao v× ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n vµ Ýt lÇn ®i thu. ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty ®· thu hót ®­îc mét bé phËn kh¸ch hµng trung l­u, møc thu nhËp kh¸, th­êng mua víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín víi ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n, hµng quý, nöa n¨m, c¶ n¨m. §èi víi B¶o ViÖt trong thêi gian ®Çu (1998-1999) do míi ®­îc triÓn khai lo¹i h×nh BHNT t¹i ViÖt Nam nªn sè l­îng kh¸ch hµng cña mçi ®¹i lý BHNT kh«ng qu¸ lín, ®ång thêi trªn thÞ tr­êng lóc ®ã míi chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®­îc Bé tµi chÝnh cÊp giÊy phÐp kinh doanh BHNT, ®­îc chµo b¸n nh÷ng s¶n phÈm BHNT ®Çu tiªn. Kh«ng nh÷ng thÕ B¶o ViÖt cßn mang theo c¶ uy tÝn, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng vµng cña h¬n 30 n¨m kinh doanh c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä. Trong bèi c¶nh ®ã, ®¹i lý BHNT tæng hîp ®· ph¸t huy vai trß chñ ®¹o tÝch cùc trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nghiÖp vô BHNT cña B¶o ViÖt. TÝnh chÊt “tæng hîp” cña ®¹i lý BHNT cña B¶o ViÖt thÓ hiÖn ë hai khÝa c¹nh chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c ®¹i lý BHNT ®ång thêi thùc hiÖn c¶ hai chøc n¨ng, võa ph¶i khai th¸c hîp ®ång míi võa thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. §Õn gi÷a n¨m 2000 th× kh¶ n¨ng khai th¸c míi cña c¸c ®¹i lý BHNT tæng hîp cña B¶o ViÖt bÞ “chËm” l¹i, c«ng viÖc thu phÝ ®Þnh kú ch­a hiÖu qu¶, tû lÖ bá hîp ®ång vµ tØ lÖ nî phÝ b¶o hiÓm ®Òu ë møc “b¸o ®éng”. §ã cã thÓ xem lµ nh÷ng dÊu hiÖu biÓu hiÖn kh¶ n¨ng kh«ng cßn phï hîp n÷a cña viÖc mét ®¹i lý BHNT thùc hiÖn ®ång thêi c¶ hai chøc n¨ng, yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt. “Chuyªn m«n ho¸” thùc chÊt lµ qóa tr×nh t¸ch rêi hai chøc n¨ng mµ mét ®¹i lý tæng hîp ®ang lµm ®Ó chuyÓn giao cho hai ®¹i lý kh¸c nhau: ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng, chñ tr­¬ng “chuyªn m«n ho¸” ®¹i lý BHNT lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nh­ng muèn thùc hiÖn nã mét c¸ch toµn diÖn, triÖt ®Ó l¹i lµ c«ng viÖc ®Çy khã kh¨n ®ßi hái nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý. §Ó chñ tr­¬ng “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt tiÕp tôc ®­îc triÓn khai triÖt ®Ó vµ giµnh ®­îc nh÷ng th¾ng lîi quan träng trong thùc tÕ th× ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh kh¶ thi, tõng b­íc hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c cña ®¹i lý BHNT t¹i B¶o ViÖt. Ngoµi ra trong BHNT cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý, theo ®ã viÖc b¸n s¶n phÈm do mét nhµ thÇu ®éc lËp lµ tæng ®¹i lý ®¶m ®­¬ng. Tæng ®¹i lý cã toµn quyÒn tuyÓn dông c¸c ®¹i lý vµ lîi nhuËn mµ tæng ®¹i lý ®­îc h­ëng lµ chªnh lÖch trong kho¶n chi phÝ mµ doanh nghiÖp giao cho víi c¸c kho¶n chi tr¶ hoa hång vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c. §Õn nh÷ng n¨m gÇn ®©y 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu hµnh Theo gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ cña §HKTQD: §iÒu hµnh lµ mét chøc n¨ng cña qu¶n lý, ®ã lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lªn c¸c con ng­êi trong doanh nghiÖp mét c¸ch cã chñ ®Ých ®Ó hä tù nguyÖn vµ nhiÖt t×nh phÊn ®Êu ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp. VËy ®iÒu hµnh hµm ý chØ dÉn, ra lÖnh, ®éng viªn, thóc ®Èy con ng­êi ho¹t ®éng. Nh­ng con ng­êi ë ®©y kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®éc lËp mµ hä ph¶i ho¹t ®éng phèi hîp víi nhau th× míi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc môc tiªu chung. V× vËy c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i t¸c ®éng thÕ nµo ®ã ®Ó gióp c¸c c¸ nh©n vµ c¸c nhãm mµ m×nh phô tr¸ch ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña hä nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chung cña c¶ doanh nghiÖp, ®ång thêi còng ®¹t ®­îc môc tiªu cña nhãm vµ cña mçi ng­êi. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh cã vai trß hÕt søc quan träng: Nã lµm cho mäi ho¹t ®éng cña tõng ®¬n vÞ vµ cña toµn thÓ tæ chøc diÔn ra mét c¸ch ®ång bé vµ ¨n khíp víi nhau ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých chung. §iÒu hµnh cã liªn quan ®Õn viÖc ra quyÕt ®Þnh, tæ chøc truyÒn ®¹t vµ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh b»ng c¸ch giao viÖc, ra lÖnh, ®éng viªn, khen th­ëng cÊp d­íi, tÝch cùc ho¸ th¸i ®é vµ tinh thÇn lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng, ®ã lµ nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh thÓ hiÖn nghÖ thuËt ®iÒu khiÓn, l·nh ®¹o con ng­êi, thÓ hiÖn tµi ba cña nhµ qu¶n lý. Trong ph¹m vi qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu hµnh ®ång nghÜa víi viÖc thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. §µo t¹o ®¹i lý BHNT. C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT lµ kh©u ®Çu tiªn, vµ cã thÓ nãi lµ kh©u quan träng nhÊt cña quy tr×nh qu¶n lý ®¹i lý BHNT. V× chÊt l­îng tuyÓn chän ®¹i lý ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng ®µo t¹o ®¹i lý, ®ång thêi ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÊt l­îng khai th¸c cña ®¹i lý sau nµy. H¬n n÷a nã cßn ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña BHNT, v× nÕu c«ng t¸c tuyÓn chän kh«ng ®­îc coi träng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tuyÓn chän mét c¸ch å ¹t bao gåm c¶ nh÷ng ng­êi kh«ng cã kh¶ n¨ng do ®ã lµm t¨ng chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o mµ chÊt l­îng ®¹i lý vÉn kh«ng cao. §Ó n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn chän ®¹i lý c¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®­a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän vµ c¸ch thøc tuyÓn chän phï hîp víi tõng ®Þa ph­¬ng, tõng khu vùc. Cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®­îc ®Æt ra ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý nh­ng nh×n chung c¸c doanh nghiÖp BHNT th­êng dùa vµ mét sè mÆt nh­: tr×nh ®é, tuæi t¸c, t­ c¸ch ®¹o ®øc, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i giao, hoµn c¶nh gia ®×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i... Víi c¸c ®Æc ®iÓm nghÒ ®¹i lý BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, thêi h¹n b¶o hiÓm th­êng kÐo dµi, nhËn thøc cña d©n c­ rÊt h¹n chÕ, thËm chÝ cßn kh«ng Ýt ý kiÕn sai lÖch, v× thÕ ®ßi hái ng­êi ®¹i lý cÇn n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, ®ång thêi am hiÓu ®êi sèng kinh tÕ - x· héi ®Ó cã thÓ giíi thiÖu chÝnh x¸c còng nh­ øng phã víi c¸c t×nh huèng thùc tÕ mét c¸ch linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ngoµi sù tr¶i nghiÖm thùc tÕ, ®¹i lý cÇn ph¶i cã tr×nh ®é häc vÊn ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh. Thùc tÕ trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam mét sè c«ng ty ®· tuyÓn chän nhiÒu ®¹i lý chØ cã tr×nh ®é phæ th«ng trung häc mµ ch­a qua mét tr­êng chuyªn m«n nµo. MÆc dï tr×nh ®é häc vÊn phô thuéc vµo møc sèng còng nh­ d©n trÝ cña tõng ®Þa ph­¬ng nh­ng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã tr×nh ®é thÊp sÏ ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Æc biÖt trong xu h­íng c¹nh tranh ngµy cµng s«i ®éng. Bëi lÏ nh÷ng ng­êi nµy cã c¸ch nghÜ kh¸ ®¬n gi¶n, kh«ng cÇu kú vµ thiÕu chiÒu s©u, chÝnh v× thÕ hä còng kh«ng coi träng tÝnh khoa häc cña quy tr×nh khai th¸c, viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ kü n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Do ®ã, tõ viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kÕt thóc b¸n hµng vµ giao hîp ®ång nhiÒu khi tiÕn hµnh rÊt ngÉu høng, kh«ng bµi b¶n, kh«ng thèng nhÊt víi nhau, dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng che giÊu th«ng tin hoÆc lµm sai lÖch th«ng tin. Bªn c¹nh ®ã, tuæi t¸c còng lµ mét tiªu chuÈn tuyÓn chän ®­îc c¸c c«ng ty hÕt søc quan t©m, song vÊn ®Ò ®é tuæi nµo phï hîp nhÊt th× c©u tr¶ lêi ë tõng ®Þa ph­¬ng, tõng doanh nghiÖp l¹i kh«ng gièng nhau. Cã thÓ thÊy r»ng mçi ®é tuæi kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh. V× vËy tuú theo quan ®iÓm cña tõng doanh nghiÖp, tõng nhµ qu¶n lý mµ lùa chän ®é tuæi kh¸c nhau. §èi víi nh÷ng ng­êi cã ®é tuæi cao th× ®¹i lý khai th¸c tèt h¬n v× hä cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÒu mèi quan hÖ x· héi, song líp ng­êi nµy l¹i cã h¹n chÕ rÊt lín lµ kh«ng cã sù nhanh nhÑn vµ ho¹t b¸t trong khai th¸c, mÆt kh¸c do søc khoÎ gi¶m sót nªn hä kh«ng thÓ lµm nhiÒu giê trong ngµy. Ngoµi ra khi cã tuæi, cuéc sèng cña ®¹i lý t­¬ng ®èi æn ®Þnh, hä dµnh thêi gian quan t©m ®Õn gia ®×nh nhiÒu h¬n lµ cho c«ng viÖc, ®Æc biÖt lóc nµy n¨ng lùc lµm viÖc còng nh­ nhu cÇu vÒ thu nhËp kh«ng cßn cao nh­ tr­íc n÷a... Ng­îc l¹i, ®èi víi nh÷ng ng­êi qóa trÎ, viÖc trë thµnh ®¹i lý BHNT sÏ gÆp nh÷ng trë ng¹i hoµn toµn kh¸c. Tr­íc hÕt ph¶i tÝnh ®Õn kinh nghiÖm vµ sù chÝn ch¾n trong c«ng viÖc. Do s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, khã cã thÓ c¶m nhËn ®­îc gÝa trÞ nÕu nh­ ch­a x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm trong khi ®ã kh¸ch hµng vÉn ®ãng phÝ ®Òu ®Æn cho c«ng ty b¶o hiÓm, nªn ®iÒu ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña ng­êi ®¹i lý lµ ph¶i t¹o ®­îc niÒm tin cho kh¸ch hµng. Víi nh÷ng ®¹i lý Ýt tuæi, do ch­a tõng tr¶i nªn dÔ lóng tóng, bèi rèi khi xö lý c¸c ph¶n øng cña kh¸ch hµng, dÔ g©y ra t©m tr¹ng thiÕu tin t­ëng vµ gi¶m tÝnh chuyªn nghiÖp cña ng­êi ®¹i lý. MÆt kh¸c c¸c ®¹i lý trÎ th­êng hay r¬i vµo t×nh tr¹ng mÆc c¶m, bÞ ®éng, thiÕu tù tin khi tiÕp xóc víi nh÷ng kh¸ch hµng ®øng tuæi hoÆc cã ®Þa vÞ trong x· héi. Ngoµi ra ®èi víi ®a sè ®¹i lý trÎ tuæi th× nghÒ ®¹i lý BHNT chØ lµ c«ng viÖc tr­íc m¾t trong thêi gian ch­a cã ®­îc viÖc lµm æn ®Þnh, v× vËy hä cã thÓ bá nghÒ gi÷a chõng nh­ vËy sÏ g©y ra nh÷ng t¸c h¹i kh«ng nhá cho c«ng ty b¶o hiÓm. Mét tiªu chuÈn kh¸c còng kh«ng thÓ kh«ng nh¾c tíi trong viÖc tuyÓn chän lµ t­ c¸ch ®¹o ®øc cña ng­êi ®¹i lý. Trong nghÒ ®¹i lý BHNT, yÕu tè nµy cµng trë nªn cÇn thiÕt v× ®©y lµ mét nghÒ kinh doanh kh¸ tù chñ, Ýt chÞu sù qu¶n lý cña cÊp trªn, l¹i th­êng xuyªn thu vµ gi÷ tiÒn cña kh¸ch hµng. NÕu t­ c¸ch ®¹o ®øc kh«ng tèt sÏ dÉn ®Õn ®¹i lý lµm bõa, lµm Èu, d©y d­a nî ®äng phÝ (cho dï kh¸ch hµng ®· nép cho hä ®Çy ®ñ vµ ®óng k× h¹n) - trong ®iÒu kiÖn th«ng tin gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng ®a sè ®Òu th«ng qua ®¹i lý nh­ hiÖn nay th× ®iÒu nµy vÉn cßn kh¸ phæ biÕn. Kh«ng nh÷ng thÕ, mét sè tr­êng hîp ®¹i lý bÞ sa th¶i do lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶, thiÕu ý thøc kû luËt sau ®ã ®· nãi xÊu c«ng ty b¶o hiÓm lµm gi¶m lßng tin cña kh¸ch hµng, lµm cho sè l­îng hîp ®ång bÞ huû bá t¨ng lªn...Nh­ vËy cÇn ph¶i kh¼ng ®Þnh r»ng ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp còng lµ yÕu tè then chèt vµ cÇn ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng trong qu¸ tr×nh tuyÓn chän ®¹i lý. Trªn ®©y lµ nh÷ng tiªu chuÈn quan träng nhÊt khi tiÕn hµnh tuyÓn chän ®¹i lý BHNT, ngoµi ra c¸c tiªu chuÈn nh­ kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i h×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i...còng gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã chÊt l­îng cao. Víi nh÷ng tiªu chuÈn nh­ trªn th× vÊn ®Ò ®Æt ra lµ c¸ch thøc tuyÓn chän nh­ thÕ nµo cho phï hîp víi yªu cÇu cña tõng c«ng ty. Cã hai c¸ch thøc tuyÓn chän lµ: TuyÓn gi¸n tiÕp: Lµ viÖc tuyÓn c¸c ®¹i lý BHNT th«ng qua b¸o chÝ, qu¶ng c¸o, héi chî nghÒ nghiÖp, Internet hoÆc tù ®¨ng ký. TuyÓn trùc tiÕp: Lµ viÖc tuyÓn c¸c ®¹i lý BHNT qua lùc l­îng tuyÓn lµ c¸n bé, c¸c gi¸m s¸t cña c«ng ty. HiÖn nay, c¸c c«ng ty sö dông c¶ hai h×nh thøc tuyÓn trªn, cô thÓ lµ viÖc tuyÓn chän ®­îc thùc hiÖn qua mét sè kªnh nh­: ®¹i lý cò giíi thiÖu, c¸n bé c«ng ty giíi thiÖu, qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng...Mçi kªnh cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau. Thø nhÊt, kªnh ®¹i lý cò giíi thiÖu ®¹i lý míi: Qua thùc tÕ ë mét sè ®Þa ph­¬ng cho thÊy nh÷ng ®¹i lý ®­îc tuyÓn qua kªnh nµy ®a sè cã chÊt l­îng kh¸ tèt vµ rÊt hiÕm cã tr­êng hîp bá nghÒ v× hä cã nh÷ng hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ BHNT vµ c«ng viÖc ph¶i lµm, mÆt kh¸c hä cßn ®­îc chÝnh nh÷ng ®¹i lý cò ®ã d×u d¾t vµ gióp ®ì trong qu¸ tr×nh khai th¸c. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty ch­a thùc sù quan t©m vµ ®Çu t­ cho kªnh nµy. Thø hai, qua c¸c c¸n bé c«ng ty gi­íi thiÖu: VÒ c¬ b¶n kªnh nµy còng cã nh÷ng ­u ®iÓm t­¬ng ®ång víi kªnh thø nhÊt, tuy nhiªn l¹i cã h¹n chÕ lµ cã thÓ v× nÓ nang mµ ph¶i nhËn nh÷ng ®¹i lý kh«ng ®ñ tiªu chuÈn. Kªnh tuyÓn chän thø ba lµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: Cã thÓ nãi ®©y lµ kªnh cã ph¹m vi ¶nh h­ëng lín nhÊt ®ång thêi viÖc sö dông ë c¸c ®Þa ph­¬ng còng linh ho¹t vµ ®a d¹ng nhÊt. TuyÓn ®¹i lý qua kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ tËp hîp ®­îc nhiÒu øng cö viªn v× thÕ tuyÓn chän ®­îc ®¹i lý víi sè l­îng lín, chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn, c¸ch tuyÓn chän nµy còng m¾c ph¶i mét sè nh­îc ®iÓm lµ: chi phÝ lín, khã kiÓm so¸t ®­îc tÝnh chÝnh x¸c vÒ c¸c th«ng tin c¸ nh©n nh­ n¨ng lùc, t­ c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp ...cña c¸c øng cö viªn. Bªn c¹nh nh÷ng c¸ch thøc tuyÓn chän trªn, mét sè c«ng ty b¶o hiÓm ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam thùc hiÖn viÖc tuyÓn chän ®¹i lý th«ng qua chÝnh s¸ch th¨ng tiÕn cho ®¹i lý. Khi ®¹i lý ®­îc th¨ng tiÕn (lªn tæ tr­ëng hoÆc nhãm tr­ëng), nÕu muèn t¨ng thu nhËp th× kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i tuyÓn thËt nhiÒu ®¹i lý cã n¨ng lùc, c«ng ty chØ tham gia ®µo t¹o, hç trî chø kh«ng trùc tiÕp tuyÓn. Nh­ vËy, víi m« h×nh 3-4 cÊp hä ®· t¹o ra ®­îc rÊt nhiÒu ®Çu mèi tuyÓn dông. b) §µo t¹o ®¹i lý BHNT. Sù tham gia cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo lÜnh vùc BHNT trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· khiÕn cho thÞ tr­êng nµy trë nªn s«i ®éng vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Tuy nhiªn, chÝnh ®iÒu nµy còng lµm ph¸t sinh kh«ng Ýt h×nh thøc c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh gi÷a mét sè doanh nghiÖp kinh doanh b¶o hiÓm víi nhau. §Ó h¹n chÕ t×nh tr¹ng trªn vµ ®¶m b¶o mét m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh th× viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cã vai trß quan träng. Th«ng qua ®µo t¹o c¸c ®¹i lý ®­îc trang bÞ kiÕn thøc víi møc t­¬ng xøng víi sù uû quyÒn cña doanh nghiÖp cho hä theo hîp ®ång mµ hai bªn ®· ký kÕt. ViÖc ®µo t¹o cßn nªu râ c¸c néi dung: tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý, ®¹o ®øc hµnh nghÒ ®¹i lý, c¸c néi dung vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm cho phÐp ®¹i lý tiÕn hµnh vµ kü n¨ng b¸n hµng. Ngoµi ra, ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý ®ù¬c trang bÞ ®ñ c¸c kiÕn thøc chung cña hÖ thèng ph¸p luËt vÒ kinh doanh b¶o hiÓm. KÕt thóc mçi kho¸ häc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tæ chøc cho ®¹i lý thùc hµnh nghÒ ®¹i lý, th«ng qua s¸t h¹ch ®Ó cÊp chøng chØ ®µo t¹o vµ chØ cÊp cho nh÷ng ng­êi ®ñ tiªu chuÈn. Sau ®ã c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc ®µo t¹o bæ tóc th­êng xuyªn c¸c kiÕn thøc, cËp nhËt th«ng tin cho c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm. C¸c néi dung ®µo t¹o nªu trªn lµ nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n nhÊt mµ mét ®¹i lý BHNT cÇn ®­îc ®µo t¹o tr­íc khi vµo nghÒ. Trong ®ã vÊn ®Ò ®¹o ®øc vµ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT cÇn ph¶i ®­îc th­êng xuyªn tu d­ìng, häc hái...v× hiÖn nay trong ho¹t ®éng cña ng­êi lµm ®¹i lý BHNT xuÊt hiÖn mét sè hiÖn t­îng nh­: C¸c ®¹i lý BHNT nãi nhiÒu, nãi qu¸ tèt vÒ s¶n phÈm m×nh chµo b¸n, tiÕp thÞ, thËm chÝ c¶ nh÷ng ®iÒu kh«ng thÓ cã. HiÖn t­îng chiÕm dông phÝ b¶o hiÓm. C¸c ®¹i lý BHNT nãi xÊu lÉn nhau, nãi xÊu c¸c c«ng ty BHNT kh¸c trong khi ®i khai th¸c. Nh÷ng hiÖn t­îng trªn sÏ g©y ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn c«ng ty BHNT, ®Õn kh¸ch hµng, lµm kh¸ch hµng thiÕu tin t­ëng vµo ý nghÜa tèt ®Ñp cña b¶o hiÓm. C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, t«n träng vµ cïng ho¹t ®éng lµnh m¹nh h¬n v× môc ®Ých ph¸t triÓn chung. c) VËy thùc tÕ viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT t¹i mét sè c«ng ty ®­îc thùc hiÖn nh­ thÕ nµo? B¶o ViÖt coi träng viÖc s¬ tuyÓn. C«ng ty nµy th­êng xuyªn tuyÓn ®¹i lý míi th«ng qua ng­êi lµm ®¹i lý tr­íc giíi thiÖu, thËm chÝ b¶o l·nh (khuyÕn khÝch cã th­ëng ®èi víi ®¹i lý cò), cã tiÓu ban pháng vÊn, s¬ tuyÓn ®Ó xem kh¶ n¨ng giao tiÕp, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn...Tæ chøc c¸c líp häc ®Ó ®¹i lý ®­îc trang bÞ nh÷ng hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ nghÒ nghiÖp, n¾m v÷ng nh÷ng ®iÒu kho¶n cña tõng s¶n phÈm, c¸c kü n¨ng t­ vÊn giao tiÕp, c¸c quy tr×nh ph¶i tu©n thñ...Sau ®ã ai ®¹t yªu cÇu qua kiÓm tra míi ký hîp ®ång t¹m thêi trong 3 th¸ng ®Ó thö viÖc, trong thêi gian thö viÖc ph¶i ®­îc ng­êi cã kinh nghiÖm kÌm cÆp gióp ®ì. Sau 3 th¸ng häc viÖc nÕu ®¹t yªu cÇu mí ký hîp ®ång dµi h¹n. B¶o ViÖt cßn cã trung t©m ®µo t¹o thèng nhÊt ®Ó cã ch­¬ng tr×nh båi d­ìng n©ng cao theo c¸c cÊp ®é kh¸c nhau vµ cã cÊp chøng chØ cho ®¹i lý cña c¶ n­íc. T¹i c¸c c«ng ty cßn cã c©u l¹c bé ®Ó båi d­ìng trao ®æi kinh nghiÖm nh­: c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý trªn 200 hîp ®ång, c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý giái, c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý khai th¸c ®­îc nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ cao...Nh÷ng sai sãt ®Òu ®­îc kÞp thêi chÊn chØnh hoÆc ph¶i xö lý nghiªm. ChÝnh v× vËy B¶o ViÖt vÉn lu«n lu«n t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, ®øng ®Çu vÒ sè l­îng hîp ®ång vµ ®øng ®Çu vÒ thÞ phÇn BHNT ë n­íc ta. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc, B¶o ViÖt còng gÆp ph¶i mét sè h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong vÊn ®Ò ®µo t¹o: Thêi gian ®Ó tËp trung nghiªn cøu chuyªn s©u bÞ h¹n chÕ do ®éi ngò gi¶ng viªn sè l­îng kh«ng nhiÒu l¹i ph¶i phôc vô trªn 120 c«ng ty (bao gåm c¶ BHNT vµ phi BHNT). V× bµi gi¶ng phôc vô cho tÊt c¶ c¸c c«ng ty nªn tÝnh ®Æc tr­ng cña tõng ®Þa ph­¬ng trong ch­¬ng tr×nh gi¶ng d¹y ch­a râ nÐt. Thêi gian ®µo t¹o cßn ng¾n: Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I tõ 6 ®Õn 15 ngµy vµ nÕu nhanh th× sau 1 n¨m ng­êi ®¹i lý míi ®­îc ®µo t¹o vµ n©ng cÊp th«ng qua ch­¬ng tr×nh ®¹i lý cÊp II víi thêi gian kho¶ng 3 ®Õn 5 ngµy. Víi thêi gian ®µo t¹o nh­ vËy lµm ng­êi ®¹i lý ch­a ph¸t huy hÕt nh÷ng ­u ®iÓm còng nh­ ch­a kÞp thêi söa ch÷a nh÷ng nh­îc ®iÓm, viÖc kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÔn khã kh¨n, kh«ng hÖ thèng ho¸ ®­îc kiÕn thøc nªn th­êng chØ tËp trung t­ vÊn vµ b¸n mét sè s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Mét vÊn ®Ò ®¸ng lo ng¹i kh¸c lµ ®¹i lý ch­a mÆn mµ víi viÖc ®­îc ®µo t¹o, ch­a coi ®ã lµ nhu cÇu thiÕt thùc mµ míi chØ cho ®ã lµ nghÜa vô, lµ sù b¾t buéc. Prudential chó ý ®Õn viÖc huÊn luyÖn c¬ b¶n. §©y lµ c«ng ty b¶o hiÓm thuéc lo¹i hµng ®Çu cña Anh quèc, hiÖn nay ®ang ®øng sau B¶o ViÖt víi h¬n 200.000 kh¸ch hµng. C«ng ty cã h¬n 8.000 ®¹i lý ®­îc huÊn luyÖn ®µo t¹o c¬ b¶n, ®­îc sµng läc qua thùc tÕ c«ng viÖc. V× vËy nh×n chung c¸c ®¹i lý cña c«ng ty th­êng xuyªn hoµn thµnh ®­îc ®Þnh møc c«ng viÖc víi chÊt l­îng tèt (theo sè liÖu 10/9/2001). Chinfon Manulife theo chuÈn mùc quèc tÕ. C«ng ty nµy sau khi tuyÓn ®¹i lý qua líp häc ban ®Çu, qua lµm thö, nÕu ®¹t yªu cÇu sÏ ®µo t¹o c¬ b¶n h¬n cho ®¹i lý. §Æc biÖt c«ng ty khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý theo häc ch­¬ng tr×nh gi¸o dôc vÒ b¶o hiÓm cña LOMA (viÕt t¾t cña Life Oiffee Management Association - HiÖp héi quèc tÕ c¸c c«ng ty chuyªn vÒ dÞch vô tµi chÝnh, BHNT, b¶o hiÓm h­u trÝ, dÞch vô søc khoÎ vµ c¸c dÞch vô tµi chÝnh kh¸c). Chinfon Manulife ®· ban hµnh chÝnh s¸ch gi¸o dôc BHNT LOMA ®èi víi toµn thÓ nh©n viªn cña c«ng ty kÓ tõ ngµy 4/3/2000 nh»m khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn tham gia t×m hiÓu vÒ ch­¬ng tr×nh BHNT cßn míi mÎ ë ViÖt Nam, ®ång thêi t¹o c¬ héi ®Ó c¸c nh©n viªn n©ng cao kiÕn thøc vµ kü n¨ng phôc vô trong ngµnh BHNT. ChÝnh s¸ch gi¸o dôc LOMA cña c«ng ty ®ãng vai trß quan träng trong viÖc huÊn luyÖn ®¹i lý hoµn thµnh c¸c môc tiªu còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy th¸ng 11/2000 c«ng ty ®· cã 68 nh©n viªn thi ®Ëu vµ th¸ng 5/2001 võa qua cã thªm 55 nh©n viªn thi ®Ëu FLMI (Fellow Life Management Institute - Héi viªn hiÖp héi qu¶n lý BHNT) tøc lµ chÝnh thøc trë thµnh thµnh viªn cña LOMA (dù kiÕn th¸ng 11 cã thªm 2 nh©n viªn n÷a hoµn tÊt ch­¬ng tr×nh FLMI nµy). NhiÒu ®¹i lý rÊt thÝch ®µo t¹o chuÈn ho¸ kiÓu ®¹t chøng chØ quèc tÕ nµy. AIA ®Ò cao tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. C«ng ty BHNT quèc tÕ Mü ®Õn th¸ng 6/2002 ®· cã kho¶ng 70.000 kh¸ch hµng víi trªn 6.000 t­ vÊn b¶o hiÓm. AIA coi träng x©y dùng ®éi ngò huÊn luyÖn tèt, cã tr¸ch nhiÖm cao ®Ó ®ñ søc ®µo t¹o ®éi ngò ®¹i lý tèt. C«ng ty coi träng ®µo t¹o kü n¨ng b¸n hµng, kiÕn thøc s¶n phÈm ®Æc biÖt ®­îc häc quy t¾c ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp. B¶o Minh - CMG kiÓm so¸t ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp. Theo sè liÖu th¸ng 6/2002 c«ng ty hiÖn cã 285.000 hîp ®ång víi 2.500 ®¹i lý. C«ng ty cã ý ®Þnh kh«ng ch¹y theo sè l­îng ®¹i lý mµ tr­íc hÕt tËp trung vµo chÊt l­îng ®¹i lý nªn c«ng ty coi träng ®µo t¹o vµ kiÓm so¸t sù ho¹t ®éng cña ®¹i lý ®Ó khen th­ëng hoÆc sö lý nghiªm c¸c vi ph¹m vÒ tÝnh trung thùc vµ vÒ chÊt l­îng ®¹i lý. d) C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT lµ nh÷ng c«ng viÖc ®Çu tiªn vµ hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý, v× nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng khai th¸c qua ®ã ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Ngoµi ra mét yÕu tè còng kh«ng kÐm phÇn quan träng mµ mét c«ng ty BHNT hay cô thÓ h¬n lµ nh÷ng nhµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cÇn ph¶i xem xÐt ®ã lµ lµm nh­ thÕ nµo ®Ó t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. §¹t ®­îc ®iÒu ®ã còng ®ång nghÜa víi viÖc nhµ qu¶n lý ®ang dÇn dÇn hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý cña m×nh, mçi nhµ qu¶n lý kh¸c nhau cã c¸ch lµm kh¸c nhau nh­ng tÊt c¶ ®Òu mong muèn ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã lµ t¹o ra vµ kh«ng ngõng kÝch thÝch sù ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT, g¾n kÕt c¸c ®¹i lý víi nhau trong c«ng viÖc, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä gióp ®ì nhau vµ gióp ®ì hä khi cÇn thiÕt. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n mµ nhµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý tæ chøc bao gåm: Mét lµ, hä th­êng tæ chøc c¸c ho¹t ®éng ®oµn thÓ, phong trµo: XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm c«ng viÖc cña ®¹i lý lµ kh¸ chñ ®éng vÒ giê giÊc, Ýt chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty. Do ®ã , quü thêi gian rçi cña hä nhiÒu khi bÞ sö dông mét c¸ch l·ng phÝ. V× vËy ®Ó khuyÕn khÝch ®­îc ®¹i lý g¾n bã víi c«ng viÖc, víi c¬ quan, sö dông hiÖu qu¶ thêi gian nhµn rçi, c¸c c«ng ty BHNT th­êng tæ chøc c¸c ho¹t ®éng phong trµo (v¨n ho¸, v¨n nghÖ, thÓ thao...) t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹i lý ®­îc tham gia sinh ho¹t c¸c tæ chøc ®oµn thÓ t¹i ®¬n vÞ, tõ ®ã gióp c¸c ®¹i lý gÇn gòi nhau h¬n, trao ®æi gióp ®ì nhau trong c«ng viÖc. Hai lµ, c¸c c«ng ty th­êng ®­a ra nh÷ng quy chÕ khen th­ëng vµ kû luËt ®¹i lý. BÊt kú mét ho¹t ®éng nµo cã tæ chøc vµ muèn ®¹t hiÖu qu¶ ®Òu cÇn ®Õn quy chÕ th­ëng ph¹t ®èi víi c¸c thµnh viªn cña m×nh. Víi ho¹t ®éng ®¹i lý, do ®Æc thï lµ c¸c giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®¹i lý kh¸ chñ ®éng vÒ thêi gian vµ th­êng n¾m gi÷ mét khèi l­îng tiÒn lín nªn quy chÕ nµy cµng ®­îc c¸c c«ng ty thùc hiÖn nghiªm minh. Tuy nhiªn, bªn c¹nh môc tiªu phßng ngõa sai ph¹m, r¨n ®e nh÷ng hµnh vi tiªu cùc th× quy chÕ th­ëng ph¹t cßn nh»m t¹o ®éng lùc vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý khai th¸c. Mçi c«ng ty cÇn c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ ë tõng ®Þa ph­¬ng, tõng c«ng ty ®Ó ®­a ra mét quy chÕ phï hîp. Song viÖc khen th­ëng - kû luËt cÇn ®¶m b¶o nguyªn t¾c chung lµ ph¶i t¹o ra t©m lý tho¶i m¸i cho ®¹i lý trong viÖc chÊp hµnh, kh«ng nªn qu¸ gß bã, kh¾t khe, th­ëng - ph¹t ph¶i t­¬ng xøng. Ba lµ, c¸c c«ng ty th­êng hç trî c¸c ®¹i lý trong c«ng viÖc. Trong qu¸ tr×nh ®i lµm, ®¹i lý rÊt cÇn sù hç trî tõ phÝa c«ng ty BHNT trªn nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau: trî gióp vÒ c¬ së vËt chÊt, t­ vÊn, th¸o gì nh÷ng t×nh huèng khã kh¨n trong quan hÖ víi kh¸ch hµng, trî cÊp khi ®i häc nghiÖp vô, khi èm ®au... Bèn lµ, con ®­êng th¨ng tiÕn cho ®¹i lý. Bªn c¹nh mong muèn cã c«ng viÖc æn ®Þnh, thu nhËp cao, ®¹i lý cßn cã nguyÖn väng ®­îc kh¼ng ®Þnh m×nh víi c«ng ty, víi x· héi. ViÖc bæ nhiÖm nh÷ng ®¹i lý lµm tèt lªn nh÷ng chøc vô cao h¬n còng lµ mét biÖn ph¸p cã t¸c dông khuyÕn khÝch rÊt cã hiÖu qña ®­îc nhiÒu c«ng ty ¸p dông. 2.4 Chøc n¨ng kiÓm tra KiÓm tra lµ ®o l­êng vµ chÊn chØnh viÖc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o cho c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ c¸c kÕ ho¹ch v¹ch ra ®Ó ®¹t tíi môc tiªu nµy ®· ®ang ®­îc hoµn thµnh. Nh­ vËy, kiÓm tra lµ chøc n¨ng quan träng cña c¸ nh©n mäi nhµ qu¶n lý tõ chñ doanh nghiÖp ®Õn ng­êi phô tr¸ch c¸c bé phËn trong doanh nghiÖp. §èi víi ho¹t ®éng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT, c¸c nhµ qu¶n lý th­êng kiÓm tra c¸c mÆt sau: viÖc thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty nh­ sinh ho¹t ®¹i lý hµng ngµy, hµng tuÇn, hµng th¸ng...kiÓm tra viÖc nép phÝ cho c«ng ty theo hîp ®ång ®¹i lý, kiÓm tra sè l­îng hîp ®ång mµ mçi ®¹i lý khai th¸c ®­îc, kiÓm tra vÒ tØ lÖ huû bá hîp ®ång, kiÓm tra vÒ c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT ... Tõ kÕt qu¶ kiÓm tra nhµ qu¶n lý tiÕn hµnh so s¸nh víi kÕ ho¹ch vµ ®Þnh møc ®· ®Æt ra, tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó söa ch÷a nh÷ng sai lÇm nÕu cã. Lo¹i bá nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qña nh­ sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc Ýt hay tØ lÖ huû bá hîp ®ång cao, ®ång thêi lo¹i bá c¶ nh÷ng ®¹i lý m¾c nhiÒu sai lÇm nghiªm träng lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. III. Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam 1. §èi víi doanh nghiÖp BHNT T¹i héi nghÞ Qu¶n lý vµ ph¸t triÓn ngµnh b¶o hiÓm nh©n thä VN (§µ N½ng, ngµy 18/9) do HiÖp héi B¶o hiÓm VN tæ chøc, Tæng Th­ ký HiÖp héi B¶o hiÓm VN Phïng § ¾c Léc cho biÕt: Qua 10 n¨m triÓn khai, thÞ tr­êng BHNT VN ®· ph¸t triÓn v­ît bËc. §Æc biÖt, tõ n¨m 1999 - 2000, viÖc Bé Tµi chÝnh cÊp phÐp ho¹t ®éng cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä n­íc ngoµi vµo VN nh­ Manulife, Prudential, AIA vµ liªn doanh B¶o Minh CMG ®· ®­a thÞ tr­êng BHNT VN cã nh÷ng b­íc tiÕn nhanh chãng vµ v÷ng ch¾c. C¶ n­íc hiÖn cã kho¶ng 7 triÖu ng­êi tham gia BHNT, chiÕm 7% d©n sè. Riªng trong giai ®o¹n 2000 - 2004, doanh thu phÝ BHNT t¨ng b×nh qu©n 40%/n¨m, ®¹t 7.886 tû ®ång vµo cuèi n¨m 2004, xÊp xØ 1,25% GDP. §Õn nay ®· cã trªn 100 s¶n phÈm BHNT trªn thÞ tr­êng VN, tõng b­íc ®¸p øng nhu cÇu phong phó cña nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng trong viÖc b¶o vÖ b¶n th©n, b¶o vÖ gia ®×nh lÉn nhu cÇu tÝch luü tµi chÝnh cho nh÷ng dù ¸n, môc tiªu trong t­¬ng lai...   5 n¨m gÇn ®©y, ®· cã sè l­îng lín kh¸ch hµng h­ëng lîi tõ BHNT khi hîp ®ång b¶o hiÓm ®¸o h¹n hoÆc khi gÆp rñi ro, cã sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra víi kho¶ng 800 tû ®ång ®­îc chi tr¶ mçi n¨m. §ång thêi c¸c doanh nghiÖp BHNT còng chi tr¶ xÊp xØ 500 tû ®ång /n¨m gi¸ trÞ hoµn l¹i cho kh¸ch hµng chÊm døt hîp ®ång tr­íc h¹n theo ®óng cam kÕt trong hîp ®ång... ¤ng Phïng § ¾c Léc kh¼ng ®Þnh: “N¨ng lùc tµi chÝnh cña c¸c doanh nghiÖp tham gia thÞ tr­êng BHNT VN t¨ng lªn râ rÖt, tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 ®¹t tæng vèn chñ së h÷u 3.400 tû ®ång, gÊp 3 lÇn n¨m 2001. C¸c doanh nghiÖp BHNT còng tÝch luü ®­îc 15.692 tû ®ång cho quü dù phßng nghiÖp vô (chiÕm 84,5% tæng dù phßng cña toµn ngµnh b¶o hiÓm VN). Sè tiÒn nµy ®­îc dïng ®Çu t­ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ VN nh­ mua tr¸i phiÕu chÝnh phñ, tr¸i phiÕu kho b¹c, kinh doanh bÊt ®éng s¶n, gãp vèn liªn doanh, cho c¸c doanh nghiÖp vµ ng­êi tham gia BHNT vay vèn... L·i ®Çu t­ chñ yÕu ®­îc dïng ®Ó chi tr¶ b¶o tøc cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm... Ngoµi ra, c¸c doanh nghiÖp BHNT còng thu hót vµ t¹o viÖc lµm cho 5.000 c¸n bé nh©n viªn b¶o hiÓm, 100.000 ®¹i lý b¶o hiÓm, gãp phÇn gi¶m bít khã kh¨n cho x· héi. 1.1 VÒ c«ng t¸c tæ chøc Tr­íc nh÷ng khã kh¨n mµ B¶o ViÖt gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh “chuyªn m«n ho¸” ®¹i lý BHNT, ®ång thêi qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu vµ tham kh¶o mét sè ý kiÕn, em xin ®­a ra mét vµi ý kiÕn víi hy väng øng dông ®­îc trong thùc tÕ: Gi¶m sè l­îng ®¹i lý tæng hîp: VÒ tæng thÓ c¸c c«ng ty ®Òu ®· cã ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ, nh­ng sè l­îng ®¹i lý tæng hîp vÉn cßn kh¸ lín. Nguyªn nh©n chÝnh lµ v× c¸c ®¹i lý tæng hîp tr­íc ®©y vÉn hoµn thµnh mét c¸ch xuÊt s¾c c¶ hai chøc n¨ng cña m×nh lµ khai th¸c hîp ®ång míi vµ thu phÝ ®Þnh kú. Tuy nhiªn, sè ®¹i lý tæng hîp nµy th­êng ®­îc ph©n bè ë c¸c vïng ®Æc thï xa x«i, hÎo l¸nh, tiÒm n¨ng khai th¸c Ýt, kh«ng thÓ ph©n c«ng ®­îc ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Ph©n c«ng ®¹i lý chuyªn thu theo ®Þa bµn vµ ®¹i lý chuyªn khai th¸c: HiÖn t¹i, ®¹i lý chuyªn thu phÝ ®­îc giao theo dâi vµ thu phÝ c¸c hîp ®ång cña nhiÒu ®¹i lý chuyªn khai th¸c, r¶i r¸c t¹i nhiÒu vïng ®Þa bµn kh¸c nhau. ViÖc ph©n c«ng nh­ vËy khiÕn ®¹i lý chuyªn thu phÝ tèn nhiÒu c«ng søc, thêi gian ®Ó cã thÓ thu ®ñ phÝ theo yªu cÇu cña c«ng ty. Gi¶i ph¸p tèt nhÊt lµ ph©n c«ng mçi ®Þa bµn mét ®¹i lý chuyªn thu phÝ chuyªn tr¸ch. Ngoµi ra c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ, khi bµn giao hîp ®ång c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c th­êng cã xu h­íng chuyÓn cho nh÷ng ®¹i lý thu phÝ “quen biÕt m×nh” nªn cã thÓ ph©n c«ng mét ®¹i lý chuyªn thu phÝ nhËn toµn bé hîp ®ång cña tõ mét ®Õn ba ®¹i lý chuyªn khai th¸c, nhÊt lµ c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c cã mèi quan hÖ tèt víi ®¹i lý chuyªn thu phÝ. T¨ng c­êng hç trî m¹nh ®¹i lý chuyªn khai th¸c: NhiÖm vô chÝnh cña ®¹i lý chuyªn khai th¸c lµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, thuyÕt phôc kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm , thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn. Muèn t¨ng ®­îc doanh thu, t¨ng ®­îc sè hîp ®ång th× c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c ph¶i nhËn ®­îc sù hç trî ®Æc bÞªt tõ phÝa c¸c c«ng ty nh­: t×m kiÕm c¸c ®Çu mèi kh¸ch hµng lín lµ tæ chøc, tËp thÓ; hç trî ph­¬ng tiÖn, c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¹i lý ®i khai th¸c nh­ cung cÊp tê r¬i, bè trÝ xe ®­a ®ãn ®¹i lý; tr­êng hîp ®¹i lý tù khai th¸c ®­îc c¸c kh¸ch hµng lín lµ tæ chøc, tËp thÓ, thËm chÝ lµ c¸ nh©n, nh­ng kh¸ch hµng yªu cÇu c«ng ty ®Õn lµm viÖc, c«ng ty bè trÝ thêi gian lµm viÖc víi kh¸ch hµng, kh«ng kho¸n tr¾ng cho ®¹i lý; x©y dùng chÕ ®é hoa hång phï hîp; t¨ng c­êng thi ®ua khen th­ëng khai th¸c míi; ®Èy m¹nh dÞch vô kh¸ch hµng. Nªn liªn kÕt víi nh÷ng dÞch vô kh¸c nh­ ng©n hµng, c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i lín ®Ó thuËn tiÖn trong viÖc phôc vô kh¸ch hµng 1.2 VÒ c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý BHNT §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¹i lý ngay tõ nh÷ng b­íc ban ®Çu, mçi c«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh mét quy chÕ thi tuyÓn chÆt chÏ, bµi b¶n trªn c¬ së c¸c quy ®Þnh cña tæng c«ng ty vµ phï hîp víi ®Þa ph­¬ng m×nh. D­íi ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt nhá mµ c¸c c«ng ty cã thÓ tham kh¶o trong qu¸ tr×nh x©y dùng quy chÕ tuyÓn chän. VÒ tiªu chuÈn tuyÓn chän: C¸c c«ng ty nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi ®· cã mét nghÒ nghiÖp hay mét tr×nh ®é chuyªn m«n nhÊt ®Þnh - nÕu kh«ng ph¶i lµ tèt nghiÖp ®¹i häc, cao ®¼ng th× cã thÓ lµ trung cÊp hoÆc ®· qua mét kho¸ ®µo t¹o nghÒ hoÆc ®· ®i lµm, kh«ng nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®¬n thuÇn chØ lµ phæ th«ng trung häc. §ång thêi cÇn chó träng ®Õn kh¶ n¨ng giao tiÕp, øng xö vµ c¸c mèi quan hÖ mµ hä cã. VÒ tuæi t¸c: §é tuæi phï hîp cã thÓ lµ trong kho¶ng tõ 26-40, v× løa tuæi trªn 26 th­êng ®· ®¹t tíi ®é chÝn trong suy nghÜ vµ hµnh ®éng, viÖc lùa chän nghÒ ®· qua c©n nh¾c kh¸ kü l­ìng, cßn d­íi 40 tuæi ®Ó ®¶m b¶o kh«ng qu¸ giµ, søc khoÎ cßn tèt vµ cßn h¨ng say víi c«ng viÖc. Tuy vËy vÉn cã thÓ giao ®éng xung quanh khung nµy tuú theo tõng ®Þa ph­¬ng. §èi víi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ ngo¹i h×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, kh¶ n¨ng tµi chÝnh...còng rÊt ®¸ng quan t©m vµ cÇn cã sù ­u tiªn cho nh÷ng ng­êi cã ngo¹i h×nh ­a nh×n, cã xe m¸y vµ cã thÓ tù chñ vÒ mÆt tµi chÝnh. §Æc biÖt, kh«ng thÓ bá qua yÕu tè t­ c¸ch ®¹o ®øc vµ tiÓu sö c«ng t¸c cña øng cö viªn. VÒ c¸ch thøc tuyÓn chän. Cã thÓ tuyÓn ®¹i lý tõ tÊt c¶ c¸c kªnh, tuy nhiªn nªn tËp trung chñ yÕu vµo hai kªnh lµ qua ®¹i lý giíi thiÖu vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §èi víi kªnh tuyÓn qua ®¹i lý cò: C¸c c«ng ty cÇn ph¶i chó träng h¬n b»ng c¸ch ph¸t ®éng vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý cò giíi thiÖu ®¹i lý míi, ®­a ra c¸c h×nh thøc khen th­ëng thÝch ®¸ng cho nh÷ng ng­êi giíi thiÖu ®­îc ®¹i lý míi víi sè l­îng lín vµ hiÖu qu¶ khai th¸c cao. §èi víi viÖc tuyÓn qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: §Ó ph¸t huy ®­îc t¸c dông, chóng ta cÇn ph¶i kh¾c phôc nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña h×nh thøc nµy: VÒ vÊn ®Ò chi phÝ: C¸c c«ng ty cã thÓ chän c¸c ph­¬ng tiÖn võa ®¬n gi¶n, tiÕt kiÖm l¹i hiÖu qu¶ nh­ ®µi truyÒn thanh hoÆc ®Ò nghÞ víi l·nh ®¹o chÝnh quyÒn, ngµnh, ®oµn thÓ ...hîp t¸c ®Ó kÕt hîp phæ biÕn trong c¸c cuéc häp, héi nghÞ. Sau ®ã sÏ cö c¸n bé c«ng ty xuèng tËn n¬i ®Ó tiÕn hµnh s¬ tuyÓn vßng 1 (tr­íc khi thi tuyÓn ë c«ng ty). VÒ viÖc x¸c minh th«ng tin cña ng­êi dù tuyÓn: §Ó tr¸nh tiÕp cËn nhÇm ng­êi, c¸c c¸n bé cña c«ng ty ®­îc giao nhiÖm vô tuyÓn ®¹i lý nªn phèi hîp chÆt chÏ víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng n¬i thÝ sinh c­ tró, mÆt kh¸c cÇn lµm tèt kh©u pháng vÊn. 1.3 VÒ c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý §Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña c«ng t¸c ®µo t¹o nh­: §éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c ®µo t¹o ch­a ®Òu tay, kh¶ n¨ng s­ ph¹m ch­a cao vµ hÇu nh­ còng chØ ®µo t¹o nh÷ng g× m×nh cã, ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc nh÷ng mong ®îi cña ng­êi ®¹i lý. Nªn ch¨ng chóng ta cÇn ®æi míi vµ c¶i tiÕn mét sè mÆt sau: VÒ phÝa trung t©m ®µo t¹o cña c«ng ty: TËp trung nghiªn cøu, tæng hîp kinh nghiÖm ®Ó ®µo “thÇy” lµ chÝnh, tøc lµ ®µo t¹o vµ båi d­ìng th­êng xuyªn cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o cña c¸c c«ng ty, chuyÓn viÖc ®µo t¹o ®¹i lý trùc tiÕp cho c«ng ty. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o tõ xa th«ng qua b¶n tin hoÆc ®­a ra chñ ®Ò tham luËn, nghiªn cøu... VÒ phÝa nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o t¹i c«ng ty: Yªu cÇu ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o cÇn ®¸p øng mét sè yªu cÇu nh­ ph¶i hiÓu s©u s¾c vµ ®Çy ®ñ vÒ BHNT, vÒ c¸c s¶n phÈm cu¶ m×nh vµ c¸c c«ng ty kh¸c. Ph¶i cã kiÕn thøc thùc tÕ, ®Æc biÖt lµ vÒ kü n¨ng b¸n hµng. Hµng quý nªn dµnh thêi gian ®Ó trùc tiÕp lµm nghiÖp vô b¸n hµng cña ng­êi ®¹i lý. Ph¶i cã kh¶ n¨ng truyÒn ®¹t kiÕn thøc cho ng­êi kh¸c, mµ ta th­êng gäi lµ kh¶ n¨ng s­ ph¹m. Ham häc hái vµ th­êng xuyªn tiÕp xóc, gÇn gòi víi ®¹i lý. C¸ch thøc ®µo t¹o:ViÖc ®µo t¹o ®­îc tiÕn hµnh theo hai c¸ch thøc. Mét lµ, ®µo t¹o b¾t buéc: §ã lµ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cã tÝnh b¾t buéc mµ bÊt kú ®¹i lý nµo còng ph¶i tr¶i qua vµ n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n lµm c¬ së tiÕp nhËn vµ ph¸t triÓn c¸c kiÕn thøc kh¸c nh­ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp II, III...Tuy nhiªn ngay c¶ trong ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I còng cÇn chia ra mét sè giai ®o¹n: Giai ®o¹n 1: §µo t¹o cho ®¹i lý t­¬ng lai nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm vµ BHNT, tËp chung vµo c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chñ lùc hiÖn nay cña c«ng ty. PhÇn kü n¨ng chØ mang tÝnh chÊt giíi thiÖu nh÷ng b­íc c«ng viÖc. Giai ®o¹n 2: Sau khi ®¹i lý ®· thùc hµnh b¸n hµng trong mét thêi h¹n nhÊt ®Þnh, nÕu chóng ta trang bÞ l¹i vµ s©u h¬n c¸c kiÕn thøc vÒ BHNT ®Ó gióp hä cã thÓ vËn dông tr¶ lêi kh¸ch hµng trong c¸c t×nh huèng cô thÓ thùc tÕ. §ång thêi, giíi thiÖu thªm c¸c s¶n phÈm cßn l¹i vµ gióp ®¹i lý ý thøc ®­îc mét chu tr×nh ®Çy ®ñ vÒ khai th¸c BHNT. Giai ®o¹n 3: HÖ thèng ho¸ toµn bé kiÕn thøc cña ch­¬ng tr×nh b¶o hiÓm cÊp 1, gióp ®¹i lý cã thÓ ghi nhí mét c¸ch hÖ thèng nh÷ng kiÕn thøc ®­îc cung cÊp. Giai ®o¹n nµy ng­êi ®¹i lý th­êng ë tr¹ng th¸i “khñng ho¶ng” do c¸c mèi quen biÕt s½n cã b¾t ®Çu kh« c¹n, do vËy cÇn hç trî hä b»ng quy tr×nh khai th¸c hoµn thiÖn h¬n. Hai lµ, ®µo t¹o theo yªu cÇu: Lµ h×nh thøc ®µo t¹o ®óng nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt mµ ®¹i lý ®ang mong ®îi. Nã gióp tiÕt kiÖm thêi gian vµ t¨ng nhanh qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña ng­êi ®¹i lý. §©y lµ c«ng viÖc rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ng­êi ®¹i lý cã trë thµnh ng­êi khai th¸c giái hay kh«ng. Ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o dùa trªn yªu cÇu cña c¸c phßng ban nghiÖp vô vµ cña chÝnh ®¹i lý ®Ó x©y dùng vµ thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o phï hîp. §µo t¹o theo yªu cÇu cña c¸c phßng ban nghiÖp vô: Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý cña m×nh, c¸c phßng ban chøc n¨ng sÏ nhËn biÕt ®­îc ng­êi ®¹i lý cßn khiÕm khuyÕt nµo trong t¸c nghiÖp vµ yÕu ë kh©u nµo trong kü n¨ng ®Ó ®Æt ra yªu cÇu cÇn ®µo t¹o bæ sung thªm phÇn thiÕu vµ yÕu ®ã, gióp ®¹i lý hoµn thiÖn ®­îc kü n¨ng vµ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra. §µo t¹o theo yªu cÇu cña ®¹i lý: Trong c«ng viÖc thùc tÕ, chØ cã ®¹i lý míi nhËn thÊy hä cÇn ph¶i cã thªm kiÕn thøc g×. Yªu cÇu nµy l¹i kh«ng gièng nhau gi÷a c¸c ®¹i lý. Do vËy, nÕu ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o thùc hiÖn ®­îc yªu cÇu nµy th× ®¹i lý sÏ hµo høng h¬n trong viÖc häc tËp, ®ãn nhËn kiÕn thøc nhanh h¬n vµ còng tr¸nh ®­îc t­ t­ëng ®i häc do c«ng ty b¾t buéc. 2. §èi víi nhµ n­íc Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng, thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam còng tån t¹i kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, h¹n chÕ cÇn ®­îc th¸o gì. HÖ thèng ph¸p luËt ®iÒu chØnh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT ë n­íc ta cßn yÕu vµ ch­a ®ång bé. NhiÒu quy ®Þnh ch­a râ rµng vµ thiÕu ch­a phï hîp víi ®Æc tÝnh cña BHNT. HiÖn t­îng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh ®· xuÊt hiÖn mµ ch­a bÞ lo¹i bá triÖt ®Ó g©y t¸c ®éng xÊu ®Õn uy tÝn vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng BHNT. ThÞ tr­êng BHNT cßn thiÕu c¸c c«ng cô ®Çu t­ dµi h¹n, nªn yÕu tè hiÖu qu¶ vµ sù bÒn v÷ng cßn thÊp. Môc tiªu t¨ng tr­ëng vµ më réng thÞ tr­êng vÉn lµ träng t©m mµ c¸c doanh nghiÖp ®Æt ra; tr×nh ®é c¸n bé, nh©n viªn ®¹i lý lµm BHNT cßn nhiÒu bÊt cËp, ch­a cã nhiÒu chuyªn gia giái; c«ng t¸c tuyªn truyÒn, giíi thiÖu ®Ó qu¶ng b¸ vÒ BHNT ®Õn mäi tÇng líp nh©n d©n ch­a ®­îc lµm tèt nªn sè ®«ng ng­êi d©n ch­a hiÓu râ vµ kh«ng mÆn mµ víi BHNT. Nh÷ng bÊt cËp trªn ®Òu cã thÓ kh¾c phôc nÕu ®i vµo triÓn khai vµ thùc thi mét hÖ thèng gi¶i ph¸p ®ång bé liªn quan ®Õn thÞ tr­êng BHNT c¶ vÒ mÆt ph¸p lý, chÝnh s¸ch chÕ ®é, quyÒn lîi bé m¸y tæ chøc, ®µo t¹o nh©n lùc... Nhµ n­íc cÇn hoµn thiÖn mét hµnh lang ph¸p lý ®Ó t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh BHNT vµ b¶o vÖ quyÒn lîi, lîi Ých hîp ph¸p cña ng­êi tham gia còng nh­ c¸c doanh nghiÖp BHNT. §ång thêi cÇn cã chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch hç trî, ®Þnh h­íng phï hîp trong qua tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng BHNT. Do ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt so víi c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i nãi chung nªn nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ vµ cô thÓ h¬n vÒ tiªu chuÈn, ®iÒu kiÖn ®µo t¹o, s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý BHNT. §Æc biÖt ®Ó tiªu chuÈn ho¸ ®­îc ®éi ngò ®¹i lý BHNT ViÖt Nam ngang tÇm víi tiªu chuÈn cña khu vùc vµ thÕ giíi, nhµ n­íc cÇn quy ®Þnh râ néi dung ®µo t¹o, ®ång thêi tæ chøc tiÕn hµnh thi s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý, kh«ng nªn giao hoÆc uû quyÒn kiÓm tra s¸t h¹ch vµ cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý cho doanh nghiÖp. Thªm vµo ®ã ®Ó ®¹t ®­îc hîp ®ång ®¹i lý BHNT ph¶i bá ra kh¸ nhiÒu chi phÝ nh­ chi phÝ ®i l¹i, tiÕp thÞ,...do vËy khi x¸c ®Þnh thuÕ thu nhËp cho ®¹i lý còng cÇn cã c¸ch tÝnh phï hîp. Ngoµi ra, ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn nghÒ ®¹i lý BHNT nh­ lµ mét nghÒ chuyªn nghiÖp, cÇn bæ sung chÝnh s¸ch b¶o hiÓm x· héi ®Ó ®¹i lý yªn t©m c«ng t¸c l©u dµi, cã nguån tµi chÝnh ®¶m b¶o khi hÕt kh¶ n¨ng lao ®éng. Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ em muèn ®­a ra ®Ó cïng trao ®æi, víi hy väng r»ng sÏ sím t×m ®­îc tiÕng nãi chung, t×m ra gi¶i ph¸p tèi ­u ®Ó gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT nh»m kh«ng ngõng t¨ng c­êng chÊt l­îng, hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c vµ phôc vô kh¸ch hµng. Tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam. kÕt luËn víi 10 n¨m ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn BHNT ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ sè mét trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. MÆc dï vËy c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä còng ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c qu¶n lý nãi chung vµ qu¶n lý m¹ng l­íi b¶o hiÓm nãi riªng v× ®©y lµ lo¹i h×nh kinh doanh kh¸ míi mÎ ®èi víi ViÖt Nam. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty BHNT ®· lu«n lu«n tù hoµn thiÖn m×nh vÒ mäi mÆt trªn c¬ së kinh nghiÖm cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi vµ ¸p dông mét c¸ch phï hîp vµo ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x· héi cña ViÖt Nam. V× vËy ho¹t ®éng kinh doanh BHNT ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín hiÖn nay vµ ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc. Nh»m ®¶m b¶o c¹nh tranh lµnh m¹nh c¸c c«ng ty kinh doanh BHNT bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng, cßn ®Æc biÖt coi träng c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña m×nh nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý. Bëi vËy, em chän ®Ò tµi “Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam”. Víi sù hiÓu biÕt vÒ lý luËn vµ qua tham kh¶o tµi liÖu, bµi viÕt ®· tr×nh bµy mét c¸ch kh¸i qu¸t cã hÖ thèng c¸c vÊn ®Ò phôc vô cho viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý. VÒ thùc tÕ, trªn c¬ së t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ mét sè c«ng ty BHNT t¹i ViÖt Nam ®· gióp em phÇn nµo hiÓu ®­îc nh÷ng ho¹t ®éng qu¶n lý mµ mét sè c«ng ty ®ang tiÕn hµnh. Tuy nhiªn do cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o gióp ®ì cña c« gi¸o h­íng dÉn, c¸c thÇy c« trong bé m«n b¶o hiÓm vµ c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy c« trong khoa B¶o hiÓm vµ c« gi¸o h­íng dÉn trùc tiÕp T«n ThÞ Thanh HuyÒn ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. TµI LIÖU THAM KH¶O 1. Gi¸o tr×nh b¶o hiÓm-Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 2000. 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh b¶o hiÓm - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 1998. 3. Gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ - Nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt 2000. 4. Nh÷ng vÊn ®Ò cèt yÕu cña qu¶n lý - Nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt 1999. 5. T¹p chÝ b¶o hiÓm 6. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam 2007. 7. www.baoviet.com.vn 8. www.baominh.com.vn 9. www.prudential.com.vn 10. www.vnexpress.net Môc lôc