Khi cấp tín dụng cho khách hàng là công ty, cần phải phân tích tín dụng để đánh giá rủi ro liên quan và khả năng khách hàng thanh toán các khoản nợ theo kế hoạch. Mục tiêu là để đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Điều này liên quan đến nghiên cứu về doanh nghiệp, thị trường, vị thế trên thị trường, đội ngũ quản trị của công ty và tình trạng tài chính của công ty.
Các công ty thường phân tích hiệu quả tài chính của một khách hàng doanh nghiệp bằng phân tích thông số tài chính. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp lựa chọn và sử dụng các thông số tài chính khác nhau. Như vậy, đối với khách hàng là công ty, thông tin tín dụng khách hàng thường bao gồm những thông tin chủ yếu như sau:
- Bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả kinh doanh.
- Các thông số tài chính quan trọng
116 trang |
Chia sẻ: Dung Lona | Lượt xem: 1267 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nh ứng dụng cho việc xử lý và xác định giá trị các đơn hàng là phương pháp tốt để có thể thiết lập nhanh chóng các thông tin của hóa đơn. Hệ thống phải chứa đầy đủ các thông tin từ các hợp đồng, giá, khách hàng, vận chuyển, thời gian, chi phí dịch vụ, các các thông tin cần thiết khác để tạo một hóa đơn.
Việc sử dụng các đơn hàng điện tử thông qua hệ thống trao đổi dữ liệu EDI sẽ giúp cho việc xử lý đơn hàng nhanh chóng và chính xác hơn.
Bốn cách để điều chỉnh hóa đơn các hóa đơn không đúng:
Phát hành một bản ghi chú tín dụng cho các sản lượng không đúng.
Hướng đẫn khách hàng thanh toán hóa đơn trong thời gian ngắn nhất sau đó điều chỉnh những sai khác.
Đưa ra một hóa đơn nguyên gốc đã được điều chỉnh
Đưa ra một bản thông báo tín dụng cho toàn bộ số tiền trong các hóa đơn không chính xác, và sửa lại cho đúng số tiền theo hóa đơn mới.
Nâng cao chính chính xác của hóa đơn dựa trên cơ sở của một quá trình cải tiến liên tục. Giá trị đem lại cho việc thiết lập hóa đơn chính xác là rất lớn, khi việc kinh doanh thay đổi, nhiều lỗi mới sẽ tiếp tục phát sinh. Việc áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng 6-sigma, TQM là cách thức tốt nhất để cải thiện hệ chất lượng hóa đơn trong quản trị tín dụng thương mại.
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI ĐỂ NÂNG CAO GIÁ TRỊ CHO CỔ ĐÔNG
Nhiều doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các công ty được niêm yết, xác định giá trị cổ đông là mục tiêu chính của họ, tập trung vào cực đại hóa dòng ngân lưu dài hạn cho mỗi đơn vị kinh doanh trong công ty. Một phương pháp then chốt phân tích giá trị của cổ đông (SVA) là phương pháp định giá hay cụ thể là giá trị hiện tại ròng (NPV). Phương pháp này quan tâm tới thời điểm xuất hiện các dòng tiền và giá trị hiện tại của chúng, do đó việc đưa ra các quyết định sẽ có tác động làm tối đa hóa giá trị vốn chủ sở hữu. Bằng cách này, SVA cung cấp một khuôn khổ cho việc liên kết các quyết định quản lý và chiến lược để tạo ra giá trị. Đặc biệt ưu điểm của nó là nó giúp các nhà quản lý tập trung vào các hoạt động tạo giá trị gia tăng hoặc điều khiển giá trị.
Nhà quản lý tín dụng có thể tăng thêm giá trị một cách tích cực thông qua việc tham gia phát triển và thi hành các chiến lược liên quan đến:
Tăng trưởng doanh thu
Đầu tư vào khoản phải thu
Quản lý rủi ro tín dụng
Dòng ngân quỹ từ hoạt động
Dòng ngân quỹ từ doanh thu tín dụng
Chi phí tài trợ tín dụng
Chi phí vốn
Chính sách tín dụng
Chiến lược đầu tư
Chiến lược marketing và bán hàng
Chiến lược quản lý rủi ro tài chính
Giá trị cổ đông
(Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage)
Sơ đồ 3.2 Nền tảng phân tích giá trị cổ đông cho hoạt động quản lý tín dụng
Quản trị tài chính và rủi ro:
Công ty phải đầu tư vào các tín dụng thương mại như thế nào và nó ảnh hưởng đến rủi ro của công ty như thế nòa? Quản lý tín dụng xem xét các vấn đề kiểm tra tín dụng, giới hạn tín dụng, nợ xấu và quản lý rủi ro để phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty.
Quản trị rủi ro khách hàng:
Thu thập thông tin về khách hàng:
Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý với công ty.
Phương pháp phân tích:
Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau:
Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thanh toán của từng cá nhân, khách hàng để phân tích đánh giá về khách hàng.
Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “5C” để phân tích. Phương pháp này dựa trên các biến số:
Character- Đặc điểm: liên quan đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong việc đáp ứng các khoản nợ tín dụng. Cấu trúc thu nợ quá khứ rất hữu ích khi đánh giá các yếu tố này. Các tiêu thức để đánh giá là:
Bảng 3.5 Các tiêu thức đánh giá yếu tố đặc điểm
STT
Tiêu thức đánh giá
Hệ số quan trọng
1
Tính chất quan hệ với công ty
10%
2
Thái độ, uy tín thanh toán
30%
3
Quy mô kinh doanh, khối lượng bán
25%
4
Tiềm lực phát triển
20%
5
Khả năng cạnh tranh
15%
Capacity - năng lực: liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc đáp ứng các nghĩa vụ tài chính.công ty có thể thu thập dự đoán về năng lực của khách hàng bằng cách kiểm tra khả năng thanh toán và dòng ngân quỹ dự đoán của công ty. Ngoài ra, yếu tố này còn liên quan đến sức mạnh tài chính của khách hàng, đặc biệt là giá trị ròng. Công ty có thể thu thập thông tin này bằng cách đánh giá bảng cân đối kế toán qua các thông số tài chính. Các tiêu thức để đánh giá là:
Bảng 3.6 Các tiêu thức đánh giá yếu tố Năng lực
STT
Tiêu thức đánh giá
Hệ số quan trọng
1
Tổng vốn kinh doanh
20%
2
Tỷ trọng vốn
20%
3
Khả năng đảm bảo các khoản nợ
20%
4
Khả năng huy động vốn
10%
5
Tình trạng nợ
30%
Collateral – Vật ký quỹ: là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật bảo đảm cho mức tín dụng cấp cho họ. Tuy nhiên, vật ký quỹ thường không phải là yếu tố quan trọng vì mối quan tâm chính của công ty cấp tín dụng thương mại là việc thanh toán đúng thời hạn chứ không phải là đánh giá các tài sản cầm cố. Các tiêu thức để đánh giá là:
Bảng 3.7 Các tiêu thức đánh giá yếu tố đặc Vật ký quỹ
STT
Tiêu thức đánh giá
Hệ số quan trọng
1
Giá trị tài sản thế chấp
40%
2
Khả năng chuyển nhượng của tài sản thế chấp
15%
3
Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường
15%
4
Khả năng chuyển hóa thành tiền của tài sản thế chấp
30%
Conditions – Các điều kiện: liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Một khách hàng có mức độ tín dụng tốt trong thòi kỳ thuận lợi có khả năng không trả được nợ trong thời kỳ suy thoái.
Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau:
Bảng 3.8 Hệ số của các yếu tố
Các biến số
Hệ số quan trọng
Character (C1)
0,4
Capital (C2)
0,35
Collteral (C3)
0,25
Sau quá trình cho điểm dựa trên các hồ sơ và hợp đồng được ký kết giữa công ty và khách hàng và dựa vào sự đánh giá của trưởng phòng kinh doanh của TCL, điểm số của các khách hàng được chấm như sau:
Bảng 3.9 Điểm số các khách hàng của TCL
TÊN CÔNG TY
Điểm C1
Điểm C2
Điểm C3
Điểm tổng cộng
Công Ty TNHH Thương Mại Dũng Tuyên
6.05
4.8
3.35
4.9375
Thanh Phong
2.45
4.8
3.35
3.4975
Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Chánh Bổn
7.45
6.6
8.15
7.3275
Doanh Nghiệp Tư Nhân Lê Văn
4.35
4
3.35
3.9775
Cty CP ĐM ĐL Minh Quang
6.75
2.6
3.35
4.4475
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Phú Thu
7.35
6.4
7.75
7.1175
DNTN TM Phúc Huy
5.7
5.5
6.15
5.7425
CH Ngô Phúc Vinh
5.8
5.3
6.15
5.7125
Cửa Hàng Điện Máy Sơn Trân
6.1
5.9
6.15
6.0425
DNTN TM Ngọc Đỉnh
5.55
5.2
4.05
5.0525
Cửa hàng Phúc Thành
7.15
4.4
4.05
5.4125
DN Tư Nhân Đức Thanh
7.25
6.8
7.45
7.1425
DN Tư Nhân Ngọc Huyền
7.3
6.9
8.05
7.3475
DNTN Hồng Vân
5.3
4.5
3.35
4.5325
CHĐM Duy Mạnh
5.25
3.4
3.35
4.1275
CHĐM Bảo Minh
5.55
4.6
3.35
4.6675
Cty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Bình Minh
6.75
6
6.85
6.5125
Cửa hàng điện máy Bích Vân
5.55
5.8
4.75
5.4375
Cty TNHH TM DV Duy Quý
6.05
6
4.75
5.7075
DNTNTM & DVĐT Hbo
6.65
6
6.85
6.4725
Cửa hàng điện tử Minh Muộn
6
6.1
6.85
6.2475
Công ty TNHH Cao Phong
7.85
4.2
4.05
5.6225
Cửa hàng Điện tử Quang Huy
7.05
5.2
6.15
6.1775
CHĐM Thành
5.25
5.8
5.45
5.4925
CHĐM Tân
3.9
6.7
6.15
5.4425
Cửa hàng điện tử điện lạnh Việt Cường
7.4
6.3
7.65
7.0775
Chi nhánh Công ty TNHH AIG
6.55
6.8
5.45
6.3625
Công ty CP Cơ Điện Lạnh Nguyễn Hoàng
6.85
4.4
4.05
5.2925
Cty LD KS Victoria - Hội An
6.55
5.6
4.05
5.5925
DNTN Điện Máy Điện lạnh Kim Phượng
6.3
6.3
8.25
6.7875
Cửa hàng điện máy Dũng
6.75
6.4
7.85
6.9025
Công ty TNHH Cao Phong
6.05
5.4
4.05
5.3225
DNTN DVTM Tân Nhật Thanh
5.35
5
6.15
5.4275
Cty TNHH TM Quốc Thịnh
6.65
6
6.85
6.4725
Công ty TNHH Việt Tuấn
6.95
7.2
7.85
7.2625
CHĐM Viễn Thông
4.8
4.3
4.05
4.4375
CHĐM Quang Thông
5.7
3.7
4.05
4.5875
TM Quốc tế & DV Đại siêu thị Big C Hải Phòng tại Đà Nẵng
9.25
6.2
6.85
7.5825
Công ty TNHH Hoa Minh
6.65
6.6
7.7
6.895
Cty TNHH Hằng Tín Việt Nam
6.05
5.4
4.05
5.3225
Cty TNHH TM & DV Bách Phú Đạt
6.05
5.4
4.05
5.3225
DNTN Thương Mại Thu Thanh
5.05
3.8
3.35
4.1875
CNCT TNHH Phan Khanh - Khu mua sắm Đệ nhất Phan Khanh Đà Nẵng
9.2
5.3
6.15
7.0725
Cửa hàng điện máy Huỳnh Ngọc Trình
3.3
7.9
6.85
5.7975
CHĐT Ong Minh
5.4
4.9
5.45
5.2375
Công ty TNHH Toàn Thuỷ
6.5
4.5
4.05
5.1875
Cửa hàng điện máy Quang Niên
5.55
6.4
5.45
5.8225
Công ty TNHH Cao Phong
7.55
5.4
5.45
6.2725
DNTN Điện tử Quốc Hưng
4.6
5.9
5.45
5.2675
Công ty TNHH Thương Mại Điện tử Hiền Vinh
8.05
6.6
8.05
7.5425
Cty TNHH Thương Mại Điện tử Ông Nhân
8.2
6.3
7.85
7.4475
Cty cổ phần Lý Ngân Vina
8.2
6.5
8
7.555
Công ty TNHH Thăng Bình
7.25
6.6
7.7
7.135
Công ty TNHH Thái bảo
6.05
6.6
5.45
6.0925
Công ty TNHH TM & DV Lê Dũng
7.75
6
7.85
7.1625
Cty TNHH Đtử TMTH Khánh Hà
7.25
6.6
8.15
7.2475
Cty TNHH TM Hiếu Hằng
3.5
5.7
4.05
4.4075
Cửa hàng Điện máy Cô Miến
3.9
6.7
6.15
5.4425
Công ty TNHH Phương Nam
7.4
5.1
5.45
6.1075
DNTN TM Dũng Loan
6.25
6.2
8.15
6.7075
Phân nhóm khách hàng:
Mục đích của việc phân nhóm khách hàng:
Nhằm sắp xếp lại các khách hàng đã được phân tích theo một tiêu thức nhất định, giúp cho việc phân loại lựa chọn những khách hàng đạt yêu cầu tín dụng và những khách hàng không đạt yêu cầu tín dụng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách tín dụng hợp lý cho từng nhóm.
Đồng thời việc phân nhóm cũng giúp cho việc đánh giá theo dõi tình tình hình thực tín dụng của khách hàng được nhanh chóng chính xác và dễ dàng hơn.
Cách thức phân nhóm:
Việc phân nhóm khách hàng sẽ dựa vào phương pháp phân tổ trong thống kê. Các nhóm sẽ được phân theo điểm trung bình đạt được từ việc tổng hợp số điểm quy đổi của các biến số C1, C2, C3. Theo tính toán thì các cách thức phân nhóm sẽ được tính toán theo số điểm như sau:
Bảng 3.10 Tiêu thức phân nhóm khách hàng
Điểm số
Xếp loại
Nhóm I
Từ 3 điểm - 4.25 điểm
Yếu
Nhóm II
Từ 4.25 điểm - 5.5 điểm
Trung Bình
Nhóm III
Từ 5.5 điểm - 6.75 điểm
Khá
Nhóm IV
Từ 6.75 điểm - 8 điểm
Tốt
Từ các cách đánh giá trên ta có kết quả phân nhóm khách hàng như sau:
Bảng 3.9 Kết quả phân nhóm khách hàng
TÊN DOANH NGHIỆP
Điểm số
Xếp loại
Thanh Phong
3.4975
YẾU
NHÓM I
Doanh Nghiệp Tư Nhân Lê Văn
3.9775
YẾU
CHĐM Duy Mạnh
4.1275
YẾU
DNTN Thương Mại Thu Thanh
4.1875
YẾU
Công Ty TNHH Thương Mại Dũng Tuyên
4.9375
TBÌNH
Cty CP ĐM ĐL Minh Quang
4.4475
TBÌNH
DNTN TM Ngọc Đỉnh
5.0525
TBÌNH
Cửa hàng Phúc Thành
5.4125
TBÌNH
DNTN Hồng Vân
4.5325
TBÌNH
CHĐM Bảo Minh
4.6675
TBÌNH
Cửa hàng điện máy Bích Vân
5.4375
TBÌNH
CHĐM Thành
5.4925
TBÌNH
CHĐM Tân
5.4425
TBÌNH
NHÓM II
Công ty CP Cơ Điện Lạnh Nguyễn Hoàng
5.2925
TBÌNH
Công ty TNHH Cao Phong
5.3225
TBÌNH
DNTN DVTM Tân Nhật Thanh
5.4275
TBÌNH
CHĐM Viễn Thông
4.4375
TBÌNH
CHĐM Quang Thông
4.5875
TBÌNH
Cty TNHH Hằng Tín Việt Nam
5.3225
TBÌNH
Cty TNHH TM & DV Bách Phú Đạt
5.3225
TBÌNH
CHĐT Ong Minh
5.2375
TBÌNH
Công ty TNHH Toàn Thuỷ
5.1875
TBÌNH
DNTN Điện tử Quốc Hưng
5.2675
TBÌNH
Cty TNHH TM Hiếu Hằng
4.4075
TBÌNH
Cửa hàng Điện máy Cô Miến
5.4425
TBÌNH
DNTN TM Phúc Huy
5.7425
KHÁ
CH Ngô Phúc Vinh
5.7125
KHÁ
Cửa Hàng Điện Máy Sơn Trân
6.0425
KHÁ
Cty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Bình Minh
6.5125
KHÁ
Cty TNHH TM DV Duy Quý
5.7075
KHÁ
DNTNTM & DVĐT HBo
6.4725
KHÁ
Cửa hàng điện tử Minh Muộn
6.2475
KHÁ
NHÓM III
Công ty TNHH Cao Phong
5.6225
KHÁ
Cửa hàng Điện tử Quang Huy
6.1775
KHÁ
Chi nhánh Công ty TNHH AIG
6.3625
KHÁ
Cty LD KS Victoria - Hội An
5.5925
KHÁ
Cty TNHH TM Quốc Thịnh
6.4725
KHÁ
Cửa hàng điện máy Huỳnh Ngọc Trình
5.7975
KHÁ
Cửa hàng điện máy Quang Niên
5.8225
KHÁ
Công ty TNHH Cao Phong
6.2725
KHÁ
Công ty TNHH Thái bảo
6.0925
KHÁ
Công ty TNHH Phương Nam
6.1075
KHÁ
DNTN TM Dũng Loan
6.7075
KHÁ
Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Chánh Bổn
7.3275
TỐT
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Phú Thu
7.1175
TỐT
DN Tư Nhân Đức Thanh
7.1425
TỐT
DN Tư Nhân Ngọc Huyền
7.3475
TỐT
Cửa hàng điện tử điện lạnh Việt Cường
7.0775
TỐT
DNTN Điện Máy Điện lạnh Kim Phượng
6.7875
TỐT
Cửa hàng điện máy Dũng
6.9025
TỐT
Công ty TNHH Việt Tuấn
7.2625
TỐT
NHÓM IV
TM Quốc tế & DV Đại siêu thị Big C Hải Phòng tại Đà Nẵng
7.5825
TỐT
Công ty TNHH Hoa Minh
6.895
TỐT
CNCT TNHH Phan Khanh - Khu mua sắm Đệ nhất Phan Khanh Đà Nẵng
7.0725
TỐT
Công ty TNHH Thương Mại Điện tử Hiền Vinh
7.5425
TỐT
Cty TNHH Thương Mại Điện tử Ông Nhân
7.4475
TỐT
Cty cổ phần Lý Ngân Vina
7.555
TỐT
Công ty TNHH Thăng Bình
7.135
TỐT
Công ty TNHH TM & DV Lê Dũng
7.1625
TỐT
Cty TNHH Đtử TMTH Khánh Hà
7.2475
TỐT
Sau khi phân loại từng nhóm và thống kê các số liệu của khách hàng về nợ đầu kỳ, nợ cuối kỳ, doanh số trong năm 2008, em đã rút ra được bảng số liệu sau về tình hình thực tế của mỗi nhóm:
Bảng 3.10 Tình hình nợ của từng nhóm khách hàng
Nhóm
Nợ đầu kỳ
Doanh số trong kỳ
Nợ cuối kỳ
Đã trả tích lỹ trong kỳ
Yếu
68,510,488
189,673,200
65,534,948
192,648,740
Trung bình
1,086,254,274
7,777,621,200
1,536,325,824
7,327,549,650
Khá
1,343,202,193
11,694,477,000
1,379,308,514
11,658,370,679
Tốt
6,123,872,705
55,486,649,124
5,595,592,888
56,014,928,941
Tổng
8,621,839,660
75,148,420,524
8,576,762,174
75,193,498,010
Từ bảng số liệu trên, chúng ta có thể tính được vòng quay tín dụng thương mại và kỳ thu tiền bình quân cho từng nhóm khách hàng:
Bảng 3.11 Kỳ thu tiền bình quân của từng nhóm khách hàng
Nhóm
Vòng quay tín dụng thương mại
Kỳ thu tiền bình quân
Yếu
2.8299837
128.97600
Trung bình
5.9312744
61.538207
Khá
8.5909502
42.486569
Tốt
9.4691432
38.546254
Tổng
38.546254
41.767276
Nhận xét đặc điểm của mỗi nhóm sau khi phân loại khách hàng
Nhóm xếp loại Yếu: Hầu như là những công ty mới có mối quan hệ với TCL, đây là những khách hàng thường xuyên mua hàng với khối lượng nhỏ, khả năng tài chính còn yếu kém. Doanh thu của các công ty này trong năm 2008 chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu (tuy là có một số khách hàng mới có quan hệ mua bán với công ty trong 2-3 tháng cuối năm) qua đó ta thấy nhóm khách hàng này yếu trong khả năng thương mại hóa sản phẩm. Bên cạnh đó công ty hầu như không cấp tín dụng cho những khách hàng này và yêu cầu họ phải thanh toán tiền trước khi nhận hàng (một số được cấp tín dụng thì kéo dài thời hạn thanh toán do hàng bán không được) do đó nhóm khách hàng này sẽ dễ dàng chuyển đổi mối quan hệ sang những công ty khác có những hỗ trợ tốt hơn về vốn, marketingVì vậy, công ty nên mở rộng hạn mức tín dụng, hỗ trợ những đại lý này đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm để giảm kỳ thu tiền bình quân nhằm thiết lập mối quan hệ tốt với nhóm này.
Nhóm xếp loại Trung Bình và Khá: Hai nhóm này có mức doanh thu đạt ở mức trung bình (tuy là nhóm Khá có mức doanh thu cao gấp rưỡi lần nhóm Trung Bình) nhưng lại chiếm một số lượng lớn trong tổng số khách hàng. Phần lớn những khách hàng này là Công ty tư nhân và cửa hàng điện máy quy mô nhỏ. Việc kinh doanh của họ đã đi vào ổn định nhưng mức tăng trưởng rất thấp (tuy là có sụt giảm trong năm 2008). Tỷ lệ nợ chiếm ở mức 14% trên doanh thu, kỳ thu tiền bình quân từ 41 đến 61 ngày cho ta thấy được nhóm khách hàng này ít khi trả sớm để được hưởng chiết khấu mà còn kéo dài thời hạn thanh toán so với mức quy định. Qua đó ta có thể thấy được khả năng về vốn của nhóm khách hàng này chỉ ở mức trung bình, họ chỉ có khả năng thanh toán sau khi hàng đã được tiêu thụ. Do đó khả năng dự trữ hàng (về chủng loại mẫu mã và số lượng) đễ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tiêu thụ không cao, trong khi đó mặt hàng tivi của các đối thủ cạnh tranh khác cũng rất đa dạng, mẫu mã đẹp, giá thấpkèm theo đó là thói quen tiêu dùng của khách hàng là thích vào những đại lý có nhiều chủng loại hàng hóa để họ có thể lựa chọn dễ dàng và nhanh chóng. Vì vậy những doanh nghiệp thuộc nhóm Trung Bình và Khá này sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh do không có khả năng đáp ứng kịp thời được nhu cầu trên của khách hàng. Giải pháp cho nhóm khách hàng này chính là mở rộng hạn mức tín dụng, tăng thời hạn thanh toán để có thể cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên việc mở rộng phải dựa trên công tác nghiên cứu kỹ khả năng của từng khách hàng riêng biệt.
Nhóm xếp loại Tốt: Nhóm khách hàng này chiếm một tỷ trọng doanh thu rất lớn và chủ yếu của TCL (chiếm 73% tổng doanh thu năm 2008), kỳ thu tiền bình quân ở mức thấp (38,5 ngày). Phần lớn đây là các công ty TNHH và cổ phần nên khả năng về vốn của họ lớn vì vậy họ thường xuyên thanh toán sớm để hưởng chiết khấu tiền mặt. Những khách hàng này nên mở rộng thời hạn tín dụng và tăng hạn mức tín dụng để gia tăng doanh số bán.
Quản trị rủi ro nội bộ thông qua hoạt động kiểm soát nội bộ:
Việc kiểm soát nội bộ chặt chẽ sẽ gúp công ty giảm mức độ rủi ro và phòng chống được tình trạng gian lận trong quản lý tài sản tín dụng thương mại.
Các vấn đề liên quan đến tín dụng thương mại có thể phát sinh những nguy cơ đến tính chính xác và độ tin cậy của báo cáo tài chính. Tài sản tín dụng thương mại và thu nhập có thể bị phóng đại và chi phí bị che đậy bởi sự tồn tại một số lượng đáng kể các khoản nợ xấu trong bản cân đối kế toán.
Nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra nội bộ
Đồng thời với việc thiết lập cơ chế “giám sát song song” thông qua chức năng của Phòng Quản lý nợ, cần chú trọng công tác “hậu kiểm” của kiểm tra nội bộ để tăng cường khả năng kiểm soát tính tuân thủ trong hoạt động cấp tín dụng, giảm thiểu những rủi ro tín dụng. Trước mắt, khi chưa thực hiện lập Phòng Kiểm tra nội bộ khu vực để đảm bảo đủ thẩm quyền và độc lập trong kiểm tra kiểm soát, nên tạo ra sự không phụ thuộc và độc lập nhất định của Phòng Kiểm tra nội bộ của Chi nhánh bằng cách quy định lương của nhân viên kiểm tra nội bộ sẽ do Hội sở chính trả và nhân sự của Phòng này do Hội sở chính chỉ định, bổ miễn và miễn nhiệm. Có như vậy thì Phòng kiểm tra nội bộ mới đủ thẩm quyền để thực thi các nhiệm vụ của mình.
Trong công tác kiểm tra nội bộ, ngoài thực hiện kiểm tra theo định kỳ, cần tập trung và tăng tần suất kiểm tra các khách hàng có nợ xấu, đánh giá việc thực thi các biện pháp quản lý nợ có vấn đề và khả năng thu hồi nợ. Công tác kiểm tra nội bộ cần thực hiện có trọng điểm, theo các ngành nghề, lĩnh vực đang tiềm ẩn nguy cơ rủi ro để kịp thời chấn chỉnh và đề xuất các giải pháp để tăng cường khả năng phòng ngừa rủi ro tín dụng.
Kiểm soát Bán hàng và Giao hàng
Cam kết hợp lý về lịch giao hàng
Rủi ro: Đội ngũ nhân viên bán hàng có thể làm cho công ty cam kết một lịch giao hàng mà nhà máy không thể đáp ứng.
Giải pháp: Công ty nên áp dụng một cách thức là nhân viên bán hàng cần nhận được từ trước sự phê duyệt của phòng kế hoạch sản xuất trước khi cam kết về ngày giao hàng hoặc một cách thức khác là phòng kế hoạch sản xuất định kỳ trình lên phòng kinh doanh bản báo cáo về công suất sản xuất còn lại.
Nhận đơn đặt hàng đúng với điều khoản và điều kiện
Rủi ro: Đơn đặt hàng có thể được chấp nhận mà có những điều khoản hoặc điều kiện không chính xác hoặc từ khách hàng không được phê duyệt.
Giải pháp: Công ty nên có mẫu đơn đặt hàng chuẩn và mẫu này nên được đánh số trước và phải được người có thẩm quyền ký duyệt khi chấp nhận đơn đặt hàng. Đơn này nên phản ánh cụ thể:
Quy trình bán hàng liên quan;
Từng điều khoản, điều kiện và quy cách cụ thể mà có thể khác nhau giữa các đơn hàng khác nhau;
Đã kiểm tra về việc xác nhận về tình trạng còn hàng và lịch giao hàng; và
Đã kiểm tra chất lượng tín dụng của khách hàng, hoặc, đối với những khách hàng mới thì cần có sự phê duyệt của bộ phận kiểm tra tín dụng hoặc nhân viên phụ trách kiểm tra chất lượng tín dụng khách hàng.
Áp dụng những chính sách bán chịu và kiểm tra chất lượng tín dụng hợp lý
Rủi ro: Nhân viên bán hàng có thể cấp quá nhiều hạn mức bán chịu cho khách hàng để đẩy mạnh doanh số bán hàng và do đó làm cho công ty phải chịu rủi ro tín dụng quá mức.
Giải pháp: Người hoặc phòng chịu trách nhiệm phê duyệt hạn mức bán chịu nên được tách biệt khỏi người hoặc phòng chịu trách nhiệm bán hàng.
Hơn nữa, công ty nên xác định rõ ràng những chính sách bán chịu phản ánh rủi ro tín dụng liên quan đến thông tin về khách hàng. Trong điều kiện lý tưởng, công ty nên có một hệ thống kiểm tra chất lượng tín dụng của khách hàng. Nhìn chung, công ty nên áp dụng hạn mức bán chịu chặt trẽ hơn đối với những khách hàng chỉ giao dịch một lần và những khách hàng nhỏ, vì nhóm khách hàng này thường có rủi ro không trả được nợ lớn hơn những khách hàng lớn và thường xuyên.
Giao chính xác số lượng và loại sản phẩm cho đúng khách hàng.
Rủi ro: Công ty có thể giao cho khách hàng số lượng hàng hoặc quy cách không chính xác làm cho khách hàng phàn nàn, không chấp nhận hàng hoá đã giao hoặc dẫn đến những chi phí phụ thêm không cần thiết, chẳng hạn như giao hàng thêm lần nữa hoặc phí vận chuyển phụ thêm.
Giải pháp: Bộ phận giao hàng nên lưu giữ nhiều liên của phiếu giao hàng. Các phiếu giao hàng cần được đánh số trước và cần được lập dựa trên đơn đặt hàng đã được phê duyệt. Phiếu giao hàng là một bản ghi về số lượng hàng đã giao và cung cấp các thông tin cần thiết để cho người vận chuyển nội bộ của công ty hoặc công ty vận chuyển bên ngoài có thể tiến hành giao hàng.
Nếu có thể áp dụng được, phiếu giao hàng nên có tham chiếu chéo đến phiếu đóng gói trước khi vận chuyển1. Ngoài ra, nếu Công ty sử dụng dãy số hoặc mã vạch thì phiếu giao hàng nên có tham chiếu chéo đến dãy số hoặc mã vạch đó.
Cuối cùng, phiếu giao hàng phải được khách hàng ký để công ty có bằng chứng về khách hàng đã thực tế nhận được hàng và chấp nhận hàng đó.
Lập hoá đơn chính xác
Rủi ro: Nhân viên lập hoá đơn có thể quên lập một số hoá đơn cho hàng hoá đã giao, lập sai hoá đơn hoặc lập một hoá đơn thành hai lần hoặc lập hoá đơn khống trong khi thực tế không giao hàng.
Giải pháp: Hoá đơn chỉ nên lập căn cứ vào:
Phiếu giao hàng đã được khách hàng ký nhận;
Đơn đặt hàng đã được đối chiếu với phiếu giao hàng; và
Hợp đồng giao hàng, nếu có. Công ty nên ghi lại trên hoá đơn hoặc trên sổ sách kế toán số tham chiếu đến phiếu giao hàng hoặc mã số đơn đặt hàng để giúp kiểm tra tham chiếu.
Công ty nên sử dụng một danh sách giá bán đã được phê duyệt để giúp cho việc ghi chính xác giá bán trên hoá đơn.
Một người độc lập như kế toán thuế hoặc kiểm toán nội bộ nên tiến hành kiểm tra giá bán và việc cộng trừ trên hoá đơn theo cách hoặc là ngẫu nhiên hoặc là đối với những hoá đơn vượt quá một giá trị nhất định.
Đầu tư:
Làm thế nào để tối ưu mức độ vốn cần được đầu tư cho tài tín dụng thương mại? Điều này xem xét phạm vi mà tín dụng thương mại để giúp tăng cường các mối quan hệ với các khách hàng then chốt.
Thực hiện điều tra nghiên cứu các khách hàng của TCL
Mục đích:
Nhằm xác định tình hình kinh doanh của các đại lý trong năm 2008
Xác định mức độ thỏa mãn của các đại lý về chính sách tín dụng của TCL
Xác định mức độ phản ứng của các đại lý (khả năng thanh toán sớm để hưởng chiết khấu, khối lượng mua tăng thêm khi mở rộng thời hạn thanh toán.) về sự thay đổi chính sách tín dụng của TCL
Công cụ thu thập dữ liệu: Sử dụng bảng câu hỏi
Kết quả nghiên cứu:
Tình hình kinh doanh của các đại lý: Phần lớn các đại lý đều nếu lên tình hình kinh doanh trong năm 2008 và đầu năm 2009 là sụt giảm mạnh và hơi giảm, chỉ một sô ít là báo cáo tình hình kinh doanh khả quan nhưng với mức tăng chậm.
Về nhận định của khách hàng đối với chính sách tín dụng của công ty: thì kết quả là có 56% xác định rằng chính sách tín dụng của TCL là thắt chặt, 43% nhận định bình thường và không có khách hàng nào nhận định chính sách tín dụng của TCL là nới lỏng.
Về chiết khấu tiền mặt: Thì phần lớn (64%) khách hàng nhận định là giống các nhà cung cấp khác
Về chiết khấu trả sớm: 65% khách hàng nhận định là giống với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên lượng khách hàng nhận định thắt chặt hơn đối thủ cạnh tranh chiếm 21%
Về thời hạn tín dụng thì 57% khách hàng có ý kiến là thắt chặt hơn, 23% nới lỏng hơn.
Về chính sách thu tiền thì có 29%% thắt chặt hơn, 32% bình thường, 39% nới lỏng hơn.
Mức chiết khấu trả sớm được đề nghị:
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
2%
11
17.2
17.2
17.2
2.5%
20
31.3
31.3
48.4
3%
26
40.6
40.6
89.1
3.5%
7
10.9
10.9
100.0
Total
64
100.0
100.0
Qua phân tích ta xác định mức chiết khấu tiền mặt kỳ vọng được đề nghị là 2.726%
Sản lượng mua của khách hàng tăng thêm khi mở rộng thời hạn tín dụng có kết quả kỳ vọng trong bảng:
Thời hạn tín dụng
Tổng mức doanh số tăng thêm so với hiện tại
45 ngày
0.86%
60 ngày
1.92%
75 ngày
3.27%
90 ngày
4.68%
Trong đó có 50 khách hàng có ý định tăng sản lượng mua vào, 11 khách hàng không có ý định tăng sản lượng mua khi mở rộng thời hạn tín dụng
Xác định hạn mức tín dụng
Xác định các nguy cơ rủi ro của khách hàng
Có rất nhiều yếu tố có thể gây ra rủi ro đối với một doanh nghiệp. Tuy nhiên, một doanh nghiệp thường không gặp phải tất cả các nguy cơ rủi ro mà chỉ có một số nguy cơ rủi ro chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định được các nguy cơ rủi ro chính đó là gì.
Để xác định các nguy cơ rủi ro, nhân viên tín dụng phải áp dụng kỹ thuật phân tích tổng hợp tình hình doanh nghiệp: phân tích định tính, phân tích chỉ số tài chính, phân tích dòng tiền
Các loại rủi ro mà một doanh nghiệp có thể gặp phải và các công cụ phân tích tương ứng để xác định nguy cơ là:
Đối với rủi ro hoạt động chúng ta cần phân tích các thông tin định tính: Trình độ, kinh nghiệm của đội ngủ quản lý; Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh; Năng lực điều hành của doanh nghiệp; Đạo đức của chủ doanh nghiệp; Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, đầu vào.
Đối với rủi ro tài chính chúng ta cần phân tích định lượng các số liệu tài chính, trong đó đặc biệt chú ý mức độ và sự biến động theo thời gian của: Hệ số đòn bẩy; Các hệ số thanh khoản; Hệ số lợi nhuận; Cơ cấu nợ vay; Đặc thù kinh doanh.
Đối với rủi ro quản lý chúng ta cần phân tích định lượng số liệu tài chính để đánh giá chất lượng quản lý của doanh nghiệp: Dòng tiền; Các khoản phải thu, phải trả; Hệ số lợi nhuận.
Đối với rủi ro thị trường, ngành chúng ta phải phân tích định tính và định lượng: Tình hình cạnh tranh trong ngành; Phân tích bản chất của ngành; Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp.
Đối với rủi ro chính sách chúng ta cần phân tích sự thay đổi chính sách có hại cho doanh nghiệp.
Đánh giá mức độ rủi ro
Tổng hợp tất cả các nguy cơ đã phân tích ở trên để đi đến nhận định về mức độ rủi ro tổng thể của doanh nghiệp trong vòng 1 năm tiếp theo. Để đi đến đánh giá mức độ rủi ro tổng thể, cần phải kết hợp với kết quả xếp hạng doanh nghiệp.
Mức độ rủi ro tăng dần
Kinh doanh có hiệu quả cao
Kinh doanh có hiệu quả
Kinh doanh có hiệu quả nhưng thấp
Xác định được có từ 1 nguy cơ trở lên có khả năng xảy ra cao
Trong các nguy cơ rủi ro đã xác định, không có nguy cơ nào có khả năng xảy ra
Trong các nguy cơ rủi ro, có một số nguy cơ có khả năng xảy ra, nhưng không quan trọng và mức độ thấp
Trong số các nguy cơ rủi ro đã xác định, có một số nguy cơ có khả năng xảy ra nhưng với mức độ thấp
Đưa ra kết luận: Trong vòng một năm tới, khả năng khách hàng bị rủi ro là không đáng kể, thấp hay cao. Mức độ rủi ro này so với năm trước biến động ra sao: tăng lên, giữ nguyên hay giảm?
Ước tính nhu cầu tín dụng
Dựa vào mức trung bình giao địch trong quá khứ, có tính đến xu hướng trong tương lai
Sử dụng mô hình dòng tiền để ước tính nhu cầu tín dụng.
Những căn cứ chính khi đề xuất hạn mức tín dụng:
Mức độ rủi ro của khách hàng theo như đánh giá ở trên
Quy mô của khách hàng. Các chỉ số phản ánh quy mô của khách hàng (doanh thu, tài sản, vốn chủ sở hữu) đã được đề cập khi đánh giá mức độ rủi ro. Tuy nhiên, khi áp dụng hạn mức tín dụng cần căn cứ vào các yếu tố này để bảo đảm hạn mức tín dụng tương ứng với quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Với cùng mức độ rủi ro, doanh nghiệp có quy mô lớn hơn thì có giới hạn tín dụng lớn hơn.
Chiến lược về tài chính của công ty.
Xác định thời hạn tín dụng:
Theo các nghiên cứu của CMRC (Credit Management Research Centre của đại học tổng hợp Leeds) về thời hạn tín dụng bình quân trong ngành điện và điện tử là 60 ngày đối với những công ty nhỏ và trung bình, 80 ngày đối với các công ty lớn.
(Nguồn: Nick Wilson-Credit Management Research Centre
Leeds University Business School)
Vì vậy đề xuất của em chính là TCL nên mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng lên 45-60 ngày.
Giải pháp mở rộng chính sách tín dụng:
Theo như kết quả cuộc điều tra ở trên thì chúng ta nên:
Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng có chu kỳ thu tiền bình quân cao.
Mở rộng thời hạn tín dụng cho tất cả các nhóm khách hàng
Mở rộng thời hạn tín dụng cho những khách hàng nhóm TB, Khá
Phương pháp tính toán được áp dụng là phương pháp giá trị hiện tại ròng.
NPV của doanh thu bình quân ngày = PV của doanh thu có chiết khấu + PV của doanh thu không chiết khấu – Chi phí kinh doanh (phần chi phí biến đổi) – Chi phí quản lý bán chịu và thu tiền (phần chi phí biến đổi)
Z1 = I1 + II1 – III1 - IV1
I1= 1+gS01-d1p11-b11+r×D1
1: Chính sách mới 0: Chính sách cũ
g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu, do tác động của chính sách mới
d1: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng, theo chính sách mới
p1: Tỉ lệ khách hàng dự kiến sẽ thanh toán sơm (để nhận chiết khấu) do chính sách mới
b1: Tỉ lệ nợ khó đòi, theo chính sách mới
r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày
D1: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu, theo chính sách mới
II1= 1+gS01-p11-b11+r×C1
C1: Kỳ thu tiền bình quân, theo chính sách mới
III1=v1+gS0
v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh (phần chi phí biến đổi) so với doanh thu
IV1= e11+gS01+r×C1
e1: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền (phần chi phí biến đổi) trên doanh thu, theo chính sách mới
Tính theo chính sách cũ: Z0 = I0 + II0 – III0 – IV0
I0= S01-d0p01-b01+r×D0
II0= S01-p01-b01+r×C0
III0=vS0
IV0= e0S01+r×C0
Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng có chu kỳ thu tiền bình quân cao.
Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng Xếp loại Yếu và Trung Bình
Ta có các dữ liệu đối với nhóm khách hàng Yếu và Trung Bình như sau:
CS 1
CS 2
CS cũ
g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu
0%
0%
S: Doanh thu bán chịu bình quân ngày, hiện tại
22.130
22.13
22.13
d: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng
2.50%
3%
1.50%
p: Tỉ lệ khách hàng thanh toán sớm
35%
55%
22%
b: Tỉ lệ nợ khó đòi
0.8%
0.9%
1%
r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày
0.07%
0.07%
0.07%
D: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu
15
15
15
C: Kỳ thu tiền bình quân
65
60
73
v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh so với doanh thu
89%
89%
89%
e: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền trên doanh thu
0.001%
0.001%
0.001%
CS 1
CS 2
CS cũ
I1
7.792367
12.29472
I0
4.697426
II1
13.63799
9.471088
II0
16.24413
III1
19.6957
19.6957
III0
19.6957
IV1
0.488806
0.000212
IV0
0.00021
Z1
0.488806
2.069896
Z0
1.245641
Ta tính được:
Chính sách 1 với mức chiết khấu 2,5%: ∆Z = 0.48
Chính sách 2 với mức chiết khấu 3%: ∆Z = 0.824
Vậy nên gia tăng tỷ lệ chiết khấu trả sớm cho khách hàng nhóm Yếu và Trung Bình lên 3% nhưng vẫn giữ nguyên thời hạn trả tiền để được hưởng chiết khấu là 15 ngày.
Mở rộng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng xếp loại Khá và Tốt lên 50 - 60 ngày.
Khi mở rộng thời hạn cho nhóm khách hàng này thì doanh thu sẽ tăng lên nhưng kèm theo đó là số khách hàng sẽ không chấp nhận mức chiết khấu tiền mặt sẽ tăng lên do đó phần doanh thu có chiết khấu sẽ bị tụt giảm.
Ta có dữ liệu cho nhóm khách hàng Khá và Tốt như sau:
CS 1
CS 2
CS cũ
g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu
2.75%
3%
S: Doanh thu bán chịu bình quân ngày, hiện tại
189.06
189.52
184
d: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng
1.50%
1.50%
1.50%
p: Tỉ lệ khách hàng thanh toán sớm
49%
42%
55%
b: Tỉ lệ nợ khó đòi
0.85%
0.8%
0.9%
r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày
0.07%
0.07%
0.07%
D: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu
15
15
15
C: Kỳ thu tiền bình quân
55
65
37
v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh so với doanh thu
89%
89%
89%
e: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền trên doanh thu
0.001%
0.001%
0.001%
CS 1
CS 2
CS cũ
I1
92.261
79.31325
I0
97.7584
II1
92.05684
104.2967
II0
79.98323
III1
168.2634
168.6728
III0
163.76
IV1
0.001821
0.001813
IV0
0.001794
Z1
16.05262
14.93536
Z0
13.97984
Ta tính được:
Chính sách 1 với thời hạn tín dụng là 50 ngày ∆Z = 2.0272
Chính sách 2 với thời hạn tín dụng là 60 ngày ∆Z = 0.9555
Vậy nên tăng thời gian chiết khấu cho nhóm khách hàng Khá và Tốt lên 50 ngày.
Chính sách thu hồi nợ
Chính sách thu hồi nợ liên quan đến các thủ tục mà công ty sử dụng để thu hồi các khoản nợ quá hạn. Các thủ tục này bao gồm các hoạt động như gởi thư đến cho khách hàng, điện thoại, viếng thăm và cuối cùng là các hành động mang tính luật pháp. Một trong những biến số cơ bản nhất của chính sách này chính là số tiền chi cho các thủ tục thu hồi.
Quá trình thu hồi nợ thường tốn khá nhiều chi phí bao gồm cả các chi phí ngoài dự tính và chi phí mất uy tín do khách hàng không muốn bị chuyển đến cơ quan công an kinh tế. Tuy nhiên, cũng cần phải kiên quyết để ngăn chặn tình trạng kéo dài thời hạn thu tiền và giảm thiểu mất mát. Công ty phải xác định rõ cân đối giữa chi phí và lợi nhuận thu được từ các chính sách thu hồi khác nhau
Những thay đổi trong chính sách thu hồi nợ ảnh hưởng đến doanh số, kỳ thu tiền và phần trăm thất thoát nợ. Công ty cần tính đến tất cả các yếu tố này khi xây dựng chính sách tín dụng
Mất mát
Điểm bảo hòa Chi phí thu nợ
Hình 3. Quan hệ giữa chi phí mức độ giảm mất mát trong chính sách thu hồi nợ
Biến số cơ bản của chính sách thu nợ là giá trị kỳ vọng của các thủ tục thu nợ. Trong một giới hạn nhất định, số tiền chi tiêu tương đối cho hoạt động thu nợ càng cao, tỷ lệ mất mát càng thấp và kỳ thu tiền càng ngắn. Song mối quan hệ giữa chi phí thu nợ và mất mát cũng như kỳ thu tiền không phải là quan hệ tuyến tính. Ban đầu, sự gia tăng chi phí thu nợ có thể giảm đáng kể các mất mát và thời hạn thu tiền, càng về sau việc gia tăng chi phí thu nợ sẽ không còn tác dụng tích cực nữa. Điều này được mình họa qua hình 5.14. Để cân nhắc cho chi phí của các thủ tục thu nợ, ta giả sử lượng bán không còn ảnh hưởng đến nỗ lực thu nợ. Như vậy, cần cân nhắc giữa một bên là giảm đầu tư vào khoản phải thu và giảm mất mát, còn bên kia là tăng chi phí kiểm soát tín dụng, tăng cường hoạt động thu nợ. Một khoản phải thu chỉ tốt như mong muốn khi nó được thanh toán đúng hạn. Công ty không thể chờ quá lâu đối với các hóa đơn quá hạn trước khi khởi sự thủ tục thu tiền. Song nếu khởi sự các thủ tục thu tiền quá sớm, không hợp lý có thể làm mất lòng những khách hàng thực chất có lý do chính đáng cho sự chậm trễ của họ. Trước khi khởi sự các thủ tục thu nợ, công ty cần tự đặt hai câu hỏi: Giá trị của khoản nợ quá hạn là bao nhiêu? và Thời gian quá hạn là bao lâu?
Thủ tục thu nợ thường bao gồm một trình tự hợp lý cho các giải pháp mà công ty áp dụng như điện thoại, thư tín, viếng thăm cá nhân, hành động luật pháp.
Bảng 5.8 Các biện pháp thu hồi khoản phải thu
THỜI HẠN
HÀNH ĐỘNG CẦN THIẾT
15 ngày sau khi hết hạn
Gởi thư kèm theo hóa đơn nhắc thời hạn và giá trị và yêu cầu thanh toán.
45 ngày sau khi hết hạn
Gởi thư kèm theo thông tin hóa đơn thúc giục trả tiền và khuyến cáo có thể giảm tín nhiệm trong các yêu cầu tín dụng.
75 ngày sau khi hết hạn
Gửi thư, gửi thông tin hóa đơn, thông báo nếu không thanh toán đủ tiền trong thời hạn 30 ngày, công ty sẽ hủy bỏ các giá trị tín dụng đã thiết lập.
80 ngày sau khi hết hạn
Gọi điện thoại khẳng định thông báo cuối cùng.
105 ngày sau khi hết hạn
Gửi thư, thông báo hủy bỏ giá trị tín dụng của khách hàng cho dầu đã thanh toán đủ tiền. Nếu khoản nợ quá lớn, thông báo cho khách là có thể đòi nợ bằng luật pháp.
135 ngày sau khi hết hạn
Có thể đưa khoản nợ vào nợ khó đòi. Nếu khoản nợ quá lớn thì khởi sự đòi nợ bằng pháp luật.
Thủ tục thu nợ vừa mềm dẻo vừa cương quyết, có thể từ việc gửi thư với những giọng điệu ngày càng nghiêm khắc đến các cú điện thoại, sau nữa là luật pháp. Tất nhiên, thu nợ bằng con đường luật pháp là cuối cùng và bắt buộc. Đòi nợ bằng luật pháp ít có giá trị thực tế và chỉ nên áp dụng đối với trường hợp phá sản, khi họ không thể thu hồi được nợ. Tất nhiên, giải quyết bằng thỏa hiệp vẫn là cách hợp lý hơn cả.
Đo lường hiệu quả hoạt động tín dụng bằng mô hình Balance Scorecard
Ngày càng nhiều, các công ty đang nhận ra rằng chỉ cần đo lường hiệu quả tài chính của một doanh nghiệp là không đủ. Trong quản lý tín dụng cũng như trong các hoạt động kinh doanh khác quá tập trung vào các con số tài chính có thể tạo ra sự phản tác dụng. Các công ty cần phải cân đối hiệu quả tài chính ngắn hạn với cơ hội phát triên dài hạn.
Sơ đồ 3.12 Mô hình Balance Scorecard trong quản lý tín dụng
Viễn cảnh tài chính
Thu nhập trên khoản phải thu
Kỳ thu tiền bình quân
Thu tiền mặt
Nợ xấu
Nợ quá hạn
Viễn cảnh khách hàng
Chỉ số thỏa mãn của khách hàng
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ
Tiếp tục kinh doanh
Khách hàng mới
Giao hàng đúng thời gian
Quá trình nội bộ
Hóa đơn nhanh chóng
Tiếp xúc khách hàng
Trợ cấp tín dụng
Hiệu quả thanh toán
Cải tiến và đổi mới
% khác hàng sử dụng EDI, ghi nợ trực tiếp
Tính chính xác của phương pháp cho điểm và dự báo
(Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage)
Phương pháp tiếp cận mô hình bảng điểm cân đối của Kaplan và Norton là một trong số rất nhiều hệ thống đo lường hiệu quả, giúp việc quản lý và truyền thông rõ các mục tiêu chiến lược. Nó cung cấp một phương pháp tiếp cận bằng cách phát triển cân bằng các phương pháp hiệu quả từ bốn khía cạnh khác nhau: Tài chính, khách hàng, hoạt động nội bộ và đổi mới. Quản lý tín dụng có thể và nên tạo ra sự đóng góp vào các khía cạnh này. Mỗi khía cạnh được mô tả bởi những câu hỏi thích hợp về nhiệm vụ và mục tiêu của công ty:
Viễn cảnh tài chính: chúng ta tạo ra giá trị cho cổ đông như thế nào?
Viễn cảnh khách hàng: khách hàng mới và khách hàng hiện tại có giá trị gì với chúng ta?
Quá trình nội bộ: Những quy trình nào chúng ta cần vượt trội để đạt được những mục tiêu về tài chính và khách hàng?
Cải tiến và đổi mới: Chúng ta có thể tiếp tục hoàn thiện và tạo ra giá trị trong tương lai?
Đo lường hiệu quả tài chính
Sơ đồ 3.13 Tiêu chí đo lường hiệu quả tín dụng
(Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage)
Có nhiều cách khác nhau có thể được sử dụng để đánh giá mức độ thành công của quá trình quản lý tín dụng. Kỳ thu tiền bình quân, thu nhập trên khoản phải thu, hiệu quả thu tiền, tỷ lệ và chi phí nợ xấu, nợ quá hạn
Tổng chi phí của khoản phải thu = Chi phí tín dụng và thu tiền + Mất mát do nợ xấu + Chi phí triển khai thu tiền.
Bện cạnh các chi phí về nợ xấu, các chi phí rõ ràng khác được đưa vào tài khoản là lương của nhân viên tín dụng, chi phí vận hành của bộ phận tín dụng, mất mát lãi suất do thanh toán trễ, chi phí cho các đại lý tín dụng và cơ quan pháp lý, và quan trọng nhất là chi phí tài chính cho việc cấp tín dụng.
Một trong những chi phí tiềm ẩn trong quản lý tín dụng thương mại là tiềm năng tổn thất trong thu nhập phát sinh từ việc thắt chặt chính sách tín dụng. Điều này càng củng cố thêm sự cần thiết của việc hiểu rõ các mục tiêu và chính sách tín dụng để giúp xác định chính sách hợp lý.
Thu nhập trên khoản phải thu là một cách đo lường hữu ích của sự đóng góp lợi nhuận từ các nhóm khách hàng tín dụng khách nhau. Thông tin này có thể được sử dụng trong việc xem lại các chính sách tín dụng.
Thu nhập trên khoản phải thu= Lợi nhuận hoạt động sau chi phí vốnKhoản phải thu trung bình
Điểm chuẩn và hiệu quả hoạt động đo lường cho phép các doanh nghiệp đạt được sự cải tiến liên tục và gia tăng lợi thế cạnh tranh. Hầu hết các doanh nghiệp đã gặp rắc rối khi tham gia vào việc cho điểm chuẩn như là so sánh thu tiền mặt với mục tiêu hoặc so sánh DSO với ngân sách.
Nên theo dõi và so sánh những vấn đề sau đây:
Phải thu trung bình trên ngày
Nợ trung bình trên ngày
Nợ xấu với phí bảo hiểm
Nợ xấu với mức dự phòng nợ xấu
Tỷ lệ phần trăm của giá cả/hóa đơn sai sót trên doanh thu xuất hóa đơn.
Quản lý kỳ thu tiền bình quân là biện pháp đo lường hiệu quả nhất đối với hầu hết các công ty, tiếp theo là đạt được mục tiêu thu tiền mặt. Nhiều doanh nghiệp cho rằng việc giảm thời gian thu hồi nợ là một trong những mục tiêu chính cho hoạt động tín dụng của họ. Tiếp theo là mục tiêu giảm thiểu các khoản nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu trên doanh thu, giá trị nợ quá hạn, tỷ lệ quá hạn và quá hạn hơn 90 ngày và % tổng nợ.
Tần suất kiểm tra tốt nhất được đề nghị:
Trước một tháng: Sử dụng mục tiêu thu tiền mặt hàng tuần để phân tích khách hàng.
Tháng cuối: Sử dụng thời gian thu tiền để giám sát kết quả đạt được so với mục tiêu là như thế nào?
Tổ chức các cuộc họp về kiểm soát tín dụng 2 tuần một lần: xử lý các khoản nợ quá hạn.
Đo lường hiệu quả khách hàng
Tất cả các phòng ban trong công ty không chỉ riêng bộ phận bán hàng và marketing phải cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và phải tham gia vào việc thu thập thông tin về khách hàng.
Có một sự tương quan trực tiếp giữa sự hài lòng của khách hàng và tài khoản khoản phải thu. Bằng cách tập trung vào thỏa mãn khách hàng và quản lý các tài khoản chủ chốt, công ty có thể nâng cao kỳ thu tiền trung bình.
Các chức năng tín dụng có thể liên lạc thường xuyên với khách hàng thông qua các cuộc viến thăm và các cuộc nói chuyện qua điện thoại, nhanh chóng giải quyết các nghi vấn và nhạy cảm trong cách tiếp cận với các khách hàng thanh toán trễ là một cách thức để cải thiện lòng trung thành của khách hàng.
Đo lường hiệu quả mà chức năng tín dụng đóng góp vào viễn cảnh khách hàng bao gồm chỉ số sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng bỏ đi, mức độ lặp lại kinh doanh, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giải quyết các truy vấn, và viến thăm công ty.
Công ty phải đưa ra một thông điệp rõ ràng: “đầu tư và phát triển lành mạnh các mối quan hệ với khách hàng trong việc cung cấp những gì mà khách hàng mong đợi là cách thức lâu dài đối với việc giải quyết những vấn đề thanh toán trễ”.
Khi một công ty không thế ảnh hưởng tới sức khỏe tài chính của khách hàng, nó có thể cải thiện mức độ hài lòng của khách hàng và chất lượng trong mối quan hệ kinh doanh. Phải thường xuyên tổ chức các cuộc điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng.
Để hiểu rõ hơn về câu hỏi “làm thế nào để trở thành một nhà cung cấp có giá trị nhất cho khách hàng?” Nhà quản lý tín dụng và chức năng mua hàng nên thường xuyên gặp gỡ để hiểu về những mong đợi khác nhau của mỗi người và so sánh các chính sách
Các yếu tố quan trọng nhất trong lựa chọn nhà cung cấp: chất lượng sản phẩm dịch vụ và thời gian giao hàng là hai nhân tố quan trọng nhất, tiếp đến là giá cả. Nhưng sau đó là một loạt các yếu tố mà các nhà quản lý tín dụng cần phải quan tâm là:
Mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp
Ưu đãi hấp dẫn để trả tiền sớm
Điều kiện tín dụng thuận lợi.
Đo lường hiệu quả quá trình nội bộ
Oilco giới thiệu một hệ thống cho điểm để đánh giá nhân viên tín dụng. Hiệu quả các mục tiêu bao gồm:
Mục tiêu tiền mặt
Ghi nợ trực tiếp
Khoản phải thu quá 3/6/9 tháng và tuổi của các tài khoản đặc biệt khác.
Giới hạn tín dụng
Những mục tiêu hàng tháng được xem xét trên một cá nhân và các bộ phận. Mỗi mục tiêu có một trọng số và được sử dụng để tính toán hiệu quả điểm số trong việc xác định tiền lương thưởng hàng năm.
Đo lường hiệu quả sự đổi mới và cải thiện
Hiệu quả của quản lý tín dụng được đo lường:
Tỷ lệ phần trăm của khách hàng bằng cách sử dụng EDI và ghi nợ trực tiếp hoặc số lượng khách hàng chuyển đổi sang EDI và ghi nợ trực tiếp.
Tỷ lệ phân loại chính xác cho việc thu tiền mặt hàng tháng.
Độ tin cậy của các phương pháp cho điểm tín dụng.
LỜI KẾT
Qua thời gian thực tập tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng, em đã hiểu phần nào về công tác quản trị tài chính của Công ty, đặc biệt là quản trị khoản phải thu. Vấn đề tài chính là một vấn đề nhạy cảm của tất cả các doanh nghiệp và là một trong những vấn đề quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp. Việc quản trị tốt và hiệu quả khoản phải thu sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trong ngành điện tử. Do thời gian thực tập quá ngắn ngủi và trình độ năng lực của em còn nhiều hạn chế nên nhìn nhận vấn đề một cách còn hời hợt, chưa đi sâu vào những vấn đề chính quan trọng, nên đề tài của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Em kính mong các anh chị trong phòng kế toán, phòng kinh doanh và nhiều bộ phận khác cùng thầy hướng dẫn đề tài bổ sung góp ý để đề tài của em được hoàn thiện hơn nữa.
Trong thời gian thực tập em đã được các anh chị trong Công ty và đặc biệt là thầy hướng dẫn đề tài TS. Nguyễn Thanh Liêm đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điền kiện để em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn thầy, cảm ơn các cô chú trong Công ty và chúc thầy và các cô chú dồi dào sức khoẻ.
Đà Nẵng, tháng 5/2009.
Sinh viên thực hiện
Phạm Văn Bình
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB thống kê.
TS. Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị tài chính, NXB Thống kê
Nguyễn Tấn Bình (2007), Quản trị tài chính ngắn hạn, NXB Thống kê
Richard Pike, Nam Cheng, Leslie Chadwick, (1998), Managing Trade Credit for Competitive Advantage, CIMA
John G. Salek , Accounts Receivable Management Best Practices, John Wiley & Sons, Inc.
Richard A. Brealey, Stewart C. Myers, Alan J. Marcus, Fundamentals of Corporate Finance, Third Edition, McGraw-Hill
Peihwang Wei, Susan M L Zee, Trade credit as quality signal, Copyright Barmarick Press 1997
Richard Pike, Managing trade credit to sustain competitive advantage, Copyright Chartered Institute of Management Accountants Jun 1998.
Nick Wilson, (2008), An Investigation into Payment Trends and Behaviour in the UK: 1997-2007, Credit Management Research Centre, Leeds University Business School.
Các webiste:
PHỤC LỤC
PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG CỦA TCL ĐÀ NẴNG
Xin chào quý khách hàng của công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng. Tôi là Phạm Văn Bình- sinh viên trường Đại Học Kinh tế Đà Nẵng, hiện đang thực tập tại công ty điện và điện tử TCL, tôi nghiên cứu về đề tài: “Giải pháp nâng cao lợi thế cạnh tranh thông qua chính sách tín dụng thương mại”. Tôi mong muốn quý công ty có thể giúp tôi cung cấp một số thông tin theo bảng điều tra dưới đây. Tôi cam kết rằng những thông tin dưới đây về quý công ty chỉ phục vụ cho đề tài nghiên cứu tại trường và không sử dụng cho bất kỳ mục đích nào khác.
Câu 1. Doanh thu của anh chị trong thời gian gần đây thay đổi như thế nào so với cùng kỳ năm 2007?
Giảm mạnh
Hơi giảm
Ổn định
Tăng trưởng chậm
Tăng trưởng nhanh
Câu 2. Trong tình trạng kinh tế như hiện nay anh/chị có gặp vấn đề về thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh không?
Có Không
Câu 3. Anh chị có nhận định chung gì về chính sách tín dụng hiện tại của TCL?
Thắt chặt
Bình thường
Nới lỏng
Câu 4. Hạn mức tín dụng mà TCL cấp cho anh chị có ở mức hợp lý không?
Hợp lý Không hợp lý
Câu 5. Anh/chị có thường xuyên thanh toán trễ các khoản nợ tới hạn không?
Có Tiếp tục trả lời câu (6) bỏ qua câu (8),(9)
Không Tiếp tục câu (8)
Câu 6. Tại sao anh chị lại chậm trễ trong việc thanh toán các khoản nợ đã đến hạn?
Tình hình kinh doanh không ổn định
Thời hạn tín dụng của TCL quá thắt chặt
Do TCL không thông báo
Nguyên nhân khác
Câu 7. Nếu công ty gia tăng tỷ lệ chiết khấu thì anh/chị có thanh toán nhanh trong thời hạn được hưởng chiết khấu không?
Có Không Chưa thể xác định
Câu 8. Tại sao anh/chị lại đúng hạn trong việc thanh toán các khoản nợ đến hạn
Tình hình kinh doanh ổn định
Thời hạn tín dụng của công ty là hợp lý
Nguyên nhân khác
Câu 9. Trong quá trình thanh toán các khoản nợ, anh/chị có thường xuyên thanh toán sớm để hưởng mức chiết khấu trả sớm không?
Rất thường xuyên
Thường xuyên
Bình thường
Không thường xuyên
Rất hiếm khi
Câu 10. Với mức chiết khấu tối thiểu là bao nhiêu thì anh/chị sẽ đồng ý thanh toán nhanh?
..
Câu 11. Theo anh chị thì mức chiết khấu hiện tại mà TCL đưa ra như vậy là có hợp lý không?
Rất hợp lý
Hợp lý
Bình thường
Không hợp lý
Rất không hợp lý
Câu 11. Nếu công ty gia tăng thời hạn thanh toán các khoản nợ cho anh/chị thì anh/chị có thế tăng khối lượng mua vào không?
Có Không Chưa thể xác định
Câu 12. Với mỗi thời hạn thanh toán như sau, vui lòng cho biết khối lượng mua vào của công ty sẽ tăng bao nhiêu phần trăm?
Thời hạn thanh toán
Khối lượng tăng thêm (%)
45 ngày
60 ngày
75 ngày
90 ngày
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Đà Nẵng, ngày.tháng.năm 2009
Công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Đề tài: “Giải pháp quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng”
NỘI DUNG NHẬN XÉT
Đà Nẵng, ngày tháng năm 2009
Giáo viên hướng dẫn
TS Nguyễn Thanh Liêm
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- TH2854.doc