Đề tài Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam

ới khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo quý, Tổng công ty tiến hành lập kế hoạch vào khoảng ngày 15 tháng đầu quý. ở thời điểm đó, dựa vào các thông tin dự báo thị trường, các số liệu của những năm trước, các hợp đồng, các đơn đặt hàng đã được ký kết và thực hiện trong năm, dựa vào tình hình chuẩn bị các yếu tố đầu vào,... Phòng kinh doanh văn hoá phẩm, phòng hoạch toán tài vụ và phòng nghiệp vụ tổng hợp sẽ lập báo cáo kế hoạch tiêu thụ VHP trình lên HĐQT, TGĐ duyệt. Kế hoạch tiêu thụ cả năm luôn gắn với nhu cầu của thị trờng, sát thực, gắn liền với tình hình tiêu thụ trong quý và sẽ đợc điều chỉnh cho phù hợp với thực tế phát sinh. Trong kế tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty có tính đến số lượng sản phẩm đầu kỳ và cuối kỳ, vì đặc điểm tiêu thụ mặt hàng văn hoá phẩm là bán buôn và bán lẻ thông qua các cửa hàng các trung tâm hay tồn kho nên cần phải tích luỹ hàng hoá nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời. Sau đây ta có thể xem xét kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và mức độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ tại Tổng công ty. Bảng 14: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty (2003 - 2005) Đơn vị : 1000 bản Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH Khối lượng TTKH 4.550 4.790 105,3 4.850 4.932 101,7 5.180 5.311 102,5 Bán lẻ 270 275 102,0 285 296 104,0 305 313 102,6 - VHP tự chọn 150 150 100,0 154 161 104,5 165 166 101,0 - VHP thu TT 80 82 102,5 85 90 106,0 94 99 105,3 - Băng đĩa 40 43 107,5 46 45 97,8 46 48 104,3 Bán buôn 4.280 4.515 105,5 4.565 4.636 101,6 4.875 4.998 102,5 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Qua bảng trên, ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty hàng năm đều đạt kế hoạch, tuy nhiên kết quả thực hiện chỉ là khiêm tốn, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch là rất thấp chỉ đạt 1-7%. Năm 2005, các chỉ tiêu về tiêu thụ đều đạt chỉ tiêu, trong đó hoạt động kinh doanh băng đĩa và bán buôn là vượt chỉ tiêu kế hoạch cao, trên 5%, hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn chỉ đạt chỉ tiêu so với kế hoạch. Nhìn chung hoạt động tiêu thu văn hoá phẩm trong năm 2003 là tương đối ổn định cần phải có giải pháp nâng cao hoạt động hoạt động bán lẻ, đặc biệt là tiêu thụ văn hoá phẩm. Trong năm 2004, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm tuy có tăng về khối lượng so với năm 2003 nhưng so với kế hoạch vẫn có nhiều mặt hàng chưa đạt được như thị trường bán buôn chỉ đạt 101,6% so với kế hoạch, hoạt động bán lẻ có tăng lên, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều đạt được kế hoạch đề ra, mặt hàng băng đĩa chưa đạt mức chỉ tiêu. Nguyên nhân chính do trong năm Tổng công ty đã có biện pháp khắc phục sự biến động thị trường về các loại hàng văn phòng phẩm, chính sách giảm thuế đối với loại mặt hàng này, lượng băng đĩa lậu tràn lan ngoài thị trường với giá thấp, các công ty sản xuất văn phòng phẩm mở đại lý bán hàng trên địa bàn như công ty Hồng Hà, Thiên Long, Bến Nghé,... đã làm giảm thị phần tiêu thụ của Tông công ty. Tuy nhiên sang năm 2005, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm đã được cải thiện, kế hoạch tiêu thụ đã được điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh mới, trong năm qua các chỉ tiêu đều đạt và vượt kế hoạch đề ra. Tuy nhiên, do tình trạng in sao đĩa lậu tràn lan trên thị trường với giá quá rẻ, giá chỉ bằng 1/10 giá bán của Tổng công ty, cần phải có biện pháp điều chỉnh hợp lý về giá, sử dụng các biện pháp đòn bẩy nhằm tăng hoạt động tiêu thụ của mặt hàng này. Các mặt hàng còn lại đều đảm bảo vượt kế hoạch, tuy nhiên không cao, đặc biệt là tình hình bán lẻ chỉ vượt 102,6% so với kế hoạch, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều có mức tiêu thụ thấp, Tổng công ty cần có kế hoạch tiêu thụ cụ thể, có biện pháp cụ thể để nâng cao hoạt động tiêu thụ các loại mặt hàng này. Qua 3 tháng đầu năm 2006, doanh thu tiêu thụ văn hoá phẩm đạt 1.644 triệu đồng, khối lượng văn hoá phẩm bán được là 723.914 bản đạt 104,6% so với kế hoạch, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm sẽ có nhiều chuyển biến khi bắt đầu vào mùa phát hành lịch, dự tính năm 2006 sẽ phát hành 4.800.000 bản doanh thu ước tính khoảng 55 tỷ đồng. Sau đây là kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty năm 2006. Bảng 15: Kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam 2006 Đơn vị: 1000 Bản Năm Chỉ tiêu Lượng nhập KH Lượng TT KH 2006 Doanh thu DK (tr đồng) Quý I Quý II QuýIII Quý IV Bán buôn 5.300 5.160 600 460 550 3.550 69.000 Bán lẻ 300 340 95 65 120 60 4.500 - VHP tự chọn 150 175 45 30 65 35 - VHP thu TT 100 110 35 25 40 10 - Băng đĩa 50 55 15 10 15 15 Tổng 5.600 5.500 695 525 670 3610 73.500 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm 2. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Trong cơ chế thi trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ và nhịp độ tiêu thụ quyết định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất, người kinh doanh chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy các hoạt động quản trị tiêu thụ đóng vai trò quan trọng. Để đánh giá chính xác hoạt động quản trị tiêu thụ của Tổng công ty ta đánh giá đến các quá trình sau. 2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong tương lai xác định. Tuy nhiên công tác này tại Tổng công ty chưa được đề cao, ngân sách dành cho bộ phận nghiên cứu dự báo quá ít, chỉ tập trung nghiên cứu thị trường ở quy mô nhỏ, phục vụ cho công tác dự báo ngắn hạn, chưa nghiên cứu mở rộng thị trường. Tổng công ty không có phòng nghiên cứu dự báo thị trường riêng mà gộp vào phòng kinh doanh văn hoá phẩm nên số cán bộ thuộc chuyên ngành này còn thiếu và yếu, Việc đánh giá chỉ dựa vào các báo chuyên ngành, ý kiến chuyên gia hay chỉ là ý tưởng cá nhân trực giác, cảm quan kinh nghiệm người lãnh đạo. Chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường cũng như các hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thị trường chính xác. Để dự báo thị trường có hiệu quả, chính xác Tổng công ty cần phải đầu tư mạnh đến công tác nghiên cứu thị trường, đào tạo đội ngũ có chuyên môn, cơ sở vật chất và có chiến lược lâu dài để công tác nghiên cứu dự báo trở thành chỗ dựa tin cậy, đưa ra các quyết định hợp lý. 2.2 Chính sách sản phẩm Tổng công ty áp dụng nguyên tắc đa dạng của thị trường. Nguồn đầu vào trực tiếp lấy sản phẩm từ nhà sản xuất (đối với nhà sản xuất trong nước) qua các đại lý phân phối chính đối với các hàng hoá nhập khẩu. Tổng công ty nhận làm đại lý phân phối, nhận ký gửi hàng hoá cho các nhà sản xuất. Ngoài ra, Tổng công ty có mối quan hệ làm ăn với nhiều hộ gia đình, cung ứng nhỏ. Chất lượng hàng hoá: do không chủ động được nguồn sản phẩm nên việc đảm bảo chất lượng đối với sản phẩm là khó khăn. Tuy nhiên Tổng công ty có hệ thống kiểm định chất lượng khá tốt, đối với hàng hoá hư hỏng. Tổng công ty có thể gửi trả lại, đổi lại hàng nên chất lượng hàng hoá luôn được đảm bảo khách hàng tin dùng. Nói chung chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, vì vậy Tổng công ty luôn phải giám sát kiểm tra chặt chẽ về mặt chất lượng sản phẩm, là điều kiện tiên quyết quyết định sự thành công trong kinh doanh của Tổng công ty. 2.3 Chính sách giá thành sản phẩm Là Công ty thương mại kinh doanh hàng hoá nên việc tính giá thành chủ yếu thực hiện theo tỷ lệ lãi trên giá thành: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Trong đó giá thành được tính theo sự thoã thuận với nhà sản xuất sản phẩm qua các hợp đồng mua bán sản phẩm. Đối với các cửa hàng đại lý Tổng công ty tính giá theo giá thành sản phẩm có chiết khấu tuỳ theo loại sản phẩm, thông thường tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 5 - 20% Đối với hoạt động bán buôn: chủ yếu bán với khối lượng lớn việc tính giá thể hiện qua hợp đồng thoã thuận hai bên, giá thường thấp hơn giá thị trường, lấy phần chênh lệch giữa giá thành và giá bán. Tuy nhiên đối với các loại hoạt động bán lẻ, do có hệ thống bán hàng lớn, chi phí kinh doanh tiêu thụ hàng hoá cao nên đẩy giá bán lên rất cao, cao hơn khoảng 5-20% giá thị trường, điều này rất có hại cho Tổng công ty trong việc cạnh tranh, giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, đòi hỏi Tổng công ty có chính sách giá mềm dẻo hơn, giảm giá bán lẻ xuống ngang với giá thị trường, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nhằm gây thiện cảm cho khách hàng, tạo hình ảnh riêng đối với Tổng công ty.  2.4 Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty có một hệ thống phân phối hàng hoá rộng lớn với hàng trăm cửa hàng đại lý phân bố trên cả nước, gồm các công ty thành viên, các cửa hàng đại lý, các công ty bạn hàng. Với hệ thống phân phối rộng lớn này Tổng công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường, có quan hệ tiếp xúc tốt với nhiều đối tượng khách hàng, khuếch trương được vị thế chủ đạo của Tổng công ty, tạo ra được áp lực cạnh tranh lên đối thủ. Tuy nhiên do bộ máy quản lý cồng kềnh, việc ra quyết định cũng như kiểm tra giấm sát khó khăn không hiệu quả, chi phí vận hành bộ máy rất lớn, làm tăng giá bán, giảm lợi nhuận cũng như mất khả năng cạnh tranh đối với các cửa hàng bán lẻ, quan hệ giữa các đơn vị thiếu chặt chẻ, còn ỷ lại đối với Tổng công ty về nguồn hàng, khai thác cá sản phẩm dịch vụ, Tổng công ty cần cải tổ lại hệ thống mạng lưới, tinh giảm và hoàn thiện bộ máy đối với các đơn vị làm ăn thua lổ, khuyến khích các đơn vị làm ăn có hiệu quả tiếp tục phát huy, nâng cao hiệu quả khâu tiêu thụ sản phẩm. 2.5 Các biện pháp xúc tiến bán hàng Là biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, đây là điêu kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của Tổng công ty. Tổng công ty Sách Việt Nam là một doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tổng công ty cần sử dụng nhiều biện pháp như tăng cường hoạt động quảng cáo, tuyên truyền trên các đơn vị thông tin đại chúng, cũng như kết hợp với nhà sản xuất tổ chức các cuộc triển lãm, sử dụng các biện pháp xúc tiến bán khuyến mại tặng quà nhằm tuyên truyền nâng cao hoạt động bán hàng của Tổng công ty. Việc đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo, xúc tiến bán là rất khó khăn và phức tạp, với nhiều thời gian, không thể trong một thời gian ngắn có thể đánh giá hết. Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả các hoạt động tiêu thụ hàng hoá, Tổng công ty cần sử dụng các biện pháp này hợp lý, cần có chiến lược cụ thể tại từng thời điểm thích hợp để đạt mục tiêu cao nhất. 3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm qua Tổng công ty đã đạt được kết quả rất khả quan, tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 5-7%, lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm đã được quan tâm đúng mực. Tổng công ty đã tích cực đầu tư mở rộng thị trường ra các tỉnh phía nam, Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày một cải thiện rõ rệt, thu nhập bình quân đầu người hàng năm đều tăng, Để đạt được những kết quả đó Tổng công ty đã cố gắng rất lớn, trước hết là sự cố gắng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự quan tâm của các cấp lãnh đạo các ngành các cấp. Sự nổ lực hết mình của bộ máy quản trị. 3.2 Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm Khó khăn lớn nhất của Tổng công ty là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các hộ kinh doanh cá thể. Tuy tổng công ty có hệ thống mạng lưới phân phối rộng lớn nhưng quá còng kềnh, giá cả quá cao so với thị trường, đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhất là đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo tốt, công tác nghiên cứu thị trường là rất yếu chủ yếu mang tính chung chung, việc lựa chọn, phân loại hàng hoá tuy khá chặt chẽ nhưng do việc nghiên cứu thị trường chưa cụ thể nên vẩn chưa đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Chưa có chiến lược tiêu thụ hàng hoá cụ thể, chủ yếu là dựa vào phần lớn khách hàng quen, các biện pháp xúc tiến bán tuy đã được sử dụng nhưng chưa hiệu quả, thiếu sự phối hợp đồng bộ, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là chưa tốt, lượng hàng hoá tồn kho là khá lớn. Trong những năm qua, Tổng công ty đã sử dụng nhiều biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá nhưng vẫn chưa đạt được hiệu quả, còn bộc lộ nhiều điểm yếu, bất hợp lý. Các biện pháp truyền thông như quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... chưa được cơ quan quan tâm đúng mực. Trên đây là nhìn nhận toàn bộ về hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty Sách Việt Nam. Thông qua những mặt đạt được và những vướng mắc cần tháo gỡ, qua công tác tiêu thụ văn hoá phẩm để đề xuất những ý kiến cụ thể góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. Phần III. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng Công ty Sách Việt Nam Định hướng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời gian tới 1 Định hướng về tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty Tổng công ty chủ trương tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy quản trị từ tổng đến các Công ty thành viên, xây dựng bộ máy của Tổng công ty thành một khối thống nhất, phát huy sức mạnh tổng hợp và nội lực của từng đơn vị, làm cho Tổng công ty ngày một vững mạnh. Nâng cao tính hiệu quả công tác quản trị của Tổng công ty đối với nhiệm vụ hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường mở rộng mối quan hệ bạn hàng đa phương, đa chiều, mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu, khuyến khích tham gia xuất khẩu trực tiếp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tác quốc tế. áp dụng công nghệ tin học vào công tác điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty và các đơn vị thành viên. Tăng cường khả năng trao đổi, hợp tác kinh doanh, tuyên truyền giới thiệu và mua bán qua mạng. Không ngừng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, triển khai công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên phục vụ cho hoạt động kinh doanh, tiêu thụ văn hoá phẩm. Đồng thời thực hiện tốt quá trình tuyển dụng để tiếp nhận lực lượng lao động mới có trình độ và năng lực chuyên môn đáp ứng yêu cầu công việc đòi hỏi. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm, qua đó nâng cao đời sống của các cán bộ công nhân viên, đóng góp ngày càng nhiều cho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, triệt để tiết kiệm, chống lãng phí, tăng tích luỹ cho đầu tư phát triển, đảm bảo an toàn trong kinh doanh hạn chế rủi ro. Đẩy mạnh đầu tư cho mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, chú trọng chất lượng mẫu mã đa dạng, phong phú các dịch vụ. Củng cố mạng lưới hệ thống tiêu thụ, phát triển kênh phân phối. 2 Kế hoạch cụ thể của Tổng công ty trong thời gian tới Để giữ vững định hướng phát triển như hiện nay Tổng công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể trong những năm tới như sau: Bảng 16: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty năm 2006 Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 1. Doanh thu Triệu đồng 298.300 319.150 2. Mặt hàng kinh doanh 32.000 34.300 - sách 1000 Bản 10.500 11.200 - văn hoá phẩm 1000 Bản 21.500 23.100 3. Kim ngạch XNK 1000 USD 3290 3500 4. Nộp ngân sách Triệu đồng 5.200 5.600 5. Lợi nhuận Triệu đồng 5.150 5.400 6. Thu nhập bình quân Ngình đồng 1.200 1.290 Nguồn: Phòng nghiệp vụ tổng hợp Trong 2 năm tới Tổng công ty sẽ phải nỗ lực hơn nữa để tiếp tục giữ vững và nâng cao tốc độ phát triển kinh doanh, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Khi đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là rất cần thiết để Tổng công ty có thể đạt được kế hoạch trong giai đoạn tới. Vậy muốn thực hiện được điều này, Tổng công ty cần phải có các giải pháp cùng với các chính sách cụ thể. Đó là những giảp pháp và chính sách gì, thực hiện như thế nào? Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tại Công ty, tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ. Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm. Sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Nâng cao công tác quản lý và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Các giải pháp này liên quan chặt chẽ với nhau, bên cạnh những giải pháp đòi hỏi sự nỗ lực của toàn Tổng công ty, còn có những giải pháp đòi hỏi sự giúp sức của toàn xã hội. Do vậy các giải pháp này cần triển khai đồng bộ và thực hiện tuỳ theo hoàn cảnh cụ thể tại Tổng công ty. 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 1.1 Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh. Đó còn là sự điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và các mối quan hệ có ảnh hưởng khác. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức xác định, phân tích ý kiến về cầu sản phẩm, giải thích các vấn đề về giá cả, tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại còn phải chú ý tới cả thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mục tiêu doanh nghiệp muốn chinh phục. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành và đặc biệt quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là cầu sản phẩm, cạnh trạnh về sản phẩm và hệ thống phân phối Nghiên cứu về cầu sản phẩm là sự phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu nhằm xác định các dữ liệu về cầu hiện tại và trong tương lai. Xác định những người có nhu cầu phải được phân nhóm theo tiêu thức cụ thể như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập đặc biệt chú trọng tới mức thu nhập. Việc nghiên cứu và dự báo cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen người tiêu dùng. Nghiên cứu và dự báo thị trường thường xuyên nhằm xác định những sự thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như sự ưa thích, các loại sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng trước các biện pháp về quản cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng như các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Nghiên cứu và dự đoán xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ bao gồm thị phần, sự khác biệt hoá sản phẩm, giá bán, chính sách phục vụ khách hàng,... Quan tâm việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, chỉ rõ ưu nhược điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. 1.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Quá trình nghiên cứu và dự đoán thị trường sản phẩm, văn hoá phẩm đã được tổng công ty thực hiện. Nhưng hiệu quả do công tác này mang lại đối với quá trình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty vẫn còn nhiều hạn chế, thể hiện cụ thể qua lượng hàng hoá tồn kho tăng lên hàng năm. Hiện nay thị trường tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty là rất lớn, tuy nhiên Tổng công ty cần phải xác định rõ những thị trường mục tiêu cơ bản (theo chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận, khối lượng hàng hoá tiêu thụ, dân cư) để từ đó tiến hành nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường. Tổng công ty không chỉ dùng các phương pháp thông kê thông thường mà phải đồng thời kết hợp với các phương pháp quan sát, lấy ý kiến chuyên gia, tổ chức triển lãm, quảng cáo nhằm thu thập được những thông tin cần thiết về khách hàng: cần những loại sản phẩm nào? số lượng bao nhiêu? bán ở đâu? bán như thế nào? giá cả bao nhiêu là phù hợp? Đối với các đối thủ cạnh tranh, họ sử dụng kênh phân phối nào? chiến lược bán hàng ra sao? giá cả có phù hợp với mong muốn của khách hàng hay không? Để dự báo nhu cầu thị trường một cách hoàn chỉnh Tổng công ty cần: - Hoàn chỉnh hệ thống số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trước, lượng hàng tồn kho thực tế. Khả năng tài chính của Tổng công ty có thể sử dụng ở mức độ nào nếu thị trường biến động. - Hoàn chỉnh các thông tin về đối tượng khách hàng bao gồm các thông tin: độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu dùng. - Dự báo được tình hình biến động các loại hàng hoá đầu vào của Tổng công ty (sự thay đổi mẫu và kiểu dáng chất lượng trong thời gian dự báo). - Các số liệu về tình hình sản xuất, khả năng cung ứng, các kênh phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh. 2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 2.1 Cơ sở lý luận Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing, kế hoạch quảng cáo, và kế hoạch chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Đay là cơ sở cho mọi kế hoạch hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Kế hoạch hoá bán hàng Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể sau: Doanh thu bán hàng các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể. Dự báo những thay đổi cụ thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề được đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế và phù hợp với năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp. Nếu khả năng tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất, Tổng công ty sẽ phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ hoặc đầu tư bổ sung mở rộng năng lực sản xuất và ngược lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hành sản xuất của doanh nghiệp. Mặt khác, cần cố gắng tìm khả năng mở rộng thị trường để tận dụng được năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh. Khả năng sản xuất đa dạng phong phú bao nhiêu, làm đa dạng hoá các mặt hàng bấy nhiêu. Việc tăng lượng sản xuất mỗi mặt hàng, tăng nhiều nhóm mặt hàng dẫn đến giảm chi phí kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm tạo ra được lợi thế cạnh tranh về giá, do đó sẽ tăng lượng tiêu thụ. Đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau, sử dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm tìm ra các phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, giảm chi phí, giảm giá thành, tận dụng các năng lực sản xuất. Kế hoạch hoá Marketing Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa các kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả). Để xây dựng các kế hoạch hoá Marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, các mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp dành cho hoạt động này. Kế hoạch hoá quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách về tiêu thụ nên cần phải xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác. Xác định được hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo, xác định rõ thời gian, địa điểm cụ thể, các phương tiện sử dụng cũng như xác định rõ ngân quỹ quảng cáo cho kỳ kế hoạch. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ trong đó bao gồm chi phí kinh doanh về lao động, chi phí vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ, các hoạt động bán hàng, quảng cáo nghiên cứu dự báo thị trường, vận chuyển bao gói, quản trị hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ, việc tính toán xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng. Trong tính toán cần xác định rõ chi phí kinh doanh trực tiếp và chi phí kinh doanh gián tiếp. Để phân bổ các điểm chi phí một cách chính xác, sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Từ đó để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. 2.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Tổng công ty Sách Việt Nam là một đơn vị kinh doanh lớn của Bộ Văn hoá thông tin. Với nhiều mặt hàng kinh doanh, thi trường tiêu thụ rộng lớn nên việc hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là rất quan trọng. Việc kế hoạch hoá khâu tiêu thụ chính xác sẽ giúp Tổng công ty hoàn thành tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá và công tác kế hoạch hoá bán hàng. Dựa vào kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường để đưa ra các phương án kế hoạch hoá bán hàng. Hàng năm Tổng công ty đều đưa ra các kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá, tuy nhiên do chưa thực hiện tốt khâu nghiên cứu và dự đoán thị trường nên các kế hoạch đó đều được chỉnh sửa cho phù hợp. Điều này có thể dẫn đến dư thừa hàng hoá tồn kho trong trường hợp nhu cầu tiêu thụ của thị trường ít hơn kế hoạch. Ngược lại sẽ mất cơ hội để nâng cao tiêu thụ hàng hoá mà thị trường cần tới. Vì vậy để có kế hoạch đúng, chính xác, thì Tổng công ty cần đảm bảo yêu cầu sau: - Kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường phải chính xác. - Số liệu thống kê về doanh thu, các nguồn đầu vào tiêu thụ trong thời gian tới phải phù hợp với năng lực kinh doanh, tình hình tài chính của Tổng công ty. - Tính toán đầy đủ và chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là việc phân bố hợp lý các điểm chi phí kinh doanh trực tiếp, các điểm chi phí kinh doanh gián tiếp. - Đưa ra các kế hoạch marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hợp lý để giúp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3. Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm 3.1 Cơ sở lý luận Chính sách tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể thông qua 4 nhóm chính sách chủ yếu sau: Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm bao gồm tất cả những yếu tố cấu thành liên quan tới sản phẩm như: nhãn hiệu, bao gói, đặc tính, bố cục bên ngoài và các chỉ tiêu chất lượng. Đối với các doanh nghiệp thương mại chính sách sản phẩm thể hiện sự đa dạng trong các loại mặt hàng kinh doanh, về chất lượng sản phẩm và giá cả phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Từ đó đưa ra các quyết định về tiêu thụ đối với từng loại mặt hàng. Chính sách giá cả Việc hình thành giá cả trên cơ sở cầu tiêu dùng gần với các mô hình giá cả trên lý thuyết, gắn với sự phân đoạn thị trường. Tuy nhiên trong thực tế chính sách giá cả vẫn được hình thành trên cơ sở chi phí kinh doanh. Thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận dự định nhận được mà doanh nghiệp cho là hợp lý: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Trong thương mại buôn bán, chính sách giảm giá cho lượng mua hàng lớn thường được đặt ra như một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và đây cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Việc xác định mức giảm giá bán cụ thể tuỳ thuộc vào các chính sách cạnh tranh của từng doanh nghiệp cũng như trong từng điều kiện cụ thể của thị trường. Khi kinh doanh nhiều mặt hàng thường áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ. Theo đó, trong mọi thời điểm doanh nghiệp đều thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng nhất định, giá cả của một số mặt hàng vẫn giữ nguyên. Đối với doanh nghiệp sản xuất- tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau, chính sách giá tuỳ thuộc từng loại đặc điểm của các loại hàng hoá, các loại hàng hoá thay thế hay hàng hoá bổ sung, các đối thủ cạnh tranh hay mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại sản phẩm hàng hoá cụ thể trong từng thời kỳ. Chính sách phân phối Chính sách này xác định kênh phân phối hàng hoá trong doanh nghiệp đồng thời xác định các điểm bán hàng. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường, vị trí địa lý cũng như dân cư tại địa bàn đó. Hệ thống phân phối có thể phân làm 2 loại cụ thể đó là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Phân phối trực tiếp là nhà sản xuất kinh doanh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Phân phối gián tiếp là việc nhà sản xuất kinh doanh thông qua các nhà trung gian đại lý bán hàng cho người tiêu dùng. Tuỳ theo các cơ sở, phân tích các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, quy mô của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi của thị trường để lựa chọn các chính sách phân phối hợp lý. Đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh lớn việc tổ chức hệ thống phân phối thường rất phức tạp, vì ở phạm vi của thị trường rất rộng lớn, liên quan trực tiếp đến hệ thống kho tàng, các địa điểm bán hàng cũng như vị trí địa lý của mỗi vùng, miền. Chính sách thúc đẩy bán hàng Đây là biện pháp hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá bao gồm hàng loạt các biện pháp nhỏ như cách bày trí các loại hàng hoá, giá đỡ, các chính sách giá, các dịch vụ phục vụ khách hàng trong và sau khi mua hàng. Việc lựa chọn các giải pháp nào để thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy hoạt động hỗ trợ và tăng cường hoạt động của doanh nghiệp? 3.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Trong lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm, Tổng công ty không có nguồn đầu vào ổn định do không trực tiếp sản xuất, nên việc sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các chính sách quản trị tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp Tổng công ty chủ động được nguồn đầu vào, lựa chọn được những sản phẩm có chất lượng, có giá cả hợp lý, cũng như việc lựa chọn phương thức phân phối thích hợp. Đối với chính sách sản phẩm: các sản phẩm văn hoá phẩm có nhu cầu rất lớn, vì thế Tổng công ty nên đa dạng hoá sản phẩm, kiểu dáng, mẫu mã cũng như chất lượng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt Tổng công ty nên chú trọng đến các sản phẩm mới, hiện đại, những sản phẩm ngoại nhập chất lượng cao. Về chất lượng sản phẩm: mặc dù Tổng công ty không chủ động được chất lượng sản phẩm nhưng để đảm bảo được các sản phẩm dịch vụ mà Tổng công ty kinh doanh có chất lượng cần phải thiết lập hệ thống tiêu chuẩn về chất lượng và có biện pháp đổi trả hàng hoá đối với những loại hàng hoá kém chất lượng. Chính sách giá sản phẩm: do có bộ máy quá lớn nên khi ra thị trường, giá sản phẩm của Tổng công ty thường cao hơn so với thị trường, làm giảm khả năng cạnh tranh. Vì vậy Tổng công ty cần có chính sách giá linh hoạt, kết hợp với nhà phát hành giảm giá bán các mặt hàng băng đĩa, giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, ngoài ra phải nâng cao chất lượng phục vụ để giẩm bớt sức cạnh tranh về giá. Hệ thống kênh phân phối: Tổng công ty có hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc. Tuy nhiên bênh cạnh những đại lý làm ăn có hiệu quả thì cũng có những đại lý làm ăn lém hiệu quả. Chính vì vậy Tổng công ty cần phải có các biện pháp cải tổ nhất định, triệt để. Tạo các mối quan hệ khăng khít, chặt chẽ giữa Tổng công ty và các đơn vị thành viên, tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động của các đại lý để có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp. Cải tổ những đơn vị thành viên làm ăn kém hiệu quả cũng như có nhiều hình thức khuyến khích, khen thưởng (bằng tiền, hiện vật đối với những đơn vị có cố gắng hoàn thành vượt mức chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. 4. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ 4.1 Cơ sở lý luận Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các biện pháp sử dụng trang thiết bị nơi bán hàng, tổ chức bán hàng và tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Trang thiết bị nơi bán hàng Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng nhằm đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận tiện, trang thiết bị phải đảm bảo đủ diện tích, đủ thoáng mát và phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Để thu hút khách hàng, trang thiết bị phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, tạo cho khách hàng cảm giác thoái mái, dễ chịu có tác dụng kích thích sự tò mò, cuốn hút khách hàng muốn khám phá mọi ngóc ngách trong cửa hàng. Tổ chức hoạt động bán hàng Do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, trung thực là điều kiện cũng rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn, góp ý kiến khuyên nhủ khách hàng giải đáp câu hỏi, xử lý khiếu nại; đưa ra những bảo đảm chắc chắn khi khách hàng còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ có quyết định dứt khoái; xử lý các vấn đề về giá cả. Đồng thời tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng không chỉ bằng những hình thức khoán doanh thu hàng ngày mà phải kết hợp sử dụng các hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Điều này không chỉ thể hiện ở trình độ kỹ thuật mà còn có tính nghệ thuật cao trong việc trình bày sắp xếp hàng hoá. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Việc tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. 4.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Mặc dù, doanh thu từ hình thức kinh doanh bán lẻ là nhỏ so với doanh thu từ lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm. Nhưng không phải vì thế mà Tổng công ty không chú trọng hình thức kinh doanh bán lẻ. Tổng công ty cần đẩy mạnh đầu tư vào công tác bán lẻ, một mặt giúp quảng cáo tốt cho hình ảnh của Công ty mặt khác tạo ra sự cân bằng trong kinh doanh. Đối với công tác tổ chức bán hàng: - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: tập trung phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin mà họ yêu cầu về loại hàng hoá cũng như phải phản hồi lại cho bộ phận sản xuất kinh doanh thông tin từ khách hàng. Nguyên tắc phục vụ khách hàng đề ra là “khách hàng là thượng đế”. - Tạo môi trường văn hóa trong kinh doanh, tạo ra được hình ảnh dáng vẻ riêng của Công ty thông qua các hình thức như đồng phục bán hàng Phân công trách nhiệm, nhiệm vụ rõ ràng cũng như áp dụng các hình thức khen thưởng công bằng hợp lý. Trang thiết bị bán hàng: - Mở rộng không gian bán hàng dành cho sản phẩm văn hoá phẩm - Đầu tư mua sắm trang thiết bị bán hàng: mua sắm kệ, tủ đựng hàng, trang bị hệ thống âm thanh có chất lượng để phục vụ cho việc thử băng đĩa nhạc, các máy minidisc để khách hàng có thể thử dể dàng hoặc trang bị thêm một dàn máy vi tính cho phép khách hàng có thể thử các loại đĩa chương trình. Dịch vụ sau bán hàng: - Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng, bảo đảm các biện pháp bảo hành sản phẩm; - Nhân bao gói, vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng; - Giảm chi phí chuyên chở, bốc xếp, giá cả đối với khách hàng mua với số lượng lớn. 5. Sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 5.1 Cơ sở lý luận Các biện pháp xúc tiến ở đây bao gồm việc sử dụng các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, các hoạt động khuyến mại với mục tiêu cơ bản nhất là thoã mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn. Nội dung cụ thể của biện pháp này phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp thông qua một loạt các tiêu thức sau: - Đặc điểm quy mô về cầu của khách hàng - Mục đích mua hàng của khách hàng - Tính chất cầu của khách hàng - Vai trò tính chuyên môn hoá của hoạt động xúc tiến bán hàng - Vai trò của các hoạt động hỗ trợ sản phẩm - Tính chất và vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp Trong đó chức năng cơ bản của hoạt động quảng cáo tiếp thị là hoạt động nhằm giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết và có thiện cảm và ngày một thích thú khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Thông qua các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp, quảng cáo vừa đi trước vừa tiến hành song song với hoạt động bán hàng. Đối với các biện pháp khuyến mại, giảm giá là những hoạt động nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, tức thời, chủ yếu là giảm giá thành sản phẩm, tăng hàng hoá cho khách hàng khi mua hàng hoá với số lượng lớn. Phải sử dụng một cách linh hoạt và hợp lý cả hai biện pháp trên vừa đảm bảo được hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nhưng cũng đảm bảo sử dụng chi phí kinh doanh hợp lý. 5.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Các biện pháp xúc tiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ được Tổng công ty chú trọng, tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa được tương xứng. Đối với các biện pháp quảng cáo, tiếp thị: Tổng công ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo thông qua các hệ thống thông tin viễn thông; kết hợp với các công ty sản xuất tiến hành quảng cáo sản phẩm trên các ấn phẩm nghành, sử dụng áp phích, cũng như thông qua các bao bì sản phẩm, mạng máy tính nhằm tăng cường thêm những thông tin cho khách hàng tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng biết rõ về sản phẩm cũng như địa điểm phân phối. Tiến hành thực hiện quảng cáo đối với các sản phẩm như sản phẩm băng đĩa, chương trình giáo dục, các ấn phẩm, loại bản đồ, sản phẩm phục vụ mục đích chính trị mà chỉ nghành phát hành. Gửi thư ngõ, phiếu báo giá đến khách hàng mục tiêu như các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn nhằm giới thiệu các sản phẩm văn hoá phẩm, các loại biểu mẫu hành chính. Tổng công ty cần tham gia các hội chợ, triễn lãm hàng hoá trong và ngoài nước nhằm tạo điều kiện quảng bá sản phẩm và ký kết hợp đồng. Đối với các biện pháp khuyến mại: Kết hợp với nhà sản xuất tổ chức các đợt khuyến mại đối với các loại đồ chơi, tranh ảnh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Thực hiện các biện pháp giảm giá bán, thanh toán chậm hay miễn phí vận chuyển, giao hàng đối với những khách hàng mua với khối lượng lớn. Giảm tỷ lệ chiết khâu bán lẻ, thanh lý các sản phẩm tồn kho. 6. Nâng cao công tác quản lý và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên Để đạt đựoc hiệu quả trong việc nâng cao hoạt động tiêu thụ không chỉ dừng lại ở các biện pháp chiến lược mà phải tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa công tác quản lý và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tổng công ty cần có các biện pháp tăng cường hơn nữa sự phối hợp giữa các Công ty thành viên, giữa các phong ban chức năng với nhau và ngay trong cả bộ máy quản lý của Tổng công ty để sản xuất kinh doanh ngày một nhịp nhàng hơn. Các biện pháp tăng cường quản lý thanh tra trong các hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát tốt đầu vào, đầu ra sản phẩm, sử dụng các biện pháp an ninh hữu hiệu để chống thất thoát hàng hoá. Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề, năng lực phục vụ cho việc điều hành sản xuất kinh doanh ngày một tốt hơn. Đối với người lao động trực tiếp bán hàng phải mở các lớp tập huấn nâng cao trình độ chuyên môn, các lớp học bán hàng, mở các lớp học ngoại ngữ, giúp cho người bán hàng có thể giao tiếp và tiến hành giao dịch tốt với khách hàng nước ngoài. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Cử các cán bộ phòng ban chuyên môn đi học để nâng cao trình độ quản lý, trình độ chuyên môn cũng như tin học, ngoại ngữ để thực hiện tốt hơn công việc của mình, đặc biệt với các cán bộ kinh doanh. Cần phải sử dụng hiệu quả các biện pháp nghiệp vụ, tìm kiếm nhiều mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu thị trường. Kết hợp với các nhà sản xuất, thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi tham quan tìm hiểu sản phẩm hàng hoá, nhằm tạo ra sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm hiện đang kinh doanh, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty. Bên cạnh đó, Tổng công ty cũng cần cải thiện, tạo điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên ngày một tốt hơn về không gian làm việc, các trang thiết bị văn phòng, cũng như phương tiện truyền thông,... Đồng thời áp dụng các hình thức khuyến khích tài chính, lương thưởng,...tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên phát huy hết khả năng, năng lực của bản thân. 7. Một số kiến nghị 7.1 Đối với Nhà nước Tổng công ty tiếp tục xây dựng các phương hướng yêu cầu và đề nghị với Nhà nước có chính sách hỗ trợ về vốn, thuế, chính sách trợ giá, trợ cước, đầu tư xây dựng cơ bản để có điều kiện hỗ trợ cho các hoạt động của Tổng công ty, vừa phục vụ tốt các nhiệm vụ chính trị - xã hội vừa mở rộng, xây dựng và phát triển kinh doanh. Đề nghị Nhà nước cấp 30% vốn lưu động theo luật định, có chính sách đầu tư ngân sách cho xây dựng cơ bản để tiến hành xây dựng, nâng cấp mạng lưới bán hàng ra khắp cả nước. Đề nghị Nhà nước điều chỉnh, miễn giảm các mức thuế sau: Thuế doanh thu đối với kinh doanh văn hoá phẩm từ mức 10% xuống 5% Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 32% xuống 25% Miễn thuế 100% đối với các doanh nghiệp hoạt động phát hành mạng tính phục vụ mục đích chính trị, nâng cao đời sống văn hóa Trợ cước vận chuyển xuất bản phẩm ra nước ngoài Được giữ lại lãi để tăng tích luỹ vốn, tái sản xuất mở rộng và phát triển ngàng phát hành sách. 7.2 Đối với Tổng công ty Để thực hiện được những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm như trên, tôi xin đưa ra một số kiến nghị như sau: Về đội ngũ cán bộ công nhân viên: Tổng công ty cần chú trọng tới công tác đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, đặc biệt là đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao được năng lực phục vụ khách hàng. Về trang thiết bị kho bãi: Tổng công ty cần xây dựng và mở rộng thêm mạng lưới của hàng, các trang thiết bị phục vụ bán hàng, hệ thống máy thanh toán tiền, mở rộng thêm các kho hàng nhằm bảo quản hàng hoá tốt hơn tạo điều kiện nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả Tổng công ty. Về công tác tiêu thụ văn hoá phẩm: qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm ở trên, ta thấy được lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng, tuy nhiên vẫn còn nhiều mặt hạn chế cần phải khắc phục. Tổng công ty cần phải đi sâu nghiên cứu dự báo thị trường, đánh giá lại các đối thủ cạnh tranh, sử dụng hợp lý các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng để đưa ra các quyết định hợp lý nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty. Kết luận Với lịch sử trên 50 năm xây dựng và trưởng thành, Tổng công ty Sách Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt. Từ một cơ sở sản xuất với quy mô khởi đầu khá nhỏ, ngày nay Tổng công ty Sách Việt Nam đã trở thành một trong những Tổng công ty hàng đầu trong ngành phát hành sách Việt Nam. Thành quả ấy do Tổng công ty đã có những bước đi đúng đắn, kịp thời trước những thay đổi của thời cuộc. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đó, Tổng công ty cũng đã gặp phải không ít khó khăn, bộc lộ không ít những hạn chế trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trong đó có lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, văn hoá phẩm. Để giải quyết khó khăn đồng thời có những giải pháp thích hợp để giúp Tổng công ty vượt qua và vươn lên tầm cao mới. Đề tài này đã đáp ứng được phần nào cho việc giải quyết vấn đề đó. Do hạn chế về thời gian thực tập tốt nghiệp cũng như trình độ, khả năng vận dụng lý luận vào thực tiễn nên bài viết này không thể tránh được những thiếu sót. Chính vì vậy, rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và bạn đọc để bài viết này được hoàn chỉnh hơn. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn GS.TS. Nguyễn Kim Truy và các bác, cô chú, các anh chị trong phòng kinh doanh của Tổng công ty Sách Việt Nam đã nhiệt tình cung cấp thông tin và tài liệu để em hoàn thành bài viết này. Em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, tháng 9 năm 2006 Sinh viên Ngô Văn Cường Mục lục Trang Lời nói đầu ............................................................................................ 1 Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam ............................................................................................... 3 I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam ..................................................................................... 3 1. Vài nét sơ lược về Tổng công ty Sách Việt Nam ........................ 3 2. Tổng công ty những ngày đầu thành lập ..................................... 5 3. Thời kỳ đổi mới ........................................................................... 6 II. Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sách Việt Nam .............................. 8 1. Bộ máy quản trị của Tổng công ty .............................................. 8 1.1 Hội đồng quản trị ...................................................................... 8 1.2 Bộ máy quản trị ......................................................................... 9 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban .............. 9 3. Hệ thống các công ty thành viên ................................................. 13 III. Kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty ........................ 14 1. Tình hình kinh doanh thực tế của Tổng công ty .......................... 14 2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh ...................................... 17 2.1 Tình hình quản lý tài sản, nguồn vốn ........................................ 18 2.2 Khả năng thanh toán của Tổng công ty .................................... 20 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh ................................. 21 IV. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam .... 24 1. Đặc điểm ngành kinh doanh Văn hoá phẩm ............................... 24 2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ ........................................................ 25 3. Đặc điểm môi trường công nghệ ................................................. 27 4. Đặc điểm nguồn cung ứng .......................................................... 28 5. Đặc điểm nguồn lao động ........................................................... 29 6. Đặc điểm tình hình tài chính ...................................................... 30 Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam ............................................................... 32 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty .... 32 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty (2003- 2005) .......................................................................................... 32 1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty ................................................................................... 36 2. Đánh giá tình hình hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty .................................................................. 41 2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường ................................ 41 2.2 Chính sách sản phẩm ................................................................ 41 2.3 Chính sách giá thành sản phẩm ................................................ 42 2.4 Hệ thống mạng lưới tiêu thụ ..................................................... 42 2.5 Các biện pháp xúc tiến bán hàng .............................................. 43 3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty .................................................................................................. 44 3.1 Những kết quả đạt được ............................................................ 44 3.2 Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm ............. 45 Phần III. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam ..................................... 47 I. Định hướng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời gian tới ........................................................................................... 47 1. Định hướng về tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty ............ 47 2. Kế hoạch cụ thể của Tổng công ty trong thời gian tới ................ 48 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam .......................... 48 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ............... 48 2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ ........................ 51 3. Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm .... 54 4. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ ................. 57 5. Sử dụng hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ .......................................................................... 59 6. Nâng cao công tác quản lý và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên ............................................................................................... 61 7. Một số kiến nghị ........................................................................ 62 7.1 Đối với Nhà nước ...................................................................... 62 7.2 Đối với Tổng công ty ................................................................ 62 Kết luận ................................................................................................ 64 Nhận xét của cơ quan thực tập