Đề tài Tăng cường hiệu quả thu hút khách đến vui chơi giải trí tại Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Giải Trí Hà Nội

Ng­êi d©n thµnh thÞ hiÖn nay ®Æc biÖt lµ tÇng líp thanh niªn hä cã thÓ ngåi nhµ xem c¸c ch­¬ng tr×nh tivi n­íc ngoµi ph¸t qua vÖ tinh. Hä còng cã thÓ ch¬i ®iÖn tö hay truy cËp internet ®Ó “chat”. - Gi¶i trÝ tËp thÓ : C¸c tô ®iÓm gi¶i trÝ më ra nh÷ng h×nh thøc phong phó vµ ®æi míi theo thêi gian, tõ cµ phª ca nh¹c tíi c©u c¸ th­ gi·n hay tham gia c¸c c©u l¹c bé thÓ thao v¨n nghÖ… - Bªn c¹nh ®ã, do nhu cÇu ph¸t triÓn vµ më cöa, giao l­u víi bªn ngoµi mµ nhiÒu ho¹t ®éng gi¶i trÝ míi ®· du nhËp vµo ViÖt Nam trë thµnh quen thuéc víi thanh niªn Hµ Néi nh­ bowling, tennis… ThËm chÝ, ®iÒu kiÖn kinh tÕ ph¸t triÓn còng lµm xuÊt hiÖn nh÷ng h×nh thøc gi¶i trÝ mµ tr­íc ®©y ch­a mÊy ng­êi h×nh dung tíi : kh«ng Ýt thanh niªn Hµ Néi coi “®i d¹o siªu thÞ” trong thêi gian rçi lµ mét thó vui cña m×nh. 2.2. Ph©n tÝch thÞ tr­êng. 2.2.1. HiÖn tr¹ng thÞ tr­êng kh¸ch cña hÖ thèng dÞch vô gi¶i trÝ ë Hµ Néi. Hµ Néi lµ trung t©m kinh tÕ – chÝnh trÞ – v¨n ho¸ - khoa häc – kü thuËt – ngo¹i giao cña c¶ n­íc víi d©n sè kho¶ng 2,8 triÖu ng­êi vµ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi kho¶ng 11.800.000VND/ng­êi/n¨m, ®©y lµ thÞ tr­êng hÕt søc hÊp dÉn ®Ó khai th¸c kinh doanh c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ . NÕu so víi c¸c thêi kú tr­íc ®©y th× nhu cÇu gi¶i trÝ vµ cÇu vÒ c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ cña ng­êi Hµ Néi hiÖn nay ®· ph¸t triÓn mét c¸ch râ rÖt vÒ sè l­îng. §iÒu nµy thÓ hiÖn qua sè l­îng c¸c c¬ së kinh doanh c¸c lo¹i h×nh dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ ®· t¨ng rÊt nhiÒu ®Ó ®¸p øng nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ cña ng­êi d©n thñ ®«. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc gi¶i thÝch bëi mét sè nguyªn nh©n chÝnh sau : - Do t¨ng tr­ëng kinh tÕ æn ®Þnh, thu nhËp cña c¸c tÇng líp nh©n d©n ®­îc n©ng cao, ng­êi d©n cã kh¶ n¨ng chi tiªu nhiÒu h¬n cho c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ . - Do chÊt l­îng cuéc sèng ®­îc n©ng cao mµ quü thêi gian nhµn rçi nhiÒu h¬n, ng­êi d©n cã ®iÒu kiÖn tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ nhiÒu h¬n. §Æc biÖt giê ®©y c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc nhµ n­íc cã thªm mét ngµy nghØ cuèi tuÇn. - Ngoµi ra cßn cã mét sè nguyªn nh©n kh¸c nh­ ®iÒu kiÖn ®­êng x¸ vµ c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn giao th«ng ngµy mét phong phó vµ thuËn tiÖn h¬n khiÕn ng­êi d©n kh«ng cßn c¶m thÊy ng¹i khi ph¶i ra khái nhµ. Mét yÕu tè hÕt søc quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tíi viÖc tiªu dïng s¶n phÈm cña kh¸ch hµng ®ã lµ kh¶ n¨ng thanh to¸n. Theo kÕt qu¶ ®iÒu tra cña ViÖn X· héi häc n¨m 1998, th× møc sèng cña c­ d©n Hµ Néi ®­îc ph©n thµnh 5 tÇng øng víi 5 møc thu nhËp trung b×nh : - Møc giµu víi thu nhËp trung b×nh 1.401.000 ®/ng­êi/th¸ng. - Møc kh¸ : 613.000® - Møc trung b×nh : 445.000® - Møc d­íi trung b×nh : 338.000® - Møc nghÌo : 226.000® §Õn nay nh÷ng con sè nµy ch¾c ch¾n ®· t¨ng lªn. Cßn theo kÕt qu¶ cña cuéc tæng ®iÒu tra d©n sè n¨m 1999 th× ë Hµ Néi cã kho¶ng 1,6 triÖu ng­êi sèng ë khu vùc thµnh thÞ vµ kho¶ng 1,2 triÖu ng­êi sèng ë khu vùc n«ng th«n. MÆc dï kh«ng cã sè liÖu chÝnh x¸c vÒ sè l­îng ng­êi øng víi mçi møc thu nhËp nh­ng theo t«i th× nh÷ng ng­êi sèng ë khu vùc thµnh thÞ hÇu hÕt cã møc thu nhËp tõ kh¸ trë lªn. Còng theo tÝnh to¸n cña t«i th× mét kh¸ch hµng trªn ®Þa bµn Hµ Néi nÕu vui ch¬i c¶ ngµy trong C«ng Viªn N­íc th× ph¶i chi mét kho¶n tèi thiÓu lµ 80.000®. Nh­ vËy, th× chØ nh÷ng ng­êi cã møc thu nhËp tõ kh¸ trë lªn míi cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cho nh÷ng dÞch vô trong C«ng Viªn N­íc . 2.2.2. §èi thñ c¹nh tranh. §Ó tån t¹i mçi c«ng ty ®Òu ph¶i ®èi ®Çu víi nhiÒu lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp. C«ng Viªn Hå T©y cã hai khu vui ch¬i lµ C«ng Viªn N­íc vµ C«ng Viªn VÇng Tr¨ng. §èi víi C«ng Viªn VÇng Tr¨ng hiÖn t¹i cã mét sè ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vÒ mét sè trß ch¬i nh­ ®u quay, « t« ®iÖn, game, b¬i xuång ®· xuÊt hiÖn tõ l©u ë c«ng viªn nh­ C«ng Viªn Lª Nin vµ c¸c trung t©m gi¶i trÝ trong mét sè siªu thÞ. Cßn ®èi víi C«ng Viªn N­íc th× hiÖn t¹i ch­a cã ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp. Tuy nhiªn khi ph©n tÝch t¸c ®éng cña c¹nh tranh mét c¸ch tæng qu¸t ®èi víi C«ng Viªn Hå T©y cã 4 lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh c¬ b¶n. S¬ ®å 3 : §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty . T«i muèn tho¶ m·n nhu cÇu g× ? T«i muèn gi¶i trÝ nh­ thÕ nµo ? T«i muèn b¬i nh­ thÕ nµo? T«i muèn ®i CVN ë ®©u ? §èi thñ c¹nh tranh vÒ nhu cÇu . - Gi¶i trÝ - Mua s¾m - Häc hµnh… §èi thñ c¹nh tranh vÒ lo¹i h×nh. - B¬i léi - ThÓ thao - Xem phim §èi thñ c¹nh tranh vÒ h×nh th¸i. - C«ng Viªn N­íc - BÓ b¬i - T¾m biÓn §èi thñ c¹nh tranh vÒ tªn hiÖu - C«ng Viªn N­íc Hå T©y. - ? 2.2.2.1. §èi thñ c¹nh tranh vÒ nhu cÇu: §©y lµ lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp, trong ®iÒu kiÖn ng©n s¸ch cña mçi gia ®×nh ®Òu cã h¹n, khi ng­êi ta chi tiªu cho nhu cÇu nµy th× hä ph¶i c¾t gi¶m chi tiªu cho nhu cÇu kh¸c. Gi¶ sö mét gia ®×nh khi hä dù ®Þnh tiÕt kiÖm tiÒn ®Ó mua mét chiÕc xe m¸y th× râ rµng lµ hä ph¶i c¾t gi¶m c¸c kho¶n chi tiªu cho gi¶i trÝ. C«ng ty cã thÓ thÊy râ rµng lµ vµo ®Çu n¨m häc (häc sinh b¾t ®Çu ®i häc tõ 5/9 hµng n¨m), b¾t ®Çu tõ thêi ®iÓm nµy l­îng kh¸ch vµo C«ng viªn N­íc gi¶m h¼n v× hai lý do: Thø nhÊt, häc sinh, sinh viªn b¾t ®Çu ®i häc nªn kh«ng cßn nhiÒu thêi gian dµnh cho gi¶i trÝ. Thø hai, c«ng ty kh«ng thÓ lý gi¶i ®­îc r»ng vµo th¸ng 5 khi ®ã häc sinh vÉn ®ang trong thêi gian ®i häc nh­ng l­îng kh¸ch vµo C«ng viªn N­íc vÉn ®«ng. §iÒu ®ã chØ cã thÓ gi¶i thÝch ®­îc lµ vµo ®Çu n¨m häc c¸c gia ®×nh ph¶i chi tiªu nhiÒu cho viÖc häc hµnh cña con c¸i (mua s¸ch, vë, bót, dông cô häc tËp, nép häc phÝ...) chÝnh v× vËy mµ hä ph¶i c¾t gi¶m c¸c kho¶n chi tiªu cho viÖc gi¶i trÝ. Lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp nµy kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu vµ nã phô thuéc vµo c¬ cÊu chi tiªu cña gia ®×nh hä chi bao nhiªu cho sinh ho¹t, chi bao nhiªu cho häc hµnh vµ gi¶i trÝ...) cïng theo thêi gian th× c¬ cÊu chi tiªu cña c¸c gia ®×nh còng thay ®æi vµ hä ngµy cµng quan t©m vµ chi tiªu nhiÒu h¬n cho gi¶i trÝ. §iÒu nµy chøng tá r»ng c«ng ty ®ang ë trong mét ngµnh kinh doanh ph¸t triÓn, ®©y lµ mét thuËn lîi cho ho¹t ®éng cña C«ng ty. 2.2.2.2. §èi thñ c¹nh tranh vÒ lo¹i h×nh. Lo¹i ®èi thñ thø hai nµy ®· cã ¶nh h­ëng lín h¬n ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Ó ®¸p øng cho nhu cÇu gi¶i trÝ hä cã nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó tháa m·n. Hä cã thÓ ®i b¬i léi, xem phim, ch¬i thÓ thao... Mçi lo¹i h×nh gi¶i trÝ ®em l¹i sù tháa m·n kh¸c nhau nh­ng phÇn nµo cã thÓ thay thÕ ®­îc cho nhau. §èi víi nhiÒu ng­êi th× viÖc ®i b¬i léi hoÆc xem phim cã thÓ mang l¹i cho hä sù vui vÎ nh­ nhau vµ nhiÒu khi hä còng kh«ng cÇn c©n nh¾c kü khi lùa chän gi÷a b¬i léi hay xem phim. §èi thñ c¹nh tranh nµy râ rµng lµ ¶nh h­ëng kh«ng nhá v× nÕu nh­ cuèi tuÇn mét gia ®×nh quyÕt ®Þnh ®i xem phim th× hä sÏ kh«ng cßn ng©n s¸ch vµ thêi gian cho viÖc b¬i léi n÷a. ChÝnh v× vËy c«ng ty ph¶i quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy, hay nãi c¸ch kh¸c, tÊt c¶ c¸c lo¹i h×nh gi¶i trÝ ®Òu lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty nh­: karaoke, r¹p chiÕu phim, qu¸n cafe, sµn nh¶y... Theo thèng kª n¨m 2000 ë Hµ Néi cã : - 763 qu¸n bar. - 43 qu¸n ca nh¹c phßng trµ. - 10 vò tr­êng lín nhá. - 1150 qu¸n karaoke. - 8 r¹p chiÕu bãng. - 16 bÓ b¬i lín nhá. Sù biÕn ®éng cña c¸c lo¹i h×nh gi¶i trÝ nµy còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 2.2.2.3. §èi thñ c¹nh tranh vÒ h×nh th¸i: Gi¶ sö ®èi víi mét sè kh¸ch hµng hä c¶m thÊy r»ng vµo mïa hÌ c¶m gi¸c sung s­íng nhÊt lµ ®­îc ng©m m×nh d­íi n­íc vµ kh«ng cã g× cã thÓ thay thÕ ®­îc. §Ó tháa m·n cho nhu cÇu b¬i léi hä cã thÓ ®Õn C«ng viªn N­íc, vµo bÓ b¬i hoÆc ®i t¾m biÓn... §©y lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh rÊt gÇn víi c«ng ty vµ cã ¶nh h­ëng rÊt lín v× ®Ó tháa m·n mét nhu cÇu b¬i léi th× hä còng cã rÊt nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó tháa m·n. NhiÖm vô cña c«ng ty lµ ph¶i lµm cho hä c¶m thÊy b¬i léi vµ vui ch¬i trong C«ng viªn N­íc sÏ c¶m thÊy tháa m·n h¬n nhiÒu so víi nh÷ng lo¹i h×nh kh¸c. Muèn nh­ vËy th× dÞch vô cña c«ng ty ph¶i tèt vµ gi¸ c¶ hîp lý. 2.2.2.4. §èi thñ c¹nh tranh vÒ tªn hiÖu: §Õn ®©y nÕu nh­ kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh ®i C«ng viªn N­íc v× hä c¶m thÊy vµo ®©y kh«ng nh÷ng ®­îc b¬i léi mµ cßn ®­îc vui ch¬i th× hä cã thÓ lùa chän ®i C«ng viªn N­íc Hå T©y hoÆc mét C«ng viªn N­íc nµo kh¸c. ë Hµ Néi th× viÖc lùa chän ®i C«ng viªn N­íc Saigon Water Park hay Vietnam Water World lµ ®iÒu kh«ng t­ëng v× hä sÏ ph¶i chi phÝ rÊt lín cho vÐ m¸y bay. Do ®Æc thï ë Hµ Néi chØ cã mét C«ng viªn N­íc nªn c«ng ty kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp vµ trong vµi n¨m tíi còng kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp nµo c¶. §©y lµ mét lîi thÕ rÊt lín cña C«ng ty. §Õn ®©y c«ng ty cã thÓ kh¼ng ®Þnh ®­îc r»ng C«ng viªn N­íc Hå T©y kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp nh­ng c«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp. C«ng ty kh«ng thÓ chñ quan cho r»ng c«ng ty kh«ng cã ®èi thñ c¹nh tranh v× bÊt kú lóc nµo nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh gi¸n tiÕp còng cã thÓ bÎ cong nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ phÝa hä vµ mçi lÇn nh­ vËy c«ng ty l¹i mÊt ®i mét kh¸ch hµng. V× vËy, c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× b¾t buéc c«ng ty ph¶i n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, lu«n lu«n ®æi míi lo¹i h×nh ®Ó kh¸ch hµng kh«ng c¶m thÊy nhµm ch¸n mµ bá c«ng ty ra ®i. 3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . 3.1. Thùc tr¹ng vÒ nguån kh¸ch. C«ng ty lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh bao gåm Hµ Néi vµ mét sè tØnh thµnh l©n cËn cã tiÒm n¨ng vÒ kinh tÕ nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Hµ T©y, B¾c Ninh, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng. Trong ®ã thÞ tr­êng môc tiªu vµ tiÒm n¨ng nhÊt lµ thñ ®« Hµ Néi . Trong hai n¨m qua tæng sè l­ît kh¸ch ®Õn vui ch¬i gi¶i trÝ t¹i C«ng Viªn Hå T©y ­íc tÝnh trªn 1.200.000 l­ît kh¸ch, n¨m 2000 kho¶ng 600.000 l­ît kh¸ch vµ n¨m 2001 lµ trªn 600.000 l­ît. Trong ®ã riªng n¨m 2001 sè l­îng kh¸ch c¸c tØnh kh¸c ®Õn C«ng Viªn Hå T©y lµ 22.456 l­ît chØ chiÕm mét tØ träng rÊt nhá trªn tæng sè l­ît kh¸ch . Trong hai n¨m qua c«ng ty ch­a chó träng nhiÒu ®Õn viÖc thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh ë c¸c tØnh nh­ H¶i Phßng hay Qu¶ng Ninh ®Ó x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong ®ã cã mÆt s¶n phÈm cña c«ng ty . C«ng ty ch­a thu hót ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ kh¸ch du lÞch tõ c¸c tØnh ®Õn Hµ Néi , trong khi ®ã mçi n¨m cã kho¶ng trªn mét triÖu l­ît kh¸ch du lÞch tõ c¸c tØnh ®Õn Hµ Néi . Kh¸ch hµng cña C«ng Viªn Hå T©y ®­îc chia lµm hai lo¹i : - C¸c c¬ quan ®oµn thÓ, c¸c tæ chøc vµ c¸c tr­êng häc, doanh nghiÖp : Kh¸ch ®­îc tæ chøc thµnh c¸c ®oµn cã sè l­îng tõ 15 ng­êi trë lªn(kh¸ch ®oµn) vµ ký hîp ®ång tr­íc víi c«ng ty : Trong n¨m 2001 sè kh¸ch ®oµn ®Õn C«ng Viªn Hå T©y lµ 47.650 l­ît chiÕm kho¶ng 7,8% tæng l­îng kh¸ch ®Õn C«ng Viªn Hå T©y . Theo thèng kª tÝnh ®Õn hÕt th¸ng 7 n¨m 2001 trªn ®Þa bµn Hµ Néi 859 doanh nghiÖp Nhµ N­íc, 7489 doanh nghiÖp t­ nh©n trong ®ã cã c¸c c«ng ty cæ phÇn vµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña n­íc ngoµi víi thu nhËp b×nh qu©n 898.900®/th¸ng. Ngoµi ra cßn cã tíi 495 tr­êng tiÓu häc vµ THCS víi 397.368 häc sinh. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng mµ c«ng ty ch­a khai th¸c ®­îc mét c¸ch triÖt ®Ó. - Kh¸ch tù do : §Õn mua vÐ trùc tiÕp t¹i cæng c«ng viªn . Qua sè liÖu ®iÒu tra kh¸ch hµng cña c«ng ty cho thÊy c¬ cÊu kh¸ch hµng ®Õn C«ng Viªn Hå T©y vui ch¬i gi¶i trÝ vÒ ®é tuæi : Tuæi 6-14 15-22 22-30 30-40 40up 20% 30% 32% 15% 3% Qua c¬ cÊu vÒ tuæi cña kh¸ch hµng cho thÊy sè l­îng kh¸ch trong ®é tuæi thanh niªn chiÕm tíi 62% tæng sè kh¸ch . §iÒu nµy nãi lªn c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ trong C«ng Viªn Hå T©y cã søc hÊp dÉn rÊt lín ®èi víi løa tuæi thanh niªn. §©y lµ nhãm kh¸ch hµng lu«n thÝch nh÷ng ®iÒu míi l¹. MÆc dï kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä cã thÓ kh«ng cao nh­ng hä l¹i rÊt nhiÖt t×nh víi c¸c trß ch¬i míi l¹. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i liªn tôc bæ sung c¸c dÞch vô míi l¹ míi cã kh¶ n¨ng thu hót ®­îc nhãm kh¸ch hµng nµy. 3.2. ChiÕn l­îc marketing trong nh÷ng n¨m qua. Marketing lµ mét mòi nhän cña c¸c c«ng ty trong viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng trong ®ã qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng tiÖn quan träng cña c«ng ty ®Ó thùc hiÖn c«ng t¸c tiÕp thÞ, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng c«ng ty míi ®i vµo ho¹t ®éng nh­ C«ng Viªn Hå T©y . Tuy nhiªn trong n¨m 2000 vµ 2001 c«ng ty vÉn ch­a x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc marketing mang tÝnh da× h¹n mµ chØ lµ nh÷ng kÕ ho¹ch vÒ qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch lÎ tÎ. * VÒ qu¶ng c¸o. Trong n¨m 2000-2001 c«ng ty chØ tËp trung vµo hai lo¹i h×nh qu¶ng c¸o chÝnh ®ã lµ truyÒn h×nh vµ b¸o chÝ. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®¹t kÕt qu¶ kh«ng cao bëi c«ng ty chØ tËp trung vµo thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn nªn c«ng ty lùa chän ph¸t sãng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi vµ Hµ T©y. Ph¹m vi ph¸t sãng cña hai kªnh nµy bÞ h¹n chÕ, kh«ng truyÒn t¶i ®­îc hÕt th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng ë c¸ch xa Hµ Néi trªn 70km. Tuy chi phÝ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh Hµ Néi vµ Hµ T©y rÎ h¬n so víi VTV1 vµ VTV3 nh­ng hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o kh«ng cao. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ : Trong n¨m qua c«ng ty ®· xóc tiÕn qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o nh­ : Hµ Néi míi, Tin Tøc, ThÓ Thao. Lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nµy chñ yÕu chØ phôc vô cho nhãm kh¸ch hµng ë ®Þa bµn Hµ Néi vµ chi phÝ thÊp h¬n so víi qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Nh×n chung c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ c«ng ty ®· ¸p dông trong thêi gian qua ®· kh«ng mang l¹i kÕt qu¶ nh­ mong muèn bëi v× bé phËn Marketing cña c«ng ty ho¹t ®éng kh«ng bµi b¶n, thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp nªn ch­a x¸c ®Þnh ®­îc ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phï hîp vµ dù trï ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o lµ bao nhiªu. NÕu viÖc qu¶ng c¸o kh«ng tu©n thñ theo ®óng tiÕn tr×nh cña nã kh«ng nh÷ng kh«ng ®¹t kÕt qu¶ vÒ doanh thu mµ cßn tèn kÐm nhiÒu chi phÝ. * VÒ ho¹t ®éng tiÕp thÞ : LÏ ra phßng marketing ph¶i cã kÕ ho¹ch tõ tr­íc ®Ó phæ biÕn cho nh©n viªn triÓn khai nh­ng thùc tÕ, trong th¸ng 6 vµ th¸ng 7 n¨m 2001 mét sè nh©n viªn kh¸ch ®oµn ®· tù bá tiÒn tói cña m×nh ra ®Ó mua phong b× vµ danh b¹ ®iÖn tho¹i cña c¸c tØnh nh»m thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiÕp thÞ mang tÝnh c¸ nh©n. §iÒu nµy cã hai mÆt, mÆt tÝch cùc lµ thóc ®Èy ho¹t ®éng marketing nh­ng mÆt tiªu cùc lµ c«ng ty kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc nh÷ng ho¹t ®éng c¸ nh©n ®ã vµ ph¸ vì tÝnh hÖ thèng cña tæ chøc trong c«ng t¸c qu¶n lý. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng trªn thø nhÊt lµ do sù thay ®æi vÒ mÆt nh©n sù cña bé phËn marketing. Trong ba n¨m tõ n¨m 2000 ®Õn 2002 mµ c«ng ty ®· thay ®æi tr­ëng phßng marketing tíi ba lÇn. Thø hai, sù phèi hîp gi÷a bé phËn marketing víi c¸c bé phËn kh¸c kh«ng chÆt chÏ thiÕu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. 3.3. C¸c lo¹i h×nh dÞch vô . S¶n phÈm cña c«ng ty lµ c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ vµ kÌm theo ®ã lµ mét sè dÞch vô bæ sung kh¸c bao gåm : Trß ch¬i C«ng Viªn N­íc. Trß ch¬i C«ng Viªn VÇng Tr¨ng. DÞch vô Èm thùc. Kh¸ch ®oµn. Kinh doanh mÆt n­íc. Kinh doanh b¸n lÎ. DÞch vô göi ®å. DÞch vô göi xe. Tæ chøc biÓu diÔn. Cho thuª mÆt b»ng. Cho thuª qu¶ng c¸o. DÞch vô tennis. TriÓn l·m héi chî. Vµo mïa ho¹t ®éng cña C«ng Viªn N­íc th× kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng Viªn Hå T©y hiÖn nay chñ yÕu vÉn lµ ch¬i t¹i C«ng Viªn N­íc. C¸c trß ch¬i n­íc tuy cã hÊp dÉn nh­ng Ýt vÒ sè l­îng. Kh¸ch hµng ®Õn ch¬i lÇn ®Çu tiªn cßn c¶m thÊy rÊt hµo høng nh­ng ®Õn lÇn thø hai, thø ba tÝnh hÊp dÉn cña c¸c trß ch¬i nµy ch¾c ch¾n bÞ gi¶m ®i. C¸c dÞch vô ®Ó phôc vô cho vui ch¬i cßn thiÕu nhiÒu . VÝ dô nh­ dÞch vô ¨n uèng vµ mua b¸n nh÷ng ®å dïng. Kh¸ch hµng ®Õn vui ch¬i cã rÊt nhiÒu thµnh phÇn kh¸c nhau, tõ nh÷ng ng­êi cã møc thu nhËp trung b×nh ®Õn nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao do ®ã nhu cÇu vÒ mua b¸n ¨n uèng cña hä còng rÊt kh¸c nhau. RÊt nhiÒu kh¸ch hµng sang träng ë c¸c tØnh kh¸c vµ t¹i Hµ Néi khi ®­a gia ®×nh ®Õn vui ch¬i gi¶i trÝ hä muèn dïng nh÷ng dÞch vô cao cÊp ( phßng nghØ riªng víi c¸c tiÖn nghi cao cÊp nh­ng) phÝa c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc . Hoa qu¶ vµ n­íc gi¶i kh¸t lµ nh÷ng mÆt hµng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®Ó phôc vô kh¸ch hµng trong nh÷ng ngµy hÌ oi bøc. Thêi tiÕt nãng lµm cho kh¸ch hµng khi ®Õn ch¬i C«ng Viªn N­íc c¶m thÊy mÖt mái sau khi tham gia c¸c trß ch¬i t¹i C«ng Viªn N­íc vµ C«ng Viªn VÇng Tr¨ng. Kh¸ch hµng cÇn cã hoa qu¶ vµ ®å uèng ®Ó t¨ng c­êng sinh lùc, gi¶m mÖt mái sau khi vui ch¬i . Trong khi ®ã bé phËn kinh doanh Èm thùc ch­a triÓn khai dÞch vô nµy mµ chØ b¸n nh÷ng thø rÊt ®¬n ®iÖu nh­ kem vµ n­íc gi¶i kh¸t Coca-Cola. C¸c trß ch¬i t¹i C«ng Viªn VÇng Tr¨ng chØ cã ®u quay khæng lå, nhµ chiÕu phim ¶o, tµu l­în siªu tèc lµ míi l¹ vµ chØ hÊp dÉn kh¸ch ch¬i lµ c¸c em häc sinh løa tuæi tõ 6 – 20, cßn l¹i nh÷ng trß ch¬i kh¸c hÇu nh­ rÊt Ýt kh¸ch ch¬i. Nh×n chung vÒ sè l­îng c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ cßn qu¸ Ýt sÏ rÊt khã kh¨n trong viÖc gi÷ ch©n kh¸ch ë l©u trong c«ng viªn. Kh¸ch hµng sÏ nhanh chãng nhµm ch¸n víi nh÷ng trß ch¬i trong c«ng viªn. 3.4. ChÊt l­îng dÞch vô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh chÊt l­îng dÞch vô bao gåm : - ChÊt l­îng c¬ së vËt chÊt kü thuËt : Nã biÓu hiÖn th«ng qua mét sè yÕu tè nh­ tÝnh hiÖn ®¹i, thÈm mü , vÖ sinh vµ ®Æc biÖt lµ ®é an toµn cña c¸c trang thiÕt bÞ. - ChÊt l­îng cña ®éi ngò nh©n viªn phôc vô trùc tiÕp : ChÊt l­îng cña thµnh phÇn nµy thÓ hiÖn qua tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, tr×nh ®é häc vÊn, kh¶ n¨ng giao tiÕp, nh÷ng hiÓu biÕt vÒ t©m lý kh¸ch hµng … - ChÊt l­îng cña qu¸ tr×nh phôc vô : Phô thuéc vµo th¸i ®é cña nh©n viªn phôc vô trùc tiÕp, quy tr×nh phôc vô tõ kh©u ®ãn tiÕp, h­íng dÉn kh¸ch tham quan vui ch¬i cho ®Õn lóc tiÔn kh¸ch ra vÒ nh­ thÕ nµo, sù hîp t¸c gi÷a c¸c nh©n viªn ra sao… ChÊt l­îng cña qu¸ tr×nh phôc vô phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tr¹ng th¸i t©m lý cña nh©n viªn trong khi phôc vô kh¸ch hµng , ®«i lóc nã cßn phô thuéc vµo c¶ tr¹ng th¸i t©m lý cña kh¸ch . VÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô trong C«ng Viªn Hå T©y ®· cã nhiÒu lêi khen ngîi vµ ®éng viªn tõ phÝa chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng vµ thµnh phè còng nh­ trªn nhiÒu ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. VÒ phÝa c«ng ty còng ®· nç lùc hÕt m×nh ®Ó ngµy mét n©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô trong C«ng Viªn Hå T©y . RÊt nhiÒu c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho vui ch¬i gi¶i trÝ trong C«ng Viªn Hå T©y ®­îc mua tõ n­íc ngoµi rÊt hiÖn ®¹i , ®Ñp m¾t vµ an toµn. Qua hai mïa ho¹t ®éng kinh doanh ch­a cã mét tr­êng hîp tai n¹n ®¸ng tiÕc nµo s¶y ra do sù cè kü thuËt cña c¸c trang thiÕt bÞ. Tuy nhiªn, ®iÒu quan träng nhÊt ®ã lµ : chÊt l­îng ph¶i do kh¸ch hµng ®¸nh gi¸. Bëi kh¸ch hµng lµ ng­êi trøc tiÕp tiªu dïng s¶n phÈm hay sö dông dÞch vô vµ lµ ng­êi ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô cã t­¬ng xøng víi møc gi¸ cña c¸c s¶n phÈm dÞch vô ®ã hay kh«ng . Theo ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty ch­a ®¹t tiªu chuÈn so víi nh÷ng khu vùc gi¶i trÝ c«ng viªn n­íc ë TP Hå ChÝ Minh vµ mét sè bÓ b¬i ë ®Þa bµn TP Hµ Néi. ViÖc sö lÝ n­íc cho c¸c trß tr­ît n­íc vÉn cßn hiÖn t­îng kh¸ch hµng kªu v× cßn nhiÒu mïi ravel ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ cña kh¸ch hµng. DÞch vô ¨n uèng còng ch­a ®­îc s¹ch sÏ v× c«ng ty ch­a bè trÝ ®­îc khu nghØ ng¬i tËp trung khang trang nh­ nh÷ng nhµ hµng ®Ó phôc vô cho kh¸ch hµng, viÖc b¸n hµng l­u ®éng còng kh«ng ®¶m b¶o vÖ sinh an toµn thùc phÈm bÊt tiÖn cho du kh¸ch. ChÊt l­îng phôc vô cña ®éi ngò nh©n viªn phôc vô trùc tiÕp ch­a cao bëi phÇn lín trong sè hä ®­îc tuyÓn dông theo hîp ®ång thêi vô vµ hä chØ ®­îc ®µo t¹o vµi tuÇn tr­íc khi phôc vô trùc tiÕp cho kh¸ch. Theo ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng th× chØ cã ®éi ngò nh©n viªn cøu hé lµ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô. ThËm chÝ cã bé phËn cßn ë møc kÐm nh­ bé phËn b¸n vÐ, giao tiÕp kh¸ch hµng vµ nh©n viªn so¸t vÐ, nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ë nh÷ng kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh phôc vô. 3.5. Gi¸ c¶. §èi víi C«ng Viªn N­íc : * N¨m 2000 c«ng ty ¸p dông møc gi¸ vÐ lµ 50.000 ®ång cho ng­êi lín vµ 30.000 ®ång cho trÎ em víi tÊt c¶ c¸c ngµy trong tuÇn. * N¨m 2001 c«ng ty ¸p dông hai møc gi¸ : - Ngµy th­êng thø 2, 3, 4 lµ 40.000 ®ång víi ng­êi lín. 20.000 ®ång víi trÎ em. - Ngµy thø 5, 6, 7, CN lµ 50.000 ®ång víi ng­êi lín. 30.000 ®ång víi trÎ em. - Sau 16h hµng ngµy lµ 30.000 vµ 15.000 §èi víi khu vùc C«ng Viªn VÇng Tr¨ng : B¶ng 1 : Møc gi¸ c¸c trß ch¬i trong C«ng Viªn VÇng Tr¨ng Trß ch¬i Gi¸ vÐ (®ång) Thêi gian (phót) Ng­êi lín TrÎ em Phim ¶o 15.000 8.000 5 §u quay khæng lå 12.000 6.000 12 §u quay b¹ch tuéc 8.000 5.000 3 Tµu ho¶ 2.000 3 ¤ t« ®ông 5.000 5.000 3 ¤ t« ®Þa h×nh 5.000 2 §u quay Êm chÐn 5.000 3 ¤ t« ®iÖn tù l¸i 2.000 3 Nhµ bãng 2.000 15 L©u ®µi gç 2.000 15 M¸y bay trùc th¨ng 2.000 3 Monorail 12.000 6.000 20 Rolling Coaster 30.000 20.000 35” N¨m 2001 c«ng ty ®· ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ kh¸ hîp lý vµ linh ho¹t ®èi víi C«ng Viªn N­íc, tuy nhiªn qua ®iÒu tra kh¸ch hµng cña c«ng ty th× 80% kh¸ch hµng thuéc ®Þa bµn Hµ Néi vµ 90% kh¸ch hµng thuéc c¸c tØnh kh¸c ®Õn ch¬i ë c«ng viªn ®Òu phµn nµn vÒ gi¸ c¶ c¸c dÞch vô vui ch¬i ë c«ng viªn cßn qu¸ cao so víi thu nhËp cña hä vµ chÊt l­îng c¸c dÞch vô ch­a t­¬ng xøng víi c¸c møc gi¸ ®ã. HiÖn t¹i c«ng ty ch­a cã ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp nh­ng ë thµnh phè Hå ChÝ Minh th× cã rÊt nhiÒu c«ng ty kinh doanh dÞch vô nh­ c«ng ty , ®iÒu nµy còng lµ mét c¬ së cho kh¸ch hµng cã sù so s¸nh vÒ gi¸ c¶ còng nh­ lîi Ých cña s¶n phÈm vµ dÞch vô. Th«ng th­êng th× kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm dÞch vô dùa trªn nh÷ng gi¸ c¶ vµ gi¸ trÞ cña s¶n phÈm dÞch vô t­¬ng ®­¬ng. VD; cã rÊt nhiÒu ng­êi nãi r»ng gi¸ c¶ dÞch vô ë c«ng viªn n­íc §Çm Sen rÎ h¬n, dÞch vô tèt h¬n râ rµng hä ®· ®Õn ®ã vµ cã sö dông dÞch vô ë ®ã råi so s¸nh víi s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng Viªn Hå T©y. Cã rÊt nhiÒu yÕu tè chi phèi tíi viÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty trong ®ã môc tiªu vÒ doanh sè lµ yÕu tè cã tÝnh quyÕt ®Þnh tíi møc gi¸ cña c¸c trß ch¬i trong C«ng Viªn Hå T©y bëi c«ng ty ph¶i g¸nh chÞu 6 th¸ng mïa ®«ng gÇn nh­ kh«ng cã doanh thu . 3.6 ChÝnh s¸ch kh¸ch hµng. VÒ chÝnh s¸ch kh¸ch hµng : C«ng ty ¸p dông mét tØ lÖ chiÕt khÊu cè ®Þnh lµ 10% cho tÊt c¶ c¸c ®oµn kh¸ch víi sè l­îng tõ 15 ng­êi trë lªn. T«i cho r»ng tØ lÖ chiÕt khÊu dµnh cho kh¸ch cña c«ng ty lµ rÊt hîp lý víi nh÷ng ®oµn kh¸ch cã sè l­îng tõ 10 ®Õn 40 ng­êi. Tuy nhiªn tØ lÖ chiÕt khÊu nµy sÏ trë nªn thiÕu linh ho¹t khi cã ®oµn kh¸ch víi sè l­îng ng­êi nhiÒu h¬n 40 bëi nã kh«ng thÓ hiÖn ®­îc sù ­u ®·i ®Æc biÖt cña c«ng ty víi nh÷ng ®oµn kh¸ch cã sè l­îng lín mµ trªn thùc tÕ rÊt khã cã ®­îc nh÷ng ®oµn kh¸ch víi sè l­îng lín nh­ thÕ. 3.7. KÕt qu¶ kinh doanh cña cña c«ng ty trong hai n¨m qua. Sau h¬n hai n¨m ®i vµo ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu trong viÖc t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. Trong n¨m 2000 C«ng Viªn Hå T©y ®· ®ãn ®­îc gÇn 600.000 l­ît kh¸ch ®Õn vui ch¬i vµ th¨m quan víi tæng doanh thu trªn 25 tû ®ång vµ ®­îc l·i h¬n 8 tû ®ång. Trong n¨m 2001 ®ãn ®­îc trªn 600.000 l­ît kh¸ch víi tængdoanh thu trªn 29 tû ®ång vµ lîi nhuËn ®¹t ®­îc trªn 9 tû ®ång. Nh×n chung doanh thu cña tÊt c¶ dÞch vô ®Òu t¨ng duy chØ cã doanh thu cña C«ng Viªn N­íc lµ gi¶m 15%. Tuy nhiªn trong n¨m 2001 nÕu c«ng ty kh«ng kÞp thêi ph¸t hµnh cæ phiÕu vµo th¸ng 8 th× tæng doanh thu n¨m 2001 sÏ gi¶m 9,6%. D­íi ®©y lµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña mét sè bé phËn mang l¹i doanh thu chñ yÕu cho c«ng ty. DÞch vô N¨m 2000 N¨m 2001 T¨ng(%) C«ng Viªn N­íc 17.100.934.684 14.583.474.366 - 15 C.V VÇng Tr¨ng 1.125.112.906 2.118.467.636 88 Kh¸ch ®oµn 747.044.400 1.993.539.200 167 KD ¨n uèng 2.794.623.682 3.605.891.859 29 KD b¸n lÎ 763.497.682 1.083.573.957 42 KD mÆt n­íc - 88.956.645 00 S©n tennis - 12.218.179 00 Tæ chøc biÓu diÔn - 109.129.546 00 TriÓn l·m, héi chî - 37.641.665 00 Thuª qu¶ng c¸o - 180.326.153 00 LÔ héi 2.395.957.000 - 00 Thu kh¸c 495.019.344 721.776.266 45,8 Ph¸t hµnh cæ phiªó - 5.000.000.000 00 Tæng 25.422.189.698 29.534.995.432 16 B¶ng 2 : KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong hai n¨m qua. 3.7.1. C«ng Viªn N­íc . C«ng Viªn N­íc lµ mét dÞch vô hµng ®Çu cña C«ng Viªn Hå T©y n»m trong quÇn thÓ du lÞch QuËn T©y Hå víi dÞch vô ®­êng tr­ît n­íc míi l¹, hÊp dÉn, ®Êy th¸ch thøc vµ m¹o hiÓm ®· thu hót rÊt nhiÒu ng­êi ®Õn tham gia vui ch¬i. Trong hai n¨m qua ®­îc sù cæ vò nhiÖt t×nh cña c¸c cÊp chÝnh quyÒn, c¸c tÇng líp nh©n d©n nªn sè l­îng kh¸ch ®Õn ch¬i C«ng Viªn N­íc ngµy mét ®«ng. Cô thÓ : N¨m 2000 ®· ®ãn 427.523 l­ît kh¸ch víi doanh thu 17.100.934.684 ®ång, chiÕm 67.27% tæng doanh thu. N¨m 2001 ®ãn 468.670 l­ît kh¸ch (t¨ng 41.147 l­ît) víi doanh thu h¬n 14.5 tû ®ång chiÕm 49.38% tæng doanh thu. Doanh thu cña C«ng Viªn N­íc qua hai mïa ho¹t ®éng 2000 vµ 2001 lu«n ®øng ®Çu vµ gi÷ vai trß chñ ®¹o trong c¬ cÊu doanh thu toµn c«ng ty. Tuy nhiªn doanh thu cña C«ng Viªn N­íc n¨m 2001 l¹i gi¶m 15% so víi n¨m 2000. N¨m 2000 sù xu©t hiÖn cña C«ng Viªn N­íc lµ rÊt míi l¹ vµ hÊp dÉn kh¸ch hµng, h¬n n÷a thêi tiÕt n¨m tr­íc rÊt thuËn lîi ®èi víi C«ng Viªn N­íc. ViÖc gi¶m doanh thu C«ng Viªn N­íc n¨m 2001 cã thÓ ®­îc lý gi¶i bëi nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh sau : Nguyªn nh©n kh¸ch quan : N¨m 2001 C«ng Viªn N­íc mÊt doanh thu kho¶ng 14 ngµy vµo nh÷ng ngµy m­a trong th¸ng 6 vµ th¸ng 7 thiÖt h¹i ­íc tÝnh h¬n 2 tû ®ång. Kh«ng nh÷ng C«ng Viªn N­íc bÞ ¶nh h­ëng trùc tiÕp mµ c¸c dÞch vô kh¸c còng bÞ ¶nh h­ëng nhÊt lµ ®èi víi C«ng Viªn VÇng Tr¨ng vµ dÞch vô Èm thùc. Nguyªn nh©n chñ quan : C«ng t¸c tiÕp thÞ ch­a tèt, thÞ tr­êng ngo¹i tØnh cßn bá trèng rÊt nhiÒu . C«ng t¸c thanh tra kiÓm so¸t viÖc ph¸t hµnh vÐ, giÊy mêi ch­a chÆt chÏ, ­íc tÝnh thiÖt h¹i kho¶ng 300.000.000 ®ång. Hµng ho¸ dÞch vô ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Gi¸ vÐ vµo cæng cña C«ng Viªn N­íc ch­a thùc sù phï hîp víi møc thu nhËp cña kh¸ch hµng . 3.7.2. C«ng Viªn VÇng Tr¨ng . Tæng doanh thu cña C«ng Viªn VÇng Tr¨ng tÝnh ®Õn hÕt th¸ng 9/2001 ®¹t trªn 2.118.467.636 ®ång, t¨ng 88% so víi n¨m 2000 chiÕm 7.2% tæng doanh thu vµ ®øng thø 3 trong c¬ cÊu doanh thu cña c«ng ty. Trong n¨m 2001 do bÞ chËm tiÕn ®é nªn mét sè trß ch¬i nh­ Rång thÐp, phßng chiÕu phim ¶o, tµu ®iÖn trªn kh«ng vµ ®u quay b¹ch tuéc ch­a kÞp ®­a vµo khai th¸c lµm gi¶m doanh thu toµn c«ng ty gÇn 3 tû ®ång. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do c«ng ty kh«ng chÆt chÏ trong viÖc chän ®èi t¸c, kiÓm tra vµ ®¸nh gÝa c¸c c«ng tr×nh thi c«ng. Mét ®iÓm ®¸ng quan t©m n÷a lµ hÇu nh­ c«ng ty chØ tËp trung cho C«ng Viªn N­íc lµ chñ yÕu mµ ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiÕp thÞ cho C«ng Viªn VÇng Tr¨ng . Ngoµi ra møc gi¸ cña c¸c trß ch¬i cßn qu¸ cao cho nªn kh«ng thu hót ®­îc ®«ng ®¶o kh¸ch hµng. 3.7.3. Kinh doanh Èm thùc. Doanh thu tõ ho¹t ®éng kinh doanh Èm thùc n¨m 2001 ®¹t trªn 3 tû ®ång ®øng thø 2 trong c¬ cÊu doanh thu, chiÕm 23% tæng doanh thu vµ ®¹t møc t¨ng tr­ëng lµ 29% so víi n¨m 2000. Tuy nhiªn ho¹t ®éng kinh doanh Èm thùc cña c«ng ty lÖ thuéc chñ yÕu vµo nguån kh¸ch cña C«ng Viªn N­íc, C«ng Viªn VÇng Tr¨ng vµ cña Bé phËn Kh¸ch §oµn. MÆc dï doanh thu t¨ng song ho¹t ®éng kinh doanh cña bé phËn nµy vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp. Ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ¨n uèng cña kh¸ch hµng c¶ vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng quÇy b¸n hµng l­u ®éng trong c«ng viªn kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt vÖ sinh vµ mü quan. ViÖc chÕ biÕn mãn ¨n ch­a linh ho¹t vµ chuyªn nghiÖp, ch­a tËp trung vµo viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c mãn ¨n theo thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. DÞch vô Èm thùc chØ mang tÝnh phôc vô ®¹i trµ chø ch­a mang tÝnh chuyªn nghiÖp nh­ trong nhµ hµng. 3.7.4. Bé phËn kh¸ch ®oµn. Thùc chÊt ®©y lµ bé ph©n b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty mµ ®èi t­îng kh¸ch hµng cña hä lµ c¸c c¬ quan ®oµn thÓ, c¸c doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc trªn ®Þa bµn Hµ Néi . Doanh thu cña bé phËn Kh¸ch §oµn tÝnh ®Õn hÕt th¸ng 9/2001 ®¹t gÇn 2 tû ®ång, chiÕm 2.67% tæng doanh thu. Tæng sè kh¸ch do bé phËn Kh¸ch §oµn ®­a ®Õn lµ 47.650 l­ît kh¸ch, chiÕm 7.86% tæng l­ît kh¸ch ®Õn c«ng viªn, trong ®ã : Kh¸ch ë ®Þa bµn Hµ Néi lµ 25.194 l­ît. Kh¸ch ngo¹i tØnh lµ 22.456 l­ît. Tuy doanh thu t¨ng trong n¨m 2001 nh­ng bé phËn nµy ho¹t ®éng hoµn toµn ®éc lËp nªn hÇu nh­ kh«ng cã ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng kh«ng mang tÝnh chuyªn nghiÖp. Ho¹t ®éng tiÕp thÞ chñ yÕu tËp trung vµo ®Þa bµn Hµ Néi mµ ch­a më réng ra c¸c tØnh. * VÒ chÝnh s¸ch hoa hång dµnh cho nh©n viªn kh¸ch ®oµn. Nh÷ng nh©n viªn cña phßng kh¸ch ®oµn chØ ®­îc h­ëng 4% hoa hång trªn doanh sè b¸n hµng, ngoµi ra kh«ng cã l­¬ng cøng vµ kh«ng cã chÕ ®é nµo kh¸c ®Ó hç trî nh©n viªn trong c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ më réng thÞ tr­êng . ChÝnh v× quyÒn lîi cña nh©n viªn kh¸ch ®oµn kh«ng tho¶ ®¸ng nªn hä nhËn thÊy kh«ng thÓ cèng hiÕn nhiÒu cho c«ng ty ®­îc vµ rÊt nhiÒu nh©n viªn ®· rêi bá c«ng ty . 3.8. §iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña c«ng ty . Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong hai n¨m qua cã thÓ thÊy c«ng ty cã mét sè ®iÓm m¹nh, nh÷ng lîi thÕ cÇn ph¸t huy song còng cßn mèt sè ®iÓm yÕu cÇn cÇn ®­îc kh¾c phôc sím. 3.8.1. §iÓm m¹nh §éc quyÒn trong kinh doanh lo¹i h×nh c«ng viªn n­íc. §Þa ®iÓm thuËn lîi. §­îc sù hç trî cña c¸c cÊp chÝnh quyÒn(Thµnh Uû Hµ Néi) vµ l·nh ®¹o cao cÊp cña ChÝnh Phñ. 3.8.2.§iÓm yÕu. C¸c lo¹i h×nh dÞch vô kh«ng ®a d¹ng. ChÊt l­îng dÞch vô ch­a cao. C¬ cÊu qu¶n lý ch­a hîp lý. Ch­a x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc marketing mang tÝnh dµi h¹n. C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cßn nghÌo nµn kh«ng mang tÝnh s¸ng t¹o. §éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp, nh©n viªn marketing kh«ng thÓ hiÖn ®óng chøc n¨ng cña m×nh trong viÖc thiÕt kÕ, thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh tiÕp thÞ, ph©n tÝch thÞ tr­êng, dù b¸o ng©n s¸ch vµ doanh sè, ng­îc l¹i c«ng viÖc hiÖn t¹i lµ nh÷ng viÖc kh¸c kh«ng ®óng chøc n¨ng cña m×nh. T¨ng tr­ëng doanh thu hµng n¨m thÊp. 3.9. TriÓn väng vµ nh÷ng th¸ch thøc tõ m«i tr­êng kinh doanh . 3.9.1. TriÓn väng vÒ thÞ tr­êng. - HiÖn t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn cã tiÒm n¨ng vÒ kinh tÕ vÉn cßn rÊt lín mµ c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng v­¬n tíi nÕu nh­ c«ng ty sö dông c¸c c«ng cô marketing m¹nh mÏ h¬n. - C«ng ty vÉn ch­a thu hót ®­îc ®èi t­îng kh¸ch lµ kh¸ch du lÞch tõ c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c ®Õn Hµ Néi . Mçi n¨m cã tíi h¬n mét triÖu l­ît kh¸ch du lÞch néi ®Þa tíi Hµ Néi . - Trong vßng 5 n¨m n÷a ë Hµ Néi ch¾c ch¾n sÏ ch­a thÓ cã mét c«ng viªn thø hai cã quy m« ngang b»ng hoÆc lín h¬n C«ng Viªn Hå T©y . 3.9.2. Nh÷ng th¸ch thøc. - Sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ. - TÝnh thêi vô cao. - Thêi tiÕt khÝ hËu cã diÔn biÕn phøc t¹p theo chiÒu h­íng bÊt lîi. Trªn ®©y lµ toµn bé nh÷ng ®¸nh gi¸, ph©n tÝch cña t«i vÒ m«i tr­êng kinh doanh còng nh­ thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . Tõ ®ã ®­a ra triÓn väng vµ nh÷ng th¸ch thøc tõ m«i tr­êng kinh doanh vµ nªu lªn ®iÓm m¹nh còng nh­ nh÷ng ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp víi mong muèn cã thÓ lµm c¬ së ®Ó c«ng ty ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p mang tÝnh toµn diÖn h¬n nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Ch­¬ng 3 – Mét sè kiÕn nghÞ nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ thu hót kh¸ch ®Õn th¨m quan vui ch¬i gi¶i trÝ t¹i C«ng Viªn Hå T©y . 1. Ph­¬ng h­íng, môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 1.1. Môc tiªu chiÕn l­îc trong giai ®o¹n 2002 – 2005. Trong giai ®o¹n 2002 – 2005 c«ng ty ®· ®Æt ra ba môc tiªu chÝnh : - Môc tiªu vÒ doanh sè víi møc t¨ng tr­ëng tõ 27,5 – 30% mçi n¨m. - N©ng cao vÞ thÕ cña c«ng ty . - Gi¶m chi phÝ. 1.2. Giai ®o¹n 2002-2003. * Trong giai ®o¹n nµy ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®· ®Ò ra tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò chÝnh sau : N©ng cao chÊt l­îng h¹ tÇng c¬ së. Kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c qu¶n lý. Ph¸t triÓn ®ång bé nh÷ng h¹n môc dÞch vô cã s½n. Khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng nguån thu. §Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. Qu¶n lý chÆt chÏ chi phÝ ®Çu vµo, ®Çu ra. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô . T¨ng c­êng c«ng t¸c ®èi ngo¹i. C¶i c¸ch c¬ cÊu qu¶n lý. 1.3. Giai ®o¹n 2003-2005. T¨ng c­êng ®Çu t­ cho c¬ së h¹ tÇng vµ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô míi ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng ho¹t ®éng kinh doanh. Thu hót c¸c ®èi t¸c ®Ó liªn doanh liªn kÕt. TriÓn khai vµ më réng thÞ tr­êng c¸c tØnh . TËp trung cã träng ®iÓm n©ng cÊp , ®a d¹ng ho¸ dÞch vô s¶n phÈm ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. T¨ng c­êng n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c qu¶n lý. TËp trung h¬n n÷a vµo ®µo t¹o nh©n lùc. KiÓm so¸t chÆt chÏ vÒ chi phÝ tµi chÝnh. H×nh thµnh mét bé phËn xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ më réng thÞ tr­êng. Duy tr× kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c ®èi t¸c, chÝnh quyÒn, nhµ tµi trî vÒ nh÷ng ®éng th¸i thÞ tr­êng, s¶n phÈm dÞch vô vµ xu h­íng ph¸t triÓn chóng. 2. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ thu hót kh¸ch ®Õn vui ch¬i gi¶i trÝ t¹i c«ng ty cæ phÇn dÞch vô gi¶i trÝ Hµ Néi. Dùa trªn c¬ së ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh , thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua, t«i xin ®­îc ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ thu hót kh¸ch ®Õn vui ch¬i gi¶i trÝ t¹i C«ng Viªn Hå T©y. 2.1. §a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm. §Ó t¹o ra sù hÊp dÉn kh¸ch hµng trong viÖc sö dông dÞch vô th× cÇn ph¶i cã nhiÒu dÞch vô ®Ó cho kh¸ch hµng tho¶i m¸i lùa chän vµ thay ®æi. C«ng Viªn Hå T©y cã khu ®­êng tr­ît t¹i C«ng Viªn N­íc vµ trß ch¬i ®u quay khæng lå, tµu ®iÖn trªn kh«ng, rång thÐp lµ nh÷ng trß ch¬i mµ tÝnh hÊp dÉn cña nã cã kh¶ n¨ng l©u dµi h¬n nh÷ng trß ch¬i kh¸c hiÖn hµnh. Mét sè trß ch¬i t¹i C«ng Viªn VÇng Tr¨ng hÇu nh­ kh«ng cã kh¸ch ch¬i v× nh÷ng trß ch¬i còng ®· xuÊt hiÖn nhiÒu ë ®Þa bµn Hµ Néi tõ l©u t¹i c¸c khu vui ch¬i gi¶i trÝ nh­ : c«ng viªn LªNin, Cung thiÕu nhi, c¸c siªu thÞ… Do ®ã c«ng ty nªn xem xÐt l¹i mét sè trß ch¬i nh­ nhµ bãng, xe ®ông, b¬i thuyÒn xem chóng cã cßn kh¶ n¨ng hÊp dÉn kh¸ch n÷a kh«ng ®Ó dì bá vµ ®Çu t­ vµo nh÷ng trß ch¬i míi. VÒ dÞch vô Èm thùc : Tõ nh÷ng tån t¹i trong n¨m qua, dÞch vô Èm thùc ®· kh«ng ph¸t huy hÕt vai trß cña m×nh, bªn c¹nh ®ã kh«ng ®­îc sù hç trî cña bé phËn marketing vµ nh©n viªn kh¸ch ®oµn trong c«ng t¸c tiÕp thÞ nªn doanh thu cña quÇy dÞch vô nµy chØ tr«ng chê vµo c«ng viªn n­íc vµ c«ng viªn vÇng tr¨ng. T«i cho r»ng trong n¨m 2002 c«ng ty nªn : - ThiÕt lËp thªm mét hÖ thèng nhµ hµng phôc vô kh¸ch hµng cao cÊp t¹i khu vùc c«ng viªn vÇng tr¨ng (khu rolling coaster nh»m phôc vô kh¸ch cña c«ng ty ®ång thêi nh÷ng kh¸ch v·ng lai ®Õn c«ng ty ch¬i, c¹nh tranh víi nh÷ng qu¸n ¨n khu vùc ngoµi c«ng viªn. - Më thªm mét sè ®iÓm b¸n cafe, gi¶i kh¸t, s¹p hµng b¸n hoa qu¶ t­¬i xung quanh khu vùc c«ng viªn phôc vô cho kh¸ch hµng trong nh÷ng ngµy hÌ oi bøc. - Chñ ®éng t×m kiÕm nh÷ng ®èi t¸c lµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n tæ chøc héi chî Èm thùc t¹i C«ng viªn nh©n dÞp lÔ héi, ch­¬ng tr×nh lín gãp phÇn t¨ng doanh thu vµ n©ng cao vÞ thÕ cña dÞch vô nµy còng nh­ t¹o danh tiÕng cho c«ng ty. Ngoµi ra, ®Ó gãp phÇn ®a d¹ng c¸c dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ trong quÇn thÓ C«ng Viªn Hå T©y nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ cña ng­êi d©n Hµ Néi t«i cho r»ng c«ng ty nªn sím nghiªn cøu ®Çu t­ x©y dùng mét khu c©u c¸ t¹i c«ng viªn ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng viªn. 2.2. N©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô . §Ó b¾t kÞp ®­îc víi t×nh h×nh kinh doanh c«ng ty c«ng ty cÇn ph¶i ®æi míi tiÕn tíi mét dÞch vô hoµn h¶o h¬n, muèn vËy c«ng ty nªn quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau : * N©ng cao chÊt l­îng c¬ së vËt chÊt kü thuËt : - C«ng ty nªn bè trÝ thªm nh÷ng chç nghØ cho kh¸ch hµng trong khu vùc C«ng Viªn N­íc vµ C«ng Viªn VÇng Tr¨ng bëi vµo nh÷ng giê cao ®iÓm l­îng kh¸ch rÊt ®«ng. Thêi tiÕt nãng lµm cho kh¸ch hµng mÖt mái nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë c¸c tØnh kh¸c ®Õn Hµ Néi . - C¶i t¹o n©ng cÊp khu nhµ hµng Tr©u vµng ®Ó phôc vô ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ nh÷ng kh¸ch hµng sang träng vµ kh¸ch cña C©u l¹c bé. - Nghiªn cøu nhanh chãng cã biÖn ph¸p sö lý n­íc ®Ó gi¶m mïi ravel g©y ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ cña kh¸ch . - TiÕp tôc c¶i t¹o c¶nh quan m«i tr­êng trong c«ng viªn ®Æc biÕt lµ hÖ thèng c©y xanh cho bãng m¸t trong c«ng viªn. * N©ng cao chÊt l­îng phôc vô. ë ®©y t«i chØ xin nãi ®Õn th¸i ®é cña nh÷ng nh©n viªn phôc vô trùc tiÕp trong c«ng ty. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc cho hä cã ®­îc th¸i ®é ®óng mùc trong qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch. §ång thêi còng ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p kiÓm tra gi¸m s¸t hä. 2.3. ChÝnh s¸ch gi¸. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu vÒ doanh sè nh­ ®· nªu ë phÇn trªn, viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó kÝch cÇu lµ yÕu tè hÕt søc quan träng. C«ng ty nªn tham kh¶o chÝnh s¸ch gi¸ t¹i mét sè C«ng Viªn N­íc trong Thµnh Phè Hå ChÝ Minh nh­ sau. * C«ng viªn §Çm Sen : - Ng­êi lín 50.000® - TrÎ em 1,1-1,4m 35.000 - TrÎ em d­íi 1,1m vµ ng­êi giµ trªn 60 tuæi ®­îc miÔn phÝ. * Water World - Ng­êi lín : 40.000® - TrÎ em trªn 1,4m 25.000® - MiÔn phÝ cho trÎ em d­íi 1,4m vµ ng­êi giµ trªn 60 tuæi. * C«ng Viªn N­íc §¹i D­¬ng - Ng­êi lín : 25.000® - TrÎ em 15.000® - TrÎ em d­íi 1,1m vµ ng­êi giµ ®­îc miÔn phÝ. * Sµi Gßn Water Park - Ng­êi lín : 60.000® - TrÎ em 35.000® (tõ 0,8-1,4m) - Ng­êi giµ vµ trÎ em d­íi 0,8m ®­îc miÔn phÝ. - Nh÷ng ®oµn kh¸ch tõ 3 ng­êi trë lªn sÏ gi¶m 15.000® gåm c¶ trÎ em vµ ng­êi lín. T«i cho r»ng, ®èi víi khu vùc C«ng Viªn N­íc c«ng ty vÉn gi÷ nguyªn møc gi¸ vµo cæng tuy nhiªn nªn cã mét sù thay ®æi nhá ®ã lµ miÔn phÝ cho ng­êi giµ trªn 60 tuæi víi ®iÒu kiÖn khi ®i cã mang theo chøng minh th­ nh©n d©n. §èi víi khu vùc C«ng Viªn VÇng Tr¨ng. T«i cho r»ng c«ng ty nªn gi¶m gi¸ mét sè trß ch¬i trong C«ng Viªn VÇng Tr¨ng nh­ : Tµu l­în siªu tèc, hiÖn t¹i lµ 30.000® víi ng­êi lín vµ 20.00® víi trÎ em. RÊt nhiÒu kh¸ch hµng cho r»ng møc gi¸ cña trß ch¬i nµy chØ nªn lµ 20.000 ® víi ng­êi lín vµ 10.000® víi trÎ em. Thø hai lµ phßng chiÕu phim ¶o : Møc gi¸ hiÖn t¹i lµ 15.000® víi ng­êi lín vµ 8.000 ® víi trÎ em mµ chØ ®­îc xem trong 5 phót. C«ng ty nªn gi¶m gi¸ vÐ xuèng møc 10.000® vµ 5.000®. 2.4. T¨ng c­êng khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o DuyÖt ng©n s¸ch qu¶ng c¸o Th«ng tin cÇn truyÒn t¶i Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o §¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn QC Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng c«ng cô quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh tiÕp thÞ. Qu¶ng c¸o sÏ chuyÓn nh÷ng th«ng tin cã søc thuyÕt phôc ®Õn kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng môc tiªu cña c«ng ty. BÊt kú mét c«ng ty nµo muèn thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ cao ®Òu ph¶i tu©n theo chÆt chÏ tiÕn tr×nh sau: S¬ ®å 4 : Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. 2.4.1. Môc tiªu qu¶ng c¸o. Nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn tr­íc môc tiªu cña c«ng ty trong n¨m 2002 lµ nh»m vµo doanh sè, bëi lÏ sè tiÒn ®Çu t­ vµo c«ng viªn Hå T©y rÊt lín trªn 200 tû ®ång, tÝnh ®Õn nay c«ng ty vÉn tiÕp tôc tr¶ ng©n hµng sè tiÒn kh¸ lín kho¶ng trªn 1,9 tû ®ång mçi n¨m chiÕm 6,7% tæng doanh thu. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn thu hót tèi ®a kh¸ch hµng ®Õn vui tr¬i vµ sö dông c¸c dÞch vô cña c«ng viªn. Môc tiªu qu¶ng c¸o n¨m nay ph¶i thÓ hiÖn søc thuyÕt phôc kh¸ch hµng b»ng mäi c¸ch, ®iÒu ®ã cã ý nghÜa rÊt quan träng trong giai ®o¹n c¹nh tranh hiÖn nay nh»m hÊp dÉn l«i cuèn kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng viªn. VD: c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña hµng CocaCola ®­îc thÓ hiÖn rÊt ®a d¹ng vµ hÊp dÉn, hä biÕt phèi hîp gi÷a hai chiÕn l­îc ®Èy vµ kÐo ®Ó thóc ®Èy l­îng b¸n b»ng viÖc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, viÖc thiÕt kÕ qu¶ng c¸o rÊt tinh tÕ vµ phong phó ®ã lµm cho ng­êi xem truyÒn h×nh kh«ng c¶m th©ý nhµm ch¸n. T«i cho r»ng c«ng ty nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o chia lµm 2 giai ®o¹n. * Giai ®o¹n 1: tõ 15/04/2002 ®Õn 15/10/2002 NhiÖm vô chÝnh cña giai ®o¹n nµy lµ nh»m vµo nh÷ng dÞch vô chñ yÕu trong mua ho¹t ®éng. - C«ng viªn n­íc. - C«ng viªn vÇng tr¨ng. - DÞch vô Èm thùc. - Tæ chøc biÓu diÔn * Giai ®o¹n 2: tõ15/10/2002 ®Õn 15/04/2003 : §©y lµ thêi gian mïa ®«ng do ®ã C«ng Viªn N­íc ph¶i ®ãng cöa. NhiÖm vô chÝnh cña giai ®o¹n nµy lµ nh»m vµo nh÷ng dÞch vô sau : - C«ng viªn vÇng tr¨ng - Tæ chøc biÓu diÔn - Héi chî, triÓn l·m 2.4.2. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. ViÖc lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hÕt søc quan träng, cã thÓ nãi lµ mòi nhän cña marketin. Tuú theo kh¸ch hµng môc tiªu vµ lo¹i s¶n phÈm dÞch vô kinh doanh mµ lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cho phï hîp. * TruyÒn h×nh : Dù kiÕn n¨m nay sÏ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn kªnh ph¸t sãng VTV1, VTV3, TruyÒn h×nh Hµ Néi, môc ®Ých cña viÖc më réng c¸c kªnh qu¶ng c¸o nµy lµ ®Ó thu hót nh÷ng kh¸ch hµng ë c¸c tØnh cã tiÒm n¨ng khai th¸c, tr­íc ®©y c«ng ty chØ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh Hµ Néi vµ Hµ T©y trong mïa ho¹t ®éng cßn mïa ®«ng c«ng ty kh«ng thùc hiÖn qu¶ng c¸o cho c¸c dÞch vô kh¸c. Cã thÓ nãi ph¹m vi qu¶ng c¸o qu¸ hÑp kh¸ch hµng ë c¸c tØnh c¸ch xa Hµ Néi tõ 70km trë lªn khã biÕt ®­îc. Ph¹m vi phñ sãng cña kªnh VTV1,VTV3 sÏ gióp kh¸ch hµng ë c¸c tØnh xa Hµ Néi nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ dÞch vô cña c«ng viªn Hå T©y. T«i cho r»ng kinh phÝ qu¶ng c¸o trªn c¶ ba kªnh nªu trªn sÏ chi phÝ nhiÒu nh­ng sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Muèn vËy ®ßi hái c«ng ty ph¶i thiÕt kÕ nh÷ng ch­¬ng tr×nh thËt ®éc ®¸o, hÊp dÉn, cã søc l«i cuèn tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ c«ng ty ®· ph©n lo¹i theo tõng lo¹i h×nh dÞch vô ë trªn. Nh÷ng ch­¬ng tr×nh nµy sÏ ®­îc lång ghÐp vµo c¸c bé phim truyÖn cã tÝnh hÊp dÉn cao nh­. - Phim truyÒn h×nh dµi tËp tr­íc hoÆc gi÷a phim. - Ch­¬ng tr×nh th­ gi·n. - Ch­¬ng tr×nh v¨n nghÖ chñ nhËt. - Ch­¬ng tr×nh thiÕu nhi. - C¸c ch­¬ng tr×nh kh¸c. Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn ®èi t­îng kh¸ch hµng cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng v× mçi mét dÞch vô ®Òu cã kiÓu ®èi t­îng kh¸ch hµng riªng nh­ C«ng Viªn N­íc th× cã nhiÒu kh¸ch hµng ë ®é tuæi 16-30 h¬n, C«ng Viªn VÇng Tr¨ng ®èi t­îng kh¸ch hµng chñ yÕu tõ 6-12 tuæi. NÕu c«ng ty chØ ®¬n thuÇn nh»m vµo nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng cña C«ng Viªn N­íc vµ C«ng Viªn VÇng Tr¨ng th× nh÷ng dÞch vô kh¸c sÏ kh«ng ®­îc biÕt tíi nh­ cho thuª qu¶ng c¸o, tæ chøc biÓu diÔn, dÞch vô Èm thùc. * B¸o chÝ : C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o sau: - Hµ Néi míi. - An ninh Thñ §«. ViÖc thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn b¸o nµy lµ chñ yÕu nh»m vµo thÞ tr­êng ®Þa bµn Hµ Néi, cßn c¸c tØnh kh¸c chung ta ph¶i thùc hiÖn trªn truyÒn h×nh. * Pano ¸p phÝch. Lµ mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trùc tiÕp cã søc thu hót rÊt lín ®­îc nhiÒu c«ng ty lín ¸p dông nh»m khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh. §Æc tr­ng cña ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng h×nh ¶nh rÊt lín ®Æt ë nh÷ng n¬i c«ng céng hoÆc nh÷ng n¬i cã kh«ng gian lín thu hót nhiÒu sù chó ý hoÆc ®Æt ë ngay t¹i c«ng ty. TÝnh ®Õn nay C«ng Viªn Hå T©y ch­a cã mét pano ¸p phÝch nµo hoµn chØnh ®Ó qu¶ng c¸o cho c«ng viªn, t¹i khu vùc cæng vµo c«ng viªn nh÷ng h×nh ¶nh minh ho¹ cho nh÷ng dÞch vô qu¸ ®¬n ®iÖu kh«ng thÓ hiÖn sù s¸ng t¹o trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o. T«i cho r»ng tr­íc m¾t c«ng ty nªn c¶i tiÕn l¹i hÖ thèng pano ¸p phÝc ngay t¹i c«ng viªn cho khang trang, ®Ñp m¾t h¬n t­¬ng xøng víi tÇm vãc cña c«ng ty vµ tiÕn tíi ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o b»ng pano ¸p phÝc t¹i nh÷ng khu vùc c«ng céng. * Trùc tiÕp. §éi ngò nh©n viªn dùa trªn kÕ ho¹ch cña bé phËn marketing ®Ò ra ®Ó thùc hiÖn viÖc tiÕp thÞ. §éi ngò nh©n viªn cã thÓ thùc hiÖn viÖc tiÕp thÞ b»ng nh÷ng biÖn ph¸p sau : - Trùc tiÕp ®Õn gÆp kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm dÞch vô . - Qu¶ng c¸o th«ng qua b¹n bÌ vµ ng­êi quen. - Liªn l¹c víi kh¸ch hµng b»ng ®iÖn tho¹i. 2.4.3. D÷ liÖu,néi dung qu¶ng c¸o. ViÖc thiÕt kÕ néi dung qu¶ng c¸o ph¶i thÓ hiÖn ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c dÞch vô cña c«ng ty mét c¸ch ®Çy ®ñ nhÊt.C¸ch tr×nh bµy thËt trang nh· hÊp dÉn, g©y Ên t­îng vµ t¹o søc thuyÕt phôc cao. T«i cho r»ng c«ng ty nªn lùa chän mét ®èi t¸c cã chuyªn m«n trong lÜnh vùc nµy cïng tham gia thiÕt kÕ x©y dùng néi dung qu¶ng c¸o. 2.4.4. §Þa ®iÓm. - §Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c huyÖn ngo¹i thµnh. - C¸c tØnh phÝa b¾c, tËp trung vµo nh÷ng tØnh cã tiÒm n¨ng khai th¸c. 2.4.5. Dù kiÕn chi phÝ B¶ng 3 : Dù kiÕn chi phÝ qu¶ng c¸o. TruyÒn h×nh B¸o chÝ Pano ¸p phÝch Tæng VTV1 VTV3 Hµ Néi míi An ninh thñ ®« 330.000.000 330.000.000 90.000.000 60.000.000 170.000.000 980.000.000 chi phÝ qu¶ng c¸o dù kiÕn 980.000.000 ®ång chiÕm 3.3% tæng doanh thu. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o n¨m nay sÏ më réng trªn toµn bé c¸c tØnh phÝa b¾c nh»m thu hót tèi ®a kh¸ch hµng ®Õn ch¬i. 2.5. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. Lµ ho¹t ®éng quan träng nh»m kÝch thÝch thÞ tr­êng ®¸p øng nhanh vµ m¹nh mÏ h¬n ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cÇu c«ng viªn. Víi thÕ c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay sè tiÒn dµnh cho khuyÕn m¹i t¨ng lªn rÊt nhiÒu. MÆt kh¸c do chi phÝ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng cao lµm cho c«ng viªn sö dông khuyÕn maÞ nhiÒu h¬n. * Thêi ®iÓm Tõ 01/09/2002 ®Õn 20/10/2002 Giai ®o¹n nµy chñ yÕu tËp trung cho c«ng viªn n­íc v× thêi tiÕt lóc nµy ®· chuyÓn sang mïa thu, h¬n n÷a c¸c em häc sinh còng ®· tùu tr­êng, hy väng cña ch­¬ng tr×nh nµy lµ nh÷ng kh¸ch hµng ë c¸c tØnh ch­a cã thu xÕp ®­îc c«ng viÖc ®Ó ®i nghØ, gi¶i trÝ vµ tËp trung cho ho¹t ®éng tæ chøc biÓu diÔn trªn ®Þa bµn Hµ Néi do c«ng viªn ®øng ra tæ chøc hoÆc c¸c ®¬n vÞ tæ chøc c¸ nh©n ®øng ra ®¨ng cai. * Gi¶i th­ëng. C«ng ty cã thÓ chän nh÷ng gi¶i th­ëng thÓ hiÖn ®óng ý nghÜa cña môc ®Ých khuyÕn m¹i theo ®èi t­îng kh¸ch hµng. Trong c¬ cÊu gi¶i ®Æc biÖt cÇn ph¶i thÓ hiÖn ®­îc gi¸ trÞ cña nã vÒ mÆt lîi Ých kinh tÕ nh»m kÝch thÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹i thêi ®iÓm ®ã hoÆc cho nh÷ng lÇn sau. Gi¶i ®Æc biÖt nµy sÏ ®­îc trao vµo thêi ®iÓm cuèi cïng cña ®ît khuyÕn m¹i, c¸ch nµy gióp c«ng ty theo dâi ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng tõ khi c«ng ty b¾t ®Çu xóc tiÕn khuyÕn m¹i ®Õn cuèi thêi ®iÓm khuyÕn m¹i lµ bao nhiªu. Theo ý kiÕn cña t«i th­ëng trong giai ®o¹n nµy sÏ sö dông hµng tiªu dïng, hµng ®iÖn tö cßn gi¶i ®Æc biÖt c«ng ty sÏ ¸p dông b»ng tiÒn mÆt trÞ gi¸ 2.000-3.000USD hoÆc hiÖn vËt trÞ gi¸ t­¬ng ®­¬ng. (VD xe m¸y) 2.6. T¨ng c­êng më réng c¸c mèi quan hÖ. Quan hÖ c«ng chóng lµ mét c«ng cô hç trî ®¾c lùc cho ho¹t ®éng tiÕp thÞ, th«ng th­êng ho¹t ®éng nµy chñ yÕu nh»m vµo vµ n©ng cao vÞ thÕ cña c«ng ty. Quan hÖ c«ng chóng cña c«ng ty cã nhiÒu môc ®Ých, kÓ c¶ viÖc tuyªn truyÒn n©ng cao uy tÝn cho c«ng ty, t¹o nªn mét h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña mét doanh nghiÖp lµm ¨n ph¸t ®¹t, quan t©m ®Õn sù ph¸t triÓn cña ®Þa ph­¬ng nh­: tham gia tÝch cùc trong nh÷ng ch­¬ng tr×nh tµi trî cho c¸c phong trµo v¨n nghÖ, thÓ thao, cÊp häc bæng cho sinh viªn c¸c tr­êng ®¹i häc, x©y nhµ t×nh nghÜa, nhËn nu«i d­ìng vµ bµ mÑ anh hïng vµ nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c. Nh­ ®· nãi phÇn trªn ®©y lµ ho¹t ®éng rÊt tèt cho c«ng ty kh«ng ngõng cã ý nghÜa vÒ tinh thÇn mµ cßn t¨ng doanh sè cña c«ng ty nÕu c«ng ty biÕt chän ®èi t­îng tµi trî vµ c¸ch thøc tµi trî, trong n¨m 2002 c«ng ty nªn ®Èy m¹nh c«ng t¸c cô thÓ nh­ sau: -T¨ng c­êng ho¹t ®éng ®èi ngo¹i víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng b»ng viÖc cÊp vÐ vµo cæng cho c¸n bé trong Uû Ban Nh©n D©n, C«ng An Ph­êng, QuËn... vµ tÆng quµ nh©n dÞp lÔ tÕt. - Trùc tiÕp hoÆc ®ång tµi trî cho c¸c ®¬n vÞ ®­îc c«ng ty chän lµm ®¬n vÞ ®­îc tµi trî, vËn dông tiÒm n¨ng vèn cña c«ng viÖc ®Ó thùc hiÖn quan hÖ c«ng chóng b»ng viÖc trùc tiÕp ®øng ra tæ chøc, hoÆc cïng c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®øng ra tæ chøc, tµi trî ho¹t ®éng tõ thiÖn... nh­ tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh giao l­u, ca nh¹c, biÓu diÔn nghÖ thuËt. - Ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c tæ chøc biÓu diÔn trong viÖc hîp t¸c víi c¸c nhµ h¸t ®oµn nghÖ thuËt. §Ó thùc hiÖn cho ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng ®¹t hiÖu qu¶ ngoµi viÖc lùa chän nh÷ng nh©n viªn cã kh¶ n¨ng, chuyªn m«n ®¶m nhiÖm viÖc nµy mµ cßn ph¶i dù trï mét nguån kinh phÝ (hµng n¨m) cho ho¹t ®éng ®ã. T«i cho r»ng chi phÝ dù kiÕn hµng n¨m tõ 50 triÖu ®Õn 100 triÖu. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn chän lùa, lªn danh s¸ch nh÷ng c«ng ty l÷ hµnh néi ®Þa t¹i hai tØnh cã tiÒm n¨ng vÒ du lÞch lµ H¶i Phßng vµ Qu¶ng Ninh, tõ ®ã cã kÕ ho¹ch tiÕp cËn ®Ó t¹o dùng c¸c mèi quan hÖ thóc ®Èy viÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong ®ã cã sö dông c¸c dÞch vô cña c«ng ty nh»m khai th¸c triÖt ®Ó l­îng kh¸ch du lÞch ®Õn Hµ Néi tõ hai tØnh thµnh nµy. 2.7. ChÝnh s¸ch kh¸ch ®oµn vµ hoa hång cho nh©n viªn phßng Kh¸ch ®oµn. * VÒ chÝnh s¸ch kh¸ch ®oµn: T«i cho r»ng c«ng ty nªn thay ®æi tØ lÖ chiÕt khÊu theo sè l­îng kh¸ch trong mçi ®oµn kh¸ch vµ ®èi t­îng kh¸ch.(cô thÓ ë b¶ng d­íi ®©y) * §èi víi nh©n viªn phßng Kh¸ch ®oµn : Tr­íc ®©y nh©n viªn phßng Kh¸ch ®oµn chØ ®­îc h­ëng hoa hång 4% trªn doanh thu b¸n hµng cña hä mµ kh«ng cã l­¬ng cøng. T«i cho r»ng c«ng ty nªn ®­a ra c¸c møc hoa hång kh¸c nhau phô thuéc vµo sè l­îng kh¸ch trong tõng ®oµn kh¸ch ch¾c ch¾n ®iÒu nµy sÏ kÝch thÝch hä rÊt nhiÒu trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. B¶ng 4 : Tû lÖ chiÕt khÊu cho kh¸ch ®oµn vµ tû lÖ hoa hång cho nh©n viªn phßng Kh¸ch ®oµn. Sè l­îng kh¸ch Tû lÖ chiÕt khÊu cho kh¸ch ®oµn. Tû lÖ hoa hång cho nh©n viªn Tõ 10 ®Õn 40 ng­êi 10 % 4% 41 - 70 12% 6% 71 - 120 15% 10% Tõ 120 trë lªn 20% 15% Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p víi hy väng ®ãng gãp ®­îc phÇn nµo ®ã nh»m t¨ng c­êng hiÖu qña thu hót kh¸ch ®Õn vui ch¬i gi¶i t¹i C«ng Viªn Hå T©y. Tuy ®©y chØ lµ nh÷ng kiÕn nghÞ vµ biÖn ph¸p nh»m gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò tr­íc m¾t mang tÝnh ng¾n h¹n. Trong thêi gian tíi, t«i thÊy c«ng ty ph¶i khÈn tr­¬ng triÓn khai c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc marketing mang tÝnh dµi h¹n xøng ®¸ng víi tÇm vãc cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng kÕ ho¹ch, biÖn ph¸p triÓn khai thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶. KÕt luËn. Nh­ vËy, víi nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra trong thùc tÕ, thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh vµ hiÖu qña c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch cña C«ng Ty Cæ PhÇn DÞch Vô Gi¶i TrÝ Hµ Néi trong thêi gian qua cßn nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp cÇn ®­îc gi¶i quyÕt ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . Sau mét thêi gian t×m hiÓu, nghiªn cøu thùc tÕ, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c nh©n viªn trong C«ng Ty Cæ PhÇn DÞch Vô Gi¶i TrÝ Hµ Néi cïng sù h­íng dÉn chØ b¶o cña thÇy gi¸o NguyÔn §×nh Hoµ, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· thu l­îm ®­îc trong qu¸ tr×nh thùc tËp, em ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch ®Õn vui ch¬i gi¶i trÝ t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn DÞch Vô Gi¶i TrÝ Hµ Néi . Tuy nhiªn, do ®iÒu kiÖn thêi gian kh«ng nhiÒu cïng víi nh÷ng h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc chuyªn m«n, v× vËy bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh. Em mong ®­îc sù gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c thÇy c« ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn NguyÔn §×nh Hoµ cïng c¸c thÇy c¸c c« trong khoa Du LÞch vµ Kh¸ch S¹n cïng c¸c nh©n viªn trong c«ng ty ®· tËn t×nh chØ b¶o, h­íng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp còng nh­ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Hµ Néi ngµy 30/05/2002 Sinh viªn L­¬ng chÝ th¶o Tµi liÖu tham kh¶o. 1. PGS, PTS TrÇn Minh §¹o : Marketing, NXB Thèng Kª, Hµ Néi, 2000. 2. PTS NguyÔn V¨n §Ýnh, NguyÔn V¨n M¹nh : Gi¸o tr×nh T©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö trong kinh doanh du lÞch, NXB Thèng Kª, Hµ Néi, 2000. 3. TH.S TrÇn Ngäc Nam : Marketing du lÞch, NXB Tæng hîp §ång Nai, 2000. 4. TrÇn §øc Thanh : NhËp m«n khoa häc du lÞch, NXB §¹i häc quèc gia Hµ Néi, 2000. 5. T¹p chÝ Con sè vµ Sù KiÖn sè 1 n¨m 2002 6. T¹p chÝ Du LÞch c¸c sè 1,8,9,12 n¨m 2000 7. T¹p chÝ X· Héi Häc sè 3 n¨m 2000 sè 2 n¨m 2001 Môc lôc