Đề tài Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm Hà Nội bằng chính sách marketing

rường bảo hiểm trên dịa bàn Thành phố Hà nội tuy đã phát triển song cũng gặp không ít khó khăn, Bảo Việt Hà nội chấp nhận phải cạnh tranh, chia sẽ thị phần với các công ty cùng kinh doanh trên thị trường. Như đã nghiên cứu ở phần lý luận chung, chiến lược Marrketing-mix là một trong những chiến lược quan trọng nhất để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bảo hiểm. Do sớm nhận thức được vai trò của nó nên trong thời gian qua Bảo Việt Hà nội đã đưa ra nhiều biện pháp: 2.1. Về chính sách sản phẩm bảo hiểm Danh mục các sản phẩm bảo hiểm mà Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam có, đều được Công ty bảo hiểm Hà nội triển khai ngày càng nhiều, có những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hàng năm Công ty thường khảo sát, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để kiến nghị lên Ban lãnh đạo Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) có chiến lược nghiên cứu thiết kế các sản phẩm mới nhặm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng. Rõ ràng qua việc đó đã phần nào chứng tỏ được vai trò và vị trí của Công ty bảo hiểm Hà Nội trên địa bàn Thành phố. Có thể kể tên đây là những sản phẩm mới Công ty đưa vào triển khai như: bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm lòng trung thành, bảo hiểm tiền,… Tuy nhiên, việc làm này không phải không có những khó khăn trở ngại, nhất là trong điều kiện như Việt Nam hiện nay, vì một mặt người dân chưa có tập quán mua bảo hiểm, thu nhập của người dân còn thấp mặt khác với những người có nhu cầu bảo hiểm lại không biết tìm nơi cung cấp dịch vụ. Điều này lý giải tại sao, có nhiều nghiệp vụ tuy đã triển khai nhưng chưa mạng lại hiệu quả, đặc biệt có trường hợp phải ngừng lại như bảo hiểm Nông nghiệp. Khó khăn thì đã rõ, tuy nhiên cần khẳng định đây là công việc mang tính chiến lược lâu dài, sản phẩm đó là sản phẩm tương lai của thị trường, sự tồn tại phát triển của Công ty rồi sẽ phụ thuộc vào đấy. Do vậy, không có cách nào khác là Công ty phải duy trì và triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm mới. Bảng 3: Số lượng nghiệp vụ bảo hiểm triển khai qua các năm. NĂM SỐ NGHIỆP VỤ TRIỂN KHAI 1997 28 1998 35 1999 36 2000 38 2001 39 2002 41 (Nguồn: Số liệu báo cáo tổng kết – Công ty bảo hiểm Hà nội) Qua bảng số liệu ta cũng thấy, số lượng các nghiệp vụ tăng theo thời gian đến năm 2002 đã có 41 nghiệp vụ bảo hiểm được vào khai thác và tăng hơn lên 2 nghiệp vụ so với năm 2001. Các sản phẩm mà Công ty đã triển khai hiện nay đã đánh giá được thế mạnh khả năng cạnh tranh của Công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Nhưng vấn đề đặt ra là phải phục vụ như thế nào để thỏa mãn lòng mong muốn của khách hàng. Trong bối cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, Công ty bảo hiểm Hà Nội với uy tín lớn trên địa bàn Thành phố, được sự tín nhiệm của khách hàng, vẫn là người giành được quyền tái tục các đơn bảo hiểm cho những công trình có giá trị bảo hiểm cao. Song song với việc đa dạng hóa, phát triển sản phẩm phục vụ khách hàng Công ty cũng luôn chú trọng đến nâng cao chất lượng công tác giải quyết bồi thường. Sản phẩm bảo hiểm được coi là một loại dịch vụ, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận được sản phẩm qua trực quan mà chỉ có khi nào có rủi ro gây tổn thất thì tác dụng của sản phẩm bảo hiểm mới phát huy vai trò của nó. Do vậy, việc nghiên cứu, thiết kế một sản phẩm mới đưa vào thị trường là hết sức khó khăn, phức tạp, phải đầu tư nhiều cả công sức, trí tuệ và kinh phí để xây dựng được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh. Công ty bảo hiểm Hà Nội đã phải thường xuyên có sự thay đổi trong khâu thiết kế sản phẩm mới, mục đích của Công ty là với khách hàng nào thì mình phải có từng sản phẩm làm sao cho thích hợp. Công ty thường phải phân ra các loại khách hàng như: sản phẩm phục vụ nhu cầu đại trà, sản phẩm phục vụ cho loại khách hàng trung lưu,... điều này giúp công ty khai thác hết các loại khách hàng trên thị trường và tạo được sự chú ý của khách hàng đối với Công ty. Một sản phẩm mới mà Công ty thiết kế phải đáp ứng cả về giá cả, thời gian bảo hiểm, mức trách nhiệm, tên sản phẩm. Trên thị trường với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài và công ty liên doanh gây ảnh hưởng rất lớn đối với việc cạnh tranh, muốn có được vị trí trên thị trường thì Công ty bảo hiểm Hà Nội phải có kế hoạch trong vấn đề phát triển hệ thống các sản phẩm mang màu sắc đặc thù trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong những năm vừa qua, mức độ cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm có phần quyết liệt hơn, nhưng Công ty bảo hiểm Hà Nội vẫn không bị lôi cuốn vào “vòng xoáy” giành dịch vụ bằng mọi giá. Vì Công ty bảo hiểm Hà Nội luôn coi chất lượng dịch vụ quyết định sự thành công của chính mình. Tiêu chí “tăng trưởng và hiệu quả” luôn được quán triệt đến từng các bộ, công nhân viên, chất lượng dịch vụ được đặt lên hàng đầu, các lọai hình bảo hiểm luôn được sữa đổi, phạm vi bảo hiểm được mở rộng hơn, để phù hợp chung với thị trường bảo hiểm trong nước cũng như trên thế giới. Sự tận tụy trong phong cách phục vụ khách hàng cũng là một điều đáng nói, nó thể hiện ở việc cán bộ khai thác của Công ty luôn thường xuyên tận tình với khách hàng để giải thích và tư vấn cho khách. Qua kinh nghiệm thực tiễn, cán bộ Công ty đã nhận ra rằng không thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm đúng nếu không “mục đích sở thị”, chất lượng dịch vụ phải gắn với việc bám sát khách hàng và với việc làm như vậy khách sẽ ngày càng gắn bó với Công ty hơn. Chính từ những đặc điểm này của ngành kinh doanh bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ vào mục tiêu phát triển chiến lược của mình và coi đây là lợi thế cạnh tranh cơ bản và lâu dài. Trong bảo hiểm dịch vụ sau bán hàng rất quan trọng, Công ty rất chú trọng đến việc đề phòng và hạn chế tổn thất. Công ty đã hướng dẫn và cung cấp các trang thiết bị cho khách hàng về việc đề phòng hạn chế tổn thất, quản lý rủi ro. Công ty cũng chú trọng đến việc nâng cao chất lượng công tác giám định. Các nhân viên giám định đều là các chuyên gia có uy tín cao và có thể thuê theo yêu cầu của khách hàng. Cuối cùng là công tác bồi thường, chính là lợi ích của người tham gia bảo hiểm. Công ty cũng đảm bảo công tác bồi thường một cách thoả đáng, nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Bên cạnh đó, công tác kiểm tra xác minh hồ sơ gian lận cũng được thực hiện tốt. 2.2. Về chính sách giá cả bảo hiểm Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm là giá của một sản phẩm bảo hiểm hay nói cách khác, người bảo hiểm nhận về mình những rủi ro được bảo hiểm để đổi lấy phí của người tham gia bảo hiểm. Công ty bảo hiểm Hà nội là một thành viên của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Vì vậy, phí bảo hiểm của các nghiệp vụ mà Công ty bảo hiểm Hà Nội triển khai phải dựa vào phí của toàn ngành Bảo Việt. Để cạnh tranh được trên thị trường thì đòi hỏi ban giám đốc Công ty phải xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Mỗi một chính sách đều có ảnh hưởng và tác động khác nhau đến vị trí của Công ty. Khách hàng thường quan tâm rất nhiều đến giá cả của sản phẩm, coi đó là thiện chí để ký kết hợp đồng bảo hiểm. Trước thực tế đó, Công ty phải đa dạng hoá các mức phí dựa vào thị hiếu của khách hàng, phải linh hoạt cho nó thích ứng. Từ năm 1994 đến nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, vấn đề cạnh tranh đã ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn, thách thức đối với các công ty bảo hiểm trong nước. Do các công ty bảo hiểm Việt Nam còn nhiều yếu kem hơn so với các công ty bảo hiểm nước ngoài cả về kinh nghiệm lẫn tài chính, cho nên dễ dàng bị các công ty bảo hiểm nước ngoài đánh bại là điều có thể xảy ra. Đối với Công ty bảo hiểm Hà Nội khi có các công ty bảo hiểm nước ngoài xuất hiện trên thị trường, ban lãnh đạo đã có chủ trương chuyển hướng để đối phó với tình hình cạnh tranh đó. Các công ty bảo hiểm nước ngoài thường đưa vào lợi thế kinh nghiệm và tài chính để áp buộc hạ phí xuống quá thấp, họ chấp nhận bù lỗ để đánh baijcacs công ty bảo hiểm trong nước và chiếm lĩnh thị trường trong tương lai. Trước tình hình cạnh tranh dựa vào giá cả bảo hiểm đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội phải điều chỉnh lại mức phí cho phù hợp, nhưng cũng không quá thấp, bởi vì nó sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Trong những năm qua Công ty luôn chú ý đến việc đa dạng hóa các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm, song song với việc làm đó thì phí bảo hiểm cũng có rất nhiều mức khác nhau tùy thuộc vào mức độ trách nhiệm, thời gian bảo hiểm, mức miễn thường…Phí bảo hiểm Công ty đưa ra đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh trên thị trường. Bởi vì, hiện nay vấn đề cạnh tranh bằng cách hạ phí xuống thấp quá mức là vấ đề đòi hỏi các công ty phải tính toán làm sao để có hiệu quả nhất. Trong mấy năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam có thêm nhiều Công ty bảo hiểm nước ngoài nên việc cạnh tranh giữa các công ty trở nên căng thẳng và khốc liệt hơn. Các công ty bảo hiểm Việt Nam yếu kém hơn về nhiều mặt nên cũng gặp rất nhiều khó khăn, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng phải đổi đầu với việc cạnh tranh nhau bằng cách hạ phí xuống. Trước những tình hình đó, Công ty bảo hiểm Hà Nội cũng nhanh chóng có chiến lược điều chỉnh mức phí cho phù hợp với đIều kiện sống của người dân, vì thực tế người Việt Nam thu nhập và mức sống quá thấp. Đồng thời mức phí Công ty áp dụng phải đủ để trang trải cho các khoản chi phí và hạch toán có lãi. Chính sách phí bảo hiểm của Công ty là đa dạng, đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng. Phí bảo hiểm có thể thay đổi theo điều kiện bảo hiểm, mức miễn thường, thời hạn bảo hiểm, mức độ đề phòng hạn chế tổn thất của khách hàng. Giá cả bảo hiểm trở nên công cụ cạnh tranh rất lợi hại trên thị trường, nó làm ảnh hưởng rất lớn đến thị trường bảo hiểm trong nước và có nhiều công ty mạnh sẽ có ưu thế trong chính sách cạnh tranh qua giá cả. Công ty bảo hiểm Hà Nội là công ty được đánh giá có vị trí mạnh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhưng trong thời gian gần đây với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài đã gây khá khắn rất nhiều cho công tác khai thác bảo hiểm của Công ty. Với sự thách thức của thị trường bảo hiểm trong nước, đòi hỏi công ty bảo hiểm Hà Nội phải đầu tư hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu và đưa ra những mức phí phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên, trong thời gian qua Công ty chưa áp dụng được nhiều biểu phí mới, khách hàng chỉ mới biết mức phí cũ. Mặt khác, Công ty cần phải thực hiện kết hợp các chính sách để giới thiệu sản phấm và mối giới cho khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Việc đưa ra nhiều mức giá khác nhau như thế này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tham gia bảo hiểm hơn. Khi muốn mua một sản phẩm bảo hiểm với bất kỳ mức trách nhiệm như thế nào, Công ty bảo hiểm Hà Nội đều đáp ứng đầy đủ. Ví dụ: - Trong chế độ bảo hiểm con người quy định giảm 10% phí bảo hiểm đối với hợp đồng từ 50 đến 100 người, giảm phí 15% đối với hợp đồng trên 100 người. - Trong bảo hiểm du lịch, phí bảo hiểm thay đổi theo khách đi du lịch và thời gian bảo hiểm. Nhưng trong sự cạnh tranh này nếu mà các công ty bảo hiểm cứ hạ phí xuống quá thấp thì chắc chắn khi có sự cố lớn xảy ra thì công ty không đủ để mà bồi thường hoặc bồi thường chậm trễ, dẫn đến mất khách hàng. Công ty bảo hiểm Hà Nội mà cứ chạy đua cạnh tranh hạ phí xuống dưới mức cho phép sẽ ảnh hướng đến kết quả kinh doanh. Vì vậy, Nhà nước cần có sự điều chỉnh trong chính sách này để các công ty không thể tuỳ tiện hạ phí xuống quá thấp. 2.3. Về chính sách phân phối Công ty bảo hiểm Hà Nội có vị trí địa rất thuận lợi, trụ sở chính nằm trên địa bàn Thành phố. Địa diểm khai thác của Công ty nằm trên toàn địa bàn Thủ đô Hà Nội, nơi tập trung đông dân số và có thu nhập cao. Công ty bảo hiểm Hà Nội có một thuận lợi vô cùng quan trọng trong khâu triển khai khai thác bảo hiểm, Công ty luôn nhận được sự ủng hộ giúp đỡ của ban lãnh đạo Tổng Công ty. Trên phạm vi Thành Công ty xây dựng được mạng hệ thống các phòng bán bảo hiểm hết sức quan trọng, có lợi thế trong việc tiếp xúc khách hàng. Tại trụ sở chính của Công ty có 4 phòng giúp việc và 5 phòng trực tiếp khai thác, giám định, giải quyết bồi thường. Các phòng được đánh giá khai thác chủ yếu tại trụ sở là; phòng bảo hiểm Phi hàng hải, phòng bảo hiểm hàng hải, phòng bảo hiểm quốc phòng, phòng bảo hiểm cháy và rủi ro đặc biệt, phòng giám định và bồi thường. Đây là các phòng được thành lập từ rất sớm, có kinh nghiệm trong khâu giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm, doanh thu phí hàng năm mà các phòng này khai thác được là chiếm rất lớn trong tổng doanh thu, thực hiện vượt kế hoạch đề ra. Chính vì nằm tại trụ sở chính cho nên các phòng nay cũng góp phần giúp ban lãnh đạo trong quá trình điều hành, và tổ chức thực hiện. Và khách hàng luôn tin tưởng vào các phòng này, họ đã tạo được ở khách hàng một niềm tin. Các khách hàng truyền thống Công ty quan tâm giúp đỡ tận tình, tạo những ấn tượng tốt, đó cũng là một cách để các khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho Công ty. Ngoài ra, Công ty còn có 13 phòng bảo hiểm khu vực tại các quận huyện trong Thành phố. Đây là các phòng bảo hiểm đầu mối phân phối quan trọng của Công ty, vừa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, vừa giúp Công ty bám sát được khách hàng của mình hơn, đồng thời thu hút thêm khách hàng tiềm năng mà chưa được khai thác. Qua đánh giá tổng kết hàng năm các phòng bảo hiểm khu vực trong mấy năm gần đây khai thác rất có hiệu quả và vượt kế hoạch đề ra như: phòng bảo hiểm Tanh Xuân, phòng bảo hiểm Ba Đình,... Cán bộ công viên tại các phòng bảo hiểm khu được Công ty chú trọng hàng đầu, phải đào tạo qua trường lớp, có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực bảo hiểm. Nguồn cán bộ khai thác tại các phòng này tăng lên qua hàng năm, tuỳ theo điều kiện khai thác tại khu vực các phòng bảo hiểm dễ hay khó khăn để kiến nghị lên ban lãnh đạo Công ty bổ sung thêm cán bộ phân phối sản phẩm. Đặc biệt, Công ty có một khối lượng đại lý rất lớn và phân phối về cho các phòng bảo hiểm khu vực. Hiện nay, số lượng đại lý của Công ty có khoảng trên 200 người, theo dự kiến của ban lãnh đạo Công ty trong thời gian gần đây sẽ tổ chức tuyển thêm khoảng 200 đại lý, mở rộng phạm vi hoạt động của Công ty sang các khu vực lân cận ngoại thành. Chính phân phối sản phẩm của Công ty bảo hiểm Hà Nội đã góp phần tạo thêm sức mạnh cạnh tranh cho Công ty, lực lượng này làm cầu nối giữa khách hàng với công ty và ngược lại. Đại lý bảo hiểm là người tiếp xúc khách hàng theo mối quan hệ cố hữu hoặc do giới thiệu của người khác, người làm đại lý thường phải chịu khó, cách ăn nói phải lưu loát, tạo được ấn tượng cho khách hàng. Công ty bảo hiểm cũng đang đương đầu với các đối thủ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức khai thác và thu hút thêm khách, cho nên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa chính phân phối, phải có chính sách thoả đáng với người làm đại lý. Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty cũng không chú trọng đến việc đào tạo cho đội ngũ cán bộ đại lý, chưa đầu tư nhiều cho đội ngũ cán bộ làm công tác khai thác, có một số cán bộ làm đại không tích cực, thiếu trách nhiệm với khách hàng. Sự giám sát của ban lãnh đạo công ty đối với đội ngũ cán bộ chưa được thường xuyên, sự làm việc của đại lý không báo cáo thường xuyên. Chính sách chế độ cho cán bộ khai thác chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới theo yêu cầu và tính chất cạnh tranh trên thị trường, đòi hỏi Công ty bảo hiểm Hà Nội cần phải quan tâm hơn nữa mạng đại lý phân phối nói riêng và chính sách phân phối nói chung. Công ty bảo hiểm Hà Nội đang phải chịu sức ép từ nhiều phía cả ở môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Vì vậy, để phát huy cao độ vai trò chính sách phân phối của Công ty trên địa bàn Thành phố thì cần chú ý đến một số việc sau: + Xây dựng mạng lưới phân phối trên phạm vi toàn Thành phố và có thể mở rộng ra ở các vùng lân cận. + Đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ cán bộ khai thác của Công ty, để họ có trang bị đầy đủ về trình độ chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm. + Phân vùng khai thác bảo hiểm của các phòng ban, tránh tình trạng trong nội bộ Công ty tranh giành khách hàng của nhau, gây tâm lý nghi ngờ không tốt của khách hàng. + Phải thường xuyên giám sát kiểm tra mạng lưới phân phối, phải có kế hoạch cụ thể đề ra cho các phòng, các đại lý thực hiện cho tốt. + Động viên khuyến khích những phòng và đại lý có khối lượng hợp đồng khai thác nhiều, tạo thêm lòng trung thành của họ với công ty. 2.4. Về chính sách khuyếch trương Tuyên truyền quảng cáo giúp Công ty xây dựng hình ảnh của Công ty cho mọi người đều biết và khuyếch trương những sản phẩm cần đưa ra thị trường khai thác trong thời gian tới. Trong những năm vừa qua Công ty bảo hiểm Hà Nội đã rất quan tâm chú trọng tới công tác tuyên truyền quảng cáo và dưới đây là một số biện pháp Công ty đã thực hiện nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường: Phát hành rộng rãi các ấn phẩm quảng cáo như tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu về Bảo Việt Hà Nội. Quảng cáo bằng tờ rơi hay tờ bướm là hình thức quảng cáo rất có nhiều ưu điểm so với các hình thức quảng cáo trên truyền hình, pa nô áp phích mà công ty đã làm trước đây. Thứ nhất nếu xét về chi phí thì với một phút quảng cáo trên truyền hình phải bỏ ra từ 500000-1200000. Trong khi cũng số tiền này có thể in hàng nghìn tờ đơn có hình thức đẹp và nội dung cụ thể rõ ràng hơn hẳn so với những thông tin ngắn ngủi của quảng cáo trên truyền hình. Thứ hai, nếu xét về hiệu quả, chúng ta thấy :một phương pháp quảng cáo được coi là hiệu quả khi lượng thông tin của nó đến được với nhiều người, gây được ấn tượng, sự chú ý và thiện cảm của người xem. Với phương pháp quảng cáo trên truyền hình, để có thể tập trung được nhiều người xem quảng cáo thì cần phải phát vào thời gian trước hoặc xen vào giữa các chương trình có nhiều ngươi yêu thích như phim truyện, bóng đá,…Tuy nhiên với cách làm như vậy, nếu nội dung quảng cáo còn khó khăn, gượng ép thì rất sẽ gây cho người xem cảm giác bực dọc vì quảng cáo đã làm đứt quãng chương trình truyền hình mà họ yêu thích. Hơn nữa thông tin trên quảng cáo truyền hình là rất vắn tắt, do vậy để người xem có được những hiểu biết nhất định về đối tượng được quảng cáo thì những chương trình này cần được phát thường xuyên, liên tục trong một thời gian dài. Việc làm này tất yếu sẽ làm tăng chi phí quảng cáo lên nhiều lầ. Ngược lại, một tờ quảng cáo được trao tận tay hay được gửi về đến tận nhà có tác dụng kích thích chí tò mò của người nhận rất nhiều và rễ tạo ra thiện cảm đối với họ. Đối với hình thức quảng cáo này, đa số những người nhận sẽ đọc chúng và lượng thông tin mà họ hấp thụ được cũng tương đối toàn diện. Nhận thức được ưu điểm của hình thức quảng cáo,trong những năm qua công ty bảo hiểm Hà Nội đã cho in hàng trăm nghìn tờ rời có hình thức đẹp và nội dung giới thiệu tổng quát về Công ty bảo hiểm Hà Nội và những nghiệp vụ mới trong thời gian tới nhằm mục đích phổ biến cho mọi tầng lớp dân cư, gia đình, tổ chức cụ thể hơn về trách nhiệm và quyền lợi của bảo hiểm. Tuy nhiên, đó mới chỉ là một phần của công việc. Phần còn lại là phải làm thế nào để phân phát rộng rãi những quảng cáo này. Thực tế cho thấy, các ấn bản quảng cáo còn tồn tại trong các văn phòng đại diện và các công ty rất nhiều. Lý do chủ yếu là các tờ rơi này phần lớn mới chỉ dùng để giải đáp các thắc mắc thắc mắc của những người được bảo hiểm khi họ có khiếu nại về quyền lợi của mình. Như vậy ý nghĩa của hình thức quảng cáo trên đã bị sai lệch đi. Trong đó, đa số dân chúng chưa tham gia bảo hiểm rất cần có những thông tin cần thiết về các nghiệp vụ bảo hiểm thì lại không nhận được. Việc tồn đọng hàng chục nghìn tờ rơi tại công ty và các văn phòng diện vừa làm chật kho, vừa gây lãng phí một lượng tiền khá lớn của công ty trong việc in ấn đồng thời không mang lại hiệu quả như mong muốn. Để khắc phục tình trạng trên, nên chăng Công ty bảo hiểm Hà Nội cần: - Gửi những ấn bản tới tới các cơ quan xí nghiệp, các tổ chức để họ phân phát hộ công ty tới tận tay cán bộ công nhân viên của mình. Để làm được điều này Công ty bảo hiểm Hà Nội nên trích một phần nhỏ kinh phí để hỗ trợ các đơn vị, vừa tạo điều kiện để các đơn vị phân phát quảng cáo đồng thời cũng là hình thức gắn bó hơn nữa mối quan hệ giữa các cơ quan và Công ty bảo hiểm làm cơ sở thuận lợi cho mối quan hệ sau này. - Đối với các cơ quan đơn vị hoạt động trên địa bàn thành phố, hàng năm công ty có thể nhân ngày 8/3, 1/5 … gữi quà chúc mừng đồng thời có kèm theo các tờ rơi để đơn vị đó có thể phân phát cho cán bộ, công nhân viên của mình tham khảo. Hình thức tặng qùa cho các đơn vị có thể là bằng tặng phẩm cũng có thể là một số tiền nhất định dưới hình thức “ hổ trợ nghành “ tùy theo mối quan hệ giữa công ty và các đơn vị trước đó. - Thực hiện việc mỗi văn phòng đại diện có một nơi quy định để chứa các tờ rơi, có thể là các giỏ có hình thức đẹp đặt tại nơi thuận tiện như trước cửa ra vào để những ai đi qua cũng có thể lấy được. - Có chế độ bồi dưỡng động viên đúng mức, hợp lý đối với những cán bộ nhiệt tình trong công tác quảng cáo. Với sự công tác nêu trên, nếu có thể thực hiện được một mặt sẽ loại bỏ được những lãng phí đói với những ấn bản quảng cáo bị tồn đọng, mặt khác sẽ tạo được sự hiểu biết rộng rãi trong nhân dân thủ đô về bảo hiểm, làm cho công tác triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm có thể tiến hành thuận lợi hơn. Tham gia tài trợ cho các cuộc thi thể thao, những hoạt động văn hóa được công chúng thủ đô yêu thích nhằm tạo cảm giác thân quen về bảo hiểm trong nhân dân. Hình thức quảng cáo tài trợ này vốn đã được nhiều Công ty lớn sử dụng, một vài công ty lớn đã sử dụng có hiệu quả. Tuy nhiên, đây là hình thức quảng cáo khá tốn kém. Để hạn chế các nhược điểm này, Công ty bảo hiểm Hà Nội có thể tham gia vào những chương trình đồng tài trợ như tài trợ cho các đêm diễn ca nhạc cho các qũi từ thiện, các trò chơi hấp dẫn trên truyền hình do đài thuyền hình Việt Nam tổ chức … Công ty cũng có thể vừa cung cấp tài liệu vừa hổ trợ tài chính để xây dựng về những phóng sự rủi ro và sự cần thiết của bảo hiểm trên ti vi hàng tháng. Nếu Công ty bảo hiểm Hà Nội tận dụng được cơ hội này sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng cáo trên truyền hình, mà lại có thể đem đến cho công chúng những thông tin rất cụ thể về bảo hiểm. Bảng: Chi phí quảng cáo của công ty qua các năm. (Đơn vị tính: Triệu đồng) NĂM 1997 1998 1999 2000 2001 2002 CHI PHÍ QUẢNG CÁO 560 720 810 870 940 990 (Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của Công ty bảo hiểm Hà Nội) Công ty tận dụng triệt để hoạt động bán hàng cá nhân để tuyên truyền với khách hàng về Công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân là hoạt động bán trực tiếp của cán bộ, nhân viên của Công ty với khách hàng. Hoạt động này được thực hiện tốt, các khách hàng đó dã tuyên truyền giúp Công ty với các khách hàng tiềm năng. Công tác quần chúng được Công ty chú trọng. Nó đã tạo được hình ảnh tốt đẹp về Công ty. Công ty đã tham gia tổ chức các phong trào văn hóa, thể thao, làm phim, tham gia đóng góp hoạt động xã hội…để xã hội chú ý đến Công ty hơn nữa. Trên đây là những biện pháp quan trọng Của Công ty Bảo hiểm Hà Nội đã áp dụng trong giai đoạn vừa qua. Mặc dù vậy, với sự xuất hiện của ngày càng nhiều công ty bảo hiểm, rất năng động như Bảo Minh, PIJICO…Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đã không bảo vệ được thị phần của mình mà phải san sẽ cho các công ty khác. Số liệu sau đây sẽ cho thấy: Bảng: Thị phần bảo hiểm cả nước của các năm. (Đơn vị: %) NĂM CÔNG TY 1997 1998 1999 2000 Bảo Việt 63,15 59,71 56,57 54,23 Bảo Minh 21,33 23,10 24,32 25,10 PIJICO 5,94 5,76 5,74 5,68 PVIC 6,69 6,89 5,37 5,25 Bảo Long 1,78 1,38 1,52 1,56 VIA 1,11 1,18 1,68 1,83 PTI 0,29 2,78 3,81 UIC 1,69 1,93 2,01 BIDV/QBE 0,09 0,53 Nhìn vào bảng số liệu thấy ngay rằng thị phần của Bảo Việt đã giảm dần đi với tốc độ khá nhanh qua các năm. Cho dù vẫn là người nắm giữ thị phần nhiều nhất, nhưng rõ ràng đã đến lúc cần nhìn nhận và đánh giá lại mình, cần chấp nhận một thực tế rằng trong hiện tại và tương lai thị phần sẽ ngày càng giảm, vấn đề đối với người làm chiến lược phải xác định rõ mục tiêu cho mình. Một trong các mục tiêu lớn nhất mà Bảo Việt cần phải hoàn thành là thực hiện tốt kế hoạch đề ra, đạt được một tốc độ tăng trưởng thuận lợi bằng mọi cách phải bảo vệ được thị phần của mình, nếu có giảm thì phải giảm với tốc độ chậm nhất. Từ việc cân nhắc khó khăn, thuận lợi và căn cứ vào kết quả kinh doanh năm 2000, Công ty bảo hiểm Hà Nội đã đề ra định hướng phát triễn, đề ra mục tiêu yêu cầu kinh doanh trong những năm tới là cũng cố và phát triển theo chiều sâu, kiên trì phương châm “Tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách: + Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ đáp ứng yêu cầu của dân cư. + Chuyển dịch cơ cấu lao động, cơ cấu sản phẩm theo hướng chuyên môn hóa và hiệu quả. + Đăng ký áp dụng hệ thống quản lý chất lượng dịch vụ ISO – 9001. + Đẩy nhanh tốc độ xây dựng hệ thống thông tin của Bảo Việt nâng cao tác dụng của khoa học công nghệ thông tin…. Phần III Một số kiến nghị về chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội I – NHỮNG NHẬN ĐỊNH VÀ DỰ BÁO CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI 1. Thị trường bảo hiểm Việt Nam Ngành bảo hiểm Việt Nam thời kỳ trước khi ban hành Nghị định 100/CP. Từ năm 1964 đến năm 1994 chỉ có duy nhất một mình Bảo Việt tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm và cũng đồng thời thực hiện chức năng quản lý Nhà nước. Trong suốt thời gian gần 30 năm Bảo Việt chỉ mới thực hiện một số nghiệp vụ truyền thống như: bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm tai nạn hành khách. Do cơ chế hoạt động độc quyền, mang tính bao cấp nên quy mô bảo hiểm nhỏ, doanh thu phí thấp, sản phẩm đơn điệu. Như vậy, Bảo Việt mới phần nào thực hiện chức bảo hiểm tài sản mà chưa thực hiện được chức năng thu hút tiết kiệm và đầu tư. Rõ ràng mục tiêu biến bảo hiểm thành một trung gian tài chính là chưa thực hiện được. Về mặt quản lý Nhà nước, Bảo Việt chưa có tổ chức bộ máy để thực hiện chức năng này. Do vậy, hệ thống các văn bản pháp quy về kinh doanh bảo hiểm không hoàn chỉnh. Trong quan hệ với thế giới bên ngoài , chỉ dừng lại ở quan hệ tái bảo hiểm giữa Bảo Việt với các nước khác chưa mở rộng sang việc hợp tác về quản lý Nhà nước nhằm xây dựng môi trường pháp lý, thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển. Ngành bảo hiểm Việt Nam từ sau khi ban hành Nghị định 100/CP. Những ai quan tâm đến bảo hiểm có thể thấy rằng thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay và của năm 1994 trở về trước đã hoàn toàn khác xa. Nếu từ trước năm 1994 chỉ có một mình Bảo Việt độc quyền kinh doanh trên thị trường, thì hiện nay đã có 16 công ty bảo hiểm và hơn 30 văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nước ngoài, với đầy đủ các hình thức sở hữu như sở hữu nhà nước, công ty bảo hiểm cổ phần, công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài, công ty bảo hiểm liên doanh,… ở cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng bình quân của toàn thị trường trong giai đoạn này đạt 23% năm, tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc toàn ngành năm 1999 đạt 2080 tỷ VNĐ, tăng 2,8 lần so với năm 1994. Thông qua công tác bồi thường, bảo hiểm đã có những đóng góp tích cực đến việc ổn định nền kinh tế và đời sống nhân dân. số tiền bồi thường năm 1999 là gần 800 tỷ VNĐ, gần gấp 2 lần so với năm 1997. Sự phát triển của thị trường bảo hiểm còn được đánh giá qua số lượng sản phẩm bảo hiểm triển khai và chất lượng dịch vụ, đây có lẽ là mặt năng động nhất. Cùng với sự lớn mạnh của các doanh nghiệp bảo hiểm, tạo tiền đề thúc đẩy sự ra đời của Công ty tái bảo hiểm quốc gia (Vinare), với nhiệm vụ thực hiện tái bảo hiểm bắt buộc, đã giúp cho việc nâng cao mức phí giữ lại của toàn thị trường từ 581 tỷ VNĐ năm 1994 lên đến 1.673 tỷ VNĐ năm 1999. Thị trường bảo hiểm cũng đã góp phần hình thành thị trường vốn. Từ chổ không được đầu tư vốn nhàn rỗi, đến nay số vốn của daonh nghiệp bảo hiểm đầu tư trở lại nền kinh tế hàn năm tăng nhanh, tốc độ tăng trưởng đầu tư bình quân đạt 184%/ năm, với giá trị đầu tư năm 1999 là 2.348 tỷ VNĐ. Như vậy, dần bảo hiểm thể hiện được vai trò trung gian tài chính trong huy động, khởi thông và cung cấp nguồn vốn cho sự phát triển kinh tế. Sang những năm đầu thế kỷ 21, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã trở nên rất sôi động, với sự có mặt của các công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài có công ty mẹ là những hãng bảo hiểm hàng đầu thế giới đã có hàng trăm năm kinh nghiệm hoạt động như: Hãng Mannufife của Canada, AIG của Mỹ,Prudential của Anh và một loạt các hãng khác. Thế mạnh của các công ty này không chỉ ở kinh ngiệm hoạt động, đội ngũ cán bộ được đào tạo chính quy và bài bản mà còn được hậu thuẫn bằng nguồn lực tài chính và tài sản khổng lồ của các công ty mẹ, họ có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Với các lý do và nguyên nhân trên, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng quyết liệt. Có thể tạm thời phân loại các quan hệ cạnh tranh trên thị trường như sau: giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam với các công ty bảo hiểm nước ngoài và giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài với nhau. Giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam: Việc xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm của Việt Nam tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn công ty bảo hiểm để họ có thể tham gia bảo hiểm ở đâu, với điều kiện như thế nào, mức phí tùy theo điều kiện ra sao,…Việc có nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam tạo điều kiện cho việc phủ kín điạn bàn bảo hiểm trong nước theo hình thức đan xen nhau, chồng chéo nhau tồn tại song song nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam trước khi có công ty bảo hiểm nước ngoài xuất hiện. Đồng thời cũng phần nào giảm bớt việc chuyển nhượng tái bảo hiểm ra nước ngoài. Nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng tồn tại nhiều vấn đề không lành mạnh, xung quanh việc cạnh tranh nhau, tranh dành khách hàng của nhau bằng cách hạ mức phí xuống đến mức nguy hiểm, tăng phần hoa hồng cho khách hàng,…Làm như vậy ngay cả công ty bảo hiểm nào có nhận được dịch vụ bảo hiểm cũng rất khó khăn trong việc tái bảo hiểm , và khi giá trị bảo hiểm quá lớn thì việc không tái bảo hiểm được rất dể dẩn tới phá sản khi xảy ra tổn thất. Nhà nước cần có những quy định rõ ràng hành lang biểu phí cho mổi loại hình bảo hiểm, để dù có muốn bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng không thể hạ phí xuống mức nguy hiểm và lúc đó các công ty bảo hiểm chỉ còn cạnh tranh nhau bằng hình thức phục vụ nhanh, chính xác, giải quyết bồi thường kịp thời, đa dạng hóa các loại hình bảo hiểm …Và trước sự đòi hỏi của các công ty bảo hiểm trong nước thì cuối năm 1999 vừa qua Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã chính thức ra đời và đi vào hoạt động vào năm 2000. Hy vọng rằng khi hiệp hội đi vào hoạt động sẽ giúp các công ty bảo hiểm trong nước cạnh tranh ngang ngữa với các công ty bảo hiểm nước ngoài, đồng thời bảo đảm tốt nhất quyền lợi của người bị thiệt hại, hướng tới một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh và bình đẵng giữa các công ty. Cuộc cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trong nước với các công ty bảo hiểm nước ngoài trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, các công ty bảo hiểm nước ngoài với ưu thế rất mạnh khả năng về tài chính, với đội ngũ nhân viên dày dạn, có nhiều kinh nghiệm, đã quen sông trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt…Họ sẵn sàng hạ phí đến mức phải bù lỗ hoặc sát mức nguy hiểm và với cơ chế năng động hơn ta rất nhiều… nên họ dành được nhiều dịch vụ bảo hiểm qua thẳng các chủ hàng, chủ doanh nghiệp nước họ đầu tư vào Việt Nam, đồng thời họ tranh thủ các mối quan hệ từ trước để dành dịch vụ bảo hiểm từ các nhà doanh nghiệp nước khác cũng như các doanh nghiệp của Việt Nam. Từ khi nước ta mở cữa nền kinh tế, công nhận kinh tế thị trường và nhất là khi các công ty nước ngoài đầu tư nhiều vào Việt Nam thì cũng là lúc các công ty bảo hiểm nước ngoài tỏ ra rất quan tâm tới thị trường bảo hiểm Việt Nam, nơi mà họ cho rằng còn rất nhiều tiềm năng. Trong khi chưa được phép mở chi nhánh tại Việt Nam họ đã sử dụng các văn phòng đại diện làm dịch vụ mối giới, chào các dịch vụ bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm của họ ở nước họ, nếu chào được thì các công ty bảo hiểm sẽ cấp đơn bảo hiểm. Việc làm này thực ra là vi phạm pháp luật Việt Nam, tuy nhiên khi tiến hành họ rất “sạch sẽ” và dù có muốn các nhà chức trách Việt Nam cũng chẳng làm được gì,bên cạnh đó hàng năm nhà nước ta mất mất một khoản thuế không nhỏ. Và để giải quyết triệt để vấn đề này, bên cạnh cho phép các công ty 100% vốn nước ngoài được cho phép hoạt động thì nước ta đã qui định rõ tất cả các công trình có vốn đầu tư nước ngoài ở việt nam vào hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong các công ty liên doanh của Việt Nam với nước ngoài thì bao giờ phía Việt Nam cũng chỉ chiếm 30%-40% của số vốn đầu tư. nên tiếng nói của Việt Nam trong các liên doanh thường yếu ớt và vì vậy phía nước ngoài thường chiếm được dịch vụ này. Mặt khác, nhiều doanh nghiệp Việt Nam không am hiểu về bảo hiểm cho nên nhiều khi vì muốn nhanh việc và muốn để cho đơn giản họ “quên” cả bảo hiểm… Hiện tại, những vấn đề cạnh tranh bảo hiểm ở Việt Nam mới đang ở giai đoạn đầu, tuy nhiên đã có rất nhiều vấn đề cần tìm hiểu, một thời gian nữa, cuộc cạnh tranh sẽ bộc lộ hết các góc cạnh của nó, các doanh nghiệp bảo hiểm dù là Việt Nam hay nước ngoài cũng đều phải thể hiện sức mạnh của mình nếu mong muồn tồn tại và phát triển trên Việt Nam. Các công ty bảo hiểm trong nước cần lợi dụng mọi sức mạnh tièm tàng của mành trong một môi trường bảo hiểm quen thuộc mới mong đạt được mục đích của mình. Và thời gian sẽ là thước đo xem ai là người bền bỉ, ai là người mạnh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. 2. Về công tác quản lý Nhà nước Song song với các hoạt động kinh doanh, căn cứ vào Nghị định 100/CP, Bộ tài chính đã triển khai toàn diện công tác quản lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh, thể hiện ở việc từng bước hoàn hiện môi trường pháp lý, thiết lập một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh. Công tác quản lý Nhà nước đã chú trọng tới tăng cường khả năng tài chính, khuyến khích các doanh nghiệp bảo hiểm tích lũy vốn để tái đầu tư, đảm bảo cho hoạt động ổn định của thị trường. Cũng trong thời gian qua, Bộ tài chính đã tiến hành kiểm tra, giám sát và hướng dẫn các doanh nghiệp bảo hiểm, văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nước ngoài thực hiện đúng những quy định của pháp luật, khắc phục những biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, kiểm tra việc đảm bảo khả năng thanh toán của các doanh nghiệp bảo hiểm, xử lý các vi phạm và vướng mắc phát sinh. Nói tóm lại, NĐ 100/CP và các văn bản pháp quy khác có liên quan đã bước đầu hình thành được môi trường pháp lý thuận lợi, thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển và ổn định, tăng cường công tác quản lý Nhà nước với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đẩy nhanh tiến độ hội nhập cảu Việt Nam trong lĩnh vực này. Trong năm 2000, Quốc hội đã thông dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm, đây là cơ hội để các thành phần kinh tế có thể tham gia vào hoạt động ở lĩnh vực bảo hiểm và nó thu hút sự chú ý của các công ty bảo hiểm nước ngoài. Trước đây chỉ có các văn dưới luật điều chỉnh mà chưa có một luật nào cụ thể và hoàn chỉnh để mà thúc đẩy ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển. Luật kinh doanh bảo hiểm đi vào thực tiển sẽ thúc đẩy thị trường bảo hiểm đã sôi động lại càng sôi động hơn, góp phần đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đưa ngành bảo hiểm Việt Nam hội nhập vào ngành bảo hiểm thế giới. Trong khi nền kinh tế chuyển đổi, ngành bảo hiểm đã có những đóng góp hết sức quan trọng đối với quá trình đổi mới của đất nước. Chính vì vậy, Chính phủ đã rất quan tâm đầu tư và có những chính ưu đãi đối với ngành bảo hiểm. Hàng năm, vốn của ngành bảo hiểm đầu tư vào các ngành nghề là rất lớn thu hút thêm nguồn lao động cho đất nước, ngành bảo hiểm không chỉ được phép kinh doanh bảo hiểm mà còn được coi như là một thị trường tài chính, thúc đẩy và tạo động lực cho các thành phần kinh tế khác phát triển. Nhà nước còn cho phép Bảo Việt hoạt động trong lĩnh vực thị trường chứng khoán, làm để huy động và sử dụng hết các nguồn vốn nhàn rỗi. 3. Nhân tố xã hội Trong khi nền kinh tế chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam khởi sắc một cách nhanh chóng, đời sống kinh tế của người dân Việt Nam được nâng lên khá rõ nét. Sự khởi xướng chuyển đổi của Đảng đã thúc đẩy các thành phần kinh tế tham gia vào lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, trình độ học vấn của người dân cũng được cải thiện, các nguồn thông tin về kinh tế xã hội được cung cấp đến từng thôn, xóm làng, vì thế nó góp phần tạo điều kiện mở mang dân trí, tiếp thu nhanh trí tuệ của nhân loại. Xã hội ngày càng có nhận thức đúng đắn hơn về vai trò của bảo hiểm và tác dụng của việc mua bảo hiểm. Thị trường bảo hiểm Việt Nam còn tiềm năng rất lớn. Đây là một thị trường tiềm năng để các Công ty bảo hiểm khai thác. Hơn nữa, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế mở. Do vậy, sẽ có nhiều công ty nước ngoài vào kinh doanh, các công ty này có thói quen mua bảo hiểm cho nên việc khai thác sẽ dể dàng hơn. Như vậy, để thị trường bảo hiểm tăng trưởng và phát triển, các công ty bảo hiểm cần phải tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo. 4. Đối thủ cạnh tranh Xét một cách tổng thể đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm tất cả các công ty bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường. Mục tiêu cuối cùng của các công ty chính là lợi nhuận do vậy các chính sách của họ tập trung vào công việc thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt. Mỗi công ty đều có điểm mạnh riêng của mình. Đối với công ty Bảo hioểm Hà nội thì điểm mạnh nổi bật nhất chính là hình ảnh của Bảo vệt đã rất quen thuộc với khách hàng Việt nam điều này thể hiện rất rõ qua việc Bảo việt vẫn chiếm phần lớn thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt nam. Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh của Bảo việt: Đối với những công ty nước ngoài thì đó là tiềm lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm lâu năm; đối với những công ty trong nước thì đó là khách hàng của công ty chính là các chủ sở hữu của công ty và ngoài ra các công ty này còn có sự tham gia của các ngân hàng. Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh nội địa của Bảo Việt Hà Nội chính là sự " sinh sau đẻ muộn". Do đó họ khó giành được khách hàng của Bảo Việt nếu họ không dùng chính sách hạ giá, tăng hoa hồng. Hơn nữa phạm vi phân phối của họ rất ít trên địa bàn Hà Nội gây chậm trễ trong việc khai thác, bồi thường. Các sản phẩm của các công ty này thường ít và không thoả mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các công ty Việt Nam mới ra đời có điểm yếu là thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh. Cuối cùng, các công ty cạnh tranh của Bảo Việt còn có điểm yếu là chúng chỉ phân phối ở các thành phố, tỉnh có nhu cầu bảo hiểm mạnh. Như vậy, nếu một khách hàng mua bảo hiểm ở Hà Nội mà khách hàng này gặp rủi ro ở nơi khác thì việc giám định và giải quyết bồi thường sẽ gặp nhiều khó khăn. Điểm yếu của các công ty Bảo hiểm liên doanh với nước ngoài hoặc 100% vốn nước ngoài đó là còn xa lạ với khách hàng Việt nam và chưa hiểu rõ khách hàng Việt nam. So với các công ty bảo hiểm khác thì Công ty bảo hiểm có nhiều ưu thế hơn hẳn các công ty bảo hiểm khác về nhiều mặt kể cả về uy tín, kinh nghiệm, thị trường,..... II – MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI 1. Các biện pháp mang tính chiến lược Mục đích tối hậu mà Công ty bảo hiểm Hà Nội hiện nay cần thực hiện là cũng cố và phát triển, để không ngừng đững vững trong cạnh tranh mà còn trở thành một công ty bảo hiểm đứng hàng đầu trước hết là trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, sau nữa là trong khu vực và trên thế giới. Vì thế, Công ty bảo hiểm Hà nội phải có chiến lược cho phù hợp nền kinh tế thị trường như hiện nay, có thể tóm tắt chiến lược như sau: Cũng cố, phát triển và cải tiến bộ máy Công ty cho phù hợp với yêu cầu thị trường, yêu cầu của cạnh tranh. Có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu của thị trường cũng như chiến lược lâu dài, đổi mới cách nhìn, đánh giá bố trí cán bộ cho phù hợp, có chính sách đãi ngộ cán bộ cho hợp lý, đặc biệt là cán bộ giỏi nhằm thu hút những nhân tài về cho Công ty. Cải tiến thủ tục khai thác, giám định, bồi thường, tăng cường công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Đối với khách hàng phải tạo cho họ luôn yên tâm, gắn bó với Công ty. 2. Các biện pháp mang tính sách lược Công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường mà công ty cần tập trung và xâm nhập. Ngày nay, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ công ty nào muốn tham gia vào thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho ,một sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường không có gì khác là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn và lập kế hoạch Marketing. Yêu cầu số một đối với công tác thị trường là phải đảm bảo sự phát triển có lợi nhuận. Chỉ phát triển thôi mà không có lợi nhuận thì trước sau gì cũng bị thất bại. Thị trường bảo hiểm có thể khác nhau, cụ thể là: - Một nhóm dân cư. - Một nhóm lứa tuổi. - Một vùng, một khu vực, một tỉnh nào đấy. - Một tổ chức nào đó. - Một tài sản nào đó. Vấn đề đầu tiên cần đặt ra và trả lời chọn thị trường nào để kinh doanh đảm bảo yêu cầu phát triển và có lãi. Trong môi trường cạnh tranh, chọn thị trường không thể tuỳ tiện, phải xuất phát từ yêu cầu kinh doanh có lãi chứ không phải bị chi phối bỡi một lý do nào khác. Trong cơ chế độc quyền, việc chọn thị trường bảo hiểm không quan trọng lắm, vì không có cạnh tranh. Nhưng trong nền kinh tế thị trường, thì ván đề cạnh tranh là không tránh khỏi. Bảo Việt Hà Nội muốn đứng vững thì phải hết sức thận trọng trong việc lựa chọn thị trường. Chọn đúng thị trường là điều hết sức quan trọng, hầu hết các công ty bảo hiểm thành đạt trên thế giới đều có tính" chiến lược thị trường tập trung" cho phép họ tập trung vào một số loại sản phẩm, một số đối tượng khách hàng nào đó mà có họ ưu thế trong cạnh tranh. Bằng cách tập trung vào thị trường chiến lược, những thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của công ty mà công ty có thế mạnh. Thị trường Hà Nội là thị trường mà Công ty bảo hiểm Hà Nội có ưu thế mạnh, vì thế công ty phải luôn coi đây là thị trường chiến lược tập trung mang tính sống còn. Cũng cố và nâng cao hiệu quả quảng cáo. Công ty cần có chiến lược quảng cáo linh hoạt, có hiệu quả. Với chính sách sản phẩm. - Công ty bảo hiểm Hà Nội nên nghiên cứu kỹ và mạnh dạn đưa nhiều sản phẩm mới hơn nữa vào thị trường. Đồng thời, Công ty cũng phải nghiên cứu và quyết định việc thay đổi từ bỏ một vài sản phẩm không sinh lời. Điều này sẽ giúp Công ty có được các khách hàng mới và tập trung được các nguồn lực của Công ty vào các sản phẩm có sinh lời hoặc có tiềm năng sinh lời trong tương lai. - Công ty có thể tăng mức độ phục vụ khách hàng qua việc giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng qua điện thoại từ các thủ tục cho đến việc giải thích các từ ngữ, thuật ngữ,.... - Dịch vụ sau bán hàng trong bảo hiểm cũng phải chú trọng hơn nữa. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất phải được thực hiện triệt để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo lòng tin cho khách hàng. Công tác này phải được tiến hành một cách hiệu quả, thường xuyên và thoả mãn được sự mong muốn của khách hàng. Hơn nữa, đối với công tác giám định cần chính xác hơn, tránh việc thay đổi người giám định liên tục sẽ gây sự mất lòng tin từ phía khách hàng. Công tác bồi thường cần nhanh chóng, kịp thời, thoả đáng và cần cả sự quan tâm lo lắng, thông cảm với khách hàng. Với chính sách giá cả. - Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích hợp với nhiều khách hàng. - Mạnh dạn áp dụng mền dẻo linh hoạt chính sách khách hàng trên cơ sở pháp luật của Nhà nước, các nguyên tắc, chính sách của ngành. - Tìm mọi cách để có thể tăng khả năng về vốn như là từ nội bộ, hoặc thông qua liên doanh liên kết làm sao cho khả năng về vốn phải đủ lớn vì suy cho cùng, muốn thực hiện tốt các giải pháp thì trong tay không thể không có tiền. Với một lượng vốn đủ lớn sẽ tác động rất nhiều đến chính sách phí bảo hiểm của Công ty, trong thời gian tới cần quan tâm đến tới yếu tố hoà đồng phí bảo hiểm tài sản, trách nhiệm trong khu vực. - Cuối cùng Công ty nên luôn có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý đối với những khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho các khách hàng cuẩ đối thủ cạnh tranh. Với chính sách lựa chọn kênh phân phối. - Chú trọng tạo động lực phát triển khai thác bảo hiểm, quan tâm đến chế độ và quyền lợi cho người khai thác trực tiếp. - Chú ý đến công tác cán bộ, không ngừng tìm kiếm cơ hội để nâng cao năng lực cho cán bộ thông qua các kháo đào tạo ngắn ngày hoặc dài ngày. Mời chuyên gia đến hướng dẫn đội ngũ nhân viên đại lý, cộng tác viên về nghệ thuật tiếp xúc và lôi kéo khách hàng. Ưu tiên sử dụng các cán bộ khai thác là những người có năng lực, niềm nỡ, nhiều mối quan hệ và cũng không được xem nhẹ yếu tố hình thức, đặc biệt trong quan hệ với các đầu mối lớn. - Chú ý chiến lược phũ kín địa bàn thông qua sử dụng đại lý viên, cộng tác viên, trong đó chú trọng mô hình xây dựng và quản lý từng loại đại lý, nâng cao trách nhiệm của đại lý thông qua việc khuyến khích lợi ích vật chất để họ có thể mở rộng kênh bán lẻ đến khách hàng nhỏ, lẻ và dân cư. Phải tâm niệm rằng "đông" đã là quan trọng "tinh" mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh. Đã đến lúc Công ty bảo hiểm Hà Nội cần sử dụng nhiều hơn vai trò cảu mối giới trong việc đa dạng hoá các kênh phân phối, có thể lúc ban đầu còn gặp nhiều khó khăn nhưng tương lai nó sẽ khẳng định được vị trí của mình. Sử dụng mối giới sẽ cho thấy tầm nhìn xa trông rộng của Công ty. Về chính sách khuyếch trương. - Đổi mới tư duy và phương pháp tiếp thị trong kinh doanh. Chú ý đấu thầu các dự án có liên quan, cải tiến cách tiếp thị thông qua mối giới và khách hàng truyền thống. - Bằng mọi giá để tập trung duy trì mối quan hệ với các đầu mối lớn như: phòng CSGT, công an Thành phố, Cục thuế, Cục đầu tư , Sở giáo dục, Cục đăng kiểm và các trạm đăng kiểm, các ban quản lý dự án,....Tăng cường các mối quan hệ để có sự ủng hộ của các ngành, các cấp trong khai thác bảo hiểm. - Công ty cần đơn giản hoá việc cấp giấy yêu cầu bảo hiểm, giúp cho khách hàng có thể cảm thấy dể dàng trong việc kê khai những rủi ro của mình. Nên chăng, trong việc thiết kế giấy yêu cầu bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm, ngoài nội dung thì có thể thiết kế theo một khuôn mẫu đặc biệt, một màu sắc riêng ấn tượng hay có một mùi vị đặc trưng. - Công ty cần xây dựng nhiều hơn những công trình nhằm ngăn ngừa đề phòng và hạn chế tổn thất và cũng cần giới thiệu hình ảnh của Công ty ít nhất cũng là địa chỉ và số điện thoại. Ngoài ra, công tác xã hội sẽ làm sáng rõ thêm lẽ sống của Bảo Việt, cũng là cách tuyên truyền quảng cáo đầy hiệu quả. Góp phần nâng cao dân trí bằng bảo hiểm thông qua báo chí, tuyên truyền, truyền hình, truyền thanh…. KẾT LUẬN Với hơn 20 năm hoạt động và phát triển Công ty bảo hiểm Hà Nội luôn khẳng định được vị trí của mình trong việc khai thác bảo hiểm trên địa bàn Thành phố. Mặc dù vậy, trong thời gian vừa qua với sự ra đời của nhiều công ty bảo hiểm liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài đã làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và trên thị trường Hà Nội nói riêng có sự cạnh tranh quyết liệt, ảnh hưởng rất lớn đến vị trí của Công ty. Bởi vậy, em đã chọn đề tài “thực hiện chính sách Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty bảo hiểm Hà Nội’. Với sự hiểu biết về lý luận và tham khảo một số tài liệu, bài viết đã trình bày một cách khái quát, có hệ thống các vấn đề phục vụ cho chiến lược Marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. Những đề xuất, kiến nghị trong chuyên đề này chỉ là của riêng em. Tuy nhiên, do hiểu biết còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, em rất mong được sự chỉ bảo, giúp đỡ của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề thực tập được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 - Marketing Dịch vụ – TS. Lưu Văn Nghiêm 2 - Marketing – PGS – PTS Trần Minh Đạo 3 - Nghiên Cứu marketing – PTS. Nguyễn Viết Lâm 4 - Quản trị Marketing - Trường Đại học kinh tế quốc dân 5 - Quản trị bán – JAMES M. COMMER 6 - Kinh tế bảo hiểm – Trường Đại học kinh tế quốc dân 7 - Tạp chí kinh tế bảo hiểm. 8 - Tạp chí thị trường tài chính. 9 - Dự thảo Luật kinh doanh bảo hiểm. 10 - Một số tài liệu khác có liên quan. Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm Hà Nội bằng chính sách marketing MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG I. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm thương mại II. Các nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm III. Sự cần thiết của marketing trong kinh doanh bảo hiểm IV. Những nội dung cơ bản của marketing bảo hiểm 1. Nghiên cứu môi trường Marketing 2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3. Lập kế hoạch chiến lược Marketing V. Lợi thế cạnh tranh PHẦN II: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI I. Sự hình thành và phát triển của Công ty Bảo hiểm Hà Nội II. Đánh giá kết quả kinh doanh 1. Hoạt động thu phí bảo hiểm 2. Công tác giám định bồi thường III. Thực trạng triển khai chính sách marketing tại Công ty Bảo hiểm Hà Nội 1. Khái quát về thị trường bảo hiểm 2. Thực trang triển khai chính sách Marketing tại công ty bảo hiểm Hà Nội 2.1. Về chính sách sản phẩm bảo hiểm 2.2. Về chính sách giá cả bảo hiểm 2.3. Về chính sách phân phối 2.4. Về chính sách khuyếch trương PHẦN III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING ĐỂ TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI I. Những nhận định và dự báo chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Công ty Bảo hiểm Hà Nội 1. Thị trường bảo hiểm Việt Nam 2. Công tác quản lý Nhà nước 3. Nhân tố xã hội 4. Đối thủ cạnh tranh II. Một số kiến nghị về chính sách marketing để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Bảo hiểm Hà Nội 1. Các biện pháp mang tính chiến lược 2. Các biện pháp mang tính sách lược KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO