Đề tài Thị trường tiêu thụ sản phẩm và vai trò của thị trường đối với tiêu thụ sản phẩm

trả chậm (ODA) Triệu 19.741 -Nguồn ngân sách Triệu 2.300 -Nguồn khác Triệu 19.318 3.182 3. Tổng số vốn đã thanh toán trong năm cho đầu tư xây dựng cơ bản Triệu 28.000 46.581 67.120 144.09 Trong đó : Vốn tín dụng trong KHNN Triệu 8.624 8624 100 -Ngân sách Triệu 3.500 3000 85.71 -Vốn ODA Triệu 19.741 -Vốn tín dụng thương mại Triệu 25.500 18.373 72.05 -Vốn tự có Triệu 8957 92.000 102.71 -Vốn khác Triệu 8182 4. Chi nguồn ngân sách Nhà nước Triệu 2.33 5.Tổng giá trị hạng mục công trình đưa vào sản xuất trong năm Triệu 29.253 70.000 67.120 94.54 Theo số liệu thống kê năm 2002 của Công ty có tổng số vốn sản xuất kinh doanh là 85.911 trong đó : -Vốn cố định là :73942 triệu đồng -Vốn lưu động là :11969 triệu đồng Hiện nay ,cơ cấu vốn của Công ty là 86.07%vốn cố định ,13.93% vốn lưu động Cơ cấu này chưa hợp lý ,vì vậy công ty cần nâng tỷ lệ vốn lưu động trên vốn cố định cao hơn nữa .Với tình trạng máy móc ,thiết bị còn lạc hậu thì nhiều vốn lưu động là điều kiện chủ động để đổi mới công nghệ .Sử dụng vốn của Công ty như thế nào là do quyết định của bộ máy quản lý .Do đó ,phải không ngừng nâng cao trình độ quản lý của cán bộ . Công ty cần thực hiện đúng chế độ quản lý và sử dụng vốn ,tài sản ,quản lý chặt chẽ các loại nguồn vốn ,sử dụng vốn có hiệu quả để thực hiện tốt nghĩa vụ thanh toán và các khoản phải trả . Bảng 6: Thị phần hiện tại của Công ty cao su Sao Vàng Khu vực thị truờng 1998 1999 2000 2001 2002 % % % % % Hà Nội 41.5 39.7 33.9 29.3 42.5 Hải Phòng 3.6 3.6 4.2 3.5 3.1 Nam Định 4.9 5.2 5.6 5.4 4.6 Thái Bình 5.6 5.8 6.4 6.5 5.3 Thái Nguyên 5.2 5.4 5.7 5.6 4.9 Phú Thọ 0.7 0.7 0.7 0.8 0.7 Tuyên Quang 2.1 2.5 2.5 2.5 1.6 Thanh Hoá 17 17.3 17.8 20.3 15.4 Nghệ An 15.3 15.2 14.4 18 14.8 Quảng Bình 11.4 1.5 1.9 2.0 1.3 TPHCM 0.6 0.6 0.5 0.5 0.5 Các nơi khác 2.2 2.6 3.7 4.0 2.1 Tổng cộng 100 100 100 100 100 II.Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao Su Sao Vàng . 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm 2000-2002. Chỉ tiêu ĐVT Năm 2000 2001 01/00 (%) 2002 02/01(%) Lốp xe đạp các loại Chiếc 5.071.72 6.645.014 131,02 7.595.327 114,3 Săm xe đạp các loại Chiếc 6.081.75 7.785.590 128,62 8.568.710 110,05 Lốp ô tô các loại Chiếc 7.061.89 104.456 143,98 134.804 128,98 Săm ô tô các loại Chiếc 4.031.52 83.830 144,02 94.753 113,03 Lốp xe máy các loại Chiếc 8.072.76 46.300 124,95 610.397 129,89 Săm xe máy các loại Chiếc 23078.72 1.071.283 115,20 1.258.262 117,45 Pin R20 Chiếc 5.041.79 2.967.508 111,38 3.449.006 112,72 Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng qua các năm. Việt Nam là một quốc gia mà phương tiện giao thông chủ yếu là xe đạp xe máy và một phần là ô tô nên chu cầu tiêu thụ săm lốp các loại là lớn nhất. Cho đến nay Công ty đã có đầy đủ những loại lốp xe với các kiểu dáng mẫu mã khác nhau như lốp đỏ, lốp đen, lốp hai mầu ... với chất lượng và giá cả hợp lý, bên cạnh đó hàng dán tem đã hạn chế được hàng nhập lậu gây lãng phí thị truờng. Lưọng tiêu thụ sản phẩm lốp xe đạp của công ty ngày càng tăng, cụ thể năm 1999 tiêu 6.071.726 chiếc năm 2001 là 6.646.014 chiếc tăng 31,032% so với năm 1999. Bên cạnh đó săm xe đạp năm 1999 tiêu thụ được 8.052.943 năm 2000 là 9.785.590 chiếc , tăng 28,26% so với năm 1999 đến năm 2000tiêu thụ được 8.568.701 chiếc giảm 10.5% so với năm1999. Trong những năm gần đây khi công cuộc công nghiệp hóa , hiện đại hoá đang diễn ra với tiến độ nhanh , cơ sở hạ tầng kỹ thuật được cải thiện lớn, tạo điều kiện cho các phương tiện vận tải phát triển trong đó ô tô là phương tiện vận tải có hiêụ qủa cao. Do vậy sản phẩm săm lốp tiêu thụ mạnh. Cụ thể năm 1999 tiêu thụ được 82.923 chiếc lốp ô tô các loại, năm 2000 là 104,546 chiếc tăng 43,98% so với năm 2001. Mặt hàng sãm lốp xe máy là một mặt hàng có tốc độ tiêu thụ khấ cao và là một mặt hàng của công ty , năm 1999 tiêu thụ đựoc 307.541 chiếc lốp xe máy , năm 2000là 463000 chiếc tăng 24,95% so với năm1999.sản phẩm săm xe máy các loại tiêu thụ trong năm 1999 là 929.961 chiếc, năm 2000 là 1.071.283 chiếc tăng 15,2% so với 1999. Năm 1999 tiêu thụ được 1.258.262 chiếc tăng 17,45% so với năm 2000. Pin R20 là một mặt hàng mới của công ty do chi nhánh tại Xuân Hoà sản xuất. Tuy sản phẩm này mới đưa ra thị truờng nhưng tốc độ tiêu thụ khá cao. Cụ thể năm 1999 tiêu thụ được 26.642.184 chiếc, năm 2000 là 29675.088 chiếc tăng 11,3% so với 1999. Đến năm 2000 tiêu thụ được 33.449.006 chiếc tăng 12,72% năm 2000. Mặc dù đã đạt được những kết quả đáng mừng như trêng thị truờng trong tương lai công ty phải có những thay thay đổi cả trong khâu sản xuất và khâu tiêu thụ để có thể mở rộng được thị phần, sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao giữ được chữ tín với khách hàng và bạn hàng. Nhất là thị trường cao su sẽ có những biến động lớn do cạnh tranh của các doanh nghiệp khác ở các doanh nghiệp khác. ở phía miền nam như : cao su Vina , cao su Hoocmôn , cao su đà nẵng ,các doanh nghiệp liên doanh tại việt nam và các sản phẩm nhập ngoại từ nhật bản , inđônexia , Trung quốc. 2. Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm Công ty. 2.1Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo các vùng Công ty cao su Vao Vàng là một công ty đầu tiên trong nghành chế biến, sản xuất các sản phẩm cao su. Hiện nay sản phẩm của công ty có mật ở khắp mọi tỉnh thành phố trong cả nước. Trong những năm gần đây , nhu cầu về sản phẩm cao su ngày càng tăng, đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho nghành giao thông vận tải như săm lốp ô tô , xe máy , các loại ... nắm bắt được su hướng đó công ty đã có chính sách hợp lý trong việc thâm nhập thị truờng , mở rộng thị truờng , mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình trên toàn quốc. Hiện nay công ty đã có 5 chi nhánh và hơn 2000 cửa hàng , đại lý trên cả nước. Qua bảng 6 ta thấy được thị truờng trọng điểm của công ty. Ta thấy sự chênh lệch giữa các thị truờng khác nhau , chủ yếu tập trung vào một số đặc điểm sau: Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị truờng Hà Nội. Năm 1999 là 54 % doanh số bán của công ty , năm 2000 là 55% , năm 2001 là 53,1%, năm 2002 là 53,3%. Thị trường các tỉnh miền trung và miền nam tiềm năng lớn nhưng nhiều biến động. Các thị truờng này có cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thay thế cùng loại của doanh nghiệp cao su phía năm. Sau Hà nội là thành phố Hồ Chí Minh có tỷ trọng lớn trong doanh số bán của công của Công ty. Năm 1999 là 9% năm 2000 là 10% , năm 2001 là 8% năm 2002 là 9%. Các thị truờng khác chủ yếu là thị truờng các vùng nông thôn cũng có nhiều chuyển biến rõ rệt thông qua doanh số bán năm2000 là 16.772.100.000 đồng , năm 2001 ( 8%) .Điều này cho thấy thị truờng nông thôn đang có triển vọng lớn cho sự phát triể thị truờng của công ty. Bảng 8 : Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo vùng Thị trường Năm 1999 % 2000 % 2001 % 2002 % Hà nội 90299340 54 127614850 55 158665800 53.1 180543610 55 Thái bình 15049890 9 18562160 8 26112000 8.7 23963053 7.3 Nghệ An 13377680 8 16241890 7 22346614 7.5 22978270 7 Quy nhơn 8361050 5 16241890 7 22346614 7.6 22978270 6.5 Quảng bình 15049890 5 11601250 5 186801000 6.3 21336956 7.2 TPHCM 16722100 9 23303700 10 23645091 8 23634792 9 Các tỉnh khác 8361350 10 18625160 8 26400052 8 29543490 9 Tổn doanh số bán 167221000 100 232027000 100 298692000 100 328261000 100 2.2 Tình hình thị truờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng từ khi thành lập đến nay đã và đang ngày càng phát triển và hoàn thiện. Hiện nay , Công ty đang sử dụng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Công ty không chỉ quản lý tốt hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp mà còn có mối quan hệ bền vững với nhiều tổ chức trung gian có nhiều lợi thế tạo ra khả năng chiếm giữ thị phần và mở rộng thị truờng của công ty hệ thống kênh phân phối là một tài sản vô hình của công ty nó không phải có được ngay lập tức và nó là một trong những vũ khí cạnh tranh của các doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối của Công ty cao su Sao Vàng có thể trình bày tóm tắt như sau: Công ty cao su Sao Vàng Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Công ty cao su ở các tỉnh Các nhà bán buôn, bán lẻ Các nhà bán buôn, bán lẻ Các nhà bán buôn bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của Công ty cao su Sao Vàng Bảng 9 : Tình hình doanh thu theo kênh phân phối cuă Công ty cao su Sao Vàng . Kênh phân phối 1998 1999 2000 2001 2002 GT Trđ % GT Trđ % GT Trđ % GT Trđ % GT Trđ % Bán lẻ tại cửa hàng của công ty 1.317 2.2 1.775 2.8 2.310 3.3 3.865 5.0 4.332 5.1 Cửa hàng bán buôn , lẻ 2.220 3.7 2.662 4.1 3.267 4.7 4.792 6.2 7.398 8.7 đại lý 1.393 2.3 1.954 3.0 2.509 3.6 4.094 5.3 5.608 6.6 Công ty các tỉnh thành 15.119 25.2 16.496 25.6 17.77 25.6 19.33 25.0 16.76 19.7 Tổng cộng 20.049 33.4 22.887 35.5 25.856 37.2 32.081 58.5 34.098 40.1 3.Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ,duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng . 3.1. Điểm mạnh trong phát triển thị trường tiêu thụ của Công Trong những năm gần đây ,Công ty Cao su Sao vàng đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ,doanh thu phát triển không ngừng . 3.1.1. Đối với sản xuất kinh doanh : Nhìn chung ,sản lượng tiêu thụ của Công ty trên một số sản phẩm đều tăng qua các năm . Tuy tốc độ tăng trưởng của mỗi loại sản phẩm là không đồng đều nhưng nó cũng cho chúng ta thấy một điều là thị trường sản phẩm này còn có nhiều tiềm năng . Doanh thu không ngừng tăng theo từng năm ,để có được kết quả đó là do công ty có được thế mạnh rất quan trọng ,đólà: công ty có một vị trí đặc biệt thuận lợi , có mặt bằng rộng tạo điều kiện cho việc đầu tư mở rộng sản xuất . Là một trong những công ty Cao su lớn nhất Việt Nam ,có một dây chuyền thiết bị hiện đại và với 40 năm kinh nghiệm chế tạo sản phẩm cao su ,công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn từ Nam ra Bắc . Mặt hàng của công ty rất đa dạng và phong phú về chủng loại ,mẫu mã ,chất lượng cao ,được người tiêu dùng tín nhiệm . Với những thế mạnh trên , công tyđã nâng cao được năng lực sản xuất và khả năng cạnh tranh của mình ,góp phần vào việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty . 3.1.2. Đối với duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa vào thế mạnh hiện thời ,công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa . Bên cạnh đó , công ty không những nắm bắt được những thị trường hiện có mà còn xâm nhập mở rộng thị trường mới . Để đạt được những điều đó , công ty đã có những thế mạnh sau : -Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng đúng mực ,văn minh ,lịch sự -Công ty đã giảm tối thiểu mọi thủ tục rườm rà ,tạo điều kiện thuận lơi nhất cho người mua , Công ty đã có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng của các dịch vụ trước và say khi bán hàng . -Phương thức tiêu thụ đa dạng : Bán trực tiếp ,bán gián tiếp qua đại lý ,bán buôn .... -Công ty có hình thức giá cả linh hoạt ,được áp dụng cho từng đối tượng khách hàng . Tuy vậy ,giá cả của Công ty có ưu điểm là ổn định ,các chi nhánh ,đại lý đều bán một mức giá do công ty quy định . 3.1.3. Những thành công về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được trong những năm gần đây . -Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng -Công ty đã mở rộng mặt hàng sản xuất ,với phương châm đa dạng hoá sản phẩm ,ngoài việc sản xuất ra các mặt hàng truyền thống ,công ty cần phải sản xuất một số sản phẩm khác như :Băng tải ,lô cao su , gioăng cao su ,ống cao su ... những sản phẩm này đã bước đầu chiếm lĩnh thị trường . -Khối lượng tiêu thụ ngày một tăng , với tiềm năng sản xuất ,cơ cấu tổ chức sản xuất cũng như phương thức quản lý hiện nay của công ty ,để có thể đánh giá Công ty cao su sao vàng là một đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh ,có đủ khả năng tiếp cận với phương thức sản xuất mới ,cho ra thị trường những sản phẩm có chât lượng cao ,đủ sức cạnh tranh trên thị trường . 3.2 Những điểm yếu cần khắc phục nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty Nhìn chung thị phần mà công ty chiếm lĩnh hiện nay vẫn chưa phản ánh hết năng lực của công ty . Sau đây là một số điểm còn hạn chế : -Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hoạt động chưa tốt bởi công tác nghiên cứu thị trường chưa thống nhất ,đồng bộ ,chưa phát huy được tác dụng của một kim chỉ nam cho hoạt động tiêu thụ nên thông tin về thị trường còn thiếu chính xác ,đặc biệt công ty còn thiếu một chuyên viên nghiên cứu thị trường .Mặc dầu , nhiệm vụ phòng kinh doanh là lập kế hoạch tiêu thụ nhưng số lượng nhân viên ít , chưa có trình độ năng lực đảm trách đạt yêu cầu để có thể đáp ứng được yêu cầu công việc . Các hoạt động điều tra ,thu thập thông tin về thị trường còn thụ động , chưa quan tâm đúng mức nên nhiều khi không thu thập đầy đủ các thông tin liên quan đến thị trường . Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị trường bởi vì công ty chưa biết đặt vị trí quan trọng của chiến lược phát triển sản phẩm trong chiến lược phát triển chung ,chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược sản phẩm -giá cả -phân phối và các kỹ thuật yểm trợ Tuy mạng lưới tiêu thụ của Công ty rộng nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở vùng kinh tế lớn ,thành phố ,chưa phát huy khai thác thị trường ở nông thôn , công tác tìm kiếm ,phát triển thị trường ,mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài đang giậm chân tại chỗ . 3.3 Những nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trên : -Một trong những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ và thu hẹp thị trường sản phẩm của công ty là sự xuất hiện của những đối thủ cạch tranh trong và ngoài nước . Kể từ khi Việt Nam gia nhập ASEAN vào tháng 7 năm 1995 thì dung lượng thị trường tiêu thụ của công ty bị giảm xuống ,các sản phẩm sản phẩm truyền thống của công ty được tiêu thụ mạnh nhưng bây giờ khách hàng chuyển sang những sản phẩm nhập ngoại với chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn . -Ngày càng có nhiều cơ sở , trung tâm sản xuất cao su trong nước (cả nhà nước và tư nhân ) ,các trung tâm này có quy mô sản xuất không lớn bằng công ty nhưng sản phẩm của họ đa dạng ,chất lượng tuy khác nhau nhưng thường có giá rẻ hơn Hơn nữa họ có phương thức giao dịch ,thanh toán ,vận chuyển nhanh chóng ,rẻ và thuận lợi hơn -Nguyên nhân kiến công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ là khoảng cách địa lý vì công ty đặt tại Hà Nội ,do đó thị trường miền trung và miền Bắc mặc dù có ưa chuộng sản phẩm của công ty vì nó đảm bảo chất lượng , mẫu mã đẹp nhưng chi phí cho việc phục vụ quá lớn . -Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường : Những người làm công tác nghiên cứu thị trường chưa được đào tạo chính quy ,mới học qua các lớp quản lý ngắn hạn , do vậy ,việc dự đoán nhu cầu thị trường ,hoạch định chiến lược thị trường chưa thể làm tốt được . Mặt khác ,ban thị trường mới thành lập số lượng người qua ít nên thu thập ,xử lý thông tin chưa khai thác sâu được thị trường hiện có và phạm vi hoạt động của thị trường còn hạn chế -Công tác giá thành sản phẩm : việc tính định mức nguyên vật liệu , lao động còn chưa sát sao ,bộ máy quản lý cồng kềnh làm tăng chi phí gián tiếp ,kết quả là tăng giá thành sản phẩm và giá bán cao hơn các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường -Công tác quảng cáo : Chưa kết hợp quảng cáo với chu kỳ sống của sản phẩm để đẩy nhanh tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm . -Do công ty chưa có chính sách đào tạo ,bồi dưỡng đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ hợp lý . Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do năng lực có hạn ,lực lượng còn thiếu nên hiệu quả công việc chưa cao . -Do công ty chưa có chính sách hợp lý cho hoạt động tiêu thụ ,nhất là trong điều kiện hiện nay ,khi mà Việt Nam đã gia nhập AFTA ,công ty sẽ phải cạnh tranh với nhiều đơn vị trong và ngoài nước . Trên đây là những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua ,đó cũng là tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trườngg tiêu thụ của công ty Cao Su Sao Vàng trong những năm tới Chương III Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng I. Định hướng phát triển thị trường 1.Định hướng phát triển thị trường hiện tại : Thị trường luôn vận động ,thành công của doanh nghiệp ngày hôm qua không thể đảm bảo chắc chắn cho những hoạt động kinh doanh trong những ngày tiếp theo Sự thiếu hiểu biết về thị trường có thể làm cho doanh nghiệp chao đảo trong tình trạng bất ổn định hoặc có thể say sưa với niềm lạc quan chẳng bao giờ thành hiện thực . Phân tích thị trường hiện tại và tương lai là việc quan trọng cần được tiến hành thường xuyên cùng với các định hướng được hoạch định một cách rõ ràng để có thể tìm ra các phương thức ứng xử linh hoạt ,hạn chế những rủi ro trong kinh doanh . Qua bảng 6 ta thấy được thị truờng trọng điểm của công ty. Ta thấy sự chênh lệch giữa các thị truờng khác nhau , chủ yếu tập trung vào một số đặc điểm sau: Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị truờng Hà Nội. Năm 1999 là 54 % doanh số bán của công ty , năm 2000 là 55% , năm 2001 là 53,1%, năm 2002 là 53,3%. Thị trường các tỉnh miền trung và miền nam tiềm năng lớn nhưng nhiều biến động. Các thị truờng này có cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thay thế cùng loại của doanh nghiệp cao su phía năm. Sau Hà nội là thành phố Hồ Chí Minh có tỷ trọng lớn trong doanh số bán của công của Công ty. Năm 1999 là 9% năm 2000 là 10% , năm 2001 là 8% năm 2002 là 9%. Các thị truờng khác chủ yếu là thị truờng các vùng nông thôn cũng có nhiều chuyển biến rõ rệt thông qua doanh số bán năm2000 là 16.772.100.000 đồng , năm 2001 ( 8%) .Điều này cho thấy thị truờng nông thôn đang có triển vọng lớn cho sự phát triển thị truờng của công ty. Vì vậy ,trong những năm tới ,công ty phấn đấu mở rộng thị trường tiêu thụ tại các tỉnh miền Nam ,mặc dầu công ty đã có kế hoạch thâm nhập thị trường miền Nam nhưng chưa đáng kể và còn gặp phải nhiều sự cạch tranh khắc nghiệt , định hướng đặt ra trong những năm tới sẽ sản xuất được số lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng thị trường miền Bắc và miền Trung mà mở rộng hơn nữa . 2.Định hướng phát triển thị trường mới : Công ty Cao su Sao Vàng cũng như tất cả các đơn vị kinh tế khác hoạt động trong nền kinh tế thị trường luôn chịu sự điều phối của nhiều yếu tố . Các yếu tố đó tạo thành môi trường cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . Đến năm 2003 ,công ty sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ ở các tỉnh thành như Gia Lai , Đắc Lắc, Con Tum ,Lâm đồng nhằm nâng cao thị phần của mình so với các sản phẩm của các đơn vị khác . Để đạt được điều đó ,công ty cần tăng cường đầu tư chiều sâu và máy móc thiết bị hiện đại ,tự động ,bán tự động ... Tích cực nâng cao tay nghề ,nghiệp vụ cho công nhân viên ,cán bộ quản lý . Từng bước hoàn thành khâu tiêu thụ sản phẩm, tăng cường mở rộng mạng lưới tiêu thụ ,đưa sản phẩm của công ty lên 70% thị trường toàn quốc . II. Giải pháp phát triển thị trường 1.Cải thiện tổ chức cơ cấu phòng kinh doanh Lý do cơ bản là do mạng lưới tiêu thụ của công ty càng phát triển rộng ,khối lượng công việc càng lớn nhưng số lượng nhân viên của phòng còn ít ,trình độ chuyên môn còn nhiều mặt hạn chế do phải kiêm nhiều việc . Do vậy ,công ty chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường độc lập . Do vậy ,công ty cần phải hoàn thiện hoạt động của phòng kinh doanh như sau : -Tăng cường thêm một số nhân viên có trình độ ,năng lực ,có lòng nhiệt thành vào phòng kinh doanh để đảm nhiệm một số công việc cụ thể ,dần dần chuyên môn hoá đội ngũ lao động . Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng vật tư Phòng KHSX Phòng KD Bộ phận NCTT Lập KH TT Tổ chức hội đồng TT Chỉ đạo kiểm tra Thống kế tiêu thụ -Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường ,nhiệm vụ cơ bản của bộ phận này là thu thập và xử lý thông tin về mức độ ,khả năng cạnh tranh của các sản phẩm mà công ty sản xuất ,nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng . 2. Tăng thị phần dựa trên các giải pháp đối với sản phẩm của công ty Cao su Sao Vàng . 2.1.Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao su - yếu tố quyết định đến thị phần của Công ty . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm . Song song với biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ thì không có gì hơn là bảo đảm uy tín ,chất lượng của các loại sản phẩm sản xuất tại công ty .Sở dĩ như vậy vì các các đối tác hiện nay có đòi hỏi cao về chất lượng và hợp đồng được ký kết dưạ trên các chứng nhận bảo đảm chất lượng sản phẩm cao su của công ty . Do đó , nội dung đầu tiên của biện pháp này là trong thời gian tới ,công ty sẽ đầu tư đổi mới công nghệ theo phướng án mua các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn . Tiếp tục đầu tư đổi mới trang thiết bị ,nên chú trọng đầu tư có trọng điểm ,đầu tư để đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất ,mạnh dạn thay thế một số máy móc,dây chuyền công nghệ cũ và lạc hậu ... Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất ,đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất ,hạn chế tối đa sử dụng sốlượng phế phẩm bằng việc duy trì hình thức mỗi cá nhân lao động trong môĩ phân xưởng ,trong mỗi khâu sản xuất phải tự chịu trách nhiệm vật chất đối với sản phẩm chính mình làm ra và có những biện pháp khen thưởng đối với những cá nhân suất sắc . Cùng với việc đầu tư về cơ sở vật chất thì công ty cần đào tạo đội ngũ cán bộ , công nhân sản xuất giỏi ,có khả năng làm việc với các loại máy móc ,thiết bị hiện đại ... đảm bảo chất lượng sản phẩm . 2.2.Phát triển sản phẩm mới kết hợp với việc tăng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm cao su truyền thống . Thực hiện nội dung này vừa đảm bảo lợi nhuận cho công ty ,vừa đảm bảo khả năng tồn tại trong tương lai . Các sản phẩm truyền thống như săm lốp ô tô ,săm lốp xe đạp ,săm lốp xe máy... tiếp tục sản xuất và đầu tư cho việc tiêu thụ . Để doanh số bán ra của các chủng loại sản phẩm truyền thống này ,công ty thực hiện phương thức bán linh hoạt về mọi phương diện như : Phương tiện thanh toán ,phương thức thanh toán ,thời hạn thanh toán . Song song vơí việc sản xuất các loại sản phẩm truyền thống thì công ty đầu tư vào nghiên cứu ,phát triển sản phẩm mới . Vì một mặt ,hiện nay các sản phẩm truyền thống của công ty tuy đảm bảo chất lượng nhưng mẫu mã chưa thật hấp dẫn , thu hút nhưng cũng không ít đơn vị tham gia sản xuất với công nghệ hiện đại có thể hạ thấp được giá thành làm cho thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên chật hẹp . Để có những sản phẩm mới thực sự phù hợp với nhu cầu thị trường và chất lượng đảm bảo thì công ty cần làm tốt các công việc sau đây : -Bất cứ sản phẩm nào được xem xét thì trước hết phải trao đổi với khách hàng của công ty ,khách hàng là những người ủng hộ tốt nhất việc đánh giá những sản phẩm mới -phải liên tục tham khảo ý kiến của họ . Phải thiết lập nguồn thông tin thường xuyên với khách hàng về quan điểm của họ đối với thị trường hiện tại và tương lai . Làm tốt việc này giúp doanh nghiệp dự đoán được những phản ứng của thị trường với sản phẩm mới và thấy được những nhu cầu của thị trường đích thực . Bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ chuyên môn cao và có khả năng làm việc với máy móc hiện đại ... 2.3.Thường xuyên cân đối cơ cấu sản phẩm Việt nam là một đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa ,đặc biệt là thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung là hai thị trường có khí hậu thay đổi thất thường ảnh hưởng lớn đến tình hình sử dụng sản phẩm cao su của Công ty . Vì vậy , tương ứng với mỗi mùa trong năm ,thì công ty sẽ thay đổi cơ cấu sản xuất sản phẩm của mình cho phù hợp . 3.Xây dựng cơ cấu gía hợp lý kết hợp với việc phấn đấu giảm giá thành sản phẩm : 3.1. Cơ cấu giá cả hợp lý : Hiện nay, giá cả là một trong ba tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành (chất lượng ,giá cả ,thời gian ) . Đặc biệt trong hoàn cảnh Việt Nam hiện nay ,thu nhập bình quân đầu người còn rất thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với mọi doanh nghiệp . Để xác lập một chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hóa tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như : giá cả của các loại sản phẩm thay thế ,tình hình cung cầu trên thị trường ,các mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đặt ra. Do vậy doanh nghiệp phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của doanh nghiệp . Trong thời gian vừa qua ,công tyCao su Sao Vàng đã từng bước áp dụng chính sách giá cả linh hoạt trong khâu tiêu thụ . Để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả công ty nên có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính sách giá cả theo từng phân đoạn trên thị trường theo tiêu thức nào thì có giá bán áp dụng cho phân đoạn đó . Ví dụ : Phân đoạn thị trường theo tiêu thức đại lý :ở miền Bắc giá cả sẽ khác ở miền Trung và miền Nam . Tuy nhiên hiện nay ,giá bán ra của các loại sản phẩm là như nhau ở cả 3 miền ,điều này tạo ra tâm lý yên tâm cho khách hàng nhưng nó chưa khuyến khích được nhu cầu tiêu dùng và mục tiêu thâm nhập thị trường của Công ty . -Công ty nên có chính sách giá phù hợp hơn nữa đối với khách hàng truyền thống ,những khách hàng mua với khối lượng lớn .Bên cạnh việc chiết khấu ,công ty nên có chính sách vận chuyển ... 3.2.Kết hợp với việc xây dựng giá bán hợp lý là sự tăng cường các biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm . Đây là nhân tố bảo đảm cho việc công ty hưởng lợi nhuận cao hơn một cách vững chắc . Để giảm giá thành ,công ty cần thực hiện các công việc sau : -Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm . -Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu ,tìm kiếm và duy trì quan hệ tốt đẹp với các nguồn nguyên vật liệu rẻ ,có tính chất lượng cao . Tìm ra nguyên vật liệu có sẵn trong nước có khả năng thay thế nguyên vật liệu ngoại nhập ,mở rộng chủng loại nguyên vật liệu mà công ty có khả năng sản xuất . -Nâng cao năng suất lao động bằng việc bố trí lao động đúng trình độ và năng lực ,xây dựng các định mức lao động có tính linh hoạt,bám sát thực trạng sản xuất . -Khai thác tối đa công suất của máy móc ,thiết bị ,nâng cao trình độ cơ giới hoá ,bố trí các dây chuyền sản xuất tại các vị trí thích hợp ,giảm tối đa các thời gian chết . -Tăng cường vòng chu chuyển hàng hoá ,giảm thời gian lưu kho ,dự trữ . 4.Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm ,hay nói cách khác là sản phẩm của công ty có được thị trường chấp nhận hay không .Hiện nay ,thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty như :Cao su Đà Nẵng ,Cao su Vina... các sản phẩm nhập từ Inđônêsia,Thái Lan ... Nếu chỉ có lợi thế về giá thành thì chưa đủ ,vì vậy , công ty cần làm một số việc sau đây để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm : -Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt -Thay đổi các máy móc cũ bằng các công nghệ sản xuất mới để từ đó nâng cao năng suất lao động ,tiết kiệm nguyên liệu ,... -Không ngừng nghiên cứu cải thiện mẫu mã ,đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp với từng địa hình ,khí hậu . -Tăng cường tìm kiếm và hợp tác với các đối tác liên doanh để từ đó cho ra đời những sản phẩm có sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập . 5. Tổ chức và quản lý hiệu quả mạng lưới tiêu thụ Hiện nay ,mạng lưới tiêu thụ của công ty bao gồm 5 chi nhánh và gần 200đại lý ,cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc nhưng mật độ không đồng đều giữ các miền ,giữa thành thị và nông thôn . Hai loại kênh phân phối chủ yếu của Công ty là : Công ty Cửa hàng Khách hàng Công ty Đại lý ,chi nhánh Khách hàng Kênh I: Hiện nay , kênh I sử dụng chưa tốt ,chưa phát huy được tác dụng của loại kênh này ,công ty thì chỉ có một cửa hàng trực thuộc trên trục đường Nguyễn Trãi gần công ty . Hệ thống cửa hàng này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ ,cần bán buôn thì phải làm việc trực tiếp với công ty . Do vậy ,để hoàn thiện kênh I cần phải : Tăng cường thêm hệ thống bán và trưng bày sản phẩm ở các trục đường lớn có lượng người và xe cộ đi lại đông đúc . uỷ nhiệm cho các cửa hàng bán sản phẩm trong các cửa hàng bán buôn ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn . Ngoài ra ,công ty nên liên hệ trực tiếp với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm cao su như : Nhà máy xe đạp thống nhất , nhà máy lắp ráp ôtô hoà bình ,các công ty vận tải ...để có các hợp đồng dài hạn ,nhất là ngành công nghiệp lắp ráp ôtô đang được hình thành và phát triển ở nước ta. Đây là một khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm săm lốp của công ty . -Kênh II: Đang được công ty khuyến khích phát triển nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm . Loại kênh này giúp công ty tận dụng được cơ sở vật chất của các đại lý ,tạo điều kiện quay nhanh vòng vốn . Tuy nhiên ,công ty chỉ mới chú trọng đến việc mở rộng số lượng mà chưa quan tâm tới hiệu quả hoạt động của các đại lý này nên đôi khi rất khó kiểm soát được hoạt động của các đại lý ,nhất là các đại lý ở xa công ty . Để nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ này cần : -Tăng cường đội ngũ cán bộ, quản lý chặt chẽ các chi nhánh ,đại lý lớn ,tránh để tình trạng bị lợi dụng uy tín của công ty để làm ăn phi pháp hoặc không thực hiện tốt cam kết với công ty . -Tăng cường công tác thẩm tra tình hình hoạt động của các đơn vị,tổ chức ,cá nhân xin làm đại lý về tài chính ,năng lực phân phối hàng hoá ... Ngoài các biện pháp quản lý hành chính ,công ty nên có các chế độ ưu đãi một cách linh hoạt đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn công tác của mình ,phát huy được năng lực bản thân mình,phù hợp với mục tiêu thị trường của công ty . Trong một số trường hợp cần thiết có thể uỷ quyền cho các đại lý trong việc xử lý các tình huống theo cách riêng của họ có lợi cho công ty . Ngoài việc tổ chức và quản lý tốt hai kênh tiêu thụ trên ,công ty cần phải làm tốt một số công việc sau để từng bước nâng cao hiệu quả của mạng lưới tiêu thụ nhằm phát triển thị trường . +Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở các vùng nông thôn ,vùng sâu , vùng xa ,điều này làm cho công ty vừa phát triển được thị trường , vừa tránh được sự cạnh tranh của các đối thủ khác . +Nâng cấp các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ,nhất là về cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng +Tăng cường các phương thức bán hàng và các phương thức thanh toán ,tạo điều kiện cho mọi khách hàng được mua hàng ... 6. Tổ chức đào tạo ,huấn luyện ,nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra được hoặc không có hiệu quả khi thiếu vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng . Do vậy ,để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì một mặt công ty phải có hệ thống cửa hàng tiêu thụ hợp lý , mặt khác công ty phải tổ chức đào tạo huấn luyện nâng cao trình độ của họ . Sau đây là một số biện pháp cơ bản để hoàn thiện đội ngũ bán hàng . -Công ty nên tăng cường công tác giáo dục ,đào tạo đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ ,hiểu biết trong cả lĩnh vực kỹ thuật sản phẩm và trong nghệ thuật nắm bắt tâm lý bán hàng ,nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh . -Chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng ,tức là mỗi người nên chuyên sâu vào một hoặc một số lĩnh vực nhất định . Trẻ hóa đội ngũ bán hàng và đội ngũ này cần được tuyển chọn kỹ lưỡng và được lãnh đạo bởi các nhân viên có kinh nghiệm ,có bề dày trong lĩnh vực tiêu thụ . Đồng hoá đội ngũ bán hàng ở các chi nhánh ,đại lý theo các tiêu chuẩn mà công ty đã đề ra . Cung cấp sách báo ,thông tin cập nhật về tình hình giá cả ,thị trường sản phẩm của các hãng cạnh tranh để cho các nhân viên bán hàng biết rõ ,để từ đó họ có một cái nhìn tổng quát để thuyết phục khách hàng về ưu nhược điểm của các sản phẩm cùng loại trên thị trường so với sản phẩm của công ty . áp dụng chế độ ưu đãi ,khuyến khích thi đua để tạo động lực trong việc thực hiện tốt các nhiệm vụ được giao . Nên tổ chức các buổi đi thực tế ,học tập kinh nghiệm của các đơn vị khác . Cho nhân viên học trực tiếp cung cách làm ăn của các doanh nghiệp đang phát triển có uy tín trên thị trường . 7.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường . Việc nghiên cứu thị trường là cần thiết cho mọi doanh nghiệp nhằm xác định rõ những cơ hội tiêu thụ tiềm tàng và những phương pháp phát triển thị trường có hiệu quả nhất . Nghiên cứu thị trường là một yếu tố quan trọng hàng đầu trong kế hoạch sản xuất và kinh doanh cuả mỗi doanh nghiệp . Nghiên cứu thị trường cho phép những nhà quản lý thu thập các thông tin báo hiệu về sự phát triển hay suy tàn của thị trường tiêu thụ trong tương lai . Những thông tin thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ các hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng như các tác động tiềm tàng của hoạt động đó đến doanh nghiệp mình . Càng biết nhiều và chi tiết các thông tin về cạnh tranh bao nhiêu doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững chắc bấy nhiêu vì doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện chính sách giá và chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào đối thủ đã có mặt . Vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường đối với việc phát triển thị trường tiêu thụ là như vậy ,tuy nhiên tại công ty Cao Su Sao Vàng thì công tác này chưa được quan tâm đúng mức . Công ty chưa xây dựng được cho mình các phiếu thẩm tra nhằm thu được mảng thông tin phản ánh nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm . Kế hoạch sản xuất hàng năm chỉ mới được xác định dựa trên số sản phẩm tiêu thụ năm trước ,do vậy khả năng thích ứng thị trường rất hạn chế . Trong sản xuất kinh doanh xuất hiện tình trạng sản xuất dồn dập ,một số sản phẩm khi thì sản phẩm ứ đọng ,khi thì sản xuất không đủ bán .Để tăng cường cho công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ thì phòng thị trường ngoài việc đảm nhận các công việc về tiêu thụ sản phẩm như hiện nay cần mở rộng việc thăm dò thị trường ra ngoài những khách hàng hiện có . Những thông tin thu thập được trên thị trường để có thể phục vụ cho việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường để có thể trả lời được những câu hỏi dưới đây : -Quy mô thị trường sản phẩm ? -Những thị trường nào cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất ? -Những khách hàng tiềm năng ,họ tập trung ở khu vực nào ? -Cơ cấu định giá thông thường ,những mức giảm giá thông lệ ? .................... Muốn tăng cường công tác nghiên cứu thị trường thì trình độ và kinh nghiệm của các cán bộ làm công tác này là hết sức quan trọng . Công ty cần tuyển chọn ,bồi dưỡng ,đào tạo những cá nhân có năng lực . Bên cạnh đó công ty nên trang bị những phương tiện quản lý hiện đại ,đưa các phần mềm ứng dụng trong công tác nghiên cứu thị trường . 8.Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường . Thị trường cao su Việt Nam với sự gia tăng ngày càng lớn không chỉ về số lượng đơn vị sản xuất và kinh doanh mà còn cả về chủng loại sản phẩm đã tạo nên một môi trường kinh doanh luôn có những biến động lớn và mức độ cạnh tranh khốc liệt ,đặc biệt là lúc Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập với thế giới . Để thích nghi với nó ,tránh được rủi ro và tổn thất trong kinh doanh ,công ty cần có chiến lược phát triển thị trường cho công ty tại thời điểm trước mắt và lâu dài. Chiến lược phát triển của công ty thực chất là chương trình hành động tổng quát hướng tới việc bảo vệ và mở rộng thị phần của công ty trên thương trường . Hiện nay ,công ty cao su Sao Vàng cũng như nhiều công ty khác trên thị trường tuy đã có chú trọng trong việc tìm ra những phương hướng trong phát triển thị trường nhưng thực sự chưa xây dựng chúng thành một chiến lược phát triển thị trường thực sự .Vậy làm sao để hình thành nên một chiến lược phát triển thị trường và quan trọng hơn là làm sao xác định chính xác các lợi thế cạnh tranh dài hạn ,tập trung được các nguồn lực để có sức mạnh tổng hợp nhằm thực hiện chiến lược của Công ty ? Trong chiến lược phát triển thị trường ,công ty cần xác định rõ đâu là thị trường trọng điểm ,thị trường tiềm năng của doanh nghiệp ,những biện pháp để thu hút được nhiều khách hàng trên thị trường đến với công ty . Như chúng ta đã biết ,thị trường trọng điểm của Công ty là các tỉnh miền Bắc và miền Trung ,đây đồng thời là thị trường truyền thống mà công ty đã có mối quan hệ lâu dài và có hệ thống phân phối khá tốt và có doanh thu ngày càng tăng . Thị trường tiềm năng của công ty là các tỉnh miền Nam ,tại đây có một vùng dân cư rộng lớn ,công ty cần mở quan hệ giao dịch với nhiều đối tác trung gian tại thị trường miền Nam nhằm tạo uy tín cho sản phẩm ,từng bước thâm nhập vào thị trường này . 9.Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến . 9.1.Tăng cường các hoạt động quảng cáo Quảng cáo là một công tác hết sức cần thiết nhằm quảng bá sản phẩm cao su của công ty ,nó là công cụ nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng về chất lượng ,quy cách, chủng loại ... của các sản phẩm . Quảng cáo còn cảnh báo cho khách hàng các hàng giả ,hàng nhái mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cao su của Công ty ,đồng thời nó tạo nên ấn tượng về nhãn mác sản phẩm của công ty . Mặc dù vậy ,những hoạt động quảng cáo vẫn chưa mạnh ,nội dung quảng cáo chưa thực sự ấn tượng ,tính hữu dụng và chất lượng sản phẩm có được nói đến nhiều nhưng không có sự mới mẻ trong việc đưa ra thông tin ,không có điểm nhấn trong quảng cáo ... Phục vụ cho việc phát triển thị trường ,công tác quảng cáo của công ty cần chú ý tới các điểm sau : -Quảng cáo phải thường xuyên ,một quảng cáo đơn độc không làm cho khách hàng hài lòng ,mỗi quảng cáo phải được trình bày sinh động và ý niệm độc đáo thì mới kích thích được khách hàng -Lựa chọn kỹ lưỡng phương tiện quảng cáo ,với các phương tiện có số lượng phát hành và độc giả không cao nói lên điều gì nếu đại đa số độc giả không thích hợp với tiêu chuẩn mua sản phẩm của bạn . -Tăng ngân sách quảng cáo ,mỗi chiến dịch quảng cáo cần dự trù những phí tổn ,có cơ cấu phân bổ hợp lý ngân sách quảng cáo :40% sản phẩm mới, 30% cho sản phẩm truyền thống và còn lại dùng cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp . 9.2.Tham gia các cuộc triển lãm và hội chợ . Công tác này được công ty hết sức chú trọng ,hàng năm công ty tham gia đầy đủ vào các hội chợ như hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao ,hội chợ hàng tiêu dùng ... Qua hội chợ ,công ty có thể tiếp xúc với khách hàng ,ký kết hợp đồng ,thiết lập quan hệ mua bán lâu dài với các đối tác mới và thu thập nhiều thông tin về thị trường tiêu thụ như thông tin về các đối thủ cạnh tranh ,xu hướng của các nhu cầu ... Trong thời gian tới ,công ty cần nâng cao hơn nữa hiệu quả của công tác này bằng việc đầu tư thuê các vị trí trung tâm của các hội chợ ,triển lãm ,đầu tư cho việc đào tạo nhân viên phục vụ triển lãm ,công ty cần xem xét ,lựa chọn các hình của triển lãm hay hội chợ ... 10. Phát triển kênh phân phối sản phẩm . Công ty phát triển thị trường dựa trên việc phát triển hệ thống phân phối của mình trên cả thị trường truyền thống và thị trường mới . Hiện nay ,công ty chưa thể thâm nhập vào thị trường miền Nam bởi chưa xây dựng cho mình một kênh phân phối đủ mạnh .Sau đâylà những biện pháp để công ty có thể giữ mối quan hệ bền vững với các đối tác cũ và thu hút được các thành viên mới tham gia vào kênh phân phối của công ty : -Tiếp tục duy trì và phát huy các hình thức chiết khấu giảm giá cho các đơn vị mua hàng của công ty với số lượng lớn ,với các đơn vị trung gian ... -Cùng với phương thức chiết khấu ,công ty nên đưa thêm hình thức tặng quà mà trên quà tặng có in các biểu tượng của công ty . -Cho phép thực hiện các phát triển bán hàng linh hoạt về phương tiện thanh toán ,phương thức thanh toán ,thời hạn thanh toán ... -Có chính sách khuyến khích vật chất riêng đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ của công ty ,có mức chiết khấu cao với những điểm bán hàng có doanh thu cao -Công ty cũng cần đề phòng việc thâm nhập hàng giả làm giảm uy tín của công ty qua các kênh phân phối sản phẩm trung gian . 11.Nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường . Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào . Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích lập chữ "tín" trên thị trường . Vì vậy ,uy tín là mục tiêu và động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất ,uy tín của công ty được thể hiện trên 3 khía cạnh : -Uy tín về chất lượng sản phẩm : Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng thẩm mỹ của các sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi của người tiêu dùng . -Uy tín về tác phong liên doanh của công ty : Thể hiện ở tinh thần cầu thị ,hết lòng vì khách hàng ,tuân thủ chặt chẽ về thời gian ,có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng . -Uy tín thể hiện trong kết quả kinh doanh ,một công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao ,tình hình tài chính ổn định sẽ tạo được niềm tin đối với bạn hàng và khách hàng. III. Một số phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở các doanh nghiệp. 1.Nâng cao chất lượng sản phẩm ,đổi mới công nghệ . Nâng cao chất lượng đổi mới công nghệ sản phẩm là một biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường . Có những sản phẩm khi mới ra đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng mẫu mã mới và được người tiêu dùng ưa chuộng nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ có thể kéo dài với những sản phẩm có chất lượng cao . Chất lượng sản phẩm là tổng hợp tất cả các tính chất biểu thị giá trị giá trị sử dụng phù hợp với nhu cầu của xã hội nhất định ,đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng cũng phải đảm bảo các tiêu chuẩn thiết kế và tăng năng suất . Nếu như trong thời kỳ bao cấp ,các sản phẩm của công ty được Nhà nước bao tiêu đầu ra nên chất lượng sản phẩm chưa được coi trọng ,việc kiểm tra chất lượng còn lỏng lẻo . Hiện nay ,chất lượng là yếu tố cạnh tranh vô cùng quan trọng ,nhất là đối với các đối thủ cạnh tranh của công ty là những doanh nghiệp lớn với công nghệ sản xuất hiện đại .Do vậy ,việc duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn đối với công ty trong giai đoạn hiện nay ,để thực hiện được mục tiêu đó thì công ty cần tăng cường hơn nữa khâu kiểm tra ,kiểm soát chất lượng theo các bước sau : -Kiểm tra kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu đầu vào -Kiểm tra chất lượng của các bán thành phẩm trong quá trình sản xuất . -Kiểm tra chất lượng sản phẩm trước lúc nhập vào kho và khi bán cho khách hàng . Đặc biệt ,trong các khâu kiểm tra ,công ty cần phải chú trọng đến chất lượng của đội ngũ cán bộ làm công tác kiểm tra ,công ty có chính sách đào tạo ,nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn cho họ . Mặt khác có chế độ khen thưởng ,khuyến khích nghiên cứu ,tìm tòi các nguyên nhân dẫn đến khiếm khuyết của sản phẩm , như vậy ,công ty mới phát huy được vai trò của công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm . 2. Tăng cường các hoạt động dự báo và nghiên cứu thị trường : -Tuyển dụng những cán bộ có năng lực ,chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường . -Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa . Nghiên cứu qua các tài liệu sách báo ,niên giám ,thống kê qua các cuộc phỏng vân khách hàng trực tiếp ,qua hội nghị khách hàng ,qua điều tra,qua các hội chợ triển lãm ,qua các cuộc bình chọn khách hàng , thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh . -Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý ,chi nhánh ,gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm . Bên cạnh đó ,công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế ,nhất là phải cử cán bộ thị trường vào thị trường các tỉnh phía Nam và nông thôn . Về công tác dự báo thị trường ,công ty một mặt phải sử dụng triệt để các kết quả hoạt động nghiên cứu của thị trường mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường. Từ đó giúp công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác và hiệu qủa hơn . 3. Hạ thấp giá thành sản phẩm . Hạ thấp giá thành sản phẩm làm tăng sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh . Giá thành hạ ,doanh nghiệp có thể hạ giá bán xuống một chút mà vẫn đảm bảo lợi nhuận và do đó ,sản phẩm được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn ,đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ,thị trường được mở rộng . Muốn hạ giá thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí ,nhất là khi mua các yếu tố đầu vào. Ngoài ra ,đổi mới công nghệ có trọng điểm có ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm ,nâng cao năng suất lao động là biện pháp ảnh hưởng lớn đến việc hạ giá thành sản phẩm . Tuy nhiên ,đảm bảo hạ giá thành sản phẩm nhưng cũng phải đảm bảo chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững trên thị trường . Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động ,một mặt giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất ,tiết kiệm được chi phí nguyên vật liệu ,do đó hạ được giá thành sản phẩm . 4. Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý . Xuất phát từ thực trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường của các doanh nghiệp nước ta hiện nay là khá phổ biến ,trong quá trình trao đổi hàng hoá trong đó có hoạt động thị trường quốc tế gặp nhiều thua thiệt cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là rất cần thiết đối với doanh nghiệp . Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh trong đó cốt lõi là chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải xác định được chính sách thương mại của mình . Chính sách thương mại đó xác định những vấn đề có tính chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầu vào và đầu ra . Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý phải khắc phục được những yếu kém sau : -Người tiêu dùng chưa hiểu sâu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp không tiếp cận được đến người tiêu dùng . Cho nên ,chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ ,bán hàng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường . -Địa điểm bán hàng không hợp lý ,hệ thống bán hàng hẹp . -Phương thức bán hàng cứng nhắc ,nhân viên bán hàng không biết thuyết phục khách hàng . -Dịch vụ bán hàng không tốt 5.Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của Nhà nước . Trong cơ chế thị trường ,sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại hiệu qủa mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước . Việc duy trì ,phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện nếu không có sự trợ giúp của nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên các mặt : -Xây dựng chính sách thị trường quốc gia ,trong đó hướng phát triển thị trường nội địa ,các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát ,các chính sách mở rộng thị trường truyền thống và xâm nhập thị trường mới . -Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ ,tăng cường năng lực công nghệ nội sinh của các doanh nghiệp ,chính sách tài chính để khai thông các nguồn vốn mà các doanh nghiệp có thể huy động ,thực hiện chế độ tín dụng trung gian và dài hạn với lãi suất ưu đãi . -Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu qua trợ giúp nghiên cứu thị trường ,ưu đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý,mở rộng quyền hạn của các doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất khẩu ... -Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị trường nông thôn . -Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý ,kiên quyết chống buôn lậu và sản xuất hàng giả ,tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng . 6. Chiến lược duy trì và mở rộng thị trường . Cần phải phân đoạn thị trường tiềm tàng của doanh nghiệp tuỳ theo tập tính tiêu dùng hoặc sử dụng các loại sản phẩm mà doanh nghiệp quan tâm tới. Các khách hàng đặc quyền hiện tại của doanh nghiệp ,họ chỉ mua các sản phẩm của doanh nghiệp . Các khách hàng hỗn hợp và người cạnh tranh với mình . Các khách hàng không đầy đủ . Khả năng thâm nhập thị trường là khả năng trọng yếu luôn xẩy ra đối với mỗi doanh nghiệp . Do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu ,tìm hiểu cặn kẽ thị trường hiện có để có những phát hiện và dự báo về sản phẩm sẽ xâm nhập thị trường . Nhưng phải phụ thuộc vào tiềm lực tài chính ,kỹ thuật ... Kết luận Nền kinh tế thị trường với sự gia tăng không ngừng của các chủ thể kinh tế và danh mục hàng hoá kinh doanh đã tạo nên một môi trường cạnh tranh hết sức quyết liệt ,các doanh nghiệp luôn tìm cách chiếm lĩnh thị trường ,giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh . Trong điều kiện đó ,với mỗi doanh nghiệp ,công tác phát triển thị trường tiêu thụ đã trở thành một việc cấp thiết ,việc phát triển thị trường liên quan trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt và nó cũng là một trong những nhân tố đảm bảo cho việc kinh doanh của doanh nghiệp được thuận lợi và doanh nghiệp có khả năng thực hiện các mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra . Qua một thời gian thực tập và tìm hiểu công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cao su Sao Vàng ,em đã thấy được những nét nổi bật cùng một số thiếu sót trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty và từ đó đưa ra một số biện pháp để không ngừng nâng cao ,hoàn thiện và phát huy những mặt sẵn có trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ . Em hy vọng những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong chuyên đề sẽ góp phần vào việc hoàn thiện cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ của công ty . Do thời gian thực tập có hạn và sự khiếm khuyết về sự hiểu biết thực tế mà chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót ,em rất mong nhận được sự nhận xét và góp ý của thầy cô và các bạn để kiến thức của bản thân được hoàn thiện hơn . Một lần nữa ,em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn -TS Chu Văn Hoè và các cô chú cán bộ tại phòng tiếp thị và bán hàng của công ty đã tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này . Sinh viên thực hiện Dương Văn Đức