Đề tài Thị trường và giải pháp phát triển thị trường nội địa của công ty khoá Việt Tiệp

ức ô nhiễm tăng lên trong một số năm gần đây dẫn đến việc ra đời nhiều tổ chức bảo vệ môi trường và hoạt động rất tích cực cùng với sự can thiệp mạnh mẽ của chính phủ đã làm tăng thêm nhiều khoản chi phí cho doanh nghiệp vào các khoản như xây dựng hệ thống thoát khí, hệ thống xử lý chất thải công nghiệp... - Môi trường chính trị và pháp luật: Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định của nhà quản lý phản ánh sự tác động, can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. Các chính sách của Nhà nước như thuế, chính sách phát triển các thành phần kinh tế đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc quy định các chính sách về thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt đã ảnh hưởng đến giá bán ra, mức tiêu dùng sản phẩm giảm đi, hạn chế việc mở rộng thị trường. Nhưng nếu không có những quy định, luật lệ của Nhà nước thì nền kinh tế sẽ trở nên hỗn loạn. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định giúp các doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh, có hành lang pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động, sản xuất ra các sản phẩm phong phú có chất lượng cao, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. - Môi trường nhân khẩu học: Môi trường nhân khẩu học thể hiện sự phát triển dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, sự di chuyển dân cư và sự chia nhỏ các thị trường đại chúng thành cá vi thị trường. Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên khá cao, hàng năn tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm sản xuất ra của xã hội. Khi dân số tăng và nền kinh tế phát triển, thu nhập cao thì nhu cầu về hàng hoá càng đa dạng và phong phú, là cơ hội cho nhiều người nhảy vào kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. b. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: - Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt đông tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Vốn, lao động, trang thiết bị và trình độ quản lý là những yếu tố cơ bản nhất ảnh hưởng đến hiệu quả quá trình sản xuất và kinh doanh. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam bị thiếu vốn khá trầm trọng, đối với các doanh nghiệp Nhà nước thì tương đối dễ hơn vì được sự hỗ trợ của Nhà nước cấp ngân sách và vay vốn ở các ngân hàng. Việc thiếu vốn đầu tư đã làm cho các doanh nghiệp không đổi mới được trang thiết bị, trình độ quản lý kém. Đây là vấn đề mà các công ty cần hết sức quan tâm. - Nhà cung ứng: Để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ thì nhất định doanh nghiệp phải đảm bảo nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết. Chỉ cần khối lượng nguyên vật liệu đầu vào không đủ và không đúng yêu cầu kỹ thuật, chất lượng có thể làm cho doanh nghiệp thay đổi kế hoạch sản xuất hoặc không thể tiến hành sản xuất được. Vì vậy có mỗi quan hệ tốt với người cung ứng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp cả về thời gian, tiền bạc, có thông tin chính xác về tình hình hiện tại và tương lai các yếu tố đầu vào cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. - Các nhà trung gian: Những nhà trung gian là các hãng phân phối chuyên nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc thực hiện công việc bán hàng. Việc công ty sử dụng các nhà trung gian và quản lý họ không hợp lý sẽ làm cho sự liên kết giữa các kênh phân phối kém hiệu quả, không phát huy hết khả năng sức mạnh của mỗi kênh. - Khách hàng: Số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu, sở thích tiêu dùng của khách hàng quyết định số lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Mỗi thị trường khách hàng có hàng vi và phương thức mua sắm khác nhau. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng để biết được hiện nay sản phẩm nào đang được tiêu thụ mạnh, đang thay thế sản phẩm của công ty và tìm hiểu nguyên nhân thay đổi mức tiêu thụ sản phẩm. - Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh là điều không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, không có cạnh tranh thì hoạt động kinh doanh sẽ trở nên kém hiệu quả. Công ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về giá cả, sản phẩm, kênh phân phối, khả năng tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần xác định tỷ phần của mình với đối thủ cạnh trnah, có biện pháp tăng cường sức cạnh trnah cho sản phẩm, đây mạnh hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.2. Các nhân tố tiềm năng: Nước ta là một nước đang phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng vẫn còn tăng mạnh. Khoá là loại sản phẩm mà mỗi quốc gia dù có nền kinh tế phát triển hay đang phát triển đều cần đến. Trong một thế giới thiếu sự an toàn thì khoá là sản phẩm bảo vệ họ. Thị trường Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng do nằm trong khu vực kinh tế năng động nhất thế giới (ASEAN) với dân số đông (đứng thứ 13 thế giới), tốc độ tăng trưởng cao (khoảng 7% năm), cụ thể ở những điểm sau: Tốc độ đô thị hoá nhanh, nhu cầu xây dựng gia tăng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ các loại khoá với chất lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả... phong phú và đa dạng. Nhu cầu về phương tiện đi lại tăng nhanh, ngoài các phương tiện giao thông như xe đạp, xe máy các công ty nên sản xuất khoá cho các loại phương tiện khác như ôtô (khoá điện, khoá cửa ôtô)... Hiện nay loại khoá điện tử chưa có doanh nghiệp Việt Nam nào sản xuất được. Đây là loại khoá khá phổ biến ở các nước công nghiệp phát triển, trong tương lai đây cũng là mảng thị trường lớn cho các doanh nghiệp sản xuất khoá của chúng ta. Phát triển thị trường khoá Việt Nam: Với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cùng với mức thu nhập và đời sống kinh tế xã hội ngày càng nâng cao thì thị trường khoá là một thị trường đầy hứa hẹn. Nhưng để phát triển được thị trường khoá Việt Nam thì cần phải thực hiện những yêu cầu sau: Từng bước cải tiến công nghệ và thiết bị đã lạc hậu. Tập trung đầu tư có chọn lọc các thiết bị và công nghệ từ nước ngoài để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu cạnh tranh, đồng thời bảo đảm bí mật công nghê sản xuất khoá tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tập trung lực lượng kỹ thuật để nghiên cứu đầu tư sản phẩm mới và cải tiến các loại khoá cũ. Đồng thời đào tạo và đào tạo lại đội ngũ chất xám phục vụ cho việc nghiên cứu, chế tạo sản phẩm . Tổ chức quản lý theo mô hình quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002 và ISO 14000 để đảm bảo tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Tham gia liên doanh, liên kết với các công ty nước ngoài để tranh thủ về vốn, công nghệ và trình độ quản lý. Chương II Thị trường hiện tại và những giải pháp phát triển thị trường đã thực hiện ở công ty khoá Việt Tiệp. I. Công ty khoá Việt Tiệp và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 1. Khái quát về Công ty khoá Việt Tiệp. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Công ty khoá Việt Tiệp là doanh nghiệp Nhà nước (tiền thân là Xí nghiệp khoá Hà Nội), thành lập ngày 17/07/1974 do Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội quản lý và căn cứ vào quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Xí nghiệp khoá thành Công ty khoá Việt Tiệp. Tên giao dịch quốc tế: Viet-Tiep Look Company, E mail: Khoaviettiep@ fpt.vn. Trụ sở chính của công ty đặt trên địa bàn: Thị trấn Đông Anh- Hà Nội. Công ty có 3 chi nhánh giới thiệu và bán sản phẩm tại ba miền: - Miềm Bắc: + Số 7 phố Thuốc Bắc Hà Nội + Số 37 Hàng Điếu Hà Nội - Miền Trung: 48 Nguyễn Tri Phương-P.Chính Gián-Q.Thanh Khê- TP. Đà Nẵng - Miền Nam: 138F-Nguyễn Tri Phương-Phường 9-Quận 5-TP. HCM Ngoài ra, Công ty Khoá Việt Tiệp có mạng lưới đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Công ty khoá Việt Tiệp do Tiệp Khắc cũ trang bị toàn bộ hệ thống nhà xưởng, máy móc, thiết bị và công nghệ để sản xuất các loại khoá. Công suất thiết kế ban đầu sản xuất là 1 triệu khoá/năm với 8 loại khoá cơ bản. Trong thời kỳ bao cấp, năm đạt sản lượng cao nhất là 300.000 khoá các loại. Sau gần 30 năm hoạt động, xây dựng và trưởng thành, Công ty khoá Việt Tiệp đã có dây chuyền sản xuất khoá lớn nhất và hiện đại nhất Việt Nam hiện nay. Khoá Việt Tiệp là sản phẩm của hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và được người tiêu dùng bình chọn là: Hàng Việt Nam chất lượng cao 4 năm liền: 1998-2001. Công ty sản xuất đạt sản lượng 5 triệu khoá/năm với 50 chủng loại khoá khác nhau để phục vụ người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. 1.2. Hệ thống tổ chức quản lý: Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo nguyên lý: + Trực tuyến chỉ huy (Ban giám đốc) + Trực tuyến chức năng (các phòng ban tham mưu) Chức năng của các phòng ban: a. Ban giám đốc: Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo kế hoạch và theo pháp luật, quyết định các vấn đề lớn của Công ty trong phạm vi thẩm quyền được Nhà nước cho phép. Chịu trách nhiệm trước Nhà nước về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách của Nhà nước quy định cho Nhà nước và người lao động. b. Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu giúp giám đốc điều hành công tác cán bộ, công tác hành chính quản trị. Xây dựng mô hình quy chế quản lý Công ty, xây dựng phương án quy hoạch và đào tạo cán bộ, thực hiện công tác chính sách chế độ đối với người lao động, tiếp nhận và xử lý các loại công văn, giấy tờ, quản lý công tác văn thư, lưu trữ hồ sơ, tài liệu. c. Phòng kế toán: Có chức năng tham mưu giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phân tích và hạch toán kinh tế. Ghi chép tính toán, phản ánh đầy đủ các hoạt động kế toán phát sinh của công ty. Tính toán các khoản trích nộp, trích lập các quỹ của công ty theo đúng luật định, lập kế hoạch tài chính tham mưu cho giám đốc phản ánh sử dụng vốn vay có hiệu quả nhất. d. Phòng kế hoạch: Có chức năng tham mưu giúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho từng thời kỳ. Lâp kế hoạch sản xuất kinh doanh, lập phương án liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước, xây dựng phương án cung ứng vật tư, nguyên vật liệu, nhiên liệu phục vụ sản xuất kinh doanh. e. Phòng vật tư: Có chức năng tham mưu giúp giám đốc cung ứng vật tư, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Xây dựng phương án cung ứng vật tư nguyên liệu, chọn các nhà thầu phụ để cung ứng vật tư. Quản lý và thanh quyết toán vật tư theo đúng mức bảo quản dự phòng, chạy vật tư kịp thời cho sản xuất. g. Phòng kỹ thuật: Tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các tài liệu kỹ thuật của sản phẩm, máy móc thiết bị, quản lý các quy định công nghệ sản xuất, lập và chỉ đạo kế hoạch đơn vị sửa chữa thiết bị quản lý công tác sáng kiến cải tiến, hợp lý hoá sản xuất, định mức kỹ thuật cho các sản phẩm, lập kế hoạch đầu tư và các dự án, quản lý các hồ sơ kỹ thuật. h. Phòng KCS: Tham mưu cho giám đốc kiểm tra chất lượng các loại vật tư đầu vào, các chi tiết sản phẩm trên dây truyền công nghệ và chất lượng sản phẩm hoàn chỉnh. Lập quy trình kiểm tra chất lượng các loại sản phẩm đầu vào, bán thành phẩm, thành phẩm, đăng ký chất lượng sản phẩm mã số vạch, mua sắm dụng cụ đo và dưỡng kiểm. i. Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Tham mưu giúp giám đốc về công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới. Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến các dây truyền thống và chế tạo sản phẩm mới, lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới, theo dõi các sản phẩm mới khi đưa vào sản xuất. k. Phòng tiêu thụ: Tham mưu giúp giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, làm công tác marketing, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, dịch vụ bảo hành sau bán hàng. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng. l. Phòng bảo vệ: Lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện công tác đảm bảo an ninh, an toàn cho sản xuất kinh doanh của công ty. Ngăn ngừa thất thoát tài sản của công ty và phòng chống các tệ nạn xã hội. Tổ chức phòng chống cháy nổ làm tốt công tác dân quân tự vệ đảm bảo duy trì giờ giấc nội quy làm việc của công ty. Đón và hướng dẫn khách đến và làm việc với công ty. Kiểm tra giám sát vật tư ra vào công ty theo quy định. 2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp: Khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường, Công ty Khoá Việt Tiệp gặp rất nhiều khó khăn: mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại ít, máy móc thiết bị lạc hậu, sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụ được, đời sống việc làm của người lao động có nguy cơ bế tắc. Do vậy, lãnh đạo công ty đã xác định một hướng đi mới, tập trung nghiên cứu thị trường, cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và dần dần đưa Công ty từng bước đi lên. Cho đến nay, sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp đã có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nước, có uy tín trên thị trường và kinh doanh ngày càng có lãi, đời sống CBCNV ngày càng được cải thiện. Điều này được thể hiện qua bảng kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh dưới đây: Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh TT Tên chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001 Tổng sản phẩm Cái 2.683.337 3.022.332 3.990.016 5.120.342 Doanh thu Trđ 30.841 39.294 50.915 63.366 Lợi nhuận Trđ 1.013,5 1.408,126 1.985,627 2.145,63 Nộp NSNN Trđ 1.100,5 1.545,2 3.007,81 3.419,88 Tổng số CBCNV Người 412 600 650 704 Thu nhập BQ đ/thg 800.000 900.000 1.100.000 1.100.000 Việc làm % 100% 100% 100% 100% (Nguồn: số liệu phòng Kế toán) Năm 1999, Công ty sản xuất đạt 3.022.332 khoá/năm, thực hiện tốt dự án kinh tế kỹ thuật, mở rộng mặt bằng sản xuất với diện tích 8.000m2, tuyển dụng thêm 150 lao động, nâng số lao động của Công ty lên 600 người. Bên cạnh đó, Công ty xây dựng nhà ăn ca 2 tầng để phục vụ cán bộ công nhân viên và một trạm biến áp 750 KVA để đảm bảo cho việc sản xuất được liên tục. Mỗi năm, Công ty đầu tư bình quân 2 tỷ VNĐ; Năm 1999 đầu tư 10 tỷ VNĐ để mở rộng sản xuất, xây dựng thêm 4 xưởng mới, trang bị dây chuyền sản xuất hàng kim khí (như ke cửa, bản lề...) và một số loại khoá đặc chủng nhằm nâng cao sản lượng 6 triệu khoá/năm. Cũng trong năm 1999, một số sản phẩm của Công ty đã được Bộ Khoa học công nghệ và môi trường trao tặng giải vàng chất lượng theo tiêu chuẩn Việt Nam. Trong năm 2001, Công ty tiếp tục đầu tư 1 số máy móc thiết bị hiện đại với trình độ công nghệ tiên tiến như: Dây chuyền mạ Crôm-Niken đen; Giàn 6 máy tiện tự động; Máy phay rãnh chìa tự động; Lò nhiệt luyện cao tần... với giá trị trên 8 tỷ đồng. Bên cạnh việc đầu tư thiết bị có chọn lọc-Công ty tự chế tạo một số thiết bị chuyên dùng như: Hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng chìa; Giàn sấy sản phẩm mạ... Các thiết bị mới đã phát huy được hiệu quả góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, năng suất cao, có sức cạnh tranh trên thị trường, sản lượng ngày một tăng. Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trưởng sản lượng qua các năm (Đơn vị tính: Triệu khoá) Lượng sản phẩm tiêu thụ luôn tăng chứng tỏ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và sự tín nhiệm các sản phẩm của người tiêu dùng đối với Khoá Việt Tiệp ngày một cao. Tỷ trọng cung ứng sản phẩm ra thị trường ngày càng tăng cả về số lượng và chủng loại. Năm 2000 xuất ra thị trường 3.990.016 khoá các loại với 43 loại khoá khác nhau. Đến năm 2001 xuất ra thị trường 5.120.342 khoá các loại với 50 loại khoá khác nhau, tăng 28,32% về số lượng; 16,27% về chủng loại so với năm 2000. Có được kết quả như ngày nay, ngoài việc đầu tư vào máy móc thiết bị, thay đổi từ sản xuất thủ công, bán cơ giới sang cơ giới hoá và tự động hoá, Công ty đã cố gắng nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, lập kế hoạch tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Ngoài những khách hàng truyền thống, hàng năm Công ty thu hút được nhiều bạn hàng mới. Đặc biệt sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ sang một số thị trường nước ngoài như: Kô-oét, Nhật Bản, Lào... II. Thị trường hiện tại của công ty khoá Việt Tiệp. Thị trường theo khu vực: Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý được phân bố rộng khắp trên cả nước. Công ty có hai chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Hà Nội và 137 đại lý thường xuyên cộng tác giúp đỡ Công ty tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, khu vực miền bắc có 56 đại lý, khu vực miền trung có 18 đại lý và khu vực miền nam có 66 đại lý. Nhằm thuận tiện cho việc vận chuyển và theo dõi các đại lý, công ty căn cứ vào vị trí địa lý, vùng dân cư và tuyến quốc lộ lớn để phân ra các vùng tiêu thụ sản phẩm. Qua thực tế cho thấy, khu vực thị trường có những đặc điểm sau: Các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên và miền Trung: chủ yếu tiêu thụ các loại khoá treo gang. Các tỉnh Thái Nguyên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh: chủ yếu tiêu thụ các loại khoá treo cỡ lớn, khoá cầu ngang. Khu vực Hà Nội: tiêu thụ nhiều khoá xe máy, khoá cửa, khoá Clêmôn. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh: chủ yếu tiêu thụ các loại khoá treo đồng và khoá xe máy. Từ Phủ Lý đến Quảng Trị: tiêu thụ chủ yếu khoá Clêmôn, khoá cửa 01-15. Bảng 2: Mạng lưới cửa hàng và đại lý của Công ty Đơn vị tính: Triệu đồng Khu vực thị trường Số lượng Năm 2000 Năm 2001 Tổng Doanh số Tỷ trọng (%) Tổng Doanh số Tỷ trọng (%) I. Các cửa hàng công ty 3 25.481,3 50,0 28.080,0 44,3 II. Các đại lý: 1. Khu vực Hà Nội 17 1.822,2 3,6 3.997,2 6,3 2. Bắc Ninh-Bắc Giang-Lạng Sơn 5 1.757,9 3,5 2.923,3 4,6 3. Thái Nguyên-Cao Bằng-Bắc Cạn 5 733,3 1,4 848,2 1,3 4. V.Phú-Phú Thọ-Lào Cai-Yên Bái 9 1.043,9 2,1 1.364,9 2,1 5. Hà Tây-Sơn La-Lai Châu 4 626,5 1,2 962,8 1,5 6. Thái Bình-Nam Định-Hưng Yên 4 2.632,4 5,2 3.624,9 5,7 7. Hải Dương-Hải Phòng-Q.Ninh 9 2.641,7 5,2 2.898,5 4,6 8. Hà Nam-T.Hoá-Nghệ An-Hà Tĩnh 9 5.615,7 11,0 6.968,5 11,0 9. Miền Trung và Cao nguyên 9 3.236,9 6,4 3.455,4 5,5 10. Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh 66 4.301,5 8,4 6.381,4 10,1 III. Bán lẻ theo hợp đồng 1.021,7 2,0 1.861,1 2,9 Tổng số 140 50.915,0 100 63.366,2 100 (Nguồn: Phòng tiêu thụ Công ty Khoá Việt Tiệp) Qua bảng trên ta thấy, doanh thu các cửa hàng của công ty chiếm tỷ trọng rất lớn: năm 2000 chiếm 50%, năm 2001 chiếm 44.3%, các cửa hàng này đều năm ở Hà Nội. Điều đó chứng tỏ rằng thị trường chính của công ty vẫn là miền bắc, sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường này từ năm 1975, thời kì nền kinh tế còn bao cấp. Do thời gian dài người tiêu dùng sử dụng khoá Việt Tiệp nên đã thấy được chất lượng sản phẩm của công ty, mặt khác do tập quán sinh sống của người miền bắc là sống đại gia đình, chú trọng việc xây dựng nhà ở - một công việc lớn trong đời. Do vậy, nhu cầu sử dụng khoá để bảo vệ tài sản gia đình là điều cần có. Đối với thị trường miền nam, công ty mới chỉ bán trên thị trường này từ năm 1990, với thời gian ngắn hơn và tập quán sinh sống cũng khác. Tuy công ty có tới 66 đại lý nhưng doanh số lại không cao, chỉ chiếm 10,1% (năm 2001). Nguyên nhân là do sở thích của người miền nam là chuộng đồ ngoại như khoá Thái, Đức, ý..., đặc biệt là khoá Mỹ. Mà khoá của công ty chưa tạo ra được nhiều sự chú ý của người tiêu dùng. Còn đối với thị trường miền trung, công ty đã có 18 đại lý nhưng mới gần đây (tháng 5/2002) công ty mới khai trương chi nhánh tại Đà Nẵng nên doanh số cũng không cao nhưng đây là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng. Thị trường theo cơ cấu sản phẩm: Trong những năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụng nguồn lao động dồi dào, tăng công suất sử dụng máy móc thiết bị... công ty đã chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh loại khoá truyền thống như nhóm khoá treo, nhóm khoá tủ, khoá xe đạp, công ty đã từng bước thành công trong việc nghiên cứu, chế tạo và sản xuất các loại khoá có chất lượng cao như nhóm khoá hộp, khoá xe máy, khoá Clêmôn. Đến nay, công ty đã cho ra đời hơn 50 loại khoá khác nhau được chia thành 7 nhóm khoá cơ bản sau: Bảng 3: Mặt hàng tiêu thụ theo nhóm TT Nhóm khoá ĐVT 1999 2000 2001 Số lượng % Số lượng % Số lượng % 1 Khoá treo Chiếc 2.310.244 76,44 3.036.347 76,10 3.739.565 73,03 2 Khoá tủ Chiếc 288.792 9,56 342.484 8,58 468.951 9,16 3 Khoá hộp Chiếc 39..905 1,32 71.786 1,80 109.536 2,14 4 Khoá cầu ngang Chiếc 179.857 5,95 196.296 4,92 256.282 5,01 5 Khoá xe đạp Chiếc 113.686 3,76 159.174 3,99 180.787 3,53 6 Khoá xe máy Chiếc 89.848 2,97 123.070 3,08 270.980 5,29 7 Khoá Clêmôn Bộ 60.859 1,53 94.241 1,84 Tổng 3.022.332 100 3.990.016 100 5.120.342 100 (Nguồn: Phòng tiêu thụ) Qua bảng trên ta thấy, hàng năm Công ty tiêu thụ được một khối lượng lớn nhóm sản phẩm khoá treo, chiếm tỷ trọng cao sản lượng bán ra, cụ thể: Năm 1999: 76,44% Năm 2000: 76,10% Năm 2001: 73,03% Nguyên do là người tiêu dùng đã quen sử dụng các loại khoá này, giá cả và chủng loại phong phú phù hợp với đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Các loại khoá này có thể sử dụng cho nhiều loại cửa khác nhau. Nhưng ngược lại một số sản phẩm mới của Công ty thì khách hàng chưa quen sử dụng như khoá cầu ngang, khoá tủ, bộ khoá cửa. Nguyên nhân là do các loại khoá này chủng loại còn ít mà giá cả lại hơi cao so với các sản phẩm cùng loại khác. Thị trường theo thời gian tiêu thụ Do đặc điểm của loại hàng hoá này là để tiêu dùng chứ không phải là nguyên liệu sản xuất, do vậy người tiêu dùng là các cá nhân và hộ gia đình. Với những tập quán sinh hoạt khác nhau thì thời gian sử dụng sản phẩm cũng khác nhau. Nhưng riêng đối với sản phẩm khoá thì đặc điểm tiêu dùng theo thời gian là giống nhau. Lượng sản phẩm tiêu thụ bị ảnh hưởng nhiều bởi các mùa trong năm, vì nếu là mùa khô thì lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng vì đây là mùa xây dựng, còn nếu là mùa mưa thì lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm hơn. Bảng 4: Thị trường theo thời gian tiêu thụ Đơn vị tính: Chiếc Mùa Tháng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Mùa lạnh 1 301.871 379.468 496.152 2 268.501 308.611 369.979 3 277.228 418.053 452.320 Mùa nóng 4 260.827 302.565 371.842 5 197.279 281.347 359.531 6 215.616 272.298 344.473 7 201.592 290.115 355.079 8 239.508 328.263 391.993 9 245.842 309.287 431.352 10 265.813 367.235 441.113 Mùa lạnh 11 266.411 378.538 572.276 12 281.844 354.236 534.232 Tổng 3.022.332 3.990.016 5.120.342 (Nguồn: Phòng tiêu thụ) Qua bảng ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ mùa nóng ít hơn hẳn so với mùa lạnh (mùa khô). Nguyên nhân do mùa mưa việc xây dựng nhà cửa còn hạn chế hơn mùa khô. Sản lượng hàng bán giáp tết và hết năm thường là lớn vì trong thời gian này các gia đình có nhu cầu mua sắm nhiều và khả năng thanh toán cũng tốt hơn, hơn nưa nhà cửa xây dựng trong mùa khô đã hoàn thiện do đó nhu cầu về sản phẩm tăng. Thị phần của công ty: thị phần của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: 40% 35% 25% Biểu đồ 2: Thị phần Khoá Việt Tiệp DN khoá khác Khoá ngoại Hiện nay, trên thị trường ngoài Công ty Khoá Việt Tiệp ra còn có một số đơn vị khác cũng sản xuất mặt hàng khoá: + Công ty khoá Minh Khai (Bộ xây dựng) + Công ty khoá 1-12 Hải Phòng (Bộ xây dựng) + Công ty TNHH Huy Hoàng + Công ty TNHH khoá Đông Anh + Một số đơn vị sản xuất cá thể (khoá Việt Nhật, Việt Trung, Việt Hà,... ). Công ty khoá Minh Khai và Hải Phòng chủ yếu hoạt động theo ngành xây dựng. Ngoài sản phẩm khoá, các công ty này còn có nhiều loại sản phẩm khác như: giàn giáo, cột chống, cốt pha, cửa hoa, container, lan can các loại... cho nên họ không chuyên doanh các loại khoá như Công ty khoá Việt Tiệp. Còn một số công ty TNHH thì không đủ tiềm lực cả về vốn lẫn công nghệ để chiếm lĩnh thị trường. Cho nên sản phẩm của các cơ sở này chỉ đáp ứng khoảng 35% thị trường. Ngoài ra, khoá ngoại nhập có một số lượng đáng kể. Nhưng với sản phẩm của Châu Âu, Mỹ, Nhật... thì quá đắt, không phù hợp với nhu cầu của đại đa số người dân Việt Nam. Còn sản phẩm của Trung Quốc có rẻ hơn nhưng chất lượng và độ an toàn kém nên ít được người tiêu dùng tín nhiệm. Do vậy, khoá ngoại cũng chỉ đáp ứng khoảng 25% thị trường. Công ty khoá Việt Tiệp có chất lượng sản phẩm cao, có uy tín nhiều năm trên thị trường. Hiện nay, sản phẩm của công ty mới chỉ đáp ứng khoảng 40% thị trường trong cả nước. Do đó, công ty cần phải tăng cường phát triển thị trường đang có và nhanh chóng phải chiếm lĩnh được các thị trường tiềm năng. III. Các giải pháp phát triển thị trường đã thực hiện ở công ty khoá Việt Tiệp thời gian qua: 1. Nâng cao chất lượng: Để đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì chất lượng luôn là yếu tố hàng đầu mà các doanh nghiệp phải quan tâm tới. Nhất là sắp tới đây khi mà hàng rào thuế quan không còn nữa, sản phẩm của các nước tràn vào Việt Nam thì chất lượng sẽ là yếu tố giúp các doanh nghiệp cạnh tranh được với các sản phẩm ngoại và đứng vững trên thị trường. Công ty khoá Việt tiệp hiểu được điều này và luôn coi chất lượng là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Trong thời gian qua Công ty khoá Việt Tiệp không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến để sản xuất những loại khoá có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng để đảm bảo rằng trong suốt quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm các sản phẩm khoá do công ty sản xuất luôn đảm bảo chất lượng. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với khu vực và thế giới, đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty đã quyết tâm áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Công ty cũng là doanh nghiệp sản xuất khoá đầu tiên tại Việt Nam áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và chuyển đổi việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 phiên bản năm 2000 vào cuối năm 2002. 2. Chính sách định giá: Công ty hiểu được giá thành sản phẩm luôn là yếu tố để cạnh tranh. Do đó, mục tiêu hạ giá thành sản phẩm được coi trọng sau mục tiêu chất lượng. Việc xây dựng giá bán sản phẩm xuất phát từ thị trường, từ mức thu nhấp của đa số người tiêu dùng. Để hạ giá thành sản phẩm, Công ty tích cực tìm kiếm các biện pháp tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ hàng hỏng trong quá trình sản xuất, cải tiến công tác quản lý... Công ty thực hiện theo phương thức quản lý giá giao sản phẩm cho các đại lý là giá thống nhất trên phạm vi toàn quốc, cho phép các đại lý bán giá tăng theo % quy định, mục đích để các đại lý tự cạnh tranh nhau về giá bán sản phẩm sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng là giá thấp nhất, khuyến khích khả năng người tiêu dùng sử dụng nhiều sản phẩm của Việt Tiệp. Đối với từng khu vực có quy định tỷ lệ chiết khấu phù hợp nhằm thúc đẩy và tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty tiếp cận được với thị trường mới. 3. Chính sách yểm trợ : Để tăng cường khả năng bán hàng, Công ty đang áp dụng một số công cụ chiêu thị chủ yếu để yểm trợ bán hàng như sau: - Tài trợ cho các hoạt động bảo vệ môi trường. - Tham gia các hội chợ khắp các tỉnh thành trong cả nước và một số hội chợ ở nước ngoài. Trong các hội chợ có bán hàng và tặng quà khuyến mại cho mọi khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Món quà có ý nghĩa tác dụng thiết thực giúp người tiêu dùng luôn nhớ đến dấu ấn của doanh nghiệp. - Thường xuyên quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên mọi phương tiện thông tin đại chúng như: quảng cáo trên đài truyền hình trung ương và địa phương, trên đài tiếng nói Việt Nam, trên mạng Internet, trên các báo, các tạp chí... tạo nhiều mẫu các tài liệu bướm, thông báo, catalogue... để gửi đến khách hàng. - Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng nhằm tổng kết, đánh giá tình hình hợp tác giữa công ty với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm, khen thưởng nhằm động viên khuyến khích kịp thời đối với những khách hàng có doanh số mua lớn và thực hiện tốt kỷ luật thanh toán tiền hàng. Chương III Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty khoá việt tiệp. I. định hướng phát triển thị trường nội địa của công ty. Nhu cầu khoá ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khoá trong nước cũng như khoá ngoại nhập sẽ là cơ hội đồng thời là thách thức đối với công ty khoá Việt Tiệp. Vấn đề được đưa ra là làm gì để phát triển sản xuất kinh doanh đang trở thành vấn đề bức xúc đối với công ty. Một trong các biện pháp hữu hiệu là không ngừng mở rộng và phát triển thị trường, tăng cường hơn nữa thế và lực của công ty. Để thực hiện được điều này trong thời gian tới công ty đã xác định cho mình phương hướng phát triển thị trường đó là: - Duy trì thị trường miền bắc, mở rộng thị trường miền trung và miền nam: đối với thị trường miền bắc là thị trường truyền thống của công ty, trong những năm gần đây, công ty đã đạt được những kết quả rất khả quan, sản phẩm được người tiêu dùng đón nhận vì vậy thị trường này cần được duy trì và phát triển hơn nữa. Bên cạnh đó thị trường miền trung và miền nam là hai thị trường đầy triển vọng nhưng lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty còn ít, cần phải được chú trọng để khai thác triệt để tiềm năng ở hai thị trường này nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Thực tế là những năm gần đây, thị trường miền nam đã đi vào khai thác được hơn chục năm nay nhưng lượng sản phẩm tiêu thụ còn quá khiêm tốn, công ty đã để cho khoá ngoại lấn áp. Vấn đề đặt ra là làm sao cho thị trường này thực sự là một thị phần lớn của công ty. - Phương hướng tăng sản phẩm hàng hoá bán ra trên thị trường: việc phát triển thị trường tiêu thụ còn phải được tính đến trên số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Chính vì vậy, phương hướng của công ty là tăng sản phẩm hàng hoá bán ra trên thị trường trên cơ sở duy trì những sản phẩm đã có và phát triển một số sản phẩm mới tạo sự đa dạng cho sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó tăng doanh thu. Như vậy phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vừa phát triển theo chiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu. mỗi hình thức đều có ưu nhược điểm riêng. Để khắc phục được nhược điểm của mỗi hình thức công ty phải kết hợp hài hoà các hình thức này, có như vậy quá trình phát triển thị trường mới được tốt. II. Một số giải pháp phát triển thị trường tại công ty khoá Việt Tiệp. Giải pháp thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh được thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường, muốn làm được điều này thì phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, coi trong thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ sở xây dựng được hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định thị trường tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có được chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường. Thời gian qua công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác này, song đã bộ lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời gian tới công tác này cần được hoàn thiện hơn nữa, cụ thể cần phải tập trung vào những vấn đề cụ thể sau đây: Thứ nhất: xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và có hiệu quả, phù hợp với thực trạng của công ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp sau: Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua các đại lý ở các địa phương, trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thường xuyên hơn, có thể hàng tháng xuống một lần hoặc thông qua các hội nghị khách hàng hàng năm. Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn, có hai phương án: một là: trước mắt do có ít nhân viên nên có thể tổ chức phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở một số khu vực trọng điểm; hai là: có thể phát phiếu điều tra cho các đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng của họ. Ban đầu có thể chọn vùng thị trường nào đó làm thí điểm (Hà Nội chẳng hạn) lưu ý là phải có sự giám sát quản lý của nhân viên trung tâm. Phương pháp này dựa vào mối quan hệ giữa các đại lý và công ty cho nên không tốn nhiều chi phí . Thứ hai: xác định rõ yêu cầu và nhiêm vụ của công tác nghiên cứu thị trường. Tập trung nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng theo tập quán, thói quen, sở thích, mức thu nhập phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng va thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Công ty có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu thức như: mức thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trường. Sản phẩm chính của công ty là sản phẩm có mức giá vừa phải cho nên công ty cần khai thác thế mạnh này. Cần quan tâm hơn nữa đến các đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, chính xác, nhánh chóng về các mặt: thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ trên cơ sở đó đối chiếu với công ty và tìm ra xem đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh, đâu là điểm yếu để ra quyết định chính xác, kịp thời. Đây là điều mà trong thời gian qua công ty vẫn chưa làm được, chưa có một nghiên cứu nào mang tính chiến lược và chi tiết về đối thủ cạnh tranh. Thứ ba: hoàn thiện công tác tổ chức. Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing để thực hiện các chức năng chuyên môn cho nên công ty cần phải thành lập phòng Marketing. Đôi khi thông tin về thị trường là tủn mủn và không có hệ thống gây ra nhiều khó khăn trong việc nắm bắt thị trường và ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để khắc phục tình trạng trên, công ty nên tổ chức lại cho mình một bộ phận riêng chuyên phụ trách, đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trường. Hoàn thiện về chính sách khuyếch trương: Cần tăng cường quảng cáo nhằm giới thiệu chủng loại sản phẩm mà công ty sản xuất và kinh doanh cho khách hàng biết bằng các biện pháp sau: Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình. Các loại báo như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo doanh nghiệp... Phát hành cataloge quảng cáo. Tham gia triển lãm. Tham gia các hoạt động tài trợ. Quảng cáo trên truyền hình tuy rằng ấn tượng lươt qua nhanh, không lựa chọn được khán giả, đắt tiền nhưng nó bao phủ với cường độ thị trường lớn kết hợp hình ảnh âm thanh và cử động, thu hút được các giác quan, tạo tâm lý chú ý của khách hàng. Quảng cáo trên báo có sự lựa chọn về nhân khẩu và địa lý cao tạo tâm lý chú ý, quan hệ với bạn đọc lâu dài hơn nhưng số lần đăng báo không nhiều dễ dẫn đến tình trạng mất thông tin khi cần đến, không biết ở số báo nào. Khi phát hành cataloge, công ty cần phải lựa chọn một số chủng loại khoá tiêu biểu in thành cataloge riêng để phát cho khách hàng việc gửi cataloge có thể bằng đường bưu điện hoặc trực tiếp nhân viên marketing đưa đến. Phương pháp này đòi hỏi chi phí về in ấn và tốn nhiều thời gian nhưng hiệu quả cao vì nó tạo dựng hình ảnh của công ty. Công ty đã tham gia nhiều hội chợ triển lãm và cũng đạt được nhiều huy chương. Điều này công ty cần phát huy và tiếp tục tham gia để quảng cao giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm khách hàng. Hiện nay các hoạt động tài trợ nổi lên như một hình thức quảng cáo hết sức có hiệu quả. Nhiều công ty đã in dấu ân và tạo sự quan tâm chú ý của khách hàng. Tuy rằng công ty đã tham gia các hoạt động tài trợ bảo vệ môi trường nhưng như thế là chưa đủ, cần phải thử các loại hình tài trợ khác như tài trợ thể thao, ca nhạc, phim ảnh... để gây sự chú ý hơn nữa đối với khách hàng. Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh: Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình để chiếm lĩnh thị trường và thu lợi nhuận. Để làm được điều này thì chất lượng, giá cả và sự đa dạng hoá sản phẩm là các yếu tố cơ bản nhất. Nếu giải quyết tốt vấn đề này thì công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Dựa vào tình hình hiện nay công ty có thể giải quyết vấn đề này theo các hướng sau: Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm: - Tiếp tục đầu tư các dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn, hạ giá thành sản phẩm, mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. - Tìm các đối tác cung cấp sản phẩm với chất lượng cao, giá cả phù hợp. - Thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm một cách cẩn thận trước khi đem ra thị trường tiêu thụ để tránh tỷ lệ hàng hỏng, hàng kém phẩm chất, hàng bị đổi lại. - Công ty cần quan tâm hơn nữa đến bao bì sản phẩm vì nó cũng ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm, tạo thẩm mỹ và tiện lợi cho người tiêu dùng, mặt khác nó có tác dụng rất tốt cho bảo quản và vận chuyển. Hiện nay, bao bì thường hay bị méo mó trong quá trình đóng hòm và vận chuyển cho nên mặc dù bao bì cũng khá đẹp những khi đem bán trên thị trường thị lại trở nên không đẹp mắt, điều này công ty cần lưu tâm. Quan tâm hơn nữa đến chiến lươc giá cả: Giá cả luôn là yếu tố để cạnh tranh, nó ảnh hưởng đến cung cầu trên thị trường. Đặc biệt là trong thời điểm hiện nay cạnh tranh về giá cả là yếu tố hàng đầu đối với doanh nghiệp. Trong thời gian gần đây công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranhvới mức giá hết sức linh hoạt đòi hỏi công ty phải có chính sách phù hợp, cần cân nhắc kỹ khi định giá sản phẩm đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường Tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm: Công tác này thời gian gần đây công ty đang có hướng đi đúng đắn. Hiện nay công ty đã có hơn 50 loại sản phẩm nhưng còn nhiều loại sản phẩm mà công ty vẫn còn bỏ ngỏ như loại khoá tay năm tròn tuy đã chế tạo thành công nhưng vẫn chưa tung ra thị trường, hay các mặt hàng kim khí như ke cửa, bản lề đã đưa lên quảng cáo. Song hai năm vẫn không đưa ra được thị trường các sản phẩm trên... Trong thời gian tới công ty nên có biện pháp cải thiện, loại bỏ sản phẩm lỗi thời, khó tiêu thụ, hiệu quả thấp. Để đa dạng hoá sản phẩm công ty có thể tiến hành theo các bước sau: - Bộ phận thiết kế, chế tạo và các đơn vị phục vụ có liên quan đến quá trình hình thành một sản phẩm mới để đưa ra thị trường cần xây dựng kế hoạch thực hiện và kế hoạch đó phải được phê duyệt để đưa vào thực hiện đồng bộ. Khắc phục tình trạng cải tiến sản phẩm hoặc sản phẩm mới sản xuất bị ngắt đoạn quá dài tạo cơ hội cho các loại khoá khác chiếm lĩnh thị phần. -Công ty cần tăng cường đào tạo và tuyển dụng các chuyên gia giỏi, tăng cường các phương tiện kỹ thuật phục vụ cho sản xuất. Củng cố và phát triển mạng lưới tiêu thụ: Một sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không thể được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu như không có mạng lưới tiêu thụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tổ chức tốt khâu này công ty sẽ đảm bảo duy trì và từ đó phát triển thị trường, thị phần cũng sẽ tăng lên. Để củng cố và mở rộng mạng lưới thị trường trong thời gian tới công ty cần hoàn thiện hơn nữa công tác sau: - Thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình hình hoạt động của các đại lý nhằm phát hiện những đại lý hoạt động kém hiệu quả để có biện pháp xử lý. Một là: nếu nhận thấy đây chỉ là những khó khăn nhất thời và thị trường đó đang cần phát triển thì tiếp tục hỗ trợ cho đại lý đó; hai là: nếu thực sự đại lý đó làm ăn không hiệu quả thì cần phải thanh lý hợp đồng đại lý ngay, tránh tình trạng hệ thống đại lý thì nhiều nhưng không hiệu quả. - Tiếp tục mở các đại lý ở các miền đặc biệt là miền trung và miền nam nhằm tăng thị phần ở các miền này. Bên cạnh đó, tăng cường ký kết các hợp đồng đặt hàng với các công ty như Honda Việt Nam, các bưu điện... để cung cấp các loại khoá chuyên dụng cho các công ty này. - Cần tuyển dụng và đào tạo thêm đội ngũ cán bộ thị trường làm công tác Marketing. Hiện nay, đội ngũ cán bộ này còn bị hạn chế về kiến thức vì phải vừa học vừa làm. Đồng thời, quyền hạn và khả năng giải quyết các vấn đề nảy sinh khi gặp trên thị trường còn bị phụ thuộc (một phần do cơ chế quản lý của Nhà nước và của Công ty). - Mặc dù đã có nhiều cởi mở trong cơ chế bán hàng song vẫn còn những hạn chế về mặt quản lý tài chính theo quy định của Nhà nước, áp dụng nguyên tắc cứng nhắc... nên chưa tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng. Công ty cần áp dụng cơ chế bán hàng linh hoạt hơn. - Hoàn thiện chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng: công ty cần linh hoạt hơn nữa trong việc sử dụng kỹ thuật yểm trợ và xúc tiến hàng, cần quảng cáo nhiều hơn nữa để nâng cao sự nhận biết trong dân và giúp người tiêu dùng phân biệt hàng giả và hàng thật. Công ty cũng cần tăng cường tiếp xúc trực tiếp với công chúng, trước đây công ty chỉ tiếp xúc qua các đại lý. Trong một nền kinh tế mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì doanh nghiệp cần phải hết sức linh hoạt và mền dẻo trước những biến động của thị trường và từng bước hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động Marketing và các yếu tố phụ trợ khác. Kết luận Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề thị trường có vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mỗi công ty. Cần luôn luôn theo dõi, bán sát thị trường phát hiện xu hướng biến đổi của nền kinh tế... đề ra chính sách Marketing thích hợp nhằm phát triển thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. Công ty khoá Việt Tiệp đang từng bước phát triển sản phẩm của mình trên thị trường Việt Nam. Đồng thời nhờ có chiến lược kinh doanh hợp lý về máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và giá bán... đã cạnh tranh được với các doanh nghiệp sản xuất khoá khác. Thành công này không thể không kể đến sự đóng góp tích cực, nhiệt tình của đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo, có chuyên môn cao cùng với chính sách nhân sự hợp lý. Tuy nhiên, mọi yếu tố luôn biến đổi, để kinh doanh lâu dài có hiệu quả công ty khoá Việt Tiệp cần luôn bám sát sự vận động của thị trường để có chiến lược kinh doanh mới thích hợp với yêu cầu mới của thị trường. mục lục Trang Mở đầu 1 Chương I: Thị trường khoá Việt Nam-đặc điểm, mức độ cạnh tranh và tiềm năng phát triển. I. Thị trường và nhu cầu khoá của thị trường Việt Nam.......................................... 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường............................................................. 3 2. Nhu cầu của thị trường khoá Việt Nam....................................................... 3 II. Các nhà cung cấp sản phẩm khoá trên thị trường Việt Nam........................... 4 1. Các doanh nghiệp Nhà nước....................................................................... 4 2. Các công ty TNHH..................................................................................... 5 3. Các đơn vị sản xuất cá thể......................................................................... 5 4. Khoá ngoại nhập......................................................................................... 5 III. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất khoá trên thị trường... 6 1. Cạnh tranh về sản phẩm.............................................................................. 6 a. Cạnh tranh về chất lượng......................................................................... 6 b. Cạnh tranh về chủng loại......................................................................... 6 2. Cạnh tranh về giá........................................................................................ 6 IV. Tiềm năng và những yêu cầu phát triển thị trường đối với doanh nghiệp sản xuất khoá.................................................................................................. 7 1. Các nhân tố tiềm năng của thị trường khoá Việt Nam................................ 7 2. Phát triển thị trường khoá Việt Nam.......................................................... 11 Chương II Thị trường hiện tại và những giải pháp phát triển thị trường đã thực hiện ở công ty khoá Việt Tiệp. I. Công ty khoá Việt Tiệp và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty................................................................................................................................ 12 1. Công ty khoá Việt Tiệp.............................................................................. 12 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.................................... 12 1.2. Hệ thống tổ chức quản lý.................................................................. 13 2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp..................... 15 II. Thị trường hiện tại của công ty khoá Việt Tiệp....................................... 17 1. Thị trường theo khu vực............................................................................ 17 2. Thị trường theo cơ cấu sản phẩm.............................................................. 19 3. Thị trường theo thời gian tiêu thụ............................................................. 20 4. Thị phần của công ty................................................................................. 21 III. Các giải pháp phát triển thị trường đã thực hiện ở công ty  khoá Việt Tiệp thời gian qua................................................................................. 22 1. Nâng cao chất lượng.................................................................................. 22 2. Chính sách định giá................................................................................... 22 3. Chính sách yểm trợ.................................................................................... 23 Chương III Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty khoá việt tiệp. I. Định hướng phát triển thị trường nội địa của công ty.................................... 24 II. Một số giải pháp phát triển thị trường tại công ty khoá Việt Tiệp........................................................................................................ 25 Giải pháp thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu........................... 25a. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.......................................... 25b. Hoàn thiện chính sách về khuyếch trương............................................ 26 Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh.................................................. 27 a. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm................................................ 27 b. Quan tâm hơn nữa đến chiến lươc giá cả.............................................. 28 c. Tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm............................................................. 283. Củng cố và phát triển mạng lưới tiêu thụ................................................... 28 Kết luận......................................................................................................... 30 Phụ lục............................................................................................................ 33 Tài liệu tham khảo................................................................................... 36 Phụ lục Công nghệ sản xuất khoá của Công ty khoá Việt Tiệp Sơ đồ khối của một vài sản phẩm như sau. 1. Sơ đồ thân khoá: Kiểm tra Sơn sấy Mài Chải Tán Nút bi Doa Lỗ bi Khoan lỗ bi Doa lỗ cầu lỗ nhĩ Khoan lỗ cầu lỗ nhĩ đúc ủ mài quay Thân khoá hoàn chỉnh 2. sơ đồ sản xuất nhĩ khoá bằng đồng hợp kim: Chuốt Rãnh nhĩ Khoan Doa Lỗ bi Mài Tiện đúc ép phôi Kiểm tra Mài đánh bóng Phay Rãnh Chốt Rãnh then nhĩ khoá hoàn chỉnh 3. sơ đồ sản xuất chìa khoá bằng đồng hợp kim: Mạ Phay Răng chìa Khử Via Tẩy Mạ Dập mác Quay via Dập hình đúc ủ cán Phay Rãnh chìa Chìa khoá hoàn chỉnh 4. sơ đồ sản xuất nhĩ then bằng đồng hợp kim nhôm kẽm: Khử via đúc ép Kiểm tra Then nhĩ hoàn chỉnh 5. sơ đồ sản xuất cầu khoá làm bằng thép ca líp c35: Kiểm tra Mạ niken Tiện Uốn Chốt rãnh Khử Via quay sạch Cầu khoá hoàn chỉnh 6. sơ đồ sản xuất bi chốt bằng hợp kim: Quay bóng Tiện Kiểm tra Bi chốt hoàn chỉnh Mô tả chi tiết công nghệ một số sản phẩm chính: 1. Thân khoá gang: Đúc - ủ - Mài via - Quay khử via và cát đúc - Đánh bóng - Khoan lỗ cầu - Khoan lỗ nhĩ - Doa lỗ cầu- Doa lỗ nhĩ - Khoan 5 lỗ bi - Doa 5 lỗ bi - Tán nút bi - Mài nút bi - Chải sạch - Sơn - Sấy - Kiểm tra - Nhập kho bán thành phẩm để xuất cho phân xưởng lắp ráp. 2. Nhĩ khoá bằng đồng hợp kim: Đúc ép phôi tiện trên máy tiện tự động - Mài chính xác - Khoan 5 lỗ bi - Doa 5 lỗ bi - Chốt rãnh nhĩ - Mài trên máy mài vô tâm - Phay rãnh chốt nhĩ - Phay rãnh then - Đánh bóng - Kiểm tra - Nhập kho bán thành phẩm. 3. Chìa khoá bằng đồng hợp kim dầy 2 cm: Đúc - ủ - Cán - Dập hình - Quay via - Phay rãnh chìa - Tốy sạch - Dập mác - Phay răng chìa - Khử via - Tốy - Mạ - Sấy - Kiểm tra nhập kho bán thành phẩm. 4. Cầu khoá làm bằng thép ca líp C35: Tiện trên máy tiện tự động - uốn cầu - Phay rãnh cầu - Khử via - Quay sạch - Mạ Niken - Sấy - Kiểm tra - Nhập kho bán thành phẩm. 5. Nhĩ then bằng nhôm hợp kim: Đúc ép trên máy đúc tự động - Khử via - Kiểm tra nhập kho bán thành phẩm. Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing - Philip Kotter - Nhà xuất bản thống kê Hà Nội 1997. 2. Quản trị Marketing trong doanh nghiệp - Tiến sĩ Trương Đình Chiến - Nhà xuất bản thống kê 2000. 3. Chiến lược thị trường - Nhà xuất bản Thế giới. 4. Giáo trình Chiến lược kinh doanh - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. 5. Quản trị doanh nghiệp thương mại - PGS.PTS Hoàng Minh Đường và PTS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất bản giáo dục 1996. 6. Kỹ thuật và chiến lược Marketing trong doanh nghiệp - Nhà xuất bản thống kê. 7. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - TS Trương Đình Chiến và GS.PTS Nguyễn Văn Thường - Nhà xuất bản thống kê Hà Nội. 8. Định giávà tiêu thụ sản phẩm - Lê Thụ - Nhà xuất bản thống kê Hà Nội 1996. 9. Giáo trình Marketing - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. 10. Giáo trình Quản lý và kinh doanh thương mại - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội 11. Kỹ thuật và chiến lược Marketing trong doanh nghiệp - Vũ Lê Giao - Lê Nhật Thức - Nguyễn Văn Hoài. 12. Giáo trình Thương mại - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Sơ đồ bộ máy tổ chức sản xuất công ty khoá việt tiệp Giám đốc : Trực tiếp chỉ đạo  : Mối quan hệ giải quyết công việc Ban quản lý ISO phó giám đốc kinh tế phòng kỹ thuật Phòng Kcs Phòng tchc Phòng Kế hoạch phòng vật tư phòng kế toán Phòng Tiêu thụ phòng bảo vệ P.Xưởng Cơ điện P.xưởng Cơ khí I P.xưởng Cơ khí II P.xưởng Khoan I P.xưởng Khoan II P.xưởng Xử lý bề mặt P.xưởng Lắp ráp I P.xưởng Lắp ráp II 4 tổ sx 3 tổ sx 6 tổ sx 3 tổ sx 3 tổ sx 3 tổ sx 9 tổ sx 8 tổ sx phòng bảo vệ Phòng Nc-pt spm Phó giám đốc Kỹ thuật - sản xuất