Đề tài Thực trạng hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu – phòng giao dịch Lê Quang Định

gày càng phong phú đa dạng, chất lượng sản phẩm không ngừng được cải tiến và nâng cao, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nhờ đó mà thương hiệu ACB ngày càng được khẳng định trên thị trường. Tình hình hoạt động của ACB trong những năm gần đây có thể đánh giá thông qua các chỉ số và chỉ tiêu tài chính của ngân hàng: Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị Tăng trưởng Giá trị Tăng trưởng Giá trị Tăng trưởng Tổng tài sản ( tỷ đồng ) 44.650 85.391 91,25% 115.241 34,96% 167.881 45,68% Vốn điều lệ và các quỹ dự trữ ( tỷ đồng ) 1.287 4.822 274,67% 7.068 46,58% 8.767 24,04% Lợi nhuận trước thuế ( tỷ đồng ) 687 2.126 209,46% 2.556 20,23% 2.838 11,03% Tổng dư nợ ( tỷ đồng ) 17.365 25.010 44,03% 34.833 39,28% 62.358 79,02% Tổng huy động ( tỷ đồng ) 29.395 51.261 74,39% 75.113 46,53% 108.992 45,10% Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB 2007 – 2009 Từ năm 2007 đến 2009, tổng tài sản cũng như vốn điều lệ và các quỹ dự trữ của ACB đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Cụ thể tổng tài sản năm 2008 là 115.241 tỷ đồng, tăng gần 35% so với 85.391 tỷ ở năm 2007, năm 2009 tiếp tục tăng trưởng thêm xấp xỉ 45% so với năm trước. Vốn điều lệ và các quỹ dự trữ của ACB giai đoạn này cũng tăng mạnh, tốc độ tăng của năm 2007 và 2008 còn nhanh hơn so với tốc độ tăng của tổng tài sản. Cụ thể năm 2007 vốn điều lệ và cách quỹ dự trữ của ngân hàng tăng hơn 247% ( từ 1287 tỷ năm 2006 lên 4822 tỷ ). Hình 1: Tổng tài sản của ACB giai đoạn 2007-2009 Tổng tài sản, vốn điều lệ và các quỹ dự trữ của ACB đã có quy mô lớn, cộng thêm sự tăng trưởng qua các năm càng tạo điều kiện để ngân hàng mở rộng quy mô, mở rộng thị phần hơn nữa đồng thời củng cố hình ảnh của mình trong hệ thống ngân hàng. Đi cùng với sự tăng trưởng về quy mô, hiệu quả hoạt động kinh doanh của ACB giai đoạn này cũng tăng lên đáng kể, lợi nhuận trước thuế năm 2008 tăng hơn 20% so với năm 2007, năm 2009 tăng 11,03% so với năm 2008. Đặc biệt năm 2007 – năm thịnh vượng của ngành ngân hàng, lợi nhuận trước thuế của ACB đạt 2.126 tỷ đồng, tăng gấp 3 lần so với năm 2006 (683 tỷ đồng), cùng với việc liên tục nâng vốn chủ sở hữu nhằm đảm bảo chỉ tiêu an toàn vốn và đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh, tăng trưởng tài sản có. Vốn điều lệ của ACB tăng thêm 1.530 tỷ đồng từ các nguồn: trái phiếu chuyển đổi (1.100 tỷ đồng), quỹ dự trữ bổ sung vốn điều lệ (330 tỷ đồng), và phát hành cổ phiếu phổ thông (100 tỷ đồng), điều này đã góp phần mang lại nguồn lợi nhuận tích luỹ đáng kể, nâng cao sức mạnh tài chính của ACB. Hình 2 - Biểu đồ vốn điều lệ và các quỹ dự trữ, lợi nhuận trước thuế của ACB giai đoạn 2007-2009: Xét về doanh số huy động và cho vay của ACB thì hai chỉ tiêu này đều có sự tăng trưởng qua các năm từ 2006 đến nay. Năm 2007 tổng huy động đạt 51.261 tỷ đồng, đến cuối năm 2009, con số này đã tăng lên gần gấp đôi, đạt mức 108.992 tỷ đồng. Tổng dư nợ năm 2007 là 25.010 tỷ cũng đã tăng lên 34.833 tỷ năm 2008 (tăng 39,28%) và 62.358 tỷ ở năm 2009 (tăng 79,02% so với năm 2008). Hình 3 – Biểu đồ tổng dư nợ và tổng huy động của ACB giai đoạn 2007-2009 Tốc độ tăng trưởng dư nợ qua các năm không đồng đều, chịu ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế vĩ mô chung. Cụ thể, năm 2008 - một năm đáng nhớ trong hoạt động ngân hàng với việc nhiều biến số kinh tế có những thay đổi trái chiều nhau trong cùng một năm: lạm phát đầu năm tăng rất cao, cuối năm xuất hiện hiện tượng thiểu phát, chính sách tiền tệ từ định hướng thắt chặt và linh hoạt nửa đầu năm 2008 cũng chuyển dần sang nới lỏng một cách thận trọng những tháng cuối năm. Đi cùng với quá trình này là tần suất cao của sự điều chỉnh các công cụ điều hành chính sách tiền tệ, tập trung ở các lãi suất chủ chốt, tỷ lệ dự trữ bắt buộc, biên độ tỷ giá, phát hành tín phiếu bắt buộc và đặc biệt là cơ chế lãi suất trần trong hoạt động cho vay. Những biến động khó lường nêu trên của môi trường kinh doanh làm cho việc cân bằng cả ba mục tiêu lợi nhuận, an toàn và tăng trưởng của ACB nói riêng và các ngân hàng thương mại nói chung gặp rất nhiều khó khăn. Lãi suất huy động và cho vay liên tục được điều chỉnh, có thời điểm lãi huy động lên đến 18%/năm rồi giảm xuống còn 7,5-8%/năm, lãi suất cho vay thực tế giảm từ 21%/năm xuống còn 10-12,5%/năm trong vòng 4-6 tháng, làm cho tốc độ tăng trưởng của tổng dư nợ và tổng huy động năm 2008 giảm so với 2007: tốc độ tăng trưởng của tổng dư nợ và tổng huy động 2007 là 44,03% và 74,39%, trong khi đó số liệu này của năm 2008 là 39,28% và 46,53%. Năm 2009 kinh tế thế giới dần hồi phục sau cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế toàn cầu 2008. Cùng với chủ trương kích cầu và ngăn chặn suy giảm kinh tế, sự chuyển hướng chính sách tiền tệ từ thắt chặt sang nới lỏng là yếu tố tạo điều kiện để ngành ngân hàng phục hồi đà tăng trưởng trong năm 2009, đặc biệt là về tín dụng. Bên cạnh đó, so với năm 2008 diễn biến chính sách tiền tệ năm 2009 cũng có phần ổn định hơn với chỉ 2 lần điều chỉnh lãi suất cơ bản, quy định chấm dứt các hoạt động kinh doanh vàng tài khoản, hoạt động của các trung tâm giao dịch vàng làm cho thị trường ngân hàng năm 2009 vẫn còn nhiều diễn biến phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến lãi biên, lợi nhuận cũng như tăng trưởng quy mô của ngân hàng. Năm 2009 tuy ACB chỉ gần đạt được chỉ tiêu đề ra về tổng tài sản, tổng dư nợ tín dụng và huy động nhưng tốc độ tăng trưởng huy động tiền gửi khách hàng và cho vay của ACB đều cao hơn tốc độ tăng trưởng của năm 2008 và cao hơn tốc độ tăng trưởng của ngành. Tốc độ tăng trưởng tổng dư nợ năm 2009 là 79,02%, tăng gấp 2 lần tốc độ tăng 39,28% của năm 2008. Huy động tiền gửi khách hàng của Tập đoàn năm 2009 tăng trưởng 45% bằng 1,6 lần của ngành (27%), và dư nợ cho vay khách hàng tăng trưởng 79%, gấp 2 lần của ngành (38%). Các chỉ tiêu tài chính: Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 ROE 53,80% 36,50% 38,40% ROA 3,30% 2,70% 2,10% Tỉ lệ nợ xấu ( nợ nhóm 3 trở lên) 0,08% 0,90% 0,40% Tỉ lệ an toàn vốn 16,19% 12,44% 9,73% Nguồn: báo cáo thường niên ACB 2007-2009 Những năm gần đây ngân hàng Á Châu luôn đạt được những chỉ số rất tốt về suất sinh lời trên tổng tài sản, suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu, tỉ lệ nợ xấu và tỉ lệ an toàn vốn. Năm 2007, lợi nhuận tăng gấp 3 lần như đã trình bày ở phần trên đã cho phép chỉ số ROA bình quân tăng 1,3% so với 2006, đạt 3,3%. Suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) bình quân nhờ vậy đạt 53,8%, mức cao nhất kể từ ngày thành lập đến nay. Năm 2008, những khó khăn chung của nền kinh tế và ngành tài chính ngân hàng góp phần làm cho ROA giảm 0,6% về mức 2,7%; còn ROE giảm từ 53,8% xuống 36,5%, một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho các chỉ số liên quan đến suất sinh lời của tập đoàn đều giảm so với năm trước là do vốn chủ sở hữu tăng nhanh. Tuy nhiên số liệu cuối năm 2008 cho thấy ACB vẫn có chỉ số ROA và ROE cao nhất trong ngành ngân hàng. Năm 2009 ROA có giảm nhẹ so với 2008 nhưng vẫn ở mức hợp lý. ACB là ngân hàng thực hiện tốt chính sách quản lý chất lượng tín dụng, thể hiện qua tỷ lệ nợ xấu/ tổng dư nợ khá thấp, năm 2007 tỷ lệ này chỉ là 0,08%, phần lớn các khoản nợ được đảm bảo bằng bất động sản thương mại nên có nhiều khả năng thu hồi. Tuy năm 2008 chỉ số này tăng lên mức 0,9%, nhưng vẫn thấp hơn nhiều so với mức bình quân của toàn ngành ngân hàng trong năm này là 3,5%. Đây cũng có thể xem là một thành công của ACB nếu đặt trong bối cảnh môi trường kinh doanh biến động như năm 2008. Tỷ lệ nợ xấu của Tập đoàn cuối năm 2009 chỉ là 0,4%. Với kết quả này, ACB tiếp tục là ngân hàng duy nhất trong nhóm các NHTM cổ phần hàng đầu có tỷ lệ nợ xấu dưới 0,5%. Chất lượng tín dụng của ACB tiếp tục được khẳng định. Trong khi nhiều NHTM bị tác động mạnh bởi quy định mới của NHNN là giảm tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn được sử dụng để cho vay trung dài hạn, đồng thời thay đổi theo hướng thắt chặt cách tính toán, thì năm 2009 là năm thứ sáu liên tiếp ACB duy trì được tỷ lệ này ở mức thấp với độ an toàn cao. Mặc dù mức độ rủi ro trong kinh doanh ngân hàng ngày càng cao, nhưng tỉ lệ an toàn vốn của ACB trong suốt những năm qua vẫn giữ ở mức cao hơn mức tối thiểu 9% ngân hàng nhà nước quy định. Điều này góp phần củng cố thêm lòng tin và sự an tâm của khách hàng cũng như nhà đầu tư đối với ACB. 1.2. Giới thiệu về PGD Lê Quang Định: 1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển: Ngày 07/12/2007, ACB đã khai trương Phòng giao dịch (PGD) Lê Quang Định tại địa chỉ 342 – 344 Lê Quang Định, Phường 11, Quận Bình Thạnh. PGD Lê Quang Định được thành lập trong giai đoạn ACB tích cực mở rộng mạng lưới hoạt động và là đơn vị thứ 105 trực thuộc hệ thống của ACB trên toàn quốc. Tính riêng địa bàn quận Bình Thạnh đến nay đã có 2 chi nhánh và 11 PGD ACB đang hoạt động nhằm phục vụ nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ tài chính – ngân hàng của các tầng lớp dân cư đang ngày càng gia tăng. Trải qua hơn 3 năm hoạt động, cùng với sự phát triển của toàn hệ thống ACB nói chung, PGD Lê Quang Định cũng có sự phát triển không ngừng về các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng; trang thiết bị, công nghệ phần mềm hỗ trợ không ngừng được đổi mới và nâng cao, góp phần làm cho quy trình nghiệp vụ và vấn đề quản lý trở nên nhanh chóng, thuận tiện và chuyên nghiệp hơn. Hiện nay với hơn 24 nhân viên của mình, ACB – PGD Lê Quang Định đang nỗ lực đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, góp phần cũng cố và khẳng định cho phương châm hoạt động của ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu “ ACB – ngân hàng của mọi nhà”. 1.2.2. Nhiệm vụ và chức năng: Ngân hàng Á Châu - Phòng giao dịch Lê Quang Định hoạt động với các chức năng: - Nhận tiền gửi bằng VND, ngoại tệ, vàng. - Cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng. - Dịch vụ thanh toán, chuyển tiền, chuyển tiền nhanh Western Union. - Thu đổi ngoại tệ. - Các dịch vụ thẻ quốc tế và thẻ nội địa (ACB Card). - Các dịch vụ ngân hàng khác - Phòng giao dịch Lê Quang Định được kết nối trực tuyến với Hội sở và tất cả các chi nhánh trong hệ thống Ngân hàng Á Châu. Khách hàng của Phòng giao dịch Lê Quang Định có thể gửi tiền và rút tiền ở mọi nơi trong toàn hệ thống Ngân hàng Á Châu, được cung cấp các dịch vụ qua ngân hàng điện tử (home banking, phone banking, internet banking, mobile banking). 1.2.3. Cơ cấu tổ chức: Giám đốc Phó giám đốc Bộ phận giao dịch & bộ phận ngân quỹ Bộ phận tín dụng Kiểm soát viên giao dịch Giao dịch viên Vận hành Kinh doanh Thủ quỹ NV dịch vụ KH tiền gửi Kiểm soát viên tín dụng NV dịch vụ KH vận hành NV phân tích tín dụng NV quan hệ KH cá nhân NV quan hệ KH doanh nghiệp Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Chức năng của các bộ phận: + Giám đốc/ Phó giám đốc: - Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và giám sát hoạt động của Phòng Giao dịch. - Tổ chức thực hiện việc tiếp thị và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của ACB cho khách hàng. - Quản lý và phát triển nhân viên trong Đơn vị - Giải quyết thắc mắc và khiếu nại của khách hàng. + Bộ phận giao dịch: - Thực hiện các giao dịch gửi, rút tiền (tiền mặt, vàng, tiền chuyển khoản) trên các tài khoản chuyên dùng của khách hàng. - Thực hiện thu đổi séc du lịch, séc nước ngoài phát hành, thu đổi ngoại tệ mặt , mua bán, chuyển đổi ngoại tệ chuyển khoản cho khách hàng. - Thực hiện giải ngân, thu nợ tiền vay (vốn, lãi) tiền mặt, vàng và chuyển khoản. - Thực hiện mở tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi khác cho khách hàng. - Thực hiện thủ tục cung ứng sản phẩm, dịch vụ về tiền gửi, dịch vụ thanh toán cho khách hàng. - Quản lý, cung cấp thông tin giao dịch và thực hiện công việc khác có liên quan đến tài khoản tiền gửi của khách hàng. - Quản lý, lưu trữ hồ sơ thông tin khách hàng giao dịch tiền gửi/sử dụng dịch vụ thanh toán. + Bộ phận ngân quỹ: - Chịu trách nhiệm bảo quản tiền, vàng, ấn chỉ, giấy tờ quan trọng. - Thu chi tiền mặt. - Kiểm tra thực thu, thực chi theo chứng từ kế toán. + Bộ phận tín dụng: - Tư vấn khách hàng khi có nhu cầu vay vốn. - Thẩm định, xét duyệt, kiểm tra và cho vay. - Thu hồi vốn, lãi cho vay, xử lý các khoản nợ khó đòi. - Phối hợp với cách bộ phận khác để thu hồi tốt nợ của khách hàng. - Hướng dẫn khách hàng làm đơn vay vốn. - Một số nghiệp vụ khác có liên quan. 1.2.4 Sơ bộ về tình hình hoạt động của ACB phòng giao dịch Lê Quang Định. Bảng kết quả kinh doanh ACB – PGD Lê Quang Định 2009-2010 Đvt: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 % thay đổi so với 2009 Cá nhân Doanh nghiệp Cá nhân Doanh nghiệp Doanh số huy động 492 602 22.36 483 9 590 Doanh số cho vay 280,2 394,7 40.86 91,5 188,7 183,7 211 Dư nợ 49 67 36.73 33,0 16 32,0 35 Lợi nhuận 0,951 2 110.3 Nợ quá hạn 1.4 1.03 (Nguồn: ACB- PGD Lê Quang Định) Doanh số huy động của ACB Lê Quang Định tăng trưởng khá tốt trong năm 2010 với mức tăng 22.36% từ 492 tỷ năm 2009 lên 602 tỷ. Nếu so sánh với tốc độ tăng trưởng của toàn hệ thống ACB năm 2010 là 26.5% (từ 108.992 tỷ năm 2009 đến 137.881 tỷ năm 2010) thì tốc độ tăng trưởng của ACB Lê Quang Định thấp hơn và bằng 85% của toàn hệ thống. Trong đó, tăng trưởng về huy động chủ yếu bắt nguồn từ tăng trưởng tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Đây là dòng tiền mang tính ổn định cao. Việc tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn tăng mạnh làm cho ngân hàng nâng cao được tính thanh khoản, tính ổn định, có thể giảm bớt dự trữ, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn huy động. Nguồn tiền huy động được phần lớn bắt nguồn từ khách hàng cá nhân (chiếm 98%). Điều này là dễ hiểu bởi khách hàng cá nhân có nguồn tiền nhàn rỗi không muốn gánh chịu rủi ro thường gửi tiết kiệm; còn đối với doanh nghiệp, tiền được sử dụng để kinh doanh kiếm lời, tiền quay vòng càng nhanh càng tốt…nên tiền gửi của doanh nghiệp ở ngân hàng thường không nhiều và thường là tiền gửi thanh toán. Ngoài ra thì lãi suất huy động của ACB không cao so với mặt bằng chung của toàn hệ thống ngân hàng, nhưng chất lượng dịch vụ thì rất tốt, ACB được tạp chí Global Finance bình chọn là ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam năm 2010, cộng với lợi thế về uy tín và quy mô trên thị trường do vậy mà thu hút được khá nhiều khách hàng cá nhân. Hòa với đà phục hồi của nền kinh tế Việt Nam năm 2010, cũng như trên toàn hệ thống, tại ACB_ Lê Quang Định_doanh số cho vay đặc biệt có sự tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2010, đạt mức hơn 40% từ 280 tỷ năm 2009 lên mức 394,7 tỷ năm 2010. Mức tăng này cao hơn 1% so với toàn hệ thống ACB. Cơ cấu cho vay cũng có sự chuyển biến, tỉ trọng cho vay khách hàng cá nhân tăng lên so với cho vay khách hàng doanh nghiệp (doanh số cho vay doanh nghiệp năm 2010 đạt 53.46%, trong khi năm 2009 đạt 67.09%). Công tác thu hồi nợ tốt, cũng như chất lượng các món vay được nâng cao thể hiện qua tỉ lệ nợ quá hạn nhỏ. Tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ năm 2010 là 1.54% giảm đáng kể so với năm 2009 (2.86%). Tốc độ tăng trưởng tín dụng tăng nhanh hơn tốc độ huy động vốn, cộng với tỉ lệ nợ quá hạn giảm và việc phát triển các dịch vụ ngân hàng khác đã làm cho lợi nhuận năm 2010 của PGD Lê Quang Định tăng hơn gấp đôi so với năm 2009, đạt con số 2 tỷ thay vì gần 1 tỷ ở năm 2009. Nhìn chung tình hình hoạt động của ngân hàng Á Châu phòng giao dịch Lê Quang Định đang diễn biến theo chiều hướng rất tốt. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU – PGD LÊ QUANG ĐỊNH: 2.1. Giới thiệu về bộ phận tín dụng tại ACB - Lê Quang Định: 2.1.1. Cơ cấu nhân viên phòng tín dụng: Với quy mô là một phòng giao dịch nên cơ cấu cũng như các chức danh ở bộ phận tín dụng tại ACB – Lê Quang Định không thể đầy đủ như cơ cấu tổ chức bộ máy tín dụng của chi nhánh, tuy nhiên ACB – Lê Quang Định vẫn có các chức danh cần thiết và đầy đủ để thực hiện quy trình công việc và duy trì hoạt dộng của mình. Tại PGD Lê Quang Định không có chức danh trưởng phòng tín dụng mà tất cả hoạt động đều dược điều hành bởi Giám đốc PGD. 2.1.2. Quy trình cách thức thực hiện công việc Bộ phận tín dụng hiện có các chức danh với vai trò và nhiệm vụ cụ thể như sau: Kiểm soát viên tín dụng (KSV TD): Kiểm soát hồ sơ cấp tín dụng đã được phê duyệt: Kiểm soát việc thực hiện đầy đủ các điều kiện cấp tín dụng theo phê duyệt của cấp có thẩm quyền. Kiểm soát hồ sơ theo thủ tục nghiệp vụ kiểm soát tín dụng, quy định ACB: kiểm soát nội dung soạn thảo; kiểm soát việc sử dụng đúng mẫu biểu, ký kết của các bên trên hồ sơ quy định; kiểm soát việc tuân thủ quy trình của NV CSR, PLCT, QLTS, ký kiếm soát các HĐ tín dụng, HĐ bảo đảm ... trong phạm vi hạn mức được giao. Kiểm soát nội dung và tính hợp lệ, hợp pháp của các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay. Báo các với cấp trên, xin ý kiến để giải quyết các vướng mắc, trường hợp ngoại lệ tín dụng phát sinh trong quá trình kiểm soát. Kiểm soát, quản lý và theo dõi khắc phục các trường hợp được chấp thuận ngoại lệ tín dụng phát sinh tại đơn vị. Chịu trách nhiệm về toàn bộ nội dung kiểm soát. Kiểm soát khoản cấp tín dụng thực hiện trên hệ thống TCBS: Kiểm soát tài khoản cho vay, bao thanh toán, bảo lãnh... được tạo mới trên TCBS so với nội dung trên chứng từ. Kiếm soát điều chỉnh tài khoản. Kiểm soát tài khoản bảo đảm được tạo mới, nhập, xuất trên TCBS so với nội dung trên chứng từ. Các công việc khác NV dịch vụ khách hàng vận hành (CSR-VH): Thao tác trên TCBS liên quan đến khoản cấp tín dụng đã được phê duyệt. Thực hiện các thủ tục về sản phẩm, dịch vụ tín dụng cho khách hàng. Quản lý hồ sơ và khoản cấp tín dụng đã được thực hiện của khách hàng. Quản lý bản chính hồ sơ tài sản bảo đảm của khách hàng. NV phân tích tín dụng (CA): Thu thập thông tin, chứng từ có liên quan đến hồ sơ tín dụng của khách hàng. Thẩm định và phân tích thông tin đã thu thập. Nhận xét và đưa ra đề xuất đối với nhu cầu tín dụng của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng việc lựa chọn sản phẩm của ACB, các điều kiện liên quan cho hợp lý. Trình hồ sơ tín dụng cho các cấp có thẩm quyền phê duyệt. Giải quyết các công việc có liên quan trong quá trình cho vay (tái thẩm định, kiểm tra sau giải ngân, nhắc/ thúc/ đòi nợ). Tiếp nhận và phản hổi về đơn vị những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với đơn vị. Báo cáo định kì và đột xuất về công việc theo yêu cầu của lãnh đạo. Thực hiện công việc khác do lãnh đão uỷ quyền hoặc giao phó. NV quan hệ khách hàng cá nhân (PFC): Hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh cá nhân được giao hàng năm theo định mức công việc- bao gồm  số dư tiền gửi, dư nợ tín dụng và phí dịch vụ- thông qua các nội dung: Tư vấn, cung cấp sản phẩn dịch vụ của ACB. Thẩm định và đề xuất cấp tín dụng cho khách hàng. Duy trì quan hệ, chăm sóc khách hàng hiện hữu và phát triển khách hàng mới. NV quan hệ khách hàng doanh nghiệp (RA): Tổ chức tiếp thị bán hàng thông qua phát triển khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu, thu thập thông tin tổng quát của khách hàng tiềm năng. Lập kế hoạch tiếp thị, trực tiếp tiếp xúc khách hàng để giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Hướng dẫn khách hàng hoàn tất các thủ tục vay vốn, thủ tục sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ACB như thanh toán quốc tế, bảo lãnh, thẻ … Thẩm định và đề xuất cấp tín dụng cho khách hàng: Thu thập các thông tin liên quan đến tình hình kinh doanh, tài chính, năng lực và uy tín khách hàng, thông tin ngành và thị trường có liên quan. Thẩm định khách hàng theo qui trình nghiệp vụ, lập tờ trình, phối hợp với chuyên viên phân tích tín dụng đề xuất cấp tín dụng và các vấn đề liên quan. Củng cố và phát triển mối quan hệ khách hàng nhằm khai thác tối đa nhu cầu sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. 2.2 Hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân. 2.2.1 Các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh dành cho cá nhân: Cho vay SXKD và dịch vụ Cho vay trả góp SXKD Đối tượng sử dụng Cá nhân người Việt Nam, hộ gia đình, tổ hợp tác, DNTN: - Đang hoạt động kinh doanh (Có hoặc không có GPKD) Cá nhân người Việt Nam, hộ gia đình, DNTN: - Đang hoạt động kinh doanh (có hoặc không có GPKD), không kinh doanh các ngành nghề trong danh mục hạn chế cho vay theo quy định hiện hành của ACB. - Có thời gian kinh doanh ổn định, liên tục từ 12 tháng trở lên. - Có dự án/phương án kinh doanh khả thi. - Khả năng tài chính đảm bảo hoàn trả nợ vay. - Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp. - Có tài sản thế chấp phù hợp quy định của ACB. Đặc tính sản phẩm Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp KH: + Bổ sung VLĐ + Đầu tư phát triển mua máy móc, trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, nâng cấp cơ sở vật chất, mở rộng nhà xưởng… + Tài trợ vốn thực hiện dự án đầu tư Bổ sung nguồn VLĐ thường xuyên trong SXKD. - Mục đích sử dụng: - Phương thức cho vay: Tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của KH: + Hạn mức tín dụng + Cho vay từng lần + Cho vay trả góp + Cho vay theo dự án Cho vay trả góp - Thời hạn cho vay: Được xác định phù hợp với chu kì sản xuất, kinh doanh và khả năng hoàn trả của KH: ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn (có thể lên đến 144 tháng đối với đầu tư TSCĐ/dự án) Được xác định phù hợp với chu kì sản xuất, kinh doanh và khả năng hoàn trả của KH. Thời gian vay tối đa 84 tháng, không có thời gian ân hạn - Mức cho vay: Căn cứ vào: + Phương án SXKD. + Trị giá TSBĐ. + Khả năng thanh toán nợ vay của KH. + Khả năng nguồn vốn của ACB. Mức cho vay tối đa: Khách hàng không có GPKD 1 tỷ đồng (hoặc tương đương). Khách hàng có GPKD Không hạn chế. 10 tỷ đồng ( hoặc tương đương). - Phương thức trả nợ: + Trả lãi hàng tháng, vốn trả cuối kì (vay ngắn hạn). + Trả dần vốn và lãi định kì. + Trả lãi: hàng tháng. + Trả vốn gốc: trả góp đều theo định kỳ (không quá 6 tháng/kỳ) hoặc trả góp bậc thang tăng dần với mức tăng vốn gốc tối đa 20%/năm. - Loại tiền cho vay: VND, USD, Vàng ACB hoặc Vàng SJC. VND hoặc vàng. - Lãi suất: Theo quy định hiện hành của ACB. - Tài sản bảo đảm: + Bất động sản, nhà ở, đất ở, nhà xưởng, văn phòng, đất thuê. + Tài sản đảm bảo khác: máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải, hàng hóa. + Chứng từ có giá. Bất động sản (nhà, đất, nhà xưởng, văn phòng…) thuộc sở hữu của chính người vay hoặc thân nhân người vay. Thủ tục đăng kí: - Giấy đề nghị vay vốn: Theo mẫu của ACB. - Hồ sơ pháp lý: + CMND/Hộ chiếu, Hộ khẩu/KT3, Giấy đăng ký kết hôn/xác nhận độc thân, … của người vay, người hôn phối và bên bảo lãnh (nếu có) + Giấy đăng ký kinh doanh hoặc Giấy khai thuế/ đóng thuế hoặc Giấy xác nhận của UBND Phường/ Xã/ Thị trấn. + Chứng từ sở hữu tài sản đảm bảo. Hồ sơ chứng minh mục đích sử dụng vốn: + Hợp đồng mua hàng, hóa đơn, chứng từ (nếu có), … + Phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đầu tư phát triển và kế hoạch trả nợ vay. Hồ sơ chứng minh năng lực tài chính, chứng minh thu nhập: Hợp đồng mua, bán hàng; biên lai thuế; hóa đơn; chứng từ ... (nếu có). Những ưu đãi đặc biệt - Thủ tục đơn giản, nhận tiền nhanh chóng. - Lãi suất hấp dẫn. - Sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện đại, tăng cường sự thuận tiện: Phone Banking, Mobile Banking, ACB Online. - Nhân viên tư vấn và hướng dẫn tận tình, tận nơi. - Thời gian vay lên đến 144 tháng (12 năm) đối với đầu tư tài sản cố định/ dự án. - Phương thức trả nợ linh hoạt phù hợp với đặc điểm kinh doanh của khách hàng. Kể từ năm 2011, ACB chuyển đối tượng vay là doanh nghiệp tư nhân sang nhóm khách hàng doanh nghiệp thay cho nhóm khách hàng cá nhân như từ trước đến hết năm 2010. 2.2.2. Quy trình nghiệp vụ cấp tín dụng cá nhân: Bước 1: Hướng dẫn thủ tục vay vốn cá nhân và tiếp nhận hồ sơ Khách hàng có nhu cầu vay vốn liên hệ với phòng khách hàng cá nhân (KHCN) tại sở giao dịch; hoặc phòng tín dụng, phòng KHCN tại các chi nhánh; hoặc bộ phận tín dụng tại phòng giao dịch. PFC, CSR-VH tìm hiểu, tư vấn và hướng dẫn khách hàng (KH) làm bộ hồ sơ tín dụng (HSTD) đầy đủ: Hồ sơ TSĐB: chuyển cho bộ phận thẩm định HSTD: giao cho CA thẩm định Truy xuất thông tin TCBS và CIC (nếu có) Kết quả: Biên nhận hồ sơ vay vốn ( Xem phụ lục 1) Hồ sơ vay vốn của khách hàng. Bao gồm: Giấy đề nghị vay vốn (Xem phụ lục 2 – Giấy đề nghị cấp tín dụng). Hồ sơ pháp lý. Hồ sơ chứng minh mục đích sử dụng vốn (Xem phụ lục 3 – Phương án sử dụng vốn vay bồ sung vốn SXKD). Chứng từ sở hữu tài sản đảm bảo. Dữ liệu trên CSML (Hệ thống quản lý thông tin KH mà ACB sử dụng) Kết quả thông tin truy xuất TCBS, CIC (Xem phụ lục 4 – Báo cáo thông tin quan hệ tín dụng trên CIC) Bước 2 - Thẩm định tín dụng và lập tờ trình: Thẩm định tín dụng: do CA thực hiện. CA xem xét hồ sơ, biết tính chất của ngành nghề kinh doanh để từ đó tham khảo, liên hệ phỏng vấn trực tiếp KH, thẩm định/ phân tích tín dụng và nhận các chứng từ bổ sung nếu cần thiết. Tờ trình thẩm định KH vay được lập theo biểu mẫu quy định của ACB, có đầy đủ chữ kí hữu quyền. Tình hình về KH, nhu cầu vốn, TSĐB, lịch sử giao dịch với ACB và các TCTD khác phải được trình bày rõ ràng, dễ hiểu và có số liệu chứng minh. Trong quá trình lập hồ sơ nếu có vướng mắc về các quy định pháp luật có liên quan đến hợp đồng kinh tế, giấy tờ sở hữu của tài sản thế chấp, cầm cố… thì cán bộ tín dụng có trách nhiệm chuyển đến bộ phận pháp chế tham vấn, kiểm tra cho ý kiến. Thẩm định TSĐB: có thể thực hiện đồng thời với thẩm định tín dụng. Nếu vượt thẩm quyền định giá của đơn vị, hồ sơ TSĐB sẽ phải chuyển cho phòng định giá TSĐB hội sở. Kết quả: Tờ trình thẩm định tín dụng khách hàng cá nhân với các khoản mục được trình bày chi tiết: I. Thông tin về khách hàng (xem phụ lục 5.1) II. Hiện trạng – kiến nghị cấp tín dụng (xem phụ lục 5.2) III. Lịch sử/uy tín giao dịch của khách hàng (xem phụ lục 6.1) IV. Mô tả nhận xét phương án sử dụng vốn vay (xem phụ lục 6.2) V. Tình hình tài chính cá nhân của khách hàng (xem phụ lục 7.1) VI. Nguồn trả nợ (xem phụ lục 7.2) VII. Nhận xét chung về HSTD và các chỉ số rủi ro (xem phụ lục 8.1) VIII.Kiến nghị (xem phụ lục 8.2) Bước 3: Xét duyệt hồ sơ vay: Đăng kí trình HSTD: CA trình cho cấp kiểm soát phù hợp sau khi được thông qua bởi KSV-TD: Đối với hồ sơ vay nhỏ hơn 200 triệu đồng: trình cho GĐ/PGĐ phòng giao dịch. Đối với hồ sơ vay từ 200 đến 300triệu đồng: trình cho ban tín dụng chi nhánh (Nếu bị từ chối vẫn có thể trình tiếp lên ban tín dụng hội sở). Đối với hồ sơ vay trên 300t riệu đồng: trình cho ban tín dụng hội sở. Phê duyệt HSTD và thông báo kết quả cho KH: Sau khi có ý kiến phê duyệt của cấp kiểm soát tương ứng: Nếu trong trường hợp không cho vay: CA thông báo từ chối trình lãnh đạo ký, trong đó nêu rõ lý do từ chối cấp tín dụng. Nếu hồ sơ xin vay được chấp thuận: CA phải thông báo cho khách hàng biết để chuẩn bị thủ tục cần thiết cho việc công chứng. Bước 4: Hoàn chỉnh hồ sơ pháp lý, hẹn khách hàng công chứng TSĐB, đăng kí giao dịch đảm bảo và kí kết HĐTD: Hồ sơ đã được phê duyệt, CA sẽ chuyển cho bộ phân pháp lí chứng từ (PLCT). Nếu là hồ sơ từ chối: PLCT sẽ chuyển cho CSR-VH và CSR-VH sẽ tạo hồ sơ từ chối trên TCBS về TK bị từ chối theo phê duyệt Nếu là hồ sơ được phê duyệt vay: PLCT soạn hồ sơ hẹn KH đi công chứng và soạn hợp đồng. Nhân viên PLCT giao hồ sơ cho KSV-TD và CRS-VH kiểm tra. Hợp đồng tín dụng đã được kí kết và đóng dấu sẽ được chuyển lại cho nhân viên PLCT để đi công chứng thế chấp.Việc công chứng đăng kí TSĐB do nhân viên PLCT thực hiện theo thủ tục quy định. Thực hiện các thủ tục khác (nếu có): Mua bảo hiểm. Làm văn bản cam kết. Nhận bổ sung chứng từ còn thiếu. Bước 5: Giải ngân theo HĐTD: CSR-VH nhận lại hồ sơ đã được kí kết và công chứng từ nhân viên PLCT và soạn khế ước nhận nợ, tạo tạo tài khoản cho vay của khách hàng trên TCBS. Sau đó, CSR-VH sẽ thông báo và hẹn KH giải ngân. CSR-VH kiểm tra các điều kiện giải ngân trong phê duyệt, khi đầy đủ chuyển cho bộ phận giao dịch thực hiện thủ tục chi tiền. Bộ phận giao dịch giải ngân cho khách hàng và chuyển lại các chứng từ lưu cho Loan –CSR. Sau khi giải ngân, khoản vay được bộ phận trung tâm thu nợ quản lý quá trình nợ. Lưu trữ hồ sơ vay. Lưu trừ hồ sơ vay theo quy định ACB. Lưu bản chính giấy tờ liên quan đến TSBĐ. Bước 6: Giám sát kiểm tra sử dụng vốn vay: CA, CSR-VH phụ trách hồ sơ tiến hành theo dõi, nhắc nhở và đôn đốc KH bỏ sung đầy đủ các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay. Định kì theo dõi danh sách KH đến kì hạn trả nợ trên TCBS và nhắc nhở KH trả đúng hạn. CA, PFC còn phải định kỳ kiểm tra tại cơ sở kinh doanh của khách hàng. Qua việc kiểm tra cán bộ tín dụng có thể đánh giá được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và việc sử dụng vốn vay đúng mục đích hay không để có những biện pháp xử lý thích hợp. Bước 7: Quản lý và lưu trữ hồ sơ vay: Hồ sơ vay do CSR-VH chịu trách nhiệm quản ký và lưu trữ. Trong bìa hồ KH vay: hồ sơ nhân thân, hồ sơ vay, hồ sơ TSĐB, hồ sơ tài chính, hồ sơ pháp lý được sắp xếp, phân loại theo đúng quy định. Bước 8: Thanh lý hợp đồng tín dụng: VSR-VH thực hiện: KH tất toán khoản vay, CSR-VH kiểm tra TCBS về TSĐB, giải chấp TSĐB. Lưu hồ sơ thanh lý. 2.2.3. Thực trạng hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân tại ACB – Lê Quang Định: a) Cơ cấu dư nợ cho vay SXKD dành cho KHCN trong tổng dư nợ cho vay cá nhân. Bảng 2.1: Dư nợ cho vay SXKD dành cho KHCN trong tổng dư nợ cho vay cá nhân: Năm 2009 Năm 2010 Thay đổi so với 2009 Trị giá Tỉ trọng Trị giá Tỉ trọng Giá trị Tỉ lệ thay đổi Cho vay KHCN 91,5 100% 183,7 100% 92,2 100,77% Cho vay SXKD dành cho KHCN 50,1 54,75% 96,6 52,59% 46,5 92,81% Cho vay phi sản xuất kinh doanh 41,4 45,25% 87,1 47,41% 45,7 110,39% Nguồn: ACB-Lê Quang Định Biểu đồ cơ cấu cho vay KHCN năm 2009 và 2010 Đvt: tỷ đồng Hình 2.1 Ở cả hai năm 2009 và 2010 thì trong mảng khách hàng cá nhân, cho vay để sản xuất kinh doanh chiếm ưu thế hơn so với cho vay phi sản xuất kinh doanh (tiêu dùng và các mục đích khác như mua bất động sản). Xét về mặt giá trị thì so với năm 2009, doanh số cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân ở ACB phòng giao dịch Lê Quang Định có sự tăng trưởng mạnh mẽ: từ 50,1 tỷ lên 96,6 tỷ, tăng trưởng đến 92,81%. Tuy nhiên xét về tỷ trọng trong mảng cho vay dành cho khách hàng cá nhân thì lại có phần sụt giảm, nhưng không đáng kể (52,59% so với 54,75% của năm 2009). Nhìn lại tình hình hoạt động của phòng giao dịch, xét về đối tượng khách hàng ta có bảng sau: Bảng 2.2: tình hình cho vay theo nhóm đối tượng khách hàng Đơn vị tính: tỷ VNĐ 2009 2010 Thay đổi so với 2009 Tỉ lệ thay đổi so với 2009 Đóng góp vào tăng trưởng doanh số Doanh số cho vay 280,2 394,7 114,5 40,86% Doanh số cho vay KHCN 91,5 183,7 92,2 100,77% 32,9% Doanh số cho vay KHDN 188,7 211 22,3 11,82% 7,96% Có thể thấy mảng khách hàng cá nhân trong năm 2010 đã có sự phát triển mạnh mẽ, tốc độ tăng của tổng doanh số so với năm 2009 chỉ đạt 40,86%, nhưng cho vay dành cho khách hàng cá nhân tăng tới hơn 100%, đóng góp lớn vào việc thúc đẩy tình hình kinh doanh của phòng giao dịch (làm doanh số tăng đến 32,9%). Ta có thể làm một phép tính đơn giản để thấy được mức độ đóng góp của mảng cho vay sản suất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân vào việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng giao dịch bằng cách nhân tỉ lệ đóng góp vào tăng trưởng doanh số của cho vay khách hàng cá nhân với tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh nằm trong mảng cho vay khách hàng cá nhân: 32,9% × 52,59% = 17,302%. Như vậy, tuy có sụt giảm đôi chút về tỷ trọng nhưng cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân đóng đã đóng góp đáng kể vào việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của phòng giao dịch. Một điều có thể dễ dàng nhận ra đó là cơ cấu dòng cho vay đang đổ về phía khách hàng cá nhân khi có sự tăng trưởng mạnh trong năm 2010. ACB Lê Quang Định đang có xu hướng nhắm đến đối tượng khách hàng cá nhân nhiều hơn để “tích tiểu thành đại”. b) Cơ cấu dư nợ cho vay SXKD dành cho KHCN trong tổng dư nợ cho vay SXKD: Cho vay SXKD bao gồm cho vay sản xuất gia công chế biến, thương mại và dịch vụ là hoạt động cho vay giữ vị trí then chốt trong hoạt động cho vay phân theo ngành nghề của ngân hàng.Bảng 2.3: cơ cấu cho vay sản xuất kinh doanh và phi sản xuất kinh doanh phân theo đối tượng khách hàng: Năm Đối tượng KH   2009 2010 Vay SXKD phi sxkd Vay SXKD phi sxkd Giá trị Giá trị/tổng cho vay SXKD Giá trị Giá trị/ tổng cho vay SXKD KHCN 50.1 27,44% 41.4 96.6 35,46% 87.1 KHDN 132.5 72,56% 56.2 175.8 64,54% 35.2 TỔNG 182.6 100% 97.6 272.4 100% 122.3 Tỉ lệ so với tổng doanh số cho vay 65,17% 34,83% 69,01% 30,99% Cho vay sản xuất kinh doanh đóng góp khá mạnh và giữ vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của phòng giao dịch: năm 2009 doanh số cho vay sản xuất kinh doanh chiếm tỉ trọng 65,17% trong tổng doanh số cho vay, đạt mức 182,6 tỷ. Sang năm 2010, cho vay sản xuất kinh doanh chiếm tỉ trọng 69,01% trong tổng doanh số cho vay, đạt con số 272,4 tỷ. Cho vay SXKD được mở rộng đồng nghĩa với việc các chủ thể kinh doanh mở rộng quy mô phát triển việc sản xuất kinh doanh của mình, từ đó góp phần đưa nền kinh tế đi lên, dần thoát ra khỏi những khó khăn và phục hồi sau khủng hoảng. Biểu đồ cơ cấu cho vay SXKD 2009 & 2010 Đvt: tỷ VNĐ Hình 2.2 Trong năm 2009 cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân chiếm tỉ trọng 27,44% trong tổng cho vay sản xuất kinh doanh. Bước sang năm 2010 có sự tăng trưởng mạnh mẽ cả về số lượng lẫn tỉ trọng. Như đã thấy khi đã xem xét trong phần cho vay dành cho đối tượng khách hàng cá nhân, cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân tăng trưởng đến 92,81% so với năm 2009 đạt con số 96,6 tỷ, và chiếm tỷ trọng 35,46% trong tổng cho vay sản xuất kinh doanh của phòng giao dịch. Sự tăng trưởng này, cùng với tăng trưởng của mảng cho vay dành cho khách hàng cá nhân cho thấy phòng giao dịch đang dần chuyển hướng sang mảng khách hàng cá nhân. c) Hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân phân theo phương thức cho vay: Phương thức cho vay áp dụng cho sản phẩm cho vay SXKD dành cho KHCN gồm ba phương thức là cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng (HMTD) và cho vay trả góp. Bảng 2.4: cho vay sản xuất kinh doanh dành cho KHCN phân loại theo phương thức cho vay. Năm Phương thức  2009 2010 doanh số tỉ trọng dư nợ doanh số tỉ trọng dư nợ Cho vay từng lần 44.4 24.32% 1.7 48.7 17.88% 1.1 Cho vay theo HMTD 62.4 34.17% 3.2 101.6 37.30% 3.4 Cho vay trả góp 75.8 41.51% 7.1 122.1 44.82% 8 Tổng 182.6 100% 12 272.4 100% 12.5 Với nguồn trả nợ là từ phương án sản xuất và mang đặc điểm của cho vay dành cho khách hàng cá nhân là nguồn thu nhập nhỏ và thường xuất phát đều đặn nên cũng dễ hiểu khi thấy cho vay trả góp chiếm tỉ trọng cao nhất trong các phương thức cho vay SXKD dành cho khách hàng cá nhân. Tỷ trọng cho vay trả góp trong tổng cho vay SXKD dành cho KHCN trong năm 2009 và năm 2010 không biến động nhiều, chiếm hơn 40%, tiếp theo là cho vay theo HMTD, cho vay từng lần chiếm tỷ trọng nhỏ nhất. Biểu đồ tỷ trọng cho vay SXKD dành cho KHCN phân theo phương thức năm 2009 và 2010: Đvt: tỷ VNĐ Hình 2.3 Nhìn về tổng thể, tất cả các hình thức cho vay ra của mãng cho vay SXKD dành cho khách hàng cá nhân đều có được sự tăng trưởng về doanh số. Tuy nhiên, dễ dàng nhận thấy: tỷ trọng cho vay từng lần sụt giảm một cách đáng kể (từ 24.32% xuống còn 17.88%), thay vào đó, tỷ trọng cho vay theo HMTD và cho vay trả góp tăng lên. Giải thích cho điều này là do cho vay theo HMTD là hình thức cho vay hiện đại, có nhiều ưu thế vượt trội, hơn hẳn cho vay từng lần, thuận tiện cho cả khách hàng và ngân hàng: Chỉ thẩm định hồ sơ một lần, giải ngân được nhiều lần, thủ tục giải ngân nhanh chóng, đáp ứng được những nhu cầu thường xuyên, ngắn hạn của khách hàng. Đây là một tín hiệu đáng mừng, vì cho vay theo HMTD và cho vay trả góp làm tăng sự gắn bó giữa khách hàng với ngân hàng. Hơn nửa, những khách hàng sử dụng sản phẩm vay theo HMTD là những khách hàng thực sự có nhu cầu lớn, thường xuyên. Trong tương lại, sự dịch chuyển như thế này là cần thiết để nâng cao doanh thu cũng như hiệu quả hoạt động đối với một ngân hàng hiện đại. d) Hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân phân theo thời hạn cho vay: Bảng 2.5: cơ cấu theo thời hạn cho vay SXKD dành cho khách hàng cá nhân. Năm Thời hạn  2009 2010 doanh số tỉ trọng dư nợ doanh số tỉ trọng dư nợ Ngắn hạn 115,6 63,31% 5 197,7 72,58% 5.3 Trung & dài hạn 67 36,69% 7 74,7 27,42% 7,2 Biểu đồ tăng trưởng doanh số cho vay SXKD dành cho khách hàng cá nhân theo thời hạn vay: Đơn vị tính: tỷ VNĐ Hình 2.4 Nhận xét: Doanh số cho vay ngắn hạn tăng trưởng mạnh hơn nhiều so với cho vay trung & dài hạn. Cụ thể: năm 2010, doanh số cho vay ngắn hạn tăng hơn so với năm 2009 là 82,1 tỷ (tương đương mức tăng 71% so với 2009), đạt con số 197,7 tỷ, trong khi đó cho vay trung và dài hạn chỉ tăng có 7,7 tỷ (tăng 11% so với 2009). Với sự chuyển biến này thì khả năng thanh khoản của phòng giao dịch sẽ được đảm bảo hơn, đồng thời đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn của ngân hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động của phòng giao dịch. Về mặt vĩ mô, việc đẩy nhanh vòng xoay đồng tiền góp phần vào tăng hiệu quả cung tiền M0 do NHNN phát hành, giảm lạm phát, giúp NHNN dễ dàng hơn trong công tác điều hành chính sách tiền tệ. Chương 3: Các giải pháp nâng cao chất lượng, hạn chế rủi ro khoản vay SXKD nói chung và dành cho khách hàng cá nhân nói riêng. 3.1: Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân tại ACB-phòng giao dịch Lê Quang Định. 3.1.1: Những kết quả đạt được. Hoạt động kinh doanh đạt được tốc độ tăng trưởng tốt, đặt biệt là phía khách hàng cá nhân. Cho vay sản xuất kinh doanh dành cho khách hàng cá nhân đạt được tỉ lệ tăng trưởng mạnh, cơ cấu cho vay theo các phương thức có sự phân phối hợp lí với chuyển biến tích cực, phát triển được kĩ thuật cho vay, và phát triển được mối quan hệ với khách hàng. Cơ cấu theo thời hạn của các khoản vay đạt được khả năng thanh khoản tốt, giảm thiểu được rủi ro. Chất lượng các khoản vay cũng rất tốt, tỉ lệ nợ quá hạn thấp. ACB-phòng giao dịch Lê Quang Định thật sự đã đáp ứng rất tốt nhu cầu tài chính cho đối tượng khách hàng cá nhân, tăng cường được mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và ngân hàng, phục vụ tốt cho những khách hàng quen thuộc. Giúp đỡ khách hàng trong sản xuất kinh doanh cũng chính giúp đỡ nền kinh tế hoạt động hiệu quả hơn. Hiện nay các NHTM phải thực hiện giảm tốc độ và tỷ trọng cho vay lĩnh vực phi sản xuất và áp dụng tỷ lệ dự trữ bắt buộc theo điểm b khoản 2 Chỉ thị số 01/CT-NHNN_ Tại điểm b khoản 2 Chỉ thị số 01/CT-NHNN ngày 01/3/2011 của Thống đốc NHNN có quy định tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất của TCTD so với tổng dư nợ đến 30/6/2011 tối đa là 22% và đến 31/12/2011 tỷ trọng này tối đa là 16%. Như vậy nguồn vốn dành cho hoạt động cho vay lĩnh vực sản xuất kinh doanh sẽ dồi dào hơn, hứa hẹn một sự phát triển tốt trong năm 2011 và tương lai về sau. 3.1.2: Các tồn tại và khó khăn gặp phải. Bước sang năm 2011 ACB chuyển đối tượng vay là chủ doanh nghiệp tư nhân sang nhóm khách hàng doanh nghiệp thay vì là nhóm khách hàng cá nhân như trước đây, điều này sẽ làm sụt giảm đáng kể tỉ trọng các khoản cho vay ở mảng khách hàng cá nhân, đặc biệt là trong lĩnh vực cho vay sản xuất kinh doanh. Trước mắt nền kinh tế đang phải đối mặt với lạm phát tăng cao, lãi suất thị trường cao khiến cho các đối tượng thiếu vốn khó tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng, đặc biệt với đối tượng là khách hàng cá nhân, do quy mô tài chính nhỏ nên việc vay vốn ngân hàng trong điều kiện lãi suất cao lại càng khó khăn. Đồng thời việc hạn chế tăng trưởng tín dụng trong năm 2011 chỉ ở mức 20% theo nghị quyết số 11/NQ-CP kí ngày 24/02/2011 thì việc mở rộng tín dụng lại gặp nhiều hạn chế. Do những khó khăn từ nền kinh tế và các yếu tố vĩ mô đem lại, cộng với đặc điểm của nhóm khách hàng cá nhân là công tác quản lý, dự báo tài chính và kế toán … còn gặp nhiều hạn chế nên cung và cầu vốn trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh ở nhóm khách hàng này vẫn còn rất nhiều hạn chế 3.2 Những kiến nghị nâng cao chất lượng, hạn chế rủi ro khoản vay SXKD nói chung và dành cho khách hàng cá nhân nói riêng. Với những gì đã xảy ra trong những năm vừa qua, trong điều kiện nền kinh tế vĩ mô chưa thực sự ổn định, đầu tư công thất thoát, lãng phí và hiệu quả thấp, thậm chí là lỗ vốn; luật pháp còn nhiều cái chưa rõ ràng, chế tài chưa đủ mạnh để răn đe. Mặt khác, nguồn vốn đầu tư FDI đổ vào Việt Nam khá mạnh trong thời gian gần đây, tăng trưởng GDP luôn ở mức cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới, hứa hẹn thị trường tài chính – tiền tệ ở Việt Nam sẽ phát triển mạnh trong vài năm tới Trước những cơ hội và thách thức đó, nhằm mục đích hệ thống ngân hàng nói chung và ngân hàng ACB nói riêng có thể hoạt động hiệu quả, ngoài sự nổ lực của các NHTM, NHNN cũng cần có những bước cải tiến. Cụ thể như: Hoàn thiện hơn nữa hệ thống pháp luật về ngân hàng. Chủ động xây dựng và thực hiện có hiệu quả chiến lược phát triển hệ thống ngân hàng Việt Nam, chiến lược hội nhập quốc tế của ngành ngân hàng, có kế hoạch hành động cụ thể, rõ ràng. Cải cách tổ chức và hoạt động của NHNN phải phù hợp với cải cách hành chính nhằm nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước trong lĩnh vực ngân hàng - tiền tệ. Phát triển đồng bộ và vận hành có hiệu quả thị trường tiền tệ. Đẩy mạnh việc cơ cấu lại các NHTM theo các đề án đã được chính phủ phê duyệt. Đối với Ngân hàng ACB – PGD Lê Quang Định: Những tháng cuối năm 2010 và đầu năm 2011, trong hoàn cảnh nền kinh tế vĩ mô còn tồn tại nhiều bất cập: Lạm phát cao, giá cả các mặt hàng thiết yếu tăng đột biến, tỷ giá ngoại tệ tăng mạnh, khan hiếm USD…v.v. Trước hoàn cảnh đó, NHNN đã ban hành nhiều chính sách để kiềm chế lạm phát như: đặt chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng năm 2011 chỉ là 20%, tăng các lãi suất chủ chốt như lãi suất cơ bản, lãi suất tái cấp vốn, tăng dự trữ bắt buộc… làm cho lãi suất huy động/cho vay trên thị trường cũng liên tục tăng cao. Lãi suất huy động lên đến 14%/năm, lãi suất cho vay có lúc đạt 22%/năm, gây khó khăn cho Ngân hàng trong việc huy động nguồn vốn và gây khó khăn cho khách hàng vay tiền tại ngân hàng, mức độ rủi ro từ đó cũng tăng lên Đứng trước hoàn cảnh này, để có thể hoạt động ổn định, hiệu quả và có lợi nhuận, nhất thiết ngân hàng ACB –PGD Lê Quang Định phải có những giải pháp, chiến thuật hợp lý. Xin được đề cử một số giải pháp như sau: 1. Phải làm tốt công tác huy động nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả: bằng cách tăng cường công tác tiếp thị sản phẩm, chương trình khuyến mãi ở khu vực đông dân cư, khu vực có nền kinh tế phát triển (khu vực Bạch Đằng, Điện Biên Phủ, Xô Viết Nghệ Tĩnh…), có nhiều hình thức và biện pháp hữu hiệu khơi tăng nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong dân cư. Thực hiện tốt phương châm "đi vay để cho vay" đáp ứng mọi nhu cầu của người vay. 2. Làm tốt công tác khách hàng, xây dựng và bảo vệ mối quan hệ với khách hàng. Luôn chủ động tìm kiếm khách hàng trên từng thị trường thích hợp, nhằm mục đích tăng uy tín của ngân hàng và thu hút khách hàng 3. Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát: Đưa công tác kiểm tra, kiểm soát đi vào chiều sâu và thường xuyên nhằm mục đích giúp cho người vay sử dụng vốn đầu tư đúng mục đích, giúp cho ngân hàng thu hồi vốn đúng thời hạn và hạn chế được nợ quá hạn phát sinh. Ngăn chặn nợ quá hạn mới phát sinh bằng cách : - Xây dựng chiến lược kinh doanh của ngân hàng thực sự có sức sống thể hiện toàn bộ ý chí quyết tâm của ngân hàng cơ sở, khả năng thực hiện mang đầy đủ tính thức tế, tính khoa học. Chiến lược kinh doanh chính là kế hoạch qua đó thể hiện mục tiêu đạt được cụ thể, thể hiện biện pháp quản lý, tác nghiệp và công cụ điều hành để đạt được mục tiêu đã xác định. - Xây dựng chiến lược khách hàng : Đặt mục tiêu trở thành ngân hàng số 1 Việt Nam về mãng dịch vụ và bán lẽ, khách hàng khi nhắc đến ACB nghĩa là nhắc đến sự hài lòng, thu hút được đối tượng khách hàng khó tính, hoặc yêu cầu cao. - Tăng cường công tác thẩm định dự án cho vay, đây là một nội dung tác nghiệp của CBTD, giữ vị trí quyết định đến chất lượng tín dụng và khả năng phòng ngừa rủi ro. - Kiểm tra chặt chẽ hồ sơ trướcc khi phát tiền vay. - Kiểm tra trong quá trình sử dụng vốn vay, kết quả sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, thanh toán để đôn đốc thu nợ, lãi. 4. Đơn giản hóa quy trình, thủ tục Phải không ngừng cải tiến nghiệp vụ, hợp lý hoá giấy tờ, đa dạng hoá dịch vụ, đối với phong cách giao tiếp giảm bớt trung gian, giải ngân kịp thời, đảm bảo cho vay đúng đối tượng, đúng dự án và đạt hiểu quả kinh tế cao. 5. Giải pháp xây dựng và xử dụng quỹ bù đắp rủi do cho hoạt động tín dụng : Rủi ro là tất yếu trong quá trình kinh doanh, nên phải có cơ chế để chủ động khắc phục nó. Đã kinh doanh là phải chấp nhận rủi ro, kinh doanh tiền tệ lại có mức độ rủi ro gấp nhiều lần so với các loại hình kinh doanh khác, bởi kết quả kinh doanh ngân hàng không những phụ thuộc vào các yếu tố như ở các doanh nghiệp bình thường vẫn có, mà còn phụ thuộc vào kết quả kinh doanh của khách hàng ( đặc biệt là khách hàng vay vốn ) rủi ro trong kinh doanh của khách hàng cuối cùng dẫn đến rủi ro của ngân hàng. Cho đến nay vẫn chưa có cơ chế hữu hiệu phòng chống rủi ro mất vốn do người vay gây ra, ngòai quỹ dự phòng đặc biệt quá nhỏ bé, chưa đủ sức chủ động phòng chống, khắc phục tình trạng nợ quá hạn, nợ khó đòi. Khi nợ khó đòi tăng lên sẽ gây khó khăn cho cho hoạt động ngân hàng không có nguồn để bù đắp các tổn thất do khách hàng không trả được nợ. Mặc dù nhà nước có một số biện pháp để giải quyết nợ khê đọng, khó đòi dưới hình thức khoanh nợ, nhưng đây chỉ là biện pháp tạm thời, về lâu dầi ngân hàng cần có cơ chế hình thành quỹ bù đắp rủi ro tín dụng để giải quyết các khoản nợ này. 6. Nâng cao hiệu suất huy động vốn: Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, cải tiến mẫu mã cho hấp dẫn, tăng cường các công tác tuyên truyền cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng tiềm năng của Ngân hàng. Giao chỉ tiêu khách hàng cho các nhân viên để thi đua phấn đấu trong kinh doanh, thực hiện các chính sách khách hàng đầy đủ và linh hoạt trong việc xữ lý lãi xuất. 7. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và chính quyền địa phương Chọn các khách hàng truyền thống có uy tín trong kinh doanh đồng thời tăng cường công tác thẩm định, tăng cường công tác với địa phương. 8. Đào tạo nhân viên cả về năng lực trình độ lẫn phẩm chất đạo đức: Không thể hoàn thiện và mở rộng tín dụng nếu không có sự hợp tác và cam kết đầy đủ của toàn bộ tập thể cán bọ, nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, có trình độ nghiệp vụ, nhận thức xã hội và hiểu biết pháp lật tốt, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong tình hình mới, ngân hàng chỉ nên đưa những cán bộ có đủ tiêu chuẩn vào làm nghiệp vụ tín dụng. Do đó cần phải có định hướng tiêu chuẩn cán bộ tín dụng. Theo tôi, ngoài vấn đề về phẩm chất đạo đức nghề nghiệp, đòi hoải cán bộ tín dụng cần có thêm kỹ năng bán hàng, kỹ năng điều tra, kỹ năng phân tích, kỹ năng viết, kỹ năng đàm phán với khách hàng. Trên cơ sở đó đòi hoỉ ngân hàng cần rà soát lại đội ngũ cán bộ hiện có, có kế hoặch đào tạo lại, bổ xung những mặt còn thiếu, còn yếu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ. Bên cạnh kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ các cán bộ tín dụng còn phải thường xuyên trang bị thêm hiểu biết về pháp luật thị trường, các lĩnh vực khác về kinh tế – tài chính, tin học, ngoại ngữ. Đồng thời chú trọng công tác giáo dục chính trị tư tưởng cho cán bộ tín dụng, làm cho họ thấy được vai trò, vị trí và trách nhiệm lớn lao của mìnhtrong sự nghiệp kinh doanh của ngân hàng, đẻ ngày càng có sự nỗ lực trong công tác. 9. Kết hợp chặt chẽ với cấp uỷ, chính quyền địa phương và các đoàn thể . Cấp uỷ, chính quyền địa phương và các đoàn thể có vai trò hết sức quan trọng trong việc cho vay của ngân hàng đối với việc phát triển kinh tế hộ sản xuất nông nghiệp, nông thôn, từ khi xác định dự án phát triển kinh tế xã hội của địa phương đến xét duyệt cho vay, đôn đốc trả nợ và xử lý các trường hợp vi phạm qui chế tín dụng. Thực trạng hoạt động tín dụng trên địa bàn nông thôn của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh trì đã khẳng định nơi nào duy trì tốt mối quan hệ này thì qui mô tín dụng được mở rộng và chất lượng tín dụng ngày càng cao. Vì vậy trong định hướng kinh doanh của mình ngân hàng nông nghiệp Thanh trì đã xác định phải tăng cường tranh thủ sự ủng hộ và giúp đỡ của cấp uỷ và chính quyền địa phương cũng như các tổ chức đoàn thể. Muốn duy trì và làm tốt công tác này ngoài việc đề cao trách nhiệm chung của cấp uỷ, chính quyền, đoàn thể, thì ngân hàng cũng phải trích một phần tỷ lệ hoa hồng thích đáng đối với các món vay đã thu hết nợ gốc và lãi sòng phẳng (đặc biệt là thu nợ quá hạn) cho các cấp uỷ, chính quyền, đoàn thể đã góp phần vào việc thu nợ của ngân hàng. 10. Mở rộng các phương pháp tìm kiếm và tiếp xúc khách hàng Thành lập riêng một bộ phận đảm nhiệm công việc tìm kiếm và tiếp xúc khách hàng, có thể chỉ là cộng tác viên, làm việc bán thời gian, và thay đổi mỗi 2 tháng để có được những mối quan hệ mới. Lựa chọn những khách hàng cá nhân là nhân viên của các khách hàng doanh nghiệp hiện tại của ngân hàng, như vậy có thể nắm được phần nào về thông tin công việc, tình hình tài chính, uy tín của khách hàng Kết luận Để có thể thực hiện tốt nghị quyết 11/NQ – CP ngày 24/02/2011 và chỉ thị 01/CT – NHNN ban hành ngày 01/03/2011 thì lĩnh vực sản xuất kinh doanh giữ vai trò then chốt trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, do đó cần phải có những chính sách và các biện pháp hợp lý nhất trong quá trình thực hiện nghiệp vụ nhằm hạn chế những rủi ro có thể xảy ra gây bất lợi cho ngân hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Với đối tượng là khách hàng cá nhân thì nhân viên tín dụng cần có sự quan tâm đúng mức đối với khách hàng của mình để có thể giúp đỡ khách hàng đạt được hiệu quả cao trong việc sử dụng đồng vốn. Để nâng cao được chất lượng các món vay SXKD dành cho cá nhân, ngoài nổ lực trong công tác tìm kiếm khách hàng, thẩm định, kiểm tra kiểm soát… của các bộ phận trong ngân hàng, còn phải kể đến các yếu tố vĩ mô, tức là công tác điều hành của NHNN và chính phủ.