Đề tài Thực trạng hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex

o xe tải nhẹ động cơ xăng dầu. Caltex: Delo Silver 20W50 CF4/SG, Havoline Formula SL/CF 20W50 Shell: Ngoài dòng sản phẩm cao cấp bằng dầu tổng hợp cho ôtô con động cơ xăng: Helix Ultra 5W40, Heli plus 10W40 SL.. thì Shell cũng có cả sản phẩm sử dụng được cho cả động cơ xăng và dầu cho xe tải nhẹ như Rimual R1 40 CD/SE, Rimual R1 20W50 CD/SE. Castrol thâm nhập vào thị trường Dầu lon Việt Nam vào năm 1991, PB thâm nhập vào năm 1993, Shell năm 1996. Hiện nay các hãng này đã ổn định thị phần, thị trường và khách hàng. Các hãng này có thế mạnh hơn hẳn các hãng khác trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, đảm bảo cập nhật nhanh, đồng bộ. Thương hiện sản phẩm của các hãng này đã quá quen thuộc, đi sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ sản phẩm là rất thuận lợi trên hệ thống phân phối có sẵn của họ. Các hãng nước ngoài rất chú ý vào đầu tư quảng cáo để quảng cáo thương hiệu phục vụ chiến lược dài hạn. Vì vậy họ luôn dẫn đầu thị trường ngay cả khi có sự cạnh tranh khốc liệt. Việc cạnh tranh giữa các hãng này chủ yếu xảy ra do thay đổi chính sách với nhà phân phối hoặc có sự góp mặt của nhà phân phối mới. Còn việc xâm lấn thị phần của các hãng nhỏ (trong đó có PLC) đối với các hãng này là không đáng kể mặc dù giá sản phẩm cùng cấp của PLC thấp hơn 500-1.000 đồng/lon. Ở các thị trường chính của các hãng này, PLC cũng khó có khả năng cạnh tranh lấn thị trường. Còn ở những thị trường mà hãng này không có lợi thế quy mô thì những khách hàng tập trung vẫn giao động lựa chọn giữa PLC với các hãng nước ngoài bởi các hãng nước ngoài như Caltex, Shell trong năm 2008 có giá bán thấp hơn từ 500-1.500 đồng/lon lại có thương hiệu mạnh hơn PLC. c) Các đối thủ khác: Các công ty sản xuất phương tiện giao thông, các hãng dầu nhờn khác sẽ thâm nhập vào thị trường dầu nhờn lon Việt Nam. Hiện nay, tất cả các hãng lắp ráp xe máy lớn của nước ngoài như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM... đều có dầu mang thương hiệu riêng để kinh doanh trong hệ thống các điểm bảo dưỡng. Ví du: Hiện nay, Honda đang kinh doanh sản phẩm nhớt xe máy Honda 4T SG với lượng đáng kể. Hệ thống phân phối Honda thông qua các cửa hàng uỷ nhiệm và hệ thống đại lý phân phối tại các địa phương. Do vậy, Honda không thế kiểm soát giá và giao trần cho ơn giá đại lý bán buôn thấp hơn giá giao cho các hãng khoảng 4.000đ/lon. Với lợi thế về giá và thương hiệu, nhớt Honda ngày càng tăng thị phần, đặc biệt là các thị trường duyên hải, miền núi. Ước sản lượng của nhóm này khoảng 3 triệu lon/năm, chiếm 4% thị phần. Đây là một đối thủ cạnh tranh tiềm tàng mà tất cả các hãng dầu nhờn trên thị trường đều rất quan tâm. 2.1.2.2. Công tác tạo nguồn và dự trữ Dầu lon thường được pha chế từ dầu gốc (một sản phẩm của quá trình cracking dầu mỏ) và các loại phụ gia dầu nhờn để đạt được các tính năng cơ bản của dầu nhờn là hạn chế ma sát, giảm mài mòn, làm mát, chống ăn mòn, truyền công suất tạo kín, làm sạch, truyền nhiệt, cách điện. Công ty PLC đều nhập khẩu trực tiếp từ các nước Pháp, Mỹ, Nhật, Thái Lan..., trực tiếp pha chế thành các sản phẩm, thương phẩm mang thương hiệu Petrolimex - PLC Ngoài ra còn các loại nguyên vật liệu khác: can nhựa, lon hộp từ 0.5 lít đến 4lít... nhập mua trong nước. Công ty thuê công ty thiết kế, chuyên gia thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩm lon hộp, và cơ sở sản xuất riêng, tạo nét đặc trưng riêng, khác biệt cho các sản phẩm Lon hộp PLC. Để đảm bảo việc bán hàng diễn ra được liên tục, Công ty PLC tiến hành hoạt động dự trữ. Việc vận chuyển sản phẩm Dầu lon từ các Kho, cảng, nhà máy sản xuất dầu nhờn tới các đại lý phân phối, các đại lý trung gian..., và có nhìều phương tiện vận chuyển có khối lượng, tốc độ vận chuyển khác nhau à nên doanh nghiệp dự trữ dầu lon. Lượng dự trữ này còn phụ thuộc vào khoảng cách vận chuyển (quãng đường từ kho, càng, nhà máy sản xuất tới các đại lý, các nhà phân phối, các cửa hàng...), tốc độ trung bình của các loại phương tiện, khối lượng Dầu lon cần vận chuyển. 2.1.2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng Sản lượng - doanh số bán Dầu lon Công ty PLC Bảng 7: Sản lượng - doanh số Dầu lon của công ty PLC năm 2005 – 2008 Chỉ tiêu Năm 2005 2006 2007 2008 Tổng sản lượng dầu nhờn (tấn) 34.913 35.265 36.468 38.472 Tổng doanh số dầu nhờn (triệu đồng) 592.422 629.465 810.666 1.131.354 Tổng sản lượng dầu nhờn lon (tấn/lon) 2.716 3.238 2.878 2.744 Tổng doanh số dầu nhờn lon (triệu đồng) 80.328 85.788 88.836 91.525 Tỷ lệ SL Dầu nhờn lon/SL Dầu nhờn (%) 7,78 9,18 7.89 7,13 Tỷ lệ DS Dầu nhờn lon/DS Dầu nhờn (%) 13,55 13,63 10,96 8,09 ( Nguồn: Công ty PLC ) Nhận xét: Bảng số liệu trên cho ta thấy, nhìn chung sản lượng dầu nhờn bán ra và sản lượng dầu nhờn lon bán ra có tăng cũng như doanh số dầu nhờn và dầu nhờn lon có tăng qua các năm từ năm 2005 – 2008 nhưng tỷ lệ sản lượng dầu lon/sản lượng dầu mỡ nhờn và doanh số dầu lon trên doanh số dầu mỡ nhờn lại có xu hướng giảm bắt đầu từ năm 2007, đặc biệt là năm 2008. Do năm 2008, sản lượng dầu nhờn có tăng từ 36.468 tấn đến 38.472 tấn ( tăng 2004 tấn) nhưng sản lượng dầu nhờn lon lại giảm 134 tấn ( từ 1.878 xuống còn 1.744 tấn ). Nó làm cho tỷ lệ sản lượng dầu lon/ dầu nhờn giảm 0,76%. Mặc dù sản lượng dầu lon bán ra có giảm nhưng do giá bán được điều chỉnh tăng lên, nên tổng doanh số dầu nhờn và tổng doanh số dầu lon đều tăng. Do sự tăng này là không đáng kể nên tỷ lệ doanh số dầu nhờn/ doanh số dầu lon vãn giảm từ 10,96 xuống còn 8,09% (giảm 2,87%). Bảng 8 : Doanh thu - sản lượng dầu lon theo nhóm khách hàng Chỉ tiêu TH 2007 KH 2008 % KH 08/TH 07 TH 6 tháng 08 % 6T 08/KH SL (triệu lon) DT (triệu đồng) Sl (triệu lon) DT (triệu đồng) SL DT SL (triệu lon) DT (triệu đồng) Sl DT Dầu Lon Hộp 2.878 78.173 2.744 91.525 95,3% 103,0% 2.005 66.572 67% 64% VP Công ty 1.140 36.592 1.160 40.402 98,3% 103,5% 799 27.664 69% 68% CNHD Đà Nẵng 440 12.417 538 16.328 112,8% 116,5% 538339 10.774 63% 66% CNHD Sài Gòn 700 18.577 700 23.977 78,8% 91,5% 700526 16.587 75% 69% CNHD Cần Thơ 370 11.190 346 10.818 103,9% 102,6% 346197 6.216 57% 57% (Nguồn: Công ty PLC) Nhận xét: Sản lượng dầu lon hộp theo nhóm VP Công ty là đạt cao nhất: 1.140 triệu lon, chiếm gần 40% tổng sản lượng dầu lon hộp bán ra toàn của toàn Công ty. Doanh thu thu được từ việc bán hàng của nhóm này chiếm 46,8% doanh số bán dầu lon của toàn công ty. Cơ cấu sản phẩm Dầu lon hộp theo các kênh Bảng 9: Sản lượng Dầu lon PLC bán qua các kênh giai đoạn 2006 – 2008 Đơn vị : 1000 lon Chỉ tiêu Năm 2006 2007 2008 Sản lượng dầu lon toàn công ty PLC 2034 2878 2744 100% 100% 100% Sản lượng dầu lon bán hàng trực tiếp (bán lẻ, không qua trung gian) 305 800 822 15% 27,7% 27,6% Sản lượng dầu lon PLC bán qua Tổng đại lý Petrolimex ( 2 cấp trung gian) 647 750 940 31,8% 26% 32,4% Sản lượng dầu lon PLC bán qua đại lý tiêu thụ ngoài Petrolimex ( 1 cấp trung gian ) 1028 50% 1328 46% 1209 40,60% Sản lượng dầu lon PLC bán qua đại lý phân phối ngoài Petrolimex( 2 cấp trung gian ) (Nguồn : Báo cáo tổng kết năm 2008- Phòng KD DMN Lon hộp Công ty PLC) Qua bảng 9 ta thấy rằng kênh bán hàng trực tiếp có doanh thu rất nhỏ so với tổng doanh thu dầu lon PLC. Đây là kênh bán hàng không có hiệu quả kinh tế mà vẫn được chấp nhận trong một doanh nghiệp bởi nó nhằm thu thập thông tin từ khách hàng, đồng thời cũng giải quyết lao động dôi dư. Sản lượng Dầu lon bán qua đại lý tiêu thụ và đại lý phân phối ngoài Petrolimex là cao nhất, chiếm khoảng 50% sản lượng Dầu lon bán ra của toàn Công ty. Các đại lý phân phối ngoài Petrolimex: các công ty chuyên phân phối dầu nhờn hoặc phân phối phụ tùng xe máy… Các đại lý phân phối này thường ký hợp đồng chuyên phân phối dầu lon cho PLC trên một địa bàn nhất định. Sản lượng dầu lon PLC bán qua Tổng đại lý Petrolimex chỉ chiếm khoảng 30% sản lượng Dầu lon bán ra của toàn Công ty. Cơ cấu Dầu mỡ nhờn và Dầu mỡ nhờn lon hộp Cơ cấu DMN toàn công ty PLC (Biểu đồ 1) Cơ cấu sản phẩm dầu Lon hộp theo bao bì, cấp chất lượng toàn Công ty Biểu đồ 4: Cơ cấu DMN toàn công ty PLC Năm 2007 6 tháng đầu năm 2007 6 tháng đầu năm 2008 Nhận xét: Cơ cấu sản phẩm dầu lon hộp công ty PLC phát triển theo chiều hướng tăng dần và tăng theo tỉ trọng dầu cao cấp và ôtô. Nguyên nhân: - Khối Tổng đại lý có nhiều ưu thế và quan tâm hơn đến kinh doanh dầu lon. Do vậy PLC vẫn giữ và phảt triển được sản lượng dầu lon của mình. Khối khách hàng này chủ yếu bán dầu lon xe máy cap cấp và dầu ôtô. Chính vì thế tỷ trọng nhũng sản phẩm dầu lon cao cấo và ôtô tăng. - Năm 2008, khối khách hàng đại lý phân phối giảm sản lượng so với năm 2007. Trong đó nhóm sản phẩm giảm nhiều nhất là dầu Racer SF. Biểu đồ 5: Cơ cấu sản phẩm DMN Lon hộp theo cấp toàn công ty Năm 2007 6 tháng năm 2007 6 tháng đầu năm 2008 Biểu đồ 6:Cơ cấu sản phẩm DMN Lon hộp theo bao bì toàn công ty Năm 2007 6 tháng năm 2007 6 tháng đầu năm 2008 Nhận xét: Cơ cấu bán hàng ở các kênh phân phối không đồng đều. - Đối với Kênh Tổng đại lý Petrolimex bán lẻ: Năm 2008, sản lượng duy trì bằng mức năm 2007. Nguyên nhân do đa số các Công ty chỉ thụ động bán lẻ trong các cửa hàng nên sản lượng tăng không cao. Toàn bộ khối Tổng đại lý bán lẻ tiêu thụ được 822.000 lon năm 2008, chiếm 27,6% Tổng sản lượng (983 tấn – 32,5% tổng sản lượng). Do vậy, các Tổng đại lý bán lẻ đã có một số điều chỉnh linh hoạt trong năm 2008 để tiết kiệm chi phí mà không làm giảm sút sản lượng bán hàng.Ví dụ: Công ty đã chủ động sử dụng nguồn quỹ hỗ trợ cho Công ty xăng dầu Khu vực I để tổt chức các chương trình bán hàng. PLC tổ chức hội nghị các cửa hàng trưởng để cam kết đạt mức sản lượng mục tiêu đề ra và khuyến mại bằng chương trình du lịch thay vì khuyến mại bằng các hiện vật thông thường khác đối với Xí nghiệp bán lẻ trực thuộc Công ty xăng dầu Khu vực II. - Đối với Kênh Tổng đại lý Petrolimex bán buôn: Năm 2008, do PLC vẫn duy trì chính sách như năm 2007 nên các Tổng đại lý bán buôn vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng cao như các công ty/Cn xăng dầu tại các tỉnh Thanh Hoá, Lạng Sơn, Hà Tĩnh, Hà Giang...Còn tại các tỉnh Phú Thọ, Đồng Nai, An Giang... không đạt yêu cầu. Nguyên nhân: Do cách tổ chức bán hàng của các công ty xăng dầu chưa thực sự phù hợp với đặc điểm kinh doanh của sản phẩm dầu lon hộp. Toàn khối tổng đại lý bán buôn tiêu thụ được 940.000 lon, chiếm 31,6% tổng sản lượng (980 tấn – 32,4% tổng sản lượng). Đối với Kênh đại lý phân phối ngoài Petrolimex : Các nhà phân phối mới trong năm 2008 hầu hết không làm gia tăng sản lượng theo tiến độ và dừng lại ở ngưỡng giữa Đại lý phân phối và Nhà phân phối. Do điều kiện kinh doanh dầu lon ngày càng khó khăn, một số đại lý phân phối lớn của PLC đã chuyển hướng kinh doanh đa ngành và giảm đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh dầu lon. Ví dụ : Công ty ở Phú Thọ kinh doanh thêm vận tải, Bảo Long - Gia Lai không đầu tư thêm nhân lực cho phân phối dầu lon mà chuyển sang đầu tư kinh doanh ôtô, thuỷ điện... Toàn khối ngoài Petrolimex tiêu thụ được 1209.000 lon, chiếm 40,60% tổng sản lượng (1060 tấn – 35,1% tổng sản lượng). 2.1.2.4. Thực trạng hoạt động marketing Để nâng cao năng lực cạnh tranh, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên thị trường kinh doanh dầu Lon tại Việt Nam diễn ra rất sôi động, có sự cạnh tranh gay gắt và tóc độ tăng trưởng cao, Công ty có những chính sách, sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh để đạt các mục tiêu tăng trưởng vê sản lượng, doanh số, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chính sách sản phẩm Sản phẩm dầu lon có nhãn hiệu và bao gói bao gồm các thành phần chính: Decal nhãn hiệu sản phẩm, lon và nắp lon nhựa, niêm miệng nhưa, thùng carton. Ưu điểm : Công ty dã có kinh nghiệp kinh doanh dầu nhờn Petrolimex hơn 50 năm, học tập được nhiều kinh nghiệm kinh doanh dầu lon của BP Công ty PLC có sẵn thị trường, khách hàng mục tiêu, biểu trưong chữ P được thừa hưởng của Petrolimex, nên sản phẩm của Công ty được nhiều người tiêu dùng biết đến. Công ty bán hàng thông qua hệ thống các của hàgn xăng dầu của các Công ty Xăng dẩu thành viên trên toàn quốc. Công ty PLC là công ty đầu tiên sản xuất Dầu lon và đưa vào kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Nguyên liệu chính đều được nhập khẩu từ nước ngoài bời các nhà cung cấp nổi tiếng và có uy tín trên toàn cầu. Chính vì vây, chất lượng sản phẩm Dầu lon của Công ty đạt tiêu chuẩn Quốc gia và Quốc tế. Dãy sản phẩm PLC Racer rộng, nhiều cấp chất lượng, nhiều dung tích bao gói, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng có thu nhập thấp lẫn cao, có sản phẩm dùng cho xe số và xe tay ga. Sản phẩm dễ nhận biết, dễ phân biệt với sản phẩm của các hãng cạnh tranh. a) Chính sách hoạt động khuếch trương sản phẩm Công ty đã trích từ nguồn ngân sách lớn cho hoạt động khuyếch trương sản phẩm Dầu lon Racer gắn với thương hiệu Petrolimex. Nhờ đó mà các sản phẩm dầu lon PLC Racer được nhiều người biết đến và Công ty PLC phát triển được hệ thống phân phối Dầu lon trong và ngoài Petrolimex. Nó đã làm tăng sản lượng, doanh số bán của Công ty. a. Hoạt đông quản tri truyền thông Hàng năm, Công ty PLC thường kí kết hợp đồng thuê hai công ty chuyên nghiệp để thực hiện việc xây dựng và lựa chọn các nội dung, công cụ, thiết kế các chương trình như triển lãm hội trợ cũng như các chương trình xúc tiến bán khác. Công ty PLC tổ chức thực hiện hoạt động truyền thông dựa trên cơ sở áp dụng cả hai phương tiện truyền thông là trực tiếp và gián tiếp. Lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp: để thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng mục tiêu thông qua: Điện thoại, thư, các ấn phẩm và các chương trình đào tạo nhận viên của các Tổng đại lý, các đại lý bán buôn, bán lẻ hàng năm. Lựa chọn kênh truyền thông gián tíêp: tạp chí, báo chí, tivi, internet, radio...các bản dán quảng cáo ngoài trời và tại các điểm bán hàng... Thực tế, các mẫu quảng cáo của công ty rất đa dạng và phong phú. Nó đã từng bước gây dựng được hình ảnh của Công ty, hình ảnh của sản phẩm Dầu lon PLC Racer của công ty đối với người tiêu dùng. b) Hoạt động quảng cáo Công ty xác định mục tiêu của hoạt động quản cáo là quảng cáo biểu trưng của Công ty gắn liên với biểu trưng chữ P của Petrolimex. Biểu trưng này đã được rất nhiều người tiêu dùng Việt nam biết đến thông qua hoạt động kinh doanh xăng dầu của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Quảng cáo gắn liền hình ảnh, thương hiệu của Công ty PLC với hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm Dầu lon PLC Racer. Công ty PLC thường lựa chọn các phương tiện quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, các tạp chí, các pannel, áo phích, poster... c). Hoạt đông xúc tiến bán Công ty thường tổ chức các chương trình khuyến mại theo vùng, miền và toàn quốc. Đối tượng chủ yếu là người tiêu dùng, các đại lý bán hàng. Các chương trình khuyến mại toàn quốc thường được tổ chức với quy mô lớn và thường kéo dài từ 2 đén 3 tháng. Ví dụ: chính trình “Hãy đến với Racer, cơ hội trúng thưởng lớn” với tổnggiá trị trên 2.6 tỷ đồng. Hay chương trình khuyến mại Dầu lon: “Cùng Racer chinh phục Everest” tổng giá trị trên 3 tỷ đồng. Các chương trình khuyến mại được Công ty PLC tổ chức rất sáng tạo, linh hoạt, đem lại hiệu quả cao. d). Hoạt đông tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền về công ty và sản phẩm Dầu lon PLC Racer, Công ty thường sử dụng phương tiện: Đài phát thanh, báo chí, kênh VTV1 Đài truyền hình Việt Nam và các hội nghị khách hàng... 2.1.2.4. Chi phí hoạt động kinh doanh Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh P’3 = x 100% Bảng 10. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 (đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 P (lợi nhuận) 3 179 5 360 6 509 7 298 Cfkd (Chi phí kinh doanh) 43 283 58 769 71 664 90 227 P’4 (%) (Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh 7,345 9,120 9,083 8.088 (Nguồn: PLC) Qua bảng trên ta thấy, từ năm 2005-2008 lợi nhuận kinh doanh tăng đều. Tuy nhiên Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh năm 2007 và 2008 lại giảm. Nguyên nhân là nền kinh thế của nước ta lâm vào tình trạng khủng hoảng, giá cả leo thang, dẫn đến chi phí kinh doanh tăng cao. Điều này làm cho mức doanh lợi trên chi phí giảm, mặc dù lợi nhuận vẫn tăng. 2.1.2.5. Lợi nhuận và các chỉ tiêu hiệu quả Lợi nhuận Công ty PLC thu được thông qua việc kinh doanh Dầu mỡ nhờn lon hộp Bảng 11. Lợi nhuận kinh doanh dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 (đơn vị: triệu đồng) Hãng sản xuất Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 PLC 3 116 5 285 6 410 7 185 BP 63 75 99 113 Toàn công ty 3 179 5 360 6 509 7 298 ( nguồn: phòng Kinh doanh Dầu lon hộp) Bảng 12. Kết quả kinh doanh DMN Lon hộp của Công ty PLC từ năm 2005 đến năm 2008 (đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 Doanh thu thuần 46 462 64 129 78 173 91 525 Chi phí 45 401 60 923 74 265 86 949 Lợi nhuận trước thuế 1 061 3 206 3 908 4 576 (Nguồn: PLC) Trong giai đoạn 2005-2008, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Dầu lon hộp của Công ty PLC tăng dần. Mặc dù hoạt động kinh doanh trong môi trường đầy biến động và xu thế cạnh tranh gay gắt nhưng công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng khá cao. Điều này cho thấy lãnh đạo công ty đã chỉ đạo và thực hiện các chiến lược, kế hoạch hoạt động kinh doanh rất có hiệu quả. a) Mức doanh lợi trên doanh số bán Bảng 13. Mức doanh lợi trên doanh số bán Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 P’1 = x 100% (đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 P (lợi nhuận) 3 179 5 360 6 509 7 298 DS (doanh số bán) 80 328 85 788 88 836 91 525 P’1 (%) (mức doanh lợi) 3,958 6,248 7,327 7,974 (Nguồn: PLC) P’1 cho biết một đồng doanh số bán thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. P’1 càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bảng 13 cho ta thấy . Năm 2006 mức doanh lợi tăng 2,29% so với năm 2005. Năm 2007, mức doanh lợi năm 2007 tăng 1,079 so với năm 2006. Năm 2008 do tình hình kinh tế giảm sút, việc kinh doanh của doanh nghiệp khó khăn hơn tăng ít nhất trong là 0,647 so với năm 2007. Nhìn chung, mức doanh lợi tăng dần qua các năm 2005 - 2008 cho thấy doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. b) Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh P’2 = x 100% Bảng 14. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 (đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 P (lợi nhuận) 3 179 5 360 6 509 7 298 VKD ( vốn kinh doanh) 14 125 22 869 27 316 27 697 P’2 (%) (Mức doanh lợi của vốn kinh doanh) 22,506 23,438 23 829 26,45 (Nguồn: PLC) P’2 cho biết một đồng vốn bỏ ra kinh doanh Dầu lon mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Qua Bảng 14 ta thấy, mức doanh lợi của vốn kinh doanh của Công ty PLC từ năm 2005-2008 đều đạt trên 22%. Riêng năm 2008, chỉ tiêu này đạt trên 26%. c) Năng suất lao động bình quân của một lao động W = Bảng 15. Năng suất lao động bình quân của bộ phận kinh doanh Dầu lon của Công ty PLCgiai đoạn 2005-2008 (đơn vị: triệu đồng) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 DT ( 46 462 64 129 78 173 91 525 LĐbq(người) 308 315 322 323 W (năng suất lao động bình quân) 150,85 203,584 242,77 283,36 Chỉ tiêu này cho thấy trong việc kinh doanh dầu lon, trung bình một lao động của doanh nghiệp thực hiện được bao nhiêu đồng thu nhập. Bảng 15 cho ta thấy năm suất lao động bình quân tăng đều trong vòng 4 năm trở lại đây. Điều này cho thấy, trong những năm gần đây, Công ty sử dụng lao động trong kinh doanh Dầu lon có hiệu quả. 2.1.3. Đánh giá kinh doanh 2.1.3.1. Điểm mạnh Là thành viên của Petrolimex Việt Nam nên có được hệ thống hơn 2000 cửa hàng xăng dầu Petrolimex – nơi quảng cáo dầu nhờn PLC. Do có các quy định tích cực của tổng công ty nên các tổng đại lý đã quan tâm nhiều hơn đến việc kinh doanh DMN nói chung là dầu Lon hộp nói riêng. Tổng đại lý - bán buôn đang có xu hướng ngày càng tăng tại tất cả các vùng trên toàn quốc. Đây là các điểm tăng trưởng sản lượng lớn và khá bền vững do ưu thế về vốn và lợi thế quy mô của công ty kinh doanh xăng dầu lớn nhất trên thị trường. Trong điều kiện xiết chặt kinh phí của PLC nói chung và ngành hàng dầu Lon nối riêng nên một số chi nhánh đã có chính sách tập trung cắt chi phí vào thời điểm có tính quyết định sản lượng nên tuy chi phí quý I năm 2008 tăng cao nhưng có bước nhảy vọt về sản lượng. Đối với miền Bắc, tận dụng được việc khó khăn về nguồn cung trên thị trường (cả trong và ngoài nước) để đẩy mạnh sản lượng trong quý II năm 2008 là quý có sản lượng thấp nhất trong năm mà không cần sử dụng các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Đây là nguyên nhân chính dẫn tới việc tăng sản lượng xuất bán dầu Lon trên tất cả các vùng miên, khối khách hàng. Trong 6 tháng đầu năm 2008 so với kế hoạch và cùng kì năm 2007. Tuy nhiên nếu trong thời gian tới, lợi thế về ổn định đầu vào so với đối thủ không còn nữa thì việc giữ sản lượng bán như hiện nay là khó thực hiện được. 2.1.3.2. Điểm yếu Đầu tư hình ảnh quảng cáo cuả PLC chưa đủ để tạo nhận thức cho người tiêu dùng. Nguồn hàng khá ổn định so với các hãng nhưg khả năng đáp ứng kịp thời khi có nhu cầu đột biến chưa cao Giá bán thường tăng cao hơn đối thủ, các chính sách hạ giá không bằng và thiếu linh hoạt. Sản phẩm thay đổi chậm, chưa kịp đáp ứng các nhu cầu luôn thay đổi trên thị trường. Bao bì sản phẩm bắt mắt, hình thức đẹp nhưng dễ hỏng, chảy, nắp niêm dễ bẻ, không chặt. Chính sách bán hàng DMN Lon Hộp của PLC hiện nay là thấp so với thị trường chung. Trứơc đây mức hỗ trợ ngang bằng mức khuyến mãi của các hãng nước ngoài hoặc nhỏ hơn rất nhiều. Tại Miền Nam, thị trường cạnh tranh gay gắt. PLC hầu như không thể phát triển thêm được Đại lý phân phối ngoài Petrolimex được, chủ yếu chỉ cố gắng tập trung giữ sản lượng hiện có tại các khối khách hàng Tổng Đại lý và Đại lý phân phối. Để tăng sản lượng hướng chủ yếu là tăng thêm các đại lý tiêu thị ở các cùng PLC có lợi thế. Tuy nhiên cách làm này rất manh mún và không tăng được sản lượng. Giá bán của PLC sau các đột tăng giá ban buôn đều có gias giao cho Đại lý tiêu thị cao hơn các hàng, vì PLC liên kết đều tăng giá trước và nhân lực đầu cơ của các Đại lý phân phối của PLC rất hạn chế. PLC chưa xây dựng được các Đại lý phân phối lớn như các hãng của nước ngoài. Các đại lý phân phối của các hãng thông thường chưa lên giá thực tế tại thị trường vì có tồn kho lớn, bước giá bíến động không lớn như của PLC. Còn các đại lý của PLC (ngoài Tổng đại lý) và của Tổng đại lý đều là các Đại lý phân phối nhỏ, tiềm lực vốn ít nên không có nguồn lực điều hoà giá giao cho Đại lý tiêu thụ. Đối với các hãng đầu trong nước, đặc biệt là nhóm các hãng tư nhân nhỏ thì PLC không thể cạnh tranh nổi về giá, khuyến mại. Vì vật nếu các Đại lý phân phối của PLC đã chấp nhận nhập hàng của hãng này vào phân phối song song với hàng của PLC thì sản lượng hàng của PLC khó tăng lên được CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1. Lợi thế - Thách thức 3.1.1.1. Lợi thế - Công ty PLC là một trong những doanh nghiệp hàng đầu kinh doanh các sản phẩm hoá dầu tại Việt Nam. - Thương hiệu PLC đã trở nên quen thuộc với nhiều người tiêu dùng. Các sản phẩm của PLC đa dạng, nhiều chủng loại, đáp ứng nhu cầu nhiều nhóm khách hàng, đối tượng khách hàng. - Công ty có hệ thống CSVCKT trên toàn quốc - Công ty có hệ thống phân phối sản phẩm trên toàn quốc với gần 2000 cửa hàng xăng dầu Petrolimex và các đại lý phấn phối, đại lý tiêu thụ trên toàn quốc. - Công ty có hệ thống các nhà cũng cấp nổi tiếng trên toàn cầu và khu vực : đảm bảo số lượng, chất lượng, giá cả cạnh tranh. - Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:9002 - Công ty có nguồn nhân lực mạnh: đội ngũ các bộ quản lý kĩ thuật kĩ sư, chuyên viên có trình độ cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, chủ động, sáng tạo. Công ty có đội ngũ công nhân lành nghề, tác phong, kĩ năng lao động chuyên nghiệp. Công ty có môi trường làm việ tốt, có chế độ đãi ngộ tốt đối với người lao động - Công ty đã thực hiện xuất khẩu sản phẩm DMN ra các nước ngoài khu vực - Hoạt động xúc tiến, quảng bá thương hiệu của công ty liên tục được quan tâm và đầu tư đúng mức. - Hệ thống tổ chức thông tin nội bộ cho toàn quốc được hoàn thiện và hiện đại hoá. 3.1.1.2 Thách thức - Năng lực sản xuất dầu thô và các sản phẩm Hoá dầu toàn cầu bị ảnh hưởng của nhiều yếu tố và có tác động tới thị trường trong nước và môi trường SXKD của Công ty. - Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, ngoài nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đòi hỏi Công ty cần nâng cao hơn nữa vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. - Giá dầu thô biến động mạnh, gây bất ổn cho doanh nghiệp. - Nhu cầu vốn kinh doanh và vốn đầu tư CSVCKT của PLC rất lớn. Hiện nay công ty đang phải huy động từ các tổ chức tín dụng, tài chính. Vì vậy, việc cơ cấu lại vốn của Công ty là cần thiết và hợp lý. 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng công ty trong thời gian tới 3.1.2.1. Mục tiêu chung - Tiếp tục là một trong những công ty SXKD hàng đầu các sản phẩm hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hoá chất... tại Việt Nam. - Đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, công nghệ cao, có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ... - Tăng vốn điều lệ PLC thông qua phát hành cổ phiếu từ 150 tỷ đồng lên 250 tỷ đồng. Trong đó phần vốn góp của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là 127,5 tỷ đồng, chiếm tỷ lệ 51 %. Phương thức tăng vốn điều lệ thông qua phát hành cổ phiếu phổ thông. Hội đồng quản trị sẽ thực hiện việc phát hành cổ phiếu theo quy định của Điều lệ Công ty và theo trình tự quy định của Pháp luật hiện hành. Lộ trình tăng vốn theo nhu cầu huy động vốn của Công ty, phù hợp với các kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật và tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty - Sản xuất các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu Petrolimex có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia, quốc tế, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách khàng. - Đầu tư phát triển hoạt động xuất nhập khẩu các sản phẩm Hoá dầu sang thị trường các nước. - Đa dạng hoá các hoạt động SXKD trên cơ sở khai thác những lợi thế có sẵn của Công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. - Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng. - Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PLC. - Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho các cổ đông của Công ty. - Phát triển Công ty nhanh và bên vững. 2.1.2. Phương hướng phát triển kinh doanh Dầu lon trong thời gian tới - Hoàn thiện quy chế kinh doanh dầu lon phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung của Công ty. Hướng tới đồng nhất hoá các cơ chế kinh doanh cho từng vùng và giao quyền chủ động cho các vùng có kế hoạch tổ chức kinh doanh dầu lon rõ ràng đối với từng đối tượng khách hàng. - Xây dựng kế hoạch kinh doanh theo mục tiêu đạt được và phát triển sản lượng bán hàng năm 2008. - Tiếp tục sản xuất Dầu lon có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn Quốc gia, Quốc tế, thoả mãn nhu cầu khách hàng. Duy trì, giữ vứng Dầu lon PLC Racer là hàng Việt Nam chất lượng cao, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm Dầu lon mang thương hiệu Racer. - Bám sát thị trường, thị hiếu khách hàng, sự đổi mới về công nghệ. - Tiếp tục hoàn thiện các giái pháp liên quan đến chính sách giá, hệ thống phân phối, khuyếch trương sản phẩm Dầu lon để làm tăng sản lượng, doanh số bán, giữ vững vị trí thứ 2 trên thị trường dầu lon và phấn đầu tới năm 2010 đạt tỷ trọng sản lượng dầu lon chiếm 20% so với tổng sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra hàng năm. - Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon phải đảm bảo ít nhất 15% nhu cầu sử dụng dầu lon ở thị trường chính đều được PLC thỏa mãn. - Xây dựng chương trình khuyến mãi dầu lon phù hợp với kế hoạch khuyếch trương chung thương hiệu PLC, kỉ niệm 15 năm thành lập Công ty PLC. - Tíêp tục hoàn hiện các chính sách để động viên, thúc đẩy hoạt động kinh doanh Dầu lon thông qua các kênh phân phối Tổng đại lý Petrolimex. - Nghiên cứu thị trường và phương án tổ chức kinh doanh dầu lon PLC ở các nước Lào, Campuchia. - Đầu tư ngân sách, nguồn nhân lực...xây dựng đội ngũ nhân viên, chuyên viên tiếp thị Dầu lon chuyên nghiệp, có trình độ, năng lực. - Đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, có vị trí thuận lợi ở các trung tâm kinh tế lớn để phát triển hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và hoạt động kinh doanh Dầu lon nói riêng. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm Dầu lon PLC Racer là sản phẩm có cấp chất lượng cao, mẫu mã, bao bì đẹp, bắt mắt, sản phẩm có thương hiệu và được người tiêu dùng tin tưởng, sử dụng. Sản phẩm đã được người tiêu dùng bình chọn là: Hàng Việt Nam chất lượng cao. Thương hiệu Petrolimex - PlC của công ty đã được trao tặng giải thưởng: Sao vàng Đất Việt. Do vậy cẩn giữ vững và phát triển hơn nữa để sản lượng, doanh số, thị phần Dầu lon PLC Racer của Công ty PLC. Công ty cần tập trung vào: - Phát triển nhóm sản phẩm dầu động cơ 4, 5 lít cho ôtô con, sử dụng được cho cả động cơ xăng và đông cơ dầu. - Phát triển các sản phẩm cao cấp cho ôtô đời mới như dầu động cơ cao cấo, dầu phanh DOTT4, dầu trợ lực tay lái... - Nghiên cứu và phát triển loại bao bì phù hợp cho dầu động cơ, dầu giảm sóc, dầu phanh... của xe tay ga. - Cần phối hợp giải pháp về khuyếch trương sản phẩm để tăng cường công tác truyền thông, chú trọng công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Đặc biệt chú trọng đến các khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường mục tiêu. - Phối hợp với hệ thống kênh phân phối thực hiện định vụ sản phẩm Dầu lon PLC Racer theo phân khúc thị trưòng mục tiêu để khắc phục tình trạng sử dụng sản phẩm phân tán như hiện nay. Phải định vị sản phẩm PLC Racer SJ, Racer SG... bán trên các thị trường – nơi mà người dân có thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng Dầu lon chất lượng cao cho các loại xe tay ga, xe phân khối lớn, xe máy cao cấp, đời mới... Phải định vụ sản phẩm PLC Racer SF và PLC Racer SF bán ở các thị trường nông thôn, ngoại tỉnh – nơi mà người dân có nhu cầu thấp hơn, có nhu cầu sử dụng Dầu lon cho các loại xe đời cũ, xe phân khối nhỏ... - Phối hợp các giải pháp về giá nhằm giảm bớt chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Công ty cần đánh giá lại nhu cầu thị trương về dung tích và bao gói. Phải đánh giá lại nhu cầu thị trường về dung tích bao gói sản phẩm để giảm bớt chủng loại dung tích bao gói sản phẩm trên từng phân khúc thị trường. - Phải có giải pháp chống lại các sản phẩm cạnh tranh thay thế nhóm sản phẩm PLC Racer có cấp chất lượng SF, SD. Công ty cần đưa ra sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, để chống lại sự xâm nhập sản phẩm Dầu lon giá rẻ của các công ty dầu nhờn trong nước. Công ty cần phải làm các công tác truyền thông vận động, khuyến cáo làm cho khách hàng hiểu rõ đựoc vai trò, chất lượng của dầu nhờn đối với việc bảo vệ động cơ xe mát của họ, khuyến cáo ngừoi tiêu dùng không nên dùng dầu giá rẻ, chất lượng không đảm bảo. - Công ty PLC cần đưa ra các giải pháp kĩ thuật để nhận biết và phát hiện ra hàng nhái, hàng giá. 3.2.2. Giải pháp về hoạt động marketing 3.2.2.1. Giải pháp về kênh phân phối - Công ty cần hoàn thiện tổ chức và thiết kế kênh phân phối để phù hợp với hoạt động kind doanh Dầu lon. - Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên kênh + Đối với kênh bán trực tiếp: Khách hàng cũng chính là thành viên kênh, đối tượng khách hàng chủ yếu mà PLC cần hướng tới từ nay tới năm 2010 là các hãng sản xuất xe máy trong nước. Các hãng trong nước T&T, Hoa Lâm, Sunfat, Lisohaka đều phát triển các dòng xe giá rẻ và thị trường mục tiêu là vùng nông thôn đồng bằng. Tổng sản lượng xe xuất bán trong nước của các hãng này đạt 120.000-150.000 xe/năm tương đương với tổng sản lượng dầu lon xuất bán qua kênh này là 300.000- 450.000lon/năm cao gấp 5 lần tổng sản lượng bán qua kênh không cấp hiện nay của PLC. Các hãng xe này chưa đủ tiềm lực để đặt hàng nhãn hiệu dầu lon riêng của họ. Cần tuyển chọn các thành viên kênh này vào kênh bán hàng của PLC. Đồng thời loại bỏ các thành viên kênh các hãng xe máy chuyên lắp ráp xe Trung quốc, chất lượng thấp bởi nó sẽ gây ảnh hưởng không tốt tới chất lượng Dầu lon của PLC, từ đó làm giảm uy tín của Công ty. + Đối với kênh bán hàng 2 cấp: Các công ty trực thuộc Petrolimex: các thành viên này chưa thực sự quan tâm đến kinh doanh dầu lon vì các thành viên này đều là các công ty lớn của nhà nước trên địa bàn họ kinh doanh, doanh thu từ dầu lon chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Để đối tượng này trở thành thành viên của kênh, Công ty PLC cần thuyết phục, tư vấn phân tích lợi ích của họ họ khi tham gia vào hệ thống phân phối. Các đại lý bán lẻ là các cửa hàng xăng dầu: PLC cần phối hợp với các công ty thành viên Petrolimex xây dựng mô hình chuẩn về dịch vụ thay dầu xe tại các cây xăng để dần chuyển các cây xăng chuyên kinh doanh xăng dầu thành các điểm bán lẻ dầu lon phù hợp với đặc điểm thị trường khách hàng của từng khúc thị trường. - Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối Dầu lon. Công ty PLC cần có các hình thức khuyến khích vật chất, tinh thần cho các đối tượng thành viên kênh và hoàn thiện công tác xử lý các xung đột, đánh giá hoạt động các thành viên kênh. Ngoài ra cũng cần có các biện pháp động viên tinh thần các thành viên như: Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các thành viên có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống, trong hội nghị khách hàng... hay Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh như thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khoá... Từ đó tạo mối quan hệ bằng hữu, thân thiết giữa các thành viên trong hệ thống. 3.2.2.2. Giải pháp về khuếch trương sản phẩm - Cần quan tâm đến các dư luận xã hội, dư luận thị trường nhằm đảm bảo Công ty có hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn gây hình ảnh xấu gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty. - Cần đầu tư, thiết kế các chương trình quảng cáo có nội dung, màu săc, hình ảnh, thống điệp tạp được ấn tượng mạn mẽ tới người xem, người nghe. Từ đó, người tiêu dùng hiểu về công ty PLC và sản phẩm của công ty hơn, tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phảm của công ty hơn các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách quảng cáo lấy Racer làm chiến lược quảng cáo chung cho toàn PLC. Cần tổ chức các công tác truyền thông quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và chú trọng hơn tới các ấn phẩm gửi đến khách hàng... - Cần tổ chức chương trình xúc tiến bán trên toàn quốc, dành ngân sách hợp lý và thoả đáng cho các chương trình khuyến mãi để thực sự có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Dầu lon hàng năm của Công ty. 3.2.2.3. Phát triển thương hiệu Công ty PLC với biếu trưng chứ P đã đạt được các danh hiệu về thương hiệu : Thương hiệu PETROLIMEX - PLC của Công ty đã được Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng giải thưởng “Sao vàng đất Việt “ Thương hiệu PETROLIMEX - PLC đã được xếp vào Top 20 thương hiệu uy tín tại Việt Nam do các độc giả Báo Thương mại điện tử bình chọn Các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của PLC đã đạt Huy chương vàng Hội chợ Expo trong nhiều năm Sản phẩm dầu nhớt Racer mang thương hiệu PETROLIMEX - PLC đã được Người tiêu dùng Việt Nam liên tục bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” các năm 2004, 2005, 2006. Thương hiệu Petrolimex-PLC đã và đang được rất nhiều người tiêu dùng biết đến, tin yêu và nó đã trở thanh hình ảnh quen thuộc với mọi người dân Sản phẩm Dầu lon hộp là sản phẩm của Công ty PLC, được gắn với biểu trưng chữ P, mang thương hiệu Petrolimex – PLC, đây là một lợi thế. Do vậy cần Công ty cần tiếp tục sản xuất ra những sản phẩm mang cấp chấp lượng cao với giá cả cạnh tranh với các hãng trong và ngoài nước, tạo đuợc sự tín nhiệm tin dùng, tiếp tục giữ vững và phát triển thương hiệu này, để thương hiệu Petrolimex – PLC đi sâu vào tiềm thức của ngừơi dân. Dầu lon hộp mang thương hiệu PLC càng được người dân tín nhiệm tin dùng sản phẩm thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp càng đạt hiệu quả cao. 3.2.3.Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh 3.2.3.1. Giải pháp quản trị nhân lực a) Nâng cao trình độ học vấn Chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá chất lượng nguồn lao động là trình độ văn hóa nói chung và trình độ chuyện môn nghiệp vụ nói riêng. Trình độ văn hóa nói chung là nền tảng cho việc tiếp thu các kiến thức khoa học, kĩ thuật, đào tạo và tái đào tạo nghề nghiệp. Thực hiện phương châm tích cực học tập, không ngừng nâng cao trình độ. Trong điều kiện phát triển của khoa học kĩ thuật, công nghệ, với xu hướng trí tuệ hóa lao động, phát triển đa dạng hóa ngành nghề, cần phải không ngừng nâng cao trình độ mọi mặt cho người lao động, không chỉ trong quá trình học tập tại trường lớp mà trong suốt quá trình lao động. Người lao động ngòai việc biết một nghề nghiệp chuyên sâu, còn phải biết những kiến thức tổng hợp khác như ngọai ngữ, tin học, luật pháp, quan hệ giao tiếp xã hội… b) Đào tạo kĩ năng và nâng cao trình độ nghề nghiệp Đào tạo cán bộ nói chung bao gồm cả 3 loại: Giải pháp thu hút, đào tạo đội ngũ các nhà quản lý, các chuyện gia có trình độ cao: - Công ty cần có những biện pháp và cơ chế phù hợp nhằm thu hút đội ngũ trí thức và các chuyên gia giỏi trong các lĩnh vực vào sự nghiệp xây dựng và phát triển Công ty, bao gôm cả cơ chế chính sách, sự khuyến khích về tài chính và tinh thần như bố trí sắp xếp ở những vị trí làm việc hợp lý, đúng năng lực sở trường, có những đãi ngộ phù hợp về lương bổng… - Xây dựng cơ chế thích hợp nhằm đào tạo, đào tạo lại các cán bộ quản lý, cán bộ kĩ thuật thích ứng với mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, thích ứng với nền kinh tế thị trường và trình độ khoa học ngày càng tiên tiến, hiện đại. - Các chính sách và biện pháp thu hút, đào tạo và sử dụng những cán bộ quản lý giói nói trên phảo mạnh mẽ, linh hoạt, nằm trong hệ thống chính sách đồng bộ và phải nhất quán trong tổ chức thực hiện. Giải pháp về đào tạo cán bộ, lao động kĩ thuật: Đào tạo cán bộ và công nhân kỹ thuật, nâng cao chất lượng nguồn lao động không những có vai trò quyết định trong việc thực hiện những mục tiêu chiến lược phát triển Công ty mà còn có điều kiện sắp xếp, bố trì người lao động làm việc với công việc phù hợp, đảm bảo phảt huy được năng lực chuyên môn, kĩ thuật, nâng cao thu nhậtp, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sống cho mình. - Hàng năm phải xây dựng những kế hoạch đòa tạo và đào tạo lại phù hợp với từng loại đối tượng cụ thể. Mục tiêu đào tạo phỉ chú trọng vào các kiến thức thực tế và phải xuất phát từ chính những yêu cầu thiết thực cần bổ sung, bồ dưỡng kiến thức của các đối tượng cần đào tạo. - Căn cứ vào tình hình phát triển chung của xã hội và môi trường kinh doanh cần tập trung vào đào tạo và bồi dưỡng kiến thức phù hợp với năng lực, sở trường của từng đối tượng và khuyến khích đội ngũ người lao động tự đào tạo, học tập. - Công tác định hướng và khuyến khích đào tạo đối với người lao động rất cần thiết và quan trọnh. Tuy nhiên, với thực tế hiện nay và một số năm tiếp theo, việc khuyến khích học tập phải kèm theo một cơ chế thích hợp trong việc hỗ trợ người lao động tự học và có biện pháp sử dụng hợp lý tránh lãng phí đối với những lao động có trình độ và năng lực thực sự mà chưa có điều kiện và môi trường phát huy được trình độ đào tạo của mình. Cải tiến cơ chế phân phối thu nhập cho người lao động - Thu nhập là động lực trực tiếp tác động đến năng suất và chất lượng công việc người lao động. Tiền lương, tiền công phải được trả theo đóng góp lao động thực tế, theo hiệu quả sản xuất kinh doan, tạo ra sự công bằng. - Cần tạo ra một cơ chế phân phối thu nhập hợp lý nhằm khuyến khích người lao động phảt huy sáng tạo, cải tiền kĩ thuật, nâng cao chất lượng và hiệu quả công việc.Tiền thưởng là động lực khuyến khích tích cực của người lao động, phân phối tiền lương, tiền thưởng phải thực hiện theo kết quả lao động của mỗi người và gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị. - Từng bước đánh giá hiệu quả thực hiện quy chế phân phối tiền lương, tiền thưởng để có phương án phân phối tiền lương đối với từng bộ phân, từng đối tượng cụ thể như các phương án khóan lương, khoán, khoán sản phẩm đến từng người lao động nhằm sử dụng hiệu quả và phát huy tối đa năng lực và cống hiến của từng cá nhân người lao động. Cải thiện môi trường và điều kiện lao động Cần chú trọng trong công tác đảm bảo an tòan và chăm sóc sức khỏe cho người lao động. Có các biện pháp xử lý tiếng ồn, khói bụi, chất thải nguy hại, tạo môi trường làm việc trong lành. Thực hiện nghiêm túc công tác bảo hộ theo tinhd chất lao động, đặc biệt là đối với các lao động làm việc trong điều kiện độc hại, nguy hiểm. Cần ý thức được rằng chi tiêu cho việc phòng ngừa các tai nạn nhỏ hơn rất nhiêu so với chi phi phải trả khi các tai nạn xảy ra. Để đảm bao an tòan cho người lao động, tiết kiệm chi phí, cần phân tích một cách khoa học các tác hại có thể xảy ra đối với từng loại công việc và khả năng, cường độ gây tai nạn cho từng bộ phận của cơ thể, từ đó đầu tư vào những thiết bị thích hợp, tránh việc mua sắm thiết bị bảo hộ đắt tiền nhưng hiệuquả thấp. Cần nần cao ý thức thực hiện các quy chế làm việc đối với người lao động bằng việc thường xuyên theo dõi, đôn đốc, nhắc nhở và cả bằng chế độ thưởng phạt. Nâng cao thể lực, sức khỏe nguồn nhân lực Một trong những chỉ tiêu nói lên chất lượng lao động là tình trạng thể lực của người lao động. Do đặc điểm số lao động của Công ty làm việc trong môi trường độc hại nên cần có các biện pháp để nâng cao thể lực cho người lao động thông qua việc cải thiện điểu kiện dinh dưỡng, bồi dưỡng độc hại và điều kiện môi trường. Khuyến khích lối sống lành mạnh thông qua các phong trào sinh hoạt tập thể, đổi mới tác phong làm việc khoa học. Thực hiện tốt công tác theo dõi và chăm sóc sức khỏe định kì cho người lao động. Khảo sát, nghiên cứu về thời gian lao động, nghỉ ngơi đảm bảo sức khỏe, đồng thời nâng cao năng suất, chất lượng lao động. 3.2.3.2. Nâng cao năng lực tài chính Quan hệ với các ngân hàng lớn, các tổ chức tín dụng trong nước và nước ngoài để kí các hợp đồng tín dụng có mức lãi suất cạnh tranh. Quan hệ với các nhà cung cấp lớn để đàm phán hạn mức tín dụng thanh toán, trả chậm, mua lô lớn với giá cả cạnh tranh. Siết chặt chặt công nợ, thanh toán chậm của khách hàng trong nước, giảm thiểu các rủi ro tài chính. Tiết kiệm các chi phí sản xuấ, vận tải, kinh doanh để giảm giá thành sản phẩm. Xây dựng giá bán, cơ chế bán hàng, tiếp thị, khuyến mại, dịch vụ kĩ thuật, nâng cao năng lực tiếp thị của đội ngũ bán hàng...linh hoạt so với các hãng cạnh tranh. 3.2.3.3. Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật, khoa học- công nghệ a) Hiện đại hoá cơ sở vật chất kĩ thuật Cần đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, công nghệ cao. Nâng cấp hiện đại hóa Nhà máy Dầu nhờn Nhà Bè – TP. Hồ Chí Minh để đảm bảo 02 Nhà mát pha chế dầu nhờn của PLC có công nghệ sản xuấ hiện đại, tự động hoá cao, công suất lớn, pha chế được sản phẩm có cấp chất lượng cao, sản phẩm đặc chủng. Đầu tư mới Kho Hoá chất Nhà bè – TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu PLC có 02 kho dung môi, hoá chất có tổng sức chứa 29.000m3. Đầu tư mới kho cảng Hoá dầu tại Đình Vũ - Hải Phòng b) Đầu tư công nghệ - tin học Xây dựng chính sách hệ thống CNTT gồm: chiến lược CNTT, cơ cấu tổ chức, các thành phần công nghệ, truyền thông điện tử, phương pháp phát triển ứng dụng, chính sách mua sắm, bào trì, đào tạo, hỗ trợ người sử dụng.. Ứng dụng các thành tựu mới nhất và xu hướng phát triển của công nghệ xây dựng và tận dụng hệ thống cơ sở hạ tầng mạng truyền thông hiện đại : email, fax, truyền dữ liệu, truyền hình, hội thảo từ xa…áp dụng công nghệ viễn thông mới như : 3G, công nghệ không dây wifi, wimax, vệ tinh.. Đầu tư đồng bộ với : phần cứng, mạng và trung tâm dữ liệu, thiết bị mạng, hệ quản trị CSDL… Hệ thống ứng dụng : Hệ thống thông tin tài chính Hệ thống thông tin quản lý nhân sự Hệ thống thông tin quản lý kho Hệ thống thông tin bán hàng và tiếp thị Hệ thống thông tin phát triển sản phẩm Hệ thống thông thin theo dõi thị trường và dự báo… 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước Dầu gốc và các loại phụ gia là nguyên vật liệu chính để sản xuất dầu nhờn. Các nguyên liệu này PLC nhập khẩu trực tiếp từ các nước Pháp, Mỹ, Nhât, Campuchia, Singapore. Do vậy, để tạo điều kiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu các nguyên vật liệu này để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm. Nhà nước cần có những biện pháp để ổn định tỷ giá hối đoái, giúp các công ty thuận lợi hơn trong việc nhập khẩu các nguyên liệu, máy móc thiết bị. Nhà nước khuyến khích hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp xuất khẩu ra nước ngoài. Nhà nước cần có các biện pháp để đảm bảo tính cạnh tranh công bằng trong kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn. Nhà nước vần có những chính sách ưu đãi khuyến khích thoả đáng đối với các doanh nghiệp kinh doanh có lãi và nộp ngân sách nhà nước đẩy đủ và đúng hạn. 3.3.2. Kiến nghị với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Hoàn thiện hệ thống chiến lược phát triển cho toàn ngành nhằm nắm bắt được đừờng lối chính sách của Đảng và Nhà nước để đề ra đường lối chủ trương đúng đắn. Xây dựng, hoạch định, đào tạo nguồn nhân lực. Cơ chế trả lương cho cán bộ công nhân viên, người lao động có tay nghề cao, các chuyên gia giỏi phải được điều chỉnh lại để khuyến khích sự công hiến của nhân tài… Tạo điện kiện, hỗ trợ Công ty PLC có những địa điểm rộng, đẹp, có vị trí thuận lợi ở các trung tâm kinh tế lớn để phát triển hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và hoạt động kinh doanh Dầu lon nói riêng. Đưa hoạt động của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex vào định hướng phát triển chung của toàn ngành xăng dầu thời kì từ nay đến năm 2010 và năm 2010 – 2020. KẾT LUẬN Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, đặc biệt từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm Hoá dầu tại thị trường Việt Nam diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng phức tạp. Áp lực cạnh tranh đối với PLC tăng lên do phải đối mặt với sự biến động của nền kinh tế, do phải đối mặt với sự xuất hiện của các hang nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước. Tuy nhiên, với những lợi thế cạnh tranh về ngành nghề truyền thống, uy tín thương hiệun Petrolimex – PLC, cơ sở vật chất kĩ thuât, nhân tố con người, kinh nghiệm… cũng như lợi thế “ sân nhà ”, PLC hoàn toàn tự tin tận dụng các cơ hội và tránh được mối đe doạ để phát triển nhanh và bền vững. Tuy nhiên Công ty cần đầu tư mạnh hơn nữa vào các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động marketing,... để mở rông quy mô, đa dạng hoá hoạt động và đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex, em có cơ hội được hoạt động nhiều hơn trong lĩnh vực thương mại. Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần Hoá dầu PETROLIMEX và thầy giáo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình kinh tế thương mại ( 2003)– NXB Thống kê Chủ biên : GS.TS. Đặng Đình Đào GS.TS. Hoàng Đức Thân 2. Giáo trình : Quản trị doanh nghiệp thương mại I.(2007) [1] – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Hoàng Minh Đường PGS.TS . Nguyễn Thừa Lộc 3. Giáo trình : Quản trị doanh nghiệp thương mại II. (2007) – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Hoàng Minh Đường PGS.TS . Nguyễn Thừa Lộc 4. Giáo trình : Phân tích hoạt động kinh doanh ( 2006) Chủ biên : PGS.TS Phạm Thị Gái 5. Giáo trình : Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại ( 2005) – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc PGS.TS . Trần Văn Bão 6. Giáo trình: Marketing thương mại ( 2007) – NXB Đại học KTQD Chủ biên : PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang 7. Sách : Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại của doanh nghiệp Việt nam ( 2001)– NXB Thống kê 8.Các sản phẩm dầu mỏ và hoá dầu (2007)– NXB Khoa học và kĩ thuật Chủ biên : Kiều Đình Kiểm 9. Bản cáo bạch của công ty PLC 10. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty PLC năm 2005 – 2008 11. Nghị quyết đại hội cổ đông, đại hội thường niên năm 2007 của công ty PLC 12. Quy định, quy chế về cơ chế kinh doanh dầu lon hộp 13. Website http:// www.plc.com.vn http:// www.vnecon.com http:// www.vneconomy.vn http:// www.thv.vn 14. Một số báo, tạp chí kinh tế khác. MỤC LỤC Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ: Sơ đồ 1: Sơ đồ 5P 22 Sơ đồ 2: Các kênh phân phối Dầu lon hiện nay của công ty PLC 45 Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức của Công ty cổ phẩn hóa dầu Petrolimex theo mô hình công ty mẹ - Công ty con 46 Biểu đồ: Biểu đồ 1. Doanh thu Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 52 Biểu đồ 2. Lợi nhuận của Công ty PLC giai đoạn 2004 – 2008 53 Biểu đồ 3 : Thị phần dầu lon các hãng năm 2008 57 Biểu đồ 4: Cơ cấu DMN toàn công ty PLC 64 Biểu đồ 5: Cơ cấu sản phẩm DMN Lon hộp theo cấp toàn công ty 65 Bảng: Bảng 1: Danh mục một số Dầu nhờn động cơ của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex - PLC 38 Bảng 2 : Danh mục một số Dầu Hộp số - Truyền động của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex – PLC 39 Bảng 3. Sản lượng tiêu thụ theo từng ngành hàng của 50 Công ty PLC 2004 – 2007 50 Bảng 4. Doanh thu theo ngành hàng của 50 Công ty PLC 2004 – 2007 50 Bảng 5. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty PLC từ năm 2005 đến năm 2008 51 Bảng 6. Tốc độ tăng doanh thu - lợi nhuận của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 53 Bảng 7: Sản lượng - doanh số Dầu lon của công ty PLC năm 2005 – 2008 61 Bảng 8 : Doanh thu - sản lượng dầu lon theo nhóm khách hàng 62 Bảng 9: Sản lượng Dầu lon PLC bán qua các kênh giai đoạn 2006 – 2008 63 Bảng 10. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 70 Bảng 11. Lợi nhuận kinh doanh dầu lon của Công ty PLC 70 giai đoạn 2005-2008 70 Bảng 12. Kết quả kinh doanh DMN Lon hộp của Công ty PLC từ năm 2005 đến năm 2008 71 Bảng 13. Mức doanh lợi trên doanh số bán Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 71 Bảng 14. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 72 Bảng 15. Năng suất lao động bình quân của bộ phận kinh doanh Dầu lon của Công ty PLCgiai đoạn 2005-2008 73