Đề tài Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành của trung tâm lữ hành thuộc công ty khách sạn du lịch công đoàn Hà Nội

9 21,22 2000 4500 2210 49,11 1450 32,22 840 18,66 2001 4400 2100 47,77 1256 28,54 1044 23,72 Nguồn(so liệu của Trung Tâm du lich dịch vụ công đoàn Hà Nội Biểu đồ 2 thể hiện số lượng khách phân theo lãnh thổ Qua biểu đồ trên trên cho thấy thị trường khách của Trung Tâm chủ yếu là hai thành phố lớn Hà Nội và TPHCM trong đó thị trường khách Hà Nội chiếm đa số tới 50% tổng số khách ,TPHCM chiếm 30% tổng số lượt khách còn các tỉnh khác chỉ chiếm 20%. Trong đó số khách ở Hà Nội có chiều hướng giảm dần cụ thể năm 2001/2000 giảm 110 khách tốc độ tăng trưởng giảm xuống 95,02% nhưng số khách các tỉnh khác lại tăng lên cụ thể 2001/2000 tăng 204 khách đạt tốc độ tăng trưởng 124,28% như vậy cho thấy Trung Tâm đang khai thác thị trường khách theo một chiều hướng sâu và rộng. Bảng4 số khách phân theo thị trường khách tự do Năm Tổng lượt khách Khách tín nhiệm sản phẩm của mình Khách đã mua sản phẩm của mình (2lần trở lên) Khách lần đầu tiên mua sản phẩm của Trung Tâm Số lượt khách % tăng Số lượt khách % tăng Số lượt khách % tăng 1998 4130 3500 400 230 1999 4000 3432 98,05 398 99,5 170 73,91 2000 4500 3500 101,98 400 100,5 600 352,9 2001 4400 3500 100 400 100 500 83,33 (Nguồn :số liệu của Trung Tâm du lịch Công Đoàn Hà Nội) (Biểu đồ 3) thể hiện số khách phân theo thị trường tự do Nhìn vào Biểu đồ trên cho thấy nguồn khách phân theo thị trường tự do chủ yếu là khách đã tín nhiệm sản phẩm của Trung Tâm (khách trung thành). Lượng khách đã sử dụng sản phẩm của công ty từ 2 đến nhiều lần ta thấy số lượng không có sự thay đổi điều đó cho thấy khi khách đã sử dụng sản phẩm của Trung Tâm, khách hàng đã có lòng tin vào Trung Tâm và công tác phục vụ của Trung Tâm đã tạo được uy tín với khách hàng .Tuy nhiên lượng khách này rất ít chỉ đạt 400 lượt khách/năm do vậy Trung Tâm cần có nhiều biện pháp để thu hút khách hàng đến Trung Tâm ngày một đông hơn. Điều đáng quan tâm nhất là lượng khách lần đầu tiên mua sản phẩm của Trung Tâm không cao và có chiều hướng giảm năm 2000 đạt mức cao nhất là 600 lượt khách tốc độ tăng năm 2000/1999 là 352,9% nhưng tới năm 2001lại giảm xuống còn 500 tốc độ tăng 2001/2000 giảm xuống còn 83,33% bằng 100 khách, điều đó cho thấy Trung Tâm cần phải có chính sách- chiến lược để khắc phục điêù này Ta xét lượng khách phân theo đơn vị tổ chức Bảng 5 : số khách phân theo các đơn vị, tổ chức Năm Tổng lượt khách Khối công ty nhà nước Khối công ty tư nhân Thị trường khách dân cư Lượt khách % tổng lượt khách Lượt khách % tổng lượt khách Lượt khách % tổng lượt khách 1998 4130 3630 87,89 300 7,26 200 4,85 1999 4000 3600 90 310 7,75 190 2,25 2000 4500 3850 85,55 300 6,66 350 7,79 2001 4400 3800 87,5 320 7,27 280 5,23 (Nguồn: số liệu của Trung Tâm du lịch Công Đoàn Hà Nội) (Biểu đồ3) thể hiện số lượng khách phân theo đơn vị, tổ chức Qua Biểu đồ trên ta thấy lượng khách của Trung Tâm chủ yếu là khối cơ quan nhà nước chiếm tới 87,47%: cụ thể năm 1998 chiếm 87,89%,năm 1999 chiếm 90% năm 2000 chiếm 85,55% và năm 2001là 87,5% trong khi đó khối công ty tư nhân rất ít chỉ đạt trung bình 7,5% và thị trường dân cư chỉ chiếm 5,03%.Trong khi đó hai thị trường này lại rất đông khách chiếm tới 80% lượng khách du lịch của cả nước do vậy Trung Tâm cần phải đẩy mạnh hơn nữa chiến lược marketing tới hai thị trường này để cạnh tranh tăng nguồn khách cho Trung Tâm. Nhận xét: Qua những biểu đồ trên cho ta thấy tổng lượt khách của Trung Tâm không nhiều trung bình qua các năm chỉ đạt 4200 lượt khách, số khách này chủ yếu là khách thân tín khối cơ quan nhà nước và ở hai thị trường chính là Hà Nội và TPHCM . Hoạt động tham quan du lịch của Trung Tâm chủ yếu diễn ra trong nước chưa có thế mạnh phát huy du lịch ra nước ngoài .Do vậy Trung Tâm phải nghiên cứu phân tích tìm ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình kinh doanh hơn nữa mà trưóc mắt phải đầu tư vào marketing để có thể khai thác thị trường khách một cách tốt nhất thu hút được nhiều khách mua sản phẩm của mình. 2.4.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung Tâm trong những năm qua. Từ khi Trung Tâm được thành lập tới nay đã có 7 năm kinh nghiệm về kinh doanh lữ hành, tuy tuổi đời còn trẻ nhưng Trung Tâm không ngừng lỗ lực phấn đấu để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất đem lại lợi ích cho ngành du lịch và đất nước .Hàng năm Trung Tâm đã đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng trăm triệu đồng, cụ thể: năm 1998 nộp ngân sách nhà nước 80 triệu đồng tới năm 2001 nộp ngân sách nhà nước 90 triệu đồng. Mặc dù trong hoạt động kinh doanh của Trung Tâm trong những năm qua gặp không ít khó khăn đó là sự tăng, giảm lượng khách du lịch làm cho doanh thu lợi nhuận của Trung Tâm cũng giảm xuống. Kết quả kinh doanh của Trung Tâm trong những năm qua được thể hiện qua bảng số liệu sau Bảng 6: tỷ suất lợi nhuận và doanh thu của Trung Tâm Năm Doanh thu(1000đ) Lợi nhuận (1000đ) Tỉ suất lợi nhuận % doanh thu 1998 800.000 18.565 2,32 1999 795.000 18.230 2,29 2000 990.000 22.500 2,27 2001 1008.000 23.320 2,31 (Nguồn: số liệu của trung tâm du lịch Công Đoàn Hà Nội) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của Trung Tâm có chiều hướng giảm từ năm 1998 đến năm 2001 cụ thể: năm 1998 tỷ suất lợi nhuận đạt 2,32% ,năm 1999 đạt 2,29%, năm 2000 đạt 2,27% nhưng tới năm 2001 tăng lên 2,13% . Riêng năm 2001 mặc dù số lượt khách mà Trung Tâm đón được chỉ đạt 4400 so với 4500 năm 2000 tuy nhiên doanh thu lại đạt trên 1 tỷ đồng điều đó đã thể hiện được sự kinh doanh có hiệu quả của Trung Tâm. Để hiểu rõ vấn đề trên ta phân tích số liệu doanh thu của 1năm mà cụ thể là năm 2000 Bảng 7: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Trung Tâm năm 2000 Tháng Doanh số(1000đ) Doanh thu (1000đ) Chi phí trực tiếp (1000đ) Lãi gộp (1000đ) Chi phí gián tiếp 1000đ) Lãi ròng (1000đ) 1 9.500 8.500 5.500 3.000 2.800 200 2 14.432 13.120 9.120 4.000 3.200 800 3 17.831 16.210 10.000 6.210 3.500 2.710 4 35.662 32.421 25.000 7.421 5.000 2.421 5 135.411 123.101 105.101 18.000 14.500 4.500 6 149.600 136.000 116.000 20.000 15.000 5000 7 149.490 135.900 119.855 16.045 13.500 2.545 8 131.850 130.500 30.000 10.500 8.000 1.500 9 12.370 11.250 8.040 3.210 2.800 410 10 63.475 57.705 48.555 9.150 5.000 4.150 11 15.985 14.532 14.000 5.450 3.500 1.950 12 7.494 6.813 2.813 4.000 3.200 800 (Nguồn: só liệu của Trung Tâm du lịch Công Đoàn Hà Nội) Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng tình hình kinh doanh 12 tháng trong năm 2001 của Trung Tâm không đều có sự chênh lệch quá lớn giữa các tháng trong 1 năm . Doanh thu chỉ tập trung vào các tháng 5,6,7,8,10 trong khi đó chi phí quá cao dẫn tới lãi gộp nhỏ, cụ thể vào tháng 7 doanh số đạt 149.490.000đ doanh thu đạt 136.000.000đ nhưng chi phí trực tiếp lên tới 119.855.000đ dẫn tới lãi gộp chỉ còn 16.000.000đ và lãi dòng chỉ đạt 2.545.000đ 2.5 Thiết lập mối quan hệ với các hãng lữ hành và nơi cung cấp sản phẩm du lịch. Trong kinh doanh lữ hành sự liên doanh liên kết với các hãng lữ hành và nơi cung cấp sản phẩm du lịch mang tính chất sống còn của mỗi doanh nghiệp, mối quan hệ càng rộng thì tạo ra sản phẩm càng đa dạng. Quan hệ của Trung Tâm với các hãng nhận khách tin cậy và các nhà cung cấp đảm bảo là yếu tố quyết định đến hiệu quả của mỗi chương trình du lịch khi được thực hiện và cũng chính là uy tín của Trung Tâm. Để tạo một sản phẩm hoàn thiện thì Trung Tâm phải tăng cường mở rộng, duy trì các mối quan hệ với nhiều nhà cung ứng dịch vụ du lịch, mối quan hệ này sẽ giúp Trung Tâm bảo đảm được chi phí giá thành của tour đồng thời đảm bảo chất lượng và uy tín. Ngoài các nhà cung cấp Trung Tâm còn tăng cường mối quan hệ với chi nhánh để mở rộng phạm vi hoạt động. Với thị trường trong nước, số lượng chương trình du lịch của Trung Tâm tương đối phong phú và đa dạng. Trong đó các chương trình du lịch miền Trung và phía Nam ở rất xa Trung Tâm và rất khó khăn cho việc thực hiện khai thác khách, phục vụ khách chu đáo. Để có thể thực hiện được thành công các chương trình như vậy thì việc khai thác khách là nhân tố đầu tiên nhưng nhân tố tiếp theo quyết định là quan hệ của Trung Tâm với các hãng lữ hành nhận khách và các nhà cung cấp. Đặc biệt là cung cấp cơ sở lưu trú và phương tiện vận chuyển. Đối với cơ sở lưu trú Trung Tâm liên doanh với các khách sạn Hạ Long : Khách sạn Đoan Trang HảI Phòng : Khách sạn Công Đoàn Quản Trị : Khách sạn Công Đoàn Huế : Khách sạn Công Đoàn Khách sạn Sông Hương. Đà Nẵng : Khách sạn Công Đoàn Nha Trang : Khách sạn Hải Quan Đà Lạt : Khách sạn Đà Lạt Của lò : Khách sạn Tori Trung Quốc : Khách sạn Nam Phương ..v.v..v Đối với phương tiện vận chuyển hiện nay Trung Tâm có đội xe rất mạnh do có mối quan hệ với nhiều hãng đảm bảo 100% phục vụ khách du lịch Các hãng xe mà Trung Tâm liên kết ( xe từ 4 đến 45 chỗ ngồi ) Hãng xe Tân Thanh Hãng xe Duy Tân Hãng xe Hương Ninh Hãng xe Hương Mai 2.6 Nhận xét về thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty Khách Sạn -Du Lịch Công Đoàn Hà Nội . Mặt thành công: Trung tâm Du Lịch và Dịch Vụ thuộc Công ty Khách Sạn- Du Lịch Công Đoàn Hà Nội trong hoạt động kinh doanh của mình đã đạt được một số kết quả khả quan do Trung Tâm đã xây dựng được cho mình những chính sách và chiến lược cụ thể. Thị trường khách đã ngày một rộng thêm, lượng khách mà Trung Tâm đón được mặc dù có thất thường hàng năm nhưng nhìn trung cũng tăng lên, số lượng khách tăng lên cũng là do Trung Tâm đã vạch ra được con đường đi đúng đắn cho mình, các chương trình du lịch đã ngày một đa dạng hơn và phù hợp được với cầu của thị trường , số lượng chương trình du lịch đó đã tăng lên hàng năm . Trung Tâm cũng đã thành công phần nào trong chiến lược marketing của mình bởi vì marketing là chìa khoá hay sợi dây lôi kéo khách du lịch, chính vì lẽ đó doanh thu của trung tâm đã tăng lên rõ rệt đặc biệt là năm 2001 doanh thu của Trung Tâm đã đạt 1.008.000.000đ lợi nhuận 23.320.000 đ. Trung Tâm đã mở rộng được phạm vi hoạt động của mình, có mối quan hệ liên kết với các nhà cung cấp ngày một đa dạng hơn, uy tín của Trung Tâm đã được khẳng định trên thị trường. Mặt hạn chế: Tuy Trung Tâm Du Lịch và Dịch Vụ thuộc Công ty Khách Sạn- Du Lịch Công Đoàn Hà Nội đã đạt được những kết quả nêu trên tuy nhiên Trung Tâm vẫn còn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế như các chiến lược và chính sách của Trung Tâm đưa ra chưa thực sự phù hợp với nền kinh doanh hiện đại. Những chiến lược và chính sách mới dừng lại ở lý thuyết mang tính chất chung chung, sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu của khách, giá cả chưa thực sự rẻ hơn các đối thủ khác… lượng khách của Trung Tâm chưa nhiều mới chỉ đạt hàng năm 4200 lượt khách, số khách đó tập trung chủ yếu vào thị trường khách trong nước (bao gồm các công ty nhà nước thuộc hai thị trường khách chủ yếu là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh) mà thị trường khách đó sẽ bị thu hẹp nếu như Trung Tâm không hoạch định ra con đường đi đúng đắn cho mình bởi lẽ bên cạnh luôn có các đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào. Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, Trung Tâm còn bị ảnh hưởng quá lớn của tính mùa vụ, lượng khách của trung tâm chỉ còn tập trung vào tháng 5-tháng 6,7,8 còn các tháng khác khách tới Trung Tâm rất ít, tạo ra sự thu nhập không ổn định. Nguyên nhân: Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó của Trung Tâm thì rất nhiều song ta có thể liệt kê một số nguyên nhân chính bao gồm cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan sau: + Nguyên nhân khách quan: Do bị ảnh hưởng của nền kinh tế thị trường, sự canh tranh cao độ của các đối thủ là các doanh nghiệp lữ hành khác .Bị sự quản lý quá chặt chẽ của nhiều cấp cơ quan chủ quản đặc biệt là công ty Khách Sạn- Du Lịch Công Đoàn Hà Nội, Liên Đoàn Lao Động thành phố Hà Nội và pháp luật của nhà nước Việt Nam . + Nguyên nhân chủ quan: Trung Tâm Du Lịch và Dịch Vụ thuộc Công ty Khách Sạn- Du Lịch Công Đoàn Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước, hoạt động lâu năm trong nền kinh tế bao cấp do vậy khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đã không tránh khỏi bỡ ngỡ. Trình độ cán bộ công nhân viên phần nào chưa đáp ứng được yêu cầu của nền kinh doanh hiện đại. Về công tác tổ chức và triển khai các chính sách chiến lược của Trung Tâm còn hạn chế đặc biệt là chiến lược marketing chưa bám sát được thị trường. Về nhân sự Trung Tâm thực sự thiếu đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân viên marketing. Số nhân viên tại Trung Tâm quá mỏng so với tên tuổi của Trung Tâm và yêu cầu của kinh doanh lữ hành. * Trong hai nguyên nhân trên thì nguyên nhân chủ quan là quan trọng nhất mang tính chất quyết định tới sự thành công hay thất bại của Trung Tâm do vậy Trung Tâm phải có những giải pháp cụ thể để khắc phục những mặt yếu kém đó. CHƯƠNG III: GiảI pháp HOàN THIệN CÔNG TáC Tổ CHứC HOạT Động kinh doanh lữ hành của trung tâm du lịch và dịch vụ thuộc công ty khách sạn - du lịch công đoàn hà nội. 3.1: Phương hướng phát triển của Trung Tâm trong những năm tới Là một Trung Tâm Du Lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội với vai trò của mình là chăm sóc sức khỏe cho những người tham gia bảo hiểm Xã Hội theo quyết định 37/2001/QĐ/TTG. Hiện tại và trong tương lai Trung Tâm đề cao nhiệm vụ trên đặt mục tiêu chăm lo đời sống sức khoẻ người lao động là trách nhiệm của Du Lịch Công Đoàn Hà Nội. Phấn đấu đưa được nhiều Cán Bộ Công Nhân Viên đi thăm quan nghỉ dưỡng. Củng cố và tiếp tục khẳng định vị trí trên thị trường khách là khối các Công Ty, Xí Nghiệp nhà nước bao gồm: Bộ, Sở ,Tổng Công Ty, Xí Nghiệp… Tăng cường công tác tiếp thị thâm nhập thị trường là khối, các Công Ty cổ phần và xí nghiệp liên doanh. Tiếp tục khai thác hai thị trường khách quan trọng là khách truyền thống của Trung Tâm đó là thị trường khách Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Phấn đấu mở rộng công tác Marketing để tiếp cận và mở rộng thị trường khách tới các tỉnh lân cận và thị trường khách là dân cư. Trong thời gian tới Trung Tâm sẽ đầu tư để khai thác khách du lịch quốc tế vào Việt Nam như khách Pháp, Anh và các nước Châu á thái Bình Dương các nước ASEAN và phấn đấu đưa được nhiều khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài mà chú trọng là khu vực Đông Nam á , Trung Quốc. Tăng cường mở rộng mối quan hệ với các hãng lữ hành và các cơ sở cung cấp sản phẩm du lịch trên khắp thế giới (những nước có nền du lịch phát triển) . Với tên tuổi, uy tín vốn có của mình Trung Tâm vẫn phát huy và củng cố hơn nữa để tạo được uy tín trên thị trường là chỗ dựa đáng tin cậy của khách hàng những năm tiếp theo. Chấp hành đầy đủ pháp luật du lịch của nhà nước quy định thực hiện cạnh tranh lành mạnh để trở thành một Trung Tâm Du Lịch có ích cho toàn Xã Hội. Trên đó là những phương hướng phát triển chính của Trung Tâm trong thời gian tới, ngoài ra Trung Tâm còn đưa ra các phương hướng như quảng cáo, khuyến mại nhằm thu hút được nhiều khách.v.v.. 3.2 Mục tiêu kinh doanh Lữ Hành của Trung Tâm Du Lịch trong thời gian tới. Mục tiêu của Trung Tâm trong thời gian tới là phải thực hiện và làm tốt phương hướng đã đề ra như khai thác thị trường khách, hoạt động marketing, củng cố uy tín nâng cao chất lượng phục vụ… * Phấn đấu mức tăng trưởng năm 2002 Về khách: thực hiện đón được 5000 lượt khách trong đó đưa được 1000 khách đi du lịch nước ngoài . Về doanh thu: phấn đấu tăng doanh thu lên 1,3 tỷ. Về hoạt động kinh doanh: phấn đấu đến cuối tháng năm 2002 hoặc đầu năm 2003 xin Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép kinh doanh khách quốc tế để Trung Tâm thực hiện nghĩa vụ, vai trò và khả năng kinh doanh của mình và ít nhất đầu năm 2003 Trung Tâm phải đón được lượt khách quốc tế đầu tiên. Mở rộng mạng lưới marketing tới tất cả các thị trường trong nước và thị trường thế giới. Phấn đấu để Trung Tâm không những tồn tại mà còn đứng vững và phát triển trên thị trường. Để đạt được mục tiêu chung mà Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội đã giao cho. * Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, khi mà các Công ty, Trung Tâm du lịch đang ra sức cạnh tranh và có đôi lúc cạnh tranh thiếu lành mạnh . Là một Trung Tâm Du Lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội, Trung Tâm mới chỉ thành lập năm 1995 và chưa có quyết định kinh doanh khách quốc tế, cơ sở vật chất chưa tốt, đội ngũ cán bộ công nhân viên thì rất mỏng trình độ chuyên môn chưa cao và một số nhân viên còn tính chất bảo thủ, làm việc theo kiểu bao cấp, chậm cải tiến để hoà nhập với tình hình thực tế thì việc mà Trung Tâm đặt ra phương hướng và mục tiêu như vậy và để thực hiện được việc đó cũng không phải là dễ nhưng cũng không phải là không thực hiện được. Theo em nghĩ để thực hiện được điều đó đòi hỏi phải có sự quyết đoán, ham kinh doanh và ham cầu tiến của Giám Đốc Trung Tâm-người trực tiếp điều hành và quyết định mọi vấn đề của Trung Tâm Mặt khác Trung Tâm hoạt động kinh doanh theo kiểu lấy thu bù chi, đây là một lợi thế rất lớn cho Trung Tâm, vì như vậy đã giảm bớt được sự quản lý của cấp trên mà trực tiếp là Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội. Với thời gian thực tập 60 ngày và em cũng đã biết được một phần nào đó tình trạng hoạt động kinh doanh của Trung Tâm, bằng kiến thức của em đã học và đã đi vào thực tế tại Trung Tâm em muốn góp một phần sức lực nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Trung Tâm ngày càng phát triển hơn nữa. Em mạnh dạn đưa ra 4 giải pháp Giải pháp khai thác khách Chiến lược marketing trong thời gian tới Giải pháp nâng cao chất lượng tour Hoàn thiện tổ chức bộ máy. 3.3 Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh Lữ Hành của Trung Tâm Du Lịch 3.3.1 Giải pháp khai thác khách. Như đã biết hiện nay Trung Tâm mới chỉ kinh doanh Lữ Hành nội địa, chưa có giấy phép hành nghề kinh doanh Lữ Hành quốc tế do vậy Trung Tâm cần phải cấp thiết xin giấy phép kinh doanh Lữ Hành quốc tế cho mình và để làm được điều đó Trung Tâm phải phấn đấu hết mình trong kinh doanh và biểu hiện là việc kinh doanh có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận điều tăng mà quan trọng hơn cả đó là đón được nhiều khách đi du lịch. 3.3.1.1 Phát huy thế mạnh trong việc khai thác khách nội địa Đối với Trung Tâm Lữ Hành thì hiện nay thị trường khách nội địa(khách trong nước) vẫn là mục tiêu chính và là thế mạnh của Trung Tâm, hàng năm Trung Tâm đưa được 4200 khách đi du lịch cả trong nước lẫn nước ngoài. Đó là nguồn thu chủ yếu của Trung Tâm trong thời gian qua và làm cho doanh thu trung bình đạt gần tỉ đồng. Đối với khách nội địa Trung Tâm cần phải chú ý tới hai thành phố lớn mà hàng năm cung cấp cho Trung Tâm lượng khách rất lớn chiếm 80% tổng số lượt khách đó là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Vừa tiếp tục đẩy mạnh, tiếp cận thị trường khách ở các tỉnh, thành phố khác như Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Đà Nẵng, Vũng Tầu …v…v.. bằng biện pháp chiến lược marketing của mình. Sở dĩ coi các nơi đó là thị trường khách mà Trung Tâm cần khai thác là vì như mấy năm gần đây hệ thống giao thông nước ta đã được tu sửa từ Hà Nội tới các tỉnh thành trong cả nước rất thuận tiện , do vậy nhu cầu lên Hà Nội tham quan du lịch của khách tỉnh thành đã tăng lên và ngày một nhiều hơn cho nên không chỉ Trung Tâm mà bất cứ một Công ty nào lắm bắt được tình hình này thì hẳn sẽ thành công. Nhưng để thực hiện được công việc này Trung Tâm cần phải có sự liên doanh liên kết với các hãng Lữ Hành ở khắp các tỉnh thành phố đó hoặc thiết lập những văn phòng nhỏ ở những điểm du lịch chủ yếu để tạo thành một mắt xích, mạng lưới du lịch trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Khách hàng trung thành hay tín nhiệm sản phẩm du lịch của Trung Tâm trong những năm qua được coi là bậc thềm vững chắc cho Trung Tâm để thực hiện chiến lược mở rộng và thâu tóm thị trường. Trung Tâm, người đại diện cho ngành Công Đoàn đứng ra tổ chức các chương trình du lịch do vậy đã có mối quan hệ rất chặt chẽ và bền vững với các khách hàng trung thành này. Trên cơ sở Trung Tâm khai thác thị trường khách mới đã sử dụng nhiều lần hoặc chưa từng sử dụng sản phẩn lữ hành của Trung Tâm, thị trường khách này rất rộng và nhu cầu ngày càng tăng. Đòi hỏi Trung Tâm phải đưa ra những chiến lược và chính sách đúng đắn (chiến lược marketing, chính sách giá cả) để cạnh tranh với các hãng Lữ Hành khác trên địa bàn, nhằm mở rộng phạm vi ảnh hưởng Trung Tâm cần phấn đấu đưa được nhiều lượt khách chưa sử dụng sản phẩm của mình. Hiện nay, Trung Tâm mới đang và dừng lại ở thị trường khai thác khách là các Công ty nhà nước mà điển hình là(tổng công ty dầu khí, bộ Công nghiệp và nông nghiệp). Trên thực tế số khách du lịch này đều có giới hạn do vậy Trung Tâm cần chú ý tới thị trường khác như khối Giáo dục, các Công ty tư nhân, liên doanh và thị trường dân cư, đây mới thực là thị trường rộng lớn và ở thị trường này nhu cầu đi du lịch cao và nhiều lần trong một năm. Để thu hút được thị trường này sử dụng các sản phẩm du lịch của mình đòi hỏi Trung Tâm phải có chiến lược cụ thể, nâng cao vai trò của mình trên thị trường với tư cách người đại diện cho ngành Công Đoàn. Trung Tâm phải liên kết với nhiều nhà cung cấp hay các hãng Lữ Hành ở một số thị trường thế giới như Đông Nam á, Châu âu… nhằm đưa được nhiều khách du lịch nội địa ra nước ngoài, trên cơ sở đó làm cho sản phẩm Lữ Hành ngày một đa dạng và thu hút được nhiều khách tới Trung Tâm. Người Việt Nam do mức sống ngày càng tăng nên nhu cầu đi du lịch cũng tăng và năm 2000 số khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài là 197.897 do đó Trung Tâm phải xây dựng các tour du lịch sang nhiều nước khác chứ không dừng lại là du lịch Trung Quốc như hiện nay. * Tóm lại: phát huy thế mạnh khách nội địa có ý nghĩa rất quan trọng với Trung Tâm , việc kinh doanh khách nội địa đạt hiệu quả cao là nền tảng vững chắc để tiến tới kinh doanh Lữ Hành quốc tế. 3.3.1.2 Xâm nhập thị trường khách thế giới. Để việc khai thác thị trường khách quốc tế vào Việt Nam, điều trước mắt Trung Tâm phải làm là trình đơn lên Tổng Cục Du Lịch để được cấp giấy phép kinh doanh khách quốc tế. Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh hầu hết các Công ty du lịch đều có hai chức năng kinh doanh đó là kinh doanh khách nội địa và khách quốc tế. Trong khi đó, Trung Tâm Lữ Hành Công Đoàn Hà Nội mới chỉ dừng lại ở lĩnh vức kinh doanh lữ hành nội địa đây là một điều rất bất lợi cho Trung Tâm. Kinh doanh Lữ Hành quốc tế sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn, lớn hơn nhiều so với kinh doanh Lữ hành nội địa, với mục tiêu của Đảng và Nhà Nước ta: “Việt Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới” và phấn đấu 2010 Việt Nam sẽ đón được 3,5 đến 3,8 triệu lượt khách du lịch. Theo tôi nghĩ, tình hình hiện nay là cơ hội rất lớn cho Trung Tâm để bước vào kinh doanh Lữ Hành quốc tế, nhất là hiện nay khách Trung Quốc đang là thị trường béo bở của rất nhiều Công Ty Lữ Hành ở nước ta. Khách Mỹ, Pháp.. cũng tới Việt Nam ngày càng nhiều. Một lợi thế khác và được coi là cửa sổ mở ra cho Trung Tâm khi vào năm 2003 Đại hội thể thao khu vực Đông Nam á (Seagame 23) được tổ chức tại Việt Nam và Hà Nội là địa điểm thi đấu chính, tới khi đó khách du lịch cũng tới rất đông nếu như Trung Tâm Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn Hà Nội biết tận dụng thời cơ này thì việc chuyển đổi cơ cấu kinh doanh không có gì là khó cả. đây là cơ hội cho Trung Tâm giới thiệu và quảng cáo các sản phẩm du lịch của mình. Tiếp đến là thiết lập mối quan hệ bền vững với thị trường khách đó. Sử dụng luôn khách hàng đó để quảng cáo sản phẩm cho mình. Để nắm bắt được thời cơ và trở thành một Trung Tâm kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế có uy tín trên thị trường thì ngay từ bây giờ Trung Tâm phải có chính sách tiếp thị sản phẩm một cách có tổ chức, gửi các sản phẩm đến thị trường cần khai thác và thiết lập được mối quan hệ với các hãng lữ hành, gửi khách và nhận khách tại thị trường đó, mà mục tiêu trước tiên là thị trường khách Trung Quốc và các nước Đông Nam á khi mà Seagame 23 đang tới gần. 3.3.2 Xây dựng chiến lược marketing trong thời gian tới. 3.3.2.1 Những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức cho Trung Tâm trong việc lựa chọn thực hiện chiến lược marketing. Đối với Trung Tâm du lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội có những điểm mạnh, điểm yếu và nguy cơ sau: Cơ Hội: Cơ hội cho Trung Tâm nói riêng và các Công ty lữ hành khác nói chung . Nhà nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khích phát triển du lịch coi du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn đem lại nhiều lợi ích cho đất nước. Ngành du lịch Việt Nam là thành viên của tổ chức du lịch Thế Giới (WTO) từ tháng 9/1981, thành viên của hiệp hội du lịch Châu á -Thái Bình Dương (PATA) 1989, thành viên của hiệp hội du lịch Đông Nam á(ASEANTA) 1995 đó sẽ là thuận lợi rất lớn cho du lịch nước ta phát triển cùng các bạn khắp Năm Châu. Nguồn tài nguyên du lịch Việt Nam rất phong phú và đa dạng kể cả tài nguyên nhân văn và tự nhiên, thực sự cuốn hút khách du lịch tiêu biểu là Hạ Long- Cố Đô Huế- Hội An-Mỹ Sơn- Phong Nha.. nhiều khu du lịch vui chơi giải chí đang được nhà nước khuyến khích và đầu tư xây dựng phục vụ cho dịch vụ du lịch. Việt Nam có một nền chính trị ổn định, được coi là “điểm đến an toàn của thế kỷ 21”, mặt khác nền kinh tế ổn định và đang phát triển, lạm phát thấp tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam phát triển. Nguy cơ: Trong ngành du lịch hiện nay đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, theo thống kê hiện nay có 275 Công Ty Lữ Hành nội địa và 82 Công Ty lữ hành quốc tế trong số đó có nhiều Công ty cạnh tranh thiếu lành mạnh gây sức ép cho Trung Tâm. Ngoài ra một số tác động khác như thời tiết, tính mùa vụ của Du Lịch Việt Nam. Điểm yếu của Trung Tâm: khả năng tài chính rất hạn hẹp nhiều lúc thiếu thốn để kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật quá kém và lạc hậu, chưa xây dựng được các Trung Tâm hay đại lý kinh doanh ở các lĩnh vực khác, Trung Tâm kinh doanh dựa hoàn toàn vào các nhà cung cấp sản phẩm du lịch điều đó làm tăng giá thành sản phẩm, không ổn định về chất lượng sản phẩm, nguồn khách của Trung Tâm lại là khách nội địa và khách thân tín số lượng không nhiều. Chưa có một phòng marketing thật sự và đội ngũ nhân viên thực sự năng động, yêu nghề đứng ra đảm nhận công việc. Do nhiều năm làm việc trong cơ chế bao cấp nhà nước nên đội ngũ cán bộ và công nhân còn tồn tại một số người trình độ chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động kinh doanh hiện đại, bảo thủ chậm đổi mới…trình độ ngoại ngữ chưa đáp ứng được với thời cuộc kinh doanh hiện đại, đội ngũ cán bộ quá mỏng. Điểm mạnh của Trung Tâm: Trung Tâm đã có nhiều năm kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh lữ hành của mình đã có uy tín trên thị trường và một số người trong Trung Tâm giỏi về chuyên môn, thiết lập về mối quan hệ rộng rãi với nhiều đối tác trong nước. Có đội ngũ cộng tác viên rất đông và năng động ham kinh doanh. 3.3.2.1.1 Lựa chọn chiến lược marketing Qua sự phân tích, cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh đIểm yếu của Trung Tâm theo tôi nghĩ để cho hoạt động marketing của trung Tâm đạt được hiệu quả và bám sát được thị trường như hiện nay thì giải pháp tối ưu nhất cho hoạt động marketing của Trung Tâm đó là lựa chọn thực hiện triển khai chiến lược marketing hỗn hợp. Bởi vì marketing hỗn hợp có nhiều ưu điểm rất phù hợp với tình hình thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm. 3.3.2.2 Triển khai marketing hỗn hợp. Theo những gì đã nghiên cứu và phân tích ở trên có thể xây dựng những chíng sách marketing hỗn hợp trong kinh doanh cho Trung tâm như sau 3.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm Theo những gì đã nghiên cứu và phân tích ở trên có thể xây dựng các sản phẩm cho Trung Tâm trong thời gian tới cần phải bám sát vào thị trường mục tiêu cụ thể. Đối với khách nội địa: tiếp tục xây dựng các chương trình du lịch thắng cảnh, văn hoá lễ hội, văn hoá lịch sử ở các điểm đang thu hút khách .Hiện nay, Trung Tâm đã có 44 chương trình du lịch nội địa. Xây dựng thêm các chương trình du lịch thăm chiến trường xưa, các di tích chiến tranh, lịch sử cách mạng… Xây dựng các chương trình du lịch kết hợp như tham quan nghỉ dưỡng, chữa bệnh. Xây dựng thêm các chương trình du lịch khám phá, du lịch sinh thái(leo núi…) Đối với khách quốc tế: Khi được cấp giấy phép kinh doanh khách quốc tế thì Trung Tâm phải có chiến lược marketing cụ thể, gửi các chương trình du lịch tới tận tay họ, đây cũng là công việc phải làm ngay khi mà Seagame 23 đang tới gần và sự kiện này được coi là cánh cửa mở ra cho Trung Tâm để tiếp cận sản phẩm của mình. Tóm lại: Khi xây dựng các chương trình du lịch Trung Tâm phải dựa trên cơ sở kết hợp hài hoà giữa các điểm du lịch, thời gian đi du lịch, phải biết xây dựng từng chương trình du lịch cụ thể cho từng đối tượng khách, các chương trình du lịch khi xây dựng phải sinh động để chánh sự nhàn chán, buồn tẻ, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. Để triển khai chiến lược marketing hỗn hợp trước hết phải xây dựng chiến lược ra sao để khi thực hiện nó đem lại hiệu quả cao thông thường thì marketing hỗn hợp bao gồm: Khảo sát nhu cầu thị trường ( cầu du lịch ). Tiếp cận thị trường . Xác định giá cả. Xây dựng chiến lược phân phối. Xây dựng chiến lược xúcn tiến . Sử dụng con người cho hoạt động marketing. 3.3.2.2.2 Chính Sách Giá. Giá là một vấn đề rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh lữ hành, mang tính chất cạnh tranh trên thị trường do vậy vấn đề đặt ra cho Trung Tâm là phải định giá một cách linh hoạt nhất sao cho khách hàng có thể chấp nhận đồng thời tạo thế mạnh trong kinh doanh và đảm bảo lợi nhuận cao nhất. Do vậy trong thời gian tới Trung Tâm phải xác định lượng khách hàng của mình để làm cơ sở cho việc định giá cụ thể là: Xác định giá cho từng loại khách hàng (khách trung thành năm nào cũng mua sản phẩm du lịch của mình và khách mới) Xác định giá cho từng loại chương trình: giá cho loại hình du lịch ngắn ngày và dài ngày. Xác định giá theo hình thức đi của khách: giá cho đoàn đông người và ít người. Xác định giá theo mùa vụ du lịch: nếu không phải chính vụ thì phải có chính sách giảm giá để khuyến khích họ mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên đối với chính sách giá cần phải có sự linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể, không được định giá theo tính chất áp đặt, dập khuôn như hiện nay mà phải bám sát phân tích, phân tích đối tượng khách để đưa ra các mức giá khác nhau và là chìa khoá mở ra sự thành công. 3.3.2.2.3: Chính Sách Phân Phối. Chính sách phân phối là một trong những nhân tố quan trọng của hoạt động marketing. Việc thiết lập được kênh phân phối hợp lý, đa dạng sẽ làm cho chương trình du lịch đó sinh động và an toàn hơn, hiệu quả hơn, đảm bảo được nguồn khách cho Trung Tâm và giảm bớt sự cạnh tranh của các hãng lữ hành khác trên cùng thị trường mục tiêu. Trong chính sách phân phối, Trung Tâm nên sử dụng hai kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp * Kênh phân phối trực tiếp: đẩy mạnh khai thác thị trường khách mục tiêu đặc biệt là thị trường khách Hà Nội , Thành Phố Hồ Chí Minh và khối các Công ty nhà nước đặc biệt là tổng công ty dầu khí. Trung Tâm cần mở thêm một số văn phòng ở các thị trường trọng điểm để thu hút được nhiều khách tiến tới phát triển các văn phòng đó ra thị trường nước ngoài để thuận tiện cho việc gửi khách và nhận khách có hiệu quả, phấn đấu đón và đưa được nhiều lượt khách trong nước đi du lịch nước ngoài và ngược lại. * Đối với kênh phân phối gián tiếp: tiếp tục thắt chặt mối quan hệ với các bạn hàng, các hãng lữ hành trong nước đã có, tiến tới mở rộng quan hệ với các hãng lữ hành trong nước và ngoài nước để tăng nguồn khách, đặc biệt là các hãng lữ hành ở Đông Nam á, Tây Âu và Bắc Mỹ, Bắc á. 3.3.2.2.4 Chính Sách Xúc Tiến: Hoạt động marketing được coi là thành công khi mà chính sách xúc tiến thành công, nó được coi là chìa khoá cho hoạt động marketing hỗn hợp. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm lữ hành là vô hình nên nhiệm vụ của chính sách xúc tiến là làm cho nó trở nên ‘hữu hình’ nhằm thu hút khách hàng ‘tiêu dùng’ các sản phẩm của Trung Tâm, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện chính sách marketing trên. Đối tượng mà Trung Tâm tiếp cận không chỉ là khách hàng hiện tại, tiềm năng mà chính là cả các nhà trung gian phân phối, nhờ họ chuyền tải các thông tin đến khách hàng, cũng như nghiên cứu sự phản hồi của khách du lịch. Trong thời gian tới Trung Tâm cần phải tăng cường công tác xúc tiến đến các đối tượng trên nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm của Công Ty và biện pháp xúc tiến hiệu quả nhất đó là: quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại, chào hàng, trưng bầy triển lãm. 3.3.2.2 3.1 Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo được coi là hoạt động chính và hiệu quả nhất, có vị trí quan trọng nhất trong chính sách xúc tiến của hoạt động kinh doanh lữ hành. Trong thời gian tới Trung Tâm cần xây dựng cho mình chính sách quảng cáo một cách hợp lý và hiệu quả nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Trung Tâm. Trong hoạt động quảng cáo Trung Tâm phải mở rộng tới các thị trường mục tiêu đã chọn lựa. Cụ thể là sử dụng nhiều công cụ như Quyển chương trình, tờ gấp, tờ rơi, các tập ảnh và thêm các hình thức khác như qua các phương tiện truyền thông đại chúng như Báo, Truyền hình, Đài phát thanh. Đối với các quyển chương trình với ưu điểm có thể thông tin một cách cụ thể những chương trình du lịch đến khách hàng, Trung Tâm cũng cần đưa ra một số hình ảnh đẹp, lạ trong tập chương trình đó để khách lựa chọn một cách chính xác sản phẩm của mình, in rõ lịch trình , giá cả một cách chi tiết do vậy Trung Tâm phải tăng cường phát hành nhiều quyển chương trình để có thể gửi đi khắp thị trường mục tiêu mà mình chọn lựa. Như hiện nay Trung Tâm mới cho ra đời 1000 quyển chương trình là quá ít so với thị trường mình cần tiếp cận. Bên cạnh cho in nhiều tờ gấp, tờ rơi để thông tin những chương trình mới của Trung Tâm đến khách,và tờ rơi này được tiếp cận sau quyển chương trình khoảng một tháng là rất tốt bởi nó tạo được sự chú ý liên tục của khách hàng và nhịp độ 3 lần trong 1 năm theo quyển chương trình là tốt nhất, và tập chung vào thị trường trong nước. Đối với việc quảng cáo trên các phương tiện như báo viết, truyền hình..v..v. Trung Tâm cũng cần chú ý đến, cần lựa chọn những thời điểm thích hợp để thông tin tới khách hàng như vào tháng 4, tháng 5 và tháng 10. 3.3.2.2.3.1 Khuyến mại: Đây là một công cụ rất tốt dùng cho nhóm khách hàng tín nhiệm sản phẩm của mình, để khuyến khích họ mua, sử dụng các chính sách như giảm giá, có quà tặng cho mỗi khách hàng sau mỗi chuyến đi, hạ giá thành sản phẩm trong thời gian trái vụ, hoặc có thể áp dụng hình thức dự giải thưởng cho mỗi khách hàng khi mua chương trình, nếu ai may mắn trúng giải thì sẽ được tặng một chuyến đi du lịch không mất tiền và một điều nữa Trung Tâm nên làm đó là mỗi chuyến đi của khách mỗi ngày đều được tặng một chai nước, một khăn mặt lạnh và một cái mũ có biểu tượng của Trung Tâm trong suốt hành trình. Nếu làm được như vậy chắc chắn sẽ thu hút đựơc nhiều khách hàng, khách hàng sẽ thấy tin tưởng, hạnh phúc và thích thú khi mua sản phẩm của Trung Tâm. 3.3.2.2.3.3 Tuyên Truyền: Đây cũng là một biện pháp rất tốt có hiệu quả cao trong hoạt động xúc tiến, Trung Tâm nên tổ chức các cuộc họp báo giới thiệu về Trung Tâm, những sản phẩm của Trung Tâm. Trung Tâm cũng nên chú ý đến các hoạt động khác như tài trợ cho hoạt động thể thao từ thiện, để gây uy tín cho Trung Tâm trên thị trường. 3.3.2.2.3.4 Chào Hàng: Chào hàng là một công cụ rất hữu hiệu đối với những khách hàng cụ thể. Hình thức là Trung Tâm tạo mối liên hệ trực tiếp với khách hàng qua các phương tiện như gửi thư, điện thoại, fax..v..v. Trung Tâm có thể gửi trực tiếp đến các địa chỉ của khách hàng mục đích là thông tin, chào mời và thuyết phục họ mua sản phẩm. Đồng thời cũng sử dụng cách chào hàng trực tiếp như cử nhân viên đến từng khách hàng, trực tiếp giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua sản phẩm. Việc chào hàng không chỉ đối với khách hàng mới mà còn với những khách hàng thân tín với Trung Tâm, khách hàng truyền thống quen biết và kèm theo là gửi các món quà nhỏ vào các dịp lễ, tết, sinh nhật tới những người quyết định mua sản phẩm. Trưng Bầy Triển Lãm : Trung Tâm nên tích cực tham gia các hoạt động hội thảo về du lịch trong và ngoài nước nhằm thông qua đó giới thiệu về Trung Tâm và sản phẩm của mình. Cùng học hỏi kinh nghiệm, chao đổi ý kiến để theo kịp su thế kinh doanh lữ hành hiện đại. Tóm lại: với sự đa dạng của công cụ trong hoạt động xúc tiến của mình Trung Tâm có thể truyền đạt thông tin đến những thị trường khách hàng mục tiêu khác nhau giúp các khách hàng, cả khách hàng mục tiêu lẫn tiềm năng có thể tiếp cận được các sản phẩm du lịch cuả mình, giúp họ có sự lựa chọn cũng như định hướng cho họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách. Giúp cho hoạt động bán hàng của Trung Tâm có thể phát triển mạnh mẽ và mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng cũng như ưu điểm của từng công cụ trong chính sách xúc tiến cũng khác nhau, đòi hỏi Trung Tâm cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn và từng thời điểm khác nhau để đạt được hiệu quả cao nhất. 3.3.2.2.4 Chính sách con người. Trên đây mới chỉ là các chính sách marketing hỗn hợp tối ưu nhất nhưng để thực hiện mang lại hiệu quả cao nhất thì đòi hỏi phải có con người, phải có một phòng marketing và có người đứng ra chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh, công việc marketing không phải dành cho những người “mạnh ai người đó làm” nó phải được thực hiện có tổ chức, có quy định và có sự giàng buộc. Marketing hiện đại là phải luôn có đội ngũ nhân viên đi khai thác thị trường khách mọi lúc mọi thời điểm chứ không phải chỉ phát các tờ quảng cáo ra thị trường rồi ngồi chờ khách gọi điện thoại đến mua chương trình. Trung Tâm cần phải chú trọng hơn nữa đến việc đào tạo và sử dụng con người sao cho đúng người, đúng việc, đúng khả năng. Việc bố chí nhân lực sẽ tạo nên thế mạnh sẽ giúp hoạt động marketing đạt hiệu quả cao. Trung Tâm cần chú ý tới việc đào tạo cán bộ công nhân viên những kiến thức về marketing, những kiến thức về hoạt động kinh doanh. Từ đó cần có sự cố gắng của tất cả mọi người trong Trung Tâm, cùng lỗ lực trong việc tổ chức marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của Trung Tâm nói chung , mọi thành viên đều phải biết cách quảng cáo cho Trung Tâm mình, cho sản phẩm của Trung Tâm mình. Đồng thời Trung Tâm cũng giúp họ lỗ lực phấn đấu hoàn thành kế hoạch mà Trung Tâm đã đề ra, Trung Tâm cần có chính sách khen thưởng đối với những cá nhân hoàn thành tốt công việc và kỷ luật đích đáng đối với những cá nhân không hết mình vì Trung Tâm. Theo tôi: trong hoạt động kinh doanh lữ hành không có chỗ cho những kẻ lười biếng, nịnh nọt mà chăng làm được gì. Mà muốn thành công phải có những nhân viên nhiệt tình, năng động ham kinh doanh và coi Trung Tâm như là nhà của mình. 3.3.2.3. Ngân sách chi cho hoạt động marketing. Marketing được coi là chìa khoá vàng mở ra thành công cho mỗi công ty lữ hành . Do vậy mỗi công ty phải chú trọng tới để đảm bảo cho hoạt đông marketing được hiệu quả thì cần xác định một nguồn tài chính giành cho marketing hợp lý, đó chính là khoản tiền dành cho công tác nghiên cứu, lập chương trình và chi cho các hoạt động xúc tiến bán hàng đồng thời cả những khoản dự trữ cho hoạt động marketing của công ty được diễn ra an toàn . Hiện nay Trung Tâm dành 0,7% cho hoạt động marketing tương ứng 6 triệu là quá ít cho một năm kinh doanh, do vậy Trung Tâm cần có sự chú ý đầu tư hơn nữa cho hoạt động marketing của mình để đặt được hiệu quả cao nhất đem lại doanh thu và lợi nhuận tăng cho Trung Tâm . 3.3.3: Giải pháp nâng cao chất lượng các tour du lịch . 3.3.3.1: Nghiên cứu thị trường tiến tới một thị trường phù hợp để xây dựng các chương trình du lịch Công tác nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong việc khai thác và xây dựng các trương trình du lịch . Xây dựng một tour du lịch và khi nghiên cứu nó phải được tiến hành một cách tuần tự theo các bước, cần tiếp nhận những thông tin chính xác, ghép nối những thông tin này sẽ giúp cho Trung Tâm có những chương trình du lịch hoàn hảo và thực hiện tốt quá trình xây dựng tour. 3.3.3.2: Nâng cao công tác điều hành hướng dẫn: Công tác điều hành thể hiện vai trò kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh và hướng dẫn,từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn cuối cùng đánh giá những chương trình đã xây dựng. Yêu cầu của bộ phận điều hành là phải đưa ra được những yêu cầu hợp lí vể hướng dẫn để bố trí hướng dẫn viên sao cho phù hợp với chương trình. Hướng dẫn viên là người cuối cùng và là quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của một chương trình du lịch. Trong điều kiện như hiện nay Trung Tâm phải luôn chú trọng việc đào tạo và tuyển mộ hướng dẫn viên để tạo sự cạnh tranh trên thị trường . Các hướng dẫn viên phải thường xuyên trao rồi kiến thức về lịch sử, văn hoá các tài nguyên du lịch , các thông tin kinh tế chính trị xã hội của đất nước, sau mỗi chương trình du lịch phải phát phiếu điều tra ý kiến khách du lịch về chương trình du lịch để Trung Tâm thấy được điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục và không mắc phải trong các lần sau. Sau mỗi chuyến đi hoặc vào dịp cuối tuần Trung Tâm cần tổ chức những buổi nói chuyện, học tập kinh nghiệm của các tour đã thực hiện, những kinh nghiện quý báu này của các hướng dẫn viên là quan trọng để thực hiện một số thay đổi cho hợp lý với các chương trình du lịch tiếp theo. Trung Tâm nên yêu cầu các hướng dẫn viên lập những bản trình những khó khăn , thuận lợi và giải pháp khắc phục. Đây là cách hữu hiệu để hướng dẫn viên của Trung Tâm phát huy được hết khả năng của mình. Sau nhiều lần hướng dẫn Trung Tâm đưa ra bảng so sánh cho hướng dẫn viên đó để hướng dẫn nên tìm ra những mặt tích cực và tiêu cực cho các lần đi tour, để tìm ra một giải pháp tối ưu hơn cho tour sau. Trung Tâm cần xây dựng phân chia hướng dẫn viên theo các tuyến, để hướng dẫn viên phát huy hết năng lực và khả năng hiểu biết của mình khi mà họ đi sâu vào tuyến đó, dẫn tới chất lượng của tour sẽ tốt. Với điều kiện hiện nay, phần lớn Trung Tâm đều thuê hướng dẫn viên. Do vậy để có được các hướng dẫn viên tốt, năng động và yêu nghề đòi hỏi Trung Tâm phải đưa ra những biện pháp cụ thể để lựa chọn, đánh giá, rồi đi vào tuyển mộ nhằm từng bước nâng cao công tác điều hành hướng dẫn. 3.3.4 Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý của Trung Tâm. Để hoàn thành được mục tiêu đề ra cũng như thực hiện tốt định hướng phát triển của Trung Tâm trong thời gian tới, nhằm khẳng định vị thế của mình trên thị trường đòi hỏi Trung Tâm phải có đủ điều kiện và năng lực để đảm nhiệm những công việc kinh doanh của mình. 3.3.4.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật. Trung Tâm phải đầu tư vào việc sắm các trang thiết bị quan trọng phục vụ cho hoạt động kinh doanh lữ hành của mình như máy tính, fax, điện thoại, để phục vụ cho việc giao tiếp với khách được nhanh chóng, dễ dàng. Ngày nay, khi mà internet phát triển, mọi sự giao lưu, giới thiệu, quảng cáo diễn ra rất sôi động do vậy Trung Tâm cũng phải chú ý tới vấn đề này. Khi sử dụng các loại phương tiện này, mang lại hiệu quả rất cao, giúp cho việc lắm bắt thông tin, trao đổi thông tin một cách nhanh chóng. Ngoài ra công việc ký kết hợp đồng giữa Trung Tâm với các Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ du lịch sẽ diễn ra nhanh chóng, hạn chế được thời gian đi lại, tiết kiệm được chi phí, do vậy nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy Trung Tâm đang thiếu vốn, cản trở sự mở rộng hoạt động kinh doanh của Trung Tâm. Không phải là Trung Tâm thiếu nhân sự, thiếu nhân tài mà không mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của mình, như kinh doanh lữ hành quốc tế, mà cái chính là Trung Tâm thiếu vốn. Do vậy, Trung Tâm phải biết tháo gỡ mặt khó khăn này. Theo tôi nghĩ để có nguồn vốn cho Trung Tâm lúc này có 3 nguồn chính: Nguồn vốn do Trung Tâm tự tạo ra: để có nguồn vốn này đòi hỏi hoạt động của Trung Tâm phải có hiệu quả, phải có những chính sách và định hướng đúng đắn nhằm bán được nhiều chương trình du lịch, thu được nhiều lợi nhuận để tích vốn đầu tư mở rộng. Nguồn vốn do trên cấp : Trung Tâm phải trình đơn lên Công Ty để vay vốn. Nguồn vốn liên doanh liên kết: Trung Tâm có thể liên doanh liên kết hay nhận đầu tư của một doanh nghiệp khác hoặc cá nhân nào đó để thu hút vốn và sử dụng nó để đầu tư mở rộng hoạt động doanh nghiệp. 3.3.4.2 Thiết lập các phòng ban: Hiện nay Trung Tâm chưa có các nhân viên đứng ra chịu trách nhiệm cụ thể về phòng ban của mình, các phòng ban này hoạt động mang tính chất trồng chéo, tức là không có nhân viên phòng ban cụ thể ví dụ: phòng marketing, phòng khai thác thị trường, phòng đối nội, phòng đối ngoại, phòng điều hành hướng dẫn… với những nhân viên cụ thể chịu trách nhiệm với công việc mình làm. Do vậy, nó đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Trung Tâm. Để tiến tới mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm cũng như đạt được hiệu quả kinh doanh đề ra thì Trung Tâm phải tiến tới lập các phòng ban cho mình, bố chí những nhân viên đúng khả năng, đúng năng lực, giao cho những chỉ tiêu cụ thể để các nhân viên phòng ban đó phát huy hết khả năng của mình cho hoạt động kinh doanh chung của Trung Tâm. Mô hình 3: Mô hình tổ chức bộ máy tham khảo Giám đốc trung tâm Chi nhánh văn phòng giao dịch tại các tỉnh Phó giám đốc trung tâm Phòng khai thác thị trường khách trong nước Phòng điều hành Nhân viên marketing quốc tế Nhân viên marketing trong nước Phòng khai thác thị trường khách quốc tế Cộng tác viên Nhân viên xây dựng tour Nhân viên dịch vụ Nhân viên kế toán Hưóng dẫn viên Kết luận Chủ chương phát triển kinh tế du lịch nhiều thành phần của nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp du lịch. Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công Ty KS - DL Công Đoàn Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Trung Tâm hoạt động kinh doanh chịu sự quản lý của Công ty, Liên đoàn lao động thanh phố Hà Nội và Nhà Nước . Từ khi được thành lập 1995 Trung Tâm luôn đề ra những phương hướng hoạt động kinh doanh theo từng giai đoạn. Mục tiêu, phương hướng của Trung Tâm để ra đã phần nào phù hợp với thị trường cũng như kết quả đặt được của mình. Sự hiểu biết làm việc nhiệt tình của cán bộ công nhân viên cũng là nguồn động viên chính để Trung Tâm đạt được mục tiêu của mình. Là một Trung Tâm du lịch thuộc Công Ty KS- DL Công Đoàn Hà Nội hoạt động chủ yếu là kinh doanh lữ hành với đội ngũ công nhân viên rất mỏng, cơ sở vật chất kĩ thuật còn thiếu, phạm vi hoạt động chưa rộng, do vậy chủ chương của Trung Tâm trong tương lai là mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sau khi đã đạt được kết quả như mong muốn hoàn thiện được tổ chức bộ máy và lao động trong Trung Tâm và không ngừng trang bị hoàn thiện cơ sở vật chất để phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh của mình. Hiện nay kết quả hoạt động kinh doanh của Trung Tâm đã đạt được một số kết quả đáng kể do đã xây dựng được những chính sách và chiến lược cụ thể ,mỗi chính sách mỗi chiến lược là yếu tố quan trọng góp phần hoàn thiện hoạt động kinh doanh . Đối với từng công việc cụ thể Trung Tâm đều có những chính sách và chiến lược để đối phó tìm ra con đường đi cho mình . Tuy nhiên kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm chưa đạt được hiệu quả như mong muốn là do còn tồn tại một số mặt yếu kém về đội ngũ công nhân viên còn thiếu, công tác marketing còn yếu kém … Bằng những kiến thức đã học cùng thời gian dài tìm hiểu hoạt động kinh doanh của Trung Tâm nhằm góp một chút năng lực của mình cùng Trung Tâm tìm ra những mặt yếu kém để từng bước khắc phục em đã mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp cho từng chính sách và chiến lược cụ thể của Trung Tâm trên cơ sở đó đưa ra 4 giải pháp chủ yếu và được coi là chìa khoá để mở ra cho Trung Tâm trong chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của mình, đưa Trung Tâm trở thành một Trung Tâm kinh doanh lữ hành lớn mạnh và có uy tín trên thị trường . * Với giới hạn đề tài luận văn này : sau khi tìm hiểu phân tích đánh giá những ưu điểm và nhược điểm của Trung Tâm em xin đưa ra những khuyến nghị tầm vĩ mô và vi mô chính của Trung Tâm như sau: + Cần tiếp tục đổi mới công tác kế hoạch hoá kinh doanh trong các doanh nghiệp theo hướng “Nhà nước điều tiết thị trường thị trường hướng dẫn và điều tiết doanh nghiệp” thực hiện triệt để kế hoạch hoá gián tiếp trong tiến trình chuyển sang cơ chế thị trường. + Quốc hội và chính phủ xây dựng đồng bộ và hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh du lịch ở nước ta. + Nhà nước cứng rắn hơn nữa trong việc thực hiện pháp lệnh du lịch và tiến tới sớm ban hành Luật du lịch Để ổn định tình hình kinh doanh chung của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. + Thiết lập lại cơ chế quản lý kinh doanh cho phù hợp với nền kinh doanh hiện đại. + Trình đơn lên Tổng Cục Du Lịch xin giấy phép hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế vào đầu năm 2003. + Thực hiên chiến lược marketing sao cho có cả chiều rộng và chiều sâu. + Tuyển những cộng tác viên nhiệt tình, năng động, am hiểu về du lịch để làm một bước đột phá trong kinh doanh. + Hoàn thiện lại tổ chức bộ máy xắp xếp lại nhân sự sao cho đúng người đúng việc để phát huy tối đa năng lực của mình và nàm tăng tính trách nhiêm và kỉ luật của mỗi nhân viên đó. + Thực hiện những giải pháp mà tác giả đã đưa ra nếu như nó phù hợp với Trung Tâm và từng bước những nhược điểm, phát huy tối đa những ưu điểm mà Trung Tâm đã có. TàI liệu tham khảo 1 PGS .TS : Nguyễn Văn Đính – THS Phạm Hồng Chương-“Quản trị kinh doanh lữ hành”-NXB Thống Kê - Hà Nội 2000. PTS : Nguyễn Văn Đính “giáo trình tâm lí và nghệ thuật giao tiếp ứng sử trong kinh doanh du lịch”NXB Thống kê-Hà Nội 1995. PGS .TS : Đinh Trung Kiên “Nghiệp Vụ Hướng Dẫn Du Lịch” NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội năm 2000. PGS .TS : Trần Đức Thanh “ Nhập môn khoa học du lịch”- NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội- năm 1999. Tổng cục du lịch việt nam “Hệ thống các văn bản hiện hành về quản lí du lịch”-NXB Chính Trị Quốc Gia- Hà Nội 1997. Lệnh của Chủ tịch nước số 02/L- CTN “ Pháp Lệnh Du Lịch” 20/ 2/1999 . PGS Trần Nhạn “ Du lịch và kinh doanh du lịch”-NXB Văn Hoá Thông Tin Hà Nội 1998. Nguyễn Thế Hùng “ Làm gì để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ. hành” Tạp chí du lịch Việt Nam số 48 năm 1997 . Tạp chí Du lịch Việt Nam các số năn 1999.2000 .2001. Một số tư liệu của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc công ty KS – DL Công Đoàn Hà Nội. Các tư liệu khai thác trên mạng internet Gary D Smith “Chiến lược và chính sách kinh doanh – NXB Tổng Hợp TPHCM .