Đề tài Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại Công ty Sena Việt Nam

động, các sự kiện nổi bật), quan hệ với công chúng (các ấn phẩm, các sự kiện văn hóa, thể thao, các bài phát biểu, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo…), hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân… CHƯƠNG II. Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam I. Giới thiệu chung về công ty Sena Việt Nam 1. Quá trình hình thành và phát triển Tên đầy đủ là Công ty TNHH Sena Việt Nam, được thành lập vào ngày 18/03/1995 tại Hà Nội, tiền thân là Công ty SX & TM Châu Á. Địa chỉ hiện nay của công ty là 34 Bích Câu, Đống Đa, Hà Nội. Năm 1998, nhận thấy nhu cầu về thị trường về xây dựng cơ sở hạ tầng và nhà cửa ngày một tăng nhanh, giám đốc công ty Sena hiện nay là ông Nguyễn Xuân Sơn đã quyết định mở rộng quy mô kinh doanh, bên cạnh việc mở rộng kinh doanh các mặt hàng có thương hiệu nổi tiếng như bình nóng lạnh Perla (của Italia), vòi sen Selta (nhập khẩu từ Hàn Quốc), máy bơm Hanil (Hàn Quốc) công ty đã quyết định thành lập xưởng sản xuất ở Trung Văn để sản xuất dây sen, bồn tắm, quạt thông gió và các phụ kiện khác. Năm 1999, nhận thấy tiềm năng của mặt hàng máy khử mùi là rất lớn, Công ty đã phát triển thương hiệu Faber của Italia, thương hiệu này đã rất thành công và sản phẩm đã đến với thị trường một cách nhanh chóng. Năm 2000, Sena lại tiếp tục phát triển nhãn hiệu máy bơm Sealand (của Italia) và cũng rất thành công với nhãn hiệu này. Giai đoạn 2003-2005 được mệnh danh là “Sena cất cánh”, nhận thấy tiềm năng của mặt hàng máy bơm dân dụng là rất lớn, trong khi ở Việt Nam lại chưa có công ty nào sản xuất máy bơm, mà chủ yếu là nhập khẩu, ông Nguyễn Xuân Sơn cùng phó giám đốc là bà Vũ Thúy Hạnh đã quyết định thành lập nhà máy sản xuất máy bơm nước với hai nhãn hiệu là Sena và Selton (lúc đầu ở Bắc Biên, sau này chuyển về Yên Viên, Gia Lâm). Được sự hỗ trợ của tập đoàn Sealand (Italia), Sena (Nhật Bản) và Hanil (Hàn Quốc) về công nghệ và chuyên gia, Công ty Sena đã đi đầu trong việc đầu tư hàng loạt máy móc CNC thế hệ mới của Italia và Nhật Bản, để tạo đựoc ra những sản phẩm với chất lượng cao nhất, giá thành hợp lý nhất và đang dần chiếm được niềm tin của khách hàng. Đặc biệt trong năm 2005, Công ty Sena đã đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt (giải thưởng danh giá tôn vinh doanh nhân và doanh nghiệp Việt Nam do Hội các nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam phát động). Với bước đột phá này, công ty đang đi vào một chiến lược rất đúng đắn và vững chắc đó là phát triển thương hiệu của riêng mình “Sena”, thương hiệu đã đoạt giải “Thương hiệu mạnh 2005” do Cục Xúc tiến thương mại ( Bộ Thương mại) và Thời báo Kinh tế Việt Nam tổ chức ( lễ trao giải diễn ra đêm 10/04/2006 tại nhà hát lớn Hà Nội). Hiện nay, Công ty đã có chi nhánh tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, có một hệ thống phân phối với 300 đại lý bán hàng và 2000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Với đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo và bằng một chiến lược kinh doanh có tính chuyên nghiệp, sau 10 năm trưởng thành và phát triển Công ty đã và đang khẳng định mình trong thương trường, sẵn sàng vững bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, tiếp tục khẳng định thương hiệu, vị thế của mình với các doanh nghiệp, các tập đoàn kinh tế trong và ngoài nườc khi Việt Nam được đứng trong tổ chức WTO với những cơ hội và đầy thách thức mới. 2. Lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Sena Việt Nam có chức năng chính là: Sản xuất: Máy bơm nước, động cơ điện, máy hút khói khử mùi, thiết bị vệ sinh. Kinh doanh: Phân phối các sản phẩm máy bơm nước dân dụng và công nghiệp, điện dân dụng, điện tử, điện lạnh, dụng cụ cầm tay, thiết bị vệ sinh, nội thất. Bất động sản. Mua bán thương hiệu quốc tế. Hiện nay Công ty kinh doanh 4 nhóm mặt hàng chính gồm: Thiết bị vệ sinh: có vòi sen Sealand, bình nước nóng nhãn hiệu Perla đều do Italia sản xuất. Hàng gốm sứ: chậu hoa, lọ hoa, bát đĩa, ấm chén thương hiệu Apt. Máy bơm: Khai thác chủ yếu trên các nhãn hiệu nổi tiếng của Italia và Hàn Quốc, công ty cũng đã phát triển song song với nhãn hiệu Sena, Selton và Jetline của chính công ty. Hàng gia dụng gồm các mặt hàng: quạt thông gió, máy khử mùi, máy sấy bát, bếp ga âm. Trong giai đoạn này, công ty kinh doanh chủ yếu ba nhóm mặt hàng chính là máy bơm, hàng gia dụng thiết bị nhà bếp (máy khử mùi, bếp ga âm) và vật liệu xây dựng. 3. Cơ cấu tổ chức Giám đốc Phó giám đốc Phòng Vật tư kỹ thuật Phòng Tài chính- Kế toán Nhà máy Phòng Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Xuất-nhập khẩu Phòng Hành Chính 4. Hoạt động kinh doanh 4.1 Khách hàng Trong giai đoạn hiện nay 2004-2006, nhóm mặt hàng máy bơm nước chiếm giữ tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu mặt hàng chính của công ty, đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho công ty ( trên 50% tổng doanh thu mỗi năm). Đối tượng khách hàng đối với nhóm sản phẩm chính yếu này của công ty vô cùng phong phú, bao gồm: Sản phẩm bơm công nghiệp: Các cá nhân tổ chức hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực như Cứu hỏa, cấp thoát nước nói chung (Các khu dân cư, khu đô thị mới, các dự án nước sạch, dây chuyền xử lý nước thải, bơm hóa chất…), các nhà máy sản xuất thực phẩm, sản xuất hàng công nghiệp… Sản phẩm bơm dân dụng: Tất cả các hộ gia đình có nhu cầu về nước sinh hoạt như: Khu vực nông thôn: Bơm nước từ giếng khoan, giếng đào, phục vụ bơm tưới vườn, ruộng, phục vụ sản xuất nông nghiệp… Khu vực thành thị: Sử dụng bơm nước lên tầng cao, tăng áp cho một số thiết bị như máy giặt, kích áp vòi sen… 4.2 Đối tác Hiện nay Công ty TNHH Sena đang khẳng định là một trong những nhà phân phối lớn có quan hệ với các tập đoàn kinh tế lớn ở Việt Nam như: Viglacera, Công ty Kim khí Thăng Long, công ty nhựa Hà Nội,… và nhiều hãng trên thế giới đó là: FABER - thiết bị nhà bếp cao cấp của Italia; Sealand - máy bơm nước công nghiệp và dân dụng, thiết bị vệ sinh Italia; MTS Group về bình nước nóng mang thương hiệu PERLA; HANIL - máy bơm nước, điện gia dụng Hà Quốc; SENA, SANEI của Nhật Bản; CENTON của Mỹ… 4.3 Đối thủ cạnh tranh Do đặc thù của công ty là phát triển trên nhiều thương hiệu, vì vậy Sena chịu cạnh tranh từ phía các công ty có nhãn hiệu là đối thủ cạnh tranh của chính sản phẩm mà công ty cung ứng và sản xuất như: Sản phẩm mang nhãn hiệu Hanil (Hàn Quốc) chịu sự cạnh trạnh với Wilo, LG, Grunfort… Nhãn hiệu Sealand phải đương đầu với sự cạnh tranh từ các hãng Italia khác như Ebara, Pentax, Porolo… Nhãn hiệu Faber chịu sức ép từ Fago, Teka… Đối với sản phẩm do công ty sản xuất mang nhãn hiệu Sena, Jetline và Selton thì phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty liên doanh và các nhà sản xuất tên tuổi trong nước như: Công ty TNHH Đại Việt với sản phẩm KITA, liên doanh SHINIL-TODIMAX với nhãn hiệu SHINNING, công ty TNHH Bảo Long với thương hiệu Cá Sấu, công ty TNHH Hải Linh với KUTA, công ty TNHH Long Quang với KU&FA, công ty TNHH Hà Thu với SIMIZU, và một số công ty khác nữa ở khu vực phía nam (đó là công ty Toàn Mỹ, công ty TNHH Phước Trạch, Tân Việt…) 4.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2004-2006 4.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sena giai đoạn 2004-2006 (Đơn vị: nghìn đồng) STT Các chỉ tiêu 2004 2005 2006 1 Doanh thu thuần 97.803.636,36 117.280.909,09 123.654.454,55 2 Tổng chi phí 93.979.662,04 110.357.410,04 114.787.784,04 3 Lợi nhuận trước thuế 3.823.974,32 6.923.499,05 8.857.670,51 4 Thuế thu nhập 1.223.671,78 2.215.519,35 2.834.454,56 5 Lợi nhuận sau thuế 2.600.302,54 4.707.979,35 6.023.215.95 6 Tỷ suất lợi nhuận % 2,66 4,01 4,87 (Nguồn: phòng tài chính- kế toán) Qua bảng trên ta thấy là doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Cụ thể là doanh thu của công ty năm 2006 so với năm 2005 đã tăng lên 6.364.545.460 đồng (tương ứng với trên 5,4%). Có được kết quả này là do công ty tăng cường mở rộng thị trường, đa dạng hóa chủng loại, đồng thời cũng tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc mở rộng quy mô đồng nghĩa với việc công ty phải tăng chí phí kinh doanh, vì vậy mà chi phí năm 2006 so với năm 2005 đã tăng lên là 4.430.374.000 đồng (tương ứng với trên 4%). Tuy nhiên ta thấy là việc tăng chi phí kinh doanh phù hợp với sự gia tăng của doanh thu, đồng thời tốc độ gia tăng của chi phí lại nhỏ hơn tốc độ gia tăng của doanh thu cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang đi đúng hướng và đang trên đà phát triển. Quản lý chi phí hợp lý đã giúp công ty tăng lợi nhuận sau thuế năm 2006 so với năm 2005 lên 1.315.236.600 đồng (tức là khoảng 28%). Mặt khác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển đã giúp doanh nghiệp thực hiện ngày càng tốt hơn nghĩa vụ của mình đối với nhà nước. Điều này thể hiện ở việc tổng số thuế nộp vào ngân sách nhà nước của doanh nghiệp năm 2006 so với năm 2005 đã tăng 618.934.860 đồng (tương ứng gần 28%). 4.4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu sản phẩm Bảng 2: Tỷ trọng doanh thu các nhóm mặt hàng chính của công ty Sena trong giai đoạn 2004-2006. Mặt hàng 2004 (%) 2005 (%) 2006 (%) Máy bơm 53 59 60 Thiết bị nhà bếp 12 20 31 Vật liệu xây dựng 35 21 9 Tổng 100 100 100 (Nguồn: phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng trên ta thấy, nhóm mặt hàng máy bơm có tỷ trọng doanh thu lớn nhất, đồng thời có xu hướng ngày càng gia tăng so với các nhóm mặt hàng còn lại, tuy nhiên tốc độ tăng không đáng kể. Đối với mặt hàng thiết bị nhà bếp, mặc dù năm 2004 chỉ mới chiếm 12% là mức thấp nhất trong tỷ trọng doanh thu so với các nhóm khác, nhưng hai năm tiếp theo mặt hàng này đã có sự gia tăng mạnh, đến năm 2006 nó đã chiếm tới 31% tổng doanh thu của doanh nghiệp. Mặt hàng vật liệu xây dựng lại có sự biến động ngược lại, giảm mạnh từ 35% tổng doanh thu vào năm 2004 xuống còn 9% tổng doanh thu vào năm 2006. Điều này là hoàn toàn phù hợp với xu thế và nhu cầu của thị trường do mặt hàng xây dựng đã bão hòa do có nhiều nhà cung ứng và công ty bắt đầu chuyển sang kinh doanh mặt hàng có tiềm năng hơn là máy khử mùi, bên cạnh đó vẫn duy trì tốt và có tăng trưởng mặt hàng chủ lực là máy bơm. II. Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam. 1. Vài nét về sản phẩm máy bơm nước Giới thiệu chung về sản phẩm máy bơm nước Hiện nay trên thị trường, các sản phẩm máy bơm nước rất đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã. Các máy bơm được nhập khẩu từ nước ngoài (Nhật Bản, Italia, Hàn Quốc, Mỹ…) thường có chất lượng tốt nhưng giá thành lại tương đối cao. Các sản phẩm lắp ráp, sản xuất trong nước thường có chất lượng không ổn định, tuy nhiên mức giá lại được đại đa số người tiêu dùng chấp nhận. Bên cạnh đó hàng nhái, hàng giả, hàng nhập lậu cũng là một vấn đề hết sức cấp bách. Nhận thức được điều này, công ty Sena đã phát triển sản phẩm máy bơm mang thương hiệu của mình là Sena, Jetline và Selton của mình với ưu điểm là chất lượng tốt, ổn định hơn so với mặt hàng cùng loại trong nước, chủng loại phong phú với mức giá lại hợp lý với từng nhóm người tiêu dùng Việt Nam. Bảng 3: Bảng giá máy bơm nước của công ty Sena, đơn vị “đồng” Chủng loại Model Công suất Giá giao CH Ghi chú SELTON JETLINE SEL-126S 125W 470.000 Chân không thường SEL-126A 125W 640.000 Chân không tự động SEL-150BA 150W 480.000 Chân không thường SEL-150AE 150W 650.000 Chân không tự động SEL-371 370W 430.000 Bơm ly tâm 150SP 150W 540.000 Bơm chân không thường SENA SEP-150BE 150W 650.000 Chân không thường, vỏ nhôm SEP-150AE 150W 820.000 Chân không tự động, vỏ nhôm SEP-251E 250W 1.450.000 Chân không thường, vỏ nhôm SEP-251E 250W 1.250.000 Chân không thường, vỏ sắt SEP-251AE 250W 1.700.000 Chân không tự động, vỏ nhôm SEP-251AE 250W 1.380.000 Chân không tự động, vỏ sắt SEP-375 375W 460.000 Chân không thường SEP-370 370W 550.000 Bơm ly tâm, vỏ nhôm SEP-240 240W 1.250.000 Chân không thường, vỏ nhôm SEP-240 240W 1.150.000 Chân không thường, vỏ sắt SEP-570 750W 800.000 Bơm ly tâm (Nguồn: phòng kinh doanh) Kết quả kinh doanh máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam Mặt hàng máy bơm nước là mặt hàng chủ lực của công ty, luôn chiếm trên 50% tổng doanh thu của công ty. Trong giai đoạn 2004-2006, sự đóng góp vào tổng doanh thu của mặt hàng máy bơm vẫn gia tăng đều qua mỗi năm, không có sự biến động đột ngột nào. Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh mặt hàng máy bơm nước của công ty vẫn rất ổn định. Kết quả này còn thể hiện ở chi phí mua hàng năm 2006 là 58.223.562 đồng so với năm 2005 là 55.989.255 đồng (nguồn phòng kinh doanh), tức là chi phí mua hàng năm 2006 đã tăng 2.234.307 đồng (tương ứng 3,99%). Chi phí có tăng nhưng không đáng kể, và phù hợp với sự gia tăng về doanh thu chứng tỏ công ty vẫn duy trì tốt mặt hàng chủ lực của mình. 2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam 2.1 Chính sách sản phẩm Hiện nay, bên cạnh những sản phẩm máy bơm nước nhập khẩu mang thương hiệu Sealand (của Italia), Hanil (của Hàn Quốc)… công ty đã có một nhà máy riêng sản xuất máy bơm dân dụng tại Yên Viên, Gia Lâm. Nhà máy này hiện nay đang sản xuất các loại máy bơm mang nhãn hiệu của chính công ty là Sena, Jetline và Selton. Là một công ty lắp ráp và sản xuất máy bơm nước, một sản phẩm thông dụng trên thị trường nên mục tiêu hàng đầu của Sena là tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, gắn liền với những khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập trung bình và thấp, phù hợp với giá cả của hàng hóa sản xuất ra và đồng thời mang lại lợi nhuận mong muốn cho công ty. Phương châm hoạt động của Sena là hấp dẫn khách hàng bằng chất lượng của sản phẩm. Những sản phẩm của công ty sản xuất ra phải đáp ứng được hai yêu cầu là chất lượng và giá cả phải chăng, phù hợp với mức thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu. Theo đó, trong những kỳ sản xuất tiếp theo, ban lãnh đạo công ty đã ra quyết định là phải tập trung vào sản xuất các mặt hàng mũi nhọn, chú trọng vào cải tiến chất lượng sản phẩm hơn là việc mở rộng quy mô sản xuất. Do chủng loại sản phẩm của công ty không quá nhiều và số lượng sản phẩm cũng không lớn, nên việc thực hiện mục tiêu này của công ty là không quá khó khăn. Hiện nay, mặt hàng máy bơm nước của công ty được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001-2000 với chỉ tiêu là: - 100% hàng hóa sản xuất ra được tiêu thụ. - 100% hàng hóa đều được người tiêu dùng chấp nhận. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm trên thị trường Sena đã áp dụng những biện pháp sau: - Thực hiện kiểm tra và đánh giá nguyên vật liệu trước khi mua về và trước lúc xuất kho dùng cho sản xuất. - Thực hiện kiểm tra nghiêm ngặt về quy trình gia công, lắp ráp các chi tiết quan trọng liên quan đến tính ổn định của máy bơm nước. - Cán bộ kỹ thuật luôn luôn kiểm tra chất lượng sản phẩm ở từng ca sản xuất. - Định kỳ tổ chức các cuộc thi kiểm tra tay nghề của cán bộ công nhân viên tại nhà máy, khen thưởng khích lệ kịp thời những cá nhân có thành tích tốt cũng như đóng góp ý tưởng sáng tạo để phát triển sản phẩm. Ngoài việc thực hiện nghiêm túc những biện pháp trên, công ty luôn đưa ra tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm cho từng loại sản phẩm của mình để công tác kiểm soát chất lượng được dễ dàng hơn. Bảng 4: Tiêu chuẩn chất lượng của công ty Sena Việt Nam Chỉ tiêu Tiêu chuẩn thị trường Thực tế Tiêu chuẩn kỹ thuật của máy bơm 150W Cột áp 26m 30m Nhiệt độ khi có tải 60 oC 45 oC Lưu lượng nước (lít/phút) 28 33 Tỉ lệ nội địa hóa 60% 85% Bao gói Hộp cát tông thường Hộp cát tông in opxef cán bóng Tỉ lệ đạt yêu cầu kiểm tra 98.5% (Nguồn: phòng vật tư kỹ thuật) Ví dụ đối với loại máy bơm nước sử dụng thân bơm có cánh tản nhiệt công suất 150W, thì qua bảng trên ta thấy quá trình sản xuất thực tế đã vượt chỉ tiêu đặt ra. Bằng những nỗ lực, cố gắng của mình thì hiện nay chất lượng sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá tương đối cao, một số sản phẩm có chất lượng cao như Sena 150W chân không, ly tâm, tự động… Nhận thấy một quy luật kinh tế tất yếu là chủng loại sản phẩm càng đa dạng thì doanh nghiệp càng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu của thị trường, vì vậy ngoài việc đề cao chất lượng sản phẩm thì đa dạng hóa sản phẩm cũng đã đang được công ty thực hiện. Hiện nay, công ty chủ yếu sản xuất loại máy bơm dân dụng, bên cạnh đó còn có các mặt hàng khác như quấn động cơ từ với công suất từ 1,1 KW đến 3 KW. Chủng loại sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, tính đến năm 2006, công ty đã có 17 loại máy bơm nước đang lưu hành trên thị trường. Các mặt hàng sản xuất phục vụ cho hộ gia đình dùng cho giếng khoan như dòng máy bơm nước 250W, 450W, 750W được đánh giá cao nhưng mang lại nguồn doanh thu không lớn. Bên cạnh đó mặt hàng phổ thông là các loại máy bơm nước công suất 150W lại được đại đa số người tiêu dùng chấp nhận và là nguồn lợi chính cho công ty. Các sản phẩm của công ty đều có đặc trưng riêng, đây là một điểm khác biệt của Sena so với các doanh nghiệp cùng ngành. Người tiêu dùng biết đến Sena nhờ những sản phẩm đặc trưng như sản phẩm máy bơm nước Sena có thân tản nhiệt. Tuy nhiên, do cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên đòi hỏi công ty phải thực hiện tốt hơn nữa mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến chất lượng nhằm duy trì khách hàng sẵn có, đồng thời thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Công ty cũng chú ý đầu tư vào bao gói và nhãn hiệu sản phẩm để thu hút sự chú ý và tạo được niềm tin nơi khách hàng vì đây là nhân tố trực tiếp tác động đến sự lựa chọn của khách hàng. Ví dụ như đối với sản phẩm máy bơm nước, bao bì sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, nên công ty đã cho đóng hộp các tông năm lớp in opxef, cán bóng, bên trong lót xốp để đảm bảo trong quá trình vận chuyển sản phẩm không bị hư hại. Trên bao bì sản phẩm có in đầy đủ thông tin về nhà sản xuất, thời gian bảo hành, trọng lượng sản phẩm, lô gô công ty, mã vạch chống hàng giả… với mục tiêu đem lại những thông tin đầy đủ, chi tiết và có yếu tố thẩm mỹ cao. Chính sách phát triển sản phẩm Bên cạnh việc duy trì và phát triển những sản phẩm truyền thống mũi nhọn là máy bơm dân dụng thì Sena luôn coi trọng công tác nghiên cứu, phát triển thêm những sản phẩm mới. Trong năm nay, phòng kỹ thuật phát triển sản phẩm tại nhà máy của công ty đang chuẩn bị triển khai sản xuất máy bơm nước công nghiệp loại nhỏ, nghiên cứu để hoàn thiện quy trình sản xuất máy bơm nước phục vụ cho giếng khoan loại công suất 750W để thay thế cho các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc và Italia. Song song với công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới thì công ty cũng tiến hành sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001-2000. 2.2 Chính sách giá cả Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuât ra thì giá cả cũng là một công cụ vô cùng quan trọng mà công ty đã sử dụng để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình. Mục tiêu về giá của công ty Trong giai đoạn hiện nay, mục tiêu hàng đầu về giá của Sena là để xâm nhập thị trường mới, công ty cũng sử dụng loại hình giá thâm nhập cho những thị trường đã có của mình. Việc lựa chọn một loại hình giá duy nhất cho tất cả các sản phẩm của mình sẽ tạo thuận lợi cho công ty trong việc xác định giá bán sản phẩm cũng như việc điều chỉnh giá tạo ưu thế cạnh tranh. Các sản phẩm của công ty đều là những mặt hàng gia dụng, không có tính chất thiết yếu như nhóm mặt hàng tiêu dùng. Độ co giãn của cầu theo giá lớn nên giá cả là một công cụ đắc lực tạo nên lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của Sena trên thị trường. Phương pháp xác định giá của công ty Việc xác định giá bán sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào chi phí dùng cho sản xuất kinh doanh, ngoài ra còn dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành và cùng một vị thế với Sena, sự chấp nhận của người tiêu dùng, và có cả yếu tố thời điểm. Cách định giá cho hàng hóa sản xuất của công ty năm 2006 như sau: Giá thành sản phẩm (Ztb) = Giá nguyên vật liệu chính + Giá vật liệu phụ + Chi phí cho sản xuất + Chi phí quản lý Hay: Ztb = Zxc + Chi phí quản lý Trong đó: Chi phí sản xuất gồm: chi phí biến đổi và chi phí cố định. Chi phí quản lý gồm: chi phí quản lý nhà máy, chi phí quản lý công ty, chi phí ngoài sản xuất. Ưu điểm của phương pháp định giá Việc xác định được chi phí sản xuât của từng loại giúp công ty dễ dàng xác định lợi nhuận. Công ty cũng sẽ chủ động được trong việc điều chỉnh giá thành của sản phẩm sản xuất ra, từ đó sẽ có những biện pháp làm giảm chi phí đầu vào của quá trình sản xuất (như chi phí quản lý hay chi phí nguyên vật liệu phụ). Hơn nữa, phương pháp định giá này cho phép công ty dễ dàng chủ động trong quyết định về giá của mình khi cạnh tranh trên thị trường. Các biện pháp công ty sử dụng để cạnh tranh về giá Đó là giảm giá thành đơn vị sản phẩm và giảm các chi phí thương mại của hàng hóa bán ra bằng cách: tiết kiệm nguyên liệu, thu hồi phế liệu và sản phẩm hỏng đưa vào sản xuất lại, tìm nguồn cung ứng ổn định với giá cả hợp lý. Ở khâu dự trữ, đối với những nguyên liệu có giá cả biến động như vòng bi, dây đồng thì Sena thực hiện phương pháp gối đầu theo tháng. Còn các nguyên liệu khác thì sẽ dự trữ tương đối đủ để đảm bảo cho quá trình sản xuất liên tục. Cách này giúp công ty tiết kiệm được chi phí dự trữ, giảm độ hư hỏng của nguyên liệu đầu vào, hao hụt mát mát trong quá trình dự trữ. Đối với chi phí nhân công, Sena áp dụng hình thức trả lương theo sản phẩm sản xuất ra, điều này đã góp phần làm tăng năng suất lao động. Trong ca sản xuất thì hạn chế thời gian máy chạy không tải để giảm chi phí cố định. Những dây chuyền hiện đại sản xuất chủ yếu là tự động cũng làm giảm bớt chi phí nhân công. Đối với những dây chuyền sản xuất hàng loạt thì Sena lập kế hoạch sản xuất những loại sản phẩm có thị trường lớn nhất… Mặt khác, để giảm chi phí thương mại, công ty sử dụng các phương tiện vận tải trọng tải lớn sẵn có của mình để chở hàng đến các đại lý thay vì thuê vận chuyển để tiết kiệm chi phí vận chuyển trung gian, hay khuyến khích họ đưa phương tiện đến công ty trực tiếp nhận hàng… Nhìn chung thì nhờ thực hiện những biện pháp trên mà giá các sản phẩm của Sena là thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm cùng loại. Như đối với các sản phẩm máy bơm nước, hiện nay công ty vẫn đang áp dụng mức giá thâm nhập để mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty thường xuyên hạ giá thành sản phẩm để tạo sự linh hoạt cho từng loại sản phẩm trong những thời kỳ khác nhau. Ví dụ như ngoài khoản chiết khấu chung còn có chiết khấu bổ sung và các khoản hỗ trợ khác cho từng loại mặt hàng. Các hình thức cạnh tranh qua giá đang được công ty áp dụng là: - Chiết khấu tháng 10%. - Chiết khấu cho khách hàng trả ngay 2% giá trị tiền hàng và trừ ngay trên hóa đơn. - Khách hàng là đại lý được hỗ trợ giá vận chuyển: 5000đ/ sản phẩm, áp dụng cho các đại lý ngoài khu vực Hà Nội. Ngoài ra thêm 4000đ/ sản phẩm, áp dụng cho các đại lý khi lấy hàng tại kho của nhà máy. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng giá là một con dao hai lưỡi do vậy công ty cần phải hết sức thận trọng. Cần phải thấy rằng giá cả cũng là một nhân tố quan trọng thể hiện được chất lượng sản phẩm. Khi đứng trước các sản phẩm cùng loại hoặc thay thế thì người tiêu dùng thường sử dụng giá như một tiêu chí để đánh giá chất lượng, do vậy giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ. Song việc định giá thấp và trung bình là phù hợp với đối tượng phục vụ của công ty trong giai đoạn hiện nay. 2.3 Chính sách phân phối Thị trường về máy bơm nước của công ty bao gồm 4 khu vực là Hà Nội (chiếm 38% tổng doanh thu), Đông Bắc (chiếm 30%), Duyên Hải (chiếm 25%) và Tây Bắc (chiếm 7%) (nguồn: phòng kinh doanh). Kênh phân phối hiện nay của Sena Nhóm khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là những người có thu nhập thấp và trung bình tập trung ở các tỉnh miền Bắc và miền Trung, nên kênh phân phối mà công ty sử dụng như sau: Sơ đồ: Kênh phân phối của công ty Sena. Công ty Người tiêu dùng Đại lý Bán lẻ Đại lý Bán lẻ Tổng đại lý Đại lý Hiện nay công ty có hơn 80 đại lý trên cả nước, tập trung chủ yếu từ Nghệ An trở ra. Sena cũng đang tiến hành mở rộng thêm đại lý tiêu thụ ở các đô thị lớn. Kiểu kênh phân phối này phù hợp với mặt hàng máy bơm dân dụng của công ty, đảm bảo ngân sách cho việc quản lý và điều khiển các thành viên kênh. Các kênh trực tiếp (kênh 0) được sử dụng để đáp ứng nhu câu những khách hàng ở gần và có nhu cầu về hàng hóa ngay lập tức.Ưu điểm của kiểu kênh này là hàng hóa nhanh chóng tới được tay người tiêu dùng, đúng số lượng và thời gian thỏa thuận. Tuy nhiên, chi phí cho vận chuyển tương đối lớn do nhu cầu về số lượng thường là không nhiều, nên doanh thu không cao như mong muốn. Mặt khác lại phát sinh thêm chi phí cho nhân viên đưa hàng và việc quản lý họ cũng gặp khó khăn. Kênh cấp 1 được sử dụng để cung ứng hàng hóa cho thị trường có nhu cầu không cao, thực hiện bằng cách các đại lý có nhu cầu hàng hóa thì thông báo số lượng cho công ty, rồi sau đó sẽ có xe vận chuyển hàng đến tận nơi. Việc giao nhận tiền tiến hành sau khi các đại lý nhận đủ số hàng theo yêu cầu. Tuy nhiên chi phí vận chuyển của kênh này lớn trong khi nhu cầu không cao, khó kiểm soát lực lượng giao hàng. Kiểu kênh dài (kênh 2, 3) sử dụng để tiêu thụ hàng hóa cho những thị trường có nhu cầu hàng hóa cao thường xuyên và mật độ phân bố của người tiêu dùng là rải rác. Kênh này đem về nguồn lợi chủ yếu cho công ty, nhưng khó khăn trong việc quản lý các thành viên trong kênh, thậm chí có sự xung đột giữa các thành viên trong cùng một cấp do cạnh tranh nhau về doanh số và thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng thường không kịp thời và kém chính xác. Mối quan hệ trong kênh phân phối Giữa công ty và các đại lý cấp một ràng buộc nhau qua hợp đồng (với những đại lý ở trong gần khu vực Hà Nội) hoặc là qua các quản lý vùng (với những đại lý nằm ở khu vực còn lại, xa Hà Nội). Còn đối với các đại lý cấp hai, người bán lẻ thì công ty gần như không có sự liên hệ nào với các trung gian này. Công việc này hoàn toàn thuộc về các đại lý cấp một. Điều này làm cho các đại lý này lơ là việc đặt hàng và không nỗ lực trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào? Đối với những đại lý cấp một, thu nhập chủ yếu của họ là khoản tiền hoa hồng được hưởng trên doanh số bán và họ hi vọng nếu khối lượng sản phẩm bán ra cao thì sẽ được hưởng thêm những khoản tiền thưởng khác từ công ty. Mặt khác, họ cũng hi vọng một sự đảm bảo nào đó về mặt tài chính như được vay vốn để mở rộng kinh doanh với lãi suất thấp hay kéo dài thời hạn thanh toán… Tuy nhiên hiện nay các biện pháp hỗ trợ các thành viên kinh công ty đang áp dụng không nhiều mà chủ yếu tập trung vào một số vấn đề sau: - Về tài chính: Chiết khấu bình quân 10% trên giá bán mỗi sản phẩm từng loại, có ưu tiên cho các đại lý có doanh số bán cao. Năm 2006, chế độ thưởng theo doanh thu được áp dụng là nếu trong tháng bán được trên 300 triệu thì ngoài mức thu nhập được hưởng ở trên, đại lý sẽ được hưởng khoản tiền thưởng là 1%-1,5% doanh thu vượt, cụ thể là mức thưởng cao nhất năm 2006 là 100 triệu đồng, tiếp theo là 40 triệu, 20 triệu và cuối cùng là 10 triệu cho những đại lý đạt doanh số bán lớn nhất (nguồn phòng tài chính - kế toán). Đối với các trung gian mới thành lập và những trung gian đã làm việc lâu năm với công ty sẽ được công ty hỗ trợ các khoản vay với lãi suất thấp khi muốn mở rộng kinh doanh… - Chính sách công nợ: Với các đại lý ở khu vực các tỉnh vùng duyên hải và một số tỉnh lân cận Hà Nội sẽ được thanh toán sau 30 ngày kể từ khi đại lý nhận được hàng. Với các đại lý ở các tỉnh còn lại, thanh toán ngay hoặc đặt tiền cọc để được hưởng chính sách ưu đãi về giá (thưởng 3%). Với các đại lý mới tham gia kênh phân phối cũng sẽ được công ty ưu đãi với thời hạn thanh toán có thể dài hơn, không quy định thời hạn thanh toán ngay hoặc chỉ phải thanh toán trong vòng 45 ngày tùy vào các điều kiện trung gian. - Mặt khác các đại lý cũng được hỗ trợ trực tiếp qua hình thức hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa tính theo số km đường và địa điểm giao hàng. Những hình thức hỗ trợ trên đã đang được công ty thực hiện được đánh giá là khá hợp lý so với mức ưu đãi chung mà các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Bằng chứng là trong những năm qua, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng lên, mạng lưới phân phổi của công ty ngày càng mở rộng, tỏa đi khắp nơi. Ngoài các biện pháp hỗ trợ thì công ty còn có những hình thức phạt đối với những đại lý không thanh toán đúng hạn ghi trên hợp đồng đó là: sẽ bị dừng hàng tại thởi điểm hiện tại và phạt với mức phạt tính bằng mức lãi suất ngân hàng tại thời điểm tương ứng, đồng thời sẽ bị cắt giảm mọi khoản khen thưởng, hỗ trợ cuối năm, trường hợp xấu nhất có thể bị ngừng cung cấp sản phẩm. Nhờ có một mạng lưới phân phối theo chiều dọc có quản lý nên đem lại hiệu quả cao, dần dần sản phẩm của công ty đã có được một vị ví trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là khách hàng miền núi, nông thôn và trung du, qua đó giúp công ty đạt được những mục tiêu của mình. 2.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Hiện nay công ty đã thực hiện những hoạt động nhằm hỗ trợ, khuyến khích tiêu thụ như sau: Quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của Sena dành riêng cho sản phẩm máy bơm nước trung bình một năm là khoảng 400 triệu. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty được chia làm 3 hướng: - Tác động trực tiếp vào khách hàng cuối cùng qua chính sách khuyến mãi, quảng cáo, hình thức ưu đãi trong mua bán, hội chợ triển lãm… - Tác động vào các nhà phân phối để đẩy nhanh hàng hóa vào lưu thông thông qua chính sách khuyến khích tiêu thụ, hỗ trợ, khuyễn mãi… - Tác động vào các đại lý bán lẻ bằng cách đầu tư giá kệ trưng bày sản phẩm, biển cửa hàng… Thông thường mỗi năm công ty tổ chức từ 2 đến 3 đợt khuyến mãi, hỗ trợ với chi phí trung bình là: Bảng 5: Chi phí dành cho xúc tiến bán hàng máy bơm nước năm 2006, đơn vị triệu đồng. Quảng cáo Khuyến mãi bán hàng Hỗ trợ bán hàng Hoạt động khác 80 140 110 70 (Nguồn: phòng kinh Marketing) Chí phí này sẽ thay đổi tùy theo từng chiến lược trong từng thời kỳ của công ty. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo mới chỉ dừng lại ở mức hạn chế tại các điểm bản hàng, các hội chợ qua phát tờ rơi mà chưa thực hiện trên các phương tiện khác hiệu quả hơn nhiều như truyền hình, mạng Internet (hầu như không có) nên chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong muốn. Với hoạt động khuyến mãi, công ty đã áp dụng mức thưởng trên đầu sản phẩm (nguyên tắc là mua nhiều thưởng nhiều, càng giá trị thì thưởng càng lớn), hay thưởng ở một số địa điểm quy định. Giải thưởng bằng hiện vật hay tiền, nhưng mức thương vẫn chưa hấp dẫn, tiền thưởng không ngang bằng với giá trị sản phẩm mua tăng thêm. Dịch vụ trước và sau bán hàng Ngày nay khi mà hàng hóa đang dần được tiêu chuẩn hóa, sự khác biệt giữa các doanh nghiệp là không lớn thì vai trò của hoạt động này ngày càng trở nên quan trọng với các công ty, đây là một vũ khí cạnh tranh vô cùng hiệu quả. Dịch vụ này xuất hiện trong suốt quá trình tiêu thụ sản phẩm và hỗ trợ cho hoạt động trong và sau khi bán hàng. Hiện tại công ty đang tiến hành hai loại hình dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng: tùy theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành lắp ráp, vận chuyển đến tận nơi cho khách. Việc vận chuyển này được đảm bảo bằng các hợp đồng vận chuyển nhằm tận dụng được tính chuyên nghiệp của họ, đồng thời công ty cũng tiết kiệm được chi phí đầu tư vào TSCĐ, lại vừa thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng về an toàn trong quá trình vận chuyển. - Dịch vụ bảo hành và sửa chữa: Phiếu bảo hành của công ty luôn được gắn kèm với sản phẩm, đảm bảo quyền lợi của khách hàng khi mua sản phẩm ở bất kỳ đại lý nào hay trực tiếp tại công ty đều được hưởng mức độ dịch vụ như nhau. Trong thời gian bảo hành, nếu sản phẩm bị hư hỏng do yếu tố chất lượng sản phẩm thì công ty sẽ tiến hành đổi mới, thay thế hay sửa chữa miễn phí. Khi xảy ra trường hợp như vậy, hàng có quyền yêu cầu công ty cử người ở các trung tâm bảo hành gần nhất đến hiện trường để kiểm tra. Nhờ những hoạt động thiết thực như vậy, công ty đã dần tạo được niềm tin trong lòng khách hàng của mình. 3. Đánh giá chung về hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước của công ty Sena Việt Nam 3.1 Những kết quả thu được Những năm qua, bằng những hoạt động Marketing của mình, công ty đã dần tạo được một chỗ đứng vững chắc trên phân đoạn thị trường của mình. Chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao, Sena đã tạo ra được những mặt hàng mũi nhọn (như máy bơm Sena 150W) mang những đặc trưng riêng biệt của mình, và được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt, đồng thời mang lại cho doanh nghiệp những giải thưởng danh giá. 3.2 Những mặt hạn chế Hiện nay, ở công ty bộ phận Marketing và bộ phận bán hàng chưa thực sự phối hợp linh hoạt. Phương hướng hoạt động chưa hướng tới mục tiêu tất cả là khách hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa khoa học nên chưa thực sự mang lại hiệu quả cho công ty. Thông tin thu được qua nghiên cứu thị trường chủ yếu là những thông tin về chiến lược quảng cáo của đối thủ cạnh tranh. Các kế hoạch Marketing trung, dài hạn gần như không được xác lập cụ thể. Bộ phận nghiên cứu Marketing của công ty mới chỉ dừng lại ở nhiệm vụ: dự báo thông thường và phân tích tình hình hoạt động. Công ty còn thụ động trong việc đưa ra các chiến lược giá. Chính sách giá cứng nhắc, không linh hoạt trên những thị trường khác nhau. Việc định giá theo một loại giá làm cho người tiêu dùng cảm thấy chất lượng của những sản phẩm khác nhau là tương đương, không tạo được sự khác biệt cho các sản phẩm mũi nhọn của công ty. So với đối thủ cạnh tranh thì danh mục sản phẩm của công ty vẫn còn rất hạn chế, trong khi công ty mới chỉ có 17 mặt hàng thì các doanh nghiệp có cùng thời điểm xuất phát như công ty TNHH Bảo Long có 60 mặt hàng, công ty Đại Việt có gần 30 mặt hàng, công ty Ánh Dương có 32 mặt hàng… Cơ cấu sản phẩm của công ty chưa cân đối, trong danh mục sản phẩm mới chỉ thấy có máy bơm dân dụng, chưa có máy bơm công nghiệp trong khi mặt hàng này hiện nay đang có tiềm năng lớn và nguồn lợi cao. Chất lượng sản phẩm chưa vượt trội so với các sản phẩm cùng loại, đôi khi không ổn định, chưa tạo được tâm lý tin tưởng tuyệt đối của khách hàng. Sản phẩm mới chưa có được sự đột biến về chất lượng. Nhãn hiệu sản phẩm còn đơn điệu, bao bì sản phẩm nhìn chung mới chỉ dừng lại ở mức chấp nhận được, chưa phong phú và chậm đổi mới, hiệu quả thẩm mỹ chưa cao. Sena chưa chuyên nghiệp trong cách lựa chọn hình thức quảng cáo, chủ yếu qua phát tờ rơi, hầu như không có quảng cáo trên Internet và chưa quảng cáo trên truyền hình nên hiệu quả không cao. Nội dung các thông điệp quảng cáo còn chưa hợp lý, không gây được ấn tượng mạnh đối với người tiêu dùng. Các hoạt động khuyến mãi và quảng cáo chưa được phối hợp ăn ý, còn mang tính chất riêng lẻ, thiếu tính đột biến. Đối với hệ thống phân phối, mặc dù Sena tiến hành khá tốt, nhưng trở ngại lớn nhất hiện nay là tình trạng các đại lý trong cùng kênh mới chỉ nghĩ tới cái lợi trước mắt, cố thu được mức lợi nhuận trong từng thương vụ cho dù có thể gây tổn hại tới thành viên khác trong cùng kênh và ảnh hưởng tới quá trình phân phối của công ty. Chương III. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam I. Xu hướng của thị trường máy bơm nước và định hướng phát triển của công ty Sena 1. Xu hướng của thị trường máy bơm nước Nhu cầu hiện nay đối với sản phẩm máy bơm nước đang còn rất lớn, trong khi các công ty ở Việt Nam mới chỉ sản xuất được một lượng hàng còn rất hạn chế và chưa đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, còn lại phần lớn là phải nhập khẩu từ Italia, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản với giá thành rất cao. Theo ước tính hiện nay nhu cầu về máy bơm nước ở Việt Nam là khoảng hơn 700.000 sản phẩm/ năm (nguồn: phòng Marketing), và dự kiến trong năm tới sẽ còn tăng lên rất nhiều. Hiện nay, trong khi toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ và nhất là khi Việt Nam đã trở thành một thành viên của WTO thì môi trường cạnh tranh càng trở nên khốc liệt, các doanh nghiệp Việt Nam không những phải cạnh tranh với nhau mà còn phải chịu sức ép từ những doanh nghiệp lớn mạnh của nước ngoài. Và công ty Sena cũng nằm trong xu hướng chung đó. Cụ thể như hiện tại thì thuế suất cho mặt hàng máy bơm nhập khẩu từ ngoài khối AFTA là 30%, đối với các hàng nhập khẩu từ các nước trong khối là 20%, tuy nhiên nước ta sẽ cắt giảm thuế suất này mỗi năm là 5% và tới năm 2009 thì chỉ còn lại 5%. Như vậy là những năm tới Sena sẽ phải cạnh tranh rất mạnh với hàng hóa không chỉ có chất lượng cao mà giá thành cũng sẽ giảm xuống từ các nước trong khu vực. Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Sena phải biết tận dụng những thế mạnh của mình là nguồn nhân lực dồi dào, nguồn nguyên vật liệu sẵn có và phải có một chiến lược Marketing không chỉ trong ngắn hạn mà cả trung và dài hạn. 2. Định hướng phát triển của công ty Hiện tại công ty Sena đã có kế hoạch kinh doanh cho tới năm 2010 như sau: Bảng 5: Dự báo sản lượng tiêu thụ máy bơm nước từ nay cho đến năm 2010 Doanh thu: tỷ đồng, sản lượng: Chiếc/ năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 Doanh thu 66 72,6 79,86 87,846 Sản lượng 132.000 145.200 159.720 175.692 (Nguồn: dự báo từ phòng kinh doanh) Theo bảng dự báo trên thì từ nay đến năm 2010, trung bình mỗi năm sản lượng tiêu thụ máy bơm của công ty sẽ tăng trung bình khoảng 10% mỗi năm. Đây chính là mục tiêu mà công ty đặt ra cho sự tồn tại của mình. Để đạt được những mục tiêu trên, bước đầu công ty đã có những định hướng như sau: - Tiếp tục đầu tư mới thiết bị để mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Mở rộng hệ thống phân phối, tăng thị phần lên 10%. - Mức tăng trưởng sản xuất hàng năm đạt từ 8- 10%. - Không ngừng đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên. - Thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuấn ISO 9001-2000. - Tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới. - Khai thác tối đa cầu trên thị trường hiện tại, nắm chắc thị trường đồng thời nâng cao uy tín của công ty, ngăn chặn khả năng cạnh tranh của nhiều đối thủ. - Giảm giá sản phẩm, quảng cáo nhấn mạnh nhiều hơn về sản phẩm của mình cho từng giai đoạn thị trường, tăng mức chiết khấu cho các đại lý nhằm động viên khuyến khích họ. II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam. Hoạt động Marketing Mix hiện nay của công ty Sena vẫn chưa thực sự được quan tâm đúng mức. Lãnh đạo công ty vẫn chưa xem Marketing Mix là điều kiện quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp mình. Vì vậy, mặc dù cũng đã có phòng Marketing Mix trong cơ cấu tổ chức của công ty, nhưng hoạt động của bộ phận này chưa mang lại hiệu quả cao, và chiến lược Marketing Mix của Sena vẫn còn nhiều điểm hạn chế. Để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh hiện nay thì Sena phải nhanh chóng cải thiện tình trạng hoạt động Marketing Mix của mình. Qua thời gian nghiên cứu tại công ty tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing Mix đối với riêng sản phẩm máy bơm nước của công ty như sau: 1. Giải pháp về sản phẩm - Về chất lượng sản phẩm: trước tiên công ty nên tiến hành hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm chặt chẽ hơn nữa, không để bất kỳ một lô hàng kém chất lượng nào tuôn ra thị trường, điều này rất quan trọng vì nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín - tài sản vô giá - của công ty. Thứ hai là không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm hiện có, nghiên cứu những công nghệ hiện đại khác từ Nhật Bản, Đức…ví dụ một số sản phẩm mang nhãn hiệu Selton hiện nay vẫn còn bị những trục trặc về mặt kỹ thuật (kẹt cánh, kêu bi…) cần nhanh chóng cải tiến cho phù hợp yêu cầu của khách hàng. Thứ ba là chuyển trọng tâm phục vụ vào loại sản phẩm có chất lượng cao. - Mặt khác, công ty nên đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Hiện nay Sena mới có 17 mặt hàng, trong khi những đối thủ cạnh tranh như Ánh Dương có tới 32 mặt hàng hay Bảo Long có tới 60 mặt hàng…so sánh như vậy thì chủng loại hàng hóa của công ty còn ít. Hơn nữa, công ty chỉ quan tâm tới sản xuất loại sản phẩm là máy bơm dân dụng, còn các loại máy bơm công nghiệp loại nhỏ vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Bên cạnh đó công ty nên bổ sung sản phẩm mới vào dòng sản phẩm cũ, ví dụ như đa dạng hóa chủng loại mẫu mã trong cùng một dải công suất. Nghiên cứu và đưa vào sản xuất loại máy bơm có dải công suất từ 450W đến 750W. - Bao bì mẫu mã của sản phẩm nên được cải tiến sao cho hiện đại hơn, gây được ấn tượng với khách hàng, vì đây cũng là một công cụ để công ty tự giới thiệu về mình với người tiêu dung. Công ty nên thiết kế tên công ty và logo của mình trên bao bì sản phẩm lớn hơn, vì thực tế tên và logo công ty được in với kích thước rất nhỏ, người tiêu dùng khó nhận biết rõ ràng về công ty. Một số khách hàng còn phàn nàn về việc hạn sử dụng in trên bao bì sản phẩm quá mờ, nhiều khi bị nhòe, khó đọc, công ty nên để ý tới vấn đề này, cần in hạn sử dụng rõ ràng hơn. Công ty nên dịch sang tiếng Anh một số yếu tố như tên sản phẩm, tên công ty, địa chỉ công ty… trên bao bì sản phẩm để dễ dàng tiếp cận với thị trường ngoài nước hơn. - Công ty nên có kế hoạch Marketing riêng cho các loại sản phẩm trên từng phân đoạn thị trường, không nên thực hiện một cách đại trà như hiện nay. 2. Giải pháp về giá Phương pháp định giá hiện nay của công ty sẽ không còn phù hợp trong thời gian tới , khi hàng rào thuế quan được cắt giảm và hàng hóa nước ngoài ồ ạt tràn vào Việt Nam mang theo nhiều sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng vẫn cao, khi đó lợi thế về giá của Sena sẽ bị mất đi. Chính vì vậy, ngay từ bây giờ, công ty nên tìm cho mình một cách tính giá phù hợp hơn, ổn định trong thời gian dài. Ví dụ như sử dụng kết hợp hai phương pháp tính giá là phương pháp cộng lời và chi phí, và phương pháp định giá theo giá trị, cách này linh hoạt hơn và có thể giúp công ty khắc phục được nhược điẻm và tăng lợi thế của cả hai phương pháp. Điều này sẽ giúp cho công ty giữ được khách hàng hiện tại và kéo theo được khách hàng tiềm năng bởi cách tính giá như vậy đảm bảo được sự công bằng, sự hài hòa về giá và chất lượng sản phẩm. 3. Giải pháp về phân phối - Công ty không nên áp dụng một chế độ chung là đại lý trong toàn bộ hệ thống phân phối mà có thể chia chế độ bán hàng riêng cho từng vùng. Vùng xa thì áp dụng đại lý để giảm chi phí bán hàng, các khu vực gần nên thực hiện bán hàng trực tiếp sẽ hiệu quả hơn. - Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tạo hình ảnh của công ty đồng thời kiểm soát được giá bán của các đại lý. - Công ty nên giữ mối quan hệ mật thiết với các đại lý của mình. Ngoài những chính sách hỗ trợ, công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng mỗi năm một lần thay bằng hai năm một lần như hiện nay. - Nên áp dụng một chính sách chiết khấu trên cùng một địa bàn để tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, và kiểm soát chặt hơn nữa giá bán lẻ. - Công ty nên sử dụng chiến lược phân phối ồ ạt, càng đưa sản phẩm của mình vào nhiều cửa hàng càng tốt, vì mặt hàng của công ty đòi hỏi phải có địa điểm phân phối thuận tiện. - Đối với thị trường Hà Nội và khu vực lân cận có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn thì áp dụng cả 3 loại kênh phân phối. Còn với thị trường miền Bắc, Trung và Nam thì nên áp dụng kênh cấp 2 để giảm chi phí vận hành, tăng khả năng tiêu thụ, kiểm soát và hỗ trợ các đại lý. 4. Giải pháp về xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh - Giành hẳn một ngân sách khoảng 1-2% doanh thu bán hàng cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Công ty nên sử dụng các công cụ quảng cáo vô cùng hiệu quả như qua truyền hình, mạng Internet… thay vì chỉ phát tờ rơi như hiện nay. Mặt khác, công ty nên đầu tư chiều sâu về nội dung trong các quảng cáo của công ty, kết hợp các hình thức quảng cáo khác nhau như qua bao bì sản phẩm, qua cách trưng bày ở cửa hàng, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm…, tận dụng những ngày lễ tết để kích thích tiêu thụ. - Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, đặc biệt là hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng công nghiệp Việt Nam. - Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, thiết lập các mối quan hệ tốt với báo chí để đưa những thông tin có tính nhận thức sự kiện trên các phương tiện để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. 5. Một số giải pháp khác - Các nhà lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp phải luôn ý thức được rằng hoạt động Marketing là một nhân tố có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. - Thành lập phòng Marketing chức năng, vì hiện nay mọi hoạt động Marketing của công ty đều do phòng kinh doanh và Ban giám đốc phối hợp thực hiện nên việc hoạch định và thực hiện các chiến lược Marketing chưa thật sự được khoa học và chưa mang lại hiệu quả tối ưu. Vì vậy trong tương lai, công ty nên thành lập một phòng Marketing gồm các bộ phận như: bộ phận tiếp thị, bộ phận PR, bộ phận quảng cáo và xúc tiến thương mại, có như vậy thì hoạt động Markting mới đạt hiệu quả cao nhất, phát huy đươc sức mạnh cạnh tranh. - Nâng cao quản trị nguồn nhân lực, đảm bảo yếu tố vật chất và tinh thần cho người lao động, thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo cho cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ tay nghề. - Xây dựng môi trường văn hóa doanh nghiệp lành mạnh, tạo không khí vui vẻ, thoải mái, đoàn kết trong môi trường làm việc của doanh nghiêp. Làm thế nào để mỗi cá nhân trong doanh nghiệp đều cảm thấy mình là một thành viên trong đại gia đình Sena. Trên đây là một số giải pháp đối với hoạt động Marketing Mix của công ty Sena. Tôi mong rằng những giải pháp này phần nào có ý nghĩa thực tiễn và góp phần cải thiện thực trạng hoạt động này tại công ty Sena trong thời gian tới. Kết luận Trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của mình, công ty TNHH Sena Việt Nam đã không ngừng nỗ lực vươn lên, từ khi mới chỉ là một cửa hàng nhỏ bản đồ điện trên đường Cát Linh, giờ đây đã trở thành một công ty lớn mạnh có vị thế nhất định trên thị trường. Doanh thu và lợi nhuận mỗi năm không ngừng tăng lên, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như lợi nhuận trên một đồng vốn chưa cao, hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu… đây cũng là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Vì vậy trong môi trường cạnh tranh mang tính chất quốc tế như ngày nay thì giải pháp hiệu quả nhất cho các doanh nghiệp này chính là hoạt động Marketing, đây chính là yếu tố sống còn đối với một doanh nghiệp trong giai đoạn mới hiện nay. Qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước của công ty Sena Việt Nam, đây cũng chính là sàn phẩm mũi nhọn của công ty, được công ty tập trung nhiều nguồn lực, tuy nhiên tôi thấy một thực trạng là hoạt động này vẫn chưa thực sự hiệu quả. Từ những hạn chế trong chiến lược Marketing của công ty, tôi đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp, vừa có giải pháp mang tính tức thời có thể thực hiện ngay, vừa có những giải pháp mang tính chất lâu dài. Tôi hy vọng rằng những giải pháp này sẽ đóng góp một phần nào đó cải thiện hoạt động Marketing Mix cùa công ty trong thời gian tới. Do kiến thức cũng như thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên trong quá trình viết bài tôi không tránh khỏi thiếu sót. Tôi rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo và các bạn để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn nữa. Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo, ths Hoàng Thụy Hương, người trực tiếp hướng dẫn tôi thực hiện đề tài này, cũng như các anh chị tại công ty Sena Việt Nam, đặc biệt là những anh chị trong phòng kinh doanh của công ty đã tận tình giúp đỡ tôi cả về kiến thức, và phương tiện vật chất để tôi có thể hoàn thành đề tài này trong những điều kiện tốt nhất. Tôi xin chân thành cảm ơn mọi người. Sinh viên: Phan Thị Tú Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình “Marketing lý thuyết”- tập thể tác giả trường Đại học Ngoại Thương. NXB Giáo Dục- 2000. 2. www. Senavietnam.com.vn (trang web nội bộ của công ty). 3. Quản trị marketing- Phillip Kotler. NXB Thống kê -1997. 4. Quản trị giá doanh nghiệp- T.S Nguyễn Xuân Quế (chủ biên). NXB Thống Kê- 2000. 5. Giáo trình “ Marketing căn bản”- PGS.TS Trần Minh Đạo (chủ biên). NXB Giáo Dục- 2002 MỤC LỤC Chương I. Tổng quan về Marketing Mix 1 I. Khái niệm và vai trò của Marketing Mix 1 1. Khái niệm 1 2. Vai trò 2 II. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix 3 1. Nhóm yếu tố bên trong 3 2. Nhóm yếu tố bên ngoài 4 III. Nội dung chính của Marketing Mix 5 1. Chính sách sản phẩm 5 2. Chính sách giá cả 8 3. Chính sách phân phối 9 4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 10 Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại Công ty Sena Việt Nam 12 I. Giới thiệu chung về công ty Sena Việt Nam 12 1.Quá trình hình thành và phát triển 12 2. Lĩnh vực hoạt động 13 3.Cơ cấu tổ chức 14 4. Hoạt động kinh doanh 14 4.1. Khách hàng 14 4.2. Đối tác 15 4.3. Đối thủ cạnh tranh 15 4.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2004 - 2006 4.4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chung 16 4.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu sản phẩm 17 II.Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại Công ty Sena Việt Nam 18 1. Vài nét về sản phẩm máy bơm nước 18 1.1. Giới thiệu chung về sản phẩm máy bơm nước 18 1.2. Kết quả kinh doanh máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam 19 2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam 19 2.1. Chính sách sản phẩm 19 2.2. Chính sách giá 22 2.3. Chính sách phân phối 25 2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 28 3. Đánh giá chung về hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước của công ty Sena Việt Nam 30 3.1. Những kết quả thu được 30 3.2. Những mặt hạn chế 30 Chương III. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam 32 I. Xu hướng của thị trường máy bơm nước và định hướng phát triển của công ty Sena 32 1. Xu hướng của thị trường máy bơm nước 32 2. Định hướng phát triển của công ty 32 II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam 33 1. Giải pháp về sản phẩm 34 2. Giải pháp về giá 35 3. Giải pháp về phân phối 35 4. Giải pháp về xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 36 5. Một số giải pháp khác 36 Kết luận Tài liệu tham khảo 39 Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing Mix đối với sản phẩm máy bơm nước tại công ty Sena Việt Nam