Đề tài Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 1.1 Giới thiệu khái quát về công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân là công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong) là một thành viên của Tam Kim Group, đã thành lập và hoạt động được 9 năm. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một công ty thương mại, trước đây khi thành lập thì dưới hình thức là công ty trách nhiệm hữu hạn, tính từ năm 2006 Công ty đã đăng ký chuyển đổi thành công ty cổ phần. Công ty được thành lập với nguồn vốn điều lệ là 10 tỷ đồng. Tên giao dịch của công ty là: Tam Kim electric equipment Joint stock company( Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Tên viết tắt: Tam Kim electric JSC Hình thức pháp lý của công ty là công ty cổ phần Công ty được thành lập có trụ sở chính tại địa chỉ số 21 Lô 1A Khu đô thị mới Trung Yên, phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội. Chi nhánh của Công ty tại Đà Nẵng tại : 146 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng. Chi nhánh công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh: số 20 Lê Hồng Phong, phường 12 quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là cung cấp các thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax. Điện thoại: 04.7830541 - 04.7830542 Fax: 04.783.571 Webside: http:// www.tamkim.com.vn 1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân là công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong được thành lập ngày 22/11/1997 theo giấy phép số 3288/GP/TLDN do UBND thành phố Hà Nội cấp. Công ty thành lập với mức vốn điều lệ là 10 tỷ đồng. Trong thời gian này công ty có tổng số nhân viên là 8 người, và trụ sở của công ty đặt tại 200 Tây Sơn, Hà Nội. Đến năm 1999 công ty trách nhiệm hữư hạn Thiên Phong chuyển trụ sở về 310 Tây Sơn, Hà Nội. Từ trước năm 1997 nhận thức được sự quan trọng của ngành điện trong chiến lược phát triển kinh tế thị trường, cùng với sự quyết tâm của các cổ đông, công ty đã trở thành nhà phân phối chính thức và độc quyền của thiết bị điện Hanel. Trong thời kỳ này công ty đã hoàn thành tốt vai trò của nhà phân phối đồng thời tự học hỏi, cử cán bộ đi học hỏi trau dồi kiến thức, trang bị đầy đủ các phương tiện kỹ thuật trong quá trình hoạt động của công ty. Đến tháng 10-2003, sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, công ty đã đưa ra thị trường sản phẩm thiết bị điện: công tắc, ổ cắm, aptomat… nhãn hiệu Roman. Tháng 12 năm 2003, Công ty thành lập chi nhánh công ty Thiên Phong tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Tháng 7 năm 2004, thành lập văn phòng đại diện công ty Thiên Phong tại Thành phố Đà Nẵng. Tháng 8 năm 2004, sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Sunmax nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc được công ty bán ra thị trường. Tháng 9 năm 2005 công ty đưa thêm mặt hàng mới là thiết bị điện Kohan ra thị trường. Đây cũng là thời gian công ty chuyển văn phòng đại diện tại Thành Phố Đà Nẵng thành chi nhánh tại Đà Nẵng. Đến tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong được chuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim. Đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Roman, Kohan, Sunmax,…. 1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty * Chức năng: - Kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax. - Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước. - Kinh doanh các ngành nghề khác nhau phù hợp với quy định của pháp luật * Nhiệm vụ - Sử dụng hiểu quả các nguồn lực. - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và ngắn hạn phù hợp mục tiêu, nhiệm vụ của công ty và phù hợp với thị trường. - Thực hiện đầy đủ cam kết trong các hợp đồng đã kí kết với khách hàng, bạn hàng và nhà cung cấp. - Đóng đầy đủ các khoản thuế và nghĩa vụ tài chính khác. - Thực hiện các quy định về quốc phòng, an ninh, môi trường. - Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kiểm toán theo quy định của nhà nước, tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm tra của các cơ quan có thẩm quyền. - Cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh với các doanh nghiệp cùng ngành nghề song song với việc hỗ trợ hợp tác lẫn nhau, hợp tác trên cơ sở hai bên cùng có lợi. - Tiến hành sản xuất kinh doanh có hiểu quả, thu lợi nhuận, tạo công ăn việc làm cho công nhân viên chức. - Thực hiện các chính sách đúng đắn đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo công bằng và ổn định đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hoạt động dưới sự chỉ đạo của Đại Hội đồng cổ đông của Tam Kim Group mà chủ tịch hội đồng quản trị là Trần Thanh Hải.Công ty có các chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà Nẵng, chi nhánh tại Hà Nội. Trong đó trụ sở chính của công ty cổ phần thiết bị điện TamKim tại Hà Nội đứng đầu là Giám đốc Đặng Việt Lê. Giám đốc chỉ đạo hoạt động của các phòng ban thông qua trưởng các phòng ban. Hệ thống các phòng ban của công ty gồm có: Phòng kế toán, bộ phận kho, Phòng hành chính nhân sự, phòng thiết kế và quảng cáo, phòng kinh doanh Roman, Phòng kinh doanh Sunmax, phòng kinh doanh Kohan. 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy quản trị tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội Hội Đồng Quản Trị Giám Đốc Phòng kinh doanh Kohan Phòng kinh doanh Sunmax Phòng kinh doanh Roman Phòng thiết kê quảng cáo Phòng hành chính nhân sự Phòng Kế Toán Bộ Phận Kho Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng 2.2 Về cơ cấu các phòng ban tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội Hiện nay chi nhánh công ty phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội có tổng cộng 82 cán bộ công nhân viên. Được phân bố trong các phòng ban như sau: Bộ máy quản trị : 1 Giám đốc Phòng hành chính nhân sự: 5 nhân viên Phòng kinh doanh KoHan: 14 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 2 trợ lý kinh doanh, 11 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh) Phòng kinh doanh Roman: 25 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 4 trợ lý kinh doanh, 20 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh) Phòng kinh doanh Sunmax: 19 nhân viên( 1 trưỏng phòng, 2 trợ lý kinh doanh, 16 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh) Phòng kế toán: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 1 thu ngân kiêm thủ quỹ, 4 kế toán viên) Bộ phận kho: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 5 nhân viên quản lý các mặt hàng khác nhau) Phòng thiết kế quảng cáo: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng ) 2.3 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận Chức năng của phòng kế toán: Phòng kế toán chịu trách nhiệm ghi chép, tính toán, hạch toán chi phí, lãi lỗ, kết quả kinh doanh, chịu trách nhiệm thanh toán với cán bộ công nhân viên trong công ty, với khách hàng, và thanh toán ngân sách nhà nước cho công ty. Phòng kế toán còn có chức năng lập các báo cáo tài chính cho công ty, ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. Chức năng của phòng Hành chính- nhân sự: Thực hiện chức năng hành chính quản lý việc thực hiện nội quy của công ty, quản lý các vấn đề đời sống nhân viên trong công ty. Ngoài ra phòng hành chính nhân sự còn chịu trách nhiệm quản lý khách đến và khách đi trong công ty. Chức năng của phòng thiết kế- quảng cáo: Nhiệm vụ chính của phòng thiết kế quảng cáo là nghiên cứu và thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm do công ty cung cấp. Chức năng của bộ phận kho: Đây là bộ phận chịu trách nhiệm theo dõi và quản lý hệ thống hàng tồn kho của công ty trong mọi hoạt động của công ty. Chịu trách nhiệm vào sổ sách và hệ thống thông tin kịp thời cho các bộ phận kinh doanh trong hoạt động bán hàng. Chức năng của phòng kinh doanh Roman: Đây là 1 trong 3 phòng kinh doanh chính của công ty. Chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tạo dựng kênh phân phối, tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, quản lý hệ thống đơn đặt hàng, đơn hàng trả lại....Phòng kinh doanh Roman quản lý sản phẩm chủ yếu là sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman và Monza. Chức năng của phòng kinh doanh Kohan: Tương tự như phòng kinh doanh Roman nhưng phòng này chịu trách nhiệm quản lý các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Kohan. Chức năng của phòng kinh doanh Sunmax: Sản phẩm chính là thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax, và cũng có chức năng tương tự phòng kinh doanh Roman và Kohan. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hiện đang kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax như aptomat, máng, công tắc, ổ cắm,.... Từ khi thành lập đến nay, công ty luôn nỗ lực hết mình để đem lại hiểu quả cao nhất có thể. Dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty cho đến nay công ty đã thu được những kết quả sau: * Về doanh thu và lợi nhuận Sau 9 năm hoạt động công ty đã thu lại được những kết quả khả quan. Về doanh thu và lợi nhuận, qua hàng năm đều có xu hướng tăng. Doanh thu năm 2003 là 6,345 triệu đồng và đến năm 2006 là 33,595 triệu đồng, tăng 5,3 lần. Lợi nhuận năm 2003 là 472 triệu đồng và trong năm 2006 là 1,734 triệu đồng, tăng 3,7 lần. Có thể nhìn nhận tình hình kinh doanh của công ty qua doanh thu và lợi nhuận giai đoạn 2003-2006 như sau: Bảng 1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2003-2006 (đơn vị: triệu đồng) Doanh thu Lợi nhuận Năm 2003 6.345 472 Năm 2004 15.577 897 Năm 2005 28.024 1.358 Năm 2006 33.595 1.734 ( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Qua bảng trên cho ta thấy, doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang tiến triển tốt, có được nhiều kết quả cao, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới đạt mức cao hơn. Cũng có thể nhìn nhận xu hướng tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của công ty trong các biểu đồ sau: Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006 Biểu đồ 2 : Lợi nhuận của công ty giai đoạn 2003 - 2006 Doanh thu và lợi nhuận năm 2004 tăng so với năm 2003 một mặt là do tình hình tiêu thụ mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Roman có nhiều tiến triển, năm 2004 tăng gần gấp đôi so với năm 2003, mặt khác trong năm 2004 Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã đưa thêm mặt hàng mới là thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax ra thị trường. Trong năm 2005 cũng vậy, cùng với sự ra đời của sản phẩm mang thương hiệu Kohan, doanh thu và lợi nhuận của công ty cùng tăng vượt bậc. Và trong năm 2005 và 2006 tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty tính cho thị trường miền Bắc thực tế đã vượt kế hoạch đặt ra. Cụ thể như sau: Bảng 2 : Tình tình thực hiện kế hoạch năm 2005 - 2006 ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Kế Hoạch Thực Tế Kế Hoạch Thực Tế Doanh thu 24.500 28.024 31.500 33.595 Lợi nhuận 1.000 1.358 1.600 1.734 ( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Đầu năm, dựa vào tình hình kinh doanh của các năm trước, công ty luôn đặt ra cho mình mục tiêu để từ đó nỗ lực phấn đấu hoàn thành kế hoạch đặt ra. Và tính đến năm 2006 công ty luôn hoàn thành kế hoạch một cách xuất sắc. * Kết quả về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tính đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên kinh doanh các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax. Trong đó mặt mạnh của công ty chính là sản phẩm mang thương hiệu Roman. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2003-2006 như sau: Bảng3 : Tình hình bán hàng của công ty năm 2003- 2006 Nhóm hàng Giá trị ( đồng) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 TBĐ Roman 6.345.818.630 11.325.236.580 15.218.504.830 17.440.181.302 TBĐ Kohan - - 2.913.509.970 3.738.828.193 TBĐ Sunmax - 4.252.598.310 9.892.901.345 12.416.777.940 ( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim) Nhìn chung qua các năm tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đều tăng, trong đó thiết bị điện Roman và Sunmax có xu hướng tăng nhanh hơn. Cụ thể trong năm 2006 cơ cấu tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty như sau: Như vậy, trong năm 2006 sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số sản phẩm tiêu thụ( 52 %). Đây là sản phẩm cần được chú ý hơn nữa. * Kết quả về sản phẩm Từ khi thành lập đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có nhiều sản phẩm khác nhau. Từ chỗ là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Hanel, sau đó công ty kinh doanh thêm các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman. Và cho đến nay công ty còn cung cấp các thiết bị điện nhập khẩu từ Hàn Quốc mang thương hiệu KoHan và sản phẩm Sunmax. Và cho đến nay sản phẩm chính của công ty là thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax, Monza. Qua các năm, sản phẩm của công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim đã có chỗ đứng ngày càng vững trên thị trường nhờ sự phát triển về chất lượng và chủng loại. Trải qua các năm, các thiết bị địên của công ty càng đạt nhiều giải thưởng trong chất lượng như: Sản phẩm đạt chất lượng tiêu chuẩn quốc tế IEC 884-1:94, IEC 898, IEC 669-1: 93, đạt tiêu chuẩn TCVN 6680-1: 1999 và ngoài ra sản phẩm thiết bị điện Roman còn đoạt nhiều giải thưởng, nhiều bằng khen trong các cuộc bình chọn như huy chương vàng tại triển lãm quốc tế xây dựng, vật liệu xây dựng nhà ở và trang trí nội thất, huy chương vàng tại triển lãm hàng công nghiệp quốc tế, cúp vàng tại triển lãm hàng công nghiệp quốc tế, cúp vàng thương hiệu ngành xây dựng. Chính nhờ chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao nên thương hiệu của công ty ngày càng mạnh hơn trên thương trường. * Kết quả về khách hàng và thị trường Sau 9 năm hoạt động, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã ngày càng có lượng khách hàng đông đảo hơn, tính đến nay công ty đã có khách hàng 64/64 tỉnh thành, với hàng trăm đại lý và qua từng năm, khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều hơn, nhiều khách hàng tin tưởng sản phẩm, chất lượng sản phẩm của công ty hơn. Khách hàng của công ty hiện tại đang có xu hướng ngày càng gia tăng, ngoài ra đại lý đại diện cho công ty cũng nhiều hơn. Về thị trường: thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay rộng rãi. Hiện tại công ty đang đề ra những biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, tăng thị phần của công ty trong lĩnh vực ngành cung cấp các sản phẩm thiết bị điện. Hiện tại thị trường chính của công ty là thị trường trong nước. Thị trường của công ty được chia theo khu vực địa lý Bắc Trung Nam. Công ty có các chi nhánh tại các khu vực để trực tiếp quản lý hoạt động mở rộng thị trường cũng như chăm sóc khách hàng. * Kết quả về thu nhập của người lao động Hiện nay công ty có 82 cán bộ công nhân viên, và với mức lương cơ bản trung bình cho mỗi cán bộ công nhân viên là 1triệu đồng. Tuỳ thuộc vào từng loại hình công việc khác nhau trong công ty mà có thể có mức lương cao hơn. Nếu năm 2003 mức lương trung bình cuả công ty chỉ với mức 350.000 đồng thì hiện nay mức lương trung bình đã cao hơn. Ngoài ra trong thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty còn có các khoản trợ cấp, tiền thưởng, tiền hưởng phần trăm theo doanh số. Chẳng hạn như đối với nhân viên kinh doanh, ngoài mức lương của mình ra, còn được nhận các khoản trợ cấp xăng xe, tạo điều kiện nâng cao năng suất làm việc cho cán bộ kinh doanh, tiền thưởng theo doanh số từ các hợp đồng mà mỗi cán bộ kinh doanh có được. Ngoài ra công ty còn có tổ chức cho cán bộ công nhân viên trong công ty các cuộc tham quan du lịch, nghỉ mát tạo động lực cho cán bộ công nhân viên trong công ty làm việc hiểu quả hơn. Tổng quỹ lương của công ty năm 2005 là gần 93 triệu đồng thì năm 2006 là khoảng 108 triệu đồng. Như vậy tổng quỹ lương năm 2006 tăng so với năm 2005. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM 1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Công ty 1.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của công ty, nhân tố này công ty không thể điều khiển được và nó được phát triển theo nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và ảnh hưởng đến hoạt động Marketing- mix nói riêng. 1.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường sinh thái Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái có thể kể đến là vị trí địa lý, thời tiết khí hậu, tính chất mùa vụ . Những nhân tố thuộc môi trường sinh thái có ảnh hưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của tất cả các công ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim nói riêng. Đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì yếu tố môi trường sinh thái có ảnh hưởng mạnh nhất đó chính là yếu tố vị trí địa lý. Hiện nay mục tiêu mà công ty đặt ra là đưa sản phẩm của mình đến tất cả các tỉnh thành trong cả nước, công ty là bên chịu về cước phí vận chuyển, vì vậy đã ảnh hưởng đến việc tăng chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và từ đó tăng giá cả của sản phẩm. Ngoài ra với vị trí địa lý như vậy, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của Công ty bởi vì nó có ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo, quảng bá sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến chính sách giá cả của công ty. Việc thị trường rộng lớn như vây, hiện nay công ty đang có trụ sở tại Hà Nội vì vậy điều kiện để hiểu quả hoạt động marketing đem lại cho công ty là khó khăn, bởi vì với vị trí địa lý như vậy, việc công ty đến với khách hàng cũng lâu hơn, hoạt động đưa sản phẩm đến tay khách hàng cũng muộn hơn, đưa hình ảnh của công ty và hình ảnh về sản phẩm của công ty cũng thực sự khó khăn. Ngoài ra yếu tố vị trí địa lý còn ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty. Hiện nay sản phẩm của công ty có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước, và vì vậy ảnh hưởng đến khả năng cung cấp kịp thời sản phẩm, xử lý các đơn đặt hàng của công ty, và ngoài ra còn ảnh hưởng đến việc chăm sóc khách hàng của công ty. 1.1.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty. Do vậy, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing hiểu quả. Hiện nay trên thị trường về thiết bị điện, đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có nhiều như sản phẩm mang thương hiệu Sino, Chenglin, Clapsic...Trong đó Sino là đối thủ cạnh tranh mà công ty luôn đánh giá là mạnh hơn mình với các chương trình marketing được coi là rất hiểu quả. Vì vậy để hoạt động marketing của công ty có hiểu quả, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cần quan tâm hơn đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là Sino- đối thủ cạnh tranh mạnh. Với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì bất cứ một hoạt động nào của họ đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của công ty Tam Kim. Vậy công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có hiểu được đối thủ cạnh tranh, biết được hành động của đối thủ cạnh tranh thì công ty mới có thế đưa ra cho mình những biện pháp cũng như có nhưng hoạt động nhằm tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty mình. Công ty thường xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy và họ có thể phát hiện được những ưu thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuận bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tấn công. Hoạt động marketing của công ty sẽ có hiểu quả cao hơn khi công ty nắm vững đối thủ cạnh tranh của mình. 1.1.3 Các yếu tố trung gian Đây là những yếu tố hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và trực tiếp bán sản phẩm của công ty mình. Các yếu tố trung gian đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đó là: - Các đại lý cấp 1, 2 của công ty. - Các tổ chức dịch vụ Marketing. Các đại lý cấp 1, 2 của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động trong kênh phân phối của công ty và từ đó ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty. Trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị điện tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì các đại lý cấp 1, 2 có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing của công ty. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiểu quả của các cấp trung gian cấp 1 và 2. Ngoài ra, các cấp trung gian cấp 1 và 2 còn ảnh hưởng nhiều đến việc giới thiệu sản phẩm của công ty, thu hồi ý kiến của khách hàng về sản phẩm cho công ty. Về các tổ chức dịch vụ marketing: đây là những công ty nghiên cứu marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và công ty tư vấn marketing. Hoạt động marketing của công ty còn phụ thuộc vào các tổ chức dịch vụ marketing, việc lựa chọn các tổ chức này hợp lý có ảnh hưởng rất nhiều đến hiểu quả hoạt động marketing của công ty. 1.1.4 Khách hàng Khách hàng là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động marketing của công ty. Khi khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty thì sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng ngày càng nhiều, khách hàng chính là phương tiện marketing hiểu quả nhất đối với công ty. Hiện nay khách hàng của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đó là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện, các khách hàng của các đại lý chủ yếu lại là những người chuyên về các công trình về điện, xây dựng .... Đối với khách hàng là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện thì họ tiêu thụ các mặt hàng khác nhau trong đó có nhiều mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy các đại lý đó không thể chuyên giới thiệu và bán một mặt hàng của công ty mình, họ chỉ có thể giới thiệu và bán ở một mức hạn chế mà thôi. Hoạt động giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng là không sâu. Và do họ luôn mong muốn mình có lợi nhuận cao nên việc họ chạy theo các chương trình khuyến mại có lợi cho họ điều đó cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Hoạt động marketing do đó đem lại hiểu quả không cao. Tuy nhiên, một thế mạnh nếu công ty có thể tận dụng được để đem lại hiểu quả cho hoạt động quảng cáo của công ty mình đó là việc lấy các thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng hơn, tạo điều kiện cho công ty hiểu hơn về đối thủ cạnh tranh của mình từ đó nâng cao hiểu quả hoạt động marketing. Đối với các khách hàng là những người chuyên về điện và xây dựng thì cũng có ảnh hưởng đến việc quảng bá sản phẩm của công ty, một khi giá cả và chất lượng phù hợp có thể họ sẽ tin tưởng và sử dụng cho các công trình tiếp theo. Tạo điều kiện hoạt động tiêu thụ của công ty được cao hơn và hoạt động marketing của công ty được dễ dàng hơn. Khách hàng của công ty có một đặc điểm cần quan tâm đó chính là không tập trung, công ty có khách hàng trên khắp các tỉnh thành trong cả nước vì vậy đặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến quy mô hoạt động marketing cũng như mức hiểu quả của hoạt động marketing của công ty. Như vậy, khách hàng rất đáng được quan tâm, khách hàng có tầm ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược marketing, quy mô hoạt động marketing, công tác tổ chức hoạt động marketing của công ty. Công ty cần quan tâm xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo điều kiện nâng cao hiểu quả tiêu thụ sản phẩm và hiểu quả hoạt động marketing của công ty. 1.1.5 Các yếu tố kinh tế Yếu tố kinh tế cũng là một yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty. Hoạt động Marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổn định, phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất....Nó phụ thuộc vào sức mua của người dân. Hoạt động Marketing cần nắm vững về mặt kinh tế của từng khu vực thị trường để từ đó có thể đưa ra các chương trình marketing phù hợp với người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng dùng sản phẩm của mình. Cho đến nay, môi trường kinh tế Việt Nam hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang tương đối ổn định, mức thu nhập của người dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của người dân ngày càng lớn. Người làm marketing của công ty cần có biện pháp theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm thiết bị điện của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì sản phẩm chú trọng vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình và mức thu nhập cao. Vì vậy hoạt động marketing của công ty càng chú ý nhiều đến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt Nam và ngoài ra còn xem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược marketing phù hợp để phát triển. 1.1.6 Các yếu tố chính trị luật pháp Môi trường chính trị và luật pháp cũng là một yếu tố vĩ mô có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động marketing của công ty nói riêng. Nói đến môi trường chính trị, luật pháp là nói đến các quy định bởi các luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp. Môi trường chính trị luật pháp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của công ty như hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại, vận chuyển, tuyên truyền, giá cả.... Chẳng hạn như, việc Nhà nước đưa ra một mức thuế suất cao có ảnh hưởng đến giá mà công ty đưa ra để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Nếu công ty muốn hoạt động marketing của mình mang lại hiểu quả cao, công ty cần quan tâm đến môi trường chính trị luật pháp, thực hiện đúng và đầy đủ mọi quy định luật pháp để hoạt động marketing của mình lành mạnh và hỉểu quả cao. Môi trường chính trị luật pháp ổn định, mọi hoạt động marketing được tổ chức dễ dàng hơn, lành mạnh hơn, nhờ vậy đối với các doanh nghiệp, các công ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim nói riêng đều có thể đưa ra các chương trình marketing phù hợp với mình. 1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Đây là các yếu tố nội bộ doanh nghiệp và có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động marketing nói riêng. Các nhân tố có thể kể đến như khả năng tài chính của công ty, năng lực đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.... 1.2.1 Đội ngũ cán bộ công nhân viên Trong bất cứ một công ty, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh nào, đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn có ảnh hưởng một cách trực tiếp đến hiểu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động marketing của công ty nói riêng. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy. Tính đến nay,chi nhánh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội có 82 cán bộ công nhân viên trong đó 100% là lao động gián tiếp. Trong đó có 23 nhân viên là nữ chiếm gần 28 % tổng số nhân viên trong công ty. Hầu hết cán bộ công nhân viên trong công ty là cán bộ công nhân viên trẻ, đây là một lợi thế để công ty hoạt động có hiểu quả cao hơn, và lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác. Ngoài ra, có thể nhìn nhận cơ cấu về trình độ trong công ty như sau: Bảng 5 : Cơ cấu lao động theo trình độ Chỉ tiêu Số lượng % Thạc sỹ 2 2.44% Đại học 45 54.88% Cao đẳng 22 26.83% Trung cấp 13 15.85% Tổng số 82 100% (Nguồn: phòng hành chính tổng hợp công ty CP TBĐ TamKim) Hiện nay công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim có đội ngũ lao động dày dặn kinh nghiệm, có năng lực làm việc, với tinh thần trách nhiệm cao, mong muốn được thăng tiến, khả năng sáng tạo trong công việc, khả năng giao tiếp ứng xử trong và ngoài công ty tốt. Tại công ty, hoạt động marketing do cán bộ kinh doanh thực hiện, trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chăm sóc khách hàng, xử lý đơn đặt hàng, vì vậy đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của công ty. 1.2.2 Các nhân tố thuộc về sản phẩm Nói đến nhân tố thuộc về sản phẩm là nói đến đặc điểm của sản phẩm và nói đến chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm mà công ty có những chiến lược marketing khác nhau. Chẳng hạn như nếu sản phẩm đang ở gian đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì trong giai đoạn này hoạt động marketing của công ty nên được đẩy mạnh, chính sách giá cả có thể cũng khác so với sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển hay giai đoạn bão hoà....Hiện nay, tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, sản phẩm thiết bị điện của công ty được đánh giá là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường, trên thị trường vẫn còn nhiều sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của công ty hầu hết đang trong giai đoạn phát triển, đây là giai đoạn mà công ty cần có nhiều chiến lược marketing nhằm mở rộng thị phần của công ty và thông tin mạnh mẽ về sản phẩm. Ngoài ra công ty còn có sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái, công ty đang muốn chấm dứt sự tồn tại của nó trên thị trường thì hoạt động marketing chỉ quan tâm ở mức tiêu thụ hết sản phẩm tồn kho. Ngoài ra câu hỏi đặt ra với ban lãnh đạo công ty là công ty sẽ đưa sản phẩm nào để thay thế sản phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống này. Vì vậy tuỳ từng sản phẩm mà công ty đưa ra chính sách giá phù hợp và đưa ra các chính sách marketing – mix cho phù hợp với thị trường. Nói tóm lại, mọi hoạt động marketing của công ty đều phải quan tâm, chú ý đến đặc tính của sản phẩm và chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, để từ đó đề ra chiến lược marketing một cách chính xác, giảm chi phí hoạt động marketing cũng như mang cho hoạt động marketing có hiểu qủa cao hơn. 1.2.3 Nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty Bất cứ một công ty, một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh đều quan tâm đến nguồn vốn và tình hình tài chính của mình. Nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty có ảnh hưởng đến công tác marketing, nó tác động rất lớn đến hoạt động marketing của công ty. Một công ty có nguồn vốn lớn cũng như tình hình tài chính tốt thì chi phí cho hoạt đông marketing càng cao, công ty làm ăn có hiểu quả, doanh thu và lợi nhuận khả quan thì công ty sẽ chi cho hoạt động marketing của mình mức tiền cao hơn, tạo điều kiện cho hoạt động marketing tốt hơn, nâng cao hiểu quả hoạt động marketing của công ty. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy. Qua các năm hoạt động marketing của công ty càng được mở rộng hơn, do tình hình tài chính của công ty tốt hơn, công ty làm ăn có hiểu quả hơn qua các năm. Vì vậy, về nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tính đến nay đang tạo điều kiện mở rộng hoạt động marketing 1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Trong mọi doanh nghiệp, mọi công ty thì điều kiện vật chất kỹ thuật đều có ảnh hưởng đến mọi hoạt động của công ty đó. Và hoạt động marketing cũng vậy. Một công ty tạo điều kiện vật chất kỹ thuật tốt thì hoạt động marketing của công ty càng có hiểu quả. Chẳng hạn như, trong công ty có các thiết bị thông tin đầy đủ thì hoạt động chăm sóc khách hàng được tốt hơn, hoạt động xử lý đơn hàng cũng nhanh chóng hơn, và nếu điều kiện vận chuyển được trang bị đầy đủ thì hoạt động vận chuyển hàng hoá được nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, hiểu quả hơn. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy. Hiện nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật một cách đầy đủ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty có hệ thống kho tàng đặt tại khu công nghiệp Đồng Văn, Huyện Duy Tiên tỉnh Hà Nam. Hiện tại công ty hệ thống cơ sở làm việc gồm toà nhà 5 tầng rộng 150 m2, trong các phòng ban công ty trang bị đầy đủ hệ thống thiết bị như máy tính, máy in, điều hoà, phòng chiếu, điện thoại… và hệ thống mạng thông tin liên kết trong công ty. Trang thiết bị trong công ty khá đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên công tác có hiểu quả. Ngoài ra công ty còn có các kho tại ngay Hà Nội như kho Thanh Trì, kho tại Sơn Tây, tạo điều kiện cho quá trình vận chuyển hàng hoá đến với tay người tiêu dùng. Công ty có một hệ thống vận chuyển riêng của mình. Hiện tại công ty đang sử dụng phương tiện vận chuyển đó là ôtô. Đối với khách hàng là đại lý tại địa phận Hà Nội thì công ty vận chuyển đến tận nơi. Còn đối với khách hàng là đại lý ở các tỉnh thì công ty có các hình thức vận chuyển khác nhau. Trong công ty hiện tại có 3 xe ô tô phục vụ cho quá trình đi công tác tỉnh của ban lãnh đạo công ty và cán bộ đi công tác tại địa bàn các tỉnh xa. Ngoài ra công ty còn có hệ thống xe vận chuyển hàng đến các đại lý ở các tỉnh. Với đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty như vậy, sẽ tạo mọi điều kiện cho hoạt động marketing của công ty ngày càng được nâng cao, ngày càng có hiểu quả hơn. 2. Thực trạng hoạt động marketing của Công ty giai đoạn 2003 - 2006 Hệ thống marketing -mix bao gồm 4 chính sách chủ yếu là chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến và chính sách phân phối. Các chính sách marketing -mix dựa trên cơ sở hai hoạt động chính là phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm. Để xem xét thực trạng hoạt động marketing - mix của công ty, ta đi sâu và từng chính sách cụ thể. 2.1 Về sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing- mix. 2.1.1 Chính sách sản phẩm của công ty Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một nhà phân phối các thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax, công ty chỉ hoạt động thương mại không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Tuy nhiên công ty chịu trách nhiệm là nhà phân phối chính thức và độc quyền của các sản phẩm mang thương hiệu này. Mặc dù không phải trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nhưng mọi hoạt động của công ty gắn liến với nhà sản xuất, bởi vì công ty với tư cách là nhà phân phối chính thức và độc quyền, công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, với người tiêu dùng, với các cấp trung gian, công ty trực tiếp thu nhận những ý kiến đóng góp của người tiêu dùng, từ đó công ty có các thông tin phản hồi đến nhà trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, để từ đó cùng với nhà sản xuất nghiên cứu cải tiến sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm, phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của mình ngày càng có hiểu quả, sản phẩm tiêu thụ ngày càng nhiều, và công ty mong muốn đưa thương hiệu sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường thì công ty đã áp dụng các chính sách sản phẩm như khác biệt hoá sản phẩm, chính sách đưa một sản phẩm mới ra thi trường và chính sách liên quan đến chính sách chấm dứt tiêu thụ những sản phẩm cũ trên thị trường. Công ty vẫn luôn quan tâm đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm đã trở thành quen thuộc trên thị trường, công ty đã áp dụng các chính sách như khuyến mại, ngoài ra công ty mở rộng các hình thức quảng cáo, đẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới. Đối với một số sản phẩm đang trong giai đoạn tăng trưởng công ty chú trọng đến chính sách cải tiến sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm. Với chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường của công ty trong giai đoạn 2003- 2005: trong giai đoạn này công ty đã nghiên cứu và đưa ra thị trường những sản phẩm mang thương hiệu mới, trong năm 2003 công ty đã sản phẩm mới là các thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax ra thị trường và trong năm 2004 công ty đưa thêm sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thị trường. Sở dĩ có được những sản phẩm mới như vậy là do sau quá trình nghiên cứu công ty đã đưa ra nhận định rằng với các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman công ty chỉ mới cung cấp cho các khách hàng có mức thu nhập cao, vì vậy công ty đề ra chủ trương là đưa sản phẩm mới nhằm tiêu thụ cho đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình. Và trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã tung ra các sản phẩm mới mang thương hiệu Sunmax và Kohan nhằm phục vụ cho những khách hàng có mức thu nhập trung bình. Mặc dù vậy, trong năm 2003 -2004 thì công ty chỉ mới đưa ra một số sản phẩm mới, trong năm 2005-2006 công ty đã thực sự đưa ra được những sản phẩm mạnh hơn, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mang thương hiệu Kohan, Sunmax. Những sản phẩm mới mà công ty đưa ra thì công ty đã lựa chọn thời điểm phù hợp. Đầu tiên, công ty đưa sản phẩm ra thị trường với quy mô thử nghiệm, sau đó dần dần công ty mới mở rộng thị trường. Tuy nhiên trước khi đưa sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được tiến hành kỹ. Việc phát triển sản phẩm mới của công ty được công ty dựa trên cơ sở cải tiến những sản phẩm hiện có và nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới hoàn toàn. Ngoài ra, khi trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhái thì công ty cải tiến sản phẩm hiện có nhằm hạn chế việc làm giảm uy tín về chất lượng sản phẩm của công ty. Về đưa sản phẩm mới ra thị trường hoàn toàn, công ty chỉ đưa sản phẩm mới hoàn toàn ra thị trường khi công ty đã thực sự tiêu thụ hết sản phẩm cũ trên thị trường. Chính sách chấm dứt một sản phẩm mới trên thị trường được công ty dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm, trong năm 2006 công ty đã quyết định chấm dứt sản phẩm đế âm nổi để đưa ra một sản phẩm đế âm mới. Việc đưa ra chiến lược chấm dứt sản phẩm cũ khỏi thị trường tiêu thụ được công ty dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm, dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm đó, và dựa vào nghiên cứu của các cán bộ kinh doanh trong quá trình đi thị trường của họ. Về chính sách khác biệt hoá sản phẩm của công ty. Công ty chủ trương phối hợp cùng nhà sản xuất nghiên cứu nhằm liên tục tạo ra các mẫu mã, kiểu dáng, đặc tính chất lượng sản phẩm. Công ty luôn quan tâm đến chính sách khác biệt hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty mình. Trong năm 2003-2006 công ty đã thay đổi nhiều mẫu mã sản phẩm, ngoài ra tạo nên sự khác biệt đối với các sản phẩm khác trong việc đưa ra các màu sắc khác nhau, tạo điều kiện cho khách hàng trong việc lựa chọn màu sắc phù hợp với phong cách từng ngôi nhà. Việc khác biệt hoá sản phẩm được công ty áp dụng khi muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và dựa vào năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty và của nơi sản xuất. Công ty không lựa chọn hình thức khác biệt hoá sản phẩm cao mà công ty chỉ mới lựa chọn hình thức khác biệt hoá nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, với hình thức khác biệt hoá này, mức giá mà công ty đưa ra không cao hơn trước nhiều. Trong chính sách sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, công ty còn quan tâm đến chính sách bao gói. Về chính sách bao gói, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim phối hợp cùng nhà sản xuất thiết kế nên bao gói phù hợp cho sản phẩm của công ty. Trong bao bì sản phẩm của công ty luôn có đầy đủ các thông tin về thương hiệu sản phẩm, thông tin về chỉ tiêu an toàn của sản phẩm, và các tiêu chuẩn về sản phẩm cũng như những giải thưởng mà thương hiệu đó có. Những sản phẩm của công ty được đóng thành những hộp nhỏ, và khi vận chuyển đến các đại lý thì sản phẩm được đóng thành các thùng gồm nhiều gói nhỏ( tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm). Ví dụ trong một hộp công tắc bao gồm 10 cái, đối với mỗi cái thì được bao bọc bởi bao ni lông mỏng. Trên các hộp và thùng sản phẩm có các thông tin là tên sản phẩm, số lượng sản phẩm trong mỗi hộp, các tiêu chuẩn về sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, logo thương hiệu sản phẩm.... Ví dụ đối với sản phẩm mang thương hiệu Roman, trên một hộp công tắc có các thông tin là thương hiệu sản phẩm đó là dòng chữ Roman màu xanh thẫm, slogan của thương hiệu Roman là “ khởi nguồn tiện nghi”, các tiêu chuẩn về sản phẩm công tắc đó là tiêu chuẩn Quốc tế IEC 884-1:94; IEC 898; IEC 669-1:93, ngoài ra còn có thông tin về giấy phép sản xuất, nơi sản xuất....Trong giai đoạn 2003-2006, bao bì sản phẩm của công ty cũng phần nào tạo nên hiểu quả trong việc giới thiệu hình ảnh của sản phẩm, thương hiệu của các sản phẩm trong công ty. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, việc đưa ra các chính sách sản phẩm của công ty có sự phối hợp chặt chẽ của các cán bộ kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, cùng các bộ phận tại nơi sản xuất sản phẩm( nhà cung cấp sản phẩm cho công ty). Việc đưa ra một sản phẩm mới, các chính sách cải tiến, khác biệt hoá sản phẩm... của công ty đều đã tạo được sự phong phú trong sản phẩm của công ty cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. 2.1.2 Kết quả về phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm Tại công ty, trưởng các phòng kinh doanh Kohan, Roman, Sunmax là người trực tiếp cùng với nơi sản xuất nghiên cứu về sản phẩm, đưa ra các quyết định về phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm. Trong những năm gần đây, việc phát triển sản phẩm mới cũng như đa dạng hoá sản phẩm của công ty đã đưa lại nhiều kết quả mặc dù vẫn còn nhiều hạn chế. Cho đến nay công ty đã đưa ra được danh mục các sản phẩm của công ty với những thương hiệu khác nhau. Công ty đã phát triển ngày càng nhiều mặt hàng khác nhau, hiện tại công ty đã có đến 120 mặt hàng, mỗi mặt hàng đều có tên, mã số, có nhãn và được đăng ký và được chia thành các nhóm sản phẩm Trong đó có thể chia các sản phẩm của công ty theo các mặt hàng chính là: - Aptomat - Máng - Công tắc, ổ cắm - Phụ kiện thay thế Công ty nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và từ đó hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm để phù hợp với nhu cầu đó. Trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã đưa ra thị trường những sản phẩm mang thương hiệu Kohan và Sunmax như sản phẩm ổ cắm, công tắc. Trong năm 2005 các sản phẩm phụ kiện cũng đã được công ty tung ra thị trường. Trong năm 2005- 2006 việc phát triển sản phẩm được công ty quan tâm. Ở giai đoạn này công ty đã khác biệt hoá được các sản phẩm như máng đèn. Trong khi thị trường chỉ mới có máng đèn với đui màu trắng thì công ty đã phối hợp cùng nhà sản xuất đưa ra sản phẩm máng đèn siêu mỏng có đui màu trắng và màu xanh mang phong cách Italy. Trong năm 2005- 2006, với thương hiệu Roman, công ty đã đưa ra sản phẩm ổ cắm đôi 2 chấu với 2 lỗ, ổ cắm đôi 2 chấu với 1 lỗ, ổ cắm đôi 3 chấu, ổ cắm đơn 3 chấu với 2 lỗ, đó là những sản phẩm mà trong năm 2005-2006 chỉ có công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đưa ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị điện. Cũng trong năm 2005, các sản phẩm mới hoàn toàn mang thương hiệu Roman được công ty đưa ra thị trường như bộ đèn báo không làm phiền, công tắc sử dụng thẻ nguồn, thẻ dùng cho công tắc nguồn. Các sản phẩm này cho đến nay cũng đã tiêu thụ được khá nhiều trên thị trường. Ngoài ra, trong năm 2005 đối với mặt viền công tắc, ổ cắm, từ chỗ một màu trắng thì công ty đã nghiên cứu và cho ra các sản phẩm mặt viền với các màu khác nhau như màu xanh, màu cafe sữa, màu đỏ, màu gỗ, màu trắng, hay các hạt đèn cũng được công ty nghiên cứu và đưa ra các màu xanh đỏ, trắng khác nhau, từ đó tạo nên sự phong phú đa dạng thoả mãn tính thẩm mỹ của các khách hàng khác nhau. Đến cuối năm 2006, sự đột phá trong thiết kế đã mang lại cho các sản phẩm mặt công tắc, ổ cắm của Roman một diện mạo hoàn toàn khác biệt, vừa trang nhã lại vừa tinh tế với cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọc trên bề mặt. Đây cũng là một nghiên cứu tạo nên sự khác biệt hoá sản phẩm của công ty. Tuỳ từng thời điểm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh mà công ty cho ra các sản phẩm mới. Trong năm 2006 công ty đã cho tiêu thụ trên thị trường. Công ty kết hợp với nhà sản xuất nghiên cứu cho ra các sản phẩm với tính năng mới, cải tiến chất lượng sản phẩm và thay đổi cách bao gói sản phẩm. Nhờ vậy, công ty đã phần nào hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái trên thị trường. Chẳng hạn như cưối năm 2006 đến nay công ty đang nghiên cứu và cho ra sản phẩm đế âm mới hoàn toàn so với loại cũ. Đó chính là đế âm sàn. Khác với đế âm cũ, đế âm sàn với đặc tính mới là an toàn với việc nối đất thông minh, kết nối dễ dàng với nhiều loại phích cắm tròn det, cơ chế đóng mở linh hoạt thuận tiện cho người sử dụng, ổn định với kết cấu chắc chắn, chất lượng. Các sản phẩm ổ cắm đơn ba chấu thường, ổ cắm đơn ba chấu với một lỗ, ổ cắm đơn ba châu với 2 lỗ, ổ cắm đôi ba chấu thường( với các màu khác nhau) là những sản phẩm mới, là kết quả của việc phát triển sản phẩm theo tính năng. Từ chỗ chỉ là ổ cắm hai chấu thông thường, nay sản phẩm còn có thêm tính năng mới. Ngoài ra các sản phẩm như máng đèn, công tắc ổ cắm đã được thay đổi về kiểu dáng, màu sắc viền, thay đổi các kiểu vít....để tạo sự cải tiến trong sản phẩm. Hơn nữa các sản phẩm còn có tên thương hiệu của mình trên các sản phẩm nhằm quảng bá cũng như hạn chế hàng nhái trên thị trường. Cho đến năm 2006, sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã ngày càng phát triển các đặc tính sản phẩm của mình. Với thương hiệu Roman đem lại những sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, sang trọng, thể hiện cá tính, chất liệu sản phẩm được cải tiến với nhựa PC của Đức, chống xước, không vàng ố theo thời gian, chống tia UV, nắp đậy với tính năng an toàn đối với trẻ nhỏ, dễ dùng khi sử dụng, nắp không mở khi bị tác động một bên, chất liệu ổ cắm với cơ chế kiểu cánh cung tăng tính đàn hồi tối đa, tạo tiếp điểm với phích cắm chắc, khoẻ. Còn đối với sản phẩm mang thương hiệu Sunmax cũng với màu sắc đa dạng, thiết kế siêu mỏng, ấn tượng thời trang, lắp đặt dễ dàng cơ động.... 2.2 Về giá cả 2.2.1 Chính sách giá cả của công ty Chính sách giá cả là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà doanh nghiệp tác động vào giá cả sao cho đạt được mục tiêu chiến lược đã xác định. Giá cả cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng của marketing –mix. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều coi trọng đến chính sách giá cả cho sản phẩm của công ty. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy, công ty cũng cho rằng việc xác lập một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng đối với công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và hiểu quả cao. Việc định giá sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo công ty phối hợp với các trưởng phòng kinh doanh đưa ra. Việc xác định giá của công ty dựa trên cơ sở mức giá thành và lợi nhuận mong muốn( định giá dựa vào chi phí). Công ty định giá theo phương pháp sau: Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến Trong đó mức giá thành sản phẩm bao gồm giá sản phẩm mà công ty lấy từ nhà sản xuất, chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, thuế. Và chi phí vận chuyển được tính bình quân, tức có sự bù trừ cho người ở gần cho người ở xa. Ngoài ra đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn khó tiêu thụ thì công ty định giá thấp nhằm có thể thu hồi chi phí. Trong năm 2006 sản phẩm viền màu đơn và đế âm mang thương hiệu Kohan đang trong giai đoạn khó tiêu thụ. Vì vậy công ty đã chủ động hạ mức giá nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, mức giá mà công ty đưa ra giảm từ 2.500 đồng/ 1 chiếc viền màu đơn xuống còn 1.400đồng/ 1 chiếc, và giá đế âm là 3.900 đồng/ 1 chiếc xuống còn 2.500 đồng. Hay đối với sản phẩm đế âm mang thương hiệu Roman, hiện tại công ty đang chuận bị cho ra sản phẩm đế âm mới với chất lượng và kiểu dáng tốt hơn, công ty đã hạ giá loại đế âm cũ từ mức giá 3.000đồng/ chiếc xuống 2.000 đồng/ chiếc( giá theo catalogue). Việc hạ giá này một mặt công ty muốn tiêu thụ hết sản phẩm tồn này, mặt khác công ty còn muốn xem phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào Cũng có những sản phẩm mà công ty chủ động tăng giá, đó là những sản phẩm đang trong giai đoạn sản phẩm không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường, ngoài ra công ty còn chủ động tăng giá một số mặt hàng khi sản phẩm đang ở mức khác biệt hoá cao, sản phẩm mà hiện tại chỉ có công ty mới có. Có thể kể đến các sản phẩm đó như: trong năm 2005 mức giá bán các sản phẩm ổ cắm đôi 2 chấu mang thương hiệu Roman là 36.400đồng /chiếc thì trong đầu năm 2006 mức giá đã tăng lên là 38.800đồng, đối với sản phẩm ổ cắm ba 2 chấu tăng giá từ 45.600 đồng/ chiếc lên đến 49.800đồng/ chiếc, sản phẩm ổ cắm đơn 2 chấu với 2 lỗ cũng tăng từ 29.800 đồng /chiếc lên 31.400 đồng/ chiếc. ... Nói chung, nhiều loại sản phẩm công tắc ổ cắm mang thương hiệu Roman thì công ty đều đang thực hiện chính sách tăng giá, bởi vì đó là những mặt hàng tiêu thụ mạnh của công ty, và có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường thiết bị điện. Ngoài ra, công ty còn thực hiện tăng giá khi sản phẩm của công ty là khác biệt, hiện nay công ty đang thực hiện tăng giá đối với sản phẩm mặt 1lỗ, 2lỗ, mặt 5 lỗ, 6 lỗ, bởi vì đó là những sản phẩm mới được tạo một diện mạo hoàn toàn khác biệt vừa trang nhã lại vừa tinh tế cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọc trên bề mặt. Đây là sản phẩm hiện tại trên thị trường chỉ mới có thương hiệu Roman có. Việc công ty thay đổi giá như vậy đều được công ty áp dụng trên toàn bộ thị trường, ở tất cả các đại lý. Về định giá phân biệt, công ty lựa chọn phương pháp định giá phân biệt theo khách hàng, có nghĩa là đối với khách hàng là các đại lý cấp 1 công ty đưa ra một mức gía khác, còn nếu khách hàng trực tiếp là các đại lý cấp 2 công ty đưa ra một mức giá khác. Đối với khách hàng là các đại lý cấp 1, cấp 2, khách lẻ thì có những mức giá khác nhau. Với mức phân biệt giá là mức chiết khấu cho các đại lý cấp 1( 30% giá catalogue đối với đại lý cấp1), đối với đại lý cấp 2 cũng có sự phân biệt giá nhưng công ty không trực tiếp đưa ra mà chỉ giới hạn cho các đại lý cấp 1 trong khoảng chênh lệch cho phép. Tại công ty, công ty đưa ra chính sách giá cả linh hoạt đối với từng sản phẩm. Công ty đưa ra giá cho từng sản phẩm cụ thể, dựa vào giá thành, chi phí để từ đó công ty đề ra mức giá bán cho sản phẩm để đạt được mức lợi nhuận như công ty mong muốn. Ngoài ra công ty còn dựa vào tình hình tiêu thụ từng mặt hàng, dựa vào giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại công ty đã áp dụng các chính sách giá như: thay đổi giá, điều kiện và thời hạn thanh toán, chính sách giá đồng nhất cho tất cả các khu vực thị