Đề tài Thực trạng nghiệp vụ marketing bán buôn sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long

rên cơ sở sau: - Thị trường mục tiêu: Xác định thị trường mục tiêu là các tỉnh phía Bắc và miền Trung. - Dựa trên tính chất của sản phẩm. - Môi trường cạnh tranh: Đối thủ lớn hiện nay là nhà máy thuốc lá Sài Gòn. - Căn cứ vào tình hình tài chính của các đại lý để tránh rủi ro kinh doanh từ các đại lý mang lại. Hiện nay nhà máy sử dụng các kênh phân phối sau: Kênh 1: Nhà máy bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình. Thông qua những cửa hàng này nhà máy không những cung cấp được cho khách hàng sản phẩm mà còn khuếch trương được hình ảnh của nhà máy cũng như thu thập được ý kiến trực tiếp của khách hàng về sản phẩm. Đây là hình thức phân phối chủ yếu đưa hình ảnh của mình tới người tiêu dùng chứ doanh thu từ hệ thống này không cao. Kênh 2: Đối với kênh này nhà máy thiết lập một số lượng ít các nhà bán lẻ. Nguyên nhân là do các nhà bán lẻ lấy hàng trực tiếp từ nhà máy nên những người ở xa chi phí vận chuyển tính trên giá trị sản phẩm sẽ cao, dẫn đến mức lợi nhuận thu được là không đáng kể, nhưng nhà máy vẫn phải duy trì laọi kênh này nhằm lấp trống những khu vực thị trường tiềm năng và bảo vệ được thị phần của mình. Thông qua loại kênh này nhà máy còn thu thập đựoc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, chào mời khách hàng mua các sản phẩm mới của nhà máy một cách nhanh nhất. Tuy nhiên cũng Hà Nội như loại kênh trực tiếp, số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kênh rất thấp. Kênh 4: (Thông qua các đại lý và tổng đại lý) Đây là kênh hầu hết các sản phẩm của nhà máy được tiêu thụ (90%). ở kênh này nhà máy thực hiện việc bán sản phẩm thông qua các hợp đồng tiêu thụ hàng hóa với đại lý. Chính vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của nhà máy nên đặc biệt được quan tâm, hỗ trợ các đại lý vào những thời điểm khó khăn, do đó dã tạo đựoc sự gắn bó giữa nhà máy và các đại lý. Cũng do sự phân bố rộng rãi của các đại lý trong kênh nên thông tin thu được từ các đại lý được mở rộng và khách quan hơn so với hai loại kênh trên, các đại lý rải rác nhiều thị trường nên rất thuận lợi cho việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, do đó thị trường được mở rộng uy tín nhà máy được nâng cao. Tuy nhiên, loại kênh này cũng bộc lộ một số hạn chế nhất định như việc giới thiệu sản phẩm không đạt được mức hiệu quả tối đa do các đại lý không phải là người của nhà máy. Các đại lý vì mục tiêu lợi nhuận cũng sẵn sàng phân phối những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh kém làm tổn hại đến uy tín của nhà máy. Thêm vào đó, nhiều khi họ bỏ sót các thông tin quan trọng từ phía khách hàng khiến nhà máy xác định không đúng đắn định hướng của mình. Đvị 1000đ Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị TT% Giá trị TT% Giá trị TT% Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Tổng 116597 429560 613111940 613658211 0,019 0,07 99,910 100 71509 698593 549503898 550272000 0,013 0,12 99,86 100 989986 756451 5926277575 594375988 BH2.7: Tình hình tiêu thụ theo kênh của nhà máy trong 3 năm gần đây Đánh giá chung về hệ thống phân phối của nhà máy: Hệ thống kênh phân phối của nhà máy khá hợp lý song phần lớn chỉ có ở các khu vực phía Bắc và miền trung. Tuy số lượng đại lý khá lớn nhưng sự liên kết với nhau rất kém điều này dẫn đến tình trạng cạnh tranh, bất đồng giữa các đại lý với nhau. Nhà máy mới chỉ thiết lập được kênh trong nước, chưa có kênh xuất khẩu mặc dù sản phẩm của nhà máy đã đạt chất lượng khá tốt. 2.4. Quyết định xúc tiến thương mại Do đặc điển của ngành nên Nhà nước có quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy, nhà máy đã thực hiện xúc tiến khuyếch trương sản phẩm dước các hình thức sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng năm. Trong hội nghị này, khách hàng cung cấp cho nhà máy những thông tin từ phía thị trường về sản phẩm, giá cả và những khó khăn mà khách hàng gặp phải, những thông tin này góp phần quan trọng trong việc đề ra các chính sách Marketing của công ty. - Thông qua các hội trợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm - Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà máy - Thông qua các đội ngũ tiếp thị của nhà máy và địa phương nơi có các đại lý của nhà máy Trong việc xúc tiến bán hàng, nhà máy thực hiện bằng cách: Tặng quà cho người mua sản phẩm, phiếu thưởng gây ấn tư - Giúp đỡ khách hàng đại lý trong việc trưng bày hàng hóa tại nơi bán như: Trang bị cho một băng rôn quảng cáo, một tủ trưng bày sản phẩm. Các biểu tượng về sản phẩm và hình ảnh hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Ngân sách cho công tác xúc tiến bán khoảng 7% doanh thu mỗi năm. 3. Nghiệp vụ bán buôn chủ yếu của nhà máy Để có thể phù hợp với nhiệm vụ đặt ra, nhà máy không ngừng nghiên cứu , phân tích để tăng mức tiêu thụ hiện nay và thực hiện lựa chọn những nghiệp vụ bán buôn chủ yếu đó là : Chào hàng bán buôn qua đơn đặt hàng, chiếm tỷ trọng 69,5% Chào hàng thương mại bán buôn 26,8% Ngoài ra nhà máy cồn áp dụng nghiệp vụ bán buôn qua đại diện thương mại và bán buôn, qua hội trợ triển lãm Đối với nghiệp vụ bán buôn qua đơn đặt hàng , được nhà máy áp dụng với nhóm khách hàng truyền thống. Nhóm khách hàng này thuường tiêu thụ với số lượng lớn và ổn định, thường có định mức từ đầu năm, chủ yếu là các đại lý lớn. Thêm vào đó còn có các khách hàng tự tìm đến nhà máy. Các nới khoản và thủ tục ký kết hợp đồng có thể thực hiện qua điện thoại, fax. Sau đó sẽ giao hàng tại những địa điểm đã thỏa thuận trong hợp đồng. Hầu hết các hợp đồng được liên hệ trực tiếp qua phòng thị trường đồng thời đây cũng là nơi thực hịên triển khai hợp đồng. Nhóm khách hàng mua luôn qua đơn đặt hàng là những đại lý lớn, khách hàng thường xuyên ở nhà máy. Do đó việc triển khai hợp đồng rất nhanh gọn và sản phẩm được tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu của nhà máy. Họ cũng là những bạn hàng quen thuộc của nhà máy, với những khách hàng này có mối quan hệ thân thiết. Đối với nghiệp vụ chào hàng bán buôn: Được nhà máy trong chiến lược xâm nhập thị trường, bao phủ thị trường. Khách hàng chủ yếu là những đại lý, những doanh nghiệp thương mại đã biết hoặc chưa biết đến những sản phẩm của nhà máy nhưng chưa có quan hệ mua bán với nhà máy hoặc đã có nhưng hạn chế. Nhân viên Marketing của nhà máy sẽ trực tiếp mang đơn chào hàng đến hoặc điện thoại, fax chào hàng. nghiệp vụ này cũng được áp dụng đối với khách hàng là những đại diện thương mại, những nhà bán lẻ. Khối lượng tiêu thụ của nhóm khách hàng này là nhỏ. Nhưng có tiềm năng mở rộng thị trường tiêu thụ cho nhà máy. Đối với tất cả các nghiệp vụ bán buôn nhà máy luôn chú trọng đến từng bước triển khai thực hiện. * Ký kết hợp đồng: Vào đầu năm nhà máy và khách hàng tiến hành ký kết hợp đồng cho cả một năm. Trong hợp đồng thường thể hiện rõ mối quan hệ ràng buộc, nghĩa vụ, trách nhiệm giữa các bên với nhau. Hợp đồng của nhà máy được ký kết bằng hai cách: Chủ động gặp để ký kế hoặc dự thảo hợp đồng đi đến thỏa thuận. Trong quá trình ký kết hợp đồng nhà máy luôn luôn xem xét các điều khoản cụ thể về hàng hóa, giá cả, phương thức, thời gian thanh tóan, vận chuyển, bốc dỡ, khuyến mại có trong hợp đồng. Mọi điều khoản được cả hai bên ký kết nhất trí. Công tác thương lượng ký kết hợp đồng mua bán ở nhà máy được thực hiện đầy đủ, đảm bảo tính pháp lý và chưa xảy ra trường hợp gây trở ngại. * Vận chuyển giao hàng và thanh toán: Trong quá trình giao hàng nhà máy luôn chú trọng đến công tác kiểm tra chứng từ giao hàng. Công tác bốc xếp và bốc dỡ hàng hóa được đảm bảo hàng hóa được chuyển nguyên vẹn không ảnh hưởng đến bao bì của sản phẩm. Sau khi xử lý đơn đặt hàng. Nhà máy đảm bảo thực hiện giảm chi phí không cần thiết, tao điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng. Phòng thị trường của nhà máy lên kế hoạch chặt chẽ với ban kho vận để lựa chọn chủng loại phương tiện vận tải để đảm bảo hàng đến nơi khách hàng yêu cầu kịp thời, kèm theo dịch vụ bổ xung như bốc dỡ hàng .. Phương tiện vận chuyển bốc dỡ hàng hóa từ nhà máy tới khách hàng và các đại lý chủ yếu do bộ phận vận tải chủ yếu của nhà máy đảm trách với loại xe phù hợp với khối lượng hàng hóa giao nhận. Để đảm bảo thuận tiện, nhanh chóng cho việc mua bán hàng hóa và thu hồi vốn, thu hút khách hàng. Nhà máy có hình thức thanh topán tùy vào phương thức bán buôn, quan hệ tín nhiệm và xác định việc thanh toán sao cho cả hai bên cùng có lợi, Một vài trường hợp nhà máy êu cầu khách hàng phải cọc trước số tiền, sau khi nhận đủ hàng khách hàng có thể thanh toán nốt hoặc ra hạn cụ thể để họ thanh toán, nhà máy cũng rất linh hoạt trong thanh toán: có thể nhận tiền mặt, séc, ngoại tệ hoặc tín phiếu Thanh tóan được tiến hành như sau: Viết hóa đơn, ghi rõ số lượng hàng giao theo giá trị trong hợp đồng, giao hàng theo số lượng, hàng hóa đơn ghi, thu tiền ghi biên lai cho khách hàng. * Hạch toán nghiệp vụ bán buôn: Để đánh gia hiệu quả của quá trình kinh doanh bán buôn mặt hàng thuốc lá, nhà máy áp dụng hai phương pháp hạch toán ghi sổ và lập biểu thống kê - Đối với phương pháp hạch toán ghi sổ, công ty lấy mặt hàng và đơn vị khách hàng làm đơn vị hạch toán, công tác này được thực hiện theo chế độ báo cảo thống kê nhanh chóng kịp thời. Để từ đó lãnh đạo xem xét và quyết định vấn đề sản xuất kinh doanh cho thời gian sau - Đối với phương pháp lập biểu, phản ánh con số thống kê tình hình bán hàng trong từng tháng, từng quý. Nhà máy lấy khách hàng và đơn vị mặt hàng làm đơn vị theo dõi. * Thanh lý hợp đồng: Công việc này được thực hiện vào cuối mỗi năm, công ty cùng khách hàng tiến hành thanh lý hợp đồng cũ và chuẩn bị ký kết hợp đồng cho năm tới (nếu như nhà máy và khách hàng tiếp tục ký); lúc này nhà máy tiếp tục xem xét tình hình thực hiện hợp đồng của khách hàng. Từ đó rút ra kinh nghiệm cho năm sau và đề ra phưông hướng sản xuất kinh doanh hợp lý hơn. 4. Tổ chức các điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động cho nghiệp vụ bán buôn ở nhà máy 4.1. Xác lập quy mô lực lượng bán: Nhà máy sử dụng phương pháp căn cứ vào vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của những năm trướcđể xác định quy mô lực lượng bán cho những năm tới. Hiên nay phòng thị trường có tới hơn 50 lao động với kỹ năng nghề nghiệp chuyên sâu, làm việc đạt hiệu quả cao. Kết hợp với phương pháp căn cứ vào kết quả của năm trước nhà máy còn căn cứ vào mạng lưới kinh doanh hiện tại của mình để phân bổ lực lượng lao động cho phù hợp. 4.2. Lựa chọn và bồi duỡng lực lượng: Đối với công tác tuyển mộ lực lượng bán nhà máy có những yêu cầu cụ thể đặt ra cho nhân viên dự tuyển về sức khỏe, kỹ năng nghề nghiệp, khả năng làm việc. Mỗi kỳ tuyển chọn nhà máy đều lập ra ban kế hoạch tuyển chọn tiếp nhận hồ sơ, xem xét hồ sơ, gặp gỡ phỏng vấn trực tiếp và lựa chọn những người dự tuyển có số điểm cao nhất. Sau khi trúng tuyển nhân viên mới được tham dự kháo bồi dưỡng về cơ cấu bộ máy của nhà máy, chức năng, lĩnh vực hoạt động. Những lợi thế của nhà máy về nguồn hàng mạng lưới sản xuất kinh doanh, giới thiệu thị trường mà nhà máy đang hoạt đang tham gia, những chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước có liên quan hoạt động kinh doanh của nhà máy. Đối với đội ngũ cán bộ nhân viên đang làm việc nhà máy thường xuyên tổ chức các hội thảo về kinh nghiệm làm việc để từ đó có thể học hỏi lẫn nhau. Đồng thời nhà máy cũng cử cán bộ đi học tập nâng cao trình độ tiếp cận công việc cùng với việc trang bị cho nhân viên thị trường những kiến thức mới nhất về diễn biến, xu thế phát triển của xã hội thông qua tài liệu sách báo. 4.3. Phân bổ mạng lưới bán hàng, văn phòng Đối với các thị trường mục tiêu nhà máy đã có tổ chức kho bảo quản hang hóa ở những nơi cách trở về giao thông, tổ chức vận chuyển từ kho đén các đại lý, khách hàng ở những vùng lân cận. Mạn lưới kho của nhà máy được tổ chưc khá hợp lý chặ chẽ, công tác kho, tiến hành chuyên môn hóa cao, nhà máy tách phòng tiêu thụ riêng với phòng thị trường. Nhưng mạng lưới văn phòng đại diện, cửa hàng giứo thiệu sản phẩm còn hạn chế. 4.4. Tổ chức các yếu tố phương tiện vật chất phục vụ cho bán hàng : - Mạng lưới bán buôn các đại lý: Nhà máy bố trí tập trung ở các khu vực kinh tế cụ thể là ở các thành phố, thị trấn, thị xã gắn liền với mạng lưới giao thông thuận tiện. - Tổ chức sử dụng các phương tiện vận chuyển hợp lý, phù hợp với khối lượng, điều kiện giao thông để hng hó đượcđáp ứng một cách nhanh nhất kịp thời nhất. III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG THUỐC LÁ TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG. Qua quá trình nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và tổ chức nghiệp vụ Marketing bán buôn nói riêng, tôi nhận thấy còn một số tồn tại và khó khăn cần khắc phục. Điều quan trọng là phải thấy được những ưu nhược điểm và nguyên nhân dẫn đến ưu nhược điểm để từ đó đưa ra biên pháp giải quyết. 1. Những thành công: Những năm gần đây nhà máy luôn tăng nhanh doanh số bán, doanh thu, lợi nhuận của nhà máy luôn được đánh giá ở mức cao. Trong tổng công ty thuốc lá nói riêng và nghành công nghiệp nhẹ nói chung. Kêt quả này được đo trong hoạt động bán hàng nhà máy làm tôt những mặt sau: - Thực hiện tốt công tác điều tra nghiên cứu của thị trường nên nhà máy đã tổ chức sản xuất hợp lý đảm bảo đủ số lượng và chất lượng để cung ứng cho thị trường. - Nhà máy đã và đang duy trì những mối quan hệ bạn hàng truyền thống và dần thiết lập mối quan hệ mới, tao được uy tín với đối tác, khách hàng. Do đó, làm tăng số lượng đơn đặt hàng, tăng các cuộc giao dịch ký kết hợp đồng . - Sử dụng phương pháp bán buôn linh hoạt, phù hợp với yêu cầu của khách hàng, linh hoạt về giá cả phương thức thanh toán, hàng hóa vận động nhanh và hợp lý. 2. Những tồn tại: - Nhà máy chưa thực sự chủ động trong lĩnh vực nguyên vật liệu dành cho sản xuất thuốc lá cao cấp đều phải nhập ngoại làm cho giá thành sản phẩm cao ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, việc quảng cáo xúc tiến của nhà máy đã được thực hiên trên một diênj rộng, nhà máy cũng đã xây dưng chiến lược quảng cáo cho mục tiêu lâu dài. Nhưng kết quả đạt được chưa cao do gặp nhiều khó khăn của chính sách bất cập của nhà nước về quy định quảng cáo sản phẩm thuốc lá. - Hệ thống phân phối của nhà máy chỉ dừng lại ở các thành phố, các huyện thị trấn số lượng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm rất hạn chế - Các công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường còn gặp nhiều bất cập, nhiều khó khăn nên độ chính xác chưa cao, dẫn đến tình trạng bán hàng còn chậm, do vậy hàng lưu kho lâu làm tăng một số chi phí không cần thiết. Phương thức tiêu thụ cũng như mạng lưới tiêu thụ của nhà máy còn chưa hợp lý, các kênh tiêu thụ còn chưa sử dụng hiệu quả. Cụ thể việc đồng ý cho mở các đại lý chỉ xét đến đầy đủ về điều kiện tài chính mà không cần biết đến khoảng cách hợp lý giưũa hai đại lý là bao nhiêu. Nhiều nỏi số lượng đại lý còn thiếu trong đó vẫn còn tình trạng các đại lý cạnh tranh không lành mạnh làm ảnh hưởng đến uy tín của nhau ở những nơi có hệ thống đại lý dày đặc chồng chéo. 3. Nguyên nhân chủ yếu: Nhìn nhạn nguyên nhân kết quả nhà máy thì có thể thấy được rằng nó có một số nguyên nhân khách quan và chủ quan sau đây: - Tình trạng nhập lậu thuốc lá, sản xuất thuốc lá giả nhãn mác của nhà máy khiến người tiêu dùng không phân biệt được làm ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm và khả năng cạnh tranh của nhà máy. - Hiện nay phong trào bỏ thuốc lá ngày càng lan rộng làm cho thị trường không chấp nhận thêm sản phẩm, nhà nước còn khống chế sản xuất ở mức nhất định. - Nguồn vốn cung cấp cho nhà máy còn hạn chế làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. - Tuy đã ý thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với công tác bán buôn sản phẩm nhưng thời gian chưa đủ dài, chưa đủ sự đàu tư cho nghiên cứu thị trường. Phòng thị trường mới được tách ra năm 1997do đó còn thiếu đội ngũ nhân viên chuyên sâu có kiến thức về thị trường. Hơn nữa do hình thức tiêu thụ là bán buôn cho các đại lý là chủ yếu đã dẫn đến việc thông tin phản hồi về thị trường chậm, không đày đủ. - Sản phẩm có bao bì, nhãn mác chưa hấp dẫn được người tiêu dùng ngoại trừ một số sản phẩm như Dunhil, Golden Cup là sản phẩm liên doanh. - Việc đa dạng hóa sản phẩm của nhà máy mang lại hiệu quả thấp không đồng đều là do nhà máy thiếu đội ngũ sáng tạo mẫu mã nghiên cứu sản phẩm mới, công nghệ sáng tạo sản phẩm mới chưa được đầu tư thỏa đáng, việc tiến hành chủ yếu dựa trên sản phẩm cũ - Bên cạnh đó nhà máy chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing, chưa có sự phối hợp nhuần nhuyễn giữa các chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng. CHƯƠNGIII: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THUỐC LÁ Ở VIỆT NAM NÓI CHUNG VÀ CỦA NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG NÓI RIÊNG 1. Phương hướng phát triển của ngành thuốc lá Việt Nam Nghiên cứu của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam thì thị trường thuốc lá Việt Nam vẫn có cơ hội phát triển. Trong những năm tới thị trường thuốc lá Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng ở mức 3%. Vào năm 2003 quy mô của thị trường vào khoảng 2 tỷ bao thuốc lá và vào năm 2005 vào khoảng 3 tỷ bao thuốc lá. trong đó tỷ lệ đầu lọc chiểm khoảng trên 70%, riêng thuốc lá đầu lọc bao cứng chiếm 30% tổng lượng thuốc lá trên thị trường. Nguyên nhân làm cho lượng thuốc lá trên thị trường gia tăng là do sự gia tăng dân số và thu nhập. Hiện nay dân số nước ta vào khoảng 80 triệu dân, với một kết cấu dân số trẻ, số người trong độ tuổi hút thuốc của nước ta không ngừng tăng lên. Mặc dù phần lớn dân của ở nước ta hiện nay có mức thu nhập của người dân sẽ tăng lên. Điều này cũng dẫn tới sự gia tăng về nhu cầu thuốc lá, đặc biệt là các sản phẩm có cất lượng khá và chất lượng cao. Theo số liệu thống kê của tạp chí thuốc lá thế giới thì năm 2000 mức tiêu thụ bình quân đầu người ở nước ta là 700điếu/người, trong khi đó con số này đối với các nước trong khu vực là 1300 điếu/ người. Như vậy tiềm năng của thị trường thuốc lá Việt Nam đủ khả năng để cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này phát triển. Trong những năm tới do thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao, dân số ngày một nhiều nên nhu cầu của họ vầ thuốc lá sẽ thay đổi theo chiều hướng tăng dần các sản phẩm thuốc lá cao cấp. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đòi hỏi những sản phẩm không chỉ có chất lượng cao mà còn đồi hỏi có mẫu mã, bao bì đẹp. 2. Phương hướng phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm tới Trong những năm tới nhà máy thuốc lá Thăng Long sẽ phát triển theo hướng sau: - Tiếp tục đầu tư theo chiều sâu để tự động hóa và hiện đại hoá dây truyền sản xuất, thiết bị khoa học công nghệ. - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Mở rộng vùng nguyên liệu, chủ động gieo trồng giống mới có chất lượng cao tiến tới chủ động hơn trong công tác nguyên liệu. - Duy trì việc thực hiện quy chế lao động đồng thời quan tâm đến việc đào tạo việc làm, ổn định đời sống, thu nhập của công nhân viên. - Phát triển thị trường tiêu thụ, làm cơ sở vững chắc cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. - Xây dựng phương án tiết kiệm, mạng lưới bổ xung sáng kiến kỹ thuật và coi đó là mục tiêu phấn đấu. - Thực hiện an toàn lao động và về sinh môi trường. Để phát huy những tiềm năng còn rất lớn của ngành thuốc lá, đồng thời thực hiện tốt nhiệm vụ của một ngành kinh tế quan trọng và giành được thắng lợi trên thị trường. Nhà máy dựa vào những năng lực hiện tại của mình và xu hướng phát triển để đề ra những mục tiêu phấn đấu trong thời gian tới, cụ thể là: - Tốc độ tăng trưởng 10- 20%/ năm để chiếm được 10- 15%/ năm thị trường tiêu thụ trong nước, trong đó: + Thuốc lá đầu lọc tăng từ 12- 13%/năm, chiếm 26- 28% thị trường thuốc lá đầu lọc ở phía Bắc. + Thuốc lá đầu lọc cứng tăng trưởng 18- 20% + Thuốc lá đầu lọc mềm tăng trưởng 14- 16% - Thu mua nguyên liệu, trong đó: + Lượng nguyên liệu trong nước 2000 tấn/ năm + Lượng nguyên liệu nước ngoài 30 tấn/ năm + Lượng sợi ngọai nhập sản xuất Vinataba 750 tấn/ năm + Lượng sợi ngoại nhập sản xuất Dunhill 180 tấn/ năm Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 Giá trị tổng sản lượng Doanh thu Sản lượng sản phẩm Tổng số lao động có mặt Thu nhập bình quân/ tháng Tổng nộp ngân sách Tỷ đồng Tỷ đồng 1000 bao Người 1000 bao Tỷ đồng 565,7 599,36 216.000 1216 1520 229,750 598,4 618,27 220.000 1251 1525 230,8 610,34 630,38 245.000 1278 1537 235,11 BH 3.1: Bảng chỉ tiêu kế hoạch từ năm 2003- 2005 Nhà máy thuốc lá Thăng Long muốn thực hiện được những mục tiêu này và góp phần vào sự phát triển chung của ngành trong bối cảnh nền kinh tế bước đầu hội nhập quả thực không đơn giản. Nhưng một khi đã vào cuộc thì không thể lùi bước. Cạnh tranh là cần thiết và là công cụ để chiến thắng, để đạt được các mục tiêu trên. Chính vì vậy để nghành thuốc lá Việt Nam hội nhập được với ngành thuốc lá thế giới cũng như sản phẩm thuốc lá Thăng Long vươn xa hơn trên thị trường đòi hỏi sản phẩm phải có tính cạnh tranh cao hơn nữa, công tác Marketing xúc tiến tiêu thụ cần được chú trọng và hoàn thiện hơn nữa. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ BÁN BUÔN SẢN PHẨM NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG 1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, trên đó đầu ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa thông qua thước đo giá trị. Do đó để thành công trong kinh doanh, các công ty phải nghiên cứu cặn kẽ và rút ra các quy định sản xuất kinh doanh đúng đắn, phù hợp với cung cầu thị trường. Thị trường nước ta đang trong quá trình phát triển và mở rộng, xây dựng đồng bộ các loại thị trường, tạo môi trường cho sự vận động năng động và trật tự của cơ chế thị trường. Với chức năng điều tiết và thông tin thị trường là căn cứ để kể hoach hóa trong sản xuất kinh doanh. Bởi vì hàng hóa được sản xuất kinh doanh phải chịu điều tiết của thị trường thông qua việc người mua có mua hàng hóa đó hay không?. Có thể nói thị trường hiện nay cạnh tranh vô cùng khốc liệt cùg với sự thắt chặt của khung pháp lý làm cho doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô cùng quan trọng không thể thiếu, nó giúp cho doanh nghiệp luôn đi đúng hướng hợp với xu thế phát triển của thị trường. Trong cơ chế mới đòi hỏi nhà máy thuốc lá Thăng Long phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những động thái của thị trường sản phẩm, đặc biệt là thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình, nhu cầu thị hiếu của khách hàng thì sản phẩm của nhà máy mới có sức cạnh tranh cao. Trong thời gian tới công tác nghiên cứu thị trường của nhà máy vẫn phải được duy trì thực hiện một cách thường xuyên. Nhà máy nên đặt ra các nội dung nghiên cứu cụ thể sau: - Nghiên cứu về khách hàng: + Những đối tượng nào là khách hàng chủ yếu + Chỉ tiêu tiêu dùng theo từng khu vực địa lý + Nhu cầu cụ thể về sản phẩm như màu sắc, các tính năng kỹ thuật, các dịch vụ kèm theo. + Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình + Trong trường hợp mất thị trường cần phải tìm hiểu ngay nguyên nhân - Về tìm hiểu và phân tích tình hình cạnh tranh: +Trên thị trường có nhiều nhà sản xuất cung cấp cùng loại sản phẩm của nhà máy, có bao nhiêu người có thể và có khả năng trở thành đối thủ của nhà máy. + Quy mô, sức mạnh trên thị trường của từng đối thủ + Điểm mạnh yếu của từng đối thủ + Các hoạt động Marketing của từng đối thủ, nhà máy nào dẫn đầu như chính sách giá, chính sách phân phối, mức chiết khấu, chính sách quản cáo xúc tiến của họ. + Nhà máy cũng cần phải nghiên cứu các lực lượng thị trường khác như người cung ứng, sản phẩm thay thế và đối thủ tiềm ẩn. Đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường nhà máy cần có sự chú ý hơn đến thị trường Hà Nội vì đây là thị trường lớn nhất của nhà máy. Hà Nội cũng là thị trường trực tiếp mà nhà máy tiếp cận, mức thu nhập tương đối cao nên nhu cầu về sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã sang trọng ít độc hại như 555, Rothman, Mildseven. Trong thời gian tới nhà máy cần nghiên cứu để phát triển thêm thị trường mới đặc biệt là thị trường phía Nam như Vĩnh Long, Cần Thơ, Đồng Tháp ,. đây là những vùng có nhu cầu về sử dụng thuốc lá cao. Do đó nhà máy nên cử một số cán bộ công nhân viên của thị trường đi nghiên cứu và khảo sát những thị trường này nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của nhà máy trong thời gian tới. Nhà máy nên tổ chức nghiên cứu thị trường một cách có tổ chức và có thể nhà máy tiến hành nghiên cứu hoặc thuê các công ty dịch vụ chuyên nghiệp để nghiên cứu khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Vì vậy tôi xin đề xuất mô hình nghiên cứu thị trường mục tiêu của nhà máy như sau:Xác định nhu cầu thông tin Xác định đối tượng và lụa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Dự báo thị trường Phân tiích thái độ chung và lựa chọn sản phẩm Phân tích vị thế và lựa chọn thị trường trọng điểm Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích khai thác công suất bán của thị trường BH 3.1: Mô hình nghiên cứu thị trường của nhà máy 2. Giả pháp hoàn thiên quyết định sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc chạy theo và làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, với phương châm doanh nghiệp bán những gì thị trường cần chứ không bán cái doanh nghiệp có. Trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường các công tác phát triển sản phẩm nên đi theo các hướng sau: - Giải pháp đầu tiên mà nhà máy phải xét đến trong quyết định về sản phẩm của mình là phải đặc biệt lưu ý đến việc tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng cao, với bao bì lịch sự sang trọng hơn để cung cấp cho thị trường tiêu thụ tại Hà Nội. Vì như chúng ta đã biết Hà Nội là một thị trường lớn, nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm thuốc lá có chất lượng cao là rất lớn điều này cũng rất phù hợp với xu thế hiện nay của thị trường nói chung. Vì trong giai đoạn hiện nay đời sống của người dân ngày càng cao cho nên những sản phẩm thuốc lá không có đầu lọc được thay thế dần bằng thuốc đầu lọc bao mềm để đáp ứng khách hàng trước đây sử dụng thuốc lá không đầu lọc. - Cải tiến bao bì sản phẩm: Các loại thuốc lá bao cứng nhìn chung có chất lượng bao bì tốt mẫu mã đẹp. Bên cạnh đó các loại bao mềm còn bộc lộ một số hạn chế gây bất tiện cho người sử dụng đặc biệt là khi mở bao thuốc, nhà máy nên cải tiến cách mở bao để tăng sự tiện lợi cho người tiêu dùng khi sử dụng. Cải tiến phong cách của nhãn hiệu thuốc lá: trong sáng tạo sản phẩm nhà máy đã biết tạo sự khác biệt cho người tiêu dùng thông qua các thông tin về nhãn hiệu, hình ảnh in ấn trên bao bì. Đây là hướng tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh thuốc lá. Tuy vậy phong cách sáng tạo còn chưa phong phú sản phẩm chủ yếu hướng tới tinh thần yêu quê hương đất nước, văn hóa dân tộc mà chưa quan tâm đến tính cách tâm lý đích thực của người tiêu dùng. Hiện nay người hút thuốc lá ở Việt Nam chủ yếu là nam giới đặc biệt nhiều người trong giới trẻ với đặc tính tâm lý mạnh mẽ của hoạt động và thích nổi bật giữa đám đông. Vì vậy nhãn hiệu cho giới này phải thật gọn, thật sôi nổi nêu bật được tính cách của họ. Các mác thuốc cho giới hoạt động kinh doanh phải thật sang trọng lịch sự. Việc đặt tên cho sản phẩm phải phù hợp với thị trường chủ yếu của sản phẩm đó: Ví dụ sản phẩm Garlery với giá bán trên thị trường là 1700đ/ bao. Nên nhà máy đưa sản phẩm ra thị trường để phục vụ khách hàng ở nông thôn là nơi có thu nhập thấp mà với cái tên nước ngoài như vậy làm cho các khách hàng hàng ở thị trường này khó trong việc đọc tên dẫn đến hạn chế trong thông tin về sản phẩm qua truyền miệng. - Đối với sản phẩm thuốc lá quy mô thị trường ngày càng thu nhỏ bởi tính chất độc hại của nó trong tiêu dùng. Công ty cần phát triển những sản phẩm ít gây độc hại, thậm chí là không gây độc hại. Để thực hiện thành công ý tưởng này nhà máy cần phối hợp với viện công nghệ hay với các tổ chức khác cùng quan tâm nghiên cứu tìm tòi công thức pha chế hoặc có các loại nguyên liệu mới. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để có thể đưa ra quy định loại bỏ đối với những sản phẩm không còn thích hợp hoặc tăng cường đầu tư vào công tác đổi mới sản phẩm nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm . Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hóa từ thời điểm bắt đầu xuất hiện trên thị trường đến khi không bán được chúng nữa. Trong Marketing htuyết chu kỳ sống của sản phẩm do doanh nghiệp hoạch định một chính sách tiêu thụ hàng đúng đắn, theo thuyết này mỗi hàng hóa trong quá trình phát triển của nó phải trải qua các pha bắt buộc đó là: Triển khai, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hóa công tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn và điều quan trọng hơn nữa là để soạn thảo một cách chi tiết những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác tốt nhất các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm. - Không ngừng hoàn thiện giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Chất lượng sản phẩm là một trong những nhân tố tác động lớn nhất đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm, qua nó ảnh hưỏng gián tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy nếu doanh nghiệp muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc phải quan tâm đến chất lượng các sản phẩm của mình. Đối với sản phẩm thuốc lá việc giữ vũng chất lượng là công việc vô cùng quan trọng chỉ giữ vững được chất lượng mới giữ vững được khách hàng. Để nâng co chất lượng sản phẩm thuốc lá nhà máy thuốc lá Thăng Long có thể xây dựng chính sách trên theo một số hướng sau: - Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm thuốc lá - Nâng cao các thông số về chất lượng, đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng, kết hợp khả năng chống ẩm chống nước. - Thay đổi kiểu dáng kích cỡ của sản phẩm, quan tâm chú trọng đến màu sắc bao bì, mùi vị sản phẩm. - Độ cháy và lượng nicotin trong thuốc lá - Loại bỏ những chi tiết không phù hợp với yêu cầu đồi hỏi của khách hàng. - Không ngừng tập trung, nỗ lực nghiên cứu nhằm đưa ra chủng loại sản phẩm mới. Nhìn chung trong giai đoạn trưởng thành của các sản phẩm trong danh mục sản phẩm của nhà máy, việc đổi mới chủng loại sản phẩm sẽ làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên. Điều này giúp cho nhà máy chẳng những củng cố được khu vực thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào đoạn thị trường mới, vì nó mở rộng khả năng thỏa mãn nhu cầu bằng các sản phẩm mới đó. 3. Các giải pháp hoàn thiện chính sách giá Cũng giống như các yếu tố khác giá là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của khách hàng qua đó ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả hoath động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Giá cả là tiêu thức để khách hàng đánh giá sản phẩm từ đó họ quyết định có mua sản phẩm đó hay không, mua với số lượng bao nhiêu. Việc xác lập và đưa ra quyết định giá phù hợp là điều kiện dẫn doanh nghiệp tới thành công. Nhà máy thuốc lá Thăng Long cần có sự linh hoạt hơn trong chính sách giá của mình, chẳng hạn như: - Trong các tháng mùa hè thời tiêt trở nên nóng nực, nhu cầu về thuốc lá giảm hẳn thì nhà máy có thể giảm giá bán cho các đại lý đôi chút để có thể đẩy mạnh hơn tốc độ tiêu thụ. - Thực hiện giảm giá chiết khấu theo khối lượng mua: Nhà máy nên đưa ra những mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lượng mua của khách hàng nhằm khuyến khích họ mua nhiều hơn trong một lần mua. Nhà máy giảm giá cho khách hàng mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lượng lớn và tần suất mua hàng nhanh hơn. - Với những khách hàng được hưởng ưu đãi cho thanh toán chậm để khuyến khích thanh toán sớm, nhà máy nên đưa ra những biện pháp khuyến khích như tăng tỷ lệ chiết khấu nếu thanh toán tiền ngay và mức tỷ lệ chiết khấu giảm dần theo thời gian. Để nhà máy đưa ra được những mức giá phù hợp với từng thời điểm thì nhà máy cần chú trọng các điểm sau: - Thương xuyên kiểm tra tình hình máy móc thiết bị, tình hình mức tiêu hao nguyên liệu để kịp thời điều chỉnh giá khi thị trường có sự biến động. - Tăng năng suất lao động của công nhân - Xây dựng quyết định về sản phẩm kết hợp với quyết định về giá: Giá thuốc lá Chất lượng thuốc lá Cao Trung bình Thấp Cao Chiến lược siêu giá Chiến lược giá trị cao Chiến lược giá siêu hạng Trung bình Chiến lược định giá quá cao Chiến lược giá trung bình Chiến lược giá trị tôt Thấp Chiến lược lừa đảo Chiến lược tiết kiệm gian dối Chiến lược tiết kiệm BH3.3: Ma trận chiến lược giá/chất lượng Các chiếm lược ở biểu hình trên cần được áp dụng sao cho phù hợp với từng sản phẩm cụ thể khi chiến lược định vị cho từng loại nhãn hiệu sản phẩm được đặt ra. 4. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Kênh phân phối là một phần quan trọng trong quá tình sản xuất nó là cầu nối đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Một kênh phân phối hợp lý hiệu quả sẽ đảm bảo tốc độ tiêu thụ cho doanh nghiệp. Chính vì vậy các nhà kinh doanh có xu hướng tập trung xây dựng cho mình một hệ thống phân phối riêng. Khi thiết thiết lập kênh phân phối công ty cần trả lời các câu hỏi sau: - Ai là người điều khiển kênh, tổ chức kênh ? - Có bao nhiêu kênh được áp dụng trong công ty ? - Các loại trung gian ? - Mỗi kênh có bao nhiêu trung gian ? Thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi việc quyết định ra các mục tiêu và ràng buộc, xác định và lựa chọn kênh chủ yếu và đánh giá chúng. Dưới đây là sơ đồ đề xuất các bước thiết kế kênh phân phối cho nhà máy Phân tích nhu cầu khách hàng Thiết lập các mục tiêu của kênh và xác định giới hạn Đánh giá lựa chọn kênh tiêu thụ Lựa chọn các kênh phù hợp BH 3.4: Sơ đồ thiết kế kênh phân phối của nhà máy Khi xây dựng các kênh trước tiên phải phân tích nhu cầu về dịch vụ khách hàng, tức là tìm hiểu khách hàng muốn gì? ở đâu? tại sao? Khi nào? bao nhiêu? như thế nào? Đây cũng là cơ sở để xác định các hoạt động Marketing của trung gian thương mại. Công ty phải đánh giá sự thuận tiện về không gian và thời gian hay sự phân tán của thị trường được đo bằng số lượng và sự phân tán hàng hóa. Tiếp đến là thiết lập các mục tiêu của kênh và xác định giới hạn, các mục tiêu kênh có thể là chi phí vận hành thấp, khả năng kiểm soát của công ty, các nỗ lực bán hàng, có thể đạt được, cung cấp dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật, có khả năng thiết lập được hệ thống thông tin phản hồi về thị trường nhanh. Ngoài việc xác định mục tiêu, công ty phải chú ý tới các giới hạn( ràng buộc) mà công ty phải tuân theo. Đó là tập tính của khách hàng hiện thực và tiềm năng, đặc tính hàng cung cấp ra thị trường, đặc điểm về nguồn hàng, các trung gian bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm về nội tại nhà máy, đặc điểm về môi trường. Qua phân tích các giới hạn dàng buộc công ty, công ty sẽ xác định rõ năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của nhà máy về phía sản xuất và khách hàng. Sau đó là đánh giá lựa chọn kênh tiêu thụ: Trong đánh giá phải trả lời được các câu hỏi sau: - Liệu những trung gian có bán những sản phẩm của công ty khác không? - Liệu nhà máy có đủ khả năng tài chính cho việc sử dụng kênh trực tiếp hay không ? - Đơn đặt hàng vào loại lớn, vừa hay nhỏ? - Những sản phẩm được bán ra có khả năng cạnh tranh ra sao? - Những người trung gian có khả năng cung cấp dịch vụ bán hàng? - Liệu có khả năng tác động với người trung gian độc lập không khi họ được sử dụng ? Việc trả lời những câu hỏi giúp nhà máy quyết định nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp. Cuối cùng là lựa chọn những kênh tiêu thụ phù hợp sự lựa chọn thông thường dựa trên những yếu tố sau: - Thực tế mua hàng và những sự ưa chuộng trên thị trường mục tiêu? - Kênh tiêu thụ nào đối thủ cạnh tranh đang sử dụng? - Giá trị một đơn đặt hàng trung bình là bao nhiêu? - Những mặt yếu của sản phẩm là gì? - Chi phí cho việc sử dụng các kênh là bao nhiêu? - Tính tinh vi của sản phẩm như thế nào? - Trình độ dịch vụ và bán hàng mà thị trường đòi hỏi như thế nào? - Mức độ nỗ lực bán hàng để bán có hiệu quả nhất ra sao? - Khu vực kho hàng và lưu kho ở mức độ nào? Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của nhà máy thuốc lá Thăng Long hiện nay là hợp lý và phù hợp với đặc tính của thị trường thuốc lá và đặc điểm sản xuất của nhà máy. Tuy nhiên để phát huy tối đa hiệu quả của nó nhà máy cần có những hình thức khuyến khích động viên các thành viên kênh như: Chế độ thưởng theo doanh số bán, tặng quà nhân ngày kỉ niệm, lễ tết, tổ chức hội nhị trao đổi kinh nghiệm một cách kịp thời, Như vậy làm cho mỗi thành viên vì lợi ích của họ và nhà máy mà gắn bó với nhà máy, với nhau tạo sức mạnh của cả hệ thống hoạt động một cách nhịp nhàng thống nhất. Hình thức thanh toán cũng là yếu tố quan trọng để kích thích các thành viên kênh. Vào mùa hè, tiêu thụ sản phẩm chậm nên nhà máy cần cho các đại lý thanh toán chậm hơn so với yêu cầu trong hợp đồng 5- 10 ngày. Vào mùa đông khối lượng tiêu thụ lớn nhưng có một số đại lý không đủ vốn để lấy lượng hàng lớn. Nhà máy nên thực hiện tín chấp cho các đại lý này. Đồng thời với việc khuyến khích các thành viên kênh, nhà máy cần phải giải quyết mâu thuẫn tồn tại giữa các thành viên kênh, nhà máy quy định phân công cụ thể cho các đại lý từng khu vực thị trường nhất định, yêu cầu các đạilý kiểm soát chặt chẽ khu vực được giao, để gia mức giấ thống nhất cho các đại lý. Bên cạnh đó thời gian tới nhà máy có thể phát triển kênh phân phối bốn cấp Nhà máy Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Nếu sử dụng kênh này, nhà máy có thể tiết kiệm chi phí, chia sẻ rủi ro đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường. 5. Giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ bán buôn sản phẩm Tùy thuộc tính chất và tầm quan trọng của mỗi loại sản phẩm, căn cứ vào quan hệ với khách hàng và chương trình Marketing của nhà máy mà tiến hành phương thức bán hợp lý, đồng thời cần tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện. Nhà máy thông qua các hoạt động chào hàng, giới thiệu, quảng cáo để tiếp xúc với tập khách hàng mua buôn xác định. Sau đó, nhà máy giao tiếp với khách hàng đưa ra một số điều kịên về thanh toán, bốc dỡ, giao hàng. Qua quá trình đàm phán, thương lượng với đối tác, nhà máy tiến hành phân tích đi đến thỏa thuận . Sau cùng, là triển khai kiểm nghiệm hàng hóa và tiến hành công việc như đã thỏa thuận. Sau cùng, là triển khai kiểm nghiệm hàng hóa, thanh toán và thanh lý hợp đồng. Trong quy trình nghiệp vụ có từng bước của quá trình, nhà máy cần tiến hành theo thứ tự để tránh sơ suất xảy ra. Nhà máy thuốc lá Thăng Long đã xây dựng một quy trình nghiệp vụ bán buôn tương đối khoa học và hợp lý. Nhưng để hoàn thiện hơn nữa nghiệp vụ này nhà máy có thể xem xét và sử dụng một số giải pháp sau: - Giải pháp hoàn thiện điều kiện thanh toán: Hiện nay các khách hàng đi đến với nhà máy thường phải thanh toán ngay tại thời điểm giao hàng do đó trong thời gian tới nhà máy có thể linh hoạt áp dụng hình thức trả tiền chậm với khách hàng có khả năng thanh toán: Có thể quy định thanh toán ngay 50- 70% số tiền hàng, số còn lại sẽ thanh toán sau 30 ngày thì không tính lãi hoặc được mua với giá ưu đãi hơn. Đối với khách hàng chưa có đủ điều kiện thanh toán thì có thể cho họ thanh toán sau khi sản phẩm được tiêu thụ hết. Đối với khách hàng có khả năng thanh toán ngay một lần nhà máy khuyến khích bằng việc trích thưởng, chiết khấu theo khối lượng hàng mua từ 1- 2% tổng số tiền hàng. Các biện pháp này nên áp dụng cho mọi đối tượng mua hàng của nhà máy. Điều này nhu cầu trở thành khách hàng của nhà máy ngày càng nhiều hơn và gắn bó mật thiết với nhà máy. - Hoàn thiện hoạt động tổ chức giao hàng: Đối với công việc này không chỉ xét trên khía cạnh chi phí, thời gian mà còn là yếu tố dịch vụ khách hàng tốt hơn, rút ngắn thời gian giao hàng và giá thấp hơn thông qua lựa chọn và nâng cao hiệu quả của việc giao hàng. Nhà máy có thể thiệt hại khi giao hàng không đúng thời hạn, không thực hiện đúng hợp đồng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, khả năng giao hàng kịp thời và tình trạng của hàng hóa khi chuyển đến nơi, và tất cả các yếu tố này lại tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng. Muốn việc vận chuyển giao hàng diễn ra được thuận lợi thì ngay từ bước xử lý đến kh đặt hàng, ký kết hợp đồng nhà máy càn phải xem xét đến điều kiện giao hàng, thời hạn, địa điểm và những dịch vụ mà nhà máy có khả năng đảm nhận. Nhà máy cần phải xác định rõ ràng cụ thể thời gian và địa điểm giưa nhà máy và đơn vị bạn hàng, trong trường hợp có sự cố bất khả kháng do yếu tố khách quan đem lại thì phải chủ động liên lạc với bạn hàng và cùng xác định phương án giải quyết cho hợp lý. Trên cơ sơ vận dụng kiến thức Marketing thương mại trong một công ty kinh doanh tôi xin được đề xuất quy trình nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm áp dụng với nhà máy thuốc lá Thăng Long như sau: Xác lập các giải pháp Marketing - mix Quyết định về sản phẩm Quyết định giá bán buôn Lựa chọn kênh phân phối và phương pháp bán buôn Quyết định giao tiếp khuyếch trương - Chào hàng bán buôn và xác định khách hàng mua - Tiếp cận, giao tiếp và thương lượng điều kiện mua hàng - Nhượng bộ, thỏa thuận và ký hợp đồng Giao hàng và tiến hành các dịch vụ hỗ trợ Hạch toán nghiệp vụ bán hàng Thanh lý hợp đồng và thiết lập quan hệ mới Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu BH3.5: Đề xuất quy trình nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm tại nhà máy thuốc lá Thăng Long 6. Các giải pháp hoàn thiện khác 6.1. Đầu tư sâu vào chiều sâu nguyên liệu và tăng cường công tác quản lý kỹ thuật - Về nguyên liệu: Hiện nay hầu hết các loại thuốc lá có chất lượng cao đóng vai trò chủ lực của nhà máy. Nhưng nguyên liệu nhập ngoại để sản xuất sản phẩm này là khá cao. Trong khi xu hướng tiêu dùng thuốc lá trên thị trường hiện nay đối với loại thuốc lá có chất lượng cao vẫ đang tăng và tương đối ổn định. Nhưng trên thực tế một so vùng trọng điểm như: Cao Bằng, Sơn La, Bắc Thái ngày càng thu hẹp, đồng thời các giống thuốc lá nhà máy trồng tại đây đều có năng suất và chất lượng chưa cao. Vì vậy trong những năm tới nhà máy nhất thiết phải đầu tư thêm đất đai, giống cây cho vùng nguyên liệu. - Về quản lý kỹ thuật: Nhà máy phải thường xuyên kiểm tra chất lượng hoạt động của máy móc thiết bị, kiểm tra, phân tích và theo dõi những nguyên nhan phát sinh phế phẩm, phân cấp sản phẩm trước khi tiêu thụ. Các cán bộ KCS cần kiểm tra liên tục ở các công đoạn quy trình sản xuất. Đào tạo kỹ thật kiểm tra là việc rất cần thiết cho chất lượng sản phẩm của nhà máy. - Tổ chức thực hiện tốt công tác bảo quản máy móc thiết bị- tu sửa bảo dưỡng máy móc, thiết bị theo đúng định kỳ kế hoạch đã dặt ra. Chuẩn bị tốt vật tư, phụ tùng thay thế nhằm đảm bảo cho nhà máy hoạt động bình thường, giảm thời gian máy móc ngừng làm việc. Như vậy việc xác định hiệu quả kinh tế cho các biện pháp quản lý về kỹ thuật được đưa ra để nâng cao chất lượng sản phẩm là khó xác định đuợc chính xác vì nó có liên quan tới nhiều chỉ tiêu về chi phí, về giá thành, và về khả năng tài chính của nhà máy. 6.2. Hoàn thiện bao bì nhãn mác thuốc lá Hoàn thiện bao bì nhãn mác là hoạt động không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm mà đặc biệt còn là phương tiện quảng cáo nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm. Trong thời gian này sử dụng chính sách bao bì phù hợp với từng loại sản phẩm cũng như phù hợp với từng khu vực thị trường là điều hết sức cần thiết. để bảo quản tốt nhất chất lượng điếu thuốc, hạn chế mức thấp nhất ảnh hưởng của môi trường bên ngoài, nhà máy nên sử dụng những loại giấy gói có sức chống ẩm cao hơn. Hơn nữa, việc thể hiện trên bao gói sản phẩm cần khắc phục sự đơn điệu, tẻ nhạt, các màu sắc họa tiết phải phải vươn tới sự hài hòa, tạo được ấn tượng đối với người mua. Đặc biệt nó phải thỏa mãn là là phương tiện tuyên truyền quảng cáo chính sản phẩm đó. Chính vì vậy nhà máy nên thành lập một bộ phận chuyên sâu để thiết kế bao bì và cách bố cục họa tiết trên bao bì. Trong chiến lược nhãn hiệu nhà máy cần theo đuổi nhiều chiến lược khác nhau nhằm khắc phục tình trạng yếu kém trong cạnh tranh. Một số điều cần quan tâm đối với nhà máy là: - Đa dạng hóa nhãn hiệu cùng phẩm cấp: Để bảo vệ một số nhãn hiệu như Hoàn Kiếm, Điện Biên, Thủ Đô, Thănh Long, nhà máy nên đưa ra một vài nhãn hiệu có cùng phẩm cấp chất lượng như các loại trên thay những nhãn có chất lượng có chất lượng cao hoặc thấp hơn chút ít, để khi khi một nhãn mác này mất đi hay trong giai đoạn suy thoái sẽ có những nhãn hiệu khác thay thế lấy lại và bảo vệ thị phần mất đó. - Xây dựng nhãn hiệu mới nổi tiếng: là chiến lược chủ chốt của nhà máy hiện nay trong nỗ lực để có một sản phẩm thuốc lá đặc trưng song song với Chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm chất lượng cao. Nhà máy phải xây dựng một Chiến lược thiết lập một nhãn hiệu có uy tíỉntên thị trường, cần đảm bảo các yếu tố sau: + Tên gọi nhãn hiệu cần dễ đọc, dễ nhớ và cần có tính quốc tế để có thể quốc tế hóa nhãn hiệu sau này. + Dấu hiệu của nhãn hiệu cần dễ nhận biết, được thiết kế bởi các kỹ sư thiết kế mĩ thuật, kết hợp hài hòa biểu tượng phân sắc ký hiệu họa tiết + Nhãn hiệu cần phải đăng ký thành mác hiệu thương mại để tránh vi phạm bản quyền. Nhãn hiệu cần có mã vạch để thuận tiện trong kinh doanh. Các yếu tố đó phải được thiết kế mĩ thuật bởi các chuyên môn được lựa chọn chặt chẽ, không thể đơn giản do chủ quan của một kỹ sư tạo ra. Nhà máy có thể thuê cá chuyên gia thiết kế mĩ thuật hoặc các trung gian nghiên cứu nhãn hiệu hàng hóa thiết kế. Trong mọi trường hợp nhà máy cần có chính sách nhất định để phục vụ cho công việc sáng tạo này. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC 1. Về chính sách thuế Thuốc lá là một mặt hàng phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt với mức thuế suất 70%,52%, 32%, tính trên giá bán chưa thuế, ngoài ra còn phải chịu nhiều thuế khác như thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế vốn. Hiện tại nhà máy thuốc lá Thăng Long cũng như các nhà máy sản xuất thuốc lá khác trong tổng công ty thuốc lá phải nghiêm chỉnh chấp hành các loại thuế này. Các nhà máy do địa phương quản lý lại tự động giảm bớt thuếu xuất, nợ thuế dây dưa thậm chí chốn thuế. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới cạnh tranh về giá cả của nhà máy. Do vậy nhà nước cần có những quy định chặt chẽ, cụ thể trong việc thu thuế tiêu thụ đặc biệt, tạo mời thầu cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp sản xuất thuốc lá điếu trong nước. 2. Tăng cường những nỗ lực chống thuốc lá nhập lậu Trung bình mỗi năm thuốc lá nhập lậu vào thị trường Việt Nam khoảng 180 triệu bao, trị giá ??????????.Số thuốc lá nhập lậu bị tịch thu thường lại được bán rẻ cho thị trường tiêu dùng trong nước gây trở ngại cho ngành thuốc lá nội địa. Vì vậy xin được kiến nhị với nhà nước: - Hiện nay thuốc lá nhập ngoại chủ yếu là nhập lậu, nhà nước phải quản lý chặt chẽ và với các doanh nghiệp tư nhân kinh doanh thuốc lá cần kiểm tra và kiểm soát thuế của họ. - Kiên quyết ngăn chặn mọi nguồn nhập lậu thuốc lá ngoại bằng việc đảm bảo hơn nữa điều kiện làm việc thuận lợi và nâng cao tinh thần trách nhiệm của các cán bộ, chiến sĩ công an, hải quan cửa khẩu, giáo dục người dân không buôn bán và tiêu dùng thuốc lá nhập lậu. - Tiêu hủy hoàn toàn số thuốc lá nhập lậu bị tịch thu mà không đem tiêu thụ trên thị trường. 3. Về chính sách tín dụng và đầu tư Sản xuất thuốc lá là một trong những ngành công nghiệp mang lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước. Do vậy để chống thuốc lá nhập lậu và đẩy sản xuất thuốc lá trong nước phát triển theo hướng nâng cao chất lượng, giảm bớt độc hại cho cho người hút thì nhà nước cần phải có chính sách tín dụng ưu đãi với việc đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị đầu tư cho vùng nguyên trong nước để giúp cho doanh nghiệp sản xuất thuốc lá trong nước vươn lên trong đó có nhà máy thuốc lá Thăng Long. 4. Về chính sách bảo hộ Thị trường thuốc lá hiện nay, yếu tố quốc tế cạnh tranh trên thị trường thuốc lá cũng bắt đầu xuất hiện. Vì vậy, nếu không có một chính sách bảo hộ sản xuất trong nước một cách hợp lý thì hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong nước sẽ gặp khó khăn, có thể dần dần bị phá sản hoặc bị các hãng thuốc lá nước ngoài thôn tính, vùng nguyên liệu bị mai một, hàng vạn lao động sẽ không có công ăn việc làm. Khi đó hậu quả kinh tế xã hội sẽ không lường được khi một ngành trong nước bị sụp đổ. Để tránh hậu quả có thể xảy ra, bên cạnh chủ trương cấm nhập và lưu thông thuốc lá ngoại, vật liệu liên doanh hợp tác với các hãng nước ngoài, phải khống chế về số lượng sản xuất và chỉ dừng lại phục vụ một phần thị trường thuốc lá cao cấp, còn ở phân khúc thị trường khác đó các nhà máy trong nước đáp ứng thông qua cạnh tranh bình đẳng với nhau. 5. Quan tâm tới các dự án chuyển hướng kinh doanh của tổng công ty thuốc lá Việt Nam Ngành công nghiệp thuốc lá đem lại nguồn thu tài chính cho ngân sách khá lớn nhưng nó cũng tạo ra chi phí xã hội không nhỏ vì những độc hại mà sản phẩm thuốc lá đem lại. Mặt khác cùng với việc đẩy mạnh triển khai các trương trình phòng chống thuốc lá ở các địa phương, các cấp, các ngành trên qui mô quốc gia, quốc tế. Nhu cầu tiêu dùng thuốc lá để có thể nói là ngày càng giảm đi. Do đó cấu tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành thuốc lá sử dụng vốn nhàn rỗi của mình để đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác có hiệu quả. Nhà nước có thể khuyến khích ngành thuốc lá đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh du lịch, vui chơi giải trí hay khuyến khích họ đầu tư vào những dự án tương đối chậm thu hồi vốn như xây dựng khu chung cư chẳng hạn. Quá trình đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh của ngành thuốc lá có thể dẫn đến một số doanh nghiệp sản xuất thuốc lá quy mô nhỏ sẽ ngừng sản xuất thuốc lá, chuyển hoàn toàn vào lĩnh vực kinh doanh khác. Và đó là một quá triình sàng lọc cho phép doanh nghiệp có khả năng nhất sẽ trụ lại cung ứng cho thị trường những sản phẩm thuốc lá có chất lượng cao, giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước. 6. Cơ quan nhà nước ở địa phương Các chính sách và luật pháp càng đi trước và phù hợp với thực tiễn càng có tác dụng điều chỉnh và hỗ trợ cho các hoạt động của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách và luật pháp đúng đắn, tiên tiến là quan trọng. Song đội ngũ nhân viên nhà nước thực thi chúng là quan trọng hơn. Họ có thể làm cho hệ thống đó tốt lên hoặc kém đi nhiều khi chỉ vì lợi ích cá nhân nhỏ bé của mình. Hiện nay nhà nước đã và đang thực thi chính sách một cửa một con dấu nhưng nhiều lúc nhà máy vẫn phải còn chờ đợi những cơ quan nhà nước nên ít nhiều bị mất đi cơ hội của mình. NHẬN XÉT CỦA NHÀ MÁY