Đề tài Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

thÓ sÏ gi¶m xuèng do ng­êi d©n ch­a ý thøc ®­îc sù cÇn thiÕt ph¶i tham gia b¶o hiÓm, do hä sî bÞ ph¹t nªn míi mua b¶o hiÓm mµ th«i. C«ng ty cÇn cã nh÷ng ®èi s¸ch phï hîp ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng t¸i tôc hîp ®ång, võa khai th¸c thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi. Sau ®©y chóng ta ®i vµo t×m hiÓu kÕt qu¶ tæng hîp trong c«ng t¸c khai th¸c cña hÖ thèng ®¹i lý ë B¶o ViÖt Hµ Néi. B¶ng 3: KÕt qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi qua ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999- 2003 Tiªu thøc §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ qua ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp Tr. ® 15 55 60 111 600 Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn LÇn - 3,67 1,09 1,85 5,41 L­îng t¨ng tuyÖt ®èi doanh thu Tr.® - 40 5 51 489 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr. ® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tû lÖ doanh thu cña ®¹i lý so víi tæng dthu % 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46 (Nguån: Phßng qu¶n lý ®¹i lý - B¶o ViÖt Hµ Néi) Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy hÖ thèng ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý lµ tæ chøc tuy cã tû träng doanh thu nhá so víi tæng doanh thu tæng c«ng ty nh­ng ®· cã sù t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m mÆc dï tèc ®é kh«ng ®ång ®Òu. Còng chÝnh v× doanh thu nhá nªn con sè nµy ch­a ph¶n ¸nh chÝnh x¸c tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña lùc l­îng nµy. Tuy nhiªn, mÊy n¨m gÇn ®©y tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu cña ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc cã sù t¨ng lªn ®¸ng kÓ nhÊt lµ 2 n¨m 2002 vµ 2003. N¨m 2003, doanh thu ®· lµ 600 triÖu, gÊp 40 lÇn so víi n¨m 1999. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ do c«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c c¬ quan, tæ chøc nh­ ®¨ng kiÓm, c«ng an, bÖnh viÖn, tr­êng häc... ChiÕm vai trß quan träng trong hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty lµ ®éi ngò ®¹i lý chuyªn nghiÖp. V× ®¹i lý lµ nghÒ m­u sinh nªn nh÷ng ng­êi nµy ph¶i vËn dông tèi ®a c¸c mèi quan hÖ vµ kh¶ n¨ng khÐo lÐo cña m×nh ®Ó cã thÓ khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. B¶ng 4: KÕt qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999- 2003 Tiªu thøc §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp Tr. ® 97 149 246 511 3.040 Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn LÇn - 1,54 1,65 2,08 5,95 L­îng t¨ng tuyÖt ®èi doanh thu Tr.® - 52 97 265 2529 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr. ® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tû lÖ doanh thu cña ®¹i lý so víi tæng dthu % 0,13 0,197 0,298 0,54 2,32 Sè ®¹i lý cßn ho¹t ®éng cuèi n¨m Ng­êi 7 15 19 31 50 Doanh thu phÝ b×nh qu©n/®¹i lý Tr. ® 13,86 9,93 12,95 16,48 60,80 Chi hoa hång Tr.® 8,93 13,60 21,80 44,71 248,37 Tû lÖ hoa hång trªn doanh thu % 9,2 9,13 8,86 8,75 8,17 (Nguån: b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña phßng qu¶n lý ®¹i lý c«ng ty B¶o ViÖt Hµ Néi) Qua b¶ng kÕt qu¶ trªn, ta thÊy sau 5 n¨m ho¹t ®éng, hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qña ®¸ng mõng trªn hÇu hÕt c¸c lÜnh vùc. Tr­íc hÕt ta xem xÐt vÒ doanh thu phÝ thu ®­îc qua c¸c n¨m, nh×n chung doanh thu t¨ng nhanh qua c¸c n¨m. N¨m 1999, b­íc ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng, doanh thu phÝ thu ®­îc míi chØ lµ 97 triÖu, chiÕm 0,13% trong c¬ cÊu doanh thu. §Õn n¨m 2002, con sè nµy ®· lµ 511 triÖu, t¨ng 5,27 lÇn so víi n¨m 1999 (t­¬ng øng víi 414 triÖu ®ång) vµ b»ng 0,54% tæng doanh thu. Kh«ng dõng l¹i ë ®ã, m¹ng l­íi ®¹i lý cña B¶o ViÖt Hµ Néi lan to¶ ra kh¾p c¸c quËn huyÖn, mang s¶n phÈm ®Õn víi c¸c gia ®×nh, c¸c tæ chøc ®oµn thÓ. §­îc sù t¹o ®iÒu kiÖn cña Nhµ n­íc vµ Bé Tµi chÝnh, ®Õn n¨m 2003 võa qua, doanh thu cña ®¹i lý lªn ®Õn 3.040 triÖu ®ång, t¨ng gÇn 6 lÇn so víi n¨m 2002, so víi tæng doanh thu th× con sè nµy ®· chiÕm ®Õn 2,32%. Nh­ vËy lµ doanh thu ®¹i lý kh«ng nh÷ng t¨ng vÒ l­îng mµ cßn c¶ vÒ chÊt, ®iÒu nµy chøng tá hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp ngµy cµng chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong hÖ thèng ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi. Tuy nhiªn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm còng cã sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c khu vùc trªn ®Þa bµn Hµ Néi, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn trong b¶ng doanh thu c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn. B¶ng 5: Doanh thu c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn cña B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 Tæ ®¹i lý Doanh thu (®ång) Thanh Xu©n 450.000.000 Gia L©m 446.000.000 Tõ Liªm 242.000.000 §èng §a 205.000.000 Ba §×nh 620.000.000 Tæng céng 1.990.000.000 (Nguån: Phßng qu¶n lý ®¹i lý-B¶o ViÖt Hµ Néi) Theo b¶ng trªn, c¸c tæ ®¹i lý Ba §×nh, Thanh Xu©n, Gia L©m ®¹t doanh thu t­¬ng ®èi cao chøng tá phßng ®· tæ chøc qu¶n lý ph¸t triÓn thÞ tr­êng t­¬ng ®èi tèt. C¸c ®¹i lý ë c¸c phßng quËn huyÖn nµy ®· lµm viÖc trong thêi gian dµi nªn ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng vµ cã kinh nghiÖm khai th¸c nªn ®¹t ®­îc doanh sè cao. KÕt qu¶ kiÓm tra cuèi n¨m c¸c tæ ®¹i lý t¹i quËn, huyÖn cña phßng qu¶n lý ®¹i lý nhËn thÊy tû träng doanh thu cña ®¹i lý tËp trung ë c¸c nghiÖp vô tr¸ch nhiÖm d©n sù xe m¸y, « t«, b¶o hiÓm vËt chÊt xe « t« vµ b¶o hiÓm con ng­êi. Ph©n tÝch c¬ cÊu doanh thu cho thÊy: NghiÖp vô tr¸ch nhiÖm d©n sù chñ xe m« t« chiÕm tû träng lín trong c¬ cÊu doanh thu v× th¸ng 3, 4, 5 ChÝnh phñ ban hµnh NghÞ ®Þnh 51CP quy ®Þnh chÕ tµi xö ph¹t ®Ó b¾t buéc c¸c chñ xe ph¶i tham gia b¶o hiÓm. NghiÖp vô b¶o hiÓm vËt chÊt xe chiÕm tû träng cao v× doanh thu phÝ lín, chÕ ®é chi qu¶n lý cao, ®¶m b¶o thu nhËp cho ®¹i lý. NghiÖp vô b¶o hiÓm con ng­êi cã tû lÖ hoa hång cao nh­ng phÝ thÊp, khai th¸c nhá lÎ, tèn nhiÒu c«ng søc, muèn giµnh ®­îc hîp ®ång lín kh«ng dÔ v× vËy ch­a hÊp dÉn ®èi víi ®¹i lý. Nh×n chung doanh thu b×nh qu©n trªn ®¹i lý cã xu h­íng t¨ng qua c¸c n¨m, nh­ng b¾t ®Çu t¨ng nhanh tõ n¨m 2001, ®iÒu nµy chøng tá c¸c ®¹i lý sau mét thêi gian ho¹t ®éng ®· cã kinh nghiÖm trong viÖc khai th¸c, biÕt tËn dông c¸c mèi quan hÖ ®Ó ký kÕt hîp ®ång míi còng nh­ chó träng c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó t¸i tôc hîp ®ång cò. Mét mÆt lµ do nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ b¶o hiÓm ®· t¨ng lªn, nhu cÇu ®­îc b¶o vÖ ngµy cµng t¨ng. Nãi ®Õn doanh thu th× còng ph¶i nãi ®Õn hoa hång cho ®¹i lý, nh×n chung tû lÖ hoa hång chi cho ®¹i lý gi¶m dÇn qua c¸c n¨m. §iÒu nµy còng dÔ gi¶i thÝch v× kh¶ n¨ng khai th¸c cña ®¹i lý t¨ng lªn nªn dï tû lÖ hoa hång cã gi¶m th× thu nhËp cña ®¹i lý vÉn t¨ng lªn. Ta cã thÓ thÊy trong thêi gian ®Çu, hoa hång ®¹i lý ®­îc h­ëng rÊt Ýt ái, kh«ng thÓ ®¶m b¶o cuéc sèng, nªn ®¹i lý kh«ng yªn t©m c«ng t¸c, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Nh­ng trong mÊy n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh ®· ®­îc c¶i thiÖn do doanh sè t¨ng lªn, thu nhËp cña ®¹i lý còng kh«ng cßn qu¸ Ýt ái n÷a. Tuy nhiªn, ®©y lµ mét h¹n chÕ cña B¶o ViÖt, v× nÕu chi hoa hång cho ®¹i lý cao h¬n th× sÏ khuyÕn khÝch ®¹i lý lµm viÖc nhiÖt t×nh h¬n, võa mang l¹i doanh thu cao cho c«ng ty, võa t¨ng thu nhËp cho b¶n th©n. H¬n n÷a, trªn ®Þa bµn Hµ Néi cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi B¶o ViÖt, nÕu kh«ng cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi ®¹i lý th× nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm sÏ chuyÓn sang céng t¸c víi c¸c c«ng ty nµy. NÕu nh­ víi hÖ thèng ®¹i lý, B¶o ViÖt Hµ Néi cã thÓ chñ ®éng ®µo t¹o, khuyÕn khÝch ®Ó kÝch thÝch sù h¨ng say c«ng t¸c mang l¹i kÕt qu¶ c«ng viÖc cao th× ®èi víi m«i giíi, c«ng ty l¹i ë thÕ bÞ ®éng h¬n, c«ng ty chØ cã thÓ cè g¾ng cung cÊp s¶n phÈm chÊt l­îng tèt, t¹o dùng uy tÝn cho m×nh ®Ó hy väng nhµ m«i giíi mang kh¸ch hµng ®Õn cho m×nh. Chóng ta cïng ®i vµo t×m hiÓu kÕt qu¶ ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi qua kªnh ph©n phèi trung gian nµy. M«i giíi b¶o hiÓm M«i giíi b¶o hiÓm lµ kªnh ph©n phèi ®­îc sö dông rÊt phæ biÕn ë c¸c n­íc cã ngµnh b¶o hiÓm ph¸t triÓn. V× ng­êi m«i giíi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng, lùa chän cho hä c«ng ty b¶o hiÓm thÝch hîp nhÊt mµ kh«ng thu phÝ m«i giíi trùc tiÕp cña hä. ChÝnh v× vËy, kh¸ch hµng cã xu h­íng sÏ mua b¶o hiÓm qua m«i giíi. HiÖn nay ®èi víi B¶o ViÖt th× ®©y còng lµ mét kªnh ph©n phèi quan träng, cã doanh sè chiÕm tû träng cao trong tæng doanh thu phÝ. §Ó thÊy ®­îc ®iÒu ®ã, ta quan s¸t b¶ng sau: B¶ng 6: KÕt qña tæng hîp ph©n phèi s¶n phÈm qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 ChØ tiªu §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu qua m«i giíi Tr.® 2.897 2.763 3.699 4.537,6 7.106,2 Tèc ®é ph¸t triÓn liªn hoµn doanh thu LÇn - 0,95 1,34 1,23 1,57 L­îng t¨ng tuyÖt ®èi liªn hoµn doanh thu Tr.® - (134) 936 838,6 2568,6 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr.® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Doanh thu qua m«i giíi /tæng doanh thu % 3,87 3,65 4,48 4,77 5,41 Chi hoa hång Tr.® 434,55 414,45 554,85 612,58 959,34 Tû lÖ hoa hång phÝ % 15 15 15 13,5 13,5 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh×n chung doanh thu phÝ qua m«i giíi cã xu h­íng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m. N¨m 1999, khi míi cã 3 nhµ m«i giíi ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam céng t¸c víi B¶o ViÖt lµ Aon Inchibrok, Grassavoye vµ Marsh th× doanh thu phÝ qua hÖ thèng nµy lµ 2.897 triÖu ®ång, chiÕm 3,87% tæng doanh thu c¶ c«ng ty. N¨m 2000, doanh sè l¹i bÞ gi¶m xuèng 134 triÖu, lµ do B¶o ViÖt ch­a lµm tèt c«ng t¸c kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2001, sau khi ChÝnh phñ ban hµnh LuËt kinh doanh b¶o hiÓm t¹o hµnh lang ph¸p lý cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, ®ång thêi B¶o ViÖt ®· thùc hiÖn mét sè c¶i c¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô nªn doanh sè l¹i t¨ng lªn 34% so víi n¨m tr­íc, vµ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh sè tiÕp tôc t¨ng lªn. N¨m 2003, doanh thu qua m«i giíi lµ 7.106,2 triÖu ®ång, chiÕm 5.41% trong c¬ cÊu doanh thu c¶ c«ng ty. M«i giíi ®ang ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vai trß quan träng cña nã kh«ng nh÷ng t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi mµ cßn trªn c¶ thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. Bªn c¹nh doanh thu phÝ, ph¶i nãi ®Õn hoa hång chi cho m«i giíi, nh×n vµo b¶ng trªn, ta thÊy hµng n¨m B¶o ViÖt ph¶i chi cho m«i giíi mét sè tiÒn kh¸ lín. §©y lµ mét chÝnh s¸ch hîp lý nh»m l«i kÐo sù ñng hé cña m«i giíi bªn c¹nh viÖc lµm tèt dÞch vô kh¸ch hµng. V× ph©n phèi qua m«i giíi lµm t¨ng uy tÝn cho c«ng ty vµ xu h­íng sÏ cã nhiÒu ng­êi mua b¶o hiÓm qua m«i giíi. Nh­ng nÕu so s¸nh víi ®¹i lý th× cã thÓ thÊy tû lÖ hoa hång chi cho m«i giíi cao h¬n cho ®¹i lý rÊt nhiÒu. NÕu ng­êi ViÖt Nam vÉn ch­a cã thãi quen mua b¶o hiÓm qua m«i giíi, c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm ký kÕt qua m«i giíi chñ yÕu lµ cña c¸c doanh nghiÖp lín, cÇn cã dÞch vô t­ vÊn vÒ nghiÖp vô vµ qu¶n lý rñi ro th× ng­êi n­íc ngoµi l¹i lu«n tin t­ëng vµo ng­êi m«i giíi cña hä. C¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n n­íc ngoµi ho¹t ®éng trªn l·nh thæ ViÖt Nam vÉn cã thãi quen sö dông ng­êi m«i giíi quen thuéc th«ng qua v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi ®Æt t¹i ViÖt Nam. C¸c v¨n phßng nµy lùa chän nhµ b¶o hiÓm cã uy tÝn nhÊt ë ViÖt Nam vµ thu xÕp hîp ®ång b¶o hiÓm cho hä. ChÝnh v× vËy, mÆc dï ë n­íc ta míi chØ cã 2 c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm ®­îc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng nh­ng B¶o ViÖt vÉn cã doanh sè ph©n phèi qua m«i giíi kh¸ cao. §Ó dÔ dµng so s¸nh tû träng doanh thu phÝ qua c¸c c«ng ty kh¸c nhau, ta theo dâi b¶ng sau: B¶ng 7: KÕt qu¶ thu phÝ b¶o hiÓm gèc qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 STT C«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm Tæng sè phÝ b¶o hiÓm (®ång) Tû träng doanh thu so víi hÖ thèng m«i giíi (%) 1 Aon Inchibrok insurance Services 2.803.860.000 39,46 2 Grassavoye 2.309.350.000 32,5 3 C«ng ty cæ phÇn m«i giíi b¶o hiÓm ViÖt Quèc 1.346.500.000 18,95 4 Marsh 385.540.000 5,42 5 Willis Corroon ( Taiwan) Ltd 161.300.000 2,27 6 Asia-Pacific Risks Consultants Ltd. 76.650.000 1,08 7 Gebruder Krose 23.000.000 0,32 Tæng 7.106.200.000 100 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh×n vµo b¶ng trªn, ta thÊy hai c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm cña ViÖt Nam chØ chiÕm 58,4% doanh thu qua m«i giíi cña B¶o ViÖt. Cßn l¹i lµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi, trong ®ã c¸c nhÊt lµ c«ng ty m«i giíi cña Ph¸p: Grassavoye ®¹t møc 2,309 tû ®ång trong n¨m 2003. Nh­ vËy lµ trªn thùc tÕ, mÆc dï ch­a ®­îc phÐp ho¹t ®éng chÝnh thøc ë ViÖt Nam nh­ng nhiÒu c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm n­íc ngoµi vÉn t­ vÊn cho c¸c hîp ®ång nµy qua v¨n phßng ®¹i diÖn, ®¬n gi¶n lµ v× kh¸ch hµng cña hä cã nhu cÇu. §iÒu nµy chøng tá c¸c c«ng ty m«i giíi cña chóng ta ch­a chøng tá ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh vµ ch­a ®­îc c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi tin t­ëng, ®Ó cho c¸c c«ng ty m«i giíi n­íc ngoµi lÊn s©n rÊt nhiÒu. ChÝnh v× thÕ ë n­íc ta míi cã t×nh tr¹ng c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn vÉn thu phÝ m«i giíi b¶o hiÓm víi lý do lµ lµm giïm c«ng ty mÑ vµ thu giïm c«ng ty mÑ (v× nÕu c¸c v¨n phßng nµy cÊp ®¬n b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng vµ trùc tiÕp thu phÝ m«i giíi th× sÏ bÞ coi lµ tr¸i ph¸p luËt bëi hä ch­a ®­îc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam). Vµ v× phÝ b¶o hiÓm ®­îc thu ë ViÖt Nam nªn hä vÉn ph¶i nép thuÕ, do ®ã diÔn ra c¶nh võa lµ ch­a chÝnh thøc l¹i võa lµ chÝnh thøc. So s¸nh kÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua Chóng ta cïng quan s¸t b¶ng sau: B¶ng 8: KÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 ChØ tiªu §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ - M«i giíi - §¹i lý Tr.® 2.897 121 2.763 204 3.699 306 4.537,6 622 7.106,2 3642 Tæng doanh thu phÝ c¶ c«ng ty Tr.® 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tû träng doanh thu so víi tæng doanh thu - M«i giíi - §¹i lý % 3,87 0,16 3,65 0,27 4,48 0,37 4,77 0,65 5,42 2,78 Tèc ®é t¨ng tû träng so víi tæng doanh thu - M«i giíi - §¹i lý LÇn - - 0,94 1,69 1,23 1,37 1,06 1,76 1,14 4,42 (Nguån: B¶o ViÖt Hµ Néi) Nh­ vËy ta cã thÓ thÊy hÖ thèng m«i giíi chiÕm tû träng doanh thu cao h¬n ®¹i lý vµ tiÕp tôc t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn, lùc l­îng ®¹i lý l¹i cã sù ph¸t triÓn nhanh, m¹nh h¬n. ChØ trong vßng 5 n¨m, doanh thu cña hÖ thèng nµy ®· t¨ng lªn h¬n 30 lÇn. NÕu nh­ n¨m 1999 doanh thu cña m«i giíi lín h¬n ®¹i lý rÊt nhiÒu, gÊp 24 lÇn th× ®Õn n¨m 2003, hÖ thèng ®¹i lý ®· rót ng¾n kho¶ng c¸ch nµy l¹i vµ chØ thua hÖ thèng m«i giíi mét nöa doanh thu (tuy nhiªn “mét nöa” lóc nµy ®· lín h¬n tr­íc rÊt nhiÒu). HÖ thèng ®¹i lý ®ang dÇn tiÕn ®Õn thÕ c©n b»ng víi m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi. MÆc dï vËy, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× ®éi ngò ®¹i lý cßn ph¶i nç lùc rÊt nhiÒu. Hai kªnh trung gian nµy mÆc dï kh«ng cã sù hç trî trùc tiÕp lÉn nhau nh­ng kh«ng cã sù m©u thuÉn, ®èi nghÞch nhau. Sù ph¸t triÓn cña kªnh nµy kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn sù t¨ng tr­ëng cña kªnh kia. Bëi lÏ m«i giíi b¶o hiÓm chØ cã thÓ t¸c ®éng ®Õn bé phËn kh¸ch hµng ®· cã thãi quen tiªu dïng b¶o hiÓm. Hä tù t×m ®Õn víi nhµ m«i giíi, nhê ®­îc t­ vÊn vµ giao kÕt hîp ®ång. Cßn hÖ thèng ®¹i lý, bªn c¹nh viÖc thuyÕt phôc kh¸ch hµng cò t¸i tôc hîp ®ång, th­êng hä ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tøc lµ bé phËn d©n c­ cã nhu cÇu b¶o hiÓm nh­ng ch­a cã th«ng tin chÝnh x¸c vÒ c¸c dÞch vô b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng ®Ó khai th¸c. ChÝnh v× vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn hai hÖ thèng nµy. Trªn ®©y lµ mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi qua ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi trong thêi gian võa qua víi môc ®Ých t×m ra c¸c mÆt cßn yÕu, ch­a hîp lý cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp nh»m hoµn thiÖn h¬n hÖ thèng ph©n phèi, t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi cho B¶o ViÖt Hµ Néi trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm. Ch­¬ng III Mét sè kiÕn nghÞ, gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm ë B¶o ViÖt Hµ Néi ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña b¶o viÖt hµ néi trong thêi gian tíi N¨m 2004, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm t¹i ®Þa bµn Hµ Néi ngµy cµng s«i ®éng h¬n, víi sù tham gia cña nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm ®· ®i vµo ho¹t ®éng æn ®Þnh. Ng«i nhµ chung cña b¶o hiÓm ®· cã 5 doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä, 15 doanh nghiÖp b¶o hiÓm phi nh©n thä võa céng t¸c võa c¹nh tranh nh»m chiÕm lÜnh thÞ phÇn, ®­a ra c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm ngµy cµng phong phó vµ hoµn h¶o, phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã, LuËt kinh doanh b¶o hiÓm cã hiÖu lùc tõ th¸ng 4 n¨m 2001 ®Æt ra yªu cÇu kinh doanh b¶o hiÓm theo t­ duy ph¸p luËt míi. X¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch ®ã, ®ång thêi c¨n cø vµo kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty giai ®o¹n 1999-2003 còng nh­ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc cña tæng c«ng ty ®Õn 2010, B¶o ViÖt Hµ Néi ®· ®­a ra môc tiªu kinh doanh trong thêi gian s¾p tíi lµ “cñng cè vµ ph¸t triÓn kinh doanh theo chiÒu s©u”, kiªn tr× ph­¬ng ch©m “t¨ng tr­ëng vµ hiÖu qu¶”, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty Trªn c¬ së môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ®ã, B¶o ViÖt Hµ Néi ®· ®Æt ra môc tiªu kinh doanh cho n¨m 2004 nh­ sau: Doanh thu phÝ b¶o hiÓm toµn c«ng ty: 150 tû VND HiÖu qu¶ ®¹t 25 tû VND T¨ng tr­ëng so víi n¨m 2003 ®¹t trªn 20% §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trªn, B¶o ViÖt Hµ Néi ®· ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cho thêi gian tíi nh­ sau: T¨ng tr­ëng, hiÖu qu¶ Gi÷ v÷ng ®Þa bµn vµ lµm chñ thÞ tr­êng b¶o hiÓm Hµ Néi Cñng cè kinh doanh theo chiÒu s©u, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. Chó träng më réng ®èi t­îng b¶o hiÓm nh»m phôc vô c¸c nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Xóc tiÕn c«ng t¸c ®Ò phßng, h¹n chÕ tæn thÊt mét c¸ch triÖt ®Ó vµ cã hiÖu qu¶ h¬n Trªn c¬ së ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng kinh doanh chung cña B¶o ViÖt Hµ Néi nªu trªn vµ qu¸ tr×nh nghiªn cøu vÒ hÖ thèng ph©n phèi ë c«ng ty, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ, gi¶i ph¸p víi hy väng n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi. kiÕn nghÞ víi c¬ quan Nhµ n­íc B¶o hiÓm lµ mét ngµnh kinh tÕ cßn non trÎ ë n­íc ta, mÆc dï ®· cã nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu nh­ng vÉn cßn rÊt nhiÒu trë ng¹i phÝa tr­íc, ®ã lµ do nh÷ng nguyªn nh©n sau: NÒn kinh tÕ n­íc ta ®ang héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi, chÝnh v× vËy kh«ng thÓ kh«ng cho phÐp c¸c c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam. Mét khi c¸c c«ng ty nµy vµo th× c¸c c«ng ty b¶o hiÓm trong n­íc ph¶i c¹nh tranh víi nh÷ng ®èi thñ rÊt m¹nh. Hä kh«ng nh÷ng cã tiÒm lùc kinh tÕ m¹nh mµ cßn cã kinh nghiÖm trong qu¶n lý, khai th¸c hîp ®ång còng nh­ ch¨m sãc kh¸ch hµng. NÕu kh«ng ®­îc sù chuÈn bÞ chu ®¸o th× ngµnh b¶o hiÓm n­íc ta sÏ kh«ng tr¸nh khái t×nh tr¹ng khã kh¨n. NhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ b¶o hiÓm cßn nhiÒu h¹n chÕ. RÊt nhiÒu ng­êi cßn hiÓu sai lÖch vÒ b¶o hiÓm, coi b¶o hiÓm lµ ‘lõa ®¶o’. NhiÒu ng­êi do bÊt b×nh víi chÕ ®é b¶o hiÓm y tÕ vµ b¶o hiÓm x· héi n­íc ta nªn còng quay l­ng l¹i víi b¶o hiÓm th­¬ng m¹i. MÆt kh¸c, khi Nhµ n­íc quy ®Þnh chÕ ®é b¶o hiÓm b¾t buéc ®èi víi lo¹i h×nh tr¸ch nhiÖm d©n sù cña chñ xe c¬ giíi th× ®©y võa lµ thuËn lîi lín cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm, nh­ng còng lµ thªm mét c¸i cí ®Ó ng­êi d©n kh«ng tin t­ëng vµo b¶o hiÓm. Hä cho r»ng ngµnh b¶o hiÓm ®­îc Nhµ n­íc b¶o hé ®éc quyÒn, vµ do kh«ng thÓ thuyÕt phôc ®­îc ng­êi d©n mua b¶o hiÓm nªn ph¶i ®Ò ra nh­ vËy. ChÝnh v× nh÷ng nguyªn nh©n nªu trªn, ngµnh b¶o hiÓm rÊt cÇn ®­îc sù hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc. Sau ®©y em xin ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ: Nhanh chãng triÓn khai cã hiÖu qu¶ LuËt kinh doanh b¶o hiÓm Qu¶n lý Nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm tr­íc hÕt ph¶i lùa chän kü cµng c¸c doanh nghiÖp cã ®¸p øng ®ñ ®iÒu kiÖn quy ®Þnh míi cÊp giÊy phÐp ho¹t déng, bao gåm: + H×nh thøc ph¸p lý cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm: Doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c«ng ty cæ phÇn, c«ng ty t­¬ng hç, c«ng ty liªn doanh, chi nh¸nh vµ c«ng ty 100% vèn n­íc ngßai. + Vèn ®iÒu lÖ: ®¶m b¶o lín hoÆc b»ng sè vèn ph¸p ®Þnh + Ký quü: Nh»m b¶o vÖ quyÒn lîi cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm, cÇn ph¶i quy ®Þnh doanh nghiÖp b¶o hiÓm ký quü mét kho¶n tiÒn t¹i ng©n hµng ®­îc phÐp ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. Qu¶n lý, gi¸m s¸t trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng: Nh»m ®¶m b¶o viÖc tu©n thñ nh÷ng quy ®Þnh ph¸p lý cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm vµ ®¶m b¶o doanh nghiÖp b¶o hiÓm lu«n ®ñ kh¶ n¨ng thanh to¸n ®Ó thùc hiÖn cam kÕt víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm gåm: + Kh¶ n¨ng thanh to¸n: Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu vÒ tµi chÝnh theo h­íng dÉn cô thÓ cña Bé Tµi chÝnh ®Ó duy tr× kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh. + Dù phßng nghiÖp vô: Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i lËp c¸c kho¶n dù phßng nghiÖp vô t­¬ng øng víi tr¸ch nhiÖm ®· cam kÕt víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm ®Ó ®¶m b¶o viÖc tr¶ tiÒn b¶o hiÓm hoÆc tiÒn båi th­êng khi cã khiÕu n¹i ph¸t sinh. + Ho¹t ®éng ®Çu t­: Doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tu©n thñ c¸c quy ®Þnh víi ho¹t ®éng ®Çu t­ tõ nguån phÝ b¶o hiÓm ®Ó b¶o vÖ quyÒn lîi cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. Gi¸m s¸t sau khi gi¶i thÓ, ph¸ s¶n hoÆc s¸p nhËp víi môc ®Ých b¶o vÖ quyÒn lîi cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm trong tr­êng hîp doanh nghiÖp b¶o hiÓm bÞ ph¸ s¶n, gi¶i thÓ hoÆc s¸p nhËp cÇn thiÕt ph¶i cã sù gi¸m s¸t chÆt chÏ cña Nhµ n­íc. TÊt c¶ c¸c viÖc lµm trªn ®Òu nh»m môc ®Ých b¶o vÖ quyÒn lîi cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¶o hiÓm mét c¸ch lµnh m¹nh, cã nh­ vËy míi g©y dùng niÒm tin cho ng­êi d©n vµo b¶o hiÓm vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¸t triÓn mét c¸ch c«ng b»ng. TiÕp tôc hoµn thiÖn khung ph¸p lý LuËt kinh doanh b¶o hiÓm míi ra ®êi, kh«ng tr¸nh khái viÖc cßn nhiÒu thiÕu sãt. Trong LuËt nµy ch­a cã kho¶n môc nµo ®Ò cËp ®Õn trôc lîi b¶o hiÓm. Do ®ã, ChÝnh phñ cÇn ban hµnh mét v¨n b¶n d­íi luËt quy ®Þnh cô thÓ vÒ vÊn ®Ò nµy. Nªn quy ®Þnh chi tiÕt sè tiÒn gian lËn bao nhiªu th× bÞ xö ph¹t hµnh chÝnh, bao nhiªu th× bÞ xö ph¹t tï, ph¶i cã c¸c Th«ng t­ h­íng dÉn c¸c Bé ban ngµnh cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tÝnh thùc thi cña v¨n b¶n ®ã. Ngoµi ra, LuËt nµy hÇu nh­ ch­a cã nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ vÒ viÖc xö ph¹t nh÷ng vi ph¹m, gi¶i quyÕt tranh chÊp gi÷a c¸c bªn. Do ®ã cßn nhiÒu kÏ hë cho nh÷ng kÎ ham tiÒn l¸ch luËt. Bé Tµi chÝnh cÇn dùa vµo thùc tÕ t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c c«ng ty b¶o hiÓm, ®Ò xuÊt c¸c kiÕn nghÞ söa ®æi bæ sung bé luËt nµy gióp cho ngµnh b¶o hiÓm cßn non trÎ ë n­íc ta cã thÓ thùc hiÖn vai trß quan träng cña nã ®èi víi nÒn kinh tÕ. V× ®©y kh«ng nh÷ng lµ mét c«ng cô huy ®éng vèn quan träng mµ nã cßn gióp cho c¸c ngµnh nghÒ kinh doanh kh¸c d¸m m¹o hiÓm ®Çu t­ vµo c¸c lÜnh vùc mang tÝnh chÊt m¹o hiÓm. Ngoµi ra, Nhµ n­íc cÇn nghiªn cøu, hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý chÕ ®é b¶o hiÓm x· héi. Nghiªn cøu, ®­a vµo ¸p dông h×nh thøc chi tr¶ theo tµi kho¶n c¸ nh©n. §Æc biÖt lµ b¶o hiÓm y tÕ, ®­a c¸n bé b¶o hiÓm vµo gi¶i quyÕt chÕ ®é cho nh÷ng ng­êi ®i kh¸m ch÷a bÖnh b»ng thÎ b¶o hiÓm y tÕ, kh«ng ®Ó cã sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c bÖnh nh©n, tr¸nh tr­êng hîp ng­êi bÖnh mÆc dï cã thÎ b¶o hiÓm y tÕ nh­ng sî kh«ng ®­îc b¸c sÜ ch¨m sãc chu ®¸o nªn ®µnh kh¸m dÞch vô. ViÖc lµm nµy tho¹t nghe cã vÎ kh«ng liªn quan ®Õn b¶o hiÓm th­¬ng m¹i nh­ng trªn thùc tÕ, lµm ®­îc ®iÒu nµy th× niÒm tin cña ng­êi d©n vµo Nhµ n­íc nãi chung vµ ngµnh b¶o hiÓm nãi riªng sÏ ®­îc c¶i thiÖn rÊt nhiÒu. Tõ ®ã sÏ khuyÕn khÝch nh©n d©n mua b¶o hiÓm, v× hä cã c¶m gi¸c ®­îc b¶o vÖ thùc sù. Hç trî cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó khuyÕn khÝch vµ b¶o vÖ c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm trong n­íc ho¹t ®éng trong m«i tr­êng c¹nh tranh, ®Æc biÖt trong giai ®o¹n ®Çu héi nhËp nh­: quy ®Þnh vÒ thuÕ ®¶m b¶o b×nh ®¼ng gi÷a doanh nghiÖp b¶o hiÓm ViÖt Nam víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm ho¹t ®éng theo LuËt ®Çu t­ n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam. Cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ t¨ng vèn cho c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm Nhµ n­íc ®Ó ®¶m b¶o møc vèn cña c¸c doanh nghiÖp lo¹i nµy tèi thiÓu ph¶i b»ng vèn cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm d­íi h×nh thøc c«ng ty cæ phÇn vµ doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi. ChÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng vµ tiÒn th­ëng hîp lý, g¾n víi hiÖu qu¶ kinh doanh, ®¶m b¶o thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng t­¬ng ®­¬ng víi thu nhËp b×nh qu©n t¹i c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm kh¸c. Cã nh­ vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm Nhµ n­íc míi gi÷ ®­îc ®éi ngò c¸n bé giái, cã kinh nghiÖm c«ng t¸c. Nhµ n­íc còng nªn hç trî ®Çu t­ x©y dùng c¸c h¹ng môc c«ng tr×nh nh»m gi¶m thiÓu rñi ro ë nh÷ng ®o¹n ®­êng nguy hiÓm nh­ ®Æt biÓn b¸o, g­¬ng cÇu ë nh÷ng khóc quanh, x©y ®­êng tho¸t hiÓm trªn nh÷ng con ®Ìo hiÓm trë. ViÖc lµm nµy sÏ gióp gi¶m tai n¹n giao th«ng cho ng­êi d©n, võa cã lîi cho c«ng ty b¶o hiÓm kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn båi th­êng cho nh÷ng vô tai n¹n ®¸ng tiÕc chØ v× thiÕu ph­¬ng tiÖn hç trî giao th«ng. Khi cho phÐp c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi vµo ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam, cÇn ph¶i lùa chän thËn träng trªn c¬ së: Lùa chän c¸c c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh m¹nh, cã kinh nghiÖm vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm quèc tÕ vµ cã kÕ ho¹ch lµm ¨n l©u dµi ë ViÖt Nam. §Ò ¸n ho¹t ®éng kinh doanh ë ViÖt Nam trong t­¬ng lai ph¶i cã hiÖu qu¶ H¹n chÕ c«ng ty b¶o hiÓm n­íc ngoµi ë ViÖt Nam b»ng c¸ch h¹n chÕ vÒ lo¹i nghiÖp vô b¶o hiÓm, ph¹m vi kh¸ch hµng. gi¶i ph¸p tõ phÝa c«ng ty §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu, ph­¬ng h­íng ®· ®Ò ra, B¶o ViÖt Hµ Néi cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: ChÝnh s¸ch víi hÖ thèng ®¹i lý Trong thêi gian qua, sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ sö dông ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë c«ng ty vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ, cã thÓ nªu lªn mét sè nguyªn nh©n chÝnh sau: C«ng t¸c tuyÓn chän ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao, ch­a tuyÓn dông ®­îc nh÷ng ng­êi thùc sù yªu nghÒ, muèn lµm viÖc vµ g¾n bã l©u dµi víi nghÒ ®¹i lý. MÆc dï phßng ®· ®¨ng tuyÓn trªn b¸o vµ phèi hîp cïng c¸c phßng quËn huyÖn ®Ó tuyÓn dông nh­ng kÕt qu¶ kh«ng cao, sè ®¹i lý bá viÖc vÉn x¶y ra th­êng xuyªn, g©y thiÕu hôt ®¹i lý t¹i c¸c tæ. C«ng t¸c ®µo t¹o mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng do thêi gian ®µo t¹o ng¾n vµ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ch­a phong phó, thiÕt thùc nªn tr×nh ®é nghiÖp vô vµ kü n¨ng khai th¸c cña ®¹i lý ch­a cao. Khai th¸c míi, nhá lÎ, khã kh¨n, doanh thu Ýt, thu nhËp cña ®¹i lý thÊp, kh«ng æn ®Þnh nªn ®¹i lý ch­a thùc sù t©m huyÕt víi c«ng viÖc. NghiÖp vô cã doanh thu cao khã khai th¸c, nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, chi phÝ giµnh nghiÖp vô ph¶i ®Çu t­ lín trong khi chi phÝ hç trî cßn thÊp nªn ®¹i lý kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng khai th¸c vµ nÕu cã khai th¸c ®­îc th× còng kh«ng hiÖu qu¶. C¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch hç trî cho ®¹i lý ch­a hoµn thiÖn, trong khi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh ®· ®­a ra c¸c møc hç trî hÊp dÉn h¬n, nªn viÖc khai th¸c c¸c kh¸ch hµng míi gÆp nhiÒu khã kh¨n do t×nh tr¹ng c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty. §èi víi c¸c nghiÖp vô cã thÓ mang vÒ doanh thu lín th× l¹i thuéc doanh thu giíi thiÖu, cã møc hç trî thÊp, hoa hång th­êng ph¶i c¾t cho kh¸ch hµng nªn thu nhËp thùc tÕ cña ®¹i lý cßn rÊt Ýt. C«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng mÆc dï ®· cã nhiÒu ®æi míi vµ quan t©m h¬n nh­ng vÉn ch­a tho¶ m·n ®­îc yªu cÇu kh¸ch hµng, lµm cho viÖc khai th¸c vµ gi÷ kh¸ch khã kh¨n h¬n. Do vËy, trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý: VÒ c«ng t¸c tuyÓn chän: C«ng ty ph¸t triÓn m¹ng l­íi vÒ mÆt l­îng b»ng c¸ch tuyÓn chän thªm ®¹i lý chuyªn nghiÖp. C«ng ty cã thÓ tuyÓn chän tõ c¸c nguån kh¸c nhau. Th«ng b¸o tuyÓn ®¹i lý trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, bªn c¹nh néi dung th«ng b¸o tuyÓn chän nªn cã thªm nh÷ng th«ng tin cho thÊy tÝnh hÊp dÉn khi trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty. Th«ng qua sù giíi thiÖu cña c¸c ®¹i lý cò hoÆc nh©n viªn cña c«ng ty. Ngoµi ra cã thÓ th«ng qua trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm, thËm chÝ cã thÓ tõ nh÷ng ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Tuy nhiªn, viÖc tuyÓn chän ph¶i ®­îc dùa trªn nh÷ng tiªu chuÈn ®· ®­îc quy ®Þnh trong luËt nh­: Lµ c«ng d©n ViÖt Nam, cã ®ñ n¨ng lùc hµnh vi, ®ang c­ tró hîp ph¸p t¹i ViÖt Nam, tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc trë lªn, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp... Trong qu¸ tr×nh tuyÓn chän, c«ng ty phèi hîp víi c¸c c¸n bé khai th¸c giái, cã th©m niªn tham gia ®¸nh gi¸ vµ pháng vÊn ng­êi ®Õn xin viÖc ®Ó cã nh÷ng ®¸nh gi¸ phï hîp. Lùa chän nh÷ng ng­êi phï hîp nhÊt víi c«ng viÖc ®¹i lý. C«ng t¸c ®µo t¹o: Do thêi gian ®µo t¹o ®¹i lý phi nh©n thä ng¾n, trong khi ®ã c¸c ®iÒu kho¶n, nguyªn t¾c cña c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm l¹i rÊt tr×u t­îng vµ khã hiÓu víi nh÷ng ng­êi míi vµo nghÒ. ChÝnh v× vËy, ngoµi viÖc t¨ng thêi gian ®µo t¹o, c«ng ty nªn ®µo t¹o cã träng ®iÓm vµo c¸c s¶n phÈm c«ng ty ®ang triÓn khai. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho ®¹i lý còng cÇn ®­îc chó träng, v× sau mét thêi gian ho¹t ®éng thùc tÕ c¸c ®¹i lý ®· b¾t ®Çu khai th¸c ®­îc nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cao nh­ ch¸y næ, rñi ro kü thuËt, hµng ho¸. Phßng qu¶n lý ®¹i lý cÇn chñ ®éng phèi hîp víi c¸c phßng nghiÖp vô trªn c«ng ty tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o vµ båi d­ìng c¸c nghiÖp vô míi cho ®¹i lý. Bªn c¹nh kiÕn thøc chuyªn m«n, ngay trong thêi gian ®µo t¹o ban ®Çu, c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o vÒ kü n¨ng giao tiÕp, c¸ch t×m kiÕm kh¸ch hµng, x©y dùng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c buæi th¶o luËn nhãm, c¸c buæi gÆp gì gi÷a c¸c ®¹i lý míi víi c¸c ®¹i lý cã kinh nghiÖm ®Ó gióp hä th¸o gì nh÷ng khã kh¨n trong thêi gian ®Çu còng nh­ ®Þnh râ h­íng ®i cho b¶n th©n. C«ng t¸c qu¶n lý, sö dông ®¹i lý: CÇn tËp trung ph¸t triÓn m¹nh m« h×nh qu¶n lý ®¹i lý tËp trung ®Ó t¹o nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn m¹nh trong nh÷ng n¨m sau. CÇn duy tr× sinh ho¹t ®¹i lý th­êng xuyªn, t¹o ®iÒu kiÖn cho ®¹i lý tham gia c¸c ho¹t ®éng chung cña phßng, kh«ng ®Ó x¶y ra t×nh tr¹ng ph©n biÖt ®èi xö gi÷a ®¹i lý vµ c¸n bé trong phßng. PhÝa c¸c phßng quËn huyÖn cÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn ®Ó t¹o ra mét hÖ thèng ®¹i lý khÐp kÝn trªn toµn thµnh phè Hµ Néi. Tõng b­íc hoµn thiÖn nh÷ng chÕ ®é chÝnh s¸ch liªn quan ®Õn ®êi sèng vËt chÊt, tinh thÇn cho ®¹i lý, t¹o t©m lý æn ®Þnh, yªn t©m c«ng t¸c nh­ chÕ ®é khen th­ëng, hç trî thu nhËp ®èi víi c¸c ®¹i lý cã n¨ng lùc. X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh thi ®ua khen th­ëng vËt chÊt, tr×nh c«ng ty ®Ó t¹o ra sù phÊn ®Êu gi÷a c¸c ®¹i lý nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh thi ®ua theo thêi ®iÓm, tæng kÕt 3 th¸ng mét lÇn. Phßng qu¶n lý ®¹i lý cÇn tËp trung nghiªn cøu, ®Ò xuÊt víi l·nh ®¹o c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch tµi chÝnh. Trong ®ã nghiªn cøu kü chÝnh s¸ch cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh ®Ó ®iÒu chØnh cho phï hîp, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho ®¹i lý. C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh tû lÖ hoa hång, hç trî cho ®¹i lý trong mét sè nghiÖp vô chuyªn m«n cao (lµ doanh thu giíi thiÖu). Nh÷ng nghiÖp vô nµy chi phÝ giµnh dÞch vô th­êng rÊt lín, ®¹i lý tèn nhiÒu c«ng søc, hoa hång doanh thu kh¸ch hµng rÊt am hiÓu, chi hç trî thÊp (1% doanh thu), c«ng ty nªn xem xÐt t¨ng tû lÖ hç trî lªn 4% ®Ó khuyÕn khÝch ®¹i lý. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn cã nh÷ng hç trî vÒ chuyªn m«n còng nh­ vÒ tµi chÝnh ®èi víi c¸c ®¹i lý míi v× trong giai ®o¹n ®Çu, hä th­êng kh«ng khai th¸c ®­îc, ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng cã thu nhËp nªn rÊt dÔ ch¸n n¶n vµ bá viÖc. Do vËy, c«ng ty cã thÓ tr¶ mét kho¶n hoa hång danh nghÜa cho ®¹i lý trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh ®Ó ®éng viªn ®¹i lý, kho¶n chi nµy cã thÓ ®­îc khÊu trõ sau khi ®¹i lý ®· cã nhiÒu hîp ®ång vµ cã thu nhËp t­¬ng ®èi. Víi ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc: CÇn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ häc n©ng cao nghiÖp vô, còng lµ dÞp ®Ó c¸c ®¹i lý gÆp gì, trao ®æi kinh nghiÖm. Ngoµi ra, c«ng ty còng nªn ¸p dông chÕ ®é khen th­ëng víi nh÷ng ®¹i lý cã doanh thu cao ®Ó hä c¶m nhËn ®­îc hä còng lµ mét thµnh viªn trong gia ®×nh B¶o ViÖt. ChÝnh s¸ch víi m«i giíi b¶o hiÓm M«i giíi b¶o hiÓm lµ nh÷ng ng­êi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng nªn c«ng ty b¶o hiÓm còng ph¶i coi ®©y lµ kh¸ch hµng cña m×nh, cÇn quan t©m ®Õn c¸c nh©n viªn c«ng ty m«i giíi trùc tiÕp lµm viÖc víi m×nh ®Ó x©y dùng thiÖn c¶m, t¹o ®iÒu kiÖn lµm viÖc gi÷a hai c«ng ty ®­îc tèt h¬n. Vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt nªn cã quµ chóc mõng cho c«ng ty m«i giíi gièng nh­ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng lín. Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o kh¸ch hµng nh»m giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi cña c«ng ty, b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh ®Ó c¸c nhµ m«i giíi biÕt râ h¬n vÒ tiÒm lùc vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Th­êng xuyªn më c¸c kho¸ ®µo t¹o, giíi thiÖu c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm c«ng ty míi triÓn khai, n©ng cao nghiÖp vô cho nh©n viªn c«ng ty m«i giíi, ®Ó hä cã thÓ t­ vÊn cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm mét c¸ch chÝnh x¸c vµ hiÖu qu¶. Ng­êi m«i giíi còng cÇn cã nh÷ng kiÕn thøc chuyªn m«n s©u s¾c nh­ ®¹i lý cña c«ng ty, v× cã nh­ vËy th× hä míi cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm. ChÝnh v× vËy, c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho nh©n viªn c«ng ty m«i giíi cÇn ®­îc quan t©m mét c¸ch thÝch ®¸ng. Kh¸c víi ®¹i lý cña c«ng ty, nhµ m«i giíi ph¶i cã kiÕn thøc ®Çy ®ñ vÒ nghiÖp vô cña c¸c c«ng ty ®ang cã mÆt trªn thÞ tr­êng, bëi vËy môc tiªu ®Æt ra cho c¸c kho¸ ®µo t¹o lµ lµm sao ph¶i giíi thiÖu mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ ng¾n gän c¸c ®iÒu kiÖn, ®iÒu kho¶n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, ®ång thêi giíi thiÖu s¬ qua vµ ph©n tÝch sù kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nªu bËt c¸i lîi, c¸i hay khi kh¸ch hµng tham gia s¶n phÈm cña c«ng ty, t¹o sù tin t­ëng ë c¸c nh©n viªn c«ng ty m«i giíi. C«ng ty cÇn nghiªn cøu tiÕp tôc hoµn thiÖn c«ng t¸c kh¸ch hµng, gi¶m thêi gian cung cÊp hîp ®ång b¶o hiÓm còng nh­ gi¶i quyÕt båi th­êng nhanh chãng, chÝnh x¸c. Cã nh­ vËy míi n©ng cao ®­îc uy tÝn cña c«ng ty tr­íc nhµ m«i giíi. Víi c¸c v¨n phßng b¸n b¶o hiÓm §èi víi c¸c c«ng ty b¶o hiÓm phi nh©n thä th× ®©y lµ kªnh ph©n phèi truyÒn thèng, mang l¹i doanh thu phÝ cao nhÊt cho c«ng ty (th­êng chiÕm xÊp xØ 90% trong c¬ cÊu tæng doanh thu) chÝnh v× vËy ph¶i ®Æt mèi quan t©m hµng ®Çu ®Õn hÖ thèng ph©n phèi nµy. V× kh¸ch hµng trùc tiÕp ®Õn v¨n phßng b¸n cña c«ng ty ®Ó ®­îc t­ vÊn vµ ký kÕt hîp ®ång b¶o hiÓm nªn cÇn ph¶i ®Ó cho kh¸ch hµng thùc sù Ên t­îng vÒ cung c¸ch lµm viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng. §©y ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n s©u s¾c ®Ó cã thÓ gi¶i thÝch mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, do ®ã viÖc tuyÓn chän nh©n viªn cho c¸c v¨n phßng b¸n ph¶i ®­îc c©n nh¾c kü l­ìng. C«ng ty cã thÓ lùa chän tõ c¸c nguån sau: C¸c ®¹i lý giµu kinh nghiÖm, c«ng t¸c l©u n¨m, n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña kh¸ch hµng, hoÆc nh©n viªn cña c«ng ty ®­îc tr¶i qua c¸c líp huÊn luyÖn vµ ®¹t kÕt qu¶ cao trong c¸c ký s¸t h¹ch. §èi víi c¸c phßng b¶o hiÓm khu vùc, th× th­êng xuyªn cã c¸c cuéc kiÓm tra ®Þnh kú ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n ®­îc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn ®Çu t­, x©y dùng l¹i khang trang c¸c v¨n phßng b¸n cña c«ng ty, nhÊt lµ ë c¸c khu vùc quËn huyÖn ®Ó kh¸ch hµng tin t­ëng vµo mét c«ng ty b¶o hiÓm ®­îc Nhµ n­íc xÕp h¹ng ®Æc biÖt. ë c¸c v¨n phßng nµy, c«ng ty nªn ®Æt thªm c¸c h×nh ¶nh qu¶ng c¸o cho h×nh ¶nh cña c«ng ty nh»m cñng cè thªm cho sù tin t­ëng cña ng­êi ®Õn tham gia b¶o hiÓm. §©y kh«ng ph¶i lµ h×nh ¶nh nh÷ng tai n¹n th­¬ng t©m v× nh­ vËy kh«ng nh÷ng kh«ng kÝch thÝch kh¸ch hµng mua b¶o hiÓm mµ cßn khiÕn hä c¶m thÊy ghª sî. Mµ ®©y ph¶i lµ h×nh ¶nh nh÷ng c«ng tr×nh ®­îc c«ng ty ®Çu t­ x©y dùng, c¸c con ®­êng tho¸t hiÓm ®· ®­îc x©y dùng tõ sè tiÒn l·i c«ng ty thu ®­îc, lµ h×nh ¶nh cña nh÷ng gia ®×nh gÆp rñi ro ®­îc c«ng ty b¶o hiÓm thu xÕp båi th­êng vµ cã c¸c nh©n viªn ®Õn ®éng viªn th¨m hái. §èi víi c¸c Phßng b¶o hiÓm QuËn, HuyÖn c«ng ty cÇn cã sù quan t©m s©u s¸t, v¹ch ra nh÷ng mÆt m¹nh, yÕu cña c¸c Phßng ®Ó tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, ch¼ng h¹n: Phßng T©y Hå: Qu¶n lý ®Þa bµn QuËn míi cña Thµnh phè, Ýt tiÒm n¨ng, c¸n bé chñ yÕu lµ n÷. Phßng cÇn t¨ng c­êng khai th¸c c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm nhµ t­ nh©n vµ c¸c khu nhµ nghØ trªn ®Þa bµn. Phßng Gia L©m: Lµ phßng qu¶n lý ®Þa bµn cã nhiÒu c¬ së kinh doanh, phßng ®· tËp trung khai th¸c c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm hµng hãa xuÊt nhËp khÈu, con ng­êi, xe c¬ giíi... Trong thêi gian tíi, phßng cÇn tËp trung khai th¸c c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm con ng­êi vµ xe c¬ giíi, t¨ng c­êng quan hÖ víi tr¹m §¨ng kiÓm trªn ®Þa bµn. Cè g¾ng triÓn khai hÖ thèng ®¹i lý khai th¸c cã hiÖu qu¶ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm trong khu vùc d©n c­. ChÝnh s¸ch víi c¸c kªnh kh¸c Céng t¸c viªn b¶o hiÓm lµ mét kªnh ph©n phèi n¨ng ®éng v× nã tËn dông ®­îc rÊt nhiÒu mèi quan hÖ, h¬n n÷a c«ng ty cã thÓ sö dông ®­îc cïng lóc rÊt nhiÒu céng t¸c viªn mµ kh«ng tèn kÐm chi phÝ qu¶n lý. §éi ngò nµy chØ thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ thuyÕt phôc hä tham gia hîp ®ång, sau ®ã ®¹i lý cña c«ng ty chØ cÇn thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cuèi cïng lµ ký kÕt hîp ®ång vµ gi¶i thÝch mét sè th¾c m¾c kh¸c cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a hoa hång chi cho céng t¸c viªn còng nhá h¬n c¸c ®éi ngò kh¸c, nªn khi cho céng t¸c viªn kÕt hîp víi ®¹i lý lµm viÖc, c«ng ty kh«ng ph¶i chi tr¶ hoa hång nhiÒu h¬n mµ kÕt qu¶ c«ng viÖc l¹i ®¹t hiÖu qu¶ cao. B¶o ViÖt Hµ Néi cã thÓ tuyÓn dông céng t¸c viªn tõ rÊt nhiÒu nguån kh¸c nhau. V× yªu cÇu ®èi víi céng t¸c viªn kh«ng cao nh­ víi ®éi ngò ®¹i lý nªn nh÷ng ng­êi ®· tham dù kho¸ häc ®¹i lý nh­ng kh«ng qua ®­îc bµi s¸t h¹ch th× cã thÓ chuyÓn hä sang ®µo t¹o céng t¸c viªn. Ngoµi ra sinh viªn c¸c tr­êng ®¹i häc, cao ®¼ng còng rÊt cã nhu cÇu ®­îc lµm thªm, nÕu c«ng ty th«ng b¸o tuyÓn dông tõ nguån nµy th× sÏ cã kÕt qu¶ rÊt cao. ViÖc qu¶n lý céng t¸c viªn cã thÓ chia lµm nhiÒu tæ, chia cho c¸c ®¹i lý lµm tæ tr­ëng vµ phô tr¸ch viÖc khai th¸c. §Ó viÖc lµm céng t¸c viªn thªm hÊp dÉn, c«ng ty cã thÓ ®­a ra chÕ ®é th­ëng víi nh÷ng ng­êi cã doanh thu cao ®ång thêi më thªm c¬ héi trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty nÕu cã nhiÒu ®ãng gãp tÝch cùc. Ngoµi ra cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó biÕn ph­¬ng ch©m ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh ph©n phèi trë thµnh hiÖn thùc. Tr­íc hÕt lµ thùc hiÖn viÖc b¸n hµng qua m¹ng. B¶o ViÖt ®· cã trang web c¶ b»ng tiÕng Anh vµ tiÕng ViÖt, nh­ng chØ cã t¸c dông giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty vµ mét sè s¶n phÈm chÝnh, nh­ng néi dung cßn s¬ sµi, ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu t×m kiÕm th«ng tin cña nh÷ng kh¸ch hµng khã tÝnh. B¶o ViÖt Hµ Néi cã thÓ thiÕt kÕ mét trang riªng ë trong web chung cña Tæng c«ng ty. Trªn ®ã, sÏ giíi thiÖu vÒ B¶o ViÖt Hµ Néi nãi riªng, ®ång thêi giíi thiÖu cô thÓ vÒ c¸c nghiÖp vô, nÕu kh¸ch hµng nµo quan t©m vµ muèn mua b¶o hiÓm ngay trªn m¹ng, chØ cÇn click vµo « “tham gia” sÏ cã nh÷ng h­íng dÉn cô thÓ ®Ó kh¸ch hµng lµm thñ tôc. NÕu kh¸ch hµng cã tµi kho¶n ë ng©n hµng, cã thÓ thùc hiÖn thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n, ®¬n b¶o hiÓm sÏ ®­îc chuyÓn cho kh¸ch hµng qua m¹ng m¸y tÝnh, cßn nh÷ng ai ch­a cã tµi kho¶n th× nh©n viªn c«ng ty b¶o hiÓm sÏ mang hîp ®ång ®Õn tËn n¬i vµ thu phÝ b¶o hiÓm trùc tiÕp. ViÖc lµm nµy sÏ tiÕt kiÖm rÊt nhiÒu thêi gian cho kh¸ch hµng vµ cho hä c¶m gi¸c ®­îc phôc vô nhiÖt t×nh, ®Æc biÖt mét sè hîp ®ång cña b¶o hiÓm phi nh©n thä kh¸ ®¬n gi¶n nªn cã thÓ dÔ dµng ¸p dông. C«ng ty còng cÇn thiÕt lËp mét hÖ thèng t­ vÊn b¶o hiÓm miÔn phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng quan t©m b»ng c¸ch tæ chøc mét ®­êng d©y nãng, chuyªn gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña kh¸ch hµng. V× sè l­îng ng­êi muèn t­ vÊn sÏ ®«ng vµ cã thÓ nh©n viªn c«ng ty kh«ng thÓ tr¶ lêi cïng lóc hÕt ®­îc, nªn cÇn ph¶i cã mét hép th­ tho¹i tr¶ lêi tù ®éng, ®Ò nghÞ kh¸ch hµng ®Ó l¹i lêi nh¾n vµ sè ®iÖn tho¹i ®Ó sau ®ã nh©n viªn c«ng ty gäi ®Õn vµ t­ vÊn cho hä. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c BiÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng khai th¸c cña c«ng ty ®ã lµ t¨ng tû lÖ båi th­êng, gi¶m phÝ b¶o hiÓm. Muèn lµm ®­îc nh­ vËy, c«ng ty ph¶i lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n ®Çu t­ mang l¹i hiÖu qu¶ cao. Th­êng xuyªn tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m dù ®o¸n, dù b¸o nh÷ng yªu cÇu b¶o hiÓm mµ thÞ tr­êng cÇn. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nh÷ng nhãm kh¸ch hµng môc tiªu trong tõng thêi kú. Trong thêi gian tíi, B¶o ViÖt Hµ Néi cÇn tËp trung h¬n n÷a vµo m¶ng kh¸ch hµng lµ c¸c hé gia ®×nh, c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá TËp trung nghiªn cøu ®Ó ®­a vµo triÓn khai c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm cã nhu cÇu vµ tiÒm n¨ng lín ë n­íc ta nh­: B¶o hiÓm tÝn dông vµ rñi ro tµi chÝnh, b¶o hiÓm thiªn tai...®Ó chia sÎ rñi ro víi Ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ gãp phÇn æn ®Þnh tµi chÝnh cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm, phôc vô c«ng cuéc ®æi míi kinh tÕ ®Êt n­íc vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam. ThiÕt kÕ nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm víi nhiÒu ph¹m vi, møc phÝ phï hîp ®Ó thÝch øng víi nhiÒu kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, c«ng ty nªn cã mét møc phÝ ®¶m b¶o c¹nh tranh hîp lý víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ hoÆc ®Ó chµo phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tuyªn truyÒn kÞp thêi c¸c s¶n phÈm míi, ®óng thêi ®iÓm nh­: B¶o hiÓm du lÞch trong nh÷ng th¸ng hÌ, b¶o hiÓm häc sinh, sinh viªn vµ gi¸o viªn gÇn thêi ®iÓm khai gi¶ng vµo n¨m häc míi... CÇn ®Ò xuÊt víi tæng c«ng ty hç trî ®Ó ®Èy m¹nh tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o trªn ®Þa bµn thµnh phè. TiÕp tôc duy tr× mèi quan hÖ víi c¸c ®Çu mèi nh­: Phßng c¶nh s¸t giao th«ng, Côc ThuÕ Hµ Néi, Côc §¨ng kiÓm ViÖt Nam ®Ó khai th¸c c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm xe c¬ giíi. TËp trung triÓn khai cã hiÖu qu¶ b¶o hiÓm b¾t buéc tr¸ch nhiÖm d©n sù ®èi víi xe m¸y. Më réng khai th¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm x©y dùng l¾p ®Æt th«ng qua c¸c ban qu¶n lý dù ¸n cña së giao th«ng c«ng chÝnh, Bé Giao th«ng vËn t¶i. Phèi hîp chÆt chÏ víi Së Du lÞch Hµ Né ®Ó t¨ng c­êng khai th¸c b¶o hiÓm du lÞch. §èi víi ®èi t­îng kh¸ch hµng lín, B¶o ViÖt Hµ Néi cè g¾ng duy tr× ®­îc c¸c kh¸ch hµng cò, më réng ho¹t ®éng tiÕp thÞ c¸c kh¸ch hµng míi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty nªn m¹nh d¹n tµi trî cho c¸c cuéc thi, c¸c gi¶i thÓ thao trong n­íc nh­: gi¶i bãng ®¸ quèc gia, gi¶i bãng ®¸ thiÕu niªn nhi ®ång...Lµm cho tªn gäi cña B¶o ViÖt trë nªn quen thuéc vµ gÇn gòi h¬n víi ng­êi d©n. CÇn x©y dùng nhiÒu h¬n c¸c c«ng tr×nh nh»m ng¨n ngõa, ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt, giíi thiÖu h×nh ¶nh cña c«ng ty. Gãp phÇn n©ng cao d©n trÝ vÒ b¶o hiÓm th«ng qua b¸o chÝ, truyÒn h×nh, truyÒn thanh... C«ng t¸c gi¸m ®Þnh båi th­êng kh«ng nh÷ng thÓ hiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty mµ cßn ®ãng vai trß chÝnh trong viÖc ph¸t hiÖn gian lËn. ChÝnh v× thÕ cÇn ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy, cô thÓ: Tæ chøc tèt c«ng t¸c trùc gi¸m ®Þnh 24/24, ®¶m b¶o khi kh¸ch hµng b¸o tai n¹n, ph¶i cã nh©n viªn cña B¶o ViÖt cã mÆt ®Ó tiÕn hµnh gi¸m ®Þnh. Tèt nhÊt nh©n viªn gi¸m ®Þnh lµ nam ®Ó cã thÓ c¬ ®éng trong mäi tr­êng hîp vµ tr¸nh t×nh tr¹ng kh¸ch hµng “Ðp” gi¸m ®Þnh viªn. §Èy m¹nh phèi hîp víi B¶o ViÖt tØnh ngoµi trong viÖc gi¸m ®Þnh tæn thÊt ®Ó thêi gian gi¸m ®Þnh vµ chÊt l­îng gi¸m ®Þnh ®­îc n©ng cao. NÕu tai n¹n x¶y ra ë xa, ph¶i khÈn tr­¬ng th«ng b¸o ®Ó nhê B¶o ViÖt tØnh b¹n gi¸m ®Þnh hé. Khi gi¸m ®Þnh viªn ®Õn hiÖn tr­êng, ph¶i tæ chøc ®iÒu tra ®éc lËp nh­ng ®ång thêi cÇn tranh thñ tèi ®a sù gióp ®ì cña c¬ quan ®iÒu tra chuyªn m«n. Khi ph¸t hiÖn ra nh÷ng biÓu hiÖn cña hµnh vi gian lËn, gi¸m ®Þnh viªn ph¶i cã ngay ph­¬ng ¸n xö lý, sau ®ã cÇn phæ biÕn ®Õn toµn c«ng ty ®Ó cïng rót kinh nghiÖm vµ c«ng ty còng cÇn khen th­ëng, ®éng viªn kÞp thêi nh÷ng c¸n bé ph¸t hiÖn ra c¸c vô trôc lîi. C«ng ty còng cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt, trang bÞ kü thuËt phôc vô cho c«ng t¸c gi¸m ®Þnh. Kh«ng nªn ®îi chê c¸c líp tËp huÊn, n©ng cao nghiÖp vô cña tæng c«ng ty mµ cÇn chñ ®éng n©ng cao tr×nh ®é cña c¸c gi¸m ®Þnh viªn th«ng qua viÖc mêi c¸c chuyªn gia cña Bé C«ng an ®Õn nãi chuyÖn chuyªn ®Ò. Cö c¸c nh©n viªn trÎ, cã triÓn väng sang c¸c n­íc cã thÞ th­êng b¶o hiÓm ph¸t triÓn ®Ó ®­îc ®µo t¹o chuyªn s©u vÒ c«ng t¸c ®Þnh phÝ vµ gi¸m ®Þnh båi th­êng. ViÖc øng dông c«ng nghÖ th«ng tin lµ mét th­íc ®o vÒ tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh cña doanh nghiÖp v× thÕ trong thêi gian tíi, c«ng ty nªn tËp trung ®Çu t­ cã hiÖu qu¶ hÖ thèng m¸y vi tÝnh tíi c¸c phßng ban cña c«ng ty, x©y dùng vµ ph¸t triÓn c¸c c«ng tr×nh phÇn mÒm qu¶n lý c«ng v¨n qua m¹ng. CÇn c¶i thiÖn h×nh thøc mÉu ®¬n b¶o hiÓm hiÖn t¹i nh»m lµm t¨ng tÝnh h÷u h×nh cho s¶n phÈm b¶o hiÓm (xem mÉu ®¬n b¶o hiÓm trong phÇn phô lôc). Cô thÓ: VÒ h×nh thøc, giÊy nÒn in mµu xanh (kh¸c mµu tr¾ng) ®Ó t¹o sù kh¸c biÖt víi c¸c c«ng v¨n, tµi liÖu th«ng th­êng, thÓ hiÖn lµ mét bé quy t¾c b¶o hiÓm. Chän ph«ng ch÷ ®¶m b¶o Ýt sö dông trong c¸c v¨n b¶n kh¸c cña B¶o ViÖt, tr×nh bµy ®Ñp, ph©n, t¸ch râ rµng gi÷a c¸c phÇn, ®ång thêi ph¶i t¹o ®é nhÊn, g©y Ên t­îng, kÝch cì ph«ng dÔ ®äc nh­ng ph¶i hîp lý ®Ó thu gän trong vßng 10 trang. Mét sè thuËt ng÷ hay sö dông trong v¨n b¶n th× cã thÓ sö dông tõ viÕt t¾t (nh­ng ph¶i cã chó gi¶i ë phÇn ®Þnh nghÜa) ®Ó thu gän v¨n b¶n. Bè côc ®­îc chia theo h×nh thøc c¸c ch­¬ng, gåm: Ch­¬ng I : C¸c ®Þnh nghÜa Ch­¬ng II: Ph¹m vi b¶o hiÓm Ch­¬ng III: C¸c ®iÒu kiÖn Ch­¬ng IV: C¸c ®iÒu kho¶n lo¹i trõ. C©u v¨n sö dông ®­îc ng¾n ho¸, l­îc bít nh÷ng c©u r­êm rµ tèi nghÜa, h¹n chÕ dïng tõ chuyªn ngµnh. VÒ néi dung, thay ®o¹n ®iÒu kho¶n b¶o hiÓm dµi b»ng ®o¹n v¨n ng¾n, sóc tÝch h¬n, ®­a vµo ch­¬ng II (ph¹m vi b¶o hiÓm). Thay ®æi mét sè ®iÒu kiÖn chung, bá bít nh÷ng phÇn trïng lÆp kh«ng cÇn thiÕt vµ ®­a thªm vµo mét sè ®iÒu kiÖn míi. Thay ®æi mét sè ®iÒu kiÖn riªng ¸p dông ®èi víi tõng phÇn môc. Thªm 2 ®iÓm lo¹i trõ chung vµo phÇn ®iÓm lo¹i trõ chung. §ång thêi bæ sung vµ söa ch÷a c¸c phÇn, c¸c ®iÓm lo¹i trõ ¸p dông thªm cho tõng phÇn môc. Thay ‘§¬n b¶o hiÓm’ thµnh ‘Quy t¾c b¶o hiÓm’ vµ ‘Hîp ®ång b¶o hiÓm’, sö dông theo ý nghÜa trong tõng v¨n c¶nh cô thÓ do tõ ‘§¬n’ trong nghÜa tiÕng ViÖt th«ng th­êng mang nghÜa néi hµm kh¸c, khi sö dông kh«ng hÊp dÉn, t¹o t©m lý tiªu cùc ë ng­êi mua tiÒm n¨ng. Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ em m¹nh d¹n ®­a ra, dùa vµo vèn kiÕn thøc Ýt ái cña m×nh hy väng cã thÓ ¸p dông ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c ph©n phèi ë B¶o ViÖt Hµ Néi. KÕt luËn §èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ngoµi viÖc thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cao nhÊt, x¸c lËp mét chiÕn l­îc phÝ phï hîp vµ kÝch thÝch tiªu thô, cßn ph¶i tæ chøc tèt hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm ®Õn víi kh¸ch hµng. Tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý kh«ng chØ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra su«n sÎ, mµ cßn ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm, t¨ng c­êng ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh thÞ tr­êng. HiÓu ®­îc ®iÒu nµy nªn B¶o ViÖt Hµ Néi ®ang dÇn thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh ph©n phèi, ®Æc biÖt chó träng c¸c kªnh ph©n phèi trung gian nh­ m«i giíi vµ ®¹i lý b¶o hiÓm v× ®©y sÏ lµ kªnh ph©n phèi rÊt hiÖu qu¶ trong t­¬ng lai, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ®Ó sö dông hiÖu qu¶ hai lùc l­îng nµy, c«ng ty cßn cã rÊt nhiÒu viÖc ®Ó lµm mµ tr­íc m¾t lµ ®µo t¹o thËt tèt ®Ó hä cã ®ñ kiÕn thøc, tù tin tham gia vµo thÞ tr­êng. Chuyªn ®Ò ®· t×m hiÓu ®­îc vÒ hÖ thèng ph©n phèi mµ c¸c c«ng ty b¶o hiÓm th× sö dông. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c ph©n phèi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi còng nh­ nh÷ng ph­¬ng h­íng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Qua ®ã, chuyªn ®Ò ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ, gi¶i ph¸p, hy väng cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ph©n phèi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä 3 I. Vai trß cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh doanh b¶o hiÓm 3 1. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm 3 a. §èi t­îng kinh doanh ®a d¹ng 3 b. B¶o hiÓm lµ ngµnh kinh doanh cã nguån vèn lín 4 c. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lu«n lu«n ph¶i cã dù phßng nghiÖp vô b¶o hiÓm - lµ nguån vèn ®Çu t­ sinh lêi 4 d. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm võa hîp t¸c võa c¹nh tranh 5 e. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ph¶i tu©n thñ c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ c¸c ®iÒu ­íc quèc tÕ cã liªn quan 5 2. Sù cÇn thiÕt cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm trong kinh doanh b¶o hiÓm 6 a. Kh¸i niÖm hÖ thèng ph©n phèi 6 b. Sù cÇn thiÕt cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm trong kinh doanh b¶o hiÓm 6 II. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm 7 1. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm 7 a. §Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm dÞch vô 7 b. §Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm b¶o hiÓm 10 2. C¸c lo¹i hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm 12 a. HÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp 12 b. C¸c m¹ng l­íi ph©n phèi kÕt hîp 13 c. C¸c v¨n phßng b¸n b¶o hiÓm 13 d. M«i giíi b¶o hiÓm 13 e. C¸c hÖ thèng ph©n phèi kh¸c 13 3. Lùa chän hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm 14 III. §¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm trong hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm 15 1. §¹i lý b¶o hiÓm 15 a. Kh¸i niÖm ®¹i lý 15 b. Chøc n¨ng cña ®¹i lý 16 c. NhiÖm vô cña ®¹i lý 17 d. QuyÒn lîi cña ®¹i lý 18 e. Ph©n lo¹i ®¹i lý 19 2. M«i giíi b¶o hiÓm 20 a. Kh¸i niÖm m«i giíi b¶o hiÓm 20 b. Chøc n¨ng cña m«i giíi b¶o hiÓm 21 c. NhiÖm vô cña m«i giíi 22 d. QuyÒn lîi cña m«i giíi 23 e. Ph©n lo¹i m«i giíi b¶o hiÓm 3. So s¸nh ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm 23 Ch­¬ng II: thùc tr¹ng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä cña b¶o viÖt hµ néi qua hÖ thèng ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm 26 I. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty B¶o HiÓm Hµ Néi 26 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 26 2. C¬ cÊu tæ chøc 27 3. C¸c s¶n phÈm B¶o ViÖt Hµ Néi ®ang triÓn khai 27 4. KÕt qu¶ kinh doanh giai ®o¹n 1999-2003 30 II. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi 32 1. Sù h×nh thµnh hÖ thèng ph©n phèi 32 2. CÊu tróc vµ sù ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi cña B¶o ViÖt Hµ Néi 34 III. KÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm qua hÖ thèng ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm 40 1. §¹i lý b¶o hiÓm 40 2. M«i giíi b¶o hiÓm 47 3. So s¸nh kÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua 51 Ch­¬ng III: mét sè kiÕn nghÞ, gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm ë B¶o viÖt hµ néi 54 I. Ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt Hµ Néi trong thêi gian tíi 54 II. KiÕn nghÞ víi c¬ quan Nhµ n­íc 55 1. Nhanh chãng triÓn khai cã hiÖu qu¶ luËt kinh doanh b¶o hiÓm 56 2. TiÕp tôc hoµn thiÖn khung ph¸p lý 57 3. Hç trî cho ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm 58 III. Gi¶i ph¸p tõ phÝa c«ng ty 59 1. ChÝnh s¸ch víi hÖ thèng ®¹i lý 59 2. ChÝnh s¸ch víi m«i giíi b¶o hiÓm 62 3. Víi c¸c v¨n phßng b¸n b¶o hiÓm 63 4. ChÝnh s¸ch víi c¸c kªnh kh¸c 65 5. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c 66 KÕt luËn 70 Danh môc s¬ ®å, b¶ng biÓu 1. BiÓu sè 1: Doanh thu phÝ cña B¶o ViÖt tõ n¨m 1999-2003 31 2. S¬ ®å 1 : HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña B¶o ViÖt Hµ Néi 34 3. S¬ ®å 2 : M« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý cña B¶o ViÖt Hµ Néi 35 4. B¶ng 1 : Sè l­îng ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn cña B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2002-2003 36 5. BiÓu sè 2: Sè l­îng c«ng ty m«i giíi b¶o hiÓm lµm viÖc víi B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 38 6. B¶ng 2 : KÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm qua c¸c kªnh ë B¶o ViÖt Hµ Néi trong n¨m 2003 40 7. BiÓu sè 3 : Doanh thu phÝ qua hÖ thèng ®¹i lý chuyªn nghiÖp vµ b¸n chuyªn nghiÖp ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 41 8. B¶ng 3 : KÕt qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi qua ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp vµ ®¹i lý tæ chøc ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 42 9. B¶ng 4 : KÕt qu¶ ph©n phèi qua ®¹i lý chuyªn nghiÖp ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 44 10. B¶ng 5 : Doanh thu c¸c tæ ®¹i lý quËn huyÖn cña B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 45 11. B¶ng 6 : KÕt qu¶ tæng hîp ph©n phèi qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 48 12. B¶ng 7 : KÕt qu¶ thu phÝ b¶o hiÓm gèc qua m«i giíi t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003 50 13. B¶ng 8: KÕt qu¶ ph©n phèi s¶n phÈm cña ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm ë B¶o ViÖt Hµ Néi tõ n¨m 1999-2003 52 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Kinh tÕ B¶o hiÓm (§¹i häc KTQD)- Chñ biªn PGS. TS Hå SÜ Sµ Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh b¶o hiÓm (§¹i häc KTQD) - Chñ biªn TS. NguyÔn V¨n §Þnh Marketing trong kinh doanh b¶o hiÓm - Trung t©m ®µo t¹o cña B¶o ViÖt Gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I - Trung t©m ®µo t¹o cña B¶o ViÖt LuËt kinh doanh b¶o hiÓm T¹p chÝ b¶o hiÓm T¹p chÝ thêi b¸o kinh tÕ B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña B¶o ViÖt Hµ Néi n¨m 2003