Đề tài Thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam trong những năm qua

thức tiết kiệm khác 11,87 Lý do khác (không có thời gian, không tin tưởng) 47,89 (Nguồn: Vụ bảo hiểm, Bộ Tài chính) Về phía Nhà nước: - Hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm còn thiếu và chưa đồng bộ. Do chưa có luật về chống cạnh tranh không lành mạnh, thiếu văn bản pháp luật xử lý vi phạm hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, nên dẫn tới hiện tượng các doanh nghiệp vi phạm các thoả thuận về hợp tác và cạnh tranh, không thực hiện triệt để các quy định của pháp luật về báo cáo thống kê, một số doanh nghiệp thành lập chi nhánh, bổ nhiệm người điều hành không xin phép chấp thuận trước của cơ quan có thẩm quyền. - Quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Phương thức kiểm tra, giám sát còn nặng về hành chính, đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhà nước. Hệ thống các chỉ tiêu giám sát, đánh giá rủi ro về vốn, về hoạt động tài chính, kinh doanh của doanh nghiệp còn thiếu. Công nghệ quản lý lạc hậu, chưa có hệ thống phần mềm quản lý và nối mạng với các doanh nghiệp để phục vụ cho việc quản lý được kịp thời. Đội ngũ cán bộ quản lý còn thiếu so với yêu cầu. - Nhà nước cũng chưa tạo điều kiện cho hoạt động đầu tư của các công ty bảo hiểm. Với số vốn đầu tư trở lại cho nền kinh tế năm 2004 của thị trường bảo hiểm lên tới 23.000 tỷ đồng, trong đó của thị trường BHNT là 7.442 tỷ đồng, đóng góp của thị trường bảo hiểm cho thị trường tài chính là rất lớn. Tuy nhiên các chính sách của Nhà nước đối với hoạt động đầu tư của các công ty bảo hiểm chưa thực sự linh hoạt. Đặc biệt hiện nay các công ty bảo hiểm chưa được phép cho vay trực tiếp mà phải cho vay uỷ thác. Trong khi hơn 80% giá trị đầu tư là gửi tiền tại các tổ chức tín dụng khiến cho các công ty bảo hiểm phải chịu rất nhiều thiệt thòi. Và khi mà hiệu quả đầu tư của các công ty bảo hiểm còn thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kinh doanh bảo hiểm. Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm cao và số lượng hợp đồng khai thác mới giảm ở những năm gần đây, đặc biệt năm 2004 và năm 2005, có nguyên nhân chủ yếu là do lãu suất tiền gửi quá cao. Thị trường BHNT Việt Nam đang có tính tiết kiệm, nên việc người dân chọn Ngân hàng mà không chọn bảo hiểm để gửi tiền cũng là điều dễ hiểu. Tuy nhiên, việc các công ty bảo hiểm không được phép cho vay trực tiếp như ngân hàng mà phải uỷ thác qua ngân hàng, thì khoảng cách lớn giữa lãi suất tiền gửi và lãi suất kỹ thuật tính phí bảo hiểm là tất yếu. Và như vậy là các công ty bảo hiểm chưa được cạnh tranh bình đẳng với các ngân hàng xét trên giác độ huy động vốn tiết kiệm. Một nguyên nhân quan trọng dẫn tới hiệu quả đầu tư của các công ty bảo hiểm còn thấp đó là thị trường tài chính Việt Nam chưa phát triển. Do thị trường tài chính Việt Nam chưa phát triển, các công ty bảo hiểm Việt Nam chủ yếu đầu tư dưới hình thức gửi tiền và mua trái phiếu chính phủ, có mức độ rủi ro thấp nhưng tỷ lệ lãi đầu tư cũng thấp. Số liệu bảng 2.14 cho thấy, trong cơ cấu đầu tư của csc công ty bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tư tiền gửi và mua trái phiếu chính phủ chiếm tới 88,89% năm 2003 và 87,08% năm 2004. Thị trường chứng khoán (TTCK) tuy đã ra đời nhưng do mới hoạt động nên còn nhiều hạn chế, chưa khuyến khích các công ty chưa đầu tư nhiều vào cổ phiếu và trái phiếu công ty. Trong khi đây là hình thức đầu tư chủ yếu của các công ty bảo hiểm trên thế giới, chiếm tới 90% cơ cấu danh mục đầu tư. Về thị trường bất động sản, nơi thực hiện hình thức đầu tư phổ biến với công ty bảo hiểm trong thời gian qua có biến động rất phức tạp, hay xuất hiện những cơn sốt về giá cả, không phản ánh đúng quan hệ cung - cầu về bất động sản. Chính vì vậy các công ty bảo hiểm Việt nam hiện nay rất dè dặt đầu tư vào bất động sản, có chăng chỉ là xây dựng cao ốc để làm văn phòng và cho thuê b. Nguyên nhân chủ quan Về phía các công ty bảo hiểm: Những năm qua thị trường BHNT Việt Nam tuy đạt được sự tăng trưởng cao, nhưng xét về yếu tố hiệu quả và bền vững thì chưa cao. Đến nay các công ty BHNT vẫn đặt trọng tâm vào mục tiêu tăng trưởng và chiếm thị phần là chủ yếu. Chính vì vậy, các chính sách của công ty đều tập trung vào khâu khai thác. Các công ty sử dụng đại lý khai thác chuyên nghiệp và trả hoa hồng cho một số năm đầu của thời hạn hợp đồng, tách nhân viên thu phí riêng. Đại lý được trả hoa hồng cao trong năm đầu nhằm khuyến khích khai thác mới. Chính đòn bảy kinh tế này đã đem lại hiệu quả tức thì là doanh thu phí bảo hiểm của các công ty tăng nhanh, đặc biệt ở các năm mới triển khai 2001 và 2002. Nhưng mặt trái của sự tăng trưởng nhanh là tính không bền vững và thực tế đã xảy ra vào năm 2004, 2005. Do chỉ quan tâm đến doanh số bán hàng để có thu nhập cao, các đại lý đã không chú trọng đến chất lượng hợp đồng, dẫn tới tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn đang tăng lên. Không chú trọng đến chất lượng sản phẩm, tư vấn không đầy đủ cho khách hàng khiến lòng tin của người dân vào bảo hiểm giảm sút, góp một phần vào thực trạng giảm số hợp đồng khai thác mới. Những năm qua có thể nói công tác tuyên truyền quảng cáo của các công ty BHNT là khá rầm rộ và có quy mô bậc nhất. Tuy nhiên, có một thực tế là khuyến mại quảng cáo quá nhiều dẫn đến những tác động phản tác dụng. Thậm chí có những ý kiến cho rằng quảng cáo như vậy phải chăng có dấu hiệu “lừa đảo”. Năm 2005, các công ty BHNT đang chuyển dần từ các hình thức quảng cáo đại chúng sang các chương trình nhân đạo, từ thiện có chiều sâu như: tặng mũ an toàn giao thông cho học sinh, tặng học bổng cho học sinh nghèo, ủng hộ quỹ người nghèoTrong thời gian tới các công ty cần chú trọng hơn đến chất lượng hơn số lượng trong công tác tuyên truyền quảng cáo. Thời gian qua các công ty BHNT chưa quan tâm đầy đủ đến công tác đào tạo cả về trình độ chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ, đại lý bảo hiểm. Chính điều này đã dẫn tới việc đại lý hoặc không đủ trình độ, hoặc cố tình bỏ qua không đánh giá đúng về khả năng tài chính của khách hàng, miễn là ký được hợp đồng và có hoa hồng, gây nên tỷ lệ huỷ hợp đồng tăng. Nghề đại lý hay cán bộ bảo hiểm cũng là một nghề đòi hỏi phải có đạo đức nghề nghiệp cao. Nếu không sẽ dễ dẫn đến tình trạng tư vấn bảo hiểm không đúng và đủ cho khách hàng, hay trục lợi bảo hiểm. Cạnh tranh lành mạnh là nhu cầu tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, những năm qua các công ty BHNT chưa thực sự bắt tay hợp tác với nhau để cùng mở rộng thị trường, tránh được tình trạng tranh dành khách hàng. Về phía Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam mới được thành lập năm 2001, nên chưa xây dựng được quy chế gắn kết quyền lợi của các thành viên tham gia Hiệp hội, để các doanh nghiệp tự nguyện tham gia Hiệp hội, thoả thuận thống nhất các nguyên tắc cạnh tranh, hợp tác và xây dựng Quy chế tự quản, tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh. Tổ chức Hiệp hội thiếu cơ quan giám sát thi hành các thoả thuận đã được các thành viên ký kết. Từ đó dẫn tới việc các thoả thuận này không được thực hiện đầy đủ trong thực tế, nẩy sinh các hiện tượng vượt rào về mức phí thoả thuận cạnh tranh, tranh giành thu hút đại lý và nhân viên lẫn nhau giữa các thành viên. Hiệp hội cũng chưa trở thành người đại diện có tiếng nói đủ mạnh, đại diện cho các công ty bảo hiểm gửi kiến nghị lên Nhà nước, đảm bảo quyền lợi cho ngành bảo hiểm. Trong tình hình hiện nay, một vấn đề bức xúc các công ty bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng đang phải đối mặt, cần được Hiệp hội sớm kiến nghị lên Chính phủ đó là có văn bản hướng dẫn cụ thể về cơ chế đầu tư cho các công ty. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM 3.1. Quan điểm và mục tiêu phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam Thị trường bảo hiểm là thị trường dịch vụ của nền kinh tế, do vậy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường BHNT nói riêng không thể tách rời sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế. Trong Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam 2001-2010 có ghi: “Mở rộng các dịch vụ tài chính - tiền tệ như tín dụng, bảo hiểm, kiểm toán, chứng khoán, đi thẳng vào công nghệ hiện đại, áp dụng các qui chuẩn quốc tế. Từng bước hình thành trung tâm dịch vụ tài chính lớn trong khu vực”. Mặt khác, theo yêu cầu thực hiện các cam kết song phương và đa phương giữa Việt Nam với các nước trong khối ASEAN, Liên minh châu Âu, Mỹ, tiến tới gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế (WTO), việc hội nhập quốc tế trong lĩnh vực bảo hiểm sẽ tạo ra những cơ hội và thách thức. Vấn đề này đòi hỏi thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT Việt Nam nói riêng phải gia tăng năng lực cạnh tranh, phát triển phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế và đảm bảo yêu cầu hội nhập. Điều này đã thể hiện rất rõ về quan điểm của Đảng và Nhà nước ta về phát triển các loại thị trường, trong đó có thị trường bảo hiểm. Ngày 29 tháng 8 năm 2003, Thủ tướng Chính phủ ra Quyết định 175/2003/QĐ-TTg về phê duyệt “Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010” với mục tiêu chung: “Phát triển thị trường bảo hiểm toàn diện, an toàn và lành mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cơ bản của nền kinh tế và dân cư; bảo đảm cho các tổ chức, cá nhân được thụ hưởng những sản phẩm bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế; thu hút các nguồn lực trong nước và nước ngoài cho đầu tư phát triển kinh tế - xã hội; nâng cao năng lực tài chính, kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh và hội nhập quốc tế”. Một số mục tiêu chủ yếu cũng được đề cập trong Quyết định trên: Tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng bình quân khoảng 24%/năm; trong đó, bảo hiểm phi nhân thọ tăng khoảng16,5%/năm và BHNT tăng khoảng 28%/năm. Tỷ trọng doanh thu phí của toàn ngành bảo hiểm so với GDP là 2,5% năm 2005 và 4,2% năm 2010. Đến năm 2010, tổng dự phòng nghiệp vụ của các doanh nghiệp bảo hiểm tăng khoảng 12 lần; tổng vốn đầu tư trở lại nền kinh tế tăng khoảng 14 lần so với năm 2002. Tạo công ăn việc làm cho khoảng 150.000 người vào năm 2010. Nộp ngân sách Nhà nước giai đoạn 2003 - 2010 tăng bình quân 20%/năm. Trên cơ sở các mục tiêu chung và một số mục tiêu chủ yếu của Quyết định 175/QĐ-TTg, các mục tiêu và chỉ tiêu cụ thể về phát triển thị trường bảo hiểm được nêu chi tiết trong Chiến lược này như sau: + Xây dựng và phát triển thị trường bảo hiểm với đầy đủ các yếu tố của thị trường, tăng tỉ trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm trên tổng giá trị dịch vụ nói riêng và GDP nói chung, thực hiện chức năng bảo hiểm là công cụ để bảo vệ nền kinh tế trước các nguy cơ rủi ro và là công cụ để huy động vốn đầu tư phát triển, đáp ứng yêu cầu tăng trưởng GDP bình quân 7,5%/năm trong 10 năm tới. + Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam có khả năng tài chính vững mạnh, năng lực kinh doanh và công nghệ quản lý được hiện đại hóa, đội ngũ cán bộ làm công tác trong ngành bảo hiểm có trình độ đủ đáp ứng yêu cầu cạnh tranh, hội nhập. + Người dân có điều kiện tiếp cận các loại sản phẩm bảo hiểm với chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế. Các doanh nghiệp bảo hiểm có đủ khả năng cung cấp các loại sản phẩm phục vụ các nhu cầu bảo hiểm cơ bản của nền kinh tế và các tầng lớp dân cư, đặc biệt là các chương trình bảo hiểm phát triển nông, lâm, ngư nghiệp, BHNT dài hạn theo hướng phát huy nội lực, chủ động thu hút ngoại lực. + Quản lý, giám sát phải được thực hiện dựa trên hệ thống các chỉ tiêu quản lý và chỉ tiêu tài chính khách quan, phù hợp với yêu cầu, thực tiễn kinh doanh bảo hiểm của nước ta và các nguyên tắc, chuẩn mực quốc tế; công nghệ quản lý, giám sát được hiện đại hóa, đội ngũ cán bộ có đủ tri thức và năng lực quản lý bảo đảm thị trường bảo hiểm hoạt động an toàn, hiệu quả. Từ những mục tiêu cụ thể nói trên, để phát triển thị trường BHNT ngay từ bây giờ cần phải đánh giá được nhu cầu thị trường BHNT để từ đó có những quyết sách và giải pháp cụ thể. 3.2. Đánh giá nhu cầu BHNT trên thị trường BHNT ở Việt Nam Thực chất trong “Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010” các số liệu dự báo đưa ra cho thấy tiềm năng phát triển của thị trường BHNT ở Việt Nam là rất lớn. Qua bảng 3.1 có thể thấy rằng nếu dân số tăng xấp xỉ 1,06%/năm thì dân số Việt Nam năm 2005 là 82,94 triệu người và 2010 sẽ là 88,03 triệu người, qui mô hộ giảm từ 4,12 người/một hộ năm 2005 xuống 4 người/hộ năm 2010 với tổng số hộ tăng từ 20.131 hộ năm 2005 lên 22.009 hộ năm 2010. Sự tăng lên của dân số và gia tăng về số hộ sẽ kéo theo số người là lao động trụ cột tăng nhanh và do qui mô hộ nhỏ sẽ dẫn đến số con trong các gia đình ít đi, sự quan tâm về giáo dục, chăm sóc đời sống vật chất và tính thần cho trẻ nhỏ được đề cao hơn. Thu nhập bình quân một hộ tăng từ 33.170 nghìn đồng/hộ năm 2005 lên 43.556 nghìn đồng/hộ năm 2010 sẽ tạo điều kiện cho các hộ đáp ứng các nhu cầu chi tiêu và các dự định tài chính của họ. Cũng theo dự báo đưa ra trong bảng 3.1, tỉ lệ tiết kiệm trên GDP sẽ tăng từ 27% năm 2005 lên 30% năm vào năm 2010, với số tiền tiết kiệm bình quân một hộ sẽ tăng từ 8.916 nghìn đồng năm 2005 lên 13.101 nghìn đồng năm 2010. Nếu dự kiến thị trường tiềm năng (theo % của tổng tiết kiệm của các hộ) của BHNT chỉ chiếm hơn một phần ba đến một nửa tỉ lệ tiết kiệm này thì năm 2005 phí BHNT tiềm năng sẽ là 19.744 nghìn đồng và 43.250 nghìn đồng năm 2010. Đây là một thị trường rất lớn so với khả năng khai thác hiện nay. Bảng 3.1. Dự kiến khả năng khai thác BHNT (2005-2010) Chỉ tiêu đánh giá 2005 2006 2007 2008 2009 2010 GDP (tỷ đồng) 667.735 717.815 771.651 829.525 891.739 958.619 Dân số (Triệu người) 82,94 83,93 84,94 85,96 86,99 88,03 Qui mô hộ gia đình (người) 4,12 4,12 4,10 4,10 4,05 4,00 Tổng số hộ gia đình (Nghìn hộ) 20.131 20.372 20.717 20.966 21.479 22.009 Thu nhập bình quân hộ/năm (Nghìn đồng) 33.170 35.235 37.247 39.566 41.516 43.556 Chi tiêu b.quân hộ/năm (Nghìn đồng) 34.254 25.606 26.847 28.334 29.386 30.455 Tiết kiệm bình quân hộ/năm (Nghìn đồng) 8.916 9.630 10.400 11.232 12.130 13.101 Tổng t. kiệm của toàn bộ số hộ (tỷ đồng) 179.489 196.174 215.457 235.486 260.554 288.335 Tiết kiệm/GDP (%) 27 27 28 28 29 30 Thị trường tiềm năng (% của tiết kiệm) 11 11,5 13 13,5 14 15 Phí bảo hiểm tiềm năng (tỷ đồng) 19.744 22.560 28.009 31.791 36.478 43.250 Tỷ lệ phí có thể khai thác (% phí tiềm năng) 63 69 68 72 73 71 Tổng phí BHNT (tỷ đồng) 12.412 15.478 19.000 22.800 26.700 30.900 Tỷ lệ phí BHNT/GDP (%) 1,86 2,16 2,46 2,75 2,99 3,22 Phí BHNT/ người (USD) 9,98 10,85 13,16 15,6 18,05 20,65 Phí BHNT/ người (nghìn đồng) 149,65 184,41 223,69 265,24 306,93 351,00 Tỷ lệ phí khai thác/tổng tiết kiệm (%) 6,92 7,89 8,82 9,68 10,25 10,72 (Nguồn: Quyết định 175/QĐ - TTg. ) Nếu tiến hành khai thác tốt, tỉ lệ phí khai thác dự báo có thể tăng từ 63% năm 2005 lên 71% phí bảo hiểm tiềm năng của thị trường vào năm 2010. Điều này sẽ đẩy tỉ lệ phí BHNT trên đầu người và phí BHNT trên GDP từ 9,98 USD và 1,86% năm 2005, lên 20,65 USD và 3,22% năm 2010, góp phần tạo sự ổn định cho thị trường vốn và kích thích sự phát triển của nền kinh tế thông qua các hoạt động đầu tư. Tuy nhiên để đạt được các kết quả dự báo này cần có kế hoạch cụ thể và chiến lược, giải pháp phát triển toàn diện đối toàn thị trường nói chung, mỗi công ty bảo hiểm nói riêng. Với tiềm năng như dự kiến, trong thời gian tới doanh thu phí bảo hiểm có thể đạt mức tăng trưởng trên 20% năm với số hợp đồng khai thác mới tăng khoảng 15%-18%. Thị trường BHNT sẽ được mở rộng về các tỉnh thành phố trong cả nước thay vì chỉ tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Cần Thơ,v.v. Số sản phẩm bảo hiểm sẽ phải đa dạng hơn, trong đó, cần chú trọng đến các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp do thu nhập từ lương hưu của người lao động còn thấp. Bên cạnh đó, các sản phẩm tiết kiệm phục vụ giáo dục cũng sẽ có cơ hội phát triển mạnh do xu hướng tập trung cho giáo dục và du học của người dân ngày càng cao. Ngoài ra, các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe cũng sẽ có sơ hội phát triển do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ y tế và y tế cao cấp gia tăng. Trên thực tế các doanh nghiệp BHNT đã thoả mãn một phần nhu cầu BHNT của dân cư và các tổ chức doanh nghiệp. Để đánh giá chính xác nhu cầu bảo hiểm thực tế của thị trường có thể xem xét hai chỉ tiêu: số hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực, đây chính là nhu cầu thực tế đối với sản phẩm BHNT đã được thỏa mãn của khách hàng; số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới mỗi năm, thực chất phản ánh nhu cầu BHNT thực tế phát sinh hàng năm được thỏa mãn. Theo số liệu bảng 2.6 trang 59 có thể thấy rằng, nhu cầu bảo hiểm thực tế vẫn tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với số hợp đồng đang có hiệu lực đạt 2.804 nghìn hợp đồng năm 2003 và 3.325 nghìn hợp đồng năm 2004, tăng 18,58%. Nhu cầu đối với sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp chiếm 68,55% tổng nhu cầu trên thị trường trong năm 2004. Nhu cầu bảo hiểm đối với các sản phẩm bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trả tiền định kỳ còn thấp, chỉ chiếm trên dưới 1% nhu cầu thực tế được đáp ứng trên thị trường trong cả hai năm 2003 và 2004. Đặc biệt, nhu cầu phát sinh đối với hầu hết các sản phẩm BHNT có xu hướng giảm từ giữa năm 2004 đến nay. Cụ thể, nhu cầu phát sinh đối với sản phẩm BHNT hỗn hợp giảm 22,8%, đối với sản phẩm bảo hiểm trọn đời là 44,5%, đối với sản phẩm bảo hiểm tử kỳ giảm 54%, còn với sản phẩm trả tiền định kỳ giảm 40%,v.v. Nhìn tổng thể thị trường BHNT Việt Nam có thể thấy rằng nhu cầu đối với các sản phẩm BHNT có chiều hướng đi xuống. Nguyên nhân chủ yếu do tác động của tình hình kinh tế Việt Nam từ cuối năm 2003 đến nay có chiều hướng bất lợi cho thị trường BHNT, như: Giá vàng tăng đến chóng mặt, các ngân hàng đồng loạt tăng lãi suất, lạm phát có chiều hướng gia tăng, thu nhập thực tế của người dân giảm đi tương đối. Bên cạnh đó là giá xăng dầu tăng và không ổn định. Dịch cúm gia cầm diễn ra hết sức phức tạp v.v 3.3. Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường BHNT ở Việt nam Trên cơ sở đánh giá thực trạng thị trường BHNT ở Việt Nam, kinh nghiệm phát triển thị trường BHNT tại một số nước trên thế giới cũng như dựa vào định hướng và mục tiêu phát triển thị trường BHNT của Chính phủ, định hướng phát triển kinh tế xã hội Việt Nam đến năm 2010, điều kiện dân số, tiềm năng phát triển của thị trường và đánh giá về nhu cầu bảo hiểm thực tế được đáp ứng và phát sinh đề tài đưa ra một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trường BHNT ở Việt Nam. 3.3.1. Các chính sách kinh tế vĩ mô và hệ thống Luật pháp cần phải hoàn thiện và đồng bộ. Trong thời điểm hiện tại, do giá xăng dầu, giá vàng có nhiều biến động, nền kinh tế chịu sự tác động lớn của dịch cúm gia cầm; tỉ lệ lạm phát lại có chiều hướng gia tăng, nếu Nhà nước không có các chính sách tiền tệ, tài khoá, chính sách đầu tư phù hợp để nền kinh tế phát triển ổn định và lành mạnh sẽ có ảnh hưởng lớn đến thị trường dịch vụ nói chung và thị trường BHNT nói riêng. Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh BHNT còn chịu sự ràng buộc của rất nhiều luật như: Luật dân sự, luật Bảo hiểm, luật Đầu tư, luật Doanh nghiệp Nếu như luật pháp không đồng bộ, không có sự ổn định tương đối đáng kể, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp BHNT cũng gặp rất nhiều khó khăn trong đầu tư, trong việc giải quyết các tranh chấp dân sự, trong cổ phần hoá v.v Đặc biệt hơn là luật pháp không được thực hiện nghiêm túc sẽ dẫn đến một loạt các vấn đề như: Cạnh tranh không lành mạnh; tranh giành đại lý giữa các công ty; hiện tượng trục lợi bảo hiểm gia tăng từ đó sẽ làm thị trường rối loạn và rất khó kiểm soát. 4.3. Cần tăng cường giám sát của cơ quan quản lý Nhà nước đối với thị trường BHNT. Thị trường bảo hiểm ngày càng phát triển đòi hỏi có cơ chế quản lý linh hoạt cũng như hành lang pháp lý hoàn chỉnh để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh và ổn định cho các doanh nghiệp trong thị trường. Do bản chất của thị trường BHNT là rất nhạy cảm nên cần có những xử lý nhanh, kịp thời và hợp lý nên công tác quản lý, kiểm tra giám sát của các cơ quan chức năng phải liên tục, nghiêm túc và kịp thời. Mặt khác để khắc phục các vấn đề phát sinh của thị trường bảo hiểm hiện nay bao gồm sự cạnh tranh không lành mạnh, vấn đề về đại lý, xu hướng đa dạng hóa của thị trường, các vấn đề về thủ tục giấy tờ cấp phép v.v... Cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm cần đổi mới và tăng cường quản lý ở những nội dung sau: - Tăng quyền chủ động và tính tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp BHNT trong các vấn đề liên quan đến nội dung các báo cáo, kết quả hoạt động và trong việc thực hiện các qui định của pháp luật. - Hoạt động kiểm tra, giám sát thực hiện theo các chỉ tiêu giám sát quản lý mang tính khách quan và công khai. - Hạn chế sự can thiệp của Nhà nước vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động quản lý phải mang tính chuyên nghiệp. Quan hệ giữa cơ quan quản lý và doanh nghiệp dựa trên tinh thần hợp tác, xây dựng. - Đơn giản hóa thủ tục hành chính trong các khâu cấp giấy phép, thẩm định hồ sơ phê chuẩn, đăng ký sản phẩm và các thủ tục khác, như: Thay đổi vốn, mở rộng nội dung và phạm vi hoạt động. 3.3.3. Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động thị trường BHNT +Xây dựng qui trình kiểm tra, giám sát hoạt động của các doanh nghiệp theo từng đối tượng cụ thể: doanh nghiệp kinh doanh BHNT, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thông qua: + Trong quá trình xem xét cấp Giấy phép hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải đánh giá năng lực của chủ đầu tư, người quản trị điều hành, kế hoạch kinh doanh; + Xem xét, phê chuẩn các thay đổi trong quá trình hoạt động như thay đổi chủ đầu tư, người quản trị điều hành, thay đổi phương án kinh doanh, vốn điều lệ, chia tách, sát nhập doanh nghiệp; + Giám sát doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện các qui định của nhà nước và các qui định của bản thân doanh nghiệp về quản lý tài chính, kế toán, đánh giá rủi ro, quản lý tài sản; + Giám sát việc trích lập các nguồn dự phòng nghiệp vụ, biên khả năng thanh toán bảo đảm khả năng thanh toán của doanh nghiệp; + Giám sát việc sử dụng các nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp bảo đảm vốn chủ sở hữu phù hợp với qui mô kinh doanh của doanh nghiệp; + Quản lý hoạt động đầu tư, bảo đảm đầu tư của doanh nghiệp được đa dạng, trong hạn mức qui định của pháp luật, định giá tài sản đầu tư thận trọng, cân đối giữa tài sản nợ và nguồn vốn của doanh nghiệp, bảo quản tài sản có của doanh nghiệp; + Theo dõi, kiểm tra phương án tái bảo hiểm, các nhà nhận tái bảo hiểm quốc tế; + Đánh giá các chỉ tiêu tài chính, kinh tế của doanh nghiệp một cách thường xuyên, xây dựng chỉ tiêu cảnh báo sớm, đánh giá kịp thời tình hình tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm; + Nghiêm cấm cạnh tranh bất hợp pháp, gây bất ổn định thị trường. Giám sát hoạt động của doanh nghiệp tuân thủ các qui định về công khai hóa thông tin, cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm nhanh chóng đầy đủ; + Thực hiện thanh tra định kỳ, đột xuất trên hồ sơ và thanh tra tại hiện trường của doanh nghiệp bảo hiểm, phân tích đánh giá hệ thống quản lý và giám sát của doanh nghiệp để từ đó có thể ngăn ngừa các hành vi vi phạm; 3.3. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp BHNT. 3.3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ Có thể nói rằng, chất lượng dịch vụ giữ vai trò quyết định sự thành công của doanh nghiệp BHNT trong hoạt động khai thác phát triển thị trường. Công tác dịch vụ của một công ty BHNT thường kéo dài từ khi giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng đến khi chi trả tiền bảo hiểm. Quá trình này có thể kéo dài trong nhiều năm theo thời hạn hợp đồng. Chính vì vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ hoàn toàn không đơn giản và đòi hỏi một quá trình liên tục. Nâng cao chất lượng dịch vụ trong khâu khai thác ấn tượng đầu tiên của khách hàng đối với công ty bảo hiểm thường phát sinh trong giai đoạn này. Việc nâng cao chất lượng dịch vụ khâu khai thác nên chú trọng vào khâu giới thiệu về hình ảnh công ty, giới thiệu giải thích về các sản phẩm BHNT và công tác giải đáp thắc mắc của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Để thực hiện tốt công việc này cần chú trọng vào một số công tác sau: - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, các nơi công cộng về BHNT nói chung và các sản phẩm bảo hiểm nói riêng. - Nâng cao chất lượng đại lý. Dứt khoát phải trang bị cho đại lý BHNT các kiến thức cơ bản nhất về bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, đạo đức nghề nghiệp, nghệ thuật bán hàng. Sau khi có chứng chỉ đại lý, đại lý vẫn cần được tiếp tục đào tạo, nâng cao kiến thức nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. - Công tác đánh giá rủi ro cần được thực hiện chính xác, nhanh gọn để nhanh chóng trả lời khách hàng về việc từ chối bảo hiểm hoặc chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng. Sau khi hợp đồng được phát hành cần chuyển hợp đồng đến tay khách hàng một cách nhanh nhất. Trên thực tế một số các công ty bảo hiểm khuyến khích đại lý tặng quà khách hàng khi trao hợp đồng bảo hiểm hoặc vào ngày kỷ niệm của hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất cần chú trọng là việc giải thích rõ ràng, chính xác cho khách hàng về quyền lợi và trách nhiệm của họ khi tham gia bảo hiểm để tránh các trường hợp hiểu lầm giữa các bên. - Hàng quý, hàng năm, các doanh nghiệp BHNT, nhất là Bảo Việt Nhân thọ phải tiến hành phân tích cụ thể để đánh giá chất lượng khâu khai thác. Công việc này phải được thực hiện bằng một hệ thống chỉ tiêu thống kê cụ thể, thống nhất. Sau khi đánh giá phải có những điều chỉnh thích hợp và rút ra những bài học kinh nghiệm trong công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý. b. Nâng cao chất lượng dịch vụ trong công tác giải quyết khiếu nại. Để nâng cao chất lượng dịch vụ trong giám định chi trả bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thực hiện các công việc sau: - Hướng dẫn người thụ hưởng lập hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm, sau đó nhanh chóng tiếp nhận hồ sơ và thu thập các thông tin cần thiết. Trên thực tế rất nhiều người thụ hưởng không hiểu rõ thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm và họ thường lúng túng trong khâu này. Công ty có thể nâng cao chất lượng công việc này thông qua sự linh hoạt trong thủ tục: có thể hướng dẫn trực tiếp qua điện thoại, thông qua đại lý, hoặc hướng dẫn tại công ty tùy thuộc vào điều kiện của khách hàng. - Khi chi trả tiền bảo hiểm cần có sự linh hoạt trong phương thức chi trả: có thể chi trả bằng tiền mặt, chi trả qua chuyển khoản, qua bưu điện, qua mạng. Việc này sẽ tạo thuận lợi cho những khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện trực tiếp đến công ty bảo hiểm. c. Nâng cao chất lượng trong khâu thu phí bảo hiểm. Thu phí BHNT hàng tháng, hàng quí, hàng năm tưởng chừng đơn giản song thực tế đã phát sinh nhiều vấn đề như: Đến hạn đại lý không có mặt để thu phí, nhấtlà ở vùng sâu, vùng xa. Khi thay đổi đại lý thu phí khách hàng không được biết trước v.v Điều này đã làm cho khách hàng ngờ vực và thiếu tin tưởng. Đây là vấn đề tối kỵ bởi vì thời hạn của hợp đồng BHNT rất dài, thị trường lại luôn biến động, cạnh tranh trên thị trường lại chưa thực sự lành mạnh. Chỉ cần một lời lẽ ác ý, khách hàng sẽ nản lòng và dễ dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng BHNT v.v 3.3.2. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm a. Đối với các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp Phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trường bảo hiểm hưu trí mà hiện tại bảo hiểm xã hội còn bỏ ngỏ. Trên thị trường BHNT hiện tại chỉ có Bảo Việt Nhân thọ có sản phẩm trợ cấp niên kim, do vậy các doanh nghiệp BHNT trên thị trường có thể phát triển và đa dạng hóa loại sản phẩm này. Mặt khác do hình thức bảo hiểm này liên quan đến chính sách xã hội của Nhà nước, do vậy cần có sự hỗ trợ và khuyến khích nhất định từ phía Chính phủ về thuế. Các loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp cần có sự linh hoạt về thời gian hưởng trợ cấp, số đối tượng hưởng trợ cấp. Có thể nói rằng hiện tại loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp có tiềm năng phát triển lớn nhất trên thị trường do nhiều yếu tố như tập quán tiết kiệm của dân cư, sự mong muốn có thu nhập ổn định khi tuổi già, tăng thêm thu nhập ngoài lương hưu hoặc thay thế lương hưu. b. Đối với các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm Phần lớn các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường là các sản phẩm BHNT kết hợp tiết kiệm. Tuy nhiên thực tế cho thấy tỉ lệ các hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dưới 10 năm vẫn còn rất lớn và ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường vốn trong dài hạn. Mặt khác, do đồng nội tệ vẫn có sự dao động nhất định so với đồng ngoại tệ và vàng nên tư tưởng của người dân vẫn thiên về việc tiết kiệm thông qua ngoại tệ hoặc vàng. Doanh thu khai thác bị ảnh hưởng rất lớn vì nguyên nhân này. Với điều kiện kinh tế nước ta ngày càng ổn định và phát triển, thu nhập người dân ngày càng tăng, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa các sản phẩm BHNT hỗn hợp theo hướng thiết kế các sản phẩm bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng hoặc được bảo đảm theo lạm phát hoặc các sản phẩm bảo hiểm bảo đảm theo giá trị vàng hoặc ngoại tệ. Các sản phẩm này có thể phải có mức phí cao hơn bình thường, tuy nhiên lại đáp ứng được mong muốn bảo đảm sự trượt giá của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. c. Phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư Các sản phẩm kết hợp giữa ba yếu tố bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư đã được triển khai từ lâu tại các nước có thị trường BHNT phát triển. Thị trường BHNT Việt Nam đang trong quá trình hội nhập do vậy việc phát triển các sản phẩm BHNT có đủ ba yếu tố này là xu hướng tất yếu. Mặt khác khi các sản phẩm kết hợp bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư ra đời sẽ tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm, mở rộng cơ hội lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm, cạnh tranh với các sản phẩm tài chính khác (ví dụ như cổ phiếu, trái phiếu, tiết kiệm,...). d. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhóm Như đã đề cập, phạm vi đảm bảo của bảo hiểm xã hội vẫn còn rất hạn chế về đối tượng, mức trợ cấp còn thấp so với mức sống dân cư. Mặt khác rất nhiều doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhóm để gắn kết giữ chân những lao động lành nghề, có năng lực, nâng cao phúc lợi cho người lao động. Mặc dù vậy, thị trường hiện tại chỉ có ba doanh nghiệp là Bảo Việt, AIA và Bảo minh-CMG cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhóm với số hợp đồng bảo hiểm nhóm đang có hiệu lực chưa đến con số 1000 ( trong khi ở các nước có thị trường bảo hiểm phát triển như Mỹ, Canađa, tỉ lệ hợp đồng bảo hiểm nhóm chiếm xấp xỉ 40% số hợp đồng BHNT được khai thác). Thực tế khai thác bảo hiểm nhóm ở Việt Nam còn thấp có thể do một số nguyên nhân sau: - Các sản phẩm bảo hiểm nhóm còn ít, chưa phù hợp, thiếu hấp dẫn đối với các doanh nghiệp, các tổ chức và thậm chí cả các hộ gia đình. - Công tác tư vấn, giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhóm còn hạn chế. Để khắc phục và khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng đối với các sản phẩm bảo hiểm nhóm các doanh nghiệp BHNT chú trọng hơn nữa vào thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm với các sản phẩm đa dạng: + Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhóm: Sản phẩm có thể phù hợp với các tổ chức, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, gắn kết giữa những người lao động có vị trí và năng lực nhất định với tổ chức và doanh nghiệp. Phí bảo hiểm có thể do tổ chức, doanh nghiệp chi trả hoặc do tổ chức, doanh nghiệp và người lao động được bảo hiểm cùng đóng góp. + Bảo hiểm tử kỳ nhóm: quyền lợi bảo hiểm sẽ được trả cho thân nhân khi thành viên được bảo hiểm trong nhóm bị tử vong. + Bảo hiểm tai nạn nhóm: sản phẩm này có thể có phạm vi bảo hiểm tương tự sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân tuy nhiên khi bảo hiểm cho nhóm phí bảo hiểm có thể linh hoạt và thấp hơn tùy thuộc vào số thành viên trong nhóm. + Bảo hiểm y tế nhóm: đảm bảo các chi phí y tế (chi phí điều trị, phẫu thuật, nằm viện) cho các thành viên trong nhóm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm ngoài thiết kế cho các doanh nghiệp, tổ chức, cũng có thể thiết kế cho các hộ gia đình. Khi thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm cần có sự linh hoạt về thời gian đóng phí và hình thức thanh toán phí. e. Sử dụng linh hoạt các điều khoản bổ sung để mở rộng phạm vi cho các sản phẩm bảo hiểm chính Để sản phẩm được đa dạng có phạm vi đảm bảo cao, các công ty bảo hiểm cần thiết kế các điều khoản bổ sung linh hoạt phù hợp với nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Ví dụ, các công ty bảo hiểm có thể đưa ra các điều khoản bổ sung bảo hiểm thu nhập bị mất do mất khả năng lao động, bảo hiểm tổn thương và/hoặc thương tật do tai nạn, bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và nằm viện. Việc thiết kế đưa ra nhiều điều khoản bổ sung có thể mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, mặt khác cũng là hình thức mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Chẳng hạn, từ đầu năm 2005 trở lại đây Bảo Minh – CMG đã lồng ghép dịch vụ đi học tập ở nước ngoài vào một số sản phẩm bảo hiểm chủ lực của mình để từ đó đã làm cho số lượng hợp đồng mới khai thác tăng vọt và đặc biệt là số tiền bảo hiểm trong mối hợp đồng rất cao v.v 3.3.3. Hoàn thiện các kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm BHNT trên thị trường bảo hiểm Việt Nam tương đối đa dạng, gồm các đại lý chuyên nghiệp, một số tổ chức ngân hàng, nhân viên của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều kênh phân phối mới chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm (qua mạng internet) hoặc chưa được sử dụng (các đại lý phi nhân thọ, bưu điện, các đại lý bán chuyên nghiệp) hoặc đang được sử dụng những vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề (các đại lý chuyên nghiệp với vấn đề đạo đức nghề nghiệp). Các kênh phân phối này có thể có phạm vi giao tiếp rộng hoặc có sẵn các khách hàng truyền thống. Cho nên nếu tận dụng được các đối tượng này làm các đại lý BHNT thì có thể khai thác được các khách hàng truyền thống của họ hoặc phổ biến sản phẩm trên phạm vi rộng. Chính vì vậy giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối cần nhấn mạnh vào hai nội dung chính: thứ nhất, đa dạng hóa các kênh phân phối; thứ hai, nâng cao chất lượng chuyên môn và chất lượng phục vụ của các kênh phân phối. a. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý Như đã phân tích, tỉ lệ đại lý bỏ việc hoặc bị đào thải tại một số doanh nghiệp BHNT tương đối cao do chất lượng đầu vào của họ không đáp ứng được đòi hỏi của nghề nghiệp. Để giảm tỷ lệ đại lý bị đào thải, bỏ việc nhằm giảm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, các doanh nghiệp cần nâng cao chỉ tiêu và chất lượng tuyển dụng, như: Yêu cầu người tham gia tuyển dụng phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp, có trình độ học vấn ít nhất tốt nghiệp phổ thông trung học, ưu tiên cho những người có tuổi đời cao, có kinh nghiệm làm việc trong các lĩnh vực. Ngay trong quá trình tuyển dụng cần định hướng rõ cho họ các khó khăn và đòi hỏi của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trước khi tuyển dụng, cần thông báo công khai số lượng chỉ tiêu trong từng đợt , yêu cầu đặt ra và phải rõ ràng, dễ hiểu. Thậm chí phải công bố công khai trách nhiệm và quyền lợi mà họ được hưởng v.v b. Đa dạng hóa các kênh phân phối. Đa dạng hóa các kênh phân phối theo hướng: + Sử dụng các đại lý chuyên nghiệp: Hiện tại các công ty BHNT đều coi đây là lực lượng chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, các đại lý này lại chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn. Để khai thác hiệu quả tất cả các khách hàng tiềm năng tại tất cả các tỉnh thành thì giải pháp trong thời gian tới là phát triển các đại lý chuyên nghiệp tại các địa phương, ưu tiên các đối tượng làm các công tác xã hội, cộng đồng (ví dụ những người làm việc trong hội phụ nữ, hội nông dân, công tác xã phường). + Sử dụng các đại lý là các nhân viên làm công ăn lương của công ty bảo hiểm. Hiện tại kênh phân phối này chỉ được một số ít công ty bảo hiểm, như: Bảo Việt, Bảo Minh - CMG thực hiện. Tuy nhiên, nếu sử dụng các đối tượng này làm một kênh phân phối sản phẩm BHNT sẽ tận dụng được các kiến thức họ có về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ. Việc giải thích thuyết phục khách hàng sẽ thuận lợi. Để sử dụng kênh phân phối này một cách hiệu quả cần qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của họ khi khai thác bảo hiểm. + Sử dụng các môi giới bảo hiểm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đã được một số công ty BHNT triển khai và xu hướng trong thời gian tới loại sản phẩm này sẽ phát triển nhanh do bảo hiểm xã hội còn bỏ qua hoặc nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của các doanh nghiệp. Các môi giới bảo hiểm thường là những người có quan hệ rộng đối với các doanh nghiệp khác nhau khi đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ. Chính vì vậy, sử dụng kênh phân phối này sẽ tận dụng được các mối quan hệ sẵn có của họ. Hiện tại trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có 4 công ty môi giới bảo hiểm, tuy nhiên khi sử dụng môi giới bảo hiểm, ngoài các công ty môi giới bảo hiểm đang hoạt động, các doanh nghiệp BHNT có thể sử dụng các môi giới là cá nhân hoặc các tổ chức, doanh nghiệp (ví dụ các văn phòng luật sư, các tổ chức môi giới thương mại, vận tải,v.v.) làm môi giới trong lĩnh vực khác không phải là bảo hiểm để tận dụng tối đa các mối quan hệ và uy tín của họ. + Sử dụng kênh phân phối là các ngân hàng, bưu điện. Hiện tại đã có sự kết hợp nhất định giữa các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam với các ngân hàng thương mại nhưng mới chỉ dừng ở mức làm đại lý thu phí. Và hiện tại, kênh phân phối này lại có xu hướng chết yểu vì rất nhiều lý do khác nhau, như: Hoa hồng chưa thoả đáng; người bán bảo hiểm không được đào tạo; cơ chế hợp tác không rõ ràng v.v Trong khi đó, ở Tây Ban Nha hay Italia hiện nay, các doanh nghiệp BHNT coi đây là kênh phân phối chủ yếu. Các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam cần phải nghiên cứu suy nghĩ về vấn đề này. Chúng tôi cho rằng, về lâu dài đây là kênh phân phối rất quan trọng bởi lẽ ngân hàng và bưu điện có quan hệ rất rộng. Khách hàng của họ thường là những khách hàng lớn. Hơn nữa nếu họ làm đại lý BHNT thì uy tín sẵn có của họ cao hơn rất nhiều so với đại lý là các cá nhân v.v Đặc biệt, xu hướng hội nhập và nhất thể hoá hiện nay đang diễn ra nhanh chóng, nếu sử dụng ngân hàng, bưu điện làm đại lý còn phải tính tới sự hợp tác toàn diện hơn, cả trong lĩnh vực đầu tư, trong việc trả tiền bảo hiểm + Phân phối bảo hiểm qua mạng. Công nghệ thông tin đã phát triển tương đối mạnh ở nước ta và phổ biến rộng rãi tại các thành phố lớn, các trung tâm tỉnh thành. Việc phổ biến thông tin qua mạng sẽ cung cấp cho người sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm BHNT những thông tin chi tiết về sản phẩm. Hiện tại rất nhiều loại hàng hóa được bán qua mạng do vậy việc phân phối sản phẩm BHNT qua mạng tại Việt Nam là rất khả thi. Tuy nhiên khi sử dụng kênh phân phối này cần thiết lập các diễn đàn trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp để có thể kịp thời giải đáp các thắc mắc và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. c. Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối. Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối sẽ quyết định hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, một trong những giải pháp cơ bản để phát triển thị trường BHNT là nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của hệ thống phân phối sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng chuyên môn được cụ thể hóa như sau: + Nâng cao chất lượng công tác đào tạo. Do nguồn tuyển dụng ngày càng hạn chế và tỉ lệ đại lý bỏ việc vẫn còn rất cao nên các doanh nghiệp BHNT cần lựa chọn các đại lý thực sự có năng lực thông qua việc chú trọng hơn nữa đến chất lượng của nguồn tuyển dụng như trình độ, kinh nghiệm, sự nhiệt tình. Công tác đào tạo cần thực hiện thường xuyên liên tục cung cấp đầy đủ các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng cho đại lý. Trang bị các kiến thức xã hội, giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho đại lý. + Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các đại lý. Đây là vấn đề rất nóng của thị trường bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng. Trên thị trường hiện tại vẫn còn tồn tại các đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp khi nói xấu công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm tại công ty khác, giải thích về quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, thu nạp đại lý của các công ty khác... để đảm bảo các đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định các hình thức thưởng phạt nghiêm minh. + Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm giữa các đại lý thành công với các đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý đang cùng hành nghề. Đặc điểm của hoạt động đại lý là việc từng cá nhân tự vận động, làm việc riêng rẽ và gặp gỡ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nên việc trao đổi, rút kinh nghiệm là rất quan trọng, giúp cho các đại lý mới nhanh chóng hoà nhập với công việc, thực hiện được các chỉ tiêu khai thác đặt ra. Với các đại lý đã hoạt động một thời gian nhất định, việc trao đổi kinh nghiệm sẽ giúp họ thành công hơn trong hoạt động, tránh vấp phải những sai lầm của những đại lý đi trước. 3.3.4. Tăng cường công tác quảng cáo Mỗi công ty bảo hiểm có một chính sách quảng cáo khác nhau như quảng cáo hình ảnh của công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm. Hoạt động quảng cáo cũng rất đa dạng như quảng cáo trên các phương tiền truyền thông, truyền hình, tờ rơi, các hội thảo khách hàng. Thực tế hiểu biết về BHNT của dân cư đã được tăng rõ rệt so với thời điểm năm 1996 hay 2000. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều người nhầm lẫn giữa các hình thức bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội,v.v. Trong thời gian tới các công ty bảo hiểm cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo trên diện rộng và tới tất cả các tầng lớp dân cư. Việc mở rộng quảng cáo có thể theo các phương thức sau: - Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình. Phương pháp này có thể phổ biến hình ảnh của doanh nghiệp hoặc sản phẩm trên phạm vi rộng, đến nhiều người. - Quảng cáo trên báo, tạp chí có thể quảng cáo về công ty hoặc thông qua các hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc. Phương pháp này vừa thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với các khách hàng của mình, vừa làm rõ các vướng mắc của khách hàng và tạo ra được diễn đàn trao đổi về bảo hiểm nhân thọ. - Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu về sản phẩm thông qua các hội nghị khách hàng ở qui mô nhỏ và vừa. Thường thì thông qua các hội thảo khách hàng, người tham dự hội thảo có thể phân biệt được sự khác biệt giữa BHNT với các hình thức bảo hiểm khác và có ý thức nhất định về một số sản phẩm mà họ cần. - Quảng cáo qua các tờ rơi. Hiện tại các công ty BHNT sử dụng các tờ rơi để giới thiệu về bản thân công ty, về từng sản phẩm của công ty mình. Tuy nhiên trên các tờ rơi cần bổ sung thêm các thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng nào, phục vụ cho các nhu cầu gì, quyền lợi cơ bản khi tham gia bảo hiểm ra sao. Ngoài ra có thể thiết kế các tờ rơi mang tính chất tổng hợp các thông tin về các sản phẩm của công ty để khách hàng có thể thấy được khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của công ty đối với nhu cầu của khách hàng cũng như thông qua đó phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm. 3.3.5. Nâng cao chất lượng chuyên môn của đội ngũ nhân viên trong các doanh nghiệp BHNT. Đội ngũ nhân viên quản lý trong lĩnh vực BHNT chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ so với đại lý, tuy nhiên họ lại là những người có vai trò chủ đạo ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Do vậy việc nâng cao chất lượng chuyên môn và tính chuyên nghiệp của đội ngũ này là vô cùng quan trọng. - Nhanh chóng đầu tư đào tạo các định phí viên bảo hiểm. Hiện tại ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng đang thiếu trầm trọng đội ngũ định phí viên, chúng ta chủ yếu phải thuê các chuyên gia nước ngoài trong lĩnh vực này và rất tốn kém. Trong thời gian tới cần đạo tạo ra các định phí viên người Việt Nam bởi họ chính là nội lực của đất nước cũng như họ là những người hiểu về phong tục tập quán và thói quen của người Việt Nam nên việc định phí có thể đảm bảo tính chính xác và hợp lý cao. Việc đào tạo các định phí viên có thể thực hiện qua các chương trình đào tạo từ xa hoặc đào tạo tại nước ngoài, tuy nhiên để đảm bảo chi phí đào tạo không quá cao và thời gian đào tạo nhanh nhất có thể thì đối tượng được chọn đào tạo nên là những người có chuyên môn về toán học và có kinh nghiệm về bảo hiểm. - Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên làm chức năng quản lý, phục vụ và kinh doanh. Có thể khẳng định rằng một bộ phận lớn nhân viên làm công tác quản lý trong ngành BHNT chưa qua đào tạo cơ bản về BHNT và quản lý. Mặc dù có một bộ phận được đào tạo từ xa hoặc ra nước ngoài học những số này là rất hạn chế so với toàn bộ nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Trong thời gian tới các công ty BHNT cần qui hoạch lại đội ngũ nhân viên quản lý, trang bị cho họ các khóa học cần thiết về BHNT và quản lý thông qua phương thức đào tạo từ xa, đào tạo tại chỗ hoặc đào tạo tại nước ngoài nhằm đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng chuyên môn trong một môi trường mà cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt và khốc liệt. - Xây dựng đội ngũ đào tạo viên có phương pháp sư phạm cao, có kiến thức chuyên môn và thực tế phong phú. Đây là những người góp phần tạo nên chất lượng của các kênh phân phối do vậy họ cần có khả năng truyền đạt rõ và khoa học đến các học viên. Để làm được điều này, ngoài các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, chuyên môn và nghệ thuật bán hàng các đào tạo viên cần thâm nhập thực tế để có kinh nghiệm và hiểu thực tế thị trường. 3.3.6. Nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp BHNT. Với vai trò là các trung gian tài chính, các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp BHNT, giữ vai trò quan trọng trong việc huy động vốn đầu tư cho nền kinh tế. Mặt khác hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT còn ảnh hưởng lớn đến việc định phí của các sản phẩm bảo hiểm và lợi ích của khách hàng tham gia bảo hiểm thông qua lãi chia của một số loại sản phẩm BHNT. Thực tế với 5 doanh nghiệp BHNT đang hoạt động trên thị trường thì chỉ có hoạt động đầu tư của Bảo Việt và Prudential là phát triển mạnh (theo số liệu của Vụ Tài chính - ngân hàng, Bộ tài chính, trong năm 2002 tỉ trọng giá trị đầu tư thực tế so với giá trị dự phòng nghiệp vụ của Bảo Việt là 109,86% và Prudential là 109,93%). Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT còn lại vẫn còn hạn chế, chưa đầu tư hết vốn nhàn rỗi. Nguyên nhân do các doanh nghiệp BHNT mới hoạt động trong một thời gian ngắn chưa đủ thời gian triển khai rộng hoạt động đầu tư, mặt khác còn do thị trường đầu tư của Việt Nam vẫn còn chưa phát triển và thiếu tính ổn định. Chính vì vậy giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT chú trọng vào các vấn đề sau: Các doanh nghiệp cần sử dụng tối đa nguồn vốn đầu tư Nguồn vốn đầu tư của doanh nghiệp BHNT gồm hai nguồn là vốn chủ sở hữu và quỹ dự phòng nghiệp vụ. Trừ Bảo Việt và Prudential hiện tại có tỉ trọng đầu tư tối đa còn các doanh nghiệp còn lại cần phải sử dụng tối đa nguồn vốn đầu tư của mình để đảm bảo tính hiệu quả trong sử dụng vốn. Xây dựng danh mục đầu tư phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh BHNT. Do sự khác nhau về đặc điểm của hoạt động kinh doanh BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ nên các doanh nghiệp BHNT cần lựa chọn hình thức đầu tư hợp lý. Mặt khác khi đầu tư các doanh nghiệp cần có sự tách bạch giữa vốn chủ sở hữu và quỹ dự phòng nghiệp vụ. Ví dụ, hiện tại các doanh nghiệp BHNT như Bảo Việt, Prudential có tỉ trọng đầu tư vào trái phiếu chính phủ và quỹ hỗ trợ phát triển quốc gia rất lớn, điều này rất phù hợp với bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, còn rất nhiều lĩnh vực đầu tư truyền thống mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài thường tập trung đầu tư thì ở Việt Nam các lĩnh vực này chưa phát triển hoặc phát triển không ổn định (ví dụ thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản) và đây cũng là điểm khó cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Một điểm cũng cần lưu ý là khi lựa chọn hình thức đầu tư, các doanh nghiệp BHNT cần phải đảm bảo nguyên tắc an toàn, sinh lợi cũng như đáp ứng khả năng thanh toán thường xuyên, đặc biệt là với nguồn vốn đầu tư từ quĩ dự phòng nghiệp vụ. Thực hiện chuyên môn hóa hoạt động đầu tư: Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện tại chủ yếu do một bộ phận hoặc một phòng ban chức năng thực hiện. Trong tương lai khi nguồn vốn đầu tư càng ngày càng lớn có thể một bộ phận vừa nêu không thể đảm đương được hoặc đảm đương không hiệu quả. Do vậy, các doanh nghiệp BHNT cần xây dựng mô hình tổ chức hoạt động đầu tư phù hợp (ví dụ xây dựng công ty thành viên hoặc quỹ thành viên chuyên đảm trách vấn đề đầu tư) với qui mô của mỗi doanh nghiệp và qui định của pháp luật Việt Nam. Các giải pháp đề xuất được đưa ra trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng thực trạng của thị trường BHNT ở Việt Nam trong thời gian qua, sự vận hành và các tồn tại của thị trường, các số liệu dự báo về tiềm năng phát triển của thị trường của Chính phủ và số liệu điều tra thực tế, điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam trong thời gian tới. kết luận Tài liệu tham khảo Giáo trình “Bảo hiểm”, trường ĐH Kinh tế quốc dân, chủ biên PGS. TS Nguyễn Văn Định, NXB Thống kê - 2004. Giáo trình “Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm”, trường ĐH Kinh tế quốc dân, chủ biên PGS. TS Nguyễn Văn Định, NXB Thống kê - 2004. GS.TSKH Trương Mộc Lâm “Một số vấn đề về pháp lý trong kinh doanh Bảo hiểm”, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam – 2001. “Luật Kinh doanh Bảo hiểm”, NXB Chính trị quốc gia – 2001. “Các văn bản pháp luật về Bảo hiểm”, NXB Chính trị quốc gia –1996. “Thị trường Bảo hiểm Việt Nam – 2004”, NXB Tài chính – 2005. “Chiến lược phát triển thị trường Bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010” – Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ. ĐH Kinh tế thành phố HCM, Tạp chí “Thị trường bảo hiểm”, số 1 năm 2004, trang 27-29; 46-47. Công ty tái bảo hiểm quốc gia, Tạp chí “Thông tin Thị trường Bảo hiểm – Tái bảo hiểm”, các số năm 1999, năm 2000, 2001, 2002. Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, tạp chí “Bảo hiểm” , các số năm 2000, 2002, 2003, 2005. “Bảo Việt 40 năm xây dựng và phát triển”, NXB Văn hoá Thông tin – 2005. Trần Huy Trung (2005), “Government Policy to develop the life insurance in VietNam”, Luận án Thạc sỹ MBA. Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh “Bảo hiểm: Nguyên tắc và thực hành”, David bland biên soạn, bản dịch, NXB Tài chính – 1998. Emmett J. Vaughan và Therese M. Vaughan, “Essentials of Insurance: A risk managemenr perspective”, NXB John Wiley &Sons, Inc, USA –1995. Kenneth Huggins và Robert D. Land, “Operations of Life and Health Insurance Companies”, xuất bản lần thứ hai, LOMA, USA – 1992. Các trang web: www.vneconomy.com.vn; www.baoviet.com.vn; www.prudential.com.vn; www.aia.com.vn; www. manulife.com.vn. mục lục