Đề tài Thực trạng thị trường tiêu thụ rượu của chi nhánh công ty Hà Phú An

ông ty cũng đã có kế hoạch vay vốn tín dụng cùng với số vốn thông qua quỹ đầu tư phát triển sản xuất, tiêu thụ mà Công ty đã trích từ lợi nhuận để lại hàng năm. Trên đây là một số nét chính trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong kế hoạch 3 năm từ 2005-2007. Chương II Thực trạng thị trường tiêu thụ Rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An I. Những nét chung về thị trường rượu Rượu là một sản phẩm có đặc điểm phục vụ nhu cầu cá nhân nó thoả mãn nhu cầu ăn uống thưởng thức của con người. Tuy nhiên rượu chỉ hướng tới phục vu nhu cầu một giới nhất định đó là nam giới. Thị trường rượu hiện nay đang diễn ra khá sôi nổi và thường xuyên, rượu đã phần nào thoả mãn được các nhu cầu khác nhau của giới tiêu dùng, từ nhu cầu đơn giản là để kích thích tiêu hoá đên nhu cầu khó tính nhất của người sành điệu trong văn hoá ẩm thực là để thưởng thức và xu thế quốc tế hóa bữa ăn. Các mặt hàng rượu trên thị trường hiện nay rất đa dạng về chủng loại mẫu mã chất lượng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu thói quen tiêu dùng của mỗi cá nhân, mỗi vùng khác nhau. Quy mô nhu cầu về rượu hiện nay đang ở trạng tháI ổn định và thoả mãn được khá đầy đủ yêu cầu của người tiêu dùng trong các tiệc rượu hội hè hay trong các bữa cơm hàng ngày của mỗi gia đình. Đến nay chưa có số liệu trhống kê chính xác về số lượng rêọu tiêu thụ trong một năm là bao nhiêu nhưng ta có thể sử dụng phương pháp ước tính như sau để hình dung một cách cụ thể: ước tính trên cơ sở dân số học: Dân số dùng để tính là 80.000.000 người ( tính trong năm 1998). Số người bình quân trong một gia đình là 7 người, số gia đình sẽ là:11.428.571. Mỗi gia đình lấy tối thiểu một người uống thường xuyên ở mức bồi bổ sức khoẻ. Lượng rượu uống bình quân một ngày: 10ml = 0,01 lít. Số ngày uống bình quân là 300 ngày. Như vậy tổng số rượu tiêu dùng theo cách ước tính là: 0,01 lit * 300 ngày * 11.428.571 người = 34285713lít Qua đó ta thấy rằng tiêu thụ rượu một năm là khá lớn. Hiện nay do quá nhiều đơn vị cung ứng tham gia vào thị trường lam cung lớn hơn cầu và trong tương lai khoảng cách này sẽ còn lớn. Mặt khác theo dự đoán thì trong tương lai xu hướng tiêu dùng sẽ giảm đi do nhiều nguyên nhân mà nguyên nhân chủ yếu là mức sống người dân tăng cao, trình độ dân trí ngày càng nâng lên người ta sẽ nhận thức được độ độc hại của rượu. Xu hướng tiêu dùng sẽ tập chung sử dụng những loại thức uống vừa đảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khoẻ và nâng cao giá trị thưởng thức. Vì thế sản phẩm như bia, rượu ngoại chất lượng coa, như rượu vang của các doanh nghiêp sẽ lên ngôi. Các yếu tố về văn hoá, xã hội đặc biệt là yếu tố thu nhập sẽ chi phối rất nhiều tới mức độ tiêu dùng. Các yếu tố văn hoá có thể kể đến là những phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hoá ẩm thực của các vùng địa lý khác nhau, của mỗi người khác nhau. Các yếu tố xã hội là các chuẩn mực đạo đức , quan niệm xã hội… uốn nắn con người đI theo những chuẩn mực mà xã hội đặt ra theo những xu hướng tích cực, bàI trừ những tệ nạn tiêu cực. Mức sống và thu nhập có ảnh hưởng rất lớn tới sức mua của dân chúng. Kinh tế tăng trưởng góp phần nâng cao mức sống và thu nhập của người dân. Chính vì vậy nó thúc đẩy sự gia tăng tiêu dùng các hàng hoá không chỉ là sản phẩm thiết yếu mà còn là sản phẩm xa xỉ. Ngược lại lối sống của người miền Nam, họ sống thực dụng, đơn giản và mang phong cách phương tây vì vậy mà người dân ở đây họ thích loại rượu mạnh, sốc và lạ. Vì thế một số loại rượu của công ty ngoài Bắc lại bán được ở thị trường miền Nam. Tóm lại thị trường rượu của nước ta hiện nay rất sôI động và đa dạng, phong phú về chủng loại, kiểu cách và sự thay đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩm diễn ra liên tục và thường xuyên. Tuy chưa có sự phân tích kỹ lưỡng cũng như chưa có cuộc thống kê điều tra về quy mô và nhu cầu tiêu dùng rượu nhưng về chủ quan ta có thể thấy quy mô của nó rất lớn, nếu tạo dựng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành đạt trong thị trường hấp dẫn này. Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình gây lên tình hình cạnh tranh gay gắt, phức tạp. II. Tình hình thị trường tiêu thụ rượu Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nhà nước nói chung và của công ty rượu nói riêng. Trong cơ chế bao cấp, công tác tiêu thụ của các công ty chủ yếu là phấn phối theo chỉ tiêu giao nộp cho nhà nước hình thức này mang nặng tính chất trao đổi hiện vật gây cho công ty còn khó khăn về tài chính. Do đó thị trường của công ty rất nhỏ bé sản phẩm đến tay người tiêu dùng khó khăn. III. Các đối thủ cạnh tranh Từ sau ngày mở cửa thị trường, cộng với việc xoá bỏ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp của nhà nước thì thị trường trong nước bị tác động trực tiếp và có rất nhiều biến động. Tuy chính sách mở cửa kinh tế của nhà nước tháo gỡ khó khăn cho nền kinh tế nhưng chính sách bảo hộ sản xuất hàng nội địa chưa kịp thời và thực hiện chưa nghiêm túc. Hàng loạt các công ty liên doanh mọc ra tràn lan cạnh tranh lẫn nhau dẫn đến các doanh nghiệp trong nước sản xuất ra sản phẩm bán chậm vì không cạnh tranh nổi. Sự cạnh tranh hàng hoá làm cho các công ty nói chung luôn luôn phảI quan tâm đến khách hàng của mình, theo quan điểm Marketing thì người ta cho rằng “ Hãy sản xuất ra cái mà có thể đem bán chứ không phảI cố gắng bán là cáI mà có thể sản xuất ra “, “ Hãy tìm kiếm nhu cầu và thoả mãn nó “. Điều đó muốn nói lên rằng một công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải biết cảI tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm cho bằng hoặc hơn đối thủ cạnh tranh để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng “ khách hàng là thượng đế “. Tóm lại sự cạnh tranh hàng hóa có những ưu việt của nó đó là nhà sản xuất quan tâm đến người tiêu dùng nhiều hơn, tức là sản xuất ra cái gì mà xã hội đang cần. Nếu như một doanh nghiệp nào dố thiếu hiểu biết về nhu cầu của người tiêu dùng tức khắc sẽ có sản phẩm của doanh nghiệp khác thay thế dẫn đến sự bế tắc và mất thị trường hàng hoá, sản phẩm không bán được thì doanh nghiệp phá sản. Chi nhánh Công ty Hà Phú An sản xuất sản phẩm để phục vụ nhu cầu của nhân dân và xuất khẩu, đặc biệt vào dịp lễ, Tết, các dịp vui… công ty có một số đối thủ cạnh tranh như sau: Rượu do nhân dân tự sản xuất : Rượu này được nấu theo phương pháp thủ công đã tồn tai từ lâu đời và hiện nay người dân vẫn nấu để uống hoặc bán. Các điểm sản xuất năm rải rác ở các làng bản trên toàn quốc nên chính phủ không kiểm soát được và không thu thuế được. Theo khảo sát ở làng Vân- Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngày họ nấu khoảng 50 kg sắn và tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được 12 triệu lít rượu. Cứ mỗi tỉnh một làng thì khoảng 50 tỉnh có 50 làng ta có lượng rượu sản xuất được là 600 triệu lít/năm. Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn giá rượu của công ty vì không phảI khấu hao máy móc, thiết bị trong giá thành, không phảI vận chuyển, thuế ít, tận dụng lao động dư thừa trong gia đình nhưng vì sản xuất thủ công nên rượu nay có nhiều tạp chất, qua phân tích ta có tỉ lệ tạp chất độc như sau: Độ rượu: 30-40 Aldehyd:235mg/l Ester: 3560mg/l Fufurol:3,6mg/l Cồn bậc cao:767mg/l Metylic:0,6% Acide:1400mh/l Những chất trên là những chất độc hại có ảnh hưởng đến sức khoẻ con người so với tiêu chuẩn Việt Nam và tiêu chuẩn thế giới. Rượu do các đơn vị sản xuất trong nước : Trên thị trường có nhiều đơn vị tham gia sản xuất và kinh doanh rượu, từ các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, các liên doanh với nước ngoài. Rượu do các doanh nghiệp trung ương sản xuất chỉ có, công ty rượu Hà Nội công suất công ty rượu là: 7.500.00 lít/năm và công ty rượu Bình Tây nhưng công ty rượu Bình Tây đã chuyển một phần sang liên doanh với Hiram nên thị phần còn nhỏ. Rượu được khử độc tố bằng các thiết bị cất tương đối tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng nhà nước, chủng loại rượu phong phú bao bì đẹp, khách của thị trường này là nhân dân thành phố và nông thôn nhưng họ chỉ dùng theo mùa và lễ tết. NgoàI ra còn xuất khẩu song số lượng không đáng kể. Rượu do các doanh nghiệp địa phương sản xuất: ở các tỉnh thành phố thường có các nhà máy sản xuất đường, bánh kẹo, chế biến lương thực kết hợp sản xuất rượu từ gỉ đường và kẹo phế phẩm.. khách hàng của thị trường nay là nhân dân thị trấn, thị xã.. nhưng cũng có những doanh nghiệp đã xuất khẩu được sản phẩm của mình sang thị trường Liên Xô cũ tuy chưa nhiều như: Công ty rượu Đồng Xuân (Vĩnh Phú ), công ty rượu ong ( TháI Bình ), công ty rượu ong Xuân Thuỷ ( Nam Định ) , công ty rượu Quảng NgãI. Trong những đơn vị kể trên thì công ty rượu nước giảI khát Thăng Long ( Hà Nội ) đang là một đối thủ cạnh tranh đáng lưu ý đối với các sản phẩm của công ty. Hiện nay sản phẩm của vang Thăng Long đang chiếm lĩnh thị trường và sự tín nhiệm của khách hàng về chất lượng và giá cả. - Rượu do các công ty sản xuất: Từ năm 1990 đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp tư nhân sản xuất rượu. Những doanh nghiệp này thường sản xuất theo hướng chuyên môn hoá một mặt hàng rượu đặc sản. Như công ty TNHH Cẩm Việt chuyên sản xuất rượu cam, công ty Hoàng Long chuyên sản xuất rượu vang sản lượng sản xuất không lớn chỉ dưới 1 triệu lít/ năm. Các công ty này có thiết bị máy móc gịn nhẹ, vừa đủ cho sản xuất, giá thành thấp, mẫu mã đẹp, năng động trong các yêu cầu của thị trường tuy nhiên sản lương thấp không đủ sức cạnh tranh độc quyền và họ không đủ vốn để cảI tiến thiết bị do đó nhiều công đoạn còn làm thủ công. Ngừơi phân phối trung gian của họ là các đại lý rượu bia bánh kẹo, các bách hoá, người tiêu dùng là dân thành thị nghèo có thu nhập thấp. - Rượu liên doanh 100% vốn nước ngoài . +Công ty rượu Sake ở Thừa Thiên Huế với công suất 500.000l/năm +Công ty rượu sâm banh Matcova Đồng Nai có công suất 3.775.000l/năm +Xí nghiệp Napoleon thành phố Hồ Chí Minh có công xuất 450.000l/năm +Công ty Allier Domcop (Ninh Thuận) công suất 450.000l/năm +Công ty Hiram Walker Bình Tây (Hồ Chí Minh ) công suất 2.775.000l/năm +Công ty liên doanh rượu Việt Pháp (Hà Nội) công suất 1.200.00l/năm + Công ty rượu ênin Beverage Hà Nội công suất 2.500.000l/năm +Công ty hữu hạn rượu hữu nghị Việt Trung (Nam Hà) công suất 1.200.000l/năm -Rượu nhập khẩu : Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế là sự xuất hiện của nhiều loại hàng hoá nước ngoài trên thị trường, rượu nhập khẩu vào Việt Nam qua các nguồn: +Bằng con đường mậu dịch: Do các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam nhập rượu từ nước ngoàI về Việt Nam bán kiếm lời, hoặc người Việt Nam đI nước ngoàI mang về… +Bằng con đường trốn sự kiểm soát của cơ quan nhà nước: Đây là rượu nhập lậu. Trên thị trường có rất nhiều loại rượu của Pháp như Remy Martin, Henensy, Napoleon, Wisky, Jonhy Walker (Anh).. giá cả các loại rượu này rất cao, có loại cao gấp 25 lần rượu của công ty như rượu Hennesy X.O (490.000đ /chai). Loại rượu này nhà nước đánh thuế 120%, được bán khắp cả nước tập chung ở những thành phố lớn chủ yếu là những người có thu nhập cao. Chất lượng rượu cao thường là những loại rượu có tiếng trên thị trường thế giới. Bên cạnh đó loại rượu này có bao bì, mẫu mã đẹp, hương vị thơm ngon đặc biệt. Tóm lại ta có thể thấy rằng thị trường rượu của nước ta hiện nay đang diễn ra rất sôi nổi và có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước. Các sản phẩm hiện nay rất phong phú và đa dạng, phù hợp với mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường đang xuất hiện xu hướng cung vượt quá cầu vì vậy nó gây khó khăn cho các nhà cung ứng trong việc canh tranh và tiêu thụ sản phẩm. IV. Những nỗ lực nhằm mở rộng thị trường Đối với Chi nhánh Công ty Hà Phú An để có một thị phần sản phẩm trên thị trường công ty đã phải nỗ lực rất nhiều. Những nỗ lực đó được thể hiện ở : - Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một công cụ cạnh tranh rất quan trọng của mỗi doanh nghiệp trên thị trường, là nhân tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường bởi thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có gía thành nhỏ hơn giá bán. Sự chênh lệch giữa giá thành và giá bán, giữa chi phí cá biệt và chi phí xã hội càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng lớn. - Giá cả của sản phẩm được xác định bởi quan hệ cung cầu trên thị trường, còn giá thành của sản phẩm được tập hợp bởi chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí nguyên vật liệu , chi phí nhân công và chi phí chung. Ví dụ kết cấu giá thành của một sản phẩm rượu chanh được thể hiện thông qua bảng sau: Khoản mục ĐVT Tiêu hao Đơn giá Thành tiền (đồng) 1. Nguyên vật liệu chính 1.004.250 Cồn tinh chế lít 161,25 8.976 5.857.546,25 Cồn hương mơ Lit 200 17.000 1.446.896,25 Axit lít 0,4 1.600 3.400.000 Đường kính tráng kg 154,5 6.500 6.400 2. Vật liệu phụ 4.027.507 Nút nhôm Chiếc 1.615 360 484.50 Nhãn thân-cổ Cái 1.555 200 311.000 Hồ gián kg 0,4 40000 1.600 Nút rửa chai kg 0,45 3000 4.350 Muối kg 2 1300 2.600 Nước lít 36 2000 72.000 Giấy bao chai Tờ 1.555 21 2.655 Nẹp đai nhựa kg 3,5 15.000 52.500 Băng gián 134 85 11.390 Khoá đai kg 0,95 7000 6.850 Nhãn dán ngoàI két Tờ 105 165 7.325 Nhựa xử lý nước kg 0,025 20.000 800 3. Các chi phí khác 1.404.295 Giá thành toàn bộ 11.298.411,25 4. Lãi định mức % 5 564.470,56 Tổng giá thành đ 11.853.821,81 Giá thành một chai: 7800đ Do vậy để sử dụng giá cả như một công cụ cạnh tranh quan trọng . Bằng chính sách định giá, phân biệt giá cả để nâng cao lợi nhuận công ty đã tìm ra biện pháp nhằm hạ giá thành. Công ty sử dụng phương pháp tính giá thành theo khoản mục dựa trên cơ sở tập hợp các yếu tố chi phí sản xuất nên để hạ giá thành, công ty chủ yếu hạ tháp chi phí nguyên vật liệu. Công ty có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu tại những điểm thích hợp bên cạnh đó công nhân phảI sử dụng hợp lý tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất Giá bán các sản phẩm của công ty được xác định trên cơ sở của công thức sau: giá bán = giá thành+5% lợi nhuận Do vậy công ty đã có sự linh hoạt trong cách tính, tỷ lệ % chênh lệch thay đổi theo thời điểm và phụ thuộc vào các yếu tố: +Mức độ của người tiêu dùng và chu kỳ sống của sản phẩm đó : đối với sản phẩm được ưa chuộng trên thị trường, hợp sở thích người mua thì công ty sẽ xác định khoảng chênh lệch cao còn đối với các sản phẩm đang ở thời kỳ bão hoà như rượu Cà phê, rượu cam, rượu anh đào thì công ty sẽ áp dụng khoảng chênh lệch nhỏ.` +Chất lượng uy tín sản phẩm: với những sản phẩm truyền thống có chất lượng và uy tín lâu năm trên thị trường thì giá của công ty có sự ổn định. +Tính chất mùa vụ của sản phẩm: vào những tháng gần tết giá cả thường cao và vì vậy công ty tận dụng thời điểm này để kiếm lời và bù đắp vào các khoản lỗ của những sản phẩm bán ra ở những thời điểm hạ gía. Tại thời điểm qua tết không khí nóng ẩm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và lượng rượu tiêu thụ bị chậm lại. Do đó công ty phảI giảm giá để các đại lý mua hàng của công ty. Giá bán các sản phẩm của công ty hiện nay trong khoảng từ 1600 đến 1500đồng đây làm mức giá vừa phải phù hợp với đa số người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Theo số liệu thống kê tại hội nghị khách hàng của công ty tổ chức vào tháng 4/99 thì có 92% khách hàng miền Bắc cho rằng mức giá như vậy là thấp. Tuy nhiên đa số khách hàng có nguyện vọng công ty hạ thấp giá thành nhưng vẫn giữ nguyên chất lượng sản phẩm. Khách hàng miền Nam chấp nhận mức giá đó nhưng đề nghị phải cải tiến mẫu mã sản phẩm. Hiện nay chính sách giá của công ty là hợp lý, đáp ứng được khả năng thanh toán của người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp là số đông trong xã hội. Đồng thời đã linh hoạt thay đổi mức giá của từng sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại thị trường. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tố cấu thành nên giá trị bên trong sản phẩm, các loại hàng khác nhau sẽ có tiêu chuẩn định giá chất lượng khác nhau. Đối với sản phẩm rượu thì chất lượng là mục tiêu hàng đầu có ảnh hưởng quyết định đến việc chấp nhận hay không chấp nhận của người tiêu dùng. Chất lượng rượu được so sánh thông qua các chỉ tiêu về nồng độ alitehyt có trong cồn, độ trong của rượu, màu và mùi vị của nó. Người tiêu dùng đánh giá rượu ngon hay không là khi uống vào êm hay sóc, uống có bị nhức đầu hay không, mức độ say ra sao. Đối với rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam. Tuy nhiên nếu đánh giá bằng các chỉ tiêu của thế giới thì sản phẩm của công ty chưa đạt tiêu chuẩn, còn kém xa so với các sản phẩm rượu của thế giới, Theo đánh gía của người tiêu dùng tại thị trường Việt Nam thì chất lượng sản phẩm của công ty chỉ đạt mức trung bình. Nguyên nhân của tình trạng chất lượng kém: - Do nguyên vật liệu đầu vào dùng cho sản xuất như sắn, ngô, hoa quả là các nguyên liệu mau hỏng, vì vậy công tác bảo quản đòi hỏi phảI hết sức cẩn thận. Để giảm bớt chi phí đầu vào công ty tổ chức mua nguyên liệu theo mùa vụ, chính vì vậy nguyên vật liệu tồn kho rất lớn nên công ty không thể kiểm soát nổi chất lượng của chúng. Ngoài ra các vật liệu khác như: chai, nút.. nếu chất lượng kém cũng làm giảm chất lượng sản phẩm - Do quá trình công nghệ: + Đối với sản xuất còn dùng phương pháp lên men vi sinh vật cho nên phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố môi trường như nhiệt độ, độ ẩm.. và các yêu tố của hệ thống máy móc áp lực như lò hơI, nồi nấu, thùng chưng cất ngoài ra còn phụ thuộc vào men sử dụng khi ủ. + Đối với sản xuất rượu mùi: phương pháp sản xuất chủ yêu là pha chế, tuy nhiên chất lượng phụ thuộc rất nhiều vào công thức pha chế, kỹ năng , kinh nghiệm, thiết bị. Hiện nay hệ thống máy móc thiết bị của công ty lạc hậu và không đồng bộ làm tăng chi phí sản xuất và giảm chất lượng sản phẩm. Trên đây là những đánh giá thực trang chất lượng rượu của công ty. Chất lượng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược sản xuất kinh doanh. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh Công ty Hà Phú An: Đối với Chi nhánh Công ty Hà Phú An công ty lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp. Công ty vừa tổ chức bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng vừa tiêu thụ gián tiếp qua hệ thống trung gian hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và ngắn trên thị trường. Các kênh phân phối của công ty bao gồm: -Kênh tiêu thụ trực tiếp: những khách hàng có nhu cầu có thể mua hàng trực tiếp bằng cách liên hệ trực tiếp với trưởng phòng của công ty để thoả thuận về các điều kiện mua bán, có những khách hàng đến thẳng phòng thị trường đặt hàng. -Kênh tiêu thụ qua hệ thống đại lý: đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, số lượng đại lý không ngừng tăng lên và ổn định qua các năm. Chính sách giao tiếp khuyếch trương: -Hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty đã cố gắng trong việc giúp đỡ khách hàng, đại lý trong việc hỗ trợ vốn, công ty có chính sách khuyến mại theo giá trị hàng hoá cho các đại lý tiêu thụ nhiều thanh toán nhanh. Khuyến mại nhằm khuyến khích các đại lý tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường.Chính sách khuyến mại của công ty rất linh hoạt đối với những người mua hàng trả ngày thì khách hàng được hưởng khoản % hoa hồng trên giá trị số hàng mua còn đối với những đại lý trả chậm thì được tính ngay vào khoản chiết khấu của công ty. Khách hàng của công ty được thanh toán nhanh gọn thuận lợi bằng nhiều hình thức đa dạng: tiền mặt, séc, ngân phiếu hay chuyển khoản. Công ty cũng áp dụng các hình thức thanh toán cho các đại lý như thanh toán ngay, thanh toán chậm . Các hình thức đó một mặt hỗ trợ vốn cho các đại lý, mặt khác đảm bảo tốc độ quay vòng vốn cho công ty. Công ty có phương tiện vận chuyển riêng sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng với cước phí ưu đãi. Công ty còn tổ chức cuộc hội thảo về những khía cạnh như giá cả, sản phẩm, đánh giá của người tiêu dùng. Tại cuộc hội thảo này những thông tin về vấn đề được hội thảo từ phía công ty đưa ra bàn bạc đồng thời công ty cũng thu nhận những ý kiến đóng góp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh của công ty. Sau các cuộc hội thảo tham luận công ty đều có quà tặng gửi kèm catalogue cho những khách hàng tham gia nhằm mục đích giới thiệu và duy trì hình ảnh công ty với khách hàng. Việc theo dõi thường xuyên hoạt động của khách hàng cũng là vấn đề được quan tâm tại công ty. Để nắm bắt được vấn đề này công ty thực hiện việc lập phiếu hàng, phiếu khách hàng. Việc lập phiếu với khách hàng sẽ tạo điều kiện cho việc lưu giữ số liệu, ghi chép, tìm kiếm, so sánh, đánh giá tình hình tiêu thụ thông qua khách hàng hoặc tìm hiểu nguyên nhân mà khách hàng không đến mua để tìm biện pháp xử lý. Phiếu có thể xếp theo thứ tự A, B, C để tiện theo dõi hay phân loại khách hàng và được lưu giữ trong máy vi tính Mẫu phiếu hàng có dạng sau: Phiếu khách hàng Số phiếu Họ tên khách hàng:…………. Địa chỉ khách hàng:………… STT Thời gian mua Loại hàng Số lượng Ghi chú Tổng cộng Ngoài ra công ty còn có một đội ngũ tiếp thị chuyên đi chào hàng và bán trực tiếp sản phẩm truyền và các sản phẩm mới của công ty. Qua đội ngũ tiếp thị này được người tiêu dùng sẽ biết thêm về công ty và có ấn tượng tốt về sản phẩm của công ty đã được chỉ dẫn và giới thiệu của nhân viên tiếp thị. Theo hình thức khoán doanh thu, công ty sẽ giao cho nhân viên tiếp thị một lượng hàng trị giá dưới 40 triệu đồng và được hưởng mức thưởng 2% tổng doanh số nếu bán trên địa bàn Hà Nội và 3% doanh số nếu bán trên địa bàn lân cận. - Các hoạt động yểm trợ: Yểm trợ là những hoạt động tạo dựng mối quan hệ của công ty trên thị trường góp phần làm giảm bớt mật độ cạnh tranh, tăng cường lợi thế cho việc xâm nhập các khu vực thị trường nhất định. Hoạt động yểm trợ của Chi nhánh Công ty Hà Phú An diễn ra dưới dạng sử dụng các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội trợ triển lãm.. Công ty cũng xây dựng cho mình một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm tạo uy tín và thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Công ty cũng có phương pháp xây dựng và bồi dưỡng hệ thống nhân viên bán hàng, cung cấp các sự trợ giúp về chiếu sáng, giá bán hàng,khoảng không gian bố trí hợp lý… Bên cạnh đó công ty có các quan hệ với các công ty khác và các công ty đó có những cửa hàng chuyên giới thiệu sản phẩm của công ty kết hợp giới thiệu sản phẩm của mình. Các cuộc hội trợ triển lãm là một dịp thuận lợi để các doanh nghiệp nói chung và công ty rượu nói riêng thực hiện việc giới thiệu sản phẩm của mình với thị trường cả nước. Hầu hết các hội trợ về hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp nhẹ đều có sự tham gia của công ty rất nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương.Điều nay đã nâng cao uy tín công ty đối với khách hàng. Việc tham gia hội chợ đã thực sự góp phần trong việc giới thiệu các sản phẩm mới và cải tiến về sản phẩm của công ty làm cho khách hàng có sự nhận biết sản phẩm của công ty một cách rõ nhất.Đồng thời qua hội chợ nắm bắt được nhu cầu thị trường những đòi hỏi mới của khách hàng khả năng của các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mới như: vang trắng của công ty vang Thăng long, các loại rượu Dâu, rượu Vodka của nhà máy rượu HảI Hà.. -Hoạt động quảng cáo: Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của mình là rượu mặt hàng không được chính phủ khuyến khích tiêu dùng và không được phép quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một bế tắc và là một thiệt thòi của công ty trong việc khuyếch trương sản phẩm của mình. Để khắc phục tình trạng đó, công ty chỉ có thể áp dụng các hình thức quảng cáo nhỏ nhằm giới thiệu và duy trì hình ảnh của công ty như: phát catalogue cho khách hàng, quảng cáo trên tranh ảnh, lịch treo tường, các đồ dùng như túi sách, mũ, nón, cốc, ly…. Tóm lại tất cả các hoạt động trên đã thể hiện nỗ lực của công ty trong việc mở rộng thị trường nhưng kết quả mang lại của những hoạt động này chưa được như mong muốn. V. Đánh giá về quá trình tiêu thụ sản phẩm rượu của công ty 1.Ưu điểm Trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty luôn quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường và đưa ra thị trường các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường Hình thức của mẫu mã luôn được cải tiến nâng cao. Các chai đều có hình thức đẹp, nút chai bằng nhôm được nhập từ Inđônêxia.. Các nhãn mác đều được thiết kế đẹp. Một số loại rượu còn được đựng trong hộp giấy làm tăng sự trang trọng lịch sự của sản phẩm. Ngoài ra để có được mức giá cạnh tranh với những công ty khác công ty đã hạ thấp gía thành, thu mua nguyên vật liệu đúng thời vụ, giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào, sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất, đồng thời áp dụng các chính sách giá phân biệt tuỳ theo đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó công ty xây dựng được một mạng lưới phân phối với những hệ thống đại lý khắp cả nước, Để nhằm nâng cao hơn nữa sản lượng tiêu thụ, công ty đã có các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như thường xuyên tham gia các hội trợ, triển lãm trên toàn quốc, phát các tờ giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng, thành lập các nhóm nhân viên tiếp thị.. công ty cũng có nỗ lực trong công tác xúc tiến bán hàng, các phương thức sử dụng như: giảm giá chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển , khuyến mại , đã phần nào phát huy tác dụng làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty dễ dàng hơn với sản lượng ngày một tăng. Hệ thống đại lý được xây dựng ngày một hoàn thiện . Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và chi nhánh của công ty luôn được quan tâm chú ý. 2. Nhược điểm Bên cạnh những ưu điểm trên công ty còn có những nhược điểm sau: Mặc dù số lượng chủng loại sản phẩm là đa dạng song có những sản phẩm không tạo được chỗ đứng trên thị trường như rượu Cognac, rượu Whisky. Vì vậy hiệu quả kinh tế mang lại là thấp. Chủng loại sản phẩm đưa ra thị trường hàng năm không ổn định , có những sản phẩm chỉ sản xuất một lần như rượu mận, rượu dâu. Công ty chưa xác định được mặt hàng truyền thống chủ lực của mình, các sản phẩm chính được lựa chọn chủ yếu thông qua doanh số bán được năm trước. Bên cạnh đó việc kiểm soát gặp nhiều khó khăn vì vậy dẫn đến tình trạng dư thừa tồn đọng những sản phẩm bán không hết nhưng lại thiếu hụt không đáp ứng được những sản phẩm bán chạy nhất là vào những dịp lễ, giáp tết. Công ty đưa ra một loạt sản phẩm mới trong thời gian ngắn như vậy gây khó khăn cho việc dự báo, nghiên cứu, sản xuất và tiêu thụ. Mặt khác gây cho người dân tâm lý dao động khi lựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Kết quả là sản phẩm mới của công ty có 2 xu hướng phát triển là thành công nhanh chóng hay thất bại hoàn toàn. Mặt khác chất lượng sản phẩm của công ty có độ sốc quá mạnh gây cảm giác khó uống thậm chí sợ khi dùng sản phẩm của công ty. Ngoài ra còn thiếu tính ổn định, nhiều sản phẩm của công ty bị đục do lọc không kỹ hoặc rửa chai không sạch… nguyên nhân chính là do sự yếu kém về máy móc thiết bị. Mặt hạn chế là hiện nay công ty chưa có phòng riêng biệt chuyên trách về thực hiện các chính sách marketing. Mọi hoạt động đều do phòng thị trường đảm nhận. Do đó, các hoạt động marketing không rõ ràng bài bản, các nhân viên làm công tác marketing từ các xưởng sản xuất. Vì vậy việc thu thập xử lý thông tin còn nhiều sơ hở các quyết định về thị trường còn nhiều hạn chế. Công ty chưa có một tiêu thức phân đoạn thị trường hợp lý, việc ra quyết định kinh doanh chủ yếu là dựa vào cảm tính, gián tiếp vì thế công ty không tập chung được nỗ lực vào các thị trường mục tiêu của mình mà chủ yếu là các chính sách dò dẫm, nếu thị trường chấp nhận thì công ty sẽ hạn chế hoặc huỷ bỏ sản xuất. Như vậy thì rất lãng phí và không có hiệu quả. Bài học kinh nghiệm chính là thất bại của sản phẩm nước giải khát, công ty vừa bị thua lỗ nặng lại bị ảnh hưởng về uy tín đối với người tiêu dùng. Các công tác tìm hiểu đối phó với các đối thủ cạnh tranh hầu như không có, sản phẩm của công ty bị thả nổi trên thị trường, một vài sản phẩm của công ty đang mất dần thị phần bởi các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng của công ty chủ yếu là các đơn vị bán buôn các đại lý trên toàn quốc. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm lại là người tiêu dùng vì thế công ty cần quan tâm hơn nữa đến nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời có các biện pháp hỗ trợ, kích thích người tiêu dùng các sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty chưa có các chính sách, công tác tuyên truyền, hướng dẫn giới thiệu sản phẩm của công ty tới tận tay người tiêu dùng. 3. Nguyên nhân - Do chính sách của nhà nước: Do sản xuất rượu phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt nên đã gây ra sự gia tăng về giá bán và làm giảm sản lượng tiêu thụ. Mặt khác chính sách thuế của nhà nước còn nhiều lỏng lẻo gây thiệt thòi cho các doanh nghiệp. Bảng: Thuế áp dụng cho các loại rượu Loại rượu Thuế suất Rượu trên 40 90% Rượu từ 30-40 75% Rượu dưới 30 25% Rượu thuốc 15% Mặt khác sản phẩm rượu thuộc nhóm mặt hàng chịu sự điều tiết của nhà nước vì vậy công ty không được sự ủng hộ khuyến khích từ phía nhà nước, công tác quảng cáo, tuyên truyền gặp nhiều khó khăn sẽ ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của công ty. Chương III Một số giải pháp tăng cường mở rông thị trường tiêu thụ rượu của chi nhánh công ty I. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên Thời kỳ còn tồn tại chế độ bao cấp thì người công nhân không phải nghĩ đến hiệu quả sản xuất, đến việc nâng cao trình độ, tay nghề, chuyên môn, nghiệp vụ của mình. Họ chỉ cần làm đạt chỉ tiêu do cấp trên đưa xuống là hoàn thành nhiệm vụ. Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi dù bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải đạt được hiệu quả sản xuất. Điều đó phụ thuộc vào trình độ, kiến thực kinh nghiệm của người lao động. Có nghĩa là những người không có khả năng, không phù hợp với công việc hiện tại thì hoặc sẽ phải chuyển sang làm công tác thích hợp hoặc xấu hơn là buộc phải thôi việc. Ngoài ra, hiệu quả kinh tế phụ thuộc vào lợi nhuận thực hiện có cao hay không . Cứ có thêm một người công nhân thì chi phí cho tiền lương, bảơ hiểm , thu nhập lại tăng. Nếu người công nhân đó làm việc không hiệu quả thì chi phí đã tăng lại càng tăng. Tuy nhiên việc tinh giảm biên chế không đơn giản vì nó liên quan đến nhiều vấn đề khác như chính trị, xã hội. Do vậy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như để duy trì và mở rộng thị trường, công ty r còn chú trọng đến công tác quản lý và sử dụng lao dộng sao cho đạt hiệu quả nhất. Từ đó có kế hoạch nâng cao trình độ cho đội ngũ này theo các hướng sau: +Công ty có liên hệ với các trung tâm đào tạo về quản lý kinh tế để mở các lớp học bồi dưỡng và cập nhật những kiến thức về kinh doanh cho các cán bộ hiện tại của mình. + Gửi đi đào tạo những cán bộ trẻ có triển vọng để kế tục lãnh đạo công ty + Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lý, là lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty. Để khuyến khích đội ngũ cán bộ phát huy hết tài năng, sáng tạo trong chuyên môn, trong sản xuất kinh doanh công ty cần có những biện pháp khuyến khích khen thưởng hay biện pháp hành chính sau: +Chỉ đề bạt vào vị trí lãnh đạo những người cóđức, có tàI , thể hiện tinh thần trách nhiệm, trình độ chuyên môn nhân cách, trình độ quản lý, .. phù hợp với cơ chế thị trường, +Thưởng bằng vật chất lên lương trước thời hạn cho những người đóng gốp nhiều trí tuệ sáng tao trong sự phát triển của công ty +Có biện pháp xử lý thoả đáng đới với cán bộ không đảm nhận được công việc, không có chuyên môn bằng hình thức bố trí công việc khác. Bên cạnh đó, công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ tay nghề của công nhân sản xuất và đội ngũ kỹ thuật của công ty. Công nhân và đội ngũ kỹ thuật sản xuất là người trực tiếp sản xuất đối với công nhân trực tiếp vận hành máy móc thiết bị thì ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn chịu sự chi phối của người điều hành nó. Trong điều kiện sản xuất, cả đội ngũ công nhân lẫn nhân viên kỹ thuật muốn cho các sản phẩm đạt tiêu chuẩn phảI luôn chú trọng đến trình độ năng lực của họ. Để thực hiện công việc này ,công ty có thể áp dụng nhiều hình thức khác nhau như: -Cử nhân viên kỹ thuật đi học ở trình độ cao hơn -Mở cuộc hội thảo thường kỳ rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xưởng cũng như toàn công ty. -Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệpvụ kỹ thuật ngắn hạn ngay tại công ty do các chuyên viên đảm nhiệm. -Huấn luyện kỹ sư, công nhân đúc rút kinh nghiệm ngay tren dây truyền sản xuất II. Nâng cao chất lượng sản phẩm Trên thị trường, cùng một loại sản phẩm mà có nhiều doanh nghiệp cung cấp thì chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh nhất là khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phát triển lên trình độ cao hơn. Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm rượu được thể hiện qua một số chỉ tiêu chính như: độ trong, màu sắc, hương vị.. Hiện nay do nhiều nguyên nhân khác nhau sản phẩm của công ty chưa đảm bảo được chất lượng, nồng độ còn sốc, gay khó chịu cho người tiêu dùng rượu bị đục do không lọc kỹ hoặc rửa chai không sạch. Để khắc phục tồn tại này công ty cần thực hiện các biện pháp sau: +Trong sản xuất phảI đảm bảo đúng quy trình công nghệ đảm bảo tính chính xác của tiêu chuẩn đề ra. +Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt đối với vi phạm trong mọi quá trình sản xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo đảm chất lượng bằng các tỷ lệ phế phẩm. +Để tránh hao hụt và đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào công ty cần tăng cường công tác quản lý lưu kho. Nguyên vật liệu phảI được chọn lọc kỹ, loại bỏ những loại thối, mốc, ẩm ướt…đặc biệt cần có một loại men thật tốt để đảm bảo chất lượng khi ủ men để từ đó có được các thành phẩm chất lượng cao. Ngoài ra để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường đòi hỏi công ty phảI đổi mới máy móc thiết bị cũng như phương pháp tổ chức quản lý. III. Đầu tư đổi mới công nghệ 1. Đầu tư đổi mới công nghệ Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ, việc áp dụng mau lẹ những thành tựu về khoa học và công nghệ vào sản xuất là nhân tố cực lỳ quan trọng cho phép công ty tăng số lượng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy quá trình đổi mới công nghệ là một tất yếu khách quan trong hoạt động phát triển sản xuất hoàn thiện dần theo thời gian.Các máy móc thiết bị với công nghệ mới thay nhau xuất hiện đặt công ty trước áp lực đổi mới hệ thống hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm một cách rõ rệt. Song khả năng tài chính của công ty vốn hạn chế nên công ty cần đổi mới có trọng điểm, xác định được trình độ loại công nghệ mà công ty cần đổi mới và dự đoán xu hướng phát triển của các loại công nghệ đó trong tương lai. Để thực hiện đổi mới công nghệ một cách có hiệu quả, tránh những rủi ro có thể xảy ra. Công ty cần phải tiến hành lập và phân tích dự án tiền khả thi đối với dự án. Phần này yêu cầu phải xác định được một số vấn đề chủ yếu: + Mua dây truyền công nghệ loại nào? +Hình thứcvà cách thức mua dây truyền công nghệ +Tổng mức vốn đầu tư là bao nhiêu. Có thể huy động từ những nguồn nào? Sau khi lập dự án tiền khả thi, công ty tiến hành lập dự án chi tiết, trong đó phải xác định được một số chỉ tiêu như: Thời gian hoạt động của công nghệ, hiệu quả kinh tế mang lại của dự án. 3. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án. Để có đủ vốn cho việc thực hiện đổi mới dây truyền sản xuất rượu mùi, công ty có thể huy động từ các nguồn : +Nguồn vốn tự có của công ty +Nguồn vốn vay Ngân hàng ,các tổ chức tín dụng khác +Nguồn vốn vay của cán bộ công nhân viên trong công ty +Vốn do tổng công ty hỗ trợ. Dựa trên những điều kiện cụ thể của mình,công ty cần có những biện pháp thích hợp để huy động đủ số vốn cho trình thực hiện đổi mới công nghệ. * Hiệu quả mang lại của giải pháp Việc đầu đổi mới công nghệ là biểu hiện thực tế trong việc nâng cao trình độ sản xuất của công ty tiếp cận với những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến trên thế giới. Hiệu quả mang lại thiết thực của đầu tư công nghệ cho dây truyền sản xuất rượu mùi thể hiện quyết tâm giữ vững vị trí hàng đầu đối với các sản phẩm truyền thống của mình. IV. Tăng cường các hoạt động Marketing 1- Thành lập phòng chuyên trách về Marketing. Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin trong thị trường. Như đã phân tích ở trên, Chi nhánh Công ty Hà Phú An chưa có phòng Marketing nên mọi hoạt động marketing của công ty chỉ đạt đến mức độ giải phảp đối phó, chưa có chiến lược dài hạn cụ thể và chưa có kế hoạch chi tiết cho từng năm. Chính vì vậy, công ty nên thành lập một phòng marketing riêng biệt do một phó giám đốc phụ trách để thuận lợi cho việc ra các kế hoạch chiến lược và các quyết định một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời , tránh tình trạng giám đốc phảI phê duyệt quá nhiều các kế hoạch từ các phòng ban đưa lên. Sơ đồ các bộ phận của phòng Marketing Trưởng phòng marketing (PGĐ phụ trách marketing) Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Nghiên Cứu Marketing Chương Trình Nhiệm vụ Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ Chuyên viên sản phẩm mới Chuyên viên tiêu thụ sản phẩm Trong đó nhiệm vụ cụ thể các bộ phận là: -Trưởng phong marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doan ở toàn công ty, mục tiêu cần đạt được để từ đó nghiên cứu và đề ra các chiến lược marketing sao cho phù hợp Đồng thời trưởng phòngmarketing phảI luôn chỉ đạo phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng và tác nghiệp để ra quyết định cuối cùng các biện pháp marketing mà công ty đã sử dụng. -Bộ phận nghiên cứu marketing chuyên thu thập thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khả năng sản xuất và kinh doanh của công ty từ các nguồn thông tin bên trong và ngoàI nội bộ. Bên cạnh dố, còn thực hiện thu thập thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn người tiêu dùng.Từ đó xử lý, chọn lọc, phân tích và tổng hợp báo cáo lên cấp trên. Bộ phận này còn thực hiện những công việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn người tiêu dùng. -Bộ phận lập chương trình marketing tiếp nhận báo cáo, kết quả phân tích từ bộ phận nghiên cứu thị trường.Từ đó dự đoán , lập các kế hoạch dàI hạn và ngắn hạn cho hoạt động marketing các chính sách cho hoạt động marketing – Mix. NgoàI ra, bộ phận này còn dự báo thời cơ và mức biến động thị trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và đề ra hướng giảI quyết. - Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ thực hiện các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo, tuyên truyền. Bộ phận này có nhiệm vụ điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm -Chuyên viên về sản phẩm mới phảI có kiến thức vững vàng về thiết kế sản phẩm mới, có nhiệm vụ tìm kiếm và hình thành nên các ý tưởng sản phẩm, lựa chọn và quyết định thiết kế sản phẩm mới. Kết hợp với phòng nghiên cứu phát triển, phòng tài vụ để cùng bàn bạc, sản xuất thử dự báo mức lỗ lãI, doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Đo lường độ thoả mãn của sản phẩm mới khi tung ra thị trường. -Chuyên viên tiêu thụ phảI có đầy đủ kiến thức về quản lý và chính sách phân phối. Tìm kiếm các trung gian và tạo mối quan hệ, đồng thời đề xuất các chính sách hỗ trợ và tiêu thụ, thực hiện quản lý khu vực thị trường là việc làm thường xuyên mà chuyên viên tiêu thụ phảI thực hiện. Việc thành lập một phòng marketing riêng biệt là đòi hỏi khách quan cơ chế thị trường hiện nay, Chi nhánh Công ty Hà Phú An mạnh dạn đổi mới thì hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của công ty mới đạt được hiệu quả lâu dàI, không chồng chéo. 2- Các hoạt động nghiên cứu thị trường - Thu thập và xử lý thông tin Để có các quyếtđịnh về thị trường một cách đúng đắn , công ty cần có nhiều nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Công ty nên thường xuyên theo dõi và cập nhật những biến động của thị trường, những hoạt động của đối thủ, những chỉ đạo vĩ mô của nhà nước… để tạo thuận lợi cho việc xử lý thông tin được chính xác nhanh gọn nhằm đưa ra các quyết định kịp thời, triệt để ,chính xác. Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoàI cho công ty được sử dụng từ các kế hoạch chiến lược của bộ công nghiệp, của tổng công ty rượu bia nước giảI khát Việt Nam, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của tổng cục thống kê và các cơ quan liên quan. Đồng thời công ty cần bám sát theo dõi hoạt động của các đại lý, các cửa hàng giới thiệu, luôn tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng. Ngoài ra, thông tin từ các hội trợ triển lãm. các cuộc hội nghị của khách hàng, hội thảo, tham luận… cũng là nguồn cung cấp quý giá, các thông tin nội bộ được lấy từ các phòng ban chức năng. Vì vậy thông tin marketing phảI luôn phối hợp với các phòng ban khác cùng tham gia các cuộc marketing họp tổng kết để thu thập báo cáo, thống kê sản xuất và kinh doanh. – Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần nhận thức rằng để hoạt động sản xuất kinh doanh thành công thì ngoàI sự nỗ lực của bản thân công ty còn phảI có sự nhạy bén, tận dụng cơ hội thị trường, luôn củng cố và mở rộng thị trường của mình để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Muốn vậy thì công ty phải có sự phân đoạn , phân chia thị trường theo một mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập vào Rượu là mặt hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân tố liên quan đến hành vi mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ đến sức mua của người tiêu dùng. Vì vậy ,công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo mức thu nhập là hợp lý nhất. Theo đó, thị trường người tiêu dùng rượu có thể được phân làm 3 đoạn sau: +Đoạn thị trường những người có thu nhập cao: Là những ngừơi có tiềm lực kinh tế mạnh, thành đạt trong kinh doanh. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua được những sản phẩm sang trọng ,đắt tiền, chất lượng cao nhằm khẳng định được vị bán thân và thoả mãn nhu cầu của mình. +Đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình: Là cán bộ công nhân viên chức thu nhập của họ chỉ ở mức đủ dùng cho sinh hoạt và tích luỹ chút ít.Vì vậy hành vi tiêu của họ phần nào bị hạn ché. Tuy nhiên các sản phẩm mà họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩ chất lượng, giá cả, yếu tố thẩm mỹ bởi những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng nhiều yếu tố văn hoá- xã hội và nhân tố cá nhân +Đoạn thị trường những người có thu nhập thấp: bao gồm những người lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công , tập trung chủ yếu ở khu vực nông thôn và vùng ven thị . Những người này có thu nhập rất thấp, không đủ thoả mãn nhu cầu của họ ,do đó việc ra quyết định tiêu dùng của họ rất khó khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phảm của họ rất đơn giản, chỉ cần sử dụng (uống) được và giá cả phù hợp. Qua việc phân đoạn theo tiêu thức trên cung với phân tích năng lực sản xuất, đâc điểm sản phẩm của công ty vè chất lượng giá cả, mẫu mã công ty sẽ dễ dàng xác định cho mình mộtđoạn thị trường phù hợp , từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường mục tiêu, giữ tỷ phần và mở rộng hoạt động thâm nhập thị trường. Theo đánh gía chủ quan, ta có thể nhận thấy sản phảm của công ty hiện nay phù hợp với đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình hơn cả. Tuy nhiên gía một số sản phẩm của công ty lại cao hơn so với sản phẩm rượu cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên cùng đoạn thị trường người có thu nhập cao và thị trường người có thu nhập trung bình Sắp tới, công ty cần phải xác định lại cho mình một đoạn thị trường mục tiêu phù hợp nhất và điều chỉnh chất lượng, giá cả sao cho thoả mãn tố nhất nhu cầu của đoạn thị trường đó. - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tiêu thụ sản phẩm Để phát huy được mặt mạnh cũng như hạn chế được điểm yêu của mình trong chiến lược phân phối, công ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối, cũng như các chính sách để kích thích, thúc đảy sự vân động cảu hệ thống kênh phân phối. Khách hàng của công ty chủ yêu là các đại lý bán buôn, tuy nhiên tiêp xúc trực tiếp với công chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, công ty cần quan tâm hơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của công ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thông qua đại lý bán buôn, công ty cần có các biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực tham gia phân phối Với cương vị là người lãnh đạo, công ty có nhiệm vụ liên kết các thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy công ty cần tăng cường hơn nữa công tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các trung gian, giúp đỡ kịp thời khi họ gặp khó khăn Công ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của công ty. Tuy việc thực hiên mở các cửâ hàng này là khó khăn nhưng hiệu quả của chúng rất lớn. Công ty nên cso sự trợ giúp ban đàu về cơ sở hạ tầng, nâng trị giá hàng, quầy hàng, hệ thống chiếu sáng… kể cả trợ giúp về chi phí bán hàng.. Với các đại lý, công ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý Cụ thể : Tăng tỷ lệ hoa hồng - Hoàn thiện chính sách giao tiếp- khuếch trương Do sản phẩm rượu bị cấm quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại chúng nên nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo gián tiếp năm duy trì hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng -Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội… mang tính chất quần chúng, qua đó tạo sự chú ý của người dân đến hình ảnh và các sản phẩm của công ty -Tài trợ cho các đại lý quảng cáo, tranh quảng cáo, kết hợp với việc in tên công ty lên các bộ ly, cốc, chai hoặc bình chuyên dùng đựng rượu dùng trong các đại lý hoặc gia đình -Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Vừa điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, vừa kết hợp tặng qùa là những đồ dùng có in tên ,biểu tượng của công ty: Mũ, nón , quần áo,ly.. Tăng cường hoạt động yểm thị và xúc tiến bán hàng : thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng , theo dõi tỷ mỉ hơn hoạt động của khách hàng. Kết luận Việc nâng cao khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thực hiện thế nào để ổn định và phát triển thị trường là một nội dung mang tính khoa học và nghệ thuật. Chi nhánh Công ty Hà Phú An là một trong những doanh nghiệp công nghiệp có lịch sử phát triển lâu dài,có vai trò và có vị trí chiến lược trong nền kinh tế nước ta. Song với sự chuyển mình của nền kinh tế, công ty không thể không đứng trước những khó khăn. Đây là những vấn đề nan giải mà ban lãnh đạo công ty đang tìm hướng giải quyết. Nhân thức được vấn đề này, sau một thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty và được sự hướng dẫn của thầy PSG.TS. Lê Công Hoa và anh chị phòng thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này,về phần mình tôI rất cảm động và biết ơn sâu sắc Nhưng với kiến thức rất hạn chế của mình, nên chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp chỉ bảo của thầy cô và bạn bè. Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Bùi Thế Anh Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản trị Kinh doanh Tổng hợp 2. Giáo trình Marketing căn bản - Tác giả Philip Kotled 3. Một số kiến thức cơ bản về Kinh tế thị trường - tác giả Nguyễn Chi 4. Giáo trình Quản trị tài chính doanh nghiệp 5. Giáo trình Quản trị bán hàng - James M.Comer 6. Chiến lược thị trường - Tác giả Shaw - John 7. Giáo trình quản trị Thương mại - GS.TS. Hoàng Minh Đường - TS. Nguyễn Thừa Lộc - Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Nhận xét của đơn vị thực tập Trong thời gian thực tập sinh viên Bùi Thế Anh lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp A - K33 trường Đại học Kinh tế quốc dân tại Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An đã chấp hành tốt mọi nội quy, qui định của Chi nhánh Công ty cũng như của Phòng Kinh doanh đề ra. Chịu khó học hỏi kinh nghiệm làm việc của cán bộ trong Chi nhánh Công ty. Bài viết phản ánh sát tình hình thực tế tiêu thụ của Chi nhánh Công ty và nêu được ý nghĩa và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty TNHH Hà Phú An. Hà Nội, tháng 8 năm 2005 Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Tình hình chung của chi nhánh Công ty Hà Phú An 2 I. Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Hà Phú An 2 2. Bộ máy quản trị của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 3 2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị Chi nhánh Công ty Hà Phú An 3 2.2. Chức năng và nghiên cứu của các phòng ban 4 II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 5 III. Tình hình kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 2003-2004, những thuận lợi và khó khăn 6 1. Tình hình hoạt động của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 2003-2004 6 2. Những thuận lợi và khó khăn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 6 IV. Tình hình tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 6 1. Nhiệm vụ của quản trị tài chính trong Chi nhánh Công ty Hà Phú An 15 2. Quan hệ tài chính giữa doanh nghiệp với thị trường 16 3. Quan hệ tài chính nội bộ trong doanh nghiệp 17 4. Hoạt động tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 19 4.1. Thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Công ty 19 4.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 20 4.3. Các nhóm chỉ tiêu đặc trưng tài chính của doanh nghiệp 21 V. Định hướng kinh doanh của Chi nhánh 22 Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 24 I. Những nét chung về thị trường rượu 24 II. Tình hình thị trường tiêu thụ rượu 26 III. Các đối thủ cạnh tranh 26 IV. Những nỗ lực nhằm mở rộng thị trường 30 V. Đánh giá về quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 37 1. Ưu điểm 37 2. Nhược điểm 38 3. Nguyên nhân 39 Chương III: Một số giải pháp tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An 40 I. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên 40 II. Nâng cao chất lượng sản phẩm 42 III. Đầu tư đổi mới công nghệ 42 1. Đầu tư đổi mới công nghệ 42 2. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án 43 IV. Tăng cường các hoạt động marketing 44 1. Thành lập phòng chuyên trách marketing 44 2. Các hoạt động nghiên cứu thị trường 46 Kết luận 52