Đề tài Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua

et trên các trang wed.. + Công ty chưa tận dụng tốt biện pháp quảng cáo đơn giản : quảng cáo trên panô áp phích, tờ rơi, catalogue còn ít và chưa tới tay các hộ gia đình được nhiều. Hoạt động xúc tiến bán hàng Phương thức thanh toán có thể trả bằng tiền mặt, séc hoặc thanh toán chậm. Nếu khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, trả tiền ngay thì Công ty có hình thức khuyến mãi là: + Đối với khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty nếu mua với số lượng lớn hơn 1 triệu đồng (trả ngay) thì sẽ được chiết khấu 1% giá trị tiền hàng. + Đối với các đại lý của công ty, nhà buôn thanh toán tiền ngay được triết khấu tuỳ theo thời gian mà có thể nhận được một phần giá trị triết khấu tối đa là 2% tổng giá trị tiền hàng (ngoài phần % hoa hồng làm đại lý). Tuy nhiên công ty cũng có phương thức bán trả chậm đối với các đại lý theo hình thức cứ nhận hàng lần sau thì sẽ trả tiền hàng lần trước. Việc vận chuyển hàng do công ty đảm nhiệm, nếu các đại lý tự vận chuyển thì được giảm trừ tiền vận chuyển với mức là 0,5% giá trị tiền hàng. Về hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản phẩm công ty mới áp dụng hình thức đơn giản là tặng quà biếu sản phẩm để xây dựng môí quan hệ với khách hàng và hàng năm công ty luôn duy trì mở hội nghị khách hàng từng khu vực miền Bắc- miền Trung và miền Nam - vùng Cao nguyên. Qua hội nghị khách hàng công ty nắm bắt được các kiến nghị, góp ý của các đại lý, các nhà cung ứng, các bạn hàng về mọi mặt liên quan tới việc tiêu thụ, vận chuyển, phát triển sản phẩm, thanh toán bán hàng. Đồng thời tạo được mối liên hệ mật thiết gắn bó giữa người sản xuất và người lưu thông phân phối sản phẩm của công ty. Trong xúc tiến bán hàng thì bán thử cũng là một khâu rất quan trọng. Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng và qua đó cũng có thể dự đoán được nhu cầu. Mỗi khi có sản phẩm mới ra đời, công ty đều tiến hành công việc đi giới thiệu và bán sản phẩm mới để biết trực tiếp những phản ứng của khách hàng, chủ yếu là thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty và môt số đại lý ở một vài khu vực thị trường chủ yếu ở phía Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Thanh Hoá... Trong năm1999 công ty cho ra đời 5 loại sản phẩm mới là : khoá treo bám VT01420P, khoá treo bấm VT0148P, khoá treo 466/38M, khoá xe máy FURTURE và bộ chốt khoá Clemôn 09990. Mỗi khi sản phẩm mới ra đời và tung ra thị trường công ty đều tổ chức giới thiệu và bán thử sản phẩm để lắm bắt thông tin, các ý kiến góp ý của khách hàngvề sản phẩm để có kế hoạch và biện pháp cải tiến khắc phục. Do vậy sản phẩm tiêu thụ được nhanh và đẩy doanh thu của công ty lên. Hoạt động yểm trợ Hoạt động yểm trợ bán hàng của công ty được thực hiện thông qua việc sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Hàng năm Công ty kết hợp với các đại lý tham gia hội chợ từ Lạng Sơn tới tận Cà Mau để trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng, khảo sát và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Qua các cuộc triển lãm, hội chợ này, công ty đã thu được các kết quả đáng kể . các sản phẩm của công ty đã được tặng thưởng nhiều huy chương vàng, huy chương bạc. Đặc biệt là khoá xe đạp và bộ khoá cửa 01-15 đã được 8 lần đạt huy chương vàng tại các hội chợ triển lãm. Kết quả tiêu thu đã đạt được nhờ các hoạt động khai thác và chăm sóc thị trường * Tình hình cung ứng và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ngày một cao hơn cả về số lượng và chủng loại. Năm 2001 tiêu thụ gần 5 triệu khoá với gần 50 loại khoá khác nhau, tăng 23,5% về số lượng, tăng 13,9% về chủng loại so với năm 2000. Doanh thu đạt vượt mức so với kế hoạch đề ra. * Về phía các đại lý đã không ngừng cải tiến phương thức bán hàng, mua sắm thiết bị vận chuyển hàng tới vùng sâu, vùng xa, tích cực giới thiệu sản phẩm...để tăng khả năng bán hàng. Thường xuyên cung cấp các thông tin từ thị trường, từ nhu cầu khách hàng để giúp công ty có định hướng và chiến lược phù hợp trong sản xuất và kinh doanh. Đa số các đại lý đạt doanh số bán hàng năm sau cao hơn năm trước. So sánh cùng kỳ năm 2000 có: + 65% các đại lý có doanh số tăng từ 20%- 60% + 5% các đại lý có doanh số tăng trên 200% Bên cạnh đó có một số các đại lý doanh số bán hàng không tăng, lại bị giảm hoặc tăng rất ít. Cụ thể: + 10% đại lý giảm doanh số bán hàng từ 7% - 32% + 20% đại lý doanh số không tăng hoặc tăng rất ít (Từ 1% - 8%). * Việc giao nhận, luân chuyển tiền hàng giữa công ty và các đại lý có nhiều tiến triển tốt đẹp hơn những năm trước đây. Nhiều đại lý sau khi thống nhất phương thức làm việc đã thường xuyên quan tâm, chủ động thu hồi vốn nhanh và trả tiền hàngvề công ty tạo điều kiện cho công ty có vốn hoạt động. 6-/ Một số chính sách áp dụng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Chính sách chất lượng: Là một trong những chính sách sản phẩm được công ty Khoá Việt Tiệp quan tâm nhất và là chính sách góp phần tạo nên sự thành công trên thị trường của Công ty. Công ty tiếp tục duy trì và vận hành tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và chuyển đổi việc áp dụng HTQLCL theo tiêu chuẩn ISO 9000 theo phiên bản năm 2000 vào cuối năm 2002. Đến bất cứ phân xưởng, phòng ban nào cũng có thông báo về “Chính sách chât lượng của Công ty” với nội dung như sau: Công ty khoá Việt Tiệp liên tục cải tiến chất lượng các loại khoá để ngày càng thoả mãn mọi yêu cầu đã cam kết với khách hàng Để thực hiện được điều này, Công ty xây dựng và duy trì một hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn TCVN ISO 9002: 2000 Mọi cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đều hiểu và thực hiện nghiêm túc những quy định về chất lượngcó liên quan đến công việc của mình. Đó là cách duy nhất để Công ty duy trì và phát triển sản xuất, góp phần tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lợi nhuận; cải thiện đời sống cho mọi thành viên trong toàn Công ty và đóng góp đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Công ty xây dựng, áp dụng và duy trì một thủ tục nhằm đảm bảo sản phẩm không phù hợp với những yêu cầu quy định không đưa vào sử dụng hoặc chuyển giao một cách vô tình đồng thời tránh những chi phí không cần thiết cho việc xử lý tiếp theo những sản phẩm không phù hợp. Mọi người đều có trách nhiệm phát hiện sự không phù hợp của sản phẩm, cô lập, tách riêng số sản phẩm đó thông báo tới các thành viên có liên quan lập các văn bản cần thiết. Sản phẩm không phù hợp được người có thẩm quyền quyết định xử lý. Để thực hiện được chính sách chất lượng của mình Công ty đã quan tâm đến công tác đầu tư, đổi mới trang thiết bị và công nghệ. Trong năm 2001 công ty tiếp tục đầu tư một số máy móc thiết bị hiện đại với trình độ công nghệ tiên tiến như: Dây chuyền mạ Crôm-Niken đen; Giàn 6 máy tiện tự động; Máy phay dãnh chìa tự động... Bên cạnh việc đầu tư thiết bị có chọn lọc Công ty tự chế tạo một số thiết bị chuyên dùng như: hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng chìa... Các thiết bị mới đã phát huy được hiệu quả góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, năng suất cao tăng sức cạnh tranh trên thị trường, tạo uy tín. Phân tích chính sách giá Giá cả là một yếu tố cơ bản đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay việc mua hàng khác đối với người tiêu dùng. đối với công ty, thì giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong việc tái sản xuất. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực. Nói cách khác nó là một vị trí quyết định trong cạnh tranh. Chính vì vậy để xâm nhập thi trường sâu hơn và chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ công ty khoá Việt Tiệp đã chú ý đến chính sách giá. Hiện nay công ty đang thực hiện chính sách giá phân biệt và chính sách giá ưu đãi để khai thác tối ưu các đoạn thị trường. Công ty sử dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng là hợp lý để thực hiện mục tiêu. Công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty cũng theo giá bán buôn đã được niêm yết tại cửa hàng. Ngoài ra đối với những nhà bán buôn, đại lý của công ty mua nhiều và trả tiền ngay với giá trị lớn hơn một triệu đồng sẽ được công ty chiết khấu theo giá trị hoá đơn mua hàng. Do đó công ty đã khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm của công ty và tổ chức tiêu thụ cho công ty. Công ty còn thực hiện chính sách giá ưu đãi cho khu vực thị trường mới miền Nam vì mục tiêu xâm nhập. Giá bán các sản phẩm khoá Việt Tiệp ở thị trường miền Nam gần như tương đương với giá bán các loại khoá ở thị trường miền Bắc. Trên thị trường hiện nay giá bán của công ty vẫn cao hơn so với các sản phẩm khoá cùng loại. Giá bán của công ty được xác định theo công thức sau: Giá bán mỗi loại sản = giá thành mỗi + chi phí lưu thông + lợi + thuế phẩm theo khu vực loại sản phẩm theo khu vực nhuận GTGT Nguyên nhân làm cho giá bán của công ty cao là do hai nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: Thứ nhất là khách quan: để sản xuất ra sản phẩm khóa đạt yêu cầu về độ bền, thẩm mỹ ...đạt tính lắp lẫn cao (ngoài gia công thường, gia công nhĩ và thân cùng một lúc khoan để đảm bảo độ đồng tâm) do đó đòi hỏi nguyên vật liệu chủ yếu phải nhập ngoại như thép Calíp, đồng cây định hình, kẽm thỏi, hoá chất mạ, thép lò xo Inox... cho nên giá nguyên vật liệu cao. Trong khi đó nhập khẩu phải sử dụng ngoại tệ mạnh là đồng Dolar của Mỹ, mà tiền Việt Nam đang có xu hướng giảm gía so với đồng tiền này nên giá thành sản phẩm ngày càng tăng. Thứ hai đó là nguyên nhân chủ quan: trong năm 1998-1999 công ty đầu tư trang bị mở rộng thêm mặt bằng sản xuất với diện tích là 8000 m2, mua thêm một số máy móc thiết bị hiện đại, cho năng suất cao như máy phay rãnh chìa cao tốc, máy dập mác chìa tự động, máy đúc ép 80 tấn, với số tiền vay gần 10 tỷ đồng. Cụ thể trong giá thành sản phẩm có các chi phí như sau: + Khấu hao tài sản cố định khoảng : 1800 triệu đồng / năm + Chi phí khác khoảng : 310 triệu đồng/ năm + Trả vay lãi ngân hàng khoảng: 400 triệu đồng / năm + Chi phí lưu thông khoảng : 400 000 triệu đồng / năm Bên cạnh đấy là việc quản lý tiêu hao nguyên vật liệu cũng chưa chặt chẽ sát thực, tỷ lệ hao phí còn cao. Vì vậy công ty nên điều chỉnh lại định mức tiêu hao để hạ giá thành sản phẩm. VI. đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp 1-/ Những thuận lợi trong việc tiêu thụ Kể từ khi nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty luôn đạt đươc hiệu quả cao. Tỷ lệ doanh thu hàng năm tăng trung bình là 20%. Sản phẩm được nhiều người tiêu dùng trong cả nước biết tới với tư cách là một sản phẩm truyền thống, có uy tín và chất lượng cao trên thị trường. Mặc dù thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt nhưng khoá Việt Tiệp vẫn chiếm ưu thế. Người tiêu dùng trong nước rất mến mộ sản phẩm của công ty, uy tín ngày càng được củng cố và nâng cao. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng mở rộng, mức tiêu thụ hàng năm cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trong nước cũng như nước ngoài tại Việt Nam. Đặc biệt sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số thị trường ngoài nước như: Nhật, Lào...và Công ty đang chào hàng ở một số nước khác tạo điều kiện mở rộng thị trường trong tương lai. Trong những năm qua Công ty đã biết khai thác thế mạnh của sản phẩm truyền thống là nhóm khoá treo. Nhóm khoá luôn chiếm tỷ trọng hơn 70% trong cơ cấu sản phẩm tiêu thụ. Song song với việc khai thác sản phẩm truyền thống Công ty cũng tiến hành nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường điều này làm cho lượng tiêu thụ tăng lên và mở rộng thị trường vào miền Nam. Lượng hàng hoá bán ra của Công ty chủ yếu tập trung chủ yếu vào các nhà bán buôn, các đại lý, các nhà xây dựng .. cho nên quá trình sản xuất luôn điễn ra liên tục và tương đối ổn định. Xu hướng các loại khoá có giá trị lớn tiêu thụ ngày càng tăng, hàng làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó. Nhờ có sự nghiên cứu kỹ tình hình và quyết định đúng đắn đối với việc hình thành hệ thống các đại lý mà mạng lưới bán hàng cũng được hoàn thiện. Hệ thống đại lý giới thiệu và bán sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh thành. Thị trường miền Bắc và miền Trung luôn được củng cố và ổn định. Qua nhiều năm gắn bó, giữa công ty và các đại lý đã có mối quan hệ bền chắc, đôi bên cùng tồn tại và phát triển. Thị trường miền Nam phát triển nhanh. Công ty cũng đã triển khai và đạt hiệu quả cao trong công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng như giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, khuyến mại, phương thức thanh toán linh hoạt... điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng. Công ty có bộ máy lãnh đạo doàn kết, năng động và sáng tạo, một đội ngũ CBCNV giàu kinh nghiệm, giỏi tay nghề và nhiệt tình... Truyền thống tốt đẹp đó là yếu tố thuận lợi cơ bản thức đẩy phong trào thi đua trong lao động sản xuất của công ty ngày càng phát triển. Bên cạnh những nỗ lực chủ quan, Công ty được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo Thành phố Hà Nội, Sở Công nghiệp HN, huyện Đông Anh... đặc biệt là sự gắn bó, hợp tác của khách hàng gần xa, những người bạn thuỷ chung trong lĩnh vực cung ứng vật tư, tiền tệ, tiêu thụ sản phẩm. Các cơ quan thông tin đại chúng, các báo, đài Trung ương và Thành phố cũng thường xuyên quan tâm. Đó là những thuận lợi căn bản giúp công ty đứng vững và phát triển. 2-/ Những khó khăn mà công ty gặp phải Trong những năm đầu của thiên niên kỷ mới, nền kinh tế nước ta vẫn giữ được nhịp độ tăng trưởng nhưng mức tăng trưởng còn rất thấp. Hàng hoá trên thị trường ngày càng đa dạng và phong phú, tỷ lệ cung lớn hơn cầu, diễn ra sự cạnh tranh ngày càng găy gắt và quyết liệt. Nhìn chung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty có hiệu quả. Các sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đều tăng. Tuy rằng tốc độ tăng trưởng của mỗi loại sản phẩm là không đồng đều nhưng nó cũng cho ta thấy một điều là các sản phẩm này đều có tiểm năng và triển vọng. Tuy nhiên Công ty cũng gặp phải một số khó khăn sau: Tỷ giá đồng tiền Mỹ so với đồng Việt Nam biến động theo chiều hướng tăng mạnh, làm tăng chi phí sản xuất, giảm lợi nhuận, không có lợi cho việc nhập khẩu vật tư và thiết bị. Trên thị trường xuất hiện một số hàng nhái lại sản phẩm của Công ty, lấy nhãn hiệu của Công ty nhưng chất lượng lại không bằng. Điều này đã ảnh hưởng tới uy tín của Công ty trên thị trường. Bên cạnh khoá nội, khoá ngoại tràn sang thì nạn hàng giả hàng lậu thuế... vẫn không giảm mà có chiều hướng tăng. Về phía Công ty có chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường nhưng việc đó còn chậm chạp và chưa toàn diện khiến việc thu thập thông tin và xử lý thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy trong khi ra quyết định. Công tác này được tiến hành song chưa đem lại hiệu quả do chưa có cán bộ chuyên trách đủ năng lực trình độ đảm nhận, điều này làm hạn chế rất lớn đến tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xác định quy mô thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Là một doanh nghiệp Nhà nước nên phần thủ tục hành chính vẫn còn rườm rà trong việc ký kết hợp đồng. Dựa theo biểu phân phối thị trường theo khu vực ta thấy thị trường miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty. Cụ thể là sản lượng tiêu thụ trên thị trường này lớn hơn rất nhiều so với miền Trung và Miền Nam. Trong tương lai Công ty cần phải có biện pháp để củng cố thị trường miền Bắc và khai thác tiềm năng của hai thị trường còn lại, từng bước nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường trên toàn quốc Hoạt đọng tiêu thụ của Công ty đang có xu hướng phát triển theo phương thức bán gián tiếp, điều này có lợi cho việc công ty tập trung vào sản xuất, nhưng đổi lại chi phí cho tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao quản lý sẽ khó hơn gây ra lỏng lẻo, khó kiểm soát. Trong giai đoạn tới công ty cần có sự điều chỉnh cân đối giữa hai loại hình tiêu thụ, tránh tình trạng mạng lưới tiêu thụ rộng nhưng đội ngũ cán bộ quản lý lại thiếu dẫn đến hiệu quả quản lý thấp. Giá thành sản phẩm còn cao so với các sản phẩm cùng loại: như khoá DR của công ty bán là 52000 đồng, còn của khoá Đông anh, hay khoá Trúc Sơn chỉ có 40000-45000 đồng, bô khoá cửa lên tới 135 000 đồng, khoá treo nhỏ nhất 0128 giá 7000 đ trong khi khoá Trung Quốc cùng loại là 3000 đ... Không kiểm soát được đại lý ở xa, cho nên một số cơ sở tự nâng giá bán ảnh hưởng tới doanh số bán. ở các hội chợ triển lãm quầy hang trưng bày sản phẩm của Công ty chưa thực sự là nơi có thể giao lưu và ký kết hợp đồng. Do trình độ công nghệ máy móc chưa phù hợp nên công ty vẫn chưa sản xuất được khoá tay nắm tròn mà đang nhường loại sản phẩm khoá này cho nước ngoài chiếm lĩnh thị trường. Chươngn IIi: một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá việt tiệp 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường: Từ khi nền kinh tế chuyển đổi sang cơ chế thị trường Công ty Khoá Việt Tiệp đã nhanh nhạy trong việc nắm bắt thông tin và cải tổ phương án tiêu thụ cho phù hợp. Nhận thức được rằng nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để tiêu thụ sản phẩm tốt nên phong Tiêu thụ đã được tách riêng ra khỏi phòng Kế hoạch vật tư. Trong cơ chế thị trường thay đổi nhanh, việc không ngừng nghiên cứu và những đổi mới phương thức nghiên cứu rất cần thiết. Mặc dù đã hiểu được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường, nhưng việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ tiến hành qua khách hàng, qua báo chí, mà nguồn tài liệu đó thì sơ sài do vậy các thông tin về thị trường thu thập được không toàn diện, chi tiết và cập nhật. Những thông tin cơ bản về thị trường như dung lượng thị trường, mức độ cạnh tranh của đối thủ, giá cả thị trường, các chính sách đối thủ cạnh tranh đang áp dụng... Công ty cũng chưa nắm được một cách chính xác. Bên cạnh đó sự truyền tin nội bộ (giữa các bộ phận trong công ty) chưa thông suốt, dẫn đến độ chính xác khi đánh giá tiềm lực doanh nghiệp và mức độ sử dụng kết quả nghiên cứu vào các bộ phận chưa cao. Để có thể tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường. Trong công tác đó cần tập trung vào những vấn đề sau: Tìm kiếm thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc đánh giá, xác định vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp, dự đoán nhu cầu sử dụng khoá cho từng khu vực thị trường. Những thông tin này bao gồm: chiến lược phát triển kinh tế của vùng đó, tốc độ tăng trưởng kinh tế, nhu cầu nhà ở đô thị. Qua đó Công ty xác định nhu cầu về sản phẩm, từ đó có thể đề ra các biện pháp khai thác một cách có hiệu quả các đoạn thị trường. Những thông tin về sự phát triển của khoa học công nghệ, nhanh chóng nắm bắt những công nghệ tiên tiến nhất có ảnh hưởng đến cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty, cụ thể là sản phẩm khoá, hoặc những cải tiến phát minh ra vật liệu mới có khả năng giảm giá thành sản phẩm. Trên cơ sở đó công ty có thể xác định được những công nghệ nào phù hợp với mình và có những biện pháp áp dụng. Các yếu tố kinh tế chính trị xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty: chính sách đầu tư nước ngoài có thể về tiền hay về máy móc hiện đại, tình hình tài chính, tỷ giá hối đoái, thị trường thế giới,... những thông tin này không chỉ tác động trực tiếp mà còn có tác động lâu dài đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phân tích đánh giá đến điểm mạnh điểm yếu của các doanh nghiệp sản xuất khoá trong nước về công nghệ, tình hình tài chính, sản phẩm , uy tín, giá cả...để đề ra chính sách cạnh tranh cho công ty mình. Là một doanh nghiệp kinh doanh, Công ty cần hiểu khách hàng của mình yêu cầu đòi hỏi sản phẩm về những điểm gì ? về chất lượng, về giá thành hay về kiểu dáng để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. Trên thực tế , với một Công ty chưa lớn như Công ty Khoá Việt Tiệp thì khó có thể thực hiện công việc điều tra nghiên cứu thị trường một cách bài bản có quy mô lớn được, nên công tác này do lực lượng cán bộ nghiên cứu thị trường thuộc phòng tiêu thụ thực hiện. Nhưng thực ra đây chưa hẳn là cán bộ chuyên trách về công tác nghiên cứu và phân tích thị trường. Lực lượng cán bộ này cần được đào tạo, đào tạo lại để có trình độ năng lực, năng động nhạy bén với những diễn biến trên thị trường; cần có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công việc để đạt được những hiệu quả cao nhất. Ngoài ra Công ty cần có nguồn ngân sách đảm bảo cho chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường. Thiết lập chế độ thưởng hợp lý để có thể khuyến khích phát huy được hiệu quả nghiên cứu. Để giảm tối đa những thiệt hại kinh tế có thể xảy ra do dự báo không chính xác nhu cầu thị trường, Công ty phải luôn bám sát tình hình thị trường, cần có sự phối hợp giữa các bộ phận phải thường xuyên và chặt chẽ: phòng Tiêu thụ- Phòng Kế hoạch - các phân xưởng. Trong tình hình cạnh tranh trên thị trường gay gắt, Công ty phải biết tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh của mình, để từ đó có thể đạt được những mục tiêu mình đặt ra nâng cao lợi nhuận, phát triển thị trường , nâng cao hiệu quả kinh doanh và hiệu quả xã hội thực hiện tốt nhiệm vụ được giao. 2-/ Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ để đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giả pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho các CBNV chủ động và sáng tạo trong quá trình thực hiện. Công ty cũng cần tiếp tục phát huy khả năng dự báo, kinh nghiệm trong xây dựng các mục tiêu và biện pháp thực hiện. Về chiến lược sản phẩm * Về chất lượng sản phẩm Hiện nay Khoá của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ. Vì vậy nâng cao chất lượng khoá là một trong những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh. Tuy vậy sản phẩm đạt tới mức chất lượng nào khi so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là hợp lý vì liên quan đến chất lượng là giá thành sản xuất. Để giải quyết vấn đề này Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất bằng việc bổ xung máy móc, dây truyền công nghệ, nâng cấp cải tiến các thiết bị cho phù hợp với nhu cầu sản xuất. + Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. Với đặc điểm của sản phẩm khóa không hẳn là một sản phẩm quá phức tạp do vậy nguyên vật liệu không nhiều mà chỉ đòi hỏi đáp ứng tốt yêu cầu về độ nguyên chất, đảm bảo về sự đồng đều. Một phần nguyên vật liệu phải nhập khẩu nên trong quá trình nhập phải được tiến hành kiểm tra nghiêm ngặt. Trên cơ sở định mức tiêu hao , tiêu chuẩn chất lượng đề ra bộ phận cung ứng vật tư phải đảm bảo cung cấp đúng NVL đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. Thực hiện bảo quản NVL chu đaó, đúng kỹ thuật. Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quy trình sản xuất. Thiết lập mối quan hệ với các công ty cung ứng NVL để có thể thu mua NVL chất lượng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí NVL. + Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật. Xây dựng định mức NVL hợp lý nhất, tối ưu nhất để chất lượng sản phẩm là cao nhất. Chú ý đảm bảo tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm NVL ngay ở từng giai đoạn sản xuất. Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật. + Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, đông viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng cần phải được xem xét trên khía cạnh nhu cầu khách hàng trên từng thị trường. Theo đặc điểm của từng khách hàng trên từng khu vực khác nhau sẽ có nhu cầu về sản phẩm khác nhau: + Với thị trường nông thôn: do đời sống người dân còn thấp nên yêu cầu về chất lượng sản phẩm không cao mà đối với họ sản phẩm phải là chất lượng vừa phải giá cả rẻ có khả năng tiêu dùng. Với thị trường này sản phẩm của Công ty có thể được làm từ nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng để có thể hạ giá thành xuống, phù hợp với mức sống. + Với các thị trường tỉnh thành phố mức sống cao hơn, yêu cầu của họ khắt khe hơn sản phẩm bên cạnh yêu cầu thiết yếu là sử dụng thì còn yêu cầu về kiểu cách, độ phù hợp với ngôi nhà của họ. Tuỳ vào đặc điểm của từng thị trường mà Công ty có những chiến lược thị trường nhất định. * Về chủng loại sản phẩm: Mục tiêu của Công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Về mặt này Công ty Khoá Việt Tiệp đã chú trọng và hàng năm đều cố gắng đưa ra một đến hai sản phẩm mới. Bên cạnh những sản phẩm khoá thông thường công ty còn nhận sản xuất theo đơn đặt hàng. công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các loại khoá có tính năng đặc trưng. Ví dụ như sản phẩm khoá Viva có 2 loại là ViVa phanh dầu và Viva phanh cơ, tiện ích cho người sử dụng chọn lựa sản phẩm ưa thích. Là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất khoá, nên có điều kiện đi sâu vào nghiên cứu chế tạo ra các loại khoá chuyên dùng, từ đó có thể nâng cao uy tín của Công ty. Thực hiện chiến lược sản phẩm về chủng loại cũng thể hiện sự phát triển và mở rộng sản xuất của Công ty. Về giá thành sản phẩm Hiện nay giá thành là một công cụ cạnh tranh mạnh có sự tác động trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng. Đối với Việt Nam là nước có thu nhập bình quan đầu người còn thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung. Gía thành phải được giá cả bù đắp, do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán, tăng lượng bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Để có thể giảm giá thành sản phẩm Công ty cần có những biện pháp sau: + Hạn chế tới mức thấp nhất những hao phí trong quá trình sản xuất: sản phẩm hỏng, hao hụt tư liệu trong quá trình sản xuất, thực hiện bảo quản tốt hàng hoá cũng như giảm hao hụt tự nhiên của NVL.. + Cần có chiến lược cụ thể, hiệu quả công tác quảng cáo hỗ trợ kích thích tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp nhất chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm. + Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể. Tính toán khấu hao vào giá thành sản phẩm một cách hợp lý. Công tác xác định giá chủ yếu dựa trên chi phí sản xuất ra sản phẩm, nhưng đứng trên góc độ tiêu thụ thì chính sách giá cũng có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, sức cạnh tranh của sản phẩm. Do đó cần phải xác định giá cả sản phẩm sao cho có thể cạnh tranh được, bù đắp được chi phí, sao cho khách hàng có thể chấp nhận được. Để có được giá cả phù hợp cần chú ý vào những yếu tố sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể thấp. + Chi phí đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành vì thế cũng kéo theo sự tăng của giá cả. + Các chi phí hỗ trợ bán hàng cũng ảnh hưởng đến giá cả. Công cụ giá có những tác dụng khuyến khích mua hàng, như triết khấu, giảm giá cho các khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều... Toma lại công ty cần có một chính sách giá linh hoạt. Cần chú ý linh hoạt không có nghĩa là thay đổi liên tục giá cả làm giảm đi uy tín của Công ty. Một khía cạnh nhỏ là phương thức thanh toán của công ty cần linh hoạt nhưng thắt chặt sự kiểm soát các đại lý. Công ty cần xem xét khả năng tài chính, uy tín của từng đại lý mà cho phép trả tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất định không để xảy ra tình trạng bị chiếm dụng vốn. 3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ Mặt hàng khoá là sản phẩm tiêu dùng. Thị trường của Công ty trải rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, đến tận các vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn...). Vì vậy công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và các phẩn tử trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về gía cả, số lượng chất lượng, thời gian địa điểm của người tiêu dùng. Quá trình tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. Một là, thành lập các văn phòng đại diện tại các khu vực thị trường như miền Nam, miền Trung và Miền Bắc. Hiện nay công ty có một chi nhánh GT và bán thành phẩm tại TP HCM và ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TP Hà Nội. Việc thành lập chi nhánh có tác dụng rất lớn, đó sẽ đại diện của công ty ký kết hợp đồng, giải quyết mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm... Với văn phòng đại diện này Công ty sẽ dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của mình trên các khu vực thị trường này hơn, đồng thời củng cố và nâng cao uy tín trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phương và công chúng. Như trên đã phân tích doanh thu chủ yếu của công ty là ở miền Bắc chiếm 75% chứng tổ thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm, còn thị trường miền Trung mới chiếm được11 % và thị trường miền Nam là 14% doanh thu. Thị trường miền Nam là một thành phố lớn với dung lượng thị trường rộng lớn hơn miền Bắc nhiều, nền kinh tế lại phát triển mạnh hơn miền Bắc nên tỷ trọng doanh thu như trên quả là con số khiêm tốn. Trong tương lai doanh nghiệp cần nâng tỷ trọng này lên. Song có một điều khó khăn là: khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam rất lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp được ít người biết đến. Bên cạnh đó khoá ngoại tràn ngập thị trường (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khoá ý, khóa Thái Lan...). Với sản phẩm khoá là hàng sử dụng thường xuyên, hàng ngoại đã được chấp nhận về số lượng, chất lượng và giá cả nếu Công ty không có tác động mạnh thì sẽ rất khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại đó. Còn thị trường miền Trung không phải là thị trường mới nhưng cũng chưa phát triển mạnh. Trong những năm tới nền kinh tế ở đây phát triển mạnh thì nhu cầu về sản phẩm của công ty sẽ tăng. Vậy đây sẽ là thị trường tiềm năng của Công ty. Do đó Công ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh tại đây. Hai là, thành lập các mạng lưới tiêu thụ trực thuộc và đầu tư thích đáng cho các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mạng lưới cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty đưa sản phẩm đến với những khách hàng ở nhiều nơi, rút ngắn quãng đường tạo sự thuận tiện trong mua hàng cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm mới, góp phần bình ổn giá cả, tăng cường mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Sự bố trí sắp xếp hàng hoá trong cửa hàng, hệ thống các biển hiệu, bảng thông tin, catalogue, tờ rơi giới thiệu về công ty, danh thiếp.. có vai trò rất quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng, tạo ra cảm giác tin cậy đối với khách hàng, lôi cuốn và thuyết phục khách hàng. Ba là, tăng cường sử dụng tiêu thụ qua người trung gian. Nhưng việc này chỉ nên sử dụng trong những thị trường mới , thị trường mà công ty chưa có nhiều thông tin thì vịêc sử dụng người trung gian sẽ tiết kiệm được chi phí và giúp sản phẩm của công ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trường mới. Nếu sử dung kênh tiêu thụ qua người trung gian này lâu sẽ làm tăng giá cả sản phẩm gây ảnh hưởng đến việc tiêu thụ. Bốn là, tại các thành phố khác như Hải Phòng, Đà Nẵng số lượng các đại lý còn thấp, vì vậy cần phải tuyển thêm đại lý. Tăng cường quản lý các đại lý, đảm bảo việc treo biển, bán đúng giá đúng sản phẩm. Để dặt đại lý dưới sự kiểm soát chặt chẽ của mình, Công ty cần tạo mối ràng buộc giữa quyền lợi và nghĩa vụ với đại lý. Trong thời gian tới công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp. + Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty. + Thực hiện “ giãn” mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý thấp hoặc chưa có. + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng hoá các hình thức thanh toán. + áp dụng hai mức gía bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong việc tiêu thụ. + Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết. Mặc khác do tính chất công việc phải thường xuyên đi lại, quản lý trên một phạm vi rộng lớn nên Công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ trên từng khu vực thị trường mà Công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng quản lý. Song song với việc mở rộng thị trường trong nước công ty cần phải nghiên cứu từng bước thâm nhập vào thị trường nước thế giới mà trước hết là thị trường trong khu vực Đông Nam á. Để tham gia vào thị trường thế giới Công ty phải đào tạo các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào các hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng. đồng thời chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao để đạt chất lượng quốc tế. 4-/ Hoạt động bao gói, dự trữ và bảo quản hàng hoá Trong quá trình sản xuất thời gian tiêu dùng thường không khớp với thời gian sản xuất nên tồn kho là một điều tất yếu, hoặc hàng chờ xuất bán cũng phải lưu kho. Tăng cương hơn nữa sự phối hợp giữa phòng Tiêu thụ và phòng Kế hoạch trong việc xem xét và xây dựng hệ thống mức dự trữ thành phẩm. Để đáp ứng được các yêu cầu mới khi quy mô sản xuất tăng lên, Công ty phải đầu tư tương xứng cho cơ sở vật chất của kho hàng như: mở rộng diện tích kho, hiện đại hoá các trang thiết bị phục vụ kho hàng ( xe nâng, hệ thống thông gió, giá đỡ..), từ đó nâng cao năng xuất lao động, chất lượng hoạt động kho hàng. Về cách in và đóng gói bao bì sản phẩm. Đối với mỗi loại khoá có bao bì riêng đóng gói từng sản phẩm còn thùng gỗ bên ngoài sử dụng cho công tác vận chuyển. Qua việc nghiên cứu xem xét việc in ấn bao bì sản phẩm, một số tồn tại cần phải khắc phục: + Bao bì các sản phẩm chưa có độ đồng đều về màu sắc gây cho khách hàng sự nghi ngờ về sản phẩm tạo điều kiện cho hàng giả trà trộn. Cần có quy định rõ ràng về hình thức bao bì để có sự đồng nhất sản phẩm. Trên bao bì cần phải cung cấp đủ những thông tin cần thiết hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm khoá. Có thể gởi kèm một số thông số kỹ thuật và cách sử dụng khoá. + Trọng lượng hòm đựng khoá có khối lượng lớn (> 50 kg) do đó không thuận tiện cho khách hàng vận chuyển một mình ( nhất là đối với phụ nữ). mặt ngoài hòm chưa ghi đầy đủ một số tiêu chí đóng gói như trọng lượng hàng, yêu cầu bảo quản và vận chuyển. Chữ viết trên hòm viết bằng tay không đẹp và thiếu thống nhất. Do đó hòm đựng khoá cần phải có kích thước nhỏ gọn hơn để đảm bảo trọng lượng thùng chứa nhỏ hơn 35 kg để thuận tiện cho việc vận chuyển. Đồng thời khi đó chiều dày thành hòm giảm từ 12mm xuống còn 10 mm để tiết kiệm vật liệu gỗ đóng hòm. Làm các dưỡng phun lắp hòm và viết số để đảm bảo đúng quy cách và yêu cầu. 5-/ Công tác bán hàng Để hoạt động bán hàng được tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa các bộ phận có chức năng bán hàng, công ty cần củng cố vai trò quản lý hoạt động bán hàng của phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống quy khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ tiêu chung đánh giá kết quả hoạt đông bán hàng, điều động hàng, nhập xuất và dự trữ thành phẩm. Có rất nhiều hình thức bán hàng và công ty đã sử dụng linh hoạt các phương thức đó như phương thức bán hàng trực tiếp qua cửa hàng GTSP, phương thức bán hàng từ xa (gửi fax, điện thoại, thư từ..). Tuy nhiên Công ty cần tận dụng hình thức bán hàng theo cấp quản lý theo hình thức này có thể mặt hàng bán ra không nhiều nhưng uy tín của công ty được nâng cao. Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các Công ty, tổ chức , đơn vị có nhu cầu về sản phẩm của công ty nhất là những Công ty xây dựng. Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hàng GTSP. Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp được lấy từ các phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo. Với chức năng nhiệm vụ của mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng. họ là cầu nối kết giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra những chính sách hiệu qủa hơn. vì vậy nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho cả Công ty và khách hàng. Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: Đối với tuyển dụng mới: nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp. Đối với lực lượng bán hàng trực tiếp hiện tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ về cách thức sử dụng, các đặc tính kỹ thuật của từng loại khoá, sự phù hợp của mỗi loại khoá với khách hàng... đào tạo họ về kỹ năng bán hàng. Hoạt động huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp ít nhất cần thiết thực hiện 1 lần trong năm. Hoạt động này có thể là khó khăn cho công ty vì đòi hỏi chi phí về thời gian và chi phí về vật chất. Tuy nhiên đây là hoạt động có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển của Công ty. Tạo bầu không khí thuận lợi trong tổ chức cũng như cải thiện mối quan hệ giữa thủ trưởng và nhân viên bán hàng trực tiếp. Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp như : thưởng, trả hoa hồng cao đối với khối lượng sản phẩm bán vượt định mức, tìm được khách hàng mới. Bên cạnh đó hình thức khuyến khích về vật chất này thì cần chú trọng đến các hình thức khuyến khích về tinh thần như: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích sự tiến bộ của nhân viên. + Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.. Những biện pháp này nếu được tổ chức tốt sẽ có tác động rất lớn trong việc tạo động lực làm việc cho nhân viên. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm, chuyên môn trong giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy trong công tác chào hàng sẽ đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không chỉ về hiện vật mà còn là niềm tin của khách hàng. 6-/ Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Tăng cường hoạt động quảng cáo Đây là hoạt động quan trong nhất trong chính sách giao tiếp khuyếch trương. Công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng, dễ làm nổi bật được những hình ảnh về sản phẩm khoá của Công ty. Và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được sự khác biệt sủa sản phẩm mới được nâng cao. Để thực hiện được điều này phòng Tiêu thụ nên có những nhân viên chuyên trách về quảng cáo để xây sựng chiến lược quảng cáo. Trong thời gian tới để tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường Công ty cần tăng cường công tác quảng cáo trên một số mặt sau: Xác định mục tiêu quảng cáo: mục tiêu quảng cáo có thể là: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống: bằng việc nhắc lại những mối quan hệ tốt đẹp của hai bên trong thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết những chủng loại khoá Việt Tiệp mới trên thị trương, đồng thời nêu ra những cải tiến về chất lượng sản phẩm. + Mở ra những thị trường mới: hoạt động quảng cáo của công ty phải sôi động từ trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được vào thị trường. Đối với những thị trường mới sản phẩm và nhãn hiệu của công ty chưa quen biết với khách hàng vì vậy trong công tác quảng cáo công ty cần khai thác lợi thế của công ty: quá trình hoạt động lâu năm, dây chuyền công nghệ chuyên sản xuất khoá hoàn chỉnh hiện đại luôn đảm bảo chất lượng của công ty, những ưu điểm nổi bật của sản phẩm. + Thông tin cho khách hàng biết những thành tựu đạt được của Công ty và những điểm chưa làm được là mục tiêu phấn đấu thực hiện. Ví dụ như Công ty nhận được chứng chỉ về tiêu chuẩn chất lượng ISO, hoặc các thành tích như đơn vị anh hùng..và những mong muốn cải tiến mẫu mã sản phẩm và chất lượng. Xác định thời gian và phương thức tiến hành: Công ty có thể quảng cáo liên tục theo một đợt, hoặc quảng cáo theo định kỳ sau một thời gian nhất định lại đăng quảng cáo. Xác định phương tiện quảng cáo: lựa chọ phương tiện quảng cáo thích hợp đối với sản phẩm. Trong các loại hình thức quảng cáo thì quảng cáo bằng Panô-áp phích công ty mới thực hiện ít điểm, tập trung chủ yếu tại thị trường miền Nam. Tại các khu đông dân cư như ở Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng vẫn chưa có panô quảng cáo. Công ty cần nghiên cứu vị trí đặt pano vì đây là hình thức quảng cáo liên tục vào mọi thời điểm và chi phí rẻ. Nội dung chuyền tải cần phải ngắn gọn phù hợp với văn hoá mà vẫn nâng cao hiệu quả quảng cáo. Xác định ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng con số cụ thể dựa trên doanh thu tiêu thụ. Khi đẩy mạnh sản xuất đòi hỏi đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như đo lường hiệu quả quảng cáo. Cùng với phương thức quảng cáo thông dụng nhất công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tại nơi bán hàng. quảng cáo tại nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng đang ở vị trí gần quầy hàng, thu hút sự chú ý của khách, làm cho họ thích thú tiến về chỗ bán hàng và tìm hiểu về sản phẩm của Công Ty. Cộng thêm một số tác động xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp đi lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ có hiệu quả khi có thái độ đúng mực của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng. Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì khóa, qua các niên giám, qua biểu tượng Công ty...để làm nổi bật khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm chí người tiêu dùng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng * Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: được thực hiện thông qua các hoạt động Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên để, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở hội nghị khách hàng hàng năm trên cả hai miền Bắc và Nam Tiếp tục duy trì tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào Nhà nước phát động. Quan hệ công chúng là hình thức dễ thực hiện, chi phí ít. Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. * Cộng hưởng với hoạt động quảng cáo công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà công ty đang áp dụng. Tổ chức định kỳ các chuyến đi khảo sát thị trường, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, nhất là những nơi công ty chưa đặt chân tới. Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng một đội ngũ những nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên môn và kinh doanh. * Khuyến mại: Đây là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.Để có thể khuyến khích tiêu thụ, ngoài các hoạt động như tặng quà cho đại lý có doanh thu cao nhất trong năm, biếu lịch có in quảng cáo cho công ty, tặng quà khách hàng khi mua sản phẩm của công ty trong hội chợ triển lãm, tặng quà các đại lý thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần tặng quà cho khách hàng thường xuyên. * Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là nơi để trưng bày, giới thiệu quảng cáo nhằm mục đích ký kết hợp đồng. Ngày nay hội chợ triển lãm là hoạt động phát triển mạnh. Việc tham gia vào hội chơ triển lãm đối với công ty là cần thiết, bởi vì nó mang lại lợi ích lâu dài như: + Cơ hội để Công ty tiếp xúc với khách hàng mục tiêu của mình + Trình bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu noí riêng. + Củng cố danh tiếng và hình ảnh của Công ty + Thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh. + Cơ hội để Công ty mở rộng thị trường. + Có cơ hội để nhận sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế. Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không không những phụ thuộc vào vai trò của nhà tổ chức mà còn phụ thuộc rất nhiều nỗ lực của bản thân Công ty trong việc chuẩn bị cũng như tổ chức thực hiện khi tham gia hội trợ triển lãm Để đạt được kết qủa cao khi tham gia hội chợ triển lãm công ty cần làm tốt công tác hoạt động trước trong và sau hội trợ triển lãm. Dựa trên những mục tiêu đã đề ra, công ty tiến hành lựa chọn xem những hội chợ triển lãm nào cho phù hợp. 7-/ Một số giải pháp khác Liên doanh hợp tác quốc tế Để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài thì hoạt động liên kết của công ty với các Công ty nước ngoài là rất cần thiết. Qua hoạt động này có thể tăng cường khả năng về kỹ thuật và công nghệ cũng như tận dụng được nguồn vốn đầu tư và uy tín của các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời đây cũng là tiền đề để Công ty tiếp cận và phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường của công ty ra thị trường quốc tế. Khi tạo môi trường liên doanh liên kết cần đào tạo nâng cao trình độ cán bộ toàn Công ty. Giải pháp về đào tạo Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các nhà doanh nghiệp thành công và dẽ học hỏi. Tăng cường khả năng tài chính Công ty phải huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực hiện các biện pháp một cách có hiệu quả. Chi phí đầu tư cơ bản nâng cao năng lực sản phẩm đã được chính phủ phê duyệt, bên cạnh đó Công ty còn có biện pháp thu hút vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, thực hiện liên doanh, liên kết để chia sẻ chi phí đầu tư đông thời có thể huy động vốn nội bộ bằng các biện pháp vay vốn đầu tư cần thiết để thực hiện các biện pháp đồng bộ và hiệu quả. 8-/ Một số kiến nghị với Nhà nước Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Khoá Việt Tịêp nói riêng và ngành sản xuất khoá cả nước nói chung phát triển mạnh hơn Nhà nước cần hỗ trợ ở một số vấn đề sau: Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu của sản phẩm khoá mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa đáp sản xuất đáp ứng được. Nhà nước cần có các biện pháp sử lý nghiêm khắc với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo sự yên tâm cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành sản xuất khoá trong nước. Nhìn chung các sản phẩm khoá nước ngoài nhập vào Việt Nam có ưu thế: Sản xuất công nghiệp, công nghệ hiện đại , năng suất cao , ít hao phí nguyên vật liệu và không phải nhập của nước ngoài, do vậy giá thành rẻ. Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của doan nghiệp. Khi Nhà nước cung cấp đầy đủ thông tin về thị trường trong nước và ngoài nước với đầy đủ các yếu tố cung cầu giá cả cạnh tranh sẽ tạo điều kiện quan trọng để các đơn vị trong ngành sản xuất kinh doanh khoá hoạt động có hiệu quả. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: cách thức, thủ tục, phương pháp trưng bày quảng cáo, giới thiệu...để đạt được mục tiêu của mình. Nhà nước trước khi ban hành các văn bản quy định cần có sự chuẩn bị chu đáo về các mặt cần tránh tình trạng các van bản chồng chéo, phủ nhận lẫn nhau gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần. Một môi trường kinh doanh ổn định là mong muốn của mọi doanh nghiệp vì đó là cơ sở để doanh nghiệp có thể phát triển mạnh và mở rộng kinh doanh ra nước ngoài. Kết luận Kinh tế thị trường mở ra nhiều thời cơ làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp và nó cũng bắt buộc các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh. Tồn tại được trong cơ chế mới không phải là việc đơn giản mà doanh nghiệp nào cũng làm được, còn khó khăn hơn khi đó là doanh nghiệp Nhà nước, một doanh nghiệp quen với việc được sắp đặt sẵn mọi hoạt động. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất các mặt hàng chủ yếu là khoá các loại đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Công ty đã nhanh chóng hoà nhập vào thị trường, thực hiện các phương án tiêu thụ phug hợp với cơ chế mới và đã đạt được những kết quả mà bất kỳ một doanh nghiệp Nhà nước nào mong muốn. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có biện pháp khắc phục để có thể đạt được kết quả cao hơn như chất lượng cần được nâng cao, sản phẩm mẫu mã chưa đẹp, giá bán còn cao so với các sản phẩm cùng loại, chưa tận dụng được kênh phân phối gián tiếp, chưa có biện pháp quảng cáo mạnh gây được ấn tượng mạnh với người tiêu dùng.. Em mong rằng với đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Khoá Việt Tịêp và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ” sẽ đưa ra một vài ý kiến đóng góp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ tại Công ty. Em hy vọng trong tương lai sản lượng của Công ty khoá Việt Tiệp sẽ tăng và Công ty ngày càng lớn mạnh, được nhiều người tiêu dùng tin cậy. Mục lục Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế Thương Mại - Đh KTQD Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại (Dùng cho cao học) Giáo trình Thống kê thương Mại Sổ quản lý chất lượng của Công Ty Khoá Việt Tiệp. Tài liệu sử dụng các số liệu của phòng Tiêu thụ và phòng Kế toán Ngoài ra là một số luận văn của các khoá trước.