Đề tài Thực trạng tổ chức chiến lược phân phối của trung tâm thông tin di động khu vực I – Công ty thông tin di động VMS Mobi Fone

kªnh. Tuy nhiªn, v× c¸c thµnh viªn trong kªnh th­êng ho¹t ®éng ®éc lËp víi nhau vµ theo ®uæi lîi Ých ng¾n h¹n cña m×nh nªn th­êng cã nh÷ng m©u thuÉn víi nhau, hay cßn gäi lµ c¸c xung ®ét trong kªnh ph©n phèi. C¸c xung ®ét trong kªnh cã thÓ chia thµnh hai lo¹i chÝnh. §ã lµ xung ®ét ngang (horizontal conflict) vµ xung ®ét däc (vertical conflict) Xung ®ét ngang (horizontal conflict) : lµ d¹ng xung ®ét gi÷a c¸c kªnh cïng ngang cÊp trong kªnh ph©n phèi víi nhau. Xung ®ét däc (vertical conflict) : Lµ c¸c xung ®ét gi÷a c¸c cÊp kh¸c nhau trong cïng mét kªnh ph©n phèi. 4.3. C¸c ®Æc tÝnh cña kªnh ph©n phèi - §Æc tÝnh ®Èy vµ kÐo: Bao gåm 2 kh¶ n¨ng lùa chän s½n cho c¸c C«ng ty quan t©m ®Õn ng­êi tiªu dïng. + §Æc tÝnh ®Èy liªn quan ®Õn mét lo¹t c¸c ho¹t ®«ng víi môc ®Ých ®­a s¶n phÈm vµ chu tr×nh tiªu thô cña giíi th­¬ng nh©n vµ lµm t¨ng nhanh viÖc b¸n hµng b»ng c¸ch ®­a c¸c lý do khiÕn cho c¸c th­¬ng nh©n, ng­êi b¸n lÎ vµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng lç lùc ho¹t ®éng. C¸c lý do cã thÓ bao gåm tiÒn trî cÊp, trî gi¸, giíi thiÖu s¶n phÈm, tiÒn trî cÊp ph©n phèi, tiÒn trî cÊp qu¶ng c¸o + §Æc tÝnh kÐo g¾n víi c¸ch thøc mét nhµ s¶n xuÊt chñ yÕu dùa vµo sù qu¶ng c¸o s¶n phÈm hoÆc xóc tiÕn b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng. C¸c ho¹t ®éng nµy thóc ®Èy ng­êi tiªu dïng kÐo s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi. Ngµy nay nhiÒu C«ng ty sö dông t­ duy Marketing ®Èy v× mét sè lùc l­îng vµ mét sè sù ph¸t triÓn do quy m« nhµ b¸n lÎ ngµy cµng lín v× møc ®é tËp trung ho¸ cao, sù t¨ng tr­ëng c¸c hµng t¹p phÈm trªn ph¹m vi quèc gia vµ khu vùc dÉn ®Õn viÖc gia t¨ng quyÒn lùc cho giíi b¸n lÎ, gi¶m sù ph©n biÖt s¶n phÈm vµ trung thµnh víi nh·n hiÖu v× vËy cÇn nhiÒu xóc tiÕn ®Ó khÝch lÖ ng­êi tiªu dïng mua nh·n hiÖu cô thÓ. - §Æc tÝnh xung ®ét Lµ mét nh©n tè hµnh vi cè h÷u trong tÊt c¶ c¸c hÖ thèng x· héi bao gåm kªnh Marketing. Trong hÖ thèng x· héi th× mét thµnh viªn nhËn thøc thÊy hµnh vi cña thµnh viªn kh¸c cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn môc tiªu cña nã hoÆc hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã th× xung ®ét xuÊt hiÖn, ®èi t­îng kh«ng ph¶i lµ c¸c lùc l­îng cña thÞ tr­êng nãi chung mµ C«ng ty ®ang cè g¾ng chi phèi C«ng ty kh¸c trong hÖ thèng ®ang xung ®ét. C¸c nguyªn nh©n x¶y ra xung ®ét: + Sù kh«ng thÝch hîp vÒ vai trß: Mçi thµnh viªn trong kªnh sÏ cã mét vai trß mµ hä hi väng ®¸p øng . + Sù khan hiÕm nguån lùc: Xung ®ét cã thÓ x¶y ra th× sù kh«ng thèng nhÊt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh vÒ viÖc ph©n phèi mét sè nguån lùc gi¸ trÞ cÇn ®¹t môc tiªu hi väng. + Sù kh¸c nhau vÒ nhËn thøc: c¸c thµnh viªn kªnh kh¸c nhau cã thÓ nhËn thøc mét sè kÝch thÝch gièng nhau nh­ng ph¶n øng hoµn toµn kh¸c ®èi víi chóng. + Sù kh¸c nhau vÒ mong muèn: nh÷ng thµnh viªn kªnh kh¸c nhau cã nh÷ng chê ®îi vÒ hµnh vi cña c¸c thµnh viªn kh¸c. + Sù kh«ng thÝch hîp vÒ môc tiªu: mçi thµnh viªn kªnh cã nh÷ng môc tiªu cña hä. + §Æc tÝnh c¹nh tranh lµ hµnh vi tËp trung vµo ®èi t­îng kh«ng trùc tiÕp vµ kh«ng c¸ nh©n. C¹nh tranh tån t¹i ë nh÷ng n¬i mµ c¸c môc tiªu kh«ng t­¬ng øng tån t¹i mµ kh«ng g©y nªn sù can thiÖp cho sù thµnh c«ng cña ng­êi kh¸c. ChÝnh nhê sù c¹nh tranh nh­ vËy mµ ng­êi tiªu dïng sÏ cã nhiÒu chñng lo¹i hµng ho¸, nhiÒu kho¶ng c¸ch vµ dÞch vô ®Ó lùa chän. Gi÷a c¸c hÖ thèng phøc hîp kh¸c nhau cµng phôc vô mét thÞ tr­êng cô thÓ. CÊu tróc kªnh ph©n phèi: CÊu tróc cña kªnh ph©n phèi cã ý nghÜa hÕt søc quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, cã t¸c ®éng trùc tiÕp lµm ¶nh h­ëng tíi môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh. CÊu tróc kªnh ph©n phèi chÝnh lµ sù lùa chän, ph©n c«ng c¸c trung gian trong viÖc tiªu thô hµng ho¸, Nhµ s¶n xuÊt sÏ quyÕt ®Þnh cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trong qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Trong sù ph¸t triÓn cÊu tróc kªnh ng­êi qu¶n lý sÏ ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng quyÕt ®Þnh ph©n c«ng, ®ã lµ tËp hîp c¸c c«ng viÖc yªu cÇu ph¶i thùc hiÖn nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ph©n phèi cña C«ng ty. Vµ cÊu tróc kªnh ph©n phèi sÏ ph¶n ¸nh c¸ch thøc ng­êi qu¶n lý ®· ph©n phèi c«ng viÖc nµy nh­ thÕ nµo gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. §Þnh nghÜa cÊu tróc kªnh ph©n phèi : CÊu tróc kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c møc kªnh liªn tiÕp chÆt chÏ víi nhau trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸. CÊu tróc kªnh ph©n phèi cã thÓ tån t¹i d­íi hai d¹ng thøc: + Møc kªnh chñ thÓ vµ kh¸ch hµng cuèi cïng. Møc kªnh chñ thÓ vµ kh¸ch hµng cuèi cïng hay cßn gäi lµ kªnh Marketing trùc tiÕp, ®©y lµ kªnh cã sè kªnh thÊp nhÊt (Kªnh sè O). ViÖc b¸n hµng ®­îc thùc hiªn trùc tiÕp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. ¦u ®iÓm cña kªnh nµy: møc l­u chuyÓn hµng ho¸ nhanh, ng­êi qu¶n lÝ cã thÓ theo dâi c¸c ho¹t ®éng cña kªnh, th¸i ®é kh¸ch hµng hay toµn bé c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng. Ngoµi ra nÕu C«ng ty kinh doanh trªn quy m« nhá vµ ph¹m vi hÑp th× gióp cho C«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ kinh doanh thay cho sö dông c¸c trung gian. Nh­îc ®iÓm: H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ x¶n xuÊt, ®ßi hái ph¶i cã sù ®Çu t­ vµ tæ chøc qu¶n lý hÖ thèng kinh doanh tiªu thô hµng ho¸ s¶n xuÊt ra, kh«ng ®¶m b¶o ®­îc tr×nh ®é x· héi ho¸ cña l­u th«ng hµng ho¸. + Møc kªnh ph©n phèi trung gian: Lµ møc kªnh ph©n phèi cã nhiÒu cÊp hay kªnh ph©n phèi sö dông nhiÒu cÊp ®Ó tiªu thô s¶n phÈm ¦u diÓm: TÝnh chuyªn m«n ho¸ cao, c¸c trung gian còng tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng nhµ s¶n xuÊt ®­îc gi¶i phãng khái chøc n¨ng l­u th«ng ®Ó chuyªn t©m vµo s¶n xuÊt ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ cao h¬n, æn ®Þnh hîp lý h¬n trong tiÕp thÞ hµng ho¸. Nh­îc ®iÓm: Nhµ qu¶n lÝ rÊt khã kiÓm so¸t ®­îc c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Æc biÖt lµ c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. - Sù ph©n chia cÊu tróc kªnh ph©n phèi. Trong kinh doanh viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ tr¸ch nhiÖm cña mçi bé phËn, cña mçi thµnh viªn lµ sù cÇn thiÕt cho thµnh c«ng. Cßn trong kªnh ph©n phèi viÖc x¸c ®Þnh cho c¸c thµnh viªn kªnh lµ yÕu tè b¾t b­uéc cho sù lùa chän kªnh ®Èm b¶o thµnh c«ng trong tiªu thô s¶n phÈm, ta cã thÓ chia thµnh viªn kªnh ph©n phèi ra lµm hai lo¹i: + Mét chuyªn lµm nhiÖm vô ph©n phèi vËt chÊt, thùc hiÖn l­u chuyÓn hµng ho¸. §ã lµ: c¸c C«ng ty vËn t¶i, bÕn b·i, kho tµng. §èi víi c¸c thµnh viªn nµy nhµ s¶n xuÊt kh«ng cÇn xÐt ®Õn vµ còng kh«ng coi lµ c¸c thµnh viªn cña kªnh, hä lµ nh÷ng thµnh viªn tù do. C«ng ty chØ dïng hä khi dÞch chuyÓn hµng ho¸ vÒ vËt chÊt. + Mét lo¹i thµnh viªn tham gia vµo kªnh trªn c¸c lÜnh vùc nh­. Thùc hiÖn trao ®æi hµng ho¸,qu¶ng c¸o b¸n hµng, thùc hiÖn gi¸ c¶ hµng ho¸, tÝn dông tÊt c¶ c¸c thµnh viªn nµy ®Òu ®­îc coi lµ thµnh viªn cña kªnh. Nhµ s¶n xuÊt buéc ph¶i quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn nµy vµ nh­ vËy ta cã m« h×nh kªnh ph©n phèi vËn chuyÓn. Dßng vËt chÊt C«ng ty cung øng VËn t¶i c«ng ty VËn t¶i c«ng céng C«ng ty b¸n vïng Ng­êi b¸n lÎ Kho vïng Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi tiªu dïng Kho ng­êi cung øng Néi dung vµ quy tr×nh ph¸t triÓn chiÕn l­îc ph©n phèi: 5.1 Nghiªn cøu vµ ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty Tr­íc khi lùa chän chÝnh s¸ch ph©n phèi tèi ­u ®Ó cã thÓ tiÕp cËn ng­êi tiªu dïng nhµ qu¶n trÞ lu«n ph¶i chó ý ®Õn c¸c yÕu tè: 5.1.1. Nghiªn cøu vµ ph©n tÝch m«i tr­êng vÜ m« C¸c C«ng ty, nh÷ng ng­êi cung øng, kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c«ng chóng ®Òu ho¹t ®éng trong m«i tr­êng vÜ m« réng lín chÝnh v× vËy lµm n¶y sinh ra mét sè c¸c c¬ héi vµ c¸c mèi ®e do¹. Môc ®Ých cña ph©n tÝch m«i tr­êng vÜ m« lµ nh»m nhËn ®Þnh c¸c mèi de do¹ còng nh­ c¸c ¶nh h­ëng ®Õn c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty gióp cho viÖc qu¶n trÞ chiÕn l­îc ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶ v× vËy viÖc nghiªn cøu m«i tr­êng vÜ m« kh«ng ®Æt ra víi toµn bé c¸c yÕu tè mµ chØ giíi h¹n c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng thùc sù ®Õn viÖc qu¶n trÞ chiÕn l­îc ph©n phèi. + M«i tr­êng nh©n khÈu + M«i tr­êng kinh tÕ + M«i tr­êng c«ng nghÖ + M«i tr­êng chÝnh trÞ vµ ph¸p luËt 5.1.2. ThÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh: ChiÕn l­îc ph©n phèi liªn quan ®Õn viÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña h·ng tèi ®a ho¸ gi¸ trÞ nh÷ng n¨ng lùc ®éc ®¸o so víi ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy lÜnh vùc trung t©m cña viÖc qu¶n trÞ chiÕn l­îc Marketing ph©n phèi chÝnh lµ sù ph©n tÝch cã tÝnh chÊt thuyÕt phôc vÒ thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Nghiªn cøu nhu cÇu: Lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra thu thËp c¸c th«ng tin d÷ liÖu, dù ®o¸n vµ x¸c lËp nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ c¸c trung gian. Ph©n tÝch vÒ nhu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu c¸c lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶ vµ thêi gian cña hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ quy luËt biÕn ®éng cña nhu cÇu. Trªn c¬ së ®ã thÊy ®­îc triÓn väng b¸n hµng vµ ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn. Ph¹m vi nghiªn cøu tËp trung vµo nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu mËt mµ doanh nghiÖp kinh doanh vµ sö dông 2 ph­¬ng ph¸p: + Gi¸n tiÕp + Trùc tiÕp 5.1.3. §¸nh gi¸ c¸c m«i tr­êng vi m«: -Ta ph¶i ®¸nh gi¸ ®­îc tÝnh chÊt cña s¶n phÈm. Khi s¶n phÈm thuéc nhãm sö dông réng r·i trªn thÞ tr­êng th× nhµ s¶n xuÊt khã cã thÓ ®­a ra mét khu vùc thÞ tr­êng réng lín. -TÝnh phøc t¹p cña s¶n phÈm. -Gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. -Hµnh ®éng mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Tuú thuéc vµo tõng lo¹i hµng ho¸ mµ ng­êi tiªu dïng cã c¸c ph­¬ng thøc kh¸c nhau. Nh­ vËy trong tÊt c¶ c¸c tr­êng hîp nhµ qu¶n trÞ lu«n lu«n ph¶i nghiªn cøu tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái nhiÒu trung gian tiÕp thÞ ®Ó kiÓm so¸t ®­îc thÞ tr­êng. Tuy nhiªn kh«ng C«ng ty nµo kh«ng bÞ h¹n chÕ vÒ nguån lùc v× vËy nhµ qu¶n trÞ quyÕt ®Þnh C«ng ty nªn quyÕt ®Þnh kiÓm so¸t thÞ tr­êng ë møc ®é nµo. -C¸c nguån lùc hiÖn cã cña C«ng ty nh­ tµi chÝnh vµ nh©n sù sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kiÓu ph©n phèi mµ C«ng ty sö dông. 5.2. Ph¸t triÓn chiÕn l­îc ph©n phèi: 5.2.1 H×nh thµnh môc tiªu cña chiÕn l­îc ph©n phèi: BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ®ßi hái ph¶i cã môc ®Ých hay môc tiªu cña c«ng viÖc, nÕu kh«ng cã môc tiªu th× c«ng viÖc sÏ kh«ng cã kÕt qu¶ .Môc tiªu chÝnh lµ c¸i ®Ých cña qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng viÖc. V× vËy á ®©y tr­íc khi thiÕt kÕ kªnh nhµ chiÕn l­îc bao giê còng ph¶i x¸c ®Þnh râ môc tiªu cña kªnh ph©n phèi viÖc h×nh thµnh môc tiªu ph©n phèi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc ph©n phèi ViÖc h×nh thµnh môc tiªu ph©n phèi gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ph©n phèi hoach ®Þnh x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cã kÕ ho¹ch triÓn khai ph©n phèi s¶n phÈm. 5.2.2. Tæ chøc kªnh ph©n phèi: a. C¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cã thÓ chia lµm 3 d¹ng chÝnh, ®ã lµ Kªnh ph©n phèi truyÒn thèng (Conventional Marketing Channel) Kªnh ph©n phèi däc (Vertical Marketing Channel) Kªnh ph©n phèi ngang (Horizontal Marketing Channel) HÖ thèng ®a kªnh (Multichannel system) * Kªnh ph©n phèi truyÒn thèng: Kªnh ph©n phèi truyÒn thèng bao gåm nhiÒu thµnh viªn (trung gian) tham gia, nhµ s¶n xuÊt, b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. §é dµi cña kªnh ®­îc thÓ hiÖn qua sè l­îng trung gian trong kªnh, ®­îc gäi lµ cÊp kªnh (channel level). C¸c trung gian ho¹t ®éng ®éc lËp víi môc ®Ých tèi ®a hãa lîi nhuËn cña m×nh, cho dï ho¹t ®éng nµy cã thÓ lµm gi¶m lîi nhuËn tæng thÓ * Kªnh ph©n phèi däc: HÖ thèng kªnh ph©n phèi däc bao gåm nhµ s¶n xuÊt, mét hay nhiÒu nhµ b¸n bu«n vµ mét hay nhiÒu nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng nh­ mét thÓ thèng nhÊt. Trong tr­êng hîp nµy, mét thµnh viªn cña kªnh cã thÓ së h÷u c¸c ho¹t ®éng cßn l¹i kªnh, hoÆc dµnh cho mét sè cÊp trung gian nh÷ng quyÒn ­u ®·I trong ph©n phèi vµ b¸n hµng, hoÆc ph¶I cã nh÷ng ®¶m b¶o sù hîp t¸c toµn diÖn cña mét sè thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. * HÖ thèng kªnh ph©n phèi ngang: Trong kªnh ph©n phèi ngang (HMS), trong ®ã hai hay nhiÒu c«ng ty kh«ng cã liªn hÖ víi nhau trong cïng mét cÊp cña kªnh ph©n phèi l¹i liªn kÕt víi nhau ®Ó n¾m b¾t c¸c c¬ héi Marketing. Th«ng qua sù hîp t¸c nµy, hä cã thÓ liªn kÕt l¹i víi nhau trong mét sè ph­¬ng diÖn nh­ tµi chÝnh,n¨ng lùc Marketing mµ mét doanh nghiÖp ®¬n lÎ kh«ng cã ®­îc. * HÖ thèng ®a kªnh: Do sù ph¸t triÓn cña kªnh ph©n phèi cïng víi viÖc xuÊt hiÖn cña nhiÒu ph©n khóc trªn thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ®· sö dông hai hay nhiÒu kªnh ph©n phèi ®Ó tiÕp cËn hai hay nhiÒu khóc thÞ tr­êng kh¸c nhau. Khi sö dông hÖ thèng ®a kªnh ph©n phèi, doanh nghiÖp cã nh÷ng ­u thÕ nh­ dÔ bao phñ thÞ tr­êng, gi¶m ®­îc chi phÝ ph©n phèi vµ dÔ thÝch øng víi nh÷ng nh­îc ®iÓm cña nã, ch¼ng h¹n nh­ xuÊt hiÖn m©u thuÉn gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi v× hai hay nhiÒu kªnh cïng phôc vô cho mét thÞ tr­êng. b. ThiÕt kÕ kªnh ph©n phèi: §Ó x©y dùng ®­îc mét kªnh ph©n phèi cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh mang lîi thÕ c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶I x©y dùng mét c¸ch cã hÖ thèng: Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh X¸c ®Þnh c­êng ®é ph©n phèi Lùa chän kªnh ph©n phèi X¸c ®Þnh vai trß ph©n phèi trong chiÕn l­îc Marketing X¸c ®Þnh vai trß cña ho¹t ®éng ph©n phèi: Nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ nhãm kh¸ch hµng môc tiªu mong muèn: Mua mét lÇn mua ®­îc nhiÒu thø. Giao hµng nhanh chãng. §Þa ®iÓm mua tiÖn lîi. §ñ chñng lo¹i s¶n phÈm. DÞch vô kÌm theo (tÝn dông, giao hµng, l¾p ®Æt, söa ch÷a..) Lùa chän kªnh ph©n phèi chñ yÕu: §Ó lùa chän kªnh ph©n phèi cÇn chó ý ®Õn c¸c ®iÓm sau: C¸c h×nh thøc trung gian hiÖn cã trªn thÞ tr­êng. Sè l­îng trung gian ë mçi cÊp cña kªnh. Sè l­îng trung gian tuú thuéc vµo c¸c h×nh thøc ph©n phèi sau: Ph©n phèi rén r·I, cÇn nhiÒu ®iÓm tiªu thô. Ph©n phèi ®Æc quyÒn, chØ h¹n chÕ mét sè ®¹i lý. Ph©n phèi cã chän läc, h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi ®Æc quyÒn vµ ph©n phèi å ¹t. Trong tr­êng hîp nµy ®­îc ¸p dông khi sè ng­êi trung gian Ýt h¬n sè ng­êi s½n sµng b¸n hµng. X¸c ®Þnh c­êng ®é kªnh ph©n phèi: Sau khi lùa chän kiÓu kªnh ph©n phèi, doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh sè l­îng nhµ trung gian cÇn sö dông ë cÊp b¸n bu«n, b¸n lÎ trong mét khu vùc ®Þa lý cô thÓ sao cho hiÖu qu¶ nhÊt. Lùa chän thµnh viªn kªnh ph©n phèi: Doanh nghiÖp sÏ t×m kiÕm nh÷ng nhµ trung gian cô thÓ vµ s½n lßng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹i c¸c khu vùc cÇn ph©n phèi s¶n phÈm. 5.2.3 KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ chiÕn l­îc ph©n phèi: Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc ph©n phèi ph¸t sinh nhiÒu vÊn ®Ò ®ét xuÊt, nªn phßng Marketing cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ th­êng xuyªn kiÓm tra tiÕn tr×nh thùc hiÖn. MÆt kh¸c ®¸nh gi¸ vµ kiÓm tra lµ th­íc ®o c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi cña C«ng ty lµ cã hiÖu qu¶ hay kh«ng vµ møc ®é triÓn khai chiÕn l­îc nh­ thÕ nµo. §¸nh gi¸ kÕ ho¹ch ph©n phèi h»ng n¨m lµ viÖc c¸c chuyªn m«n Marketing ®èi chiÕu c¸c chi tiªu hiÖn thêi víi c¸c sè kiÓm tra cña kÕ ho¹ch ph©n phèi n¨m. Môc ®Ých cña viÖc ®¸nh gi¸ nµy lµ nh»m x¸c ®Þnh môc tiªu ®· ®Ò ra cho chiÕn l­îc ph©n phèi trong n¨m ®ã cã ®¹t ®­îc hay kh«ng vµ møc ®é hoµn thµnh chØ tiªu nh­ thÕ nµo. ViÖc kiÓm tra ®¸nh gi¸ nµy cã thÓ tiÕn hµnh theo 4 b­íc: + B­íc 1: X¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸. + B­íc 2: §Þnh l­îng c¸c chØ tiªu ph©n phèi. + B­íc 3: Ph©n tÝch ho¹t ®éng ph©n phèi. + B­íc 4: §iÒu chØnh. Ngoµi viÖc ®¸nh gi¸ kiÓm tra kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ nhiÒu C«ng ty cßn tiÕn hµnh kiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi cña c¸c ®Þa bµn, c¸c thµnh phÇn thÞ tr­êng, c¸c kªnh th­¬ng m¹i. C¸c d÷ liÖu gióp ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh cÇn ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo h­íng nµo, vµ h­íng nµo cÇn thu hÑp, t¹i sao l¹i cã hiÖn t­îng nh­ vËy. Tuy nhiªn sau khi thu ®­îc kÕt qu¶ vµ t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ®ã ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh cÇn xem xÐt vÊn ®Ò trªn c¸c gãc ®ä kh¸c nhau ®¶m b¶o ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã bÒ réng vµ bÒ s©u. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tæ chøc chiÕn l­îc ph©n phèi cña trung t©m th«ng tin di ®éng khu vùc I – C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS Mobi Fone 2.1. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty: 2.1.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 2.1.1.1 Tªn, ®Þa chØ cña doanh nghiÖp: Tªn tiÕng ViÖt: Trung t©m th«ng tin di ®éng khu vùc I MobiFone Tªn giao dÞch quèc tÕ: VietNam Mobile Telecom Services Copany Tªn viÕt t¾t: VMS §Þa chØ: Toµ nhµ 811A ®­êng Gi¶i Phãng – QuËn Hoµng Mai – Hµ Néi Tæng sè vèn ®Çu t­: 456 triÖu USD Lo¹i h×nh: lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc h¹ch to¸n ®éc lËp trùc thuéc Tæng c«ng ty B­u chÝnh ViÔn th«ng ViÖt Nam theo quyÕt ®Þnh 321/Q§TCCBL§ cña Tæng côc tr­ëng Tæng côc B­u ®iÖn. 2.1.1.2 Thêi ®iÓm thµnh lËp, nh÷ng mèc quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp: C«ng ty th«ng tin di ®éng ®­îc thµnh lËp ngµy 16-04-1993 theo quyÕt ®Þnh 321/Q§TCCBL§ cña Tæng côc tr­ëng Tæng côc B­u ®iÖn. §Õn ngµy 25-10-1994 ®­îc sù ®ång ý cña Thñ T­íng chÝnh phñ, Tæng côc B­u ®iÖn ®· ký quyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty di ®éng lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc h¹ch to¸n ®éc lËp trùc thuéc Tæng c«ng ty B­u chÝnh viÔn th«ng ViÖt Nam. Ngµy 19-05-1995 víi hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh BCC (Business Co-Opreation Contract) cïng tËp ®oµn Comvik/Kinnevik cña Thuþ §iÓn do Uû ban nhµ n­íc vÒ hîp t¸c ®Çu t­ (SCCI) nay lµ Bé KÕ ho¹ch §Çu T­ cÊp giÊp phÐp sè 1242/GP khai th¸c hÖ thèng viÔn th«ng GMS trªn toµn ViÖt Nam. C«ng ty ®· cã ®­îc mét b­íc ®ét ph¸ quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn. Cuèi n¨m 1995, sè thuª bao cña c«ng ty ®· ®¹t tû lÖ 1m¸y/100 d©n (t­¬ng ®­¬ng 746000 m¸y), ®©y lµ sè thuª bao môc tiªu dù b¸o cho n¨m 2000, víi tèc ®é b×nh qu©n t¨ng 60%/n¨m. ChÝnh v× sù ph¸t triÓn v­ît bËc vµ nh÷ng ®ãng gãp lín lao trong ngµnh c«ng nghÖ di ®éng nãi riªng còng nh­ trong sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc nãi chung, mµ §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®· cã nh÷ng ghi nhËn sau: N¨m 1997: C«ng ty ®· ®­îc nhµ n­íc trao tÆng Hu©n ch­¬ng Lao §éng h¹ng 3 N¨m 1998, 2001: C«ng ty ®­îc Thñ T­íng chÝnh phñ tÆng cê thi ®ua xuÊt s¾c nhÊt. N¨m 2001: §­îc nhµ n­íc trao tÆng Hu©n ch­¬ng Lao §éng h¹ng 2. N¨m 2002: §­îc Thñ T­íng chÝnh phñ tÆng b»ng khen vÒ phôc vô héi nghÞ cÊp cao 7 n­íc sö dông tiÕng Ph¸p. §Õn nay víi c«ng nghÖ GMS hiÖn ®¹i c«ng ty ®· cã: + 8 tæng ®µi MSC dung l­îng 4 triÖu sè + 1500 tr¹m ph¸t sãng BTS trªn toµn quèc + Cã 3,5 triÖu thuª bao. + Tæng sè lao ®éng: Trªn 2500 c¸n bé c«ng nh©n viªn. §Õn th¸ng 11/2005 sè ng­êi dïng dÞch vô MobiFone lµ 4,3 triÖu t¨ng 17% so víi n¨m tr­íc. Ngµy 08/12/2005: ChØ trong vßng 2 tuÇn c«ng ty ®· ®¹t tû lÖ 9000thuª bao /ngµy C«ng ty lµ c«ng ty di ®éng lín thø 1 ViÖt Nam chiÕm h¬n 40% thÞ phÇn m¹ng di ®éng. 2.1.2 Chøc n¨ng, nhiÖm vô ,quyÒn h¹n cña trung t©m th«ng tin di ®éng KVI 2.1.2..1 Chøc n¨ng Qu¶n lý toµn bé lao ®éng, tµi s¶n, vËt t­ trang thiÕt bÞ thuéc ®¬n vÞ m×nh phô tr¸ch Tæ chøc qu¶n lý, vËn hµnh khai th¸c m¹ng l­íi, kinh doanh vµ phôc vô dÞch vô th«ng tin di ®éng theo quy ho¹ch, kÕ ho¹ch vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty L¾p ®Æt c¸c thiÕt bÞ th«ng tin di ®éng vµ c¸c thiÕt bÞ liªn quan kh¸c B¶o tr× vµ söa ch÷a c¸c thiÕt bÞ m¹ng l­íi th«ng tin di ®éng, viÔn th«ng, ®iÖn tö tin häc vµ c¸c trang thiÕt bÞ liªn quan kh¸c Kinh doanh c¸c nghµnh nghÒ kh¸c trong ph¹m vi ®­îc C«ng ty cho phÐp 2.1.2.2 NhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña trung t©m th«ng tin di ®éng khu vùc I *C«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt m¹ng l­íi: - Trung t©m cã nhiÖm vô trùc tiÕp qu¶n lý, ®iÒu hµnh khai th¸c vµ b¶o d­ìng toµn bé m¹ng th«ng tin di ®éng vµ hÖ thèng hç trî kinh doanh, ®¶m b¶o c¸c chØ tiªu kü thuËt nghiÖp vô theo quy ®Þnh - Phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc ®o thö, kiÓm tra, ph©n bè lùc l­îng, ®¶m b¶o chÊt l­îng th«ng tin vµ an toµn m¹ng l­íi. - Nghiªn cøu ®Ò xuÊt øng dông tiÕn bé kü thuËt, tõng b­íc c¶i tiÕn hoµn chØnh vµ hiÖn ®¹i ho¸ c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh m¹ng l­íi th«ng tin di ®éng * C«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh: - X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t triÓn m¹ng l­íi, tµi chÝnh dµi h¹n, ng¾n h¹n vµ ®ét xuÊt vµ b¶o vÖ tr­íc C«ng ty. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch khi ®­îc C«ng ty duyÖt - Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c dÞch vô th«ng tin di ®éng, ký kÕt hîp ®ång cung cÊp dÞch vô th«ng tin di ®éng víi kh¸ch hµng vµ víi c¸c hîp ®ång kinh tÕ kh¸c trong ph¹m vi nhiÖm vô ®­îc giao - Tæ chøc qu¶n lý, sö dông cã hiÖu qu¶ tµi s¶n, vËt t­, lao ®éng ®­îc C«ng ty giao theo quy ®Þnh hiÖn hµnh - Thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, gi¶i quyÕt kÞp thêi c¸c khiÕu n¹i, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô th«ng tin di ®éng - Chñ ®éng lùa chän vÞ trÝ vµ ký kÕt më c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý(riªng vÒ gi¸ c¶, kinh phÝ c¶i t¹o, s÷a ch÷a ph¶i tr×nh duyÖt) * C«ng t¸c qu¶n lý ®Çu t­ x©y dùng - X©y dùng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn m¹ng l­íi ng¾n h¹n, dµi h¹n ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng trong khu vùc m×nh qu¶n lý - Tæ chøc triÓn khai c¸c dù ¸n ®µu t­ x©y dùng, s÷a ch÷a lín tµi s¶n cè ®Þnh theo uû quyÒn cña gi¸m ®èc C«ng ty * C«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh vµ h¹ch to¸n - Tæ chøc h¹ch to¸n kinh tÕ theo ph©n cÊp qu¶n lý cña C«ng ty, ®óng ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vµ quy chÕ tµi chÝnh cña Nghµnh vµ cña C«ng ty - LËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh vµ tæ chøc thùc hiÖn theo ph©n cÊp tµi chinh cña C«ng ty - Thùc hiÖn c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ C«ng ty theo quy ®Þnh - Thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o KÕ to¸n-Thèng kª-Tµi chÝnh, b¸o c¸o ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt theo quy ®Þnh cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ tÝnh x¸c thùc cña b¸o c¸o ®ã - KiÓm tra vµ chÞu sù kiÓm tra, kiÓm so¸t cña C«ng ty. Tu©n thñ c¸c quy ®Þnh vÒ thanh tra cña T«ng C«ng ty vµ C«ng ty còng nh­ c¸c cÊp cã thÈm quyÒn theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt * C«ng t¸c tæ chøc - Qu¶n lý, bè trÝ lao ®äng ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng nhiÖm vô L·nh ®¹o C«ng ty giao. - Nghiªn cøu ®Ò xuÊt víi C«ng ty viÖc tæ chøc l¹i hoÆc gi¶i thÓ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc Trung t©m khi thÊy cÇn thiÕt. - §Ò xuÊt víi L·nh ®¹o C«ng ty viÖc bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm c¸n bé l·nh ®¹o c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc Trung t©m. §­îc quyÒn quyÕt ®Þnh bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm c¸n bé cÊp cöa hµng tr­ëng vµ tæ tr­ëng s¶n xuÊt. - Ký quyÕt ®Þnh më c¸c cöa hµng giao dÞch cung cÊp dÞch vô, s÷a ch÷a b¶o hµnh vµ c¸c tæ trùc thuéc kh¸c. - XÐt vµ ®Ò nghÞ n©ng l­¬ng, n©ng bËc cho CB-CNV hµng quý theo h­íng dÉn cña C«ng ty. - Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chÝnh s¸ch x· héi, chÕ ®é hiÖn hµnh cña Nhµ n­íc vµ cña Nghµnh, cña C«ng ty ®èi víi ng­êi lao ®éng. - X©y dùng kÕ ho¹ch vµ tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn c¸c mÆt c«ng t¸c thanh tra b¶o vÖ, tù vÖ, b¶o mËt, an ninh quèc gia, PCCN...theo sù chØ ®¹o h­íng dÉn cña C«ng ty -LËp kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng, bæ tóc nghiÖp vô ngo¹i ng÷ cho CB-CNV - X©y dùng kÕ ho¹ch ®Þnh biªn, chøc danh lao ®éng cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc Trung t©m tr×nh C«ng ty ®Ó cã kÕ ho¹ch tuyÓn dôngu lao ®éng theo quy chÕ. Gi¸m ®èc Trung t©m ®­îc ký H§L§ thêi vô khi cÇn thiÕt phôc vô SXKD - Nghiªn cøu ®Ò xuÊt chÕ ®é ph©n phèi vµ sö dông quü thu nhËp ®­îc giao theo quy chÕ cña C«ng ty - Trung t©m ®­îc thµnh lËp c¸c héi ®ång, ban: +Héi ®ång KHKT vµ s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt +Héi ®ång thi ®ua khen th­ëng, kû luËt + Ban an toµn lao ®éng, ban PCBL. 2.1.3 C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña trung t©m th«ng tin di ®éng KVI 2.1.3.1 C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña trung t©m Trung t©m Th«ng tin di ®éng KVI thuéc C«ng ty Th«ng tin di ®éng. M« h×nh c¬ cÊu tæ chøc cña Trung t©m theo h×nh thøc chØ ®¹o trùc tiÕp tõ Gi¸m ®èc Trung t©m xuèng c¸c Phßng ban. HiÖn nay Trung t©m Th«ng tin di ®éng KVI cã 09 Phßng ban ®­îc thµnh lËp theo tõng chøc n¨ng c«ng viÖc chÝnh cña Trung t©m, cô thÓ: Phßng Tæ chøc - Hµnh chÝnh (P.TC-HC). Phßng KÕ to¸n - Thèng kª - Tµi ChÝnh ( P. KT-TK-TC). Phßng KH - B¸n Hµng vµ Marketing (P. BH & M). Phßng Ch¨m sãc kh¸ch hµng (P. CSKH). Phßng Thanh to¸n C­íc phÝ (P. TTCP) Phßng Qu¶n lý - §Çu t­ x©y dùng (P. QL§T XS) Phßng Kü thuËt - Khai th¸c (P.KT - KT). §µi GMS (§µi GMS). Phßng Tin häc - TÝnh c­íc (P. TH - TC). Gi¸m ®èc trung t©m Phã gi¸m ®èc trung t©m PhßngTC-HC PhßngTH-TC PhßngKH_&MR PhßngTTCP PhßngKTTKTC PhßngQL§TXD PhßngCSKH PhßngKT_KT §µi GMS C¸c tæ SX C¸c tæ KT C¸c cöa hµng §éiBH Tæ SX thu cíc C¸c cöa hµng tæ145 tç sx C¸c tæ KT 1. Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh: §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc tæ chøc – lao ®éng: C«ng t¸c tæ chøc c¸n bé, qu¶n lý lao ®éng, tiÒn l­¬ng. §ång thêi còng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶n lý chÊt l­îng vµ m«I tr­êng. Phßng kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc kÕ to¸n thèng kª tµi chÝnh vµ c«ng t¸c qu¶n lý vËt t­, tµi s¶n phôc vô SXKD. Phßng kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ Marketing : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc b¸n hµng, lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng, ph¸t triÓn b¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing nh»m ®Èy m¹nh doanh sè b¸n hµng vµ ¶nh h­ëng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Phßng thanh to¸n c­íc phÝ: §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc thanh to¸n tiÒn c­íc phÝ sö dông m¹ng th«ng tin di ®éng MobiFone cña c«ng ty. Phßng tin häc tÝnh c­íc : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý vËn hµnh khai th¸c c¸c thiÕt bÞ m¹ng tin häc vµ c«ng t¸c tÝnh c­íc, ®èi so¸t. Phßng ch¨m sãc kh¸ch hµng : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc ch¨m sãc lµm hµi lßng kh¸ch hµng ®· sö dông m¹ng th«ng tin di ®éng cña c«ng ty ®ång thêi khuyÕn khÝch thªm kh¸ch hµng míi Phßng kü thuËt khai th¸c : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc kü thuËt m¹ng th«ng tin di ®éng vµ khai th¸c m¹ng hiÖu qu¶ nhÊt. Phßng qu¶n lý dù ¸n ®Çu t­ : §¶m nhËn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c«ng ty vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý dù ¸n, lËp d­ ¸n ®Çu t­ cho c«ng ty. Tõ m« h×nh tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty vµ trung t©m ta thÊy ®©y lµ m« h×nh qu¶n lý trùc tuyÕn chøc n¨ng. MÖnh lÖnh ®­îc truyÒn trùc tiÕp tõ gi¸m ®èc xuèng c¸c phßng trong c«ng ty. C¸c phßng nµy l¹i cã c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau nh­ng cã thÓ hç trî bæ sung cho nhau. §ång thêi tõ m« h×nh ta thÊy cã 3 vÞ trÝ PG§ phô tr¸ch c¸c m¶ng chÝnh cña c«ng ty lµ thanh to¸n c­íc phÝ, kÕ ho¹ch b¸n hµng Marketing vµ kü thuËt. C¸c PG§ nµy cã tr¸ch nhiÖm nhËn lÖnh trùc tiÕp tõ gi¸m ®èc vµ ®ång thêi hç trî cho viÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc c«ng ty trong tõng m¶ng cña m×nh phô tr¸ch. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý nµy còng lµ m« h×nh th­êng ®­îc sö dông trong c¸c doanh nghiÖp ë n­íc ta. Nã phï hîp víi thùc tÕ còng nh­ v¨n hãa, truyÒn thèng qu¶n lý ë ViÖt Nam. M« h×nh t¹o ®IÒu kiÖn cho gi¸m ®èc qu¶n lý, n¾m b¾t th«ng tin nhiÒu h¬n chÝnh x¸c h¬n ®ång thêi còng chia xÎ bít c¸c tr¸ch nhiÖm cho c¸c PG§, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó tõng m¶ng chÝnh cña c«ng ty cã ®­îc sù quan t©m ®óng møc. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tæ chøc chiÕn l­îc ph©n phèi t¹i TTKVI . C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS . MobiFone 2.2.1 Giíi thiÖu c¸c lo¹i hµng ho¸ cña c«ng ty: Hµng ho¸ cña c«ng ty lµ c¸c dÞch vô cung cÊp sãng th«ng tin di ®éng. S¶n phÈm cña C«ng ty gióp cho con ng­êi cã thÓ giao tiÕp, trao ®æi th«ng tin víi nhau th«ng qua kü thuËt sãng Radio. V× vËy, ë bÊt kú n¬i nµo ®· ®­îc phñ sãng, kh¸ch hµng cña C«ng ty VMS ®Òu cã thÓ sö dông dÞch vô do C«ng ty cung cÊp. Do vËy, mét ®Æc ®iÓm lín cña s¶n phÈm cña C«ng ty lµ tÝnh ®éng c¬ cao, nã gióp cho kh¸ch hµng sù tiÖn lîi khi sö dông vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nh÷ng kh¸ch hµng cÇn sù khÈn cÊp, nhanh chãng, kÞp thêi trong trao ®æi th«ng tin. Mét ®Æc ®iÓm n÷a lµ ®Ó khai th¸c dÞch vô th«ng tin di ®éng cña C«ng ty, còng nh­ ®Ó sö dông ®­îc dÞch vô th«ng tin di ®éng cña kh¸ch hµng cÇn ph¶i th«ng quan mét trung gian, ®ã lµ thiÕt bÞ MS (MobiSet). ChØ khi cã thiÕt bÞ MS, qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô vµ sö dông dÞch vô th«ng tin di ®éng míi hoµn thiÖn vµ thùc hiÖn ®­îc. S¶n phÈm cã 2 lo¹i: S¶n phÈm hµng ho¸ MS: ThiÕt bÞ trung gian ®Ó sö dông dÞch vô cña C«ng ty VMS, tuú theo c«ng suÊt, kiÓu d¸ng mµ C«ng ty ®­a ra c¸c gi¸ trÞ sö dông kh¸c nhau. ThiÕt bÞ MS lµ thiÕt bÞ ®iÖn tö v« cïng tinh vi vµ th«ng minh. HiÖn nay c«ng ty VMS ch­a s¶n xuÊt ®­îc mµ ph¶i nhËp cña c¸c h·ng næi tiÕng trªn thÕ giíi nh­: Ericsson, Motorola, Nokia, Siemens, Panasonic, Alcatel... ThiÕt bÞ MS ®­îc chia lµm 2 lo¹i: ME vµ Simcard. + ME : lµ toµn bé thiÕt bÞ ( m¸y ®Çu cuèi) vµ c¸c phô kiÖn ®Ó sö dông dÞch vô th«ng tin di ®éng. + Simcard: Kh¸ch hµng muèn sö dông dÞch vô cña C«ng ty th× bªn c¹nh viÖc mua m¸y ®iÖn tho¹i, ph¶i mua simcard do C«ng ty b¸n, simcard lµ mét lo¹i card nhá ®­îc cµi ®Æt trong m¸y ®iÖn tho¹i. NÕu kh¸ch hµng muèn sö dông dÞch vô di ®éng cña C«ng ty nµo th× ph¶i mua simcard cña C«ng ty ®ã. S¶n phÈm dÞch vô: Gåm dÞch vô chÝnh vµ c¸c dÞch vô phô kh¸c. DÞch vô chÝnh: Lµ dÞch vô ®µm tho¹i mµ C«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng. C¸c dÞch vô phô: DÞch vô chuyÓn tiÕp cuéc gäi: Gióp cho ng­êi gäi cã thÓ chuyÓn cuéc gäi ®Õn m¸y m×nh tíi mét sè m¸y kh¸c ®Ó tr¶ lêi. DÞch vô chê cuéc gäi: Gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®­îc khi ®ang ®µm tho¹i víi mét m¸y cã mét m¸y n÷a gäi ®Õn. DÞch vô gi÷ cuéc gäi: Khi kh¸ch hµng ®ang ®µm tho¹i víi m¸y 1 cã sè m¸y 2 gäi ®Õn, kh¸ch hµng cã thÓ t¹m dõng cuéc gäi thø nhÊt ®Ó tr¶ lêi cuéc gäi thø 2. DÞch vô hiÓn thÞ sè gäi ®Õn: Gióp cho kh¸ch hµng cã thÓ biÕt ®­îc sè m¸y cña ng­êi gäi ®Õn. 5. DÞch vô cÊm hiÓn thÞ sè m¸y gäi ®i: Gióp cho kh¸ch hµng dÊu sè m¸y cña m×nh hiÓn thÞ trªn m¸y khi gäi ®i. 6. DÞch vô hép th­ tho¹i: Gióp kh¸ch hµng cã thÓ ghi tin nh¾n vµo m¸y gäi ®Õn nÕu m¸y nµy t¾t m¸y hay ngoµi vïng phñ sãng. 7.           DÞch vô chuyÓn fax..... Do ¸p dông nh÷ng kü thuËt míi vµ tËn dông kh¶ n¨ng cña m¹ng th«ng tin di ®éng, C«ng ty ngµy cµng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh, cung cÊp nh÷ng dÞch vô thuËn tiÖn nhÊt. §Æc biÖt dÞch vô truyÒn fax thùc sù lµ mét kü thuËt míi theo kÞp sù ph¸t triÓn cña c¸c n­íc tiªn tiÕn. DÞch vô nµy cho phÐp kh¸ch hµng chØ cÇn mét m¸y tÝnh c¸ nh©n vµ mét m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng cã thÓ truyÒn b¶n fax tíi bÊt kú ®©u. §Ó khuyÕn kÝch kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña VMS, c«ng ty kh«ng tÝnh phÝ c¸c dÞch vô trªn trõ dÞch vô hép th­ tho¹i vµ Fax. Trong ®ã, lo¹i h×nh dÞch vô tr¶ tr­íc ®­îc c«ng ty chia lµm ra 3 lo¹i, ®ã lµ MobiPlay, Mobicard vµ Mobi4U. MobiCard lµ dÞch vô tr¶ tiÒn tr­íc c­íc ®IÖn tho¹i di ®éng víi sè tiÒn t­¬ng øng víi mÖnh gi¸ cña thÎ. Mobi4U lµ s¶n phÈm dÞch vô tr¶ tr­íc thuª bao ngµy víi c­íc thuª bao ngµy lµ 1700®/ngµy. MobiPlay lµ dÞch vô chØ ®Ó nghe mµ kh«ng gäi. B¶ng gi¸: Gi¸ c­íc: Gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ®Þnh gi¸ theo qui ®Þnh cña chÝnh phñ vµ Bé B­u chÝnh viÔn th«ng. C­íc hoµ m¹ng: 200.000 ®ång C­íc thuª bao th¸ng: 66.000 ®ång/th¸ng C­íc cuéc gäi : TÝnh mét gi¸ trªn toµn quèc C¸ch tÝnh c­íc : 30 gi©y ®Çu + 6 gi©y tiÕp theo §¬n vÞ tÝnh: §ång/30 gi©y+6 gi©y Lo¹i c­íc 7h-23h 23h-07h c¸c ngµy. Chñ nhËt, ngµy lÔ gi¶m 30% Gäi trong n­íc - 30gi©y ®Çu - 6 gi©y tiÕp theo 800 160 560 112 Gäi quèc tÕ -Trùc tiÕp -Qua VOIP 800+IDD 800+0.055 USD/6gi©y 560+ IDD 560+0.0385USD/6gi©y B¶ng 7:B¶ng gi¸ tÝnh c­íc: Nguån : Phßng kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ Marketing Gãi c­íc Tªn gãi c­íc Sè block 6gi©y miÔn phÝ/th¸ng SMS miÔn phÝ Gi¸ mua gãi c­íc (®ång/th¸ng) G1 1000 50 226.000® G2 2000 100 386.000® G3 3000 150 546.000® G4 5000 250 866.000® G5 6000 350 1.026.000® B¶ng 8 :Gãi c­íc MobiFone ( §· bao gåm thuÕ GTGT) Gãi c­íc lµ sè tiÒn hµng th¸ng nhÊt ®Þnh mµ kh¸ch hµng ­íc l­îng sÏ dïng vµ ®¨ng kÝ víi c«ng ty( ¸p dông ®èi víi c¸c thuª bao tr¶ sau) Gi¸ c­íc nh¾n tin: Göi tin NhËn tin Néi m¹ng MobiFone 350®/b¶n tin MiÔn phÝ MobiFone-vµ m¹ng kh¸c 400®/b¶n tin MiÔn phÝ MobiFone-M¹ng quèc tÕ 0.165USD/b¶n tin MiÔn phÝ Khi kh¸ch hµng MobiFone ra n­íc ngoµi Theo gi¸ c­íc cña m¹ng kh¸ch sö dông khi chuyÓn vïng 0.165USD/b¶n tin  B¶ng 9: Gi¸ c­íc nh¾n tin: Nguån : Phßng KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ Marketing 2.2.2. T×nh h×nh thÞ tr­êng cña trung t©m th«ng tin di ®éng KVI C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu vÒ th«ng tin di ®éng cña ng­êi d©n viÖt nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhÊt lµ tõ khi nhµ n­íc xo¸ bá bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× nhu cÇu vÒ th«ng tin cµng trë nªn cÊp thiÕt ®èi víi mäi tÇng líp d©n c­ trong x· héi, th«ng tin lµ nhÞp cÇu nèi c¸c mèi quan hÖ trong x· héi ,lµ mèi giao l­u t×nh c¶m cña con ng­êi .§Æc biÖt dÞch th«ng tin di ®éng lµ dÞch vô míi ph¸t triÓn t¹i thÞ tr­êng viÖt nam v× vËy tõ khi C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS ®a dÞch vô th«ng di ®éng vµo thÞ tr­êng viÖt nam ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi d©n. Tr¶i qua 8 n¨m ho¹t ®éng võa qua C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng c­êng më réng vïng phñ sãng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ cho ®Õn nay thi tr­êng cña C«ng ty ph¸t triÓn trªn kh¾p c¸c tØnh thµnh (61/61 tØnh thµnh ) chiÕm 40% thÞ phÇn trªn toµn quèc cñng cè vÞ trÝ ®øng ®Çu trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô th«ng tin di ®éng trªn toµn quèc Qua nghiªn cøu kh¶o s¸t thùc tÕ trung t©m lu«n nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó tõ ®ã l¾p ®Æt c¸c tr¹m ph¸t sãng va tiÕp sãng, trong thêi gian gÇn ®©y trung t©m ®· nghiªn cøu khai th¸c më réng vïng phñ sãng t¹i c¸c khu vùc: L¹ng S¬n, Hoµ B×nh, Lai Ch©u. C«ng ty lu«n lu«n t×m tßi khai th¸c c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó më réng vïng phñ sãng, më réng thÞ tr­êng n©ng cao h×nh ¶nh cña C«ng ty ®ång thêi cñang cè ph¸t triÓn thuª bao t¹i c¸c khu vùc träng ®iÓm (Hµ Néi, H¶i Phßng, Mãng C¸i, Vinh) Trªn thùc tÕ thùc tÕ thÞ tr­êng th«ng tin di ®éng ViÖt Nam ®ang rÊt s«i ®éng vµ cã sù c¹nh tranh m¹nh mÏ nh»m khai th¸c h¬n n÷a thÞ tr­êng ViÖt Nam . Mét thÞ tr­êng ®ang ph¸t triÓn vµ nhiÒu tiÒm n¨ng. ChÝnh v× vËy ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã c¸c kÕ ho¹ch xóc tiÕn, th©m nhËp, thóc ®Èy thÞ tr­êng víi nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Thùc tÕ kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng thµnh c«ng trong viÖc xóc tiÕn thÞ tr­êng mÆc dï chi phÝ cho viÖc thùc hiÖn lµ kh«ng nhá. 3 §èi thñ c¹nh tranh:  Do thÞ tr­êng lµ th«ng tin di ®éng ®ang rÊt ph¸t triÓn ë n­íc ta, nªn sù c¹nh tranh lµ rÊt lín. Trong thÞ tr­êng th«ng tin di ®éng hiÖn ®ang cã 4 nhµ cung cÊp lµ Vinaphone, Viettel, S-Fone vµ MobiFone.Trong ®ã S-Fone lµ sö dông c«ng nghÖ CDMA cßn l¹i cã 3 nhµ cung cÊp lµ sö dông c«ng nghÖ GMS. Tuy nhiªn trong t­¬ng lai s¾p tíi sÏ cã thªm 2 nhµ cung cÊp di ®éng n÷a sÏ tham gia vµo thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam ®ã lµ di ®éng §iÖn lùc vµ di ®éng HanoiTelecom. Hai h·ng di ®éng nµy sö dông c«ng nghÖ CDMA nh­ S-Fone. Nh­ thÕ thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam sÏ cã tæng céng 6 nhµ cung cÊp chia thµnh 2 nhãm. Nhãm thø 1 lµ 3 nhµ cung cÊp sö dông c«ng nghÖ GMS lµ Vinaphone, Viettel vµ MobiFone, cßn nhãm thø 2 lµ 3 nhµ cung cÊp cßn l¹i sö dông c«ng nghÖ CDMA. Nh­ thÕ thÞ tr­êng di ®éng sÏ cã sù c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt tõ 6 nhµ cung cÊp. Tuy nhiªn thùc tÕ thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam tõ tr­íc tíi nay vÉn quen víi c«ng nghÖ GMS víi 2 nhµ cung cÊp truyÒn thèng lµ VinaFone vµ MobiFone. §©y chÝnh lµ mét thuËn lîi lín cho MobiFone so víi c¸c h·ng cßn l¹i. MÆc dï Viettel ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ trong thêi gian võa qua nh­ng ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®Ó cã thÓ c¹nh tranh vµ chiÕm vÞ trÝ cña MobiFone lµ ®iÒu khã cã thÓ x¶y ra, bëi nh÷ng lÝ do c¬ b¶n sau: + Viettel võa míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng vèn ®· ®­îc chiÕm lÜnh bëi 2 nhµ cung cÊp lín nhÊt vµ truyÒn thèng nhÊt : Vinaphone vµ MobiFone. Nh­ vËy ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ chuyÓn sang m¹ng di ®éng míi lµ khã do c¸c ®Æc tÝnh ®Æc thï cña th«ng tin di ®éng víi nh÷ng thãi quen cña c¸c kh¸ch hµng. + MobiFone vÉn cã ®­îc nh÷ng ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng mét c¸ch liªn tôc víi nh÷ng tr¹m thu ph¸t sãng vµ c¸c c¶i tiÕn kÜ thuËt, n©ng cÊp m¹ng di ®éng cña m×nh mét c¸ch kh«ng ngõng. Nh­ vËy, c¸c thuª bao rêi m¹ng lµ rÊt Ýt. Bªn c¹nh ®ã, víi nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i lín céng thªm nh÷ng ­u ®iÓm vÒ m¹ng so víi Viettel th× kh¸ch hµng sÏ chän m¹ng MobiFone nhiÒu h¬n. + Nh×n vµo sù ph¸t triÓn cña Viettel ta thÊy sù ph¸t triÓn ®ã do chÝnh s¸ch vÒ gi¸ lµ chñ yÕu. Víi nh÷ng h×nh thøc tÝnh c­íc rÎ vµ c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸ cña m×nh th× Viettel ®· thu hót ®­îc l­îng lín kh¸ch hµng trong n¨m qua. Tuy nhiªn, kh¸ch hµng cña Viettel th­êng chñ yÕu lµ lùc l­îng häc sinh, sinh viªn vµ nh÷ng ng­êi míi ra tr­êng. §©y lµ ®èi t­îng kh¸ch hµng sö dông kh«ng l©u dµi. §ång thêi c¸ch tÝnh c­íc cña MobiFone còng ®· cã nh÷ng thay ®æi ®Ó tham gia c¹ch tranh víi Viettel, nh­ vËy khi tÝnh c¹nh tranh vÒ gi¸ cña Viettel kh«ng cßn th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi MobiFone lµ rÊt khã. + Tuy nhiªn, ta còng cã thÓ nh×n nhËn thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam sÏ gåm cã 3 nhµ cung cÊp lín nhÊt lµ Vinaphone, MobiFone vµ Viettel. Bëi thÞ tr­êng di ®éng ë n­íc ta lµ rÊt réng lín víi nhu cÇu sö dông th«ng tin di ®éng cao nªn viÖc cã 3 nhµ cung cÊp di ®éng chÝnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn, c¹nh tranh hoµn h¶o cã lîi cho ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c h·ng di ®éng S-Fone vµ c¸c h·ng di ®éng §iÖn lùc vµ HaNoiTelecom s¾p tham gia thÞ tr­êng th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cßn khã h¬n n÷a khi gÆp ph¶I sù thèng trÞ cña 3 nhµ cung cÊp di ®éng hµng ®Çu kia. Sù míi xuÊt hiÖn cña §iÖn lùc vµ Hanoitelecom sÏ rÊt khã kh¨n. Víi c«ng nghÖ CDMA cã thÓ khiÕn ng­êi gäi ®­îc nghe nh¹c thay v× ®æi chu«ng th× hiÖn nay h·ng MobiFone còng ®· cã thÓ sö dông dÞch vô nµy víi tªn gäi lµ Funring ®èi víi c¸c thuª bao tr¶ sau. Qua c¸c th«ng tin vµ t×nh h×nh tiªu thô vµ c«ng t¸c Marketing cña doanh nghiÖp ta nhËn thÊy lµ qua mçi n¨m t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty ®Òu t¨ng tr­ëng æn ®Þnh ®ång thêi h·ng còng ®­îc b×nh chän lµ nhµ cung cÊp di ®éng hµng ®Çu ViÖt Nam trong n¨m 2005. §©y chÝnh lµ sù x¸c nhËn gi¸ trÞ cho thµnh c«ng cña c«ng ty. 4. Tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm th«ng tin di ®éng t¹i trung t©m th«ng tÞn di ®éng KVI. C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS Ph©n tÝch cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qóa tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung, còng nh­ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS nãi riªng. ViÖc lùa chän c¸c h×nh thøc tiªu thô th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi lµ vÊn ®Ò quan träng ®­îc C«ng ty lu«n quan t©m. ViÖc x¸c ®Þnh ®øng ®¾n c¸c kªnh ph©n phèi sÏ gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc t¨ng nhanh, tõ ®ã C«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng, gãp phÇn t¨ng doanh thu lîi nhuËn cho C«ng ty . Tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm lµ c«ng cô quan träng nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt trong ho¹t ®éng Marketing. Môc ®Ých lµ ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng, kÝch thÝch sù tiªu thô cña ng­êi mua. Tuú theo t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ tr­êng, t×nh tr¹ng hiÖn t¹i mµ c¸c nhµ kinh doanh sö dông nh÷ng chÝnh s¸ch ph©n phèi. ChÝnh s¸ch nµy t¹o ra kh¶ n¨ng réng lín cho c¸c nhµ kinh doanh ph¸t huy n¨ng lùc, nghÖ thuËt, sù nh¹y bÐn, s¸ng t¹o vµ kh¶ n¨ng n¾m b¾t thÞ tr­êng. §Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao cho ngµnh th«ng qua qua viÖc më réng thÞ tr­êng t¨ng doanh thu trªn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, Trung t©m th«ng tin di ®éng ®· cã h×nh thµnh mét m¹ng l­íi cöa hµng ®¹i lý réng kh¾p ®¶m b¶o s¶n phÈm tíi tay ng­êi cã nhu cÇu mét c¸ch nhanh nhÊt, tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó kÐo thªm kh¸ch hµng ®Õn víi dÞch vô th«ng tin di ®éng, c¸c nhµ khai th¸c cã mÆt ë mäi n¬i mäi lóc, bÊt cø n¬i nµo kh¸ch hµng cã nhu cÇu th× n¬i ®ã xuÊt hiÖn c¸c ®¹i lý, cöa hµng phôc vô. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c nhµ khai th¸c cÇn cã quy m« lín vÒ vèn còng nh­ c«ng søc. Trung t©m th«ng tin di ®éng KVI ®· t¨ng tèc ®é ph¸t triÓn m¹ng l­íi cöa hµng, ®¹i lý rÊt nhanh, më réng m¹ng l­íi cöa hµng ë tÊt c¶ c¸c tØnh ®· phñ sãng víi 36 cöa hµng t¹i 21 tØnh, thµnh phè thuéc khu vùc phÝa B¾c. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch XSKD TT ChØ tiªu §¬n vÞ KH P§ 2003 KH PL 2003 Thùc hiÖn 2003 Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn KH 2003 %TH2003/ KH phÊn ®Êu %TH2003/ KH ph¸p lÖnh So víi n¨m 2002 A Thuª bao I Thuª bao MobiFone: 1 TB ph¸t triÓn míi TB 22.000 29.684 134,9% 175,0% 2 TB thùc ph¸t triÓn TB 17.000 16.000 23.383 137,5% 146,1% 199,0% II Thuª bao MobiCard: 1 Ph¸t triÓn míi TB 96.000 99.635 103,8% 169,9% 2 TB thùc ph¸t triÓn TB 29.000 23.000 31.112 107,3% 135,3% 166,6% III Thuª bao Mobi4U: 1 Ph¸t triÓn míi TB 20.000 25.493 127,5% 226,4% 2 TB thùc ph¸t triÓn TB 10.000 9.000 13.316 133,2% 148,0% 163,9% IV Thuª bao MobiPlay: 1 Ph¸t triÓn míi TB 7.000 6.295 89,9% 2 TB thùc ph¸t triÓn TB 6.000 4.000 3.448 57,5% 86,2% V Tæng TB ph¸t triÓn míi TB 145.000 161.107 111,1% 185,5% VII Tæng TB thùc ph¸t triÓn TB 62.000 52.000 71.259 114,9% 137,0% 184,8% B Tæng doanh thu PS Tr.® 650.000 620.000 663.165 102,0% 107,0% 142,7% 1 DThu dÞch vô TTD§ Tr.® 649.100 619.100 661.579 101,9% 106,9% 142,7% a DT dÞch vô MobiFone Tr.® 304.900 292.100 297.265 97,5% 101,8% 130,9% b DT dÞch vô MobiCard Tr.® 276.300 259.400 268.465 97,2% 103,5% 138,9% c DT dÞch vô Mobi4U Tr.® 23.800 22.700 24.638 103,5% 108,5% 539,0% d DT dÞch vô MPlay Tr.® 900 600 72 8,0% 12,0% e DT c­íc dÞch vô kh¸c Tr.® 43.200 44.300 71.140 164,7% 160,6% 182,9% 2. DThu b¸n m¸y+ kh¸c Tr.® 900 900 1.586 176,2% 176,2% 157,0% C Thu hé Tæng c«ng ty Tr.® 25.000 23.000 22.159 88,6% 96,3% 92,0%  B¶ng 1:KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty: Sè liÖu thùc hiÖn kÕ ho¹ch tÝnh ®Õn ngµy 31/12/2003.   Nguån : Phßng KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ Marketing Trong ®ã tæng thuª bao ph¸t triÓn trªn m¹ng ®¹i lý chiÕm tíi 71.8% cßn t¹i c¸c cöa hµng cña c«ng ty chØ chiÕm 27,2% : ThÞ tr­êng Lo¹i TB/Kªnh PP TH 2003 Tû träng SS 2002 NhËn xÐt TH Tû träng 1 TB Mfone 29,201 15,533 188% Cöa hµng 25,175 86.2% 14,491 93.3% 174% §¹i lý 4,026 13.8% 1,042 6.7% 386% 2 TB MobiCard 88,539 55,176 160% Cöa hµng 6,598 7.5% 6,313 605.9% 105% §¹i lý 81,941 92.5% 48,863 88.6% 168% 3 TB Mobi4U 8,457 1,675 Cöa hµng 2,504 29.6% 1,216 72.6% 6T 2002 §¹i lý 5,953 70.4% 459 27.4% 4 TB MobiPlay 1,428 Cöa hµng 399 27.9% 6T 2003 §¹i lý 1,029 72.1% 5 Tæng TB PT 127,625 72,384 176% Cöa hµng 34,676 27.2% 22,020 30.4% §¹i lý 92,949 72.8% 50,364 69.6%  B¶ng sè 2: Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty Nguån : Phßng KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ Marketing §Õn n¨m 2005 sè thuª bao cña c«ng ty ®· ®¹t møc:: Thuª bao thùc : 205.691 Thuª bao míi : 607.592 Thuª bao rêi m¹ng : 308.688 Tõ kÕt qu¶ ®ã ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty lµ rÊt tèt, kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng ®¹t møc trªn 85% so víi n¨m tr­íc. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña c«ng ty ®Òu t¨ng tr­ëng m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm MobiCard. §©y còng chÝnh lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm chñ lùc cña c«ng ty trong khi cè g¾ng ®Ó kh¸ch hµng tham gia vµo sö dông thuª bao m¹ng th«ng tin di ®éng. Tõ b¶ng 2, qua c¸c sè liÖu vÒ kªnh ph©n phèi cña c«ng ty, cho thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t ®­îc chiÕm chñ yÕu ë c¸c cöa hµng. N¨m 2003, doanh sè ë cöa hµng lµ chiÕm tíi 86.2% so víi 13.8% lµ tõ ®¹i lý trong khi ®ã n¨m 2002, doanh sè cöa hµng lµ 93.3% so víi 6.7% tõ c¸c ®¹i lý. §IÒu nµy thÓ hiÖn lµ trong n¨m 2003 sè ®¹i lý ®· xuÊt hiÖn nhiÒu h¬n ®ång thêi lµ c¸c ®¹i lý còng ®· cã ®­îc sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n. Víi kÕt qu¶ ®¹t ®­îc nh­ vËy c«ng ty ®· tæ chøc nhiÒu ®ît khuyÕn m·i lín t¹i c¸c ®¹i lý lín kh¾p c¸c tØnh thµnh phè.ThÞ phÇn §DT§ hiÖn nay cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vµ cã nhiÒu vïng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®ang ®­îc khai th¸c m¹nh.VMS MobiFone vÉn chiÕm ®­îc vÞ trÝ thø 2 trªn thÞ tr­êng di ®éng ë n­íc ta. Víi sù n©ng cao c¶i tiÕn kÜ thuËt vµ chÊt l­îng còng nh­ cïng víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i dµnh cho kh¸ch hµng, c«ng ty ®· cã ®­îc doanh thu 1313,3 tû ®¹t 102,6% so víi kÕ ho¹ch lµ 1280tû.KÕt qu¶ nh­ vËy lµ do c«ng ty ®· sö dông kªnh ph©n phèi mét c¸ch hiÖu qu¶ víi cÊu tróc kªnh ph©n phèi truyÒn thèng: Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt §¹i lý Nhµ b¸n bu«n Nhµ b¸n lÎ Kh¸ch hµng tiªu dïng Víi cÊu tróc kªnh ph©n phèi truyÒn thèng nh­ vËy, c«ng ty ®· tiÕp cËn kh¸ch hµng mét c¸ch réng r·i h¬n vµ cã thÓ ®­a c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi thÞ tr­êng tiªu dïng nhanh chãng vµ s©u h¬n. 4.2 Ph©n tÝch chiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty §¸nh gi¸ ®­îc tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi trªn thÞ tr­êng, Trung t©m I ®· chñ tr­¬ng t¨ng c­êng më réng m¹ng l­íi b¸n hµng trªn toµn bé c¸c tØnh miÒn B¾c ®Æc biÖt lµ t¹i c¸c. TØnh míi phñ sãng nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c ph¸t triÓn thuª bao víi ph­¬ng tr©m phôc vô kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi nhÊt vµ khuyÕch tr­¬ng dÞch vô míi MobiCard mét c¸ch réng r·i nhÊt. Thùc hiÖn theo chñ tr­¬ng nµy Trung t©m ®· thùc hiÖn c«ng t¸c më réng m¹ng l­íi ph©n ph©n phèi theo h­íng cô thÓ nh­ sau: - §èi víi m¹ng l­íi Cöa hµng cña Trung t©m: Më réng thªm c¸c ®iÓm b¸n hµng t¹i khu vùc Hµ néi cã ph©n ®Þnh theo tõng vïng cô thÓ nh»m phôc vô tÊt c¸c c¸c ®èi t­îng t¹i mäi quËn trong thµnh phè. Cho ®Õn hÕt n¨m 2005 Trung t©m ®· cã 06 Cöa hµng, 01 ®éi BHTT vµ 01 Trung t©m b¶o hµnh söa ch÷a. Ph¸t triÓn thªm c¸c Cöa hµng t¹i c¸c TØnh míi phñ sãng nh»m phôc vô kh¸ch hµng vµ n©ng cao h×nh ¶nh cña MobiFone trªn thÞ tr­êng. HiÖn nµy Trung t©m ®· cã Cöa hµng t¹i gÇn 20 TØnh thuéc phÝa B¾c. §Èy m¹nh ho¹t ®éng cña §éi B¸n hµng trùc tiÕp nh»m t¹o Ên t­îng tèt víi kh¸ch hµng vÒ phßng c¸ch phôc vô tËn t×nh, mäi lóc mäi n¬i cña VMS - MobiFone. - §èi víi m¹ng l­íi §¹i lý: T¨ng c­êng ph¸t triÓn m¹ng l­íi §¹i lý cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ §¹i lý t¹i c¸c TØnh, n©ng cÊp c¸c §¹i lý cÊp 2 thµnh §¹i lý cÊp I nh»m ph¸t triÓn mét hÖ thèng §¹i lý v÷ng m¹nh cã ph©n cÊp vµ tr¶i réng trªn kh¾p ®Þa bµn trong khu vùc phÝa B¾c. Tuy nhiªn chñ ch­¬ng cña Trung t©m vÉn ph¸t triÓn vµo c¸c ®Þa bµn träng ®iÓm nh­: Hµ néi, H¶i Phßng, Vinh, Thanh Ho¸, L¹ng S¬n, Qu¶ng Ninh. Víi viÖc më réng m¹ng l­íi ph©n phèi b¸n hµng cã quy m« vµ thùc hiÖn tèt, m¹ng l­íi b¸n hµng cña Trung t©m I kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Cho ®Õn nay Trung t©m I ®· cã h¬n 250 ®iÓm b¸n hµng t¹i khu vùc phÝa B¾c. Cô thÓ kªnh ph©n phèi nµy ®­îc ph©n bæ nh­ sau: Mäi ®iÓm b¸n hµng cña Trung t©m I dï lµ t¹i Cöa hµng hoÆc §¹i lý ®Òu ®­îc tr­ng biÓn qu¶ng c¸o cña MobiFone theo mét mÉu thèng nhÊt, tr­ng bµy hîp lý, ®Ñp, tho¸ng m¸t cã t¸c ®éng tÝch cùc tíi kh¸ch hµng. M¸y mãc phô kiÖn ®Ó võa tÇm m¾t ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng dÔ quan s¸t vµ an toµn cho cöa hµng, cã niªm yÕt gi¸ tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó t¹i chç dÔ lÊy nh­ng kh«ng lµm ¶nh h­ëng tíi kh¸ch hµng vµ qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. Cöa hµng ngoµi viÖc tr­ng bµy tiÖn lîi cßn ph¶i cã tÝnh thÈm mü cao. Nh©n viªn cöa hµng kh«ng chØ lµ ng­êi b¸n hµng mµ cßn lµ ng­êi thay mÆt Gi¸m ®èc Trung t©m th«ng tin di ®éng hoµn thµnh thñ tôc hîp ®ång thuª bao víi kh¸ch hµng. Do vËy, yªu cÇu ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é nghiÖp vô, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, øng xö khÐo lÐo, biÕt tiÕng Anh nÕu lµ giao dÞch viªn, vµ biÕt sö dông m¸y vi tÝnh, hiÓu biÕt ®Çy ®ñ vÒ dÞch vô cña ngµnh ®¶m b¶o tr¶ lêi ®­îc bÊt cø mét c©u hái nµo cña kh¸ch hµng liªn quan tíi dÞch vô cña m×nh Tõ cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ta cã thÓ thÊy r»ng C«ng ty ®· lùa chän cho m×nh mét m« h×nh ph©n phèi riªng cho m×nh. §Ó phôc vô nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c ph¸t triÓn thuª bao vµ víi ph­¬ng tr©m phôc vô kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi nhÊt, do vËy tõ n¨m 1998 C«ng ty ®· cã chñ tr­¬ng t¨ng c­êng ph¸t triÓn m¹ng l­íi §¹i lý cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ c¸c §¹i lý t¹i nh÷ng TØnh míi phñ sãng. Tõ ®ã ®Õn nay m¹ng l­íi §¹i lý ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ t¨ng nhanh vÒ sè l­îng ®iÓm cung cÊp dÞch vô §TD§ MobiFone cho kh¸ch hµng. Trong n¨m 1998 víi môc ®Ých t¨ng c­êng ph¸t triÓn m¹ng l­íi §¹i lý nh»m ®¶m b¶o cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng thuËn lîi nhÊt, Phßng KÕ ho¹ch - B¸n hµng vµ Marketing ®· tr×nh Gi¸m ®èc vµ ®­îc Gi¸m ®èc Trung t©m duyÖt ký Hîp ®ång §¹i lý víi 10 C«ng ty bªn ngoµi. §¹i lý gåm 2 lo¹i: + §¹i lý míi chiÕm 95% + §¹i lý ký göi chiÕm 5%. §¹i lý ký göi lµ nh÷ng C«ng ty thuéc ngµnh B­u ®iÖn. §¹i lý MobiFone ®­îc h­ëng 5% hoa hång m¸y vµ hoa hång Sim. Víi ®¹i lý MobiCard ®­îc h­ëng tõ 3%-5,5% tiÒn hµng tuú theo sè tiÒn mua hµng. ChiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty lµ ph¸t triÓn thªm c¸c cöa hµng, më réng t¨ng c­êng ®¹i lý t¹i c¸c tØnh, nhÊt lµ c¸c khu vùc míi ®­îc phñ sãng. Vµ C«ng ty tËp trung lín vµo mét sè c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm. ChiÕn l­îc ph©n phèi cña c«ng ty ¸p dông lµ sù kÕt hîp gi÷a hai chiÕn l­îc ®Èy vµ chiÕn l­îc kÐo trong ph©n phèi. ChiÕn l­îc ®Èy nµy phï hîp víi ®Æc tÝnh s¶n phÈm cña c«ng ty lµ s¶n phÈm dÞch vô viÔn th«ng. Trong chiÕn l­îc ®Èy, c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ tËp trung vµo c¸c kªnh trung gian ®Ó th«ng tin, kÝch thÝch, thuyÕt phôc kªnh trung gian vµ tõ kªnh trung gian sÏ th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng. V× vËy, trong chiÕn l­îc ®Èy, c¸c c«ng cô khuyÕn m·i, chµo hµng c¸ nh©n th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty th­êng cã hiÖu qu¶. §ång thêi víi chiÕn l­îc ®Èy, c«ng ty cßn ¸p dông chiÕn l­îc kÐo. §ã lµ c«ng ty tËp trung c¸c ho¹t ®éngt thong tin ®Õn ng­êi tiªu dïng ®Ó hä t¹o cÇu ng­îc l¹i víi kªnh trung gian. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, PR cña c«ng ty. III. §¸nh gi¸ chung 1. Thµnh c«ng C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng lín trong thÞ tr­êng th«ng di ®éng c«ng ty ®· v­¬n lªn ®øng ®Çu, ®­îc bÇu lµ nhµ cung cÊp dÞch vô di ®éng tèt nhÊt vµ cïng víi c¸c h­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i mµ c«ng ty ®em l¹i cho kh¸ch hµng, ®· n©ng cao h×nh ¶nh MobiFone trong hÖ thèng c¸c c«ng ty th«ng tin di ®éng trªn toµn quèc . C«ng ty còng ®· cã nh÷ng b­íc ®ét ph¸ quan träng víi viÖc më réng thÞ tr­êng lªn c¸c vïng miÒn nói phÝa B¾c. Víi c¸c tr¹m thu ph¸t sãng ®­îc x©y dùng còng nh­ c¸c cöa hµng ®¹i lý ®­îc më t¹i nh÷ng ®Þa ®iÓm quan träng cña c¸c tØnh thµnh phÝa B¾c, c«ng ty ®· cã thÓ cung cÊp dÞch vô tèt h¬n còng nh­ nhanh h¬n vµ chÝnh x¸c h¬n, ®Çy ®ñ h¬n tíi kh¸ch hµng. 2. H¹n chÕ - Vïng phñ sãng cßn h¹n hÑp ®Æc biÖt lµ c¸c tØnh miÒn nói - §Çu t­ cßn chËm - HiÖn t¹i víi hÖ thèng ph©n phèi ph¸t triÓn rÊt réng r·i t¹i c¸c tØnh phÝa b¾c nh­ng phÇn lín nh©n viªn b¸n hµng ch­a tr¶i qua c¸c líp ®µo t¹o v× vËy cßn mét sè h¹n chÕ trong viÖc b¸n hµng vµ giíi thiÖu dÞch vô cña m×nh ®Ó cho kh¸ch hµng hiÓu vµ ®i tíi quyÕt ®Þnh mua - Mét sè cöa hµng ,®¹i lý c¸c tØnh cã nhu cÇu ph©n phèi dÞch vô Mobicard nh­ng theo quy ®Þnh cña C«ng ty chØ cã c¸c doanh nghiÖp, C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng ký hîp ®ång ®¹i lý. ChÝnh v× vËy ®· h¹n chÕ viÖc cung cÊp dÞch vô Mobicard t¹i c¸c tØnh n¬i mµ tæng ®¹i lý vµ c¸c ®¹i lý cÊp I ch­a v­¬n tíi - Quy tr×nh thanh to¸n hoa hång cho c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh ch­a phï hîp vµ thuËn tiÖn. - Do viÖc ph©n phèi qua nhiÒu cÊp kh¸c nhau chÝnh v× vËy trung t©m ch­a cã c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu qu¶n lý ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi nhanh nhÊt tõ phÝa kh¸ch hµng. 3. Nguyªn nh©n Tèc ®é ph¸t triÓn thuª bao nãi chung cña m¹ng MobiFone vÉn thÊp so víi nhu cÇu th«ng tin nhu cÇu th«ng tin di ®éng vÉn cao dung l­îng thÞ tr­êng vÉn lín, ®iÒu nµy ®ßi hái ph¶i t×m hiÓu nguyªn nh©n ®Ó cã chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi tr­íc t×nh h×nh m¬Ý. + Tõ tr­íc ®Õn nay Ýt chó träng ph¸t triÓn ®Õn thÞ tr­êng tØnh. Ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng nh»m xóc tiÕn b¸n hµng ch­a cao. + C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc ph©n phèi phï hîp v× vËy ch­a tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng.