Đề tài Thực trạng và các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc

ty. Th«ng qua ch­¬ng tr×nh tµi trî gióp ®ì ®èi t­îng chÝnh s¸ch cña Nhµ N­íc, trao häc bæng cho sinh viªn, häc sinh nghÌo, tµi trî cho c¸c sù kiÖn thÓ thaovµ tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh x· héi kh¸c. h×nh ¶nh cña C«ng ty ®· g©y ®­îc Ên t­îng tèt víi quÇn chóng nh©n d©n. Lùc l­îng b¸n hµng, §DTT& BHKV cña CN trÎ, ®Ñp, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh ®­îc ®µo t¹o kh¸ c¬ b¶n ®ang lµ lùc l­îng nßng cèt cho ho¹t ®éng kinh doanh cña CNMB nãi riªng vµ C«ng ty Bi Ti ‘S nãi chung. CH¦¥NG III: C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c I. N©ng cao ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng Marketing. Nh­ ®· phËn tÝch xóc tiÕn hçn hîp lµ mét bé phËn cña Marketing-mix mét trong nh÷ng ho¹t ®éng cña Marketing v× thÕ, muèn cã mét chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cã hiÖu qu¶, tr­íc hÕt ph¶i cã mét ho¹t ®éng Marketing ®­îc n©ng cao vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn. 1.N©ng cao n¨ng lùc Marketing cho CNMB. Marketing lµ mét khoa häc cßn rÊt míi mÎ ë VN nªn thùc tÕ lµ mäi ng­êi cßn ch­a biÕt nhiÒu vÒ nã. Tuy nhiªn sù thµnh c«ng nhê Marketing cña c¸c C«ng ty trªn kh¾p thÕ giíi tù nã ®· chøng minh cho viÖc nªn vµ cÇn thiÕt ph¶i ¸p dông Marketing v¸o kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña Marketing cña CNMB cho thÊy r»ng n¨ng lùc Marketing cña CN ®· ®­îc chó träng vµ tæ chøc thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt song viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nµy cßn lan man, dµn tr¶i ch­a cã kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng l©u dµi... víi m« h×nh tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña CN hiÖn nay kh«ng cÇn thiÕt ph¶i x©y dùng h¼n mét phßng phô tr¸ch vÒ vÊn ®Ò nµy vÝ nh­ x©y dùng qu¸ cång kÒnh, tèn chi phÝ mµ l¹i gi¶m hiÖu qu¶ lµm viÖc. Mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt ®Ó n©ng cao n¨ng l­c Marketing cña CN lµ viÖc n©ng cao vÒ lý luËn Marketing cho c¸c NVKD cña C«ng ty. §©y lµ mét bøc xóc kh«ng nhá cña mét C«ng ty mµ lµ cña hÇu hÕt c¸c DNVN ®Ó lªn tõ c¬ chÕ tËp chung quan liªu bao cÊp. Trong thùc tÕ hoat ®éng, CNMB lËp kÕ ho¹ch , ph­¬ng h­íng kinh doanh tr×nh BG§TTKD néi ®Þa& biªn mËu nÕu ®­¬c duyÖt th× G§CNMB tæ chøc chØ ®¹o thùc hiÖn vµ c¸c nh©n viªn phßng kÕ ho¹ch KD lµ ng­êi thùc hiÖn vµ b¸o c¸o l¹i kÕt qu¶. Trªn thÕ giíi qu¶n trÞ chiÕn l­îc kinh doanh th­êng do bé phËn kinh doanh ®¶m nhËn tõ viÖc ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch, tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra trªn c¬ së phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c bé phËn chøc n¨ng cã liªn quan, trong ®ã vai trß cña Marketing lµ hÕt søc quan träng. Phßng kinh doanh vµ qu¶n lý b¸n hµng hiÖn nay cña CNMB cã trªn 150 ng­êi. Thùc tÕ ho¹t ®éng cña chi nh¸nh cho thÊy c«ng viÖc cña mäi ng­êi ë ®©y rÊt lµ bËn rén vµ khÈn ch­¬ng, mäi ng­êi ph¶i lµm viÖc mét c¸ch liªn tôc vµlµm viÖc hÕt thêi gian qui ®Þnh th× tiÕn ®é c«ng viÖc míi hoµn thµnh. Víi khèi l­îng c«ng viÖc nh­ hiÖn nay, CNMB míi chØ cã mét sè Ýt ng­êi thùc hiÖn c¸c hîp ®ång, c¸c c«ng viÖc liªn quan tíi ho¹t ®éng Marketing hiÖn nay lµ ch­a ®­îc. CN nªn xem xÐt thµnh lËp mét nhãm nhá ng­êi vµ h­íng hä vµo viÖc qu¶n trÞ Marketing cña CN. Hä sÏ lµ nh÷ng ng­êi lËp, qu¶n lý hÖ thèng nghiªn cøu vµ th«ng tin Marketing, ®iÒu khiÓn vµ kiÓm tra Marketing-mix, còng nh­ c¸c chiÕn l­îc Marketing bé phËn. Thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy sÏ gióp kh¾c phôc ®­îc tÝnh lÎ tÎ, kh«ng cã hÖ thèng vµ tÝnh “®èi phã” cña ho¹t ®éng Marketing hiÖn nay cña C«ng ty, tõ ®ã sÏ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña CN Bi Ti ‘S MB. 2.Tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. 2.1.Nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nh÷ng ph­¬ng ph¸p ho¹t ®éng kinh doanh thµnh c«ng h«m nay kh«ng “ ban” cho bÊt kú c«ng ty nµo tê giÊy phÐp ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty trong t­¬ng lai.DNH§KD lµ mét t¸c nh©n trªn thÞ tr­êng nªn ph¶i nghiªn cøu thÞ trø¬ng ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh thÝch øng víi thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp tõ chiÕn l­îc ®· x¸c ®Þnh doanh nghiÖp tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh, chÝnh s¸ch thÞ tr­êng. BÊt kú mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt,®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hoÆc muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. V× thÞ tr­êng kh«ng lµ bÊt biÕn mµ thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, ®Çy bÝ Èn vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm th­êng xuyªn kh«ng thÓ thiÕu ®ù¬c cña b©t kú doanh nghiÖp khi kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Tõ ®ã cã thÓ n¾m b¾t t×nh h×nh cung øng, nh÷ng nh©n tè cña thÞ tr­êng t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn c¬ së ®ã doanh nghiÖp tiÕn hanh ph©n lo¹i, ®¸nh gÝa vµ khai th¸c nã mét c¸ch hÞªu qu¶. Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c th«ng tin cÇn thu thËp lµ: +Th«ng tin tæng qu¸t vÒ thÞ tr­êng. -Nhu cÇu tèi ®a cña thÞ tr­êng, tæng cÇu hµng ho¸, dÞch vu,nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. -Tæng cung vµ kh¶ n¨ng cung øng trªn thi tr­êng. -Tæng quan vÒ gi¸ c¶ vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, xu h­íng biÕn ®éng cña chóng: C¸c chÝnh s¸ch, qui ®Þnh cña nhµ n­íc liªn quan t¬i ho¹t ®éng kinh doanh giÇy dÐp trªn thÞ tr­êng... +Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. §©y lµ th«ng tin trung t©m, quan träng nhÊt cña c«ng t¸c nghiªn cøu thi tr­êng cña CNMB. Bªn c¹nh viÖc nghiªn cøu thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, CNMB cÇn xem xÐt, nghiªn cøu t©m lý, hanh vi cña kh¸ch hµng nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch v¨n minh vµ hiÖu qu¶. §åi víi thÞ tr­êng giÇy dÐp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng cÇn thu thËp lµ: -Qui m«, sù ph©n bè kh¸ch hµng(c¶ kh¸ch hµng d©n dông lÉn kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, th­¬ng m¹i). -§Æc ®iÓm hµnh vi tiªu dïng giÇy dÐp cña kh¸ch hµng. Th«ng qua ®ã CNMB thiÕt lËp c¸c ®iÓm b¸n thuËn tiÖn cho c¶ ng­êi tiªu dïng vµ C«ng ty. §­a ra quyÕt ®Þnh vÒ thêi ®iÓm thuËn lîi cho b¸n hµng. +Th«ng tin vÒ c¹nh tranh vµ ®èi thñ c¹ch tranh. ThÞ tr­êng giÇy dÐp ®ang diÔn ra gay g¾t, quyÕt liÖt. Nh÷ng ch­¬ng khuyÕn m·i, gi¶m gi¸, t¨ng dÞch vô... diÔn ra liªn tôc víi c­êng ®é cao. §øng tr­íc sù biÕn ®éng th­êng xuyªn cña thÞ tr­êng th× c«ng t¸c nghiªn cøu thu thËp th«ng tin vÒ c¹nh tranh vµ ®èi thñ c¹nh tranh l¹i cµng trë nªn quan träng. C¸c th«ng tin ®ã lµ: -Sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®èi thñ c¹nh tranh nµo lµ chÝnh( hiÖn nay trªn thÞ tr­êng phÝa B¾c C«ng ty Bi Ti ‘S cã 3 ®«Ý thñ c¹nh tranh lín ®ã lµ: Bita’S, Ligamex, vµ giÇy v¶i Th­îng §×nh). -Hä n¾m gi÷ nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng nµo ?. -Ph­¬ng thøc ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh, c¬ cÊu chiÕt khÊu vµ ®Þnh gÝa cña c¸c C«ng ty c¹nh tranh ra sao. -Kh¶ n¨ng tµi chÝnh, ®iÒu kiÖn vÒ nguån hµng, trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu trong s¶n phÈm vµ C«ng ty cña ®èi thñ, thÞ phÇn ®· ®¹t ®­îc cña ®èi thñ c¹nh tranh. -ChÝnh s¸ch ph©n phèi, b¸n hµng, mÆt hµng kinh doanh. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc,C«ng ty cÇn tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ so s¸nh chi tiÕt theo tõng lo¹i ®èi thñ, tõng khu vùc thÞ tr­êng, kh¸ch hµng tõ ®ã ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vµ chiÕn l­îc c¹nh tranh cho phï hîp. HiÖn nay, ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp víi Bi Ti ‘S lµ BiTa’S bëi hä ®ang cã chÝnh s¸ch nh»m vµo thÞ phÈn cña Bi Ti ‘S ®Ó khai th¸c v× hä cã rÊt nhiÒu ­u thÕ: thø nhÊt, s¶n phÈm cña Bi Ti ‘S vµ BiTa’S lµ 2 s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ cho nhau ®­îc, c¶ 2 cïng nh»m vµo thÞ tr­êng môc tiªu lµ thanh thiÕu niªn. Thø 2 n¨ng lùc tµi chÝnh cña BiTa’S còng kh«ng thua kÐm bao nhiªu so víi Bi Ti ‘S. Thø 3 gi¸ c¶ cña s¶n phÈm BiTa’S rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña Bi Ti ‘S. §¨c biÖt lµ trong 2 n¨m gÇn ®©y, nhiÒu ®¹i lý cña Bi Ti ‘S ®ang ®­îc BiTa’S chµo mêi khai th¸c lµm ®¹i lý cho BiTa’S víi nhiÒu chÝnh s¸ch kinh doanh ­u ®·i h¬n ®ang lµm cho chiÕn l­îc kinh doanh cña Bi Ti ‘S trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Sau khi ®· x¸c ®Þnh nh÷ng th«ng tin cÇn thu thËp, chi nh¸nh cÇn ph©n bæ khèi l­îng c«ng viÖc cho tõng ®¬n vÞ ®¶m nhËn. Nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng d©n dông vµ mét sè kh¸ch hµng th­¬ng m¹i nªn giao cho bé phËn b¸n hµng t¹i chi nh¸nh ®¶m nhËn. T¹i ®ã hä thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng nh­: M· sè kh¸ch, yªu cÇu cña kh¸ch, th¸i ®é cña kh¸ch ®èi víi mÆt hµng cña C«ng ty vµ cña h·ng kh¸c. Cßn nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, th­¬ng m¹i qui m« lín giao cho bé phËn Marketing cña phßng kinh doanh ®¶m nhËn. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qña th× CNMB cÇn ph¶i cã mét ®éi ngò nh©n viªn Marketing ®­îc ®µo t¹o vµ cã kiÕn thøc chuyªn m«n cao, c«ng t¸c qu¶n lý vµ ph©n bæ ng©n s¸ch ph¶i hîp lý. HiÖn nay trong c¸c chi nh¸nh th× ho¹t ®éng nghiªn cøu vÉn cßn rÊt h¹n chÕ(c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chñ yÕu ®­îc tæ chøc ë c¸c héi chî t¹i Hµ Néi víi qui m« nhá, lªn viÖc ®¸nh gi¸, dù b¸o cÇu thÞ tr­êng th­êng kh«ng chÝnh x¸c). V× vËy, trong thêi gian tíi CNMB cÇn thiÕt lËp, tæ chøc ®­îc mét nhãm chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu vÒ h×nh ¶nh, vÞ trÝ s¶n phÈm cña C«ng ty vµ hµnh vi ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm cña Bi Ti ‘S trªn thÞ tr­êng Hµ Néi nãi riªng vµ MiÒn B¨c nãi chung ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng ®Þnh h­íng kinh doanh phï hîp (tr¸nh l­îng hµng tån kho nhiÒu nh­ hiÖn nay ë CNMB ). 2.2- Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. Sau khi thu thËp ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, CNMB tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. ë ®©y ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý vµ nhãm tuæi. Víi tiÒm lùc tµi chÝnh còng nh­ kh¶ n¨ng cña CN cá thÓ phñ kÝn thÞ tr­êng MiÒn B¾c. Nh­ng ®o¹n thi tr­êng môc tiªu hiÖn nay cña CN lµ thÞ tr­êng ®ång b»ng víi nhãm kh¸ch hµng lµ trÎ em vµ thanh thiÕu niªn. ThÞ tr­êng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cao do th­êng xuyªn tiÕp xóc víi c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Thu nhËp kh¸ æn ®Þnh tuy kh«ng ph¶i n¬i nµo còng cao. Thªm vµo ®ã, c¸c s¶n phÈm giÇy- dÐp mang nh·n hiÖu Bi Ti ‘S hîp thêi trang, chÊt l­îng cao nªn ®­îc giíi trÎ ­a thÝch tin dïng. Tuy nhiªn khu vùc nµy lµ phÇn thÞ tr­êng cña kh¸ nhiÒu C«ng ty lín c¹nh tranh víi nhau. Ta cã thÓ ph©n thi tr­êng ®ång b»ng thµnh hai khóc thÞ tr­êng: +Thi tr­êng khu vùc trung t©m c¸c thµnh phè lín phÝa B¾c: nh­ Hµ Néi, H¶i PHßng, H¶i D­¬ng... khu vùc nµy cã ®Æc ®iÓm: d©n chÝ cao, mËt ®é d©n c­ ®«ng, thu nhËp ng­êi d©n cao, møc ®é ph¶n øng vµ thay dæi nhanh chãng linh ho¹t víi c¸c s¶n phÈm mang tÝnh thêi trang. Do ®ã, CN ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc n¾m b¾t t©m lÝ tiªu dïng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm tho· m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. CN cÇn ph¶i ®­a ra nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i mang tÝnh thuyÕt phôc h¬n n÷a vµ cung cÊp th«ng tin nhanh nhÊt tíi kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy. CN còng cÇn tiÕp tôc hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch dÞch vô vÒ söa ch÷a, b¶o hµnh. + ThÞ tr­êng c¸c khu vùc ngo¹i tØnh. §©y lµ khu vùc cã mËt ®é d©n c­ kh¸ ®«ng, d©n trÝ cao, tuy nhiªn thu nhËp ë tõng n¬i cã sù kh¸c biÖt râ rµng. C¸c lo¹i giÇy- dÐp sö dông chñ yÕu lµ giÇy – dÐp b×nh th­êng, gi¸ c¶ phï hîp. Bëi vËy CN cÇn ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lÝ, sö dông c¸c ho¹t ®éng ®Ó nh»m tiªu thô hµng chÊt l­îng cao,ck­® mµ ®· b¸n chËm ë c¸c thµnh phè. CN cÇn biÕt kÕt hîp hµi hoµ gi÷a yÕu tè gi¸ c¶ víi c¸c yÕu tè kh¸c trong Marketing – mix nh»m tháa m·n tèt nhÊt yªu cÇu cña thÞ tr­êng môc tiªu, t¹o ®iÒu kiÖn nh÷ng b­íc tiÕp theo cña CN. II- C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao ho¹t ®éng cñ hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp. Xóc tiÕn hçn hîp ®­îc hiÓu lµ bÊt kú mét ho¹t ®éng nµy mµ mét C«ng ty tiÕn hµnh ®Ó nh»m truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin h÷u Ých vµ cã tÝnh thuyÕt phôc vÇ s¶n phÈm cña m×nh vµ vÒ chÝnh b¶n th©n C«ng ty, thu hót mét c¸ch c¹nh tranh c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Xóc tiÕn hçn hîp ®¶m nhËn c¸c chøc n¨ng chñ yÕu lµ truyÒn th«ng Marketing vµ hç trî t¨ng c­êng cho c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ ph©n phèi nh»m ®Æt môc tiªu chung cña Marketing. Môc tiªu ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîptrong môc tiªu chung Marketing. Môc tiªu chung Marketing: T¨ng tr­ëng æn ®Þnh, n©ng cao doanh sè b»ng c¸ch: T×m kiÕm vµ t×m c¸ch th©m nhËp, ®i ®Õn chiÕm lÜnh c¸c thÞ tr­êng míi, n©ng cao “thÞ phÇn” cña C«ng ty. Phôc vô hiÖu qu¶ h¬n c¸c thÞ tr­êng cò b»ng c¸ch ph¸t huy c¸c lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty. §Çu t­ næ lùc Marketing ®Ó hoµn thiÖn kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tù ph¸t triÓn vµ hç trî ph¸t triÓn cho c¸c CN kh¸c trong toµn C«ng ty . (3) §Þnh vÞ h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, giµnh ®­îc thiÖn c¶m cña kh¸ch hµng nhê uy tÝn vµ VH kinh doanh. Tõ c¸c môc tiªu chung Marketing trªn, ta x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu cho ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp: (1). KhuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng nhanh h¬n vµ nhiÒu h¬n ®Ó t¨ng doanh sè tr­íc m¾t. (2). TruyÒn th«ng Marketing: - Nh¾c nhë vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng hiÖn cã vÒ sù s½n sµng ®¸p øng cña C«ng ty còng nh­ c¸c lîi Ých mµ hä nh©n ®­îc kihi mua hµng ho¸ dÞch vô cña C«ng ty nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn giao hµng, dÞch vô ®i kÌm..., kÝch thÝch hä mua tiÕp tôc vµ mua thªm. - Th«ng b¸o vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ sù cã mÆt cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, sù s¼n sµng ®¸p øng vµ c¸c lîi Ých kh¸ch hµng sÏ nhËn ®­îc nÕu mua hµng ho¸ dÞch vô cña C«ng ty, khuyÕn khÝch hä mua hµng cña C«ng ty. (3). X©y dùng vµ b¶o vÖ h×nh ¶nh cña C«ng ty trong nhËn thøc cña kh¸ch hµng môc tiªu. Hç trî cho c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm , gi¸ c¶ vµ ph©n phèi cïng ®¹t ®­îc môc tiªu chung Marketing. 2.X©y dùng quan ®iÓm vµ nguyªn t¾c thiÕt kÕ chiÕn l­îc cho hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp . Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty rÊt linh ho¹t vµ ®a d¹ng trong lÜnh vùc giÇy – dÐp, vµ do ®ã C«ng ty cã rÊt nhiÒu kiÓu kh¸ch hµng kh¸c nhau: tõ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cho ®Õn kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng. C¸c kiÓu kh¸ch hµng nµy lµ tËp hîp cña nh÷ng ®Æc tÝnh mua, nh÷ng ¶nh h­ëng mua, nh÷ng qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua hµng... rÊt ®a d¹ng mµ ®ßi hái C¸n bé c«ng nh©n viªn còng nh­ CNMB ph¶i ph©n bæ nh÷ng næ lùc Marketing cña m×nh mét c¸ch chi tiÕt vµ khã kh¨n. §Ó tiÕp cËn cã hiÖu qu¶ c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh th× chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp còng ph¶i ®­îc “ ph©n phèi” mét c¸ch chi tiÕt nh­ vËy. §Ó cho tÝnh hiÖu qu¶ c¸c gi¶i ph¸p lµ kh¶ thi, em xin ®­îc tr×nh bÇy chóng tõ c¸ch tiÕp cËn theo kh¸ch hµng: nghÜa lµ, c¸c quyÕt ®Þnh vÒ sö dông c«ng cô nµo cña xóc tiÕn hçn hîp, ph­¬ng tiÖn g× cña c«ng cô ®ã, sö dông nh­ thÕ nµo, sö dông ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu g×... sÏ ®­îc thiÕt kÕ trªn nguyªn t¾c tiÕp cËn ®Ó g©y ®­îc ph¶n øng mong muèn tõ mçi lo¹i thÞ tr­êng môc tiªu. Cô thÓ c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®­a ra trªn nguyªn t¾c vµ quan ®iÓn thiÕt kÕ lµ: (1). §¹t ®­îc môc tiªu xóc tiÕn hçn hîp ®· ®Þnh. (2). TiÕp cËn cã hiÖu qu¶ theo tõng lo¹i, kiÓu kh¸ch hµng cñ C«ng ty ph©n theo nguyªn t¾c hµnh vi. (3). TÝnh to¸n kh¶ thi cña c¸c gi¶i ph¸p ®­a ra, xem xÐt ®Õn nguån lùc vµ kh¶ n¨ng cña C«ng ty ( trong ®ã cã xem xÐt ®Õn sù phèi hîp ma trËn SWOT cña C«ng ty ). (4). Trong ph¹m vi cña ®Ò tµi, c¸c gi¶i ph¸p ®­îc thiÕt kÕ cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c. 3.QuyÕt ®Þnh vÒ ng©n s¸ch dµnh cho hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp. CNMB lµ ®¬n vÞ trùc thuéc trung t©m KDN§ vµ biªn mËu, nªn ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng kinh doanh cña CN ®­îc C«ng ty cung cÊp trªn c¬ së kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh ®· ®¹t ®­îc vµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cÇn ph¶i ®¹t ®uîc trong thêi gian tíi. Víi n¨ng lùc m¹nh mÏ nh­ hiÖn nay, C«ng ty Bi Ti ‘S ph©n bæ ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña CNMB nãi riªng lµ t­¬ng ®èi hîp lý, kÞp thêi. Nh­ng bªn c¹nh ®ã, do ph¶i ho¹ch to¸n kinh doanh còng nh­ nhËn thøc vÒ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ch­a ®­îc ®óng ®¾n nªn ng©n s¸ch trung t©m rãt cho CN dµnh cho ho¹t ®éng nµy ch­a cao. NhiÒu s¸ng kiÕn ®­îc CNMB ®­a ra hÊp dÉn, cuèn hót ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu nh­ng tèn kÐm nªn kh«ng ®­îc C«ng ty chÊp nhËn. Do ®ã c¸c ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cßn diÔn ra lÎ tÎ, dµn tr¶i, ch­a cã kÕ ho¹ch l©u dµi. V× vËy, ®Ó kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm trªn C«ng ty cÇn xem xÐt vµ quan t©m h¬n n÷a cho hÖ thèng xóc tiÕn trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c. 4.C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ph¶i nh»m n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay, c¸c s¶n phÈm mang nh·n hiÖu Bi Ti ‘S ®· cã mÆt trªn thÞ tr­êng toµn quèc. Sau 19 n¨m ho¹t ®éng kinh doanh, giÇy-dÐp mang nh·n hiÖu Bi Ti ‘S ®· t¹o cho m×nh chç ®øng kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· chiÕm ®­îc mét chç ®Æc biÖt cã gi¸ trÞ trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng môc tiªu. Theo kÕt qu¶ ®iÒu tra s¬ bé t¹i héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao n¨m 2000 t¹i Hµ Néi ( tiÕn hµnh ®iÒu tra ®­îc 266 phiÕu trong ®ã 10 phiÕu kh«ng hîp lÖ) th× ®a sè c¸c ý kiÕn cho r»ng: “C«ng ty Bi Ti ‘S lµ mét C«ng ty lín, cã uy tÝn, chÊt l­îng s¶n phÈm cao.” Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy, lµ do C«ng ty cãchÝnh s¸ch kinh doanh ®óng ®¾n vµ nh÷ng chiÕn dÞch tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o m¹nh mÏ ®· gióp ng­êi tiªu dïng cã nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ h×nh ¶nh, biÓu t­îng còng nh­ nh·n hiÖu mµ C«ng ty sö dông. Trong thêi gian tíi, C«ng ty còng nh­ CNMB cÇn n©ng cao c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn nh»m gióp ng­êi tתu dïng ph©n biÖt ®­îc ®Æc tÝnh s¶n phÈm cña C«ng ty víi c¸c s¶n phÈm gi¶ nh¸i. Qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn m¹nh h¬n n÷a vÒ c¸c ®Æc tÝnh næi bËt cña giÇy thÓ thao mang nh·n hiÖu Bi Ti ‘S so víi c¸c lo¹i giÇy kh¸c tíi c«ng chóng môc tiªu. 5.HÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp ®­îc thiÕt kÕ nh»m truyÒn t¶i th«ng tin nhanh nhÊt tíi kh¸ch hµng vÒ nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh, s¶n phÈm míi cña C«ng ty. GiÇy-dÐp lµ c¸c lo¹i s¶n phÈm mang tÝnh chÊt thêi trang. Nªn nhu cÇu vÒ nã thay ®æi rÊt nhanh theo mïa vô, theo thÞ hiÕu cña ng­ßi tiªu dïng. N¾m ®­îc ®Æc tÝnh nµy c¸c C«ng ty chuyªn s¶n xuÊt giÇy-dep rÊt n¨ng ®éng, nhanh nhËy trong viÖc n¾m b¾t nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng nh»m gi¶m thiÓu l­îng tån kho, tr¸nh ø ®äng vèn ... §èi víi Bi Ti ‘S trung b×nh hµng th¸ng cã hµng chôc lo¹i s¶n phÈm míi ra ®êi c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm míi chñ yÕu do c¸c nh©n viªn b¸n hµng, ®¹i diÖn b¸n hµng vµ tiÕp thÞ. Hä ®­îc biÕt vÒ s¶n phÈm míi th«ng qua mét b¶ng lÞch c«ng t¸c nªn khi ®i tiÕp thÞ giíi thiÖu víi kh¸ch hµng th× viÖc m« t¶ vÒ h×nh d¸ng, mÉu m·, mÇu s¾c lµ rÊt khã hoÆc viÖc mang mÉu s¶n phÈm lµ rÊt khã kh¨n cho c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ tiÕp thÞ. Do ®ã, trong thêi gian tíi C«ng ty nªn xem xÐt khi ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi ph¶i mang kÌm víi catalog ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn rÔ dµng trong c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm míi cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña CN. 6.HÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp ph¶i cã kh¶ n¨ng tù thÝch øng víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng mét c¸ch linh ho¹t. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¸c häat ®éng kinh doanh sÏ diÔn ra c¹nh tranh ë møc ®é gay g¾t vµ quyÕt liÖt h¬n. C¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã kh¶ n¨ng tù thÝch øng víi thay ®æi cña m«i tr­êng mét c¸ch linh ho¹t, ®Æc biÖt lµ c¸c ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, m«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh ®Çy biÕn ®éng khi mµ khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn bïng næ th× c¸c ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña Bi Ti ‘S còng cÇn ph¶i thay ®æi thÝch hîp t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. 7.HÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp hç trî cho hÖ thèng kªnh ph©n phèi cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô . C«ng ty Bi Ti ‘S lµ mét doanh nghiÖp lín, ®iÒu bËn t©m chÝnh cña hä hiÖn nay lµ kh«ng ngõng cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh trªn toµn quèc. Muèn ®¹t ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn thùc hiÖn mÊy vÊn ®Ò sau: -C«ng ty cÇn gi÷ v÷ng tèt mèi quan hÖ víi thÞ tr­êng cò, víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, th©m nhËp s©u ®Ó tho· m·n nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng trong nh÷ng n¨m tíi. §Æc biÖt chó ý tíi viÖc còng cè mèi quan hÖ l©u dµi, æn ®Þnh c¸c b¹n hµng cã nhu cÇu tiªu dïng giÇy-dÐp lín cña C«ng ty nh­: c¸c xÝ nghiÖp, c¬ së s¶n xuÊt , c¸c tæ chøc ho¹t ®éng x· héi..... VÊn ®Ò ë ®©y lµ ngoµi viÖc tho· m·n kh¸ch hµng cña m×nh tr­íc vµ trong khi b¸n hµng, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn viÖc thâa m·n kh¸ch hµng ngy c¶ khi kh¸ch hµng ®· mua s¶n phÈm (sau khi b¸n). CÇn lËp mét hå s¬ kh¸ch hµng ngoµi nh÷ng th«ng tin vÒ tªn, ®Þa chØ, sè l­îng mua, gi¸ trÞ mua, c¸c nh©n viªn cÇn thªm mét sè môc mnh­ ®Æc ®iÓm hµnh vi cña kh¸ch hµng tr­íc vµ trong khi mua tõ ®ã t×m ra nh÷ng “vÊn ®Ò ” cña tõng kh¸ch hµng, t×m mäi c¸ch ®Ó tho· m·n chóng sau khi b¸n ë nh÷ng lÇn mua tiÕp theo. -Th­êng xuyªn theo dâi n¾m ch¾c r»ng ng­êi mua qu¶ thËt thÊy hµi lßng khi cã ®­îc nh÷ng thø hä mua cña m×nh b»ng c¸ch gäi ®iÖn trùc tiÕp hay göi th­ trùc tiÕp. -Gi¶i quyÕt tèt mäi vÊn ®Õ n¶y sinh trong khi tiªu dïng s¶n phÈm giÇy-dÐp cña C«ng ty nh­: chÕ ®é b¶o hµnh, h­íng dÉn sö dông ... nh»m cñng cè thªm mèi liªn hÖ gi÷a kh¸ch hµng víi C«ng ty . Khi mµ kh¸ch hµng ®· hµi lßng hä sÏ cã nh÷ng lêi khuyªn v« gi¸ víi nh÷ng kh¸ch hµng míi, giíi thiÖu hä ®Õn víi C«ng ty b»ng lßng tin v÷ng ch¾c. -Tõ viÖc lËp hå s¬ kh¸ch hµng, t×m ra nh÷ng ®Æc ®iÓm hµnh vi vµ nh÷ng nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng, b»ng viÖc thùc hiÖn tèt dÞch vô sau khi b¸n mµ C«ng ty cã thÓ t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng hiÖn t¹i b»ng c¸ch t¨ng søc mua giÇy-dÐp cña kh¸ch hµng cò, l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. -ViÖc më réng thÞ tr­êng, t×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn khóc thÞ tr­êng míi lu«n ®­îc C«ng ty vµ CNMB chó träng, quan t©m. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ ®­îc thùc hiÖn kh«ng ngõng tíi nh÷ng kh¸ch hµng triÓn väng, t¹o nªn h×nh ¶nh còng nh­ uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ truêng. HiÖn nay CNMB ®ang thùc hiÖn chiÕn l­îc “phñ ®Çy, phñ dÇy, phñ xa” nªn trªn thÞ tr­êng sè l­îng c¸c ®¹i lý nhËn lµm ®¹i lý tתu thô s¶n phÈm cho Bi Ti ‘S rÊt dÇy,g©y ph¶n ®èi cña mét sè ®¹i lý cò tr­íc ®©y vµ lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi÷a c¸c ®¹i lý cã sù c¹nh tranh nhau rÊt khèc liÖt. V× vËy, CN Bi Ti ‘S cÇn ph¶i xem xÐt kÜ kh¶ n¨ng cña c¸c ®¹i lý míi còng nh­ t×nh h×nh tiªu thô khi më thªm ®aÞ lý míi nµy, tr¸nh t×nh tr¹ng më å ¹t, trµn lan nh­ hiÖn nay. 8.QuyÕt ®Þnh vÒ ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp. QuyÕt ®Þnh vÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: Trong thêi gian qua, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña CNMB ®· vµ ®ang ngµy cµng c¶i tiÕn hoµn thiÖn. Tuy vËy, lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc, c¸c h¹ng môc qu¶ng c¸o vÉn cßn thô ®éng, manh món, dµn tr¶i ch­a cã quy m« chiÕn l­îc dµi h¹n. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn trong thêi gian tíi CN cÇn ph¶i: Qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh, truyÒn h×nh: + VÒ thêi l­îng qu¶ng c¸o: hiÖn t¹i thêi l­îng qu¶ng c¸o cßn qu¸ Ýt (10/th¸ng ®èi víi §THTW vµ 3 ®Õn 5 lÇn ph¸t /th¸ng ®èi víi §TH§P). Trong thêi gian tíi cÇn ph¶i t¨ng thªm thêi l­îng qu¶ng c¸o. + VÒ b¨ng ph¸t h×nh: hiÖn t¹i CNMB ®ang sö dông b¨ng V4 lµ b¨ng “lÞch sö qua nh÷ng b­íc ch©n” rÊt hÊp dÉn vµ g©y ®­îc sù chó ý cña ®«ng ®¶o ng­êi xem. ViÖc ph¸t ®i ph¸t l¹i b»ng qu¶ng c¸o nµy nhiÒu lÇn ®· g©y sù nhµm tr¸n ®èi víi ng­ßi xem. Do vËy, CNMB còng nh­ C«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó cã nh÷ng b¨ng qu¶ng c¸o míi hÊp dÉn h¬n, ®ång thêi dùng nh÷ng b»ng riªng cho giÇy thÓ thao. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ. C¸c qu¶ng c¸o trªn b¸o cßn mang tÝnh tµi trî, hç trî lµ chÝnh, do vËy hiÖu qu¶ cßn thÊp. CN cÇn t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn b¸o d­íi d¹ng c¸c bµi viÕt mang tÝnh chÊt ph« tr­¬ng uy thÕ C«ng ty, nh·n hiÖu Bi Ti ‘S vµ t­ vÊn tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm míi, mang tÝnh chÊt thêi trang trªn c¸c b¸o cã uy tÝn, cã ®èi t­îng ®éc gi¶ lµ kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty nh­: TC thêi trang trÎ; TC mèt; TC ®Ñp; TC thÕ giíi phô n÷ ,.... §ång thêi khuyÕn khÝch c¸c bµi viÕt trªn c¸c b¸o chÝ. Qu¶ng c¸o pano. + C¸c pano cè ®Þnh cña CNMB ®Òu ®­îc x©y dùng trªn c¸c trôc ®­êng quèc lé ®«ng ng­êi qua l¹i. V× vËy Marketing qu¶ng c¸o chØ nªn qu¶ng b¸ nh·n hiÖu Bi Ti ‘S kh«ng nªn cho qu¸ nhiÒu ch÷ nhá, r­êm rµ, thËm chÝ c¶ ®Þa chØ vµ ®iÖn tho¹i ... vµo pano. Bëi v× hÇu hÕt c¸c pano ®Òu dùng trªn trôc ®­êng lín, xe cé ch¹y víi tèc ®é cao kh«ng thÓ xem ®­îc nhiÒu néi dung, vµ khæ ch÷ qu¸ nhá. + C¸c pano di ®éng: cÇn t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn pano di ®éng t¹i ®Þa bµn Hµ Néi. TiÕp tôc duy tr× tuyÕn xe buyÕt t¹i H¶i Phßng. C¸c ®Ò xuÊt kh¸c: + Thùc hiÖn qu¶ng c¸o t¹i s©n bãng ®¸ cña c¸c gi¶i bãng ®¸ lín trong n­íc ®Ó n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. +T¨ng c­êng qu¶ng c¸o riªng cho s¶n phÈmGTT trªn T.V hoÆc b¸o chÝ. +VÒ nh·n hiÖu: ph¶i thiÕt kÕ mÉu l«go chuÈn ( cã to¹ ®é vÞ trÝ c¸c chi tiÕt chÝnh x¸c) ®Ó thuËn lîi cho viÖc thiÕt kÕ, thùc hiÖn qu¶ng c¸o. T¨ng c­êng qu¶ng b© l«go c¶nh buåm ®Ó l«go nµy thùc sù ®i vµo thÞ tr­êng cã thÓ ®øng riªng mµ kh«ng cÇn ®i cïng víi l«go Bi Ti ‘S. (cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc thi t×m hiÓu nh·n hiÖu ®Ó th¨m dß thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng hiÓu biÕt nh·n hiÖu C«ng ty. * QuyÕt ®Þnh Marketing trùc tiÕp ®· vµ ®ang lµ mét c«ng cô quan träng cña ho¹t ®éng xóc tiÕn ë CNMB. Nã ph¸t huy hiÖu qu¶ d­íi h×nh thøc sö dông ®iÖn tho¹i vµ fax ®Ó göi c¸c b¶n chµo gÝa, chµo hµng tíi kh¸ch hµng cña chi nh¸nh vµ hä còng ®· mua hµng qua c¸c ph­¬ng tiÖn nµy nÕu võa ý. §Ó ph¸t huy h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña chi nh¸nh, t¸c gØa cã mét vµi ®Ò xuÊt nh­ sau: +Ph¸t triÓn thªm h×nh thøc Marketing b»ng trùc tiÕp qua b­u ®iÖn, trong ®ã cã phong b×, l¸ th­, s¸ch máng giíi thiÖu, mÉu hµng b¸n, mÉu ®¬n ®Æt hµng vµ phong b× ®Ó tr¶ lêi. Nã cho phÐp ®¶m b¶o tÝnh chän läc cao cña thÞ tr­êng môc tiªu cã thÓ tiÕt cËn tõng c¸ nh©n, linh ho¹t vµ cho phÐp l­îng ®Þnh kÕt qu¶ sím, ®ång thêi “kh¾c s©u” nhËn thøc vµ Ên t­îng cña kh¸ch hµng môc tiªu vÒ C«ng ty. Tuy chi phÝ tiÕp cËn(th¸ng tÝnh b»ng “chi phÝ cho mét ngµn ng­êi ®­¬c tiÕp cËn”) cao h¬n so víi c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng, song nh÷ng ng­êi ®­îc tiÕp cËn lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã triÓn väng cao h¬n nhiÒu. +§èi víi ho¹t ®éng Marketing qua ®iÖn tho¹i cã thÓ thiÕt lËp ®­êng d©y nãng miÔn phÝ ®Ó cung cÊp th«ng tin trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, tr¶ lêi khiÕu n¹i vµ gãp ý kiÕn, nhËn c¸c ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c kh¸ch hµng ®­îc biÕt qua qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, göi th­ trùc tiÕp, tê gÊp ®­îc ph¸t ®i ... Tuy nhiªn ®iÒu nµy cã thÓ lµm ph¸t sinh chi phÝ ®iÖn tho¹i kh¸ lín, v× vËy cã thÓ giíi h¹n ­u tiªn nµy trong mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh(cã thÓ lµ giíi h¹n trong khu vùc néi thµnh mµ doanh thu b¸n hµng trong khu vùc Ýt nhÊt còng bï ®¾p ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ ph¸t sinh nh­ hç trî chuyªn trë (nÕu cã), nhËn ®iÖn tho¹i mµ chi nh¸nh thanh to¸n víi b­u ®iÖn.... C¸c ph­¬ng ph¸p nªu trªn cã thÓ mang l¹i nh÷ng ­u thÕ nh­: + Trong tr­êng hîp cã thÓ nã lµm gØam bít chi phÝ tiÕp cËn thÞ tr­êng (®Æc biÖt lµ ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ) b»ng lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp (v× lùc l­îng nµy cã thÓ ®ßi hái chi phÝ lín h¬n cho c¸c ho¹t ®éng ®i l¹i, giao dÞch, trê ®îi...) mµ cã thÓ vÉn mang l¹i mét kÕt qu¶ t­¬ng ®­¬ng. +C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cã thÓ t×m hiÓu nhiÒu vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ kh«ng bÞ rµng buéc vµo thêi gian gÆp gì nh©n viªn b¸n hµng. +Marketing trùc tiÕp cho phÐp ®¶m b¶o ®­îc tÝnh riªng t­ theo nghÜa lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tranh kh«ng thÓ thÊy ®­îc hµng ho¸ vµ chiÕn l­îc cña ng­êi lµm Marketing tröc tiÕp. Ho¹t ®éng Marketing trùc tiÕp còng nh­ b¸n hµng trùc tiÕp ®ßi hái ph¶i cã sù hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ kh¸ch hµng môc tiªu. §iÒu nµy cã nghÜa lµ nhµ ho¹t ®éng Marketing cña chi nh¸nh ph¶i cã sù nghiªn cøu kü l­îng: c¸c ®Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ s­u tËp ®­îc qua c¸c sè liÖu cña chi nh¸nh, tõ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng thùc tÕ cña c¸c chi nh¸nh vµ nÕu cÇn thiÕt ph¶i thu thËp thªm (®i mua, cö ng­êi ®i nghiªn cøu ...). Sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ tin häc cho phÐp chi nh¸nh thiÕt lËp ®­îc c¸c c¬ së d÷ liÖu hoµn h¶o vÒ kh¸ch hµng vµ tõ ®ã chän ra chÝnh s¸ch c¸c øng cö viªn cho tõng ho¹t ®éng Marketing thÝch hîp. * KÝch thÝch tiªu thô: bao gåm nhiÒu c«ng cô khuyÕn kÝch rÊt kh¸c nhau mµ C«ng ty ¸p dông ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty nhanh h¬n vµ nhiÒu h¬n. C¸c c«ng cô cña kÝch thÝch tiªu thô rÊt ®a d¹ng nh­ng ®èi víi thùc tÕ C«ng ty vµ ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu xóc tiÕn hçn hîp ®· ®Ò ra th× theo chøng minh chi nh¸nh cã thÓ sö dông (vµ tiÕp tôc sö dông) c¸c c«ng cô sau ®©y: * Héi chî, triÓn l·m th­¬ng m¹i vµ héi th¶o: ë Viªt Nam hµng n¨m ®Òu tæ chøc c¸c héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao, c¸c cuéc triÓn l·m hµng tiªu dïng, hµng c«ng nghiÖp vµ b¶n th©n nghµnh c«ng nghiÖp da-giÇy còng tæ chøc triÓn l·m th­¬ng m¹i vµ héi th¶o. Tuy nhiªn, viÖc tham gia triÓn l·m, héi chî g©y kh«ng Ýt tèn kÐm nªn quyªt ®Þnh tham gia ch­¬ng tr×nh nµo C«ng ty Bi Ti ‘S ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc tham dù sÏ mang l¹i cho C«ng ty. Víi môctiªu x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét sè thÞ tr­êng cãn “bá ngá “, C«ng ty Bi Ti ‘S nªn tham gia vµo c¸c héi chî ®Æc biÖt lµ hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao t¹i Hµ Néi. ViÖc lµm nµy sÏ mang l¹i cho chi nh¸nh mét sè lîi Ých cô thÓ: + tiÕp cËn nhiÒu kh¸ch hµng phiÓn väng mµ v× lý do nµo ®ã c¸c nç lùc Marketing cña chi nh¸nh ch­a tiÕp c©n ®­îc. N©ng cao hiªu qu¶ b¸n hµng b»ng viÖc b¸n ®­îc nhiÒu h¬n n÷a cho kh¸ch hµng hiÖn cã vµ kh¸ch hµng míi, duy tr× sù tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, n©ng cao nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty b»ng c¸c Ên phÈm, t­ liÖu nghe nh×n ®­îc sö dông kÕt hîp trong héi chî, triÓn l·m... + KÕt hîp víi c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o lµ c¸c catalog, tê gÊp, tê r¬i...sÏ lµm n©ng cao hiÖu qu¶ khuyÕch tr­êng cña c¸c ph­¬ng tiÖn nµy ®ång thêi n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng. + sö dông dÞch vô hç trî vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu. ViÖc lµm nµy cã thÓ sÏ lµm gi¶m kho¶n lîi nhuËn tr­íc m¨t cña C«ng ty song nã lµ mét “bµn ®¹p” ®Çy triÓn väng ®Ó giµnh ®­îc thiÖn c¶m cña kh¸ch hµng cho mèi quan hÖ l©u dµi. + Gi¶m gi¸ hay chiÕt gi¸ khi cÇn thiÕt ®Ó khuyÕn khÝch cho sù mua l¹i lÇn sau cña kh¸ch hµng. + KhuyÕn m·i b»ng quµ tÆng: CNMB ®· sö dông c«ng cô nµy vµo c¸c ngµy lÔ lín trong n¨m vµ vµo ®Çu mçi mïa vô tiªu thô nh»m t¨ng l­îng hµng b¸n ra. Trong c¸c n¨m qua, ho¹t ®éng khuyÕn m·i cña CNMB diÔn ra ngµy cµng rÇm ré vµ hoµn thiÖn h¬n. Song viÖc sö dông c¸c quµ tÆng phÈm vÉn ch­a thu hót, khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty v× tÆng phÈm qu¸ sÊu, hay háng.... mét sè tÆng phÈm sö dông kh«ng in logo, nh·n hiÖu cña C«ng ty ... V× vËy, trong thêi gian tíi CN ph¶i chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸c quµ tÆng phÈm, tÆng phÈm ph¶i hÊp dÉn vµ trªn mçi tÆng phÈm cã in logo, nh·n hiÖu cña C«ng ty ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o , tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Quan hÖ quÇn chóng. Lµ h×nh thøc xóc tiÕn hçn hîp th­êng bÞ c¸c C«ng ty xem nhÑ, tuy nhiªn nªn ¸p dông ®óng c¸ch th× nã còng sÏ mang l¹i nh÷ng kÕt qña rÊt kh¶ quan. Trong ®Þnh nghÜa cña Marketing, “ c«ng chóng lµ mét nhãm ng­êi cã quan t©m hay ¶nh h­ëng thùc tÕ hoÆc tiÒm Èn ®Õn kh¶ n¨ng C«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu cña m×nh”. C«ng chóng cã thÓ t¹o ra thuËn lîi hay g©y trë ng¹i ®Õn kh¶ n¨ng ®ã, v× vËy hä ph¶i ®­îc quan t©m khi nhµ qu¶n trÞ Marketing x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. ë c¸c C«ng ty ng­êi ta cã thÓ x©y dùng h¼n mét phßng quan hÖ c«ng chóng nh­ng ®èi víi CN Bi Ti ‘S MiÒn B¾c viÖc nµy chØ cÇn do mét nh©n viªn Marketing ®¶m nhËn, bªn c¹nh c¸c c«ng viÖc kh¸c cña m×nh. Nh©n viªn nµy sÏ lµm c¸c c«ng viÖc nh­ quan hÖ víi b¸o chÝ hay c¬ quan th«ng tin kh¸c ®Ó hä tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o vÒ uy tÝn chÊt, l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng “tµi trî ” nh»m qu¶ng c¸o g©y tiÕng vang, tiÕp thu nh÷ng phµn nµn, nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng .... Víi môc tiªu thèng nhÊt, víi môc tiªu cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp lµ x©y dùng vµ b¶o vÖ h×nh ¶nh cña C«ng ty trong nhËn thøc cña kh¸ch hµng môc tiªu, hç trî cho c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ c¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp kh¸c cïng ®¹t ®­îc môc tiªu chung cña Marketing. B¸n hµng trùc tiÕp: §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc l­îng quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. NV b¸n hµng lµ ng­êi trùc tiÕp ®¹i diÖn cho doanh nghiÖp giao tiÕp víi kh¸ch hµng, cung cÊp th«ng tin hai chiÒu mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt cho nªn tr×nh ®é nghiÖp vô cña nh©n viªn b¸n hµng lµ rÊt quan träng. Bëi vËy, CN cÇn cã kÕ ho¹ch tuyÓn chän, ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i mét c¸ch th­êng xuyªn, cã chÝnh s¸ch lao ®éng hîp lý. ThÞ tr­êng lu«n lu«n thay ®æi, nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng lu«n thay ®æi nªn ng­êi b¸n hµng ph¶i hiÓu biÕt kü thuËt tiÕp thÞ, kü thuËt b¸n hµng míi nhÊt, n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng, tõ ®ã ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é, ph¶i cã hiÓu biÕt kiÕn thøc vÒ mÆt hµng giÇy-dÐp, n¾m ch¾c ®­îc ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm cña C«ng ty còng nh­ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ giíi thiÖu vÒ nh÷ng tÝnh n¨ng, c¸ch thøc sö dông, t¹o ra sù tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng tõ khi b­íc vµo cöa hµng cho tíi khi tiªu dïng xong s¶n phÈm. + ViÖc ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng giái ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè: - VÒ tinh thÇn: cã tÝnh cao väng, lßng tù tin, tÝnh ®iÒm ®¹m, tù chñ, lÞch sù vµ liªm khiÕt. -VÒ thÓ chÊt: cã søc kháe, cö chØ, d¸ng ®iÖu, giäng nãi, c¸ch nãi, h×nh d¸ng vµ dung m¹o dÔ coi. -VÒ tri thøc: cã tr×nh ®é häc vÊn, tµi ¨n nãi, kh«n ngoan, gi¸c quan t©m lý, ®Æc biÖt n¾m ch¾c kü thuËt vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. Cïng víi viÖc ®µo t¹o vµ båi d­ìng nh©n lùc ph¶i th­êng xuyªn c¶i tiÕn tæ chøc l¹o ®éng trong kh©u kinh doanh, khuyÕn khÝch mäi ng­êi ph¸t huy tÝnh chñ ®éng, s¸ng t¹o, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng.CN ph¶i ®Æt niÒm tin vµo gi¸ trÞ c¸ nh©n ng­êi lao ®éng cho r»ng con ng­êi lµ tµi s¶n quan träng cña C«ng ty. CN ph¶i biÓu hiÖn sù quan t©m b»ng c¸c viÖc lµm cô thÓ nh­ sù th¨m hái, ®éng viªn, tÆng quµ nh©n viªn nh÷ng ngµy lÔ tÕt hoÆc khi èm ®au, cã møc l­¬ng phï hîp. C¸n bé c«ng nh©n viªn cña CN MB nãi chung vµ lùc l­îng b¸n hµng ph¶i ®­îc ®éng viªn, khuyÕn khÝch b»ng nh÷ng lîi Ých vËt chÊt, nghÜa lµ cã h×nh thøc khen th­ëng, kû luËt kÞp thêi. ChÝnh nh÷ng lîi Ých kinh tÕ nµy ®· ®éng viªn hä lµm viÖc h¨ng say h¬n, tÊt c¶ v× môc tiªu cña CN. Ngoµi tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng lµ kho¶n thu nhËp thu nhËp chñ yÕu cñ ng­êi lao ®éng, CN cÇn cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch ng­êi lao ®éng kh¸c nh­: cho tiÒn ¨n ch­a, tæ chøc th¨m quan, nghØ m¸t... ViÖc tæ chøc ®µo t¹o cã thÓ do lùc l­îng b¸n hµng giái cña CN còng cã thÓ thuª chuyªn gia gi¶ng d¹y. T¨ng c­êng sù qu¶n lý ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng cña CN, còng nh­ nh©n viªn b¸n hµng t¹i c¸c khu vùc. NghÜa lµ ng­êi qu¶n trÞ Marketing ph¶i cã sù theo dâi, gi¸m s¸t chÆt chÏ h×Öu qu¶ cña lùc l­îng b¸n hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng thay ®æi, bæ sung phï hîp. §èi víi CN Bi Ti ‘S hiÖn nay cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trÎ, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh, niÒm në víi kh¸ch hµng n¾m ch¾c kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm..... nªn rÊt ®­îc kh¸ch hµng hµi lßng. Trong thêi gian tíi,CNMB cÇn tiÕp tôc duy tr× vµ n©ng cao h¬n n÷a tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n cña lùc l­îng b¸n hµng. 9.C¸c quyÕt ®Þnh vÒ chÝnh s¶n phÈm cña, gi¸ c¶ vµ kªnh ph©n phèi. C¸c chÝnh s¸ch ®­îc ®­a ra sau ®©y lµ d­a trªn nguyªn t¾c vµ c¨n cø: Môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña CN. Môc tiªu Marketing ®· tr×nh bÇy. Môc tiªu vµ c¸c gi¶i ph¸p chiÕn l­¬c xóc tiÕn hçn hîp võa nªu trªn. 9.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. -C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®¸p øng víi nh÷ng tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ ®Þnh vÞ chóng theo nh÷ng lîi Ých mµ kh¸ch hµng t×m kiÕm: sù sang träng, tÝnh thÈm mü, sù thuËn tiÖn, tÝnh thêi trang, tÝnh v¨n ho¸ ... §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo lÜnh vùc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm dùa trªn kÕt qu¶ ®ã. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó tranh thñ nh÷ng kho¶ng trèng thÞ tr­êng, vÝ dô: thiÕt kÕ s¶n phÈm: dÐp da, giÇy da cao cÊp. -Ph¸t huy t¸c dông xóc tiÕn qua b¶n th©n s¶n phÈm, qua nh·n m¸c vµ bao gãi s¶n phÈm: c¸c s¶n phÈm cung cÊp trªn thÞ tr­êng tiªu dïng rÊt cÇn thiÕt ph¶i ®­îc bao gãi mang “ tÝnh riªng” cña C«ng ty: bao gãi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ®­îc c¸c chøc n¨ng b¶o vÖ s¶n phÈm xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng cho b¶n th©n s¶n phÈm vµ C«ng ty, ®¶m b¶o cho sù thuËn tiÖn mua vµ sö dông s¶n phÈm.... 9.2 ChÝnh s¸ch gi¸: Gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu trªn thÞ tr­êng, ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh møc gi¸ b¸n ®èi víi doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ ph¶i ®­îc x¸c lËp dùa trªn hai yÕu tè chñ yÕu: chi phÝ kinh doanh vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cña thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn sè l­îng tiªu thô vµ qua ®ã t¸c ®éng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. ViÖc ®Æt gi¸ c¶ phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸c nh­: môc tiªu vµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp, chÝnh s¸ch qu¶n lý cña Nhµ N­íc, ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng, møc sèng d©n c­ vµ thu nhËp b×nh qu©n..... Víi mçi môc tiªu kh¸c nhau doanh nghiÖp ®­a ra møc gi¸ kh¸c nhau. VÝ dô: ®èi víi c¸c doanh nghiÖp liªn doanh, hay doanh nghiÖp 100% vèn n­íc ngoµi víi tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh khi míi b­íc vµo kinh doanh, ®Ó thu hót ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng, ®Ó c¹nh tranh víi c¸c lo¹i hµng ho¸ lo¹i kh¸c. Doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp , thêi gian ®Çu doanh nghiÖp chÞu lç hoÆc hoµ vèn ®Ó x©m nhËp tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô (tiªu biÓu lµ h·ng Cocacocola). §èi víi C«ng ty Bi Ti ‘S, lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n ViÖt Nam, ho¹t ®éng ban ®Çu víi sè vèn Ýt ái th× kh«ng thÓ ®Ó lç trong kinh doanh. Do ®ã, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm lu«n ®­îc C«ng ty chó träng vµ quan t©m. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu cã g¾n tem treo gi¸ cña s¶n phÈm, møc gi¸ b¸n ®­îc C«ng ty thèng nhÊt trong toµn quèc. HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng phÝa B¾c c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang chiÕm ­u thÕ vÒ gi¸ do hä cã hÖ thèng kho b·i vµ khu«n mÉu s¶n phÈm (c¸c khu«n mÉu s¶n phÈm cu¨ Bi Ti ‘S lµm b»ng thÐp nªn chi phÝ cho mét khu«n mÉu rÊt cao tõ 1000 ®Õn 1500 USD trong khi ®ã khu«n mÉu cña c¸c h·ng kh¸c b»ng nhùa chi phÝ thÊp h¬n nhiÒu tõ 200 ®Õn 300 USD ) nªn chi phÝ vËn chuyÓn, s¶n xuÊt rÎ h¬n. §©y lµ yÕu tè chÝnh ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. §èi víi C«ng ty Bi Ti ‘S th× c¸c CNMB ®Þa ®iÓm kho hµng vµ cöa hµng ®Òu ®i thuª víi gi¸ rÊt cao nªn ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. ViÖc ®Çu t­ ®æi míi c¬ cÊu s¶n xuÊt, x©y dùng c¬ së vËt chÊt, kho b·i t¸c ®éng trùc tiÕp tíi viÖc h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ t¨ng sè l­îng tiªu dïng. Do ®ã trong thíi gian tíi C«ng ty cÇn cã nh÷ng dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng v¨n phßng CNMB vµ kho b·i t¹i Hµ Néi, H¶i Phßng ... nh»m t¹o lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸. Ngoµi ra CNMB cÇn tæ chøc tèt c«ng t¸c ho¹ch to¸n, qu¶n lý chøng tõ ho¸ ®¬n, thùc hiÖn biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ trong kinh doanh, níi réng kho¶ng gi¸ ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng. 9.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Lý thuyÕt còng nh­ thùc tÕ ®· cho thÊy râ r»ng kªnh ph©n phèi lµ mét trong c¸c yÕu tè quan träng hµng ®Çu trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. NÕu nh­ viÖc qu¶n lý ®iÒu hµnh kªnh ph©n phèi kh«ng ®­îc gi¶i quyÕt tèt th× c¸c kh©u kh¸c coi nh­ mÊt hÕt ý nghÜa. HiÖn nay, hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty Bi Ti ‘S trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c ®ang ngµy cµng hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn song bªn c¹nh ®ã, nã còng tån t¹i mét sè nh­îc ®iÓm sau: hÖ thèng c¸c ®¹i ph¸t triÓn mét æ ¹t, ®Þa ®iÓm bè chÝ cöa hµng kh«ng hîp lý hµng ho¸ th­êng cung cÇp chËm h¬n so víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong ph¹m vi ®Ò tµi ta chØ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m ph¸t triÓn vµ n©ng cao m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. M¹ng l­íi b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng trong m¹ng l­íi kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Nã võa lµ tiÒm n¨ng môc tiªu còng nh­ trë ng¹i ®èi víi doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh. M¹ng l­íi ph©n phèi hiÖu qu¶ lµ m¹ng l­íi ®­îc bè chÝ réng kh¾p vÇ thuËn tiÖn ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hµng ho¸ dÞch vô cho mäi ®èi t­îng mua hµng. HiÖn t¹i sù ph¸t triÓn trµn lan c¸c ®¹i lý míi ®· g©y kh«ng Ýt khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh, c¸c ®¹i lý còng g©y ra sù ph¶n ®èi quyÕt liÖt cña c¸c ®¹i lý ®èi víi chÝnh s¸ch cña chi nh¸nh. CNMB ch­a cã qui ho¹ch chi tiÕt vÒ m¹ng l­ãi b¸n hµng, c¸c cöa hµng trùc thuéc vµ c¸c ®aÞ lý trùc tiÕp. V× vËy c¨n cø v¸o kh¶ n¨ng cña minh, CNMB nªn tiÕn hµnh qui ho¹ch c¸c ®iÓm b¸n lÎ tæ chøc hîp lý gi÷a c¸c kªnh ®Ó ch¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ triÖt tiªu lÉn nhau. HiÖn t¹i, CNMB cã 3 cöa hµng trùc thuéc t¹i Hµ Néi vµ h¬n 600 ®¹i lý trªn c¸c tØnh phÝa b¾c. Muèn n©ng cao hiÖu qña kinh doanh cña minh, C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p vµ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi cña m×nh cô thÓ lµ: -Nghiªn cøu kü l­ìng thÞ tr­êng môc tiªu, ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm cho hîp lý nh­: mËt ®é d©n c­, tr×nh ®é d©n trÝ, thu nhËp, sù tiÖn lîi khi mua hµng còng nh­ ®¶m b¶o cho viÖc tr­ng bµy vµ b¸n hµng cöa hµng. Trªn c¬ së xem xÐt c¸c yÕu tè kh¸c nh­ hÖ thèng c¸c ®¹i lý t­ nh©n kh«ng chÝnh thøc cña chi nh¸nh c¸c cöa hµng cña chi nh¸nh còng nh­ c¸c cöa hµng chuyªn doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. -TiÕn hµnh söa ch÷a n©ng cÇp c¬ së h¹ tÇng cña cöa hµng cho khang trang, s¹ch ®Ñp, bè chÝ c¸c biÓn hiÖu häp lý nªu bÊt ®­îc h×nh ¶nh s¶n ph©m cña C«ng ty. -Khi lùa chän tiÕn hµnh më ®¹i lý míi chi nh¸nh cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ®Þa ®iÓm mµ hä sÏ bè chÝ cöa hµng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi ®¹i lý cò cña chi nh¸nh t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c qui ho¹ch vµ tiÕt kiÖm chi phÝ m¹ng l­íi ph©n phèi mét c¸ch hiÖu qu¶. Ngoµi viÖc tiÕn hµnh lùa chän ®Þa ®iÓm thÝch hîp. CNMB cÇn duy tr× “ héi nghÞ kh¸ch hµng” vµ “më líp ®¹o t¹o nghiÖp vô b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý” hµng n¨m qua ®ã l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng còng nh­ n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng cña chi nh¸nh t¹o ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖu qu¶. 10.C¸c kiÕn nghÞ * C«ng ty cÇn nç lùc thùc hiÖn n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n, ®µo t¹o l¹i vµ ®µo t¹o míi, ®Æc biÖt trong kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm, sao cho cã thÓ cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, cã hµm l­îng “chÊt x¸m” trong s¶n phÈm, mÉu m· chñng lo¹i phong phó ®a d¹ng, thÝch hîp cho nhu cÇu ngµy cang cao cña ng­êi tiªu dïng. * §Ó b¶o hé ngµnh giÇy-da trong n­íc, Nhµ N­íc cÇn cã biÖn ph¸p hç trî cô thÓ, ®Æc biÖt lµ cÇn cã biªn ph¸p h¹n chÕ t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng b×nh ®¼ng trªn thÞ tr­êng hµng-dÐp, cô thÓ c¶i tiÕn chÝnh s¸ch thuÕ, nh­ gi¶m thuÕ doanh thu, cho vay vèn ­u ®·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, ph©n biÖt møc thuÕ gi÷a c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt trong n­íc vµ mÆt hµng nhËp khÈu, xem xÐt c¸ch ®¸nh thuÕ ®Ó tr¸nh chång chÐo, lµm gi¶m gi¸ thµnh nguyªn liÖu cho s¶n phÈm gi©y-dÐp trong n­íc, t×m mäi biÖn ph¸p ng¨n ch¨n hµng nhËp lËu ®Ó t¹o s­c c¹nh tranh cho s¶n phÈm n«i ®Þa trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. * VÒ mÆt x· héi, Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó khuyÕn khÝch ý thøc tiªu dïng hµng néi ®Þa ®Ó ph¸t triÒn “ quèc kÕ d©n sinh” trong ®¹i bé phËn d©n c­. ®iÒu n¸y sÏ t¹o ®µ ho¹t ®éng cho mäi doanh nghiÖp trong n­íc. * VÒ vai tro ®iÒu tiÕt kinh tÕ cña m×nh, Nhµ n­íc nªn quan t©m h¬n n÷a trong viÖc chØ ®¹o phèi hîp gi÷a c¸c ngµnh, c¸c cÊp, hay c¸c c¬ quan trong cïng ngµnh ®Ó tr¸nh sù d­ thõa, l·ng phÝ cña c¶i vËt chÊt tµi s¶n cña x· héi. §iÒu ®ã ®ång thêi gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi h¹ gi¸ thµnh cña m×nh, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt. KÕt luËn ThÞ tr­êng rÊt mÒm dÎo, linh ho¹t, s«i ®éng, khÈn tr­¬ng vµ cung rÊt l¹nh lïng. V× thÕ, doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c trong sù c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t cña h¬n 180 C«ng ty lín nhá vµ hµng ngh×n hé s¶n xuÊt thñ c«ng ho¹t ®éng trong mét thÞ tr­êng nhá hÑp th× viÖc ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng l¬i trong canh tranh lµ hÕt søc khã kh¨n. §Æc biÖt víi C«ng ty Bi Ti ‘S víi tuæi ®êi cßn r©t trÎ vµ tiÒm lùc tµi chÝnh kh«ng m¹nh l¾m. Lµ mét C«ng ty s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng giÇy-dÐp, kh«ng cßn c¸ch lùa chän nµo kh¸c lµ phµi kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, n©ng cao c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng... t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. HÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp lµ kh©u ho¹t ®éng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng ®Õn niÒm tin vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o l¹i nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. Kinh doanh tiªu thô cã ¶nh h­ëng tíi tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh sù ®óng cña môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh, ph¶n ¸nh kinh doanh vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. ThÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, thay ®æi kh«ng ngõng, v× thÕ xóc tiÕn hçn hîp kh«ng cßn míi mÎ nh­ng nã lu«n mang tÝnh thíi sù cÊp b¸ch, lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng cñ hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty nãi chung vµ CNMB nãi riªng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÓt qu¶ nhÊt ®Þnh, song còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng mÆt khã kh¨n, h¹n chÕ cÇn ph¶i kh¾c phôc. §Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Néi dung cña chuyªn ®Ò chñ yÕu ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña CNMB, t×m ra nh÷ng ®iÓm m¹nh, nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i vµ nh÷ng nguyªn nh©n g©y ra t×nh tr¹ng ®ã. Trªn c¬ së xem xÐt kü l­ìng nh÷ng t¸c ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh, t¸c gi¶ xin ®ãng gãp mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­¬ng Marketing b¸n hµng, còng cè vµ më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c gi¶i ph¸p nµy hoµn toµn cã thÓ th­c hiÖn ®­îc ë CNMB. Trong thêi gian qua, CNMB ®· kh«ng ngõng v­¬n lªn trong sù c¹nh tranh khèc liÖt víi sù biÕn ®æi chãng mÆt cña thÞ tr­êng, CN cÇn kh«ng ngõng tù hoµn thiÖn m×nh ®Ó ®¸p øng yªu cÇu c¹nh tranh, phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng. Do thêi gian nghiªn cøu vµ n¨ng lùc b¶n th©n h¹n chÕ. Bµi viÕt nµy ch¾c ch¾n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. T¸c gi¶ rÊt mong muèn nhËm ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn ch©n thµnh cña c¸c thÇy c« gi¸o, cña c¸c anh chÞ nh©n viªn CNMB còng nh­ c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy, c¸c c« trong khoa ®· trang bÞ ®Çy ®ñ kiÕn thøc cho em ®Ó b­íc vµo ®êi. §Æc biÖt c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o Th¹c SÜ NguyÔn ThÞ HiÒn ®· gióp em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Xin c¶m ¬n c¸c b¹n cña t«i ®· ®ãng gãp ý kiÕn gi¸ trÞ cho t«i. Mét lÇn n÷a, xin ch©n thµnh c¶m ¬n tÊt c¶ mäi ng­êi. Hµ Néi – Th¸ng 5 n¨m 2001 Sinh Viªn T« V¨n Anh. Thùc tr¹ng vµ t­¬ng lai cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o pano cè ®Þnh cña CNMB. stT PANO HI£N TR¹NG T¦¥NG LAI 1 Chïa Béc Së h÷u cña CNMB. Chi phÝ b·o d­ìng duy tr× hµng n¨m kh«ng nhiÒu (trªn nãc nhµ chi nh¸nh –35 chïa Béc). TiÕp tôc duy tr× cho ®Õn khi chi nh¸nh chuyÓn ®Þa ®iÓm míi. 2 NguyÔn KhuyÕn Së h÷u cña CNMB. Cã ®Ìn neosnign(trªn nãc cöa hµng NguyÔn KhuyÕn- 14A NguyÔn KhuyÕn). VÉn tiÕp tôc ®­îc duy tr×. 3 CÇu GiÊy N»m ë t¹i ng· t­, ®©u cÇu giÊy, l­u l­îng ng­êi qua l¹i lín(th¸ng 3/2001 hÕt hîp ®ång) TiÕp tôc duy tr×. Sau khi hÕt hîp ®ång tiÕp tôc ký hîp ®ång míi. 4 Néi Bµi N»m trªn ®­êng cao tèc th¨ng long ®i s©n bay néi bµi. hiÖn pano thÊp, diÖn tÝch nhá. HÕt thêi h¹n hîp ®ång th× chÊm døt. 5 H¶i D­¬ng N»m t¹i ch©n cÇu phó l­¬ng, ®­êng quèc lé 5, Hµ Néi- H¶i Phßng, vÞ trÝ ®Ñp, thuËn lîi. TiÕp tôc duy tr× nÕu hÓt hîp ®ång th× t¸i ký. 6 Qu¶ng Ninh VÞ trÝ t¹i bÕn phµ B·i Ch¸y- Qu¶ng Ninh, tÇm nh×n tèt. L­u l­îng ng­êi qua l¹i lín, nhiÒu kh¸ch du lÞch trong vµ ngoµi n­íc. TiÕp tôc duy tr×. 7 ViÒt Tr× VÞ trÝ t¹i ®Çu cÇu ViÖt Tr×.thÞ tr­êng nhá, d©n sè Ýt, doanh thu thÊp. Thanh lý khi hÕt h¹n hîp ®ång (th¸ng 8 n¨m 2001).tËp trung qu¶ng c¸o truyÒn h×nh sÏ hiÖu qu¶ h¬n. 8 Thanh Ho¸ I Trªn nãc nhµ cöa hµng chi nh¸nh Thanh Ho¸ cò. Së h÷u cña CNNA,kh«ng ph¶i s¬n kÎ l¹i (chi phÝ thÊp). TiÕp tôc duy tr× 9 Thanh Ho¸ II Trªn ®­êng TrÇn Phó, cöa ngâ vµo thµnh phè Thanh Ho¸. TÇm nh×n tèt, n»m trªn tuyÕn pano xuyªn viÖt quèc lé 1. Thêi gian hîp ®ång ®Õn th¸ng 12-2002. Sau hÕt hîp ®«ng tiÕp tôc duy tr×. 10 NghÖ An Pano xuyªn viÖt n»m t¹i cöa ngâ thµnh phè Vinh. Thêi gian hîp ®ång ®Õn th¸ng10-2002. HÕt thêi gian hîp ®ång tiÕp tôc duy tr×. 11 H¶i Phßng N»m t¹i nãc nhµ CNHP, thuéc së h÷u chi nh¸nh, chi phÝ b¶o hµnh b¶o d­ìng hµng n¨m kh«ng nhiÒu. TiÕp tôc duy tr×. 12 Mãng C¸i Pano thuéc së h÷u chi nh¸nh, thuª mÆt b»ng trong 5 n¨m ®Õn 2003. VÞ trÝ ®Ñp, l­îng ng­êi qua l¹i nhØÒu, chi phÝ thuª kÏ, vÏ l¹i thÊp. TiÕp tôc duy tr×. 13 §«ng H­ng VÞ trÝ pano t¹i ®Çu cÇu cöa ngâ vµo thµnh phè §«ng H­ng. (pano ®· tån t¹i tõ l©u, chÊt l­îng ®· kÐm). Th¸nh lý hîp ®ång khi hÕt h¹n. 14 Lµo Cai VÞ trÝ t¹i ®Çu cÇu Cèc Liªu. thi tr­êng nhá.t¹i biªn giíi ®· cã pano Hµ KhÈu. Kh«ng sö dông pano t¹i vÞ trÝ nµy v× nã rÊt gÇn víi pano Hµ KhÈu. 15 Hµ KhÈu VÞ trÝ t¹i kh¸ch s¹n ®­êng s¾t Hµ KhÈu – V©n Nam TQ. T¸c dông qu¶ng c¸o tèt. TiÕp tôc duy tr×. 16 C«n Minh T¹i thµnh phè C«n Minh TQ, cã t¸c dông qu¶ng c¸o tèt t¹i thÞ tr­êng TQ. TiÕp tôc duy tr×. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh "Qu¶n trÞ Marketing"- Philip Kotler - NXB Thèng kª Gi¸o tr×nh "Lý thuyÕt Marketing" - PGS.TS TrÇn Minh §¹o - NXB Thèng kª. Gi¸o tr×nh "Marketing dÞch vô" - PGS.TS L­u V¨n Nghiªm - NXB Lao ®éng. Gi¸o tr×nh "ChiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng" - PGS.TS TrÇn Minh §¹o. T¹p chÝ "Kinh tÕ ph¸t triÓn" Sè 21 th¸ng 12 n¨m 1997. T¹p chÝ "Ngµnh Da giÇy ViÖt Nam" - Sè 12 th¸ng 10 n¨m 1998. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Chi nh¸nh miÒn B¾c tõ n¨m 1998 ®Õn nay. Mét sè s¸ch cña Khoa th­¬ng m¹i. Mét sè luËn v¨n kh¸c. kÕt luËn Trªn con ®­êng ®Õn víi Marketing, mét khoa häc cßn rÊt míi mÎ ë ViÖt Nam, em thÊy m×nh rÊt may m¾n vµ vinh dù ®­îc ®µo t¹o t¹i Khoa Marketing tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n - mét c¬ së ®µo t¹o cö nh©n Marketing chÝnh thøc ®Çu tiªn cña ViÖt Nam. Em rÊt c¶m ®éng tr­íc t©m huyÕt víi nghÒ nghiÖp, nh÷ng t×nh c¶m ch©n thµnh vµ sù tËn t×nh gi¶ng d¹y cña c¸c thÇy c« trong khoa. Em còng nh­ toµn thÓ c¸c thÕ hÖ häc trß ®· ®­îc häc n¬i ®©y sÏ m·i m·i tr©n träng vµ biÕt ¬n nh÷ng t×nh c¶m quý b¸u ®ã. Ch¾t läc tõ nh÷ng kiÕn thøc quý gi¸ ®· ®­îc thµy c« truyÒn d¹y, h«m nay em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy nh­ lµ mét th«ng ®iÖp chÝnh thøc giíi thiÖu em ®Õn víi con ®­êng nghÒ nghiÖp. Qua ®©y, em xin ®­îc bµy tá lßng biÕt ¬n ch©n thµnh cña m×nh ®Õn thÇy c« gi¸o trong Khoa lêi c¶m ¬n s©u s¾c nhÊt, em xin ®­îc göi tíi Th.s NguyÔn ThÞ HiÒn. Ng­êi c« ®· tËn t×nh gi¶ng d¹y, chØ b¶o vµ h­íng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn V¨n phßng chi nh¸nh BiTi's - miÒn B¾c - n¬i em thùc tËp - ®· rÊt nhiÖt t×nh gióp ®ì, chØ b¶o, t¹o ®iÒu kiÖn cho em ®­îc ®i thùc tÕ vµ cung cÊp cho em mäi th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Lêi cuèi cïng, xin ®­îc dµnh ®Ó c¶m ¬n tËp thÓ líp Marketing 39C n¬i ®· cho t«i nh÷ng kû niÖm s©u s¾c vÒ t×nh b¹n trong nh÷ng n¨m th¸ng c¾p s¸ch ®Õn gi¶ng ®­êng ®¹i häc. Xin c¶m ¬n nh÷ng ng­êi b¹n thùc tËp cïng t«i ®· gióp ®ì trao ®æi, ®ãng gãp nh÷ng ý kiÕn rÊt quý gi¸ cho t«i mµ cã lÏ vÒ sau nµy kh«ng dÔ g× häc ®­îc. Mét lÇn n÷a, xin ®­îc ch©n thµnh c¶m ¬n ®­îc tÊt c¶ ! Hµ Néi, ngµy 10 th¸ng 5 n¨m 2001 Sinh viªn: T« V¨n Anh