Đề tài Thực trạng và giải pháp hoạt động marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải thuỷ bắc (Nosco)

oại hình vận tải (cạnh tranh ngoài ngành). Cạnh tranh ngoài ngành là sự cạnh tranh giữa các loại hình vận tải khác nhau bao gồm: (Đường bộ, Đường sắt, Đường biển, Đường hàng không). Trong việc xét tính cạnh tranh giữa các loại hình vận tải như ở nước ta hiện nay thì sự cạnh tranh của đường không còn rất yếu kém chiếm một thị phần rất nhỏ (khoảng 0,2%) trong thị trường vận tải hàng hoá Việt Nam. Việc lựa chọn phương tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó, người mua sẽ quyết định lựa chọn phương tiện dịch vụ dựa trên những đặc tính mà mỗi loại phương tiện vận tải mang lại. Nếu người tiêu dùng dịch vụ cần có tốc độ vận chuyển thì đường hàng không sẽ xếp hàng đầu, tiếp sau là đường bộ. Nếu mục tiêu của khách hàng là hạ thấp chi phí thì đường biển, đường sông là tốt nhất... Như vậy trong việc lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng hoá nội địa khách hàng thường xét tới 6 tiêu chuẩn dịch vụ sau: Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn các phương tiện theo các tiêu chuẩn lựa chọn Loại phương tiện Tốc độ (thời gian giao hàng) Tần số (số lần chở hàng trong ngày) Mức tin cậy (đúng giờ hẹn) Khả năng (xử lý các tình huống) Cung ứng dịch vụ khắp nơi Chi phí tính theo T.Km Đường bộ 2 1 1 1 1 3 Đường sắt 3 3 2 2 2 2 Hàng không 1 2 4 3 3 4 Đường biển (sông) 4 4 3 4 4 1 Tuy nhiên trong việc vận chuyển người mua ngày càng tìm cách kết hợp các loại hình vận tải khác nhau nhằm tìm kiếm các cơ hội tốt nhất. Phương tiện chuyên dùng trong hình thức kết hợp là sử dụng container để dễ dàng vận chuyển hàng hoá từ phương tiện vận chuyển này sang phương tiện vận chuyển khác. Mỗi cách kết hợp như vậy sẽ làm tăng sự thuận tiện cho người chở hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển đều là sự cân nhắc kỹ lưỡng bởi các mối quan hệ về chi phí. Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hàng hoá, bến bãi, kho) các yếu tố về mặt thời gian... Vậy đối với mỗi loại hình vận tải cần phải khai thác hết thế mạnh và tiềm năng của chúng. Dưới đây là những phân tích về khả năng cạnh tranh của các loại hình vận chuyển về vai trò và chức năng. Bảng 2: Vai trò, chức năng hiện tại và trong tương lai của các phương tiện cạnh tranh. Phương thức vận tải Vai trò và chức năng Vận tài đường bộ 1. Đa số là vận tải khu vực và liên vùng. 2. Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh trong nước 3. Chia sẻ với các phương tiện vận tải khác. 4. Nối trung tâm các vùng địa phương Vận tải đường sắt 1. Tới tất cả các nơi có đường sắt trong nước bằng các loại tàu nhanh và chậm 2. Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thế giới quốc tế. Vận tải hàng không Tới tất cả các sân bay trên thế giới Vận tải đường biển 1. Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đường bộ không tới được. 2. Các vùng và trung tâm phân phối hàng nội địa và quốc tế. + Cảng Hải Phòng. + Cảng Các Lân + Cảng Sài Gòn. + Cảng đà nẵng Trung tâm phân phối cảng mặt đất Tóm lại sự cạnh tranh giữa các phương tiện vận tải khác nhau ngày càng trở nên quyết liệt. Người mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững về thông tin thị trường. Cho nên các doanh nghiệp tham gia vào thị trường vận tải biển phải có những chính sách ưu đãi, khuyếch trương tạo niềm tin cho khách hàng. 4.2. Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành. Thị trường vận tải đường biển có nhiều công ty cùng tham gia vào quá trình cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Có các công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoài và liên doanh tham gia vào thị trường Việt Nam. Đối với các công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam như: - Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON). - Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO). - Công ty vận tải biển IV (VINASHIP). - Công ty vận tải và thuê tàu (VITRANSCHART). Giữa các công ty này cũng luôn có sự cạnh tranh nhưng đó là sự cạnh tranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh ở mức độ thấp. Đối thủ cạnh tranh chính của họ đó là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển của nước ngoài và các hãng liên doanh. Phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong ngành vận tải biển chủ yếu là giá cả, chất lượng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo. Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá cả. Thường thì không có mức giá cố định cho khách hàng mà giá cả luôn biến động trong phạm vị nào đó. Còn các yếu tố khác thì các doanh nghiệp luôn cố gắng để cung cấp cho khách hàng chuỗi giá trị là lớn nhất. 5. Dự đoán thị trường trong những năm tới. Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam đã và đang có những chuyển biến tích cực, công cuộc đổi mới đã mang lại những thắng lợi ngày càng lớn. Xét về mặt kinh tế thì mọi ngành kinh tế đều có bước phát triển khá. Vì vậy mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thị trường với số lượng hàng hoá xuất nhập khẩu ngày càng tăng. Mặt khác Việt Nam nằm ở Đông Nam Châu á là vùng đang có tốc độ phát triển cao trên Thế giới, bình quân mỗi nước trong khu vực này mức tăng trưởng kinh tế hàng năm là 6 - 7%. Riêng Việt Nam tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2000 là 6,7%; năm2001: 6,8% và năm 2002 là 7,1%. Theo chiều hướng kinh tế như hiện nay thì dự báo GDP năm 2003 sẽ khoảng 7 đ 7,5%. Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam và giá trị tổng sản lượng công nghiệp và các ngành khác ta có bảng số liệu sau: Bảng 3: Dự báo tổng sản lượng công nghiệp và các ngành khác cho những năm 2000 - 2005 - 2010 theo hai phương án Đơn vị: (1.000tấn) STT Các chỉ tiêu 2000 2005 2010 PA1 PA2 PA1 PA2 I Tổng sản lượng XNK 57.100 77.000 100.000 114.129 165.000 1 Xuất khẩu 36.900 49.500 64.286 69.000 99.756 2 Nhập khẩu 20.100 27.500 35.714 45.129 65.244 II Phân loại hàng vận chuyển 57.100 77.000 100.000 114.129 165.000 1 Hàng lỏng 25.800 27.500 35.714 37.000 53.493 2 Hàng container 7.500 13.000 16.883 22.000 31.807 3 Hàng rời 8.200 13.040 16.935 20.000 28.915 4 Hàng bách hoá 12.470 16.030 20.818 19.020 27.498 5 Hàng khô 3.130 7.425 9.643 16.113 23.295 Qua bảng trên ta thấy, mặc dù khối lượng hàng hoá vận chuyển tăng với số lượng không lớn nhưng đây quả là một thị trường tiềm năng đầy hấp dẫn cho các doanh nghiệp tham gia thị trường vận tải biển. Ngoài ra hệ thống các cảng biển đã và đang được Đảng và Nhà nước đầu tư để sửa chữa nâng cấp đội tàu vận tải được đóng mới. Sửa chữa và mua với trọng tải lớn nhằm đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng tạo ra cơ hội mới và nâng cao khả năng cạnh tranh của thị trường vận tải. II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty vận tải thuỷ bắc. 1. Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) 1.1. Lịch sử ra đời. Công ty vận tải Thuỷ Bắc là doanh nghiệp Nhà nước chuyên ngành vận tải, hạch toán kinh tế độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại Ngân hàng Nhà nước (Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa), và được sử dụng con dấu riêng, và là đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam (Tổng công ty 91). Công ty được chuyển đổi từ văn phòng Tổng công ty sông I theo quyết định số 284/ QĐTCCB-LĐ ngày 27/02/1993 và được thành lập theo quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày 03/06/1993 của Bộ giao thông vận tải. - Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc. - Tên Quốc tế: Northen Shipping Company. - Tên viết tắt: nosco. - Trụ sở chính: 278 Đường Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa- Thành phố Hà Nội - Điện thoại: 8515805 - 8516706 - Fax: 5113347 - Email: nosco@fpt.Vn Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tướng Chính phủ đã cho phép Công ty vận tải Thuỷ Bắc được làm thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam. Giấy phép kinh doanh số 108568 ngày 14/06/1993 do trọng tài kinh tế Hà nội cấp. Giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 1031/GP do Bộ Thương mại cấp ngày 23/06/1995. Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chế độ xin ý kiến chỉ đạo của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáo theo định kỳ hoặc báo cáo đột xuất theo quy định của Công ty về mọi mặt hoạt động kinh doanh của đơn vị mình. Giám đốc Công ty được ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, được chủ động thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặc uỷ quyền của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam. 2. Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty: * Chức năng của Công ty vận tải Thuỷ Bắc. - Vận tải hàng hoá đường sông, đường biển trong và ngoài nước. - Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa. - Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngành vận tải đường thuỷ. - Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và các dịch vụ môi giới hàng hải. - Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phương tiện, thiết bị công trình giao thông đường thuỷ. - Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác. -Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp trên và với Tổng công ty. - Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nước về các hoạt động kinh doanh, dịch vụ. - Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan. - Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. - Các dịch vụ tổng hợp khác (như cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiện các dịch vụ vật tư, thiết bị hàng hải,) - Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác. Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá, hành khách đường biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất, hơn 75% tổng doanh thu toàn Công ty, chủ yếu thu bằng ngoại tệ. * Nhiệm vụ của Công ty: - Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp trên và với Tổng công ty. Vì là một doanh nghiệp vốn do Nhà nước cấp lại là một công ty thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, vì vậy hàng quý Công ty phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho Tổng công ty. Từ đó Tổng công ty có kế hoạch hỗ trợ đối với các đơn vị thành viên của mình. - Tuân thủ các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nước về công tác hoạt động kinh doanh, dịch vụ. Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh về vận tải biển, đại lý môi giới và cung ứng dịch vụ hàng hải và các ngành nghề kinh doanh khác nếu có liên quan đến hàng hải theo quy hoạch, kế hoạch phát triển hàng hải của Nhà nước. - Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan (như: thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất nhập khẩu, phí cảng,.., bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, công đoàn) - Không ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Tổ chức quản lý công tác nghiên cứu, ứng dụng các tiến bộ khoa học công nghệ, thực hiện công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ và công nhân trong Công ty. - Nhận và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nước giao. Bao gồm vốn kinh doanh của Công ty và cả phần vốn đầu tư; nhận và sử dụng tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác do Nhà nước giao để thực hiện nhiệm vụ kinh doanh. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty: Mô hình quản lý của Công ty được chia thành hai khối: khối quản lý và khối chỉ đạo sản xuất. Trong đó, khối quản lý gồm có 8 phòng ban: phòng giám đốc, phòng tổ chức cán bộ lao động, phòng vận tải, phòng kỹ thuật vật tư, phòng tài chính kế toán, Ban tàu sông, Ban tàu khách, Ban kế hoạch đầu tư; khối chỉ đạo sản xuất gồm có Trung tâm Đông Phong, Trung tâm dịch vụ tổng hợp, Xí nghiệp cơ khí và vật liệu xây dựng, Trung tâm CKĐ, chi nhánh Hải Phòng, chi nhánh Quảng Ninh, chi nhánh TP Hồ Chí Minh và Trung tâm xuất khẩu lao động. Bộ máy quản lý tại Công ty vận tải Thuỷ Bắc được xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng và được thể hiện theo sơ đồ 1. Sơ đồ1:Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Phó giám đốc giám đốc Văn phòng tổng giám đốc Phòng kỹ thuật vật tư Ban kế hoạch đầu tư Phòng tài chính kế toán-thống kê Phòng tổ chức cán bộ lao động Ban tàu sông Ban tàu khách Phòng kinh tế-vận tải biển Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Chi nhánh Quảng Ninh Tt xnk Đông Phong Tt xnk ckd TT Dịch vụ XK Lao động Xí nghiệp ck & vlxd (Nguồn: Phòng tổ chức, Công ty NOSCO) 4. Quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừa kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam. Sau những năm thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển Công ty đã ổn định cơ cấu tổ chức, bước đầu đã có những bước tiến vững chắc trong kinh doanh. Các năm điều vượt mức kế hoạch, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước , các khoản phải nộp ngân sách tăng điều hàng năm. Bảng 4: Kết quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty trong những năm qua Đơn vị: 1.000 đồng Các chỉ tiêu Kết quả 1999 2000 2001 2002 I. Kết quả kinh doanh 1- Tổng doanh thu 35.695.679 44.240.225 73.596.051 103.609.000 2- Tổng chi phí 35.687.112 44.194.009 73.480.043 103.064.000 3- Lợi nhuận (thu nhập) 8.567 46.216 116.008 545.000 II. Tình hình tài chính Tổng tài sản 71.496.256 70.011.257 94.448.247 122.178.435 - Nguồn vốn chủ sở hữu 6.071.788 5.512.438 5.546.637 5.778.922 - Vay dài hạn 37.403.814 34.657.931 51.123.166 72.201.986 - Vay ngắn hạn 11.141.496 14.909.784 20.330.009 21.825.336 - Các khoản phải trả khác 16.879.156 14.931.104 17.448.435 21.821.191 Trong đó nộp NS 402.000 313.939 369.300 551.000 III. Các chỉ tiêu kinh tế 1. Tỷ suất LN/ DT 0,02% 0,1% 0,2% 0,6% 2. Tỷ suất LN/ Vốn 0,01% 0,07% 0,12% 0,24% 3. Khả năng thanh toán ngắn hạn. 1,17% 1,78% 0,94% 0,68% Nhận xét: Qua tình hình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cho thấy: Công ty đã ngày càng phát triển với quy mô rộng lên, doanh thu lợi nhuận ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên, thu nhập bình quân người lao động đã được cải tiến đáng kể và đang cố gắng đạt được mặt bằng chung về tiền lương, đối với khối lượng vận tải biển của toàn Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam. Phần lớn tài sản của Công ty đều bằng vốn vay ngân hàng. Công ty đã trích khấu hao cơ bản theo quy định cho phép của Nhà nước để trả nợ Ngân hàng đầy đủ đúng hạn, không có nợ quá hạn tại các Ngân hàng, đồng thời việc kinh doanh của Công ty vẫn bảo đảm và phát triển. Trong những năm này, tài sản của Công ty chủ yếu đầu tư bằng vốn vay Ngân hàng nên Công ty trích khấu hao lớn, lợi nhuận để lại không đáng kể. Chương II Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco) Nói một cách tổng quát, Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã thực hiện các hoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy nhiên do khả năng tài chính còn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của Marketing chưa đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều hạn chế, không được tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chương trình hệ thống. Những hoạt động Marketing đó chỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng hợp. I. Hoạt động nghiên cứu thị trường. Thực tế là Công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị trường, khách hàng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này cũng được ban giám đốc, các phòng ban như phòng giao nhận vận chuyển và phòng vận tải thuê tàu quan tâm. Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các cá nhân và phòng ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phòng có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường. Nhưng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm người cung ứng dịch vụ cho Công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà Công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong những năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho Công ty. II. Thị trường mục tiêu. Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã tập trung khai thác thị trường nước ngoài là rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là doanh thu chính của công ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Hà Nội với quy mô sản xuất lớn như: - Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh. - Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng. - Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam. - Tổng công ty Than. Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên. Công ty cần phải khai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách hàng. Đối với tuyến đường biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nước trên Thế giới thông qua một số đại lý địa phương. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập khẩu tập trung ở các khu đô thị như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Doanh thu cho nhóm khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng. III. Các chính sách, công cụ: 1. Chính sách sản phẩm. Hiện nay Công ty cung cấp dịch vụ cho thuê tàu, khách hàng là nhà xuất nhập khẩu nhỏ (hàng rời) và vận chuyển hàng nội địa. Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhân hay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nước cho phép được vận chuyển. Như vậy chính sách sản phẩm của Công ty chưa có sự tập trung cho một loại hàng hay sản phẩm chủ đạo. Trong khi hàng hoá của nhóm khách hàng vận chuyển nội địa là rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đá, xi măng, clinker... Mỗi một nhóm hàng hoá khác nhau đòi hỏi tàu chuyển chở có những đặc điểm kỹ thuật khác nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng rời... Mặc dù trong tình hình hiện nay là rất quan trọng đối với Công ty. Nhưng không phải lúc nào Công ty cũng đáp ứng dược hết các nhu cầu vận chuyển của khách hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Công ty có hạn. Còn nhiều khó khăn về vốn cho đầu tư đội tàu mới có đặc điểm tính năng kỹ thuật phù hợp với nhu cầu vận chuyển của khách hàng. Trong nhiều trường hợp Công ty đã bị khách hàng phạt vì vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển không đủ trọng tải như đã quy định. Nếu Công ty không hoạch định cho mình một chiến lược về sản phẩm mục tiêu. Một danh mục hàng hoá cũng như trọng tải tối đa cho phép Công ty ký kết với khách hàng thì sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong tương lai của Công ty và ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tín của Công ty. Trong nhiều trường hợp khả năng cung ứng của Công ty là không có, nhưng để giữ mối làm ăn với bạn hàng. Công ty phải đi thuê tàu của Công ty khác và có khi còn chấp nhận thua lỗ. Vì vậy để hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ của Công ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác định được các sản phẩm mục tiêu sẽ là rất cần thiết. Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hàng hoá chủ yếu là từ cảng đ cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Công ty được hoàn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng, Công ty liên kết với một số công ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vận chuyển khép kín theo quy trình: Kho đ cảng đi đ cảng đến đ kho. Với dịch vụ này, Công ty đã tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Như vậy tuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận chuyển hàng hoá khác nhau. Tuy nhiên loại hình này vẫn chưa được sử dụng nhiều. Nói chung chất lượng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khá tốt, tạo được lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về thời gian giao hàng, số lượng hàng đầy đủ, Công ty còn tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho các chuyến hàng như dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng, giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hoá. Công ty luôn nỗ lực hoàn thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung ứng cho khách hàng là tốt nhất. 2. Chính sách giá: Hiện tại Công ty không có một chính sách giá cụ thể cho một loại hàng hoá nào đó. Đối với khách hàng là nhà xuất nhập khẩu có hàng hoá là nguyên công hoặc hàng lẻ thì thông thường giá cước chỉ cố định trong vòng một tháng, sang tháng sau sẽ có sự điều chỉnh đôi chút hoặc không thay đổi. Mức giá Công ty đưa ra cho nhóm khách hàng này phụ thuộc vào sự thay đổi của hãng tàu. Trên cơ sở đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khách hàng như từ cảng Hải Phòng đi Singapore rồi đến một cảng nào đó trên Thế giới hoặc từ nước ngoài vận chuyển về trong nước thì Công ty sẽ đưa ra mức giá cụ thể cho một đơn vị hàng hoá tối thiểu sau khi đã thương lượng với đại lý tàu biển. Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa trên khối lượng hàng hoá cần vận chuyển tuyến đường vận chuyển và chủng loại hàng hoá, bộ phận vận tải thuê tàu sẽ tính toán các mức chi phí có liên quan, bao gồm: cước bốc xếp, dỡ tại cảng đi cảng đến, cước vận tải đường biển, bảo hiểm hàng hoá, chi phí giám định hàng hoá tại cảng đi và cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hoá và các chi phí khác, cộng với phần lãi mà Công ty hưởng khi cung cấp dịch vụ. Công ty sẽ có mức cước phí cụ thể cho lô hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển. Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và mỗi khách hàng khác nhau sau khi đã tính toán mức chi phí phải trả cộng với phần lãi được hưởng, Công ty sẽ tiến hành đàm phán với khách hàng để nhận thức được vấn đề cạnh tranh gay gắt trong thị trường vận tải biển. Công ty mới thành lập với thị phần thị trường chưa lớn, nên trong quá trình thương lượng Công ty nên có những điều chỉnh giá để giành được quyền vận chuyển. Như vậy, việc tính giá cước vận chuyển hàng hoá cũng giống như các loại hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau: + Giá cước vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi. + Giá dựa trên nhu cầu thị trường. + Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng. + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh. Công ty cũng luôn có những mức giá khác nhau cho các khách hàng. Tuỳ theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là những bạn hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty hay là những khách hàng mới. Khi Công ty mới được thành lập, ngoài một số khách hàng được Tổng công ty Hàng Hải uỷ thác, và để có được những khách hàng mới Công ty phải thực hiện chính sách giá thấp nhằm lôi kéo khách hàng mặc dù Công ty phải bù lỗ hoặc không có lãi cho những chuyến hàng đó. Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lượng hàng hoá lớn Công ty có những ưu tiên giá như đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đưa ra mức giá, Công ty dựa trên mức giá bình quân trên thị trường vận tải biển. Việc tính giá theo mức giá bình quân trên thị trường sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Công ty đưa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ không cạnh tranh với nhau. Điều này rất có lợi cho Công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực của Công ty trên thị trường còn yếu. Mức giá trung bình là mức giá đã được các Công ty có uy tín và chỗ đứng trên thị trường đưa ra, với mức giá này Công ty đã có một phần lợi nhuận. Như vậy Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận được hưởng mà không được hưởng mà phải chi phí nhiều về người và thời gian cho việc định giá. 3. Chính sách con người. Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp biết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Vì tất cả mọi hoạt động, mọi kế hoạch chiến lược đều xuất phát từ lực lượng này của Công ty. Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con người cũng rất quan trọng và luôn được đề cao, nó ảnh hưởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm được nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩy quá trình ra quyết định tiêu dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tình giúp đỡ, tư vấn tiêu dùng dịch vụ... Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngày nay, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rất cần thiết. Đánh giá nguồn nhân lực của Công ty về các mặt: trình độ chuyên môn, bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh. * Thứ thất là về trình độ bằng cấp, trình độ chuyên môn: Ta có bảng số liệu thống kê cơ cấu lao động của Công ty vận tải Thuỷ Bắc Bảng 5: Cơ cấu chất lượng lao động của Công ty thể hiện rất rõ qua bảng sau: Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Đại học Cao đẳng-trung cấp Sơ cấp Chuyên nghiệp kỹ thuật Chưa qua trường lớp 87 35 15 160 7 28,6 11,5 5 52,6 2,3 Tổng 304 100 (Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO) Bảng 6: Cơ cấu lao động trực tiếp và lao động phục vụ được thể hiện qua bảng Chỉ tiêu Số lượng (người) Tỷ trọng (%) 1- Thuyền viên 2- Văn phòng công ty 3- Phục vụ vận tải 226 55 23 74,3 18,1 7,6 Tổng 304 100 (Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO) Như vậy trong tổng số 304 cán bộ công nhân viên có 87 người có trình độ đại học chiếm 28,6% tổng số lao động. Tỷ lệ này là khá cao trong một Công ty. Đặc biệt ở các vị trí quan trọng như: giám đốc, phó giám đốc, các trưởng phòng đều có bằng đại học loại ưu. Có thể nói rằng Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoàn toàn tự hào về đội ngũ lao động của mình. Họ là những con người nhiệt tình năng động trong công việc, có khả năng làm việc độc lập. Đặc biệt là khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh của các thành viên rất tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng và mở rộng thị trường khách hàng nước ngoài trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty trong những năm tới. * Thứ hai là về nhận thức của cán bộ công nhân viên với vấn đề cạnh tranh. Phần lớn cán bộ công nhân viên của Công ty đều ý thức được vấn đề cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay đặc biệt là các đối thủ trong ngành. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên sự nhận thức này chỉ mang tinh chất đơn thuần cá nhân. Trong quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán bộ công nhân viên nhu cầu của Công ty đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng công cụ chính sách giá cả và có những phản ứng nhất định để điều chỉnh chính sách giá cả của Công ty trong khả năng cho phép mà không có sự am hiểu rõ ràng về đối thủ cạnh tranh như các hoạt động kinh doanh khác của đối thủ cạnh tranh, cơ cấu lao động, qui mô khách hàng, khả năng cung ứng cũng như quá trình hoạt động kinh doanh của họ trong những năm qua, mục tiêu và xu hướng trong những năm tới của họ là gì ? Để có thể đưa ra những giải pháp, chính sách nhằm chủ động cạnh tranh với các công ty khác. Điều này được giải thích bởi sự nhận thức chưa đầy đủ của ban lãnh đạo Công ty về vấn đề cạnh tranh. ảnh hưởng của vấn đề này liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kinh doanh của Công ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lãnh đạo cần có sự điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán bộ công nhân viên nhận thức về vấn đề cạnh tranh sâu hơn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường khách hàng ngày càng bị thu hẹp. Vì vậy Công ty không có những nhận thức đúng đắn về các nhà cung ứng trong nghành và có những chính sách công cụ xác đáng thì khó có thể đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong những năm tới. Sơ đồ2: Quá trình tổ chức cung cấp dịch vụ của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO). Xác định khách hàng mục tiêu Chào giá và quan hệ với khách hàng Ký kết hợp đồng Xác định thời gian và lịch vận chuyển Quá trình vận chuyển Phụ lục hợp đồng Thanh toán 4. Chính sách khách hàng 4.1. Xác định khách hàng mục tiêu. Khách hàng là người tiêu dùng dịch vụ của Công ty. Nếu không có khách hàng thì quá trình dịch vụ sẽ không diễn ra. Vì vậy khách hàng là rất quan trọng đối với Công ty và là người thanh toán chi phí cũng như đem lại lợi nhuận cho Công ty. Khách hàng mục tiêu đó là những khách hàng đã được Công ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ. Hiện tại Công ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhóm khách hàng chính đó là nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa và khách hàng là nhà xuất nhập khẩu. Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều. Quy mô vận chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thường xuyên. Vì vậy nhóm khách hàng này Công ty dễ dàng phát hiện và tiến hành các hoạt động đàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ của Công ty. Nhóm khách hàng là nhà xuất nhập khẩu tập trung phần lớn ở các trung tâm Thương mại đô thị lớn. Nhóm khách hàng này nhiều và rất đa dạng song khối lượng vận chuyển lại nhỏ. Công ty có thể phát hiện khách hàng thông qua bạn hàng, quảng cáo hoặc tự khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ của Công ty. 4.2. Chào giá và quan hệ khách hàng. Sau khi xác định được khách hàng cụ thể, cán bộ của Công ty sẽ tiến hành tìm hiểu và đàm phán với khách hàng. Xem xét khối lượng hàng hoá cũng như tuyến đường vận chuyển để đưa ra mức giá phù hợp. Chào giá và quan hệ với khách hàng đó là một nghệ thuật đòi hỏi cán bộ Công ty phải linh hoạt, tạo ra một bầu không khí lành mạnh trong quá trình đàm phán nhằm chiếm được cảm tình của khách hàng theo hướng có lợi cho Công ty. Trong quá trình đàm phán cán bộ Công ty có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng quá trình cung cấp dịch vụ nếu như khách hàng chưa rõ hoặc không biết. Các giấy tờ thủ tục liên quan và Công ty sẽ giúp đỡ giải quyết thay, cũng như các lợi ích và dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng tiêu dùng dịch vụ của Công ty. 4.3. Ký kết hợp đồng. Sau khi giá cả và các yếu tố khác như bảo hiểm, các chính sách cho khách hàng... được thoả thuận thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảy ra. Trong trường hợp khách hàng là bạn hàng đã tiêu dùng dịch vụ của Công ty thì hai bước đầu trở nên không cần thiết. Hai bên sẽ tiến hành soạn thảo và ký kết hợp đồng tiếp theo. 4.4. Xác định thời gian và lịch vận chuyển. Thường thì khách hàng sẽ đưa ra hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển và lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch cũng như sắp xếp lịch trình vận chuyển. Nếu như thời gian mà khách hàng đưa ra Công ty cần phải có sự điều chỉnh thì sẽ tiến hành đàm phán để thương lượng với khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất. Thời gian và lịch vận chuyển phải được thống nhất giữa Công ty và khách hàng. Tránh trường hợp hàng hoá phải nằm chờ ở kho bãi trong trường hợp chưa có tàu hoặc tàu phải chờ trong cảng khi chưa có hàng để vận chuyển hoặc chưa có phương tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu. Như vậy nếu ai vi phạm hợp đồng sẽ phải thanh toán các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợp đồng gây ra. 4.5. Quá trình vận chuyển. Quá trình vận chuyển sẽ diễn ra khi đã đủ số lượng hàng hoá cần thiết cho việc vận chuyển. Có nghĩa là chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá phải nhỏ hơn mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty. 4.6. Phụ lục hợp đồng. Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung một số điều khoản trong hợp đồng sau khi hàng hoá rời đi nhằm tăng thêm hiệu quả và tính pháp lý cho hợp đồng. Phụ lục hợp đồng rất cần thiết cho khách hàng và Công ty. Nó như là một bằng chứng đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên khi có tranh chấp xảy ra. 4.7. Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá. Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thường khách hàng phải thành toán 30% (tiền đặt cọc) sau khi ký kết hợp đồng. Phần còn lại là 70% khách hàng phải thanh toán khi hàng hoá được bốc xếp xong lên tàu. Với khách hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty thường nhận được những ưu đãi trong việc thanh toán như thanh toán sau 3 ngày tại cảng dỡ. Khách hàng là nhà xuất nhập khẩu thì việc thanh toán hợp đồng sau khi quá trình dịch vụ kết thúc. Khi làm các thủ tục nhận hàng, có hoá đơn và biên lai nhận hàng thì khách hàng phải thanh toán toàn bộ chi phí đã ghi trong bản hợp đồng. Khách hàng có thể thanh toán cho Công ty bằng tiền mặt, ngân phiếu, séc hoặc bằng chuyển khoản. Công ty luôn có hình thức thưởng cho khách hàng vận chuyển với khối lượng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty nhiều lần và những hợp đồng không bị vi phạm. IV. Đánh giá CHUNG Về hoạt động Marketing của Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco). * Những thành công: Trong suốt 10 năm hoạt động Công ty đã vận chuyển được gần 14 triệu tấn hàng trong đó gần 8 triệu tấn là hàng nhập và trên 6 triệu tấn là hàng xuất khẩu góp phần thực hiện kế hoạch Nhà nước giao và thúc đẩy hoạt động kinh. Hiện nay với 09 chiéc tàu biển với tổng trọng tải là 50.000 DWT. Điều này một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ lực của Công ty đã và đang phần nào góp phần vào chiến lược phát triển chung của ngành vận tải, là một ngành hết sức quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hoá. Công ty đã xây dựng và đào tạo được đội ngũ nhân viên đông đảo ở Công ty tại Hà nội nói riêng và trên toàn bộ các chi nhánh nói chung có kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải biển, trình độ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của hoạt động vận chuyển và giao nhận hành hoá, từng bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ hiện đại. Công ty đã từng bước đi lên và đạt được những thành tựu nhất định như: đã có những hợp đồng vận tải với một số chủ hàng ở một số nước (như: taiwan, philipin, trung quốc, thailan,.) đây là những khách hàng chính của công ty. đó là những thành tựu mà Công ty đã đạt được và đó cũng là sự cố gắng của phòng vận tải tàu biển bởi vì họ là những người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán và trực tiếp theo dõi quá trình đó. Ngoài ra phòng vận tải biển cũng làm cả công việc quảng cáo Công ty mình cho các đối tác biết và cũng thông qua các đối tác để quảng cáo Công ty tới các khách hàng khác. Trên đây là những thành tựu mà phòng vận tải đã làm được, mặc dù vậy bên cạnh những gì đã đạt được Công ty còn gặp rất nhiều những tồn tại và khó khăn: * Những tồn tại: Mặc dù Công ty chưa có phòng Marketing, chưa có cán bộ làm công tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa ra một cách hợp lý có khoa học, chính sách giá, thiết kế chương trình quảng cáo hay các yếu tố khác trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng. Song Công ty đã có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty được tốt hơn. Do chưa nhận thưc đúng đắn về hoạt động Marketing nên các hoạt động này trong Công ty được thực hiện đơn lẻ mang tính bột phát. Chưa có sự phối hợp giữa các bộ phận do vậy hiệu quả từ công tác Marketing chưa cao. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa ra các chính sách về giá, chính sách sản phẩm, chính sách con người... Có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần được duy trì và phát huy những lợi thế của Công ty về con người mà Công ty đã có... tạo đà phát triển cho Công ty trong những năm tới. Song nhìn nhận một cách tổng quát hơn những vấn đề đã được đề cập trong chương II này thì hoạt động Marketing của Công ty còn rất kém. Ban lãnh đạo cần phải quan tâm và nhận thức hơn nữa công tác Marketing. Đây là điều kiện cần và đủ để Công ty có thể tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nếu không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình, không làm tốt hơn những dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho khách hàng thì có thể khẳng định một điều: Công ty đang đi đến bờ vực của sự phá sản. Marketing và sự nhận thức đúng đắn về nó sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Qua đó mà Công ty biết mình phải làm gì và không được làm những gì. Có như vậy Công ty mới đứng vững và tạo ra uy tín, thế mạnh trên thương trường. Chương III HOàN THIệN CáC GIảI PHáP Mở RộNG THị TRƯờng vận tải biển Cùng với nền kinh tế mở, tự do hoá khu vực là điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày càng một phát triển. Với mức tăng trưởng kinh tế cao 7,1% như hiện nay Việt Nam là một thị trường tiềm năng thu hút rất nhiều các nhà đầu tư trong và ngoài nước tạo ra một mức cầu rất lớn về ngành vận tải biển. Đây quả thực là một cơ hội lớn hay nói một cách khác là một tin mừng cho các Công ty tham gia vào thị trường này. Trong hiện tại và tương lai vấn đề cạnh tranh vẫn là gay gắt. Công ty phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lược Marketing. Những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lòng những khách hàng mục tiêu của mình. Hay nói một cách khác, những công ty này luôn phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình. Như vậy để Công ty có thể tồn tại và phát triển hơn nữa trong thị trường cạnh tranh khắc nghiệt này. Công ty phải xây dựng được chiến lược Marketing, chính sách công cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. I. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 1. Hình thành tổ chức Marketing. Để có thể tăng khả năng khai thác nguồn hàng và tiêu thụ thông qua đó tăng doanh số và lợi nhuận hay nói cách khác là tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty, Công ty phải tăng cường các hoạt động Marketing. Muốn các hoạt động đó được thực hiện có hệ thống, đem lại hiệu quả cao thì Công ty cần phải tổ chức một phòng Marketing chuyên biệt hoặc ít nhất là có cán bộ làm công tác Marketing theo dõi hay phụ trách ở phòng giao nhận vận chuyển và vận tải thuê tàu. Nhưng về lâu dài thì tổ chức một phòng Marketing chuyên biệt là hiệu quả nhất. Muốn vậy phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chuyên môn cho cán bộ nhân viên, tuyển mộ những người có kinh nghiệm làm công tác Marketing. 2. Công tác nghiên cứu thị trường. Hiện tại Công ty chưa có phòng hoặc ban nào chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing, vì vậy việc hình thành cơ chế tổ chức Marketing là việc cấp bách đối với Công ty trong cơ chế cạnh trang gay gắt, do vậy Công ty phải quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường. Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh... Do vậy Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu về hoạt động dịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu về chủng loại chất lượng, số lượng, giá cả cũng như nghiên cứu về điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hoá, nghiên cứu đối tượng khách hàng, nghiên cứu tâm lý và hành vi tiêu dùng dịch vụ của họ. Nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và mối quan hệ giữa chúng. Một yếu tố mà Công ty không thể bỏ qua đó là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Công ty phải biết được đối thủ cạnh tranh của mình gồm những ai? Thế mạnh của họ là gì?, và cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào? Tất cả các công việc trên được bộ phận Marketing lập kế hoạch, thu thập và xử lý thông tin để báo cáo với Ban giám đốc để từ đó đưa ra những phương hướng, chính sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Sao cho dịch vụ được cung cấp cho khách hàng là luôn luôn tốt hơn đối thủ cạnh tranh. 3. Chọn lựa thị trường mục tiêu. Trong những năm hoạt động công ty đã và đang hình thành một số thị chính của công ty: (đó là thị trường Bắc á và Đông Bắc á), chức năng và nhiệm vụ của Công ty Thuỷ Bắc là khai thác thị trường này và cung cấp dịch vụ cho hai nhóm khách hàng chính này, ngoài ra Công ty cũng rất chú trọng đến thị trường trong nước, đặc biệt là phía Bắc. Trong những năm gần đây Công ty đã có những chính sách ưu đãi nhằm khuyến khích và mở rộng thị trường này (chích sách về giá cả, các dịch vụ trước và sau vận chuyển). Các yếu tố trên đã được Công ty thực hiện rất tốt và có hiệu quả vì vậy cần được phát huy hơn nữa trong tương lai. Tuy nhiên Công ty có thể mở rộng thị trường bằng cách mở rộng thị trường khách hàng nước ngoài thông qua các đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá trong nước ra nước ngoài hoặc ngược lại. Ngoài ra Công ty có thể khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mô vận chuyển trung bình ở các tỉnh nhằm khai thác thị trường trống vắng này khi mà các đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm. Đây là những khách hàng có quy mô sản xuất hàng hoá không lớn nhưng số lượng khách hàng rất đông tạo ra mức cầu về vận tải biển là rất lớn. II. Các giải pháp đẩy mạng hoạt động Marketing Việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường có thể được tiến hành bằng các hình thức như tự thâm nhập, thâm nhập qua trung gian (thông qua các đối tác liên doanh Nước ngoài và qua các hiệp hội trong và ngoài nước mà Công ty là thành viên để Công ty giới thiệu với khách hành) và thu hút khách hàng tự đến với Công ty. Để có thể thâm nhập vào thị trường thì Công ty phải có những biện pháp tích cực đẩy nhanh hoạt động Marketing như: tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty cũng như các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hành cùng các lợi ích vật chất mà Công ty có thể đem lại thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo tạp chí, qua các đối tác liên doanh, qua các đại lý của Công ty, hoặc có thể qua chính khách hành của Công ty. Đồng thời, Công ty nên tăng cường các biện pháp tiếp thị, các hoạt động tư vấn và các dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hàng dến với Công ty như có sự ưu tiên về giá cả hoặc ưu đãi về dịch vụ đối với khách hàng thường xuyên của Công ty. Để công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học, có quy củ, Công ty phải có bộ phận chuyên trách về Marketing độc lập để tiến hành các công việc sau: 1. Dự báo thị trường: Công ty cần phân tích và dự báo quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để giải đáp các vấn đề quan trọng như: đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty?. Lĩnh vực nào phù hợp nhất với những hoạt động của Công ty?. Khả năng bán các dịch vụ của Công ty trên thị trường là bao nhiêu?. Công ty cần những chính sách nào để tăng cường khả năng bán dịch vụ?.Trên cơ sở đó Công ty đưa ra những quyết định phát triển dịch vụ có hiệu quả nhất. 2. Xây dựng chiến lược Marketing: Xây dựng những chích sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối sản phẩm và về hỗ trợ phát triển. Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lượng các dịch vụ vận chuyển, tạo sự tín nhiệm và thuận tiện với khách hàng. 3. Trong những năm vừa qua Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu là dịch cụ từ kho đến kho: Đây là loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn được đáp ứng. Loại hình dịch vụ vận chuyển này có hiệu quả kinh tế cao nhưng đồng thời nó cũng đòi hỏi Công ty phải đảm bảo chất lượng của toàn bộ quá trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích. Quá trình vận chuyển từ kho đến kho là một quá trình liên hoàn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá ở kho đến. Trong quá trình vận chuyển này có thể bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia như đường bộ, đường sông và đường biển... Tuỳ thuộc vào đặc tính của hàng hoá và yêu cầu của chủ hàng. Sơ đồ 3: quá trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho. Kho xuất phát Cảng xuất phát đường bộ đường biển Cảng đến Kho đến đường bộ Trong hình thức vận chuyển này Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá. ở các điểm đi và đến để đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình vận chuyển không gây ra tình huống hư hỏng mất hàng... Tạo dựng uy tín với khách hàng... với loại hình vận chuyển này, khách hàng sẽ giảm được rất nhiều thời gian và chi phí so với các loại hình khác, dịch vụ khác. Đồng thời khi cung cấp loại hình dịch vụ này Công ty đã đạt được hiệu quả kinh tế khá cao. Nhờ vậy trong quá trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, Công ty nên tư vấn cho khách hàng hiểu rõ từng loại dịch vụ mà Công ty cung cấp. Qua đó khách hàng sẽ lựa chọn cho mình một dịch vụ hoàn hảo nhất, Công ty đưa ra nhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho. 4. Với việc đưa ra các loại hình dịch vụ trên thì việc đảm bảo chất lượng dịch vụ là rất quan trọng. Bởi chất lượng là một yếu tố rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụ Công ty nên áp dụng các biện pháp quản lý chất lượng đồng bộ bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu và phân tích loại trừ các nguyên nhân gây ra, những quá trình để các khách hàng được đáp ứng tốt nhất. Như vậy việc quản lý chất lượng đồng bộ cho các dịch vụ của Công ty khó khăn nhất là dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho. Bởi nó liên quan một bộ phận bên ngoài doanh nghiệp tham gia đó là vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực hiện quản lý chất lượng đồng bộ thì điều đòi hỏi cơ bản thì phải có một chính sách chiến lược đúng đắn. có một tổ chức và những giải pháp thực thi. 5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Thị trường vận tải biển được cấu tạo bởi người cung ứng dịch vụ và khách hàng. Hiện tại Công ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu về hoạt động cung cấp, dịch vụ của mình. Vì vậy Công ty cần phải xây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến hỗ hợp sao cho phù hợp với những yêu cầu cần thiết của Công ty sao cho có hiệu quả nhất. - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo (khoảng 50-70 triệu) và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có được những thông tin cần thiết về dịch vụ của Công ty. Những yếu tố này phải được các chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí và mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty.... Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các báo chí, đài truyền hình... Đặc biệt là tạp chí chuyên ngành như: tạp chí giao thông vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu tư... Để công chúng nhận biết về hình ảnh Công ty và các dịch vụ mà Công ty cung cấp. Thông điện cần phải đầy đủ thông tin và chính xác, với ngôn ngữ dễ hiểu và gây ấn tượng với khách hàng. - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện tại hoạt động này của Công ty thực hiện rất tốt cần được phát huy trong thời gian tiếp theo. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến bán của Công ty cần phải được tổ chức có quy mô và chặt chẽ hơn nhằm đưa lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trưng của loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn là biện pháp đạt hiệu quả cao nhất mà Công ty đã và đang sử dụng. Song để phù hợp với thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, Công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho các cán bộ công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng. Để khi tiếp xúc với khách hàng đội ngũ này sẽ nhanh chúng thuyết phục được khách hàng. - Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho các doanh nghiệp trên, Công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với công chúng như có những bài báo nói về hoạt động kinh doanh của Công ty... hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo... Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho Công ty. Kết luận Ngày nay không một Công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn Công ty của mình vào thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Công ty muốn đứng vững thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp. Tìm ra các giải pháp có hiệu quả để thực hiện các kế hoạch, chiến lược đó một cách tối ưu nhất. Một trong các giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay đối với đơn vị sản xuất kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, là vận dụng các hoạt động Marketing vào quá trình kinh doanh của mình. Marketing ngày càng có vị trí quan trọng trên thị trường, và không thể phủ nhận vai trò tích cực của nó. Tuy nhiên việc vận dụng Marketing trong các doanh nghiệp ở nước ta còn rất nhiều hạn chế, quy mô nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng. Nhưng trong tương lai nếu Công ty không có một đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh thì khó có thể đảm bảo cho Công ty có được vị thế hay sự tồn tại trên thị trường. Việc tiến hành nghiên cứu các hoạt động Marketing, các chính sách Marketing sẽ giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng quát về thị trường và khả năng của Công ty, về vị trí của Công ty trên thị trường, thấy được điểm mạnh điểm yếu của Công ty. Để từ đó Công ty đưa ra các chính sách Marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ của Công ty. Trong luận văn tốt nghiệp này, em xin nêu ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Qua đó đưa ra các phương hướng mà tuỳ theo mục đích, chiến lược của Công ty, Công ty có thể áp dụng vào mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới. Do thời gian chuẩn bị cũng như trình độ hạn chế, trong bài viết không tránh khỏi sai sót, rất mong được sự thông cảm và góp ý của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Hà Nội 3- 2003 Sinh viên Đồng Đức Cường mục lục