Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện

c tế: Joint Stock Company for Telecoms and Informat Tên viết tắt: CT-IN Ngày thành lập: 20/11/2001 (tiền thân là Xí nghiệp Khoa học Sản xuất thiết bị thông tin I, thuộc Tổng cục Bưu điện, được thành lập năm 1972, Cổ phần hóa năm 2001). Trụ sở chính: 158/2 Hồng Mai, Hai Bà Trưng, Hà Nội Số điện thoại: 04- 8 634597 Số fax: 04- 8 630227 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103000678 Do Sở kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 12/12/2001, cấp lại ngày 12/9/2008. Vốn điều lệ: 111,177,000,000đ Tổng số nhân lực: 455 người Diện tích đất: 4243m2 Cơ cấu vốn: - Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong DN 35% vốn điều lệ. - Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng ngoài DN 30% vốn điều lệ - Tỷ lệ vốn nhà nước (Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam) 35% vốn điều lệ. Chi nhánh miền Nam: 354/2 Lý Thường Kiệt, Phường 14, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh (điện thoại: 08-8647751 fax: 08-8638195 ). 2. Quá trình hình thành và phát triển: Tiền thân là Xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, thành lập theo quyết định số 33/QĐ ngày 13 tháng 1 năm 1972. Công ty cổ phần viễn thông Tin học Bưu điện, viết tắt là CT-IN, là đơn vị thành viên của tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tin học, được thành lập theo quyết định số 537/QĐ-TCBĐ ngày 11 tháng 7 năm 2007 của tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện. Giai đoạn 1972-1985: là xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, được thành lập theo quyết định số 33/QĐ, 13/1/1972 của Tổng cục Bưư điện. Chuyên kinh doanh sửa chữa thiết bị thông tin. Giai đoạn 1985-2001: là xí nghiệp khoa học sản xuất thiết bị thông tin I thành lập theo quyết định QĐ 1206/ Tổng cục bưu điện. Công ty đã chuyển dần sang sản xuất các thiết bị viễn thông, đồng thời là cơ sở phát triển ngành khoa học Viễn Thông trong Tổng Công ty. Trong giai đoạn này năm 1998 thành lập Trung Tâm Tin học của công ry với lực lượng kỹ sư ít ỏi là 12 người. Năm 1999- Giám đốc cũ của công ty có những thay đổi và phát triển như ngày nay. Giai đoạn 2001 đến nay: Công ty được thành lập theo số 537/QĐ- TCBĐ ngày 11-7-2007 của Tổng cục Trưởng Tổng Cục Bưu điện về việc phê duyệt phương án cổ phần và Quyết định chuyển “ Xí nghiệp Khoa học sản xuất thiết bị thông tin I thành công ty Cổ phần Viễn Thông tin học Bưu điện. 3. Sản phẩm dịch vụ: - Cung cấp thiết bị Viễn thông, Công nghệ thông tin. - Sản xuất thiết bị phục vụ mạng Viễn thông, công nghệ thông tin, phần mềm ứng dụng. - Cho thuê cơ sở hạ tầng, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin. -Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực Viễn thông, công nghệ thông tin, nghiên cứu công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực cho công nghệ thông tin. - Thực hiện tư vấn trong lĩnh vực viễn thông, tin học. - Thiết kế lắp đặt thiết bị bảo vệ - Quản trị dịch vụ (Managed services). 4. Thành tích đạt được:  Trước khi thực hiện cổ phần hoá CT-IN chỉ là một DN nhỏ, vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh để đảm bảo sự ổn định, vừa từng bước đầu tư vào con người, vào công nghệ để phát triển. Trải qua không ít khó khăn từ lúc mới chỉ đặt những bước chân đầu tiên vào thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông, đến nay CT-IN đã khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực: Giải pháp-sản phẩm-dịch vụ tích hợp viễn thông và công nghệ thông tin; Dịch vụ xây lắp-tích hợp hệ thống hạ tầng cơ sở mạng di động cho các nhà khai thác GSM lớn nhất trên toàn quốc như: S-Fone, EVN Telecom và Hanoi Telecom. Hơn nữa để trở thành một công ty tin học có uy tín cũng là một trong những chiến lược phát triển của CT-IN nhằm chiếm lĩnh thị phần thiết bị mạng lõi, máy chủ và phần mềm phục vụ các ISP Ngày 4/4/2002: Công ty thắng thầu mạng thiết bị truyền hình hội nghị của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam. Ngày 8/2/2002: Công ty và Ericsson đã thỏa thận về dịch vụ triển khai kỹ thuật cho mạng thông tin dữ liệu của Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam. Ngày1/12/2002: Công ty triển khai hoàn thiện hệ thống điều khiển ảnh AIS cho Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam. Ngày 20/12/2002 Cisco Systems chỉ định Công ty Cổ phần Viễn Thông- Tin Học Bưu Điện là đối tác cung cấp công nghệ cao ATP đầu tiên tại Việt Nam. Tháng 3/2003 trong hội nghị sơ kết công ty đã vui mừng thông báo doanh thu trên 100 tỷ đồng, đạt 118% kế hoạch. Tốc độ tăng trưởng của CT-IN trong 3 năm (2001-2003) liên tục đạt từ 10%-15%. CT-IN chiếm khoảng 70%-80% thị phần cung cấp, lắp đặt, bảo trì cho hai mạng di động lớn nhất Việt nam: Vinaphone, Mobiphone. Doanh thu của Công ty năm 2003 đạt 100 tỷ đồng. Đây là mức doanh thu cao nhất từ trước đến nay và gấp 2 lần doanh thu các năm trước khi cổ phần hóa Ngày 38/7/2004: Công ty trở thành đối tác chính tại Việt Nam của tập đoàn chuyên về cơ sở dữ liệu lớn nhất thế giới ORACLE. Ngày 20/5/2005: Công ty trở thành đối tác chính thức của FUJITSU ASIA PTE; Ltd theo đó công ty trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm về máy tính và điện tử của đối tác tại các thị trường Việt Nam. Năm 2006, dịch vụ lắp đặt thiết bị viễn thông của CT-IN tăng trưởng vượt bậc cả về giá trị doanh thu và hàm lượng kỹ thuật. Lần đầu tiên Công ty đã ký được hợp đồng và thực hiện các dự án triển khai trọn gói từ lắp đặt, hoà mạng, nghiệm thu bàn giao một cách độc lập (không dựa vào sự hỗ trợ kỹ thuật của nhà cung cấp thiết bị). Phần mềm Hệ thống thông tin điều hành AIS-giải thưởng Sao Khuê năm 2007- đã triển khai tại nhiều Công ty, đem lại doanh thu và lợi nhận cho Công ty. Đặc biệt là Bộ phận Tích hợp hệ thống (Cis) đã tiếp cận và làm chủ được công nghệ mới, triển khai thành công các dự án lớn như: “ Mạng truyền số liệu chuyên dùng cho các cơ quan Đảng và nhà nước giai đoạn I”; Dự án xây dựng mạng Core cho Công ty VDC; Dự án Đào tạo từ xa (truyền hình hội nghị) cho Học viện CNBCVT… Với kinh nghiệm hơn 30 năm trong lĩnh vực viễn thông, CT-IN được Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) tin tưởng giao cho nhiệm vụ bảo trì, bảo dưỡng định kỳ thiết bị viba cho các bưu điện tỉnh, thành trong cả nước. CT-IN là công ty thứ 3 tại Đông Nam Á và thứ 7 tại Châu Á được chỉ định là công ty cung cấp công nghệ cao (APT-Advance Technology Provider) của Cisco System. Tháng 4 năm 2008, công ty đã chính thức được hãng Cisco System công nhận và cấp chứng Sliver Partner.Năm 2008 cũng là năm CT-IN được đứng vào hàng ngũ 500 DN lớn nhất Việt Nam II. MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN. 1. Mô hình tổ chức: 2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban: Đại hội cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền quyết định cao nhất của công ty, mà đại biểu bao gồm tất cả các cổ đông. Nhiệm vụ và quyền hạn: Thảo luận thông qua các điều lệ, bầu Hội Đồng quản trị và ban kiểm soát, thông qua phương án sản xuất kinh doanh, quyết định bộ máy tổ chức quản lý của công ty. Hội đồng quản trị là cơ quan quyền lực cao nhất được cổ đông bầu thông qua đại hội đồng cổ đông, có trách nhiệm tập thể trong việc quản lý mọi hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi pháp luật và điều lệ công ty quy định. Ban kiếm soát: Do cổ đông bầu ra thông qua đại hội đồng cổ đông, có trách nhiệm trước cổ đông và pháp luật về việc kiểm tra giám sát hoạt động của Giám đốc, bộ máy tiến hành hoạt động của công ty và việc chấp hành điều lệ công ty cũng như nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị, Đại hội đồng cổ đông trong quá trình kinh doanh của công ty. Ban Giám đốc: do Hội đồng quản trị quyết định, là người trực tiếp điều hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nhiệm vụ được giao. Phó Giám đốc có trách nhiệm giúp giám đốc về lĩnh vực kinh doanh , khuyếch trương hình ảnh, cung cấp thông tin về đối tác, phân tích thị trường hiện tại và tương lai, các vấn đề liên quan đến kỹ thuật như thiết kế lập trình phần mềm, tư vấn kỹ thuật, nghiên cứu thiết kế phần mềm mới… *Các phòng ban: Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: Đại diện về các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhiệm vụ: triển khai đàm phán ký kết thực hiện các hợp đồng, mở rộng kinh doanh, là đơn vị hạch toán kinh doanh phụ thuộc, thay mặt công ty thực hiện công tác đối ngoại. Phòng hành chính quản trị: Thực hiện công tác tổ chức cán bộ(đánh giá, đề bạt, bổ nhiệm, miễn nhiệm, nâng lương), xây dựng đơn giá tiền lương, các nội quy quy chế của công ty.Giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động. Quản lý nhân sư (tuyển dụng, điều động, luân chuyển ).Công tác hành chính văn thư, lưu trữ tài liệu. Công tác phục vụ. Công tác khác theo sự phân công của ban lãnh đạo công ty. Phòng kinh doanh: Công tác đấu thầu (tiếp thị, chào giá, đấu thầu và hợp đồng).Công tác quản lý dự án (chất lượng, tiến độ, an toàn,kinh tế). Tổng hợp thống kê về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Kiểm tra, hướng dẫn và chỉ đạo giải quyết các vấn đề phát sinh tại các đơn vị sản xuất và lắp đặt trong toàn công ty. Phòng viễn thông tin học : Nghiên cứu các vấn đề về tin học, viễn thông. Xây dựng các công cụ và tiện ích phục vụ cho ứng dụng công nghệ trong thương mại, viễn thông di động và công nghiệp. Phòng tài chính có chức năng: Định kỳ cung cấp cho lãnh đạo công ty các thông tin về tình hình biến động vốn, nguồn vốn, hiệu quả sử dụng vật tư cũng như tiền vốn của đơn vị thành viên cũng như toàn bộ công ty. Tổ chức quản lý kế toán(đề xuất tổ chức bộ máy kế toán và hướng dẫn hạch toán kế toán). Trên cơ sở kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh phòng ban nghiên cứu xây dựng kế hoạch tài chính cho toàn công ty. Tổ chức đôn đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao. Tham mưu đề xuất việc khai thác, huy động nguồn vốn kịp thời cho sản xuất kinh doanh theo đúng quy định của Nhà Nước. Kiểm tra hoạt động tài chính của các phòng ban (tự kiểm tra hoặc phối hợp với cơ quan hữu quan kiểm tra). Công tác thu hồi công nợ. Công tác khác theo sự phân công lãnh đạo của công ty. *Các trung tâm: - Trung tâm công nghệ NGN: Duy tu bảo trì ứng cứu mạng viễn thong cho các bưu điện tỉnh thành, lắp đặt công trình viễn thông với các bưu điện tỉnh thành và các đối tác ngoài ngành bưu điện.Thực hiện hợp đồng chìa khoá trao tay với các đối tác nước ngoài, tư vấn khách hàng, tham gia sản xuất sản phẩm mới. - Trung tâm tích hợp công nghệ mạng di động (TT mobile): - Trung tâm tin học: Sản xuất phần mềm theo đơn đặt hàng của khách hàng, sản xuất phần mềm đóng gói để bán trên thị trường, xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin cho khách hàng, đảm bảo cho hệ thống công nghệ thông tin hoạt động ổn định và hiệu quả. - Xưởng lắp ráp cơ khí điện tử: sản xuất lắo ráp các sản phẩm điện tử viễn thông, sản xuất gia công sản phẩm cơ khí phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện chuyển giao sản phẩm đến nơi nhận theo yêu cầu của khách hàng. 3. Đăc điểm về cơ cấu trình độ của nhân sự: Công ty CT-IN có một đội ngũ cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật hùng hậu, nhiều kinh nghiệm, đã thực hiện nhiều dự án chìa khóa trao tay phức tạp với các hàng như Siemens-Nokia, Alcatel-Lucent, Motorola, Huawei, Ericsson, Nortel, NEC, Cisco, IBM… Tổng số cán bộ nhận viên: 455 người (Trụ sở chính: 295 người, Chi nhánh Đà Nẵng: 10, Chi nhánh miền nam: 150 ), trong đó: Trình độ trên Đại học: 3,13% Trình độ Đại học: 44,87% Cao đẳng: 12,28% Công nhân lành nghề: 39,73% Hiện, CT-IN có trên 20 cán bộ được cấp chứng chỉ Cisco, trong đó có CCIE là chứng chỉ cao nhất của Hãng. Đội ngũ kỹ thuật giỏi và chuyên nghiệp với 75% có trình độ đại học trở lên, được đối tác nước ngoài hỗ trợ đào tạo từ xa và luôn được Công ty tạo điều kiện cập nhật thông tin nắm bắt khoa học công nghệ, làm chủ thiết bị. 4. Đặc điểm về cơ cấu trang thiết bị: Trước thực tế cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm dịch vụ Viễn Thông Tin học, công ty luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã. Bằng việc không ngừng đầu tư trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến nhất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu đa dạng của khách hàng. Từ 2003 đến nay để đáp ứng yêu cầu về sản xuất và cung cấp dịch vụ cho hai lĩnh vực đang phát triển này công ty đã đầu tư ngày càng nhiều máy móc công nghệ hiện đại nhất phù hợp với trình độ cán bộ công nhân viên vào sản xuất kinh doanh. Bảng 1: Một số máy đo mà công ty đã sử dụng: STT Tên máy Số lượng (bộ) 1 Máy phân tích phổ (SPECTRUM ANALYZER) 6 2 Máy đếm tần số (FREQUENCY COUNTER) 7 3 Máyphântíchđườngtruyền(DIGITAL TRANSMISSION ANALYZER) 5 4 Máy đo công suất(POWER MATTER) 11 5 Máy kiểm tra thiết bị Viba 7 6 Máy đo fiđơ, thiết bị ăng ten 10 7 Máy phân tích kiểm tra SDH/PDH 5 (Nguồn: Phòng Viễn thông tin học) Các trang thiết bị đều trong tình trạng sử dụng tốt. Ngoài ra công ty còn có những trang thiết bị làm việc hiện đại như máy tính hay thiết bị văn phòng, ứng dụng công nghệ thong tin vào quản lý. Các trang thiết bị được quản lý và kiểm soát chặt chẽ. Các phòng được phân công là phòng Viễn Thông tin học và phòng hanh chính quản trị bảo đảm bảo dưỡng định kỳ thực hiện sửa chữa khi có sự cố để xảy ra đảm bảo thiết bị luôn luôn hoạt động tốt. Do đó chất lượng sản phẩm của công ty luôn ổn định và duy trì thường xuyên các quy trình công nghệ một cách hợp lý. 5.Đặc điểm về nguyên vật liệu: Với mục đích tối thiếu hoá chi phí, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tăng doanh thu và mở rộng thị phần công ty rất chú trọng đến chi phí đầu vào trong đó vật tư, nguyên vật liệu, các thiết bị duy tu bảo dưỡng. Bảng 2. Một số nguyên vật liệu và thị trường chính: Tên NVL Thị trường Tên NVL Thị trường Thép tròn phi 8, 12, 16 2. Tôn tấm 0.8, 1,1.5lg 3. Dây emay (dây đồng) - Công ty về gang thép như: Gang thép Thái Nguyên.. - Công ty về gang thép như gang thép kim khí Hà Nội.. - Thị truờng trong nước 4.các loại bong bán dẫn điện tử phục vụ lắp ráp tăng âm điện thoại. 5.Các loại nguyên vật liệu dung trong bảo trì bảo dưỡng như thiết bị quang, viba, bán dẫn.. Thị trường trong nước, các công ty cơ khí điện tử của thành phố Thị trường nước ngoài, công ty mua bằng con đường xuất nhập khẩu. (Nguồn: Phòng Tài chính) Như vậy, thị trường mà công ty mua nguyên vật liệu là thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước là nguyên liệu phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh về tin học, điện thoại cơ khí,…Còn các sản phẩm nhập chủ yếu là vật liệu cho quá trình lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng lĩnh vực viễn thông. Thị trường trong nước thì thuận tiện về khoảng cách, thời gian, ít rủi ro hơn, thị trường nước ngoài phức tạp về giao dịch giá cả, quá trình vận chuyển. Mặt khác hai loại nguyên vật liệu này lại được chia ra làm 2 phòng: phòng kỹ thuật vật tư(vật tư trong nước), phòng kinh doanh lo vật tư nước ngoài. Vì vậy công ty đã xây dựng quy trình mua hang và quản lý vật tư. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. Bảng 3:Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây TT T ài sản Năm 2005(đ) Năm 2006(đ) Năm 2007(đ) 1 Tổng tài sản 144.535.282.667 353.480.553.018 407.824.288.936 2 Tài sản lưu động 121.923.520.849 317.001.547.172 363.694.184.028 3 Tổng nguồn vốn 144.535.282.667 353.480.553.018 407.824.288.936 4 Nguồn vốn chủ sở hữu 38.002.311.676 43.856.886.214 55.420466.289 5 Lợi nhụân trước thuế 11.009.220.120 11.875.769.731 18.905.147.702 6 Lợi nhuận sau thuế 9.467.929.304 10.194.635.038 16.258.427.024 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liêu của bảng trên ta thấy: Năm 2006 so với 2005:Tổng tài sản tăng tuyệt đối 208.954.271.351đ, tăng tương đối 144,56%. Tài sản lưu động tăng tuyệt đối 195.069.026.323đ, tăng tương đối 159,98%. Lợi nhuận sau thuế tăng tuyệt đối 726.705.734đ, tăng tương đối 107, 67% Năm 2007 so với 2006: Tổng tài sản tăng tuyệt đối 54.343.735.918đ, tăng tương đối 53,73%. Tổng tài sản lưu động tăng tuyệt đối 46.692.633.856đ tăng tương đối 14,73%. Lợi nhuận sau thuế tăng tuyệt đối 6.063.791.986đ tăng tương đối 54,48% Như vậy qua các năm các chỉ tiêu: tổng tài sản, tài sản lưu động, lợi nhuận sau thuế đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Chứng tỏ công ty đã và đang khẳng định hình ảnh vị thế của mình trong tâm trí khách hàng đồng thời công ty cũng làm ăn có hiệu quả. Bảng 4 : Doanh thu ba năm gần đây. STT Năm Doanh thu(triệu đồng) Quy đổi ra USD(triệu đô) 1 2005 122.545 7,691 2 2006 157.700 9,850 3 2007 370.885 23,180 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy doanh thu năm 2006 so với năm 2005 tăng tuyệt đối là 35.15 trđ tăng tương đối 2,87%. Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng tuyệt đối 213.185 trđ, tăng tương đối 135,14%. Sở dĩ có sự tăng doanh thu qua từng năm là do công ty đã ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất, tăng cường việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ mới cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Bảng 5: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ theo khoản mục. Khoản mục Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) 1. DTBTP 11,739 9.58% 3,275 2.08% 3,016 0.81% 2. DTCCDV 49,593 40.47% 53,435 33.88% 62,812 16.94% 3. DTKDHH 61,212 49.95% 100,989 64.04% 305,057 82.25% TDT 122,544 100.00% 157,699 100.00% 370,855 100.00% (Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 6: Lợi nhuận thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ. Khoản mục Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (Tr.đ) Tỷ trọng (%) 1.Lợi nhuận BHTP 901 8.18% 325 2.74% 1297 0.08% 2. Lợi nhuận CCDV 9,371 85.12% 5,465 46.02% 4247.4 26.12% 3. Lợi nhuận KDHH 1,709 15.52% 8,602 72.44% 6,558.7 40.34% 4. Lợi nhuận từ HĐTC & HDK -972 -8.83% -2,517 -21.20% 5,323 32.74% Tổng LN 11,009 100.00% 11.875 100.00% 16.258 100.00% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 7: Chi phí kinh doanh theo khoản mục. Yếu tố CP Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Giá trị % Doanh thu Giá trị % Doanh thu Giá trị % Doanh thu GVHB 95,394,603,273 77.84 123,212,141,453 78.13 108,989,603,483 88.70 CP BH 1,057,548,375 0.86 806,727,464 0.51 130,271,483 0.11 CP QLDN 14,112,779,720 11.52 19,289,040,946 12.23 5,107,509,575 4.16 CP HĐTC 1,193,197,019 0.97 2,551,070,702 1.62 2,027,092,273 1.56 TCP 111,758,128,38 91.20 145,858,980,565 92.49 116,254,476,814 94.61 (Nguồn phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy: Doanh thu qua các năm đều tăng, chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả và uy tín trên thị trường. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh tăng, và lợi nhuận sau thuế. Công ty hoạt động hiệu quả và không có gì bất bình thường. Nguyên nhân của sự tăng doanh thu là do: phần dịch vụ của công ty tăng mạnh(tư vấn, bảo trì,bảo dưỡng, ứng cứu thông tin, lắp ráp…) nên lợi nhuận của công ty cũng tăng đáng kể. Về chi phí: Chi phí giá vốn hàng bán tăng thì doanh thu cũng tăng đáng kể, tuy nhiên mức độ tăng không ổn định qua các năm. Là do sự biến động của thị trường, môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. IV. THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯƠNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA. 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty có thị trường rộng khắp các tỉnh miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã và đang thiết lập, duy trì mối quan hệ vững chắc với số lượng lớn các khách hàng và đối tác nước ngoài, đó là những tổ chức DN cụ thể: - 64 bưu điện tỉnh thành trong cả nước: như bưu điện An Giang, Bình Dương, Hà Giang, Hoà Bình, Kiên Giang, Kon Tum, Lạng Sơn,... - Các công ty khai thác dịch vụ viễn thông đầu ngành như:VMS, VNT, VTI, GPC….Công ty là đối tác thi công toàn bộ công trình lắp đặt các trạm BTS mở rộng mạng lưới điện thoại di động trên cả nước - Bộ quốc phòng, Bộ công an, ngành điện lực, ngành đường sắt, khối ngân hàng, ngành hàng không, một số công ty phần mềm nước ngoài. Khách hàng chính của công ty. Hiện nay CT-IN là đối tác tin cậy của rất nhiều tập đoàn viễn thông tin học lớn trên thế giới như: Motorola, Siemen, Compaq, IBM,.... và các công ty viễn thông di động trong nước như: Mobilephone, VinaPhone, Viettel.... Sau khi thực hiện cổ phần hoá (năm 2001), Công ty Cổ phần Viễn thông Tin học Bưu điện (CT-IN) là đơn vị thành viên của VNPT mạnh dạn đầu tư thiết bị, đổi mới công nghệ, phát triển nguồn nhân lực, CT-IN đã không ngừng nâng cao năng lực và chất lượng các dịch vụ, khẳng định được uy tín, thương hiệu của mình trên thị trường Viễn thông - CNTT trong nước và quốc tế. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng được mở rộng và phát triển. Năm 2008, trong bối cảnh kinh tế toàn cầu và Việt Nam có nhiều biến động bất lợi, ảnh hưởng tiêu cực đến nhiều DN, CT-IN vẫn duy trì mức tăng trưởng ổn định, với doanh thu đạt 500 tỉ đồng, tăng gần 1.5 lần so với năm 2007 (370 tỉ đồng), đạt lợi nhuận 30 tỉ đồng và cổ tức duy trì mức 15%/năm. Mục tiêu của CT-IN trong năm 2009 là đạt doanh thu khoảng 1000 tỉ đồng Mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, CT-IN vẫn là DN dẫn đầu, chiếm khoảng 60% thị phần dịch vụ xây lắp, tích hợp hệ thống hạ tầng cơ sở mạng di động cho các nhà khai thác GSM lớn như Vinaphone và Mobifone, cung cấp dịch vụ tích hợp hệ thống di động CDMA cho các nhà khai thác như S-Fone, EVN Telecom. Thương hiệu của CT-IN cũng đang từng bước “vươn” ra thị trường quốc tế với việc ngày càng nhiều Tập đoàn, DN lớn của thế giới như Motorola, Siemens, NEC, Nortel, Fujitsu, Cisco... tin tưởng lựa chọn là đối tác cho những dự án của mình. Ngay từ đầu năm 2008, CT-IN đã đặt ra mục tiêu đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật viễn thông, trong đó trở thành nhà cung cấp thiết bị và dịch vụ truyền dẫn chính cho 2 mạng di động Vinaphone và Mobifone thông qua việc thực hiện trọn gói tất cả các khâu và phấn đấu đạt doanh số trên 40 triệu USD trong vòng 2 năm tới. Về thiết bị BTS/BSC, CT-IN hướng tới mục tiêu duy trì vị trí là đối tác xây lắp thiết bị hạ tầng cơ sở mạng di động số 1 tại Việt Nam cả về thị phần và chất lượng, chiếm ít nhất 30% trên tổng số 10.000 trạm thuộc các dự án mạng Vinaphone, Mobifone và 60% mạng HTmobile. Bên cạnh đó, thời gian qua, CT-IN vẫn không ngừng nỗ lực để trở thành nhà cung cấp hàng đầu về các hệ thống - thiết bị mạng đa dịch vụ băng rộng và NGN với doanh số trên 10 triệu USD/năm.  Năm 2008 cũng là năm CT-IN triển khai thành công các dự án lớn như: mạng lõi IP core cho Bưu điện Trung Ương; Metro Ethernet cho VT Hà nội, Viễn thông TP.HCM và 50% VT các tỉnh, thành phố còn lại; tăng cường đầu tư cho các dự án công nghệ mới như mạng truyền tốc độ cao GPON, truyền hình hội nghị chất lượng cao Telepresence,...   Song song với việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, CT-IN đã và đang xây dựng và phát triển các ứng dụng CNTT, bao gồm tích hợp hệ thống và phát triển phần mềm, từng bước khẳng định vị trí là nhà cung cấp phần mềm có uy tín cho các nhà khai thác Bưu chính - Viễn thông. Trong năm qua, Công ty đã triển khai thành công hệ thống đối soát cước của Amdocs cho VTN; nâng cấp đưa ra các phiên bản mới và của các gói phần mềm ứng dụng trong quản lý văn bản AIS, ERP, chăm sóc khách hàng, chính phủ điện tử và dịch vụ giá trị gia tăng; triển khaiđề án kinh doanh “Tích hợp hệ thống và quản trị dịch vụ VNPT IMS” nhằm phát triển thêm khách hàng trên nền tảng mạng lưới của Tập đoàn. 2. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CT-IN Bảng 8 : Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Năm/ Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 DTT từ bán hàng và cung ứng dịch vụ 122.545 157.700 370.885 422.500 Qua bảng trên ta thấy, có sự gia tăng về doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm. Rõ nét nhất là năm 2007 so với 2006 tăng tuyệt đối 213.185 triệu đồng, tăng tương đối 135%. Năm 2008 so với 2007 DTT tăng tương đối 51.615, tăng tương đối 15%. Sở dĩ có sự tăng chênh lệch giữa các năm lớn như vậy là do: Năm 2008 kinh tế thế giới cũng như kinh tế trong nước có những thay đổi đáng kể, nền kinh tế đã và đang có dấu hiệu của suy thoá; do ảnh hưởng của nền kinh tế Mỹ. Biểu đồ 1: Sự gia tăng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm: Bảng 9. Chi phí về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm. Đơn vị: đồng Năm/ Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 Chi phí bán hàng và cung ứng dịch vụ 1.057.548.375 745.810.109 806.727.464 926.355.105 Qua bảng trên ta thấy, có sự tăng giảm không đều giữa các năm. Năm 2006 thì giảm nhiều so với năm 2005. Năm 2007 lại tăng trở lại, và năm 2008 thì tăng so với 2007, tuyệt đối là 119.627.641 và tăng tương đối là 14,828%. Nguyên nhân của sự thay đổi chi phí là do các chi phí có liên quan tới chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng và giảm phụ thuộc vào giá cả thị trường và giá cả của đại lý, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh. Phát triển thị trường tiêu thụ theo mặt hàng: Mặt hàng tiêu thụ đơn giản hay phong phú có ý nghĩa lớn đối với vấn đề tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mở rộng mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu thụ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Nếu công ty kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng sẽ ảnh hưởng không tốt tới tình hình sản xuất kinh doanh tiêu dùng của bên mua, đồng thời ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty. Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sẽ giúp công ty biết được mặt hàng nào bán được, mặt hàng nào không bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào. Từ đó có khuynh hướng kinh doanh hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ theo mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu thụ quá mức bù cho mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Công ty áp dụng phương pháp so sánh trực tiếp. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = Giá trị sản lượng hàng hóa trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ/ Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Bảng 10: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty năm 2008. Đơn vị Triệu đồng Tên mặt hàng Giá trị tiêu thụ Thiết bị và dịch vụ truyền dẫn  6.987 Dịch vụ tích hợp hệ thống di động  6.293 Thiết bị mạng lõi  64.325  Thiết bị thông tin  58.360  Tăng âm  409  Điện thoại  7.564  Cơ khí  568  Thiết bị cảnh báo  300  Dịch vụ tin học  5.400 Nhận xét: Giá trị tiêu thụ theo mặt hàng của công ty có sự chênh lệch. Đó là do công ty có một số mặt hàng chủ đạo và một số mặt hàng mở rộng. Điều này đòi hỏi công ty cần chú ý duy trì khả năng tiêu thụ một số mặt hàng chủ lực và nâng cao năng lực tiêu thụ một số mặt hàng mở rộng. Phát triển thị trường tiêu thụ theo khách hàng: Khách hàng chính của công ty là các công ty tin học, Tập đoàn bưu chính viễn thông, các công ty khai thác dịch vụ viễn thông đầu ngành như:VMS, VNT, VTI,... Bộ quốc phòng, Bộ công an, ngành điện lực, ngành đường sắt, khối ngân hàng, ngành hàng không, một số công ty phần mềm nước ngoài. Đồng thời công ty luôn luôn tìm tòi, mở rộng và phát triển lượng khách hàng mới. Bảng 11. Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của CT-IN. Đơn vị Triệu đồng. Tên khách hang Giá trị tiêu thụ Tập đoàn bưu chính viễn thông  50.063 Bưu điện các tỉnh thành  260.025 Công ty VMS  26.536 Bộ quôc phòng  60.352 Bộ công an  26.358 Một số công ty phần mềm nước ngoài  150.654 Mobile phone  24.536 Vina Phone 32.568 Viettel  26.539 Nhận xét: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của công ty có sự chênh lệch nhau nhưng không nhiều. Điều này chứng tỏ công ty đã chú trọng tới khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Phát triển thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý. Công ty có thị trường khắp các tỉnh thành trong cả nước như các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, An Giang, Bình Dương, Hà Giang, Kiên Giang, Kon Tum... và một chi nhánh đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh. Hiện công ty cũng đã và đang thực hiện mở rộng thị trường theo khu vực địa lý, với mục tiêu là sẽ bán các sản phẩm và cung ứng dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền của Tổ Quốc. 3. Phân tích hình thức tiêu thụ của công ty và phương thức thanh toán của công ty CT-IN: 3.1.Các hình thức tiêu thụ của công ty: Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của DN nói chung và của Công ty CT-IN nói riêng. Việc lựa chọn hình thức tiêu thụ thông qua kênh phân phối là vấn đề quan trọng được công ty đặc biệt quan tâm. Với đặc điểm kinh doanh của công ty không chỉ sản xuất các sản phẩm trong lĩnh vực Tin Học & Viễn Thông mà còn cung cấp các dịch vụ trong lĩnh vực Tin Học & Viễn Thông. Do đó càng thấy được vai trò quan trọng của việc xác định đúng đắn các kênh phân phối góp phần giảm chi phí bán hàng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Hiện nay công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua hai hình thức kênh phân phối chính. - Áp dụng kênh phân phối trực tiếp( Cấp 0) Áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này có nghĩa là : sản phẩm mà công ty sản xuất sẽ trực tiếp được bán cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kỳ một khâu trung gian nào. Công ty đã sử dụng rất hiệu quả kênh phân phối này, khi ký kết và bán hàng cho khách hàng công ty đã vận chuyển và có dịch vụ trước trong và sau khi bán rất có hiệu quả. Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 2005: Chiếm 65% lượng bán. Năm 2006: Chiếm 70% lượng bán Năm 2007: Chiếm 69% lượng bán. Năm 2008: Chiếm 75% lượng bán - Áp dụng kênh phân phối gián tiếp ( Cấp 1): Áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này có nghĩa là: công ty bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua những người mua trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Hình thức tiêu thụ này được áp dụng để tiêu thụ các sản phẩm của công ty tại các chi nhánh ở miền Trung và miền Nam. Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 2005: Chiếm 35% lượng bán. Năm 2006 chiếm 30%lượng bán. Năm 2007: Chiếm 31% lượng bán. Năm 2008: Chiếm 25% lượng bán. Trên đây là tình hình tiêu thụ thông qua các hình thức kênh phân phối. Thực tế công ty CT-IN đã áp dụng đồng thời cả hai kênh phân phối và đã thu được những thành tựu đáng kể khi áp dụng đồng thời cả hai kênh phân phối này. 3.2 Phương thức thanh toán của công ty CT-IN: Phương thức thanh toán của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nếu phương thức thanh toán linh hoạt thì sẽ đem lại hiệu quả tiêu thụ cao và ngược lại. Phương thức thanh toán của CT-IN chủ yếu là bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, hoặc chuyển khoản ngân hàng. Nếu khách hàng mua theo kênh phân phối trực tiếp ngắn thì Công ty đồng ý để khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc ngân phiếu. Bên cạnh đó Công ty cũng chấp nhận thanh toán chậm, sau 10 ngày kể từ ngày mua hàng. Đối với sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối dài thì hình thức thanh toán được áp dụng: - Giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại. - Bán chịu cho khách hàng, giá của hàng hóa bán chịu phụ thuộc vào giá trị tài sản thế chấp cầm cố. Đại lý có trách nhiệm đối với hàng hóa của công ty. - Áp dụng chế độ thưởng lũy tiễn cho số lượng hàng hóa tiêu thụ theo từng tháng quý năm và theo mùa, theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại lý khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều hơn. - Trong trường hợp sản phẩm hàng hóa tiêu thụ chậm do không đảm bảo yêu cầu kỹ thuật công ty đã có những biện pháp khắc phục như sửa chữa, thay thế bằng các sản phẩm mới cho các đại lý nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm mang đi tiêu thụ. Thông qua những nỗ lực trong việc giảm thiểu rườm rà trong thanh toán, tạo điều kiện cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất CT-IN đã tạo được niềm tin và sự an tâm trong tâm trí khách hàng. 4. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CT-IN: 4.1 Những ưu điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong những năm qua, công ty CT-IN đã có những thành tựu đặc biệt trong việc bán sản phẩm hàng hóa và cung ứng các dịch vụ điều đó được thể hiện như: - Gia tăng các loại sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. - Có một chính sách giá linh hoạt: giá cả theo thị trường, giá cả cao hoặc thấp tùy thuộc vào nhu cầu khách hàng, giá cả của đối thủ cạnh tranh... - Dịch vụ trước trong và sau khi bán ngày càng được cải thiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Thị phần của công ty không ngừng được củng cố và phát triển hơn trước. - Công ty đã tạo được mối quan hệ bền vững với các bạn hàng lớn, với Slogan: Đoàn kết, sáng tạo, hội nhập và phát triển bền vững. * Sở dĩ có được những thành tựu đáng kể ở trên là nhờ: - Công ty có ban lãnh đạo sáng suốt, một đội ngũ công nhân lành nghề, các kỹ sư điện tử viễn thông, tin học, nhân viên kinh doanh... có trình độ cao hết lòng vì công việc của công ty, biết nắm bắt nhu cầu thị trường hiện có, mở rộng sang các thị trường mới. Đây là tài sản lớn mà công đã và đang cố gắng giữ gìn và phát huy năng lực của họ hơn nữa. - Có một hệ thống khép kín từ sản xuất kinh doanh đến cung ứng các dịch vụ. Công tác quản lý DN đã được thực hiện tốt theo bộ tiêu chuẩn ISO 9001:2000. 4.2 Những hạn chế cần khắc phục: Hoạt động kinh doanh trong một môi trường cạnh tranh gay gắt, nền kinh tế thế giới cũng như trong nước có những thay đổi liên tục và bất ngờ. Nhất là trong năm 2008 do ảnh hưởng của kinh tế Mỹ kinh tế nước ta đã chịu ảnh hưởng khá lớn. Do đó không tránh khỏi những hạn chế trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. - Công ty chưa tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ bán hàng thực sự kịp thời. - Mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa thực sự được mở rộng, tuy có ở khắp các tỉnh thành trong cả nước nhưng so với đối thủ cạnh tranh đó chỉ là con số khiêm tốn. - Thị phần của công ty ở nước ngoài chưa thực sự phát triển. - Một số dự án triển khai còn chậm - Một số dự án lắp ráp viễn thông còn chưa đảm bảo chất lượng, đảm bảo tiến độ do nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan phần nào ảnh hưởng đến uy tín của công ty. - Việc giải quyết nợ đọng vật tư thiết bị, thay thế phục vụ công tác bảo trì bảo dưỡng, ứng cứu thông tin còn chậm. * Nguyên nhân của những hạn chế này: - Do tác động của cơ chế thị trường, ngày càng có nhiều hơn các nhà cung cấp sản phẩm viễn thông tin học cùng loại. Sản phẩm của công ty chịu sự ảnh hưởng của các sản phẩm cùng loại, sức ép của đối thủ cạnh tranh lớn, sản phẩm của các công ty nước ngoài được nhập khẩu vào trong nước. - Hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa thật đồng bộ, đôi chỗ còn rời rạc, thiếu đồng bộ giữa nghiên cứu và phát triển. - CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CT-IN: - Tiếp tục bám sát và duy trì các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty trong thị trường Tổng Công Ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam. - Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng các mặt hàng kinh doanh ngoài các sản phẩm, vật tư thiết bị kinh doanh truyền thống, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh phục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Mở rộng thị trường ra ngoài Tổng Công ty Bưu chính Viễn Thông Việt Nam cả về dịch vụ lắp đặt và cung cấp thiết bọ, như các công ty, nhà khai thác mới như Công ty Viễn Thông quân đội, Công ty dịch vụ Viễn Thông Sài Gòn, Công ty Cổ phần Viễn Thông Hà Nội, Công ty Viễn Thông điện lực, Bộ Công An, Bộ Quốc Phòng.. - Hoàn thiện biện pháp duy trì và giữ khách hàng truyền thống. - Xây dựng cơ chế khuyến khích và cơ chế phân phối thu nhập. - Đạt được các mục tiêu đề ra như: các chỉ tiêu về định tính cũng như định lượng, công ty trở thành một tập đoàn lớn, công ty mở rông được các chi nhánh trên khắp cả nước, là một công ty có uy tín lớn tại Việt Nam, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tăng thị phần và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ. II. MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY NÓI CHUNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NÓI RIÊNG. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới. *Về thị trường: Trong thời gian tới, công ty sẽ không ngừng đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường về khắp các tỉnh thành trong cả nước, chú trọng thị trường các tỉnh Nam Bộ, Trung Bộ. Đồng thời mở rộng thị trường ra các nước trong và ngoài khu vực. * Về sản phẩm: Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chú trọng hơn nữa tới các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán. Sử dụng vốn một cách có hiệu quả hơn, tăng doanh thu, giảm chi phí không cần thiết. Thực hiện công tác phân đoạn thị trường và marketing sản phẩm của DN * Về cơ cấu tổ chức: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức phù hợp với quy mô và sự phát triển của công ty. Tạo hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. * Về lao động: Cần có những chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên, chế độ khen thưởng, vui chơi giải trí, chế độ tham quan. Đồng thời có chính sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên bằng cách mở các lớp học hoặc gửi đi học ở nơi khác để nâng cao trình độ Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian tới. Thị trường tiêu thụ có một vai trò đặc biệt đối với sự lớn mạnh và phát triển của công ty. - Giữ mối quan hệ tốt với bạn hàng, thực hiện tốt các điều khoản trong hợp đồng, phát triển thêm nhiều bạn hàng mới trong cũng như ngoài nước. Tìm kiếm thêm các đối tác mới nhằm tăng doanh thu lợi nhuân, tạo ưu thế trong ký kết hợp đồng. - Phát triển thị trường, tăng thị phần trong nước, nâng cao uy tín của công ty trên thương trường. Phấn đấu tăng thị phần của công ty lên 63%, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên. - Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển, đưa ra nhiều sản phẩm tin học viễn thông có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng.III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. Qua những nghiên cứu về công ty, trên cơ sở những thành tựu và hạn chế của công ty khi phát triển thị trường em xin phép được để xuất một số biện pháp sau để phát triển thị trường nhằm phát huy được ưu điểm và hạn chế được một số khuyết điểm. Công ty phải tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường: Qua thực tế tìm hiểu hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty tôi thấy quá trình nghiên cứu thị trường của công ty chưa thật sự chặt chẽ đồng bộ và quy mô, thông tin còn ít, mang tính định tính, phán đoán chưa sâu và chưa phân tích định lượng một cách cụ thể. Để khắc phục tình trạng này công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: Tuyển dụng lao động có năng lực và trình độ về nghiên cứu thị trường, có khả năng thu thập thông tin, đánh giá và phân loại thông tin, tổng hợp và rút ra phương án kinh doanh cụ thể. Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức, có kế hoạch hơn nữa như nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, qua hội nghị khách hàng, qua điều tra trực tiếp từ khách hàng. Tùy theo năng lực tài chính, hiệu quả của việc thu thập thông tin và chi phí thu thập thông tin để đưa ra phương án kinh doanh hiệu quả, tối ưu chi phí, tối đa lợi nhuận, đảm bảo thông tin đầy đủ. Kiểm soát đầy đủ, chặt chẽ các nguồn thông tin giữa khách hàng và công ty. Cử các chuyên viên của mình đi khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, thường xuyên có chuyến thăm đại lý, khách hàng, đặc biệt là thị trường ở các tỉnh xa như TP HCM,... Có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng, hay từng khu vực địa lý. Điều này sẽ làm công tác nghiên cứu thị trường trở nên đơn giản hơn Công ty nên sử dụng triệt để các kết quả của nghiên cứu thị trường để dự báo thị trường. Đồng thời, công ty cần có sự chuyên sâu hơn nữa trong hoạt động nghiên cứu thị trường. Xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường: Để có thể có những bước đi đúng trong quá trình phát triển thị trường của mình thì điều quan trọng là công ty phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh và phát triển thị trường trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đặc điểm kinh doanh cũng như những điểm mạnh điểm yếu của công ty. Chiến lược phải mang tính định hướng, sát thực, khả thi. Đảm bảo phân bổ nguồn lực để thực hiện tốt nhất chiến lược đã đề ra. Qua nghiên cứu công ty, tôi thấy đã có những chiến lược dài hạn và trung hạn để phát triển thị trường có hiệu quả. Nhưng công ty cũng cần chú ý đến đặc điểm của thị trường, tình hình kinh tế luôn luôn có những biến động bất ngờ, khủng hoảng và suy thoái. Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm Công ty cần tăng cường đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng thiết bị máy móc, dịch vụ cung ứng. Nâng cao chất lượng, hạ giá thành là yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với bất kỳ sản phẩm nào, và còn quan trọng hơn khi mà sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao. Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, tháng 12/ 2006 thì ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh trong ngành tin học, điện tử, viễn thông xuất hiện. Do đó, công ty phải tích cực đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể đứng vững trên thị trường. Đồng thời, việc đa dạng hóa sản phẩm Phát triển các hoạt động dịch vụ Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm dịch vụ là yếu tố then chốt dẫn đến thành công của bất kỳ DN nào. Hơn nữa, CT-IN đồng thời vừa là nhà sản xuất các thiết bị máy móc vừa cung cấp dịch vụ viễn thông. Do đó dịch vụ trở thành yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh rất lớn cho CT-IN. Nhận thức được vấn đề này công ty đã thực hiện khá tốt các hoạt động dịch vụ. Đối với những khách hàng ở xa, khách hàng có đơn đặt hàng lớn thì công ty luôn luôn vận chuyển thiết bị đến tận nơi và có những dịch vụ sau bán phù hợp nhất. Bên cạnh đó công ty cần phải tăng cường một số hoạt động dịch vụ sau: Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là thiết bị máy móc cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả. Vì thế công ty cần tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt thiết bị máy móc cho khách hàng khi khách hàng có yêu cầu. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm. Thông thường thì khách hàng cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt các sản phẩm khi mua về nhưng nếu được đội ngũ nhân viên của công ty lắp cho họ thì họ sẽ yên tâm, thoải mái hơn, đồng thời cũng góp phần giảm chi phí và thời gian cho họ. Điều này sẽ góp phần củng cố mối quan hệ với khách hàng, tạo công ăn việc làm cho công nhân viên trong công ty. Dịch vụ bảo hành. Trên thực tế công ty đã thực hiện khá tốt dịch vụ này, hầu như không có phàn nàn từ phía khách hàng về dịch vụ này. Cụ thể: trong phòng kinh doanh có hẳn một bộ phận Marketing và có nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng đồng thời giải quyết mọi vấn đề liên quan tới sản phẩm. Nhưng với tốc độ tiêu thụ ngày càng cao thì chúng ta không thể tránh khỏi những hạn chế, sai sót sản phẩm trong quá trình vận chuyển, bốc xếp... do đó công ty cần có thêm một số nhân viên có kiến thức chuyên môn, nhiệt tình với khách hàng để chịu trách nhiệm bảo hành những bộ phận thiết bị máy móc nhất định. Khi khách hàng mua sản phẩm của công ty về nếu có sai sót chất lượng họ lại mất công mang sản phẩm đến công ty để sửa, điều này làm tốn thời gian, chi phí.. của khách hàng. Do đó, công ty nên tổ chức sửa chửa tại địa chỉ của khách hàng đối với những sản phẩm cồng kềnh, khó vận chuyển. Đồng thời, công ty nên tăng cường dịch vụ bảo hành định kỳ cho các sản phẩm của mình nếu khách hàng có nhu cầu bảo dưỡng. Để tăng thêm sự thoải mái cho khách hàng công ty nên tăng thêm thời hạn bảo hành, mở rộng điều kiện bảo hành miễn phí. Qua nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, mặc dù trên thị trường có những máy móc thiết bị cùng loại nhưng khách hàng vẫn chọn thiết bị của công ty, là do dịch vụ đi kèm đối với thiết bị khá tốt. Thường xuyên thăm hỏi khách hàng. Một cử chỉ quan tâm, một cuộc điện thoại hay một lần đến thăm khách hàng sau khi khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ là một hành động tạo niềm tin trong tâm trí khách hàng. Đồng thời khách hàng sẽ rất hài lòng khi những hỏng hóc về máy móc thiết bị được sửa ngay khi khách hàng thông báo. Điều này chứng tỏ tiếng nói của khách hàng đã dành được sự quan tâm của công ty. Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty là máy móc thiết bị có độ chính xác cao và các dịch vụ viễn thông nên công ty nên đặc biệt quan tâm tới dịch vụ này, luôn quan tâm tới khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng có yêu cầu. Mở rộng thị trường bằng cách lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng. Hệ thống kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm của công ty đến tận tay khách hàng mà không qua bất kỳ khâu trung gian nào.Doanh số bán của công ty qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng cao điều đó chứng tỏ công ty đã rất chú trọng đến viêc phát triển kênh phân phối này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn. Trong thời gian tới, đòi hỏi công ty cần có các biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp là rất quan trọng có ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện kế hoạch của công ty, để sử dụng và phát huy được những ưu điểm của kênh phân phối này cần có những biện pháp cơ bản sau: - Có những biện pháp liên hệ trực tiếp với khách hàng, chủ động liên hệ với các đơn vị có nhu cầu mua sản phẩm trực tiếp của công ty. - Đối với khách hàng lớn, có quan hệ lâu dài với công ty, cần có các hình thức ưu đãi về giá cả dịch vụ trước trong và sau bán, công ty cũng cần lập danh sách khách hàng lớn để thường xuyên duy trì quan hệ với họ và có những ưu đãi đặc biệt với họ. Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại Tăng cường các hoạt động xúc tiến khuyêch chương nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Quảng cáo: xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung của quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật hình ảnh của công ty. Lựa chọn phương án quảng cáo thích hợp thông qua báo, tạp chí, áp phích quảng cáo, hội chợ triển lãm. Các hình thức này có chi phí tương đối thấp. Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng các hình thức quảng cáo thông quan Internet, tivi,... Tùy thuộc vào điều kiện của công ty, đặc điểm của máy móc thiết bị hay dịch vụ cung ứng mà lựa chọn hình thức phù hợp để mức độ bao phủ là rộng lớn nhất. Xác định ngân sách quảng cáo bằng ngân sách rõ ràng, bằng % trên doanh số tiêu thụ. Công ty nên tham dự các chương trình mà nhà nước phát động, hoạt động tài trợ, nhân đạo, từ thiện. Việc thực hiện các quan hệ quần chúng này sẽ giúp khách hàng biết tới công ty và sản phẩm của công ty. 6. Sử dụng đòn bẩy giá để thu hút khách hàng. Đối với nhóm khách hàng nhạy cảm về giá DN cần chú ý tới biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ nhờ đòn bẩy giá. Hoạch định một chính sách giá cả phù hợp là điều mà bất kỳ DN nào cũng quan tâm. Công ty nên áp dụng một chính sách giá mềm dẻo. Nên có chính sách về giá với khách hàng truyền thống. Ưu đãi đối với khách hàng mua với số lượng lớn. Công ty nên có chính sách giảm giá đối với từng loại hàng hóa nhất định đồng thời có đợt khuyến mại để kích cầu. 7.Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường Có nhiều biện pháp để nâng cao uy tín của DN do đó DN nên sử dụng kết hợp các biện pháp. 8. Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên Với đặc điểm là một công ty được cổ phần hóa năm 2001, yếu tố con người là yếu tố quan trọng hàng đầu. Bên cạnh máy móc thiết bị thì yếu tố con người là yếu tố quan trọng để tạo nên thành công của DN. Nếu công ty tổ chức một bộ máy quản lý và sản xuất hiệu quả và hợp lý, có môi trường văn hóa lành mạnh sẽ tạo điều kiện giúp cán bộ công nhân viên phát huy hết khả năng của mình, giúp DN vượt qua khó khăn đưa sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển. Với một đội ngũ công nhân viên lành nghề, đội ngũ cán bộ đều có trình độ từ đại học trở lên nhiệt tình, hăng say với công việc. Công ty có chế độ khen thưởng xứng đáng. kỷ luật nghiêm khắc, nâng cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ công nhân viên, khuyến khích họ lao động sáng tạo trong công việc. Nhưng trong thời gian tới, khi mà tình hình kinh tế đang gặp khủng hoảng và suy thoái thì công ty cần có sự quan tâm hơn nữa đến cán bộ công nhân viên để giữ chân họ. Cụ thể: Ngoài chế độ khen thưởng vào dịp tết, cần có chế độ khen thưởng đặc biệt khi nhân viên có sáng tạo trong công việc.Việc bố trí lao động phải làm sao cho đúng người đúng việc, đúng lúc, làm sao để họ có điều kiện phát huy được khả năng của mình một cách nhiều nhất. Tránh trường hợp cán bộ công nhân viên làm việc trái với chuyên ngành, sở thích cũng như sở trường của mình. Đặc biệt trong chiến lược phát triển lâu dài của mình, công ty cần chú trọng tới việc đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên đáp ứng nhu cầu của công ty. Nâng cao tay nghề, đồng thời nâng cao sự gắn bó giữa họ với các cấp quản lý. KẾT LUẬN Xây dựng và phát triển thị trường là điều mà bất kỳ một DN nào tồn tại trong nền kinh tế thị trường cũng phải quan tâm. Việc tiêu thụ hàng hóa, cung ứng sản phẩm dịch vụ phải đảm bảo tính nhạy bén, linh hoạt trong khi thị trường luôn luôn thay đổi cùng với nhu cầu của người tiêu dùng. Qua quá trình thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần viễn thông tin học bưu điện, mặc dù quá trình tìm hiểu còn ngắn song em đã hoàn thành chuyên đề thực tập và mạnh dạn đề cập tới một số biện pháp để phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. Nhưng do sự thay đổi thường xuyên của thị trường, đặc điểm của công ty dựa trên cơ sở kiến thức đã học nên có nhiều sự thay đổi trong các biện pháp phát triển, mở rộng thị trường để phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện DN. Do nhận thức còn hạn chế nên bản chuyên để này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự nhận xét và đánh giá từ phía thầy cô, ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh để bản chuyên đề này hoàn thiện hơn và những biện pháp đó có thể thành hiện thực góp phần giúp cho sự phát triển của công ty. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của Thạc sỹ Trần Thăng Long và các cô chú anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp em hoàn thành tốt bản chuyên đề này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Đặng Đình Đào- GS.TS. Hoàng Đức Thân (2003), Giáo trình kinh tế thương mại. PGS.TS. Hoàng Minh Đường- PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại. PGS.TS Nguyễn Năng Phúc (2004), Phân tích tài chính trong các công ty cổ phần ở Việt Nam. WEBSITE: www.ct-in.com.vn Thời báo kinh tế Việt Nam. MỤC LỤC