Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại Việt Nam

vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ): Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ: Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau : Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lượng hoá được như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trường thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại. Những chỉ tiêu địng lượng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lượng hoá được nó được biêu hiện băng các con số cụ thể được đánh giá thông qua các chỉ tiêu sau. Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch. Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ. Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành. PHẦN 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NỔ VIỆT NAM THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NỔ VIỆT NAM 1. Đặc điểm sản phẩm vật liệu nổ và thị trường vật liệu nổ công nghiệp: 1.1. Đặc điểm sản phẩm: Điểm nổi bật của sản phẩm Vật liệu nổ Công nghiệp đó là loại hàng hóa đặc biệt. Nó không giống như những loại sản phẩm khác được bày bán và được sử dụng rộng rãi trên thị trường mà ở đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiêu thụ bởi những tập thể và cá nhân được sự cho phép của các cơ quan có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp và có tính chất nguy hiểm. Do vậy nó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng như các công nhân kỹ thuật lao động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân thủ tuyệt đối các quy tắc an toàn trong lao động còn phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới có thể cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng. 1.2. Thị trường vật liểu nổ công nghiệp: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các công trình xây dựng liên tiếp được khởi công, nhu cầu sử dụng vật liệu nổ công nghiệp ngày càng lớn. Năm 2006, sản xuất vật liệu nổ tăng gấp 4,4 lần so với năm 2000. Nếu như năm 2000, nước ta chỉ mới sử dụng hơn 21.000 tấn vật liệu nổ công nghiệp, thì trong năm 2010, dự kiến sẽ sử dụng khoảng 120.000 tấn. Cho đến thời điểm này, chỉ có các sản phẩm phục vụ cho ngành dầu khí là vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài, tuy nhiên, tỉ trọng cũng không nhiều, chỉ chiếm khoảng 5% tổng lượng tiêu thụ tại Việt Nam Vật liệu nổ công nghiệp là sản phẩm dân dụng, nhưng lại không phải là hàng gia dụng. Đây là loại hàng hoá đặc biệt, kinh doanh có điều kiện, do Nhà nước thống nhất quản lý với những quy định hết sức chặt chẽ. Đó là, chỉ được bán cho người được phép mua, và chỉ được mua của người được phép bán. Đến nay, cả nước chỉ có 6 doanh nghiệp được phép sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, trong đó có 5 doanh nghiệp của Bộ Quốc phòng và một doanh nghiệp của Bộ Công Thương. Cũng chỉ có 2 doanh nghiệp được quyền cung ứng vật liệu nổ công nghiệp là Công ty Công nghiệp hóa chất mỏ (VIMICCO) thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam và Công ty Vật tư Công nghiệp quốc phòng (GAET) thuộc Tổng cục Công nghiệp quốc phòng. Hai công ty này vừa hợp tác, vừa cạnh tranh, có những tiêu chí riêng trong kinh doanh, mục đích chung là đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của khách hàng. Thực hiện chức năng là cầu nối người sử dụng với người sản xuất, VIMICCO và GAET đã thiết lập mạng lưới cung ứng vật liệu nổ tương đối đồng bộ, rộng khắp, kể cả ở vùng sâu, vùng xa, đáp ứng về số lượng và chủng loại cho nhu cầu sử dụng của nền kinh tế, đồng thời bước đầu xuất khẩu sản phẩm này sang Lào. Hiện tại, trên toàn quốc có gần 1.500 đơn vị, tổ chức được phép sử dụng mặt hàng này. Thuốc nổ, phụ kiện nổ là những sản phẩm đặc biệt, vì thế đối tác sử dụng nó cũng được coi là những khách hàng đặc biệt. Đó là những khách hàng chủ yếu thuộc các ngành khai khoáng, sản xuất vật liệu xây dựng, khai thác dầu khí, giao thông, thuỷ điện, thuỷ lợi, xây dựng... Những năm qua, các doanh nghiệp trong nước đã sản xuất được gần 20 loại vật liệu nổ công nghiệp, với sản lượng năm sau cao hơn năm trước. Nhiều dây chuyền công nghệ tiên tiến đã được đầu tư, nhờ đó các sản phẩm ngày càng có chất lượng cao. Đặc biệt, các loại thuốc nổ ANFO (trong đó có loại chịu nước), thuốc nổ nhũ tương NT-13, EE-31, P113, TFD 15, P113L được sản xuất trên dây chuyền công nghiệp, có tính an toàn cao và không độc hại. Đáng chú ý, Công ty Hoá chất 21 là doanh nghiệp đã sản xuất được 7 loại phụ kiện nổ công nghiệp, gồm các loại kíp điện vi sai, vi sai phi điện, dây nổ thường, dây nổ chịu nước, dây nổ an toàn với chất lượng tốt. Còn Công ty Cơ điện và Vật liệu nổ 31 nghiên cứu và sản xuất thành công mồi nổ mạnh MN-31 (sản phẩm từng hai lần đoạt giải Sao Vàng đất Việt) có thể thay thế các sản phẩm ngoại nhập. Việc cung ứng vật liệu nổ trong những năm qua đã có nhiều cải tiến, sản phẩm về cơ bản loại bỏ được những thành phần độc hại như TNT và hướng tới sản phẩm sạch, thân thiện với môi trường. Độ ổn định của vật liệu nổ cũng được nâng cao, đặc biệt đối với các loại thuốc nổ EE-31, TFD 15, mồi nổ VE05, MN-31, nên có thể khẳng định các sản phẩm này hoàn toàn thay thế được hàng ngoại nhập. Về giá thành sản phẩm trong nước cũng rẻ hơn rất nhiều so với nhập khẩu. Các sản phẩm như thuốc nổ nhũ tương chịu nước, thuốc nổ ANFO, kíp nổ phi điện có chất lượng rất tốt. Các doanh nghiệp đều chủ động đưa sản phẩm tới tận khai trường theo từng hộ chiếu nổ mìn. Việc này rất thuận lợi, vì trong các mỏ, không có điều kiện xây dựng kho chứa, giảm được các chi phí lưu kho. Hiện nay cả hai đơn vị VIMICCO và GAET đã thực hiện dịch vụ “nổ mìn trọn gói”. Nghĩa là, với chức năng của nhà cung cấp sẽ giúp khách hàng thiết kế bãi nổ, khoan lỗ, nạp thuốc và tiến hành nổ. Chi phí được tính theo khối lượng đất đá sau khi nổ. Đây là mô hình được chuyên môn hóa cao, giảm thiểu yếu tố rủi ro khi thi công và làm tăng hiệu quả sử dụng vật liệu nổ. Các công trình xây dựng lớn như thuỷ điện, thuỷ lợi, giao thông, thường tập trung ở những địa bàn vùng sâu, vùng xa, điều kiện vận chuyển, kho tàng, bến bãi rất khó khăn; giá vật tư, nguyên liệu đầu vào luôn biến động; thị trường tiêu thụ sản phẩm năm 2007 có xu hướng giảm hơn so với các năm trước, tình trạng thanh toán chậm, nợ vốn dây chuyền diễn ra ở nhiều khách hàng... Hiện nay, nguyên liệu để sản xuất thuốc nổ phần lớn vẫn phải nhập khẩu, trong nước mới chỉ sản xuất được số lượng nhỏ. Đó cũng là thách thức đối với các nhà sản xuất mặt hàng này. Để những tiếng nổ thực sự hữu ích, ngành vật liệu nổ công nghiệp đang hướng tới mục tiêu: Đầu tư công nghệ mới, nâng cao chất lượng các loại thuốc nổ nhũ tương, ANFO, thuốc nổ hầm lò có khí và bụi nổ; nghiên cứu đầu tư đưa dây chuyền sản xuất Nitra Amôn chất lượng cao, dây chuyền sản xuất thuốc nổ Hecxogel và các hoá chất cơ bản để sản xuất vật liệu nổ công nghiệp; nghiên cứu và đầu tư sản xuất thuốc nổ, phụ kiện nổ phục vụ cho khai thác dầu khí; áp dụng công nghệ tin học vào công tác khoan nổ mìn, nâng cao hiệu quả nổ mìn, bảo đảm an toàn Đặc điểm sản xuất: Hiện nay các công ty có hai loại dây chuyền để sản xuất và phối chế các loại thuốc nổ: một loại dây chuyền là tĩnh và một loại dây chuyền là động. Dây chuyền tĩnh là loại dây chuyền được đặt tại một nhà máy cố định, thuốc nổ được sản xuất tại đó rồi mới được chuyển đi tiêu thụ tại các nơi khác. Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiêu thụ - Dây chuyền động là loại dây chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Khi phát sinh nhu cầu (thường là các hợp đồng với khối lượng thuốc nổ lớn) để tránh việc phải vận chuyển thuốc nổ trên một đoạn đường dài công ty đã đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Xe này sẽ đến trực tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và nạp thuốc nổ. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU NỔ TẠI VIỆT NAM 1. Công tác kế hoạch hóa tiêu thụ a- Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo các công ty giao, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của các công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh, lợi nhuận năm trước từ đó lên bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những năm gần đây để xét mức độ ảnh hương các đơn vị. Căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm mục đích lên kế hoạch nhập khẩu cho phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý. Như vậy là căn cứ để các công ty vật liệu nổ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự phân bổ của các cơ quan chủ quản, vì thế nhiều khi mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương lai cá công ty cần có phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường . Kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào các quyết định của các cơ quan chủ quản và chỉ thị của ban lãnh đạo các đơn vị, phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động) hay không. Từ đó chấp nhập kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác, các đơn vị kinh doanh, để tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. 2. Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề ra được các chính sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau. Có thể hiểu chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thì hiện nay các đơn vị Vật liệu nổ Công nghiệp đang áp dụng hai chính sách tiêu thụ chủ yếu là: chính sách giá cả và chính sách về dịch vụ. Chính sách giá cả Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh vật liệu nổ nước ta có hai công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và công ty GAET của Bộ Quốc Phòng. Xét về mặt quy mô thì Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp có ưu thế hơn. Tuy nhiên trong những năm gần đây, công ty GAET đã cạnh tranh rất quyết liệt với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đặc biệt ở đoạn thị trường các khách hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với đoạn thị trường nhỏ, công ty GAET đã đưa ra một mức giá khá hấp dẫn tại thị trường này làm cho Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mất lợi thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường này. Nguyên nhân dẫn đến việc công ty GAET có thể đưa ra được một mức giá khá hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyên liệu. Như đã giới thiệu, công ty GAET là công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng mà Bộ Quốc Phòng lại là nhà cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu trong nước cho các công ty sản xuất thuốc nổ do vậy công ty GAET luôn được ưu đãi vì là “người nhà”. Chính từ sự ưu đãi trong việc cung ứng nguyên vật liệu đã làm cho chí phí sản xuất của công ty GAET thấp hơn so với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dẫn đến việc GAET có thể đưa ra một mức giá hấp dẫn. Thứ hai là do lợi thế từ quy mô nhỏ của công ty GAET. Chính từ việc có quy mô nhỏ nên công ty GAET thích hợp hơn với các hợp đồng nhỏ vì họ linh hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với công ty GAET đó là hầu hết các hợp đồng mua vật liệu nổ từ phía Bộ Quốc Phòng đều được ưu tiên cho công ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phòng. Do vậy để cạnh tranh trong những đoạn thị trường như vậy Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có một số chính sách cụ thể đặc biệt là các chính sách điều chỉnh giá cả cho phù hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty GAET về giá. Bên cạnh việc giảm giá, công ty còn áp dụng một chính sách khác đó là chính sách về dịch vụ. Chính sách về dịch vụ Có thể nói quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. - Trước quá trình tiêu thụ, các công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh nghiệm lâu năm trong ngành vật liệu nổ, công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn về loại thuốc nổ sử dụng cho hợp lý. - Trong quá trình tiêu thụ: Bằng việc huy động một hệ thống các xe chuyên chở vật liệu nổ công ty đã vận chuyển vật liệu nổ đến tận nơi cho khách hàng. Như ta biết thuốc nổ là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn tuyệt đối trong khi chuyên chở do đó khâu chuyên chở là khâu gây khó khăn nhất cho khách hàng. Nắm bắt được nhu cầu đó, các công ty đã không ngần ngại đầu tư một hệ thống lớn các xe chuyên dùng để phục vụ khách hàng làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm khi sử dụng sản phẩm vật liệu nổ. - Sau quá trình tiêu thụ: các công ty còn cung cấp các dịch vụ khoan nổ, đặt thuốc nổ và nổ cho khách hàng với các đội ngũ công nhân viên lành nghề, kinh nghiệm. II- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 2.1.1. Môi trường quốc tế Mặc dù các đơn vị sản xuất đã có khả năng tự sản xuất các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quá khả năng tự sản xuất các đơn vị, do đó vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nỗ đã được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyên vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phòng cung cấp không thể nào đáp ứng được nhu cầu sản xuất nên các đơn vị cũng đã có các nhà cung ứng nước ngoài. Những biến động trong môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến động trong nền kinh tế của những nước xuất khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyên vật liệu nổ nói riêng đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ các đơn vị. 2.1.2. Môi trường kinh tế quốc dân Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến các chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công nghiệp khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đã được nhà nước chú trọng phát triển. Các đơn vị sản xuất vật liệu nổ công nghiệp đã gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của các ngân hàngChẳng hạn chính sách tín dụng (lãi suất, thời gian cho vay vốn) của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động khác của công ty, trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.3. Nhà cung cấp Như đã giới thiệu ở trên từ năm 1995 trở lại đây, các đơn vị sản xuất chủ yếu nhập hàng từ hai nhà cung cấp chính là Bộ Quốc Phòng và công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc và các nước Đông Âu. Ảnh hưởng của các nhà cung cấp thể hiện qua việc công ty chịu các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ thì các đơn vị được ưu đãi về giá, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu tạo điều kiện để hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, cả nước có 7 công ty, đơn vị được cấp phép sản xuất và kinh doanh vật liệu nổ công nghiệp. Các đơn vị này phục vụ chủ yếu yêu cầu trong ngành và theo đơn đặt hàng có kiểm soát theo quy mô sản xuất. Do đó, mức độ cạnh tranh không đáng kể. Viện TPTN: Viện thuốc phóng thuốc nổ - Bộ Quốc phòng Z115 - Công ty Điện - Cơ - Hoá chất 15 - Bộ Quốc phòng Z113 - Công ty Cơ khí - Hoá chất 13 - Bộ Quốc phòng Z121 - Công ty Cơ khí hoá chất 21 - Bộ Quốc phòng Z131 - Công ty Cơ điện và vật liệu nổ 31 - Bộ Quốc phòng IEMCO - Công ty Vật liệu nổ công nghiệp - Tổng Công ty Than Việt Nam Gaet - Công ty Vật tư công nghiệp quốc phòng - Bộ Quốc phòng 2.1.5. Khách hàng Thị trường vật liệu nổ công nghiệp chủ yếu phục vụ cho các công trình khai thác, khai khoáng, các công trình xây dựng giao thông và các công trình dân dụng Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều. III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ 3.1 Những thành tựu Nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên ngành vật liệu nổ công nghiệp, và đặc biệt là ban lãnh đạo các công ty đã không ngừng tìm tòi và tận dụng những cơ hội kinh doanh có được để phát triển thị trường để phục vụ cung vật liệu nổ cho rất nhiều đơn vị thuộc các ngành khai thác đá sản xuất xi măng, các đơn vị thi công các công trình giao thông, các công trình khác như thủy điện Về công tác tổ chức bán hàng các chi nhánh của các công ty nằm trên mọi miền của tổ quốc nơi có vị trí thuận lợi như ở địa bàn các tỉnh có ngành khai thác phát triển, đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình chu đáo, có trình độ hiểu biết và am hiểu chuyên môn nghiệp vụ. Các đơn vị còn tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng tạo niềm tin đối với khách hàng, nâng cao uy tín của công ty với các chính sách giá bán linh hoạt hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường. Nhờ những nỗ lực trên mà lợi nhuận hàng năm của các đơn vị không ngừng tăng lên, đem lại thu nhập cao, góp phần nâng cao đời sống cho toàn bộ cán bộ công nhân viên, tái đầu tư phát triển, tiến lên đứng vững trong cạnh tranh. Cũng chính nhờ những thành quả đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm đã giúp công ty hoàn thành các kế hoạch đã đề ra đồng thời cũng hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ với nhà nước. 3.2. Những tồn tại hạn chế Bên cạnh những ưu điểm trên thì hoạt động tiêu thụ vật liệu nổ cũng bộc lộ nhiều hạn chế: - Về công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Công tác lâp kế hoạch tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế.. Các đơn vị chưa có kế hoạch ngắn hạn cho từng tháng, từng quý. Kế hoạch nhiều khi không sát với thực tiễn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ. Do vậy để có thể lập kế hoạch tiêu thụ chính xác, phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như tình hình thực tế, công tác lập kế hoạch của các công ty cần phải được chú trọng hơn cả về nhân lực và vật lực. - Về công tác nghiên cứu thị trường Các công ty vật liệu nổ công nghiệp là công ty sản xuất nhưng bên cạnh đó cũng có chức năng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất khác để tiêu thụ. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng trong quan trọng sản xuất và kinh doanh. Nếu làm tốt công tác này sẽ làm cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán, tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động và hình thức nghiên cứu thị trường nói chung còn đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh nghiệm nhiều hơn coi đó là một hoạt động nghiệp vụ chuyên môn. Với quy mô kinh doanh ngày càng lớn mà hầu như các đơn vị vẫn chưa tổ chức một phòng riêng biệt chuyên nghiên cứu về thị trường, chính vì vậy mà công ty không thể tìm tòi một cách sâu sát nhu cầu thị trường phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình mà đó chỉ là một bộ phận nhỏ thuộc Phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất, vì vậy công tác này còn bộc lộ nhiều hạn chế về chuyên môn, chưa đáp ứng được yêu cầu của tình hình thực tế hiện nay. Hệ thống kênh tiêu thụ còn khá đơn giản, chủ yếu là kênh tiêu thụ trực tiếp. Do vậy hệ thống này nhiều khi chưa đáp ứng được kịp thời và đầy đủ những yêu cầu của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng ở những tỉnh mà không có đơn vị hoạt động. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong tương lai, Các công ty cần có biện pháp mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh, cửa hàng bán hàng ở những nơi thích hợp để có thể tiếp xúc được với khách hàng một cách thuận tiện nhất. Cho đến nay các đơn vị mới chỉ quảng cáo sản phẩm của mình trên một số báo và tạp chí và dựa vào uy tín của mình để tạo hình ảnh trong lòng khách hàng mà chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh truyền hình. Vẫn biết sản phẩm là sản phẩm đặc biệt, ít được sử dụng trong dân chúng, nhưng nếu quảng bá sản phẩm của mình một cách rộng rãi thì các tổ chức sẽ biết rõ hơn về sản phẩm và như vậy sẽ tạo điều kiện thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ. Ngoài các sản phẩm tự sản xuất với số lượng vẫn còn rất hạn chế. Các công ty vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nổ từ nước ngoài về tiêu thụ trong nước nên giá nhập tương đối cao, lại cộng thêm phí vận chuyển khá lớn đã đẩy giá thành sản phẩm lên cao làm giảm lợi thế cạnh tranh, gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy trong tương lai các đơn vị cần tăng cường nghiên cứu tự sản xuất nhằm làm giảm giá thành sản phẩm tăng lợi thế cạnh tranh của mình. Về trình độ của đội ngũ nhân viên trực tiếp làm công tác tiêu thụ còn hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu đặt ra do đó cũng làm giảm hiệu quả của công tác tiêu thụ. 3.3. Nguyên nhân - Do công tác nghiên cứu thị trường của các công ty còn yếu kém chưa đáp ứng được nhu cầu của thực tế, nhận thức và đầu tư cho công tác này chưa đúng mức. Không có phòng nghiên cứu thị trường riêng mà do các phòng ban khác kiêm nhiệm. Các nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu chuyên môn, nghiệp vụ yếu kém, thực hiện việc nghiên cứu thị trường dựa vào kinh nghiệm là chính, do vậy nhiều khi không nắm bắt được đầy đủ các thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây nên việc kênh tiêu thụ của nhiều đơn vị chưa đáp ứng được nhu cầu thực tế. - Công tác tiếp thị quảng cáo sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức như: Đầu tư cho các hoạt động này còn quá ít và không được coi trọng. Hiện nay các công ty vật liệu nổ công nghiệp vẫn chưa cho quảng bá sản phẩm của mình một cách rộng rãi mà chỉ cho quảng cáo sản phẩm của mình trên một số báo và tạp chí chuyên ngành. Điều này làm giảm khả năng khơi gợi được nhu cầu cho khách hàng tiềm năng. - Trình độ đội ngũ nhân viên lập kế hoạch chưa đáp ứng được nhu cầu thực tiến, chưa hiểu rõ về nguyên tắc, phương pháp xây dựng kế hoạch. Các đơn vị cần có biện pháp đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ này để hoàn thiện công tác lập kế hoạch nhằm xây dựng một kế hoạch cụ thể và chính xác hơn. PHẦN 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ CÔNG NGHIỆP I- Định hướng phát triển thị trường Vật liệu nổ Công nghiệp 1.1. Kế hoạch phát triển chung Theo quy hoạch, ngành vật liệu nổ công nghiệp sẽ trở thành một ngành công nghiệp tiên tiến, đảm bảo các yêu cầu an toàn, tiện dụng, hiệu quả, bảo vệ môi trường sinh thái và đảm bảo trật tự an toàn xã hội. Quan điểm phát triển ngành vật liệu nổ công nghiệp là đầu tư chiều sâu, khai thác tối đa năng lực hiện có của các cơ sở sản xuất vật liệu nổ công nghiệp và các Trung tâm nghiên cứu; phát huy nội lực, kết hợp chặt chẽ với các ngành công nghiệp hóa chất và quốc phòng, các lực lượng khoa học và công nghệ của đất nước tham gia nghiên cứu để phát triển ngành vật liệu nổ công nghiệp. Đồng thời, mở rộng hợp tác quốc tế, nghiên cứu áp dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại của thế giới trong lĩnh vực sản xuất, sử dụng và dịch vụ nổ công nghiệp Quy hoạch đề ra mục tiêu phát triển đến năm 2025, hoàn thiện, hiện đại hóa dây chuyền sản xuất thuốc nổ nhũ tương hiện có, từng bước loại bỏ dần các loại thuốc nổ truyền thống; nghiên cứu đầu tư sản xuất một số chủng loại thuốc nổ và phụ kiện nổ phục vụ ngành Dầu khí. Ngoài ra, cần chuyên môn hóa cao việc tổ chức sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, mạng lưới kinh doanh, dịch vụ nổ mìn, đáp ứng kịp thời nhu cầu, đảm bảo trật tự, an toàn xã hội 1.2. Một số mục tiêu phát triển thị trường vật liệu nổ công nghiệp - Hoàn thiện, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất thuốc nổ nhũ tương hiện có, từng bước loại bỏ dần các loại thuốc nổ truyền thống (trong thành phần có TNT) để sau năm 2010 chỉ sử dụng không quá 5% đến 10% ở những nơi có điều kiện cho phép, kể cả sử dụng vật liệu nổ công nghiệp tái chế từ vật liệu nổ phế thải quốc phòng. - Đầu tư sản xuất thuốc nổ nhũ tương rời, nhũ tương an toàn chịu nước, sức công phá mạnh cho các mỏ hầm lò có khí Metan và bụi nổ. Nghiên cứu đầu tư sản xuất một số chủng loại thuốc nổ và phụ kiện nổ phục vụ ngành Dầu khí. - Đầu tư sản xuất Nitrat amôn (NH4NO3) là nguyên liệu chủ yếu sản xuất thuốc nổ, chủ động cung ứng cho các cơ sở sản xuất thuốc nổ. Đầu tư sản xuất một số loại nguyên liệu khác để sản xuất phụ kiện nổ. - Tổ chức sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, mạng lưới kinh doanh, dịch vụ nổ mìn có chuyên môn hóa cao, đáp ứng kịp thời đối với các hộ tiêu thụ, đảm bảo trật tự, an toàn xã hội. - Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực và hoàn thiện cơ chế, chính sách quản lý nhà nước đối với ngành vật liệu nổ công nghiệp. 1.3. Quy hoạch phát triển a) Nhu cầu tiêu thụ vật liệu nổ công nghiệp năm 2007 là 98.500 tấn; đến năm 2010 khoảng 120.000 tấn; từ năm 2015 đến năm 2025 tăng dần từ 150.000 tấn thuốc nổ/năm đến khoảng 180.000 tấn thuốc nổ/năm. b) Mức sản xuất vật liệu nổ công nghiệp Để đáp ứng đủ về số lượng và chủng loại vật liệu nổ công nghiệp cho nhu cầu trong nước với giả cả hợp lý và có một phần xuất khẩu, dự kiến mức sản xuất vật liệu nổ công nghiệp các năm như sau: - Đến năm 2010: tăng dần đến khoảng 120.000 tấn thuốc nổ/năm. - Từ năm 2011 đến năm 2015: tăng dần đến khoảng 150.000 tấn thuốc nổ/năm. - Từ năm 2016 đến năm 2025: tăng dần đến khoảng 180.000 tấn thuốc nổ/năm. c) Kế hoạch phát triển - Giai đoạn 2007 - 2015: đẩy nhanh việc đầu tư sản xuất Nitrat amôn, thuốc nổ nhũ tương an toàn hầm lò, nhũ tương rời, vật liệu nổ cho ngành Dầu khí, nâng cấp chất lượng các loại thuốc nổ và phụ kiện nổ hiện có. - Giai đoạn 2016 - 2025: đầu tư thay đổi công nghệ, nâng cấp chất lượng vật liệu nổ công nghiệp; quy mô và tiến độ đầu tư các dự án tuỳ theo tình hình thực tế của giai đoạn 2007-2015 sẽ được điều chỉnh cho phù hợp. d) Vốn đầu tư - Tổng vốn đầu tư phát triển ngành vật liệu nổ công nghiệp: Ước tính nhu cầu vốn đầu tư đến năm 2025 khoảng 1.794 tỷ đồng, trong đó: + Giai đoạn 2007 - 2015 khoảng 1.294 tỷ đồng. + Giai đoạn 2016 - 2025 khoảng 500 tỷ đồng. - Nguồn vốn đầu tư: + Vốn vay và các nguồn vốn khác để đầu tư theo danh mục các dự án được duyệt. + Vốn ngân sách nhà nước cho các công tác điều chỉnh Quy hoạch, nghiên cứu ứng dụng, chế tạo thử nghiệm và dự trữ quốc gia vật liệu nổ công nghiệp, thực hiện theo quy định hiện hành. II- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Vật liệu nổ Công nghiệp Giải pháp về sản phẩm 2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết phải đưa ra giải pháp này Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Ngày nay người ta ít để ý đến giá cả của sản phẩm mà người ta để ý nhiều hơn đến chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng thích mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ. Vật liệu nổ Công nghiệp là loại sản phẩm khá đặc biệt. Thuốc nổ là loại sản phẩm không được tiêu dùng trong dân chúng như những sản phẩm tiêu dùng khác, tuy nhiên việc nâng cao chất lượng sản phẩm như hiệu quả nổ, đặc biệt là độ an toàn là yếu tố quan trọng hàng đầu. Nâng cao chất lượng của sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để các đơn vị nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của các đơn vị nếu chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ. Nội dung của giải pháp Để nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm đang gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho công ty tìm ra được những điểm chưa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp. Bước thứ hai của quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập được các thông tin phản hồi, nghiên cứu kỹ lưỡng những thông tin đó và tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. 2.1.2 Hạ giá thành sản phẩm a- Sự cần thiết của giải pháp Giá cả là tín hiệu trao đổi giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Đối với người sản xuất giá cả thể hiện trình độ, năng lực sử dụng các yếu tố đầu vào để sản xuất ra sản phẩm. Giá cả còn thể hiện chất lượng, đẳng cấp của sản phẩm mà người muốn cung cấp ra thị trường. Đối với người tiêu dùng giá cả thể hiện nhu cầu, khả năng thanh toán cũng như kỳ vọng của họ đối với sản phẩm. Mặt khác, giá cả lại có liên hệ ngược chiều với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Giá cả càng thấp thì nhu cầu sản phẩm đó càng cao và ngược lại (tất nhiên là trong điều kiện các yếu tố khác được cố định). Vật liệu nổ Công nghiệp thường được khách hàng là các tổ chức mua với số lượng lớn, do đó việc giảm giá thành của sản phẩm để hạ giá bán là một việc làm hết sức cần thiết. Đối với các khách hàng thì mối quan tâm hàng đầu của họ là giá cả. Do vậy việc giảm giá thành có ý nghĩa rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ của các đơn vị. Tuy nhiên việc giảm giá sẽ đi đôi với việc giảm lợi nhuận, do đó công ty phải xác định rõ cần giảm giá ở mức nào, vào thời điểm nào cho hợp lý. b- Nội dung của giải pháp Để hạ giá thành sản phẩm thì các đơn vị phải giảm chi phí sản xuất. Có rất nhiều giải pháp để giảm chi phí sản xuất. Ta có thể xem xét một số phương pháp sau: giảm chi phí trong nguyên vật liệu, cải tiến công nghệ để tiết kiệm nguyên vật liệu. Đây là một biện pháp thường thấy ở các doanh nghiệp, nhằm hạ giá thành của sản phẩm. Chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm một tỉ trọng lớn trong giá thành sản phẩm do đó giảm chi phí về nguyên vật liệu sẽ trực tiếp giảm giá thành sản phẩm. Hoặc là tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu có giá rẻ hơn và chi phí thấp hơn như các nguồn nguyên vật liệu trong nước sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Một giải pháp nữa để hạ giá thành của sản phẩm đó là sử dụng có hiệu quả các nguồn lực như lao động, chi phí vận chuyển, dự trữ . Giải pháp về công tác tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường a- Sự cần thiết của giải pháp Trong cơ chế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải gắn công việc kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế, cơ thể đó cần sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi chất đó diễn ra càng thường xuyên liên tục với quy mô càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó quặt quẹo và chết yếu. Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường điểm này và chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Đa số các đơn vị sản xuất Vật liệu nổ Công nghiệp đều có chức năng sản xuất và kinh doanh thương mại, nên hoạt động nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng. Các công ty chưa có bộ phận riêng chuyên trách làm công tác thị trường mà nó chỉ là một bộ phận nhỏ được kiêm nhiệm bởi phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất. Chính điều này đã làm cho công tác tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn. Do vậy tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để từ đó mở rộng thị trường là một việc làm cần thiết đặt ra đối với công ty. b- Nội dung của giải pháp - Các hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là tập hợp của rất nhiều các hoạt động phức tạp nhưng được sơ lược trong ba bước: + Thu thập thông tin trên thị trường + Phân tích thông tin thu thập + Đề ra các chính sách cụ thể về thị trường - Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng cả về hiện vật và giá trị. Số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng. Lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Việc nghiên cứu thị trường trong nước giúp các công ty phát hiện thêm được các khách hàng mới của mình để nâng cao khả năng tiêu thụ và bên cạnh đó, các công ty cũng phát hiện thêm các nhà cung ứng mới mà công ty chưa hề biết tới trước đây. Việc phát hiện ra các nhà cung ứng mới trong nước sẽ giúp công ty giảm được chi phí sản xuất trong nguyên vật liệu và từ đó hạ giá thành sản phẩm. Nghiên cứu thị trường ngoài nước chủ yếu là mở rộng thị trường nhập khẩu, lựa chọn nhà cung ứng thích hợp, nắm bắt các thông tin cơ bản của các mặt hàng mà các công ty có ý định nhập khẩu như: nước nào sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá cảThị trường ngoài nước đối với Vật liệu nổ Công nghiệp là nơi cung cấp nguyên vật liệu và cả sản phẩm thuốc nổ, vì thế việc nắm chắc các thông tin về thị trường này sẽ giúp các công ty đề ra được các quyết định đúng đắn, chính xác. - Tuy nhiên để nghiên cứu thị trường có hiệu quả điều cần thiết là công ty cần phải tổ chức quy trình nghiên cứu thị trường một cách hoàn thiện và đồng bộ để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Sự cần thiết của giải pháp Tiêu thụ là một khâu vô cùng quan trọng trong quan trọng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế độc lập tự mình phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. b- Nội dung của giải pháp Hiện nay các công ty đang xây dựng kế hoạch theo phương pháp từ trên xuống, tức là dựa vào mục tiêu và kế hoạch của các đơn vị chủ quản để xây dựng kế hoạch cho mình. Phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, không mâu thuẫn với mục tiêu. Tuy nhiên hạn chế cơ bản của phương pháp là có thể dẫn đến thiếu thông tin để hoạch định do đó nhiều khi chất lượng của kế hoạch là thấp. Như vậy để công tác hoạch định kế hoạch của các công ty đảm bảo chất lượng phải đáp ứng nhu cầu thực tế trong quá trình lập kế hoạch các công ty phải biết áp dụng phương pháp phù hợp, thay đổi linh hoạt để có thể đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến động của thị trường. Có thể kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để lập kế hoạch nhưng cho dù áp dụng phương pháp nào thì cũng căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu khách hàng, tình hình đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, nguồn cung ứng, kế hoạch và tình hình tiêu thụ thực tế các năm trước. Việc lập kế hoạch có thể theo ba bước sau: Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ Bước 1: nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm. Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp: dự báo mức sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay dổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Dự báo mức sản phẩm có thể là dự báo ngắn, trung hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, của phân phốiĐồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Những căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu đó là: khách hàng, khả năng của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. + Khách hàng: xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng càng khác nhau. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được thị trường và khách hàng. Không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không có sự kinh doanh. Vì thế khách hàng là cơ sở của mọi kế hoạch, là yếu tố zuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải phân tiến hành phân chia thị trường và xác định tỉ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. + Khả năng của doanh nghiệp. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải biết khai thác những mặt mạnh và khắc phục điểm yếu của mình, phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. + Đối thủ cạnh tranh. Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đồi thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Uu thế của doanh nghiệp thể hiện ở: ưu thế hữu hình thể hiện ở các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của công ty, nhãn hiệu hàng hóa, niềm tin của khách hàng, kỹ năng quản trị Nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau nhưng đều bao gồm: các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể về giá cả cũng như số lượng các mặt hàng. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lưỡng đến kế hoạch sản xuất, phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Bước 3: lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ. Việc đánh giá và lựa chọn kế hoạch tiêu thụ dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ. Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc sau: + Thứ nhất: kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các kế hoạch tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm. + Thứ hai: kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. + Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường . 2.2.3 Hoàn thiện công tác phát triển đại lý a- Sự cần thiết của giải pháp Phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Hiện nay, hình thức phân phối sản phẩm của các công ty Vật liệu nổ Công nghiệp chủ yếu là thông qua các đại lý tại các tỉnh mà công ty có chi nhánh. Sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng thông qua hệ thống các đại lý này. Tuy nhiên hệ thống đại lý của các đơn vị còn ít, chưa đảm bảo được tốc độ cung ứng sản phẩm một cách tốt nhất, do đó nhiều khi gây trở ngại cho quá trình tiêu thụ. hi nhanhng. Phan Công nghiệp b- Nội dung của giải pháp Khi xây dựng hệ thống đại lý, nên lưu ý đến các yếu tố sau: - Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm là thuốc nổ, là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn rất cao trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản, do đó khi xây dựng các đại lý phải trang bị cho các đại lý này hệ thống đảm bảo an toàn một cách tuyệt đối. - Đặc điểm bán hàng (tiêu thụ) . Nhóm giải pháp về công tác tổ chức 2.3.1 Hoàn thiện bộ máy tổ chức a- Sự cần thiết của giải pháp Hệ thống tổ chức của một công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty đó. Hệ thống tổ chức thể hiện quy mô công ty, hình thức pháp lý của công ty, mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty. Nói chung nhìn vào hệ thống tổ chức của một công ty ta có thể biết rất nhiều điều về công ty đó chính vì vậy mà một hệ thống chặt chẽ là cần thiết đối với một công ty. Nếu hệ thống tổ chức của công ty có cấu tạo không hợp lý, thường là quá cồng kềnh hay quá sơ sài sẽ dẫn đến những hậu quả khôn lường. Nếu hệ thống tổ chức của công ty quá cồng kềnh sẽ dẫn đến chi phí cho tổ chức tốn kém, làm cho chi phí sản xuất tăng lên. Ngoài ra đường đi của thông tin thường dài, do đó thời gian để ra quyết định lâu dẫn đến mất cơ hội thị trường. Nhiều khi việc ra quyết định còn không thống nhất giữa các phòng ban của công ty dẫn đến các quyết định chồng chéo chức năng. Nếu hệ thống tổ chức của doanh nghiệp quá sơ sài dẫn đến sự kiêm nhiệm chức năng của các phòng ban dẫn đến tình trạng không hiệu quả trong quá trình hoạt động. b- Nội dung của giải pháp Để thực hiện giải pháp này trước hết cần phải xác định rõ cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty, phải căn cứ vào quy mô công ty, tính chất sản xuất sản phẩm của công ty để xây dựng cơ cấu cho hợp lý, tránh tình trạng kiêm nhiệm chức năng hay tổ chức quá cồng kềnh. Các đơn vị hiện nay vẫn chưa có một phòng độc lập chuyên tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường mà công việc này lại do một số nhân viên của phòng ban khác kiêm nhiệm. Do đó, việc phải có một phòng marketing độc lập là đòi hỏi trước mắt. Thiết nghĩ trong thời gian trước mắt công ty cần thiết lập ngay một phàng chuyên nghiên cứu về thị trường. Có như vậy thì các công ty mới có thể cải thiện được công tác nghiên cứu thị trường và từ đó nâng cao được hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.3.2 Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty a- Sự cần thiết của giải pháp Nguồn lực con người là vô cùng quan trọng cho mọi doanh nghiệp. Nguồn nhân lực có ảnh hưởng đến sự sống còn cũng như phát triển của công ty. Nguồn nhân lực được đánh giá là bao gồm trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ quản lý, trình độ nghiệp vụ của các nhân viên và trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất . Đội ngũ quản lý của một công ty có trình độ cao sẽ đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn ra nhịp nhàng. Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên tốt sẽ làm cho các công tác khác được diễn ra xuôn sẻ góp phần đắc lực cho hoạt động sản xuất. Trình độ tay nghề kỹ thuật của đội ngũ công nhân sản xuất vững chắc đóng vai trò đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của công ty . Vì vậy chăm lo bồi dưỡng năng lực cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một công việc cần thiết phải tiến hành thường xuyên. b- Nội dung của giải pháp Về công tác bồi dưỡng cán bộ quản lý: có thể thực hiện bằng cách gửi các cán bộ quản lý đi học các lớp dài hạn tại các trường đại học, các trung tâm có uy tín hoặc tổ chức kèm cặp đối với các cán bộ trẻ có năng lực. Trong những năm qua các công ty đã tạo điều kiện thuận lơij cho các cán bộ quản lý học đại học, cao học, đại học bằng 2 Về công tác nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên: có thể thực hiện bằng cách mở các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ. Mặc dù đã rất cố găng trong những năm gần đay trong công tác này như mở các lớp bồi dưỡng thủ kho vật liệu nổ công nghiệp, các lớp học ngắn hạn, dài hạn khác Trong thời gian tới các công ty cần đẩy mạnh việc mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên để đáp ứng với yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất. Về công tác nâng cao trình độ tay nghề kỹ thuật cho đọi ngũ công nhân lao động : Do công việc sản xuất vật liệu nổ là một việc khá phức tạp, đòi hỏi người công trực tiếp sản xuất loại sản phẩm này phải có trinh độ tay nghề nhất định. Những năm qua các công ty đã không ngừng chú trọmg nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân công ty. Cụ thể đào tạo lại toàn bộ công nhân sản xuất thuốc nổ tại Xí nghiệp hoá chất mỏ Quảng Ninh và nhiều xí nghiệp khác trên đìa bà các tỉnh phía Bắc, đào tạo công nhân kỹ thuật khoan mìn (3 lớp), công nhân lặn nổ mìn dưới nước tại công ty Vật liệu nổ Bộ Quốc Phòng KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được tổ chức tốt, tiến hành thuận lợi thì các hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy hết khả năng của mình, đứng vững trong cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao trong kinh doanh. Vật liệu nổ Công nghiệp là một loại sản phẩm đặc biệt. Phát triển hệ thống tiêu thụ cũng có những điểm đặc thù riêng biệt bên cạnh những hình thức phân phối truyền thống của hàng hoá. Trong cơ chế thị trường đầy khắc nghiệt, các công ty vẫn cần có sự giúp đỡ và quan tâm của các ngành, các cấp giúp thị trường vật liệu nổ phát triển hơn nữa. Về bản thân các công ty, cần phải có cái nhìn đúng đắn và phương hướng cụ thể rõ ràng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiếng nổ hôm nay là thanh âm vang lên trong công cuộc dựng xây đất nước. Những mỏ “vàng đen” được bóc gỡ khỏi lòng đất, những thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Yaly, Thuỷ điện Sơn La, đường Hồ Chí Minh công nghiệp hoá, đường bộ xuyên đèo Hải Vân và bao công trình lớn nhỏ khác đã hoàn thành nhờ sự “giúp sức” của vật liệu nổ công nghiệp. Tiếng nổ làm đẩy nhanh tiến độ công trình, tạo ra cái mới, hữu ích hơn... Đó là những tiếng nổ vui trong thời bình MỤC LỤC