Đề tài Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty TNHH motor N.A Việt Nam

còn có phân xưởng sơn, bộ phận chờ sửa chữa, bộ phận rửa xe. Các kỹ thuật viên có tay nghề cao, được tuyển chọn từ các trung tâm dạy nghề uy tín, được đào tạo hoàn thiện kỹ năng theo chuẩn Honda và được Honda cấp chứng chỉ 3.Cơ cấu tổ chức: Đội ngũ cán bộ, kỹ thuật viên, nhân viên bán hàng của đại lý được đào tạo bài bản và nhận chứng chỉ chuyên nghiệp đã công nhận trên toàn cầu của Honda về tất cả các mặt bán hàng, dịch vụ ... đảm bảo luôn làm hài lòng mọi khách hàng. II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh Mặt hàng ô tô từ khi xuất hiện trên thị trường nước ta đã luôn được coi là một mặt hàng sa xỉ. Đối tượng khách hàng được hướng tới là giới doanh nhân giàu có hay những hộ gia đình có mức thu nhập cao. Ngay cả ở thời điểm hiện nay, khi thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc cũng như linh kiện nhập phục vụ lắp ráp trong nước vẫn luôn ở mức cao thì thực tế này vẫn không thay đổi. Tuy nhiên, nói đến ô tô là nói đến tính hiệu quả, tính an toàn và sang trọng vì thế lựa chọn ô tô cho những nhu cầu đầu tư hay sử dụng không còn thiếu phổ biến trong nước. Thêm vào đó, cơ sở hạ tầng giao thông đang ngày ngày được nâng cấp, hoàn thiện cũng đang đem đến viễn cảnh đẹp cho sự phát triển của ngành kinh doanh ô tô Nắm bắt thực tế, Công ty TNHH Motor N.A Việt Nam đã sớm hướng hoạt động đầu tư lâu dài vào kinh doanh ô tô - một thị trường nhiều tiềm năng 2. Đặc điểm về nguồn hàng §Æc ®iÓm cña c«ng ty TNHH Motor N.A Việt Nam lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ ®¹i lý tiªu thô xe cho C«ng ty Honda ViÖt Nam, kh«ng cã chøc n¨ng s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. Honda ViÖt Nam hiÖn lµ nhµ cung cÊp duy nhÊt c¸c s¶n phÈm cho HTH, v× vËy HTH ph¶i thùc hiÖn theo mét sè quy ®Þnh cña Honda ViÖt Nam . Honda ViÖt Nam quy ®Þnh c¸c ®¹i lý ph¶i lËp kÕ ho¹ch vµ ®Æt hµng víi nhµ s¶n xuÊt tr­íc hai th¸ng, ®ång thêi ph¶i thanh to¸n toµn bé tiÒn hµng cho Honda ViÖt Nam tr­íc khi hµng vÒ kho, do ®ã HTH sÏ kh«ng nhËn ®­îc tµi trî tõ phÝa nhµ cung cÊp. C«ng ty lu«n ph¶i dù tr÷ ®ñ tiÒn ®Ó thanh to¸n kÞp thêi c¸c kho¶n nî ®iÒu nµy còng cã nghÜa lµ C«ng ty t¨ng c­êng b¸n hµng thu tiÒn ngay, do ®ã còng bÞ mÊt mét sè kh¸ch hµng cã nhu cÇu thanh to¸n chËm. Ngoµi ra, do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn mang tÝnh pháng ®o¸n, mang tÝnh ®Þnh tÝnh, ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, cho nªn vÉn ch­a dù b¸o ®­îc chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l­îng xe, lo¹i xe, kiÓu d¸ng, mÇu s¾c ®Ó ®Æt hµng víi Honda ViÖt Nam, do ®ã dÉn tíi t×nh tr¹ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe mµ kh«ng cã xe b¸n, hay cã xe trong kho nh­ng kh«ng ph¶i lµ lo¹i kh¸ch hµng cÇn dÉn ®Õn lµm gi¶m doanh sè b¸n cña C«ng ty. MÆt kh¸c, trong c¸c chiÕn dÞch khuyÕn m¹i Honda ViÖt Nam l¹i giíi h¹n sè l­îng xe cung cÊp cho c¸c ®¹i lý nh»m ®¶m b¶o uy tÝn cña c«ng ty, mµ trong nh÷ng ®ît khuyÕn m¹i nhu cÇu mua xe l¹i t¨ng, HTH kh«ng cã ®ñ sè l­îng xe ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ã còng lµ nguyªn nh©n lµm h¹n chÕ doanh sè b¸n cña C«ng ty. 3. Đặc điểm về khách hàng N¨m 2006 2007 Tû lÖ t¨ng tr­ëng C¬ quan nhµ n­íc 436 (51,05%) 438 (42%) 100,46% C¸ nh©n 169 (19,79%) 538 (52%) 318,34% C¸c thµnh phÇn kh¸c 249 (29,16%) 64 (6%) 25,7% Tæng 854 1040 121,78% (Nguån: Phßng kinh doanh HTH th¸ng 2/2007) Qua kÕt qu¶ cña b¶ng trªn cho thÊy kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng ty vÉn lµ c¬ quan Nhµ n­íc. N¨m 2006, kh¸ch hµng lµ c¬ quan nhµ n­íc chiÕm tû lÖ 51,05% nh­ng sang n¨m 2007 tû lÖ nµy gi¶m chØ cßn 42%, nguyªn nh©n lµ do quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vÒ h¹n chÕ sö dông xe trong c¸c c¬ quan doanh nghiÖp Nhµ n­íc. Sè l­îng kh¸ch hµng t­ nh©n l¹i gia t¨ng v× sè l­îng C«ng ty t­ nh©n ®­îc thµnh lËp rÊt nhiÒu nªn nhu cÇu mua xe cña t­ nh©n còng gia t¨ng. 4. Đặc điểm về nguồn vốn Tæng vèn ®Çu t­ cña HTH lµ: 2 000 000 USD Trong ®ã vèn ph¸p ®Þnh lµ: 1 304 627 USD Trong tæng sè vèn ph¸p ®Þnh th×: Công ty TNHH Motor N.A Việt Nam gãp 51% b»ng tiÒn thuª ®Êt vµ chi phÝ ®Òn bï trÞ gi¸:635360 USD TËp ®oµn Honda-NhËt b¶n gãp 49% b»ng tiÒn trÞ gi¸: 639 267 USD Vèn vay: 695 373 USD Tæng sè vèn ®Çu t­ nÕu tÝnh theo sè vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng lµ: 2 000 000 USD Vèn cè ®Þnh : 1 295 360 USD Vèn l­u ®éng : 704 640 USD C«ng ty ®­îc ®Çu t­ lớn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, cũng như khoa häc c«ng nghÖ tõ ngµy đi vào hoạt động HTH đã chÝnh thøc d­îc c«ng nhËn lµ §¹i lý 3S (3S: B¸n hµng (Sales), dÞch vô (Service), phô tïng (Sparepats) ) cña Honda Việt Nam * Kh¶ n¨ng vÒ vèn + Vèn cè ®Þnh: : 1.295. 360 USD §Çu t­ cho x©y dùng phßng tr­ng bµy «t« : 200 000 USD §Çu t­ cho x©y dùng nhµ x­ëng : 150 000 USD §Çu t­ cho mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ x­ëng : 210 000 USD TiÒn thuª ®Êt vµ ®Òn bï : 665 360 USD Tµi s¶n cè ®Þnh kh¸c : 70 000 USD + Vèn l­u ®éng : 704 640 USD + Kh¶ n¨ng vay vèn: lµ ®¬n vÞ liªn doanh gi÷a c«ng ty TNHH Motor N.A Việt Nam vµ tËp ®oµn Honda - NhËt B¶n rÊt cã uy tÝn nªn c¸c kho¶n vay cña HTH chØ cÇn sù b¶o l·nh cña hai c«ng ty mÑ mµ kh«ng cÇn thÕ chÊp. HiÖn nay HTH ®ang vay vèn vµ më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng City Bank Hµ Néi vµ Bank of Mitsubshi Tokyo Hµ Néi. 5. Đặc điểm về quản lý 5.1. Gi¸m s¸t lùc l­îng b¸n hµng Với đặc thù là 1 đại lý phân phối sản phẩm mà hoạt động tiên phong là bán hàng, đối tượng quản lý trọng tâm của ban quản trị HTH là lực lượng bán hàng. Nh©n viªn b¸n hµng lu«n bËn bÞu víi c«ng viÖc, hä ph¶i ®i l¹i trong khu vùc, tr×nh bµy chµo hµng, gÆp gì kh¸ch hµng hiÖn t¹i hoÆc kh¸ch hµng triÓn väng kh«ng chØ ë trong C«ng ty mµ vµo mäi lóc thÝch hîp do kh¸ch hµng lùa chän. Nh©n viªn b¸n hµng th­êng ®i lµm viÖc mét c¸ch ®¬n lÎ, ®éc lËp, Ýt th­êng xuyªn tiÕp xóc víi c¸c nhµ qu¶n trÞ, thêi gian cña hä tho¶i m¸i nªn viÖc gi¸m s¸t lµ cÇn thiÕt, c«ng viÖc gi¸m s¸t nµy do c¸c tr­ëng phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm gi¸m s¸t nh©n viªn cña m×nh. C«ng ty thùc hiÖn gi¸m s¸t nh©n viªn b¸n hµng th«ng qua c«ng viÖc chÊm c«ng hµng ngµy, c¸c nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®Õn C«ng ty ®óng giê sau ®ã míi ®i lµm nhiÖm vô cña m×nh, tr­ëng phßng kinh doanh gi¸m s¸t nh©n viªn th«ng qua thÎ tiÕp xóc kh¸ch hµng, qua ®ã tr­ëng phßng kinh doanh biÕt ®­îc sù tiÕn triÓn c«ng viÖc b¸n hµng, nh©n viªn b¸n hµng cã nç lùc lµm viÖc hay kh«ng, ®ång thêi cã nh÷ng biÖn ph¸p hç trî kÞp thêi cho nh©n viªn b¸n hµng. Trªn thùc tÕ c«ng viÖc nµy vÉn ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt, tr­ëng phßng kinh doanh nhiÒu khi ch­a n¾m b¾t ®­îc râ c¸c ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng, ch­a cã ph­¬ng ph¸p gi¸m s¸t phï hîp, lµm cho nh©n viªn b¸n hµng c¶m thÊy kh«ng ®­îc tho¶i m¸i vµ nh©n viªn b¸n hµng ch­a thÊy ®­îc quyÒn lîi, tr¸ch nhiÖm cña m×nh lµ ph¶i b¸o c¸o mäi c«ng viÖc cña m×nh cho tr­ëng phßng kinh doanh. 5.2. Qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng ViÖc ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng ®­îc C«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi chÆt chÏ. Hµng th¸ng c¸c tr­ëng phßng kinh doanh tæ chøc häp vµo ®Çu th¸ng ®Ó nh©n viªn b¸n hµng tù ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh th«ng qua c¸c b¸o c¸o b¸n hµng vµ c¸c nh©n viªn ®¸nh gi¸ nhËn xÐt lÉn nhau, ®­a ra nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh÷ng mÆt ch­a ®­îc trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña tõng nh©n viªn. B¸o c¸o b¸n hµng gåm nh÷ng néi dung sau: B¸o c¸o chi tiÕt kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng: sè l­îng xe b¸n ra trong th¸ng, sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t×m ®­îc trong th¸ng, sè hîp ®ång ®­îc kÝ kÕt trong th¸ng, sè kh¸ch hµng bÞ mÊt vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ sè kh¸ch hµng huû hîp ®ång. KÕ ho¹ch ho¹t ®éng cho th¸ng sau: nh©n viªn b¸n hµng ph¶i tr×nh bµy râ c¸c cuéc viÕng th¨m dù kiÕn, sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng dù kiÕn t×m ®­îc, sè l­îng xe b¸n ra dù kiÕn. C¸c tr­ëng phßng kinh doanh dùa trªn c¸c b¸o c¸o b¸n hµng cña tõng nh©n viªn, kiÓm tra tÝnh x¸c thùc cña th«ng tin trong c¸c b¸o c¸o vµ qua sù gi¸m s¸t hµng ngµy cña m×nh ®èi víi tõng nh©n viªn, ®ång thêi dùa trªn chØ sè CS, sè th­ khiÕu n¹i nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®­a ra ®¸nh gi¸ ®èi víi tõng nh©n viªn. C«ng viÖc ®¸nh gi¸ nµy ®­îc ®­a ra trong cuéc häp ®Ó c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ th¾c m¾c hái hoÆc ®ång ý víi sù ®¸nh gi¸ cña c¸c tr­ëng phßng. Tr­ëng phßng kinh doanh dùa trªn sè xe b¸n ra vµ kh¶ n¨ng hoµn thµnh c«ng viÖc ®­îc giao, chØ sè CS ®Ó b×nh bÇu ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng nµo suÊt s¾c, kh¸ hoÆc yÕu trong th¸ng, sau ®ã lËp b¸o c¸o tr×nh ban Tæng gi¸m ®èc. Ban Tæng gi¸m ®èc lÊy th«ng tin tõ c¸c tr­ëng phßng kinh doanh vµ sù gi¸m s¸t cña m×nh ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng cña sù ®¸nh gi¸ ®èi víi tõng nh©n viªn b¸n hµng, c¸c quyÕt ®Þnh nµy lµ c¨n cø ®Ó tÝnh l­¬ng vµ quyÕt ®Þnh th­ëng cho mçi nh©n viªn b¸n hµng. 6. Đặc điểm về cơ sở vật chất + VÞ trÝ ®Þa lý: Nhµ x­ëng vµ phßng tr­ng bµy ®Æt t¹i 197A Nghi Tàm, phường Yên Phụ, quận Tây Hồ, tp Hµ Néi. Tuy kh«ng n»m trong trung t©m thµnh phè song ®©y lµ vÞ trÝ cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc. + Tæng diÖn tÝch mÆt b»ng lµ 5200m2 trong ®ã bao gåm diÖn tÝch phßng tr­ng bµy, nhµ x­ëng, n¬i ®ç xe, v¨n phßng lµm viÖc, phßng ¨n nghØ cho c«ng nh©n viªn, phßng häp, phßng ®µo t¹o. + N¨ng lùc x­ëng b¶o hµnh söa ch÷a: X­ëng b¶o hµnh söa ch÷a ®­îc thiÕt kÕ theo tiªu chuÈn kh¾t khe cña Honda ®ång thêi ®­îc ®Çu t­ ®Çy ®ñ m¸y mãc thiÕt bÞ, dông cô ®ång bé, hiÖn ®¹i ®¶m b¶o cã thÓ b¶o hµnh söa ch÷a cho tÊt c¶ c¸c lo¹i xe «t«. Tr¹m b¶o hµnh, söa ch÷a cña c«ng ty ®­îc tæ chøc bao gåm c¸c phßng sau: - Phßng dông cô cung cÊp thiÕt bÞ dông cô ®Çy ®ñ phôc vô cho c«ng viÖc b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ söa ch÷a xe cña h·ng Honda - Phßng söa ch÷a ®éng c¬: lµ n¬i lµm viÖc cña c¸c kü thuËt viªn, kü s­ cña c«ng ty, cã chøc n¨ng söa ch÷a phôc håi c¸c lo¹i ®éng c¬ cña xe «t«. - Phßng s¬n: lµm viÖc víi chÕ ®é s¬n hÊp hiÖn ®¹i (b¸n tù ®éng), ®¹t tiªu chuÈn cña Honda. - Kho ®Ó thiÕt bÞ phô tïng thay thÕ: c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng c¸c lo¹i phô tïng thay thÕ chÝnh hiÖu cña h·ng Honda. C¬ chÕ lµm viÖc cña Tr¹m b¶o hµnh, söa ch÷a lµ kÕt hîp m¸y mãc víi tay nghÒ chuyªn nghiÖp cña c¸c kü thuËt viªn.Trung b×nh tr¹m söa ch÷a, b¶o hµnh, b¶o d­ìng kho¶ng 30 ®Çu xe/ 1 ngµy. Ngoµi ra, Tr¹m cßn cã kho r¸c, hÖ thèng xö lý chÊt th¶i ban ®Çu nh»m ®¶m b¶o tiªu chuÈn vÒ b¶o vÖ m«i tr­êng. 7. Đặc điểm về lao động Sè l­îng c¸n bé nh©n viªn cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. §Çu n¨m 2006 chØ cã 50 ng­êi kÓ c¶ lao ®éng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp, trong ®ã cã 01 th¹c sü, 04 cö nh©n kinh tÕ, 04 kü s­ th× tíi ®Çu n¨m 2007 sè l­îng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lªn tíi 83 ng­êi trong ®ã cã 06 th¹c sü, 37 cö nh©n kinh tÕ, 19 kü s­, 10 kü thuËt viªn cao cÊp. §éi ngò c¸n bé qu¶n lý: c¸n bé trÎ, cã b»ng cÊp, cã tr×nh ®é, cã kinh nghiÖm n¨ng ®éng chÞu khã vµ cã kü n¨ng qu¶n lý, am hiÓu c¬ chÕ thÞ tr­êng.§éi ngò kü thuËt viªn cã b»ng cÊp kü thuËt, lµnh nghÒ, ham häc hái, trung thùc. Nh©n viªn b¸n hµng trÎ, nhanh nhÑn, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, trung thµnh. Toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®­îc ®µo t¹o theo tiªu chuÈn cña Honda. C«ng ty trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c tµi liÖu cã gi¸ trÞ khoa häc vµ thùc tiÔn ®Ó gióp c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n vµ tay nghÒ. Ngoµi ra c«ng ty cßn cho c¸c nhãm nh©n viªn ra n­íc ngoµi (tËp ®oµn Honda) häc hái c¸c chuyªn gia, n©ng cao tr×nh ®é, hoÆc mêi chuyªn gia cña Honda vÒ c«ng ty nh»m ®µo t¹o thªm cho c¸n bé nh©n viªn TiÒm n¨ng nguån nh©n lùc cña HTH Chøc vô Sè l­îng Tr×nh ®é chuyªn m«n Tuæi Th¹c sü Cö nh©n Kü s­ KTV cao cÊp Kh¸c <28 >28 Tæng gi¸m ®èc 1 1 1 P.Tæng gi¸m ®èc 1 1 1 Gi¸m ®èc dÞch vô 1 1 1 KÕ to¸n tr­ëng 1 1 1 KÕ to¸n viªn 2 2 1 1 Thñ quü 1 1 1 C è vÊn kü thuËt 7 7 4 3 Nh©n viªn qu¶n lý 12 1 11 5 7 Kü thuËt viªn 25 12 10 3 15 10 Nh©n viªn b¸n hµng 23 23 18 5 L¸i xe 3 3 1 2 B¶o vÖ 6 6 6 Tæng 83 5 37 19 10 12 44 39 (Nguån: Phßng nh©n sù cña HTH th¸ng 4/2007) III.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Trong năm 2007, tổng sè xe b¸n ra lµ: 1040 xe ®¹t 99% so víi kÕ ho¹ch (kÕ ho¹ch lµ 1050 xe), t¨ng 122% so víi n¨m 2006, b×nh qu©n ®¹t 2,8 xe/Nhân viên bán hàng(NVBH)/th¸ng, ®©y lµ tû lÖ t­¬ng ®èi cao so víi c¸c ®¹i lý phÝa b¾c (Honda Mỹ Đình: 1,7 xe/NVBH/th¸ng; Honda Giải Phóng: 2,6 xe/NVBH/th¸ng). Trong c¸c chiÕn dÞch thi ®ua vÒ b¸n hµng, víi sù nç lùc phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn phßng b¸n hµng, C«ng ty còng ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch tèt, ®ã lµ viÖc HTH ®· trë thµnh mét trong ba ®¹i lý cã doanh sè b¸n xe trªn 1000 xe trong n¨m 2007. Ho¹t ®éng dịch vụ khách hàng ( CS ) ®· ®i vµo nÒ nÕp vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh song theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty Honda ViÖt Nam th× đại lý cßn ph¶i cè g¾ng nhiÒu (®iÓm CS b¸n hµng ®¹t 80,8 ®iÓm, kÐm 4,2 ®iÓm so víi kÕ ho¹ch vµ kh«ng t¨ng so víi n¨m 2006). Sè l­îng xe tån hµng th¸ng thÊp nhÊt trong c¸c ®¹i lý, chi phÝ sö dông vèn thÊp. Víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña phßng b¸n hµng vµ sù nç lùc quyÕt t©m cao cña c¸c bé phËn kh¸c trong C«ng ty ®· ®em l¹i cho C«ng ty mét vÞ thÕ, uy tÝn nhÊt ®Þnh trong hÖ thèng ®¹i lý cña Honda ViÖt Nam còng nh­ ®èi víi kh¸ch hµng cña Honda trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. HTH ®· trë thµnh mét trong nh÷ng đại lý hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam ho¹t ®éng trong lÜnh vùc cung cÊp: xe «t«, dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ söa ch÷a phô tïng «t«. D­íi ®©y lµ mét sè chØ tiªu c¬ b¶n cña C«ng ty thùc hiÖn trong n¨m 2007 KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2007 ChØ tiªu 2006 2007 So s¸nh 2006/2007 KH TH %TH/KH Doanh thu (tû ®ång) 353 477,78 477,1 99,85% 135% Sè l­îng xe b¸n ra (chiÕc) 854 1050 1040 99% 122% Doanh sè b¸n xe (tû ®ång) 346,5 470 466,2 99% 135% Doanh sè dich vô (tû ®ång) 6,58 7,786 10,9 140% 165% Lîi tøc tr­íc thuÕ (tû ®ång) 5,5 4,9 5,8 118% 105,4% ThuÕ nép ng©n s¸ch (tû ®ång) 8 10 13,5 135% 169% Thu nhËp b×nh qu©n(triÖu ®ång) 3,1 3,2 4 125% 130% (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty n¨m 2007) - Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc còng kh«ng ngõng t¨ng ®¹t: 2425 triÖu ®ång n¨m 2006 vµ 8000 triÖu ®ång n¨m 2007. §iÒu nµy cho thÊy viÖc thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc cña HTH rÊt nghiªm tóc, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ, x· héi IV.PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Hiệu quả kinh tế của quá trình kinh doanh 1.1. Đánh giá lợi nhuận theo doanh thu Nh×n chung kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña HTH cã xu h­íng t¨ng lªn qua tõng n¨m tõ 2006 ®Õn 2008, ®Æc biÖt lµ cã sù t¨ng ®ét biÕn trong n¨m 2007 . Cô thÓ lµ: - Tæng doanh thu n¨m 2007 cña HTH ®¹t 477.071,49 (triÖu ®ång) t¨ng 124.163,56 (triÖu ®ång) so víi n¨m 2006, t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 135%. - ChØ tiªu c¸c kho¶n gi¶m trõ cã sù biÕn ®éng qua c¸c n¨m tõ năm 2006 đến năm 2008. N¨m 2007, c¸c kho¶n gi¶m trõ t¨ng so víi n¨m 2006 lµ 348,031(triÖu ®ång), víi tû lÖ t¨ng lµ 122%, trong khi ®ã n¨m 2008 c¸c kho¶n gi¶m trõ so víi n¨m 2007 lµ 25,76% t­¬ng øng víi møc gi¶m lµ 110,908 (triÖu ®ång). Nguyªn nh©n lµ do n¨m 2007 c«ng ty cã kho¶n gi¶m gi¸ lín so víi n¨m 2006 víi l­îng tuyÖt ®èi lµ 345,431(triÖu ®ång) t¨ng 119%. MÆc dï vËy sang n¨m 2008, kho¶n gi¶m gi¸ cña C«ng ty gi¶m xuèng thÊp h¬n so víi n¨m 2007 mét l­îng lµ 108,308 (triÖu ®ång) t­¬ng øng víi tû lÖ gi¶m lµ 25,31%. Ngoµi ra cßn mét nguyªn nh©n n÷a lµ do n¨m 2007 cã gi¸ trÞ hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i lµ 2,6 (triÖu ®ång), trong khi c¸c n¨m 2006 vµ 2008 th× cã gi¸ trÞ b»ng 0. - Cïng víi sù t¨ng lªn cña Tæng doanh thu, doanh thu thuÇn còng cã xu h­íng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m tõ 2006 -2008. N¨m 2007 doanh thu thuÇn t¨ng 159% so víi n¨m 2006, t­¬ng øng víi møc t¨ng tuyÖt ®èi lµ 173.635,52 (triÖu ®ång). 1.2. Đánh giá lợi nhuận theo vốn kinh doanh C¸c chØ tiªu vèn kinh doanh, chi phÝ b¸n hµng, chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp ®Òu cã xu h­íng t¨ng lªn qua c¸c n¨m tõ 2006-2008. Trong khi gi¸ vèn hµng b¸n vµ chi phÝ b¸n hµng t¨ng m¹nh vµo n¨m 2007, tû lÖ t¨ng so víi n¨m 2006 lµ 176,9% thì chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp lại cã chiÒu h­íng t¨ng thấp h¬n so víi tû lÖ t¨ng cña n¨m 2007/2006 chØ lµ 43,2%. - Doanh thu thuÇn kh«ng ®ñ bï ®¾p cho gi¸ vèn hµng b¸n, chi phÝ b¸n hµng, chi phÝ qu¶n lý lµ nguyªn nh©n cña viÖc n¨m 2006 lîi tøc thuÇn ho¹t ®éng kinh doanh bÞ thua lç 526,33 (triÖu ®ång). Tuy nhiªn, lîi tøc thuÇn ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2007 ®· ®¹t 3140,27 (triÖu ®ång) t¨ng lªn 3666,6 (triÖu ®ång) so víi n¨m 2006 - Lîi tøc ho¹t ®éng tµi chÝnh cã chiÒu h­íng xÊu ®i qua tõng n¨m tõ 2006 -2008, tuy nhiªn phÇn thua lç nµy phÇn nµo ®­îc bï ®¾p bëi c¸c kho¶n lîi tøc bÊt th­êng lµ 41,29 (triÖu ®ång) - N¨m 2006, ho¹t ®éng kinh doanh, ho¹t ®éng tµi chÝnh vµ bÊt th­êng ®Òu kh«ng cã l·i, do ®ã tæng lîi tøc tr­íc thuÕ n¨m 2006 thua lç lµ: 565,54 (triÖu ®ång). Nh­ng ®Õn n¨m 2007 tæng lîi tøc tr­íc thuÕ ®· ®¹t 27776,5 (triÖu ®ång), t¨ng ®ét biÕn 3342 (triÖu ®ång) - Theo ®ã lîi tøc sau thuÕ n¨m 2007 cña HTH ®· tho¸t khái thua lç vµ ®¹t 2260,6 (triÖu ®ång) t¨ng 283,14 (triÖu ®ång) so víi n¨m 2006 2. Hiệu quả sử dụng vốn Quá trình đi vào hoạt động của đại lý cho thấy rõ hiệu quả của việc sử dụng vốn cố định cho những mục đích đầu tư ban đầu. Gần 700 000 USD đầu tư thuê đất và đền bù đem lại mặt bằng rộng 5200m2 là cơ sở để công ty xây dựng nên 1 đại lý có quy mô theo tiêu chuẩn Honda toàn cầu. 350 000 USD đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày và nhà xưởng cùng 210 000 USD mua sắm, trang bị máy móc, thiết bị đã và đang thu hút số lượng khách hàng đến tham quan, mua xe cũng như sửa chữa, bảo dưỡng xe ngày một tăng. Trung bình 1 ngày các nhân viên trực showroom tiếp 15 đến 20 khách tham quan, xưởng sửa chữa, dịch vụ đón bình quân 30 xe/ 1ngày ra vào sửa chữa, bảo dưỡng...Ngoài giá trị tiềm năng mà các khách hàng đến tham quan showroom đem lại nếu họ kí hợp đồng mua xe, khoản thu cho 1 ngày hoạt động của khu dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng trung bình là 1 500 USD 3. Hiệu quả sử dụng lao động HTH tæ chøc qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng theo tiªu chÝ ®Þa lý. Phßng kinh doanh cña c«ng ty chia lµm 3 phßng: phßng kinh doanh 1 cã 11 nh©n viªn, phßng kinh doanh 2 cã 7 nh©n viªn, phßng kinh doanh 3 cã 5 nh©n viªn. C«ng ty ®· cã sù ph©n chia thÞ tr­êng cho tõng phßng kinh doanh theo khu vùc ®Þa lý cô thÓ, víi kiÓu tæ chøc nµy C«ng ty ®· giao tr¸ch nhiÖm b¸n hµng cho tõng phßng kinh doanh vµ tr­ëng phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý nh©n viªn cña m×nh, theo dâi t×nh h×nh thÞ tr­êng ë khu vùc m×nh phô tr¸ch. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng tõ kh©u t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Õn tiÕp xóc gÆp gì kh¸ch hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n hµng vµ cung cÊp c¸c dÞch vô sau b¸n. ¦u ®iÓm cña m« h×nh tæ chøc nµy lµ khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng g¾n bã víi khu vùc phô tr¸ch, nh©n viªn b¸n hµng t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng, theo dâi sù biÕn ®éng vÒ nhu cÇu « t«, ®ång thêi t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã hiÖu qu¶ h¬n, nh©n viªn cã kÕ ho¹ch ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó nh»m môc ®Ých b¸n ®­îc xe vµ cung cÊp dÞch vô víi chÊt l­îng tèt h¬n. Nh×n chung, C«ng ty thùc hiÖn qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng theo m« h×nh ®Þa lý lµ phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty vµ m« h×nh nµy ®¬n gi¶n, dÔ qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng. Tuy nhiªn, hiÖn nay C«ng ty míi chØ cã mét phßng b¸n hµng ®Æt t¹i trô së C«ng ty 197A Nghi Tàm-HN. Mçi nh©n viªn b¸n hµng t×m hiÓu nhu cÇu xe Honda cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng th«ng qua c¸c mèi quan hÖ c¸ nh©n, gäi ®iÖn trùc tiÕp cho kh¸ch hµng mµ nh©n viªn n¾m ®­îc th«ng tin hä cã nhu cÇu mua xe. NÕu kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe nh©n viªn b¸n hµng göi b¸o gi¸ vµ catalogue cho kh¸ch hµng, ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng khu vùc xa, nÕu thÊy thËt cÇn thiÕt ph¶i tiÕp xóc th× nh©n viªn míi gÆp gì trùc tiÕp kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy mµ viÖc theo dâi sù biÕn ®éng vÒ nhu cÇu xe hoÆc n¾m b¾t th«ng tin vÒ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe trªn mçi khu vùc thÞ tr­êng cßn chËm trÔ vµ ch­a chÝnh x¸c. Ngoµi ra, ®èi víi khu vùc thÞ tr­êng ë xa trô së cña C«ng ty nh­: thÞ tr­êng miÒn Trung vµ thÞ tr­êng miÒn Nam th× viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm lµ khã kh¨n, viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng tèn kÐm nhiÒu chi phÝ, do ®ã C«ng ty cÇn ph¶i hoµn thiÖn m« h×nh tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. C«ng ty cã thÓ më thªm hai ®¹i lý phô víi chøc n¨ng giíi thiÖu vµ b¸n xe cña C«ng ty t¹i thµnh phè H¹ Long tØnh Qu¶ng Ninh vµ thµnh phè Vinh tØnh NghÖ An, nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc giíi thiÖu vµ b¸n xe. NÕu lµm ®­îc ®iÒu nµy th× ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty sÏ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt. V.ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT VỀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Những mặt làm được: Tæng sè xe b¸n ra năm 2007 lµ: 1040 xe ®¹t 99% so víi kÕ ho¹ch (kÕ ho¹ch lµ 1050 xe), t¨ng 122% so víi n¨m 2006, b×nh qu©n ®¹t 2,8 xe/ nhân viên bán hàng(NVBH)/th¸ng, ®©y lµ tû lÖ t­¬ng ®èi cao so víi c¸c ®¹i lý phÝa b¾c (Honda Mỹ Đình: 1,7 xe/NVBH/th¸ng; Honda Giải Phóng: 2,6 xe/NVBH/th¸ng). Trong c¸c chiÕn dÞch thi ®ua vÒ b¸n hµng, víi sù nç lùc phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn phßng b¸n hµng, C«ng ty còng ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch tèt, ®ã lµ viÖc HTH ®· trë thµnh mét trong ba ®¹i lý cã doanh sè b¸n xe trªn 1000 xe trong n¨m 2007. Ho¹t ®éng dịch vụ khách hàng (customer service-CS) ®· ®i vµo nÒ nÕp vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh song theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty Honda ViÖt Nam th× HTH cßn ph¶i cè g¾ng nhiÒu (®iÓm CS b¸n hµng ®¹t 80,8 ®iÓm, kÐm 4,2 ®iÓm so víi kÕ ho¹ch vµ kh«ng t¨ng so víi n¨m 2001). Sè l­îng xe tån hµng th¸ng thÊp nhÊt trong c¸c ®¹i lý, chi phÝ sö dông vèn thÊp. Víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña phßng b¸n hµng vµ sù nç lùc quyÕt t©m cao cña c¸c bé phËn kh¸c trong C«ng ty ®· ®em l¹i cho C«ng ty mét vÞ thÕ, uy tÝn nhÊt ®Þnh trong hÖ thèng ®¹i lý cña Honda ViÖt Nam còng nh­ ®èi víi kh¸ch hµng cña Honda trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. HTH ®· trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam ho¹t ®éng trong lÜnh vùc cung cÊp: xe «t«, dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ söa ch÷a phô tïng «t«. D­íi ®©y lµ mét sè chØ tiªu c¬ b¶n cña C«ng ty thùc hiÖn trong n¨m 2007 KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2002 ChØ tiªu 2006 2007 So s¸nh 2007/2006 KH TH %TH/KH Doanh thu (tû ®ång) 353 477,78 477,1 99,85% 135% Sè l­îng xe b¸n ra (chiÕc) 854 1050 1040 99% 122% Doanh sè b¸n xe (tû ®ång) 346,5 470 466,2 99% 135% Doanh sè dich vô (tû ®ång) 6,58 7,786 10,9 140% 165% Lîi tøc tr­íc thuÕ (tû ®ång) 5,5 4,9 5,8 118% 105,4% ThuÕ nép ng©n s¸ch (tû ®ång) 8 10 13,5 135% 169% Thu nhËp b×nh qu©n(triÖu ®ång) 3,1 3,2 4 125% 130% (Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty n¨m 2007) 2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân: 2.1. Hạn chế: - Sè l­îng xe b¸n ra ch­a hoµn thµnh kÕ ho¹ch, ®iÒu ®ã cho thÊy viÖc t×m kiÕm, khai th¸c vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng ch­a ®­îc lµm tèt. - C«ng t¸c tuyÓn dông vµ qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng ch­a tèt, nªn lùc l­îng b¸n hµng cßn ch­a ®ñ m¹nh vµ kh«ng æn ®Þnh. - M« h×nh tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng ch­a ®­îc hoµn thiÖn nªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng ch­a cao. - Tuy phßng b¸n hµng ®· cã sù ph©n chia thÞ tr­êng cho tõng c¸ nh©n theo ngµnh, l·nh thæ, nh­ng viÖc theo dâi vµ thùc hiÖn ch­a ®­îc chÆt chÏ, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng th× manh món, ch­a mang tÝnh chÊt hÖ thèng, viÖc l­u gi÷ vµ cËp nhËp th«ng tin c¸ nh©n theo thÎ vÉn ch­a ®­îc thùc hiÖn nghiªm tóc, chÊt l­îng th«ng tin cËp nhËp theo thÎ cßn nghÌo nµn. - Kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp vµ kh¶ n¨ng tù t×m kiÕm kh¸ch hµng cña mét sè nh©n viªn cßn h¹n chÕ. Sè l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tù t×m kiÕm ®­îc trong mét th¸ng cña mét sè nh©n viªn b¸n hµng cßn ë con sè rÊt thÊp (5-7 kh¸ch hµng ). Tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng b¸n xe so s¸nh gi÷a c¸c nh©n viªn b¸n hµng cßn cã kho¶ng c¸ch lín, nh©n viªn b¸n hµng cao nhÊt 8,25 xe/ th¸ng, trong khi nh©n viªn thÊp nhÊt chØ lµ 1,2 xe/th¸ng. - ViÖc b¶o mËt th«ng tin kh¸ch hµng, c¬ chÕ chÝnh s¸ch b¸n hµng cña c¸ nh©n ch­a tèt dÉn ®Õn viÖc trao ®æi th«ng tin víi c¸c ®¹i lý kh¸c vÉn x¶y ra, ®· lµm thiÖt h¹i vÒ kinh tÕ rÊt nhiÒu cho C«ng ty. - ViÖc b¸n hµng theo l« chØ ®­îc tÝnh trªn 30% sè l­îng xe b¸n ®­îc ®Ó xÐt th­ëng. Do ®ã ch­a khuyÕn khÝch ®óng møc cho viÖc thùc hiÖn tèt ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy. - C«ng ty cßn thô ®éng trong ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch Marketing. - Ho¹t ®éng ch¨m sãc kh¸ch hµng vµ lµm hµi lßng kh¸ch hµng ch­a tèt, ®iÓm CS thÊp so víi ®iÓm CS cña c¸c ®¹i lý kh¸c (®iÓm CS trung b×nh n¨m 2002 cña TMV lµ 83 ®iÓm). - Bé phËn hµng chÝnh b¸n hµng do thiÕu nh©n sù nªn ch­a hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc hiÖn b¸o c¸o còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî, ch¨m sãc kh¸ch hµng cho C«ng ty. - HiÖu qu¶ qu¶n lý ch­a cao, c«ng t¸c kiÓm tra gi¸m s¸t ch­a thËt s¸t sao. Nh÷ng h¹n chÕ ®· lµm h¹n chÕ l­îng xe cã thÓ b¸n ®­îc cña C«ng ty trong thêi gian qua. Trong khi l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña mét nh©n viªn t×m ®­îc thÊp nhÊt trong mét th¸ng lµ 5 - 7 kh¸ch hµng th× sè xe b¸n ®­îc trung b×nh cña mét nh©n viªn chØ vµo kho¶ng 2,8 xe/NVBH/th¸ng, tøc lµ sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng bÞ mÊt trong mét th¸ng vµo kho¶ng 60% - 70%. KÕt qu¶ tæng kÕt n¨m 2002, tæng sè lçi vi ph¹m cña Phßng kinh doanh I lµ 539 lçi, ng­êi m¾c nhiÒu lçi nhÊt lµ 187 lçi; Phßng kinh doanh II lµ 365 lçi, ng­êi cao nhÊt 82 lçi. §iÒu ®ã chøng tá ho¹t ®éng ch¨m sãc kh¸ch hµng ch­a tèt. 2.2. Nguyªn nh©n - Doanh sè b¸n tuy cã t¨ng nh­ng kÕt qu¶ t¨ng kh«ng cao do mét sè chñng lo¹i xe cña Toyota khã tiªu thô vµ ph¶i chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ nhiÒu, do gÆp ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng. - Sè l­îng xe do TOYOTA ViÖt Nam giao cho TGP cßn h¹n chÕ ®Æc biÖt lµ trong c¸c ®ît chiÕn dÞch, do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng t¨ng doanh sè b¸n cho phßng kinh doanh, ®iÒu nµy lµm nhiÒu kh¸ch hµng cã c¶m gi¸c thiÕu chu ®¸o vµ kh«ng hµi lßng. - Thêi gian ho¹t ®éng cña phßng kinh doanh ch­a l©u, hÖ thèng kh¸ch hµng cò ch­a nhiÒu, th«ng tin phôc vô cho kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ, m« h×nh qu¶n lý cho phßng kinh doanh cßn ®ang trong thêi kú kiÓm nghiÖm, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ch­a cao. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý kh¸c nh­: Toyota Hoµn KiÕm hay Toyota L¸ng H¹ ®· cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng l©u n¨m, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ kh¸ch hµng cña hä mang tÝnh hÖ thèng. - PhÇn lín nh©n viªn b¸n hµng míi ®­îc tuyÓn dông, do ®ã kinh nghiÖm trong c«ng viÖc ch­a nhiÒu, ho¹t ®éng thiÕu tÝnh chuyªn nghiÖp. Trong viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, mÆc dï n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu, nguyÖn väng cña kh¸ch hµng nh­ng vÉn ch­a ®¸p øng ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ ch­a lµm hµi lßng kh¸ch hµng, nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty ®· chuyÓn sang mua xe cña c¸c ®¹i lý kh¸c v× nguyªn nh©n nµy. - Sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng cßn h¹n chÕ, do ®ã nh÷ng ®Þa bµn tØnh lÎ ®­îc coi lµ cã tiÒm n¨ng ch­a ®­îc quan t©m. CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH Ở CTY TNHH MOTOR N.A VIỆT NAM I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 1. Mục tiêu phát triển N¨m 2007, C«ng ty ®· tiªu thô mét khèi l­îng xe lµ: 1040 chiÕc xe chiÕm tû lÖ 15% trong tæng sè l­îng xe Honda tiªu thô trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Sang n¨m 2008 C«ng ty dù kiÕn sÏ n©ng sè xe b¸n lªn 1300 chiÕc vµ vÉn duy tr× tû lÖ thÞ phÇn lµ 15% trªn sè thÞ phÇn cña Honda trªn thÞ tr­êng. D­íi ®©y lµ mét sè chØ tiªu dù kiÕn phÊn ®Êu trong n¨m 2008. + Doanh thu ®¹t 490 tû ®ång t¨ng 10% so víi n¨m 2007. + Sè l­îng xe b¸n lµ 1300 xe t¨ng 125% so víi n¨m 2007. + Doanh sè dÞch vô ®¹t 13,5 tû ®ång t¨ng 124% so víi n¨m 2007. + Lîi nhuËn tr­íc thuÕ ®¹t 5,8 tû ®ång t¨ng 2% so víi n¨m 2007. + Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc ®¹t 17,5 tû ®ång t¨ng 30% so víi n¨m 2007. + Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi 4,2 triÖu ®ång t¨ng 5% so víi n¨m 2007. + §iÓm CS b¸n hµng 85 ®iÓm t¨ng 5% so víi n¨m 2007. + §iÓm CS dÞch vô ®¹t 85 ®iÓm t¨ng 4% so víi n¨m 2007. 2. phương hướng phát triển C«ng ty tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc ®ång thêi tõ n¨m 2008 ®Õn n¨m 2010 C«ng ty sÏ dïng toµn bé lîi nhuËn sau thuÕ cña c¸c n¨m 2006, 2007 vµ 2008 ®Ó t¸i ®Çu t­, më réng s¶n xuÊt kinh doanh. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty gåm hai b­íc: B­íc 1: Më réng x­ëng dÞch vô. C«ng ty tiÕn hµnh më réng x­ëng dÞch vô, ®Çu t­ c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ tuyÓn thªm nh©n viªn söa ch÷a ®ång thêi tæ chøc ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ cho nh©n viªn cò, cè vÊn dÞch vô nh»m hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶, tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. B­íc 2: Më réng ®Þa ®iÓm b¸n hµng, ngµnh hµng. C«ng ty dù tÝnh më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng ë miÒn Trung, x©y dùng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë miÒn Trung nh»m c¹nh tranh víi ®¹i lý Honda Vinh, Honda Đà Nẵng. Bªn c¹nh viÖc cung cÊp xe C«ng ty dù b¸n c¸c s¶n phÈm phô tïng « t« cña h·ng Honda II.MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH 1. Công tác nghiên cứu thị trường Tuy kÕt qu¶ kinh doanh cña HTH kh¸ tèt, song ®ã lµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ «t« t¨ng ®ét biÕn nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o ë C«ng ty ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé. C«ng t¸c dù b¸o vÉn cßn mang tÝnh chÊt ®Þnh tÝnh, ch­a cã mét c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, do ®ã vÉn ch­a x¸c ®Þnh chÝnh x¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, ch­a dù b¸o ®­îc nhu cÇu trªn mçi thÞ phÇn. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty ch­a cã mét phßng marketing ®éc lËp ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng nµy. ĐÓ n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nh»m hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng, HTH nªn t¸ch Phßng kinh doanh thµnh hai phßng: phßng b¸n hµng vµ phßng marketing. Phßng marketing nªn lÊy lu«n c¸c nh©n viªn thuéc bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña Phßng kinh doanh cò. Tr­ëng phßng marketing nªn lµ Phã phßng phô tr¸ch bé phËn thÞ tr­êng cña Phßng kinh doanh cò. Tæng Gi¸m ®èc Phßng Kinh Doanh Phßng Kh¸ch hµng Phßng Marketing Phßng B¸n hµng Cã thÓ cô thÓ ho¸ ý t­ëng thµnh lËp phßng Marketing ë HTH b»ng s¬ ®å sau: Nh­ vËy ban ®Çu C«ng ty cã 4 nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng cña Phßng kinh doanh cò. Nªn tuyÓn thªm 4 nh©n viªn míi ®Ó phßng Marketing cã 8 nh©n viªn, chia lµm 3 nhãm: Nhãm 1: ChÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu Marketing. Nhãm 2: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o. Nhãm 3: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÝch thÝch tiªu thô. Nhãm 1: Nªn gåm 4 ng­êi cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong viÖc ®iÒu tra, ph©n tÝch thÞ tr­êng, chia ra nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty nh­: ThÞ tr­êng miÒn B¾c (tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸) vµ thÞ tr­êng miÒn Trung (TËp trung vµo thÞ tr­êng Vinh, HuÕ, §µ N½ng). §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c cÇn 3 ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ dù b¸o, thÞ tr­êng miÒn Trung sÏ do nh©n viªn cßn l¹i ®¶m nhËn. Nhãm nµy C«ng ty nªn tËn dông nh©n viªn phßng kinh doanh cò, v× tr­íc ®©y hä ®· cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c nµy. §ång thêi C«ng ty nªn tæ chøc mét kho¸ häc trong thêi gian hai th¸ng ®Ó båi d­ìng, n©ng cao nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn nµy trong viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu cña xe Honda, vµ ®©y lµ bé phËn ®Çu tiªn cung cÊp c¸c th«ng tin cho tÊt c¶ c¸c phßng ban kh¸c ho¹t ®éng, ®Æc biÖt lµ phßng b¸n hµng. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nhãm 1 cã thªm nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËn ®­îc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau, cô thÓ nh­: - Tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ gÆp mÆt kh¸ch hµng, kho¶ng 2 lÇn trong mét n¨m vµo cuèi quý II vµ quý IV. Sau ®ît khuyÕn m¹i mïa hÌ, khuyÕn m¹i mïa xu©n cña C«ng ty ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng. - Göi phiÕu ®iÒu tra ®Õn c¸c kh¸ch hµng ®· sö dông xe cña HTH ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng xe, chÊt l­îng dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. - §Æt hßm th­ gãp ý t¹i Showroom vµ tæ chøc ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng ®Ó l¾ng nghe nh÷ng kiÕn nghÞ cña kh¸ch hµng. Nhãm 2: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, trªn b¸o chÝ, m¹ng Internet, biÓn qu¶ng c¸o... Nhãm nµy ph¶i lµm nªn ®­îc c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hÊp dÉn, thu hót vµ thèng nhÊt víi ý kiÕn cña Ban L·nh ®¹o C«ng ty, ®ång thêi cÇn ph¶i lo c«ng t¸c thuª ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Nhãm nµy nªn gåm 2 nh©n viªn ®­îc tuyÓn míi, nh÷ng ng­êi nµy cÇn ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng vÒ mü thuËt, t©m lý (n¾m b¾t nhanh t©m lý kh¸ch hµng) vµ cã kiÕn thøc Marketing v÷ng. Nhãm 3: Gåm hai ng­êi ®­îc tuyÓn míi ®Ó chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­: Nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng, söa ch÷a kü thuËt vµ cung cÊp phô tïng thay thÕ... ®Ó ®Ò xuÊt víi Ban L·nh ®¹o C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, thu hót thªm kh¸ch hµng ®Õn víi Tr¹m dÞch vô cña C«ng ty. Tõ ®ã, HTH sÏ cã ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n xe trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi phÝ cho c¸c kho¶n sau: Chi phÝ cho viÖc tr¶ l­¬ng cho 8 nh©n viªn vµ mét tr­ëng phßng. Nh­ vËy, tæng céng lµ 9 nh©n viªn víi møc l­¬ng b×nh qu©n lµ 1.550.000®/th¸ng/ng­êi. VËy tæng sè tiÒn c¶ n¨m lµ: Tæng sè tiÒn l­¬ng = 12 x 9 x1.550.000 = 167.400.000®. Chi phÝ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: mçi n¨m tæ chøc 2 lÇn hÕt: 40.000.000®. Chi phÝ cho nh©n viªn ®i häc: 25.000.000®. Chi phÝ lµm phiÕu ®iÒu tra : 20.000.000®. Chi phÝ kh¸c : 70.000.000®. Tæng céng chi phÝ cho viÖc lËp phßng Marketing riªng:322.400.000®. NÕu thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c nµy, C«ng ty sÏ thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nhanh h¬n, tõ ®ã cã nh÷ng söa ®æi nhanh h¬n trong c¸c quy ®Þnh, tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Qua ®ã, HTH cã thÓ dù b¸o chÝnh x¸c ®­îc l­îng xe tiªu thô, cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cho phßng b¸n hµng, phßng b¸n hµng sÏ lµm viÖc cã hiÖu qu¶ h¬n t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty trªn 20%. 2. Công tác Marketing 2.1. ChÝnh s¸ch gi¸ HiÖn nay, gi¸ c¶ cña mÆt hµng xe «t« nãi riªng vµ c¸c mÆt hµng kh¸c nãi chung thay ®æi rÊt nhanh. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i liªn tôc cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi t­¬ng øng, tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh vÒ gi¸. C«ng ty kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ ®ång nhÊt víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ nªn cã sù chªnh lÖch ®èi víi kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn c¬ së møc gi¸ chuÈn mµ Honda VN yªu cÇu. HTH nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t hîp lý víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c vµ thÞ tr­êng miÒn Trung, lµ c¸c thÞ tr­êng cßn nh¹y c¶m víi gi¸, HTH nªn gi¶m gi¸ ®i 1- 1,5% so víi gi¸ b¸n xe cña Honda VN T¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng mµ ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp cao h¬n, quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c ngoµi yÕu tè gi¸, vÝ dô nh­: yªu cÇu vÒ mµu s¬n xe, trang trÝ néi thÊt xe... MÆt kh¸c, do trô së cña HTH ®Æt t¹i Hµ Néi nªn C«ng ty cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî cho ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n. Do vËy, C«ng ty kh«ng cÇn gi¶m gi¸ mµ nªn ¸p dông møc gi¸ mµ Honda VN yªu cÇu ®ång thêi thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô sau b¸n. C«ng ty nªn chñ ®éng ¸p dông nhanh møc gi¸ linh ho¹t trong viÖc b¸n xe vµ tuú vµo tõng thÞ tr­êng cô thÓ, tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, theo biÕn ®éng cña cung - cÇu trªn thÞ tr­êng vµ tuú vµo tÝnh thêi vô. VÒ ho¹t ®éng chiÕt khÊu, HTH còng nªn sö dông c¸c lo¹i chiÕt khÊu nh­: chiÕt khÊu theo sè l­îng mua, chiÕt khÊu céng dån vµo cuèi n¨m vµ ¸p dông cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. §Æc biÖt chó träng ®Õn ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ c¬ quan Nhµ n­íc, kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. NÕu nh­ thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, HTH kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng mµ cßn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gãp phÇn t¨ng sè l­îng xe tiªu thô, t¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cña HTH trªn thÞ tr­êng xe Honda trong n­íc. Ngoµi ra, nã sÏ t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, to¹i nguyÖn khi mua xe ®­îc chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ l¹i phï hîp, cung c¸ch phôc vô chu ®¸o cña C«ng ty. 2.2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi M¹ng l­íi ph©n phèi kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. Tæ chøc mét m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô hµng ho¸ ®­îc nhanh h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, C«ng ty nªn më réng vµ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi xe. Trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn më thªm 02 ®¹i lý tiªu thô víi chøc n¨ng giíi thiÖu vµ b¸n xe cña C«ng ty t¹i thµnh phè H¹ Long, TØnh Qu¶ng Ninh vµ Thµnh phè Vinh tØnh NghÖ An. §©y lµ hai thÞ tr­êng cã triÓn väng trong t­¬ng lai ®èi víi thÞ tr­êng xe «t«. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh ë hai ®Þa bµn H¹ Long vµ thµnh phè Vinh cã nguån vèn lín, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng xe «t« ký kÕt hîp ®ång lµm ®¹i lý phô cho C«ng ty. C«ng ty t¹o quyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng tiªu thô cho c¸c ®¹i lý nµy vÒ thÞ tr­êng, t­ vÊn kh¸ch hµng, ký kÕt hîp ®ång... trªn c¬ së nguån xe do HTH cung cÊp vµ tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cña HTH. §ång thêi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kiÓm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng t¹i c¸c cöa hµng nµy vÒ: t×nh h×nh tµi chÝnh, gi¸ c¶ uy tÝn...ViÖc kiÓm tra nªn thùc hiÖn theo ®Þnh kú kÕt hîp víi kiÓm tra bÊt chît tr¸nh t×nh tr¹ng b¸n ph¸ gi¸, lµm ¨n phi ph¸p, kh«ng thùc hiÖn c¸c cam kÕt mµ c¸c ®¹i lý ®ã ®· ký víi C«ng ty. Ngoµi ra, C«ng ty cã thÓ khuyÕn khÝch ®èi t¸c kinh doanh víi m×nh më ®¹i lý tiªu thô t¹i hai thÞ tr­êng trªn. HTH còng cã thÓ sö dông h×nh thøc tù më thªm hai Salon «t« ë TP Vinh vµ TP H¹ Long nh»m giíi thiÖu vµ b¸n xe t¹i thÞ tr­êng nµy. NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy, C«ng ty sÏ t¹o ®­îc thÕ “ch©n kiÒng” trong viÖc duy tr× thÞ tr­êng cña C«ng ty ë miÒn B¾c nãi chung vµ thi tr­êng Hµ Néi - H¶i Phßng - Qu¶ng Ninh; Thanh Ho¸ - NghÖ An - HuÕ nãi riªng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi ®¹i lý Honda §µ N½ng, Honda Vinh ë thÞ tr­êng miÒn Trung. 2.3. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ vÒ doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, ®ång thêi ®ãng gãp vµo thµnh c«ng cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o t¹o ®iÒu kiÖn thu hót kh¸ch hµng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm ®«i bªn cïng cã lîi. §Ó hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng, C«ng ty nªn quan t©m n©ng cao h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®Ó bé phËn qu¶ng c¸o thuéc phßng Marketing thùc hiÖn, bao gåm viÖc thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ catalogue...theo yªu cÇu cña Ban L·nh ®¹o C«ng ty ®Æt ra. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua nhiÒu lo¹i ph­¬ng tiÖn nh­: TruyÒn h×nh, B¸o hµng ngµy, T¹p chÝ, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng, qu¶ng c¸o qua catalogue,vµ qua Internet. Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh rÊt tèn kÐm C«ng ty nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi thêi l­îng ng¾n, chØ kho¶ng 0,5 phót. Néi dung qu¶ng c¸o nªn thiÕt kÕ cho tõng lo¹i xe riªng biÖt nÕu cã thÓ vµ nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o t¹i mét sè ®µi truyÒn h×nh lín nh­: ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, kªnh VTV3, ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. Qua b¸o chÝ, bªn c¹nh c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, C«ng nghiÖp, C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao ®éng. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi, C«ng ty nªn thuª thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, pa-no víi h×nh ¶nh cña C«ng ty nh­: ®­êng Ph¹m V¨n §ång-Néi Bµi, §­êng 5... vµ t¹i c¸c x­ëng, gara söa ch÷a «t«, c¸c C«ng ty vËn t¶i... Ngoµi ra C«ng ty duy tr× c¸c ho¹t ®éng thiÕt kÕ vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu: catalogue, th­ c¶m ¬n, s¸ch b¸o, t¹p chÝ nãi vÒ C«ng ty sao cho bÊt cø lóc nµo, kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty ®Òu sÏ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ C«ng ty. Muèn lµm ®­îc nh­ vËy C«ng ty cÇn cã ®ñ vèn ®Ó bï ®¾p cho nh÷ng chi phÝ sau: - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: + Qu¶ng c¸o trªn VTV3: 1 phót mét ngµy trong 60 ngµy: Sè tiÒn: 2 x 3.000.000 x 60 = 360.000.000®/n¨m. + Qu¶ng c¸o trªn ®µi Hµ Néi: 0,5 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn: 3.000.000 x 30 = 90.000.000.®/n¨m. + Chi phÝ lµm phim qu¶ng c¸o: 40.000.000.® - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn b¸o: 50.000.000.®/n¨m - Chi phÝ cho qu¶ng c¸o ngoµi trêi: 25.000.000®/n¨m Tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ: 565.000.000®. Thªm vµo ®ã C«ng ty cÇn ®ã ®éi ngò am hiÓu vÒ thÞ tr­êng xe «t«, ®Æc biÖt lµ xe h·ng Honda, cã kh¶ n¨ng thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hÊp dÉn, thu hót kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô kh¸c nh­: xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n hµng vµ c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n lµ rÊt quan träng. 3. Công tác kiểm tra ViÖc kiểm tra, ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng ®­îc C«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi chÆt chÏ. Hµng th¸ng c¸c tr­ëng phßng kinh doanh tæ chøc häp vµo ®Çu th¸ng ®Ó nh©n viªn b¸n hµng tù ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh th«ng qua c¸c b¸o c¸o b¸n hµng vµ c¸c nh©n viªn ®¸nh gi¸ nhËn xÐt lÉn nhau, ®­a ra nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh÷ng mÆt ch­a ®­îc trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña tõng nh©n viªn. B¸o c¸o b¸n hµng gåm nh÷ng néi dung sau: B¸o c¸o chi tiÕt kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng: sè l­îng xe b¸n ra trong th¸ng, sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng t×m ®­îc trong th¸ng, sè hîp ®ång ®­îc kÝ kÕt trong th¸ng, sè kh¸ch hµng bÞ mÊt vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ sè kh¸ch hµng huû hîp ®ång. KÕ ho¹ch ho¹t ®éng cho th¸ng sau: nh©n viªn b¸n hµng ph¶i tr×nh bµy râ c¸c cuéc viÕng th¨m dù kiÕn, sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng dù kiÕn t×m ®­îc, sè l­îng xe b¸n ra dù kiÕn. C¸c tr­ëng phßng kinh doanh dùa trªn c¸c b¸o c¸o b¸n hµng cña tõng nh©n viªn, kiÓm tra tÝnh x¸c thùc cña th«ng tin trong c¸c b¸o c¸o vµ qua sù gi¸m s¸t hµng ngµy cña m×nh ®èi víi tõng nh©n viªn, ®ång thêi dùa trªn chØ sè CS, sè th­ khiÕu n¹i nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®­a ra ®¸nh gi¸ ®èi víi tõng nh©n viªn. C«ng viÖc ®¸nh gi¸ nµy ®­îc ®­a ra trong cuéc häp ®Ó c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ th¾c m¾c hái hoÆc ®ång ý víi sù ®¸nh gi¸ cña c¸c tr­ëng phßng. Tr­ëng phßng kinh doanh dùa trªn sè xe b¸n ra vµ kh¶ n¨ng hoµn thµnh c«ng viÖc ®­îc giao, chØ sè CS ®Ó b×nh bÇu ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng nµo suÊt s¾c, kh¸ hoÆc yÕu trong th¸ng, sau ®ã lËp b¸o c¸o tr×nh ban Tæng gi¸m ®èc. Ban Tæng gi¸m ®èc lÊy th«ng tin tõ c¸c tr­ëng phßng kinh doanh vµ sù gi¸m s¸t cña m×nh ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng cña sù ®¸nh gi¸ ®èi víi tõng nh©n viªn b¸n hµng, c¸c quyÕt ®Þnh nµy lµ c¨n cø ®Ó tÝnh l­¬ng vµ quyÕt ®Þnh th­ëng cho mçi nh©n viªn b¸n hµng. 4. Công tác tổ chức lao động HiÖn nay sè l­îng nh©n viªn bán hàng cña C«ng ty lµ 23 ng­êi, kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty trong n¨m 2008 lµ 1300 xe, có thể thấy lùc l­îng b¸n hµng cßn thiÕu, v× vËy C«ng ty cÇn ph¶i tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh quy m« lùc l­îng b¸n hµng theo ph­¬ng ph¸p ph©n bæ c«ng viÖc, cô thÓ nh­ sau: Sè l­îng xe dù ®Þnh b¸n ra lµ 1300 xe, C«ng ty ®Æt ra chØ tiªu mçi nh©n viªn b¸n hµng b¸n 4 xe/th¸ng. Mét nh©n viªn sÏ b¸n ®­îc 48 xe trong mét n¨m do ®ã sè nh©n viªn cÇn ph¶i cã ®Ó ®¹t kÕ ho¹ch ®Ò ra lµ 1300 : 48 = 27 ng­êi. C«ng ty cÇn ph¶i tuyÓn Ýt nhÊt 4 ng­êi n÷a, theo t«i C«ng ty nªn tuyÓn thªm 7 ng­êi n÷a ®Ó bæ sung lùc l­îng khi cã nh©n viªn nµo ®ã nghØ viÖc, h¬n n÷a nh©n viªn b¸n hµng míi th× trong thêi gian ®Çu sÏ kh«ng ®¹t ®­îc chØ tiªu do c«ng ty ®Ò ra. Nh­ vËy ®Ó ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô xe th× sè nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty sÏ lµ 30 ng­êi. 5. Đối thủ cạnh tranh HTH lµ mét trong 7 ®¹i lý uû quyÒn ph©n phèi c¸c s¶n phÈm do C«ng ty Honda ViÖt Nam s¶n xuÊt, l¾p r¸p trªn ph¹m vi toµn quèc. Riªng trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®· cã 3 ®¹i lý cña Honda VN, ngoài HTH ®ã lµ: Honda Gi¶i Phãng, Honda Mỹ Đình. Ở miền Trung có Honda §µ N½ng, Honda Vinh. Ở miÒn Nam như Honda Cộng hòa, Honda Kim thanh. C¸c ®¹i lý nµy ®Òu kinh doanh vµ h¹ch to¸n ®éc lËp víi nhµ cung cÊp vµ nh­ vËy ®· h×nh thµnh nªn sù c¹nh tranh ngay trong b¶n th©n “®¹i gia ®×nh Honda ViÖt Nam”. §ã lµ ch­a kÓ ®Õn trªn thÞ tr­êng hiÖn nay tån t¹i 12 liªn doanh «t« kh¸c ®­îc cÊp giÊy phÐp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt l¾p r¸p xe «t«. Trong ®ã cã nh÷ng tªn tuæi næi tiÕng nh­: Mªk«ng.VMC, Mercedes-Ben ViÖt Nam, Ford ViÖt Nam, Hino ViÖt Nam, Vidaco, Vinastar, Daewoo... §Ó duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh vµ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh ®ßi hái C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch kü l­ìng HTH lµ ®¹i lý tiªu thô cña Honda VN nªn cã lîi thÕ c¹nh tranh h¬n h¼n so víi c¸c ®¹i lý cña c¸c h·ng kh¸c. Tuy nhiªn, HTH vÉn bÞ sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®¹i lý trong “®¹i gia ®×nh Honda ViÖt Nam” ®Æc biÖt lµ Honda Gi¶i Phãng và Honda Mỹ Đình. Ngoµi ra, HTH vÉn tu©n thñ mét c¸ch cøng nh¾c chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty Honda ViÖt Nam lµ gi¸ b¸n lÎ thèng nhÊt kh«ng cã chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hay hoa hång, trong khi ®ã c¸c ®¹i lý kh¸c tù ý kh«ng thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy, nªn HTH ®· ph¶i chÞu sù c¹nh tranh qua gi¸, ®Ó mÊt rÊt nhiÒu kh¸ch hµng mÆc dï vÒ phong c¸ch vµ chÊt l­îng phôc vô cã thÓ thÊy lµ h¬n h¼n c¸c ®¹i lý kh¸c. Do ®ã C«ng ty cÇn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®¹i lý. HTH rÊt coi träng tíi chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, coi dÞch vô sau b¸n vµ söa ch÷a lµ mét phÇn trong chuçi ph©n phèi s¶n phÈm vµ dÞch vô, ®ång thêi lµ c«ng cô c¹nh tranh ®¾c lùc cña C«ng ty. HTH ®· cã nhiÒu chÕ ®é ­u ®·i trong b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ söa ch÷a ®Þnh kú xe. Ngoµi ra, HTH cßn ¸p dông gi¸ ­u ®·i khi mua phô tïng thay thÕ, söa ch÷a ®èi víi c¸c thµnh viªn cña c©u l¹c bé Honda vµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn. C«ng ty th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó hái th¨m t×nh h×nh sö dông xe còng nh­ n¾m l¹i nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng, mêi kh¸ch hµng ®Õn kiÓm tra xe theo quy ®Þnh cña Honda ViÖt Nam. HTH cßn göi th­ chóc mõng kh¸ch hµng nh©n dÞp ®Æc biÖt nh­: nh©n dÞp sinh nhËt, gi¸ng sinh, th­ chóc mõng nh©n dÞp n¨m míi, göi th­ c¶m ¬n... vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i nh­: thÎ thay dÇu miÔn phÝ nh©n lÇn kiÓm tra xe ®Çu tiªn.C¸c ho¹t ®éng nµy ®· hç trî ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. III.ĐỀ XUẤT MỘT SỐ Ý KIẾN VỚI DOANH NGHIỆP 1.øng xö víi nh÷ng ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng Ph¶n ®èi lµ nh÷ng ph¶n øng th«ng th­êng x¶y ra khi kh¸ch hµng mua bÊt kú mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo. Ng­êi b¸n hµng cÇn chuÈn bÞ tinh thÇn s½n sµng ®Ó ®¸p l¹i lêi ph¶n ®èi cña hä. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty cÇn ®­îc th­êng xuyªn båi d­ìng nghiÖp vô b¸n hµng nãi riªng vµ c¸c kiÕn thøc vÒ marketing nãi chung ®Ó cã thÓ tr¶ lêi c¸c c©u hái, c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng mét c¸ch hîp lý nhÊt, tõ ®ã thuyÕt phôc kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i biÕt ph©n lo¹i c¸c ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng ®Ó cã c¸ch gi¶i ®¸p hîp lý. §èi víi bÊt kú ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng, nh©n viªn b¸n hµng nªn thùc hiÖn øng xö theo c¸c b­íc sau: - §Ó kh¸ch hµng kÕt thóc sù ph¶n ®èi, nh©n viªn cÇn chó ý l¾ng nghe mét c¸ch kü l­ìng ®Ó nhËn biÕt kh¸ch hµng ph¶n ®èi c¸i g×. - Nh¾c l¹i lêi ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng ®Ó x¸c ®Þnh râ h¬n sù ph¶n ®èi. - Thõa nhËn hoÆc tá vÎ thõa nhËn nh÷ng ph¶n ®èi ®ã vµ chuÈn bÞ lêi gi¶i ®¸p. - Tr¶ lêi ph¶n ®èi mét c¸ch th¼ng th¾n, thËt thµ ®ång thêi cÇn xem xÐt ph¶n ®èi ®ã thuéc lo¹i nµo ®Ó tr¶ lêi mét c¸ch ®óng ®¾n nhÊt. - Khi tr¶ lêi c¸c th¾c m¾c, ph¶n ®èi, nh©n viªn b¸n hµng cÇn tr¶ lêi mét c¸ch nghÖ thuËt vµ tr¸nh kh«ng bao giê phñ nhËn lêi ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng. 2. N©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng nh»m hç trî ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn tèt. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n lu«n lu«n ®­îc chó ý. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm vµ sù quan t©m chu ®¸o cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng c¶ tr­íc vµ sau b¸n. Do tÝnh phøc t¹p cña c¸c s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, viÖc tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n hµng lµ rÊt quan träng. §iÒu nµy kh«ng chØ t¹o sù yªn t©m cho kh¸ch hµng mµ cßn kh¼ng ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, gióp cho viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò vµ thu hót kh¸ch hµng míi. Thùc hiÖn n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng, tõ ®ã t¨ng l­îng xe tiªu thô. C«ng ty nªn thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy theo c¸c ph­¬ng h­íng sau: N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c b¶o hµnh, b¶o d­ìng vµ söa ch÷a cho c¸c lo¹i xe cña kh¸ch hµng ®· ®­îc TGP cung cÊp. §©y lµ kh©u quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng sau b¸n t¹i C«ng ty. C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh sù quan t©m, ch¨m sãc ®Õn kh¸ch hµng, t¹o sù phÊn khëi nhÞp nhµng gi÷a bé phËn dÞch vô víi bé phËn kh¸ch hµng trong viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng. Thùc hiÖn sù ­u ®·i víi c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn: th«ng b¸o cho hä ®Õn kiÓm tra xe theo ®Þnh kú miÔm phÝ, cung cÊp c¸c phô tïng thay thÕ cña chÝnh h·ng víi gi¸ ­u ®·i, göi th­ chóc mõng kh¸ch hµng nh©n dÞp ®Æc biÖt, th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó n¾m ®­îc t×nh h×nh sö dông xe tõ ®ã cã ý kiÕn h÷u Ých cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sö dông xe... C«ng ty ®Èy m¹nh viÖc ®­a c¸c dÞch vô míi mµ tr­íc ®©y thuéc vÒ phÝa kh¸ch hµng nh­: gióp kh¸ch hµng ®ang ký xe miÔn phÝ, b¸n b¶o hiÓm cho xe míi cña kh¸ch hµng. Thùc hiÖn tèt c¸c c«ng t¸c trªn sÏ gióp ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ h¬n do ®ã t¨ng doanh sè cña C«ng ty. KÕt luËn Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng trë nªn quan träng, kh«ng thÓ thiÕu trong c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp vµ nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i như C«ng ty TNHH Motor N.A VN, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng t¸c b¸n hµng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c kÕt qu¶ sau: sè l­îng xe b¸n ra hµng n¨m, doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn vµ møc nép ng©n s¸ch hµng n¨m cho Nhµ n­íc. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ rÊt cã ý nghÜa ®ã, ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i. Do vËy, c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t kinh doanh. Trong bµi viÕt, t«i ®· ®­a ra mét sè vÊn ®Ò vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng, thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Tõ ®ã, m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh qua ho¹t ®éng b¸n hµng, hy väng r»ng nã sÏ gãp phÇn nhá vµo c«ng cuéc ph¸t triÓn ngµy cµng lín m¹nh cña c«ng ty. Víi néi dung lín vµ phøc t¹p, thêi gian nghiªn cøu kh«ng dµi, tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc sù sai sãt. T«i rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý, chØ dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé trong C«ng ty cïng toµn thÓ b¹n ®äc ®Ó b¶n luËn v¨n nµy cã gi¸ trÞ vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn Cuèi cïng, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì h­íng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o Phạm Thị Lý cïng toµn thÓ c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Quản trị kinh doanh trường Cao đẳn kinh tế- kĩ thuật Thương mại ®· tËn t×nh gióp ®ì trong qu¸ tr×nh häc tËp, nghiªn cøu lµm báo cáo thực tập tèt nghiÖp của em. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng ty TNHH Motor N.A VN ®Æc biÖt lµ c¸n bé phßng hµnh chÝnh nh©n sù vµ phßng b¸n hµng ®· cung cÊp tµi liÖu, h­íng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh bản báo cáo nµy.T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n!