Đề tài Thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội

ï riªng, t¹o ra c¸c s¶n phÈm cã uy tÝn, t×m c¸c biÖn ph¸p ®Ó tour cña c«ng ty cã thÓ ®øng trªn thÞ tr­êng khai th¸c hiÖu qu¶ tèi ®a nguån kh¸ch. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch quèc tÕ bÞ ®éng, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ tour du lÞch cho kh¸ch Trung Quèc, l­îng kh¸ch cã xu h­íng æn ®Þnh, s¶n phÈm cã uy tÝn...do ®ã môc tiªu lîi nhuËn ®­îc quan t©m h¬n. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng, khai th¸c tèi ®a nguån kh¸ch. Cßn ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch néi ®Þa, s¶n phÈm mang ®Æc tr­ng cña ngµnh §­êng s¾t do vËy l­îng kh¸ch kh¸ ®«ng vµ æn ®Þnh. Môc tiªu lîi nhuËn còng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Cïng víi nã lµ n©ng cao chÊt l­îng, t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng thu hót kh¸ch. * X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh , vÊn ®Ò thÞ tr­êng lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi tæ chøc kinh doanh . Do vËy c¸c nhµ ho¹t ®éng kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng thÝch hîp. X¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ th× tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh lµ ai? C¬ cÊu kh¸ch ë phÇn thÞ tr­êng ®ã nh­ thÕ nµo? Khi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña m×nh, c«ng ty cÇn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng theo tiªu thøc: ®Þa lý, nh©n khÈu vµ môc ®Ých cña chuyÕn ®i. HiÖn nay c«ng ty ®·vµ ®ang ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng theo tiªu thøc khu vùc ®Þa lÝ nh»m giups cho c«ng ty nghiªn cøu vµ qu¶n lÝ thÞ tr­êng dÔ dµng h¬n, ®Æc biÖt cã ®iÒu kiÖn n¾m v÷ng ®­îc thÞ tr­êng nµy h¬n. Trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, x¸c ®Þnh thÞ tr­êng trung t©m x¸c ®Þnh néi dung chñ yÕu lµ t×m kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña m×nh thµnh 3 lo¹i: - Kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa. Ho¹t ®éng chÝnh cña m¶ng kinh doanh nµy lµ tæ chøc vµ khai th¸c cho kh¸ch trong n­íc ®i th¨m quan du lÞch c¸c tuyÕn ®iÓm trong n­íc. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi c¬ chÕ, thu nhËp d©n c­ t¨ng lªn; thêi gian nhµn rçi ngµy cµng nhiÒu; ®Æc biÖt ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi; Thµnh Phè Hå ChÝ Minh… Nhu cÇu cña con ng­êi lµ kh«ng cã giíi h¹n, kh«ng chØ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu mµ cßn tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu ®Æc biÖt vµ nhu cÇu ®i du lÞch ngµy cµng trë nªn quen thuéc trong ®êi sèng x· héi. Tr­íc nh÷ng ®ßi hái cña nhu cÇu trªn, c«ng ty ®· x©y dùng mét hÖ thèng tour du lÞch néi ®Þa phôc vô kh¸ch du lÞch trong n­íc. C«ng ty ®· chñ ®éng x©y dùng h¬n 20 ch­¬ng tr×nh phÝa B¾c vµ h¬n 10 ch­¬ng tr×nh xuyªn ViÖt. C¸c ch­¬ng tr×nh ng¾n ngµy tõ 2 ®Õn 4 ngµy vµ ch­¬ng tr×nh xuyªn ViÖt lªn tíi trªn 10 ngµy víi c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ch­¬ng tr×nh ®­îc thùc hiÖn th«ng qua tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng. Ch­¬ng tr×nh ®­îc thiÕt kÕ nhiÒu nhu vËy lµ mét sè cè g¾ng nç lùc cña c«ng ty. C¸c c¬ së cung øng mµ c«ng ty th­êng chän lµ c¸c ®èi t¸c quen thuéc, c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh ®Æt t¹i ®Þa ph­¬ng. Gi¸ cña ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi ®­îc tÝnh víi møc gi¸ cña tÊt c¶ c¸c dÞch vô ph¸t sinh. C¸ch thøc nµy gióp c«ng ty cã thÓ chñ ®éng trong viÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cã s½n. Ch­¬ng tr×nh du lÞch ®­a ra ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña mäi ®èi t­îng c¶ vÒ thêi gian vµ chi phÝ cho chuyÕn ®i. Ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch néi ®Þa trong n¨m ph¸t triÓn m¹nh nhÊt vµo th¸ng 5,6,7 B¶ng 1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ChØ tiªu §v 2000 2001 So s¸nh Chªnh lÖch TØ lÖ % Sè l­îng kh¸ch L­ît 3469 5898 2429 70,02 Qua §S - 2145 3702 1557 72,587 Doanh thu 1000® 1916360 2650945 734585 38,33 Chi phÝ - 1.558.766 2.384.748 825.982 52,98 Lîi nhuËn - 357.594 266.197 -91.397 -25,55 Nguån: C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Qua b¶ng kinh doanh du lÞch néi ®Þa ta cã thÓ thÊy nh÷ng cè g¾ng cña c«ng ty. Sè kh¸ch néi ®Þa t¨ng nhanh víi tØ lÖ 70,02%. Trong ®ã sè l­îng kh¸ch ®i b»ng ®­êng s¾t t¨ng 72,587%. Doanh thu n¨m 2001 t¨ng 734585 ngh×n ®ång t­¬ng øng víi tØ lÖ 38,33%. Tuy nhiªn lîi nhuËn cña c«ng ty gi¶m 991.397 ngh×n ®ång do tèc ®é gia t¨ng cña doanh thu nhá h¬n tèc ®é t¨ng cña chi phÝ. Cã thÓ nãi n¨m 2001 lµ n¨m ®Çy gay go vµ quyÕt liÖt nh­ng l­îng kh¸ch ®¨ng kÝ ®i du lÞch néi ®Þa vÉn t¨ng cao so víi n¨m 2000 lµ do nh÷ng nguyªn nh©n sau: -Trong n¨m qua, nhu cÇu ®i du lÞch cña ng­êi d©n t¨ng cao ®Æc biÖt c¬n sèt du lÞch biÓn nªn sè l­îng kh¸ch ®i biÓn trong vô hÌ t¨ng. -C«ng ty ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña chÝnh nghµnh ®­êng s¾t, mét phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. -Do x¸c ®Þnh ®óng ®èi t­îng kh¸ch lµ c¸c tr­êng häc, c¸c c¬ quan xÝ nghiÖp trªn ®Þa bµn Hµ Néi n¬i cã l­îng kh¸ch ®i du lÞch rÊt ®«ng. -C«ng ty cã c¸c c«ng ty t¹i c¸c ®iÓm du lÞch nªn ®¶m b¶o viÖc duy tr× chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty mÆt kh¸c lu«n duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c nhµ cung cÊp. Kinh nghiÖm cã s½n qua nhiÒu n¨m kinh doanh du lÞch néi ®Þa cña c¸c c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty Tuy nhiªn m¶ng kinh doanh néi ®Þa vÉn cßn mét sè yÕu kÐm: -TËn dông ch­a triÖt ®Ó tiÒm n¨ng to lín cña nghµnh, ch­a t¹o ra nhiÒu viÖc lµm cho c¸c nh©n viªn trong nghµnh ®­êng s¾t. -Kh¸ch mua ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty vÉn chñ yÕu ®­îc khai th¸c qua mèi quan hÖ cña nh©n viªn c«ng ty. -Do ®Æc ®iÓm cña du lÞch lµ tÝnh thêi vô rÊt cao, nªn kinh doanh du lÞch néi ®Þa tËp trung chñ yÕu vµo nh÷ng th¸ng ®Çu xu©n du lÞch tÝn ng­ìng. Do vËy sè l­îng kh¸ch cña c«ng ty kh«ng æn ®Þnh qua c¸c th¸ng, l­îng kh¸ch lín th­êng tËp trung vµo c¸c th¸ng 6 vµ 7 - Kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ. Kinh doanh l÷h hµnh quãc tÕ chñ ®éng Ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ chñ ®éng lµ tæ chøc b¸n vµ thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trong n­íc cho kh¸ch quèc tÕ. §©y lµ ho¹t ®éng cßn rÊt míi mÎ ®èi víi c«ng ty vµ chñ yÕu khai th¸c kh¸ch t¹i thÞ tr­êng Trung Quèc vµ c¸c ®èi t¸c t¹i n­íc ngoµi nh­: NhËt B¶n, Ph¸p vµ c«ng ty göi kh¸ch t¹i miÒn Trung, Nam N¨m 1996 c«ng ty ®· cö c¸n bé ®i kh¶o sat thùc tÕ t¹i thÞ tr­êng Trung Quèc vµ ®i tham gia héi chî t¹i Singarpor vµ c«ng ty ®· ký thªm ®­îc nhiÒu hîp ®ång, më réng quan hÖ víi nhiÒu h·ng du lÞch quèc tÕ ë Ph¸p, Singarpor, Trung Quèc, Thailan, NhËt B¶n, Mü... ®· t¹o ®­îc ®iÒu kiÖn tèt cho c«ng ty ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. B¶ng 2:KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch quèc tÕ chñ ®éng ChØ tiªu §v 2000 2001 So s¸nh Chªnh lÖch TØ lÖ % Sè kh¸ch L­ît 2970 5116 2146 72,25 Qua ®­êng s¨t _ 1680 1686 6 100 Doanh thu 1000® 1.680.901 3.568.000 1.887.009 112,26 Chi phÝ _ 1.336.315 3.208.718 1.842.403 134,85 Lîi nhuËn _ 314.586 359.282 44.696 14,2 Nguån: C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Ph©n tÝch: Tõ b¶ng ph©n tÝch ta thÊy l­îng kh¸ch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam n¨m 2001 t¨ng cao víi tû lÖ 72,25% so víi n¨m 2000. Sè l­îng kh¸ch quèc tÕ ®i b»ng ®­êng s¾t t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ . Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ còng t¨ng 14,2% MÆc dï míi chØ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc l÷ hµnh quèc tÕ ®­îc h¬n 7 n¨m nh­ng c«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng ®¸ng kÓ. ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng Trung Quèc; ngoµi ra c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi nh­ NhËt B¶n, Ph¸p, §øc, còng göi kh¸ch cho c«ng ty. Cã ®­îc kÕt qu¶ ®ã lµ do: -Tõ n¨m 1994 ®Õn nay c«ng ty ®· cö mét sè c¸n bé ®i kh¶o s¸t thÞ tr­êng Trung Quèc vµ ®i tham gia héi chî t¹i Singapor vµ c«ng ty ®· kÝ thªm ®­îc nhiÒu hîp ®ång; më réng quan hÖ víi nhiÒu h·ng du lÞch quèc tÕ ë c¸c n­íc: Ph¸p, Singapor, Trung Quèc, Th¸i Lan, NhËt B¶n, MÜ, §øc vv... Ngoµi ra c«ng ty còng ®· tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh khuÕch tr­¬ng t­¬ng lai du lÞch trong n­íc nh­ héi chî du lÞch mõng thiªn niªn kØ míi, festivan, vÒ víi céi nguån (thu hót ®­îc nhiÒu ViÖt KiÒu) ®· t¹o tiÒn ®Ò tèt cho c«ng ty ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. -Nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ do yªu cÇu cña c¸c ®èi t¸c C«ng ty ®· chó träng khai th¸c nh÷ng nÐt ®Æc thï cña d©n téc ViÖt Nam nh­ du lÞch v¨n ho¸, du lÞch c­ìi voi T©y Nguyªn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng t¨ng c­êng qu¶ng c¸o c¶ trong ngµnh, trong n­íc vµ quèc tÕ. -X©y dùng ®­îc m« h×nh vµ c¬ chÕ ®iÒu hµnh du lÞch gi÷a c«ng ty víi c¸c ®¬n vÞ vµ gi÷a c¸c ®¬n vÞ víi nhau. C«ng ty ®· khai th¸c ®­îc lîi thÕ cña ngµnh, tæ chøc ®i du lÞch b»ng tµu ho¶. §èi víi kh¸ch Trung Quèc gi¸ vÐ ngåi cøng ®­îc tÝnh theo gi¸ vÐ hµnh kh¸ch trong n­íc. C«ng ty còng ®­îc phÐp ®ãn kh¸ch Trung Quèc b»ng giÊy th«ng hµnh nªn l­îng kh¸ch Trung Quèc vµo ViÖt Nam t¨ng lªn rÊt nhiÒu. MÆc dï sè l­îng kh¸ch quèc tÕ t¨ng nhanh qua c¸c n¨m nh­ng hiÖu qu¶ häat ®éng kinh doanh cña c«ng ty ch­a cao. Kh¸ch chñ yÕu tËp trung tõ th¸ng 12 ®Õn th¸ng 4 cßn l¹i c«ng ty chØ ho¹t ®éng cÇm chõng. So víi mét sè c«ng ty trong ngµnh nh­ c«ng ty dÞch vô Du lÞch §µ N½ng vµ c«ng ty dÞch vô du lÞch ®­êng s¾t Sµi Gßn th× c«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng s¾t Hµ néi cßn nhiÒu yÕu kÐm. B¶ng 3 Ph©n lo¹i kh¸ch theo quèc tÞch N­íc Sè kh¸ch Tû träng% Trung Quèc 4731 92,47% Ph¸p 248 4,85% NhËt 101 1,97% §øc 36 0,71% Tæng sè 5116 100% Nguån: C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Cïng víi chñ tr­¬ng toµn c«ng ty lµm du lich, më ra thÞ tr­êng Trung Quèc nªn tõ n¨m 2000 l­îng kh¸ch quèc tÕ t¨ng ®¸ng kÓ tõ 3000 kh¸ch lªn ®Õn h¬n 5000 kh¸ch. Tuy nhiªn kh¸ch Trung Quèc vÉn chiÕm tØ träng lín 92,47%, kh¸ch chñ yÕu ®i theo tour trän gãi thêi gian l­u l¹i trung b×nh lµ 5,4 ngµy chi tiªu trung b×nh 22$/ngµy. Sè l­îng kh¸ch lÎ chñ yÕu mua tõng phÇn hoÆc mét sè dÞch vô cña c«ng ty nh­ thuª h­íng dÉn viªn, xe « t«... chiÕm tû träng nhá. Kh¸ch cña c«ng ty th­êng mua tour nh­: Hµ Néi- H¹ Long; Hµ Néi-Hoµ B×nh-Mai Ch©u; Hµ Néi-S¬n La-§iÖn Biªn; Hµ Néi-Sa Pa vµ mét sè tour xuyªn viÖt dµi ngµy kh¸c. Do sù nhiÖt t×nh vµ tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn còng nh­ h­íng dÉn viªn, møc ®é hiÓu biÕt vµ phong c¸ch truyÒn ®¹t cña nh©n viªn ®· gióp cho kh¸ch hµng cña c«ng ty tho¶i m¸i víi nh÷ng ch­¬ng tr×nh ®· mua. §iÒu nµy rÊt quan träng ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng du lÞch quèc tÕ vµ gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc më réng vµ tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng míi t¹o nguån kh¸ch ngµy mét nhiÒu. - Kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ bÞ ®éng §©y lµ m¶ng ®­îc c«ng ty chó träng ®Çu t­ ph¸t triÓn vµ trë thµnh mét m¶ng m¹nh cña c«ng ty trong ®ã c¸c ch­¬ng tr×nh ®i du lÞch t¹i trung quèc chiÕm mét vÞ trÝ quan träng nhÊt. Víi thÕ m¹nh cña m×nh lµ cã tuyÕn ®­êng s¾t vµ cã quan hÖ chÆt chÏ víi c«ng ty du lÞch ®­êng s¾t mét c«ng ty l÷ hµnh lín cña Trung Quèc. Ngµy nay, nhu cÇu ®i du lÞch cña nh©n d©n ngµy mét cao do thu nhËp t¨ng nhanh, thêi gian nhµn rçi nhiÒu vµ th«ng tin gi÷a c¸c n­íc ®­îc ®Çy ®ñ vµ liªn tôc h¬n. MÆt kh¸c, do xu h­íng kh«ng chØ muèn ®i du lÞch t×m hiÓu c¸c tuyÕn trong n­íc mµ nhu cÇu muèn më mang hiÓu biÕt phong tôc tËp qu¸n cña n­ãc kh¸c. H¬n n÷a do ®¬n gi¶n ho¸ trong kh©u lµm tñ tôc xuÊt nhËp c¶nh ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp du lÞch còng nh­ du kh¸ch cã ®iÒu kiÖn ®i du lÞch n­íc ngoµi thuËn tiÖn h¬n. HiÖn t¹i c«ng ty cã c¸c ®èi t¸c ë nhiÒu n­íc nªn c¸c tour du lÞch n­íc ngoµi phÇn nµo phong phó vµ ®a d¹ng. Riªng ch­¬ng tr×nh ®i du lÞch n­íc b¹n trung quèc , c«ng ty hiÖn cã 18 tour dµi ng¾n kh¸c nhau, cã c¸c tour ®i Th¸i Lan, Malaysia, singapore, Ph¸p, BØ, Hµ Lan... víi gi¸ tour c¹nh tranh nh»m tho¶ m·n tÊt c¶ c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong 2 n¨m võa qua do b×nh th­êng ho¸ quan hÖ víi Trung Quèc nªn du kh¸ch ViÖt Nam cã thÓ tham quan Trung Quèc b»ng giÊy th«ng hµnh d· tiÕt kiÖm thêi gian chuÈn bÞ cña kh¸ch còng nh­ gi¶m gi¸ thµnh tour mét c¸ch ®¸ng kÓ dÆc biÖt viÖc chóng ta khai th«ng tuyÕn ®­êng s¾t Hµ néi, C«n Minh, Hµ Néi- B¾c Kinh.. ®· lµm thóc ®Èy nhu cÇu ®i du lÞch Trung Quèc t¨ng lªn nhanh chãng. Nhê cã nh÷ng thuËn lîi tõ bªn ngoµi mang l¹i cïng víi nh÷ng cè g¾ng cña c¸n bé trong c«ng ty, còng nh­ xu h­íng ®i du lÞch n­íc ngoµi ngµy mét t¨ng nhanh t¹i thÞ tr­êng miÒn b¾c th× nhÊt ®Þnh m¶ng kinh doanh nµy sÏ thu ®­îc kÕt qu¶ cao. B¶ng 4:KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ bÞ ®éng. ChØ tiªu §VÞ 2000 2001 So s¸nh Chªnh lÖch Tû lÖ Sè kh¸ch L­ît 625 920 295 47,2 Qua ®­êng s¾t - 280 700 420 150 Doanh thu 1000® 2.011.491 3.984.4000 1.972.509 98,06 Chi phÝ - 1.635.382 3.582.166 1.946.784 119,04 Lîi nhuËn - 376.109 401.834 25.725 6.84 Nguån:C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi B¶ng sè 5: Ph©n lo¹i kh¸ch theo ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. ChØ tiªu Kh¸ch Inbound Kh¸ch outboud Kh¸ch néi ®Þa Kh¸ch %n¨m tr­íc Kh¸ch %n¨m tr­íc Kh¸ch % n¨m tr­íc §­êng hµng kh«ng 48 35 §­êng bé 3383 262 185 54 2196 165,861 §­êng s¾t 1686 100 700 250 3702 172,587 Tæng 5116 161 920 147 5898 170,02 Nguån: Theo sè liÖu b¶ng ph©n tÝch nguån vËn chuyÓn kh¸ch cña C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Qua b¶ng trªn ta thÊy l­îng kh¸ch du lÞch quèc tÕ chñ ®éng qua ®­êng s¾t t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ, kh¸ch outbound t¨ng 250% vµ kh¸ch néi ®Þa t¨ng 172,587%; Sè l­îng kh¸ch ®i b»ng tµu ho¶ t¨ng lªn tuy nhiªn kÕt qu¶ cßn ë møc khiªm tèn. Th¸ng 4/2001 liªn hiÖp ®­êng s¾t ®· ra quy chÕ ®iÒu hµnh kinh doanh dÞch vô du lÞch. Trong ®ã c¸c ®¬n vÞ du lÞch ®­êng s¾t cã quyÒn x¸c ®Þnh ®¬n gi¸ tiÒn l­¬ng ®èi víi s¶n phÈm du lÞch cao h¬n c¸c s¶n phÈm kh¸c. C¸c tour du lÞch do c¸c ®¬n vÞ ®­êng s¾t tæ chøc ®­îc gi¶m tõ 8¸10% gi¸ vÐ tuú thuéc sè l­îng kh¸ch vµ quèc tÞch cña kh¸ch du lÞch. Riªng kh¸ch du lÞch cã quèc tÞch Trung quèc ®­îc ­u tiªn h­ëng gi¸ vÐ hµnh kh¸ch lµ ng­êi ViÖt Nam. HiÖn nay, ë n­íc ta viÖc vËn hµnh chuyÓn hµnh kh¸ch b»ng ®­êng s¾t cã nhiÒu chuyÓn biÕn ®¸ng khÝch lÖ. Tèc ®é l÷ hµnh ®· ®­îc n©ng cao. §Æc biÖt trªn nh÷ng chuyÕn tÇu Thèng NhÊt Hµ néi- TP HCM trong thiÕt bÞ vµ tiÖn nghi ®· ®­îc c¶i thiÖn; c¸c dÞch vô chu ®¸o vµ ®Çy ®ñ h¬n. Tõ ngµy 2/9/2000 ngµnh §­êng s¾t ViÖt Nam ®· ®­a tÇu chÊt l­îng cao thÕ hÖ 2 trªn tÇu S1 vµ S2 vµo sö dông; tµu du lÞch vµnh ®ai ®· ®­a vµo khai th¸c tõ th¸ng 5/2001. Ngµnh cã chñ tr­¬ng gi¶m thêi gian ch¹y tÇu tuyÕn B¾c Nam xuèng cßn 30h. T¨ng c­êng sè tuyÕn tµu ch¹y nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña hµnh kh¸ch. MÊy n¨m qua, ë tÊt c¶ c¸c tuyÕn ®­êng dÉn tíi c¸c ®iÓm du lÞch, ngµnh ®­êng s¾t ®Òu t¨ng Ýt nhÊt mét ®«i tÇu phôc vô; giê xuÊt ph¸t vµ giê ®Õn c¸c ®iÓm du lÞch thuËn tiÖn cho du kh¸ch. Cïng víi ph­¬ng thøc vËn t¶i du lÞch b»ng ®­êng s¾t cã chi phÝ thÊp; thêi gian vËn chuyÓn trªn ®­êng kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn søc kháe cña kh¸ch; tiÕt kiÖm thêi gian ®i l¹i... ®· gãp phÇn lµm gia t¨ng l­îng kh¸ch ®i du lÞch b»ng ®­êng s¾t. Tuy nhiªn so víi « t«, tÝnh c¬ ®éng linh ho¹t cña vËn t¶i ®­êng s¾t thÊp, m¹ng l­íi tuyÕn ®­êng s¾t kh«ng thÓ tiÕp cËn ®Õn c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch nªn ph¶i kÕt hîp víi ph­¬ng tiÖn kh¸c ®Ó chu chuyÓn. -Nhu cÇu ®i du lÞch ph¸t triÓn kh«ng cã giíi h¹n. -ViÖt Nam n»m trong vïng kinh tÕ n¨ng ®éng nhÊt thÕ giíi vµ lµ mét ®iÓm ®Õn an toµn ®· thu hót ®­îc sù quan t©m cña thÕ giíi. - §iÒu kiÖn ®i du lÞch t¹i ViÖt Nam sÏ dÔ dµng h¬n do cã sù c¶i tiÕn trong hÖ thèng thñ tôc vµo ViÖt Nam. - §èi víi thÞ tr­êng nµy viÖc qu¶ng c¸o, quan hÖ víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh lµ ®iÒu rÊt quan träng v× trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay chóng ta ch­a cã ®ñ ®iÒu kiÖn th©m nhËp trùc tiÕp thÞ tr­êng. 2.2.1.2. ChiÕn l­îc marketing cña C«ng ty ®ang ¸p dông trong ho¹t ®éng kinh doanh *Các chính sách Marketing của công ty đã áp dụng để thu hút khách nội địa - Chính sách quảng bá: Trong những hình thức thu hút du khách, Công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt thực sự rất quan tâm và đầu tư vào hình thức quảng cáo. Công ty đã sử dụng các công cụ quảng bá rất linh hoạt. Trước mỗi khi tung ra sản phẩm mới, như các sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đã cho đăng quảng cáo trên báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch, báo mua&bán.... tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu về sản của mình, quảng cáo qua email, gửi fax cho các cơ quan, đơn vị về các tour du lịch nội địa...Trước mỗi đợt tung ra sản phẩm mới vào các dịp như màu hè, mùa lễ hội, trung tâm cho treo các băng rôn ở tất cả các văn phòng của công ty. Thiết kế các tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu về các chương trình du lịch. Các loại tờ rơi, tờ gấp được trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Mỗi năm công ty sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể về các chương trình du lịch của công ty. Với đối tượng khách đoàn nội địa có nhu cầu và khả năng chi trả cao công ty cho in các quyển chương ttrình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ được hưởng khi mua chương trình. Còn với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào các chương trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, công ty sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi vắn tắt các địa điểm du lịch khách sẽ đến. Đặc biệt là việc sử dụng một đội ngũ cộng tác viên marketing năng động. Đội ngũ marketing này thường là những người có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. Nhiều hình thức khuyến mãi cũng được công ty sử dụng như tặng cho mỗi du khách một chiếc mũ hoặc một chiếc áo phông có in lôgô của công ty, những quyển số tay về lịch trình các chuyến tàu,… Đây là những hình thức rất nhỏ nhưng lại làm đẹp lòng du khách mỗi khi đến với Công ty du lịch Đường Sắt. Tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu một cách manh mún bằng các tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, thư điện tử ...mà hoạt động này phải được xây dựng thành những kế hoạch chiến lược, để có thể thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho công ty. - Chính sách chăm sóc khách hàng sau Tour: Sau mỗi một tour du lịch, khách du lịch sẽ nhận được những tờ khảo sát ý kiến khách hàng. Du khách có thể nêu lên ý kiến của mình về chuyến đi, về những dịch vụ mà khách đã được thưởng thức. Từ những phiếu khảo sát này công ty sẽ rút ra những điều còn hạn chế để phục vụ cho những tour sau được tốt hơn. Sau đó công ty còn cử nhân viên đến tận nhà hoặc gọi điện thoại để hỏi trực tiếp khách du lịch về tour . Điều này khiến du khách cảm thấy được quan tâm một cách chu đáo và họ rất hài lòng. Ngoài ra, cuối mỗi mùa du lịch công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là một chương trình hậu mãi đem lại những kết quả hết sức to lớn. - Xác định ngân quĩ cho hoạt động Marketing: Ngân quĩ cho hoạt động Marketing tại công ty được phân bổ cho 3 hoạt động chính là chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí cho hoạt động quảng cáo và chi phí xúc tiến bán hàng. Chi phí cho hoạt động Marketing. Đơn vị: Triệu đồng. Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm2001 Năm 2002 Tổng chi phí cho hoạt động Marketing 184 296 411 Chi phí nghiên cứu thị trường 15 27 40 Chi phí quảng cáo 113 162 235 Chi phí xúc tiến bán hàng 56 107 136 Tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành 21191 26900 29360 Tỷ lệ chi phí Marketing (% doanh thu) 0,87 1,1 1,4 Qua bảng chi phí cho hoạt động Marketing chúng ta có thể thấy được tỷ lệ chi phí Marketing trên tổng doanh thu từ hoạt động lữ hành tại trung tâm du lịch không ngừng tăng lên. Điều này chứng tỏ các nhà quản lý đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động Marketing và hiệu quả mà hoạt động này mang lại đối với sự thành công và phát triển của công ty. Tuy vậy, tỷ lệ chi phí dành cho nghiên cứu thị trường còn quá thấp, chỉ chiếm khoảng 10% tổng chi phí cho hoạt động Marketing. Công ty cần phải tăng cường khoản chi phí này vì việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty có được những định hướng đúng đắn, giúp cho hoạt động Marketing cũng như toàn bộ các hoạt động của công ty đạt được các mục tiêu đã đặt ra. 2.2.1.3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty qua c¸c n¨m gÇn ®©y B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh c¸c n¨m gÇn ®©y. §¬n vÞ:VND ChØ tiªu N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 1 Doanh thu thuÇn vÒ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô 50,377,405,341 52,078,559,324 70267070907 2 Gi¸ vèn hµng b¸n 41,769,630,614 42,711,280,673 60893708022 3 Lîi nhuËn gép vÒ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô 8,607,774,727 9,367,278,651 70,267,070,907 4 Doanh thu ho¹t ®éng tµi chÝnh 109,927,875 9,013,190 60,893,708,022 5 Chi phÝ tµi chÝnh 4,308,250 517,420,899 9,373,362,885 6 Chi phÝ b¸n hµng 6,688,285,936 863,038,720 9,886,508 7 Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp 1,754,939,662 6,273,646,308 972,128,116 8 Lîi nhuËn thuÇn tõ ho¹t ®éng kinh doanh 50,313,004 2,842,077,975 972,128,116 9 Thu nhËp kh¸c 584,000,000 5,917,317,347 10 Chi phÝ kh¸c 306,472,117 2,604,204,516 11 Lîi nhuËn kh¸c 0 277,527,883 495,260,340 12 Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ 50,313,004 20,674,542 760,790,430 13 ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp ph¶i nép 16,100,161 6,615,853 213,021,320 14 Lîi nhuËn sau thuÕ 34,212,843 14,058,689 547,769,110 2.2.1.4. Ph©n tÝch SWOT cña c«ng ty trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ trªn thÞ tr­êng Qua xem xÐt ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh vµ kÕt qu¶ cña nã ë C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi, ta cã thÓ ®­a ra c¸c nhËn xÐt: *§iÓm m¹nh: -Tr¶i qua gÇn 10 n¨m kinh doanh trong lÜnh vùc du lÞch c«ng ty ®· cã mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng. -C¬ së vËt chÊt ®Çy ®ñ vµ hiÖn ®¹i -Cã quan hÖ víi nhiÒu h·ng l÷ hµnh quèc tÕ. -Trong nh÷ng n¨m qua, ®êi sèng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn du«n ®­îc b¶o ®¶m c¶i thiÖn vµ kh«ng ngõng n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Do ®ã, hä yªn t©m c«ng t¸c, ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh phôc vô cho môc tiªu chung cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã: ®éi ngò nh©n viªn trÎ cã tr×nh ®é, nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc kinh nghiÖm. -Lµ mét doanh nghiÖp trùc thuéc ngµnh ®­êng s¾t nªn c«ng ty cã ®­îc ®iÓm m¹nh cña m×nh vµ sù hç trî cña ngµnh ®­êng s¾t *§iÓm yÕu: §éi ngò c¸n bé tõ c«ng ty ®Õn trung t©m ®iÒu hµnh h­íng dÉn du lÞch cßn thiÕu kinh nghiÖm vµ ch­a ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n nªn kh«ng cã thÞ tr­êng æn ®Þnh vµ kh«ng më réng ®­îc thÞ tr­êng míi. Trong thêi k× ®Çu ho¹t ®éng chØ tËp trung vµo thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa nh­ du lÞch lÔ héi, t¾m biÓn, xuyªn ViÖt, Nguån thu chñ yÕu lµ dÞch vô vÐ tµu, visa, hé chiÕu. Ho¹t ®éng Marketing ch­a thùc sù hiÖu qu¶, ch­a ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch tiÒm n¨ng. Kh¸ch ®Õn c«ng ty chñ yÕu qua thÞ tr­êng truyÒn thèng hoÆc ®i lÎ. -MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty cã møc gi¸ thÊp h¬n so víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh kh¸c nh­ng néi dung cña c¸c ch­¬ng tr×nh ch­a ®­îc thËt sù næi bËt ®Ó thu hót kh¸ch. -C«ng ty thùc sù ch­a cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. *C¬ héi: -Cïng v¬i xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi, c«ng ty ®ang vµ sÏ t¨ng tr­ëng nhanh. Ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a ®Ó xøng víi vÞ trÝ cña m×nh. -C¸c thñ tôc hµnh chÝnh ( c¸c rµo c¶n ®èi víi kh¸ch du lÞch ) ®ang ®­îc th¸o gì. §©y lµ tÝn hiÖu ®¸ng mõng cho ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch nãi chung vµ ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ nãi riªng. -Sù h¹n chÕ cña Nhµ n­íc cho c¸c c«ng ty l÷ hµnh tham qia vµo ho¹t ®éng kinh danh l÷ hµnh quèc tÕ ®· h¹n chÕ bít ®èi thñ c¹nh tranh t¹o cho c«ng ty nh÷ng c¬ héi tèt. *Th¸ch thøc: -C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã xu h­íng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §©y lµ mét yÕu tè khã kh¨n ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm cô thÓ ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt c«ng t¸c s¶n pohÈm vµ lu«n ®Ò cao chÊt l­îng s¶n phÈm v× ®©y lµ yÕu tè hµng ®Çu thu hót kh¸ch. -Sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ lµ mét th¸ch thøc lín cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy, c«ng ty cÇn t¹o cho m×nh mét b¶n s¾c riªng ®Ó kÐo kh¸ch ®Õn víi m×nh. -ChÝnh s¸ch vÒ kinh doanh l÷ hµnh cã thÓ g©y khã kh¨n cho c«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi còng nh­ nh÷ng th¸ch thøc cña c«ng ty. §Ó ph¸t huy thÕ m¹nh vµ h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm yÕu c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n kÞp thêi ®Ó tËn dông tèi ®a c¬ héi cña m×nh trong kinh doanh. 2.2.2 Ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña C«ng ty 2.2.2.1. Kh¸i qu¸t vÒ néi ®Þa: ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¨ng m¹nh trong giai ®o¹n hiÖn nay. §Æc biÖt lµ l­îng kh¸ch ®i theo ®oµn vµ c­ tró víi thêi gian dµi t¨ng cao. Do hiÖn nay, ng­êi d©n ViÖt Nam còng nh­ kh¸ch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam ®Òu cã thu nhËp vµ ®êi sèng cao h¬n nªn møc chi tr¶ còng nh­ ®ßi hái chÊt l­îng dÞch vô cña hä ngµy cµng cao. Trong tour du lÞch cña m×nh hä kh«ng cßn ®i mét ®Þa danh mµ ph¶i ®i nhiÒu ®Þa danh cïng mét tour. V× thÕ, hiÖn nay nhiÒu c«ng ty l­ hµnh cã c¸c tour du lÞch xuyªn ViÖt ®· thu hót ®­îc sè l­îng lín kh¸ch mua tour. 2.2.2.2.Sè l­îng vµ c¬ cÊu kh¸ch cña C«ng ty qua c¸c n¨m: 2.2.2.3.§Æc ®iÓm tiªu dïng cña kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña C«ng ty: Nhu cÇu ®i du lÞch cña ng­êi ViÖt Nam t¨ng h¬n so víi thêi gian tr­íc lµ do ®iÒu kiÖn kinh tÕ cao h¬n, quü thêi gian nhµn rçi dµi h¬n. C«ng ty chó träng nhiÒu ®Õn nguån kh¸ch néi ®Þa, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm du lÞch. T¹o ra c¸c ch­¬ng tr×nh ®éc ®¸o, hÊp dÉn phï hîp víi kh¶ n¨ng thµnh to¸n, së thÝch cña kh¸ch. HiÖn nay, sè l­îng kh¸ch du lÞch néi ®Þa ®Õn víi C«ng ty dich vô du lÞch §­êng S¾t Hµ Néi ®· t¨ng lªn rÊt nhiÒu. Theo thèng kª cña C«ng ty th× trong n¨m 2004, C«ng ty ®· ®ãn ®­îc 11.361 l­ît kh¸ch du lÞch néi ®Þa. Vµ dù ®Þnh trong nh÷ng n¨m tíi th× sè l­îng kh¸ch nµy sÏ t¨ng cao h¬n n÷a. §Ó cã ®­îc ®iÒu ®ã lµ do kh¸ch du lÞch ®Õn víi C«ng ty lu«n nhËn ®­îc th¸i ®é ®ãn tiÕp niÒm në cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cïng víi nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch míi mÎ, hÊp dÉn, chÊt l­îng phôc vô tèt.. ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh tíi qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t. Bëi v×, møc ®é t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng kh¸ch quy ®Þnh møc ®é hÊp dÉn cña thÞ tr­êng. Khi thÞ tr­êng ®ã lµ hÊp dÉn th× C«ng ty sÏ x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp ®Ó cã thÓ th©m nhËp, ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty sÏ sö dông tÊt c¶ mäi nguån lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt t¹i thÞ tr­êng ®ã. HiÖn nay, C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®· ph©n kh¸ch ra lµm hai lo¹i chÝnh: ThÞ tr­êng kh¸ch cã nhu cÇu ®i du lÞch víi chÊt l­îng phôc vô cao. Vµ thÞ tr­êng kh¸ch kh«ng chó ý nhiÒu ®Õn chÊt l­îng phôc vô mµ ®¬n gi¶n lµ ®­îc tham gia vµo c¸c chuyÕn ®i. Víi mçi lo¹i thÞ tr­êng, trung t©m sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch víi gi¸ c¶ phï hîp ®Ó mçi ®èi t­îng kh¸ch hµi lßng víi chÊt l­îng, h×nh thøc du lÞch mµ hä ®· lùa chän, ®Ó lÇn sau hä l¹i chän C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®i du lÞch chø kh«ng lùa chän mét c«ng ty kh¸c. PhÇn lín kh¸ch du lÞch ®Õn víi C«ng ty th­êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cao, th­êng lµ "T©y ba l«", kh¸ch c«ng së, c¸c gia ®×nh giµu cã ë Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn. Víi ®èi t­îng kh¸ch lµ häc sinh, sinh viªn Trung t©m th­êng phôc vô víi møc gi¸ thÊp ®Ó cã thÓ thu hót ®­îc mét l­îng kh¸ch lín, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian kh«ng ph¶i lµ mïa vô chÝnh. §iÒu ®Æc biÖt cña C«ng ty lµ c¸c tour chñ yÕu ®i b»ng ph­¬ng tiÖn tµu ho¶. §¶m b¶o sù an toµn, an ninh cho hµnh kh¸ch. H¬n thÕ n÷a, kh¸ch du lÞch ®i b»ng ph­¬ng tiÖn tµu ho¶ cßn cã c¬ héi ng¾m c¶nh bªn ®­êng mµ c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c kh«ng cã c¬ héi hay thêi gian. §Ó c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn ®­îc kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa hiÖn nay ®ßi hái phßng du lÞch néi ®Þa ph¶i cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é vµ lßng say mª víi c«ng viÖc. 2.2.2.4.Ph©n tÝch SWOT cña C«ng ty ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa trong mèi so s¸nh t­¬ng quan c¸c thÞ tr­êng kh¸c: * §iÓm m¹nh: C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®· ho¹t ®éng trong nhiÒu n¨m, ®· cã th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng, tr­íc ®©y lµ c«ng ty nhµ n­íc nªn t¹o sù tin t­ëng, tin cËy cho kh¸ch du lÞch. Thªm vµo ®ã c«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t Hµ Néi ®· cã quan hÖ mËt thiÕt víi liªn ®oµn §­êng S¾t ViÖt Nam. V× vËy, c¸c tour cña c«ng ty chñ yÕu ®i b»ng tµu ho¶ víi sù ­u tiªn hµng ®Çu vÒ sè vÐ tµu vµ chÊt l­îng dÞch vô,… Thªm vµo ®ã, c«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn nhiÖt t×nh, trÎ n¨ng ®éng, HiÖn nay, c«ng ty ®ang cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp v× vËy tÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong c«ng ty lµm viÖc cµng h¨ng say vµ cã hiÖu qu¶ h¬n, lµm viÖc trªn tinh thÇn tù gi¸c, t­ b¶n ho¸,…C¸c nh©n viªn h¨ng say lµmviÖc ®Ó cã chç ®øng trong c«ng ty. … * §iÓm yÕu: Do míi cæ phÇn nªn toµn bé c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty cßn ®ang bì ngì tr­íc sù thay ®æi. Nh÷ng nh©n viªn míi vµo c«ng ty ch­a cã cæ phÇn nªn hä ph¶i lµm viÖc vÊt v¶ h¬n. H¬n n÷a, do c«ng ty ch­a cæ phÇn hÕt, vÉn mang mét sè ®Æc ®iÓm cña c«ng ty nhµ n­íc nªn nhiÒu chÝnh s¸ch cßn l¹c hËu, nh©n viªn ch­a cã quyÒn quyÕt ®Þnh,… * C¬ héi: C«ng ty cã uy tÝn ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ tr­êng du lÞch nªn cã ­u thÕ c¹nh tranh h¬n c¸c doanh nghiÖp kh¸c. NhÊt lµ hiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty t­ nh©n míi ra ®êi,… * Th¸ch thøc: HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh l÷ hµnh c¹nh tranh nhau vÒ chÊt l­îng tour, chÊt l­îng dÞch vô, gi¸ c¶ c¸c tour,…V× thÕ, ®Ó tån t¹i trªn thÞ tr­êng ®ßi hái mçi thµnh viªn trong c«ng ty cÇn nç lùc h¬n n÷a. *KÕt luËn chung vÒ ho¹t ®éng khai th¸c kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i C«ng ty: C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®· ph©n lo¹i kh¸ch dùa trªn rÊt nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau: * Ph©n lo¹i dùa theo quèc tÞch: +) Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi: Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi ®­îc ph©n lo¹i dùa trªn quèc tÞch cña hä. VÝ dô nh­ kh¸ch Mü, kh¸ch NhËt, kh¸ch Trung Quèc, kh¸ch Ph¸p... Do ®Æc ®iÓm tiªu dïng, thãi quen së thÝch... cña kh¸ch trong cïng mét quèc gia lµ t­¬ng ®èi gièng nhau nªn viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo quèc tÞch t¹o thuËn lîi rÊt lín trong qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch. +) Kh¸ch du lÞch trong n­íc: Do ®Æc ®iÓm cña n­íc ta trong thêi kú bÞ thùc d©n Ph¸p ®« hé bÞ chia c¾t thµnh 3 kú (B¾c, Trung, Nam) víi c¸c chÝnh s¸ch ®« hé kh¸c nhau cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña d©n téc nªn ®Æc ®iÓm cña c­ d©n mçi miÒn lµ t­¬ng ®èi gièng nhau vµ cã sù kh¸c biÖt t­¬ng ®èi so víi c¸c miÒn kh¸c.Trªn c¬ së ®ã C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®· ph©n lo¹i kh¸ch du lÞch trong n­íc thµnh 3 lo¹i dùa theo miÒn. * Ph©n lo¹i dùa theo kh¶ n¨ng chi tr¶: +) ThÞ tr­êng kh¸ch cã nhu cÇu ®i du lÞch víi chÊt l­îng dÞch vô cao cÊp. Kh¸ch ë thÞ trõ¬ng nµy chñ yÕu lµ “ T©y ba l«” vµ nh©n viªn c¸c c«ng ty liªn doanh tù ®Õn víi c«ng ty, kh«ng qua c¸c tæ chøc trung gian. +) ThÞ tr­êng kh¸ch kh«ng chó ý nhiÒu tíi chÊt l­îng phôc vô mµ ®¬n gi¶n lµ ®­îc tham gia vµo c¸c chuyÕn ®i. Kh¸ch ë thÞ tr­ßng nµy chñ yÕu lµ c¸n bé nh©n viªn cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ häc sinh, sinh viªn. §èi t­îng kh¸ch nµy th­êng ®i theo ®oµn. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø nhÊt, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, víi ®èi t­îng kh¸ch nµy hä cÇn chÊt l­îng lµ trªn hÕt. N¾m b¾t ®­îc ®iÒu ®ã, tæ néi ®Þa sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp víi chÊt l­îng mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng. §èi t­îng nµy th­êng lµ kh¸ch ®oµn ¸p dông tõ bèn kh¸ch trë lªn cho mét ®oµn kh¸ch. Nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®­îc thiÕt kÕ cho c¸c ®oµn kh¸ch nµy rÊt chu ®¸o vµ cô thÓ. Kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng c¸c dÞch vô mét c¸ch tèt nhÊt. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø hai, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ võa ph¶i. Víi ®èi t­îng kh¸ch nµy c«ng ty ®· cã ch­¬ng tr×nh rÊt phï hîp ®ã lµ nh÷ng tour du lÞch më cßn gäi lµ Open tour dµnh cho kh¸ch ®i lÎ. Kh¸ch cã thÓ ghÐp ®oµn víi nh÷ng kh¸ch kh¸c nhau ®Ó cïng ®i ®Õn c¸c ®iÓm du lÞch nh­ng chi phÝ sÏ kh«ng cao. §©y chÝnh lµ thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng rÊt lín cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. * Ph©n lo¹i dùa theo nghÒ nghiÖp: NghÒ nghiÖp cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn nhu cÇu vµ thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch du lÞch. ChÝnh v× vËy, viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo nghÒ nghiÖp tá ra t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶ trong viÖc lùa chän thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Tuy vËy, hiÖn nay c«ng ty chØ quan t©m tíi hai thÞ tr­êng chÝnh, ®ã lµ: - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ c«ng chøc. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch cã thu nhËp t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã nhiÒu thêi gian rçi. §ång thêi hÇu hÕt trong sè hä ®Òu cã chÕ ®é ®i nghØ hµng n¨m. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt lín vµ æn ®Þnh, t¹o ra nguån thu lín cho nh÷ng doanh nghiÖp cã thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ häc sinh, sinh viªn. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt ham thÝch kh¸m ph¸, t×m hiÓu vµ cã nhiÒu thêi gian rçi. Tuy kh¶ n¨ng chi tr¶ cña thÞ tr­êng nµy lµ thÊp nh­ng hä th­êng ®i theo ®oµn víi sè l­îng t­¬ng ®èi ®«ng, ®ång thêi lµ thÞ tr­êng æn ®Þnh. ViÖc thu hót ®­îc thÞ tr­êng nµy t¹o ra nguån thu t­¬ng ®èi æn ®Þnh cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian kh«ng ph¶i lµ mïa vô chÝnh. Tãm l¹i,víi mçi lo¹i thÞ tr­êng, c«ng ty sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp ®Ó mçi ®èi t­îng kh¸ch hµi lßng víi chÊt l­îng, h×nh thøc du lÞch mµ hä ®· lùa chän, ®Ó hä lÇn sau l¹i ®Õn víi C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®i du lÞch chø kh«ng ph¶i lµ mét c«ng ty kh¸c. 2.2.3 Thùc tr¹ng c¸c biÖn ph¸p Marketing hçn hîp ®Ó thu hót thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¹i C«ng ty. 2.2.3.1.C¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶ng b¸: Trong nh÷ng h×nh thøc thu hót du kh¸ch, C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t thùc sù rÊt quan t©m vµ ®Çu t­ vµo h×nh thøc qu¶ng c¸o. C«ng ty ®· sö dông c¸c c«ng cô qu¶ng b¸ rÊt linh ho¹t. Tr­íc mçi khi tung ra s¶n phÈm míi, nh­ c¸c s¶n phÈm vµo mïa du lÞch biÓn, c«ng ty ®· cho ®¨ng qu¶ng c¸o trªn b¸o Hµ Néi míi, b¸o nh©n d©n, b¸o TuÇn du lÞch, b¸o mua&b¸n.... tham gia c¸c héi chî du lÞch, liªn hoan du lÞch ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n cña m×nh, qu¶ng c¸o qua email, göi fax cho c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ vÒ c¸c tour du lÞch néi ®Þa...Tr­íc mçi ®ît tung ra s¶n phÈm míi vµo c¸c dÞp nh­ mµu hÌ, mïa lÔ héi, trung t©m cho treo c¸c b¨ng r«n ë tÊt c¶ c¸c v¨n phßng cña c«ng ty. ThiÕt kÕ c¸c tê r¬i, tê gÊp , brochuer ®Ó giíi thiÖu vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. C¸c lo¹i tê r¬i, tê gÊp ®­îc trang trÝ ®Ñp vµ phï hîp víi mçi lo¹i kh¸ch kh¸c nhau. Mçi n¨m c«ng ty sÏ kÕt hîp víi c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o lµm tê Brochure ®Ó giíi thiÖu tæng thÓ vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty. Víi ®èi t­îng kh¸ch ®oµn néi ®Þa cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cao c«ng ty cho in c¸c quyÓn ch­¬ng ttr×nh trong ®ã ghi chi tiÕt lÞch tr×nh mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng khi mua ch­¬ng tr×nh. Cßn víi kh¸ch chØ ®¬n thuÇn muèn tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mµ kh«ng ®ßi hái dÞch vô cao, c«ng ty sÏ lµm c¸c tê r¬i trong ®ã chØ ghi v¾n t¾t c¸c ®Þa ®iÓm du lÞch kh¸ch sÏ ®Õn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông mét ®éi ngò céng t¸c viªn marketing n¨ng ®éng. §éi ngò marketing nµy th­êng lµ nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ réng, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ cã kiÕn thøc vÒ du lÞch vµ marketing. NhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i còng ®­îc c«ng ty sö dông nh­ tÆng cho mçi du kh¸ch mét chiÕc mò hoÆc mét chiÕc ¸o ph«ng cã in l«g« cña c«ng ty, nh÷ng quyÓn sè tay vÒ lÞch tr×nh c¸c chuyÕn tµu,… §©y lµ nh÷ng h×nh thøc rÊt nhá nh­ng l¹i lµm ®Ñp lßng du kh¸ch mçi khi ®Õn víi C«ng ty du lÞch §­êng S¾t. Tuy nhiªn sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t ®ßi hái ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cho thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch manh món b»ng c¸c tê r¬i, tê gÊp, brochure hay qua fax, th­ ®iÖn tö ...mµ ho¹t ®éng nµy ph¶i ®­îc x©y dùng thµnh nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc, ®Ó cã thÓ thùc sù trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu, n©ng cao møc tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ gia t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty. 2.2.3.2.C¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸: C«n g ty lu«n cã c¸c biÖn ph¸p t×m hiÓu vÒ thu nhËp cña kh¸ch du lÞch, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®iÒu chØnh gi¸ cña c¸c tour sao cho phï hîp víi tói tiÒn cña kh¸ch néi ®Þa, c©n ®èi chÊt l­îng nh»m võa thu ®­îc lîi nhuËn cho c«ng ty võa mang l¹i sù tho¶ m·n cho kh¸ch hµng… 2.2.3.3.C¸c biÖn ph¸p vÒ xóc tiÕn: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh­: ph¸t tê r¬i, qu¶ng c¸o trªn b¸o ®µi, v« tuyÕn, qu¶ng c¸o trªn internet. Vµ c«ng ty dÞch vô du lÞch lÞch §­êng S¾t Hµ Néi còng cã mét trang website riªng ®Ó kh¸ch du lÞch cã thÓ tiÖn lîi khi muèn t×m hiÓu vÒ c«ng ty, vÒ c¸c tour cña c«ng ty, vÒ chÊt l­îng còng nh­ gi¸ c¶,… 2.2.3.4.C¸c biÖn ph¸p vÒ ph©n phèi: - ë t¹i c«ng ty gäi ®iÖn ch¨m sãc kh¸ch hµng, b¸n tour qua ®iÖn tho¹i, fax, mail,… - §Õn tËn n¬i giao dÞch cña c¸c c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi ®Ó giíi thiÖu tour,… NhËn xÐt vµ ®¸nh gi¸ vÒ c¸c biÖn ph¸p Marketing hçn hîp cña C«ng ty ¸p dông ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa : *¦u ®iÓm: T¹o ®é tin cËy cao cho kh¸ch hµng cña c«ng ty Gióp kh¸ch hµng cã thÓ biÕt c¸c th«ng tin chi tiÕt vÒ c¸c tour muèn mua mµ kh«ng ph¶i mÊt thêi gian t×m hiÓu… * H¹n chÕ: Do s¶n phÈm phÈm du lÞch lµ s¶n phÈm phÈm h÷u h×nh vµ kh«ng cã kh¶ n¨ng dïng thö nªn buéc nh©n viªn trong c«ng ty ph¶i vÊt v¶ ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng. T¹o niÒm tin ë hä,…  Ch­¬ng 3  :    Gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña C«ng ty du lÞch dÞch vô ®­êng s¾t trong thêi gian tíi 3.1. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa vµ xu h­íng du lÞch cña kh¸ch néi ®Þa hiÖn nay . X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi Trong ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh , vÊn ®Ò thÞ tr­êng lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi tæ chøc kinh doanh . Do vËy c¸c nhµ ho¹t ®éng kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng thÝch hîp. X¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ th× tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh lµ ai? C¬ cÊu kh¸ch ë phÇn thÞ tr­êng ®ã nh­ thÕ nµo? Khi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña m×nh, c«ng ty cÇn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng theo tiªu thøc: ®Þa lý, nh©n khÈu vµ môc ®Ých cña chuyÕn ®i. HiÖn nay c«ng ty ®·vµ ®ang ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng theo tiªu thøc khu vùc ®Þa lÝ nh»m giups cho c«ng ty nghiªn cøu vµ qu¶n lÝ thÞ tr­êng dÔ dµng h¬n, ®Æc biÖt cã ®iÒu kiÖn n¾m v÷ng ®­îc thÞ tr­êng nµy h¬n. Trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, x¸c ®Þnh thÞ tr­êng trung t©m x¸c ®Þnh néi dung chñ yÕu lµ t×m kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña m×nh thµnh 3 lo¹i: -ThÞ tr­êng néi ®Þa -ThÞ tr­êng quèc tÕ chñ ®éng -ThÞ tr­êng quèc tÕ bÞ ®éng. -Nhu cÇu ®i du lÞch ph¸t triÓn kh«ng cã giíi h¹n. -ViÖt Nam n»m trong vïng kinh tÕ n¨ng ®éng nhÊt thÕ giíi vµ lµ mét ®iÓm ®Õn an toµn ®· thu hót ®­îc sù quan t©m cña thÕ giíi. -§iÒu kiÖn ®i du lÞch t¹i ViÖt Nam sÏ dÔ dµng h¬n do cã sù c¶i tiÕn trong hÖ thèng thñ tôc vµo ViÖt Nam. -§èi víi thÞ tr­êng nµy viÖc qu¶ng c¸o, quan hÖ víi c¸c c«ng ty l÷ hµnh lµ ®iÒu rÊt quan träng v× trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay chóng ta ch­a cã ®ñ ®iÒu kiÖn th©m nhËp trùc tiÕp thÞ tr­êng. 3.2. C¸c gi¶i ph¸p vÒ Marketing hçn hîp trong viÖc thu hót kh¸ch t¹i c«ng ty 3.2.1.ChiÕn l­îc chung marketing mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông *Gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng Marketing. -ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn giµnh ra nh÷ng kho¶n kinh phÝ nhÊt ®Þnh cho qu¶ng c¸o, tuy nhiªn viÖc qu¶ng c¸o cÇn ph¶i ®­îc nghiªn cøu kÜ l­ìng ®Ó sao cho co hiÖu qu¶ tèt nhÊt. Víi mçi lo¹i ch­¬ng tr×nh du lÞch; c¨n cø vµo ®èi t­îng kh¸ch c«ng ty cÇn chän ra nh÷ng ph­¬ng tiªn qu¶ng cao còng nh­ néi dung qu¶ng c¸o sao cho phï hîp. Ngoµi ra cßn tuú thuéc vµo c¸c giai ®o¹n b¸n cña ch­¬ng tr×nh. Tr­íc khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh còng cÇn cã chiÕn l­îc qu¶ng c¸o phï hîp. HiÖn nay kinh phÝ cho qu¶ng c¸o cßn thÊp, v× vËy c«ng ty cÇn t¨ng thªm nguån kinh phÝ nµy lªn ®Ó thu hót kh¸ch. C«ng ty cÇn tËp trung tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ vµ chµo b¸n s¶n phÈm du lÞch t¹i c¸c thÞ tr­êng nh­ Trung Quèc, NhËt B¶n, Ch©u ¢u, B¾c Mü… T¨ng c­êng ®Èy m¹nh c«ng t¸c th«ng tin qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiªn th«ng tin ®¹i chóng nh­ b¸o chÝ, truyÒn h×nh, tham gia héi chî trong n­íc còng nh­ quèc tÕ. ThiÕt kÕ in Ên nh÷ng tê r¬i tËp gÊp b»ng c¸c thø tiÕng ViÖt, Anh, Trung, Ph¸p nh»m tiÕp thÞ ®Õn kh¸ch hµng c¸c dÞch vô, còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh mµ c«ng ty cã thÓ cung cÊp. Ph¸t huy tèi ®a t¸c dông cña Website vÒ h·ng cña c«ng ty nh»m qu¶ng c¸o, khai th¸c b¸n hµng qua m¹ng Internet. TriÓn khai thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng quèc gia vÒ du lÞch cña tæng côc du lÞch ViÖt Nam. Më réng mèi quan hÖ víi c¸c h·ng hµng kh«ng kh¸ch s¹n, c«ng ty l÷ hµnh lín trong vµ ngoµi n­íc nh»m khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña c«ng ty. N©ng cao nhËn thøc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Ó mçi thµnh viªn trong c«ng ty ®Òu lµ mét tiÕp thÞ viªn. Ngoµi ra qu¶ng c¸o b»ng h×nh thøc truyÒn miÖng ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch l÷ hµnh ®ßi hái c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn lùa chän quan träng cña kh¸ch hµng, lµ mét nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn khèi l­îng b¸n, t¸c ®éng m¹nh ®Õn doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. §Ó thu hót ®­îc kh¸ch hµng va t¨ng lîi nhuËn, c«ng ty cÇn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ nh­ mét c«ng cô kÝch thÝch tiªu dïng vµ kÐo dµi thêi vô cña s¶n phÈm. §Ó phôc vô mäi ®èi t­îng th× tour ph¶i x©y dùng víi møc gi¸ kh¸c nhau. Nhê cã ­u thÕ cña ngµnh c¸c tour du lÞch néi ®Þa cña c«ng ty cã møc gi¸ t­¬ng ®èi thÊp. c«ng ty cè g¾ng duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi c¸c c¬ së cung øng dÞch vô du lÞch, t×m ®­îc c¸c c¬ së kinh doanh víi chÊt l­îng ®¶m b¶o gi¸ thµnh thÊp. c«ng ty nªn sö dông møc gi¸ ­u ®·i ®èi víi nh÷ng ®oµn kh¸ch lín, ®èi víi kh¸ch hµng quen thuéc nh»m gi÷ quan hÖ tèt vµ l©u dµi. Ngoµi ra c«ng ty nªn th¨m dß gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ lÊy ý kiÕn cña kh¸ch vÒ gi¸ b¸n cña ch­¬ng tr×nh. - ChÝnh s¸ch ph©n phèi C¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty ®­îc chµo b¸n ngay t¹i c«ng ty, qua c¸c v¨n phßng trung t©m vµ c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn kh¸c nªn viÖc chµo b¸n nãi chung lµ thuËn lîi. Víi c¸c ch­¬ng tr×nh lµ du lÞch n­íc ngoµi mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh ®Ó t¨ng c­êng thªm c¸c l­îng kh¸ch cho phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh, c«ng ty cã thÓ göi b¸n c¸c tour cho c¸c ®¹i lÝ, c¸c ®¹i lÝ nµy khai th¸c ®­îc sÏ chuyÓn sang c¸c c«ng ty l÷ hµnh nhËn kh¸ch vµ hä sÏ ®­îc h­ëng mét kho¶n hoa hång. Ngoµi ra, c«ng ty cßn cã thÓ më réng kªnh ph©n phèi cña m×nh t¹i c¸c kh¸ch s¹n mµ c«ng ty cã quan hÖ. - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm §Ó t¹o ®­îc s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh, thu hót ®­îc kh¸ch quan t©m c«ng ty cÇn chó ý ®Õn 2 khÝa c¹nh; N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm gãp phÇn quan träng n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm vµ c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó thu hót kh¸ch vµ t¨ng doanh thu lîi nhuËn cho c«ng ty. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tr­íc m¾t lµ n©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô trong ch­¬ng tr×nh. Muèn vËy c«ng ty cÇn ph¶i t×m c¸ch ghÐp nèi c¸c dÞch vô ®¬n lÎ cña c¸c nhµ cung cÊp du lÞch thµnh ch­¬ng tr×nh trän gãi. Mét ch­¬ng tr×nh du lÞch cã chÊt l­îng ®ßi hái c¸c dÞch vô ®i kÌm ph¶i cã chÊt l­îng t­¬ng xøng (kh¸ch s¹n, nhµ hµng, vËn chuyÓn vµ c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i gi¶i trÝ). Ngoµi ra c«ng ty cÇn nghiªn cøu ¸p dông c«ng nghÖ hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc qu¶n lý theo qui m« cña tõng ®¬n vÞ HiÖn nay c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty nh×n chung cßn ®¬n ®iÖu, trong c¸c ch­¬ng tr×nh kh¸ch chñ yÕu chØ ®­îc tham quan ë nh÷ng ®iÓm du lÞch chÝnh cßn nh÷ng vïng phô cËn cßn thiÕu. ChÝnh ®iÒu nµy nhiÒu khi g©y cho kh¸ch nhµm ch¸n. Bëi vËy c«ng ty cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó tµi nguyªn du lÞch x©y dùng c¸c tour míi mang ®Æc thï riªng vµ h­íng vµo thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty. 3.3 C¸c gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ kh¸c kh¸c (vÒ tæ chøc, qu¶n lý, nh©n sù…..) 3.3.1. N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò lao ®éng trùc tiÕp . Xây dựng và quản lý nhân lực cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho có thể đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng, khiến cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty thì không có lý do nào để họ lại không tiếp tục đến với công ty trong những lần sau. Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất trong thành công của hoạt động kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng. Nhân lực của phòng nội địa sẽ hấp dẫn khách khiến họ không thể quên được thể hiện qua thái độ ân cần, nhiệt tình khi phục vụ khách, kiến thức trải rộng của nhân viên về lĩnh vực du lịch làm cho du khách tin tưởng. Bởi khách nôi địa rất khó tính và họ thích sự tế nhị, quý người nên nếu các nhân viên của phòng nội địa không hiểu được và không làm được điều này tức là đã không để lại ấn tượng cho khách.Tuy nhiên để làm được điều đó, đòi hỏi công ty du lịch phải xây dựng đội ngũ nhân lực hợp lý bằng cách tuyển chọn các nhân viên có năng lực và trách nhiệm thực sự. Luôn có những lớp học để đào tạo, bỗi dưỡng kiến thức cho nhân viên. Có chính sách quản lý phù hợp và kích thích được lòng hăng say làm việc của nhân viên như khen, thưởng, kỷ luật kịp thời... 3.3.2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tour du lÞch S¶n phÈm chÝnh cña mét c«ng ty kinh doanh du lÞch trong dÜnh vùc l÷ hµnh lµ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. §Ó cã ®­îc mét ch­¬ng tr×nh du lÞch trän vÑn, hoµn h¶o th× c«ng t¸c ®iÒu hµnh, h­íng dÉn vµ chÊt l­îng c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch ph¶i ®­îc thùc hiÖn tèt. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh va chÊt l­îng phôc vô kh¸ch, c«ng ty cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c nµy. §©y lµ viÖc lµm thiÕt thùc ®Ó thùc hiÖn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o t¹i chç tèt nhÊt. - C«ng t¸c ®iÒu hµnh: §Ó bé m¸y ®iÒu hµnh cã hiÖu qu¶ vµ thùc sù m¹nh ph¶i cã bé m¸y tham m­u giµu kinh nghiÖm tõ phã gi¸m ®èc gióp viÖc ®Õn tr­ëng phßng, phã c¸c phßng du lÞch, Marketing, ch¸nh phã gi¸m ®èc c¸c c¬ së trùc thuéc. C¸c c¸n bé ph¶i th«ng th¹o ngo¹i ng÷, ®­îc ®¹o t¹o chuyªn ngµnh vÒ du lÞch hoÆc cã kinh nghiÖm ®iÒu hµnh kh¸ch quèc tÕ nhiÒu n¨m cã kh¶ n¨ng tæ chøc lËp ph­¬ng ¸n ph¸t triÓn kh¶ thi m¶ng du lÞch cña c«ng ty - C«ng ty cÇn cã sù më réng, ®iÒu chØnh h¬n n÷a c¸c ®Çu mèi ®iÒu hµnh kh¸ch. ViÖc nµy sÏ gióp c«ng ty cã ®iÒu kiÖn lùa chän ph­¬ng ¸n thÝch hîp vµ t×m ®­îc ®èi t¸c kinh doanh, hîp ®ång phôc vô kh¸ch tèt h¬n. - Ph©n bæ râ chøc n¨ng cña mçi nh©n viªn, kh«ng kÕt hîp qu¸ nhiÒu c«ng viÖc cho nh©n viªn ®iÒu hµnh. - §Ó ®¶m b¶o ch­¬ng tr×nh ®­îc thùc hiÖn tèt; c«ng t¸c ®iÒu hµnh ph¶i chÆt chÏ, chÝnh x¸c, theo s¸t ch­¬ng tr×nh. - C«ng t¸c h­íng dÉn: Cã thÓ nãi r»ng sù thµnh c«ng trong viÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh du lÞch phô thuéc vµo c«ng t¸c h­íng dÉn tíi 60-70%, v× vËy ®éi ngò h­íng dÉn viªn cÇn kh«ng ngõng trau dåi kiÕn thøc ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc trong ®êi sèng kinh tÕ, x· héi ®Ó cã thÓ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc cña m×nh. Bé phËn h­íng dÉn cÇn cã thÓ chñ ®éng h¬n trong c«ng viÖc, nhÊt lµ vµo mïa du lÞch. C«ng ty còng cÇn t¨ng c­êng nh÷ng biÖn ph¸p khen th­ëng, kØ luËt, møc thï lao tho¶ ®¸ng cho ®éi ngò h­íng dÉn viªn vµ céng t¸c viªn ®Ó hä g¾n bã vµ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong c«ng viÖc. Bé phËn h­íng dÉn còng cÇn t¨ng c­êng thªm c¸c mèi quan hÖ víi c¸c bé phËn kh¸c nh­ bé phËn ®iÒu hµnh, ®éi vËn chuyÓn. KhuyÕn khÝch hä cïng phèi hîp víi c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng t¸c phôc vô kh¸ch sao cho chu ®¸o, g©y ®­îc thiÖn c¶m vµ uy tÝn ®èi víi kh¸ch. - N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô phôc vô kh¸ch du lÞch. Do s¶n phÈm cña C«ng ty DÞch vô Du lÞch §­êng s¾t Hµ Néi ch­a cã tÝnh ®Æc thï, v× vËy c«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó vµ sö dông chÝnh s¸ch dÞ biÖt ho¸ s¶n phÈm du lÞch. C«ng ty cÇn n©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch x©y dùng c¸c tour du lÞch ®éc ®¸o, hÊp dÉn mang ®Ëm b¶n s¾c v¨n ho¸ lÞch sö vµ con ng­êi ViÖt Nam. Khai th¸c c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch míi , c¸c lo¹i h×nh du lÞch míi nh»m ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng hiÖn cã cña m×nh. Trong c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch, c«ng ty nªn cè g¾ng khai th¸c c¸c dÞch vô bæ xung, ph¸t triÓn c¸c dÞch vô cao cÊp nh»m khai th¸c tèi ®a kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch. 3.3.2. Quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, th­êng xuyªn ch¨m sãc kh¸ch hµng C«ng ty ph¶i thùc xuyªn thùc hiÖn dÞch vô hËu m·i kh¸ch hµng, th­êng xuyªn gäi ®iÖn th¨m hái quan t©m ®Õn ®êi sèng vµ c«ng viÖc hä Lu«n th«ng b¸o mêi kh¸ch hµng tham gia c¸c tour míi, hÊp dÉn vµ lu«n ®ãn nhËn sù nhËn xÐt, ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng. T×m kiÕm nh÷ng thÞ tr­êng míi: C«ng ty lu«n ph¶i ®Þnh h­íng cho m×nh mét sè thÞ tr­êng môc tiªu, ®Ó khi thÞ tr­êng m¹nh cña c«ng ty ®· ®i vµo æn ®Þnh th× cÇn ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng,…®Ó ngµy cµng t¨ng l­îng kh¸ch ®Õn víi c«n g ty. §Ó tõ ®ã kh¼ng ®Þnh th­¬ng hiÖu uy tÝn cña c«n gty trªn thÞ tr­êng du lÞch . 3.3.4. Lu«n ®æi míi tour du lÞch, t×m kiÕm nh÷ng ®iÓm du lÞch míi l¹: Khi kh¸ch hµng ®· mua tour cña c«ng ty th× lÇn sau hä muèn tham gia mét tour kh¸c míi h¬n, chÊt l­îng h¬n, ®Õn nh÷ng n¬i míi h¬n ®Ó t×m hiÓu, ®Ó kh¸m ph¸ nh÷ng ®iÒu hay, lý thó, míi l¹. Vµ ®Æc biÖt do s¶n phÈm du lÞch dÔ bÞ b¾t ch­íc vµ sao chÐp. V× vËy, ®Ó kh¼ng ®Þnh vai trß cña m×nh trªn thÞ tr­êng c«n gty cÇn cã c¸c tour míi hÊp dÉn h¬n, míi l¹ h¬n,… 3.3.5. Quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh cïng chung nhµ cung cÊp dÞch vô , v× vËy ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty nãi chung vµ phôc vô tèt kh¸ch du lÞch nãi riªng th× buéc c¸c doanhnghiÖp ph¶i cã mèi quan hÖ rÊt tèt víi c¸c nhµ cung cÊp. §Ó ®¶m b¶o r»ng doanh nghiÖp cña m×nh lu«n ®­îc ®¸p øng nhu cÇu vµ ®­îc phôc vô tr­íc tiªn, Cã khi cpnf ®­îc ­u ®·i vÒ gi¸ c¶. 3.3.6. TiÕn tíi viÖc gi¶m gi¸ tour néi ®Þa, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty du lÞch kh¸c Khi ®· thùc hiÖn tèt c¸c gi¶i ph¸p trªn th× c«ng ty ch¾c ch¾n sÏ cã kh¶ n¨ng gi¶m gi¸ tour. V× c¸c tour du lÞch dÔ bÞ sao chÐp, b¾t ch­íc nªn khi quan hÖ tèt víi nhµ cung cÊp ta sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ… Gi¸ c¶ thÊp h¬n vµ chÊt l­îng l¹i tèt nh­ vËy thËm chÝ cßn tèt h¬n sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨nh c¹nh tranh cao víi ®èi thñ c¹nh tranh. KÕt luËn  Sau mét thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i c«ng ty du lÞch vµ dÞch vô §­êng S¾t Hµ néi, em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp b»ng tÊt c¶ sù nç lùc cña b¶n th©n. Chuyªn ®Ò ®· ®i s©u t×m hiÓu vÒ ho¹t ®éng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa cña mét doanh nghiÖp, t×m hiÓu nh÷ng mÆt ®­îc vµ nh÷ng ®iÒu cßn h¹n chÕ trong ho¹t ®éng thu hót kh¸ch du lÞch néi ®Þa ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp nh»m thóc ®Èy h¬n n÷a ho¹t ®éng nµy. Chuyªn ®Ò ®· khÐp l¹i nh­ng nã nh­ mét bµi häc lín cña b¶n th©n em, më ra cho em nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ mµ mét sinh viªn ngµnh du lÞch chuÈn bÞ ®i lµm rÊt cÇn. Nh÷ng kiÕn thøc mµ em tÝch luü ®­îc trong qu¸ tr×nh viÕt kho¸ luËn sÏ gióp em tr­ëng thµnh h¬n nhiÒu trong cuéc sèng sau nµy. Trong mét thêi gian ng¾n, ch¾c h¼n chuyªn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh khái thiÕu sãt vµ s¬ sµi, em kÝnh mong nhËn ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp quý b¸u cña c¸c thÇy c« vµ tÊt c¶ c¸c b¹n sinh viªn. Tµi liÖu tham kh¶o 1> NguyÔn V¨n §Ýnh-Ph¹m Hång Ch­¬ng Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh-NXB Thèng kª1998. 2> NguyÔn V¨n M¹nh Bµi gi¶ng m«n kinh doanh l÷ hµnh-Tr­êng §HKTQD 3> Ph¸p lÖnh du lÞch NXB ChÝnh trÞ quèc gia 1999 4> TrÇn Ngäc Nam Marketing du lÞch 5> TrÇn V¨n MËu L÷ hµnh du lÞch, qu¶n trÞ vµ c«ng nghÖ-NXB Gi¸o dôc 1998 6>B¸o c¸o ba n¨m thùc hiÖn th«ng b¸o kÕt luËn 179 cña bé chÝnh trÞ vÒ ph¸t triÓn du lÞch trong t×nh h×nh míi Môc lôc