Đề tài Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam

hương hướng đó là: 1- Phương hướng trong nghiên cứu mở rộng thị trường: Để thành công trên thị trường, đòi hỏi bất kỳ một dịch vụ nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khả năng xâm nhập và tiềm năng của thời để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để làm được điều này doanh nghiệp cần phải: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. - Thu nhập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa những các không gian thị trường như: Doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu của thị trường so với tổng dung lượng. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Từ những kết quả phân tích đó doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn căp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của mình. 2. Nghiên cứu và xác định rõ nhu cầu của khách hàng: Bên cạnh việc nghiên cứu mở rộng thị trường doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu và xác định rõ nhu cầu của khách hàng bởi khách hàng gắn liền với thị trường. Có khách hàng là có thị trường và ngược lại. Khách hàng mua sắm hàng hoá là để thoả mãn những nhu cầu của mình trước hết là những nhu cầu thấp như ăn, mặc, ở, đi lại... Sau đó là những nhu cầu bậc cao hơn như khẳng định mình trong xã hội nhờ được tôn trọng. Nhu cầu chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau và thướng xuyên thay đổi. Điều quan trọng là nhà kinh doanh có biết nắm bắt lấy nó hay không. Ai nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và tìm cách thoả mãn thì sẽ là người chiến thắng trong kinh doanh. Để làm được điều này các nhà kinh doanh cần phải thực hiện được những nhiệm vụ cơ bản sau: + Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế xã hội (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội...) + Nghiên cứu những tập tính thói quen, cấu lôgíc lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. + Nghiên cứu đông cơ mua sắm của khách hàng và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. + Nghiên cứu tâm lý khách hàng... 3. Trong định mức dự trữ thành phẩm: Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Dự trữ thành phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với việc đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra liên tục không bị gián đoạn. Nó đảm bảo có hàng thường xuyên để cung cấp cho khách hàng, không để khách hàng phải chờ đợi, đảm bảo cho hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, nhiều nhất, đa dạng nhất với chất lượng cao. Nhưng không phải cứ có một lượng dự trữ khổng lồ là luôn đảm bảo được những yêu cầu này, đảm bảo được tính hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Mà cần phải có một định mức dự trữ hợp lý. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng được hai yêu cầu sau: + Đủ để bán hàng liên tục. + Tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống định mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. 4- Phương hướng trong lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn tồn tại những dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng thanh toán, dòng thông tin...kênh tiêu thụ chủ yếu liên quan đến dòng vật chất, dòng dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau nhưng đa số các phẩm trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu doanh nghiệp bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ, đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ tương ứng. Để đẩy nhanh tốc độ và quy mô của sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng hai hình thức sau: Thứ nhất là: Phát triển các hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Đây là xu hướng thay đổi lớn về kênh tiêu thụ trong những năm gần đây. ở các nước có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế Việt Nam. Hình thức này làm cho sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu dùng, doanh nghiệp thường xuyên được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường. Do đó biết rõ được những đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng, thông tin về thị trường, định hình giá cả trên thị trường, từ đó mà có cách ứng xử hợp lý. Bên cạnh đó, nó còn tránh được tình trạng sai lệch về thông tin và giá cả từ người sản xuất kinh doanh đến người tiêu dùng và nó tạo điều kiện để gây uy thế và uy tín cho doanh nghiệp. Thứ hai là khuyến khích sự phát triển của những quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt, đặc biệt là các đơn đặt hàng dài hạn. Hình thức này nhằm khuyến khích bán theo các hợp đồng ký trước. Các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng (người đặt hàng) giảm dự trữ hàng hoá và hệ thống kho hàng. Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp đồng thời giữ được trữ tín trong mua bán hàng hoá. 5- Phương hướng về sản phẩm: Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng sản phẩm đồng nghĩa với việc thoả mãn nhu cầu. Họ mua sản phẩm là mua sự thoả mãn. Do vậy, nên hiểu sản phẩm là sự thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng. Trong trường hợp này sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hoá cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hoá mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hoá cứng + hàng hoá mềm). Một sản phẩm được xác định theo cách nhìn của doanh nghiệp chưa hẳn đã là sản phẩm mà khách hàng mong muốn. Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lượng hay chất lượng toàn diện của một sản phẩm được đưa ra thoả mãn. Một sản phẩm tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lương vừa đủ. Điều này đặc biệt quan trọng khi lựa chọn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho khách hàng. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng luôn quan tâm đến tất cả các khía cạnh xoay quanh sản phẩm cơ bản mà người bán đưa ra cho họ trước, trong và sau khi mua hàng. Khách hàng luôn mong muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không chỉ quan tâm đến một bộ phận đơn lẻ. Theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất và các yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đưa ra để thoả mãn nhu cầu của họ. Để bán được hàng, doanh nghiệp phải thích ứng với quan niệm nhìn nhận sản phẩm của khách hàng. Và do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng... Hiểu được như vậy có lợi ích rất lớn trong thương mại và khai thác cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng giúp cho doanh nghiệp có những kế hoạch về sản phẩm một cách hợp lý. Doanh nghiệp trước hết phải tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc thường xuyên cải tiến sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật, chất lượng... Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có nhiều cơ hội nữa để tao ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình qua chất lượng toàn diện của sản phẩm. Theo hướng này doanh nghiệp sẽ đưa vào và hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh công năng cơ bản của sản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế ... Đối với các doanh nghiệp thương mại thì chức năng chủ yếu la mua để bán: mua của nhà sản xuất bán cho khách hàng. Khi sản phẩm của nhà sản xuất được lưu thông trên thị trường thông qua sư tham gia của các nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm: sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất và sản phẩm được thực hiện bởi nhà thương mại. Đối với khách hàng cái họ cần được đáp ứng từ phía doanh nghiệp thương mại là khả năng cung cấp cho họ một tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ giúp họ thoả mãn nhu cầu và sẵn sàng trả tiền cho nó. Theo hướng này doanh nghiệp cần tăng cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo từ nhà sản xuất để đưa vào doanh mục hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thương mại cần phải thường xuyên phát triển sản phẩm riêng của mình bằng cách phát triển các yếu tố liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp phải thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả về hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, đồng bộ hoá, phương thức bán hàng phương thức thanh toán,... Một vấn đề cũng hết sức quan trọng trong kế hoạch sản phẩm của doanh nghiệp đó chính là nhãn hiệu và bao bì của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Nhãn hiệu có ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kinh doanh. Trong kinh doanh và tiêu dùng nhãn hiệu xuất hiện do nhu cầu nhận biết, xác định và phân biệt sản phẩm của các nhà sản xuất, các nhà buôn khác nhau. Để có được nhãn hiệu như mong muốn và hỗ trợ tốt cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm một cách đầy đủ và toàn diện đến chiến lược nhãn hiệu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải làm được các nhiệm vụ sau: + Xác định tên nhãn đúng với các đặc điểm Có nghĩa là ngắn gọn và đơn giản, dễ đánh vần, dễ đọc, dễ nhận và dễ nhớ phát âm chỉ một cách, phát âm được mọi thứ tiếng, luôn hợp thời, phù hợp yêu cầu bao gói và ghi nhãn, có cơ sở pháp lý để dùng, phù hợp với mọi phương tiện quảng cáo,... + Bảo vệ tên nhãn và nhãn hiệu thương mại Đăng ký bảo hộ nhãn hiệu và theo dõi, phát hiện, ngăn chặn khả năng sử dụng trái phép nhãn hiệu của doanh nghiệp, nhái nhãn hiệu, hàng giả làm mất uy tín nhãn hiệu. Mặt khác tổ chức kiểm tra, đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đưa ra thị trường để giữ vững và phát triển uy tín nhãn hiệu. + Xây dựng chương trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh doanh Bao gồm cả việc sử dụng nhãn hiệu cho các sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cũng như nhượng quyền sử dụng nhãn hiệu cho các nhà sản xuất kinh doanh khác. + Đảm bảo các điều kiện thuận lợi cho phát triển nhãn hiệu và hiệu quả khi đưa ra nhãn hiệu mới. Một nhãn hiệu mới sẽ được khách hàng ứng xử như với một sản phẩm mới. Để có được một nhãn hiệu quen thuộc ở mức độ cao rất tốn kém và khó khăn. Bởi vậy, nên thận trong khi thay đổi hoặc đưa ra nhãn hiệu mới. Trong thế giới hiện đại, bên cạnh nhãn hiệu, bao bì cũng có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với nhà kinh doanh bao bì chỉ là cái bảo vệ sản phẩm. Nhưng dưới con mắt khách hàng bao bì là một bộ phận không thể thiếu được của sản phẩm mà nhu cầu đồng bộ của họ đòi hỏi phải thoả mãn. Bao bì có rất nhiều công dụng chứ không đơn thuần là cần thiết để bảo vệ sản phẩm, bao bì còn làm cho sản phẩm thích hợp hơn với tiêu dùng, cho sử dụng sản phẩm tiện hơn, có hiệu quả hơn, an toàn hơn, phù hợp với quy mô và thời gian sử dụng sản phẩm... Bao bì có thể tạo khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phi lưu thông, giảm giá bán sản phẩm, giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn...Vì vậy, chúng ta không nên quan niệm rằng bao bì là khoản chi phí không cần thiết nhưng phải có. Mà nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản phẩm đưa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dưới con mắt của khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, bao bì mới có thể tạo ra sản phẩm mới. Doanh nghiệp cần có định hướng đúng để phát triển bao bì trong chiến lược sản phẩm của mình. Doanh nghiệp có thể thông qua bao bì để giới thiệu về cách thức sản xuất, cách thức sử dụng, thời hạn sử dụng, công dụng của sản phẩm... 6 - Phương hướng trong việc xúc tiến: Theo quan niệm trước đây xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, khích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp... Ngày nay, hoạt động xúc tiến còn giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng trong nước cũng như ngoài nước, có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó có hướng đổi mới kinh doanh đầu tư công nghệ mới vào kinh doanh. Xúc tiến có rất nhiều tác dụng nhưng chủ yếu vẫn là nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Để làm được điều này doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động sau: Quảng cáo chính là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại. Đó là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các đối tượng tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo có thể được đưa ra bằng nhiều phương tiện khác nhau nhưng bất cứ một thông điệp quảng cáo nào cũng phải đáp ứng được yêu cầu sau để quảng cáo phát huy được tính hiệu quả thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: - Chất lượng thông tin phải cao - Quảng cáo bảo đảm hợp lý - Bảo đảm tính nghệ thuật - Đồng bộ và đa dạng - Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo - Phải phản ánh chân thực Trong thương mại, có rất nhiều phương tiện để quảng cáo + Báo chí: là phương tiện quảng cáo quan trọng nhằm vào đối tượng và phạm rộng. Đối với loại này thì tuỳ theo yêu cầu quảng cáo mà lựa chọn loại báo thích hợp. Chữ là bộ phận chính của nội dung quảng cáo bằng báo chí. Do đó đòi hỏi phải nêu được tên hàng, công dụng, cách dùng, cách bảo quản, giá cả và phương thức bán... Văn viết phải gọn rõ dễ hiểu dễ nhớ, hấp dẫn. Tranh vẽ biểu hiện tên, công dụng, quy cách, màu sắc, kiểu mốt... của hàng hoá cần phải bảo đảm tính nghệ thuật và tính trung thực... + Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng và có khả năng thông báo nhanh và rộng rãi trong cả nước. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua đài phát thanh cần hết sức chú ý tới thời điểm thông tin và thời gian giành cho một thông tin + Vô tuyến, băng hình đây là hình thức quảng cáo được xem như có hiệu quả nhất. Hình thức này thông qua hình ảnh của sản phẩm ở các góc độ có lợi nhất để các hộ tiêu dùng bị kích thích và quan tâm đến hàng hoá nhất là những hàng hoá mới. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua ti vi cần hết sức chú ý tới việc lựa chọn hình ảnh đưa lên ti vi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho một tin và số lần lặp lại thông tin. Ngoài ra còn rất nhiều các hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp có thể sử dụng để giới thiệu sản phẩm của mình như: quảng cáo bằng áp phích, bằng bưu điện, qua người bán hàng... Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Các nhân viên bán hàng còn được gọi là các đại diện bán hàng. Đây là lực lượng có vai trò quyết định đến hiệu quả của việc bán hàng. Họ sẽ tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của các công ty khác. Do đó cần xây dựng được một đội ngũ nhân viên bán hàng đáp ứng được những đòi hỏi sau: + Có khả năng tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới + Các đại diện bán hàng phải có khả năng giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về công ty, thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho công ty. + Có khả năng làm dịch vụ và phục vụ khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng + Có khả năng thuyết phục khách hàng, điều chỉnh các thông tin cho từng loại khách hàng, sửa đổi lại cho phù hợp với những phải hồi của khách hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng, đề nghị khách hàng đặt hàng và mua hàng. + Là người cố vấn của khách hàng, giúp giải quyết một số vấn đề khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tương lai của doanh nghiệp, hướng dẫn khách hàng về hàng tồn kho quy trình sản xuất, giá cả... Hội chợ triển lãm Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rông và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội trợ là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Tham gia hội trợ triển lãm giúp cho doanh nghiệp: - Có cơ hội để tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình - Trình bày giới thiệu sản phẩm với người tiêu dung và khách hàng mục tiêu. - Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp - Có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. - Có cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, hoàn thiện chính sách xúc tiến, tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng,... Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại nhằm khích thích khách hàng hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như khách hàng công nghiệp. Thông thừng nó sử dụng khi hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao. Nó sẽ thu hút thêm những người dùng thử mới, khích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thu cao hơn so với quảng cáo. Các hình thức khuyến mại chủ yếu mà doanh nghiệp có thể sử dung như: giảm giá; phân phát hàng mẫu, hàng miễn phí; phiếu mua hàng; trả lại một phần tiền; thi, cá cược, trò chơi; chiết giá; thêm hàng hoá cho khách hàng mua với khối lượng lớn... Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng là quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện... Các hoạt động khuyếch trương khác có thể có như: hoạt động tào trợ, hoạt động họp báo, tạp trí của công ty... Doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng, phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp. Khi có dư luận xấu đứng ra giàn xếp xoá bỏ dư luận. 7- Phương hướng về giá cả: Trong nghiên cứu kinh tế giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Hay cụ thể hơn giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một mói hàng hay dịch vụ nào đó. Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý. Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng ở đây chúng ta chỉ quan tâm đến việc định giá nhằm mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đối với mỗi loại sản phẩm doanh nghiệp loại có một chính sách giá khác nhau. Các chính sách giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng gồm: + Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng. Chính sách giá này áp dụng đối với những mặt hàng đã được tiêu chuẩn hoá. Chính sách này cho phép doanh nghiệp duy trì uy tín trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán hàng. + Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Doanh nghiệp có thể bán ở các mức giá trong khung giá “trần - sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn mặc cả của khách hàng. Chính sách này được áp dụng đối với các sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng hoá đắt tiền. + Chính sách giá hớt váng: đưa ra mức giá cao nhất và cố gắng bán hàng tại mức giá này nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này thường áp dụng khi có sản phẩm mới, độc đáo và với những khách hàng không nhạy cảm giá. + Chính sách giá xâm nhập: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian dài, thường được sử dụng cho các sản phẩm mới mang tính tương tự (có sản phẩm thay thế trên thị trường), sản phẩm cải tiến, trên thị trường mới đặc biệt các thị trường không lý tưởng. + chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Nhưng chỉ giảm giá trong thời gian giới thiệu sau đó nâng dần giá lên. Nó được sử dụng với những hàng hoá mới xâm nhập thị trường. + Chính sách hạ giá: hạ giá là sự giảm giá công bố - giá mà người bán thông báo cho người mua. Doanh nghiệp cần xem xét và ra quyết định giảm giá trong các trường hợp sau: - Nhằm khuyến khích mua nhiều - Hạ giá theo thời vụ để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn nhu cầu đòi hỏi hiện tại - Hạ giá theo thời hạn thanh toán. Nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn hoặc mua hàng trả ngay. - Hạ giá theo đơn đặt hàng trước. Việc đặt giá này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. - Hạ giá ưu đãi. Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp. - Hạ giá tiêu thụ hàng hoá tồn kho với mục tiêu chính nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn. - Hạ giá theo truyền thống. Đây là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho người trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá đến người sử dụng sản phẩm. + Chính sách chiếu cố giá: cũng tương tự như hạ giá bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố. Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán " giúp người bán về một việc gì đó " hoặc dưới dạng được cho thêm một cái gì đó " ngoài hàng hoá đã mua. - Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo: khoản chi phí mà người mua có thể nhận được từ người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán. - Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể thưởng thêm cho người mua nếu người mua hàng bán được một sản phẩm của người bán. - Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới - Tặng vé số, phiếu thưởng hiện vật 8 - Phương hướng trong vấn đề dịch vụ: a. Dịch vụ gắn với sản xuất - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho tối ưu hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hơp lý sức lao động và phương tiện vận tải giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làn tốt công tác phục vụ yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng cạnh tranh, đông thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhãn dỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần giám sát việc lắp đặt các sản phẩm mà họ đã bán cho khách hàng và có thể mang hàng giúp khách đến tận nhà để tạo sự hài lòng sau khi mua hàng. - Chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầu tiêu dùng. Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển thuận tiện thanh quyết toán đơn giản. - Dịch vụ bảo hành, bão dưỡng, thay thế sản phẩm Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó. Trong thời gian bảo hành, mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, tạo cho khách hàng một tâm lý an toàn khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh hoạt động bảo hành, doanh nghiệp có thể cung cấp dịch vụ bảo dưỡng và thay thế sản phẩm cho khách hàng sau khi thời gian bảo hành kết thúc. Dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp. Đây là công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. - Dịch vụ kỹ thuật khách hàng Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị b. Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp: + Chào hàng: là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá. Muốn chào hàng có kết quả thì nhân viên chào hàng phải đáp ứng các yêu cầu sau: - Hiểu rõ thị trường mà mình định tổ chức chào hàng - Hiểu rõ vật tư hàng hoá đem đi giới thiệu - Biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đối với những loại hàng hoá mới từ chưa biết đến biết, sau đó là ưa thích nảy sinh nhu cầu và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân viên phải biết phân biệt một cách chính xác khôn ngoan giữa loại hàng hoá đem chào hàng với các hàng hoá tương tụ khác - Hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực + Chiêu hàng: là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây sự thích thú hấp dẫn và làm cho khách hàng nẩy sinh quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp có thể dùng các phương pháp chiêu hàng sau: - Chiêu hàng thông qua yếu tố vật chất của sản phẩm như: tên gọi, hình dáng... - Chiêu hàng thông qua catalog. Thực chất là qua catalog thông báo với khách hàng các thông số hàng hoá và hướng dẫn cách sử dụng - Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hàng hoá - Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng. - Gửi mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng. + Một số thuật tiêu thụ sản phẩm khác của doanh nghiệp Để tiêu thụ nhanh sản phẩm doanh nghiệp có thể sử dụng một số nghệ thuật sau: - Tặng quà cho khách hàng trong những dịp sinh nhật, có việc vui buồn... - Thường xuyên thăm hỏi khách hàng - Hàng quý hàng năm họp hội nghị khách hàng - Khoán doanh số bán hàng cho nhân viên để hưởng lợi - Mời các quan chức chính quyền, các chuyên gia cố vấn khách hàng, giới thiệu khách hàng cho doanh nghiệp - Thưởng cho những sáng kiến mới về tiếp thị, cải tiến quản lý doanh nghiệp - Thường xuyên nghiên cứu tạo ra các dịch vụ mới: Quan sát nhưng thói quen sinh hoạt, ăn mặc của người dân trong một thị trường nhất định để từ đó nghĩ ra những hàng hoá và dịch vụ giúp cho đời sống của họ tiện lợi hơn. Chẳng hạn như một số hãng nghĩ ra các dịch vụ như cơm hộp, sữa hộp bằng giấy, bát đĩa bằng nhựa... để phục vụ nhịp sống công nghiệp nhanh chóng hiệu quả. III - Thực tế ở Việt Nam 1- Tình chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam: Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt và có nhiều biến động. Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp cần thận trọng và nhậy bén trước những biến đổi của thị trường. Sự phát triển của doanh nghiệp trong kinh doanh phần lớn là phụ thuộc vào việc sản phẩm của doanh nghiệp có bán được hay không? Tốc độ tiêu thụ như thế nào? Khách hàng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay không? Trên thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau cũng chỉ nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm của mình hơn sản phẩm của đối thủ canh tranh. Cuộc chạy đua trên thị trường tiêu thụ sản phẩm là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường và quyết định kịp thời khi cơ hội xuất hiện, huy động có hiệu quả các nguồn lực hiện có và chủ động huy động nguồn lực lâu dài. Đặc biệt là nó còn làm cho doanh nghiệp không bị mất phương hướng. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Một số doanh nghiệp có xây dựng chiến lược nhưng thiếu căn cứ khoa học, kém khả thi và nhiều khi mang tính hình thức. Rất ít đơn vị có chiến lược khả thi, thích nghi và gặt hát được nhiều thành công trên thị trường. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước thực trạng sản phẩm không tiêu thụ được, hàng hoá tông kho lớn. Trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế có tình trạng mất cân đối cung cầu của nhiều hàng hoá. Nguyên nhân quan trọng dẫn tới việc không xác lập được chiến lược tiêu thụ ở nhiều doanh nghiệp Nhà nước là "ăn cây nào rào cây ấy" của các giám đốc đương nhiệm. Nguyên thứ hai là lý thuyết quản trị chưa phổ cập ở nước ta, vấn đề quản lý tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiêp nước ta còn nhiều bất cập. Thực tế cho thấy rằng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường cả trong nước và ngoài nước đều thấp. Chất lượng của sản phẩm cùng loại thấp hơn so với các nước khác. Sản phẩm của chúng ta thực ra không kém nhưng độ ổn định về chất lượng còn kém. Theo số liệu thống kê thì số lượng sản phẩm làm ra chỉ 75% đủ tiêu chuẩn lưu thông trong nước, 15% đủ tiêu chuẩn tiêu thụ ra nước ngoài, 10% hàng hoá không thể bán được. Hơn nữa giá cả của chúng ta bao giờ cũng cao hơn các nước khác (ví dụ như: xi măng, đường, điện thoại...), cơ chế giá còn sơ cứng, điều chỉnh giá chậm... 2- Vấn đề sử dụng các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà: a. Tình hình đa dạng hoá và dị biệt hoá sản phẩm: Công ty hiện nay đang sản xuất và cung ứng cho thị trường 10 mặt sản phẩm bánh và 7 mác sản phẩm kẹo khác nhau, ngoài ra còn các sản phẩm lương khô, bột gia vị, sản phẩm mì ăn liền... với các nhãn hiệu có danh tiếng. Căn cứ vào đặc tính sản phẩm thì có thể chia sản phẩm của Công ty thành 3 loại bánh ( bánh quy thường, bánh kem xốp, và bánh quy ép), 2 loại kẹo ( kẹo cứng, kẹo mềm ), 2 loại bột gia vị ( loại thường và loại có iốt ). Căn cứ vào tính chất bao bì có : bánh hộp cứng (hộp kim loại, hộp nhựa, hộp có bìa cứng) và bao mềm (các sản phẩm gói bằng giấy bóng tráng bạc, dán kép). Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm thì có: Sản phẩm chất lượng cao ( Hương thảo, kem xốp phủ sôcôla, kem xốp thỏi... chủ yếu nhằm phục vụ khách hàng ở thành thị, có thu nhập cao. Đây là các mặt hàng đem lại doanh thu lớn cho công ty); Sản phẩm chất lượng trung bình (kem xốp thường hướng dương, kẹo sôcôla nhằm phục vụ chủ yếu cho khách hàng có thu nhập trung bình và thấp); Sản phẩm chất lượng thấp ( bánh quy ép, kẹo trái cây, sữa các loại... tiêu thụ chủ yếu ở thị trường nông thôn miền núi). Căn cứ vào hương vị thì có các loại bánh có hương vị trái cây khác nhau như bánh quy cam, quy dừa, hướng dương..., kẹo trái cây, kẹo sôcôla,... Ngoài ra, Công ty còn đa dạng hóa theo khối lượng đóng gói thành các loại: 125g, 250g, 300g, 450g, 500g... b. Tình hình nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm của công ty tập trung vào hướng tăng tỷ trọng sản phẩm có chất lượng và giá trị cao, giảm dần tỷ trọng sản phẩm có chất lượng thấp. Điều này chứng tỏ Công ty ngày càng chú trọng đến các sản phẩm cao cấp, khai thác lợi thế cạnh tranh từ chất lượng sản phẩm, cơ cấu chủng loại sản phẩm từ phát triển chiều rộng dần sang phát triển chiều sâu. Công ty cũng chú ý đến cải tiến bao bì mẫu mã sản phẩm sao cho đáp ứng được các yêu cầu của quá trình bảo quản, vận chuyển (không bị vỡ vụn) vừa có hình thức đẹp hấp dẫn người tiêu dùng. Một vấn đề cần quan tâm trong thời gian tới là phải làm sao cải thiện được vị thế của các sản phẩm mới trên thị trường chuyển dần thành các sản phẩm truyền thống thông qua quá trình nâng cao chất lượng sản phẩm. c. Tình hình phát triển sản phẩm mới: Công ty sẽ phát triển sản phẩm trên hai hướng: Thứ nhất cải tiến sản phẩm cũ như bánh H & H viên nhỏ, các loại kẹo viên nhỏ, kẹo nhân sữa, nhân sôcôla, lương khô cacao, bánh kem xốp phủ sôcôla. Những sản phẩm này chủ yếu thay đổi về hình thức so với sản phẩm cũ còn vẫn giữ nguyên hương vị và chất lượng, số còn lại có thay đổi về hương vị và tên gọi nhưng thành phần chủ yếu vẫn như các sản phẩm đã có từ trước. Sản xuất các sản phẩm này không chỉ nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn đáp ứng tốt nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng, tránh gây ra những hụt hẫng do chuyển đổi khẩu vị sản phẩm. Thứ hai là sản xuất các sản phẩm hoàn toàn mới. Hiện nay, Công ty chỉ có một số ít các sản phẩm được coi là hoàn toàn mới về hươngvị cũng như tên gọi như các loại bánh quy bơ, quy hoa quả... Tuy nhiên, vấn đề cần nói ở đây là sự phát triển của các sản phẩm mới này chưa cao. Cho đến nay mục tiêu đặt ra ban đầu là chiếm lĩnh khu vực thị trường phía nam chưa đạt được, vị thế của nó trên thị trường này còn thất. Như vậy, đối với Công ty phát triển sản phẩm mới vẫn là một bài toán lớn đòi hỏi phải giải quyết. Qua xem xét thực trạng tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện chiến lược sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà có thể nhận định rằng Công ty chưa có một chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh, thực sự mà chỉ dừng lại ở việc hình thành những tư tưởng, giải pháp mang tính chiến lược như: Đa dạng và dị biệt hoá sản phẩm, cơ cấu chủng loại sản phẩm phong phú đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường; nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh; Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới được quan tâm nhiều hơn và thường xuyên hơn, căn cứ vào nhu cầu thị trường và thực lực của Công ty mà các phương án sản phẩm được đề xuất. d. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm: Căn cứ vào định hướng phát triển ngành đến 2005, 2010 và dự báo thị trường sản phẩm bánh kẹo trong nước, chức năng nhiệm vụ của Công ty, kết quả phân tích, dụ báo các yếu tố môi trường kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp có các mục tiêu sau: + Mục tiêu về sản lượng: Cố gắng duy trì tốc độ tăng trưởng như hiện nay để đến 2003 giá trị tổng sản lượng của Công ty sẽ đạt 1.444.966,9 triệu đồng, sản lượng sản xuất đạt 145.000 tấn các loại ( chiếm khoảng 4,5 % thị trường bánh kẹo theo dự báo). + Mục tiêu về thị trường: Củng cố và duy trỳ các thị trường hiện tại và nỗ lực hơn nữa trong việc mở rộng thị trường vào các tỉnh miền Trung và miền Nam. Đẩy mạnh cạnh tranh trên thị trường nội địa, khi xuất hiện cơ hội có thể nhanh chóng vươn ra thị trường nước ngoài. 3- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm điện tử của các doanh nghiệp ở Việt Nam và biện pháp thúc đẩy: a. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm điện tử: * Đối với thị trường trong nước Với số dân 80 triệu người, nền kinh tế tăng trưởng khá ổn định, đất nước đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, Việt Nam được coi là thị trường lý tưởng của các mặt hàng điện tử. Theo số liệu điều tra của tổng cục thống kê, tivi các loại và radio có tỷ lệ sử dụng nhiều nhất trong nhóm đồ dùng lâu bền và đắt tiền trong các hộ gia đình nước ta. Theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê thì tỷ lệ hộ gia đình có đồ dùng điện tử từ 1992-1998 như sau:  Đơn vị: % 1992 1994 1995 1998 Nhịp độ tăng bình quân/năm - Tivi + Đen trắng + Mầu - Radio 22,42 13,29 9,13 37.69 38,69 17,39 21,30 43,14 46,71 18,66 28,05 44,21 57,64 16,82 40,82 46,01 17,03 4,00 28,36 3,32 Trong giai đoạn 1992-1998, do đời sống của nhân được cải thiện nên tỷ lệ hộ có tivi và radio trong dân cư Việt Nam đã có sự tăng trưởng nhất định. Cơ cấu tiêu dùng các mặt hàng điện tử cũng thay đổi theo hướng tiến bộ hơn, phong phú đa dạng hơn. Tuy nhiên, tốc độ mua sắm và trang bị hàng điện tử dân dụng trong dân cư đang có chiều hướng chậm lại trong những năm gần đây, nhất là tivi và radio, dẫn tới giảm tiêu thụ hàng điện tử dân dụng nói chung, tivi và radio nói riêng trên thị trường cả nước trong các năm 1996-1998. Theo nguồn số liệu của Tổng cục thống kê và Bộ Cộng nghiệp, số lượng tivi bán ra năm 1995 là 800.000 cái, năm 1996 khoảng 1.000.000 -1.200.000 cái, từ năm 1997 đến nay, tổng số tivi bán ra chỉ còn khoảng hơn 700.000 cái. Tình hình trang bị đồ dùng điện tử dân dụng phụ thuộc vào mức thu nhập của các hộ gia đình. Có sự khác biệt rất lớn về tình hình trang bị đồ dùng điện tử giữa các nhóm chi tiêu trong dân cư. Theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê thì tỷ lệ hộ có các loại đồ dùng điện tử dân dụng như sau:  Đơn vị: % 1994 1995 1998 - Tivi màu + Thành thị + Nông thôn - Tivi đen trắng + Thành thị + Nông thôn - Radio + Thành thị + Nông thôn 21,31 41,68 11,22 17,39 24,49 19,64 43,14 55,69 41,88 28,05 62,89 16,80 18,66 12,57 20,63 44,21 58,06 39,74 40,82 74,17 28,51 16,82 6,55 20,61 49,84 62,65 42,15 Trong những năm gần đây đời sống của dân cư nông thôn được cải thiện, tỷ lệ hộ có tivi và tivi mầu ở nông thôn tăng nhanh hơn so với mức chung của cả nước và khu vực thành thị. Địa bàn nông thôn Việt Nam chiếm 77,57% dân số cả nước đang là một thị trường tiêu thụ hàng điện tử dân dụng rất quan trọng hiện nay. Mức trang bị hàng điện tử gia dụng trong dân cư tăng lên qua các năm, chủ yếu là tăng ở những mặt hàng có chất lượng cao hơn như tivi màu, dàn máy nghe nhạc... Nhịp độ mua sắm và tiêu thụ các mặt hàng tivi và radio những năm cuối thập kỷ 90 giảm rõ dệt so vơí các năm trước đó chủ yếu do giảm mua sắm của dân cư ở khu vực thành thị, một phần vì hầu hết các mặt hàng đã tạm đáp ứng được nhu cầu hiện tại của dân cư thành phố. Mặt khác, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực đến tình hình kinh tế đất nước và mức sống của mỗi gia đình, làm giảm sức mua của các mặt hàng công nghiệp tiêu dùng nói chung và hàng điện tử nói riêng. Hầu hết những hộ gia đình chưa sử dụng các mặt hàng điện tử dân dụng chính như tivi, radio là dân cư vùng nông thôn và các tầng lớp dân cư có thu nhập thấp. Như vậy, nhu cầu các mặt hàng điện tử dân dụng cho thị trường nông thôn còn lớn, là thị trường tiềm năng của các mặt hàng điện tử dân dụng * Đối với thị trường ngoài nước Trước năm 1993, các công ty Điện Tử Việt Nam đã xuất khẩu sản phẩm sang các nước Đông Âu, gồm cả Liên Xô cũ. Tuy nhiên, trong những năm qua không hề có mặt hàng điện tử xuất khẩu nào từ các công ty điện tử Nhà nước và các công ty tư nhân thuộc sở hữu của người Việt Nam. Sản phẩm của họ gần như dành toàn bộ cho thị trường trong nước. Các công ty liên doanh và các công ty hoàn toàn thuộc sở hữu nước ngoài xuất khẩu một lượng hạn chế hàng điện tử, chủ yếu là tivi. Liên doanh DAEWOO-HANEL xuất khẩu tivi mầu sang Đông á và Trung Đông. Tuy nhiên, những mặt hàng xuất khẩu này là một phần của chiến lược tiếp thị trong nước: khách hàng Việt Nam sẽ được thuyết phục rằng những sản phẩm do các công ty trong nước sản xuất là đạt tiêu chuẩn quốc tế và có khả năng xuất khẩu. Ví dụ tivi giá thấp sản xuất tại Việt Nam được phân phối hạn chế trên thị trường Nhật Bản. b. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điện tử: * Chính sách phát triển sản phẩm điện tử Việt Nam Cho đến nay các doanh nghiệp Việt Nam có đưa ra thị trường cho một số sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam ( VIETRONICS, VTD, HANEL, BELCO, SETRO...) nhưng thị phần hết sức bé nhỏ và mang tính hình thức. Về phía chính phủ, có chính sách khuyến khích các nhà sản xuất theo hợp đồng thương mại đầu tư cung cấp dịch vụ chế tạo cao cấp cho các sản phẩm thiết kế trong nước từ các nhà sản xuất thiết bị gốc; liên kết ngành công nghiệp điện tử Việt Nam với các phòng mua sắm quốc tế nhằm cung cấp linh kiện cạnh tranh về giá, chất lượng và tiếp thị các sản phẩm, thành phẩm và bán thành phẩm sản xuất trong nước, có chính sách hỗ trợ xuất khẩu. Doanh nghiệp sản xuất cần có chính sách xuất khẩu cụ thể, phối hợp với các tổ chức nghiên cứu kỹ thuật, công nghệ và đầu tư thích đáng cho hoạt động này; nghiên cứu nhu cầu của dân cư, các nhà sản xuất trong nước để có ý đồ thiết kế sản phẩm mới, cải tiến chất lượng sản phẩm. * Chính sách và giải pháp phát triển thị trường Muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm điện tử Việt Nam, trước hết phải tạo ra sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam phù hợp với trình độ phát triển của nhu cầu thị trường và có sức cạnh tranh, tiếp đến mới là các chính sách tiếp cận thị trường và hỗ trợ, xúc tiến phát triển thị trường. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp, được thực hiện trên cơ sở năng lực marketing của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần tổ chức hoạt động của mình theo mô hình hướng đến thị trường chứ không phải tập trung vào mục tiêu sản xuất như trước đây. Về phía chính phủ, bên cạnh việc tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi, cần thực thi các chính sách và giải pháp nhằm hộ trợ phát triển thị trường sản phẩm cho các doanh nghiệp như: tối đa hoá việc mua sắm các sản phẩm điện tử sản xuất trong nước thông qua các cơ quan chính phủ và các doanh nghiệp nhà nước; phát triển nhu cầu về hàng điện tử dân dụng trong các hộ gia đình dân cư. Trong đó đối với các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, cần bảo đảm phát triển hệ thống lưới điện quốc gia, phát triển mạng lưới thông tin liên lạc, phủ sóng phát thanh truyền hình trên cả nước. Chú trọng phát triển kinh tế khu vực này nhằm cải thiện thu nhập và nâng cao sức mua. Đối với khu vực thành thị và khu vực nông thôn kinh tế phát triển nhanh, cần chú trọng phát triển truyền hình qua vệ tinh, truyền hình cáp, truyền hình số... 4- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp: a. Thực trạng: Sau 10 năm đổi mới, nông nghiệp nước ta đã có bước phát triển rõ rệt, sản xuất tăng trưởng liên tục với nhịp độ cao, cơ cấu kinh tế đang chuyển dịch theo hướng phát huy lợi thế so sánh của các vùng, các địa phương cũng như trong cả nước, đã hình thành nhiều vùng hàng hoá tập trung tương đối lớn. Kinh tế nông thôn có những bước chuyển biến khá. Đời sống nông dân ở nhiều vùng được cải thiện. Tuy nhiên, vấn đề nổi cộm trong sản xuất nông nghiệp hiện nay là chất lượng sản phẩm hàng hoá thấp, tổ chức tiêu thụ còn yếu kém. Mặc dù, khối lượng hàng hoá nông sản chưa nhiều nhưng thường xuyên xảy ra tình trạng ứ đọng, nhiều khi không tiêu thụ kịp, nhất là trong vụ thu hoạch, giá cả xuống thấp gây thua thiệt cho nông dân... Tình trạng này nếu tiếp tục lặp lại sẽ buộc nông dân phải chuyển sang trồng cây khác, hoặc quay trở về sản xuất tự cung tự cấp hoặc chuyển nghề. b. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp: * Nhóm giải pháp về thị trường Sản xuất hàng hoá phát triển phụ thuộc nhiều vào thị trường tiêu thụ. Muốn có thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường ngoài nước phải đổi mới công nghệ chế biến, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm bảo đảm tính cạnh tranh của hàng hoá nông sản. Có như vậy hàng nông sản mới bán được, ngược lại sẽ ế thừa. Vì thế giải pháp cơ bản là nghiên cứu, nắm chắc thị trường tiêu thụ hướng vào xuất khẩu. Giải pháp này nằm ngoài khả năng của bà con nông dân, nên doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải có trách nhiệm tìm kiếm thị trường ổn định, ký các hợp đồng dài hạn, nhất là hợp đồng cho các sản phẩm cây dài ngày, cây công nghiệp, có như vậy bà con nông dân mới yên tâm sản xuất. Mặt khác, cần phải bảo vệ thị trường trong nước vì đại đa số sản lượng hàng hoá nông sản được tiêu thụ trong nước. Đối với các hàng nông sản phải nhập khẩu thêm cho đủ tiêu dùng cần phải cân đối số lượng nhập khẩu với khối lượng thiếu tránh tình trạng nhập ồ ạt và quá nhiều dẫn đến rối loạn thị trường trong nước, hoặc chèn ép hàng nông sản trong nước. Chẳng hạn đường, muối, trứng gà Trung Quốc làm cho bà con nông dân bị thiệt hại vì giá cả giảm quá nhiều, thấp hơn chi phí sản xuất, có nơi bà con bị vỡ nợ đã bỏ đi làm thuê kiếm sống. * Nhóm giải pháp về mô hình tiêu thụ nông sản Từ mô hình sản xuất mía đường của Lam Sơn ( Thanh Hoá ) và sản xuất thu mua bông của Tổng công ty Bông Việt Nam, chúng ta cần phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm, sau đó mở rộng mô hình tiêu thụ nông sản này. Tại Thanh Hoá đã thành lập hội mía đường Lam Sơn, gồm có nhà máy sản xuất đường, các nông trường và các hộ gia đình trồng mía ở xung quanh. Tổng công ty Bông Việt Nam được sự liên kết chặt chẽ giữa người trồng bông với sản xuất. Công ty đã ký hợp đồng ứng trước giống, phân bón cho nông dân, sau đó đến vụ thu hoạch nông dân sẽ bán bông cho công ty với giá tối thiểu là 5000/kg, nếu giá thị trường xuống dưới 5000/kg thì công ty vẫn đảm bảo mua theo giá 5000/kg. Còn nếu giá thị trường tăng lên trên 5000/kg thì công ty sẽ mua theo giá thị trường, trường hợp công ty không mua thì nông dân được quyền bán ra thị trường. Tổ chức mô hình tiêu thụ này nông dân yên tâm sản xuất và hàng hoá nông sản làm ra có thị trường tiêu thụ đảm bảo. Trong thực tế chúng ta đã xây dựng, quy hoạch sản xuất chuyên canh, góp phần nâng cao năng suất, tăng nhanh sản lượng hàng hoá nông sản nhưng còn bỏ trống khâu tiêu thụ khiến nông dân gặp nhiều khó khăn sau khi thu hoạch. Vì thế việc xây dựng các mô hình tiêu thụ đi liền với phân vùng, quy hoạch trong sản xuất nông nghiệp là việc làm cần thiết để duy trì mức tăng trưởng và phát triển sản xuất. * Các giải pháp về tăng cường công tác marketing đối với hàng hoá nông sản Cho đến nay, hàng nông sản ở nước ta chủ yếu được tiêu thụ dựa trên những quan hệ vốn đã có từ xưa ( với những sản phẩm truyền thống như: nhãn lồng Hưng Yên, soài Nha Trang, dừa Bến Tre...), các hoạt động marketing để trợ giúp việc tiêu thụ sản phẩm hầu như chưa được quan tâm, đầu tư. Số đông người sản xuất, dù với khối lượng sản phẩm lớn đều thiếu thông tin thị trường nên thường xảy ra tình trạng sản xuất theo phong trào. Chính vì vậy, không ít hộ nông dân đã phải gánh chịu hậu quả là sản phẩm làm ra không biết bán cho ai, bán rẻ như cho, đành quay về với cây lúa là chủ đạo, kết hợp với ngô, khoan, sắn. Để đưa nông nghiệp Việt Nam chuyển mạnh sang sản xuất hàng hoá trong điều kiện cạnh tranh thị trường, nhằm khai thác có hiệu quả lợi thế vốn có của Việt Nam về đất đai, khí hậu, công tác marketing cần đặc biệt lưu ý nhưng vấn đề sau: mỗi địa phương cần tổ chức một nhóm cán bộ marketing qua đào tạo hoặc bồi dưỡng kiến thức chuyên môn một cách bài bản. Nhóm cán bộ này sẽ làm nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để cung cấp thông tin và tư vấn cho người sản xuất điều chỉnh cơ cấu cây trồng, vật nuôi sao cho có lợi nhất. Đồng thời, họ cũng là cầu nối cung cấp thông tin về tình hình sản xuất, chất lượng sản phẩm đến các đầu mối tiêu thụ sao cho khi có sản phẩm thì người sản xuất và khách hàng tiêu thụ nhanh chóng gặp gỡ nhau tiêu thụ sản phẩm kịp thời. Chính quyền, Hội nông dân địa phương cùng phối hợp với cơ quan Nhà nước như Bộ Thương mại, Bộ Nông nghiệp nên tổ chức các cuộc thi, triển lãm giới thiệu sản phẩm nông nghiệp hàng năm của các vùng trong nước. Khuyến khích các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, truyền hình trung ương và địa phương, các tờ báo phổ thông dành những góc quảng cáo giới thiệu sản phẩm của người nông dân. Phần kết Như vậy, chúng ta đều thấy rằng tiêu thụ sản phẩm có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Các mục tiêu của doanh nghiệp sẽ không bao giờ đạt được nếu như doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm. Tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp sẽ có khả năng bù đắp chi phí để tiếp tục quá trình sản xuất và thực hiện các mục tiêu cao hơn. Các hãng lừng danh trên thế giới có được thành công là bởi vì họ luôn có chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép các doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường và quyết định kịp thời khi cơ hội xuất hiện đồng thời đảm bảo cho doanh nghiệp không bị mất phương hướng trong kinh doanh. Trên giác độ nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao tính hiệu quả của nền kinh tế, làm cho nền kinh tế không ngừng vận động và ngày càng phát triển, nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. Qua việc phân tích, nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên đây đã giúp em hiểu được một cách rõ ràng hơn về nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Hiểu được tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung quan trọng gì, vì sao sản phẩm tiêu thụ được, để tiêu thụ nhanh sản phẩm cần phải làm những gì, trong từng thời kỳ, đối với mỗi sản phẩm sẽ các chiến lược tiêu thụ sẽ như thế nào ... Nó cũng giúp em tìm hiểu kỹ và sâu hơn môn học này, cũng như trang bị những kiến thức cần thiết của một nhà quản trị trong tương lai. Bài viết đã thu được những thành công nhất định nhưng nó vẫn chưa thể bao quát đầy đủ những nội dung của vấn đề. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để cho đề tài nghiên cứu này được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn, người đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Mục lục Trang