Đề tài Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

hụ như thế nào là hợp lý và đem lại hiệu quả cao còn phải tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể của từng doanh nghiệp. Đối với Công ty thương mại dịch vụ và XDHP, công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá được đặc biệt chú trọng. Để bảo đảm nâng cao khả năng tiêu thụ Công ty đã tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho cả năm, sau đó căn cứ trên cơ sở kế hoạch năm Công ty lập kế hoạch cho từng quý và từng tháng để tiện cho việc theo dõi, kiểm tra tình hình thực hiện kiểm tra và đôn đốc, việc thực hiện nhằm hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra. 2.4.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Để xây dựng được một kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá sao cho sát với thực tế và có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình lập kế hoạch, Công ty đã phải căn cứ dựa trên các hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng của các khách hàng đã được ký kết cho năm kế hoạch trước thời điểm lập kế hoạch. Tuy nhiên sau khi lập kế hạch và trong thời gian thực hiện kế hoạch tất nhiên còn nảy sinh các hợp đồng, các đơn đặt hàng khác được ký kết. Vì thế việc lập kế hoạch còn phải căn cứ vào tình hình tiêu thụ, việc ký kết hợp đồng của những năm trước cùng với những kết quả thu được từ việc nghiên cứu thăm dò thị trường kết hợp với những dự đoán về nhu cầu tương lai. Ngoài ra Công ty còn căn cứ vào những quyết định trong việc chuyển đổi các mặt hàng kinh doanh cho năm kế hoạch. Việc lập kế hoạch thị trường thường đi liền với việc lập kế hoạch mua hàng để đảm bảo sự cân đối giữa việc mua và bán hàng hoá. - Về thời điểm lập kế hoạch : Kế hoạch tiêu thụ cho cả năm của Công ty thường được lập vào tháng 11 năm báo cáo. Đây cũng là thời điểm mà doanh nghiệp lập các kế hoạch khác để tạo ra sự thống nhất cho toàn bộ hoạt động của Công ty trong kỳ kế hoạch. Còn việc lập kế hoạch cho từng quý thì thường được lập vào khoảng thời gian từ ngày 20 - 25 cuối tháng cuối quý trước, bởi vì việc lập kế hoạch của qúy thường đơn giản và vẫn có khả năng điều chỉnh để phù hợp với thưcj tế hơn. 2.4.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001 của Công ty. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong năm 2001 được lập như sau (bảng 5 kế hoạch tiêu thụ hàng hoá năm 2001 của Công ty TMDV và XDHT). Trong bảng 5. - Cột tên hàng hoá : được lập cho các mặt hàng chủ yếu mà Công ty dự kiến sẽ đưa vào kinh doanh hàng năm 2001 bao gồm : máy xây dựng và phương tiện CT, thuốc lá bao, bia các loại, nước ngọt các loại, khép lá mạ kẽm và nhựa đường. Đây là một số mặt hàng chủ yếu mà Công ty đã đưa vào kinh doanh trong một số năm gần đây. - Cột số lượng : phản ánh số lượng tiêu thụ đối với từng loại mặt hàng. Cột này được lập căn cứ vào số lượng tiêu thụ của những năm bước căn cứ vào các đơn đặt hàng, kết quả nghiên cứu thị trường và căn cứ vào những dự kiến về kết cấu các mặt hàng kinh doanh do Công ty đưa ra. - Cột đơn giá bình quân : Là mức giá được tính trên 1 đơn vị hàng hoá do Công ty dự kiến dựa trên cơ sở của mức giá cả thị trường ở cuối quý IV năm 2000 báo cáo việc lập đơn giá bình quân cho từng loại mặt hàng của Công ty là rất phức tạp. Bởi vì trong mỗi loại mặt hàng lại có nhiều loại hàng hoá có giá cả khác nhau. Vì vậy để xác định được đơn giá bình quân cho từng loại mặt hàng Công ty phải căn cứ vào số lượng tiêu thụ của từng loại và giá bán dự kiến cảu từng loại hàng đó. Việc xác định được tính theo CT : Trong đó : GA : Là giá bán đơn vị bình quân của loại mặt hàng A Sli : là số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của loại mặt hàng i trong loại mặt hàng A. Gi : Là giá bán đơn vị kế hoạch của loại hàng i Như vậy đơn giá bình quân của từng mặt hàng sẽ phụ thuộc rất lớn vào số lượng hàng hoá tiêu thụ và giá bán của từng loại hàng đó. Nếu số lượng hàng hoá có giá bán cao được tiêu thụ với số lượng nhiều hơn sẽ làm cho giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng đó cao hơn và ngược lại . Ví dụ như việc tính giá bình quân của mặt hàng thuốc lá : Loại thuốc lá mà công ty kinh doanh bao gồm thuốc lá Bông Sen đơn giá dự kiến là 1560 đồng/bao, thuốc lá Blucbird đơn giá 1400đồng/bao. Trong kỳ kế hoạch công ty dự kiến số lượng từng loại được tiêu thụ như sau : Thuốc Bông Sen tiêu thụ là 2.200.000 bao, thuốc Blucbiard tiêu thụ 1550.000 bao. Đơn giá bình quân của mặt hàng thuốc lá = 2.200.000 x 1560 + 1550.000 x 1400 = 1494đ/bao 3.750.000 Việc tính đơn giá bình quân của các mặt hàng khác cũng được xác định tương tự - Cột doanh thu tiêu thụ dự kiến được xác định bằng cách lấy số lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch nhân với đơn giá bình quân dự kiến kỳ kế hoạch của từng mặt hàng. Đó là toàn bộ nội dung về kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho năm 2001. Ngoài việc lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá năm công ty còn tiến hành lập kế hoạch và phân bổ số lượng tiêu thụ cho từng quý trong năm, việc lập kế hoạch tiêu thụ cho từng quý được căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của cả năm nhưng được điều chỉnh để cho phù hợp với các hợp đồnh được ký kết và phù hợp với từng mùa vụ trong năm. Qua bảng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá qua các quý (bảng…) ta thấy : Đối với mặt hàng máy xây dựng và phương tiện giao thông được tiêu thụ lớ nhất ở quý I và giảm dần ở các quý cuối năm. Bởi vì số lượng tiêu thụ trong quý I phần lớn đã được ký kết hợp đồng ở năm trước và công ty dự kiến sẽ ký thêm mọt số hợp đồng trong quý. Các mặt hàng thuốc lá , khối lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu vào quý I. Bời vì vào dịp tết nhu cầu về mặt hàng này tăng lên rất lớn còn trong các quý VII, IV do thời tiết lạnh nên nhu cầu tiêu dùng cũng lớn hơn so với quý II. Các mặt hàng như bia, nước ngọt các loại được số lượng tiêu thụ tập trung lớn nhất là vào quý I và quý II và quý III bởi các dịp lễ tết được tập trung vào các quý I và quý II và quý III bởi các dịp lễ tết được tập trung vào các quý này. Đặc biệt là vào quý II và đầu quý III thời tiết trở nên nóng bức do đó nhu cầu về các loại mặt hàng cũng cao hơn. Đối với các mặt hàng thép và nhựa đường, đây là các mặt hàng phục vụ cho xây dựng nên phụ thuộc rất lớn vào thời tiết trong mùa xây dựng. Số lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu vào quý IV và những tháng đầu của quý II. Nhìn chung việc lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty cho năm kế hoạch như vậy là khá chi tiết và cụ thể cho từng quý và từng loại sản phẩm. Việc phân bổ số lượng tiêu thụ trong các quý là khác nhau phù hợp với nhu cầu trên thị trường ở từng thời điểm. Cách lập kế hoạch tiêu thụ như trên là rất phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty. Các mặt hàng kinh doanh của Công ty đòi hỏi cần phải được tiêu thụ ngay trong kỳ tránh tình trạng tồn kho với số lượng lớn, đặc biệt là các mặt hàng như máy xây dựng và phương tiện giao thông, thuốc lá, bia và nước ngọt các loại. Bởi vì đối với mặt hàng máy xây dựng và phương tiện giao thông là những mặt hàng có giá trự lớn nếu tồn kho quá nhiều sẽ dẫn đến một lượng vốn kinh doanh lớn sẽ bị ứ đọng còn đối với các mặt hàng thuốc lá, bia và nước ngọt tuy có giá trị thấp hơn nhưng do có đặc tính lý hoá rất cao nên không thể để tồn kho trong một thời gian dài. 2.5. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY NĂM 2001. 2.5.1. Đánh giá chung về tình hình thực hiện kế hoạch Để thấy rõ tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ trong năm 2001 ta căn cứ vào bảng 8. Bảng phân tích này phản ánh một cách khái quát về mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá cả về số lượng hàng hoá tiêu thụ và gí bán đơn vị bình quân của từng mặt hàng và cho thấy mức độ ảnh hưởng chung ở các nhân tố tới doanh thu tiêu thụ đạt được so với kế hoạch đặt ra. Qua bảng 8 ta nhận thấy việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm đối với từng mặt hàng như sau : - Đối với mặt hàng máy xây dựng và doanh thu gia tăng : Số lượng tiêu thụ tăng 3 chiếc tương ứng với tỷ lệ tăng 2,68%, nhưng giá bán đơn vị bình quân lại giảm 3.449.985 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 2,34% làm cho doanh thu tiêu thụ tăng 45.751.725 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 0,28%. - Thuốc lá bao : Số lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 762.940 bao tương ứng với tỷ lệ giảm là 20,35%, giá bán đơn vị bình quân cũng giảm 10 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 0,67% làm cho doanh thu tiêu thụ mặt hàng này giảm 1.169.702.960 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm doanh thu là 20,88%. - Bia các loại : Số lượng tiêu thụ giảm 1760 với tỷ lệ giảm là 16,92% giá bán của mặt hàng này cũng giảm 475 đồng so với kế hoạch tương ứng với tỷ lệ giảm là 0,41% làm cho doanh thu tiêu thụ giảm 207.736.000 tương ứng với tỷ lệ giảm là 17,26%. - Nước ngọt các loại : Số lượng tiêu thụ giảm 2430 thùng với tỷ lệ là 24,30% giá bán đơn vị bình quân giảm 33 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 0,04% dẫn đến doanh thu tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 205.810 đồng với tỷ lệ giảm tương ứng là 24,33%. - Thép lá mạ kẽm số lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 62 tấn tương ứng với tỷ lệ giảm là 8,86%, giá bán đơn vị bình quân giảm 2800 đồng/1 tán tương ứng với tỷ lệ giảm 0,04%, làm cho doanh thu tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 412.226.400đ với tỷ lệ giảm là 8,9%. - Nhựa đường : Số lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch là 64 tấn với tỷ lệ giảm là 5,33% nhưng giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng này lại tăng lên 70.000đ so với kế hoạch với tỷ lẹe tăng là 1,56% làm cho doanh thu tiêu thụ giảm 208.480.000 tương ứng với tỷ lệ giảm là 5,33%. Như vậy sự thay đổi về sản lượng tiêu thụ và giá bán đơn vị bình quân của từng loại mặt hàng đã làm cho doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng thay đổi. Điều này ảnh hưởng đến toàn bộ doanh thu tiêu thụ đạt được trong năm 2001 và làm cho doanh thu tiêu thụ thực hiện giảm 2.157.735.445 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 6,31%. Kết quả trên cho thấy trong năm 2001 công ty đã không hoàn thành được kế hoạch đã đặt ra cả về số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán đơn vị bình quân. Đây là hai nhân tố chính có tác động trực tiếp đến doanh thu thực hiện của Công ty trong năm 2001. Nhưng để thấy rõ sự tác động của từng nhân tố ta đi vào phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến doanh thu tiêu thụ để qua đó có thể nhìn nhận và đanh giá công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong năm qua. Gọi : D1, DK là doanh thu tiêu thụ thực tế, kế hoạch S1, Sk là số lượng hàng hoá tiêu thụ kỳ thực tế và kế hoạch G1, Gk : Là giá bán bình quân đơn vị hàng hoá thực tế và kế hoạch. Khi đó doanh thu tiêu thụ hàng hoá của từng loại mặt hàng thực tế và kế hoạch được xác định như sau : DT1 = S1 x G1 DTk = Sk x Gk Mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng hàng hoá tiêu thụ đến doanh thu tiêu thụ được xác định theo công thức : DS = (S1 - Sk). Gk (2) Mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán bình quân đơn vị hàng hoá đến doanh thu tiêu thụ hàng hoá được xác định DG = S1 (G1 – Gk) (3) Gọi DD là mức tăng giảm của doanh thu tiêu thụ giữa kỳ thực tế so với kế hoạch. DD = DS + DG (4) . Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng hàng hoá tiêu thụ đến doanh thu tiêu thụ thực tế của kế hoạch qua các công thức (1) ta thấy rằng Số lượng hàng hoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ hàng hoá khi giá bán khôỉ đổi sản lượng hàng hoá tiêu thụ tăng sẽ làm cho doanh thu tiêu thụ tăng và ngược lại. Để có thể phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng tiêu thụ tới doanh thu tiêu thụ ta cố định giá bán bình quân đơn vị hàng hoá tiêu thụ của từng mặt hàng ở kỳ kế hoạch. Khi đó mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng tiêu thụ tới doanh thu tiêu thụ được xác định theo công thức 2. Từ số liệu bảng 8 ta có kết quả bảng 9 như sau : Qua bảng 9 ta thấy : sự biến động của số lượng hàng hoá tiêu thụ thực ế so với kế hoạch đã làm cho doanh thu tiêu thụ hàng hoá giảm 1.804.496.000 đồng với tỷ lệ giảm là : t(%) = 1.804.496.000 x 100% = 5,27% 34.203.780.000 Trong đó : Số lượng tiêu thụ của mặt hàng máy xây dựng và phương tiện GT tăng 3 chiếc so với kế hoạch làm cho DTTT tăng 442.500.000 với tỷ lệ tăng DT là T(%) = 1.139.832.360 x 100% = 3,33% 3.4.203.780.000 - Số lượng tiêu thụ của mặt hàng bia các loại giảm 1760 két so với kế hoạch làm cho DTTT giảm 203.632.000 với tỷ lệ giảm doanh thu là : t(%) = 205.092.000 x 100% = 0,6% 34.203.708.000 - Số lượng tiêu thụ của mặt hàng thép mạ kẽm giảm 62 tấn so với kế hoạch làm cho doanh thu tiêu thụ giảm 410.440.000 đồng với tỷ lệ giảm doanh thu là T(%) = 410.440.000 x 100% = 1,2% 34.203.708.000 Sản lượng tiêu thụ của mặt hàng nhựa đường giảm 64 tấn so với kế hoạch làm cho DTTT mặt hàng này giảm 288.000.000 đông với tỷ lệ giảm doanh thu là : t(%) = 288.000.000 x 100% = 0,84% 34.203.708.000 Từ kết quả tính toán trên ta thấy chỉ có số lượng tiêu thụ của mặt hàng máy xây dựng và phương tiện giao thông là tăng làm cho doanh thu tiêu thụ tăng với tỷ lệ tăng là 1,29% hầu hết các mặt hàng còn lại số lượng tiêu thụ đều giảm làm cho DTTT giảm so với kế hoạch đặt ra trong đó mặt hàng thuốc lá bao có số lượng tiêu thụ giảm nhiều nhất và DTTT lớn nhất là 33,3% . Sau đó là đến mặt hàng thép lá mạ kẽm DTTT của mặt hàng này giảm tới 1,2%, Kết quả này cũng cho thấy trong năm 2001 việc tổ chức công tác kế hoạch của Công ty là chưa tốt và đưa ra được những biện pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.5.2. Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá cả đến DTTT của Công ty trong năm 2001. Qua phân tích mức độ ảnh hưởng về nhân tố số lượng tiêu thụ đến DTTT thực tế so với kế hoạch ở phần trên ta thấy được việc không hoàn thành kế hoạch về số lượng sản phẩm tiêu thụ đã làm cho DTTT giảm xuống nhưng vấn đề giảm doanh thu tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng không chỉ do số lượng tiêu thụ giảm mà còn do giá cả một số mặt hàng trong kỳ kế hoạch đặt ra. Để thấy rõ được điều này ta đi vào xem xét và đánh giá mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá cả đến DTTT của Công ty năm 2001 so với kế hoạch đặt ra. Để tính được mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đơn vị bình quân của các mặt hàng ta sẽ cố định số lượng tiêu thụ ở kỳ thực tế. Việc xác định mức độ ảnh hưởng của giá bán đơn vị bình quân đến doanh thu ta sử dụng công thức (3) và từ số liệu trên bảng 8 ta có bảng 10. Qua số liệu trên bảng ta thấy rằng hầu hết giá bán của các mặt hàng trong năm 2001 đều giảm so vơí kế hoạch và chỉ có duy nhất mặt hàng nhựa đường có giá bán bình quân*** là tăng lên. Điều này đã tác động tới DTTT làm cho DTTT trong năm 2001 càng giảm 253.239.085 đồng so với kế hoạch tương ứng với tỷ lệ giảm là : t(%) = 353.239.085 x 100% = 1,03% 34.203.708.000 Trong đó : Giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng máy xây dựng và phương tiện giao thông thực tế giảm so với kế hoạch là 3.449.985 đồng làm cho DTTT giảm 396.748.275 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm doanh thu là : t(%) = 396.748.275 x 100% = 1,16% 34.203.708.000 - Giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng thuốc lá giảm 10 đông so với giá bán kế hoạch làm cho DTTT giảm 29.870.600 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm DT là t(%) = 29.870.600 x 100% = 0,09% 34.203.708.000 - Giá bán đơn vị bình quân thực tế của mặt hàng bia các loại giảm 475 đông so với giá bán kế hoạch làm cho DTTT giảm 4.104.000 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm DT là : t(%) = 4.104.000 x 100% = 0,01% 34.203.708.000 - Giá bán đơn vị bình quân thực tế của mặt hàng nước ngọt các loại giảm 33 đồng so với giá bán kế hoạch làm cho DTTT giảm 249.810 đồng với tỷ lệ giảm DT là : t(%) = 949810 x 100% = 0,0007% 34.203.708.000 - Giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng thép lá mạ kẽm giảm 2800 đồng so với kế hoạch làm cho DTTT giảm 1.786.400 đồng với tỷ lệ giảm doanh thu là : t(%) = 1.786.400 x 100% = 0,0053% 34.203.708.000 Giá bán đơn vị bình quân của mặt hàng nhựa đường tăng lên so với kế hoạch là 70.000 đồng/1 tấn làm cho DTTT tăng 79.520.000 đồng với tỷ lệ tăng DT là : t(%) = 79.520.000 x 100% = 0,23% 34.203.708.000 Từ bảng trên ta nhận thấy chỉ có duy nhất giá bán bình quân của mặt hàng nhựa đường có tăng lên một chút so với giá bán bình quân kỳ kế hoạch và đã góp phần làm cho DTTT tăng lên 79.520.000 với tỷ lệ tăng là 0,236%. Nguyên nhân của sự tăng giá của mặt hàng này là do trong năm 2001 nhu cầu thúc đẩy khả năng tiêu thụ…Qua sức giảm giá bán đơn vị của các mặt hàng này còn cho ta thấy rằng công tác lập kế hoạch tiêu thụ và DTTT của Công ty là chưa sát với thực tế, do chưa nắm bắt sát kịp thời nhu cầu của thị trường cũng như việc dự đoán nhu cầu tương lai là chưa chính xác…Điều này cho thấy việc đầu tư cho nghiên cứu, thăm dò thị trường của Công ty chưa được chú trọng. Trên đây chúng ta đã xem xét và phân tích sự tác động của hai nhân tố : Số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán đơn vị bình quân của từng mặt hàng tới sự giảm DTTT hàng hoá của Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải phòng năm 2001. Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của 2 nhân tố này sẽ có mức độ giảm doanh thu thực tế so với kế hoạch. Từ công thức 4 ta có DD = DS + DG = (-1804.496.000 ) + (- 353.239.085) = (- 2.157.735.085) Với tỷ lệ giảm Dt (%) = (- 5,27) + (-1,03%) = - 6,3% 2.6. PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP KINH TẾ TÀI CHÍNH ĐƯỢC CÔNG TY SỬ DỤNG ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ, TĂNG DTTT HÀNG HOÁ TRONG NHỮNG NĂM QUA. 2.6.1. Phương thức bán hàng của Công ty Để có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao khối lượng hàng hoá tiêu thụ Công ty đã áp dụng một các phương thức bán hàng một cách linh hoạt và đa dạng như : - Bán buôn trực tiếp qua kho : Theo hình thức bán hàng này Công ty xuất hàng hoá từ kho và giao trực tiếp cho người được người mua uỷ nhiệm đến nhận hàng tại kho của Công ty. - Bán buôn qua kho theo phương thức chuyển thẳng : Theo phương thức này Công ty xuất hàng hoá từ kho sau đó vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng bằng phương tiện vận tải . Đây là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty. - Bán buôn trực tiếp không qua kho : Với phương thức này Công ty tiến hành mua hàng, sau đó giao trực tiếp cho người được người mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp tại kho của người cung cấp. Với phương thức này Công ty chỉ đóng vai trò như một người môi giới để hưởng hoa hồng . - Bán buôn không qua kho theo phương thức vận chuyển hàng : Công ty tiến hành mua hàng của người cung cấp sau đó vận chuyển hàng đến cho khách hàng bằng phương tiện vận tải.của mình theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng. - Ngoài ra Công ty còn sử dụng phương thức bán hàng qua đại lý, bán lẻ hàng hoá theo phương thức thu tiền trực tiếp, Công ty có một hệ thống các đại lý phân phối hàng rộng rãi trong địa bàn thành phố, bao gồm các đơn vị được sát nhập trước đây, mỗi đơn vị được Công ty giao trách nhiệm kinh doanh một hay một số mặt hàng và có vai trò như một đại lý lớn của Công ty. Ngoài ra Công ty còn ký hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với một số các đại lý nhỏ trên đại bàn nội và ngoại thành. Nhìn chung các phương thức bán hàng của Công ty như vậy là tương đối đa dạng và phong ơhú, góp phần nâng cao khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng DTTT hàng hoá. Với hệ thống các đại lý lớn nhỏ trong và ngoài địa bàn thành phố giúp cho hàng hoá được phân phối rộng rĩa cho mọi đối tượng khách hàng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng nhận được hàng hoá một cách nhanh chóng. Tuy nhiên bên cạnh đó công tác bán hàng của Công ty vẫn còn một mặt hạn chế nhất định. - Công ty vẫn còn thiếu sự năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng đặc biệt là đối với các mặt hàng như máy móc, phương tiện vận tải và các mặt hàng là nguyên vật liệu phục vụ cho xây dựng. Hầu hết khách hàng tự tìm đến với công ty chứ Công ty chưa tìm đến họ. - Trong cơ chế hiện nay, việc mở rộng hệ thống, phân phối hàng hoá là điều cần thiết nhưng Công ty mới chỉ thiết lập được một hệ thống các đại lý taị các quận huyện trong địa bàn tỉnh thành phố chứ chưa mở rộng địa bàn hoạt động ra các tỉnh thành phố lân cận. Tuy trong năm 2001 Công ty có mở thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh nhưng hoạt động của chi nhanhs này chưa đem lại hiệu quả và mới chỉ bó hẹp ở hoạt động về môi giới TM. Công ty chưa đưa ra được các biện pháp có hiệu quả trong việc thu hồi các khoản nợ, khoản phải thu còn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số tài sản của Công ty đặc biệt là khoản phải thu của khách hàng . Dẫn đến tình trạng bị khách hàng chiếm dụng vốn khá lớn trong khi Công ty đang thiếu vốn cho hoạt động kinh doanh. Đây là những mặt hạn chế còn tồn tại ở Công ty trong một số năm qua. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.6.2. Các biện pháp kinh tế tài chính được Công ty sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong những năm qua. Trong nền kinh tế thị trường, uy tín và chất lượng là yếu tố quan trọng để có thể thu hút được khách hàng. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá ngoài việc đa dạng hoá các phương thức bán hàng Công ty còn phải sử dụng đến một số các biện pháp tiêu thụ tài chính khác nhau đối với từng loại hình kinh doanh với những đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá khác nhau thì việc áp dụng các biện pháp trên cũng có sự khác nhau song hiệu quả mà nó đem lại sẽ có tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong những năm vừa qua để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng DTTT hàng hoá của mình Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã áp dụng một số các biện pháp kinh tế tài chính. - Về công tác tổ chức thanh toán Để phù hợp với sự năng động trong kinh doanh hiện nay và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đã vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau và hết sức linh hoạt khách hàng mua hàng hoá của Công ty có thể thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, chuyển khoản…. Về thời gian thanh toán khách hàng có thể thanh toán tiền hàng theo hình thức trả tiền ngay hoặc trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định thường theo thoả thuận giữa khách hàng và công ty. Những quy đinh trên vừa tạo điều kiện cho khách hàng trong quan hẹ mua ban với Công ty, vừa đảm bảo cho tài sản, tiền vốn của Công ty có được mức độ an toàn nhất định. - Trả hoa hồng cho các đại lý : Tiền khoa hồng cho các đại lý được tính trên tỷ lệ doanh thu bán hàng thu được từ việc tiêu thụ các loại hàng hoá của Công ty tại các điểm đại lý và được tính cho từng loại hàng hoá khác nhau. Đây là biện pháp tài chính có tác dụng như một đòn bẩy kinh tế để kích thích các đại lý của mình đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Càng bán được nhiều hàng hoá cho Công ty các đại lý được hưởng hoa hồng càng cao. Từ đó thúc đẩy các đại lý bán hàng phải làm sao cho khối lượng tiêu thụ được là nhiều nhất. Áp dụng biện pháp này Công ty không những giảm được chi phí như chi phí về tiền lương cho nhân viên bán hàng chi phí thuê cửa hàng mà còn tăng khả năng mở rộng thị trường và phân phối hàng hoá của Công ty. - Chiết khấu bán hàng : Công ty sử dụng biện pháp chiết khấu bán hàng để khuyến khích khách hàng mua hàng và rút ngắn thời gian thanh toán. Các mức chiết khấu hàng bán Công ty áp dụng được chỉ được thực hiện trong quá trình ký kết hợp đồng và tuỳ thuộc vào sự thua thiệt giữa hai bên. Căn cứ trên cơ sở về sản lượng tiêu thụ và thời gian tiêu thụ, chứ thực ra chưa đưa ra được mức chiết khấu cụ thể cho từng số lượng hàng hoá tiêu thụ và thời gian thanh toán đối tượng khách hàng. Mức chiết khấu mà Công ty áp dụng thường mới chỉ ở mức dưới 3% trên tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ và thời gian thanh toán theo thoả thuận. - Cước phí vận chuyển : Vì hàng hoá của Công ty mới chỉ phân phối trong phạm vi nội tính vì vậy công ty đã đưa ra mức giảm cước phí rất cao. Nếu khách hàng ở xa và mua hàng với khối lượng lớn sẽ được giảm 70% cước phí vận chuyển còn đối với khách hàng ở gần và mua hàng hoá với khối lượng ít chỉ được giảm khoảng 50% cước phí vận chuyển hoặc phải trả toàn bộ cước phí vận chuyển cho công ty. Nếu như khách hàng vận chuyển bằng phương tiện của mình thì Công ty áp dụng mức chiết khâu bán hàng theo thoả thuận để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và tạo uy tín của Công ty. Nhìn chung trong những năm qua Công ty đã áp dụng nhiều những biện pháp KTTC để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Nhưng bên cạnh đó việc sử dụng các biện pháp trên vẫn còn nhiều hạn chế như : - Trong biện pháp chiết khấu bán hàng : Công ty chưa đưa ra được các mức chiết khấu cụ thể hơn nữa mức chiết khấu mà Công ty áp dụng còn thấp, không khuyến khích được bán hàng trong việc mua hàng và thanh toán tiền hàng dẫn đến tình trạng hàng hoá chậm tiêu thụ và số vốn kinh doanh của Công ty bị khách hàng chiếm dụng còn quá lớn. - Chưa đưa ra được chính sách giá cả phù hợp, giá cả hàng hoá của Công ty không những còn phụ thuộc vào sự thay đổi của giá cả thị trường mà thậm chí còn cao hơn mức giá thị trường cho chi phí trong khâu mua hàng còn quá lớn làm cho Công ty luôn ở thế bị động trong việc xác định mức, giá bán hàng hoá của mình. Hơn nữa việc áp dụng các mức giá đối với từng khách hàng, với từng số lượng hàng hoá tiêu thụ còn dè dặt, không thu hút được sự chú ý của khách hàng. Điều này cũng dẫn đến tình trạng hàng hoá của Công ty chậm tiêu thụ và khối lượng hàng hoá lần xuất giao cho khách hàng còn thấp, gây khó khăn cho việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. - Việc điều tra nghiên cứu thị trường cũng chưa được quan tâm đúng mức việc nghiên cứu thị trường mới chỉ được thực hiện thông qua thông tin từ các đaị lý do vậy không nắm sát với tình hình thực tế của thị trường, không dự đoán chính xác được nhu cầu thị trường trong tương lai. - Ngoài những biện pháp mà Công ty đã và đang áp dụng còn những biện pháp kinh tế tài chính khác rất có hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Công ty vẫn chưa áp dụng như chính sách hồi khấu, giảm giá cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. 2.6.3. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới. Từ việc phân tích thực trạng tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng năm 2001 cho thaýa Công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ hàng hoá trong năm 2001 có sự chuyển đổi về cơ cấu của các mặt hàng kinh doanh như tăng tỷ trọng mặt hàng máy xây dựng và phương tiện vận tải, giảm tỷ trọng mặt hàng thuốc lá bao và loại bỏ việc kinh doanh mặt hàng xe gắn máy mà Công ty đã đưa vào kinh doanh trong năm 2000. Đồng thời áp dụng các phương thức bán hàng và sử dụng một số biện pháp kinh tế tài chính đã góp phần làm cho doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty năm 2001 tăng 0,21% so với năm 2000. Tuy con số này là quá lớn song nó đã cho thấy được những cố gắng trong công tác tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong năm 2001. Tuy vậy, bên cạnh những kết quả đạt được trong năm 2001 công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty còn nhiều mặt hạn chế. - Giá bán hàng hoá của Công ty còn cao hơn so với thị trường nguyên nhân chính là do chi phí trong khâu mua hàng còn quá lớn. - Công tác điều tra thị trường chưa được chú trọng do đó chưa đặt ra được kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ một cách sát thực hơn. Điều này làm cho công ty luôn ở thế bị động trong khâu tiêu thụ hàng hoá của mình. - Công ty chưa quan tâm nhiều đến việc tìm kiếm các bạn hàng để mở rộng hơn nữa phạm vi ****. Hầu hết các khách hàng của Công ty là do họ tự tìm đến chứ Công ty chưa tìm đến họ. - Việc áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty còn hạn chế, kém linh hoạt. Nếu như chưa xác định được một mức chiết khấu cụ thể và hợp lý, mức chiết khấu bán hàng còn thấp chưa thu hút được khách hàng… - Công tác tổ chức bán hàng chưa được hoàn thiện và kém năng động. Các hợp đồng mua bán được ký kết còn nhiều chặt chẽ và phải qua nhiều thủ tục gây khó khăn cho khách hàng về mặt thời gian ký kết hợp đồng… Từ những mặt hạn ché trên, để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho những năm tới. Vấn đề đặt ra đối với Công ty là phải làm sao đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá nhằm góp phần tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy Công ty cần phải có những giải pháp hữu hiệu bao gồm nhiều mặt cả về quản lý, kế toán, tài chính….và vận dụng chúng một cách có hiệu quả nhất trong công tác tiêu thụ hàng hoá của mình. Là một sinh viên khoa tài chính doanh nghiệp qua thời gian thực tập tại công ty, tìm hiểu tình hình thực tế mọi mặt của Công ty đặc biệt là tình hình tiêu thụ hàng hoá trong những năm qua. Cùng với những kiến thức đã tiếp thu được trong nhà trường. Tôi xin phép được trình bày và đưa ra một số kiến nghị nhằm góp phần giúp Công ty đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá trong kỳ tới. CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUÁT GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XÂY DỰNG HẢI PHÒNG. 3.1. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI Trong suốt hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã không ngừng lớn mạnh và phát triển. Tuy t trong thời gian đầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Nhưng từ năm 2000 trở lại đây, cùng với sự chuyển đổi ngành nghề kinh doanh của mình, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã dần dần đi vào ổn định và bước đầu đã đem lại hiệu quả. Đây cũng là sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty trong việc tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá, góp phần mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá, tưng lợi nhuận, từ đó nâng cao thu nhập của cán bộ công nhân viên và đóng góp cho ngân sách Nhà nước ngày càng cao. Trong năm 2001 doanh thu tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty đạt 32.046.044.500 đồng tăng 0,21% so với năm 2000. Sang năm 2002 Công ty dự kiến sẽ tăng doanh thu tiêu thụ của các mặt hàng này nên 37.173.411.685 đồng, tăng khoảng 16% so với năm 2001 nhằm góp phần tăng lợi nhuận và nâng cao hơn nữa thu nhập của cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này còn là một vấn đề hết sức nan giải và đẩy dẫy những khó khăn thử thách nhất là trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt và xu hướng hội nhập quốc tế như hiện nay. Nhận thức được vấn đề này, song song với việc đưa ra các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình, Công ty còn phải đưa ra được các biện pháp hoàn thiện và nâng cao hơn nữa khả năng tiêu thụ và được hàng hoá của Công ty từ đó mới có thể tăng doanh thu tiêu thụ tăng lợi nhuận, bằng hoặc vượt so với mức dự kiến. Là một sinh viên khoa tài chính doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty tôi đã cố gắng đi sâu vào tìm hiểu, nghiên cứu công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty, và thấy được những mặt hạn chế còn tồn tại trong một số năm qua. Trên quan điểm của mình, tôi xin được đề xuất một số ý kiến nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới. Tuy nhiên những ý kiến này mới chỉ được đưa ra chủ yếu trên góc độ của tài chính doanh nghiệp nên chưa thể toàn diện, chúng cần được kết hợp hài hoà với các biện pháp về quản lý, tổ chức, kinh tế tài chính khác thì mới có thể hoàn thiện và mang lại hiệu quả cao. 3.2. MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XÂY DỰNG HÀI PHÒNG. * Ý kiến thứ nhất : Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá bán hàng hoá và xây dựng chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Giá bán hàng hoá là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giá bán hàng hoá sẽ giúp cho Công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khối lượng tiêu thụ hàng hoá tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên giảm giá bán của hàng hoá không những chì bù đắp giá vốn hàng bán mà còn phải bù đắp được những chi phí phát sinh từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Vì vậy việc giảm giá bán ngoài mục đích làm tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá còn phải bù đắp được những chi phí và đồng thời phải có lợi nhuận. Muôn hạ giá bán, điều đầu tiên mà công ty phải làm là cần phải tiết kiệm chi phi bao gồm các chi phí lưu thông và chi phí quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện được điều này Công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau : - Lựa chọn các phương thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phí phát sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ… ở cả các khâu mua và bán hàng. Đồng thời lựa chọn những phương thức thanh toán phù hợp và an toàn để giảm bớt chi phí phát sinh trong thanh toán. - Tổ chức quản lý, nhân công lao động một cách khoa học hợp lý nhằm sử dụng một cách tiết kiệm và có hiệu quả về chi phí tiền lương, tiền thưởng cho công nhân viên. Thực hiện biện pháp này Công ty cần phải sắp xếp lao động theo đúng trình độ chuyên môn và phù hợp với khả năng của từng người. Tạo điều kiện cho công nhân viên có sự năng động và sáng tạo trong công việc, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá. - Quản lý một cách chặt chẽ đối với từng khoản mục chi phí, có kế hoậch về định mức các khoản mục chi phí hợp lý làm cơ sở cho việc theo dõi và đôn đốc việc sử dụng chi phí tiết kiệm và có hiệu quả. Đồng thời giảm bớt các chi phí về hội họp, tiếp khách… - Xây dựng kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiêu thụ hàng hoá nhằm tránh tình trạng hàng hoá bị ứ đọng làm cho chi phí lưu kho hàng hoá tăng lên mặt khác việc đưa ra kế hoạch mua hàng hợp lý sẽ giúp cho Công ty giảm bớt được những khoản chi phí phát sinh trong quá trình ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khâu mua hàng và tiêu thụ hàng hoá. Thực tế trong những năm qua Công ty chưa thực sự làm tốt những công việc này : Chưa xây dựng được một kế hoạch về chi phí cũng như các kế hoạch về mua bán hàng hoá một cách chính xác việc quản lý về chi phí còn lỏng lẻo, các khoản chi cho hội họp tiếp khách còn quá lớn. Chính những điều này làm cho giá bán hàng hoá cuả Công ty thường cao hơn so với giá bán của những mặt hàng cũng loại ở những đơn vị kinh doanh khác. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng hàng hoá của Công ty chậm tiêu thụ và chưa chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra công ty chưa đưa ra được một chính sách giá cả phù hợp, chưa thực hiện được việc kiểm giá cho từng đối tượng khách hàng. Do đó để đạt được mục tiêu đã đặt ra cho năm 2001 cũng như những năm tới công ty cần phải làm tốt công tác này thì mới có thể giảm bớt được những chi phí, hạ giá bán hàng hoá tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ đồng thời nâng cao mức lợi nhuận đạt được. Ý kiến thứ 2 : Xây dựng và hoàn thiện các biện pháp tài chính kinh tế nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá. Tình hình thực tế của Công ty trong những năm qua cho thấy việc áp dụng các biện pháp về kinh tế tài chính vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá còn dè dặt. Một số biện pháp chưa đưa vào sử dụng hoặc sử dụng một cách thiếu triệt để như chưa đưa ra được một mức chiết khấu bán hàng cụ thể cho từng số lượng hàng hoá tiêu thụ cũng như về thời gian thanh toán mà mới chỉ đạo đưa ra trong thoả thuận khi ký kết hợp đồng và mức chiết khấu này còn quá thấp chỉ ở mức từ 3% trở xuống cho cả những khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán nhanh. Do vậy không khuyến khích được khách hàng trong việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Ngoài ra còn một số các biện pháp kinh tế tài chính khác rất có hiệu quả cho việc thúc đẩy tiêu thụ, chưa được Công ty đưa vào sử dụng như chính sách hồi khấu và giảm giá cho khách hàng… Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra Công ty cần phải đưa ra được mức chiết khẩu cụ thể và phải nâng cao mức chiết khẩu đủ để thu hút sự chú ý của khách hàng. Đồng thời phải đưa được các biện pháp kinh tế tài chính mà trước đây Công ty chưa áp dụng vào sử dụng nhằm nâng cao hơn nữa quyền lợi của khách hàng. Tuy nhiên các biện pháp trên phải được áp dụng một cách đồng bộ, và phải có thông tin cụ thể và nhanh nhất đến từng khách hàng thì việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty mới đem lại hiệu quả. Ý kiến thứ 3 : Tăng cường việc ký kết các hợp đồng với khách hàng để tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, mở rộng phạm vị phân phối hàng hoá. Năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng, tăng số lượng hợp đồng ký kết sẽ giúp cho Công ty tăng được khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Việc làm này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Tuy nhiên cần phải được kết hợp một cách hài hoà với một số các biện pháp khác như chiết khấu bans hàng, giảm giá hàng bán hoặc giảm cước phí vận chuyển… thì biện pháp này mới phát huy được tác dụng. Bởi vì khi Công ty đưa ra được một mức chiết khấu hoặc mức giá ưu đãi đủ để hấp dẫn khách hàng và có mức giảm cước phí vận chuyển hàng hoá cho khách hàng một cách hợp lý sẽ có tác dụng thu hút được khách hàng mua hàng của Công ty. Thực tế trong những năm qua Công ty mới chỉ đưa ra được những mức chiết khấu bán hàng thường xuyên, khách hàng mua hàng với khối lượng lớn….vì thế mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng mới chỉ ở trong phạm vi rất hẹp . Hơn nữa trong những năm qua Công ty chưa chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng mà thường những khách hàng của Công ty chủ yếu là do họ tự tìm đến. Chính vì vậy mà số lượng hợp đồng được ký kết trong mỗi năm rất ít. Để đẩy mạnh số lượng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa trong năm 2002 cũng như những năm tới. Ý kiến thứ 4 : Tăng cường việc điều tra nghiên cứu thị trường Việc điều tra nghiên cứu thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng. Nó giúp công ty nắm được những thông tin chính xác về nhu cầu, sức mua của thị trường cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường. Từ đó giúp cho công ty có thể tổ chức việc tốt việc kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường. Trong những năm qua, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được quan tâm và mới chỉ được thực hiện thông qua những thông tin trên các cơ sở và các đại lý của Công ty, chưa tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường trên diện rộng. Việc điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm chắc được các thông tin cần thiết, phải xác định được dung lượng thị trường, loại sản phẩm hàng hoá, số lượng người tiêu thụ và mức thu nhập của họ…Đồng thời phải xác định được tỷ trọng của thị trường kiểm soát được, đánh giá được vị trí của mình trên thị trường trong sự tương quan với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho Công ty những thông tin hết sức bổ ích như tình hình kinh tế xã hội, thị hiếu tiêu dùng, phong tục tập quán của người tiêu dùng cũng như các điều kiện về địa hình, đường sá, phương tiện giao thông để từ đó có thể giúp cho Công ty xây dựng được những chiến lược kinh doanh phù hợp và có hiệu quả. Để tổ chức tốt công tác này đòi hỏi công ty phải tổ chức được đội ngũ cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường, nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để có thể thu thập, phân tích tổng hợp những thông tin cần thiết và có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng…Bên cạnh đó để đảm bảo cho chất lượng thông tin tổng hợp nhiều mặt, Công ty cần bố trí các phương tiện thông tin liên lạc hiện dại như điện thoại, Fax hoặc các phương tiện lưu giữa và quản lý thông tin một cách nhanh chóng, chính xác. Ngoài ra Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin, thị trường, đặt mua các loại sách báo tạp chí kinh tế để bổ sung thông tin cần thiết cho công ty. Đồng thời công ty cần tăng cường trực tiếp điều tra người tiêu dùng trên diện rộng, cử nhân viên điều tra thị trường một số vùng tiêu thụ hàng hoá chủ yếu của Công ty. Hàng tháng hoặc hàng quý nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết chính xác từng thị trường hay từng mảng thị trường do mình phụ trách để ban giám đốc có thể căn cứ vào đó để đưa ra phương hướng kinh doanh hiệu quả. Thông qua hoạt động và khó khăn của từng thị trường tiêu thụ. Từ đó mới có thể mở rộng hoạt động kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với từng thị trường đó. Ý kiến thứ năm : Lựa chọn các mặt hàng kinh doanh phù hợp Tăng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng có giá bán cao và đem lại lợi nhuận coa để tăng doanh thu tiêu thụ và tăng lợi nhuận Hơn nữa mục tiêu cuối cùng tromg quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là có được lợi nhuận cao nhất. Đối với Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng, do hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh thương mại và kinh doanh trên nhiều loại mặt hàng có giá bán khác nhau và đem lại hiệu quả khác nhau. Có những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho công ty là rất lớn, song cũng có những mặt hàng có lãi rất thấp thậm chí còn bị lỗ. Vì thế nếu như công ty tăng tỷ trọng tiêu thụ những mặt hàng có giá bán cao và lãi nhiều hơn thì không những tăng được doanh thu tiêu thụ mf còn tăng được lợi nhuận cho Công ty. Trong năm 2001 hai loại mặt hàng chủ yếu là máy xây dựng và phương tiện vận tải là các mặt hàng có doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất và cũng đem lại lợi nhuận cao nhất. Vì thế công ty cần có các biện pháp tích cực nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ các loại mặt hàng này. Ngược lại có một số mặt hàng như bia các loại, nước ngọt và nước giải khát các loại là những mặt hàng không những có giá bán thấp hơn mà còn đem lại hiệu quả rất thấp. Vì thế công ty có thể giảm bớt sản lượng tiêu thụ các mặt hàng hoặc có thể thay thế bằng các loaị mặt hàng khác có thể đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Tuy nhiên để có thể lựa chọn được những mặt hàng kinh doanh phù hợp và đem lại hiệu quả cao, đòi hỏi công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai và loại mặt hàng đó. Mặt khác đối với các loại mặt hàng là máy xây dựng và phương tiện vận tải, nhựa đường là những mặt hàng kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Nhưng đồng thời cũng là những mặt hàng không thể bán lẻ và không thể tiêu thụ thông qua các đại lý, vì vậy công ty cần phải năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng và tăng sản lượng hợp đồng ký kết với khách hàng thì mới có thể tăng được tiêu thụ. Ý kiến thứ 6 : Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức tiêu thụ 1. Làm tốt công tác lập kế hoạch Lập kế hoạch tiêu thụ là một việc làm hết sức quan trọng. Cần tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho năm một cách chính xác, sát thực trên cơ sở những kết quả của những năm trước kết hợp với kết quả có được từ việc điều tra nghiên cứu thị trường việc lập kế hoạch tiêu thụ cần phải chi tiết cho từng quý. Căn cứ trên cơ sở số liệu qua các năm Công ty có thể phân bổ sản lượng tiêu thụ cho từng quý trong năm sao cho phù hợp với đặc điểm tiêu thụ của từng loại mặt hàng trong từng quý. Như đối với các mặt hàng bia, nước ngọt các loại thường bán chạy nhất vào các quý I và quý III. Bởi vì vào mùa hè và các dịp lễ tết, nhu cầu tiêu thụ về các mặt hàng này thường cao hơn. Còn mặt hàng thuốc lá thì sản lượng tiêu thụ được tập trung ở quý I và quý V. Nhu cầu tiêu dùng thường vào các dịp lễ tết và vào mùa rét vì vậy. Ngoài ra việc lập lế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch mua hàng nhằm tránh tình trạng khi nhu cầu tiêu thụ cao thì lại không có hàng hoá để bán hoặc hàng hoá bị ứ đọng. 2. Tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng thường được coi là thượng đế. Vì vậy, năng động và tận tình trong việc phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Để tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng Công ty cần phải tổ chức, lựa chọn và sắp xếp đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên giao dịch sao cho phù hợp với khả năng giao dịch của từng cá nhân. Sự năng động tận tình và khéo léo của các nhân viên bán hàng cũng như của nhân viên giao dịch sẽ tạo ra cho khách hàng một tâm lý thoải mái và họ cảm thấy an toàn hơn khi mua hàng của Công ty. Công ty cùng cần phải thực hiện khuyến khích vận chuyển đối với những cá nhân có thành tích tốt trong việc tiêu thụ hàng hoá nhằm kích thích phát huy sự năng động sáng tạo ở họ. Đồng thời Công ty phải thường xuyên tổ chức việc tập huấn, nhằm nâng cao trình độ và khả năng giao dịch cho nhân viên bán hàng. Ý kiến thứ 7 : Một số kiến nghị đối với nhà nước nhằm hỗ trợ và nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cho dù là loại hình doanh nghiệp nào, hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành nghề thì vẫn phải tồn tại trong một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Sự biến động của các yếu tố môi trường bên ngoài có tác động rất lớn tới toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đã tạo ra cho các doanh nghiệp một môi trường kinh doanh hết sức thuận lợi. Các doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh của mình và cũng được tự do bình đẳng trong cạnh tranh với các đơn vị khác trong cùng một môi trường kinh doanh. Nhưng bên cạnh đó cũng còn tồn tại không ít những mặt hạn chế. Do nước ta mới bước đầu chuyển sang nền kinh tế thị trường nên vẫn còn một số ảnh hưởng từ cơ chế quản lý kinh tế trước đây, hơn nữa môi trường kinh doanh, môi trường đầu tư, môi trường pháp lý chưa được ổn định…Điều này gây khó khăn rất lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Vì vậy cần phải có sự quản lý và điều tiết của nhà nước thì mới có thể tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định thông thoáng tạo đà cho các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh một cách ổn định và đem lại hiệu quả. Căn cứ trên tình hình thực tế của Công ty hiện nay. Tôi xin được đưa ra một số kiến nghị đôi với nhà nước nhằm hỗ trợ và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, góp phần giúp Công ty nâng cao sản lượng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá. - Thứ nhất : Nhà nước cần tạo một hành lang pháp lý phù hợp tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định, thông thoáng nhằm khuyến khích việc đầu tư đổi mới và giúp cho công ty có thể dự đoán chính xác sự biến động của môi trường kinh doanh trong tương lai. Thực tế trong thời gian qua, sự thay đổi, thiếu hoàn chỉnh và thống nhất đối với một số văn bản luật quan trong cụ thể là luật đầu tư nước ngoài, luật thuế VAT, luật doanh nghiệp nhà nước… đã gây ra những khó khăn cho Công ty trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh lâu dài và không khuyến khích được đầu tư. Vì vậy nhà nước cần phải xây dựng các bộ luật hoàn chỉnh, thống nhất, bao quát các lĩnh vực kinh doanh và đặc biệt là ổn định để giúp cho doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc dự đoán tình hình thị trường tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư. Mặt khác nhà nước phải tạo ra được một hành lang pháp lý chặt chẽ nhằm hạn chế những hàng hoá nhập lậu, hàng giả xâm nhập thị trường trong nước gây khó khăn cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Đồng thời tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Thứ hai : Nhà nước cần sớm hoàn hiện luật thuế VAT, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là một đơn vị nộp thuế VAT theo phương pháp khấu trừ, hơn nữa một số mặt hàng kinh doanh của Công ty như máy xây dựng và phương tiện vận tải, nhựa đường được nhập khẩu từ nước ngoài. Đây là những mặt hàng có giá trị lớn, vì vậy ngoài việc phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá, Công ty còn phải nộp từ 15% - 20% thuế VAT tính trên giá trị hàng nhập khẩu ngay tại cảng nhập, điều này đã gây ra cho công ty rất nhiều khó khăn. Bởi vì hầu hết những vướng mắc của các doanh nghiệp nhà nước hiện nay là vấn đề về vốn mà thời gian hoàn thuế lại quá dài, gây nên tình trạng đọng vốn và doanh nghiệp vẫn phải hạ chi phí cho số vốn đọng đó. Chính vì vậy Nhà nước cần phải sớm ban hành các nghị định sửa đổi, bổ sung nhằm điều chỉnh một cách tổng thể và tháo gỡ những vướng mắc về thuế suất : thời hạn nộp thuế thời gian hoàn thuế.. - Thứ 3 : Nhà nước cần có kế hoạch hỗ trợ thông tin về thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế, xúc tiến thương mại, thông báo kịp thời những thay đổi trong chính sách, kế hoạch về phát triển kinh tế, các hoạt động ngoại giao, thiết lập các mối quan hệ kinh tế chính trị trong tương lai…Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác về tình hình tương lai, để từ đó xây dựng cho mình một chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài hơn. KẾT LUẬN Đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm. Để thực hiện được vấn đề này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã khẳng định được sự tồn tại và phát triển của mình. Tuy nhiên tùy từng đặc điểm sản xuất kinh doanh tình hình về thị trường tiêu thụ của mình mà mỗi doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ là khác nhau. Là một doanh nghiệp nhà nước mới được hình thành và phát triển trong một thời gian ngắn nhưng với sự cố gắng của mình, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã làm tốt công tác tiêu thụ hàng hoá và đã đem lại hiệu quả cho Công ty. Tuy nhiên vẫn không tránh khỏi những hạn chế cần phải giải quyết trong công tác này. Sau một thời gian thực tập tại Công ty vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường tôi đã cố gắng trình bày trong cuốn luận văn này những vấn đề cơ bản về công tác đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá cũng như tìm hiểu, phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ hành hoá trong doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Từ đó mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá ở công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Mặc dù còn nhiều hạn chế song tôi hy vọng rằng với sự đóng góp nhỏ bé này sẽ phần nào giúp cho công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá trong năm 2002 và những năm tiếp theo. Với thời gian nghiên cứu còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo, các cô chú trong phòng kế toán – tài vụ của Công ty và sự đóng góp ý kiến của các bạn sinh viên. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trường đã giúp em có được những quý báu đặc biệt xin cảm ơn thầy giáo Ngô Minh Hoàng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành bản luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty cùng các cô chú trong phòng kế toán tài vụ đã giúp đỡ .