Đề tài Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng, biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội

thời điểm lập kế hoạch tiêu thụ này, công ty vẫn có đủ thời gian để chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu chính, vật liệu phụ, phụ tùng mua ngoài, tiền lương... đảm bảo cung ứng sản phẩm cho khách theo đúng như kế hoạch. Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quí, công ty tiến hành lập vào cuối tháng của quí trước, vì kế hoạch quí khá đơn giản, mọi vấn đề căn bản vẫn như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm. 2.Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty nhựa Hà nội. Cũng như các doanh nghiệp khác, hàng năm cứ đến thời điểm lập kế hoạch thì công ty nhựa Hà nội đều tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dựa trên những căn cứ mang tính khoa học. Và trong năm 2002 kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập như sau: (Biểu 2) Trong biểu 2 là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập cho 7 loại sản phẩm có tỉ trọng doanh thu thực tế lớn nhất đó là: Bộ nội thất 606, nắp bệt PPII, vỏ tắc te, hộp đĩa CD, tay vịn ghế tựa, vỏ ác qui (50380 GN5 9020), chi tiết xe máy Honda (80101 GN5 9001). - Căn cứ vào sổ chi tiết tiêu thụ năm 2001 để tập hợp số lượng tiêu thụ, đơn giá tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của năm 2001 của công ty. - Đối với hình thức bán sản phẩm theo hợp đồng thì căn cứ vào giá bán, số lượng sản phẩm, thành tiền đã kí trong hợp đồng để lập nên kế hoạch về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì, giá bán kế hoạch và doanh thu dự kiến của từng hợp đồng. Sau đó tổng hợp các hợp đồng ta sẽ có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng. - Đối với hình thức bán sản phẩm qua đại lí, bán lẻ thì: + Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì được lập căn cứ vào kết quản dự đoán nhu cầu thị trường. + Đơn giá kế hoạch: là giá do công ty dự kiến dựa trên đơn giá sản phẩm cuối năm 2001 và tình hình biến động của giá cả thị trường. + Trên cơ sở biết được số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì và đơn giá kế hoạch ta tính được doanh thu dự kiến năm 2002 từ các hình thức bán sản phẩm này bằng cách nhân số lượng tiêu thụ trong kì với đơn giá kế hoạch tương ứng. Tổng hợp kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ hình thức bán theo hợp đồng, gửi đại lí và bán lẻ sẽ được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 về các chỉ tiêu: số lượng tiêu thụ trong kì, đơn giá kế hoạch và doanh thu dự kiến. - Vì số lượng sản phẩm sự tính tồn đầu kì kế hoạch bao gồm hai bộ phận đó là số lượng tồn kho tính đến 31 tháng 12 năm báo cáo và số lượng sản phẩm xuất giao cho khách hàng nhưng chưa thu được tiền. Mà kế hoạch năm thường được lập vào tháng 10 năm báo cáo cho nên khối lượng tồn kho đầu kì được tính dựa trên tình hình sản xuất và tiêu thụ quí I, II, III và dự đoán tình hình sản xuất và tiêu thụ quí IV năm báo cáo. - Đối với số lượng sản xuất trong kì lập dựa vào kế hoạch tiêu thụ trong năm, số dư đầu kì và số dự đoán nhu cầu đột xuất của khách hàng. - Để đơn giản và nhanh chóng thì số lượng tồn cuối kì được tính căn cứ vào số lượng tồn đầu kì, số lượng sản xuất trong kì và số lượng tiêu thụ trong kì. * Nhận xét về công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội. Qua nghiên cứu công tác lập kế hoạch tiêu tụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội ta có thể rút ra một số nhận xét sau: - Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty không đòi hỏi quá phức tạp. Bên cạnh đó công ty luôn có một đội ngũ cán bộ nòng cốt trong công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời các diễn biến phức tạp của nhu cầu thị trường nên con số kế hoạch đưa ra tương đối sát với thực tế. - Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay rất hợp lí và có cơ sở, vừa dựa vào các hợp đồng, các đơn đặt hàng đã được kí kết trước thời điểm lập kế hoạch, vừa dựa vào năng lực sản xuất của công ty, thích hợp với đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập khá chi tiết theo thời gian (từng quí, từng tháng, từng tuần). Tuy nhiên kế hoạch sẽ chỉ là “kế hoạch” nếu như khả năng không được biến thành hiện thực, vì vậy đòi hỏi công ty rất nhiều sự nỗ lực cố gắng hơn nữa. Mặc dù việc lập kế hoạch là như vậy, nhưng vấn đề đặt ra là công ty có thực sự coi trọng kế hoạch đặt ra hay không? Nếu như công tác lập kế hoạch được thực sự coi trọng thì phương pháp lập kế hoạch này sẽ giúp rất nhiều cho công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại, nếu công tác lập kế hoạch không được coi trọng số liệu đưa ra không sát thực thì dù kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có chi tiết đến đâu cũng khó khả thi. Điều này được đánh giá như sau: Xét về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty ta thấy doanh thu dự kiến của công ty về một số mặt hàng như: bộ NT606, nắp bệt PPII, vỏ tắc te, hộp đĩa CD, tay vịn ghế tựa, vỏ ắc qui, chi tiết xe máy là 5.563.878.468đồng tăng 10,12% so với doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001. Sở dĩ có sự tăng lên đó là do doanh thu tiêu thụ dự kiến từng mặt hàng tăng lên. Cụ thể: - Bộ nội thất 606, doanh thu dự kiến là 1.235.903.400đồng, tăng 25.555.100đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 2,11%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 0,505%. - Nắp bệt PPII, doanh thu dự kiến là 1.732.821.000đồng, tăng 144.001.000đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 9,06%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 2,85%. - Doanh thu dự kiến vỏ tắc te là 570.912.650đồng, tăng 91.483.028đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 19,08%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 1,81%. - Doanh thu dự kiến hộp đĩa CD là 430.325.838đồng, tăng 29.067.563đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 7,24%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 0,575%. - Doanh thu dự kiến tay vịn ghế tựa là 706.094.400đồng, tăng 98.634.000đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 16,23%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 1,95%. - Doanh thu dự kiến vỏ ắc qui là 489.151.780đồng, tăng 86.917.480đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 21,6%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 1,72%. - Doanh thu dự kiến chi tiết xe máy (80101 NG5 9001) là 398.669.400đồng, tăng 35.682.000đồng so với năm 2001 tương ứng với tỉ lệ tăng là 9,83%. Nếu so với tổng doanh thu các mặt hàng kể trên năm 2001 thì mức tăng này chiếm 0,7%. Doanh thu dự kiến của từng mặt hàng tăng lên là do các nguyên nhân sau: - Số lượng tiêu thụ của tất cả các loại sản phẩm dự kiến tăng lên: + Bộ NT 606 từ 13.199 bộ (năm 2001) lên 13.463 bộ (dự kiến năm 2002). + Nắp bệt PPII từ 79.441 cái (năm 2001) lên 86.210 cái (dự kiến năm 2002). + Vỏ tắc te từ 9.784.278 cái (năm 2001) lên 11.425.454 cái (dự kiến năm 2002). + Hộp đĩa CD từ 513.775 cái (năm 2001) lên 549.586 cái (dự kiến năm 2002). + Tay vịn ghế tựa từ 17.762 cái (năm 2001) lên 20.526 cái (dự kiến năm 2002). + Vỏ ắc qui từ 68.758 cái (năm 2001) lên 83.473 cái (dự kiến năm 2002). + Chi tiết xe máy từ 63.682 cái (năm 2001) lên 69.942 cái (dự kiến năm 2002). Việc dự kiến tăng số lượng các sản phẩm tiêu thụ có thể là do số lượng trong các hợp đồng tăng lên so với năm 2001. Nếu đúng như vậy thì đây là biểu hiện tốt của công ty, Nhưng số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ tăng cũng có thể do công ty dự toán nhu cầu tăng lên. Trong trường hợp này, công ty cần phải thận trọng, nếu dự toán sai hoặc không sát sẽ làm kế hoạch mất tính khả thi. - Giá bán dự kiến tăng lên: chẳng hạn như giá của một bộ NT 606 năm 2001 là 91.700đồng, năm 2002 dự kiến tăng lên 91.800đồng. Hộp đĩa CD giá bán năm 2001 là 781đồng/cái dự kiến tăng lên 783đồng/cái năm 2002... Giá bán dự kiến tăng lên có thể là do giá cả thị trường biến động nên công ty phải điều chỉnh giá tăng, nhưng cũng có thể là do công ty nâng cao chất lượng sản phẩm nên dự kiến bán với giá cao hơn... - Kết cấu của các mặt hàng có sự thay đổi (Biểu 3) Biểu 3: So sánh kết cấu tiêu thụ sản phẩm thực tế năm 2001 với kế hoạch năm 2002 STT Tên sản phẩm Thực tế năm 2001 Kế hoạch năm 2002 Số lượng Tỉ lệ(%) Số lượng Tỉ lệ(%) 1 Nắp bệt PPII 79.441 0,754 86.210 0,70 2 Vỏ tắc te 9.784.278 92,93 11.418.253 93,37 3 Hộp đĩa CD 513.775 4,88 549.586 4,49 4 Tay vịn ghế tựa 17.762 0,168 20.526 0,167 5 Vỏ ắc qui (50380NG5 5020) 68.758 0,653 83.473 0,682 6 Chi tiết xe máy (80101 NG5 9001) 63.682 0,615 69.942 0,591 Tổng cộng 10.527.696 100 12.227.990 100 Sự tác động của ba nhân tố trên đã dẫn đến sự tăng lên của doanh thu dự kiến tiêu thụ sản phẩm năm 2002 so với thực tế năm 2001 III. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội năm 2002. 1. Công tác tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nhựa Hà Nội năm 2002. Để biến khả năng thành hiện thực năm 2002 công ty Nhựa Hà Nội đã tổ chức tiêu thụ sản phẩm dưới các hình thức chủ yếu sau : + Bán theo hợp đồng kinh tế : Hình thức này được áp dụng đối với những đơn vị, cá nhân có nhu cầu lớn, các bạn hàng thường xuyên. Bên cạnh đó công ty còn áp dụng cho các hội buôn bán kế hoạch có khả năng về tài chính và uy tín đối với công ty. Cụ thể là trong năm 2002 Công ty đã ký được 28 hợp đồng với trị giá gần 10 tỉ đồng. Trong đó có những hợp đồng được kí với các khách hàng lớn như công ty Hon Da, công ty sứ Thanh Trì, công ty Xe đạp Xuân Hoà... + Bán lẻ tại cửa hàng : Đây là hình thức bán trực tiếp. Hình thức bán này được hình thành do nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Công ty tổ chức bán theo hình thức này thông qua cửa hàng đặt ở mặt tiền của Công ty. Đặc điểm của hình thức bán hàng này là lưu thông hàng hoá được đẩy nhanh, thu hồi vốn nhanh, công ty trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên có thể nắm bắt nhanh chóng thị hiếu, nhu cầu của khách... từ đó định hướng tổ chức sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Và thực tế tại cửa hàng của Công ty có rất nhiều chủng loại các mặt hàng được bày biện đẹp mắt, khoa học và thuận tiện. Và không chỉ bầy bán những sản phẩm của mình mà còn có những sản phẩm khác của công ty Nhựa Tp Hồ Chí Minh cũng được chào bán tại đây như : áo mưa, bình nước... khách đến mua hàng được nhân viên bán hàng tiếp đón tận tình, được giới thiệu về các mặt hàng và hàng hoá khách mua được bao gói cẩn thận trước khi giao cho khách... + Bán qua các đại lý : Đây là kênh phân phối ngắn gồm : Công ty - đại lý - người tiêu dùng. Các đại lý được thiết lập bao gồm các tư nhân có nhu cầu làm đại lý cho công ty ở những điểm khác nhau. Hình thức đại lý của công ty là các đại lý bán hàng hưởng hoa hồng có hai mức hoa hồng được áp dụng ở công ty là 2%/ giá bán và 4% giá bán theo từng loại mặt hàng. Với những hình thức bán hàng này công ty đã đa dạng hoá hình thức phân phối sản phẩm, đáp ứng được phần nào nhu cầu sản phẩm Nhựa trên thị trường. Thông qua các hình thức bán hàng đó Công ty đã đưa được sản phẩm có uy tín và chất lượng của mình với khách hàng. Nhưng không chỉ chinh phục khách hàng bằng chất lượng sản phẩm của công ty còn tiệp cận khách hàng bằng nhiều biện pháp kinh tế tài chính khác nhau. Hiệu quả của các biện pháp này tuy không lượng hoá được thành con số cụ thể nhưng chúng có tác động rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2002 của công ty. Các biện pháp đó là : + Giá cả hàng hoá : Công ty Nhựa Hà Nội áp dụng hình thức giá trong kinh doanh là : giá bán buôn và giá bán lẻ. Với những khách hàng mua hàng trị giá từ 500 nghìn đồng trở lên thì công ty cho áp dụng giá bán buôn. + Tổ chức công tác thanh toán linh hoạt Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng bằng cách chấp nhận nhiều hình thức thanh toán khác nhau như : thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, thanh toán chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng... Về thời hạn thanh toán khách hàng có thể trả ngay, trả chậm trong vòng 1 tháng. Tuỳ theo từng khách hàng khác nhau mà số tiền trả chậm tối đa được qui định khác nhau. Công ty có một đội ngũ những nhà kế toán tài chính dầy dạn kinh nghiệm, trình độ nghiệp vụ vững vàng, luôn đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng trong thanh toán, đảm bảo việc thanh toán nhanh, an toàn và thuận tiện. Với những khách hàng thanh toán chậm công ty tìm hiểu kỹ nguyên nhân. Nếu xét thấy đó là nguyên nhân chính đáng thì công ty sẽ tạo điều kiện cho khách hàng thêm một thời gian nữa (7 ngày). Nếu sau 7 ngày mà khách hàng vẫn không thanh toán được thì công ty mới buộc phải áp dụng những biện pháp cứng rắn. + Giảm cước phí vận chuyển : Để khuyến khich và thu hút được khách hàng đối với công ty ngày càng nhiều, công ty đã áp dụng việc giảm cước phí vận chuyển với những khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn. + Bảo hành sản phẩm : Tất cả các sản phẩm của công ty bán ra đều được bảo hành. Trong thời gian bảo hành, mọi sản phẩm có biểu hiện không đảm bảo chất lượng, không đúng qui cách, mọi sai sót kỹ thuật xác định được nguyên nhân do thiếu sót trong sản xuất đều được đổi lại, hoặc giảm giá trong từng trường hợp cụ thể sẽ làm khách hàng vừa ý. Bảo hành sản phẩm không phải là điều gì mới mẻ nhưng mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ bị thiếu đi một phần sức thuyết phục, khách hàng sẽ cảm thấy thiếu vắng trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình. Mặc dù công tác tổ chức bán hàng của công ty chưa phải là hoàn thiện, nhưng bằng sự cố gắng sử dụng một số đòn bẩy kinh tế, tài chính, kết quả là trong năm 2002 công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt được như sau : (xem biểu 4 ). Qua biểu 4 ta thấy : số lượng tiêu thụ các mặt hàng có sự biến động so với kế hoạch, giá bán bình quân một sản phẩm của tất cả các mặt hàng đều giảm. Cụ thể là : - Bộ NT 606 số lượng tiêu thụ kế hoạch là 13463 bộ, nhưng thực tế tiêu thụ được 14.810 bộ, bằng 110% kế hoạch, tăng 1.347 bộ so với kế hoạch. Giá bán bình quân một bộ NT 606 theo kế hoạch là 91800 đồng, thực tế bán 91661 đồng, bằng 99,84% kế hoạch. - Nắp bệt PP II : số lượng tiêu thụ kế hoạch là : 86210 cái, nhưng thực tế tiêu thụ được 88.797 cái, bằng 103% kế hoạch, tăng 2.587 cái so với kế hoạch. Giá bán bình quân một nắp bệt PP II theo kế hoạch bằng 20100 đồng, thực tế bán được 20094 đồng, bằng 99,97% kế hoạch. - Vỏ tắc te : số lượng tiêu thụ kế hoạch là : 11418253 cái, nhưng thực tế tiêu thụ được 11635200 cái, bằng 101,9% kế hoạch, tăng 216947 cái so với kế hoạch. Giá bán bình quân một vỏ tắc te theo kế hoạch bằng 50 đồng thực tế bán được 49 đồng, bằng 98% kế hoạch. - Hộp đĩa CD : Số lượng tiêu thụ kế hoạch là 549586 cái và thực tế tiêu thụ đạt 100% kế hoạch. Giá bán bình quân một hộp đĩa CD theo kế hoạch là 783 đồng, thực tế bán 781 đồng, bằng 99,74% kế hoạch. - Tay vịn ghế tựa : Số lượng tiêu thụ kế hoạch là 20526 cái nhưng thực tế tiêu thụ 20155 cái, đạt 98,19% kế hoạch. Giá bán bình quân 1 tay vịn ghế tựa thực tế giảm so với kế hoạch là 383 đồng, đạt 98,88% kế hoạch. - Vỏ ắc quy Honda (50380 GNS 9020) : số lượng tiêu thụ kế hoạch là 83.473 cái, nhưng thực tế tiêu thụ 83306 cái, đạt 99,79% kế hoạch. Giá bán bình quân một vỏ ắc quy Honda theo kế hoạch là : 5860 đồng, thực tế tiêu thụ 5844 đồng, đạt 99,72% kế hoạch. - Chi tiết xe máy Honda (80101 GN5 2001) : số lượng tiêu thụ kế hoạch là 69942 cái, nhưng thực tế tiêu thụ được 84281 cái, đạt 120,5% kế hoạch. Giá bán bình quân một sản phẩm này theo kế hoạch là 5700 đồng, còn thực tế là 5693 đồng, đạt 99,87% kế hoạch. Đồng thời với số lượng tiêu thụ và giá bán bình quân 1 sản phẩm có sự giao động giữa thực tế với kế hoạch, thì doanh thu tiêu thụ cũng có sự thay đổi. So với kế hoạch đặt ra chỉ có các sản phẩm : Bộ NT 606, nắp bệt PP II, chi tiết xe máy Honda (80101 GN5 9001) là hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra về doanh thu tiêu thụ, còn các sản phẩm : vỏ tắc te, hộp đĩa CD, tay vịn ghế tựa, vỏ ắc quy đều có doanh thu không đạt được như dự kiến (vỏ tắc te doanh thu chỉ đạt 99,71%, hộp đĩa CD đạt 99,76%...). Trên đây là tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, còn nếu ta đem so sánh giữa thực tế tiêu thụ sản phẩm của năm nay so với năm 2001 thì nhận thấy : trong khi giá bán của các loại sản phẩm không có gì biến động lớn thì số lượng sản phẩm tiêu thụ của các mặt hàng đều tăng lên : - Bộ NT 606 tiêu thụ được 14816 bộ, tăng 1611 bộ tương ứng với tỷ lệ tăng là 12,20%. - Vỏ tắc te tiêu thụ được 11.635.200 cái, tăng 18,91% với số tuyệt đối là 1850922 cái. - Nắp bột PP II tiêu thụ được 88797 cái, tăng 9356 cái tương ứng với tỷ lệ tăng là 11,77%. - Hộp đĩa CD tiêu thụ được 549586 cái, tăng 6,97% với số tuyệt đối là 35811 cái. - Tay vịn ghế tựa tiêu thụ được 20.155 cái, tăng 2393 cái, tương ứng với tỷ lệ tăng là 13,47 %. - Vỏ ắc quy Honda (50380 GN5 9020) tiêu thụ được 83.306 cái, tăng 14548 cái, tương ứng với tỷ lệ tăng là : 21,15%. - Chi tiết xe máy Honda (80101 GN5 9001) tiêu thụ được 84.281 cái, tăng 20599 cái, tương ứng với tỷ lệ tăng là : 32,34%. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 5793402426 đồng tăng 637.647.642 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là : 12,37%. Tóm lại : Mặc dù so với năm 2001 thì tình hình tiêu thụ thực tế năm 2002 có tiến bộ hơn và hoàn thành kế hoạch đặt ra, nhưng xét về chi tiết vẫn có những sản phẩm chưa đạt kế hoạch. Và sở dĩ có tình trạng như vậy là do những nguyên nhân cụ thể tác động đến như : Kết cấu mặt hàng bán ra, giá cả... Ta sẽ đi xem xét cụ thể những nhân tố này thông qua phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội. Như ở chương I đã xem xét, việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố như : - Số lượng sản phẩm tiêu thụ - Chất lượng sản phẩm tiêu thụ - Kết cấu sản phẩm tiêu thụ - Thị trường tiêu thụ - Giá bán sản phẩm tiêu thụ. ... Nhưng nếu xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm mà có thể tính toán được mức độ ảnh hưởng thì trong công thức : n DT = ồ (Si x gi) i=1 Trong đó : DT : Doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm Si : Số lượng sản phẩm tiêu thụ các loại sản phẩm gi : Giá bán bình quân đơn vị của sản phẩm i : Số loại sản phẩm Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu ảnh hưởng của 3 nhân tố là: - Số lượng sản phẩm tiêu thụ - Kết cấu các loại sản phẩm tiêu thụ - Giá bán bình quân một sản phẩm tiêu thụ. áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn, ta sẽ phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự thay đổi của doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch. Ta gọi : DTk, DT1 : là doanh thu các loại sản phẩm kế hoạch và thực tế năm 2001 SlKi, Sl1i : là số lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch và thực tế năm 2001. gki, g1i : là giá bán bình quân sản phẩm i kế hoạch và thực tế năm 2001. a) Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng sản phẩm tiêu thụ đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. Để tính toán được mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng sản phẩm thực đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, ta phải cố định nhân tố kết cấu và giá bán ở kỳ kế hoạch. SKi n n Ski SK DTsl = ồ ( S1 ´ –– ´ gki ) - DTk i=1 Sk - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm bộ NT 606 đến doanh thu DTsl1 = 12.476.135 x 0,00109 x 91.800 - 1.235.903.400 = 12.484.800đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Nắp bột PP II đến doanh thu DTsl2 = 12.476.135 x 0,00704 x 20.100 - 173.282.000 = 32.602.200đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Vỏ tắc te đến doanh thu : DTsl3 = 12.476.135 x 9,3275 x 50 - 570.912.650 = 10.943.100đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Hộp đĩa CD đến doanh thu DTsl4 = 12.476.135 x 0,04489 x 783 - 430.325.838 = 8.196.444đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Tay vịn ghế tựa đến doanh thu : DTsl5 = 12.476.135 x 0,00167 x 34.400 - 706.094.400 = 10.629.600đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Vỏ ắc quy Honda DTsl6 = 12.476.135 x 0,00681 x 5.860 - 489.151.780 = 8.725.540đ - ảnh hưởng của số lượng tiêu thụ của sản phẩm Chi tiết xe máy Honda đến doanh thu : DTsl7 = 12.476.135 x 0,00575 x 5.700 - 389.669.400 = 10.237.200đ Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng tiêu thụ đến doanh thu : DTsl = DTsl1 + DTsl2 + Dtsl3 + DTsl4+ DTsl5 + DTsl6 + DTsl7 = 93.818.884 đồng 93.818.884 t (%) = –––––– x 100 = 1,68% 5563878468 Trong năm 2002 sự biến động của nhân tố số lượng thực tế so với kế hoạch đã làm doanh thu tăng 93.818.884 đ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 1,68%. Kết quả này phản ánh sự cố gắng tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nhưng đi vào chi tiết ta thấy không phải mặt hàng nào cũng tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ : Bộ NT 606 tiêu thụ được 14.810 (bộ) bằng 110% so với kế hoạch, Nắp bệt PP II tăng 2587 (cái), tương ứng với tỷ lệ tăng là 3%, vỏ tắc te tăng 216.947 (cái) tương ứng tỷ lệ tăng 1,9%. Hộp đĩa CD tiêu thụ đạt 100% kế hoạch đặt ra. Chi tiết xe máy Honda tăng 14.339 (cái) tương ứng tỷ lệ tăng 20,5%. Đây là những mặt hàng của công ty đã thực hiện hoàn thành và hoàn thành vượt kế hoạch đặt ra. Có thể nói đó là một thành tích rất lớn của công ty thể hiện sự cố gắng nhiều mặt như : thực hiện tốt hợp đồng với khách hàng, giao hàng đúng thời gian, đảm bảo chất lượng, mẫu mã quy cách theo thoả thuận, phương thức thanh toán thuận tiện và đặc biệt là giá bán giảm xuống nên tạo thêm sự hấp dẫn với khách hàng. Vì thế, trong năm công ty nhận được thêm đơn đặt hàng của khách như đơn đặt thêm hàng của công ty Honda, nhà máy sứ Thanh Trì... Bên cạnh đó thì mặt hàng : Tay vịn ghế tựa kế hoạch đặt ra là 20526 (cái) nhưng thực tế tiêu thụ 20155 (cái), chỉ đạt 98,19% kế hoạch. Mặt hàng Vỏ ắc quy Honda kế hoạch đặt ra là 83.473 cái, nhưng thực tế chỉ hoàn thành 99,79% kế hoạch. Cả hai mặt hàng trên trong năm giá bán cũng giảm xuống, chất lượng, mẫu mã cửa hàng vẫn đảm bảo theo yêu cầu của khách, nhưng số lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn không hoàn thành kế hoạch đặt ra và được xác định là do các nguyên nhân sau : Thứ nhất : là do tại thời điểm lập kế hoạch có những hợp đồng chưa được ký kết nên số liệu dự đoán chưa chính xác, vì vậy một phần kế hoạch chưa sát thực tế. Thứ hai : là do trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm chưa ghi rõ số lần xuất giao hàng, số lượng xuất giao mỗi lần và thời điểm giao hàng, cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc tốc độ bán hàng của các khách hàng. Vì thế cho tới cuối năm vẫn còn một số hàng chưa thể xuất giao hết cho khách (các khách hàng chậm đến nhận hàng đó là công ty bàn ghế Xuân Hoà, công ty Honda). b. Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu sản phẩm tiêu thụ đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. Công thức : - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Bộ NT 606 đến doanh thu : DTkk1 = 14810 x 91.800 - 12.476.135 x 0,00109 x 91.800 = 111.169.800đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Nắp bệt PP II đến doanh thu: DTkk2 = 88.797 x 20.100 - 12.476.135 x 0,00704 x 20.100 = 19.396.500đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Vỏ tắc te đến doanh thu : DTkk3 = 11.635.200 x 50 - 12.476.135 x 9,3275 x 50 = - 95.750đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Hộp đĩa CD đến doanh thu : DTkk4 = 549.586 x 783 - 12476.135 x 0,04489 x 783 = - 8.196.444đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Tay vịn ghế tựa đến doanh thu : DTkk5 = 20.155 x 34.400 - 12.476.135 x 0,00167 x 34.400 = - 23.392.000đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Vỏ ắc qui đến doanh thu : DTkk6 = 83.306 x 5.860 - 12.476.135 x 0,00681 x 5.860 = - 9.704.160đ. - ảnh hưởng của sự thay đổi tỷ trọng của sản phẩm Chi tiết xe máy Honda đến doanh thu : DTkk7 = 84.281 x 5.700 - 12.476.135 x 0,00575 x 5.700 = 71.495.100đ. -> Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu đến doanh thu : DTkk = DTkk1 + DTkk2 + DTkk3 + DTkk4 + DTkk5 + DTkk6 + DTkk7 =160.673.046đ. 160.673.046 t(%) = –––––– x 100 = 2,88% 5.563.878.468 Sự thay đổi của kết cấu sản phẩm tiêu thụ giữa thực tế với kế hoạch làm doanh thu tăng 160.673.046đ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 2,88%. Cụ thể tỷ trọng từng sản phẩm ảnh hưởng tới doanh thu như sau : - Tỷ trọng tiêu thụ Bộ NT 606 kế hoạch là 0,109%, thực tế là 0,118% làm doanh thu tăng 11.169.800đ. - Tỷ trọng sản phẩm Nắp bệt PP II kế hoạch là 0,712% là doanh thu tăng 19.396.500đ. - Tỷ trọng tiêu thụ Hộp đĩa CD kế hoạch là 4,489%, thực tế là 4,405% làm doanh thu giảm 8.196.444đ. - Tỷ trọng Vỏ tắc te kế hoạch là 93,275%, thực tế là 93,260% làm doanh thu giảm 95.750đ. - Tỷ trọng Tay vịn ghế tựa kế hoạch là 0,167%, thực tế là 0,161% làm doanh thu giảm 23.392.000đ - Tỷ trọng Vỏ ắc qui Honda kế hoạch là 0,681%, thực tế là 0,668% làm doanh thu giảm 9.704.160đ. - Tỷ trọng chi tiết xe máy Honda kế hoạch là 0,575%, thực tế là 0,675% làm doanh thu tăng 71.495.100đ. Sở dĩ kết cấu sản phẩm tiêu thụ thay đổi là do : Trong năm 2002, nhu cầu thị trường biến động nên công ty nhận được đơn đặt hàng về các sản phẩm như : Bộ NT 606, chi tiết xe máy Honda, Nắp bệt PP II tăng nhanh hơn các sản phẩm khác cho nên tỷ trọng các mặt hàng này tăng lên. Hơn nữa đây là những sản phẩm có giá bán cao, dẫn tới tăng được doanh thu tiêu thụ. c. Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch. n n n DTg = DT1 - ồ (Sl1i x gki) = ồ Sl1i (g1i - gki) i=1 i=1 - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Bộ NT 606 đến doanh thu tiêu thụ DTg1 = 14.810 x (91.661 - 91.800) = - 2.058.590đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm nắp bệt PP II đến doanh thu tiêu thụ DTg2 = 88.797 x (20.094 - 20.100) = - 532.782đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Vỏ tắc te đến doanh thu tiêu thụ DTg3 = 11.635.200 x (49 - 50) = - 11.635.200đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Hộp đĩa CD đến doanh thu tiêu thụ DTg4 = 549.586 x (781 - 783) = - 1.099.172đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Tay vịn ghế tựa đến doanh thu tiêu thụ DTg5 = 20.155 x (34.017 - 34.400) = - 7.719.365đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Vỏ ắc quy Honda đến doanh thu tiêu thụ DTg6 = 83.306 x (5.844 - 5.860) = - 1.332.896đ - ảnh hưởng của nhân tố giá bán của sản phẩm Chi tiết xe máy Honda đến doanh thu tiêu thụ DTg7 = 84.281 x (5693 - 5700) = - 589.967đ Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán tới doanh thu tiêu thụ: DTg = DTg1 + DTg2 + DTg3 + DTg4 + DTg5 + DTg6 + DTg7 = - 2.058.590 - 532.792 - 11.635.200 - 1.099.172 - 7.719.365 - 1.332.896 - 589.967 = - 24.967.972đ - 24.967.972 t (%) = ––––––– x 100 = - 0,44% 5.563.878.468 Nhân tố giá bán có mối quan hệ thuận chiều với doanh thu tiêu thụ. Trong năm 2002 nhìn chung công ty đều giảm giá các mặt hàng : Bộ NT 606 giảm từ 91.800đ xuống 91.661đ làm doanh thu giảm 2.058.590đ. Nắp bệt PPII giảm từ 20.100đ xuống 20.094đ làm doanh thu giảm 532.782đ. Vỏ tắc te giảm từ 50đ xuống 49đ làm doanh thu giảm 11.635.200đ. Hộp đĩa CD giảm từ 783đ xuống 781đ làm doanh thu giảm 1.099.172đ. Tay vịn ghế tựa giảm từ 34.400đ xuống 34.017đ làm doanh thu giảm 7.719.365đ. Vỏ ắc qui Honda giảm từ 5.860đ xuống 5.844đ làm doanh thu giảm 1.332.896đ. Chi tiết xe máy Honda giảm từ 5.700đ xuống 5.693đ làm giảm doanh thu giảm 589.967đ. Tổng hợp sự ảnh hưởng nhân tố giá bán làm doanh thu giảm 24.967.972đ, tương ứng với tỉ lệ giảm là 0,44%. Sở dĩ các mặt hàng đều giảm giá là do công ty chủ động giảm giá bán để nâng cao sức mạnh cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Trong khi chất lượng, mẫu mã sản phẩm của công ty so với hãng sản xuất trong nước không thua kém, thì việc hạ giá thấp hơn giá bán sản phẩm của các đối thủ là một lợi thế của công ty (giá bán đơn vị Bộ NT 606 của Công ty Nhựa Hàm Rồng là 92.000đ, giá 1 vỏ tắc te cũng của nhựa Hàm Rồng là 52đ..., thêm vào đó, mặc dù cho so với hàng nhập ngoại thì chất lượng sản phẩm của công ty tương đương, nhưng so mẫu mã, kiều dáng thì lại kém hơn, vì thế hạ giá bán đến mức có thể và vẫn đảm bảo có lãi để góp phần tăng sức mạnh cho sản phẩm cuả công ty cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Tóm lại : DT = DTsl + DTkk + DTg = 93.818.884 + 160.673.046 - 24.967.972 = 229.523.958đ t(%) = 1,68% + 2,88% - 0,44% = 4,12% So với kế hoạch đặt ra, công ty đã hoàn thành vượt mức doanh thu là 229523958đ tương ứng với tỉ lệ tăng là 4,1% và chịu sự ảnh hưởng của 3 nhân tố là : số lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu sản phẩm tiêu thụ giá bán sản phẩm tiêu thụ. Trong đó nhân tố, kết cấu sản phẩm tiêu thụ là nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất làm doanh thu tăng 160.673.046đ, với tỉ lệ tăng là 2,88%. Với tình hình tiêu thụ năm 2001 của công ty như trên đã đưa đến kết quả sản xuất kinh doanh một số mặt hàng của công ty trong năm như sau (Biểu 5) 3. Những vấn đề đặt ra : - Phương thức bán hàng của công ty hiện nay còn ảnh hưởng nếp nghĩ của thời bao cấp nên thiếu sự năng động nhạy bén trong việc tìm kiếm bạn hàng. Hầu hết các khách hàng tự đến với công ty chứ công ty chưa chủ động tìm đến với khách hàng. - Trong các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm chưa ghi rõ số lần xuất giao hàng, số lượng xuất giao mỗi lần, thời điểm xuất giao hàng... cho thấy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn phụ thuộc vào tốc độ bán hàng của các khách hàng, khách hàng tiêu thụ nhanh sẽ liên hệ với công ty để lấy nhanh, khách hàng tiêu thụ chậm sẽ lấy hàng chậm và ít lần. Do đó việc tiêu thụ sản phẩm ở công ty bị động hơn là chủ động. - Việc mở rộng một hệ thống đại lý phân phối sản phẩm ở các tỉnh là rất cần thiết, nhưng công ty lại chưa thiết lập được các đại lý này, do đó khả năng mở rộng thị trường trở nên khó khăn. - Bên cạnh đó, công việc điều tra nghiên cứu thị trường là vấn đề không kém phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm lại chưa được công ty chú trọng đến. Việc thăm dò thị trường chỉ được thực hiện thông qua các đợt đi thanh toán công nợ với khách hàng, không có sự giao lưu trực tiếp với người tiêu dùng và tại công ty còn chưa có đội ngũ Marketing để đảm nhiệm công việc này. - Các đòn bẩy kinh tế mà công ty áp dụng còn chưa đủ sức thuyết phục với khách hàng và còn nhiều biện pháp kinh tế tài chính khác chưa được vận dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như : quảng cáo, chiết khấu, giảm giá bán... - Đối với một số sản phẩm của công ty đưa ra tiêu thụ có hình thức mẫu mã, chất lượng... vẫn còn thua kém sản phẩm của nước ngoài. - Máy móc thiết bị mặc dù rất hiện đại, nhưng công suất chưa được khai thác triệt để. -Trong công tác thanh toán mặc dù đã đề ra kỉ luật thanh toán như thời hạn trả chậm, số tiền trả chậm nhưng thực tế các kỷ luật này chưa được thực hiện nghiêm túc, vẫn có những khách hàng nợ nần dây dưa. -Năm 2003 nhu cầu nguyên liệu cho ngành nhựa tới 2 triệu tấn. Vì vậy vấn đề khó khăn nhất với ngành nhựa Việt Nam khi tham gia AFTA là có đầu tư cho nguyên liệu hay không ? Nếu đầu tư thì bảo hộ thế nào bởi các nước đi trước đã thu hồi được vốn ở lĩnh vực này. Nếu không đầu tư thì Việt Nam sẽ chỉ là nước tiêu thụ sản phẩm của khu vực. Đây là khó khăn của ngành Nhựa nói chung và của công ty Nhựa Hà Nội nói riêng vì công ty cũng là doanh nghiệp sản xuất có nguyên liệu phụ thuộc nhập khẩu. Đây là những vấn đề nổi cộm trong công tác tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi công ty cần những biện pháp khắc phục nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tiếp theo được tốt hơn. Để giải quyết tốt vấn đề này xin trình bày ở chương III. Chương III : Phương hướng biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa Hà Nội. Như chương II đã đề cập : trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn có những tồn tại, hạn chế nhất định như : kỷ thuật thanh toán chưa thực hiện nghiêm túc, các điều khoản của hợp đồng ký kết chưa chặt chẽ, công ty còn chưa thực sự năng động trong tìm kiếm khách hàng .... Những tồn tại, hạn chế đó đã gây cản trở nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó cũng là trăn trở của công ty trên con đường tìm kiếm các giải pháp của tiến tình hình tiêu thụ hiện nay. Để góp phần giải quyết những vấn đề nổi cộm trên, với cá nhân em sau một thời gian thực tập tại công ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, xin mạnh dạn đề đạt một số phương hướng biện pháp phương hướng để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Biện pháp thứ nhất : Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm: nó góp phần thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp thì tiêu thụ sẽ khó khăn và ngay cả khi giá bán rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là vũ khí sắc bén có thể dễ dàng chiến thắng các đối thủ cạnh tranh. ý thức điều đó, nên hiện nay, các nhà sản xuất luôn cố gắng sao cho sản phẩm của mình có chất lượng tốt nhất. Vì thế diễn ra một sự chạy đua cạnh tranh nhau rất quyết liệt giữa những nhà sản xuất. Để nâng cao chất lượng sản phẩm trong điều kiện hiện có, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau : - Sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị : Mặc dù máy móc thiết bị của công ty hiện nay rất hiện đại, đáp ứng được yêu cầu về mặt số lượng và đảm bảo về chất lượng, nhưng không thể chỉ biết khai thác mà không quan tâm tới việc duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của máy móc thiết bị nhằm đảm bảo cho sản xuất được liên tục, sản phẩm sản xuất ra mười cái như một về chất lượng. Muốn vậy công ty cần đặt ra các định mức kỹ thuật về nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, phụ tùng thay thế, dụng cụ sửa chữa, thời gian sửa chữa, bảo dưỡng. Đồng thời căn cứ vào đó để công ty có thể thưởng, phạt một cách công bằng những người có nhiệm vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy. Ngoài ra, công ty cần đảm bảo tốt chế độ bảo dưỡng máy móc thiết bị theo đúng yêu cầu kỹ thuật và thực trạng của máy móc thiết bị. Công tác bảo dưỡng này cần được gắn liền với từng phân xưởng sử dụng máy, lợi ích vật chất của công nhân bảo dưỡng máy móc thiết bị. Làm tốt công tác bảo dưỡng này vừa đảm bảo duy trì năng lực sản xuất của máy móc thiết bị góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa hạn chế sự hỏng hóc tiết kiệm chi phí sửa chữa. - Nâng cao năng lực, trình độ tay nghề của công nhân sản xuất. Công nhân sản xuất là người trực tiếp vận hành máy móc thiết bị, cho nên ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn chưa chịu sự chi phối của người điều hành đó. Hiện nay công ty có một đội ngũ công nhân với tay nghề vững chắc. Nhưng trong điều kiện đòi hỏi phải nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa, thì chất lượng của lao động sống không phải chỉ dừng ở đó, mà cần thiết phải tốt hơn. Để thực hiện điều đó có thể áp dụng các hình thức như : + Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn. + Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xưởng cũng như trong toàn bộ công ty. + Huấn luyện kỹ thuật, rút kinh nghiệm trực tiếp trên máy móc thiết bị, phương tiện sản xuất. + Tổ chức các hội thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu, học hỏi nâng cao tay nghề tích luỹ kinh nghiệm sản xuất. Bên cạnh đó, việc quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện giúp đỡ những công nhân có điều kiện hoàn cảnh khó khăncũng là việc làm cần thiết để công nhân tập trung vào sản xuất. Biện pháp thứ hai: Tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường. Thị trường là nơi đưa sản phẩm ra tiêu thụ, là nơi giao lưu giữa người mua và người bán hàng. Vì vậy tiêu thụ và thị trường tiêu thụ phải gắn liền với nhau. Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm tuỳ thuộc vào mức độ chấp nhận của thị trườngphụ thuộc vào việc điều tra nghiên cứu thị trường của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường công ty mới có thể tổ chức sản xuất, tiêu thụ theo phương châm bán ra những cái thị trường cần chứ không chỉ bán cái mình có. Thời gian qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường hầu như chưa được quan tâm đến. Cho nên muốn được tốt công tác này trước hết nó phải là hoạt động thường xuyên chính thức của công ty. Khi nghiên cứu thị trường cần phải điều tra nghiên cứu cả thị trường đầu ra và thị trường đầu vào. Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường, đặt các loại sách báo tạp chí kinh tế ... rất phong phú hiện nay để bổ xung các thông tin cần thiết mà nhân viên của công ty chưa kịp hoặc chưa có khả năng thu thập. Cùng với việc điều tra thị trường qua sách báo tạp chí, công ty cần tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng. Công việc này đòi hỏi phải có thời gian và sự đầu tư hợp lý cũng như tinh thần ý thức trách nhiệm của nhân viên điều tra thị trường. Công ty có thể tiến hành theo các cách. Cử nhân viên điều tra thị trường một số vùng thị trường tiêu thụ mạnh sản phẩm của công ty và một số vùng trọng điểm dân cư nhưng tiêu thụ được ít sản phẩm để điều tra trực tiếp người tiêu dùng, tổ chức các đợt trưng cầu ý kiến của người tiêu dùng thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, đặt hòm thư góp ý tại các cửa hàng, đại lý có bán sản phẩm của công ty ... Các ý kiến đóng góp có giá trị của người tiêu dùng có thể khuyến khích bằng hình thức tặng thưởng vật chất. Các ý kiến đóng góp của người tiêu dùng sẽ được tập hợp về phòng kế hoạch để các nhân viên thị trường phân loại xử lý. Biện pháp thứ ba : Xây dựng một chiến lược quảng cáo tổng hợp. Quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lược, nó thúc đẩy mạnh mẽ quá trình tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng những thông tin cô đọng đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh những sản phẩm khác, trước khi đi đến quyết định mua sản phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp. Đó là tầm quan trọng của quảng cáo và ngày nay chính là thời đại bùng nổ quảng cáo, doanh nghiệp nào cũng muốn giới thiệu về mình, muốn khách hàng biết đến sản phẩm của mình và mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Vì thế Công ty nhựa Hà Nội không thể chìm đi trong không khí nóng bỏng đó, mà cần phải khuyếch trương danh tiếng của mình hơn nữa nhằm tạo uy tín với khách hàng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn. Vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí. Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên báo chí, trên đài phát thanh, đài truyền hình hoặc thông qua các bài viết, hình ảnh giới thiệu về công ty nhằm đưa tới khách hàng thông tin về sự tồn tại và phát triển của công ty, địa chỉ hiện tại cũng như phương thức làm ăn của công ty. Hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém hiện nay là sử dụng hệ thống Panô áp phích quảng cáo. ở Hà Nội các Panô áp phích quảng cáo này được đặt ngang trên địa bàn của công ty để khách hàng dễ dàng tìm thấy công ty trong lần mới tới giao dịch. Mặt khác, vị trí hiện nay của công ty là nằm ở mặt tiền đường Hai Bà Trưng, mật độ người qua lại rất đông cho nên quảng cáo ở đây thu hút sự chú ý của nhiều người, lại không phải bỏ chi phí thuê địa điểm quảng cáo. ở những địa phương khác, biển quảng cáo có thể đặt ở các đại lý, các cửa hàng có bán sản phẩm của công ty hoặc có thể thuê địa điểm ở các trung tâm thương mại ở các địa phương đó. Hàng năm công ty nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm trên phạm vi toàn quốc. Những đợt triển lãm này là cơ hội để công ty thực hiện được nhiều mục đích : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt được các thông tin từ phía người tiêu dùng, học tập kinh nghiệm bán hàng của các đơn vị bạn, tranh thủ tìm kiếm khách hàng ... Biện pháp thứ tư : Tăng cường và áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Cũng là những sản phẩm như nhau về chất lượng, giá cả nhưng nếu sản phẩm nào có thêm các biện pháp kinh tế tài chính làm đòn bẩy thì sẽ tạo cho sản phẩm có sức hấp dẫn hơn, từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhanh hơn. Hiện nay, mặc dù công ty đã cố gắng áp dụng một số biện pháp như giảm cước phí vận chuyển... nhưng những biện pháp này còn chưa phong phú, đa dạng và chưa phát huy hết hiệu quả của nó. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng một số biện pháp là : - áp dụng tỷ lệ chiết khấu bán hàng một cách hợp lý. Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm và nợ nần dây dưa. Vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho thích hợp và phát huy được hiệu quả của nó. - Duy trì hình thức giảm phí vận chuyển cho khách hàng và áp dụng hình thức vận chuyển miễn phí với đơn đặt hàng lớn. Sử dụng hình thức vận chuyển miễn phí, giảm phí cho khách hàng có thể nói có tác động rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng thế mạnh và tạo nét riêng cho công ty. Để làm tốt công tác vận chuyển này công ty vẫn cần tổ chức được đội ngũ lái xe có tay nghề vững phẩm chất tốt, phục vụ nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao ... Đội xe phải đảm bảo về số lượng, tốt về chất lượng đồng thời phải thường xuyên bảo dưỡng sửa chữa để đảm bảo an toàn và nâng cao chất lượng công tác vận chuyển. áp dụng hối khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán : Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì bên cạnh việc thực hiện chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh toán nhanh, công ty có thể thực hiện hối khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng kỳ công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty, do hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách đã thanh toán trong kỳ. Sau đó công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo quyết định hối khấu của mình, nhằm khích lệ khách hàng thanh toán nhanh. Hoặc công ty có thể gửi thông báo tới từng khách hàng được hưởng hối khấu và kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin cho mọi khách hàng đều biết. Biện pháp thứ năm : Cải tiến mẫu mã sản phẩm Mẫu mã sản phẩm là điểm đầu tiên gây ấn tượng với khách hàng, sản phẩm ngoài chất lượng tốt ra mà còn mẫu mã đẹp sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và tiêu thụ sẽ được nhiều hơn. Đôi khi nếu cùng một loại sản phẩm có chất lượng không tương đương nhau, nhưng sản phẩm có chất lượng kém hơn lại có mẫu vừa đẹp đôi khi vẫn được khách hàng lựa chọn. Đặc biệt là khi mà đời sống người dân càng nâng cao thì nhu cầu về cái đẹp, về hình thức đòi hỏi ngày càng quan trọng. Để làm tốt công tác này, đòi hỏi các nhà kỹ thuật của công ty phải nghiên cứu sáng tạo nhiều mẫu mã mới. Còn bộ phận tài chính có trách nhiệm tính toán trên các chi phí bỏ ra tạo điều kiện đầu tư cho kỹ thuật nghiên cứu, để cho ra đời nhiều sản phẩm kiểu dáng thanh thoát, nhẹ nhàng, đảm bảo yêu cầu thẩm mỹ. Biện pháp thứ sáu : Cải tiến công tác tổ chức bán hàng Sau khi chuẩn bị các điều kiện về sản phẩm như : chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mã hấp dẫn, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, và hàng loạt các biện pháp yểm trợ kèm theo thì việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng sao cho thuận tiện nhất để thu hút được nhiều khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc vào công tác tổ chức bán hàng. Nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn công ty có thể cải tiến công tác tổ chức bán hàng theo những điểm sau : - Thiết lập hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trên diện rộng : Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là Hà Nội. Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của công ty cần bao phủ được hết tại thị trường này và lan rộng hơn nữa. Trước mắt không nhất thiết ở tỉnh, thành phố nào cũng phải có đại lý, mà công ty có thể phân chia ra thành khu vực vừa phải, ở mỗi khu vực bố trí ít nhất một đại lý đặt tại các thị trường mạnh nhất khu vực đó. Các đại lý này không đòi hỏi phải lớn lắm và có thể mở chung với các công ty khác nhưng các đại lý này phải có trình độ nghiệp vụ ở mức độ nhất định, có thể thay mặt công ty thực hiện các công việc giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên việc mở rộng đại lý phải chứ ý đến vấn đề thanh toán của các đại lý. Thông thường các đại lý thường xảy ra tình trạng chậm thanh toán, cố tình dây dưa công nợ để chiếm dụng vốn. Vì vậy công ty cần đặt ra kỷ luật thanh toán chặt chẽ, tốt nhất là phải có tàn sản thế chấp, yêu cầu thiết lập chứng từ sổ sách đầy đủ. Định kỳ, công ty cần trực tiếp đi kiểm tra các đại lý để phát hiện kịp thời các sai sót yếu kém và có biện pháp khắc phục kịp thời. Các đại lý làm tốt có thể thưởng bằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng (2% ---> 35; 4% ---> 5%). Nếu phát hiện thấy đại lý cố tình dây dưa chiếm dụng vốn của công ty, thì tuỳ theo mức độ có thể cảnh cáo xử phạt, thậm chí thu hồi tài sản của công ty, đóng cửa đại lý đó. - Tăng cường kỷ luật thanh toán : Đồng thời với việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Công ty cũng cần thắt chặt thêm kỷ luật thanh toán, vì hiện nay một bộ phận khách hàng của công ty là các cửa hàng bán lẻ, nên khách hàng có thể lợi dụng việc cho phép trả chậm để chiếm dụng vốn của công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo sẽ dẫn tới sự thiếu năng đôngj bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không phân bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm mọi biện pháp để bán nhanh hàng, bộ mặt sản phẩm của công ty lúc nào bán được thì bán, mà tập trung vào kinh doanh các sản phẩm hàng hoá khác thực sự bỏ vốn. Để khắc phục tình trạng này công ty cần phải : + Thực hiện nghiêm túc các kỷ luật thanh toán đã đặt ra : số tiền cho phép trả chậm thời hạn trả chậm ... + áp dụng tỷ lệ chiết khấu hợp lý (đã trình bày ở biện pháp thứ 4) + Hàng tháng yêu cầu khách hàng đến đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do thích đáng hoặc nợ quá lâu có thể cắt bỏ hợp đồng tiếp theo, phạt tiền, thu hồi lại sản phẩm của công ty. - Bổ sung thêm một số điều khoản trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được chặt chẽ, làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty lâm vào tình trạng bị động. Công ty cần bổ sung thêm các điều khoản sau : + Số lần xuất giao sản phẩm. + Số lượng sản phẩm giao mỗi lần. + Thời điểm xuất giao. Qua đó công ty mới chủ động trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm ở mọi thời điểm. Tuy nhiên cũng tạo điều kiện cho khách hàng thay đổi lại nội dung đã thoả thuận trong hợp đồng với một phạm vi nhất định, với điều kiện khách hàng phải báo trước một khoảng thời gian nào đó, đủ để công ty thực hiện các thay đổi đó. Trường hợp có thiệt hại cho công ty khách hàng phải chịu cùng công ty san sẻ gánh chịu. Lời kết. Trên cơ sở nghiên cứu lí luận và thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Nhựa Hà nội, bài viết của em viết về đề tài: “Tiêu thụ sản phẩm và một số phương hướng, biện pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội” không phải là đề tài nghiên cứu mới mẻ song đồng thời nó cũng không bao giờ là đề tài lạc hậu đôí với các thế hệ sinh viên Tài chính doanh nghiệp và đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong bài viết này, vận dụng những kiến thức đã học, em đã cố gắng trình bày những vấn đề cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất. Em cũng cố gắng tìm hiểu, phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội, từ đó mạnh dạn đề xuất một số ý kiến để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặc dù có nhiều hạn chế song em hy vọng với sự đóng góp nhỏ bé này sẽ giúp ích phần nào cho công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Em hy vọng năm 2003 và những năm sau, với ý kiến đóng góp trên, công ty Nhựa Hà nội sẽ ngày càng phát triển hơn. Trong thời gian thực tập, nghiên cứu và viết đề tài tốt nghiệp tại công ty Nhựa Hà nội em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các cô, chú trong công ty, đặc biệt là các cô, các chị phòng Tài vụ và thầy giáo hướng dẫn thực tập, em đã hoàn thành bài bài viết đúng thời hạn. Em xin chân thành cảm ơn. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình tài chính doanh nghiệp sản xuất 2. Giáo trình Kế toán Tài Chính. 3. Phân tích hoạt động kinh tế. 4. Marketing - Chìa khoá vàng trong kinh doanh - Trần Xuân Kiên - Nhà xuất bản Thanh niên 2001. 5. Tạp chí thương mại. 6. Văn kiện Đại hội Đảng. 7. Các tài liệu thực tế ở công ty Nhựa Hà nội. 8. Luận văn tham khảo. 9. Việt nam - ASEAN cơ hội và thành tích. Mục lục -Lời nói đầu. Chương I: Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của công tác Tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. I. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm. 1. Tiêu thụ sản phẩm. 2. Doanh thu và nội dung của doanh thu. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. II. Sự cẩn thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 1. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. III. Vai trò của công tác tài chính trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội năm 2001. I. Tình hình và đặc điểm kinh doanh của công ty Nhựa Hà nội. 1. Sự ra đời và phát triển của công ty Nhựa Hà nội. 2. Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Nhựa Hà nội. 3. Những thuận lợi và khó khăn của công ty Nhựa Hà nội. II. Công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội năm 2001. 1. Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội. 2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001 của công ty Nhựa Hà nội. III. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội năm 2001. 1. Công tác tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nhựa Hà nội năm 2001. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà nội. 3. Những vấn đề đặt ra. Chương III: Phương hướng và biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nhựa Hà nội. ----------------------------- - Lời kết. -Tài liệu tham khảo. - Nhận xét của công ty Nhựa Hà nội. - Mục lục.