Đề tài Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120

ây dựng,... Nhu cầu của thị trường như vậy cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm kết cấu thép của Công ty Cơ khí là rất lớn. Công ty Cơ khí 120 chọn sản phẩm kết cấu thép chính trong những năm tới là dầm cầu cho giao thông nông thôn, công ty sẽ sản xuất chế tạo các bộ dầm cầu đường bộ cỡ trung bình cho các sở giao thông thuộc các tỉnh, vật liệu chính là các loại thép I, U, L tổ hợp bằng hàn tán. Ngoài ra công ty sẽ sản xuất các loại kết cấu thép sau: - Sản xuất chế tạo và mạ kẽm các loại cột điện 110-150Kv và cột viba. - Sản xuất chế tạo các loại khung nhà xưởng bằng thép có khẩu độ 9-12-15-18m. - Sản xuất chế tạo phần kết cấu thép cho các xe vận tải chở container, xe du lịch và xe rơ moóc 4-6 tấn. Với cơ cấu sản phẩm như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty có những tác động nhất định. Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp Nhà nước khác, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua ký hợp đồng sản xuất sản phẩm. Mọi phương thức thanh toán được ghi trong hợp đồng. Tuy nhiên, khách hàng là doanh nghiệp Nhà nước, được Nhà nước cấp vốn nên vấn đề thanh toán của khách hàng đối với doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, bị động, việc thu hồi vốn của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Đồng thời, việc sản xuất sản phẩm hiện nay chi phí còn cao do nhiều lúc phải thuê ngoài gia công nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm chưa cao, sản phẩm tiêu thụ có độ chính xác chưa cao đôi khi cũng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 5/- Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí 120 trong một số năm gần đây. Ta có thể xem xét tổng quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Cơ khí 120 qua các chỉ tiêu dưới đây: Biểu 1 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cơ khí 120 từ năm 1997 đến 1999. Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Giá trị sản lượng hàng hoá tiêu thụ 8.837 9.232 11.495,33 Tổng doanh thu 10.811 11.964,06 14.848,69 Lợi nhuận 82,5 235,61 285,55 Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu, lợi nhuận của công ty không ngừng tăng qua 3 năm chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang phát triển. Là một công ty trực thuộc tổng công ty Cơ khí GTVT, nhưng bằng sự nỗ lực của mình, trong những năm gần đây, công ty đã mạnh dạn chủ động tìm kiếm bạn hàng và không ngừng nâng doanh thu về sản xuất sản phẩm kết cấu thép, sản phẩm mạ trong tổng doanh thu là những mặt hàng chính của công ty, tạo sự vững chắc và ổn định trong cơ cấu mặt hàng bằng cách sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau ngoài các mặt hàng chính trên tuỳ theo việc ký hợp đồng. Điều này cũng có nghĩa là công ty ngày càng củng cố việc kinh doanh bằng cách làm cho doanh thu chủ yếu phụ thuộc vào những mặt hàng sản xuất chính. Năm 1997, công ty đã chủ động mở rộng thị trường, sản xuất nhiều mặt hàng mới như thiết bị dây chuyền tuyển cát xuất khẩu, chế tạo nhiều loại cột điện, cột thông tin. Tổng số nộp ngân sách lớn, công ty đã tăng cường đầu tư mua sắm máy móc thiết bị, đổi mới kỹ thuật cố gắng đáp ứng nhu cầu thị trường. Do sản lượng ổn định, công nhân có việc làm, thu nhập được nâng cao (năm 1998 so với năm 1997 đạt 116%). Với số vốn được Nhà nước giao từ những năm 70, 80 đến năm 1997 là quá nhỏ nên rất hạn chế trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Với số vốn lưu động được Nhà nước cấp là 444 triệu đồng, công ty phải vay vốn ngân hàng để sản xuất kinh doanh. Mặc dù vậy, công ty vẫn đảm bảo nộp đủ thuế vào ngân sách Nhà nước, trả nợ ngân hàng đúng hạn, hệ số khả năng thanh toán luôn đảm bảo lớn hơn 1. Công ty cũng có uy tín tốt với ngân hàng, chưa bao giờ phải chuyển nợ quá hạn. Do đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty đã được tổng công ty Cơ khí GTVT duyệt dự án đầu tư và xây dựng xưởng sản xuất kết cấu thép 6000 tấn/năm, với tổng mức vốn đầu tư là 29 tỷ đồng. Từ định hướng trên, công ty đã đầu tư mua một số máy hàn mới kỹ thuật cao để tăng năng lực sản xuất, chế tạo được sản phẩm mới là dầm cầu nông thôn phục vụ ngành GTVT. Đồng thời trong năm 1998, công ty đã tham gia đấu thầu để sản xuất cột điện tại Đà Nẵng. Qua hội nghị đấu thầu, công ty đã xác định được vị trí của mình và sẽ cố gắng vươn lên để đủ sức cạnh tranh với các đơn vị sản xuất cơ khí trong nước. Do nhiều cố gắng nên giá trị sản lượng năm 1999 so với năm 1998 của công ty đạt 125%, tổng doanh thu đạt 124%, hiệu quả kinh doanh có lãi, nộp ngân sách cao hơn năm trước. Năm 1998, công ty đã được Bộ Tài chính và cơ quan chủ quản xác định là đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và phát triển được vốn Nhà nước giao nên đã quyết định cấp vốn lưu động cho công ty với số vốn là 700 triệu đồng. Nhờ sản xuất ổn định và phát triển nên đã giải quyết việc làm cho cán bộ công nhân viên, thu nhập và đời sống người lao động được nâng cao (thu nhập năm 1999 so với năm 1998 đạt 138%), tổng số nộp ngân sách Nhà nước năm 1999 so với năm 1998 đạt 146%. Tuy nhiên, công ty cũng gặp nhiều khó khăn nhất là vốn để đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tạo thêm nhiều việc làm, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. II/- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120. 1/- Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 1998. Trong điều kiện cơ chế thị trường mặc dù ngành sản xuất cơ khí gặp rất nhiều khó khăn nhưng công ty Cơ khí 120 vẫn đảm bảo duy trì sản xuất và phát triển. Trong những năm gần đây, công ty đã chủ động mở rộng thị trường, sản xuất thành công nhiều mặt hàng mới đạt hiệu quả kinh tế cao. Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại kết cấu thép, mạ và bulon. Bằng sự nỗ lực của mình, vượt lên khó khăn trong cơ chế thị trường, công ty Cơ khí 120 đã chủ động tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm và đã đạt được những kết quả nhất định trong công tác tiêu thụ sản phẩm năm 1998. Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chính trong năm 1998 hầu hết đều tăng cao hơn so với các năm trước. Đồng thời, doanh nghiệp cũng củng cố cơ cấu mặt hàng cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trường trên cơ sở thế mạnh về kỹ thuật của mình, góp phần làm tăng doanh thu hơn nữa cho công ty. Điều này được thể hiện rõ trong bảng sau: Biểu 2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 1998 của Công ty Cơ khí 120. STT Tên sản phẩm Đơn Vỵ tính Tiêu thụ trong kỳ Doanh thu tiêu thụ trong kỳ (triệu đồng) Lợi nhuận 1 Kết cấu thép Tấn 952,63 5.583,28 14,31 2 Sản phẩm mạ Tấn 1.036,3 4.456,1 87,37 3 Bulon Tấn 82,02 1.053,96 30,69 4 Lắp ráp xe máy Chiếc 1.240 79,98 7,27 5 Sản xuất thùng ben Chiếc 20 245,46 18,18 6 Sửa chữa ôtô 88,84 5,03 7 Sản phẩm khác 167,25 7,04 Tổng cộng 11.674,870 169,89 Bảng trên cho thấy, trong công tác tiêu thụ năm 1998, công ty đã tiêu thụ hết sản phẩm, khâu tồn kho được giải quyết. Do doanh nghiệp luôn quán triệt nguyên tắc chỉ sản xuất khi ký được hợp đồng tiêu thụ nên hàng hoá sản xuất ra được tiêu thụ hết trong năm. Qua bảng trên, ta cũng thấy rõ xu hướng của công ty đang chuyển mạnh cơ cấu sản phẩm thích ứng hơn với thị trường, đồng thời có khả năng chủ động trong sản xuất và ký kết hợp đồng như sản xuất kết cấu thép, mạ, bulon hay sản xuất thùng ben ôtô. Trong năm, công ty cũng đã ký được nhiều hợp đồng sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, góp phần ổn định sản xuất và đảm bảo doanh thu của công ty. Tổng doanh thu tiêu thụ năm 1998 đạt 11.667,87 triệu đồng, tăng hơn so với năm 1997. Doanh thu về sản phẩm kết cấu thép đạt 5.583,28 triệu, lớn nhất so với các sản phẩm khác nhưng do chi phí quá cao nên chỉ đạt 14,31 triệu đồng lợi nhuận thấp hơn nhiều so với sản phẩm mạ thấp hơn là 4.456,1 triệu đồng. Việc sản xuất bulon và thùng ben cũng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho công ty. Như vậy với những sản phẩm truyền thống như ở trên, với cơ cấu mặt hàng ngày càng thích ứng với nhu cầu tiêu thụ, cùng với sự cố gắng của phòng kinh doanh cũng như các phòng ban khác của công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tương đối đạt hiệu quả, hàng hoá tiêu thụ được nhanh chóng, doanh thu tiêu thụ ngày càng cao, lợi nhuận cũng cao hơn tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường sang những khu vực mới với những khách hàng mới, khẳng định sự tồn tại của mình trong cơ chế mới đặc biệt là từ năm 1998 trở lại đây. 2-/ Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 1999. 2.1/- Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ năm 1999. Hầu hết các doanh nghiệp thành công đều bắt đầu bằng 1 kế hoạch. Để sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, mỗi doanh nghiệp đều phải lập ra hàng loạt các kế hoạch liên quan đến kinh doanh, trong đó có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một mảng của kế hoạch tài chính doanh nghiệp. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác, cụ thể, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc giúp cho sản phẩm tiêu thụ được dễ dàng, thuận lợi. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất, cung không phù hợp với cầu, sản xuất diễn biến thất thường, mất cân đối, xa rời thực tế, ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Như vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế. Tuỳ vào tình hình cụ thể mà mỗi doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sao cho phù hợp với mình nhất, đem lại hiệu quả cao nhất. Với đặc điểm của công ty Cơ khí 120 là sản phẩm tiêu thụ chủ yếu theo hợp đồng nên công ty đã chọn ra cho mình một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm như sau Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty thường được lập cho cả năm và theo từng quý. Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm căn cứ chủ yếu vào các hợp đồng, đơn đặt hàng mà công ty đã ký kết trước thời điểm lập kế hoạch. Đồng thời công ty cũng căn cứ vào nhu cầu của thị trường, định mức kinh tế kỹ thuật và kết quả phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở kỳ trước để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ. Kế hoạch tiêu thụ hàng quý được lập dựa vào kế hoạch tiêu thụ của cả năm nhưng thường có sự điều chỉnh cho phù hợp khi có các hợp đồng mới được ký kết trong quý. * Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 năm 1999 được lập như sau: STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Nhập trong kỳ Tiêu thụ trong kỳ Tồn cuối kỳ Giá bán (nghìn đồng) Doanh thu (triệu đồng) 1 Kết cấu thép Tấn 1.500 1.450 50 5.800 8.410 2 Sản phẩm mạ Tấn 700 700 4.300 3.010 3 Bulon Tấn 100 95 5 12.000 1.140 4 Lắp ráp xe máy Chiếc 800 800 65 52 5 Sản xuất thùng ben Chiếc 15 15 125.000 1.825 6 Sản phẩm khác triệu đồng 450 450 450 Tổng cộng 14.937 Lập được kế hoạch như trên, công ty đã căn cứ vào báo cáo kết quả kinh doanh năm trước, các hợp đồng kinh tế đã ký và kết quả dự đoán nhu cầu thị trường năm kế hoạch. Kết cấu mặt hàng theo kết hoạch không có gì thay đổi. Các sản phẩm kết cấu thép, sản phẩm mạ và bulon là sản phẩm chính của công ty, còn các sản phẩm khác như: Sửa chữa ôtô, xe máy, sản xuất thùng ben ... thì công ty gộp vào mục sản phẩm khác và không có kế hoạch về mặt số lượng. Về giá bán kế hoạch, công ty dự kiến căn cứ vào giá bán sản phẩm cuối năm 1998 và tình hình giá cả trên thị trường. Doanh thu tiêu thụ trong kỳ được tính bằng cách nhân số sản phẩm ở cột tiêu thụ trong kỳ với số liệu tương ứng ở cột giá bán. Tuy nhiên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty còn phụ thuộc vào các hợp đồng được ký trong năm thực hiện kế hoạch, do đó, công ty còn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo quý. Ta có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý IV năm 1999 của công ty như sau: Biểu 4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý IV năm 1999. Đơn vị tính: 1000đ STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Đơn giá Số lượng Giá thanh toán VAT Doanh thu 1 Cầu địa phương Nhịp 400.000 2 800.000 72.727 727.273 2 Sản xuất và mạ cột điện Tấn 10.200 232 2.369,47 215.406 2.154.064 3 Tiếp địa 110KV Tấn 9.600 9,38 90.058 8.187 81.871 4 Dây chuyền lắp ráp xe máy IKD Bộ 550.000 1 550.000 50.000 500.000 Tổng cộng 3.809.528 346.321 3.463.207 Xem xét tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 ta có nhận xét: do sản phẩm của công ty có chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có giá trị lớn đồng thời sản phẩm tiêu thụ chủ yếu theo hợp đồng nên việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty khá phức tạp. Mặt khác do công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được chú trọng nhiều nên công ty chưa nắm bắt kịp thời được những diễn biến phức tạp của nhu cầu thị trường về sản phẩm kết cấu thép nên con số kế hoạch đưa ra chỉ là tương đối, khó phù hợp thực tế. Để thấy rõ điều này, ta cần nghiên cứu tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 1999 của công ty Cơ khí 120 một cách cụ thể. 2.2/- Tình hình thực tế thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 1999. Với phương thức bán hàng chủ yếu là thông qua hợp đồng kinh tế, tham gia đấu thầu để ký hợp đồng, công ty luôn cố gắng trong việc tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trường. Trong năm 1999, công ty cũng đã ký được các hợp đồng với các khách hàng ở xa Hà Nội như Đà Nẵng, Vinh, Nha Trang, Đồng Hới... Do có đội vận tải riêng nên công ty cũng đáp ứng tốt nhu cầu vận chuyển hàng hoá tới tận chân công trình với chi phí thấp nhất so với thị trường. Trong công tác thanh toán, mặc dù công tyáp dụng nhiều hình thức thanh toán như thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản... nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn do bạn hàng chủ yếu là các doanh nghiệp Nhà nước do Nhà nước cấp vốn nên việc thanh toán thường chậm trễ, vốn bị chiếm dụng nhiều. Cũng do thiếu vốn nên công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm còn gặp nhiều hạn chế ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm làm doanh thu đem lại chưa cao. Ta hãy xem kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty: Biểu 5: Tình hình thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 1999. STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Nhập Tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ (triệu đồng) Chi phí kinh doanh Lợi nhuận Tồn 1 Kết cấu thép Tấn 1.324,6 1.324,6 7.699,2 7.728,8 -29,6 2 Sản phẩm mạ Tấn 758,6 758,6 3.256,06 3.192,22 63,84 3 Bulon Tấn 89,32 89,02 1.080,04 1.033,5 46,54 0,29 4 Lắp ráp xe máy Chiếc 800 800 51,04 44,46 6,5 5 Sửa chữa ôtô Triệu 246,8 227,3 9,5 6 Dây chuyền lắp ráp xe máy IKD Bộ 1 1 500 480,2 19,8 7 Sản xuất thùng ben Chiếc 10 10 135,8 128,11 7,69 8 Sản phẩm khác Triệu 337,96 325,91 12,05 Tổng cộng 13.306,9 13.170,5 136,4 Qua biểu trên ta thấy trong năm 1999, công ty vẫn duy trì được sản phẩm truyền thống của mình như sản phẩm kết cấu thép, mạ, bulon. Trong đó sản phẩm kết cấu thép chiếm số lượng cao nhất (1.324,6 tấn) nhưng do máy móc không làm được một số loại chi tiết nên phải thuê ngoài gia công làm chi phí tăng lên quá cao (7.728,8 triệu đồng), doanh thu đạt 7.699,2 triệu nhưng vẫn không đủ bù đắp làm cho việc sản xuất kết cấu thép của doanh nghiệp bị lỗ 29,6 triệu làm ảnh hưởng đến doanh thu toàn doanh nghiệp. Việc sản xuất sản phẩm mạ chỉ bằng 1 nửa so với sản phẩm kết cấu thép (758,6 tấn) nhưng do công ty đã có bể mạ nên đã đạt được doanh thu là 3.256,06 triệu đồng, thu lợi nhuận 63,84 triệu đồng bù đắp một phần cho sản phẩm kết cấu thép. Sản phẩm bulon cũng đem lại doanh thu 1.033,5 triệu đồng và đạt lợi nhuận 46,54 triệu. Đây là một cố gắng lớn của công ty mặc dù một số chi tiết cũng phải thuê ngoài gia công nhưng chi phí là không đáng kể nên đã thu được lợi nhuận cao. Trong năm 1999, công ty cũng đã ký được hợp đồng sản xuất dây chuyền lắp ráp xe máy IKD. Điều này cũng góp phần làm cho doanh thu tăng thêm 500 triệu đồng và đem lại lợn nhuận là 19,8 triệu đồng. Việc sản xuất các sản phẩm khác và lắp ráp xe máy cũng đem lại doanh thu đáng kể cho công ty làm lợi nhuận tăng lên. Tổng cộng là trogn năm 1999, toàn bộ doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt 13.306,9 triệu đồng với lợi nhuận đạt 136,4 triệu. Ta có: = x100% = x100% = 1,03% Tỷ suất doanh lợi doanh thu của công ty là chưa cao lắm chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty chưa cao do chi phí sản xuất kinh doanh của công ty còn khá cao. Để làm sáng tỏ điều này, ta hãy xem việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm 1999 và so với kết quả thực hiện của năm 1998, từ đó biết được hiệu quả sản xuất kinh doanh có tăng hay không. 3/- Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 trong năm 1999 Với quy mô không lớn lắm, tiềm lực tài chính, quy mô vật chất, kỹ thuật còn hạn chế nhưng bằng sự nỗ lực cố gắng trong sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty Cơ khí 120 đã thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm 1999 khá tốt. Nếu đem so sánh với kết quả tiêu thụ năm 1998 và tình hình lập kế hoạch của công ty năm 1999 thì hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty có thực sự cao hay không, ta hãy nghiên cứu phân tích từng trường hợp. 3.1/- So sánh tình hình thực tế tiêu thụ sản phẩm năm 1999 với kết quả tiêu thụ năm 1998 Xem xét vấn đề này, ta có kết quả: + Năm 1999, công ty đã tiêu thụ được 1.324,6 tấn kết cấu thép, tăng 371,97 tấn so với năm 1998 (tỷ lệ tăng:28,08%) doanh thu về sản phẩm kết cấu thép cũng tăng cao nhưng do chi phí về sản xuất sản phẩm này quá cao nên việc sản xuất sản phẩm kết cấu thép đã làm công ty bị lỗ 29,6 triệu đồng, gây ảnh hưởng không tốt đến tổng doanh thu của công ty. + Sản phẩm mạ năm 1999 đạt 758,6 tấn, giảm đi so với với năm 1998 là 277,7 tấn (tỉ lệ giảm 26,8%) làm cho doanh thu về sản phẩm này trong năm 1999 cũng giảm, chỉ đạt 3.19,22 triệu đồng trong khi doanh thu về sản phẩm này năm 1998 là 4.456,1 triệu đồng. + Sản phẩm bulon năm 1999 tiêu thụ được 89,03 tấn, tăng hơn so với năm 1998 là 7,01 tấn (tỉ lệ tăng 7,9%). Doanh thu về sản phẩm bulon năm 1999 đạt 1.080,04 triệu với lợi nhuận là 46,54 triệu tăng hơn so với năm 1998 là 15,85 triệu (tỉ lệ tăng: 34,06%). Điều này chứng tỏ việc sản xuất bulon của công ty đạt hiệu quả cao hơn so với năm 1998. + Lắp ráp xe máy năm 1999 giảm đi so với năm 1998 là 440 chiếc làm cho doanh thu tiêu thụ cũng giảm (chỉ đạt 51,04 triệu) so với năm 1998 là 28,94 triệu đồng (tỉ lệ giảm : 36,2%) và lợi nhuận về sản phẩm này cũng giảm chỉ còn 6,5 triệu đồng. + Việc sản xuất và tiêu thụ thùng ben của công ty năm 1999 chỉ được 10 chiếc, giảm 1 nửa so với năm 1998, với doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt 135,8 triệu đồng (con số này chỉ giảm so với năm 1998 là 109,66 với tỉ lệ giảm là 45%) nhưng lợi nhuận về sản phẩm này chỉ đạt 7,69 triệu giảm 57,7% so với năm 1998 chứng tỏ việc sản xuất thùng ben là chưa hiệu quả so với năm 1998. + Trong năm 1999, công ty đã thức hiện dịch vụ sửa chữa ôtô đem lại 246,8 triệu đồng, doanh thu tăng hơn so với năm 1998 là 157,96 triệu (tỉ lệ tăng là 64%) + Ngoài ra, công ty cũng sản xuất tiêu thụ các sản phẩm khác và thu được 337,96 triệu đồng doanh thu, đem lại 12,05 triệu đồng lợi nhuận, cao hơn năm 1998 là 5,01 triệu (tỉ lệ tăng là 41,6%). Kết quả đó mang lại cho công ty tổng doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm là 13.306,9 triệu trong năm 1999, trong khi năm 1998, tổng doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm là 11.674,87 triệu, thấp hơn năm 1999 là 1.632,03 triệu đồng. Tỉ lệ tăng doanh thu năm 1999 so với năm 1998 là 12,27% là khá tốt. Đó là do hợp đồng sản xuất dây chuyền lắp ráp xe máy IKD góp phần không nhỏ. Việc sản xuất và tiêu thụ kết cấu thép tăng cao cũng góp phần vào việc tăng doanh thu tiêu thụ năm 1999 nhưng do chi phí quá cao nên bị lỗ làm ảnh hưởng tới tổng lợi nhuận thuần của công ty. Năm 1999, lợi nhuận chỉ đạt 136,4 triệu đồng trong khi lợi nhuận năm 1998 là 169,89 triệu. Như vậy, lợi nhuận năm 1999 giảm so với năm 1998 là 33,49 triệu. Điều này chủ yếu là do việc sản xuất kết cấu thép bị lỗ 29,6 triệu. Qua đó ta thấy, mặc dù trong năm 1999, doanh thu của công ty có cao hơn năm 1998 nhưng lợi nhuận mang lại thấp hơn chứng tỏ hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty là chưa cao. Công ty cần phải chú trọng hơn nữa đến công tác đầu tư đổi mới trang thiết bị nhằm hạn chế tối đa việc thuê gia công ngoài những chi tiết cần độ chính xác cao, từ đó mới giảm được chi phí sản xuất đặc biệt là chi phí sản xuất kết cấu thép - sản phẩm chính của công ty. Tuy nhiên, để thấy rõ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, ta hãy so sánh việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty trong năm 1999 ra sao. 3.2/- So sánh tình hình thực tế với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 Từ số liệu ở biểu 3 và biểu 5, ta có biểu so sánh giữa kế hoạch và thực tế tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 như sau: Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 1999 của công ty Cơ khí 120. TT Tên sản phẩm Đơn vị tính Số lượng tiêu thụ Giá bán bình quân (nghìn đồng) Doanh thu tiêu thụ (triệu đồng) Kế hoạch Thực tế So sánh (%) Kế hoạch Thực tế So sánh (%) Kế hoạch Thực tế So sánh (%) 1 Kết cấu thép Tấn 1.450 1.324,6 91,35 5.800 5.812,5 100,2 8.410 7.699,2 91,55 2 Sản phẩm mạ Tấn 700 758,6 108,4 4.300 4.300 99,82 3.010 3.256,06 108,2 3 Bulon Tấn 95 89,03 93,72 12.000 12.131,2 101,1 1.140 1.080,04 94,74 4 Lắp ráp xe máy Chiếc 800 800 100 65 63,8 98,2 52 51,04 98,2 5 Sửa chữa ôtô 246,8 6 Sản xuất thùng ben Chiếc 15 10 66,7 125.000 135.800 108,64 1.875 135,8 72,43 7 Dây chuyền lắp ráp xe máy IKD Bộ 1 500.000 500 8 Sản phẩm khác 450 337,96 75,1 Tổng cộng 14.937 13.306,9 89,09 Qua biểu trên, ta thấy: + Số lượng sản phẩm kết cấu thép tiêu thụ kế hoạch là 1.450 tấn nhưng thực tế chỉ đạt 1.324,6 tấn, bằng 91,35% so với kế hoạch, giảm 125,4 tấn so với kế hoạch. Tuy nhiên, giá bán bình quân của sản phẩm kết cấu thép đã tăng lên được 5.812,5 nghìn đồng /tấn đạt 100,2% kế hoạch, trong khi đó, do sản lượng tiêu thụ giảm nên doanh thu về sản phẩm kết cấu thép chỉ thực hiện được 91,55% kế hoạch và lại bị lỗ nữa (xem biểu 5). Ngược lại, sản phẩm mạ lại tăng hơn so với kế hoạch là 58,6 tấn, đạt 108,4% kế hoạch. Mặc dù do giá bán bình quân giảm từ 4.300 nghìn đồng/tấn theo kế hoạch xuống 4.292,2 nghìn đồng /tấn đạt 99,82 kế hoạch nhưng do sản phẩm tiêu thụ được nhiều nên doanh thu thực tế đã cao hơn kế hoạch là 246,06 triệu đồng (tăng hơn so với kế hoạch là 8,2%). Việc sản xuất và tiêu thụ bulon cũng chỉ đạt 93,72% so với kế hoạch nhưng giá bán bình quân tăng lên đạt 101,1% kế hoạch cũng không làm cho doanh thu tăng lên được và chỉ đạt 94,74% kế hoạch. Sản xuất và tiêu thụ thùng ben thực tế chỉ được 10 chiếc trong khi kế hoạch là 15 chiếc do đó thực tế năm 1999, công ty sản xuất thùng ben chỉ đạt 66,7% kế hoạch. Do trong năm, công ty không ký thêm được hợp đồng lắp ráp xe máy nên kế hoạch đề ra và thực tế lắp ráp xe máy không có gì thay đổi, tuy nhiên do việc thực hiện hợp đồng bị chậm nên công ty phải giảm giá bán làm cho doanh thu tiêu thụ thực tế giảm 0,96 triệu đạt 98,2% kế hoạch. Tuy nhiên thì công ty cũng tiến hành ký thêm hợp đồng sửa chữa ôtô và sản xuất 1 dây chuyền lắp ráp xe máy IKD nên doanh thu cũng tăng thêm. còn việc tiêu thụ các sản phẩm khác thì công ty mới chỉ hoàn thành 75,1% kế hoạch. Nói chung thì doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm là chưa đạt kế hoạch, mức giảm so với kế hoạch là 14.937 - 13.306,9 = 1.630,1 triệu đồng. Như vậy, mặc dù năm 1999, công ty Cơ khí 120 đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ nhưng vẫn chưa hoàn thành được kế hoạch đặt ra. Công ty đã lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quá cao, nhất là sản phẩm kết cấu thép, thùng ben và các sản phẩm khác là cho kế hoạch không khả thi. Điều này cho thấy công ty chưa thực sự coi trọng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên thì việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải xét đến những nguyên nhân khác như chất lượng sản phẩm, giá cả, kết cấu số lượng sản phẩm, mặt hàng, việc tổ chức thanh toán tiêu thụ sản phẩm tiến độ thực hiện hợp đồng. Nhìn chung thì công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ khí 120 bị ảnh hưởng bởi nhân tố số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ, giá bán kết cấu sản phẩm tiêu thụ. Qua kết quả tiêu thụ năm 1999 của công ty thì nói chung là thực tế các sản phẩm tiêu thụ đều giảm nên đã làm cho doanh thu tiêu thụ thực tế giảm 10,91% (số tuyệt đối là: 1.630,1 triệu đồng). So với kế hoạch thì thực tế công ty đã có thêm sản phẩm là sửa chữa ô tô và sản xuất dây chuyền lắp ráp xe máy - IKD nên làm cho tổng doanh thu cũng thay đổi tăng thêm 746,8 triệu là 1 phần không nhỏ. Về giá bán thì do công tác hợp đồng của công ty khá tốt nên giá bán chỉ ảnh hưởng rất nhỏ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngoài ra thì do máy móc thiết bị của công ty còn lạc hậu, phải thuê ngoài nhiều nên tiến độ thực hiện hợp đồng đôi khi còn chậm làm cho công ty phải giảm bớt giá bán đồng thời do công ty quan hệ chủ yếu với bạn hàng là DNNN do Nhà nước cấp vốn nên đối tác thanh toán tiền hành còn nhiều hạn chế do bạn hàng phải phụ thuộc vào vốn ngân sách gây ảnh hưởng tới công tác thu tiền hàng của công ty. Tóm lại, là một ngành hiện nay đang gặp nhiều khó khăn do công nghệ lạc hậu so với nhu cầu đòi hỏi của thị trường, công ty cần đầu tư nhiều vốn hơn nữa để ứng dụng công nghệ mới và đi sâu vào công tác nghiên cứu thị trường phục vụ cho công tác bán hàng. Tuy nhiên đây là điều rất khó khăn đối với công ty Cơ khí 120 do vốn ít, công nghệ lạc hậu. Thêm vào đó là thị trường sản xuất trong nước nhỏ lại bị cạnh tranh rất mạnh của các công ty nước ngoài và liên doanh. Chính vì vậy, mặc dù công ty đã có rất nhiều cố gắng và cũng đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh nhưng chưa cao làm cho tình hình sản xuất kinh doanh của công ty vẫn chưa thực sự ổn định để cạnh tranh. Thị trường vốn rất khốc liệt như hiện nay. * Những vấn đề đặt ra đối với công tác đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty Cơ khí 120. 1-/ Những điều đạt được: Là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Cơ khí GTVT, công ty Cơ khí 120 có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm cơ khí kết cấu thép, chế tạo các loại dầm cầu thép, cần cẩu trọng tải từ 1 - 3 tấn, các loại thiết bị dây chuyền kỹ thuật cao,... Với năng lực sản xuất hiện nay. Sản lượng hàng năm sẽ đạt từ 20-25 tỷ đồng. Mặc dù trong điều kiện cơ chế thị trường có nhiều khó khăn, nhưng công ty Cơ khí 120 vẫn đảm bảo duy trì sản xuất và phát triển. Trong những năm qua, công ty đã chủ động mở rộng thị trường, sản xuất thành công nhiều mặt hàng mới đạt hiệu quả kinh tế cao. Điều này được thể hiện qua một số điểm sau: + Doanh thu tiêu thụ hàng năm được củng cố và có xu hướng tăng trong những năm gần đây. Điều đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của công ty tạo công ăn việc làm cho CBCNV của công ty với mức lương khá. + Công ty đã tổ chức riêng phòng kinh doanh chuyên phụ trách mua các yếu tố đầu vào và tổ chức tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Phòng kinh doanh đã làm tốt chức năng của mình, tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ với các bạn hàng truyền thống cũng như tìm kiếm thị trường và bạn hàng mới nhằm tạo được nhiều hợp đồng sản xuất và tiêu thụ hơn nữa. + Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng ổn định đồng thời phù hợp với nhu cầu thị trường. + Công ty cũng tổ chức hệ thống kho tàng bảo quản tốt hàng hoá, thủ tục ra vào kho nhanh chóng, thuận tiện. Hàng hoá được bảo quản luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách. + Công ty cũng có đội vận tải riêng làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá cho khách khi cần. Đội vận tải luôn đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng khi vận chuyển như: đảm bảo chất lượng, số lượng. Đây là một lợi thế của doanh nghiệp bởi chi phí chuyên chở luôn ở mức thấp so với thị trường. + Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu sản phẩm của công ty. 2-/ Những tồn tại cần khắc phục: Mặc dù đạt được những thành tích khả quan song công ty vẫn chưa thực sự phát huy hết thế mạnh của mình trong công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty vẫn còn những tồn tại sau: + Trong công tác nghiên cứu thị trường, công ty vẫn chưa đầu tư thích đáng nên thông tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình là rất ít. Ngay cả thị trường truyền thống của mình, công ty cũng chưa đưa ra được yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả,... Bản thân công ty cũng khó xác định được thị phần của mình. Đồng thời, công ty cũng chưa có được một chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm. Mặc dù có bộ phận chuyên tiêu thụ sản phẩm nhưng do mới thành lập chưa có kinh nghiệm trong cơ chế thị trường, chưa có thói quen điều tra xác định nhu cầu thị trường nên chưa có hợp đồng tiêu thụ dài hạn. + Trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty vẫn ở thế bị đồng do việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng được ký kết với kế hoạch năm đó và năm trước đó chứ công ty có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu với khách hàng. + Kết cấu mặt hàng tuy có thích ứng với thị trường nhưng vẫn trong giai đoạn thử nghiệm. + Công ty ít chi phí cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ. Là doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên hình thức quảng cáo chủ yếu là tham gia hội chợ, triển lãm, gửi mẫu hàng tới cho các bạn hàng, nhưng doanh nghiệp rất ít chú ý tới vấn đề này. + Chi phí sản xuất một số mặt hàng cao như kết cấu thép nên ảnh hưởng tới tiêu thụ của công ty và đôi khi công ty phải chịu lỗ để tiêu thụ hàng. Tóm lại, với quy mô sản xuất nhỏ lại thiếu vốn đặc biệt là vốn lưu động, công nghệ sản xuất lạc hậu, công ty có rất ít cơ hội để chi cho công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tiếp thị, khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới. Đặc biệt trong vấn đề đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất nâng cao tay nghề người lao động, công ty cũng khó thực hiện do thiếu vốn. Đồng thời thị trường đầu vào luôn có biến động, giá thép cao ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm kết cấu thép, làm tăng giá bán sản phẩm, khó tiêu thụ hàng hoá. Không những thế, đội ngũ CNV gián tiếp lớn chiếm tới 26% tổng số cán bộ CNV toàn công ty vì thế tạo ra gánh nặng về vấn đề tiền lương và việc làm trong doanh nghiệp có ảnh hưởng không tốt đến chi phí làm cho giá thành sản phẩm tăng lên. Chương III một số phương hướng, biện pháp nhằm góp phần làm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu ở công ty cơ khí 120 I-/ Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ: Với qui mô sản xuất không lớn lắm nhưng khả năng vốn có của công ty Cơ khí 120 về ngành cơ khí luôn được phát huy trong việc sản xuất kết cấu thép, lắp ráp, sửa chữa và đại tu xe, máy công trình. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây tăng mạnh hơn nhiều so với trước. Có được điều này là nhờ một phần không nhỏ của công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của công ty cần phải có sự hoạt động từ nhiều khía cạnh như kinh tế, tài chính, quản lý, kỹ thuật,... Nhìn từ góc độ của TCDN, sau một thời gian thực tập tại công ty Cơ khí 120 em đã cố gắng thu thập ý kiến, nghiên cứu, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty và nhận thấy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu em mạnh dạn đề đạt một số ý kiến sau: 1-/ Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doan. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị trường, công ty cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận đồng toàn thị trường sản phẩm cũng như thị trường từng khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp, công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về mặt chất lượng, số lượng mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán, số lượng đối thủ cạnh tranh. Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, công ty cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề như: - Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty. - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty. - Phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Để đẩy mạnh và làm tốt công tác này, công ty phải có được một đội ngũ cán bộ điều tra, nghiên cứu thị trường nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, marketing, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin,... để đưa ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tối ưu nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty Cơ khí 120 có thể được thực hiện theo trình tự sau: + Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm kết cấu thép (cột điện, dầm cầu,...), sản phẩm mạ, bu lon trong các khu vực thị trường khác nhau. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỉ mỉ, chính xác, đúng thời gian mới có được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiết kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường. Công ty Cơ khí 120 có thể sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp nghiên cứu hiện trường để thu thập thông tin. ở phương pháp nghiên cứu tài liệu, công ty có thể lấy thông tin từ báo cáo của bản thân công ty về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình tiêu thụ trong từng tháng, quý, năm từ phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty. Thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty, khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng tổ chức kế toán của công ty cần thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của công ty theo từng tháng, quý, năm làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình. Mặt khác, công ty cũng có thể lấy thông tin từ số liệu thống kê của Bộ GTVT, của tổng công ty Cơ khí GTVT về nhu cầu kết cấu thép của toàn ngành xây dựng, ngành điện lực,... Ngoài ra công ty cũng có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các báo thương mại do Nhà nước xuất bản như niêm gián thống kê, tạp chí kế toán có liên quan tới sự tồn tại và phát triển ngành cơ khí nói chung và cơ khí GTVT nói riêng. Phương pháp nghiên cứu hiện trường là hình thức thu thập thông tin trực quan và qua các quan hệ giao tiếp khác nhau. Phương pháp khá tốn kém nhưng chính xác hơn phương pháp trên. Tuy nhiên cần có sự kết hợp giữa 2 phương pháp thì kết quả sẽ tốt hơn. Khi áp dụng phương pháp này, công ty Cơ khí 120 cần cử đại diện tiến hành trao đổi dịch vụ với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã,... là công ty sản xuất hàng hoá thuộc nhóm tư liệu sản xuất, công ty cơ khí 12 có số lượng khách hàng ít chủ yếu là khách hàng tại Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương và Đà Nẵng. Do đó công ty cần tiến hành trao đổi dịch vụ với từng khách hàng về sản phẩm của công ty thông qua các cuộc trao đổi, đàm phán ký kết hợp đồng. Thông qua các cuộc đàm phán - ký kết hợp đồng để áp dụng luôn phương pháp điều tra hiện trường nhằm giảm các cuộc trao đổi khác từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy. Ngoài ra, công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng nhân dịp như: kỷ niệm thành lập nhà máy, chào sản phẩm mới. + Khi thông tin đã thu thập được, công ty cần phân tích xử lý thông tin để xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng được như khả năng đáp ứng của công ty về khối lượng và cơ cấu chủng loại sản phẩm về chất lượng sản phẩm, về giá cả, phương thức thanh toán, vận chuyển,... Tóm lại muốn bán được sản phẩm làm ra, trước khi sản xuất, công ty phải nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường để có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ thích hợp nhất đem lại hiệu quả cao nhất. 2-/ Tăng cường đầu tư sửa chữa, đổi mới máy móc thiết bị nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Hiện nay máy móc thiết bị của công ty chủ yếu được sử dụng trên 20 năm (máy tiện, máy khoan cầu, máy bào thuỷ lực, máy ép, máy phay) khấu hao gần nên rất lạc hậu dẫn tới năng suất thấp, độ chính xác không cao, chất lượng sản phẩm không tốt. Vì vậy cần được thay thế bằng những máy móc mới, phù hợp với khả năng tài chính của doanh nghiệp đồng thời đảm bảo tăng năng suất chất lượng sản phẩm. Đồng thời công ty cũng cần chuyên môn hoá một số công việc như: chuyên dập, chuyên mạ, chuyên hàn nhằm nâng cao tay nghề người lao động. Như đã biết, do máy móc thiết bị cũ, lạc hậu, năng suất thấp nên chi phí sửa chữa cao. Thêm vào đó bộ máy quản lý còn khá lớn (lao động gián tiếp chiếm 26%) dẫn tới chi phí quản lý cao làm cho giá thành sản phẩm cao, giá bán vì thế mà tăng lên đồng thời nhiều sản phẩm công ty phải chịu lỗ để tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn. Vì vậy công ty phải có biện pháp để giảm giá thành sản phẩm qua việc giảm chi phí nguyên vật liệu, chi phí quản lý, chi phí tiêu thụ sản phẩm trong một đơn vị sản phẩm hàng hoá. Công ty cơ khí 120 có thể áp dụng các biện pháp như: + Cải tiến và hoàn thiện định mức tiêu hao nguyên vật liệu, năng lượng cho một đơn vị sản phẩm, cải tiến công nghệ sản ở các giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm; lợi dụng triệt để phế liệu phế phẩm giảm tỉ lệ phế phẩm; giảm chi phí thu mua, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu. Làm tốt điều này, công ty sẽ tiết kiệm được nguyên vật liệu, nhiên liệu và năng lượng mà vẫn đảm bảo sản xuất có hiệu quả. + Cải tiến tổ chức sản xuất ở công ty, phân xưởng trong công ty, cải tiến tổ chức lao động, đổi mới máy móc và công nghệ; nâng cao trình độ sản xuất, tăng cường kỷ luật lao động, áp dụng các hình thức tiền lương tiền thưởng thích hợp, nâng cao trình độ cán bộ, tay nghề công nhân. Điều này giúp cho năng suất lao động tăng nhanh hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân làm giảm chi phí tiền lương trong tổng đơn vị sản phẩm. + Tổ chức hợp lý công tác kế toán theo đúng quy định của Nhà nước phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty. Trong điều kiện chưa thể đổi mới thiết bị thì công ty cần tổ chức đội ngũ công nhân sửa chữa có tay nghề cao, làm việc tích cực, có tinh thần sáng tạo. Công ty cũng cần đặt ra các định mức kỹ thuật về phụ tùng thay thế, dụng cụ sửa chữa, thời gian sửa chữa,... để có căn cứ kiểm tra, giám sát công tác sửa chữa, tránh tình trạng mất mát làm ẩu, lãng phí,... công ty cũng cần lập kế hoạch tài chính dự trù vốn cho công tác sửa chữa, bảo dưỡng, tránh tình trạng chi phí sửa chữa và giá trị thiệt hại trong thời gian ngừng sản xuất lớn hơn việc mua máy móc mới, tiết kiệm được chi phí. 3-/ Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường mới. Quảng cáo sản phẩm là công tác mà công ty Cơ khí 120 chưa thực sự chú trọng. Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm hầu hết chưa có. Là doanh nghiệp lại đang gặp khó khăn về vốn nên việc dùng kinh phí cho quảng cáo là ít (các phương tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí) vì thế không phù hợp với công ty. Hơn nữa, công ty Cơ khí 120 sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên có lẽ sử dụng những phương tiện sẽ không hiệu quả lắm. Công ty có thể thực hiện biện pháp quảng cáo khác như gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm của mình, khi có dấu hiệu từ phía khách hàng công ty cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, lượng khách hàng của công ty là nhỏ nên làm như vậy sẽ có hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Đồng thời công ty nên quảng cáo sản phẩm, có áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như cổng công ty, đầu mối giao thông,... Tuy nhiên, thỉnh thoảng công ty cũng cần giới thiệu sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành hoặc tham gia hội chợ triển lãm công nghiệp để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới. Thực hiện quảng cáo, công ty sẽ đảm bảo vị thế trong kinh doanh, giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng và tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Để công tác quảng cáo thực sự đem lại lợi ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng thời kỳ (ví dụ: giới thiệu sản phẩm, tăng số lượng tiêu thụ, củng cố uy tín, nhãn hiệu của công ty...) và trích lập hợp lý khoản kinh phí dành cho quảng cáo (có thể trích theo tỷ lệ % trên doanh số bán). Khi tiến hành công việc quảng cáo, công ty cũng cần chú ý đến việc lựa chọn cán bộ cho công tác này đó phải là những nhân viên có chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, sản phẩm,... Vì thực tế quảng cáo như con dao hai lưỡi nếu không sử dụng nó đúng liều lượng thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong điều kiện ngành cơ khí gặp nhiều khó khăn, tính cạnh tranh kém thì việc giữ vững thị trường hiện có đối với công ty là rất quan trọng. Thị trường chủ yếu của công ty Cơ khí 120 là Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương. ở các thị trường này công ty chủ yếu sản xuất sản phẩm kết cấu thép như cột điện, dầm cầu và bu lông. Để giữ vững thị trường truyền thống, công ty cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng, cho khách hàng hưởng ưu đãi về dịch vụ như: dịch vụ vận cbuyển, phương thức thanh toán. Đồng thời công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo tiến độ giao hàng nhanh chóng hơn nữa. Không chỉ giữ vững thị trường hiện tại, mà công ty cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay công ty đang mở rộng thị trường trên Thái Nguyên và Đà Nẵng. Đây là hai thị trường mới có triển vọng, công ty cần có bước đi hợp lý nhằm tìm kiếm hợp đồng trên hai thị trường này. Công ty cũng có thể lập đại lý tiêu thụ để tạo thuận lợi cho khách hàng, chẳng hạn thị trường Đà Nẵng tương đối xa vì vậy nếu nghiên cứu thấy cần thiết nên lập đại lý bán hàng ở đây nhằm nhanh chóng ký kết hợp đồng tiêu thụ cũng như vận chuyển hàng hoá tới cho khách hàng, tránh chi phí giao dịch lớn cho cả công ty và khách hàng. Như vậy sản xuất có phát triển được hay không trước hết phải mở rộng được thị trường tiêu thụ vì khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng lên, có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng hàng hoá của công ty và là tiền đề để xâm nhập thị trường mới. 4-/ áp dụng các biện pháp tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết. Ngoài các biện pháp trên công ty có thể sử dụng một số các biện pháp tài chính sau để thúc đẩy lượng hàng bán ra như: + áp dụng tỷ lệ triết khấu thích hợp. Chiết khấu bán hàng là số tiền người bán sẽ giảm trừ cho người mua thanh toán tiền mua sản phẩm hàng hoá ngay trước thời hạn thanh toán. Sử dụng biện pháp này, công ty sẽ thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, nợ nần dây dưa vốn là điểm đang tồn tại ở công ty. Với tình hình công ty hiện nay, công ty có thể tham khảo một tỷ lệ chiết khấu sau: - Nếu khách hàng thanh toán ngay sẽ được hưởng chiết khấu 0,6% - Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một tháng được hưởng chiết khấu với tỷ lệ 0,3%. - Nếu khách hàng thanh toán trong thời gian từ một đến 3 tháng thì được hưởng chiết khấu 0,15%. - Nếu khách hàng thanh toán sau 3 tháng, công ty sẽ tính lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi suất vay vốn ngân hàng. + Thực hiện hình thức vận chuyển miễn phí hoặc giảm hơn nữa cước phí vận chuyển với những khách hàng lớn, thường xuyên. Mặc dù công ty định mức cước phí vận chuyển thấp hơn thị trường nhưng không đáng kể và để thể hiện sự quan tâm ưu ái của công ty đối với khách hàng, gây thiện cảm đối với khách hàng, công ty cần thực hiện giảm cước phí hơn nữa hoặc có thể vận chuyển miễn phí đối với khách hàng lớn và thường xuyên sao cho linh hoạt, góp phần thúc đẩy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để thực hiện điều này mà không bị tốn kém chi phí, ảnh hưởng đến doanh thu, công ty cần tổ chức được đội ngũ lái xe có tay nghề vững vàng, phẩm chất đạo đức tốt, nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm. Đội xe phải đảm bảo về số lượng, tốt về chất lượng, đồng thời phải thường xuyên sửa chữa bảo dưỡng xe để đảm bảo an toàn và nâng cao hiệu quả công tác vận chuyển, tạo lòng tin đối với khách hàng. + Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Trong kinh doanh rất khó tránh khỏi tình trạng bị khách hàng thanh toán chậm hoặc nợ nần dây dưa. Hiện nay, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn bị ảnh hưởng nhiều do số lượng khách hàng thanh toan chậm nhiều. Vì vậy bên cạnh việc thực hiện chiết khấu bán hàng cho khách hàng, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán, cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, quý. Công ty có thể thông qua các hội nghị khách hàng hoặc gửi thông báo trực tiếp đến từng khách hàng để thông báo về việc này một cách công khai nhằm khích lệ khách hàng thanh toán nhanh. Ngoài ra công ty cần khắc phục những nhược điểm chủ quan như: công tác bố trí điều hành lập kế hoạch còn thụ động, không đồng bộ, nghiệp vụ kỹ thuật của cán bộ công nhân viên tuy có nhiều cố gắng để nâng cao, nhưng vẫn còn hạn chế so với yêu cầu ngày càng cao của thị trường,... Chỉ khắc phục những nhược điểm chủ quan đó thì công ty mới đủ nội lực để cạnh tranh trên thương trường chắc chắn ngày càng khắc nghiệt. Tóm lại, thương trường cũng khốc liệt như chiến trường, ai muốn chiến thắng trong kinh doanh cần phải biết nắm lấy và sử dụng thành công vũ khí riêng của mình đó là sản phẩm, giá cả và dịch vụ. Đồng thời phải phân tích kỹ lưỡng thị trường và khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh và tình huống kinh doanh để lựa chọn vũ khí cạnh tranh hợp lý. Điều này sẽ quyết định đến việc sản phẩm có tiêu thụ được hay không cũng như quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. II-/ Điều kiện thực hiện Để các kiến nghị đưa ra ở trên thực sự phát huy tác dụng thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, chúng cần phải được kết hợp hài hoà với các điều kiện cụ thể như: - Tổ chức nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin đảm bảo chính xác, kịp thời nhanh chóng. Từ kết quả nghiên cứu thị trường, công ty sẽ tổ chức lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính đặc biệt là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường. - Thường xuyên rà soát để sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện các quy chế, nội qui trong công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm giữ tín nhiệm của khách hàng và người tiêu dùng. Cụ thể phải thực hiện đúng hợp đồng, có tinh thần trách nhiệm cao đối với khách hàng nghĩa là sản phẩm của công ty phải đủ số lượng, đúng chất lượng, việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng phải nhanh chóng thuận tiện. - Chú trọng đến nhân tố con người, đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty phải được tạo mọi điều kiện phát huy năng lực, trí tuệ để năng động sáng tạo hơn trong công việc và phải có trình độ chuyên môn, hết lòng vì công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Đặc biệt trong công tác bán hàng, công ty cũng cần phải quan tâm đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. - Gây thiện cảm để tranh thủ sự giúp đỡ, quan tâm, chỉ đạo và phối hợp của Tổng công ty Cơ khí GTVT, của ngân hàng Công thương, của chính quyền địa phương các cấp, cơ quan quản lý thị trường,... nhằm giữ gìn kỷ cương chung, hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và kinh doanh ngày càng có hiệu quả Kết luận Khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn giành được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của mình để tồn tại và phát triển. Bước vào năm 2000, năm mở đầu cho thế kỷ 21, bên cạnh những vận hội đang chờ đón cũng còn nhiều thách thức đòi hỏi công ty Cơ khí 120 phải nỗ lực phấn đấu nhằm đạt mục tiêu nâng sản lượng sản xuất và tiêu thụ lên, thực hiện mục tiêu doanh thu ngày càng cao, chi phí ngày càng giảm, lợi nhuận cao hơn, hoàn thành nghĩa vụ nộp Ngân sách Nhà nước và nhiệm vụ của Tổng công ty Cơ khí Giao Thông Vận Tải giao cho. Việc chuyển sang hoạt động trong nền Kinh tế Thị trường đã làm cho các doanh nghiệp hầu hết đều gặp rất nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm thị trường. Điều này đòi hỏi phải có những phương hướng, biện pháp được vận dụng linh hoạt trong từng thời kỳ nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Qua quá trình thực tập ở công ty Cơ khí 120, em đã thấy được sự cấp bách của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay và em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty Cơ khí 120 trong những năm gần đây để thấy được những cái được và chưa được của công ty khi thực hiện đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, với những ý kiến đưa ra, em hy vọng góp một phần nhỏ vào việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu về tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Do thời gian và trình độ có hạn nên một số vấn đề mà em trình bày trong chuyên đề này không thể tránh khỏi sai sót. Vậy em rất mong nhận được sự giúp đỡ của các thầy, cô giáo, các bạn cũng như cô chú, anh chị trong công ty Cơ khí 120 để em rút ra kinh nghiệm cho các hoạt động sau này. Em xin chân thành cảm ơn.