Đề tài Tình hình hoạt động tín dụng - Ngân hàng tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

g thời tiến hành hạch toán vào sổ theo quy trình kế toán. Bước 6 : Lưu giữ và chuyển giao thông tin, chứng từ về khách hàng và khoản vay: Cán bộ tín dụng có trách nhiệm nạp thông tin dữ liệu về khách hàng và khoản vay vào chương trình máy vi tính và chuyển những chứng từ cần thiết cho các phòng, bộ phận có liên quan để phối hợp và theo dõi. Cụ thể như sau: a) Phòng kế toán và ngân quỹ có trách nhiệm lưu giữ bản chính hoặc bản sao có công chứng của các hồ sơ, giấy tờ sau: + Phòng kế toán: Lưu giữ hồ sơ pháp lý bao gồm các loại giấy tờ : Quyết định thành lập doanh nghiệp( nếu có), Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, Giấy phép hành nghề( nếu có), Văn bản bổ nhiệm thành viên HĐQT, người đại diện pháp nhân, Kế toán trưởng hoặc người thực hiên chức năng giám sát tài chính đối với doanh nghiệp không có kế toán trưởng, Các giấy tờ về mẫu dấu, chữ ký, Văn bản, uỷ quyền cho phép vay vốn( nếu có) Các loại hợp đồng và chứng tư ø: Hợp đồng tín dụng, Hợp đồng cam kết bảo đảm tiền vay, Giấy nhận nợ, bảng kê, chứng từ rút vốn vay, Chứng từ khác nếu có, Bảng theo dõi nợ vay + Phòng ngân quỹ: Giư bản chính các giấy tờ tài sản đảm bảo tiền vay b) Phòng tín dụng có trách nhiệm lưu giữ: Toàn bộ hồ sơ vay vốn. Đối với hồ sơ, chứng từ là bản chính hoặc bản sao có công chứng đã chuyển giao cho Phòng Kế Toán ngân quỹ thì Phòng Tín Dụng chỉ lưu giữ bản sao photocopy . Các tờ trình liên quan đến khoản vay và ý kiến tham gia các phòng, bộ phận có liên quan. Các phòng có liên quan đến quá trình cho vay lưu giữ các hồ sơ cần thiết theo quy định của Ngân hàng. c) Các phòng khác( Phòng kinh doanh ngoại tệ, phòng thanh toán quốc tế lưu giữ các hồ sơ cần thiết theo quy định của Ngân Hàng. Sau khi đã giải ngân việc theo dõi khoản nợ cũng rất là quan trọng, theo dõi xem khách hàng có sử dụng vốn vay đúng mục đích không, tình hình tài chính của khách hàng thế nào . Bước 7 : Theo dõi quá trình sử dụng vốn vay: * Trong suốt quá trình vay, Cán Bộ Tín Dụng có trách nhiệm phải thường xuyên - Theo dõi và đánh giá tình hình trả nợ gốc và lãi của khách hàng( dư nợ, lãi treo, trả nợ đúng hạn, nợ quá hạn, nợ khó đòi..) - Có kế hoạch kiểm tra định kỳ và đột xuất việc sử dụng vốn vay, tài sản đảm bảo tiền vay và việc thực hiện các điều khoản của hợp đồng tín dụng thông qua các biện pháp: - Kiểm tra sổ sách hạch toán theo dõi của khách hàng. - Kiểm tra chứng từ hoá đơn hạch toán - Kiểm tra chứng từ quyết toán, thanh lý hợp đồng. - Kiểm tra trực tiếp tài sản có liên quan tới vốn vay và tài sản đảm bảo khoản vay. * Sau khi kiểm tra, Cán Bộ Tín Dụng phải có báo cáo bằng văn bản cho trưởng phòng : Trường hợp phát hiện khách hàng sử dụng sai mục đích, cung cấp thông tin sai sự thật, tài sản đảm bảo không đủ đảm bảo cho khoản vay thì Cán bộ tín dụng cùng trưởng phòng Nghiệp vụ kinh doanh phải có đề xuất cụ thể để xử lý như : Yêu cầu bổ sung các biện pháp và tài đảm bảo, ngưng cho vay, thu nợ trước hạn, phát mãi tài sản thế chấp, yêu cầu đơn vị bảo lãnh trả nợ thay hay khởi kiện. Bên cạnh đó theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh chung của khách hàng: CBTD có trách nhiệm: - Đôn đốc khách hàng cung cấp báo cáo về tình hình tài chính, kinh doanh ( báo cáo thu nhập, bảng cân đối tài sản, dòng tiền thu chi, ) -Theo dõi phân tích, định kỳ đánh giá tình hình hoạt động và tài chính của khách hàng. -Báo cáo lãnh đạo để cùng khách hàng có biện pháp khắc phục tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính của khách hàng gặp phải những biến động bất lợi. -Đánh giá phân loại khách hàng cũng như những khoản nợ của khách hàng( Nợ bình thuờng, nợ có vấn đề, nợ có khả năng trả, nợ không có khả năng trả ) để cùng lãnh đạo có hướng giải quyết. Bước 8 : Thu nợ: Khi đến hạn thu nợ nhiệm vụ của các phòng ban và từng cá nhân cụ thể được phân định như sau : Cán bộ tín dụng có trách nhiệm nhắc nhở, thông báo nợ đến hạn cho khách hàng chậm nhất 5 ngày trước thời điểm nợ phải trả. * Phòng kế toán ngân quỹ có trách nhiệm: -Thu nợ và lãi theo HĐTD và các thoả thuận bổ sung giữa khách hàng và ngân hàng ( Biên bản bổ sung HĐTD, Văn bản điều chỉnh kỳ hạn nợ, giảm lãi) - Sau khi thu nợ xong, tiến hành hạch toán giảm dư nợ trên khoản vay. - Chuyển sang nợ quá hạn đối với trường hợp khách hàng không trả được nợ, khi tới hạn mà không có văn bản đồng ý gia hạn nợ, hoặc điều chỉnh kỳ hạn nợ của Giám Đốc. * Trong quá trình cho vay có thể khách hàng gặp khó khăn do nguyên nhân khách quan, chủ quan, phải điều chỉnh kỳ hạn nợ, gia hạn nợ, chuyển nợ quá hạn, xử lý tài sản bảo đảm tiền vay, v.v Trong những trường hợp đó CBTD có trách nhiệm - Kịp thời hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ đề nghị Ngân hàng xem xét. - Căn cứ vào kết quả theo dõi quá trình sử dụng vốn vay và kết quả phân tích, đánh giá thực tế của khách hàng, quy định của Ngân hàng Phương Đông CBTD lập tờ trình nội dung có liên quan và đề xuất xử lý. Trình trưởng phòng tín dụng xem xét. - Trưởng phòng TD sau khi kiểm tra, có ý kiến đề xuất xử lý trên tờ trình của CBTD. Trình giám đốc giải quyết. - Giám đốc có ý kiến quyết định cụ thể trong tờ trình của phòng tín dụng. - Sau khi có quyết định của Giám Đốc, Phòng TD chịu trách nhiệm: Thông báo và hướng dẫn khách hàng thực hiện theo quyết định của Giám Đốc. Khi khách hàng đã õtrả hết nợ vay bao gồm cả vốn vay và tiền lãi chuyển sang bước 9 Bước 9 : Thanh lý HĐTD: - Sau khi thu hết nợ( gốc và lãi) Phòng TD lập văn bản đề nghị giao trả hồ sơ thế chấp, cầm cố, bảo lãnh cho khách hàng. Trình Giám Đốc phê duyệt giải chấp. - Sau khi có phê duyệt giải chấp. Thủ quỹ xuất kho để trả lại các giấy tờ thế chấp, cầm cố, bảo lãnh cho người vay. - Cán bộ tín dụng lập thông báo giải chấp gởi đến cơ quan có liên quan. Trên đây là quy trình tín dụng áp dụng chung cho toàn bộ hệ thống Ngân hàng Phương Đông bao gồm hội sở và các chi nhánh . 5.2.2 Các hình thức cấp tín dụng tại Ngân Hàng * Tùy theo từng cách phân loại có các hình thúc sau: Phân theo đối tượng khách hàng: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Trong đó khách hàng cá nhân chiếm một số lượng lớn trong mối quan hệ giao dịch với Ngân Hàng. Phân theo thời gian: cho vay ngắn hạn, cho vay trung và dài hạn Xét về tài sản đảm bảo : tín chấp, cầm cố, tài sản đảm bảo .Trước đây ngân hàng có hình thức cho vay tín chấp cho cán bộ công nhân viên nhưng mức độ rủi ro khá cao nên thời gian gần đây Ngân Hàng đã hạn chế loại hình thức cho vay này. Chủ yếu hoạt động Ngân Hàng là cho vay có tài sản đảm bảo có nguồn trả nợ ổn định. * Ngân hàng quy định: + Mức cho vay: - Không quá 70% trị giá công trình sửa chữa xây dựng -Không quá 70% trị giá bất động sản dùng để thế chấp, bảo lãnh. -Không quá 80% trị giá chứng từ có giá dùng để cầm cố. -Không quá 80% trị giá xe ô tô đối với trường hợp cho vay trả góp mua xe ô tô Xét về mặt sản phẩm :cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng, cho vay du học, cho vay mua- sửa xây dựng nhà. Hoạt động cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng cao trong hoạt động của Ngân Hàng từ 70-80% hoạt động tín dụng của Ngân Hàng. Dưới đây phân tích rõ tình hình hoạt động cho vay theo thời gian để thấy rõ hiệu quả hoạt động tín dụng của Ngân Hàng. Bảng 2.3: Phân tích tình hình cho vay theo thời gian Chỉ tiêu Tỷ trọng 2003 2004 Cho vay ngắn hạn 41.44% 40.65% Cho vay trung hạn 51.96% 55.76% Cho vay dài hạn 6.58% 3.5% Tổng cho vay 100% 100% * Nguồn : Bảng tổng kết tài sản NHPĐ - Chi nhánh Bến Thành Sơ đồ dư nợ cho vay năm 2003 Sơ đồ dư nợ năm 2004 * Qua bảng trên ta thấy : + Cho vay ngắn hạn : Dư nợ cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng dư nợ cho vay (năm 2003 chiếm 41.41%, năm 2004 chiếm 40.65%). Điều này cũng hợp lí vì Ngân hàng có địa bàn hoạt động tại Quận 1 là nơi có khu vực dân cư đông đúc và hoạt động kinh doanh chủ yếu là mua bán .Do đó hoạt động cho vay của Ngân hàng chủ yếu là cho vay vốn lưu động cho các cá thể, hộ sản xuất với mục đích kinh doanh, mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hóa . Tuy tỷ trọng năm 2004 có giảm so với năm 2003 nhưng không thể nói là hoạt động cho vay ngắn hạn năm 2004 thấp hơn so với năm 2003 do cơ cấu nguồn vốn vay 2 năm là không giống nhau. Bên cạnh đó xét về tỷ lệ tăng trưởng năm 2004 tăng 17.96% so với năm 2003 điều này cho thấy xu hướng vay ngắn hạn vẫn không sụt giảm .Tuy nhiên xét về tỷ trọng cho vay ngắn hạn trong tổng tỷ trọng cho vay năm là có khuynh hướng sụt giảm so với năm 2003. Điều này cũng dễ hiểu là do Ngân hàng có khuynh hướng củng cố và sắp xếp lại các món cho vay theo chủ trương của hệ thống Ngân hàng nhà nước , mục đích chính nhằm tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn. Còn vấn đề Ngân hàng cần quan tâm đó là năm 2004 Ngân hàng huy động một lượng ngoại tệ là 2.91 tỷ đồng chiếm 7.2 % trong tổng nguồn vốn huy động nhưng nguồn vốn đó đã không được tận dụng triệt để, không tìm được đầu ra cho sản phẩm huy động, gây ứ đọng vốn và khó khăn cho Ngân hàng trong việc phải trả lãi. + Cho vay trung hạn : Cho vay trung hạn năm 2004 có khuynh hướng gia tăng rõ rệt so với năm 2003 (năm 2003 cho vay trung hạn chiếm 51.96%, năm 2004 chiếm 55.76%). Đây là tỷ lệ tăng khá cao và điều này cho thấy Chi nhánh đang đi đúng theo chủ trương của toàn hệ thống Ngân hàng Phương Đôngø là tăng tỷ trọng cho vay trung-dài hạn, và đi theo đúng chủ trương Chính Phủ là “nên dùng nguồn vốn huy động cho vay trung và dài hạn” nhằm mục đích kích cầu đầu tư và tiêu dùng, đầu tư vào các KCN-KCX, hiện đại hóa máy móc thiết bị, chuẩn bị cho Việt Nam gia nhập WTO và hội nhập quốc tế về Ngân hàng , nhằm mục tiêu công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước . + Cho vay dài hạn : Hoạt động cho vay dài hạn có khuynh hướng giảm (năm 2003 cho vay dài hạn chiếm 6.58%, năm 2004 chiếm 3.59%). Tuy nhiên hoạt động cho vay dài hạn lại chiếm tỷ trọng khá thấp trong hoạt động cho vay tại Ngân hàng, điều này cũng là vấn đề khó khăn chung cho các Ngân hàng thương mại. Hoạt động huy động vốn tại các Ngân hàng thương mại còn nhiều hạn chế so với các Ngân hàng thương mại quốc doanh, nguồn vốn huy động được chủ yếu là từ nguồn vốn ngắn hạn và trung hạn, các Ngân hàng không thể mạo hiểm đầu tư vào các dự án lớn, các công trình xây dựng hạn chế cho Ngân hàng trong việc tìm kiếm nguồn lợi nhuận từ các dự án . Tuy nhiên hoạt động cho vay ngắn hạn - trung hạn của Ngân hàng cao, vòng quay vốn luân chuyển nhanh, thu hồi vốn nhanh, điều đó lại đặc biệt thuận lợi trong hoạt động của Chi nhánh. Chi nhánh mới thành lập nên còn nhiều hạn chế trong vấn đề huy động vốn. Mỗi Ngân hàng có một thế mạnh riêng của mình việc tận dụng và phát huy thế mạnh là điều kiện tiên quyết trong hoạt động kinh doanh có hiệu quả. * Phân tích cho vay theo thành phần kinh tế Tình hình hoatï động cho vay theo thành phần kinh tế của NHPĐ-Chi nhánh Bến Thành qua 2 năm 2003, 2004 được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.4 : Cho vay theo thành phần kinh tế Chỉ tiêu Tỷ trọng So sánh 2003 2004 Cho vay KH cá nhân 74.3% 70.13% 11.34% Cho vay KHDN - CTY 25.7% 29.87% 37.06% Tổng cho vay 100% 100% 17.95% Nguồn: Bảng Tổng kết tài sản NHPĐ – Chi nhánh Bến Thành * Sơ đồ cho vay theo thành phần kinh tế năm 2003 * Sơ đồ cho vay theo thành phần kinh tế năm 2004 Qua bảng số liệu trên cho thấy khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng chủ yếu hoạt động cho vay tại Ngân hàng (năm 2003 tỷ trọng cho vay đối với khách hàng cá nhân chiếm 74.3%, năm 2004 chiếm 70.13%). Điều này do Ngân hàng nằm ở Q1 nơi tậïp trung dân cư đông đúc, thuận lợi cho Ngân hàng tiếp xúc được với các đối tượng khách hàng buôn bán nhỏ chung quanh .Tuy năm 2004 tỷ trọng cho vay đối với khách hàng cá nhân có sự sụt giảm nhưng không đáng kể. Khách hàng doanh nghiệp công ty chiếm một tỷ trọng thấp trong hoạt động ciủa Ngân hàng, nhưng có bước tiến khả quan (năm 2003 chiếm 25.7%, năm 2004 chiếm 29.87 %) đây là một dấu hiệu đáng mừng trong hoạt động của Ngân hàng . Tuy nhiên Ngân hàng nên lưu tâm nhiều hơn nữa, có chính sách thích hợp lôi kéo đối với lượng khách hàng DN-CTY , đây là lượng khách hàng có tiềm năng rất lớn trong hoạt động của Ngân hàng, luợng khách hàng này có số lượng giao dịch lớn, nếu thu hút được lượng khách hàng Ngân hàng sẽ có khoản lợi nhuận thu được từ cacù hoạt động dịch vụ thanh toán qua tài khoản, lập và thanh toán L/C, các phương thức nhờ thu ... Bên cạnh đó, khoản tiền gửi thanh toán giữa các doanh nghiệp sẽ hình thành nên nguồn vốn lý tưởng, nguồn vốn này Ngân hàng không phải trả lãi trong hoạt động kinh doanh, lôi kéo được khách hàng này Ngân hàng sẽ lôi kéo được số lượng lớn cán bộ – côngnhân viên của các công ty về với hoạt động của Ngân hàng . Điển hình như Ngân hàng Eximbank nhờ hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu thu hút được số lượng vốn huy động lớn, không gây tình trạng thiếu hụt vốn trong những dịp nhạy cảm: lễ, tết, đây cũng làø bài toán nan giải cho Ngân hàng khác. * Nhận xét chung : Qua phân tích cho thấy công tác sử dụng vốn nói chung, trong đó chủ yếu là hoạt động cho vay tại Ngân hàng ngày càng tăng, lượng vốn cho vay ngày càng cao. Điều này cho thấy hoạt động tín dụng tại Ngân hàng ngày càng hiệu quả , ngày càng thu hút được lượng khách hàng đồng thời ngày càng khẳng định vị trí, vai trò của mình trong nền kinh tế thị trường . Tuy vậy ngân hàng cũng nên chú trọng các hoạt động khác tại ngân hàng như hoạt động huy động vốn , ngày càng phát triển hơn nữa các dịch vụ Ngân hàng , nâng tỷ trọng hoạt động dịch vụ tại Ngân hàng , để khách hàng nhớ tới Phương Đông là nhớ tới những sản phẩm độc đáo, riêng biệt . + Phân tích tình trạng nợ quá hạn: Theo số liệu cho thấy nợ quá hạn /tổng dư nợ cho vay tại Chi nhánh khá thấp, năm 2003 chiếm 0.674%, năm 2004 chiếm 0.657 %. Dư nợ năm 2003 giảm về tỷ trọng so với năm 2003. Trong khi đó dư nợ cho vay lại tăng. Điều này cho thấy Ngân hàng đã nỗ lực rất nhiều trong việc giảm bớt nợ quá hạn và ngày càng sử dụng vốn vay có hiệu quả hơn. Việc giảm bớt chi phí cho các khoản nợ chiếm dụng , đồng thời việc thu hồi được các khoản nợ đã cung cấp cho Ngân hàng một lượng vốn để phục vụ cho hoạt động tín dụng và các hoạt động dịch vụ taiï Ngân hàng ngày càng có hiệu quả và phát triển . Chủ yếu dư nợ quá hạn là từ hoạt động cho vay ngắn hạn là chủ yếu, điều này một phần cũng do hoạt động Ngân hàng khá mạnh về hoạt động cho vay ngắn hạn , chiếm gần phân nửa hoạt động cho vay tại Chi nhánh (năm 2003 dư nợ cho vay ngắn hạn chiếm hơn 75% trong tổng dư nợ quá hạn , năm 2004 chiếm 70% trong tổng dư nợ quá hạn ). Tóm lại theo phân tích nợ quá hạn tại Chi nhánh có thể nhận thấy nợ quá hạn chủ yếu là do khách hàng cá nhân và hoạt động cho vay ngắn hạn. Điều này là do nguyên nhân khách hàng cá nhân và hoạt động cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao trong hoạt động Ngân hàng . 5.3 Phân tích – đánh giá tình hình hoạt động tín dụng tại Ngân hàng. + Ưu điểm : Trong thời gian qua Ngân hàng đã thực hiện cho vay đối với mọi loại hình doanh nghiệp cũng như các tầng lớp dân cư . Ngân hàng có đội ngũ cán bộ tín dụng có chuyên môn nghiệp vụ cao nên các khoản tín dụng mà Ngân hàng cung cấp đều mang lại hiệu quả khá tốt. Hoạt động tín dụng tại Ngân hàng năm sau luôn tăng hơn năm trước cả về số lượng và tỷ trọng năm 2003 do ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân khách quan như dịch bệnh SAR và chiến tranh IRAC dẫn đến nhu cầu tín dụng của tầng lớp dân cư giảm. Sang năm 2004 việc cấp tín dụng tại Ngân hàng có bước tiến khả quan, tăng trưởng cả về số lượng và chất lượng . Nhờ sự quan tâm chỉ đạo kịp thời và đúng đắn của Ban lãnh đạo Ngân hàng mà hoạt động tín dụng của Ngân hàng trong những năm qua đã đi vào nề nếp và mang lại cho Ngân hàng số lợi nhuận lớn . Ngân hàng đã không ngừng tổ chức các buổi hội thảo, đưa nhân viên về Hội sở cập nhật những thông tin mới nhất , tạo điều kiện cho nhân viên truyền đạt kinh nghiệm lẫn nhau, để ngày càng nâng cao chất luợng hoạt động . Ban lãnh đạo Ngân hàng có sự quan tâm đúng mức đến nhân viên, tạo sự nhiệt tình trong công tác , dẫn đến hiệu quả hoạt động tốt . + Nhược điểm : + Những tồn tại thuộc về bản thân Ngân hàng Chi nhánh mới thành lập nên còn nhiều khó khăn trong hoạt động tín dụng . Tình hình huy động vốn tuy năm sau có tăng hơn năm trước về số lượng và tỷ trọng nhưng vẫn không đủ đáp ứng cho hoạt động tại chi nhánh, cụ thể và trước tiên là hoạt động cho vay. Điều đó dẫn đến việc phải điều chuyển vốn từ Hội sở về, phí huy động vốn tăng, do đó lãi suất cho vay tại Chi nhánh khá là cao so với các Ngân hàng khác. - Hồ sơ hợp đồng tín dụng chưa ghi rõõ những điều kiện cụ thể khi tất toán hợp đồng. Bên cạnh đó, khi kí hợp đồng , CBTD phải giải thích cụ thể, rành mạch cho khách hàng các điều khoản của hợp đồng . - Các hình thức cho vay tại Ngân hàng chưa được đa dạng hóa. - Quy trình tín dụng tại Ngân hàng còn mang đậâm tính hành chánh cục bộ, đối với số tiền vay hơn 500 triệu phải trình về Hội sở duyệt, điều này làm chậm tốc độ giải ngân, gây khó khăn cho khách hàng khi có nhu cầu vốn gấp . - Còn hạn chế về máy móc trang thiết bị, cơ sở vật chất nên trang bị cho mỗi nhân viên một máy vi tính riêng, nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị tạo điều kiện cho nhân viên môi trường làm việc chuyên nghiệp hóa . 5.4 Các hoạt động khác tại Ngân hàng Hoạt động bao thanh toán còn khá là mới mẻ đối với các tổ chức tín dụng tại Việt Nam. Đến năm 2004 Ngân hành nhà nước mới ban hành Quy chế hoạt động bao thanh toán của các tổ chức tín dụng. Thế nhưng để bắt kịp với nhịp điệu hội nhập quốc tế của hệ thống Ngân hàng Việt Nam, ban lãnh đạo Ngân hàng Phương Đông đã có chỉ đạo thực hiện hoạt động bao thanh toán tại Hội sở, và đang từng bước đưa về các Chi nhánh, cụ thể là Chi nhánh Bến Thành. Đây cũng là sự cố gắng rất lớn của Ban giám Đốc Ngân hàng Phương Đông trong việc mở rộng các hoạt động dịch vụ của Ngân hàng . Bên cạnh đó các hoạt động giao dịch trên tài khoản của khách hàng , bảo lãnh thanh toán trong nước, lập và thanh toán L/C, thực hiện nhờ thu, mua bán chuyển đổi ngoại tệ, hưởng chênh lệch phí bằng việc thanh toán các loại thẻ qua Ngân hàng, hoạt động chuyển tiền nhanh đều có tương đối khá đầy đủ tại Chi nhánh, thế nhưng số lượng khách hàng giao dịch còn ít. Tuy hoạt động thu về dịch vụ thanh toán và ngân quỹ, thu các hoạt động khác õ còn chiếm tỷ trọng thấp trong hoạt động ngân hàng nhưng cũng đã có bước tiến khả quan ( năm 2003 chiếm 1.62% tổng thu, năm 2004 chiếm gần 2% ). Chi nhánh chính thức hoạt động năm 2001 từ phòng giao dịch do đó còn bị hạn chế trong các hoạt động dịch vụ là điều hiển nhiên, các hoạt động dịch vụ mới được triển khai nên chưa thu hút được nhiều khách hàng, lượng khách hàng biết về hoạt động dịch vụ còn ít nhưng cũng thấy được sự cố gắng, nỗ lực rất lớn của Ban giám đốc trong việc nâng cao nguồn thu từ hoạt động dịch vụ. Theo tiêu chí của Ngân hàng nhà nước năm 2005, cần phải tiếp tục hiện đại hóa công nghệ và phát triển dịch vụ Ngân hàng, triển khai Nghị Định Chính Phủ về thanh toán bằng tiền mặt và đề án mở rộng và phát triển thanh toán không dùng tiền mặt, nâng cao chất lượng các dịch vụ thanh toán , tiện ích Ngân hàng hiện đại nhằm hạn chế thanh toán bằng tiền mặt và tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn cho thấy Ngân hàng Phương Đông – chi nhánh Bến Thành đã đi đúng theo đuờng lối chủ trương của Ngân hành nhà nước trong việc ngày càng mở rộng các hoạt động dịch vụ. Chi nhánh đã phối hợp cùng Ngân hàng Eximbank trong việc thanh toán bù trừ thẻ, hưởng chênh lệch phí. Việc phối hợp cùng các Ngân hàng khác để nâng cao chất lượng và mở rộng hoatï động dịch vụ của mình là bước đi sáng suốt của Ngân hàng trong điều kiện hiện nay. Tuy nhiên cũng đặt ra không ít khó khăn và thách thức cho Chi nhánh, không có máy ATM tại Chi nhánh, không có các điều kiện để phát triển các hoạt động dịch vụ như máy móc hiện đại trong khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh chung quanh , các Ngân hàng đã có bề dày trong việc phát triển các hoạt động dịch vụ . 5.5 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Bảng 2.5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004 Đơn vị tính :VNĐ Thực hiện năm 2004 I.Tổng thu Thu về hoạt động tín dụng Thu về dịch vụ thanh toán – ngân quỹ Thu hoạt động khác - Trong đó + KD ngoại tệ + Thu khác Thu nhập bất thường II. Tổng chi Chi về hoạt động tín dụng Chi về dịch vụ thanh toán – ngânquỹ Chi về các hoạt động khác Nộp thuế, phí, lệ phí Chi phí nhân viên Chi về hoạt động quản lý – công cụ Chi về tài sản Chi phí dự phòng và bảo TGKH Khoản chi phí bất thường III. LÃI LỖ 15.040.187.697 14.779.180.163 175.673.061 85.334.473 23.948.890 61.385.583 11.188.173.540 8.949.354.790 457.459.294 54.609.714 931.460.500 522.459.374 113.163.308 159.666.560 3.852.014.157 * Nguồn : Báo cáo nội bộ của Ngân Hàng * NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ Thông qua số liệu kết quả đạt được và các quan hệ hoạt động kinh doanh của Ngân hàng năm 2004 rút ra kết kuận như sau : Tuy khoản lãi lỗ trong kinh doanh chưa thể đánh giá được toàn diện quá trình hoạt động của ngân hàng, nhưng cũng là bước tiến khích lệ khi lợi nhuận năm 2004 là 3, 852 tỷ đồng tăng so với năm 2003 là 0.496%. Kết quả thu nhập năm 2004 đạt 15 tỷ đồng tăng so với năm 2003 là 21.52%. Tỷ lệ tăng này có ý nghĩa một chuỗi các năm liên tục của Ngân hàng có tăng trưởng lợi nhuận kể từ ngày thành lập đến nay, đánh dấu một sự chuyển biến tích cực trong hoạt động Ngân hàng, kết quả này có được là do trong những năm qua Nâgn hàng đã có nhiều cải tiến trong kinh doanh, đa dạng các loại hình dịch vụ hơn, bám sát các chủ trương chính sách tiền tệ, tín dụng của Ngân hàng để kịp thời đề ra các chiến lược , mục tiêu, định hướng đúng đắn cho Ngân hàng . Thu nhập của Ngân hàng chủ yếu từ lãi tín dụng, hoạt động tín dụng chiếm hơn 90% so với tổng thu của Ngân hàng , các khoản thu từ dịch vụ và thu khác chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng thu. Điều này cho thấy các mặt hoạt động dịch vụ còn hạn chế , kinh doanh dịch vụ của Ngân hàng chưa được đa dạng. Bên cạnh đó Ngân hàng Phương Đông chưa phát huy việc tiếp thị thương hiệu cho nên chưa có thị phần đáng kể trong hoạt động Ngân hàng cổ phần. Điều này đã hạn chế rất nhiều cho hoạt động của Ngân hàng Phương Đông nói chung, Chi nhánh Bến Thành nói riêng. Việc Ngân hàng Nhà nước xác định nhiệm vụ trọng tâm năm 2005 như sau : Điều hành chính sách tiền tệ thận trọng ; có giải pháp để kiểm soát lạm phát ở mức dưới 6, 5%. Tiếp tục thực hiện chương trình hiện đại hóa Ngân hàng và hệ thống thanh toán , mở rộng và phát triển các dịch vụ tiện ích Ngân hàng hiện đại. Tăng năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của Ngân hàng thương mại, trước hết là các ngân hàng thương mại nhà nước và phải coi đây là nhiệm vụ trọng tâm, cấp bách trong hoạt động Ngân hàng năm 2005. Theo một số chỉ tiêu chủ yếu cần thực hiện năm 2005 cần giảm dư nợ cho vay nền kinh tế tăng không quá 25% so với năm 2004, tăng tổng phương tiện thanh toán 22% so với năm 2004 đã đặt Ngân hàng vào vị trí đầy khó khăn và thách thức, phải hạn chế hoạt động tín dụng, giảm thu hoạt động tín dụng .Trong khi đó hoạt động chủ yếu của Ngân hàng là hoạt động tín dụng . Việc hạn chế các mặt hoạt động kinh doanh dịch vụ cũng do vốn điều lệ của Ngân hàng còn nhỏ so với điều kiện và quy mô của thị trường. III. MỐI QUAN TÂM CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG Theo điều tra sơ bộ từ khách hàng thông qua bảng câu hỏi trắc nghiệm có thể chia khách hàng làm 2 dạng : khách hàng đã có mối quan hệ tại Ngân hàng và khách hàng chưa tiếp xúc với Ngân hàng + Đối với khách hàng đã tiếp xucù với Ngân hàng : Dù với bất kì hình thức nào từ gửi tiết kiệm, thực hiện giao dịch tại Ngân hàng qua tài khoản thanh toán, sử dụng các dịch vụ Ngân hàng, một phần trong số họ là khách hàng doanh nghiệp, cá nhân có hiểu biết nhất định về Ngân hàng, có sự lựa chọn tiện lợi trong hoạt động dịch vụ giữa các Ngân hàng, đánh giá cao vai trò Ngân hàng đóng góp to lớn trong hoạt động hàng ngày khách hàng, có nhu cầu khá lớn về hoạt động thanh toán, tín dụng tại Ngân hàng. Tuy nhiên hoạt động dịch vụ Ngân hàng chưa đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng dạng này. Đây là lượng khách hàng tiềm năng rất lớn Ngân hàng nên giữ mối liên hệ thường xuyên, tốt đẹp, vừa có thể đẩy mạnh hoạt động cho vay vừa có thể tăng khối lượng giao dịch qua tài khoản. Tuy nhiên đó chỉ là số ít đa phần khách hàng vẫn chỉ biết riêng trong lĩnh vực mà đã từng tham gia. Có thể rút ra nhận định sau : Thông tin về Ngân hàng chưa được cập nhật, thông tin trực tiếp là từ tờ rơi, báo chí chỉ chiếm một phần nhỏ trong việc cung cấp thông tin về Ngân hàng, khách hàng không có điều kiện biết nhiều về những sản phẩm dịch vụ mới tại Ngân hàng, khách hàng đánh giá cao thái độ phục vụ tận tình của nhân viên, đa số khách hàng vay mục đích tiêu dùng, sản xuất kinh doanh nhỏ. Đối với khách hàng cá nhân có quan tâm nhiều đến hoạt động tín dụng tại Ngân hàng nhưng khi có nhu cầu vốn cấp thiết mới tiếp xúc với Ngân hàng, đa phần vẫn tìm kiếm nguồn vốn từ người thân và bạn bè trước, ï tâm lý sợ nợ Ngân hàng vẫn đè nặng họ, khách hàng không ngán sợ thủ tục hồ sơ mà chủ yếu là ngán thời gian chờ đợi. Đối với khách hàng công ty họ cũng muốn giữ mối quan hệ tốt đẹp với Ngân hàng, sẵn sàng giao dịch lần sau nếu thấy Ngân hàng giải quyết hồ sơ một cách nhanh chóng, khách hàng dạng này mong muốn được cho vay dạng tín chấp. + Đối với khách hàng chưa tiếp xucù với Ngân hàng : Ngân hàng còn quá xa lạ trong hoạt động hàng ngày của họ. Tâm lý có xu hướng thích giữ tiền mặt tại nhà chi tiêu, không muốn sử dụng các dịch vụ tiện ích của Ngân hàng, khi có nhu cầu về vốn đa phần họ không nghĩ đến các khoản vay từ Ngân hàng mà chủ yếu từ bạn bè, người thân. Có khách hàng khẳng định là họ không hề có nhu cầu về hoạt động Ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Tâm lý sợ nợ Ngân hàng rất lớn, họ ngại cung cách phục vụ của nhân viên, thời gian chờ đợi hoàn thành thủ tục, lãi suất. Đa phần khách hàng dạng này có thu nhập thấp, tài sản đảm bảo không có, nguồn thu nhập không đảm bảo cho kế hoạch chi tiêu, không nghĩ là hoạt động Ngân hàng sẽ phục vụ cho cuộc sống họ tốt hơn, cho rằng Ngân hàng chỉ phục vụ cho người giàu. + Riêng đối với khách hàng chưa tiếp xúc với Ngân hàng Phương Đông – Chi nhánh Bến Thành nhưng đã tiếp xúc với những Ngân hàng khác : Sẵn sàng tiếp xúc với Ngân hàng khi Ngân hàng có các hoạt động cho vay đa dạng phù hợp với nhu cầu, tuy nhiên còn điều hạn chế là nhiều khách hàng chưa biết tên tuổi của Ngân hàng Phương Đông, các hoạt động và dịch vụ tại Ngân hàng. Việc này ảnh hưởng bởi việc truyền bá tên tuổi, các chiến dịch quảng cáo của Ngân hàng. CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM GÓP PHẦN THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI NGÂN HÀNG. I.BẢN THÂN NGÂN HÀNG Các biện pháp thu hút khách hàng đến ngày càng nhiều đối với hoatï động Ngân hàng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của mỗi Ngân hàng. Hiện nay việc thu hút khách hàng đối với hoạt động tín dụng luôn gắn liền và song hành đối với việc thu hút khách hàng đến với tất cả các hoạt động khác của Ngân hàng. Nếu Ngân hàng không có khách hàng thì không thể tồn tại và phát triển được. Thu hút khách hàng bằng việc đề ra các biện pháp, các chính sách về marketing vẫn chưa đủ mà phải đổi mới ngay chính bản thân Ngân hàng, bởi bản thân Ngân hàng không hoàn thiện và ngày càng đổi mới trong mắt khách hàng thì không thể thu hút khách hàng đến với hoạt động Ngân hàng . Tuy nhiên thu hút khách hàng không có nghĩa là sẽ quan hệ với tất cả các khách hàng bao gồm khách hàng tốt và khách hàng xấu mà phải có sư chọn lọc khách hàng. Đề tài này đưa ra một số biện pháp, kiến nghị nhằm góp một phần nhỏ trong chính sách khách hàng của Ngân hàng . 1.Về cơ sở vật chất – hệ thống thông tin Ngân hàng Hiện nay không gian hoạt động của Chi nhánh còn hạn hẹp, cách bố trí trang hoàng bề mặt Ngân hàng không gây được ấn tượng cho khách hàng, có thể tạo cảm giác không thoải mái khi đến giao dịch. Do đó Ngân hàng cần đầu tư cơ sở vật chất, cơ sở sạch đẹp, khang trang trang thiết bị hiện đại, mỗi CBTD được trang bị một máy vi tính riêng, điều đó tạo cho khách hàng sự an tâm khi giao dịch với Ngân hàng. Nắm bắt thông tin tín dụng càng nhanh nhạy, chính xác và toàn diện. Đảm bảo hoạt động giao dịch Ngân hàng được thưc hiện trên một nền kỹ thuật công nghệ hiện đại đáp ứng yêu cầu của khách hàng và đảm bảo sự an toàn và hiệu quả của Ngân hàng . Về xử lý thông tin: hoàn thiện hơn nữa chương trình thanh toán điện tử đang cài đặt tại Ngân hàng, hoàn thiện các chương trình phần mềm kế toán sao cho chương trình có thể đáp ứng yêu cầu công việc, bảo đảm tính chính xác và đúng đắn. Để từ đó giảm bớt các công việc thủ công các nhân viên khi đã nhập máy các dữ liệu nhưng vẫn phải ghi chép lại để đối chiếu theo dõi thêm. 2. Nguồn nhân lực Đảm bảo nhân viên làm việc đúng giờ giấc, thái độ phục vụ ân cần, nhiệt tình hướng dẫn tạo tâm lý thoải mái và ít tốn thời gian trong giao tiếp. Tránh nói không đối với khách hàng mà chỉ trình bày là Ngân hàng làm được những gì để phục vụ cho khách hàng. Đội ngũ nhân viên phải thành thạo nghiệp vụ, am hiểu mọi thể lệ, quy định của Ngân hàng để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng . Tạo môi trường làm việc tốt để phát huy cao độ tinh thần làm việc, tính tự quyết của mỗi cán bộ nhân viên . Tổ chức các cuộc thi nâng cao tay nghề nghiệp vụ, với giải thưởng nhỏ khích lệ đối với những người có thành tích cao. Khuyến khích và tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ ngoại ngữ, tay nghề .Ngoài ra Ngân hàng nên mở các lớp đào tạo, rèn luyện kĩ năng giao tiếp, phong cách phục vụ khách hàng cho cán bộ, nhân viên . Tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ nói chung và cán bộ tín dụng nói riêng, chủ động tìm kiếm, đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn, đạo đức.Thiết thực nhất là tìm kiếm nguồn nhân lực tại các buôi hội thảo tại các trường, có những biện pháp chính sách ưu đãi cho các sinh giỏi; trợ cấp học bổng, trợ cấp khó khăn ngay từ khi còn ngồi trên ghế nhà trường. Hiện nay chính sách tiền lương tại Ngân hàng chưa đúng người, đúng việc, chưa tương xứng với sức lao động đã bỏ ra. Ngân hàng nên chú trọng đến vấn đề lương bổng vì đây là một vấn đề hết sức nhạy cảm, một nhân viên có tài sẽ đòi hỏi mức lương cao. Ngân hàng có thể giải quyết vấn đề bằng cách tách lương làm 2 bộ phận : lương căn bản và lương kinh doanh. Lương căn bản theo khối lượng công việc bình thường, lương kinh doanh trả theo kết quả và hiệu quả công việc . 3. Đa dạng hoá nguồn vốn huy động Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng giảm thiểu nguồn vốn phải điều chuyển từ Hội sở, giảm lãi suất huy động vốn, dẫn đến lãi suất cho vay giảm, đây cũng là biện pháp rất hay thu hút đối với những khách hàng có hiểu biết về Ngân hàng . Đẩy mạnh huy động vốn bằng cách đa dạng hoá loại hình huy động vốn : - Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ. -Dịch vụ chuyển tiền từ nước ngoài. - Dịch vụ thu tiền mặt, chilương tiền mặt tại doanh nghiệp, hay chi lương vào tài khoản khách hàng + Đối với loại tiền gửi tiết kiệm: - Gửi tiết kiệm khuyến mãi : Ngân hàng huy động tiết kiệm bằng hình thức khuyến mãi có quà tặng với nhiều loại quà tặng cần thiết trong cuộc sống. - Gửi theo mục đích : giúp cho người dân lao động , những thành phần kinh tế có thu nhập thấp có điều kiện mua sắm các vật dụng như :ti vi, tủ lạnh, máy giặt Ngân hàng có thể huy động loại tiết kiệm có mục đích bằng cách mở sổ tiết kiệm tiền gửi vào bất kì lúc nào nhưng người gửi cam kết không rút ra sau một năm. Đối với hình thức này, lãi suất được tính theo lãi suất không kì hạn, hằng tháng được tính theo lãi nhập vốn . - Dịch vụ tiết kiệm thường niên miễn thuế : dịch vụ tiết kiệm này được lập thu hút khách hàng muốn chuẩn bị khi nghỉ hưu. Hình thức tiết kiệm này có tính hấp dẫn đặc biệt là tính lãi kép, miễn thuế, cho phép tạo mức lãi suất sau thuế. Khi khoản tiết kiệm hết hạn, khách hàng có thể chọn lựa hoặc nhận trọn gói khoản tiền thanh toán và tham gia một chương trình tiết kiệm thường niên khác hoặc nhận các khoản thanh toán dần của sổ tiết kiệm đã tích lũy. + Chính sách tăng tiền gửi thanh toán Trong khi tiếp xúc với các doanh nghiệp qua hình thức cho vay, vận động doanh nghiệp mở tài khoản giao dịch tại Ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp đã có quan hệ với Ngân hàng, gửi thư đến Ban giám đốc giới thiệu các tiện ích hoạt động giao dịch tại Ngân hàng, chủ động tiếp xúc đối với các khách hàng tiềm năng, có chính sách ưu đãi đặt biệt đối với loại tiền gửi này như :ưu đãi về thời hạn giải quyết hồ sơ vay vốn tại Ngân hàng, giải ngân bằng tiền mặt sang cấp tín dụng trực tiếp vào tài khoản khách hàng Giúp các doanh nghiệp trong vấn đề trả lương cho nhân viên, trả qua tài khoản nhân viên hay trả bằng tiền mặt . Có mối liên hệ tốt đối với các hội phụ nữ, hội cựu chiến binh, quản lý hộ quỹ của các quỹ này, đảm bảo nhu cầu thanh toán tức khắc khi các đơn vị này có nhu cầu chi trả, với mức lãi suất không kì hạn . 4. Chiến lược tiếp thị sản phẩm Ngân hàng 4.1 Nghiên cứu và tìm hiểu khách hàng, xây dựng chính sách khách hàng chung - khách hàng ưu đãi. Một Ngân hàng không thể thu hút được khách hàng nếu như không hiểu khách hàng cần gì, nhu cầu khách hàng là thế nào. Khách hàng là nguồn tài nguyên vô giá trong hoạt động của mỗi Ngân hàng. Chính vì vậy nên xây dựng riêng cho Ngân hàng những quy định chính sách khách hàng chung – khách hàng ưu đãi, áp dụng chung cho khách hàng có giao dịch thường xuyên và khách hàng có giao dịch lần đầu. Ở đây xin đề cập cụ thể về chính sách khách hàng ưu đãi. * Các điều kiện cụ thể để xét ưu đãi khách hàng : + Điều kiện định lượng: như có số dư tiền gửi bình quân là 2 tỷ đồng trở lên trong một thời hạn liên tục 6 tháng tính đến khi xét vào diện ưu đãi, số dư nợ bình quân ( bao gồm các hoạt động tín dụng, bảo lãnh, chiết khấu ) là khoảng 2 tỷ trở lên tại OCB với thời gian tối thiểu 6 tháng tính đến khi xét vào diện ưu đãi + Điều kiện định tính: tình hình sản xuất kinh doanh phải có lãi và tích lũy vốn tự có, có báo cáo tài chính minh bạch, hoàn thành mọi nghĩa vụ đối với Ngân sách nhà nước, không có điều tiếng gì trong quan hệ pháp luật cũnh như trong các quan hệ kinh tế – xã hội khác, không có vi phạm bất kì nguyên tắc nghiệp vụ nào theo quy định của OCB Chính sách ưu đãi khách hàng theo từng dịch vụ, trong từng dịch vụ mức ưu đãi từ thấp đến cao, Ngân hàng nên phân loại khách hàng ưu đãi thông qua việc đánh giá quan hệ khách hàng với Ngân hàng, xếp hạng: hạng đặc biệt, hạng nhất, hạng nhì, hạng ba. Đối với mỗi loại có chính sách ưu đãi đặc biệt khác nhau cụ thể trong hoạt động cho vay. * Các chỉ tiêu tính điểm để phân loại khách hàng: - Chỉ tiêu tiền gửi tại Ngân hàng - Chỉ tiêu dư nợ tín dụng tại Ngân hàng - Chỉ tiêu thanh toán xuất nhập khẩu qua Ngân hàng - Chỉ tiêu về bán ngoại tệ cho Ngân hàng - Thời gian quan hệ với Ngân hàng Ngân hàng nên lập hồ sơ đánh giá khách hàng, tờ trình xét duyệt khách hàng ưu đãi và họp hội đồng xét duyệt khách hàng ưu đãi, sau khi có kết quả thông báo cho khách hàng biết chậm nhất là 3 ngày so với ngày có kết quả . * Chính sách ưu đãi được thể hiện cụ thể như sau : - Ưu đãi về lãi suất cho vay: áp dụng mức giảm so với lãi suất tín dụng thông thường theo hạng xếp loại ưu đãi. - Ưu đãi lãi suất tiền gửi: áp dụng mức tăng so với lãi suất tiền gửi thông thường theo xếp hạng ưu đãi. - Ưu đãi về tài sản đảm bảo vốn vay. -Ưu đãi về cấp thấu chi tài khoản vãng lai bằng VNĐ. -Phương thức cho vay vốn lưu động theo hạn mức tín dụng -Ưu đãi về thời gian trong quá trình xử lý nghiệp vụ -Ưu đãi về tỷ giá trong quan hệ với khách hàng bán ngoại tệ cho Ngân hàng * Việc áp dụng chế độ ưu đãi theo mức độ tín nhiệm trong hoạt động tín dụng có thể như sau: - Khách hàng thuộc ưu đãi đặc biệt miễn kí quỹ khi mở L/C, cho vay và cấp bảo lãnh theo tín chấp hoàn toàn, - Khách hàng ưu đãi hạng nhất cho vay và cấp bảo lãnh chỉ yêu cầu đảm bảo trị giá từ 10% đến 25% tiền vay hoặc bảo lãnh, mức kí quỹ từ 10% đến 25% trị giá L/C . - Khách hàng ưu đãi hạng nhì cho vay và cấp bảo lãnh với yêu cầu đảm bảo có trị giá từ trên 25% đến 50% tiền vay hoặc bảo lãnh, mức kí quỹ từ trên 25% đến 50% trị giá L/C. - Khách hàng ưu đãi hạng ba cho vay và cấp bảo lãnh yêu cầu đảm bảo có trị gía từ trên 50% đến 70% tiền vay hoặc bảo lãnh, mức kí quỹ từ trên 50% đến 70% trị giá L/C. - Cấp thời hạn ưu đãi cụ thể làø bao nhiêu tháng cho khách hàng, khi hết thời hạn ưu đãi nên thông báo cho khách hàng biết bằng thư gửi đến địa chỉ khách hàng . 4.2. Sản phẩm cho vay và dịch vụ của Ngân hàng Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, hiện nay do còn hạn chế về quy mô vốn, Ngân hàng nên chú trọng tài trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, mở rộng mối quan hệ và giữ vững mối quan hệ với khách hàng này, các doanh nghiệp có kết quả kết quả kinh doanh có lãi trong 3 năm liên tiếp, có mối quan hệ tốt với Ngân hàng có thể thực hiện cho vay bằng tín chấp. Đa dạng hóa tài sản thế chấp, khách hàng có thể thế chấp bằng máy móc, thiết bị, nhà đất, quyền phải thu, đối với khách hàng cá nhân, có uy tín phát hành thẻ creditcard thấu chi tài khoản. Cấp phát tín dụng bằng hình thức chuyển khoản vào tài khoản khách hàng, đối với hình thức cho vay bằng tiền mặt với số lượng lớn điều chuyển xe chở tiền đến tận nhà cho khách hàng, vừa đảm bảo khoản tiền cho vay đồng thời qua đó cũng thể hiện sự chăm sóc tốt khách hàng. Trong xu thế phát triển hiện nay Ngân hàng không nên tập trung vào các doanh nghiệp Nhà nước với dư nợ lớn, bới vì đối với những khách này thường cho vay tín chấp, không có tài sản đảm bảo đồng thời chính bản thân các doanh nghiệp này hiện nay hoạt động chưa hiệu quả, không thay đổi kịp với xu thế phát triển do đó rủi ro mang lại từ các doanh nghiệp này rất cao ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của Ngân hàng. Để mang sản phẩm, dịch vụ đến từng khách hàng Ngân hàng nên phân tán rủi ro cấp vốn cho vay đối với các hộ dân cư, các hộ kinh doanh cá thể hoạt động trong địa bàn. Cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến từng nhà, từng hộ dân để khách hàng có thể hiểu đây là Ngân hàng của nhân dân, phục vụ nhân dân. Gỉam thời gian xét duyệt hồ sơ vay, thông báo cho khách hàng thời gian giải quyết hồ sơ vay cụ thể trong vòng 3 ngày kể từ ngày nhận hồ sơ vay, có hình thức xử lý nghiêm đối với CBTD không chấp hành theo quy định. Khi hoạt động tín dụng đã được tăng trưởng Ngân hàng đã có một lượng lớn khách hàng cũng nên đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ kèm theo như : thực hiện các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng tại nhà, trước hết cho các khách hàng lớn, các dịch vụ thu hộ như thu hộ tiền mặt cho các trường học, các công ty cần thu tiền bán hàng từ các cửa hàng đại lý, các dịch vụ trả lương thay cho công ty qua tài khoản của công nhân viên, qua hệ thống thanh toán thẻ kết nối với các Ngân hàng Nhà Nước (Vietcombank, Agribank, ) điều này tận dụng được quy mô sẵn có của các Ngân hàng bạn đồng thời mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ đến với những khách hàng mà hiện nay Ngân hàng chưa có chi nhánh, phòng giao dịch. 4.3 Các chính sách về Marketting Ngân hàng Bên cạnh đó nên có mối quan tâm sâu sát đến khách hàng, cần giữ mối liên hệ thường xuyên và thân thiết, xây dựng khách hàng trung thành cho Ngân hàng. Lượng khách hàng trung thành có vai trò to lớn trong hoạt động của Ngân hàng. Xây dựng khách hàng trung thành bằng việc luôn chân thành cám ơn khách hàng và làm vui lòng khách hàng khi có nhu cầu giao dịch tại Ngân hàng. Đối với khách hàng lớn, thân quen, luôn giữ mối quan hệ tốt thông qua việc tìm hiểu ngày sinh của Gíam đốc, kế toán trưởng, ngày thành lập doanh nghiệp gửi thiệp, hoa chúc mừng. Nhân dịp Tết có thể in lịch có địa chỉ, điện thoại, các dịch vụ Ngân hàng gửi đến khách hàng, tổ chức Hội nghị khách hàng, tổ chức chiêu đãi và tặng phẩm, giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới tại Ngân hàng, khẳng định chính sách xem khách hàng là ưu tiên số một của Ngân hàng, cho khách hàng đổi tiền mới nhắc khách hàng luôn nhớ đến Ngân hàng đồng thời qua đó giới thiệu các sản phẩm mới của Ngân hàng, luôn quan tâm xem khách hàng cũ có giảm không, nếu có phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân, đem dịch vụ Ngân hàng đến tận khách hàng thông qua việc gửi thư giới thiệu sản phẩm của Ngân hàng. Việc làm trên sẽ tạo được ấn tượng tốt đẹp cho các doanh nghiệp có mối quan hệ với Ngân hàng, đây sẽ là những lời quảng cáo tuyệt diệu cho Ngân hàng đối với những khách hàng chưa từng giao dịch tại Ngân hàng, ta có thể vừa giữ khách hàng trung thành với Ngân hàng vừa tìm kiếm được nguồn khách hàng mới. Lời quảng cáo từ những khách hàng đã giao dịch với Ngân hàng có giá trị gấp nhiều lần bài quảng cáo trên ti vi, truyền hình Dịp lễ 8/3 có chính sách ưu đãi đối với khách hàng nữ đến giao dịch tại Ngân hàng như tặng bút bi, xà phòng có in tên, địa chỉ, điện thoại của Ngân hàng Ngân hàng nên chú ý nhiều đến việc quảng bá thương hiệu thông qua quảng cáo hoạt động Ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, tivi, đài phát thanh với phương châm “Ngân hàng luôn là ø người bạn thân thiết và trung thành của khách hàng”. Ban lãnh đạo Ngân hàng nên tạo mối quan hệ tốt với cánh báo chí, tranh thủ sự thiện cảm tốt, thỉnh thoảng nên tổ chức các buổi tiếp tân với báo chí. Việc báo chí đưa tin trên báo cũng là hình thức quảng cáo đặc sắc hơn sự đăng quảng cáo và giảm bớt chi phí quảng cáo . Ban lãnh đạo Ngân hàng cũng nên thường xuyên tham gia các hoạt động cộng đồng tại địa phương, đây là phương tiện hữu hiệu nhất để tranh thủ khách hàng mới : tham dự các tổ chức văn nghệ xã hội, kinh tế Aán loát phẩm, in quảng cáo, tờ bướm phát đều trên địa bàn hoạt động của Chi nhánh . II. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC &CÁC BAN NGÀNH LIÊN QUAN - Cần phải chỉnh sửa và ban hành một số cơ chế tín dụng, bảo lãnh phù hợp với môi trường kinh tế - pháp lý. Sửa đổi và bổ sung các điều kiện cho vay phù hợp với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, tạo môi trường ổn định cho đầu tư, quy định thay đổi về chính sách tối thiểu là 10 năm, tạo diều kiện cho người dân an tâm kinh doanh . - Giải quyết nhanh chóng hợp đồng công chứng, tránh thủ tục nhiêu khê, thời gian chờ đợi quá lâu. - Có cơ chế khen thưởng phù hợp, phải xử lý thật nghiêm các sai phạm chẳng hạn khi có các TCTD không chấp hành lệnh cập nhật thông tin theo chế độ cung cấp thông tin tín dụng -Rút ngắn thời gian đăng kí giao dịch đảm bảo : thời gian giải quyết đăng kí trong 7 ngày và cung cấp thông tin sau 3 ngày là quá dài sẽ ảnh hưởng đối với hoạt động tín dụng tại Ngân hàng khi khách hàng có nhu cầu giải ngân sớm, làm mất cơ hội kinh doanh. - Nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng của Trung tâm thông tin tín dụng nhằm khai thác, cập nhật và thu thập chính xác các thông tin kinh tế hữu ích và có giá trị đối với hoạt động của Ngân hàng. Giúp các Ngân hàng thương mại có thêm dữ liệu về khách hàng nhằm lựa chọn khách hàng để hạn chế các mặt rủi ro về tín dụng, tránh tình trạng cấp tín dụng cho khách hàng xấu, từ chối cấp tín dụng cho khách hàng tốt. - Cần xem xét và chỉnh sửa các quy định về đảm bảo nợ vay , việc xử lý, phát mãi tài sản đảm bảo nợ vay để thu hồi nợ, tránh thủ tục quá phức tạp, thời gian chờ đợi, gây rủi ro quá lớn . -Cần nâng cao trình độ của một bộ phận cán bộ, công chức Ngân hàng nhà nước, để đáp ứng với yêu cầu đổi mới Ngân hàng. Thay đổi lề lối, tác phong theo công nghiệp hóa-hiện đại hóa.