Đề tài Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty thương mại xuất nhập khẩu - Hà Nội
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I : ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY THƯƠNG MẠI XNK - HÀ NỘI: 5 I . Quá trình hình thành và phát triển của công ty . 5 1 . Giai đọan 1. 5 2 . Giai đoạn 2 . 5 3 . Giai đoạn 3 . 6 II. Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của Công ty trong nền kinh tế. 7 1 . Chức năng 7 2 . Vị trí 9 3 . Nhiệm vụ 10 III : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty . 11 1 . Mô hình quản lý tổ chức của Công ty . 11 2 . Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban . 13 3. Tổ chức bộ máy, kế toán của Công ty . 14 4. Đặc điểm về lao động của Công ty 16 IV . Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty . 19 1 . Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh 19 2 . Đặc điểm về nguồn vốn . 20 3. Các chỉ tiêu về tình hình tài chính và một số kết quả sản xuất kinh doanh đạt được của Công ty 21 PHẦN II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY. 22 I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . 22 1. Quan niệm về tiêu thụ . 22 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hang hoá . 22 3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ . 23 4. Phương thưc tiêu thụ sản phẩm . 23 II . Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty 23 1 . thị trường tiêu thụ . 23 2 . Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trương mục tiêu . 25 2.1 Công tác nghiên cứu thị trương . 25 2.2 Xác định thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường . 26 3 . Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kê hoạch tiêu thụ sản phẩm 27 3.1 Công tác xây dựng chiến lược . 27 3.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 28 4 . Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ . 28 4.1.Lựa chọn kênh phân phối . 28 4.2 Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối . 30 4.3. Các hoạt động xúc tiến bán hàng . 30 4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác . 31 5.Tổ chức tiêu thụ sản phẩm . 31 5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng . 31 5.2. Tổ chưc lựa chọn nhân viên . 32 III . Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm . 32 1 . Phân tích khối lương tiêu thụ sản phẩm qua các năm . 32 2 . Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ lợi nhuận . 34 PHẦN III : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI XNK - HÀ NỘI 37 I . Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty . 37 1 . Thuận lợi . 37 2 . Khó khăn và thử thách . 38 II . Định hướng phát triển . 39 1. Mục tiêu . 39 2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty . 39 3. Kế hoạch, mục tiêu phấn đấu năm 2003 40 III . Một số giải pháp đẩy mạnh tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng của Công ty. 40 1.Tổ chức áp dụng chiến lược Marketing và hoạt động nghiên cứu thị trường. 40 2. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý . 41 3.Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, phổ biến kiến thức liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. 42 4. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 42 IV. Một số ý kiến nhằm thực hiện và hoàn thành công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty. 43 1. Nhận xét chung. 43 2. Một số ý kiến nhằm hoàn thành hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 44 2.1. Về phía Nhà nước. 44 2.2. Về phía Công ty . 44 KẾT LUẬN. 46
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty thương mại xuất nhập khẩu - Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
c¸n bé c«ng nh©n viªn còng ®· cã nhiÒu c¶i thiÖn, thu nhËp ngµy cµng t¨ng chøng tá t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®îc thc hiÖn qua b¶ng chi tiÕt sau :
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh
N¨m 1999
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
Lao ®éng
Ngêi
74
82
94
106
Thu nhËp
bq/ ngêi
1000®/
ngêi/
th¸ng
550
650
750
850
Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy tæng sè lao ®éng cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng. Cô thÓ; tæng sè cña C«ng ty n¨m 1999 lµ 74 ngêi ®Õn n¨m 2000 lµ 82 ngêi, t¨ng 12 ngêi so víi n¨m 1999 t¬ng øng víi +1,108%. Vµ ®Õn n¨m 2002 tæng sè lao ®éng cña C«ng ty ®· lªn ®Õn 106 ngêi t¨ng 12 ngêi t¬ng øng lµ 1,127% so víi n¨m 2001 .
Nguyªn nh©n cña sù ra t¨ng lao ®éng ë C«ng ty lµ do ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cã hiÖu qu¶, do ®ã C«ng ty më réng kinh doanh ®ßi hái ph¶i bæ sung thªm lao ®éng.
MÆc dï sè lîng lao ®«ng cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhiÒu nhng ®iÒu ®¸ng chó ý lµ ta l¹i thÊy l¬ng b×nh qu©n th¸ng cña mét ngêi trong mét th¸ng l¹i t¨ng lªn rÊt nhiÒu. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn rÊt râ ë trªn ®ã lµ: l¬ng b×nh qu©n th¸ng cña mét ngêi n¨m 2001 lµ 750.000®/ th¸ng ®Õn n¨m 2002 lµ 850.000®/ th¸ng t¨ng 100.000®/ th¸ng t¬ng øng lµ: 1,133% so víi n¨m 2001. §iÒu nµy chøng tá sù bè trÝ lao ®éng ë C«ng ty lµ rÊt hîp lý. §©y lµ mét yÕu tè quan träng gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng C«ng ty.
b. VÒ chÊt lîng:
Lµ mét doanh nghiÖp thuéc khèi doanh nghiÖp Nhµ níc, cã quy m« ®Õn n¨m 2002 lµ lao ®éng lµm viÖc trong nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau. C«ng ty ®· bè trÝ sö dông lao ®éng hîp lý ngêi lao ®éng vµ víi viÖc tinh gi¶m gän nhÑ bé m¸y qu¶n lý, n©ng cao båi dìng ®µo t¹o chuyªn m«n cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty ®Ò ra chÕ ®é tr¸ch nhiÖm vËt chÊt ®èi víi nh©n viªn th«ng qua viÖc khen thëng, kû luËt kh«ng ngõng khuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ dÓ t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng tõ ®ã n¨ng suÊt b×nh qu©n cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn.
C¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK Hµ Néi
Néi dung
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
* Tæng sè lao ®éng
82
94
106
Lao ®éng trùc tiÕp
Lao ®éng phï trî( mïa vô)
Lao ®éng qu¶n lý
64
12
6
72
14
8
80
16
10
* Chuyªn m«n
82
94
106
§¹i häc
Cao ®¼ng, trung cÊp
Cßn l¹i
22
40
20
28
44
22
32
50
24
Nguån : thèng kª lao ®éng hµng n¨m cña C«ng ty.
Qua b¶ng c¬ cÊu lao ®éng cña C«ng ty, ta nhËn thÊy tû lÖ lao ®éng cã chuyªn m«n, tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm mét tû lÖ kh¸ cao trong tæng sè lao ®éng cña C«ng ty. Cô thÓ: n¨m 2000 tû lÖ lao ®éng cã chuyªn m«n, tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 26,82%, n¨m 2001 chiÕm 29,78%, n¨m 2002 chiÕm 30,78%. H¬n n÷a, tû lÖ lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc, chuyªn m«n ®Òu t¨ng ®Òu ®Æn qua c¸c n¨m. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do ®Æc ®iÓm kinh doanh trªn lÜnh vùc th¬ng m¹i, XNK, do ®ã dßi hái ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã kiÕn thøc nghiÖp vô v÷ng vµng, giái, cã kh¶ n¨ng kinh doanh giái, l«i kÐo ®îc kh¸ch hµng vµ giao tiÕp ®µm ph¸n tèt.
Tû lÖ lao ®éng cßn l¹i chñ yÕu lµ lao ®éng trùc tiÕp t¹i c¸c ®¹i lý, bÕn b·i vµ c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty. Sè lao ®éng cã mét sè tr×nh ®é díi ®¹i häc.
IV. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK Hµ Néi :
1. §Æc ®iÓm vÒ lÜnh vùc kinh doanh vµ mÆt hµng kinh doanh:
C«ng ty XNK Hµ Néi chuyªn kinh doanh XNK hµng ho¸ vµ kinh doanh lu chuyÓn hµng trong níc. Tuy nhiªn, hai n¨m gÇn ®©y viÖc xuÊt khÈu hµng ë C«ng ty kh«ng thùc hiÖn n÷a do kim ng¹ch xuÊt khÈu thÊp, doanh thu tõ hµng xuÊt khÈu chiÕm tû träng nhá trong tæng doanh thu (chØ kho¶ng 20%) .V× vËy C«ng ty thùc hiÖn hai c«ng viÖc:
- NhËp khÈu hµng trong níc vµ b¸n trong níc.
- Kinh doanh lu chuyÓn hµng néi ®Þa.
C«ng ty kinh doanh ®a d¹ng hµng ho¸ c¸c mÆt hµng trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng. ViÖc b¸n hµng còng ®îc thùc hiÖn ®a ph¬ng thøc: b¸n bu«n, b¸n lÎ, göi hµng ®i b¸n. C¸c ph¬ng thøc b¸n hµng cung ®îc thùc hiÖn ®a d¹ng trªn nguyªn t¾c thËn träng vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng v¬i môc tiªu chÝnh lµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ kinh doanh cao nhÊt.
§èi tîng kinh doanh hµng nhËp khÈu cña c«ng ty thêng lµ hµng ®iÖn tö phôc vô tiªu dïng (lß vi sãng, tñ l¹nh, ®iÒu hoµ), c¸c NVL( parafin, silicat, thÐp èng, pvc, …), c¸c lo¹i m¸y mãc( m¸y ®µo, m¸y xóc, m¸y c«ng cô ,…).
H×nh thøc nhËp khÈu cña C«ng ty bao gåm nhËp khÈu trùc tiÕp vµ nhËp khÈu uû th¸c nhng h×nh thøc nhËp khÈu trùc tiÕp chiÕm ®a sè. Ph¬ng thøc b¸n hµng thêng lµ b¸n bu«n trùc tiÕp qua kho.
Ph¬ng thøc nhËp khÈu cña C«ng ty chñ yÕu lµ nhËp khÈu theo gi¸ CIF, ®Þa ®iÓm giao hµng thêng lµ hai c¶ng lín lµ c¶ng H¶i Phßng vµ c¶ng TP. HCM. Ngoµi ra ph¬ng thøc giao hµng cã thÓ lµ ®êng s¾t hoÆc ®êng hµng kh«ng.
2. §Æc ®iÓm vÒ nguån vèn cña C«ng ty:
Lµ doanh nghiÖp Nhµ níc do ®ã vèn kinh doanh cña C«ng ty chñ yÕu lµ nguån ng©n s¸ch cña Nhµ níc cÊp vµ mét phÇn lµ do huy ®éng tõ bªn ngoµi.
t×nh h×nh b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®ång vèn cña C«ng ty tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2002
§V : Tû ®ång
N¨m
Tæng sè vèn
Vèn cè ®Þnh
Vèn lu ®éng
Gi¸ trÞ
Tû träng
(%)
Gi¸ trÞ
Tû träng
(%)
2000
2001
2002
58,677
155,091
118,596
19,635
18,841
20,516
33,48
12,15
17,3
39,012
136,250
98,080
66,52
87,85
82,7
Nguån : b¸o c¸o tµi chÝnh cña C«ng ty.
Nh×n vµo b¶ng sè liÖu trªn ta nhËn thÊy tæng sè vèn cña C«ng ty t¨ng gi¶m kh«ng ®ång ®Òu qua c¸c n¨m vµ sù thay ®æi kh¸ lín trong vèn cè ®Þnh vµ vèn lu ®éng. Cô thÓ: N¨m 2001 tæng sè vèn cè ®Þnh gi¶m 4,04% so víi n¨m 2000, n¨m 2002 sè vèn cè ®Þnh l¹i t¨ng lªn 8,9% so víi n¨m 2001. VÒ c¬ cÊu vèn hµng n¨m, tû träng vèn lu ®éng cã sù t¨ng gi¶m Ýt h¬n so víi vèn cè ®Þnh. Nguyªn nh©n lµ n¨m 2002 cã nhiÒu sù biÕn ®éng trªn thÕ giíi, nh ¸nh hëng cuéc chiÕn chèng khñng bè trªn ph¹m vi toµn cÇu dÉn ®Õn sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, bªn c¹nh ®ã do ¶nh hëng cña thiªn tai lò lôt vÉn liªn tiÕp x¶y ra trong níc, tû gi¸ ngo¹i tÖ so víi VN§ g©y nhiÒu khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty.
3. C¸c chØ tiªu vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh vµ mét sè kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®îc cña C«ng ty:
MÆc dï cßn bì ngì , nhng víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é , n¨ng lùc phï hîp víi nhiÖm vô cña m×nh, nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c cïng víi nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh cã hiÖu qu¶, C«ng ty ®· thùc hiÖn vµ hoµn thµnh môc tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra vµ ®· trë thµnh mét ®¬n vÞ kinh doanh XNK cã doanh thu vµ cã kim ng¹ch lín ë Hµ Néi. §iÒu nµy cã thÓ thÊy th«ng qua b¶ng chØ tiªu sau:
B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty
n¨m 2001 & 2002.
ChØ tiªu
N¨m2001
N¨m 2002
1. Doanh thu thuÇn
97.0980
101.4930
Trong ®ã: doanh thu hµng ngËp khÈu
77.6390
81.1940
2. gi¸ vèn hµng ho¸.
94.0770
98.2080
3. l·i gép
2.9910
3.2850
4. chi phÝ b¸n hµng.
2.3830
2.6000
5.chi phÝ QLND.
4170
5200
6.lîi nhuËn tríc thuÕ.
1370
1650
7. thuÕ thu nhËp DN
6165
528.
8. lîi nhuËn sau thuÕ
7.535
1128
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty n¨m 2001 vµ 2002.
Theo trªn ta thÊy: doanh thu cña c«ng ty n¨m 2002 ®· t¨ng 4395 triÖu so víi n¨m 2001 ( hay t¨ng 4,5%). Lîi nhuËn cña C«ng ty còng t¨ng, n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 37,45 triÖu ( hay t¨ng 49% ). Ho¹t ®éng cña C«ng ty cã xu híng tèt h¬n. Cô thÓ lµ tû suÊt lîi nhuËn / doanh thu n¨m 2002 la 0,16% trong khi ®ã so n¨m 2001 lµ 0,14%
PHÇN II
THùC TR¹NG C¤NG T¸C QU¶N Lý TI£U THô
S¶N PHÈM HµNG HO¸ T¹I C¤NG TY TMXNKHN
I . Mét sè vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸:
1- Quan niÖm vÒ tiªu thô:
Nh chóng ta ®· biÕt, nhu cÇu cña con ngêi rÊt ®a d¹ng vµ phøc t¹p nã bao gåm nhng nhu cÇu sinh lý c¬ b¶n nhÊt nh ¨n mÆc ngñ nghØ vµ nhu cÇu x· héi vÒ sù th©n thiÕt gÇn gòi, uy tÝn vµ t×nh c¶m g¾n bã còng nh nhu cÇu c¸ nh©n vÒ tri thøc. Nh÷ng nhu cÇu kh«ng ®îc tho¶ m·n th× con ngêi lóc nµo còng c¶m thÊy khæ së, thËm trÝ lµ bÊt h¹nh vµ lóc nµo còng cã nhu cÇu ®ßi hái ®¸p øng nhu cÇu ®Çy ®ñ, x· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu cña con ngêi cµng t¨ng lªn. Nhng trªn thùc tÕ mong muèn cña con ngêi lµ v« h¹n thÕ nhng nguån lùc ®Ó ®¸p øng tho¶ m·n nhu cÇu lµ cã h¹n. V× vËy c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh lu«n lu«n ph¶i t×m ra hµng ho¸ ®Ó ®¸p øng tho¶ m·n cho nhu cÇu cña con ngêi vµ biÕt râ mong muèn cña ngêi tiªu dïng. Do ®ã, kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm chØ dõng l¹i ë viÖc bu«n b¸n s¶n phÈm tíi c¸c c«ng ty hoÆc c¸ nh©n, gi¸ c¶ ®îc quy ®Þnh trong c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ níc.
2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, v× nÕu s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt thu mua vÒ mµ kh«ng tiªu thô ®îc cã nghÜa lµ doanh nghiªp kh«ng cã ®iÒu kiÖn t¸i s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc t¸i s¶n xuÊt më réng vµ sÏ kh«ng cã thÓ tån t¹i ®îc doanh nghiÖp. VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®èi víi doanh nghiÖp cßn ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp vµ ®ãng vai trß quan träng trong viÖc n¨ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .
3. C¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thô :
- Ho¹t ®éng tiªu thô ký kÕt hîp ®ång tiªu thô .
- Ho¹t ®éng giao dÞch chñ yÕu diÔn ra t¹i C«ng ty, bÕn b·i bè trÝ t¹i trung t©m ®Çu mèi giao th«ng bu«n b¸n thuËn tiÖn. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy sÏ thu hót ®îc ®èi t¸c, kh¸ch hµng cho C«ng ty .
- Ký kÕt hîp ®ång tiªu thô th«ng thêng ®îc thùc hiÖn theo mét m½u thèng nhÊt do Nhµ níc ban hµnh, ngoµi ra cÇn ghi râ thªm c¸c kho¶n môc vÒ chi phÝ giao dÞch, chuyªn chë chÞu tr¸ch nhiÖm vµ thiÖt h¹i trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn.
- Thñ tôc giao nhËn hµng thanh to¸n hîp lý vµ ®óng ph¸p luËt.
4- Ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty :
Cã nhiÒu ph¬ng thc tiªu thô ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸, v× vËy mçi doanh nghiÖp cÇn lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô cho thÝch hîp vµ cã hiÖu qu¶.
§Ó phï hîp víi ph¬ng thøc kinh doanh, C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ®· chän ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp kh«ng qua trung gian mµ giao th¼ng.
II – Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô ë C«ng ty .
1. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm :
ThÞ trêng tiªu thô lµ mét yÕu tè hÕt søc quan träng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo v× nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . Riªng ®èi víi C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi, viÖc x¸c ®Þnh t×m kiÕm vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô ®îc ®¹t lªn hµng ®Çu. Tõ khi vît qua ®îc thêi kú bao cÊp tËp trung lµm ¨n thua lç, ®i vµo s¶n xuÊt kinh doanh lµm ¨n cã l·i th× thÞ trêng tiªu thô lu«n ®îc x¸c ®Þnh vµ më réng. NÕu chia theo søc tiªu thô th× cã hai khu vùc lµ :
- Khu vùc b¸n ch¹y nhÊt tøc sè lîng tiªu thô lín nhÊt lµ c¸c tØnh, thµnh phè nh: Hµ Néi, H¶i Phßng, Thanh Ho¸, §µ N½ng, Vinh, TP. Hå ChÝ Minh…PhÇn lín c¸c tØnh nµy tËp trung thµnh phè thÞ x· ph¸t triÓn mµ d©n c cã thu nhËp cao h¬n, cã thãi quen tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cã sù thay ®æi m½u m· kiÓu d¸ng víi chÊt lîng cao, gi¸ c¶ phï hîp víi ngêi tiªu dïng .
- Khu vùc thø hai mÆc dï khèi lîng tiªu thô kh«ng lín nhng cã triÓn väng ®ã lµ c¸c tØnh: Nam §Þnh, B¾c Ninh, B¾c Giang, Hoµ B×nh, Lai Ch©u, Th¸i Nguyªn….
B¶ng doanh thu tiªu thô t¹i mét sè tØnh trong c¶ níc.
§¬n vÞ : triÖu ®ång
N¨m
ThÞ trêng
2000
2001
2002
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Hµ Néi
251.110
28,13
272.220
28,03
280.290
27,6
H¶i Phßng
124.540
13,95
130.120
13,4
135.720
13,37
HuÕ
102.000
11,43
110.300
11,35
115.300
11,36
§µ N½ng
99.890
11,2
102.180
10,52
107.180
10,56
PT.HCM
77.520
8,68
85.420
8,8
90.420
8,9
B¾c Giang
70.200
7,84
75.060
7,7
80.160
7,9
Th¸i nguyªn
43.040
4,82
53.040
5,46
58.040
5,7
Hoµ B×nh
34.900
3,95
41.280
4,25
43.280
4,26
Thanh Ho¸
34.520
3,86
40.710
4,19
41.890
3,22
Nam §Þnh
29.860
3,34
31.760
3,27
32.760
2,94
Yªn B¸i
25.040
2,8
28.890
2,97
29.890
4,12
Tæng
892.440
100
970.980
100
1.014.930
100
Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy thÞ trêng tiªu thô ë Hµ Néi v½n tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n c¶ ( chiÕm 27% - 28%) n¨m 2000-2002, cßn thÞ trêng ë Yªn B¸i tiªu thô ®îc Ýt nhÊt chØ chiÕm 2,8 %– 4,12% so víi tæng doanh thu cña c¶ níc .
B¶ng so s¸nh doanh thu gi÷a c¸c n¨m cña mét sè tØnh trong c¶ níc.
§¬n vÞ : triÖu ®ång
N¨m
ThÞ trêng
2000
2001
2002
2001/2000
2002/2001
±
%
±
%
Hµ Néi
251.110
272.220
280.290
+21.110
108,4
+8.070
103
H¶i Phßng
124.540
130.120
135.720
+5.580
104,5
+5.600
104,3
HuÕ
102.00
110.300
115.300
+8.300
108,1
+5.000
104,5
§µ N½ng
99.890
102.180
107.180
+2.290
102,3
+5.000
104,9
Tp. HCM
77.520
85.420
90.420
+7.900
110,2
+5.000
105,8
B¾c Giang
70.020
75.060
80.160
+5.040
107,2
+5.100
106,8
Th¸i Nguyªn
43.040
53.040
58.040
+10.000
123,2
+5.000
109,4
Hoµ B×nh
34.900
41.280
43.280
+6.380
118,3
+2.000
104,8
Thanh Ho¸
34.520
40.710
41.890
+6.190
117,9
+1.180
102,3
Nam §Þnh
29.860
31.760
32.760
+1.900
106,7
+1.000
103,2
Yªn B¸i
25.040
28.890
29.890
+3.850
115,4
+1.000
103,5
Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy gi÷a c¸c n¨m cña mét sè tØnh trong c¶ níc t¨ng lªn trong c¸c n¨m mét c¸ch ®Òu ®Æt . §iÒu nµy chøng tá r»ng c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ngµy cµng cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng.MÆt kh¸c doanh thu cña C«ng ty ngµy cµng mét t¨ng ®· ph¶n ¸nh hoÆt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ .
2. Ph©n tÝch c«ng t¸c nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu:
2.1. X¸c ®Þnh c«ng t¸c nghiªn cøu cña thÞ trêng lµ mét c«ng t¸c quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty ®· hÕt søc quan t©m ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Hµng n¨m th«ng qua kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c¸c n¨m tríc, c¸c ®¬n ®Æt hµng c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ cïng víi kÕt qu¶ nghiªn cøu ®iÒu tra nhu cÇu cña thÞ trêng thuéc phßng kÕ ho¹ch cña C«ng ty, c¸c sè liÖu dù b¸o cña thÞ trêng vÒ tiªu thô s¶n phÈm cïng lo¹i víi s¶n phÈm cña C«ng ty trªn b¸o trÝ, dù b¸o cung cÇu cña Nhµ níc, chØ tiªu ®îc giao cña bé th¬ng m¹i cho C«ng ty ®Ó C«ng ty dù kiÕn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm theo c¬ cÊu vµ sè lîng phï hîp .Tuy nhiªn, nguån lùc C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c nµy gåm 8 ngêi mµ nhiÖm vô chñ yÕu cña ®éi nµy lµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng qua h×nh thøc giao th¼ng. C«ng ty cha cã phßng Marketing mµ do ®ã c«ng viÖc nghiªn cøu, dù b¸o thÞ trêng vÒ c¬ cÊu khèi lîng s¶n phÈm ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm .
2.2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty
Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ ph©n chia tËp hîp ngêi tiªu dïng thµnh nh÷ng nhãm nhá kh¸c nhau dùa trªn sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi cña hä.
§o¹n thÞ trêng lµ kÕt qu¶ (s¶n phÈm ) cña sù ph©n ®o¹n, nã lµ nhãm ngêi tiªu dïng cã ph¶n øng nh nhau ®èi víi cïng mét tËp hîp kÝch thÝch Marketing .
Lµ mét C«ng ty n»m trong lÜnh vùc kinh doanh th¬ng m¹i, C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ph©n ®o¹n thÞ trêng nh sau:
Doanh thu theo khu vùc
§¬n vÞ :triÖu ®ång
Khu vùc
thÞ trêng
2000
2001
2002
Doanh thu
%
Doanh thu
%
Doanh thu
%
MiÒn B¾c
MiÒn Trung
MiÒn Nam
652.420
168.671
71.349
73,1
18,9
8
720.467
185.457
65.056
74,2
19,1
6,7
751.048
192.836
71.046
74
19
7
Tæng doanh
thu
892.440
100
970.980
100
1.014.930
100
Nguån: kÕt qu¶ doanh thu tiªu thô cña C«ng ty TMXNKHN .
Qua b¶ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ theo khu vùc cña C«ng ty ta nhËn thÊy doanh thu tiªu thô trªn thÞ trêng ë MiÒn B¾c cña C«ng ty lµ chñ yÕu vµ lu«n ®¹t ®îc gi¸ trÞ cao nhÊt. Cô thÓ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ n¨m 2000 ë MiÒn B¾c chiÕm 73,1%; n¨m 2001 chiÕm 74,2%; n¨m 2002 chiÕm 74% trªn tæng doanh thu trong c¶ níc.
Vµ qua nhiÒu n¨m kingh doanh C«ng ty TMXNKHN nhËn thÊy thÞ trêng ë MiÒn B¾c cã lÏ vÉn lµ thÞ thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty ngoµi ra còng cÇn tró träng h¬n n÷a ®Õn thÞ trêng ë MiÒn b¾c vµ MiÒn nam .
3. Ph©n tÝch c«ng t¸c x©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm :
3.1. C«ng t¸c x©y dùng chiÕn lîc s¶n phÈm :
Nh chóng ta ®· biÕt, chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chiÕn lîc quan träng trong chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty. ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc x©y dùng ngay tõ khi C«ng ty ®i vµo s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc do Bé th¬ng m¹i thµnh lËp vµ tæ chøc qu¶n lý do ®ã mäi chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty lu«n g¾n víi chøc n¨ng nhiÖm vô cña Nhµ níc. V× vËy chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ë C«ng ty kh«ng nh÷nh ph¶i ®¶m b¶o tiªu thô ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ mµ cßn ph¶i ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i, gióp Nhµ níc ®iÒu tiÕt gi¸ c¶ vµ c©n b»ng cung cÇu.
ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty ®îc x©y dùng víi c¸c néi dung sau :
- Ph¸t triÓn më réng thÞ trêng tiªu thô, tËp trung ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm hµng ho¸ cho thÞ trêng tiªu thô MiÒn B¾c ®¶m b¶o ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng .
- §a d¹ng ho¸ h×nh thøc kinh doanh s¶n phÈm hµng ho¸ ®a s¶n phÈm hµng ho¸ vµo tiªu thô trªn thÞ trêng víi c¬ cÊu khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ thÝch hîp . Song song víi viÖc ®a s¶n phÈm hµng ho¸ míi tiªu thô trªn thÞ trêng cßn lo¹i bá bít nh÷ng h×nh thøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ thÊp.
Víi chiÕn lîc s¶n phÈm C«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ®em l¹i doanh thu tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ cao .
ChiÕn lîc gi¸ c¶: gi¸ c¶ lµ mét tham sè Marketing Mix mµ C«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t ®îc. §Ó x©y dùng gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ tuú theo c¸c chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp nh chÝnh s¸ch tho¶ thuËn gi¸, ®©y lµ chÝnh s¸ch gi¸ ®îc C«ng ty sö dông chñ yÕu trªn c¬ së chÝnh s¸ch gi¸ cho s¶n phÈm hµng ho¸ C«ng ty sö dông c¸c ph¬ng gi¸ ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶, ®Þnh gi¸ híng vµ híng vµo c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
3.2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ :
Trong nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc C«ng ty chó träng, lµ mét biÖn ph¸p gióp C«ng ty phÊn ®Êu ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu cô thÓ tõng n¨m. Do ®Æc ®iÓm kinh doanh bu«n b¸n cña C«ng ty mµ s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty ®îc tiªu thô rÊt nhanh bëi h×nh thøc giao th¼ng cña C«ng ty vµo tÊt c¶ c¸c thêi gian trong n¨m . H¬n n÷a, c¸c mÆt hµng cña C«ng ty lµ rÊt ®a d¹ng vµ phong phó nªn sè lîng hµng ho¸ tiªu thô ngµy cµng nhiÒu. Tõ ®ã C«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cho tõng nhãm s¶n phÈm hµng ho¸ cho phï hîp .
Trong kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty, C«ng ty x¸c ®Þnh cô thÓ vÒ sè lîng , chÊt lîng cho mçi quý, mçi th¸ng cô thÓ cho tõng lo¹i vËt t, hµng ho¸ ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch kinh doanh.
4. Ph©n tÝch tæ chøc m¹ng líi tiªu thô :
C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ho¹t ®éng trªn mét thÞ trêng réng lín vµ vît qua níc ngoµi, do ®ã sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c C«ng ty ®ång thêi sù ph©n bè khu vùc cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô .
Trªn thÞ trêng c¸c tØnh cã c¸c chi nh¸nh cöa hµng r¶i r¸c ë c¸c tØnh nªn viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nhÊt ®Þnh .
4.1. Lùa chän kªnh ph©n phèi :
Víi ®Æc ®iÓm trªn, C«ng ty vËn dông vµ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, C«ng ty b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ trùc tiÕp cho kh¸ch hµng qua hÖ thèng cña hµng b¸n. Song hÇu hÕt b¸n giao th¼ng tíi c¸c ®èi t¸c .
S¬ ®å hÖ thèng kªnh ph©n phèi
C«ng ty Th¬ng M¹i
XuÊt NhËp KhÈu -
Hµ Néi
Ngêi tiªu
dïng
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi b¸n lÎ
Trong ®ã :
+/ Kªnh 1: trao ®æi trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng qua 4 cöa hµng t¹i:
- Sè 56 – L¹c Trung – Hµ Néi .
- Sè 64 – Tr¬ng §Þnh – Hµ Néi .
- Sè 18 – Chî M¬ - Hµ Néi
- Sè 96 – Kh©m Thiªn – Hµ Néi .
Kªnh nµy thêng mang l¹i kho¶ng 8% doanh thu 1 n¨m cña C«ng ty . ë kªnh nµy C«ng ty cö nh©n viªn thêng xuyªn b¸n hµng ®Ó hëng l¬ng vµ nÕu vît kÕ ho¹ch th× ®îc t¨ng tiÒn thëng .Nh×n chung lµ C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. VÒ phÝa cöa hµng cña C«ng ty th× ¸p dông h×nh thøc tr«ng xe miÔn phÝ cho kh¸ch hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®Õn mua .
+/ Kªnh 2 : C«ng ty giao hµng cho ngêi b¸n lÎ víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c lµ ngêi bµn lÎ hëng chªnh lÖch gi¸ cña mÆt hµng. Kªnh nµy mang l¹i 20 % doanh thu hµng n¨m cho C«ng ty .
+/ Kªnh 3 : Còng nh kªnh 2 nhng C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch hoa hång cho ngêi b¸n bu«n sau ®ã ngêi b¸n lÎ hëng chªnh lÖch gi¸ tõ ngêi b¸n bu«n.
Kªnh nµy tuy phøc t¹p nhng hµng ho¸ cña C«ng ty ®Õn ngêi tiªu dïng trong c¶ níc mét c¸ch dÔ dµng h¬n. Kªnh nµy ®· mang l¹i kho¶ng 72 % trªn tæng doanh thu cho C«ng ty .
Nãi tãm l¹i , C«ng ty ®· lùa chon c¸c kªnh ph©n phèi nh vËy lµ hîp lý. C«ng ty sÏ duy tr× vµ ph¸t huy hÖ thèng kªnh ph©n phèi nµy.§Æc biÖt C«ng ty sÏ tró träng kªnh 3 h¬n ®Ó doanh thu cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng lªn.
4.2.Lùa chän c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi :
Víi viÖc lùa chän tæ chøc kªnh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ®· lùa chän c¸c phÇn tö kªnh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .
C¸c ®¹i lý b¸n hµng gåm c¸c tæ chøc c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®Æt hµng cña C«ng ty . C«ng ty hëng hoa hång ®¹i lý theo hîp ®ång ®· ký kÕt víi C«ng ty. Hä lµ nh÷ng ngêi lµm thuËn lîi cho qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty .
Do C«ng ty cã thÞ trêng ph©n phèi trªn diÖn réng nªn khèi lîng hµng ho¸ ®îc tiªu thô trong th¸ng, quý, n¨m lµ rÊt lín. C«ng ty ®· lùa chän vµ sö dông hîp lý c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi
4.3.C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng :
B¸n hµng trùc tiÕp lµ mét trong nh÷ng hoËt ®éng xóc tiÕn yÓm trî quan träng. Th«ng qua b¸n hµng, C«ng ty n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng vµ cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ mµ C«ng ty cã. B¸n hµng trùc tiÕp lµ c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng, ¶nh hëng ®Õn uy tÝn, niÒm tin vµ sù t¸i t¹o hµnh vi mua hµng cña kh¸ch. B¸n hµng th«ng qua phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng, phßng kinh doanh, phßng XNK, Ban gi¸m ®èc cïng víi c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ c¸c ®¬n ®Æt hµng.
Bªn c¹nh ®ã, ®Ó tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ h¬n, C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty t¹o thªm mèi tiªu thô vµ C«ng ty sÏ trÝch tû lÖ chiÕt khÊu, khen thëng cho nh©n viªn nÕu C«ng ty tiªu thô ®îc s¶n phÈm hµng ho¸ vµ cho CB CNV.
4.4. Quan hÖ quÇn chóng vµ khuyÕch tr¬ng kh¸c :
Quan hÖ quÇn chóng vµ khuyÕch tr¬ng kh¸c lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn còng gãp phÇn ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .MÆc dï nguån ng©n s¸ch cßn h¹n hÑp, song C«ng ty ®· trÝch ra nguån quü nhÊt ®Þnh ®Ó ñng hé gia ®×nh chÝnh s¸ch trªn ®Þa bµn C«ng ty ®¹t trô së giao dÞch, ñng hé b·o lôt vµ c¸c quü tõ thiÖn. §ång thêi, C«ng ty cßn tham gia c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, hiÖp héi kinh doanh .
5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc C«ng ty thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch hµng n¨m. C«ng t¸c nµy ®îc C«ng ty tæ chøc chÆt chÏ theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cô thÓ.
5.1 Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng .
Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc, C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ®· kinh doanh bu«n b¸n nhiÒu lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸. ThÞ trêng cña C«ng ty kh¸ réng lín do vËy viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n.
§Ó tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ C«ng ty sö dông m¹ng líi kªnh tiªu thô n¨m tríc kÕt hîp víi më réng thªm m¹ng líi kªnh tiªu thô n¨m nay. Tuú theo thÞ trêng hay s¶n phÈm hµng ho¸ C«ng ty sö dông ph¬ng ph¸p tæ chøc m¹ng líi tiªu thô kÕt hîp hai ph¬ng ph¸p “ vÕt dÇu loang” vµ “®iÓm hµng”.
5.2 Tæ chøc lùa chän nh©n viªn:
§Ó më réng ph¸t triÓn kinh doanh, hµng n¨m C«ng ty më thªm nhiÒu ho¹t ®éng kinh doanh. H¬n n÷a C«ng ty ph¶i thay thÕ mét sè c¸n bé CNV kh«ng ®ñ søc khoÎ, phÈm chÊt vµ vÒ hu, cÇn tuyÓn thªm c¸n bé CNV míi ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n xuÊt kinh doanh trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh thÞ trêng nh hiÖn nay. MÆt kh¸c hµng n¨m C«ng ty thêng xuyªn
göi c¸n bé nh©n viªn ®i häc, ®µo t¹o kinh nghiÖm thùc tÕ t¹i C«ng ty vµ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò c¸n bé CNV.
III. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi :
Trong ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty ®· tæ chøc m¹ng líi tiªu thô, hÖ thèng kªnh ph©n phèi, ®Çu t tÇng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn. V× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ hµng ho¸ ®· ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho C«ng ty. Doanh sè tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m.
1.Ph©n tÝch khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô qua c¸c n¨m:
+/ VÒ mÆt hiÖn vËt ta cã c«ng thøc:
Qtt = Q®k + Qnk - Qck
Trong ®ã: - Qtt : lµ khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc tiªu thô.
- Q®k : lµ khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ ®Çu kú.
- Qnk : lµ khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ nhËp trong kú.
- Qck : lµ khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tån cuèi kú.
+/ VÒ mÆt gi¸ trÞ ta cã c«ng thøc :
D T = Qtt x Ptt
Trong ®ã: - DT : lµ doanh thu b¸n hµng
- Qtt : lµ khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô .
- Ptt : lµ gi¸ b¸n.
Khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô n¨m 2000 ® n¨m 2002 cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi
Néi dung
N¨m
§¬n vÞ
2000
2001
2002
Khèi lîng ®Çu kú
TÊn
3.627
1.512
1.050
Khèi lîng nhËp trong kú
TÊn
4.602
7.562,2
10.289,9
Khèi lîng tiªu thô trong kú
TÊn
6.717
8.024,2
10.214,9
Khèi lîng tån cuèi kú
TÊn
1.512
1.050
1.125
Doanh thu tiªu thô trong kú
TriÖu ®ång
892.440
970.980
1.014.930
Nguån: sè liÖu thèng kª cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi .
Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy: khèi lîng vËt t hµng ho¸ mµ C«ng ty nhËp vµo n¨m sau cao h¬n rÊt nhiÒu so víi n¨m tríc nhng kh«ng ph¶i bÞ ø ®äng mµ ngîc l¹i khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô trong kú còng t¨ng lªn rÊt nhiÒu ®· lµm cho doanh thu cña C«ng ty n¨m sau t¨ng h¬n n¨m tríc mét c¸ch râ rÖt. Cô thÓ: doanh thu n¨m 2000 lµ 892.440 triÖu ®ång n¨m 2001 lµ 970.980 triÖu ®ång t¨ng 78.540 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 t¬ng øng lµ 8,8%, doanh thu n¨m 2001 lµ 1.014.930 triÖu ®ång t¨ng 43.950 triÖu ®ång t¬ng øng 9.04% so víi n¨m 2001. Nh vËy cã thÓ thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty lµ rÊt hîp lý lµm cho hiÖu qu¶ kinh doanh ngµy cµng cao ®· gãp phÇn lµm cho C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn.
KÕt qu¶ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸
tõ n¨m 2000 ® n¨m 2002.
N¨m
Doanh thu tiªu thô ( triÖu ®ång)
Tû lÖ hoµn thµnh
( % )
TH
KH
2000
892.440
782.600
114%
2001
970.980
834.200
116,4%
2001
1.014.930
861.100
117,9%
Nguån: B¸o c¸o doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸
tõ n¨m 2000 ® 2002
Nh vËy doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty vît møc kÕ ho¹ch qua c¸c n¨m. Cô thÓ: n¨m 2000 vît møc kÕ ho¹ch lµ 14%, n¨m 2001 lµ 16,4% vµ n¨m 2002 lµ 17,9%. Nguyªn nh©n vît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra nh vËy lµ C«ng ty biÕt ®i ®óng híng lµm ¨n vµ n¾m b¾t ®îc thÞ trêng .
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng qua biÖn ph¸p tæ chøc kinh tÕ cô thÓ, më réng thÞ trêng tiªu thô vµ ®ång thêi ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô, gi÷ v÷ng vµ t¨ng møc doanh thu hµng n¨m.
2. Ph©n tÝch c¸c chØ tiªu doanh thu tiªu thô lîi nhuËn :
Doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ thu ®îc sau khi trõ c¸c chi phÝ nh : c¸c kho¶n gi¶m trõ, chiÕt khÊu.
Tæng chi phÝ ho¹t ®éng tiªu thô gåm :
- Gi¸ thµnh thu mua.
- Chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý bao gåm : chi phÝ l¬ng, chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn, chi phÝ vËn chuyÓn .
- Nép ng©n s¸ch nhµ níc nh thuÕ GTGT, thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp, nép kho¶n thu trªn vèn vµ thuÕ kh¸c.
Sau khi lÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ trõ ®i tæng chi phÝ ta thu ®îc lîi nhuËn.
C«ng thøc tÝnh:
LN = D T – GT – C¸c kho¶n chi phÝ .
Trong ®ã : L N : Lîi nhuËn .
D T : Doanh thu .
G V: gi¸ vèn.
KÕt qu¶ lîi nhuËn ®¹t ®îc cña C«ng ty n¨m 2000-2002 ®îc ph¶n ¸nh ë b¶ng díi ®©y.
KÕt Qu¶ Doanh Thu Tiªu Thô S¶n PhÈm Hµng Ho¸
tõ n¨m 2000 – 2002.
STT
ChØ tiªu
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Doanh thu thuÇn
Gi¸ vèn hµng b¸n
L·i gép (=1-2)
Chi phÝ b¸n hµng
CFQLD N
LN tríc thuÕ (= 3-4-5)
ThuÕ TNDN
LN sau thuÕ (= 6-7)
Tæng CF( =2+4+5+7)
Tû xuÊt LN/CF(=8:9)
Tû xuÊt LN/D T(= 8:1)
Tû xuÊt D T/CF(=1:9)
892.440
865.340
27.100
21.580
3.800
1.720
698
1.022
891.418
0,001146
0,011451
1,0011
970.980
940.770
30.210
23.830
4.170
2.210
616,5
159386,5
969386,5
0,001644
0,001641
1,0016
1.014.930
982.080
32.850
25.000
5.200
2.650
528
2.122
1.012.808
0,002095
0,002908
1,0021
Nguån : B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi
Qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy doanh thu cña C«ng ty cã sù chuyÓn biÕn gia t¨ng. Cô thÓ, doanh thu n¨m 2000 lµ 892.440 triÖu ®ång, n¨m 2001 lµ970.980 triÖu ®ång t¨ng 43.950 triÖu ®ång, vµ n¨m 2002 lµ1.014.930 triÖu ®ång t¨ng 43.950 triÖu ®ång t¬ng øng 4,6% so víi n¨m 2001. MÆt kh¸c, doanh thu tiªu thô t¨ng ®· kÐo theo lîi nhuËn cña C«ng ty t¨ng lªn mét c¸ch râ rÖt. Cô thÓ, lîi nhuËn cña C«ng ty n¨m 2001 t¨ng 571,5 triÖu t¬ng øng 55,9 % so n¨m 2000, n¨m 2002 t¨ng 528,5 triÖu t¬ng øng 33,2% so n¨m 2001. §iÒu nµy ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó C«ng ty më réng ®Çu t kinh doanh vµ m¹ng líi tiªu thô. Ngoµi ra cßn t¨ng thªm ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî.
Qua ®©y còng cho ta thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy mét cã hiÖu qu¶, ®iÒu ®ã ®îc thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu sau:
- ChØ tiªu tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ, theo chØ tiªu nµy khi C«ng ty bá ra mét ®ång chi phÝ th× sÏ thu ®îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Qua b¶ng trªn th× chØ tiªu nµy tõ n¨m 2000 ®Õn nay ®Òu t¨ng , cô thÓ lµ n¨m 2000 mét ®ång chi phÝ mµ C«ng ty bá ra sÏ thu ®îc 0,001146 ®ång lîi nhuËn, n¨m 2001 lµ 0,001644 ®ång vµ ®Õn n¨m 2002 l¹i t¨ng lªn 0,002095 ®ång. §iÒu nµy chøng tá ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy mét cã hiÖu qu¶ .
- ChØ tiªu lîi nhuËn theo doanh thu cho ta biÕt mét ®ång doanh thu sÏ mang l¹i cho C«ng ty bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. §èi víi chØ tiªu nµy th× tõ n¨m 2000 ®Õn nay C«ng ty còng khai th¸c ®îc lîi nhuËn ngµy cµng cao ®èi víi mét ®ång doanh thu thu ®îc. Cô thÓ, n¨m 2000 lµ 0,001451 ®ång, n¨m 2001 lµ 0,001641 ®ång vµ ®Õn n¨m 2002 t¨ng lªn 0,002908 ®ång.
- ChØ tiªu tû suÊt doanh thu theo chi phÝ ph¶n ¸nh mét ®ång chi phÝ bá ra sÏ mang l¹i cho C«ng ty bao nhiªu ®ång doanh thu. Qua sè liÖu ë b¶ng chi ta thÊy chØ tiªu nµy còng t¨ng qua c¸c n¨m. Cô thÓ n¨m 2000 lµ 1,0011 ®ång, n¨m 2001lµ 1,0016 ®ång vµ ®Õn n¨m 2002 t¨ng lªn 1,1021 ®ång . §iÒu nµy chøng tá viÖc khai th¸c ®ång vèn cña C«ng ty lµ ngµy mét cã hiÖu qu¶, kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty ngµy mét t¨ng ®èi víi mét ®ång chi phÝ bá ra lµm cho lîi nhuËn cña C«ng ty ngµy mét t¨ng cho phÐp C«ng ty tiÕp tôc ®Çu t cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty æn ®Þnh vµ ngµy mét ph¸t triÓn.
PhÇn III:
Mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty
I . §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty :
C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp thuéc khèi Nhµ níc do Bé th¬ng m¹i tæ chøc thµnh lËp vµ trùc tiÕp qu¶n lý. Do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®îc sù quan t©m gióp ®ì vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi .
Trªn c¬ së thuËn lîi vµ thÕ m¹nh tõ nh÷ng n¨m tríc, ®Æc biÖt trong ba n¨m trë l¹i ®©y ( tõ n¨m 2000 ® n¨m 2002) kÕt qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu kÕ ho¹ch lu«n vît møc víi tiÒm n¨ng s½n cã vÒ c¬ së vËt chÊt, n¨ng lùc vµ kinh nghiÖm cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong n¨m 2000 C«ng ty ®· tõng bíc th¸o gì khã kh¨n, tæ chøc triÓn khai trªn nhiÒu lÜnh vùc, cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng kinh doanh duy tr× vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng ®Çu t x©y dùng vµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ …nhê ®ã mang l¹i kÕt qu¶ thiÕt thùc tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh n¨ng lùc cña m×nh trong ®iÒu kiÖn míi.
Trong khi ®ã §¶ng uû ®· chØ ®¹o, l·nh ®¹o C«ng ty thùc hiÖn tèt quy chÕ d©n chñ c¬ së, c«ng khai mäi ho¹t ®éng , b¸m s¸t vµ qu¶n lý toµn diÖn. Nhê ®ã C«ng ty ®· nhËn ®îc sù tÝn nhiÖm, t¹o ®îc uy tÝn víi ®èi t¸c, cñng cè lßng tin cña c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o kh«ng khÝ phÊn khëi ®oµn kÕt thèng nhÊt toµn C«ng ty, tõ ®ã huy ®éng ®îc méi tiÒm n¨ng, ph¸t huy søc m¹nh tËp thÓ kh¾c phôc khã kh¨n hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®îc giao .
HiÖn nay C«ng ty ®· cã sù kÕt hîp hµi hoµ thÕ hÖ giµ cã kinh nghiÖm víi thÕ hÖ trÎ nhiÖt t×nh n¨ng ®éng biÕt coi träng c¸c mÆt qu¶n lý tµi chÝnh víi c¬ së ®Ó tõ ®ã ®a ra nh÷ng biÖn ph¸p kÞp thêi khi cã ph¸t sinh ®¶m b¶o ®Çy ®ñ kÞp thêi vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh, b¶o ®¶m ph¸t triÓn vèn ®îc giao ®· t¹o sù tin tëng vµ nhËn sù hç trî, gióp ®ì kÞp thêi cña c¬ quan cÊp trªn .
2- Khã kh¨n vµ th¸ch thøc :
VÊn ®Ò thÞ trêng : C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi kinh doanh nhiÒu lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ : n«ng s¶n, vËt t, m¸y mãc thiÕt bÞ. ThÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty n»m trªn nhiÒu khu vùc trong c¶ níc nªn viÖc vËn chuyÓn, giao th«ng h¬i phøc t¹p.
VÊn ®Ò kinh doanh: cã lóc, cã n¬i cãn cha thùc hiÖn tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o trong ho¹t ®éng kinh doanh khai th¸c thÞ trêng. Trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cßn cã trêng hîp cha t×m hiÓu ®èi t¸c lîi dông ®a C«ng ty vµo cuéc tranh chÊp th¬ng m¹i ®· lµm ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng chung.
VÊn ®Ò qu¶n lý: T¹i mét sè c¬ së, nguån nh©n lùc quy ho¹ch vµ ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé ( nh vÊn ®Ò tiÕp nhËn, chuyÓn c¸n bé…..) cha quy ®Þnh.
VÊn ®Ò c¹nh tranh: Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng hiÖn nay, cã c¶ c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ kh«ng lµnh m¹nh. §iÒu ®ã ¶nh hëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty gÆp r¸t nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh lín nh c¸c C«ng ty kinh doanh cïng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty. Do ®ã C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n c¶n trë trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .
VÊn ®Ò kh¸ch quan : do gÇn ®©y sù khñng ho¶ng kinh tÕ ®· x¶y ra nhiÒu níc trong khu vùc ¶nh hëng ®Õn nÒn kinh tÕ níc ta cã phÇn t¨ng trëng, song ®· x¶y ra t×nh tr¹ng l¹m ph¸t, nÒn kinh tÕ trë nªn d thõa: cung vît qu¸ cÇu, céng thªm cuéc chiÕn chèng khñng bè trªn toµn cÇu do Mü ph¸t ®éng ®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn gi¸ c¶ vµ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty
Trong xu thÕ héi nhËp nÒn kinh tÕ níc ta víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi cïng víi nÒn kinh tÕ c¸c níc trong khu vùc, níc ta ®· tham gia vµo ASEAN, AFTA, c¸c tæ chøc kinh tÕ thÕ giíi kh¸c. Trong néi tr×nh gia nhËp AFTA ®Õn n¨m 2006 th× c¸c mÆt hµng ph¶i gi¶m thu thuÕ CEPT xuèng díi 5%, ®©y võa lµ c¬ héi míi trong viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ ra thÞ trêng c¸c níc AFTA vµ còng lµ th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng ty trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi ngay trªn s©n nhµ.
II. §Þnh híng ph¸t triÓn cña C«ng ty:
1. Môc tiªu:
Môc tiªu thÞ tríc m¾t: T¨ng nhanh doanh sè thu mua vµ tiªu thô hµng ho¸, tõng bíc më réng ph¸t triÓn thÞ trêng ®¸p øng kÞp thêi ®ång bé nhu cÇu thÞ trêng, gi¶m chi phÝ tiªu thô hîp lý.
Môc tiªu l©u dµi: §Ó tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng C«ng ty Th¬ng m¹i XNK – HN ®· x¸c ®Þnh môc tiªu phÊn ®Êu nh: TiÕp tôc duy tr× më réng thÞ trêng, t¨ng cêng biÖn ph¸p qu¶n lý, thùc hiÖn tiÕt kiÖm n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸.
TiÕp tôc c¸c bíc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®Çu t vµ qu¶n lý chÆt chÏ mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Ó sím hoµn thµnh c¸c h¹ng môc ®a vµo khai th¸c. TiÕp tôc båi dìng cho c¸n bé trÎ b»ng nhiÒu h×nh thøc ®¸p øng kÞp thêi nhiÖm vô míi. TiÕp tôc c¶i thiÖn h¬n vÒ ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho ngêi lao ®éng, thùc hiÖn ch¬ng tr×nh d©n chñ ho¸ c¬ së vËt chÊt nh»m x©y dùng khèi ®oµn kÕt, thèng nhÊt toµn C«ng ty. Ph¸t huy vai trß cña Nhµ níc trong viÖc æn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ trêng ®ång thêi thu ®îc lîi nhuËn vµ lµm trßn nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc.
2. Ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty:
§Çu t më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Thµnh lËp thªm mét sè chi nh¸nh ë mét sè ®Þa bµn quan träng.
TiÕp tôc ®Çu t, t¨ng ng©n s¸ch cho viÖc xóc tiÕn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, x©y dùng hç trî c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ mµ C«ng ty kinh doanh trªn thÞ trêng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh kh¸c.
TiÕp tôc ®µo t¹o n©ng cao båi dìng chuyªn m«n tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn bé C«ng ty.
3. KÕ ho¹ch, môc tiªu phÊn ®Êu n¨m 2003:
Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ c¸c n¨m tríc, C«ng ty ®· x©y dùng chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2003 nh sau:
B¶ng sè liÖu kÕ ho¹ch môc tiªu phÊn ®Êu n¨m 2003
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh
Môc tiªu phÊn ®Êu
N¨m 2003
ChØ tiªu ph¸p lÖnh
Sè ph¶i nép n¨m nay
ChØ tiªu híng dÉn
Tæng doanh thu
Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng
S¶n lîng hiÖn vËt
Kim ng¹ch XNK
Lîi tøc
TrÝch khÊu hao c¬ b¶n
§Çu t x©y dùng c¬ b¶n
Thu nhËp b×nh qu©n/ ngêi/th¸ng
triÖu ®ång
triÖu ®ång
triÖu ®ång
triÖu ®ång
TÊn
TÊn
1000 USD
triÖu ®ång
triÖu ®ång
triÖu ®ång
Ngh×n ®ång
15.930
15.930
1.685.325
1.685.325
97.805
101.224
967.420
3.512
1.014
2.692
1.050
Nguån: kÕ ho¹ch môc tiªu cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi
Trªn ®©y lµ mét sè môc tiªu kÕ ho¹ch cña C«ng ty.Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty ®ang tËp trung mäi nguån lùc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch nµy.
III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tèc ®é ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi :
1. Tæ chøc ¸p dông chiÕn lîc Marketing vµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ còng nh ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao, ho¹t ®éng ®iÒu tra tiªu thô cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn lîc, kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty. Do ®ã ®iÒu tra vµ nghiªn cøu tiªu thô cã vai trß hÕt søc quan träng ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng kinh doanh hay trong suÊt qu¸ tr×nh kinh doanh.
HiÖn nay c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng chñ yÕu lµ do phßng kÕ ho¹ch tiªu thô ®¶m nhËn kÕt hîp víi c¸c th«ng tin ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c kh¸ch hµng cung cÊp cho C«ng ty. C«ng ty cha cã phßng Marketing riªng biÖt ®¶m nhËn c«ng t¸c ®iÒu tra thÞ trêng, ®¶m nhËn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hç trî c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. H¬n n÷a, thÞ trêng cña C«ng ty réng lín do ®ã viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu tiªu thô ®ßi hái ph¶i cã nguån lùc hîp lý chuyªn lµm c¸c nhiÖm vô trong lÜnh vùc Marketing. §Æc biÖt lµ viÖc thu nhËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶ , dÞch vô cña C«ng ty nh: Th«ng tin vÒ gi¸, dÞch vô, s¶n phÈm hµng ho¸ ……cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng .
§Ó lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, hµng n¨m C«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch, x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ, ph¬ng ph¸p, chuÈn bÞ nh©n sù, dù trï ng©n s¸ch, thùc hiÖn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng .
2. Ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ hîp lý:
C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi cã thÞ trêng tiªu thô réng lín kh«ng nh÷ng trong níc mµ vît ra c¶ níc ngoµi, ®¬n vÞ chi nh¸nh cña C«ng ty n»m r¶i r¸c, chñ yÕu lµ c¸c tØnh MiÒn b¾c, viÖc sö dông c¸c kªnh ph©n phèi m¹ng líi tiªu thô cña C«ng ty lµ hîp lý. Song vÊn ®Ò quan träng lµ lµm sao ph¶i lùa chän ®îc c¸c phÇn tö, kªnh ph©n phèi mét c¸ch tèi u nhÊt. H¬n n÷a, viÖc ®iÒu phèi dßng hµng ho¸ vµo kªnh, dßng vËn ®éng hµng ho¸ trong kªnh thuËn tiÖn kÞp thêi nhanh chãng, tr¸nh qua nhiÒu kh©u trung gian ®¶m b¶o chi phÝ vËn chuyÓn thÊp nhÊt .
Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn më réng c¸c phÇn tö trong kªnh tiªu thô bao gåm c¸c lùc lîng kinh doanh bëi ®©y lµ c¸c phÇn tö cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt do kh¸ch hµng cã nhiÒu kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. §Ó ®¹t ®îc nh vËy, C«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch giµnh cho hä nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh ®Ó l«i kÐo hä tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .
3. Tæ chøc ®aß t¹o n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, phæ biÕn kiÕn thøc liªn quan ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ :
Trong c¬ chÕ thÞ trêng ngµy nay, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ngµy cµng trë lªn khã kh¨n mÆc dï cã s¶n phÈm hµng ho¸ tèt, gi¸ rÎ còng cÇn ph¶i cã nh÷ng ngêi kinh doanh giái biÕt l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong giao tiÕp, xö lý t×nh huèng. Do ®ã th«ng tin ph¶i n©ng cao chÊt lîng tuyÓn chän, ®µo t¹o båi dìng chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ . §ång thêi còng ph¶i cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt cho nh©n viªn . Tuy nhiªn C«ng ty ph¶i ho¹ch ®Þnh thµnh chiÕn lîc ph¸t triÓn nguån nh©n lùc l©u dµi.
§Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c ®µo t¹o, hµng n¨m C«ng ty ph¶i thêng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o huÊn luyÖn t¹i c«ng ty hoÆc cö ®i häc t¹i c¸c trêng, c¸c ®¬n vÞ kh¸c. §Ó thùc hiÖn ®îc c«ng t¸c nµy C«ng ty ph¶i cã nguån ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó trî cÊp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®îc ®µo hoÆc nh÷ng ngêi tham gia huÊn luyÖn ®µo t¹o. §ång thêi cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh t¨ng l¬ng, thëng sau khi hä ®îc ®µo t¹o.
4. Hoµn thiÖn chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ :
ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ gióp cho C«ng ty cã híng ®i ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. ViÖc x©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, thÞ trêng cô thÓ sÏ gióp cho C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n. Sù øng biÕn kÞp thêi víi sù biÕn ®æi thÞ trêng chÝnh s¸ch cña Nhµ níc, nh÷ng ®éng th¸i cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸, thÞ trêng, thêi ®iÓm cô thÓ cho c«ng t¸c tËp trung nguån lùc vµo nhõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt .
Dù kiÕn x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cho tõng ®iÒu kiÖn , t×nh huèng cô thÓ . Nh vËy khoi cã t×nh huèng nµy x¶y ra C«ng ty cã s½n ph¬ng ¸n ®Ó kÞp thêi thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã hiÖu qu¶ cao nhÊt trong tõng trêng hîp cô thÓ. C¸c ph¬ng ¸n dù kiÕn cho tõng t×nh huèng nµy gåm:
- Gi¸ c¶
- Khèi lîng
- Ph¬ng ¸n vÒ kªnh tiªu thô
- Ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô .
Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c nµy cô thÓ cho tõng th¸ng, quý, n¨m.
Trªn ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi, song ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ yªu cÇu cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn cô thÓ.
IV – Mét sè ý kiÕn nh»m thùc hiÖn vµ hoµn thµnh c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi :
1/ NhËn xÐt chung :
Nh×n chung sau nhiÒu n¨m ho¹t ®éng C«ng ty ®· ®¹t ®îc nhiÒu kÕt qu¶ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh trong nhiÒu c«ng t¸c kh¸c. Tuy vËy vÉn cßn mét sè vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu xem xÐt vµ rót kinh nghiÖm tõ ®ã cã kÕ ho¹ch phï hîp, ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ, kh¾c phôc khã kh¨n thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch.
Bíc vµo thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2002 víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi, song chóng ta còng ph¶i ®¬ng ®Çu víi khã kh¨n thö th¸ch míi ®Æc biÖt lµ sù ¶nh hëng cña cuéc chiÕn khñng bè trªn ph¹m vi toµn cÇu ®· lµm thay ®æi nhÞp ®é cung cÇu dÉn ®Õn sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm hµng ho¸ nguyªn vËt liÖu nh : ®iÖn tö, ®iÖn l¹nh, l¬ng thùc thùc phÈm, m¸y mãc thiÕt bÞ x©y dùng, xe m¸y, c¸c s¶n phÈm n«ng s¶n vµ h¶i s¶n rõng…¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ë trong vµ ngoµi níc. Bªn c¹nh ®ã, do ¶nh hëng cña thiªn tai lò lôt vÉn liªn tiÕp sÈy ra trong níc ë c¶ 3 miÒn céng víi sù biÕn ®éng t¨ng liªn tôc cña tû gi¸ ngo¹i tÖ so víi ®ång ViÖt Nam g©y nhiÒu khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty .
Tríc t×nh h×nh ®ã, ®îc sù chØ ®¹o cña cÊp trªn C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ®· tËp trung chØ ®¹o rµ so¸t trªn tõng mÆt ho¹t ®éng . Nhê ®ã tuy cã sù biÕn ®éng song C«ng ty v½n ®¶m b¶o duy tr× tèt c¸c ho¹t ®éng thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch mµ Nhµ níc giao phã ®a C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn vµ chiÕm mét vÞ trÝ quan träng trong nÒn kinh tÕ.
2/ Mét sè ý kiÕn nh»m hoµn thµnh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ :
2.1. VÒ phÝa Nhµ níc :
Víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ, c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty rÊt cã nh¹y c¶m trong con m¾t cña kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng, h×nh thøc, m½u m· vµ uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Do vËy nhµ níc cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch qu¶n lý thÞ trêng cô thÓ gióp cho C«ng ty b¶o vÖ quyÒn lîi cña m×nh trong c«ng b»ng vµ c¹nh tranh lµnh m¹nh chèng vi ph¹m ph¸p luËt. Xö lý nghiªn minh c¸c trêng hîp vi ph¹m ph¸p luËt g©y rèi thÞ trêng .
§èi víi chÝnh s¸ch tÝn dông ng©n hµng : Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh tÝn dông ng©n hµng hîp lý t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ®îc vay vèn ®Çu t thuËn tiÖn. §ã chÝnh lµ cho phÐp doanh nghiÖp tËn dông ®îc c¬ héi thuËn lîi trªn thÞ trêng.
Ngoµi ra, Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch qu¶n lý gi¸, kÞp thêi ®iÒu chØnh khi l¹m ph¸p hoÆc gi¶m ph¸p s¶y ra th«ng qua kiÓm so¸t gi¸ trªn thÞ trêng , cã biÖn ph¸p kÝch cÇu hîp lý th«ng qua chÝnh s¸ch thuÕ, trî gi¸, bï lç hç trî cho C«ng ty khi cÇn thiÕt .
2. 2. VÒ phÝa C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi :
§Ó thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p, nhiÖm vô ®· ®Ò ra. C«ng ty cÇn cã ®iÒu kiÖn nh»m hoµn thµnh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Cô thÓ:
* VÒ kinh doanh :
- Trªn c¬ së gi¸m s¸t c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch ®îc giao, cÇn n¾m b¾t kÞp thêi tÞnh h×nh thÞ trêng tropng vµ ngoµi níc ®Ó më réng c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh n©ng cao kh¶ n¨ng héi nhËp trong ®iÒu kiÖn míi .
- §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cung øng tiªu thô vËt t , hµng ho¸, m¸y mãc thiÕt bÞ, më réng c¸c ho¹t ®éng còng nh tiÕp nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸, c¸c hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ díi d¹ng “ ch×a kho¸ giao tay” .
- T×m kiÕm kh¸ch hµng díi nhiÒu h×nh thøc nh t×m kiÕm th«ng tin vÒ thÞ trêng vµ ®èi t¸c trªn m¹ng Internet, duy tr× ho¹t ®éng tiÕp xóc thêng xuyªn víi kh¸ch hµng nhÊt lµ víi c¸c ®¬i vÞ trong C«ng ty ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vÒ ®Çu t kinh doanh ®Ó tõ ®ã cã c¬ héi tham gia vµo c¸c gãi thÇu cung cÊp vËt t m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®Ó võa ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh võa n©ng cao n¨ng lùc vÒ ®Êu thÇu .
* VÒ c«ng t¸c qu¶n lý :
C«ng ty cÇn t¨ng cêng h¬n n÷a c¸c biÖn ph¸p chÝnh s¸ch, gi¸m s¸t hµng ho¸ vµ gi¸m s¸t c¸c chi phÝ. §Æc biÖt trong kh©u tiªu thô nh»m h¹n chÕ sù l¹m dông vµ thÊt tho¸t vèn, ®ång thêi tÝch cùc thu håi vèn vµ xö lý c«ng nî tån ®äng. Qu¶n lý bè trÝ ®µo t¹o ®é ngò c¸n bé CNV thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng vÒ d©n chñ ho¸, c«ng khai c¸c ho¹t ®éng nh»m ph¸t huy nh©n tè con ngêi vµ n¨ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh chung.
Díi sù chØ ®¹o cña §¶ng uû ph«i hîp víi tæ chøc c«ng ®oµn tËp hîp søc m¹nh cña khèi ®oµn kÕt, ®éng viªn ®îc toµn thÓ c¸n bé CNV tham gia tÝch cùc vµo phong trµo thi ®ua lao ®éng s¶n xuÊt kinh doanh .
KÕt luËn
Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp diÔn ra khèc liÖt, ho¹t ®éng qu¶n lý tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ g¾n liÒn víi mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cµng tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ th× cµng cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¸i s¶n xuÊt më réng. MÆt kh¸c, qua ho¹t ®éng tiªu thô míi cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tiÕp theo, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®Çu t hay cã thÓ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó thu hót vèn tõ bªn ngoµi. Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô thùc sù lµ yÕu tè quan träng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo.
NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng qu¶n lý tiªu thô, ngay tõ khi thµnh lËp C«ng ty ®Õn nay C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi ®· vµ ®ang tÝch cùc ®a ra c¸c gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, tõng bíc th¸o gì khã kh¨n vµ v¬n lªn kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ trêng. C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t vèn, tæ chøc s¾p xÕp kinh doanh, ®µo t¹o båi dìng n©ng cao chuyªn m«n nghiÖp vô, tay nghÒ cho c¸n bé CNV trong C«ng ty. KÕt hîp víi ho¹t ®éng tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Tõ ®ã C«ng ty ®· ®¹t ®îc kÕt qu¶ cao trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty kh«ng nh÷ng ®· ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao gióp C«ng ty më réng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng thu lîi nhuËn mµ cßn gióp b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng vµ gi÷ v÷ng ®îc vai trß cña mét doanh nghiÖp Nhµ níc trong c¬ chÕ thÞ trêng.
Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu lý luËn vµ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi, ®îc sù gióp ®ì híng dÉn cña thÇy gi¸o: TrÇn Hoµng Long, cïng c¸c c« chó, anh chÞ trong C«ng ty n¬i em thùc tËp vµ qóa tr×nh nghiªn cøu tµi liÖu em ®· ph©n tÝch vµ nªu ra nh÷ng mÆt ®¹t ®îc , c¸c ®iÒu kiÖn thuËn lîi, nh÷ng c¬ héi còng nh nh÷ng khã kh¨n vµ c¸c vÊn ®Ò cßn tån t¹i trong c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô cña C«ng ty. Tõ ®ã ®· m¹nh d¹n nªu ra mét sè kiÕn nghÞ chñ yÕu nh»m kh¾c phôc h¹n chÕ vÒ phÝa C«ng ty còng nh vÒ phÝa Nhµ níc ®Ó gióp C«ng ty th¸o gì c¸c khã kh¨n trong kh©u tiªu thô cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã em còng ®a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty. Em hy väng r»ng c¸c ®Ò xuÊt cña em gãp phÇn tÝch cùc gióp C«ng ty ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô vµ tõ ®ã cã thªm søc m¹nh ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, ngµy cµng chiÕm vÞ trÝ quan träng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng .
Víi kiÕn thøc cña mét sinh viªn thùc tËp em ®· cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm thùc tÕ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty cïng víi nh÷ng ý kiÕn cña m×nh ®Ó hoµn thµnh chuyªn ®Ò qu¶n lý. Em kÝnh mong ®îc sù bæ xung gãp ý cña thÇy gi¸o: TrÇn Hoµng Long cïng c¸c c« chó, anh chÞ n¬i C«ng ty em thùc tËp ®Ó b¸o c¸o cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n n÷a.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o ®· truyÒn ®¹t gi¶ng d¹y kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®êng, sù gióp ®ì híng dÉn thùc tËp cña thÇy gi¸o: TrÇn Hoµng Long cïng toµn thÓ c¸c c« chó, anh chÞ ®ang c«ng t¸c t¹i C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi n¬i em thùc tËp.
Hµ Néi ngµy 30 th¸ng 8 n¨m 2003.
Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o
1/ Gi¸o tr×nh Marketing cña trêng §¹i Häc Th¬ng M¹i.
2/ Qu¶n trÞ Marketing cña nhµ suÊt b¶n thèng kª 1997.
3/ Gi¸o tr×nh kinh tÕ cña trêng Cao §¼ng Kinh TÕ Kü ThuËt C«ng NghiÖp I.
4/ Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp cña trêng Cao §¼ng Kinh TÕ Kü ThuËt
C«ng NghiÖp I.
5/ T¹p chÝ Th¬ng M¹i – Kinh tÕ ph¸t triÓn – Gi¸ c¶ thÞ trêng.
6/ Tµi liÖu néi bé C«ng ty Th¬ng M¹i XNK - Hµ Néi :
- QuyÕt ®Þnh thµnh lËp C«ng ty .
- §iÒu lÖ C«ng ty .
- B¸o c¸o tµi chÝnh, kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2000, 2001, 2002.
- B¸o c¸o lao ®éng thu nhËp n¨m 2000, 2001, 2002.
- Thèng kª c¸n bé c«ng nh©n viªn n¨m 2000, 2001, 2002.
- B¸o c¸o tæng kÕt c«ng t¸c n¨m 2002 vµ nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2003.
ý kiÕn cña c¬ quan thùc tËp
Hµ Néi, ngµy ……th¸ng……n¨m……
Các file đính kèm theo tài liệu này:
KT226.Doc
