Đề tài Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

g như sau: Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền. Thu ngân sẽ tính tiền và có hộp đựng kính, túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận. Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoá đơn thanh toán của Công ty. Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên Công ty, khách hàng sẽ trả tiền. Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty. Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa và khóa sổ mỗi ngày. Thời gian cửa hàng, siêu thị làm việc là: buổi sáng mở cửa 7h30, đóng cửa lúc 21h.Cửa hàng và Siêu thị làm việc cả tuần. Đối với Công ty, quy trình bán hàng tại các cửa hàng, siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu. 1.4 Bày hàng, bố trí hàng của Công ty Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, phù hợp với thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn, thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty. Hàng hóa được bố trí phù hợp với khách hàng, khách hàng có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa, thuận tiện cho việc đi lại, mang hàng hóa trong siêu thị, cửa hàng. Không những thế, hàng hóa được phân loại rõ ràng. Những hàng hoá có chất lượng cao, chất lượng vừa phải được bố trí tách biệt nhau để khách hàng dễ theo dỗi, ngắm nhìn.Tủ kính gọng, model thời trang cao cấp đắt tiền được bầy riêng một khu.Bước vào cửa hàng khách hàng có thể nhìn và bao quát được tất cả các mặt hàng của công ty. Cách bố trí này mang lại cho khách hàng sự thoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, siêu thị của Công ty. 1.5 Hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến thương mại Hoạt động Marketing, quảng cáo xúc tiến của công ty chủ yếu được thực hiện thông qua mạng Internet, qua trang web của công ty. Tất cả hoạt động khuyến mại, quảng cáo được thực hiện qua mail. Dưới các hình thức như: Tờ rơi, có thể gửi trực tiếp, fax, gửi qua đường bưu điện tới khách hàng mục tiêu. Thực hiện in ấn các tờ rơi quảng cáo, catalog sản phẩm. Công cụ đặc biệt và hữu hiệu nhất là thông qua trang web của công ty để đưa ra, hướng dẫn cách đặt hàng, thanh toán. Công ty có nhân viên chuyên thực hiện lắp ghép các banner quảng cáo cho các gian hàng, các sản phẩm đưa lên trang web mang tính chuyên nghiệp cao. Nhằm mục tiêu quảng cáo thu hút lượng khách hàng mục tiêu như báo điện tử, trao đổi banner, logo. - Công ty đã đăng ký tên công ty mình trên trên google, Yahoo tên vì đây là những công cụ search nhanh, hiệu quả nhất, vào đó họ có thể thấy được sản phẩm mà họ đang cần và mức độ khách hàng tham gia truy cập vào trang web đó. - Thực hiện quảng cáo qua mạng di động, thực hiện các hoạt động khuyến mại đặc biệt nhân dịp đầu năm, thường xuyên có phần quà hấp dẫn thu hút khách hàng. Các hình thức khuyến mại có thể như tặng đồ và các hình thức giảm giá nhân ngày lễ 30-04 và 01-05, Quốc khánh mùng 02-09 Đây là một hình thức rất có tác dụng trong việc thu hút khách hàng đến với công ty.Các hoạt động này giúp cho Công ty bán được nhiều hàng hoá hơn. 1.6 Các hoạt động dịch vụ của công ty Trong điều kiện hiện nay dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp cho công ty bán được nhanh và nhiều hàng, tăng doanh thu và tạo điều kiện thuận lợi đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty cần chú trọng các vấn đề dịch vụ như: Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khă năng của công ty đáp ứng các loại dịch vụ đó. Chất lượng dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Chi phí cho các dịch vụ Các hình thức để thực hiện dịch vụ có hiệu quả: * Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa: Trước khi thực hiện giao dịch khách hàng, công ty tiến hành các hoạt động thông báo, giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ mà khách hàng nhận được cho họ. Đó là các dịch vụ về vận chuyển, khuyến mại và chăm sóc khách hàng. Thực hiện nhận hàng, đóng gói và gửi đến khách hàng đối với những người ở xa. Thực hiện ký kết hợp đồng mua bán, tiến hành giao hàng và nhận tiền. Dịch vụ này giúp cho việc bán hàng được thực hiện nhanh khi khách hàng đã hiểu rõ quy trình thanh toán của công ty. Nên khi đến mua hàng của công ty khách hàng chỉ việc thực hiện và không phải hỏi lại quy trình mua hàng, nhân viên kinh doanh bán hàng cũng gặp điều kiện thuận lợi hơn trong bán hàng. - Dịch vụ trong mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ tư vấn cho khách hàng hiểu về sản phẩm, giúp họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Dựa vào các thông số kỹ thuật trên trang web để tư vấn cho khách. Hướng dẫn cho khách cho khách về các hình thức thanh toán và các hình thức giao nhận hàng tạo cho khách hàng sự hài lòng, thân thiện yên tâm, đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ. Tư vấn miễn phí cho khách hàng là nhiệm vụ của kinh doanh hay nhân viên bán hàng của công ty. Kinh doanh muốn bán được hàng có được doanh số cần tư vấn tốt cho khách hàng, biết hướng khách hàng vào những sản phẩm mà công ty mình có sẵn trong kho. Đông thời có thể đưa ra những chính sách chiết khấu cho khách hàng mua nhiều của công ty. * Dịch vụ sau bán hàng. Đó là dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá. Hầu hết các sản phẩm được bán ra tại công ty đều có dịch vụ hỗ trợ khách hàng về vận chuyển, giao nhận, lắp đặt, cài đặt, chạy thử, dùng thử, và trả lại hàng hoá, mua trả góp, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo trì theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất. Tất cả sản phẩm đều được bảo hành theo chế độ của nhà sản xuất hoặc nhà phân phối chính thức tương ứng. Việc bảo hành tại chỗ hay mang đến trung tâm bảo hành phụ thuộc vào chế độ chính sách của nhà phân phối, của công ty. Các thông tin bảo hành sẽ được cung cấp chi tiết trên trang web của công ty, trên từng sản phẩm. Trên phiếu bảo hành ghi rõ địa chỉ, địa điểm bảo hành các chế độ kèm theo mà khách hàng mong muốn. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác cũng được áp dụng tại đây. Đối với các khách hàng lớn công ty ngày lễ tết vẫn có những phần quà thay lời cảm ơn cho họ. Những khách hàng thường xuyên liên tục công ty gọi điện hỏi thăm và có những chính sách chăm sóc hợp lý. Có thể nói uy tín của công ty có được như ngày hôm nay là nhờ vào có hệ thống dịch vụ chất lượng cao. Tạo cho khách hàng sự thoải mái, thân thiện và an tâm khi mua hàng tại đây. Ban giám đốc công ty đã nhận định vấn đề then chốt là dịch vụ khách hàng. Để có lượng khách hàng lớn công ty cần có chất lượng dịch vụ tốt. Đây không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh bán hàng mà là nhiệm vụ của cả công ty. 1.7. Các hình thức thanh toán Các hình thức thanh toán của công ty cũng đa dạng và phong phú.Với phương châm phục vụ tận nơi cho khách, đối với khách hàng ở gần thanh toán bằng tiền mặt, khách hàng ở xa thanh toán chuyển khoản. Hiện nay công ty có tài khoản ở rất nhiều ngân hàng như: BIDV, Techcombank, Vietcombank, Eximbank và một số ngân hàng trên toàn quốc. Việc thanh toán này bên cạnh những thuận lợi còn có những thắc mắc của người tiêu dùng. Hình thức thanh toán này là chuyển tiền rồi chuyển hàng. Nhưng người tiêu dùng có tâm lý nhận hàng xong chuyển tiền. Chính vì vậy làm giảm lượng khách hàng mua không muốn thanh toán theo hình thức này. Các hình thức thanh toán hiện nay của công ty đang được áp dụng phong phú sao cho khách hàng cảm thấy an tâm khi thanh toán. Nhiều khách hàng ngại thanh toán chuyển khoản do mất nhiều thời gian sau đó mới nhận được hàng nên bán hàng cũng chậm lại. Những khách hàng quen hay những khách hàng mua với khối lượng nhiều công ty có thể tiến hành cho công nợ một tuần. Như vậy tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm. Tuy nhiên để đảm bảo pháp lý cho cả hai công ty tiến hành làm đơn đặt hàng có sự xác nhận của hai bên. Sau đó bên mua đúng thời hạn sẽ thanh toán chuyển khoản cho công ty. Đối với những khách hàng ở gần doanh nghiệp sẽ để kế toán công nợ đi thu. III. Phân tích kết quả của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1. Các kết quả đạt được 1.1 Qui mô cửa hàng của công ty Trong những năm qua Công ty đã không ngừng đứng vững trên thị trường mà còn phát triển rộng khắp trong cả nước nhằm đáp ứng tiêu dùng ngày một gia tăng của khách hàng. Trong năm đầu mới thành lập Công ty có một cửa hàng ở địa chỉ: 138 Giảng Võ – Ba Đình – Hà Nội. Sau phát triển thêm hai cửa hàng nữa ở Tây Sơn và Hai Bà Trưng. Hiện tại đến thời điểm này Công ty đã mở rộng và phát triển được 7 cửa hàng, trong đó có 05 cửa hàng ở Hà Nội, 1 cửa hàng ở Quảng Ninh, 1 cửa hàng ở Nghệ An. Trong những năm qua Công ty đã tiến hành sang sửa, nâng cấp, đổi mới máy móc, công nghệ nhằm phục vụ tốt cho khách hàng nhờ đó mà doanh thu trong các năm qua đều tăng. Năm 2008 vừa qua Công ty đã tổ chức ký kết với rất nhiều các hãng kính nổi tiếng trên thế giới là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam như hãng kính: Minima của cửa hàng Pháp, Catier của Ý Hiện tại Công ty Cổ phần Kính Mắt thành phố Hồ Chí Minh là một trong những Công ty to nhất miền Bắc trong lĩnh vực phân phối sản phẩm về gọng kính, các loại kính Model, thời trang các loại. Năm đầu mới thành lập Công ty chỉ có 8 thành viên và 1 cửa hàng, máy móc thiết bị cũng hạn chế. Giờ đây nhân viên trong Công ty đã tăng gần 100 người, thu nhập của người lao động ngày càng gia tăng. Nhờ có các chính sách và đường lối chiến lược kinh doanh đúng đắn Công ty đã không ngừng phát triển đi lên. 1.2 Cơ cấu mặt hàng của công ty. Với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện nay, đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động,trẻ,nhiệt tình,có nhiều kinh nghiệm đã giúp cho qui mô kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng.Hiện tại công ty đang có 7 cửa hàng và siêu thị.Xắp tới công ty đưa vào hoạt động thêm 2 cửa hàng nữa đó là:169 Lê Duẩn và cửa hàng kímh mắt Hai Bà trưng gần bệnh viện Việt nam CuBa. Mỗi cửa hàng đều có vài trăm loại mặt hàng các loại gọng kính,mắt kính,kính áp trongCác mặt hàng đều phát triển không ngừng.Khách hàng có sự lựa chọn phong phú trong các cửa hàng.Các mặt hàng chủ yếu đó là: Về gọng kính: Kính thời trang, kính mode, kính xẻ cước, kính nguyên vành. Các loại kính lão dành cho người già. Gọng nhựa, gọng kim loại, gọng titan, gọng khoan. Về mắt kính: Mắt cận thị. Mắt viễn thị. Mắt cận loạn,viễn loạn. Mắt hai tròng, đa tròng được làm bằng các chất liệu. Kính áp tròng: Có các số độ, các màu mắt của các hãng như Hàn Quốc, Mỹ. 1.3 Tình hình kinh doanh của công ty được thể hiện qua các năm như sau: Bảng 1 Bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế cơ bản của công ty trong 4 năm: 2005,2006,2007,2008. Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 D/thu 1.425.635.616 3.899.274.023 7.023.052.346 11.502.667.039 N/sách 12.462.385 25.564.676 34.282.156 65.399.551 TN BQ 1.250.000 1.500.000 1.800.000 2.350.000 Lao động 25 35 55 85 Lợi nhuận 44.508.518 91.302.414 122.436.272 233.569.824 ( Nguồn phòng kế toán công ty 2008) Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của Công ty liên tục tăng. Lợi nhuận sau thuế cũng tăng tương ứng và Công ty đã đảm bảo được quyền lợi của người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Có thể khẳng định rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua mặc dù còn gặp nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường nhưng Công ty vẫn đạt được những hiệu quả và bước tiến nhất định. Bảng 2 Doanh thu bán hàng của công ty theo từng cửa hàng. Cửa hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 CH1 380.528.699 757.725.015 1.996.569.729 2.615.432.697 CH2 235.419.190 876.644.376 2.235.697.453 3.987.679.497 CH3 165.419.190 649.597.759 1.849.539.789 2.003.697.123 CH4 160.532.769 420.657.429 668.709.481 720.958.679 CH5 110.436.729 410.546.231 569.769.893 642.356.176 CH6 230.426.178 365.415.425 415.426.369 590.869.985 CH7 142.872.861 418.687.788 287.339.632 941.672.881 ( Nguồn phòng kế toán công ty 2008) Phân tích bảng số liệu chúng ta thấy sự phát triển của công ty.Tốc độ tăng doanh thu của các cửa hàng có sự khác nhau. Đứng đầu vẫn là cửa hàng số 1 Giảng Võ và cửa hàng số 2 Trần Nhân Tông. Sang năm 2008 CH số 7 Quảng Ninh có sự tăng vượt trội, điều này chứng tỏ công ty đã chiếm lĩnh được thị trường này.Còn các CH khác có sự tăng đồng đều giữa các năm. 1.4 Chi phí kinh doanh của công ty qua các năm. Chi phí kinh doanh là toàn bộ chi phí mà công ty bỏ ra để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Bao gồm chi phí về vốn, chi phí nhân công, chi phí bàn hàng và các chi phí khác. Tại công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh chủ yếu là giá vốn hàng bán và chi phí cho hoạt động kinh doanh bán hàng. Xét bảng chi phí sau: Bảng 3. Chi phí kinh doanh của công ty. Đơn vị: VND Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 Tổng chi phí 494.627.810 805.280.344 1.615.302.039 3.048.206.765 Tốc độ tăng tuyệt đối 310.652.534 810.021.695 1.432.904.726 ( Nguồn: Phòng kế toán tài chính của công ty). Theo số liệu trên thì chi phí của công ty tăng tương đối cao nhưng doanh thu thì tăng không tương ứng.Vì vậy đòi hỏi công ty cần đưa ra các biện pháp giảm chi phí mà vẫn đảm bảo hoạt động bán hàng có hiệu quả cao. 2. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là khâu quan trọng đối với hoạt động của công ty, đảm bảo cho công ty hoạt động có hiệu quả và thu hút được nhiều khách hàng, là cơ sở cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể trong thời gian ngắn hạn (3-6 tháng) và dài hạn (3-5 năm). 2.1 Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh xem xét các yếu tố sau: - Khái quát về công ty Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Hoạt động kinh doanh của các mặt hàng. Kế hoạch hoạt động từng năm của công ty. - Sản phẩm và dịch vụ phục vụ khách hàng. Mô tả sản phẩm một cách chính xác, đầy đủ về hình dáng, kích thước, màu sắc và các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Đưa ra các ứng dụng của sản phẩm giúp cho khách hàng có sự lựa chọn đúng đắn và phù hợp với nhu cầu. Phân tích các hoạt động dịch vụ sau bán như: giao nhận hàng hóa, bảo hành, bảo trì hàng hóa cho khách hàng. - Phân tích, phân đoạn thị trường. Phân tích, nhu cầu thị hiếu khách hàng. Phân đoạn thị trường mục tiêu. Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty như: Công ty kính mắt Việt Nam, công ty kính mắt Hà Nội - Xây dựng các chiến lược Marketing bán hàng. Tìm hiểu khách hàng để đưa ra các phương pháp tiếp cận khách hàng, triển khai bán hàng, triển khai các hoạt động bán hàng. Đưa ra các chương trình quảng cáo trên google, các banner khuyến mại quảng cáo. - Kế hoạch quản lý hoạt động bán hàng dựa trên cơ sở hoạt quản lý của ban giám đốc. - Xây dựng kế hoạch tài chính và đầu tư cơ sở vật chất cho việc bán hàng. 2.2 Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. * Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty. Đế xác định chính xác nguồn hàng cho công ty, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng, công ty phải tiến hành điều tra nhu cầu của người tiêu dùng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, hình dáng và các thông số kỹ thuật mà khách hàng có nhu cầu về sản phẩm đó. Các trưởng nhóm kinh doanh phải nắm bắt khách hàng của mình cần gì, trên cơ sở đó nghiên cứu về các đối tác của mình. Công ty sẽ lựa chọn đối tác có khả năng đáp ứng đầy đủ hàng hóa cho công ty với giá cả tốt nhất . Công ty sẽ tiến hành ký kết hợp đồng làm đại lý phân phối sản phẩm cho các đối tác và có sự hợp tác lâu dài. Hiện nay công ty là nhà phân phối sản phẩm cho hãng kính Minima của Pháp, Cartier của Ý, hãng mắt Clex của Hàn Quốc, kính áp tròng của Mỹ * Hoạt động dữ trữ của công ty. Dự trữ là hoạt động quan trọng đảm bảo cho hàng hóa vận động liên tục, có hàng để bán, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng. Đối với công ty việc dự trữ hàng hóa nằm trong công tác nghiên cứu thị trường, xác định các trào lưu tiêu dùng hàng hóa, sau đó mới tiến hành các hoạt động dự trữ. Khi khách hàng có nhu cầu hàng hóa công ty sẽ liên hệ với nhà cung cấp, và sau đó giao hàng cho khách hàng. Vì vậy công ty sẽ không mất thời gian dự trữ hàng hóa, hao mòn hàng hóa. Giúp cho công ty tránh được rủi ro về giá, về hàng hóa lỗi thời. IV. Đánh giá ưu nhược điểm về công tác tổ chức bán hàng của công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1. Ưu điểm Trong những năm qua Công ty đang từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường, những thành tựu mà Công ty đạt được đó là: Có uy tín cao trong xã hội. Có uy tín đối với bạn hàng tại Hà Nội và các tỉnh trong cả nước. Là nhà phân phối độc quyền sản phẩm kính mắt Minima của Cộng hoà Pháp, Carties của Italya. Có uy tín và quan hệ tốt với các hãng cung cấp nước ngoài như Pháp, Ý, Singapo, Hµn Quèc.. Các cửa hàng bán lẻ trong thành phố Hà Nội có uy tín cao, có khả năng thu hút khách hàng và được nhiều người tiêu dùng biết đến. Công ty đã thực hiện tốt các chính sách cộng đồng như giảm giá, miễn phí, tặng quà cho các bệnh nhân nghèo nhân dịp các ngày lễ. Công ty đã có các chiến lược và kế hoạch kinh doanh hợp lý, nghiên cứu và phát triển thị trường hợp lý, đúng đắn, các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá tạo nguồn hàng dự trữ hàng hoá cũng tương đối ổn định phục vụ tốt cho nhu cầu kinh doanh của Công ty. Toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty có ý thức trách nhiệm cao trong công việc nỗ lực hết mình phục vụ cho các nhu cầu của khách hàng .Nhân viên của công ty hầu hết có trình độ chuyên nghiệp,quản lý các hoạt động bán hàng rất tốt. Nói chung trong thời gian vừa qua công ty đã tạo được niềm tin đối với khách hàng. Lượng khách hàng đến với công ty ngày một tăng và đang trở thành một địa chỉ tin cậy cho người tiêu dùng. Nhờ có hướng đi chiến lược kinh doanh hợp lý mà doanh thu hàng năm của Công ty liên tục tăng, góp phần làm ổn định đời sống của người lao động, thực hiện tốt các ngân sách đối với Nhà nước. 2. Những tồn tại trong công tác tổ chức bán hàng của công ty Bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt được trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng còn gặp phải những tồn tại đó là: Thị trường kính hiện nay rất đa dạng và phong phú.Gần đây xuất hiện các cửa hàng nhỏ lẻ trên hè phố ,kính bán trên vỉa hè, hàng dong, rất nhiều nên cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty vì khách hàng chưa hiêu hết được tính năng và công dụng của sản phẩm, cứ thấy rẻ hơn là mua, chưa hiểu được tác hại của việc đeo kính không đúng kỹ thuật,chủng loại.cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty,từ đó đòi hỏi công ty phải đưa ra các giải pháp để khắc phục. Do diện tích nhỏ nên việc phân các phòng ban còn hạn chế, các nhân viên trong cùng ngành hàng không thuộc một khu vực, nhiều thông tin về khách hàng và giá cả không thống nhất. Trách nhiệm giữa các phòng ban không rõ ràng còn nhiều bất cập. Việc xử lý các đơn hàng còn chậm dẫn đến khách hàng phải chờ đợi nên mất uy tín và không bán được hàng. Bên cạnh đó có một số gian hàng giá cả thay đổi thường xuyên, nhà cung cấp còn nhiều hạn chế về giá,chủng loại hàng hoá nên không cạnh tranh được trên thị trường, doanh số tiêu thụ thấp, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mặc dù công ty xây dựng được chất lượng dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên một số nhân viên kỹ thuật của công ty chưa được nâng cao về trình độ hiểu biết sản phẩm nên việc bảo hành, bảo trì cho khách hàng còn chưa thu được kết quả mong đợi. Thiếu nhân viên kỹ thuật,hàng hóa không được giao cho khách làm mất uy tín của công ty. Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán còn nhiều hạn chế, nhiều nhân viên kinh doanh sau khi bán hàng cho khách sau đó bỏ mặc khách hàng không quan tâm đến khách hàng. Và những khách hàng này sẽ không quay trở lại mua hàng của công ty, mất đi lượng khách hàng quen thuộc Nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng vì công ty còn rất nhiều nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu, chuyên nghiệp. Duy trì và mở rộng thêm thị trường,đầu tư thêm máy móc kỹ thuật công nghệ hiện đại hơn nữa để phục cho nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nguồn vốn của công ty còn hạn chế nên viêc nhập khẩu hàng hoá còn gặp nhiều kho khăn, hàng hoá tồn kho còn nhiều, ứ đọng vốn, công tác tiêu thụ sản phẩm chưa đạt hiệu quả cao. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 1. Mục tiêu phát triển của Công ty Trong những năm qua, Công ty có những bước phát triển vượt trội cả trên thị trường trong và ngoài nước. Sự phát triển của Công ty có đóng góp tới nền kinh tế của đất nước, thành phố và của cả các công nhân viên Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng luôn thận trọng trong từng bước đi của mình tránh gặp phải những sai sót đáng tiếc gây hại cho sự phát triển của Công ty. Do vậy, căn cứ vào quá trình thực tế về tình hình phát triển kinh tế của đất nước cũng như thông tin từ thị trường, Công ty đã đề ra mục tiêu phát triển trong thời gian tới như sau: 1.1 Mục tiêu ngắn hạn: Trong thời gian sắp tới công ty sẽ đẩy nhanh tốc độ bán hàng hóa của mình trên thị trường, đảm bảo doanh thu các cửa hàng liên tục tăng. Xây dựng website của công ty trở thành một trang web quen thuộc của người tiêu dùng với những gian hàng phong phú, đa dạng. Tìm cho công ty những mặt hàng độc quyền và xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp thuận lợi cho việc thanh toán đối với khách hàng ở xa. Quảng bá tên tuổi của mình trên các phương tiện báo chí, truyền hình. Có đội ngũ nhân viên kỹ thuật nhiệt tình năng động đủ để đáp ứng nhu cầu về chất lượng dịch vụ của khách hàng. 1.2 Mục tiêu dài hạn: Mục tiêu của công ty không chỉ đứng vững trên địa bàn Hà Nội mà trong thời gian tới công ty sẽ có trụ sở trong miền Nam vì đây là thị trường tiềm năng chứa đựng một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn. Công ty sẽ xây dựng th êm một chuỗi các cửa hàng siêu thị rộng lớn phù hợp với quy mô hoạt động của công ty. Là một Công ty cổ phần nên trong thời gian tới Công ty đang tích cực và gấp rút tăng nguồn vốn và hoàn thiện hơn nữa bộ máy Công ty vào năm 2010. Tiến tới xây dựng và phát triển Công ty vững mạnh, trong tương lai không xa sẽ trở thành một công ty lớn mạnh của nước ta. Về kinh doanh, Công ty chủ trương kết hợp hài hòa và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các cửa hàng . Song song với việc giữ thị trường hiện có, Công ty không ngừng tìm biện pháp để mở rộng thị trường, vươn xa hơn nữa ra thị trường quốc tế. Cụ thể một số nhiệm vụ mà Công ty đề ra trong thời gian tới nhằm phát triển thị trường là : Tiếp tục mở rộng và đẩy mạnh quan hệ giao dịch đối ngoại với các hãng kính quốc tế, các mối làm ăn mới trên thị trường. Giữ vững mối quan hệ với những Công ty, những khách hàng truyền thống cùng những hợp đồng ký kết, loại bỏ những mối quan hệ với Công ty, những cộng tác viên không đủ năng lực và độ tin cậyđồng thời tìm kiếm bạn hàng mới trong và ngoài nước và thông tin trên thị trường kinh doanh. Phát triển kinh doanh hàng hóa trong nước, củng cố và đầu tư phát triển mạnh hơn nữa thị trường trong nước, có khả năng thu lợi nhuận cao trong thời gian tới. Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của Công ty về sản phẩm hiện có trên thị trường và khai thác thật tốt tiềm năng cũng như lợi thế của Công ty về các sản phẩm của mình mà các Công ty khác trên thị trường không có được. Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Marketing trong chiến lược kinh doanh với việc xây dựng chiến lược để phát triển dịch vụ có chất lượng tốt thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó là xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường trong nước và ra thị trường quốc tế. Tổ chức các lớp đào tạo dài hạn và ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên Công ty để đáp ứng nhu cầu phát triển của thị trường. Trong đó chú trọng vào đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, nâng cao trình độ ngoại ngữ cũng như tiếp cận với các loại hình dịch vụ mới hiện đại trên thế giới. Xây dựng chiến lược về giá, có cơ cấu giá hợp lý đối với từng thị trường và giai đoạn phát triển trên thị trường đó. Và đồng thời là tích cực tìm kiếm và triển khai các phương án kinh doanh hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh bằng nguồn vốn cổ phần của Công ty, tìm kiếm nhiều đối tác mới cùng thực hiện đầu tư vốn cho phát triển thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường nước ta và vươn ra thị trường thế giới. Phương hướng tới của Công ty là xây dựng phấn đấu trở thành một trong những công ty hàng đầu về kinh doanh gọng kính ,mắt kính, mở rộng mạng lưới bán buôn và bán lẻ trên toàn quốc. Trong năm tới 2009 công ty đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh là: Bảng 4: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh STT Nội dung Đơn vị Giá trị 1 Doanh thu Tỷ đồng 17 2 Lợi nhuận Triệu đồng 200 3 Nộp ngân sách nhà nước Triệu đồng 90 4 Thu nhập bình quân Triệu đồng 2.7 (Nguồn : Phòng kinh doanh công ty) 2. Phương hướng phát triển chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Đối với Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng mang lại phần lớn doanh thu cho Công ty. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của khách hàng ngày càng cao như hiện nay đòi hỏi hoạt động bán hàng cần hiệu quả hơn nữa. Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là tất yếu và bức bách. Để theo kịp xu hướng này Công ty đã đề ra phương hướng bán hàng phổ biến cho toàn bộ Công ty phấn đấu. Phương hướng của Công ty trong thời gian tới được cụ thể như sau: Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nguồn vốn tăng cường được lấy từ lợi nhuận năm trước, huy động vốn từ các cổ đông và vay vốn thêm ngân hàng. Nguồn vốn tăng thêm được dùng để mở rộng - nâng cấp các cơ sở bán hàng, mua sắm các trang thiết bị phục vụ bán hàng và đặc biệt Công ty sẽ tăng thêm các mặt hàng hóa đưa vào kinh doanh. Có như vậy Công ty mới có khả năng nâng cao được chất lượng hoạt động bán hàng, và sức cạnh tranh của các sản phẩm với các Công ty, doanh nghiệp khác. Đẩy mạnh các hoạt động bán buôn, bán lẻ nhằm giữ vững thị trường trong nước. Củng cố các mối quan hệ với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước. Tiếp tục duy trì phương thức bán hàng phục vụ đại đa số khách hàng có thu nhập vừa phải, trung bình. Tăng cường mở rộng thị trường kinh doanh ra các khu vực khác như miền trung, miền nam. Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động dịch vụ đi kèm với các sản phẩm và hoạt động bán hàng. Tăng cường quảng cáo, quảng bá và giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường cho người tiêu dùng được biết. Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng, quảng cáo thường quan trọng hơn đối với bán hàng . Bên cạnh đó, Công ty cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng. Kỹ thuật xúc tiến bán hàng ngày nay đã được sử dụng phổ biến để bổ sung cho hoạt động quảng cáo và bán lẻ trên thị trường .Ngoài việc làm tăng khối lượng bán lẻ, xúc tiến bán hàng còn góp phần xây dựng đạo đức của lực lượng bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng đồng thời với các chương trình khuyến mại khác để phát huy tính đồng bộ và tăng cường hiệu quả (trang 210 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997). Tăng cường đẩy mạnh khuyến mãi, giảm giá cho các sản phẩm của Công ty nhằm thu hút người tiêu dùng làm tăng doanh số bán của Công ty, tăng lợi nhuận. Thực tế cho thấy các hoạt động khuyến mãi thường mang lại hiệu quả tương đối khả quan cho bán hàng. Khuyến mãi làm kích thích các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và cũng làm phá vỡ sự trung thành của họ đối với các sản phẩm, dịch vụ của các Công ty, doanh nghiệp khác. Các hoạt động khuyến mãi được công ty sử dụng rộng rãi hiện nay như: mua sản phẩm được tặng kèm một sản phẩm khác có vai trò bổ sung cho sản phẩm chính, giảm giá sản phẩm Tiếp tục củng cố và duy trì mối quan hệ với các Công ty, bạn hàng cũ nhằm giữ vững các nguồn hàng đầu ra-đầu vào của Công ty. Đồng thời, tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp, Công ty khác trên thị trường, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường quốc tế. II. Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá trình kinh doanh. Là một Công ty lớn hoạt động kinh doanh trên thị trường, Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Công ty đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng như sau: 1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Để hoạt động bán hàng của công ty đạt được kết quả cao trong kinh doanh thì việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm. Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do công tác nghiên cứu thị trường. Chính vì vậy để hoạt động nghiên cứu thị trường thu được các kết quả tốt, Công ty cần thành lập phòng Marketing, đảm nhiệm tất cả các công việc của mình như: nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích các số liệu, dữ liệu, lập các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng và quản lý kênh phân phối, xây dựng và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng bá thương hiệu, Việc thành lập phòng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài các công việc ở trên thì việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Công ty nắm bắt và đánh giá được năng lực cạnh tranh của các đối thủ, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đó điều chỉnh các chiến lược của Công ty cho phù hợp. Phòng Marketing sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn, nâng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, phòng Marketing có thể dùng các phương pháp sau: Thiết kế các mẫu điều tra gửi tới các khách hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giá bán, các chính sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng, của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh Tổng hợp và xử lý thông tin: Cần phân tích các số liệu, dữ liệu thu thập được, lập các báo cáo cụ thể. Việc xử lý các số liệu phải được tiến hành một cách cẩn thận, loại bỏ các yếu tố ngẫu nhiên. Các thông tin cần thu thập đó là: Doanh thu, lợi nhuận của Công ty, của đối thủ cạnh tranh qua các thời kỳ Thị phần của Công ty đối với từng loại sản phẩm Xác định cầu thị trường Xác đinh cung thị trường, số lượng các nhà cung ứng, hoạt động và chính sách của họ, mức độ cạnh tranh trên thị trường Khả năng phản ứng với các biến động và thay đổi trên thị trường Xác định được những cơ hội và thách thức, điểm mạnh điểm yếu của Công ty của đối thủ cạnh tranh qua đó có các biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và vượt qua thách thức, Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành và lựa chọn việc tham gia các hội chợ triển lãm, hội thảo,.. để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến của khách hàng, Thường xuyên đi thực tế để nghiên cứu thu thập các thông tin về khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào các kết quả thu thập được, phân tích tìm ra các nguyên nhân và đưa ra các biện pháp hữu hiệu nhất.Từ đó có những chính sách sao cho các gian hàng không phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp .Như vậy cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu được kết quả tốt. 2 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý Xây dựng cơ chế giá cả hợp lý, uyển chuyển để điều tiết cạnh tranh với các nhà cung cấp khác trên cùng loại hàng hóa, vùng thị trường nhằm đẩy mạnh bán ra các sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, uy tín với khách hàng trên thị trường. Giá cả của các sản phẩm của Công ty phải dựa trên giá nhập sản phẩm, các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, các nguồn cung trên thị trường. Giá mà Công ty đưa ra phải có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác và phải được người tiêu dùng chấp nhận. Việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý là công việc không chỉ của riêng Công ty mà tất cả các Công ty khác đều quan tâm. Giá là một công cụ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Công ty, là yếu tố thúc đẩy hoạt động bán hàng. Do vậy cần tập trung xây dựng cho mình một chinh sách giá cả hợp lý phù hợp với khả năng của các đối tượng khách hàng khác nhau. Mở rộng và tăng hiệu quả của hệ thống các siêu thị, cửa hàng Nâng cao các cơ sở hạ tầng, mở rộng khu buôn bán như siêu thị, cửa hàng đổi mới các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng. Ngày nay, hoạt động bán hàng ngày càng hiện đại đòi hỏi cần có một cơ sở hạ tầng tốt để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Người tiêu dùng luôn tìm đến các siêu thị hiện đại, một mặt do sự hiếu kỳ, mặt khác họ tin tưởng vào các trung tâm bán hàng lớn với chất lượng hàng hóa tốt và không có hàng giả. Bên cạnh đó, cơ sở hạ tầng tốt còn đảm bảo việc phục vụ khách hàng một cách tiện lợi, nhanh chóng. Chú trọng tới các chính sách thúc đẩy bán hàng tại các siêu thị, cửa hàng như các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi, Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa trên 3 góc độ: kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích nghi. 4 Đầu tư cơ sở vật chất vào hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay công ty chưa có sự đầu tư vào cơ sở vật chất cho hoạt động bán hàng cũng như môi trường làm việc cho nhân viên. Công ty cần đầu tư xây dựng website của mình thật ấn tượng với hệ thống giao diện hiện đại nhất. Hệ thống đường truyền cần được nâng cấp hơn nữa đê thuận lợi cho nhân viên kinh doanh cập nhật thị trường và tư vấn cho khách hàng. Đối với các sản phẩm không có tại cửa hang công ty cần đầu tư vào hệ thống các thông tin giao diện trên website, hệ thống mạng máy tính có hiệu quả và các phần mềm hoạt động thường xuyên. Đối với các mặt hàng có mặt tại cửa hàng công ty nên đầu tư vào công tác dự trữ bảo quản, đảm bảo cho sản phẩm không bị cong vênh, ố,mất màu. Xây dựng một kho hàng riêng và thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng. Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì đòi hỏi công ty cần có những công cụ biện pháp đáp ứng được đơn hàng bảo hành phát sinh nhanh chóng thuận lợi. Điều kiện làm việc của nhân viên cần được chú trọng hơn vì họ là những người chịu trách nhiệm bán hàng của công ty. Cần mở rộng hơn vị trí làm việc do số lượng nhân viên ngày một nhiều hơn, lắp đặt thêm hệ thống điều hoà làm mát, cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên trong công ty. Đầu tư thêm mạng điện thoại tư vấn cho khách hàng và điện thoại khi khách hàng gọi điện đến. Đảm bảo sự công bằng và nhanh nhất cho hoạt động của nhân viên kinh doanh. Tăng thêm mạng điện thoại phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh. Tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng với tốc độ nhanh nhất. 5 Đẩy mạnh hoạt động cung ứng hàng hoá Thực hiện các khâu bán hàng một cách đầy đủ, chính xác, nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng luôn muốn mua hàng hóa một cách nhanh chóng, chính xác, không gặp rắc rối khi mua hàng. Hàng hóa luôn phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý và chế độ bảo hành sau khi mua bán. Điều này tạo tâm lý tốt cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Đồng thời tăng cường đầu tư nâng cấp các loại hình dịch vụ đi kèm với hoạt động bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và hướng tới các khách hàng tiềm năng. 6 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng *Chế độ hậu mãi, khuyến mại. Đây là một trong những yếu tố giúp cho công ty đẩy nhanh tốc độ bán hàng của mình. Các chính sách mà công ty cần đẩy mạnh đó là: - Đưa ra các chương trình khuyến mại thực sự có hiệu quả trên trang web của mình, với điều kiện là thực hiện nó. - Tổ chức các chương trình ra mắt các sản phẩm của công ty khi có hàng mới nhập về với quy mô lớn, tham gia tài trợ các chương trình xã hội để khẳng định tên tuổi của công ty. * Dịch vụ bảo hành bảo trì của công ty. Đào tạo đội ngũ nhân viên kỹ thuật giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ, xử lý nhanh kịp thời các đơn kính, đơn hàng, bảo hành của khách. Tránh tình trạng khách đến bảo hành mà không xử lý mất uy tín của công ty. Quy định rõ hơn nữa về thời gian bảo hành, quy trình bảo hành, phân công rõ ràng nhân viên kỹ thuật bảo hành các sản phẩm khác nhau. Xác định rõ mặt hàng nào miễn phí bảo hành, mặt hàng nào tính phí bảo hành. Quan trọng hơn cả là phải có đội ngũ nhân viên kỹ thuật năng động và làm việc có hiệu quả. * Dịch vụ vận chuyển giao hàng tận nơi cho khách. Với phương châm của công ty “Khách hàng là thượng đế” công ty luôn muốn phục khách hàng một cách tốt nhất. Một số giải pháp có thể: Khi phát sinh đơn hàng phải có nhân viên đi giao hàng ngay cho khách, người giao hàng phải có trách nhiệm đảm bảo đơn hàng đó thành công và thái độ thân thiện đối với khách hàng. Khi giao hàng cho khách phải biết qua cách sử dụng sản phẩm hướng dẫn cho khách tạo niềm tin cho khách hàng. Đối với nhân viên giao hàng cần có chế độ khuyến khích hợp lý, để tăng động lực làm việc cho họ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty. 7 Tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng Hiện nay công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, mỗi một cửa hàng đều có ba đến năm nhân viên bán hàng dưới sự điều hành và phân phối của cửa hàng trưởng. Việc điều hành và phân công nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Để có thể duy trì đều đặn các cửa hàng công ty cần làm một số việc sau: Điều phối nhân viên bán hàng vào phụ trách các quầy hàng và tìm cách đẩy nhanh tốc độ bán hàng của các sản phẩm. Xây dựng các chương trình khuyến mại cho các gian hàng mới nhập về. Đối với các cửa hàng đã phát triển công ty nên bổ sung thêm người và có sự phân công trách nhiệm rõ ràng giữa tổ trưởng và nhân viên. Trong một cửa hàng hay trong công ty cần có sự giúp đỡ hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong cửa hàng. Việc xử lý các đơn kính cần có sự phối hợp nhịp nhàng tránh tình trạng xử lý chậm chạp làm khách hàng không hài lòng .Lực lượng bán hàng cần được trải rộng và đều trong các cửa hàng. Kỹ năng thao tác các giấy tờ phòng kế toán cần nhanh hơn nữa tiện cho việc xuất hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải nắm kỹ lưỡng về sản phẩm giúp cho việc tư vấn khách hàng được thuận lợi. Hiểu sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm tránh tình trạng phụ thuộc khá nhiều vào đội ngũ kỹ thuật. 8 Nâng cao kiến thức hiểu biết sản phẩm của nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh là nguồn lực không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Họ không chỉ là người bán hàng mà còn là người đưa các kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm của mình. Công ty muốn phát triển được mạng lưới kinh doanh, phát triển được sản phẩm của mình phải có đội ngũ nhân viên năng động, chủ động trong công việc và am hiểu sản phẩm. Để tư vấn bán được hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững về sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Tư vấn cho khách hàng phải làm nổi bật được tính chuyên nghiệp của mình. Trong đầu cần có những thông tin chính xác về hàng hóa, tình trạng hàng hóa, giá cả của sản phẩm trên thị trường. Công ty cần tổ chức các khoá đào tạo về chuyên muôn, nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng. Cố gắng đáp ứng và giải thích được những băn khoăn, thắc mắc của người tiêu dùng. Đưa ra được tính năng ưu việt của sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty. Đặc biệt nhấn mạnh những ưu thế và lợi ích mà khách hàng đạt được khi mua sản phẩm tại công ty. Các lợi thế mà nhân viên kinh doanh có thể đem lại cho họ đó là chất lượng hàng hoá đảm bảo, các dịch vụ sau bán hàng. Cần tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, đó là chìa khoá của sự thành công. 9 Đào tạo nguồn nhân lực Công tác đào tạo nguồn nhân lực có vai trò đặc biệt quan trọng và quyết định đến sự phát triển của công ty.Vì vậy trong thời gian tới công ty sẽ chú trọng thu hút và tuyển dụng đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn,kinh nghiêm quản lý ,nghiệp vụ cao.Thực hiện tốt công tác tổ chức đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn ,nâng cao kiến thức quản lý cho cán bộ hiện tại.Vì đây là nguồn nhân lực và là tài sản quý giá nhất mang lại thành công cho công ty.Việc xây dựng chính sách để phát triển nguồn nhân lực nên được đặt lên hàng đầu. Trong những năm tới công ty cần thực hiện việc tuyển dụng nhân viên có trình độ và kinh nghiệm giỏi, cung cấp các điều kiện làm việc tốt và chế độ khen thưởng kịp thời đối với nhân viên và tập thể ,các phòng ban có thành tích xuất sắc,có sáng kiến tạo lợi nhuận cho công ty, khuyến khích người lao động phát huy tối đa năng lực của mình. 10 Phát huy được thế mạnh sẵn có của Công ty Để kinh doanh trên thị trường tốt Công ty phải có một tiềm lực tốt về nguồn vốn, nhân lực, các nguồn đầu ra, đầu vào. Cạnh tranh trên thị trường cũng chính là một phần của sự cạnh tranh bởi các tiềm năng, thế mạnh sẵn có. Đó là một lợi thế rất quan trọng của các Công ty lớn trên thị trường. Vì vậy, trong quá trình hoạt động bán hàng Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh luôn phải phát huy tốt thế mạnh của Công ty mình ngay bây giờ và cả trong tương lai. III. Một số kiến nghị chủ yếu đối với cơ quan quản lý để thực hiện các giải pháp Để đẩy nhanh hoạt động bán hàng của công ty cũng như hoạt động kinh doanh, không chỉ đòi hỏi sự nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty mà cần có sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng, của những người tiêu dùng. 1. Đối với cơ chế và chính sách của nhà nước Trong hoạt động kinh doanh, công ty phải đối mặt với các chính sách của nhà nước. Nhưng những năm gần đây đất nước đổi mới nền kinh tế đang trên đà phát triển đã chứng minh Đảng và nhà nước ta đã và đang có con đường đi đúng đắn và hoàn toàn đúng. Nước ta gia nhập WTO đòi hỏi nhà nước cần có những chính sách giúp cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có điều kiện phát triển. Nhà nước có các chính sách hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của công ty được dễ dàng hơn: Tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường. Tạo điều kiện cho công ty vay vốn đầu tư cơ ở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng của công ty. Hoàn thiện các thủ tục pháp lý đơn giản gọn nhẹ. Đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho xã hội nói chung và cho công ty nói riêng để có được nguồn lực đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế. 2. Đối với công ty * Nâng cao nghiệp vụ kinh doanh Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh các lớp tập huấn về kỹ năng quản trị, kỹ năng giao tiếp. Cần xây dựng kế hoạch hoá nguồn nhân lực,tạo điều kiện cho công ty sử dụng hợp lý nguồn nhân lực, phân bố phù hợp với kỹ năng, trình độ chuyên môn của nhân viên. Tổ chức các cuộc đàm phán với các đối tác để trở thành nhà phân phối chính thức đối với các sản phẩm như mắt kính, kính áp tròng.. * Cung cấp các dịch vụ tốt hơn sau bán Sau khi bán hàng cho khách, công ty tiến hành các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng như: gọi điện hỏi thăm sự thoả mãn của họ về sản phẩm mà họ đã mua, củng cố mối quan hệ khách hàng và công ty. Tạo cho khách hàng có cảm giác được quan tâm và chăm sóc họ sẽ là những khách hàng thường xuyên quen thuộc của công ty. Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian chăm sóc khách hàng bằng cách gọi điện thoại cho khách hàng qua hệ thống điện thoại di động của công ty. * Xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm của công ty. Công ty phải xây dựng được chiến lược giá phân biệt cho sản phẩm của mình. Khách hàng luôn lựa chọn sao cho mua được sản phẩm ở mức giá có lợi cho họ. Vì vậy việc đưa ra một mức giá cho khách hàng cần có khoảng xê dịch nhất định để khách hàng được lựa chọn và trả giá cho sản phẩm và công ty vẫn đảm bảo có lãi. Giá là một biến số marketing tương đối nhạy cảm và có sự biến động theo thị trường. Do đó việc điều chỉnh giá, bớt giá, chiết khấu giá theo số lượng, thời hạn thanh toán, theo đơn đặt hàng trước hoặc các chế độ ưu đãi nhằm củng cố quan hệ truyền thông khách hàng với công ty, trong thời gian tới nên sử dụng nhiều hơn. Ngoài ra còn có sự mở rộng trong hình thức thanh toán, có sự hỗ trợ của các công cụ thanh toán hiệu quả như tín dụng ngân hàng, trả chậm, trả góp, giá cả linh hoạt trong các hính thức thanh toán. * Các hoạt động xúc tiến. Ngoài các hoạt động xúc tiền truyền thống mà công ty đang áp dụng như: Quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, công ty còn sử dụng công cụ xúc tiến qua mạng để đẩy nhanh họat động bán hàng của công ty. Bên cạnh việc đưa ra các công cụ xúc tiến công ty còn xem xét hiệu quả thực hiện các công cụ đó có phù hợp với sản phẩm của công ty hay không. Các công cụ xúc tiến này hiện nay đối với công ty có nhiều thuận lợi do có hệ thống mạng lan và website uy tín nên việc sử dụng các công cụ này giúp cho công ty giảm được chi phí quảng cáo, khả năng tiếp cận khách hàng cao. * Tìm kiếm đối tác cung cấp Việc tìm kiếm đối tác là khâu quan trọng đảm bảo cho nhân viên kinh doanh hoạt động có hiệu quả nhất. Cần có sự hợp tác của họ, các đối tác tạo điều kiện cho nhân viên của công ty có lợi thề về sản phẩm, về giá trên thị trường. Các nhà cung cấp gọng kính, mắt kính, kính áp tròng cần có những chính sách về giá, về thanh toán phù hợp với hoạt động của công ty. Không nên ép giá, hay cung cấp sai lệch và cung cấp thông tin tình trạng hàng hoá không chính xác. Bên cung cấp nên có sự hỗ trợ về dịch vụ vận chuyển, dịch vụ giao nhận. Đồng thời liên kết với nhau tạo thành hệ thống chặt chẽ về sản phẩm và về giá trên thị trường. 3. Đối với người tiêu dùng Một trong những yếu tố góp lên sự thành công của công ty đó là sự đón nhận của người tiêu dùng về sản phẩm mà công ty đang có. Với thói quen của người tiêu dùng vẫn trực tiếp đi mua hàng để kiểm định chất lượng hàng hoá sau đó mới đưa ra quyết định mua. Do đó công ty đã mất đi một lượng khách hàng mua với khối lượng lớn. Tuy nhiên khách hàng nên có những sự phản hồi tích cực về sản phẩm, hình thức kinh doanh, và chất lượng dịch vụ của công ty, để ban giám đốc công ty có những sự điều chỉnh trong hình thức hoạt động của mình. Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và phục vụ khách hàng được tốt hơn. Trên đây là một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty được tốt và hiệu quả hơn. Đây chỉ là những kiến nghị mang tính chất nhận xét chủ quan. Mong có được sự giúp đỡ của thầy cô và ban giám đốc để bài viết được hoàn thiện hơn. LỜI KẾT Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường như hiện nay vấn đề tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa lớn với sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu còn tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là phương thức trực tiếp để đạt tới mục tiêu. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong việc kinh doanh, quản lý của Công ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Hơn nữa, cùng với xu hướng phát triển chung của toàn xã hội, khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh cần phải hoàn thiện tốt hoạt động bán hàng thì mới tăng nhanh tốc độ phát triển. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo đảm cân bằng thu chi tài chính, nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay của Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh nói riêng và của các Công ty, doanh nghiệp khác nói chung. Với thời gian thực tập có hạn và trình độ của em còn nhiều hạn chế nên bài viết của em chưa đề cập được hết các mặt cũng như các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Sau thời gian thực tập tại Công ty, được sự hướng dẫn của GS.TS Đặng Đình Đào, ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên của quý Công ty em đã hoàn thành bài chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Kinh tế & quản lý ngành thương mại và dịch vụ. GS.TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất bản Thống kê năm 2004. 2. Giáo trình Kinh Tế Thương mại GS.TS. Đặng Đình Đào.GS.TS. Hoàng Đức Thân. 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại- PGS.TS Hoàng Minh Đường& PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc 4. Số liệu phòng kế toán công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. 5 Thông tin từ Ban giám đốc công ty cổ phần phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. 7. Các trang web: www.doanhnghiep24h.com.vn www.thitruong.vnn.vn DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Bảng so sánh chỉ tiêu kinh tế cơ bản của công ty trong 4 năm: 2005, 2006, 2007, 2008. Bảng 2: Doanh thu bán hàng của công ty theo từng cửa hàng. Bảng 3 : Chi phí quản lý kinh doanh của công ty. Bảng 4 : Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 1 WTO: Tổ chức thương mại thế giới 2 H: Hàng 3 T: Tiền 4 CH: Cửa hàng 5 TMĐT: Thương mại điện tử 6 PGS.TS: Phó giáo sư- tiến sỹ 7 GS.TS: Giáo sư- tiến sỹ 8 PGĐ KD: Phó giám đốc kinh doanh 9 PGĐ KT: Phó giám đốc kỹ thuật 10 PGĐ BH: Phó giám đốc bán hang 11 PKD TT: Phòng kinh doanh thị trường 12 SXKD: Sản xuất kinh doanh