Đề tài Tổ chức hoạt động marketing sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam sang thị trường Liên bang Nga

ng thôn thực hiện chức năng quản lý, giám sát mọi hoạt động của Tổng công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng công ty theo nhiệm vụ mà Nhà nước giao. Thành phần: - Chủ tịch. - Một thành viên kiêm Tổng giám đốc. - Một thành viên kiêm trưởng ban kiểm sát. - Hai chuyên gia giỏi về lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty. Hội đồng quản trị Tổng công ty làm việc theo chế độ tập thể, họp thường kỳ hàng quý, ngoài ra có thể có những cuộc họp bất thường để giải quyết những vấn đề cấp bách của Tổng công ty. Nhiệm kỳ của Hội đồng quản trị là 5 năm. Hội đồng quản trị Ban giám đốc Tổng công ty Khối phòng ban kinh doanh thuộc TCT Khối phòng ban chức năng thuộc TCT 5 đơn vị sản xuất 14 đơn vị kinh doanh XNK 1 viện nghiên cứu 3 đơn vị liên doanh nước ngoài Ban kiểm soát Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Tổng công ty 2.3.2. Ban kiểm soát. Thực hiện các công việc kiểm soát, giám sát các thành viên Tổng công ty thi hành các nghị quyết của Hội đồng quản trị và chấp hành pháp luất của Nhà nước. 2.3.3. Bộ máy điều hành. Bộ máy điều hành gồm có: Tổng giám đốc. Giúp việc cho tổng giám đốc. Hai Phó Tổng giám đốc. Khối văn phòng Tổng công ty. * Tổng Giám đốc Tổng Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn về điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, quản lý toàn bộ con người, phương tiện, tài sản và điều hành các hoạt động của Tổng công ty, tham gia lập kế hoạch và triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh, đại diện cho Tổng công ty ký kết các hợp đồng, có quyền huy động, điều chỉnh, điều động vốn và các tài sản của đơn vị thành viên. Là người đại diện cao nhất cho quyền lợi và nghĩa vụ của cán bộ, công nhân viên trong Tổng công ty. Có quyền quyết định và tuyển dụng lao động, xử lý kỷ luật, sa thải lao động trong Tổng công ty khi vi phạm kỷ luật. * Phó Tổng giám đốc (2 người) Phó Tổng giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Tổng Giám đốc phân công thực hiện. Phó Tổng giám đốc có trách nhiệm thường xuyên tham mưu, bàn bạc cho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, sản xuất kinh doanh... tạo điều kiện cho Tổng Giám đốc nắm bắt, điều chỉnh kế hoạch và triển khai kế hoạch xuống các bộ phận. * Phòng Tổ chức cơ bản (4 người) Có chức năng giúp việc, tham mưu cho Tổng Giám đốc thực hiện công tác tổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật... trong Tổng công ty, phụ trách công tác đời sống của cán bộ Tổng công ty, quan hệ đối ngoại, quản lý chế độ tiền lương, tiền thưởng, an toàn lao động và chế độ bảo hiểm xã hội theo chế độ, chính sách của Nhà nước, quản lý chặt chẽ số lượng, chất lượng cán bộ công nhân viên, hồ sơ lý lịch cán bộ, công nhân viên..., bố trí sắp xếp các vị trí công tác phù hợp với trình độ năng lực của người lao động. * Phòng Kinh tế tài chính (12 người). Có nhiệm vụ lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm dựa trên kế hoạch sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, theo dõi tài sản cố định và tình hình sử dụng tài sản cố định của Tổng công ty, phối hợp với phòng sản xuất kinh doanh điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với tình hình thực trạng. Quản lý các nguồn vốn, hoạch toán thu chi tài chính, thực hiện tính giá thành sản phẩm, tham mưu cho Tổng giám đốc sử dụng các loại nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm công tác chi lương và các chế độ lao động khác cho cán bộ nhân viên trong Văn phòng Tổng công ty. Thanh quyết toán thu chi tài chính kịp thời, thực hiện chế độ báo cáo tài chính giúp cho Ban giám đốc điều hành có lãi. * Phòng quản lý sản xuất kinh doanh. Là Phòng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Tổng công ty, đôn đốc giám sát việc thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn để trình lên ban giám đốc. Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm trên cơ sở đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh. Phối hợp với các phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh để tổng hợp hoàn thiện kế hoạch trình cấp trên phê duyệt. Nghiên cứu môi trường kinh doanh để kịp thời điều chỉnh kế hoạch, theo dõi thực hiện kế hoạch của các bộ phận sản xuất kinh doanh và lập báo cáo tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. * Văn phòng Có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc như quản lý tài sản và các thiết bị văn phòng của Văn phòng Tổng công ty. Làm công tác tạp vụ, văn thư, bảo vệ nhà xưởng, đất đai, vệ sinh công nghiệp, điềutiết cung ứng vật tư, xe cộ. Thực hiện công tác tổ chức, thi đua, hội họp, quan hệ đối ngoại... * Khối Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh Cùng với các Công ty xuất nhập khẩu, các Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh chịu trách nhiệm kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng được Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn cho phép, xây dựng các phương án kinh doanh - xuất nhập khẩu trình cấp trên phê duyệt, thường xuyên theo dõi nắm bắt các thông tin kinh tế trong nước; nghiên cứu thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu đạt hiệu quả cao. Quan hệ tốt với khách hàng, đảm bảo uy tín cho Tổng công ty. Thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, đặc biệt chú trọng khâu thanh toán quốc tế. Các phòng bình đẳng trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao, có nhiệm vụ phối hợp, hợp tác với nhau để giải quyết những việc có liên quan. Khi không thống nhất ý kiến thì kịp thời trình với lãnh đạo phụ trách công việc đó để giải quyết, không được gây cản trở và chậm trễ công việc khi cần thiết. Đối với việc có liên quan đến nhiều phòng, Tổng Giám đốc chỉ định phòng chủ trì, các phòng khác có trách nhiệm phối hợp giải quyết. Các phòng kinh doanh được phân định thị trường như sau: Phòng xuất nhập khẩu 1: tiến hành các nghiệp vụ xuất khẩu ở khu vực Châu Á trừ Tây Á, các nước Châu Á thuộc Liên Xô (cũ), Úc, cửa khẩu Lạng Sơn. Phòng xuất nhập khẩu 2: tiến hành các nghiệp vụ xuất khẩu ở khu vực Châu Âu, Liên Xô (cũ). Phòng xuất nhập khẩu 3: tiến hành các nghiệp vụ xuât khẩu ở khu vực Châu Mỹ, Phi, Âu (trừ Đông Âu), Tây Á. Phòng kinh doanh 4,5,7: hoạt động kinh doanh trong thị trường nội địa, cửa khẩu Móng Cái. Phòng kinh doanh dịch vụ tổng hợp: Tất cả các thị trường, cửa khẩu Lào Cai. Việc phân định các thị trường chỉ mang tính tương đối, các Phòng khi có khách hàng ở thị trường khác thì có thể làm trực tiếp nhưng không được chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau. 3. Môi trường kinh doanh của Tổng công ty 3.1.Môi trường kinh doanh bên trong Tổng công ty Tổng công ty với 24 đơn vị thành viên nằm rải rác trên 13 tỉnh, thành phố của cả nước - Các nhà máy sản xuất tập trung khá nhiều ở miền Nam ( thành phố HCM: 4, Kiên Giang: 1, Đồng Nai:1) và đồng bằng Nam Bộ là một trong những vùng sản xuất rau quả lớn của nước ta, để nhằm tận dụng nguồn nguyên liệu này, 4 nhà máy phía Bắc: Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Nam Định, Ninh Bình) đều là những vùng nguyên liệu truyền thống, 2 nhà máy ở miền trung đặt tại thành phố lớn nhất là Quảng Ngãi và Đà Nẵng. Các nhà máy đều đặt ở thành phố thuận lợi cho giao thông vận tải. - Các công ty thương mại đặt tại 4 thành phố lớn nằm rải rác ở 3 miền đất nước tạo ra mạng lưới thu mua sản phẩm hợp lý. - Nông trường đặt tại Miền Bắc: Ninh Bình, Hà Bắc, Sa Pa là một bất hợp lý sẽ gây ra khó khăn ở phía Nam trong việc cung cấp nguyên liệu. - Viện nghiên cứu văn phòng Tổng công ty đặt tại Hà Nội, như vậy sẽ tận dụng được các nguồn nhân lực dồi dào có trình độ học vấn cao, bắt kịp với các biến động về chính sách đối với nhà nước và đưa ra những phương hướng hoạt động thích hợp. Do Tổng công ty thành lập dưới sự sát nhập của các đơn vị thành viên đã có sẵn nên sự phân bổ của công ty chưa hợp lý: + Vùng khu IV cũ bỏ trống, đây là vùng cam, quýt, bưởi, ớt rất nhiều mà giá nhân công lại rẻ, giao thông thuận lợi. * Đặc điểm về lao động, cơ cấu lao động Tổng công ty Từ khi thành lập, tổng số lao động của Tổng công ty là 37463 người, đến năm 2000 chỉ còn 6865 người, như vậy đã giảm đi 30598 người (khoảng 79,02%) do nhiều nguyên nhân: - Giảm do chuyển 30 đơn vị về địa phương : 11232 người - Giảm do hưu trí, thôi việc : 11381 người - Giảm do nguyên nhân khác : 7985 người Tình hình cơ cấu lực lượng lao động hiện nay ( Tài liệu báo cáo tình hình lao động các năm của phòng tổ chức cán bộ) STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 I Tổng lao động - Nông nghiệp - Công nghiệp - Khối công nghiệp - Khối thương mại - Khối liên doanh - Văn phòng Tổng công ty Người % --- 5855 31 37 8 16 6 2 6865 22 51 7 13 5,2 1,8 iII Chia theo giới tính - Lao động nam - Lao động nữ --- 41,5 58,5 42 58 iIII Chia theo độ tuổi - Dưới 30 tuổi - Từ 31 tuổi đến 45 tuổi - Trên 45 tuổi --- 12 58 30 14 57,5 28,5 IIV Chia theo trình độ - Trên đại học - Đại học - Trung học – Cao đẳng - Lao động phổ thông --- 0,4 14 7,6 78 0,4 14,6 10 75 * Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty Bảng báo cáo tình hình tài chính một số năm (Số liệu của phòng xúc tiến thương mại) STT Năm Tổng số vốn Đơn vị tính 1 1988 49,034 Tỷ VND 2 1991 109,6 Tỷ VND 3 1997 163,6 Tỷ VND 4 2001 214,78 Tỷ VND Năm 2001, tình hình tài chính của công ty như sau Vốn kinh doanh 214,78 tỷ VND Doanh thu 513,75 tỷ VND Lợi nhuận 3,42 tỷ VND Bảng báo cáo tình hình tài chính của Tổng công ty ( Tài liệu báo cáo tình hình tài chính của phòng xúc tiến thương mại ) Đơn vị tính: 1 tỷ VND Tài sản Nguồn vốn Vốn lưu động Vốn cố định Tài sản cố định Vốn XDCB Vốn liên doanh 30,25 36,33 116,5 17,65 14,05 Ngân sách Vốn tự bổ sung Vốn vay 96,73 62,14 55,91 Tổng tài sản: 214,78 Tổng nguồn vốn 214,78 Tỷ số tài chính của Tổng công ty. (Số liệu của phòng xúc tiến thương mại) STT Chỉ tiêu Đơn vị Giá trị 1 Khả năng thanh toán - Khả năng thanh toán hiện hành % 63 2 Tỷ số về vốn - Hiệu suất sử dụng tài sản cố định Lần 5,7 - Vòng quay toàn bộ vốn Vòng 3,3 3 Tỷ số về khả năng thanh toán - Nợ phải trả trên tổng tài sản % 27 - Tỷ trọng vốn bổ sung % 30 - Tỷ trọng vốn lưu động % 17 4 Tỷ số về khả năng sinh lời - Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm % 0.5 - Doanh lợi vốn tự có % 5.7 - Tổng tài sản tương đối thấp (214,78 tỷ VNĐ, trung bình mỗi đơn vị thành viên chỉ có 8,949 tỷ VND) chủ yếu là tài sản cố định ( chiếm 54,26%), trong khi đó phần lớn tài sản cố định (máy móc thiết bị) đã lạc hậu rất khó phát huy tính chủ động sản xuất kinh doanh của tổng công ty. - Khả năng thanh toán hiện hành của Tổng công ty là rất thấp (63%) trong khi tỷ số nợ trên tổng tài sản nhỏ (27%) thể hiện tình trạng vốn lưu động là rất nhỏ. Đây là khó khăn rất lớn đối với Tổng công ty. Do hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ, cần vốn lưu động rất lớn để mua nguyên liệu tập trung trong thời gian ngắn (vì mua của nông dân không được mua chịu). - Tỷ trọng nguồn vốn của Tổng công ty chưa hợp lý, không tập trung phát triển mạnh vào khâu tiêu thụ sản phẩm nên công ty chưa tận dụng hết vốn có thể huy động được. - Hiệu suất sử dụng tài sản cố định và vòng quay toàn bộ vốn của Tổng công ty tương đối cao, nhưng chỉ tập trung vào một vài nhà máy và các đơn vị thương mại. Các công ty xuất nhập khẩu đã chủ động mở rộng kinh doanh ra ngoài sản phẩm của Tổng công ty (năm 1996 - 2001 sản phẩm của Tổng công ty chỉ còn chiếm 52,2% kim ngạch xuất nhập khẩu). Đây là dấu hiệu đáng lo ngại cho sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty. Hiện nay tỷ số về khả năng sinh lời thấp, trong khi tỷ số về hoạt động khá cao thể hiện tình trạng hoạt động kém hiệu quả. Trong thực tế năm 2001 Tổng công ty có 7 doanh nghiệp thua lỗ (chiếm 29,16%), một số doanh nghiệp có doanh số cao nhưng chỉ bù đắp cho chi phí, các doanh nghiệp có lãi cao chủ yếu là các liên doanh nhưng phần hùn vốn của ta thường nhỏ (30%). Do tình hình như vậy nên việc đầu tư phát triển hoàn toàn phụ thuộc vào ngân sách Nhà nước, không chủ động được trong kinh doanh. * Đặc điểm thị trường kinh doanh của doanh nghiệp. - Tình hình lựa chọn thị trường xuất khẩu của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Tổng công ty tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu khẩu dựa trên phương pháp đánh giá bằng điểm số: Tổng công ty tiến hành lập bảng, mỗi tiêu chuẩn đánh giá được cho điểm theo thang điểm 10. Sau đó, tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn mà có hệ số tương quan thích hợp. Tính tổng số điểm để chọn thị trường phù hợp nhất. Đây chính là cách lựa chọn thị trường theo phương pháp chủ động (cụ thể hơn là phương pháp thu hẹp ). Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động xuất khẩu vào thị trường Nga những năm đầu thập kỷ 90, nhưng Tổng công ty rau quả Việt Nam vẫn lựa chọn và khẳng định đây là một trong những thị trường chính, quan trọng và đầy tiềm năng cần có sự quan tâm thích đáng. Việc lựa chọn thị trường này dựa trên một số tiêu chuẩn mà Tổng công ty cho rằng cần thiết đối với thị trường Nga, trong mối tương quan nguồn lực đặc điểm của Tổng công ty. Quan hệ giữa Việt Nam với các nước trên thế giới: Việt Nam đã và đang thực hiện quan hệ tốt đẹp với tất cả các nước trên thế giới. Quan hệ giữa Việt Nam và một số nước đã có những hoạt động hợp tác trên nhiều phương diện (kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội, công nghệ, khoa học kỹ thuật,…). Đây là điều kiện tiền đề tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh ngiệp. Nhu cầu về sản phẩm rau quả chế biến trên thị trường thế giới, đặc biệt thị trường Liên Bang Nga là rất lớn. Phần lớn rau quả ở Liên Bang Nga phải nhập khẩu từ bên ngoài. Bên cạnh Thái Lan và Trung Quốc, Việt Nam là một trong những đối tác xuất nhập khẩu rau quả chế biến chủ yếu của Liên Bang Nga. Điều này đã khích lệ Tổng công ty Rau quả Việt Nam, vì tiềm năng khai thác còn nhiều. Bên cạnh đó, về bản thân Tổng công ty đến nay vẫn còn giữ được mối quan hệ với những bạn hàng trước đây của mình tại thị trường Nga. Đó là những nhà nhập khẩu Liên Xô cũ đã quen thuộc với những sản phẩm rau quả chế biến của VEGETEXCO. Họ chính là những khách hàng truyền thống, lâu năm mà Tổng công ty rất coi trọng. Một điểm thuận lợi nữa khi sản phẩm rau quả chế biến của Tổng công ty xuất vào thị trường Liên Bang Nga là chất lượng sản phẩm của VEGETEXCO đã được các thị trường này chấp nhận. - Tình hình lựa chọn hình thức xuất khẩu của Tổng công ty. Khi hiệp định trả nợ Nga đã chấm rứt, Tổng công ty quyết định lựa chọn hình thức xuất khẩu trực tiếp để đưa sản phẩm vào thị trường Liên Bang Nga. Phòng xuất nhập khẩu 2 sẽ chịu trách nhiệm tiến hành trực tiếp các ngiệp vụ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng và thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu ở thị trường Liên Bang Nga.Việc áp dụng hình thức xuất khẩu này đã đem lại cho Tổng công ty một số lợi thế: - VEGETEXCO có thể liên hệ trực tiếp với thị trường Liên Bang Nga, từ đó nắm bắt được những thay đổi của thị trường, thị hiếu, nhu cầu để thích ứng được các hoạt động Marketing. Một cách cụ thể, Tổng công ty đã có những tiến bộ đáng kể về mẫu mã, bao bì, đóng gói, chất lượng … để phù hợp với yêu cầu của thị trường và đến nay vẫn duy trì tốt uy tín của mình với khách hàng ở thị trường Liên Bang Nga. -Tăng cường quan hệ với khách hàng nước ngoài. Việc duy trì được uy tín đối với sản phẩm mang nhãn hiệu VEGETEXCO đã tạo cho Tổng công ty có thêm những bạn hàng mới ngoài những bạn hàng truyền thống. Bên cạnh đó là lực lượng đông đảo của Kiều bào Việt Nam ở nước ngoài cũng có nhiều tác động làm cho các nhà nhập khẩu nước ngoài chú ý đến sản phẩm rau quả chế biến của Tổng công ty. - Không phụ thuộc vào các trung gian. -Hiệu quả xuất khẩu cao, thu được ngoại tệ mạnh. Tuy nhiên, khi áp dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp, Tổng công ty cũng phải đối mắt với một số vấn đề cần giải quyết như: xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi đầu tư nguồn lực lớn ( đặc biệt là nguồn nhân lực và nguồn tài chính). Trong khi đó, nguồn tài chính của Tổng công ty là có hạn, các đơn vị thành viên hầu như là thiếu vốn lưu động nên phải trả lãi vay ngân hàng cao. Điều này đã ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty . Bên cạnh đó, trình độ của cán bộ công nhân viên còn hạn chế, chưa ngang tầm với đòi hỏi. Như vậy, để hỗ trợ hơn nữa cho hoạt động xuất khẩu của mình, Tổng công ty đã có chương trình đào tạo bổ túc và đào tạo mới đội ngũ cán bộ chuyên ngành rau quả phục vụ cho nhu cầu và sản xuất trồng trọt, chế biến quản lý, quản trị kinh doanh để có thể đủ khả năng tiếp cận và làm việc thành thạo với các thiết bị và công nghệ mới hiện đại nhằm nâng cao năng suất lao động, đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường Liên Bang Liên Bang Nga. 3.2. Môi trường vĩ mô * Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế là một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp quốc tế, các điều kiện trong môi trường kinh tế tốt sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. Do vậy, Đảng và Nhà nước ta cần có những chính sách quan tâm thích đáng để hỗ trợ cho các doanh nghiệp: Thứ nhất: đẩy mạnh các hoạt động kinh tế, đạt nhịp độ tăng trưởng cao, tạo bước đột phá về chuyển đổi cơ cấu kinh tế, cơ cấu sản xuất trong từng ngành, từng lĩnh vực theo hướng hiệu quả và bền vững. Thứ hai: tiếp tục thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần theo định hướng XHCN, tạo mọi điều kiện thuận lợi để mọi doanh nghiệp, mọi công dân đầu tư phát triển sản xuất. Thứ ba: hình thành đồng bộ các loại thị trường đi đôi với việc tạo lập khung pháp lý đảm bảo sự quản lý và điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Thứ tư: đổi mới và hoàn thiện hệ thống chính sách tài chính - tiền tệcủa Tổng công ty, động viên hợp lý và phân phối có hiệu quả mọi nguồn lực, kiểm soát lạm phát, ổn định đồng tiền. Thứ năm: tiếp tục thực hiện đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ, rộng mở đa dạng hoá, đa dạng hoá Quốc tế. * Môi trường khoa học công nghệ. Khoa học công nghệ là quốc sách hàng đầu, là nền tảng và động lực đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, mở ra nhiều cơ hội tiếp cận có hiệu quả cho các doanh nghiệp kinh doanh.Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy quá trình cải tiến sản phẩm, thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm ...tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật làm cho năng suất lao động tăng, chi phí bình quân giảm, chất lượng sản phẩm tăng ... Điều đó dẫn đến sự thúc đẩy doanh nghiệp liên tục bổ sung thêm máy móc hiện đại, để tránh lạc hậu, đồng thời coi trọng nghiên cứu cơ bản trong các ngành khoa học, xắp xếp đổi mới hệ thống nghiên cứu khoa học, phối hợp chặt chẽ việc nghiên cứu khoa học tự nhiên, khoa học công nghệ với khoa học xã hội và nhân văn. Đẩy mạnh hợp tác Quốc tế trong nghiên cứu khoa học và công nghệ, thực hiện tốt chính sách bảo hộ sở hữu trí tụê đãi ngộ đặc biệt đối với các nhà khoa học có công trình nghiên cứu xuất sắc . * Môi trường chính trị – luật pháp. Yếu tố môi trường chính trị đã và đang ảnh hưởng tới hoạt động của Tổng công ty, ảnh hưởng tích cực lớn và có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động là Tổng công ty được phép mở rộng thị trường xuất khẩu, gia công. Nhưng ngược lại nó cũng dẫn tới những tác động tiêu cực, như sự cạnh tranh của hàng nước ngoài . Xét về khía cạnh luật pháp, do đăc điểm kinh tế nước ta chưa mạnh nên luật pháp chưa thực sự bảo vệ được người sản xuất kinh doanh chân chính. Đây cũng là sự khó khăn đối với Tổng công ty rau quả Việt Nam ở thị trường nước ngoài, vì hiện nay rất nhiều sản phẩm bị nhái nhãn, làm giả. Phần lớn sản xuất của Tổng công ty rau quả Việt Nam là dành cho xuất khẩu nên những thay đổi về chính sách tiền tệ, ngoại hối ảnh hưởng trực tiếp đến Tổng công ty, trong thời gian qua giá trị của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định nên không kích thích xuất khẩu, bởi vì các nước tham gia thị trường xuất khẩu rau quả tươi và chế biến có xu hướng phá giá tiền của họ. Tuy nhiên hiện nay Việt Nam đang được xem là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định nhất, là môi trường đầu tư an toàn cho các nhà kinh doanh trong nước cũng như các nhà kinh doanh nước ngoài. Do đó, Đảng và Nhà nước ta cần thiết phải có những giải pháp để tiếp tục duy trì lợi thế này, tăng cường quốc phòng, giữ vững an ninh quốc gia và toàn vẹn lãnh thổ. 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty 4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chung Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001 Đơn vị tính (triệu VND) Chỉ tiêu Năm Tỷ lệ 2000 2001 2001so với 2000 KH so với TH TH KH TH Tổng sản lượng NN 35669 37000 38000 106,5 102,7 Tổng sản lượng CN 245101 310678 327455 133,6 105,4 Tổng kim ngạch XNK - Xuất khẩu - Nhập khẩu 645680 899981 907181 140,5 100,8 281114 374289 377646 134,3 100,1 364566 525692 529535 145,3 100,7 Tổng doanh thu 787336 925441 1023538 130 110,6 Nộp ngân sách 43360 23008 45095 104 196 Lợi nhuận (trước thuế) 61748 6998 7348 119 105 Đầu tư xây dựng cơ bản 129245 51698 40 thu nhập bình quân đầu người 61,377 7,488 122 Như vậy, mặc dù còn rấ nhiều khó khăn do thời tiết khí hậu không thuận lợi,thiên tai liên tiếp xảy ra, biến động của thị trường thế giới và khu vực về giá nông sản và thực phẩm chế biến tiếp tục theo xu hướng giảm mạnh nhưng tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên của toàn Tổng công ty có rất nhiều cố gắng để vươn lên, đã phát huy được những thế mạnh, khắc phục những tồn tại, yếu kém để đưa Tổng công ty phát triển thành một trong những đơn vị đầu đàn của ngành rau quả Việt Nam. 4.2. Kết quả kinh doanh xuất nhập khẩu. Bảng kim ngạch xuất nhập khẩu trong một số năm gần đây. Các chỉ tiêu Kim ngạch XNK Xuất khẩu Nhập khẩu 1998 Số tiền 40456522 21058647 19397875 Tỷ trọng(%) 52.05 47.95 1999 Số tiền 39128522 20089191 19030364 Tỷ trọng(%) 51.36 48.64 2000 Số tiền 43041525 22431704 20690706 Tỷ trọng(%) 52.1 47.9 2001 Số tiền 60478714 25176378 35302396 Tỷ trọng(%) 41.63 58.37 Tỉ lệ 1999 / 1998 96.72 95.4 98.1 2000 / 1999 110 111.66 108.3 2001 / 2000 140.5 112.3 171.3 Theo bảng kết quả trên đây, hoạt động xuất nhập khẩu của Tổng công ty đã có những bước tiến đáng ghi nhận. Duy chỉ có năm 1999, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đã giảm so với năm 1998.Các năm tiếp theo ,Tổng công ty đã đánh giá thực trạng tình hình để cố gắng nỗ lực vươn lên. Kết quả là năm 2000 đã có mức tăng nhẹ và đến năm 2001 đã có bước đi vượt bậc, Tổng cômg ty đã có sự tăng trưởng khá về kim ngạch xuất nhập khẩu, đạt 60.478.714 US D, tăng 40,5% so với năm 2000. Mặc dù vậy, nếu tính riêng kim ngạch xuất khẩu rau quả, có thể thấy rằng, có sự tăng nhẹ về số tiền ( từ 22.431.704 lên 25.176.378 US D), nhưng xét về tỷ trọng trong kim ngạch xuát nhập khẩu thì lại có dấu hiệu giảm mạnh (từ 52,1% xuống 41,63%). Đây là một điểm đáng lưu tâm đối với toàn Tổng công ty. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM 1. Quyết định Marketing sản phẩm Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm của mình, nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ về năm mức độ của sản phẩm : - Lợi ích cốt lõi - Sản phẩm chung - Sản phẩm mong đợi - Sản phẩm hoàn thiện - Sản phẩm tiềm ẩn. Cuộc cạnh tranh ngày nay chủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn thiện sản phẩm. Việc hoàn thiện sản phẩm đòi hỏi người kinh doanh phải xem xét toàn bộ hệ thống tiêu thụ: “cách thức người mua sản phẩm thực hiện toàn bộ nhiệm vụ bất kì nào mà họ đang cố gắng hoàn tất khi sử dụng sản phẩm đó”. Bằng cách như vậy người kinh doanh sẽ nhận ra nhiều cơ hội hoàn thiện sản phẩm của mình để cạnh tranh có hiệu quả. 1.1. Quyết định về chủng loại sản phẩm. Vì khoảng cách giữa Việt Nam và mọt số nước nhập khẩu rau quả không thuận lợi cho việc xuất khẩu các sản phẩm rau quả tươi . Bởi vậy,các sản phẩm chủ lực của Tổng công ty xuất khẩu sang thị trường Liên Bang Nga, EU và một số nước khác là sản phẩm rau quả chế biến ,trong đó các sản phẩm rau quả chế biến,trong đó các sản phẩm dứa chế biến ,dưa chuột chế biến và chuối sấy chiếm phần lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường này. Dưới đây là bảng tổng kết kết quả xuất khẩu sản phẩm dứa, dưa chuột và chuối sấy trong hoạt động xuất khẩu của VEGETEXCO sang thị trường Liên Bang Nga: Ghi chú: +Sản phẩm xuất khẩu năm 1985, 1986, 1990(số in đậm) bao gồm sản dứa và dưa chuột. +Sản phẩm dứa bao gồm các loại dứa và dưa chuột( dứa kinh doanh ,dứa rẻ quạt, dứa miếng nhỏ, nước dứa) và dứa đông lạnh. +Sản phẩm dưa chuột gồm đóng lọ, dưa chuột đóng hộp. Đặc điểm về sản phẩm công ty. STT Sản phẩm ĐV tính 12 năm 2000 2001 1 Dứa quả Tấn 132638 3800 4705 2 Cam quả Tấn 41702 120 40 3 Chè búp khô Tấn 3775 55 50 4 Vải quả Tấn 535 200 300 5 Mía cây Tấn 157710 5000 53000 6 Hạt điều Tấn 331 119 110 7 cà phê nhân Tấn 1639 57 21 8 Lương thực quy thóc Tấn 73090 4600 7000 9 Giống rau quả Tấn 1398 3578 2800 Các sản phẩm nông nghiệp có các đặc điểm - Là sản phẩm mang tính thời vụ chịu ảnh hưởng rất lớn bởi thời tiết, kỹ thuật trồng trọt. - Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu sống của con người, chu kỳ sống sản phẩm dài. - Là sản phẩm sử dụng một lần - Là hàng hoá mau hỏng, cồng kềnh, giá trị trung bình không cao, việc vận chuyển từ người sản xuất cho đến người tiêu dùng khá phức tạp. - Có thể làm nguyên liệu cho công nghiệp chế biến Do sản phẩm nông nghiệp có đặc điểm như vậy nên chúng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty. Thu nhập sản phẩm theo mỗi năm không đồng đều do điều kiện tự nhiên của mỗi vùng khác nhau. Việc thu gom sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn. Giá thành sản phẩm thấp nhưng chi phí vận chuyển lại cao vì vậy khi xuất khẩu không đem lại hiệu quả kinh tế. Một số sản phẩm công nghiệp chính STT Sản phẩm ĐV tính 12 năm 2000 2001 1 Đồ hộp dứa Tấn 86230 3114 4448 2 Đồ hộp dưa chuột Tấn 28349 1859 1214 3 Đồ hộp khác Tấn 18332 1879 1112 4 Nước quả hộp Tấn 6086 2314 2940 5 Sản phẩm khác Tấn 28298 1532 1607 Phải nhận thấy rằng qua hơn 10 năm trưởng thành và phát triển Tổng công ty đã có nhiều biến động trong cơ cấu sản phẩm công nghiệp. Tuy nhiên, Tổng công ty có ít sự chủ động trong việc thay đổi cơ cấu sản phẩm chủ yếu mà chủ yếu là do khách hàng tác động. Sản phẩm hiện nay của Tổng công ty chủ yếu là dứa đóng hộp, một vài năm gần đây có thêm nước quả đóng hộp, tuy vậy mặt hàng này gặp phải sự cạnh trang gay gắt trên thị trường và các hãng giải khát như pepsi, coca cola. Tổng công ty đang thực hiện đưa vào sản xuất (dây truyền) sản phẩm cà chua cô đặc chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu. Ngoài ra, Tổng công ty còn liên doanh sản xuất bao bì, hộp sắt nhằm cung cấp cho các đơn vị trong Tổng công ty và bán cho các doanh nghiệp khác. Sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận và đem lại một khoản doanh thu lớn cho Tổng công ty. Báo cáo tổng kết hàng năm Tổng công ty rau quả Việt Nam (Số liệu của phòng xúc tiến thương mại) Năm Đơnvị tiền Sản phẩm dứa Sản phẩm dưa chuột Chuối sấy Lượng (tân) Thành tiền Lượng (tấn) Thành tiền Lượng (tấn) Thành tiền 1985 RCN 13.811 7.013.122 1..221 1.581.780 1986 RCN 21.611 11.735.097 1.584 2.049.162 1990 RCN 32.735 18.464.311 6.291. 8.139.456 1992 RCN 5.333 3.753.909 1.177 691.557 813 1.049.332 1993 RCN 5.030 3.492.433 1.771 1.244.246 627 785.454 1994 USD+RCN 1.618 1.399.771 1.104 910.129 607 767.329. 1995 USD 1.591 1.422.759 2.776 2.483.875 1..239 1.754.611 1997 USD 1..238 1.210.738 1..205 992.658 1..254 1.602.988 1998 USD 629 557.084. 586 345.701 504 568.817. 1999 USD 501 304.253 229 93.950 54 43.896 2000 USD 1.078 550.805 45 22.347 518 290.429 2001 USD 1.431 661.543 209 129.213 54 27.000 1.2. Cấu trúc sản phẩm rau quả chế biến xuất khẩu sang thị trường Liên Bang Nga -Thành phần cơ bản của sản phẩm: Tât cả các sản phẩm chế biến của VEGETEXCO sang thị trường các nước nói chung và thị trường Liên Bang Nga nói riêng đều được làm từ rau ,hoa ,quả tươi đảm bảo chất lượng. Với trang thiết bị hiện đại, tạo một bước chuyển biến căn bản về các giông rau quả, sớm theo kịp trình độ các nước trong khu vực, trước hết về chất lượng giống , đã tạo ra nhứng sản phẩm rau quả đạt yêu cầu nhằm phục vụ cho công tác chế biến xuất khẩu. Hiện nay, các sản phẩm rau quả chế biến của Tổng công ty tại thị trường Liên Bang Nga được khách hàng rất tin tưởng; Bản thân Tổng công ty đang dần nâng cao uy tín ở thị trường này. Bao bì đóng gói: ngoài chức năng bảo quản sản phẩm xuất khẩu , bao bì , đóng gói còn có chức năng truyền đạt thông tin,khuếch trương sản phẩm , nên VEGETEXCO cũng rất quan tâm đến yếu tố này. Bên cạnh những nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, Tổng công ty chú trọng đến việc đa dạng hoá các hình thức đóng gói cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Trước đây, vật liệu bao bì chỉ là những hộp sắt hàn thiếc với kích cỡ 15 oz, 20 oz, 30 oz, 106 oz để đóng các sản phẩm rau quả và thực phẩm như dứa,rưa chuột thì nay đã có thêm các loại lon dung tích, kích cỡ khác nhau. Các bao bì này do đơn vị liên doanh TOVECO (công ty liên doanh với Nhật Bản và Đài Loan) của Tổng công ty đảm nhiệm ( 60 triệu hộp / năm). Nhãn hiệu: ghi rõ tên sản phẩm ,khối lượng , thời hạn sử dụng nhà sản xuất (VEGETEXCO), thành phần,nơi sản xuất … Các hộp được đóng vào thùng, ngoài thùng ghi số lượng bao bì, khối lượng tổng số,tên sản phẩm ,thời hạn sử dụng theo yêu cầu của khách hàng và các quy định chung về bao bì nhãn hiệu tại thị trường Liên Bang Liên Bang Nga. 1.3. Quyết định về sản phẩm mới Xuất phát từ nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả của Tổng công ty, đến nay VEGETEXCO đã không ngừng nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm xuất khẩu rau quả chế biến hêt sức đa dạng. Đây là kết quả của quá trình tìm tòi nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăngvà thay đối của thị trường Liên Bang Liên Bang Nga. Bên cạnh đó hướng tới mục tiêu kéo dài chu ký sống của sản phẩm xuất khẩu ,Tổng công ty đã được hỗ trợ thông qua cải tiến thiết bị máy móc ,dây chuyền sản xuất theo công nghệ hiện đại nhập khẩu từ các nước nổi tiếng như Đức, Ý, Thụy Điển… Điển hình nhất là đối với mặt hàng dứa. Nừu như trước đây dứa chỉ được cắt thành miếng nhỏ để đóng hộp thì nay đã được chế biến ở nhiều dạng khác nhau như dứa rải quạt, dứa khoanh lớn có đường kính từ 8-9 cm, dứa khoanh mini với đường kính 4-5 cm … Đối với mặt hàng dưa chuột, đến nay đã có dưa chuột loại to và dưa chuột loai nhỏ. Quản trị tuyến sản phẩm: hoạt động kinh doanh trong một thị trường năng động, không phải thị trường nội địa,Tổng công ty luôn phải đối măt với những sức ép cạnh tranh khốc liệt của những đối thủ đáng gờm(Thái Lan ,Trung Quốc…) trong cùng ngành, những quy định pháp luật của nước sở tại, những thay đổi của thị trường … đòi hỏi Tổng công ty phải có sự điều chỉnh tuyến sản phẩm của mình sao cho linh hoạt và thích ứng. 2. Quyết định gía sản phẩm 2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá. + Thuế nhập khẩu: thuế nhập khẩu có ảnh hưởng rất quan trọng đối với giá cả của sản phẩm xuất khẩu. Đối với mỗi sản phẩm đều có mức thuế nhập khẩu khác nhau, vì vậy việc định giá cho mỗi sản phẩm phải phụ thuộc vào thuế nhập khẩu của sản phẩm đó. + Cạnh tranh: trên thị trường thế giới cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, sản phẩm dứa hộp các loại của Thái Lan, Indonexia chào bán ra thị trường thấp hơn so với hàng của Việt Nam. Đặc biệt là có nhiều sản phẩm của Trung Quốc còn chào bán thấp hơn giá của Thái Lan. Đây đang là một bài toán khó cần được giải quyết sớm đối với Tổng công ty rau quả Việt Nam. Thị trường Liên Bang Liên Bang Nga là vô cùng rộng lớn, nhu cầu đối với các sản phẩm rau quả chế biến rất dồi dào. Tổng công ty đã tìm thấy ở đây những khách hàng thực sự yêu thích , tin tưởng sản phẩm của VEGETEXCO. Bởi vậy, mặc dù đang gặp phải là giá chào bán hàng xuất khẩu còn cao, nhưng Tổng công ty vẫn đứng vững và duy trì được tên tuổi của mình trên thị trường này. 2.2. Quy trình định giá. Cũng như bất kỳ công ty kinh doanh nào, Tổng công ty rau quả Việt Nam nhận rõ vai trò vô cùng quan trọng của giá. Bởi vây, Tổng công ty rất coi trọng việc định giá: + Phân tích chi phí sản xuất một cách chặt chẽ nhất, giảm thiểu những chi phí không cần thiết , phân tích thị trường các nhân tố môi trường . + Xác định giới hạn của giá và khối lượng sản xuất : giới hạn của giá được Tổng công ty xác định căc cứ vào bản chất của nhu câud đối sản phẩm và sự cảm nhận sản phẩm của họ. Trên thực tế, giá chào hàng của Tổng công ty trên thị trường thế giới đã cao hơn những sản phẩm cùng loaị của đối thủ cạnh tranh tư 15-20% nhưng Tổng công ty vẫn đơn đặt hàng có giá trị. Tuy nhiên, mục tiêu trước mắt của Tổng công ty là gỉam giá sản phẩm bằng cách giảm các chi phí tác động đến gía . 2.3. Chiến lược giá. Để kích thích tiêu thụ một khối lượng lớn hơn sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Liên Bang Liên Bang Nga, đồng thời khuyến khích khách hàng lâu năm thường xuyên mua, Tổng công ty sử dụng hình thức chiết khấu giá một cách linh hoạt: Chiết khấu theo số lượng. Chiết khấu thanh toán trước tiền mặt. Chiết khấu luỹ tiến. Chiết khấu đơn. 3. Phân tích hệ thống phân phối 3.1. Kênh phân phối của Tổng công ty. Phân phối là một trong bốn thành phần cơ bản của Maketing hỗn hợp cùng với các yếu tố sản phẩm, giá cả và hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thống phân phối của Tổng công ty rất được quan tâm: - Nó là mối liên kết chính giữa Tổng công ty với thị trường. - Nó ảnh hưởng đến khả năng phát triển và mở rộng thị trường của Tổng công ty. Hệ thống kênh phân phối xuất khẩu của Tổng công ty được xác định như sau: Tổng công ty Công ty nhập khẩu Trung gian thương mại Văn phòng đại diện Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nguồn tự sản xuất Các đơn vị cung cấp sp Để vận hành toàn bộ cấu trúc phân phối, các thành viên trong kênh phân phối của Tổng công ty thực hiện một số chức năng then chốt và tham gia vào những dòng Marketing sau: Chuyển quyền quản lý hoặc sở hữu hàng hoá , chuyển giao thực sự quyền quản lý hoặc sở hữu một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay ca nhân khác. Vận động của hàng hoá. Chứng từ thanh toán: người mua thanh toán hoá đơn của mình qua ngân hàng và các định chế tài chính khác cho người bán. Thông tin: thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu Marketing về các khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường kinh doanh. Xúc tiến và thúc đẩy: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hút khách hàng. 3.2. Đánh giá kênh phân phối của Tổng công ty Đối với thị trường nội địa thì Tổng công ty hầu như không có đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, doanh thu đối với thị trường trong nước vẫn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ, bởi vì sản phẩm của Tổng công ty chủ yếu là xuất khẩu và các sản phẩm của Tổng công ty lại không phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam. Còn đối với thị trường xuất khẩu, Tổng công ty thấy rằng hệ thống kênh phân phối này hoạt động còn yếu. So với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Liên Bang Liên Bang Nga, mức độ bao phủ thị trường của Tổng công ty không phải là lớn. Bên cạnh đó, nguồn lực có hạn cũng đã ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động vận hành của kênh phân phối. Các sản phẩm của Tổng công ty không kiểm soát được các quá trình vận chuyển tiếp theo để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng cuối cùng. Để khắc phục hiện trạng này, Tổng công ty tiến hành liên doanh với công ty ở nước sở tại, một mặt nhằm giảm đáng kể các chi phí sản xuất sản phẩm, mặt khác Tổng công ty sẽ nâng cao được khả năng kiểm soát sản phẩm của mình trên thị trường. 4. Phân tích xúc tiến thương mại của Tổng công ty Rau quả Việt Nam sang thị trường Liên Bang Nga Tổng công ty sử dụng các phương thức giao tiếp khuếch trương nhằm thông tin về sản phẩm đến thị trường trong nước và ngoài nước, rồi từ đó đến người tiêu dùng cuối cùng, để họ nhận biết về công dụng hữu ích khi tiêu dùng các mặt hàng rau quả chế biến trong cuộc sống hàng ngày. Các công cụ giao tiếp khuếch trương được Tổng công ty sử dụng chủ yếu để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu bao gồm có quảng cáo, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng. 4.1. Quảng cáo Với từng mục tiêu cụ thể, Tổng công ty lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau: + Quảng cáo qua tập san: cách quảng cáo này chỉ được thực hiện khi Tổng công ty giới thiệu các mặt hàng có nhãn hiệu bao bì mới. Mỗi lần thực hiện, Tổng công ty chỉ giới thiệu một vài sản phẩm, các nội dung đưa ra bao gồm: thành phần nguyên liệu, chủng loại, những chất bổ trong sản phẩm … + Thư chào hàng: đây là hình thức được Tổng công ty sử dụng nhièu nhất, thực hiện thông qua hệ thống Fax là chủ yếu. Cách quảng cáo này đòi hỏi chi phí thấp, cùng lúc Tổng công ty có thể chào hàng tới nhiều đối tác kinh doanh. + Catalogue và hàng mẫu: hình thức nà được tiến hành qua hệ thống chuyển phát nhanh DHL, chủ yếu phục vụ các khách hàng truyền thống về các mặt hàng với Tổng công ty và các khách hàng cần gửi catalogue và mẫu hàng khi Fax lại. + Quảng cáo qua internet. 4.2. Xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng Hội chợ thương mại là hình thức tham gia chủ yếu của Tổng công ty trên thị trường. Đây là một hình thức quảng cáo đặc biệt được Tổng công ty quan tâm và khai thác triệt để. Hội chợ thương mại là nơi thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty, thiết lập các mối quan hệ bạn hàng, tìm đối tác liên doanh, học hỏi cách thức, mẫu mã bao bì sản phẩm… để hấp dẫn người tiêu dùng , là nơi có thể tiến tới ký kết hợp đồng. Khi tiến hành tham gia hội chợ thương mại, Tổng công ty thực hiện đầy đủ 3 bước cơ bản: Thiết lập danh mục sản phẩm giới thiệu. Tham gia đúng hội chợ. Thực hiện đúng thủ tục yêu cầu. Trước khi tham gia, Tổng công ty thường tiến hành quảng cáo trước nhằm thu hút các đối tác có nhu cầu về sản phẩm của Tổng công ty, thu thập ý kiến chỉnh lý sản phẩm, từ đó có thể thu được kết quả cao trong hoạt động tham gia hội chợ thương mại. Có thể nói, đến nay Tổng công ty đã sử dụng phong phú và hợp lý các hình thức giao tiếp khuếch trương, phù hợp với khả năng của mình, nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường thế giới. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra là các chi phí quảng cáo thường được tính vào giá thành sản phẩm theo từng mặt hàng, làm ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của Tổng công ty. Thêm vào đó, Tổng công ty chưa có ngân quỹ riêng giành cho các hoạt động xúc tiến thương mại, cũng như chưa thiết lập các kế hoạch chương trình quảng cáo cụ thể đã gây ra không ít khó khăn cho hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu của Tổng công ty. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM 1. Lợi thế Việt Nam là một nước nông nghiệp với hơn 70% lao động trong lĩnh vực nông nghiệp, cùng với việc xem xét nguyên lý về lợi thế so sánh đã gợi mở cho chúng ta một định hướng phát triển kinh tế đó là: Trong giai đoạn hiện nay cần phát triển những mặt hàng sử dụng nhiều lao động, ít vốn để xuất khẩu. Nói cụ thể hơn: nước ta phải dựa vào nông nghiệp trong thời gian khá dài để tăng kim ngạch xuất khẩu cho công nghiệp phát triển. Phát triển ngành công nghiệp rau quả còn để cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp chế biến thực phẩm và cô ng nghiệp chế biến tinh dầu. Phát triển sản xuất và chế biến rau quả không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn dùng cho xuất khẩu. Về thực chất đây là biện pháp tranh thủ vốn và kỹ thuật nước ngoài, kết hợp với những tiềm năng sẵn có trong nước để phát triển nông nghiệp Việt Nam, góp phần tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế.Xuất khẩu rau quả góp phần tạo nguồn ngoại tệ dùng cho nhập khẩu máy móc, thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến để phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa - hiên đại hóa đất nước. Thông qua xuất nhập khẩu ngành rau quả của ta sẽ tham gia cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả và chất lượng. Hoạt động xuất nhập khẩu rau quả khuyến khích sản xuất nông nghiệp phát triển, tạo ra công ăn việc làm, đặc biệt là cho lao động nông thôn, giảm bớt nạn thất nghiệp và lao động nông nhà, khuyến khích các ngành nghề truyền thống phát triển. Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu các mặt hàng rau quả Việt Nam khẳng được vị trí của nó trên thị trường thế giới để cho các mặt hàng rau quả của ta để qua đó thu hút đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực nông nghiệp. 2. Khó khăn Sản phẩm rau quả là sản phẩm mang tính thời vụ cao, cần được tập trung khai thác triệt để mới có hiệu quả kinh tế cao. Mỗi loại rau quả thường có một thời vụ thu hoạch nhất định, thường có 2 vụ chính là vụ hè và vụ đông. Vì vậy, căn cứ vào thời vụ, đặc tính của từng loại rau quả, cần được xác định rõ kế hoạch thu mua, vận chuyển, kho tàng... sao cho phù hợp với từng loại sản phẩm. Sản phẩm rau quả phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện, chính vì vậy dẫn đên sự rủi ro rất lớn của các nông hộ sản xuất rau quả. Ngoài ra một số cây có giá trị chỉ giữ được đặc tính quý giá khi được trồng ở một số địa phương nhất định. Muốn xuất khẩu, với các sản phẩm rau quả tươi chúng ta cần phải biết bảo quản và chế biến một cách hợp lý, vệ sinh đảm bảo được chất lượng của hàng hoá. Đây lầ một trong những khâu mà tổng công ty rất là yếu kém. Phải lựa chọn thị trường xuất khẩu hợp lý vì có nhiều thị trường không thể đưa sản phẩm rau quả của nước khác vào thị trường của họ. Trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng, thanh toán, tổng công ty mới chỉ sử dụng phương thức thanh toán L/C at singt là chủ yếu (chiếm khoảng 92%). Nguyên nhân. Trong lĩnh vực kinh doanh và sản xuất rau quả không như trước đây khi tổng công ty rau quả Việt Nam được nhà nước giao cho là đầu mối tổ chức nghiên cứu, sản xuất, chế biến và xuất khẩu rau quả mà có hàng loạt các doanh nghiệp cùng tham gia. Hơn nữa, khá nhiều công ty nước ngoài đang đầu tư trực tiếp vào Việt Nam dưới hình thức liên doanh và xí nghiệp 100% vốn nước ngoài. Họ là những công ty mạnh, giàu có vì vậy đây là cuộc cạnh tranh hết sức quyết liệt và hết sức khó khăn. Thị trường rau quả lớn nhất của tổng công ty là Liên Xô tan rã, vì thế công ty chưa thể khắc phục ngay được, trong khi phần lớn các thị trường đã bị phân chia. Việc tìm kẽ hở để chen chân vào thị trường này quả là một bài toán không đơn giản chút nào, đặc biệt hàng rào thuế quan đã hạn chế xuất khẩu của tổng công ty rất nhiều. Tình hình thế giới, nhất là khu vực do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất nhập khẩu của nước ta nói chung và tổng công ty nói riêng. Năng suất lao động thấp, sản phẩm của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường quốc tế, chi phí sản xuất lại cao nên rất khó cạnh tranh, đảm bảo uy tín vững chắc của tổng công ty trên thị trường nước ngoài. Đó là do các nguyên nhân sau: + Thiếu vùng nguyên liệu tập trung. Cho tới nay vẫn chưa hình thành rõ các vùng rau quả xuất khẩu và làm nguyên liệu cho các nhà máy chế biến được đầu tư đúng mức cho đồng ruộng, hệ thống tưới tiêu... đồng thời năng suất cây trồng thấp, không ổn định cũng dẫn tới giá thành sản phẩm công nghiệp cao, ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của Tổng công ty. Hiện nay, việc tiếp tục bàn giao các công trường của Tổng công ty về địa phương quản lý càng làm tăng khó khăn cho Tổng công ty. + Thiếu vốn đầu tư để thay đổi giống cây trong nông trường, đổi mới máy móc, thiếtbị, dây chuyền công nghệ của các nhà máy. Việc đáng nói nữa là trong khi việc cấp vốn và cho vay vốn của Nhà nước hạn chế và chưa đáp ứng được yêu cầu về thời gian của chu kỳ sản xuất kinh doanh, Tổng công ty chưa thực sự linh hoạt trong đa dạng hóa nguồn vốn. + Công tác nghiên cứu khoa học tuy mới tiến bộ nhưng nhiều kết quả nghiên cứu mới ở trong phòng thí nghiệm. Nhưng sử dụng vào sản xuất kinh doanh còn ít. Việc nghiên cứu tuyển chọn giống rau, cây ăn quả có năng suất cao, chất lượng tốt và chuyển giao tiến bộ này trong sản xuất còn qúa hạn chế. Yêu cầo của công tác nghiên cứu khoa học cao, nhưng cơ sở vật chất phục vụ nghiên cứu còn nghèo nàn. Chưa có một đội ngũ cán bộ khoa học nhiều kinh nghiệm làm nòng cốt. Hoạt động Marketing ở Tổng công ty cũng như các đơn vị thành viên chưa đúng mức, các hoạt đông Marketing diễn ra còn rời rạc, ở Tổng công ty chưa có một bộ phận Marketing độc lập để định hướng thị trường cho Tổng công ty cũng như để quản lý thống nhất các hoạt động Marketing. Chính những điều này cũng góp phần làm cho sản phẩm chưa thỏa mãn yêu cầu của thị trường. Trong buôn bán với nước ngoài nhiều khi chỉ thụ động chờ những đơn đặt hàng, không thông hiểu giá cả nên bị ép giá hoặc phải bán cho các thương lái trung gian, mua hàng của Tổng công ty rồi bán lại cho khách hàng với giá cao. + Tổ chức cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty còn cồng kềnh, sắp xếp người và việc còn chưa hợp lý, số lượng cán bộ phòng ban nhiều mà số lượng công việc thì ít. Do đó, yêu cầu bức thiết là phải tiếp tục tổ chức lại đội ngũ cán bộ sao cho hợp lý, đào tạo và đào tạo lại để nâng cao trình độ của họ. V. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING SẢN PHẨM XUẤT KHẨU CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG LIÊN BANG NGA Hiện nay sản phẩm của Tổng công ty đứng vững trên thị trường Liên Bang Nga là bởi chất lượng hàng hoá đáp ứng được yêu cầu của nhà nhập khẩu. Tuy nhiên, để có thể cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh “nặng ký” như Thái Lan, Trung Quốc, Indonexia... thì Tổng công ty rau quả Việt Nam phải quan tâm hơn nữa đến công tác liên quan đến sản phẩm của Tổng công ty . 1. Quyết định về chủng loại sản phẩm xuất khẩu Hiện nay, sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường Liên Bang Nga chủ yếu bao gồm các sản phẩm dứa chế biến, dưa chuột chế biến và chuối sấy. Trong khi đó, nhu cầu về các sản phẩm này ở Liên Bang Nga đang có xu hướng giảm dần nên sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tiến độ xuất khẩu của Tổng công ty. Giải pháp đưa ra là, Tổng công ty nên tiến hành đa dạng hoá sản phẩm hơn nữa. theo định hướng sản phẩm và thị trường của Tổng công ty đến năm 2010, ngoài các sản phẩm chính như trên, đã thấy xuất hiện các sản phẩm chủ lực khác như chôm chôm, thanh long, xoài... và các sản phẩm đa dạng khác như: nam đậu Hà lan... Vậy, Tổng công ty cần có những quyết định kịp thời, đúng đắn để đưa những sản phẩm xuất khẩu này nhanh chóng chiếm phần quan trọng trong tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Liên Bang Nga. 2. Quyết định về cải tiến sản phẩm xuất khẩu Xuất phát từ yêu cầu nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, cải tiến sản phẩm xuất khẩu sẽ là quyết định cho Tổng công ty nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm xuất khẩu và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và thay đổi của thị trường Liên Bang Nga. Công tác cải tiến sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty có thể được tiến hành theo cách thức bao bì đóng gói, và cải tiến chất lượng sản phẩm như nâng cao mức độ vệ sinh an toà thực phẩm... *Dứa miếng và dứa khoanh: để xâm nhập thị trường với khối lượng lớn, cần cải tiến bao bì và nhãn hiệu: + bao bì nên làm bằng lọ thuỷ tinh hoặc hộp nhựa cứng và trong, làm sao cho người tiêu dùng có thể nhìn thấy sản phẩm bên trong. + Chuyển phương thức hàn hộp sắt tây bằng thiếc sang công nghệ ghép mí bằng điện. + In nhãn hiệu bằng giấy bóng, chất lượng cao và tiến tới chuyển sang in nhãn hiệu thẳng vào hộp dứa (chứ không gián giấy như hiện nay). Cùng với việc cải tiến bao bì đóng gói, nếu hoạt động bảo quản tốt nữa thì việc xuất khẩu mỗi năm mặt hàng này có thể khả quan hơn nhiều. *Nước dứa nói riêng và nước quả nói chung cho đến nay vẫn được giao sang Liên Bang Nga trong các hộp sắt tây, không thể nào cạnh tranh nổi với nước dứa đóng trong hộp giấy tráng kẽm của Hà Lan, Isarel và Hungry vừa rẻ vừa tiện vừa dễ sử dụng. Để có thể xuất khẩu các loại nước quả (dứa, cam, chuối, xoài cà chua, đu đủ), cải tiến bao bì là vấn đề hàng đầu. - Dưa chuột dầm dấm, chuối sấy: cũng như các mặt hàng trên, vấn đề cải tiến bao bì và các nhãn mác là cần thiết. Đặc biệt, dưa chuột dầm dấm phải bỏ hẳn bao bì bằng sắt tây, chuyển sang đóng gói bằng lọ thuỷ tinh. - Tương ớt: là mặt hàng đặc trưng của Việt Nam đối với người Nga có thói quen dùng gia vị. Nếu cải tiến bao bì, chuyển từ chai thuỷ tinh sang chai nhựa như của Mỹ và các nước Châu Âu cho người tiêu dùng dễ sử dụng( hoặc chuyển sang dạng tuýp, hoặc đóng chai thấp, miệng rộng) thì có thể đưa kim ngạch xuất khẩu tăng lên rất nhiều. 3. Quyết về hoàn thiện sản phẩm xuất khẩu. Bên cạnh các quyết định về cải tiến chất lượng sản phẩm xuất khẩu nhằm khẳng định vị trí của sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty trên thị trường Nga, các quyết định bổ trợ khác về hoàn thiện sản phẩm xuất khẩu có thể đưa ra như nhãn hiệu của mặt hàng của Tổng công ty phải có đầy đủ thông tin theo quy định, tránh hiện tượng hàng giả, đảm bảo uy tín của Tổng công ty trên thị trường Liên Bang Nga. Việc thiết kế một nhãn hiệu sản phẩm sao cho phù hợp với tiêu chuẩn tiêu chuẩn hoá trên thị trường Liên Bang Nga. Việc thị trường Liên Bang Nga đòi hỏi Tổng công ty phải nghiên cứu phong tục tập quán quan điểm về màu sắc biểu tượngcủa quốc gia đó, về nền văn hoá và những sở thích tiêu dùng rau quả đò hộp. Ngoài ra, về mặt pháp luật, nhãn hiệu sản phẩm phải có đăng ký được pháp luật bảo vệ gọi là nhãn hiệu thương mại. KẾT LUẬN Đề tài “Hoàn thiện chính sách Marketing sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty rau quả Việt Nam sang thị trường Liên Bang Nga” được nghiên cứu trên đây chủ yếu phân tích, đánh giá tình hình thực tế công tác tổ chức hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu và những hoạt động liên quan trực tiếp tới quá trình đó. Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty rau quả Việt Nam, tôi đã cố gắng nắm bắt những hoạt động kinh doanh, cũng như hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu ở đây, kết hợp với cơ sở lý luận chung để tìm ra những ưu điểm cần phát huy trong thời gian tới, những tồn tại cần được giải quyết. Đồng thời, bài báo cáo chuyên đề đề xuất các iải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing sản phẩm xuất khẩu của Tổng công ty rau quả Việt Nam sang thị trường Liên Bang Nga. Tuy nhiên, vì thời gian thực tập và trình độ nhận thức của bản thân còn hạn chế, nên bài báo cáo này không thể tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, rất mong đựoc sự giúp đõ của toàn bộ công nhân viên của Tổng công ty rau quả Việt Nam và đặc biệt là thầy cô giáo MỤC LỤC