Đề tài Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

ên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm diễn ra chưa nhịp nhàng, đồng bộ, còn thiếu kinh nghiệm trong việc thiết kế sản phẩm, quản lý. Năm 1998,1999 công ty đã mở rộng phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm (An khang thịnh vượng ), An sinh giáo dục đã thu hút được đông đủ số người tham gia bảo hiểm. Tổng doanh thu phí. Năm 1998, doanh thu phí đầu tiên 1479,949 và năm1999 tương ứng là 1981,125 triệu đồng. Qua bảng số liệu ta thấy rằng ngay từ đầu triển khai các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm5 năm, sản phẩm an sinh giáo dục luôn chiếm tỷ trọng cao. Bởi vì các sản phẩm này luôn có thời hạn ngắn, mức phí đóng phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng. Hơn nữa tâm lý khách hàng không muốn tham gia bảo hiểm với thời hạn dài vì sợ rằng có những bất trắc, chưa tin tưởng vào sự biến động của đồng tiền … Trong năm 2000, 2001 công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ an tiếp tục triễn khai, mở rộng các điều khoản bảo hiểm đã được tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn.Nhằm đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh thu phí ban đầu của năm 2000 là 8080,321 triệu năm 2001 là 13777,016 triệu.Trong năm 2000 và năm 2001 ngoài các sản phẩm truyền thống như bảo hiểm và tiết kiệm,an sinh giao dục chiếm tỷ trọng cao thì công ty còn triển khai các sản phẩm như An hưởng hưu trí,bảo hiểm trọn đời và một số điều khoản riêng khác.rong đó sản phẩm An hưởng hưu trí chiếm tỷ trọng khá cao.Theo thống kê Nghệ an là tĩnh có số người tham gia sản phẩm an hưởng hưu trí đông nhất. Điều này chứng tỏ nhu cầu về sản phẩm này của người dân là rất cao,đây là hướng khai thác mới thuận lợi cho công ty. Với việc mở rộng phạm vi bảo hiểm trong khi mức phí bảo hiểm có thể không thay đổi hay không đáng bao nhiêu nhưng quyền lợi bảo hiểm được nâng cao đã thu hút được đông đảo số người tham gia. Mặt khác các sản phẩm tung ra thị trường ngày càng nhiều, doanh thu phí ngày một tăng nhanh. Điều này chứng tỏ một mặt đời sống của dân cư ngày càng nâng cao, mặt khác chứng tỏ kỹ năng khai thác của các đại lý luôn được công ty chú trọng,đào tạo bồi dưỡng. Công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý thực hiện tốt 2.Đánh giá kết quả, hiệu quả khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ an giai đoạn 1998-2002: 2.1. Đánh giá kết quả khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Tình hình khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trong giai đoạn này đạt kết quả khá khả quan cả về số lượng lẫn chất lượng khai thác, góp phần cũng cố,tăng cường uy tín của công ty và tổng công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trên thi trường bảo hiểm.Để nghiên cứu sâu hơn chúng ta hãy xem xét kết quả cụ thể hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An thông qua các bảng số liêu sau : * Số liệu tình hình khai thác của công ty(1998-2002) Qua bảng số liệu cho thấy tốc độ khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tăng liên tục qua các năm với tăng trưởng khá cao. Năm 2000 có số hợp đồng khai thác 15213 tăng so với năm 1999 là 103,1% đạt tốc độ tăng liên hoàn cao nhất, năm 2002 tổng số hợp đồng khai thác mới là 21753 giảm so với số lượng hợp đồng khai thác năm 2001 ( 25100) là 3347 hợp đồng tương ứng 13,33%. Tuy nhiên tổng số phí khai thác đầu tiên của năm 2002 đạt 19838,142 triệu đồng tăng so với tổng phí khai thác đầu tiên của năm 2001 (13777,016 Triệu đồng) là 6061,126 triệu đồng tương ứng 43,99%. Nguyên nhân này là do trong năm 2002 với sự mở rộng địa bàn hoạt động của một số công ty khác trên thị trường do đó số lượng hợp đồng khai thác giảm nhưng nhờ có những chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Kế hoạch tổ chức khai thác có hiệu quả của mạng lưói đại lý khai thác, nâng cao khả năng duy trì hợp đồng. Mặt khác trong năm 2002 côngty vừa chú trọng tổ chức khai thác vừa kết hợp đẩy mạnh công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ đại lý. Chuẩn bị cho kế hoạch lâu dài do đó ít nhiều ảnh hưởng tới công tác khai thác của công ty. Tuy nhiên tổng phí đầu tiên từ các hợp đồng khai thác mới vẫn không giảm mà tăng 43,99% so với năm 2001 đạt mức kế hoạch đề ra. Mặt khác thông qua bảng số liệu đề ra cho thấy rằng số hợp đồng khai thác mới bình quân trên một đại lý qua các năm tăng nhanh.Năm 1998 con số này là 15,836 hợp đồng trên một đại lý thì đến năm 2001,2002 con số này là 39,46 và 31,39 hợp đồng trên một đại lý. Không những số hợp đồng trên mỡi đại lý tăng lên mà kèm theo đó là số phí bảo hiểm bình quân từ các hợp đồng khai thác mới trên một đại lý cũng tăng lên liên tục với tốc độ tăng khá cao cụ thể là năm 1998 con số này là 4,3147 triệu trên một đại lý, đến năm 2000; 2001; 2002 con số này là 15,6899 ; 21,696 ; 29,1737 triệu đồng trên một đại lý.Hơn nữa mức phí bình quân trên một hợp đồng cũng tăng nhanh qua các năm,năm 1998 là 0,27245 trên một hợp đồng, đến năm 2002 là 0,912 triệu đồng trên một hợp đồng. Các số liệu trong bảng cho thấy khả năng khai thác của các đại lý ngày một nâng cao, công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý của công ty ngày càng đạt hiệu quả cao.chuyên môn nghiệp vụ, khả năng giao tiếp của các đại lý dần được cải thiện. Uy tín chất lượng, khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường khá tốt. Kết quả đó là nhiệt tình của các đại lý trong công tác tiếp thị,quảng cáo ,tận tình trong công tác dịch vụ khách hàng. Hơn nữa, công tác đào tạo của công ty ngày một hoàn thiện về số lượng lẫn chất lượng, nội dung và chương trình đào tạo hợp lý. Công tác tổ chức và bố trí lực lượng đại lý đồng đều, phù hợp về số lượng lẫn chuyên môn của các đại lý tại phòng bảo hiểm khu vực. Để hiểu sâu về quá trình khai thác bảo hiểm nhân thọ ở các phòng bảo hiểm khu vưc ta hãy xem xét bảng số liệu sau: Bảng 12 : Kết quả khai thác của một số phòng bảo hiểm khu vực giai đoạn (1998-2002) Năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 Tổng Phòng BH Diễn Châu Số HĐ khai thác 99 537 2042 3349 3079 6027 PBH thu đầu tiên (triệu đồng) 25,109 90,275 822,190 1420,414 1797,214 4155,202 Số PBH thu trong năm (triệu đồng) 70,176 251,316 1.558,696 2.736,896 2.918,812 7.532,896 Phòng BH Nghĩa Đàn Số HĐ khai thác 616 718 2026 4292 3330 10988 PBH thu đầu tiên (triệu đồng) 161,152 241,517 959,390 2176,763 2383,748 5922,57 Số PBH thu trong năm 540,486 593,99 2.015,143 4.515,867 3.813,436 11.478,922 Phòng BH Đô Lương Số HĐ khai thác 872 1155 2709 4932 5301 14969 PBH thu đầu tiên (triệu đồng) 104,270 205,980 1008,12 2253,975 3702,436 7274,793 Số PBH thu trong năm (triệu đồng) 404,829 690,951 2.020,533 3.975,968 5.495,51 12.587,431 Phòng BH Quỳnh Lưu Số HĐ khai thác 954 1255 2000 3684 2827 10720 PBH thu đầu tiên (triệu đồng) 254,318 260,038 636,703 1338,375 1578,417 4067,851 Số PBH thu trong năm (triệu đồng) 747,620 777,428 1.397,420 2.992,760 2.850,668 8.765,896 Phòng BH Khu vực I (TP Vinh) Số HĐ khai thác 2398 3260 5697 7292 7174 25821 PBH thu đầu tiên (triệu đồng) 837,429 1066,278 4320,309 6014,115 10360,724 22598,855 Số PBH thu trong năm (triệu đồng) 2.256,832 2.851,81 7.414,590 10.221,108 13.783,021 36.527,361 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” Để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng doanh số bán, chiếm lĩnh thị trường. Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ngay từ đàu đã nhận định và phân đoạn thị trường theo từng địa bàn khu vực, với những đặc điểm về địa hình, dân cư khác nhau đã tạo nên mạng lưới đại lý rộng khắp trên toàn địa bàn. Hiện nay toàn bộ thị trường được công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chia làm 5 khu vực, khu vực 1 có địa bàn hoạt động tại thành phố Vinh và một số huyện lân cận, khu vực 2 có phòng bảo hiểm đóng tại huyện Diễn Châu, khu vực 3 có phòng bảo hiểm đóng tại Nghĩa Đàn, khu vực 4 có phòng bảo hiểm tại Đô Lương, khu vực 5 có phòng bảo hiểm đóng tại Quỳnh Lưu. Với sự phân bổ hợp lý về khu vực địa bàn hoạt động trong thời gian qua hoạt động khai thác của công ty đạt hiệu quả cao là nhờ vào sự hoạt động có hiệu quả của mạng lưới đại lý được tổ chức thành các phòng bảo hiểm khu vực. Nhìn vào bảng số liệu khai thác của các phòng bảo hiểm khu vực ta thấy rằng kết quả khai thác phản ánh sát thực với thức tế đặc điểm, điều kiện của từng phòng bảo hiểm khu vực đóng tại các địa bàn. Kết quả khai thác của tất cả các phòng bảo hiểm khu vực đều tăng nhanh qua các năm phản ánh đúng với kết quả tổng hợp của công ty. Qua bảng số liệu ta thấy rằng kết quả khai thác của phòng bảo hiểm khu vực 1 là đạt kết quả cao nhất qua các năm với tổng số hợp đồng khai thác ban đầu từ năm 1998 đến năm 2002 là 25821 hợp đồng (bao gồm số hợp đồng khai thác bị huỷ bỏ ). Điều này là do phòng bảo hiểm khu vực 1 có địa bàn hoạt động chủ yếu là thành phố Vinh (Nghệ An) và một số huyện lân cận như Nghi Lộc, Hưng Nguyên … hầu hết dân số ở mức sống cao, khả năng tài chính đảm bảo, ngưòi dân có sự hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ. Do đó nhu cầu tham gia bảo hiểm là rất lớn, hơn nữa ở địa bàn này dân cư đông, mật độ dân số cao, tập trung. Điều này rất thuận tiện cho việc khai thác, tiết kiệm chi phí khai thác, công tác tuyên truyền quảng cáo thuận lợi. Thông tin được tiếp nhận và phản hồi nhanh chóng. Khu vực đạt kết quả thứ 2 đó là khu vực Đô Lương, Nghĩa Đàn có tổng số hợp đồng khai thác trong thời gian 1998-2002 tương ứng là 14969 và 10988 hợp đồng. Phải thừa nhận rằng khu vực Nghĩa Đàn có mức sống dân cư cao, trình độ dân trí cao. Nhưng khi so sánh kết quả khai thác khu vực Diễn Châu, với Đô Lương thì mức sống dân cư, dân trí của khu vực này không phải là quá thấp nhưng tổng số hợp đồng khai thác từ năm 1998 đến 2002 của khu vực Diễn Châu chỉ đạt 6027 hợp đồng. Điều này chứng tỏ khả năng khai thác, công tác tổ chức của phòng bảo hiểm Diễn Châu có phần chưa tốt. Tuy nhiên đó chỉ là những số liệu phản ánh tổng quát kết quả hoạt động khai thác của các phòng bảo hiểm khu vực. 2.2. Đánh giá hiệu quả khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Để đánh giá hoạt động của các phòng khu vực qua các năm mà chúng ta chỉ căn cứ vào những số liệu thô, đơn điệu thì không thể phản ánh chính xác hiệu quả khai thác của các phòng. Để chi tiết hơn chúng ta sẽ đánh giá hiệu quả của một số phòng bảo hiểm khu vực trong năm 2002 như sau : Bảng 13 : Kết quả khai thác trong năm 2002 của các phòng BH khu vực TT Phòng BH khu vực Chỉ tiêu Phòng BH Diễn Châu Phòng BH Nghĩa Đàn Phòng BH Đô Lương Phòng BH Quỳnh Lưu Phòng BH khu vực I (Vinh) 1 Số HĐBH khai thác mới (hợp đồng) 3079 3336 5301 2027 7174 2 Số PBH đầu tiên từ HĐKTM ( triệu đồng) 1797,214 2383,748 3702,436 1578,417 10360,724 3 Số HĐ KTM bị huỷ bỏ ( hợp đồng) 77 70 117 65 144 4 Số HĐBH huỷ bỏ trong năm (hợp đồng) 180 347 489 320 650 5 Số HĐ còn hiệu lực đến cuối năm ( hợp đồng) 5870 10120 14200 10100 24310 6 Tổng chi hoa hồng ( triệu đồng) 892,8 1767,5 1561,7 977,5 5451,4 7 Số đại lý ( đại lý) 93 101 114 85 281 8 Sô đl được đào tạo, bồi dưỡng (đại lý) 20 22 25 17 84 9 Số PBH thu trong năm (triệu đồng) 2.918,812 3.813,435 5.495,510 2.850,668 13.783,021 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” Có rất nhiều phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động khai thác của mạng lưới đại lý, phòng bảo hiểm khu vực. Chúng ta hãy xem xét hiệu quả khai thác của các phòng khu vực trong năm 2002 theo phương pháp so sánh các đơn vị đồng nhất với vai trò chỉ tiêu so sánh giống nhau. Từ bảng số liệu trên ta có bảng phân tích sau : Bảng 14 : Phân tích số liệu khai thác TT Phòng BH khu vực Chỉ tiêu Phòng BH Diễn Châu Phòng BH Nghĩa Đàn Phòng BH Đô Lương Phòng BH Quỳnh Lưu Phòng BH khu vực I (Vinh) 1 Số HĐKTM BQ /đại lý (hợp đồng) 33,1 33,029 46,5 33,25 25,55 2 Số PBH thu đầu tiên BQ/1 HĐKTM ( triệu đồng) 0,5837 0,7145 0,6984 0,558 1,444 3 Tỷ lệ huỷ bỏ HĐ trong năm (%) 3,32 3,31 3,07 3,33 2,64 4 Thu nhập BQ / đại lý ( triệu đồng) 9,6 17,5 13,7 11,5 19,4 5 Tỷ lệ HĐKTM bị huỷ bỏ (%) 2,5 2,1 2,2 2,3 2,0 6 Tỷ lệ đại lý được đào tạo,bồi dưỡng trong năm (%) 0,215 0,217 0,219 0,2 0,29 Bảng 15: Bảng điểm các phòng bảo hiểm khu vực TT Chỉ tiêu Điểm Phòng BH Diễn Châu Phòng BH Nghĩa Đàn Phòng BH Đô Lương Phòng BH Quỳnh Lưu Phòng BH khu vực I 1 Số HĐKTM BQ /đại lý ( hợp đồng) 3 2 5 4 1 2 Số PBH thu đầu tiên BQ/1 HĐKTM (triệu đồng) 2 4 3 1 5 3 Tỷ lệ huỷ bỏ HĐ trong năm (%) 2 3 4 1 5 4 Thu nhập BQ / đại lý ( triệu đồng) 1 4 3 2 5 5 Tỷ lệ HĐKTM bị huỷ bỏ (%) 1 4 3 2 5 6 Tỷ lệ đại lý được đào tạo và bồi dưỡng trong năm (%) 2 3 4 1 5 7 Tổng 11 20 22 11 26 Sau khi tính toán các chỉ tiêu cho từng văn phòng khu vực sẽ cho điểm cao nhất cho văn phòng có chỉ tiêu đạt hiệu quả tốt nhất cụ thể điểm 5 cao nhất điểm 1 thấp nhất Sau đó cộng điểm tất cả các chỉ tiêu của từng phòng khu vực. Phòng bảo hiểm khu vực nào có tổng điểm cao nhất là phòng có hiệu qua kinh doanh tốt nhất. Qua tính toán bảng số liệu ta thấy rằng phòng bảo hiểm khu vực 1 có số điểm cao nhất 26 điểm, tiếp theo là phòng bảo hiểm Đô Lương và Nghĩa Đàn có số điểm tương ứng là 22;20 điểm cuối cùng là phòng bảo hiểm Diễn Châu và Quỳnh Lưu với số điểm là 11. Từ kết quả phân tích cho thấy rằng hiệu quả kinh doanh của các phòng bảo hiểm khu vực phản ánh đúng với thực tế. Phòng bảo hiểm khu vực Đô Lương có số hợp đồng khai thác mới bình quân trên một đại lý cao nhất 46,5 hợp đồng/ một đại lý. Điều này phản ánh khả năng khai thác, sự nhiệt tình trong quá trình giới thiệu, chào bán sản phẩm, tiếp xúc khách hàng nhưng lại có tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong năm khá cao (3,07%). Chứng tỏ khả năng duy trì hợp đồng là chưa đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên đây không phải là nguyên nhân chính mà chủ yếu là do khả năng tài chính không ổn định của khách hàng. Nhìn vào chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới trên một đại lý của khu vực 1 là thấp nhất ( 2,55 hợp đồng) bởi vì hoạt động chủ yếu tên địa bàn thành phố Vinh địa bàn này có sự cạnh tranh mạnh liệt của các công ty khác như AIA, prudential, Manulife … Do đó việc khai sản phẩm là rất khó khăn so với các phòng bảo hiểm khu vực khác ít có đối thủ cạnh tranh. Nhưng tỷ lệ phí bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng của phòng bảo hiểm khu vực 1 lại cao nhất, 1,444 triệu/ một hợp đồng, tiếp theo là phòng bảo hiểm Nghĩa Đàn và Đô Lương tưong ứng 0,7145 và 0.6984 triệu đồng/1 hợp đồng chỉ số này phản ánh đúng với thực tế bởi vì khu vực 1 có mức sống dân cư cao hơn so với các khu vực khác. Khả năng tài chính ổn định hơn khu vực bảo hiểm Diễn Châu và Quỳnh Lưu nên họ có điều kiện tham gia các sản phẩm bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn, mức phí đóng cao. Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của phòng bảo hiểm Diễn Châu và Quỳnh Lưu cao nhất là 3,32% và 3.33% thấp nhất vẫn là phòng khu vực 1 chỉ có 2,64% (tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong năm). Qua bảng số liệu và kết quả phân tích ta thấy rằng phòng bảo hiểm khu vực 1đạt hiệu quả khai thác tốt nhất tiếp đến là phòng bảo hiểm Nghĩa Đàn và Đô Lương. Tuy số lượng chỉ tiêu tính toán chưa đầy đủ, nhưng những chỉ tiêu cơ bản trên đã phản ánh khả năng khai thác, tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý của từng phòng bảo hiểm khu vực Chương III Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Năm 2000 đánh dấu một bước ngoặt mới trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Đó là kinh doanh trong thị truờng cạnh tranh thực sự. Với sự góp mặt của công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động, thúc đẩy nghành bảo hiểm Việt Nam phát triển.Thực tế trải qua thời gian gần 3 năm từ năm 2000 đến nay công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã trải qua không ít khó khăn khi có mặt của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài hoạt động trên thị trường. Với chất lượng dịch vụ tốt, Kinh nghiệm đầy mình các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đã thu hẹp dần thị phần bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo hiểm Việt Nam. Đứng trước những thách thức mới, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam muốn tồn tại phát triển bền vững trước khi trông chờ vào những chính sách ưu đãi của nhà nước thì cần phải tự hoàn thiện mình. áp dụng các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động, củng cố vị trí của mình trên thị trường. Trong đó công tác hoàn thiện tổ chức, quản lý tổ chức là công việc không thể thiếu. Qua thời gian thực tập tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An được tiếp xúc xem xét, nghiên cứu và đánh giá công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. Kết hợp với những hiểu biết của bạn thân, tác giả xin được trình bày một số ý kiến đóng góp phần nào nhằm hoàn thiên công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả hơn Thuận lợi và khó khăn của công ty trong công tác tổ chức, quản lý mạng lưới khai thác 1.Thuận lợi: Trải qua hơn 7 năm hoạt động chưa phải là thời gian dài để một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chuẩn bị đầy đủ mọi mặt để đứng vững trên thi trường,chứng tỏ hoạt động kinh doanh có hiêu quả cuả mình. Nhưng công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ an (Chính thức thành lập tháng 6 năm 2000) dưới sự chỉ đạo của công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam công ty bảo hiểm nhân thọ nghệ an đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đặc biệt trong tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác. Công ty đã xây dựng được mạng lưới đại lý rộng khắp.Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới đại lý có hiệu quả. Điều đó được thể hiện qua: - Số lượng hợp đồng ký kết với các khách hàng ngày càng tăng,với mức phí bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 1998 khai thác đựơc 5432 hợp đồng đến năm 1999, 2000, 2001, 2001 con số này là 7490, 15213, 25100, và 21753 hợp đồng. Với tốc độ tăng liên hoàn so với năm 1998 tương ứng là 37,88%, 103,1%, 64,99%, chỉ năm 2002 là số hợp đồng giảm 13,33%. Phí bình quân đầu tiên trên một hợp đồng năm 1998 là 0,27245 triệu đến năm 2002 là 0,912 triệu đồng ( thể hiện qua bảng 11) - Công ty có mạng lưới đại lý rộng khắp trên địa bàn Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ an đã xác định được thị trường,phân đoạn thị trường,tương ứng với việc thành lập các văn phòng bảo hiểm khu vực trên các đoạn thị trường. Từ đó có kế hoạch về chiến lược sản phẩm hợp lý,đúng đối tượng khách hàng,công ty thực hiện tốt công tác quản trị nhân lực - Số lượng đại lý ngày càng tăng. Năm 1998là 343 đại lý năm 2000 là 515 đại lý và đến năm 2002 số lượng đại lý là 680 (bảng 4, 5). Chất lượng đại lý ngày một nâng cao, kỹ năng khai thác,chuyên môn nghiệp vụ của các đại lý ngày một hoàn thiện.bên cạnh đó là chương trình đào tạo, nội dung đào tạo luôn được công ty chú trọng và hoàn thiện. Hơn nữa công ty luôn có những chính sách động viên,khen thưởng kịp thời, chính sách thu nhập của các đại lý phù hợp. Công ty xây dựng được môi trường làm việc tốt từ đó tạo cho các đại lý trở nên gắn bó với công ty, với nghề nghiệp…. 2. Những khó khăn tồn tại Bên cạnh những kết quả,thành tựu đạt được công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ an cũng không tránh khỏi những vướng mắc tồn tại mà công ty cần khắc phục kịp thời.Trong đó có công tấc tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác. - Chương trình khai thác sản phẩm còn một số hạn chế + Quy mô đánh giá rủi ro chưa được thực hiện tốt,nghiêm túc,đúng trình tự.Nhiều khi chạy theo số lượng mà không chú trọng hay đánh giá rủi ro một cách sơ sài dẫn đến những trường hợp rủi ro xãy ra rồi mới ký kết hợp đồng + Nhiều khi đại lý cố tình không giải thích rõ ràng các điều khoản trong hợp đồng nhằm ký kết hợp đồng dẫn đến vi phạm quyền lợi của khách hàng khi rủi ro xãy ra + Số hợp đồng huỷ bỏ tương đối nhiều. Năm 2002 là 2000 hợp đồng chiếm 3,3% hợp đồng có hiệu lực,tăng 0,15 so với năm 2001 là 1909 hợp đồng.Điều này chứng tỏ khả năng duy trì hợp đồng khai thác còn nhiều hạn chế + Mặc dù đã phân đoạn thị trường cho từng đại lý nhưng nhiều trường hợp vẫn có hiện tượng khai thác chồng chéogiữa các đại lý làm cho thị trường trỡ nên bó hẹp + Do đặc điểm địa lý dân cư phân bố không đồng đều về mật độ lẫn mức sống cho nên số đại lý tập trung chủ yếu ở địa bàn thành phố, thị trấn, thị xã, mà có khi bỏ qua thị trường đầy tiềm năng nông thôn + Do địa bàn dân số không tập trung nên chi phí cho hoạt động khá lớn,điều này ảnh hưởng tới tâm lý của các đại lý + Vẫn có trường hợp đại lý và khách hàng cấu kết để ký kết hợp đồng bảo hiểm + Thái độ phục vụ của một số đại lý chưa tốt chẳng hạn không thông báo kịp thời những thay đổi về thị trường,thay đổi về phí hay các yếu tố khác liên quan đến việc thực hiện hợp đồng + Công tác tuyển chọn đại lý còn một số bất cập,nhiều lúc do có mới quan hệ giữa cán bộ tuyển chọn với các đại lý làm cho công tác tuyển chọn không đảm bảo khách quan + Hiện nay mặc dù số lượng đại lý của công ty khá đông nhưng vẫn chưa tương xứng với thị trường do đó công ty vẫn chưa phát huy dược hết khả năng khai thác + Chất lượng đại lý mặc dù đã được nâng cao, công tác đào tạo,bồi dưỡng luôn chú trọng nhưng so với chất lượng đại lý của các công ty khác trong tổng công ty hay so với các công ty nước ngoài. + Chế độ hoa hồng,thù lao của các đại lý còn một số bất cập.Hiện nay hoa hồng được trả cho các đại lý được chia làm ba mức . Năm thứ nhất từ 12 % đến 18 %( tuỳ theo từng sản phẩm) năm thứ 2 từ 5 % đến 6 % năm thứ 3 trở đi là 4,7 %. Do đó làm cho các đại lý chạy theo số lượng, tập trung khai thác hợp đồng mới mà ít chú trọng đến công tác duy trì hợp đồng. Điều này chắc chắn ảnh hưởng trực tiếp đến tình trạng nợ phí chất lượng chăm sóc khách hàng giảm, công tác đầu tư của công ty + Công ty chưa thực sự thực hiện nghiêm túc, xử lý các trường hợp vi phạm nội quy hoạt động, công tác của đại lý, ý thức chấp hành các nội quy về đại lý của một số đại lý chưa cao. Nhiều đại lý có tâm lý chưa coi trọng công việc đại lý bảo hiểm nhân thọ là một nghề thực thụ mà chỉ là một nghề tạm thời. Mặc dù hoạt dộng của mạng lưới đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An vẫn còn những tồn tại, vướng mắc do tác động của nhiều nhân tố khách quan cũng như chủ quan. Song phải thừa nhận rằng với khoảng thời gian chưa phải là dài từ khi công ty thành lập đến nay, sự cạnh tranh ngày càng mãnh liệt trên thị trương bảo hiểm nhân thọ. Nhưng công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý hoạt động có hiệu quả góp phần vào sự thành công hoạt động bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên những tồn tại đó cần phải được giải quyết kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác góp phần đưa bảo hiểm nhân thọ đi vào cuộc sống của mỗi gia đình, góp phần hoàn thiện thị trường bảo hiểm nhân thọ tương xứng với sự phát triển của nên kinh tế đất nước. II.Một số định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới về công tác tổ chức quản lý mạng lưới khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Trước những thuận lợi khó khăn của công ty trong thời gian qua công ty đã xác định vai trò quan trọng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác và đưa ra một số kế hoạch như sau: 1.Về công tác tuyên chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ - Kể từ năm 2000công ty tự đào tạo đại lý cấp một, trong thời gian đó công ty phấn đấu đào tạo 12-15 khoá đại lý cấp một trong mỗi năm, trong khoảng thời gian từ 2003-2005 - Phối hợp với trung tâm đào tạo của bảo việt tăng cường đại lý cấp hai,đại lý cấp ba hằm nâng cao hiệu quả của công tác quản của các tổ trưởng,các tổ đại lý, trưởng phòng khai thác. Nâng cao trình độ cán bộ đào tạo đại lý khai thác bằng cách phối hợp với trung tâm đào tạo của bảo việt đào tạo 50 giáo viên đại lý từ năm2003-2005 - Công ty sẽ nâng cao chất lượng đào tạo đại lý.Cụ thể là sẽ xây dựng chương trình đào tạo đại lý riêng phù hợp với dặc điểm của thị trường.Tăng cường số lớp bồi dưỡng năng cao kỹ năng khai thác cho các đại lý theo tháng,quý. Quy trình tuyển chọn được thực hiện nghiêm túc, khách quan - Xây dựng kế hoạch cải thiện chế độ hoa hồng đại lý. 2.Về mô hình tổ chức quản lý: Hiện nay mô hình tổ chức quản lý đại lý của công ty hoạt động có hiệu quả, phù hợp với lực lượng,đặc điểm của thị trường do đó trong thời gian tới theo kế hoạch sẽ không có sự thay đổi về mô hình tổ chức quản lý.Tăng cường đào tạo đội ngũ tổ trưởng,trưỏng phòng, nâng cao trình độ khai thác cho họ.Đặc biệt trong công tác xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường để thực hiện tốt quy trình khai thác sản phẩm.Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.Trong thời gian tới công ty dự kiến sẽ bổ sung một phó giám đốc phụ trách nhân lực, thay vì trước đây chỉ có một phó giám đốc phụ trách chung. 3. Công tác khai thác,quản lý và theo dõi hợp đồng Trong thời gian tới công ty phấn đấu mở rộng thị trường hoạt động tăng cường đại lý cho các phòng bảo hiểm khu vực nhằm tăng doanh thu phí bảo hiểm với tốc độ tăng liên hoàn 30% mỗi năm. Đưa số hợp đồng khai thác tăng liên hoàn 45% mỗi năm trong khoảng thời gian từ năm 2003-2005. III.Một số đề xuất và biện pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý. 1.Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý Với mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới đại lý.Đứng vững và phát triển trước những thách thức mớicông ty cần có những định hướng sau: a. Luôn xác định rằng lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ là lực lượng giữ vai trò quyết định tới sự sống còn của việc phát triển bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện thị trường Việt Nam hiện nay. Trong thời gian qua công việc tuyển chọn đại lý diễn ra khá ồ ạt, ít có những chỉ tiêu cụ thể. Do đó trong thời gian tới trước khi tuyển chọn công ty cần xác định số lượng đại lý dựa trên cơ sở hai yếu tố sau: - Tiềm năng phát triến bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn trên cơ sở phân tích thị trường - Kế hoạch kinh doanh trong từng giai đoạn. Trên cơ sở đánh giá hai yếu tố trên công ty có thể xác định số lượng đại lý cần tuyển dụng một cách chính xác.Việc lập kế hoạch tuyển dụng đòi hỏi các nhà quản lý phải trả lời được các câu hỏi sau: +Tuyển dụng ai? + Tìm họ ở đâu? + Số lượng bao nhiêu? - Đưa thông báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hiện nay công ty đã áp dụng các phương tiện như báo Nghệ An mới, báo Nông dân…Tuy nhiên việc đưa tin này không cập nhật nhiều khi không đến được người có nhu cầu. Trong thời gian tới công ty cần có những thông báo cụ thể về việc tuyển dụng, kèm theo các yêu cầu cơ bản trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, tờ rơi…Mặc dù những chi phí này không phải là nhỏ,nhưng đổi lại công ty sẽ tuyển chọn người có năng lực thực sự. Đồng thời qua đó là cơ hội để công ty dưới thiệu về công ty. +Trong các bước tuyển chọn công ty cần đặc biệt chú ý các bước như giới thiệu,định hướng cho tuyển viên hiểu rõ về công việc mà mình đang tham gia, loại bớt những người chưa có ý định nghiêm túc về nghề nghiệp. Khâu phỏng vấn cũng hết sức quan trọng.Công ty có thể chọn được những người đã có kinh nghiệm, khả năng quản lý tham gia phỏng vấn vì hơn ai hết họ hiểu biết những yêu cầu sát thực hơn, nhằm tuyển dụng được đại lý thực sự mong muốn gắn bó với nghề. + Cần mở rộng đối tượng tuyển viên cho những người không có hộ khẩu trên địa bàn vì hiện nay đặc biệt là thành phố Vinh đang có một lượng sinh viên các tỉnh khác đang học tập làm viêc trên địa bàn. Họ là những người có năng lực, kiến thức thực sự khả năng giao tiếp tốt. b. Đối với quy trình đào tạo đại lý của công ty. Về nội dung giáo trình hiện nay mặc dù có giáo trình đào tạo đại lý của bảo việt nhưng đây là giáo chung cho cả công ty. Thực tế cho thấy tất cả các địa bàn hoạt động lai không giống nhau do đó trên cơ sở giáo trình của bảo việt,công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An cần xây dựng cho mình giáo trình mang đặc điểm riêng.Trong quy trình khai đặc biệt chú ý tới công tác tiếp cận,dẫn dụ khách hàng do đó trong giáo trình đào tạo cần đưa ‘quy trình bán hàng chi tiết hơn. Quy trình này sẽ giúp cho đại lý hoạt động có hiệu quả hơn đặc biệt công ty phải xây dựng riêng biệt chương trình đào tạo đại lý mới, đào tạo lại các đại lý,hay bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ. Để thực hiện tốt các kỷ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ phải trải qua các bước sau: Tiếp xúc và giới thiệu SP Thiết lập cuộc hẹn Vượt qua trở ngại kết thúc thành công Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Giao hợp đồng Phục vụ khách hàng * Bước 1:Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, có ró rất nhiều đại lý sau khi ở cơ quan về họ không biết đi đâu, về đâu vì không biết bán sản phẩm bảo hiểm cho ai. Điều này có dẩn tới hệ quả hoặc là đại lý không bán bảo hiểm nữa hoặc là sẽ mò mẫm tiếp xúc với những người xa lạ,thiếu thông tin do đó khả năng thất bại là rất lớn.Khách hàng tiềm năng cũng giống như những nguồn tài nguyên thiên nhiên để biến nguồn tài nguyên đó đêm bán thì phải thăm dò, đánh giá và sang tuyển …..Để thực hiện thành công bước này đòi hỏi đại lý phải trã lời được các câu hỏi sau : - Khách hàng tiềm năng là gì ? Khách hàng tiềm năng là những người có triển vộng trỡ thành khách hàng thực tế tức là người tham gia bảo hiểm. Nhưng cần những chỉ tiêu nào để xác địng đó là khách hàng tiềm năng vì vậy để xác định được đâu là khách hàng tiềm năng bạn phải xác định các yếu tố sau: + Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ: “Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được”. Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cũng không tránh khỏi quy luật đó mà cụ thể là xem ai cần bảo hiểm nhân thọ và họ cần vì lý do gì. Tuy nhiên chúng ta có thể khẳng định hầu hết mọi người có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ vì các lý do cơ bản sau Ai cũng cần bảo vệ gia đình, người thân trước những rũi ro trong cuộc sống. Mọi người đều phải tiết kiệm cho những kế hoạch,dự định trong tương lai cho quộc sống khi về già. Hãnh diện trước đồng nghiệp,họ hàng, bè bạn,láng giềng. Cũng cố mối quan hệ với người được bảo hiểm ( thân quen,báo hiếu …vv.) Yên tâm về mặt tinh thần + Có khả năng tài chính : khả năng tài chính là điều kiện cần để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của mọi người, nó sẽ giúp khách hàng duy trì hợp đồng … + Là đối tượng có thể được nhận bảo hiệm : Tức là người có đủ điều kiện về sức khoẻ, tuổi tác. Yếu tố này giúp đại lý không lãng phí thời gian khi tiếp xúc người không đủ điều kiện. + Có thể tiếp cận : Đây là yếu tố quan trọng quyết định ai là khách hàng tiềm năng chính của bạn. Cần xem xét vị trí xã hội nghề nghiệp, mối quan hệ của khách hành - Nguồn khách hàng tiềm năng : Bạn có thể tìm nguồn khách hàng tiềm năng qua các mối quan hệ sau : + Mối quan hệ cá nhân :Trong mối quang hệ này cần chú ý hai luồng trái ngược nhau là lợi dụng quen biết để bán bảo và ngại bán bảo bảo hiểm cho người quen + Thông qua những khách hàng đang tham gia bảo hiểm,chính họ là người đóng vai trò quan trọng,có hiệu quả trong việc tuyên truyền quảng cáo dười thiệu khách hàng cho bạn + Những người có ảnh hưởng lớn : Họ thường là người như bác sĩ,giáo viên,lãnh đạo các cấp Đảng,chính quyền … Người không quen biết thông qua thông tin quảng cáo,báo chí,danh bạ điện thoại,hay chủ động tìm kiếm.Tuy nhiên nguồn này là rất khó khăn.Muốn thực hiện tốt công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đại lý cấn thực hiện các công việc sau: .Đặt chỉ tiêu hàng ngày .Lập số tay khách hàng (bao gồm các thông tin như tên tuổi,địa chỉ,số điện thoại …) .Lập danh sách ghi lại các thông tin cơ bản sau .Thu thập thông tin về khách hàng .Kiểm tra lại thông tin, lên kế hoạch hẹn gặp *Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn: Bước này đại lý đề nghị khách hàng để hẹn gặp nhằm trao đổi tư vấn sản phẩm chuẩn bị thiết lập cuộc hẹn sẽ giúp đại lý tiết kiệm thời gian trước khi đến gặp trực tiếp và tạo sự chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng.Bạn có thể hẹn gặp qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp tuỳ theo đối tượng khách hàng. *Bước 3 Tiếp xúc và dưới thiệu sản phẩm : Để thực hiện tốt công việc này bạn phải thực hiện tốt các công việc sau. - Chuẩn bị: Công tác chuẩn bị là rất quan trọng bởi vì hình ảnh của bạn khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng sẽ quyết định tới ấn tượng của khách hàng tiềm năng đối với bạn.Có thể là sau một hay hai phút tiếp xúc khách hàng sẽ quyết định từ chối hay tiếp tục trò chuyện với bạn.Do đó bạn cần có sự chuẩn bị đầy đủ về mọi mặt,chu đáo như: + Các tài liệu có liên quan : Thẻ đại lý,biểu phí,hoá đơn thu phí tờ rơi quảng cáo hay hợp đồng in sẵn các bài bào viết về công ty … + Nội dung cuộc hẹn. Bạn sắp xếp sẽ trình bày những gì trong thời gian bao lâu… +Về trang phục: Trang phục lịch sự,nhã nhặn sẻ làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy yên tâm,thoải mái khi tiếp xúc với bạn +Diện mạo : Tóc tai gọn gàng,phụ nữ trang điểm gọn gàng +Thái độ tác phong, lịch sự không nên nhút nhát dè dặt, thân mật nhưng không nên quá thoải mái,khi bắt tay phải đưa tay ra trước mới lịch sự - Khởi đầu cuộc hẹn: Khi bắt đầu cuộc hẹn bạn phải thực hiện các công việc sau: Giới thiệu về bạn, công ty (không nên tự tiện ngồi xuống nếu chưa đựơc phép của khách hàng,chọn tư thế ngồi phù hợp. Đặc biệt không tự tiện hút thuốc nếu khách hàng không cho phép). Tạo bầu không khí thân thiện, cởi mở - Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu, nhắc lại mục đích cuộc hẹn và phỏng vấn khách hàng (thu thập thông tin và tạo động cơ mua bảo hiểm nhân thọ ) - Đưa ra sản phẩm thích hợp : Lúc này vai trò của đại lý là tư vấn cho khách hàng về khả năng tài chính, bảo hiểm nhân thọ để giới thiệu sản phẩm hợp lý. Đặc biệt chú ý vào thái độ của khách hàng,khách hàng có thể có các thái độ, cử chỉ sau: +Tay chống cằm +Ngồi vươn người về phía trước +Ngồi thả lỏng dựa vào ghế nhìn lên trần nhà +Nhìn chằm chằm vào bạn +Ngậm gọng kính +Nhìn xuống nhặt bụi hay gõ tay lên mặt bàn +Tay chống vào đùi gối và nhìn đồng hồ *Bước 4:Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công Nội dung của bước này là bạn giải toả tất cả các băn khoăn và thuyết phục khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều cần lưu ý rằng không nên lo ngại khi khách hàng tiềm năng đưa ra câu hỏi hay từ chối mua bảo hiểm. Vì đây chứng tỏ khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm của bạn.Các phản ứng của khách hàng có thể là : - Thắc mắc - Lo ngại - Từ chối Do đó bạn có thể xử các phản ứng đó theo trường hợp như : -Thông cảm,tỏ ra đồng cảm với khách hàng - Hiểu đúng phản ứng - Giải toả phản ứng - Xác nhận rằng khách hàng đã hài lòng Sau khi xem xét giải quyết các phản ứng bạn hãy kết thúc thành công cuộc hẹn.Khi kết thúc cuộc hẹn bạn chú ý các nguyên tắc sau - Phải luôn đóng vai trò chủ dộng,đặc biệt phải luôn quyết đoán - Đừng để khách hàng đi vào bụi rậm (không nên đưa ra cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn ) - Chủ động chọn cho khách hàng phương án phù hợp nhất về sản phẩm,số tiền bảo hiểm định kỳ đóng phí và mức phí phải đóng mỗi lần *Bước 5 : Giao hợp đồng Giao hợp đồng là công việc có tác động tới hình ảnh của công ty cũng như công việc khai thác của bạn. Mục tiêu của bước này là: - Khẳng định lại nhu cầu của khách hàng - Xây dựng uy tín cho người đại lý,cảm ơn khách hàng đã tham gia - Giải đáp băn khoăn còn lại của khách hàng - Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới *Bước 6 :Phục vụ khách hàng: Trong bước này bạn phải thực hiện các công việc sau. - Bạn phải xác định được lợi ích của sự phụ vu khách hàng đó là : + Tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng +Tăng số hợp bảo hiểm bán được +Tăng số người được giới thiệu - Bạn phải làm gì để phụ vụ khách hàng thường xuyên gặp gỡ khách hành giải kịp thời những bãn khoăn của họ. Tặng quà, chúc mừng, thăm hỏi khi gia đình, khách hàng có chuyện hiếu hĩ hay sinh nhật. Giữ lời hứa với khách hàng. c.Tăng cường công tác đào tạo đại lý cấp hai,cấp ba Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển công việc ngày một phức tạp, phong phú. Sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài làm cho thị trường ngày càng sôi động. Kiến thức hiệu biết của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ được nâng cao. Do đó để tăng cường chuyên môn cho các đại lý cấp 1 thì một công việc quan trọng là tăng cường đội ngũ cán bộ giáo viên đào tạo đại lý về số luợng và chất lượng. Nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý,định hướng thị trường của công ty.Đồng thời tăng cường cơ sở vật chất tạo điều kiện cho công tác giảng dạy và học tập của giáo viên,cán bộ đại lý đạt hiệu qủa cao 2. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực (huyện,thị xã,thành phố), đang được công ty áp dụng khá hiệu quả. Tuy nhiên với sự thay đôi, phát triển từng ngày của thị trường,cạnh tranh sẽ quiết liệt.Do đó tôi xin mạnh dạn đưa ra mô hình tổ chức, quả lý mạng lưới đại lý khai thác như sau : Mô hình 7 : Mô hình tổng đại lý Phòng quản lý và phát triển đại lý Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Văn phòng đại diện tại các huyện quận Văn phòng đại diện tại các huyện quận Văn phòng đại diện tại các huyện quận Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình này về mặt tổ chức tổng đại lý bao gồm nhiều phòng bảo hiểm khu vực đã được phân chia, Tổng đại lý chỉ tập trung tối đa năng lực trong việc quả lý các phòng bảo hiểm khu vực này tổng đại lý phải hạch toán toàn bộ chi phí hoạt động cho các phòng bảo hiểm khu vực. Tuy nhiên vẫn trên cơ sỡ các kiến nghị đề xuất chi phí thực tế phát sinh của các phòng bảo hiểm khu vực. Để có thể cấp thêm chi phí hoạt động cho từng phòng bảo hiểm khu vực: Chẳng hạn chi phí thuê văn phòng, mua thiết bị,điện nước …Đặc biệt quan hệ giữa công ty và đại lý là quan hệ hợp đồng, cán bộ của đại lý chủ yếu không phải là cán bộ của công ty,mà công ty chỉ điều một số cán bộ giữ vai trò chủ chốt trong tổng đại lý. Thu nhập của các đại lý là hoa hồng trực tiếp từ các hợp đồng khai thác,hoa hồng tăng thêm từ doanh số bán của các đại lý,văn phòng bảo hiểm khu vực. Theo mô hình này công ty sẽ tiết kiệm chi phí hoạt động,cán bộ biên chế phát huy được tính chủ động,sáng tạo của các đại lý,tổng đại lý.Các công việc tuyển chọn đại lý,đề bạt tổ trưởng, trưởng phòng khu vực sẽ do các đại lý quyết định theo định hướng của công ty. Bởi chính họ là người nắm bắt sát thực với thị trường hơn ai hết, sẽ xác định được nhu cầu đại lý, tiêu chuẩn để phù hợp với đặc điểm của thị trường. Tuy nhiên việc áp dụng mô hình này cũng có một số hạn chế nhất định đó là - Việc quản lý của công ty không được sát thực,không được sâu - Công ty không hoàn toàn chủ động triển khai chiến lược sản phẩm của mình trên từng địa bàn khu vực - Việc truyền đạt thông tin cũng như tiếp nhận thông tin kém hiệu quả.Tuy nhiên ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ thì nhược điểm này có thể được khắc phục 3. Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm Nghệ An * Công ty nên tăng cường kiểm tra việc thực hiện chức năng,nhiệm vụ của tổ trưởng, trưởng phòng khai thác khu vực để họ tập trung quản lý phòng hoạt động có hiệu quả hơn. Định kỳ hàng tháng, hàng quý phải tiến hành đánh giá chất lượng điều hành,quản lý của họ * Xây dựng cụ thể đối với các chức năng trưởng phòng,tổ trưởng.Tổ chức tốt các phong trào thi đua nhằm nâng cao chất lượng khai thác,giáo dục ý thức,nâng cao đạo đức nghề nghiệp * Tăng cường chính sách đãi ngộ đối với các đại lý. Mọi người đều lo lắng cho cuộc sống của mình khi về già,chế độ bảo hiểm nhân thọ dành cho cán bộ công nhân viên chức đã có từ lâu,còn đối với những người làm đại lý thì sao?.Liệu họ có yên tâm làm việc khi tuổi già của họ chưa biết trông chờ vào đâu. Nếu giải quyết được vấn đề này thì chắc chắn sẽ là yếu tố không nhỏ làm tăng uy tín cho công ty,tăng nhiệt huyết cho các đại lý.Vấn đề này có thể giải quyết theo hai hướng sau - Mua bảo hiểm xã hội cho các đại lý - Lập quỹ lương hưu riêng cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ Cách đầu có lẽ là rất khó bởi vì hầu hết các đại lý ở Việt Nam đều không có hợp đồng lao động.Cách thứ hai có thể khả quan hơn, đặc biệt từ khi có sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ.Với các đại lý chính thức công ty nên mua cho họ một hợp đồng bảo hiểm con người hỗn hợp, những người có thâm niên cao, có nhiều đóng góp họ được mua bảo hiểm niên kim nhân thọ mà chỉ đóng một phần phí,chẵng hạn 60% còn 40% trích từ quỹ đã lập để bù vào.Ngoài ra trong quá trình hoạt động công ty nên có các chế độ đãi ngộ khác như trợ cấp khó khăn, cho vay tiền để mua phương tiện * Tăng cường hoạt động của các đại lý chuyên thu hỗ trợ cho các đại lý khai thác.Mô hình tổ chức đại lý theo ba cấp hiện nay của công ty là hợp lý, nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để các đại lý khai thác giỏi phát huy khả năng của mình mà không bị ràng buộc bỡi công việc thu phí quản lý nhiều hợp đồng. Do đó tốt nhất là công ty nên chia đại lý theo đại lý chuyên thu và đại lý khai thác. Mục đích của đại lý chuyên thu là quản lý hợp đồng của các đại lý bỏ việc hay đại lý khai thác quản lý nhiều hợp đồng. Những đại lý giỏi có khã năng khai thác sau một thời gian quản lý duy trì hợp đồng khoảng 3 tháng họ sẽ chuyển giao cho đại lý chuyên thu và tiếp tục khai thác hợp đồng mới .Cách làm này chắc chắn sẽ phát huy được khả năng của các đại lý tăng số lượng hợp đồng,giảm tình trạng huỷ bỏ,tình trạng nợ phí. * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong quá trình khai thác và dẫn dụ khách hàng. Người đại lý của Bảo việt không chỉ biết nói về đạo đức, mà nếu họ sống và làm việc theo đạo đức chắc chắn họ sẽ thành công.bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh trên cơ sở sự tín nhiệm và sự chân thật dựa trên nguyên tắc chia sẽ rủi ro. Điều này đòi hỏi đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ,chuyên nghiệp cao. Công việc của đại lý sẽ đạt hiệu quả cao nếu họ chấp hành đúng những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp sau. - Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng : + Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyền lợi của chính mình không vì quyền lợi trước mắt mà quyên đi quyền lợi lâu dài +Tư vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp nhất vời nhu cầu + Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù hợp với khả năng tài chính của họ. Điều này thể hiện khả năng đánh giá khả năng tài chính của khách hàng - Bảo mật thông tin cho khách hàng. Không tiết lộ thông tin của khách hàng cho bất cứ ai không có trách nhiệm ngoài công ty (chẳng hạn thu nhập của khách hàng,số tiền bảo hiểm … ) - Giải thích về điều khoản bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm … Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực,rõ ràng,chính xác,trình bày đúng giá trị sản phẩm và dịch vụ của công ty - Có trách nhiệm với giấy yêu cầu bảo hiểm + Hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung trực với giấy yêu cầu bảo hiểm + Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai có ảnh hưỡng như thế nào đến hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm. Không được kê khai hộ giấy yêu cầu bảo hiểm, không được tuỳ tiện lược bỏ thay đổi bất kỳ nội dung nào trong giấy yêu cầu bảo hiểm ,tránh tình trạng trục lợi của khách hàng. - Chấp hành đúng chế độ thu,nộp phí bảo hiểm +Thu phí bảo hiểm đúng hạn, đúng số tiền và nộp về công ty theo đúng quy định +Không được tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí bảo hiểm mà khách hàng đóng (ngoại trừ đại lý chấp nhận trích một phần hoa hồng của mình để giảm phí nhằm khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm ) +Khi thu phí bảo hiểm phải viết rõ ràng đầy đủ chính xác nội dung của biên lai thu phí và giao liên đỏ cho khách hàng +Không được chiếm phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào: Chẳng hạn thu phí năm nhưng nộp phí tháng,viết hoá đơn không ghi ngày… - Phục vụ khách hàng +Phải trao hợp đồng và các thông báo của công ty đến tận tay khách hàng.Vì nó ảnh hưởng tới uy tín của công ty và uy tín của đại lý +Thường xuyên liên hệ với khách hàng.Duy trì tốt mối liên hệ với khách hàng sẽ có lợi cho đại lý,đồng thời thể hiện sự quan tâm tới khách hàng +Báo cáo với công ty những trường hợp không giải quyết được hay không thuộc thẩm quyền giải quyết +Giải thích rõ ràng đầy đủ những khiếu nại,thắc mắc của khách hàng - Trung thực đối với công ty +Tạo lập uy tín hay giữ uy tín cho công tỹ sẽ giúp đại lý khai thác được nhiều hợp đồng +Không được tạo điều kiện hay cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho công ty +Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty (không tyết lộ thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty ra ngoài - Đối với đồng nghiệp và công ty bảo hiểm cạnh tranh +Không được gây bất kỳ mâu thuẫn nào hay nói xấu các công ty bảo hiểm nhân thọ khác các tổ chức tài chính,hay đại lý khác +Không được gợi ý hay thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng hiện có ở công ty bảo hiểm nhân thọ khác cũng như đại lý khác để tham gia bảo hiểm với mình +Luôn có ý thức tạo lập môi trường làm việc lành mạnh,bình đẳng,đoàn kết, thân thiện giúp đỡ lẫn nhau Kết Luận Việc nghiên cứu những vấn đề về lý luận,thực tiển hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cho thấy đại lý bảo hiểm nhân thọ có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển đáp ứng ngày càng cao nhu cầu bảo hiểm trong đời sống dân cư. Công ty bảo hiểm nhân thọ cần phải kết hợp nhiều yếu tố khác nhau,trong đó việc nâng cao chất lượng hạot động của mạng lưới đại lý là hết sức cần thiết. Đòi hỏi phải có một chươg trình cụ thể và phải qua một thời gian dài,do đó để hoàn thiện mạng lưới đại lý khai thác cần được lên kế hoạch,xác định mục tiêu cụ thể trong công tác tổ chức,quản lý. Sau khi xem xét nghiên cứu thực trạng tổ chức,quản lý hoạt động của mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.Em đã đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý khai thác,khuyến khích hoạt động của các đại lý có hiệu quả hơn. Nếu công ty tổ chức tốt công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chắc chắn rằng công ty sẽ có một chỗ đứng vững chắc trong thị trường.Đặc biệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh hiện nay và tin rằng với đội ngũ cán bộ trẻ trung,năng động của ban quản lý như hiện nay chắc chắn công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An sẽ thành công. Vấn đề tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý luôn được ưu tiên hàng đầu ở các công ty bảo hiểm nhân thọ.Chính vì vậy đề tài luôn mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu, để đề tài được hoàn thiện hơn. Tác giả xin cảm ơn sự đóng góp ý kiến của cô giáo,các cán bộ nhân viên của công ty cũng như của các bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn Tài liệu tham khảo : 1.Giáo trình KTBH –Trường đại học KTQD Hà Nội tháng 6/2000 2.Tạp chí BH số ra hàng tháng 3.Nguồn số liệu công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 4.Giáo trình “Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ cấp 1, 2” –Tổng công ty BH Việt Nam 5.Các tài liệu tham khảo khác  Mục lục Nội dung Trang Lời mở đầu ……………………………………………………………………1 Phần I : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ ……………………………………………………………...2 I . Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ ………………………………………..2 1.Lịch sử ra đời và phát triển bảo hiểm nhân thọ ……………………………….2 2.Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ ………………………………..6 3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ …………………………………12 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ………………………………………………...13 II .Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác trong doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ……………………………14 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ……………………………………………………14 2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ……………………….18 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………………………26 Phần II: Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ……………………….28 I. Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An…………………….28 1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An…………….28 2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ……………………..29 3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An…………………………... 30 II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………………………………….31 1Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………….…………………………..31 2. Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………35 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………………………………42 4. Chế độ thưởng phạt của công ty đối với đại lý……………………………….43 5.Chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ của công ty…………………………….50 III. Kết quả hoạt động khai thác của công ty và hoạt động của mạng lưới đại lý khai thác giai đoạn 1997- 2002 ………………………………..52 1. Kết quả tình hình khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………….52 2.Đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An giai đoạn 1998-2002……………………………………………..…..57 Phần III : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ………………..….65 I Thuận lợi và khó khăn của công ty trong công tác tổ chức , quản lý mạng lưới khai thác ………………………………………………….65 1.Thuận lợi……… …………………………………………………………..65 2. Khó khăn tồn tại ………………………………………..…………………66 II.Một số định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới về công tác tổ chức quản lý mạng lưới khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………………………… 68 1.Về công tác tuyên chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ……………68 2.Về mô hình tổ chức quản lý……………………………………………….69 3.Công tác khai thác ,quản lý và theo dõi hợp đồng…………………………69 III.Một số đề xuất và biện pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức ,quản lý mạng lưới đại lý…………………………69 1.Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý ………………………………………69 2. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………. .75 3. Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm Nghệ An …………………………………….76 Kết luận ………………………………………………………………………80 Các tài liệu tham khảo ……………………………………………………….81