Đề tài Ứng dụng 4p nhằm mở rộng kinh doanh mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu của công ty vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (Elmaco)

iện ( nhập của Đài Loan ), dây chuyền sản xuất que hàn ( nhập của Trung quốc )... Tất cả các máy móc thiết bị này đều có tính năng kỹ thuật cao và đều đã được nghiện cứu để thích hợp với điều kiện của Việt nam. Các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu thường là những mặt hàng có giá trị tương đối lớn. Việc nhập khẩu những mặt hàng để kinh doanh đánh dấu bước phát triển của công ty về năng lực tài chính, thị trường và khách hàng. Tuy nhiên để chiến lược này được thực hiện một cách có hiệu quả, Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) đã có những quyết định Marketing chủ yếu sau: II.2. Những hoạt động marketing đã thực hiện của công ty: Việc nhập khẩu các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí qua Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) được tiến hành qua một số công đoạn nhất định từ hình thành và phát triển nhu cầu của khách hàng cho tới việc ký kết với nhà cung ứng nước ngoàI diễn ra tương đối tuần tự. Nó có thể được tóm tắt theo sơ đồ dưới đây: Không qua ELMACO Qua ELMACO Tổng hợp lựa chọn Tìm kiếm thông tin Hình thành nhu cầu Giai đoạn I Thoả thuận và ký kết hợp đồng Lựa chọ người cung ứng Tìm kiếm thông tin về người cung ứng Đàm phán ký kết với ELMACO Giai đoạn II Từ sơ đồ trên ta thấy quá trình nhập khẩu của công ty ELMACO được chia thành hai giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tìm kiếm nhu cầu từ phía khách hàng. Đây là giai đoạn rất quan trọng để tiến hành nhập khẩu hàng hoá. Khi nhìn vào sơ đồ ta thấy có những hợp đồng không thông qua công ty ELMACO ( tự nhập khẩu hoặc thông qua các công ty khác ). ĐIều này chứng tỏ rằng công ty không phải là nhà phân phối độc quyền vì hiện nay trên thị trường Việt nam, ELMACO phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như VINADAESUNG, CADIVI... hay các tập đoàn lớn quốc tế có văn phòng đại diện tạI Việt nam cũng làm những mặt hàng tương tự như DAEWOO, MITUTOYO, LG... Trong khi các hoạt động Marketing của công ty vẫn còn bị hạn chế, chưa đủ mạnh để có thể đánh bại các đối thủ cạnh tranh, giành những đơn hàng lớn về tay mình thì công ty cần phải cố gắng rất nhiều trong hoạt động của mình nhằm thu hút khách hàng tập trung mua hàng của công ty. - Giai đoạn 2: Giai đoạn này công ty tìm kiếm và lựa chọn người cung ứng xem họ có đáp ứng được các yêu cầu đặt ra hay không ( chẳng hạn như về chủng loại hàng hoá, các thông số kỹ thuật, hãng cung ứng, địa điểm giao hàng, giá cả ...) Các chính sách Marketing là thu thập và xử lý thông tin để quyết định và lựa chọn người cung ứng nào đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu đặt ra nhằm đem lại hiệu quả nhất trong việc kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu. Sau khi đã xác định rõ người cung ứng cho mình, công ty ELMACO sẽ tiến hành bước công việc cuối cùng là thoả thuận và ký kết hợp đồng với nhà cung ứng. II.2.1. Lựa chọn chủng loại hàng hóa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và công nghệ ngày càng có nhiều loại hàng hoá mới ra đời. Việc lựa chọn chủng loại hàng hoá nào đối với người cung ứng là phải phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Những loại hàng hoá khác nhau thì có tiêu thức về các yêu cầu khác nhau, tuy nhiên đây là mặt hàng công nghiệp, có giá trị cao nên yêu cầu đặt ra là chất lượng hàng hóa và giá cả. Tuy nhiên do điều kiện chủ quan, trong những năm đầu mới kinh doanh thiết bị nhập khẩu, công ty còn nhiều bỡ ngỡ, khả năng nắm bắt nhu cầu chưa nhạy bén, khả năng tìm hiểu thị trường cung ứng và tìm kiếm bạn hàng chưa cao. Do vậy việc nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí chỉ giới hạn ở một số chủng loại mặt hàng nhất định. Từ năm 1996 đến nay Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã có những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung, kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu nói riêng. Đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu đã có sự trưởng thành do không ngừng học hỏi và tích luỹ kinh nghiệm, nâng cao trình độ chuyên môn. Chính vì vậy danh mục mặt hàng kinh doanh nhập khẩu của công ty đã không ngừng đựơc mở rộng, các mặt hàng phong phú được nhập về để đáp ứng các nhu cầu của các nhà đầu tư trong nước. Ngoài những mặt hàng truyền thống, công ty đã mạnh dạn nắm bắt các nhu cầu từ phía thị trường để nhập khẩu những mặt hàng mới, tính năng cao, hiện đại phục vụ cho mục đích sản xuất trong nước. Đây là nhân tố quan trọng góp phần nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Sau đây là một số chủng loại hàng hoá mà công ty nhập khẩu để kinh doanh đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước Một số mặt hàng Vật liệu điện-Dụng cụ cơ khí nhập khẩu năm 1999 - 2000 Tên hàng Nước nhập Giá trị (USD) 1. Máy phát điện Italia, Nhật, Hàn Quốc 147.000 2. Cáp điện Hàn quốc 537.000 3. Dây điện từ Hàn quốc 456.000 4. Vật liệu cách điện Đức, Trung quốc 56.000 5. Máy nén khí Italia, Đài Loan 272.000 6. Băng tải cao su Hàn quốc, Trung quốc 240.000 7. Bi metal Nhật, Trung quốc 51.000 8. Đá mài Trung quốc, Thuỵ điển 64.000 9. Thiết bị hàn Đức 74.500 10. Lưỡi cưa vòng Thuỵ sỹ 62.000 Ngoài việc nhập khẩu các hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhỏ lẻ, Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) đã bắt đầu tìm kiếm, tham gia đấu thầu và thắng thầu nhập khẩu các đơn hàng giá trị lớn hàng trăm nghìn đôla Mỹ. Tuy là hình thức mới kinh doanh nhưng chiếm một tỷ trọng rất cao trong kim ngạch mhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của ELMACO. II.2.2. Lựa chọn người cung ứng. Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cũng như các công ty khác khi tiến hành kinh doanh các hàng hoá nhập khẩu đều cần phải có các nhà cung ứng nước ngoài. Trước đây công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chỉ nhập khẩu hàng hoá từ các nước XHCH dưới nhiều hình thức khác nhau. Từ năm 1992 bối cảnh kinh tế, chính trị thế giới có rất nhiều biến động. Đảng chủ trương: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên cơ sở bình đẳng hợp tác hai bên cùng có lợi”. Với chủ trương này, hết sức năng động và nhạy bén, Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã chuyển sang nghiên cứu, lựa chọn những nhà cung ứng nước ngoàiở những nước có nền khoa học kỹ thuật phát triển, công nghệ hiện đạI như Tây Âu, Nhật Bản, Mỹ, Đức.. Và trong những năm gần đây, Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với các nước bạn hàng như Italia, Đức, Anh, Nhật.. Việc giữ được các mối quan hệ tốt đẹp này có thể giúp cho công ty dễ dàng lựa chọn được những nhà cung ứng phù hợp nhất đối với những chủng loạI hàng hoá khi khách hàng có yêu cầu, giảm bớt được các chi phí không cần thiết khi phảI tiến hành tìm kiếm những nhà cung ứng. Qua đây ta thấy công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã lựa chọn cho mình được những nhà cung ứng từ những nước thuộc các châu lục khác nhau. Điều này chứng tỏ rằng công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và lựa chọn người cung ứng đã được Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chú ý. Chính nhờ việc lựa chọn được những nhà cung ứng phù hợp đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng về các máy móc thiết bị của các đơn vị thành viên, cũng như của các nhà đầu tư trong nước với chất lượng tốt nhất, giá thành hợp lý nhất, góp phần nâng cao hiệu quả cho kinh doanh công ty. II.2.3. Quyết định mua hàng và nhập khẩu hàng hoá về. a. Quyết định mua hàng. Việc quyết định mua hàng hoá của nhà cung ứng nào đó của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí sẽ được tiến hành sau khi công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã xác định được các chủng loại hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, hoặc đã tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường và sau khi đã lựa chọn được các nhà cung ứng đáp ứng đầy đủ các đIều kiện mà công ty đặt ra cho họ như về chủng loạI hàng hoá, chất lượng, giá cả, tính năng, thời gian giao hàng.. Sau khi đã phân tích đánh giá và lựa chọn công ty sẽ quyết định mua hàng hoá và tiến hành công việc tiếp theo là nhập khẩu hàng hoá về. b. Nhập khẩu hàng hoá về: Đây là công đoạn cuối cùng của quá trình mua hàng đối với công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. ở công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí việc nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí được thực hiện thông qua hai mục đích là nhập khẩu uỷ thác và nhập khẩu tự doanh. Nhập khẩu uỷ thác: Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí sẽ tiến hành nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí cho các doanh nghiệp trong nước không có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp nhưng có vốn và nhu cầu đầu tư. Sau khi xem xét các luận chứng kinh tế kỹ thuật, các văn bản phê duyệt của cơ quan chủ quản công trình, cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp đó, công ty sẽ tiến hành lập phương án kinh doanh. Nếu phương án cho thấy khả năng có thể thì công ty sẽ tiến hành nhập khẩu. Khi đó Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí sẽ đại diện cho uỷ thác nghiên cứu thị trường tìm đối tác kinh doanh, ký hợp đồng và thực hiện hợp đồng. Thực hiện nhập khẩu theo hình thức này, công ty có trách nhiệm về các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng. Sau khi chuyển hàng hoá cho người uỷ thác, nếu người uỷ thác phát hiện có sự sai hỏng (trong thời hạn bảo hành theo thoả thuận ) phải thông báo cho công ty để công ty thông báo cho nhà cung ứng hoặc tự sửa chữa theo hợp đồng nhập khẩu. Nếu hết thời hạn bảo hành, Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí không còn nghĩa vụ gì đối với ngưòi uỷ thác. Nhập khẩu tự doanh: Hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp tăng lên, song ở công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu tự doanh vẫn chiếm một tỉ trọng nhỏ. Thứ nhất là do ELMACO là công ty chuyên về lĩnh vực kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí , có uy tín trên thị trường nên thường được chọn làm đối tượng để các doanh nghiệp khác có nhu cầu đầu tư uỷ thác. Thứ hai, một số mặt hàngVật liệu điện và Dụng cụ cơ khí có trị giá lớn trong khi vốn kinh doanh của công ty có hạn. Tuy nhiên khi tiến hành các hoạt động liên doanh, liên kết hoặc trong một số trường hợp khác thì công ty lại cố gắng tìm cách nhập khẩu theo hình thức tự doanh. Khi nhập khẩu theo hình thức này, công ty tự bỏ vốn thực hiện nhập khẩu hàng hoá về rồi cung cấp cho các đơn vị có nhu cầu. Đây là hình thức mang lại hiệu quả cao vì lợi nhuận thu được bao giờ cũng cao hơn phí uỷ thác, hơn nữa công ty còn nắm được quyền chủ động về nguồn hàng và bạn hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên rủi ro của hình thức nhập khẩu này cao hơn so với nhập khẩu uỷ thác vì nếu không nắm chắc được nhu cầu thị trường thì hàng hoá nhập về có thể sẽ không bán được, hoặc phải bán với giá thấp, lãi không đáng kể. Chính vì vậy trước khi nhập hàng về, công ty phải tiến hành nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường trong nước, các đối thủ cạnh tranh, tự tìm kiếm cho mình những khách hàng tiềm năng... thì mới có thể đem lại hiệu quả kinh doanh cao đối với hình thức nhập khẩu tự doanh này và hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra. Sau đây chúng ta sẽ xem xét kết quả hoạt động nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ở ELMACO theo hình thức nhập khẩu: Bảng 4: Kết quả hoạt động nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ở ELMACO theo hình thức nhập khẩu: Chỉ tiêu 1998 1999 2000 Giá trị Tỷ trọng $ Giá trị Tỷ trọng $ Giá trị Tỷ trọng $ Tổng kim ngạch NK 1.310,602 100% 1.493,265 100% 1.512,937 100% NK uỷ thác 878,100 67% 955,689 64% 953,150 63% NK tự doanh 432,502 33% 537,576 36% 559,787 37% Có thể thấy rằng nhập khẩu uỷ thác đóng vai trò quan trọng trong doanh thu nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của công ty ELMACO. Năm 1998 nhập khẩu uỷ thác chiếm 67% trong tổng kim ngạch nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí . Năm 1999 chiếm 64%. Năm 2000 chiếm 63%. Năm 1998 nhập khẩu tự doanh chiếm 33% kim ngạch nhập khẩu. Năm 1999 chiếm 36%. Năm 2000 chiếm 37%. Điều này chứng tỏ khả năng tiếp cận khách hàng để nhập khẩu tự doanh còn yếu. Trong thời gian tới, nếu công ty không quan tâm đến việc tự nhập khẩu để kinh doanh thì doanh thu nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí sẽ giảm xuống. c. Lưu kho. Sau khi nhập khẩu hàng hoá về, công ty sẽ tổ chức lưu kho hàng hoá để chuẩn bị tung hàng hoá ra thị trường, cung cấp cho các khách hàng. Việc lưu kho hàng hoá ở công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí được tính toán rất cẩn thận, công ty tiến hành lưu kho những hàng hóa nhập khẩu về sau khi đã tìm kiếm, xác định rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu thị trường về các loại hàng hoá đó. Trước khi lưu kho, các nhân viên của công ty đã kiểm tra kỹ những hàng hoá có sự sai hỏng. Trong quá trình lưu kho công ty cũng có chế độ bảo quản khá tốt, thưòng xuyên kiểm tra, đảm bảo giao hàng cho khách hàng những sản phẩm tốt, đúng tiêu chuẩn kỹ thuật. II.3. Những vấn đề bức xúc của 4P nhằm mở rộng thị trường của ELMACO. Việc sử dụng các hoạt động marketing để phát hiện và mở rộng nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng và cần thiết bởi vì nhiều khi chính những khách hàng đó lại không hay biết cái mình cần thay đổi hoặc không nhận được những thông tin về các sản phẩm mới, do không có mối quan hệ làm ăn trực tiếp, bên cạnh đó lại không có kinh nghiệm khai thác thị trường. Nếu có họ phải mua với giá cao, thêm vào đó một số khách hàng trong nước thường không nắm bắt được sự phát triển của khoa học kỹ thuật, cũng như mức áp dụng cho phù hợp. Vì vậy họ không thấy được sự ưu việt của hàng hoá mới, nên khách hàng chỉ thực sự phát hiện được nhu cầu khi có lời chào hàng hay quảng cáo. Với tư cách là một nhà cung cấp, mặc dù chưa đưa ra được một chiến lược marketing cụ thể song đứng trước tình hình mới của thị trường và sức ép của các đối thủ cạnh tranh, công ty đã thực hiện một số giải pháp m như sau: II.3.1. Chính sách giá: Trong kinh doanh hiện nay công ty không chạy theo lợi nhuận trước mắt mà xác định thu lợi nhuận lâu dài và công ty thường chủ động hạ giá khi có điều kiện ( khi giá nguồn nhập giảm, tiết kiệm được các khoản chi phí lưu thông ). Sản phẩm nhập khẩu của công ty thường được nhập qua đường biển nên mua bằng giá CIF (USD) là chính, sau đó công ty tập hợp các chi phí và đưa ra mức ra bán đối với các khách hàng. Cụ thể như sau: Giá CIF ( USD ) = A Thuế nhập khẩu X% = X% *A Lãi ngân hàng, mở L/C ( 30%, Y tháng 25) = 0,006Y*A Phí ngoại thương ( 1,5%A) = 0,015A Phí lưu thông ( 3%A) = 0,003A Giá nhập kho ( 1 + 2 + 3 + 4 + 5 ) = B Lãi suất ngân hàng về tiêu thụ ( Z tháng 2,1%) = B*Z*0,021 Giá bán dự kiến ( D - Đồng Việt nam) = D Nộp cấp trên ( 0,5%D )= 0,005D Thuế bán hàng ( 1%D ) = 0,01D Lãi dự tính [ 8- ( 6 + 7 + 9 + 10 )] = L Phần trăm lãi dự kiến ( L/B ) = L% Công thức tính lãi dự kiến L: L = 0,98D - [ ( 1,045 + X + 0,0063Y ) * ( A*r ) * ( 1 + 0,021Z)] Trong đó: D: Giá bán dự kiến X: Thuế quan nhập khẩu Y: Thời gian từ lúc mở L/C đến khi nhận hàng r: Tỷ giá VND/USD A: Trị giá tính theo CIF ( USD ) Z: Thời gian tiêu thụ dự kiến Gía nhập kho B = ( 1,045 + X + 0,0063Y ) * A* r Trên thực tế, công ty dựa vào giá thị trường để xác định mức lãi dự kiến như sau: L = D - ( 6 + 7 + 9 + 10 ) = D - 6 - 7 - 0,005D - 1%D Do đó: D = ( L + 6 + 7 )/0,985 Đây thực chất là phương pháp tính giá từ chi phí, nó tương đối dễ tính toán và linh hoạt đối với từng loạI khách hàng và từng khu vực thị trường, chẳng hạn Hải Phòng bao giờ cũng có giá bán thấp hơn so với các khu vực khác, vì ở đây giảm được chi phí vận chuyển, lưu thông. Tuy nhiên với phương pháp tính giá này có nhược điểm là khi mua hàng với giá CIF thì người mua phải chịu hoàn toàn chi phí và rủi ro kể từ khi hàng được giao qua lan can tàu tạI cảng bốc. Do vậy khi xảy ra những tai nạn về hàng hoá thì sẽ làm cho giá cả hàng hoá đó phụ thuộc hoàn toàn vào chi phí, dẫn đến giá cả của hàng hoá đó không ổn định. Ngoài việc tính giá bán chung cho toàn bộ lô hàng thì chính sách giá phân biệt đã được công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí áp dụng đối với từng đối tượng khách hàng mua khác nhau. Đối với khách hàng mua với khối lượng lớn thì sẽ nhận được mức giá ưu đãi hơn hay có thể căn cứ vào từng trường hợp cụ thể mà công ty có thể miễn phí chuyên chở sản phẩm từ kho của công ty đến nơi khách yêu cầu. Với khách hàng quen thuộc mua với khối lượng lớn và liên tục thì không những được hưởng mức giá ưu đãi mà còn được thanh toán chậm tiền hàng sau 10 ngày. Với chính sách giá mà công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đề ra tuy vẫn còn hạn chế song đã đạt được những thành công không thể phủ nhận góp phần đưa sản phẩm của công ty chiếm lĩnh dần thị trường đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty. II.3.2. Chính sách phân phối. Đối với các loại hàng hoá nhập khẩu, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã thực hiện việc phân phối hàng hoá của mình qua kênh phân phối trực tiếp. Với loại kênh phân phối này, công ty đưa hàng đến tận tay các khách hàng của mình, hướng dẫn cho họ một cách cụ thể về các tính năng cách sử dụng nó. Vì như chúng ta đã biết đối với hàng hoá công nghiệp này, nó có các thông số kỹ thuật phức tạp, giá thành lại cao. Nếu đưa hàng hoá này qua kênh phân phối gián tiếp tới tay khách hàng, thì các chi phí khác sẽ tăng lên và như vậy nó sẽ đẩy giá thành của sản phẩm này lên cao, với giá thành quá cao thì khách hàng khó chấp nhận mua chúng. Hơn nữa nếu qua kênh gián tiếp này thì nhân viên bán hàng sẽ không có kinh nghiệm, không có chuyên môn về các loại máy móc như vậy họ sẽ không thể hướng dẫn cho các khách hàng một cách chi tiết về các loại hàng hoá đó. Chính vì vậy công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã xác định được cho mình một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm kinh doanh của mình, nó tiết kiệm được các chi phí khác như: chi phí đào tạo bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, chi phí cho sửa chữa, bảo quản hàng hoá. Do tiết kiệm được chi phí, nên công ty đã đưa ra cho khách hàng một mức giá hợp lý và đã thu hút được nhiều khách hàng. Hơn nữa công ty có một đội ngũ cán bộ cán bộ có trình độ, kinh nghiệm trong kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu. Qua kênh phân phối này, công ty chủ yếu phân phối hàng trực tiếp tới các công trình lớn, các khu công nghiệp, các nhà máy sản xuất, những công trình cần tu sửa, nâng cấp, những khách hàng có nhu cầu về mặt hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí ký hợp đồng mua bán trực tiếp với công ty. Sơ đồ 2: Sơ đồ phân phối hàng của công ty ELMACO Những công trình lớn Những khu công nghiệp phát triển ELMACO Các nhà máy sản xuất Những công trình cần tu sửa, nâng cấp.. II.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Đây là chính sách marketing cuối cùng mà công ty đã sử dụng trong hoạt động kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu, nhằm thu hút khách hàng một cách nhanh nhất cho công ty. Công ty đã và đang sử dụng các hình thức sau: Bán hàng trực tiếp: Công ty cử những nhân viên của mình tới những nơi tiêu thụ lớn, những thị trường mà công ty đã xác định trước để chào bán những sản phẩm của công ty. Qua cách bán hàng này công ty đã tạo cho mình mối quan hệ quen biết khách hàng, tạo ra đựơc ấn tượng tốt đẹp với họ về công ty. Từ những khách hàng này, công ty đã thu thập được khá nhiều thông tin đánh giá từ phía khách hàng, về những sản phẩm mà họ đã dùng của công ty, về nhu cầu của thị trường, về các khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh tranh... Chính nhờ những nguồn thông tin này đã giúp ích rất nhiều cho công ty trong việc cung cấp những hàng hoá tốt hơn nữa, tung hàng hoá ra thị trường đúng lúc, cung cấp những hàng hoá mà thị trường đang có nhu cầu, đưa ra được những chính sách giá hợp lý hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo Quảng cáo sẽ đưa thông tin về sản phẩm của công ty tới các khách hàng một cách nhanh nhất, ở Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí công ty chủ yếu quảng cáo qua các catalogue, sách mỏng giới thiệu về công ty, tạp chí chuyên ngành, qua thư chào hàng. Với các loại phương tiện quảng cáo này công ty mới chỉ thông tin cho một số lượng khách hàng không đủ lớn, vì với thông tin này chỉ những khách hàng mà công ty biết tới, những khách hàng tập trung thì mới có khả năng tiếp nhận được các thông tin từ phía công ty. Còn những khách hàng tiềm năng không tập trung thì những thông tin này họ sẽ không thể biết tới được. Chính vì vậy công ty cần có những hình thức quảng cáo phong phú và thích hợp hơn nữa mới có khả năng phát hiện và thu hút được những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất. Xúc tiến bán: Công ty có những phần quà tặng cho khách hàng, những dịch vụ phụ thêm khi khách hàng mua hàng của công ty như giảm giá, lắp đặt miễn phí, sửa chữa miễn phí trong thời hạn bảo hành. Hoạt động xúc tiến bán này được công ty thực hiện một cách thường xuyên vào các dịp lễ, tết, ngày thành lập công ty. Tuyên truyền: Hình thức này đã giúp công ty rất nhiều trong việc thu hút các khách hàng tiềm năng. Vì qua các khách hàng hiện tại, những khách hàng mà công ty đã tạo ra sự trung thành của họ về phía công ty, để giới thiệu về hàng hoá của công ty cho các khách hàng tiềm năng, những khách hàng chưa có nhu cầu, đang chuẩn bị có nhu cầu và những người đang có nhu cầu nhưng không biết lựa chọn nhà phân phối nào. Để hình thức tuyên truyền này đạt hiệu quả cao, thu hút nhiều khách hàng thì công ty phải tạo ra được sự thoả mãn của khách hàng đối với từng loại sản phẩm của công ty, tạo ra uy tín cho công ty. Để khi có đIều kiện chính các khách hàng này sẽ tuyên truyền về sản phẩm của công ty cho các khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu muốn sử dụng hàng hoá của công ty. Tóm lại: Qua nghiên cứu hoạt động kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, ta thấy đây là hoạt động kinh doanh khá phức tạp từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm khách hàng đến việc xác định các nhà cung ứng rồi tiến hành nhập khẩu hàng hoá về và phân phối cho các khách hàng. Do đó các biện pháp marketing cần phải được áp dụng một cách đồng bộ, phải tăng cường nỗ lực hơn nữa cho các hoạt động marketing của công ty, phải có sự hỗ trợ của nhà nước, bộ thương mại thì việc kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí mới đạt hiệu quả cao. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đã có những thành công bước đầu bằng việc đa dạng hoá các mặt hàng, phục vụ cho công cuộc CNH-HĐH đất nước, mở rộng quan hệ làm ăn với các hãng nước ngoài, đem lại những lợi nhuận đáng kể cho công ty. Chương III. Những giảI pháp kiến nghị hoàn thiên hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. I. Căn cứ đề xuất. Từ những khó khăn thuận lợi đã nêu ở trên, mục tiêu của công ty là vẫn tiếp tục đổi mới kinh doanh theo cơ chế thị trường, mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh trên toàn quốc, tăng cường hoạt động nhập khẩu liên doanh liên kết cả trong và ngoài nước. Phấn đấu nâng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường trong lĩnh vực kinh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh thực hiện ba mục tiêu chính là: Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. Bảơ toàn và phát triển kinh doanh Không ngừng nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Để thực hiện các mục tiêu đó, công ty nên hướng hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu tập trung vào các mặt sau: + Tạo nguồn hàng thông qua kênh nhập khẩu trực tiếp. Hàng nhập khẩu góp phần hoàn thiện cơ cấu quy mô hàng hoá trong điều kiện sản xuất trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường, hơn nữa đây là nguồn hàng đem đến lợi nhuận trong kinh doanh. Thời gian tới, công ty cần tập trung lợi thế do khách quan đem lại để mở rộng quan hệ bạn hàng, ổn định nguồn nhập khẩu bảo đảm cân đối được 30 - 50% quỹ hàng, bảo đảm uy tín trong quan hệ buôn bán. + Chú trọng các mặt hàng có khả năng liên doanh liên kết với các hãng sản xuất trực tiếp nước ngoài, hướng nhập khẩu vào những mặt hàng có tính năng sử dụng cao đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, đảm bảo chất lượng, có sức cạnh tranh trên thị trường. Trong quan hệ với bạn hàng tiến tới giao dịch trực tiếp với các nhà cung cấp lớn, nâng cao hơn nữa hiệu quả nhập khẩu làm sao cho sự gắn bó giữa các hãng sản xuất và công ty và người tiêu thụ trở nên mật thiết hơn, tạo điều kiện mua bán trao đổi thuận tiện + Sắp xếp các kênh phân phối tiêu thụ phù hợp với quy mô của từng thị trường. + Đối với các thị trường Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu cần tập trung kinh doanh những mặt hàng nhãn hiệu có uy tín và chất lượng cao, kèm theo các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. II. Những giải pháp marketing cụ thể. II.1. Hoàn chỉnh hệ thống nghiên cứu thông tin. * Thu thập thông tin: Nguồn thông tin nội bộ: Công ty cần phải cập nhật các số liệu báo cáo tình hình kinh doanh của mình, đánh giá báo cáo doanh thu, chi phí trong kỳ và so sánh với các kỳ trước, đồng thời so với kế hoạch để thấy được hiệu quả của việc giảm bớt các chi phí và kết quả tiêu thụ sản phẩm trong kỳ đó. Nhìn chung các thông tin nội bộ cho phép chúng ta đánh giá các nguồn nội lực cũng như các biến độ trong ngắn hạn. Nguồn thông tin bên ngoài: + Tham dự các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm...Từ đó phát hiện nhu cầu, những yêu cầu của khách hàng. + Lập hồ sơ các khách hàng: Hệ thống lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của từng khách hàng, đIều tra nhu cầu hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí của thị trường làm cơ sở xác định quy mô cầu về loại sản phẩm của công ty, thường xuyên bổ sung các thông tin về khách hàng. Thường xuyên thăm viếng khách hàng để có sự chú ý từ phía họ và đặc biệt là thu thập các thông tin, các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. + Các nguồn thông tin khác: Từ các phương tiện thông tin đại chúng, các thông tin được công bố trên các phương tiện phát thanh, truyền hình, từ các tạp chí.. Các thông tin thu thập được sẽ được xử lý, là cơ sở xây dựng các mục tiêu, các chiến lược, các quyết định marketing một cách có hiệu quả, giúp cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. * Xử lý thông tin: Sau khi tập hợp các nguồn thông tin bên ngoài và nguồn thông tin nội bộ, công ty phải tiến hành kiểm tra các thông tin chủ yếu tập trung và xác định thông tin có cập nhật về thời gian hay không, xuất xứ của tin đó và độ tin cậy của nó. Từ những thông tin này sẽ được đánh giá làm cơ sở cho việc ra quyết định trong kinh doanh, các quyết định marketing của công ty. Tuy nhiên để quá trình xử lý thông tin được nhanh hơn, công ty nên chọn các chỉ tiêu phù hợp, cũng như cho quá trình xử lý bằng cách áp dụng chương trình phần mềm của máy tính nhằm giúp cho các quyết định kinh tế đề ra có hiệu quả. Do những yếu tố trên, công việc nhập khẩu hàng hoá của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cần phải có một hệ thống thông tin hoàn hảo về các nhà cung ứng trên thế giới, gồm cả ưu điểm và nhược điểm của từng nhà cung ứng và các thông tin quan trọng khác giúp công ty hoàn thành tốt hoạt động nhập khẩu với các yêu cầu đặt ra: + Đúng số lượng + Đảm bảo chất lượng + Đúng thời hạn + Giá cả ở mức tối thiểu so với mua của người cung ứng khác + Điều kiện về dịch vụ được đảm bảo tốt ( chuyển giao, bảo hành, cung cấp các thiết bị thay thế...) Để có một nhà cung cấp tốt, ELMACO cần phải tiến hành các bước lựa chọn sau: Không mua Thông báo cho nhà cung ứng Xác định các nhà cung ứng Đánh giá người cung ứng Quyết định mua Thực hiện hợp đồng Ký kết hợp đồng Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà áp dụng; đối với những mặt hàng mới cần thiết phải áp dụng đầy đủ cùng kết hợp với những thông tin bên ngoài để đánh giá, còn đối với hàng nhập khẩu có lặp lại thì có thể bỏ được một số bước, mục đích chính là xác định giá và các điều kiện kèm theo, giảm giá, chiết khấu... II.2. Chiến lược cụ thể. II.2.1. Xác định người cung ứng: Công ty căn cứ vào hợp đồng uỷ thác, nhu cầu của thị trường hàng hoá máy móc thiết bị để đánh giá về tính chất của hàng hóa cần nhập khẩu. Căn cứ vào tính chất, yêu cầu của hàng hoá và căn cứ vào những thông tin về các nhà cung ứng có thể đáp ứng tốt các yêu cầu đặt ra. Bản danh sách này gồm một bức tranh tổng thể về các nhà cung ứng như trình độ sản xuất, năng lực tài chính, uy tín trên thương trường... công ty càng thu thập nhiều thông tin càng tốt. Đây là cơ sở tốt nhất để đánh giá, phân tích nhà cung ứng, xác định xem họ có phải là nhà cung ứng tốt nhất hay không, có thoả mãn các yêu cầu của mình đặt ra không? Việc lập danh sách người cung ứng là công việc lâu dài bền bỉ và phải được tiến hành một cách liên tục. Các thông tin luôn cập nhật, bởi vì nếu không thì khi có sự biến động kinh tế-chính trị xã hội mà các thông tin đó không phản ánh đúng thực tế thì sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. II.2.2 Thông báo cho những nhà cung ứng: Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cần phải có sự thông báo về ý định mua của mình và thu thập, khẳng định một cách chi tiết về những khả năng có thể ký hợp đồng và thiết lập quan hệ mua bán. Thông thường công ty phải thông báo cho họ về yêu cầu hàng hoá như chất lượng, chủng loại hàng hoá, tính năng, công dụng, thời hạn giao hàng, giá cả. Để có sự tin tưỏng ban đầu thì công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí phải cung cấp cho họ những thông tin về bản thân mình như tình hình hoạt động, xu hướng phát triển. Sau đó công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí sẽ thông báo những yêu cầu đặt ra của mình một cách chi tiết cho nhà cung ứng. II.2.3. Đánh giá người cung ứng: Trong giai đoạn này công ty nên tiến hành đánh giá hoạt động của người cung ứng. Để làm việc này công ty có thể liên hệ với những khách hàng của mình, yêu cầu họ đánh giá mức độ thoả mãn của mình. Căn cứ vào kết quả đánh giá đã làm, công ty có thể hợp tác với người cung ứng, điều chỉnh quan hệ hợp tác hay khước từ dịch vụ của người cung ứng trong việc thực hiện nghĩa vụ hợp đồng như cách giải quyết vướng mắc, thời hạn giao hàng, đặc biệt chất lượng hoạt động của hàng hoá trong quá trình sử dụng, để đánh giá xem người cung ứng đối với các mặt hàng cho nhu cầu tiếp theo. Việc đánh giá này còn xét trách nhiệm người cung ứng trong quá trình vận hành, hoạt động của hàng hoá, tức là trách nhiệm trong việc bảo dưỡng, sửa chữa và cung cấp phụ tùng thay thế trong cả thời gian còn hiệu lực và thậm chí cả khi hết thời hạn bảo hành. II.2.4. Ký kết và thực hiện hợp đồng: Việc ký kết và thực hiện hợp đồng là dựa vào sự thoả thuận của các bên và theo thông lệ quốc tế, điều quan trọng là công ty phải biết chọn các điều khoản cho mình sao cho có lợi nhất mà vẫn đảm bảo thực hiện hợp đồng đã ký được thực hiện tốt đẹp. Thì trước tiên cần phải thoả mãn tốt phương thức định giá và phương thức thanh toán là những vấn đề quan tâm nhất. a. Phương thức định giá: Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chủ yếu nhập khẩu qua đường biển nên phương thức định giá sẽ theo giá CIF, công thức để tính giá CIF: C&F CIF = N(1-0.011 R) Trong đó: C: Gía FAS F: tổng cước phí N: tổng trọng lượng vận chuyển R: tỷ lệ được bảo hiểm Với phương thức định giá này, công ty sẽ tiết kiệm được khá nhiều chi phí trong quá trình nhập khẩu, chính nhờ việc tiết kiệm được các chi phí sẽ giúp công ty có thể đưa ra mức giá bán hợp lý nhất cho các khách hàng, với phương thức định giá này công ty sẽ không phải chịu mọi rủi ro về hàng hoá trong quá trình nhập khẩu, và các chi phí khác. b. Phương thức thanh toán Lựa chọn phương thức thanh toán sẽ đảm bảo an toàn của đồng tiền và tạo điều kiện thuận lợi cho các bên trong thực hiện thanh toán. Thanh toán ngoại thương có rất nhiều phương thức. Các phương thức đều có ưu điểm và nhược điểm riêng, tuỳ theo mối quan hệ hai bên. Sự phát triển của hệ thống ngân hàng và dịch vụ mà các bên lựa chọn một phương thức thanh toán có lợi nhất đó là sử dụng thư tín dụng L/C. Thư tín dụng là một hình thức thanh toán do một ngân hàng phát hành yêu cầu người nhập khẩu ( người mở L/C ) cam kết trả tiền cho người xuất khẩu một số tiền nhất định trong một khoảng thời gian nhất định gắn với điều kiện người xuất khẩu phải thực hiện đầy đủ những quy định trong hợp đồng Việc thanh toán bằng L/C này giúp cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí một sự bảo đảm chắc chắn rằng nhận được hàng trước khi giao tiền. Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, cần đảm bảo chặt chẽ giữa các điều kiện trong L/C với các điều khoản hợp đồng, thực hiện đúng yêu cầu đặt ra trong L/C, chỉ định ngân hàng mở L/C và ngân hàng thanh toán có uy tín, có quan hệ nghiệp vụ với nhau. c. Thực hiện hợp đồng: Sau khi ký hợp đồng thì hai bên đi vào thực hiện hợp đồng nghĩa là quyền hạn và nghĩa vụ các bên được xác lập. Do vậy Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí với tư cách là một bên ký phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc phải làm, theo dõi tiến độ thực hiện, ghi lại những diễn biến văn bản phát đi và nhận được để xử lí giải quyết cụ thể. Đây là giai đoạn phức tạp, đòi hỏi phải tuân thủ luật lệ quốc gia và quốc tế. Đồng thời phải đảm bảo quyền lợi của đất nước và uy tín kinh doanh của công ty, phải biết tiết kiệm chi phí lưu thông nâng cao lợi nhuận. II.3. Chính sách marketing - mix (4P) Để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt, công ty phải đồng loạt áp dụng các chính sách bộ phận của marketing - mix ( 4P ) có hiệu quả hơn nữa. Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu vì vậy để thực hiện tốt việc này công ty phải thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, tạo được niềm tin và uy tín để khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ chọn công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. II.3.1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm ở đây liên quan chặt chẽ với quá trình nhập khẩu. Qua nghiên cứu thị trường, chúng ta sẽ phát hiện được những nhu cầu về hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí. Từ đó tiến hành nhập khẩu hàng hoá cung cấp cho các khách hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước, đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty. Để làm được điều đó công ty phải lựa chọn những nhà cung ứng đáp ứng đầy đủ những yêu cầu đặt ra. Vì đây không phải là hàng hoá tiêu dùng cuối cùng, mà đó là loại hàng công nghiệp. Chính vì vậy công ty cần phải chú ý cung cấp hàng đúng số lượng, đúng các thông số kỹ thuật đảm bảo cho sự vận hành sau này, đúng nhãn mác hàng hoá nhập về, đảm bảo chất lượng lâu bền, cung cấp hàng hoá phù hợp với thời tiết khí hậu Việt Nam. Không ngừng nâng cao các biện pháp đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, đúng thời hạn giao hàng, cố gắng giải quyết các mâu thuẫn phát sinh bằng các biện pháp hợp lý. Không ngừng mở rộng chủng loại sản phẩm, làm cho các mặt hàng của công ty phong phú đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của các nhà đầu tư trong nước. Trong những năm gần đây và đặc biệt là sau khi Việt Nam là thành viên chính thức của hiệp hội ASEAN, thì xu thế nhập khẩu hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu hiện đại ở các nước Châu á tăng rõ rệt. Do đó công ty cần phảI khai thác các thị trường này, vì đối với các loại hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu của các quốc gia này tương đối hiện đại và rất phù hợp với Việt Nam về khí hậu, con người hơn nữa phí vận chuyển từ các nước này vào Việt Nam lại tương đối thấp. Đây là một trong những điều kiện thuận lợi giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình một cách có hiệu quả, có thể đem lại lợi nhuận cao. Ngoài ra công ty còn phải mạnh hơn nữa trong việc nhập khẩu các dây truyền công nghệ thiết bị toàn bộ để phục vụ cho sản xuất và xây dựng trong nước. Đây tuy là những mặt hàng có tính chất phức tạp, có giá thành cao nhưng nó sẽ mang lại cho công ty một khoản lợi nhuận lớn. Tóm lại với chính sách này cần đa dạng hoá sản phẩm hơn nữa, nâng cao chất lượng sản phẩm, các tính năng của hàng hoá, cung cấp những chủng loại hàng hoá có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh tạo ra lợi thế trong cạnh tranh về sản phẩm. II.3.2. Chính sách phân phối Để sản phẩm của công ty tới tay các khách hàng một cách nhanh nhất, có hiệu quả nhất, thì công ty cần tập trung nỗ lực của mình hơn nữa trong kênh phân phối trực tiếp. Đối với loại kênh này nó sẽ cung cấp trực tiếp hàng hoá cho các khách hàng, do đó cần phải đào tạo một đội ngũ cán bộ có trình độ hơn nữa, vừa có thể nắm vững tất cả các chức năng của hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu, vừa có khả năng thu thập các thông tin từ phía khách hàng, phát hiện các nhu cầu mới của thị trường. Để đảm bảo tốt hơn hoạt động phân phối các hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu tới tay khách hàng một cách có hiệu quả nhất, công ty cần phải chú ý nâng cao chất lượng hệ thống kho: Đầu tư nâng cấp hệ thống kho cất trữ sản phẩm thường xuyên Vận dụng các hình thức quản lý kho tiên tiến: Thiết kế kho, sắp xếp kho hàng có khoa học, thuận lợi cho việc bảo quản, giao hàng.. Dành chi phí thường xuyên cho công tác bảo quản, bảo dưỡng, sửa chữa sản phẩm và kho bãi. Thực hiện tốt kênh phân phối trực tiếp này công ty sẽ nắm bắt thông tin một cách nhanh nhất. II.3.3 Chính sách giá: Thị trường hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu có sự cạnh tranh lành mạnh về giá và giá cả thường được khách hàng cân nhắc sao cho phù hợp với giá trị của sản phẩm hàng hoá, ấn định giá ổn định và mức thoả thuận trước cho các nhóm khách hàng là biện pháp thu hút lòng trung thành của họ lớn nhất. Do đó công ty cần phải: Xây dựng giá khuyến khích cho khách hàng: + Giảm giá ( tỷ lệ khác nhau ) với từng khách hàng mua số lượng nhất định ở mỗi đơn hàng. + Chiết khấu nếu thanh toán trước thời hạn thoả thuận. + Gía khuyến mại vào những dịp đặc biệt. Duy trì cách tính giá theo giá thị trường cho các nhóm khách hàng mua thường xuyên với số lượng nhỏ. Điều đó tạo sự linh hoạt về giá cả sản phẩm, đồng thời công ty cũng phải theo dõi kiểm tra tình hình quản lý của các doanh nghiệp khác. Duy trì cách tính giá theo chi phí cho các nhóm khách hàng mục tiêu của công ty. II.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Nếu áp dụng chính sách này một cách có hiệu quả nó sẽ giúp công ty có thể tiêu thụ hàng hoá của mình một cách nhanh chóng, thu hút được nhiều khách hàng nhất, do đó công ty cần phải tập trung nỗ lực của mình nhiều hơn nữa trong chính sách cuối cùng này. Với chính sách hỗn hợp này công ty cần phải tập trung vào những hình thức chủ yếu sau: Bán hàng cá nhân: Mục đích của việc bán hàng cá nhân sẽ tạo nên mối quan hệ giữa khách hàng với công ty, nắm bắt được các thông tin của thị trường, từ đó sẽ phát hiện được các khách hàng tiềm năng. Chính vì thế công việc bán hàng cá nhân rất quan trọng, một nhân viên bán hàng được chọn lựa kỹ lưỡng, đào tạo cẩn thận và trả lương tốt sẽ có ỹ nghĩa quyết định tới việc làm tăng lượng bán cho thị trường, nó sẽ đem lạI cho công ty nhiều cơ hội. Xúc tiến bán, kể cả quảng cáo sẽ gợi lên sự quan tâm về công ty hay sản phẩm. Nhưng không thể dừng việc bán cuối cùng ở đó, kể cả cho đến khi quyết định mua bán thực sự đã được thiết lập, thì vẫn tiếp tục phát triển quan hệ cá nhân giữa hai bên bán và bên mua. Vì vậy đối với nhân viên bán hàng của công ty cần phảI được tuyển chon, được đào tạo, trả lương, chỉ đạo, động viên, không ngừng nâng cao nghiệp vụ, khả năng tiếp xúc với khách hàng, gợi tạo cho khách hàng phát sinh nhu cầu về những sản phẩm mới. ở đây có ba chức năng cơ bản mà người bán hàng phải đảm nhiệm: + Thông tin về sản phẩm tới khách hàng và dành các đơn hàng + Có trách nhiệm cải thiện vị trí và uy tín của công ty đối với khách hàng và toàn bộ công chúng + Có trách nhiệm thu thập thông tin và truyền tin. Quảng cáo: Quảng cáo sẽ thông tin cho các khách hàng biết được những nét khái quát về công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hàng nhập khẩu có nhiều sản phẩm của các hãng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau, liên tục được cải tiến, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng. Quảng cáo sẽ giúp khách hàng hiểu biết về từng loại sản phẩm và quyết định lựa chọn hàng hoá thích hợp. Do đó công ty cần phải đầu tư hơn nữa vào hoạt động này. Sau đây là một số phương tiện quảng cáo mà công ty nên tập trung nhiều hơn nữa để thu hút khách hàng: + Quảng cáo trên truyền hình: Đây là phương tiện quảng cáo đưa thông tin về sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh nhất, nó có thể đưa thông tin tới cả những khách hàng tập trung và không tập trung về không gian. Quảng cáo bằng phương tiện này công ty phảI nêu bật được đặc tính của sản phẩm so với các sản phẩm khác trên thị trường. Nhấn mạnh vào chất lượng hàng hoá, những dịch vụ mà khách hàng sẽ nhận được khi mua hàng của công ty như vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa miễn phí. + Quảng cáo qua các báo chí, tạp chí chuyên ngành, danh bạ công nghiệp, niên giám điện thoại. Với phương tiện quảng cáo này sẽ cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết mà khách hàng muốn tìm kiếm. Hầu như các phương tiện quảng cáo khác chỉ khêu gợi nhu cầu tiêu dùng mà thôi, nó không lưu giữ được chính xác, lâu dài về công ty, về sản phẩm của công ty. Với các phương tiện quảng cáo này, chi phí của nó lại không quá cao, do đó công ty cần phải áp dụng phương tiện quảng cáo này mạnh hơn nữa. với các phương tiện in ấn này thì hình thức và nội dung thông điệp là hết sức quan trọng. Các thông điệp thiết kế cần phải nhằm vào những người mua chuyên nghiệp, vào những người có ảnh hưởng mua, nó phải truyền tảI được các thông tin cần thiết như: Tên và logo (biểu tượng) công ty Lĩnh vực kinh doanh của công ty Đưa ra hình ảnh của sản phẩm, giới thiệu chi tiết về các tính năng, đặc tính các công dụng của nó. Nêu được sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm khác trên thị trường. Đưa ra những thông tin cần thiết tạo sự tin tưởng và dễ liên hệ của khách hàng đối với công ty như số tài khoản, số đIện thoại, fax.. * Xúc tiến bán: Mục đích của hoạt động này nhằm kích thích tiêu thụ, lôi kéo khách hàng về phía công ty. Do đó công ty nên thường xuyên có các hoạt động để kích thích tiêu thụ như: + Tổ chức các triển lãm thương mại. Với hoạt động này công ty có thể tiếp cận được với khách hàng triển vọng mà vì một lí do gì đó mà các nỗ lực marketing của công ty không thể tiếp cận được. Mặt khác thông qua triển lãm và hội trợ thương mại còn giúp công ty tự đánh giá lại việc kinh doanh của mình và hình thành một ý đồ mới trong chiến lược marketing + Sử dụng các dịch vụ hỗ trợ như vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa thay thế những bộ phận hỏng của sản phẩm ngay cả khi hết thời hạn bảo hành. + Thường xuyên có các hình thức khuyến mại cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty bằng các vật phẩm trên đó có tên, địa chỉ, điện thoại, lĩnh vực kinh doanh của công ty. Tóm lại để hoạt động xúc tiến này được thực hiện tốt, đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh thì phải kết hợp cả ba bộ phận này, nhằm tạo ra các bước sau: + Thực hiện sự tiếp xúc. + Gợi lên sự quan tâm. + Tạo nên sự ưa thích. + Đưa ra các dự thảo cụ thể. + Kết thúc đơn hàng. + Gĩữ được khách hàng và gây được uy tín cho đơn hàng tiếp theo. Ngoài ra còn một hình thức nữa cũng không kém phần quan trọng đó là tuyên truyền. Với hình thức này công ty không phải mất chi phí mà vẫn có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. Do đó công ty phải tăng cường sự giao tiếp với các khách hàng hiện tại của công ty, đưa lại cho các khách hàng này những sản phẩm thỏa mãn những yêu cầu của họ, tạo được sự trung thành của họ về phía công ty. Để từ đó họ sẽ giới thiệu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, họ sẽ gây nên cái uy tín cho công ty. Chính vì vậy công ty cần phảI thường xuyên thăm hỏi, giữ mối quan hệ tốt với khách hàng, lắng nghe ý kiến của họ, có những biện pháp giải quyết hợp lí trước những vấn đề phát sinh. III. Các kiến nghị hỗ trợ. III.1. Các Kiến nghị và giảI pháp từ phía nhà nước. Nhà nước bằng các công cụ đIều tiết vĩ mô tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Để tạo một sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hoạt động ngoại thương. Nhà nước cần làm tốt một số công việc sau: Ban hành luật pháp: Các văn bản pháp lý về hoạt động kinh doanh cần được xây dựng chặt chẽ, không chồng chéo và mâu thuẫn nhau. Các thông tư hướng dẫn thực hiện các nghị định cần được chi tiết hoá tránh được sự lạm dụng gây ách tắc quá trình nhập khẩu Chính sách về tỉ giá hối đoái: Loại giá cả quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trường là tỷ giá hối đoái. Tỷ giá hối đoáI tác động đến giá cả của từng mặt hàng xuất khẩu hay nhập khẩu, cũng như giá cả của mặt hàng nội địa đang cạnh tranh với hàng nhập khẩu. Nhà nước nên đIều chỉnh tỷ giá hối đoái cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, bởi vì như vậy sẽ làm giảm mức áp lực hạn chế nhập khẩu để kiềm chế chi tiêu ngoại tệ. Chính phủ nên hạn chế mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của một số ngoạI tệ mạnh, vì như vậy sẽ hạn chế được sự mua bán ngoại tệ giữa các doanh nghiệp tạo ra sự không bình đẳng trong kinh doanh xuất nhập khẩu Chính sách hỗ trợ khác: + Hỗ trợ về tài chính: Hiện nay công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đang gặp khó khăn lớn trong tạo nguồn vốn kinh doanh. Vì vậy với việc giảm bớt thủ tục L/C nhà nước nên có kế hoạch cấp thêm nguồn vốn ngân sách. + Hỗ trợ về thông tin: Nhà nước nên công bố những định hướng trong ngắn hạn về một số lĩnh vực đầu tư cho cơ sở hạ tầng, các định hướng trong xuất nhập khẩu. Như thế các doanh nghiệp sẽ chủ động hơn trong thay đổi các chiến lược kinh doanh cho phù hợp với các chủ trương chính sách của nhà nước. III.2. Kiến nghị từ phía Bộ thương mại. Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chịu sự quản lý của Bộ thương mại và được giao một số nhiệm vụ trong đó có nhiệm vụ “ sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn do nhà nước giao”. Đây là nhiệm vụ chung cho bất kỳ một doanh nghiệp nhà nước nào, nhưng để thực hiện tốt nhiệm vụ đó thì không phải là dễ dàng trong cơ chế thị trường hiện nay. Để tìm một số giải pháp hiệu quả, tôi xin đề xuất một số ý kiến sau: Bộ thương mại nên mở rộng quyền hạn cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí về các lĩnh vực kinh doanh cũng như về quản lý. Cho phép công ty giải tán hay sát nhập các đơn vị làm ăn không hiệu quả, cho phép công ty tự sắp xếp điều chỉnh lại cơ cấu tổ chức, chính sách đãi ngộ cán bộ công nhân để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh ngày càng khó khăn. Bộ thương mại nên có chủ trương cổ phẩn hoá công ty bởi vì đây cũng là chủ trương của Đảng, của nhà nước ta nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhà nước. Về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Bộ thương mại nên để các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu có hiệu quả đảm nhận không nên để có quá nhiều doanh nghiệp như hiện nay được phép kinh doanh, bởi vì như vậy sẽ tạo ra sự cạnh tranh hỗn loạn trên thị trường nhờ những thủ đoạn, mánh khoé kinh doanh bất hợp pháp. Ngoài ra Bộ thương mại nên có các hoạt động trợ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất, nhập khẩu về tài chính, hạn ngạch, thông tin. KếT LUậN Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường với sự điều tiết của nhà nước, nước ta đã có nhiều thay đổi đáng kể, kinh tế tăng trưởng, đời sống của nhân dân được nâng lên. Trong thời gian tới, chúng ta sẽ còn nhiều thách thức và khó khăn, vì vậy nhiệm vụ của chúng ta là phảI cố gắng nhiều hơn nữa để thực hiện thành công sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Những kết quả của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã đạt được trong kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu trong thời gian qua đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh trước mắt và xây dựng được nền tảng cho hoạt động kinh doanh lâu dài. Qúa trình thực tập tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí tôi đã chọn đề tài: “ Một số giảI pháp marketing nhằm phát triển kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí” Đề tài chỉ ra các tồn tại và những việc đã làm được của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí trong hoạt động kinh doanh hàng vật liệu điện - dụng cụ cơ khí nhập khẩu và đề ra các giảipháp nhằm nâng cao hiệu quả quá trình kinh doanh nhập khẩu trong thời gian tới. Hy vọng góp một phần nhỏ bé vào việc phát triển kinh doanh của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. Với trình độ nhận thức còn hạn chế, kiến thức về thực tế còn ít và thời gian thực tập chưa nhiều, do vậy khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi rất mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa và các cô chú, anh chị phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các thày cô giáo trong khoa marketing, đặc biệt các cô, chú, anh, chị trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã tạo đIều kiện, giúp đỡ em trong qúa trình thực tập và hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing - Philip Kotler Quản trị chiến lược Marketing - Hồ Đức Hùng, Phạm Văn Nam - NXB Thống kê, 1994 Tổ chức và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế - PTS. Trần Chí Thành - NXB Thống kê Marketing quốc tế và quản lý xuất khẩu - Đại Học Kinh tế quốc dân 1994 Báo cáo tổng hợp kết quả kinh doanh của công ty ELMACO. Mục lục Bộ THƯƠNG MạI CộNG hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Cty Vật liệu điện - DCCK Độc lập - Tự do - Hạnh phúc Hà nội, ngày tháng năm 2001 Nhận xét quá trình thực tập Anh Nguyễn Thanh HảI sinh viên lớp Marketing khoá 8 hệ văn bằng II trường đại học kinh tế quốc dân đến thực tập tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí từ ngày . đến ngày.. Trong quá trình thực tập tại công ty chúng tôi anh Nguyễn Thanh Hải có ý thức tổ chức kỷ luật tốt, chấp hành nghiêm chỉnh nội qui, qui chế của công ty, đồng thời hoàn thành đầy đủ các yêu cầu thực tâp của nhà trường đề ra. Bản luận văn tốt nghiệp với đề tài: “ ứng dụng 4P nhằm phát triển kinh doanh hàng Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí tại công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí” bước đầu có những thu nhận và phần nào tiếp cận được với tình hình hoạt động của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. Những đề xuất, kiến nghị mà anh Hải đưa ra cũng phù hợp với các hoạt động của công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đang thực hiện nhằm nâng cao uy tín của công ty. Hy vọng sau kỳ tốt nghiệp, đi vào hoạt động thực tế, cùng với kiến thức được trang bị trong nhà trường anh Hải sẽ có những thực tế sinh động hơn để áp dụng có hiệu quả vào hoạt động của một công ty kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí