Đề tài Ứng dụng chính sách Marketing - Mix nhằm mở rộng thị trường của Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện

Õp cËn hÖ thèng - BiÖn chøng - L«gic. + Víi quan ®iÓm tiÕp cËn vµ ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn trªn ®©y, thÝch øng víi c¸c néi dung vµ vËn dông thÝch hîp c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu cô thÓ nh­ sau: Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¸c nghiÖp, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch tæng hîp, m« h×nh, s¬ ®å. KÕt cÊu cña ®Ò tµi gåm c¸c phÇn sau: PhÇn 1: Lý luËn vµ thùc tiÔn øng dông Marketing - mix trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt t­ liÖu s¶n xuÊt nãi chung vµ XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn nãi riªng. PhÇn 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ¸p dông Marketing - mix ë XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn. PhÇn 3: Mét sè biÖn ph¸p ®Ó hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing - mix nh»m më réng thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn PhÇn 1 Lý luËn vµ thùc tiÔn øng dông Marketing - mix trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt t­ liÖu s¶n xuÊt nãi chung vµ XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn nãi riªng. I/ Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n cña lý thuyÕt vµ øng dông Marketing trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. 1. §Æc ®iÓm cña kinh doanh t­ liÖu s¶n xuÊt. 1.1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt: ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt lµ d¹ng thø nhÊt cña thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp cã ®Þnh nghÜa nh­ sau: ThÞ tr­êng hµng t­ liÖu s¶n xuÊt lµ tËp hîp nh÷ng c¸ nh©n vµ tæ chøc mua hµng vµ dÞch vô ®Ó sö dông vµo viÖc s¶n xuÊt ra c¸c thø hµng kh¸c hay dÞch vô kh¸c ®Ó b¸n, cho thuª hay cung øng cho nh÷ng ng­êi tiªu dïng kh¸c. C¸c kh¸ch hµng chñ yÕu cña thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n suÊt: 1)C¸c doanh nghiÖp chÕ biÕn n«ng, l©m, s¶n phÈm 2)C¸c doanh nghiÖp luyÖn kim, chÕ t¹c m¸y 3)Doanh nghiÖp chÕ biÕn 4) Cac tæ chøc, doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng tiªu dïng 5)C¸c doanh nghiÖp x©y dùng ........ Nh÷ng ngµnh chñ yÕu t¹o nªn thÞ tr­êng hµng t­ liÖu s¶n xuÊt: 1) N«ng, l©m, ng­ nghiÖp 2) C«ng nghiÖp khai kho¸ng 3) C«ng nghiÖp gia c«ng chÕ biÕn 4) C«ng nghiÖp x©y l¾p, x©y dùng 5) Giao th«ng vËn t¶i 6) Th«ng tin liªn l¹c 7) C«ng tr×nh c«ng céng 8) Ng©n hµng, tµi chÝnh vµ b¶o hiÓm 9) DÞch vô. ................... ViÖc ph©n chia kh¸ch hµng vµ ng­êi cung øng trªn thÞ tr­êng chØ mang tinh chÊt t­¬ng ®èi. Bëi v×, mét doanh nghiÖp lµ ng­êi cung øng t­ liÖu s¶n xuÊt cho kh¸ch hµng nµy nh­ng hä l¹i lµ kh¸ch hµng cña mét nhµ cung øng t­ liÖu s¶n xuÊt kh¸c 1.2. C¸c ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt: ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt cã nh÷ng ®Æc tr­ng nhÊt ®Þnh kh¸c h¼n víi thÞ tr­êng hµng tiªu dïng. §ã lµ c¸c ®Æc tr­ng sau: *Quy m« thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt cã quy m«, danh môc hµng ho¸, khèi l­îng tiÒn tÖ chu chuyÓn lín h¬n nhiÒu so víi thÞ tr­êng hang tiªu dïng. Bëi v×, ®Ó cã ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ , s¶n phÈm tiªu dïng cèi cïng, x· héi ®· ph¶i thùc hiÖn c¶ mét chuçi cac giai ®o¹n s¶n xuÊt , ph©n phèi vµ thùc hiÖn mét khèi l­îng giao dÞch khæng lå ®Ó mua - b¸n c¸c chñng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c nhau *KÕt cÊu thÞ tr­êng vµ ®Æc tÝnh mua ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt cã khèi l­îng ng­êi mua Ýt nh­ng lµ nh÷ng ng­êi mua cã t©m cì. Khèi l­îng hµng ho¸ ®­îc mua ë thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt lín h¬n rÊt nhiÒu so víi thÞ tr­êng hµng tiªu dïng, cã thÓ thÞ tr­êng cã ®«ng ®¶o ng­êi mua nh­ng chØ cã mét sè ng­êi mua chi phèi toµn bé ho¹t ®éng mua trªn thÞ tr­êng Do hkèi l­îng ng­¬i mua Ýt nh­ng cã tÇm cì nªn mèi quan hÖ mua b¸n gi­· ng­êi cung øng vµ ng­êi tiªu thô ë thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt gÇn gòi h¬n. Gi÷a hä h×nh thµnh nªn mèi quan hÖcã tÝnh chÊt h¬p t¸c l©u dµi, vµ nã trë thanh yªu cÇu lu«n ®­îc c¸c nhµ cung c©p lu«n coi träng trong cac lêi chµo hµng thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt cã tÝnh chÊt tËp chung theo vïng ®Þa lÝ. Cac khu c«ng nghiÖp lu«n ®­îc coi lµ thÞ tr­êng täng ®iÓm cña c¸c nhµ cung øng t­ liÖu s¶n xuÊt - CÇu cña thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt th­êng lµ cÇu thø ph¸ihay thô ®éng. Bëi v× cÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt b¾t nguån tõ cÇu vÒ hµng riªu dïng -CÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt cã ®é co d·n vÒ gi¸ rÊt thÊp (thËm chÝ gÇn nh­ kh«ng co d·n). NghÜa lµ tæng cÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt Ýt bÞ thay ®ái khi gi¸ c¶ thay ®æi. Bëi vi gi¸ c¶ cña hµng t­ liÖu s¶n xuÊt lµm chi phÝ s¶n suÊt hµng tiªu dïng tõ t­ liÖu s¶n xuÊt ®ã thay ®æi , song khèi l­îng s¶n xuÊt chØ thùc sù thay ®æi khi tæng cÇu vÒ hµng ho¸ t¹o ra tõ t­ liÖu s¶n xuÊt ®ã thay ®æi. Mét xu h­íng cã tÝnh chÊt phæ biÕn vÒ sù co d·n cña cÇu theo gi¸ cña hµng t­ liÖu s¶n xuÊt c¸c nhµ lµm marketing cÇn quan t©m 1- CÇu th­êng kh«ng co dÉn tong ng¨n h¹n. V× thay ®æi c«nh nghÖ trong ng¾n h¹n kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc mét c¸ch nhanh chãng 2- CÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt ®ãng vai trß thø yÕu hay chiÕm mét tØ lÖ nhá trong tæng chi phÝ s¶n xuÊtco d·n Ýt h¬n cÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt kh¸c 3- CÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng thay thÕ lín trong sö dông hoÆc cã nhiÒu nhµ cung øng , cã ®é co d·n vÒ gi¸ lín h¬n c¸c lo¹i t­ liÖu s¶n xuÊt kh¸c -CÇu vÒ hµng t­ liÖu s¶n xót biÕn ®äng m¹nh vãi m­c ®é lín h¬n nhiÒu so víi hµng tiªu dïng. C¸c nhµ kinh tÕ häc cho biªt , chØ cÇn mét tØ lÖ thay ®æi nhá ë thÞ tr­êng hµng tiªu dïng sÏ dÉn tíi sù thay ®æi rÊt lín vÒ cÇu trong thÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt. §Æc tr­ng nay ®ßi hái ng­êi s¶n xuÊt ph¶i cã c¶nh gi¸c cao víi sù xuÊt hiÖn c«ng nghÖ míi còng nh­ viÖc lùa chän mét lo¹i c«ng nghÖ nµo ®ã trong ®Çu t­ ban ®Çu. Bëi v× quyÕt ®Þnh cña hä cã thÓ g©y ra hËu qu¶ nghiªm trängvÒ tµi chÝnh. §Ó chèng ®ì víi c¸c rñi do biÕn ®éng cña cÇu s¶n phÈm hµng tiªu dïng keo theo sù biÕn ®éng cña caµu hµng t­ liÖu s¶n xuÊt, th«ng th­êng c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕn hµnh ®a d¹ng danh môc hµng ho¸ nµ hä kinh doanh, cung øng *Nh÷ng ng­êi mua t­ liÖu s¶n xuÊt Ho¹t 2.3. ChiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm. ChiÕn l­îc ph©n phèi lµ ph­¬ng h­íng thÓ hiÖn c¸ch mµ doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng lùa chän. ChiÕn l­îc ph©n phèi hîp lý nã sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña xÝ nghiÖp ®­îc an toµn, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, gi¶m ®­îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp nhanh chãng. Nã còng cã ¶nh h­ëng vµ liªn kÕt víi chiÕn l­îc gi¸ vµ s¶n phÈm nãi trªn. XÝ nghiÖp cã thÓ lùa chän 2 lo¹i chiÕn l­îc ph©n phèi ®ã lµ: - ChiÕn l­îc ph©n ph©n trùc tiÕp: ChiÕn l­îc ph©n phèi ph­¬ng thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng mµ kh«ng qua kh©u trung gian nµo. H×nh thøc ph©n phèi nµy cã ­u ®iÓm lµ lµm cho ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh biÕt râ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ng­êi s¶n xuÊt n©ng cao uy tÝn vµ øng phã kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi trªn thÞ tr­êng. Nh­ng tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ chËm vµ nhiÒu rñi ro. - ChiÕn l­îc ph©n phèi gi¸n tiÕp: chiÕn l­îc ph©n phèi nµy ®­îc h×nh thµh qua kh©u trung gian. S¶n phÈm chuyÓn ®Õn tay kh¸ch hµng qua nhiÒu kh©u trung gian. §ã lµ 2 chiÕn l­îc ph©n phèi th«ng dông nhÊt, xÝ nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh nªn lùa chän lo¹i kªnh ph©n phèi trùc tiÕp th× cã nhiÒu ­u ®iÓm h¬n. 2.4. ChiÕn l­îc khuyÕn m·i: ChiÕn l­îc khuyÕn m·i lµ kü thuËt vµ chiÕn l­îc sö dông yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých cung vµ cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô nµo ®ã gÆp nhau. ChiÕn l­îc khuyÕn m·i cña xÝ nghiÖp tuy kh«ng ®­îc coi träng nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ng nã còng ®ãng vai trß quan träng trong hÖ thèng chÝnh s¸ch Marketing - mix. Bëi lÏ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ng­êi cung øng s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng trë vÒ ®óng vÞ trÝ cña nã. Ng­êi b¸n cã bæn phËn mêi chµo, do vËy kh«ng thÓ thiÕu chiÕn l­îc nµy. ChiÕn l­îc khuyÕn m·i gióp xÝ nghiÖp kÝ ®­îc nhiÒu hîp ®ång vµ b¸n s¶n phÈm dÔ dµng h¬n, chiÕn l­îc nµy nÕu ®­îc x©y dùng ®óng, chu ®¸o nã kh«ng chØ bæ trî cho chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ gi¸ c¶, ph©n phèi mµ nã cßn lµm t¨ng c­êng kÕt qu¶ ho¹t ®éng chiÕn l­îc nµy. Néi dung c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch khuyÕn m·i bao gåm 4 bé phËn chñ yÕu sau: 1. Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc truyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp ®­îc thùc hiÖn th«ng qua ph­¬ng tiÖn truyÒn tin ph¶i tr¶ tiÒn vµ x¸c ®Þnh râ nguån kinh phÝ. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o: - T¨ng c­êng sù hiÓu biÕt s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp - T¨ng c­êng sù ­a thÝch s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp - T¨ng c­êng sù håi t­ëng vÒ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Vµ môc tiªu cuèi cïng cña qu¶ng c¸o lµ nh»m thay ®æi tr¹ng th¸i t©m lý cña c«ng chóng nhËn tin theo h­íng cã lîi ®èi víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Tuú tõng thêi kú, s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp lùa chän cho m×nh mét môc tiªu9 qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh, th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin mµ xÝ nghiÖp lùa chän sao cho phï hîp víi s¶n phÈm ®Ó ®­a ®­îc c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ®Õn ®­îc c«ng chóng nhËn tin. 2. KÝch thÝch tiªu thô: Lµ h×nh thøc sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn t¸c ®éng, kÝch thÝch nh»m ®Èy m¹nh vµ t¨ng c­êng ph¶n øng ®¸p l¹i cña thÞ tr­êng. Trong h×nh thøc nµy c«ng viÖc cña xÝ nghiÖp ph¶i lµm: - X¸c ®Þnh ®­îc nhiÖm vô cña kÝch thÝch tiªu thô. - Lùa chän ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô - §¸nh gi¸ 3. Tuyªn truyÒn Tuyªn truyÒn bao hµm viÖc sö dông néi dung chø kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm vµ thêi gian ph¶i tr¶ tiÒn cña tÊt c¶ ph­¬ng tiÖn truyÒn tin mµ kh¸ch hµng hiÖn cã hoÆc tiÒm Èn cña xÝ nghiÖp cã thÓ ®¹t ®­îc, xem hoÆc nghe ®­îc ®Ó gi¶i quyÕt nhiÖm vô, môc tiªu ®Ò ra. C«ng viÖc ë ®©y bao gåm: - Lùa chän th«ng tin tuyªn truyÒn vµ ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn - TriÓn khai kÕ ho¹ch tuyªn truyÒn. - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tuyªn truyÒn. C¸c chiÕn l­îc khuyÕn m·i nµy nã kÕt hîp víi c¸c chiÕn l­îc ®Æc thï trªn... t¹o thµnh c¸c chiÕn l­îc bé phËn ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh. Tuy nhiªn xÝ nghiÖp ph¶i lùa chän ®­îc h×nh thøc khuyÕn m·i nµo hîp lý nhÊt ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch khuyÕn m·i. Víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng xÝ nghiÖp cã thÓ sö dông chiÕn l­îc qu¶ng c¸o th«ng qua viÖc tin thµnh c¸c Catalog göi trùc tiÕp cho kh¸ch hµng hoÆc qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Sö dông chiÕn l­îc tuyªn truyÒn th«ng qua sö dông nh÷ng th«ng tin vµ nh÷ng lîi thÕ ë s¶n phÈm xÝ nghiÖp cung øng hoÆc b¸n hµng trùc tiÕp. PhÇn 2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing ë XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn - øng dông chÝnh s¸ch Marketing - mix vµo s¶n xuÊt kinh doanh vµ t¨ng tr­ëng doanh nghiÖp cho XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn. I/ §Æc ®iÓm chung vÒ XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn. 1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn. - XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn lµ mét thµnh viªn cña C«ng ty x©y l¾p ®iÖn IV - thuéc Tæng c«ng ty §iÖn lùc ViÖt Nam. §©y lµ mét xÝ nghiÖp víi t­ c¸ch ph¸p nh©n kh«ng ®Çy ®ñ vµ thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n phô thuéc, xÝ nghiÖp cã con dÊu riªng vµ ®­îc më tµi kho¶n ë ng©n hµng ®Ó thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh. XÝ nghiÖp cã qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nh­ sau: * Giai ®o¹n 1: + XÝ nghiÖp ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 189NL/TCCB-L§ do Bé N¨ng l­îng cÊp ngµy 24 th¸ng 2 n¨m 1988 víi tªn gäi: XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m. + Ngµnh nghÒ kinh doanh: S¶n xuÊt cét ®iÖn li t©m vµ c¸c cÊu kiÖn phôc vô cho x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh ®iÖn trong c¶ n­íc. + Trô së: TiÒn Phong - Mª Linh - VÜnh Phó. * Giai ®o¹n 2: + XÝ nghiÖp ®­îc thµnh lËp l¹i theo quyÕt ®Þnh sè 528NL/TCCB-L§ do Bé N¨ng L­îng cÊp ngµy 30 th¸ng 6 n¨m 1997 víi tªn gäi: XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn + Ngµnh nghÒ kinh doanh: Theo giÊy ®¨ng ký kinh doanh sè 108788 do träng tµi kinh tÕ Hµ Néi cÊp ngµy 29 th¸ng 7 n¨m 1997. - S¶n xuÊt cét ®iÖn c¸c lo¹i, cÊu kiÖn kh¸c phôc vô cho c«ng tr×nh x©y l¾p ®iÖn trong c¶ n­íc. - X©y l¾p c¸c c«ng tr×nh l­íi ®iÖn vµ tr¹m ®iÖn. - X©y l¾p c¸c c«ng tr×nh vi la trong ngµnh. + Trô së chÝnh: X· TiÒn Phong - Mª Linh - VÜnh Phó. * Giai ®o¹n 3: + Tªn xÝ nghiÖp: XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn + GiÊy phÐp hµnh nghÒ sè 2429/Q§-TCCB do Bé C«ng nghiÖp cÊp ngµy 4/9/2000 víi néi dung. - X©y l¾p ®­êng d©y vµ tr¹m ®iÖn. - S¶n xuÊt thi c«ng c¸c lo¹i cét bª t«ng li t©m, cèt thÐp - NhËn thÇu c¸c c«ng tr×nh ®­êng d©y t¶i ®iÖn 500KV trë xuèng vµ tr¹m ®iÖn 220KV trë xuèng. - NhËn thÇu c¸c c«ng tr×nh ®­êng d©y vµ tr¹m ®iÖn ë n­íc ngoµi theo ph©n c«ng cña c«ng ty. - NhËn thÇu x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh vi la vµ b­u chÝnh viÔn th«ng trong ph¹m vi c¶ n­íc. + GiÊy phÐp kinh doanh sè 302273 do UB KÕ ho¹ch thµnh phè Hµ Néi cÊp ngµy 23/6/1999 víi néi dung: - S¶n xuÊt cét ®iÖn c¸c lo¹i, cÊu kiÖn bª t«ng, thÐp phôc vô cho c¸c c«ng tr×nh x©y l¾p ®iÖn. - X©y l¾p c¸c c«ng tr×nh tr¹m ®iÖn vµ l­íi ®iÖn. - X©y l¾p c¸c c«ng tr×nh vi la vµ b­u chÝnh viÔn th«ng. + Ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh cña xÝ nghiÖp: trong c¶ n­íc + Trô së: Khèi 1 : ThÞ trÊn §«ng Anh - Hµ Néi Sè ®iÖn tho¹i: 048.832837 Sè fax : 048.832041 2. Tæng quan vÒ n¨ng lùc kinh doanh cña xÝ nghiÖp: §Ó thÊy ®­îc n¨ng lùc kinh doanh cña xÝ nghiÖp, ta nghiªn cøu tæng quan n¨ng lùc vÒ tµi chÝnh, c«ng nghÖ, nh©n lùc, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn, qu¶n lý, th«ng tin, tæ chøc... a) N¨ng lùc tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp: §Ó ®¸nh gi¸ vÒ n¨ng lùc tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp, tr­íc hÕt nghiªn cøu t×nh h×nh biÕn ®éng nguån vèn qua b¶ng sau: ChØ tiªu §Çu n¨m 2000 Cuèi n¨m 2000 Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % A. TSL§ vµ ®Çu t­ ng¾n h¹n 22.351.913.231 84,11 24.482.016.535 85,21 1. Vèn b»ng tiÒn 488.989.611 1,84 258.409.293 0,89 2. C¸c kho¶n ph¶i thu 9.954.785.591 37,45 11.296.348.786 39,32 3. Hµng tån kho 9.893.197.521 37,22 10.458.460.175 36,4 4. Tµi s¶n l­u ®éng kh¸c 2.014.940.508 7,58 2.468.798.281 8,59 B. TSC§ vµ §Çu t­ dµi h¹n 4.222.594.21 15,88 4.248.510.145 14,78 1. Tµi s¶n cè ®Þnh 3.401.458.477 12,8 4.162.303.863 14,48 2. Chi phÝ XDCB dë dang 821.135.739 30,08 86.206.282 0,3 Tæng tµi s¶n 26.574.507.447 100,00 28.730.526.680 100,00 Tõ sè liÖu trªn cho thÊy tæng tµi s¶n cuèi kú t¨ng lªn so víi ®Çu kú lµ 2.156.019.233 ®ång, víi sè t­¬ng ®èi t¨ng lªn 7,5% ®iÒu nµy chøng tá qui m« vÒ vèn cña xÝ nghiÖp t¨ng lªn. C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña xÝ nghiÖp ®­îc t¨ng c­êng thÓ hiÖn râ vÒ t¨ng c­êng thªm vÒ TSC§ lµ 760.845.368®ång, sè t­¬ng ®èi lµ 18,27% chi phÝ x©y dùng c¬ b¶n dë dang gi¶m ®i 734.947.457®ång, ®iÒu nµy chøng tá r»ng xÝ nghiÖp ®· hoµn thµnh mét sè c«ng tr×nh x©y dùng c¬ b¶n vµ ®· ®­a vµo sö dông. T¹i thêi ®iÓm ®Çu n¨m 2000 tû suÊt ®Çu t­ cña xÝ nghiÖp lµ 15,88% nh­ng ®Õn cuèi n¨m 2000 gi¶m xuèng cßn 14,78% cho ta thÊy n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp bÞ gi¶m xuèng. Vèn b»ng tiÒn cña xÝ nghiÖp cuèi n¨m 2000 gi¶m so víi ®Çu n¨m 2000 lµ 230.570.318®ång (0,95%) do vËy kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hµnh cña doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n nguyªn nh©n lµ do hµng tån kho vµ kho¶n ph¶i thu cña kh¸ch hµng t¨ng lªn. Ph©n tÝch biÕn ®éng nguån vèn th× ta cã tµi liÖu sau: ChØ tiªu §Çu n¨m 2000 Cuèi n¨m 2000 Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % A. Nî ph¶i tr¶ 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 I/ Nî ng¾n h¹n 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 1. Vay ng¾n h¹n 2.091.506.530 7,87 4.133.672.860 14,45 2. Ph¶i tr¶ ng­êi b¸n 13.516.033.824 50,86 7.603.665.080 26,46 3. Ng­êi mua tr¶ tr­íc 0 5.150.961.347 17,92 4. ThuÕ vµ nép NSNN 190.352.356 0,71 568.475.995 1,97 5. Ph¶i tr¶ CNV 1.778.553.858 6,69 1.266.142.202 4,4 6. Ph¶i tr¶ néi bé 5.335.468.732 20,07 6.715.637.580 23,37 7. Ph¶i tr¶ néi bé kh¸c 162.995.164 0,61 216.141.709 0,75 II/ Nî dµi h¹n III/ Nî kh¸c B- Nguån vèn CSH 3.499.596.983 13,17 3.055.829.907 10,63 I/ Nguån vèn quü 1.895.111.464 7,13 3.055.829.907 10,63 1. Nguån vèn KD 1.580.138.848 5,94 1.730.138.848 6,02 2. Quü ph¸t triÓn kinh doanh 126.483.272 0,47 26.483.272 0,09 3. L·i ch­a ph©n phèi 3.814.183 0,014 151.832.626 0,52 4. Quü khen th­ëng phóc lîi 85.920.428 0,32 98.620.428 0,34 5. Nguån vèn §Çu t­ XDCB 148.754.733 0,56 1.048.754.733 3,65 II/ Nguån kinh phÝ 1.604.485.519 6,03 Tæng céng 26.574.507.447 100 28.730.526.680 100 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy r»ng nguån vèn CSH cña xÝ nghiÖp gi¶m ®i lµ 443.767.076®ång. C¸c kho¶n nî cña xÝ nghiÖp còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ (cô thÓ lµ ®Çu n¨m so víi cuèi n¨m 2000 t¨ng lªn 2.599.786.309®ång) lµm cho kh¶ n¨ng tù c©n ®èi cña doanh nghiÖp yÕu kÐm. Tû suÊt tù c©n ®èi cña xÝ nghiÖp ®Çu n¨m 2000 lµ 13,17% ®Õn cuèi n¨m 2000 cßn l¹i lµ 10,63% vµ con sè nµy cho thÊy kh¶ n¨ng tù ®¶m b¶o trang tr¶i nî b»ng tµi s¶n cña m×nh lµ khã, doanh nghiÖp ®éc lËp vÒ mÆt tµi chÝnh lµ rÊt kÐm. Nguån vèn cña xÝ nghiÖp t¨ng lªn lµ do t¨ng lªn cña c¸c kho¶n nî ph¶i tr¶ lµ chñ yÕu. Tuy nhiªn vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô víi nhµ n­íc lµ tèt, chøng tá ®©y lµ mét xÝ nghiÖp cã thÊy kü thuËt cao. Xem xÐt t×nh h×nh kh¶ n¨ng thanh to¸n cña xÝ nghiÖp B¶ng thu - chi §¬n vÞ: ®ång C¸c kho¶n ph¶i thu §Çu n¨m 2000 Cuèi n¨m 2000 1. Ph¶i thu cña kh¸ch hµng 9.334.162.757 8.012.614.418 2. Tr¶ tr­íc cho ng­êi b¸n 1.633.500.210 3. Ph¶i thu néi bé 362.840.211 1.382.451.535 4. Ph¶i thu kh¸c 257.782.623 267.782.623 5. T¹m øng 1.375.877.770 1.732.815.510 Tæng céng 11.330.663.361 13.029.164.296 C¸c kho¶n ph¶i tr¶ §Çu n¨m 2000 Cuèi n¨m 2000 1. Ph¶i tr¶ ng­êi b¸n 13.516.033.824 7.603.665.080 2. Ng­êi mua tr¶ tiÒn tr­íc 5.150.961.347 3. ThuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép 190.352.356 568.475.995 4. Ph¶i tr¶ CNV 1.778.553.858 1.266.142.202 5. Ph¶i tr¶ néi bé 5.335.468.732 6.715.637.580 6. C¸c kho¶n ph¶i tr¶ kh¸c 162.995.164 216.141.672.860 7. Vay ng¾n h¹n 2.091.506.530 4.153.672.860 Tæng céng 23.074.910.464 25.674.696.773 Tæng c¸c kho¶n ph¶i thu cña xÝ nghiÖp cuèi n¨m 2000 t¨ng lªn so víi ®Çu n¨m 2000 lµ 1.698.500.935®ång do kho¶n tr¶ tr­íc cho ng­êi b¸n vµ ph¶i thu néi bé cña xÝ nghiÖp t¨ng lªn, ®iÒu ®ã ®· chøng tá kh¶ n¨ng ®«n ®èc c¸c kho¶n nî cña xÝ nghiÖp lµ yÕu, lµm cho sö dông vèn kÐm hiÖu qu¶. Tæng c¸c kho¶n ph¶i tr¶ cña xÝ nghiÖp còng t¨ng lªn lµ 2.572.786.305®åg, sè t­¬ng ®èi t¨ng lªn lµ 10,02%. Nguyªn nh©n lµ do ng­êi ®øng mua øng tr­íc tiÒn vµ kho¶n nî ng¾n h¹n cña xÝ nghiÖp t¨ng lªn. Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña xÝ nghiÖp ®­îc biÓu hiÖn th«ng qua t×nh h×nh thanh to¸n hiÖn hµnh, kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh... Kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hµnh cña xÝ nghiÖp ®Çu n¨m 2000 lµ 96,8% vµ cuèi n¨m 2000 lµ 95,3%, ta thÊy ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hµnh trong n¨m lµ t­¬ng ®èi b»ng nhau, nh­ng hai con sè nµy vÉn ph¶n ¸nh r»ng tµi s¶n l­u ®éng cña doanh nghiÖp vÉn ch­a ®ñ ®Ó thanh to¸n c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n cña xÝ nghiÖp. Kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh ®­îc thÓ hiÖn qua tû lÖ thanh to¸n nhanh. §Çu n¨m 2000 tû lÖ nµy lµ 53,99% vµ ®Õn cuèi n¨m 2000 lµ 54,62%, con sè nµy cho thÊy r»ng kh¶ n¨ng trang tr¶i c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n b»ng tµi s¶n l­u ®éng quay vßng nhanh lµ yÕu vµ chØ ®¶m b¶o ®­îc trªn 50%, nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ dù tr÷ tån kho cña doanh nghiÖp cao. Ph©n tÝch t×nh h×nh thu nhËp cña xÝ nghiÖp lµ cã tµi liÖu sau ®©y: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh §¬n vÞ: ®ång ChØ tiªu N¨m 1999 N¨m 2000 1. Doanh thu thuÇn 22.499.880.307 18.782.403.308 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 20.478.638.760 16.037.923.201 3. L·i gép 2.021.241.547 2.744.480.107 4. Thu nhËp tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh 2.118.206 0 5. Chi phÝ H§ tµi chÝnh 186.954.323 12.474.600 6. Thu nhËp tõ H§ bÊt th­êng 25.000.000 4.800.000 7. Chi phÝ tõ H§ bÊt th­êng 205.000.000 4.520.000 8. Lîi tøc tõ H§ tµi chÝnh -184.836.117 -12.474.600 9. Lîi tøc tõ H§ bÊt th­êng 0 280.000 10. Chi phÝ b¸n hµng 426.194.242 663.453.673 11. Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp 1.346.296.321 1.920.811.391 12. L·i (lç) tr­íc thuÕ 63.914.867 148.018.443 Nh×n vµo ®©y ta biÕt ®­îc kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp nµy trong c¸c n¨m qua. Trªn ®©y ®· kh¸i qu¸t chung vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp nµy. Qua ®©y ta thÊy t×nh h×nh tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp ch­a cã kh¶ quan do qu¶n lý vµ sö dông nguån vèn kh«ng hiÖu qu¶, kh¶ n¨ng øng dông chÝnh s¸ch marketing vµo ho¹t ®éng thÞ tr­êng lµ yÕu. Cã lÏ ®©y lµ thùc tr¹ng chung cho c¸c xÝ nghiÖp nhµ n­íc trong giai ®o¹n hiÖn nay vµ cÇn cã h­íng th¸o gì gi¶i quyÕt kÞp thêi cho t×nh tr¹ng lç thùc l·i gi¶. b. N¨ng lùc vÒ nh©n lùc: XÝ nghiÖp thùc hiÖn s¶n xuÊt dinh doanh c¸c s¶n phÈm x©y l¾p nªn ®©y lµ mét ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp cÇn mét nguån nh©n lùc lín vµ ®éi ngò l·nh ®¹o cã tay nghÒ cao. XÝ nghiÖp cã tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 365 ng­êi, vµ nguån nh©n lùc ®­îc ph©n bæ nh­ sau: - Gióp viÖc cho gi¸m ®èc lµ 2 phã gi¸m ®èc: + Bé phËn phßng ban tham m­u (6 phßng) : 45 ng­êi. + Bé phËn trùc tiÕp s¶n xuÊt gåm 30 ng­êi Trong ®ã chê gi¶m quyÕt tù do : 3 ng­êi. Nguån nh©n lùc cña xÝ nghiÖp cã 6,75% lµ tèt nghiÖp ®¹i häc, trung cÊp chiÕm 20,82%. Trong c¸c phßng ban tham m­u cã 45 ng­êi, trong ®ã cã 13 ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trung cÊp lµ 12 ng­êi. Ta thÊy r»ng t¹i xÝ nghiÖp th× sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn lµ cßn Ýt vµ ®iÒu ®ã cÇn ph¶i thóc ®Èy viÖc thu hót nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®Ó ®­a vµo khu vùc nhµ n­íc. Lý do chÝnh lµ do chÝnh s¸ch nhµ n­íc ch­a khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi lao ®éng lµm viÖc tèt, cô thÓ lµ møc lwong c¬ b¶n trung b×nh cña c«ng nh©n viªn trong xÝ nghiÖp chØ ®­îc 308.472 ®ång/th¸ng. ChÕ ®é tr¶ l­¬ng cho c«ng nh©n th× cã thÓ theo 2 c¸ch, c«ng nh©n kü thuËt ®­îc h­ëng l­¬ng theo b¶ng l­¬ng, tr×nh ®é, kh¶ n¨ng lµm viÖc vµ c¨n cø vµo b¶ng chÊm c«ng. VÒ nhu cÇu tuyÓn dông nguån nh©n lùc phô thuéc vµo c«ng viÖc cña xÝ nghiÖp, nÕu xÝ nghiÖp cã c«ng viÖc th× thùc hiÖn tuyÓn thªm theo hîp ®ång theo thêi vô. §Ó cã thÓ h×nh dung ®­îc vÒ t×nh h×nh tæ chøc nguån nh©n lùc cña xÝ nghiÖp th× cã sè liÖu sau: (b¶ng trang bªn) Nh×n l¹i mét c¸ch tæng qu¸t nguån nh©n lùc cña xÝ nghiÖp nãi chung tr×nh ®é cßn thÊp ®iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c qu¶n lý xÝ nghiÖp chi phÝ s¶n xuÊt, hiÖu qu¶ vÒ c«ng viÖc vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. §iÒu nµy rÊt quan träng ®èi víi xÝ nghiÖp nÕu muèn cã ®­îc chç ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng th× ph¶i c©n ®èi vµ bæ sung nguån nh©n lùc cña xÝ nghiÖp. c. N¨ng lùc c«ng nghÖ: Ta thÊy r»ng xÝ nghiÖp lµ mét doanh nghÖp thùc hiÖn ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n, do vËy ®ßi hái ph¶i cã mét kÕt cÊu c«ng nghÖ t­¬ng ®èi lín. Bao gåm toµn bé thiÕt bÞ c«ng nghÖ trong c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ trong c¸c ®éi x©y l¾p. Cuèi n¨m 2000 th× tæng sè tµi s¶n cè ®Þnh cña xÝ nghiÖp lµ 8.487.708.227 ®ång vµ hao mßn vÒ tµi s¶n cè ®Þnh lµ 4.325.404.364 ®ång, ®iÒu nµy ph¶n ¸nh c«ng suÊt sö dông tµi s¶n cè ®Þnh rÊt lín.T×nh h×nh t¨ng vÒ tµi s¶n cè ®Þnh ®­îc ph¶n ¸nh qua sè liÖu sau: Tæng tµi s¶n cè ®Þnh STT DiÔn gi¶i Nguyªn gi¸ Gi¸ trÞ cßn l¹i QuÝ 2 n¨m 2000 Tµi s¶n t¨ng lµ 1.446.448.648 1.378.225.392 1 Nåi h¬i 87.000.000 87.000.000 2 HÖ thèng xö lý n­íc ngÇm 35.000.000 35.000.000 3 M¸y khoan cÇn ng©ng 47.000.000 47.000.000 4 M¸y c¾t s¾t 45.000.000 45.000.000 5 M¸y ®o ®é vâng 15.000.000 15.000.000 6 KÝch c¨ng d©y 15 tÊn 30.000.000 30.000.000 7 KÝch c¨ng d©y 3 tÊn 16.000.000 16.000.000 8 Typho T516 82.000.000 82.000.000 9 Typho T532 72.000.000 72.000.000 10 Khu«n cét G8m 48.000.000 48.000.000 11 Khu«n cét N10m 30.000.000 30.000.000 12 Khu«n cét G 6m 12.000.000 12.000.000 13 Khu«n cét N 8m 47.000.000 47.000.000 14 CÇn cÈu quay 70.000.000 70.000.000 15 R¬ mooc 60.000.000 60.000.000 16 Xe Uoat 15.000.000 15.000.000 17 Quý 3 - 2000 18 M¸y ph¸t hµn - ý 80.000.000 80.000.000 19 Giµn quay sè 3 420.261.390 420.261.390 20 Khu«n cét 10m 40.000.000 40.000.000 21 CÇn cÈu trôc Q=15 95.000.000 95.000.000 22 HÖ thèng ®iÖn tho¹i tæng ®µi 28.214.000 28.214.000 23 Quý 4 - 2000 24 M¸y hµn ®iÖn 15 KVA 5.200.000 5.200.000 25 M¸y ph¸t ®iÖn 4,5KVA 13.000.000 13.000.000 26 M¸y nghiÒn ®¸ 12.000.000 12.000.000 27 M¸y ñi 68.223.258 68.223.258 CÈu trôc quay (tr¶ l¹i) (95.000.000) (95.000.000) II Tµi s¶n cè ®Þnh gi¶m: d) N¨ng lùc nghiªn cøu - ph¸t triÓn: Bé phËn nghiªn cøu - ph¸t triÓn s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp kh«ng cã phßng ban riªng, nã chØ lµ mét chøc n¨ng cña phßng kü thuËt vµ an toµn, nh»m nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm phôc vô cho x©y l¾p c«ng tr×nh vµ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cu¶ xÝ nghÖp. NhiÖm vô cña nã lµ ph¸c th¶o b¶n vÏ thiÕt kÕ kü thuËt cho c¸c c«ng tr×nh x©y l¾p sao cho phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cô thÓ, tiÕt kiÖm chi phÝ, hiÖu qu¶ nhÊt, h¹n chÕ c¸c ¶nh h­ëng ngo¹i lai tiªu cùc ®Õn s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm cho ;phï hîp víi ph¸p luËt, nhu cÇu... Còng do tÝnh ®Æc thï cña s¶n phÈm x©y l¾p kh«ng gièng s¶n phÈm th«ng th­êng kh¸ch hµng khi lùa chän ng­êi cung øng sÏ ph¶i xem xÐt nh÷ng b¶n vÏ, dù ¸n cña xÝ nghiÖp ®­a ra khi ®Êu thÇu c«ng tr×nh. Do vËy, kh©u nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp rÊt quan träng, nh­ng thùc tÕ th× bé phËn nµy còng ch­a ®­îc coi träng ®óng møc. c) N¨ng lùc l·nh ®¹o: Ban gi¸m ®èc Phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng VËt t­ vËn t¶i Phßng Kü thuËt an toµn Phßng Tæ chøc lao ®éng Phßng Kinh tÕ KÕ ho¹ch X­ëng bª t«ng c¬ khÝ - m¹ §éi x©y l¾p ®­êng d©y vµ tr¹m §éi x©y l¾p ®­êng d©y4 §éi x©y l¾p ®­êng d©y 3 §éi x©y l¾p ®­êng d©y 2 §éi x©y l¾p ®­êng d©y 1 Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp lµ ng­êi chØ ®¹o toµn bé xÝ nghiÖp, gióp viÖc cho gi¸m ®èc lµ hai phã gi¸m ®èc. Bé phËn tham m­u s¶n xuÊt kinh doanh gåm 6 phßng ban. Phßng tæ chøc - lao ®éng cã nhiÖm vô bè trÝ vµ tuyÓn dông nguån nh©n lùc, ®iÒu ®éng vµ cßn ®èi víi nguån nh©n lùc vµ qu¶n lý, nguån nh©n lùc cho tõng c«ng tr×nh, ®éi, vµ ë c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt. Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng, th­ëng vµ phóc lîi cho ng­êi lao ®éng. Phßng Kinh tÕ - kÕ ho¹ch lµ phßng tham m­u chÝnh vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp. Phßng Kü thuËt - an toµn lµ phßng tham m­u chÝnh vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp. Phßng Kü thuËt - an toµn, thùc hiÖn c«ng t¸c thiÕt kÕ, ®¶m b¶o an toµn lao ®éng vµ sö dông s¶n phÈm. Phßng VËt t­ vËn t¶i thùc hiÖn cung cÊp vËt t­ ... ®óng thêi h¹n vµ c«ng tr×nh kÞp thêi. Phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n thùc hiÖn theo dâi viÖc thu chi, h¹ch to¸n vµ kiÓm tra ®¸nh gi¸ kªt qu¶ kinh doanh. g) N¨ng lùc th«ng tin: N¨ng lùc th«ng tin còng rÊt quan träng ®èi víi xÝ nghiÖp, gióp xÝ nghiÖp nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä. Vai trß cña th«ng tin lµ gióp cho viÖc sö lý c¸c ®¬n ®Æt hµng vµ ký kÕt hîp ®ång. §Þa bµn ho¹t ®éng cña xÝ nghiÖp cã ph¹m vi rÊt réng, th«ng tin nã gióp cho viÖc chØ ®¹o s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch tËp trung. II/ Thùc tr¹ng øng dông chÝnh s¸ch Marketing - mix trong ph¸t triÓn kinh doanh cña XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn. Do sù chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp ®­îc tù do c¹nh tranh trong khu«n khæ ph¸p luËt ®Ó t×m kiÕm thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc trªn thÞ tr­êng. XÝ nghiÖp Bª t«ng li t©m vµ x©y dùng ®iÖn ®· ¸p dông chÝnh s¸ch Marketing - mix ®Ó ®¸p øng, tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch tèi ­u vµ mong muèn ®¹t ®­îc chiÕn l­îc chung cña xÝ nghiÖp lµ th©m nhËp s©u vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch Marketing - mix mµ xÝ nghiÖp øng dông bao gåm 4 chÝnh s¸ch bé phËn: - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ - ChÝnh s¸ch ph©n phèi - ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng Tuy nhiªn, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, do ®Æc ®iÓm cña ng­êi mua vµ thÞ tr­êng... 4 chÝnh s¸ch nµy, ®­îc xÝ nghiÖp ¸p dông víi møc ®é quan träng kh¸c nhau. ë ®©y chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc gi¸ c¶ s¶n phÈm ®­îc xÝ nghiÖp chó träng h¬n c¶. Nh­ng còng do nhiÒu nguyªn nh©n vµ ®iÒu kiÖn m«i tr­êng nªn xÝ nghiÖp ¸p dông Marketing - mix trong giai ®o¹n ®Çu vµ còng ch­a hiÖu qu¶ vµ cßn nhiÒu vÊn ®Ò v­íng m¾c. 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®­îc xÝ nghiÖp rÊt coi träng, bëi v× ®©y lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc kinh doanh, nã quyÕt ®Þnh ®Õn c¸c ho¹t ®éng cña bé phËn kh¸c vµ b¶o ®¶m kinh doanh ®óng h­íng, g¾n bã chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp. §Ó thùc hiÖn chÝnh s¶n phÈm, xÝ nghiÖp thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm. - QuyÕt ®Þnh vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ - QuyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i vµ danh môc hµng ho¸ - QuyÕt ®Þnh vÒ vÒ thêi gian thi c«ng c«ng tr×nh - QuyÕt ®Þnh vÒ dÞch vô kh¸ch hµng 1.1. QuyÕt ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc coi lµ quyÕt ®Þnh hµng ®Çu trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm. C¸c thuéc tÝnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc xÝ nghiÖp quan t©m ®ã lµ ®é bÒn, hÖ sè an toµn, tuæi thä cña s¶n phÈm, dÔ dµng trong sö dông vµ söa ch÷a, ®¶m b¶o ®óng thiÕt kÕ kü thuËt vµ phï hîp ®iÒu kiÖn tõng vïng ®Ó s¶n phÈm ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. C¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp trong thêi gian qua cho dï vÉn cßn tån t¹i nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c nh­ng ®· ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm, giao hµng cho kh¸ch hµng ®¶m b¶o chÊt l­îng kh«ng cã thùc phÈm. B¶ng s¶n phÈm ®· nghiÖm thu §¬n vÞ: Tû ®ång Tªn kh¸ch hµng 1999 2000 2001 SP x©y l¾p Gi¸ trÞ H§ SP x©y l¾p Gi¸ trÞ H§ SP x©y l¾p Gi¸ trÞ H§ - Ban QL dù ¸n c¸c c«ng tr×nh ®iÖn MiÒn B¾c L­íi ®iÖn 110KV (2 c«ng tr×nh) 10,5 L­íi ®iÖn 110KV (4 c«ng tr×nh) 67 L­íi ®iÖn 110KV 3 c«ng tr×nh 13,7 Cty ®iÖn lùc TP HN - BQL dù ¸n nhµ m¸y xi m¨ng. 2 c«ng tr×nh 29,5 1 c«ng tr×nh 3,2 1 c«ng tr×nh 10,5 BQL dù ¸n c«ng tr×nh ®iÖn miÒn B¾c L­íi ®iÖn 220KV 2 c«ng tr×nh 101 L­íi ®iÖn 220KV L­íi ®iÖn 220KV 1 c«ng tr×nh 45 - Cty ®iÖn lùc 1 - §iÖn lùc Qu¶ng Ninh - §iÖn lùc L¹ng S¬ng - XN d­îc phÈm HN L­íi ®iÖn L­íi ®iÖn 35KV 1 c«ng tr×nh 2 c«ng tr×nh 2 c«ng tr×nh 16,6 L­íi ®iÖn 35 KV - Cty viÔn th«ng ®iÖn lùc - Cty viÔn th«ng liªn tØnh Viba (3 c«ng tr×nh) 1,1 Vi Ba 8 c«ng tr×nh 4,05 Vi Ba 3 c«ng tr×nh 10 - Trung t©m viÔn th«ng KV1, KV2 C¸p quang C¸p quang 2 c«ng tr×nh 13,9 C¸p quang - §iÖn h¹ thÕ chiÕu s¸ng KV Hµ Néi §iÖn h¹ thÕ 2 Trªn ®©y lµ c¸c c«ng tr×nh mµ xÝ nghiÖp hoµn thµnh víi chÊt l­îng ®¶m b¶o ®· bµn giao cho kh¸ch hµng vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn th«ng qua chÊt l­îng hµng ho¸ xÝ nghiÖp ®· thu hót ®­îc cho m×nh mét sè kh¸ch hµng lín nh­ Ban qu¶n lý dù ¸n ®iÖn miÒn B¾c, miÒn Trung, miÒn Nam, c¸c c«ng ty ®iÖn lùc, c¸c b­u ®iÖn, Tæng c«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng lµ c¸c chñ ®Çu t­ c¸c c«ng tr×nh x©y l¾p ®iÖn, ®©y lµ kh¸ch hµng lín mµ xÝ nghiÖp cÇn duy tr× vµ thu hót thªm kh¸ch hµng. VÒ m¶ng s¶n phÈm c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp, ngoµi khèi l­îng s¶n xuÊt ®Ó phôc vô c¸c c«ng tr×nh x©y l¾p cña xÝ nghiÖp. Ngoµi ra, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt hµng cung øng cho c¸c kh¸ch hµng th«ng qua ®¬n ®Æt hµng. Doanh thu s¶n phÈm c«ng nghiÖp §¬n vÞ: ®ång ChØ tiªu 2000 2001 Doanh thu s¶n phÈm CN 6.703.707.000 6.692.466.689 - S¶n xuÊt cét BTLT 3.433.960.000 1.473.650.000 - Gia c«ng cÊu kiÖn thÐp 2.091.747.000 1.912.255.477 - M¹ cÊu kiÖn thÐp 1.178.000.000 3.306.561.212 Thùc hiÖn s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao, xÝ nghiÖp cã ®­îc c¸c kh¸ch hµng cña s¶n phÈm c«ng nghiÖp nh­ c¸c c«ng ty x©y l¾p ®iÖn... æn ®Þnh kh¸ch hµng do vËy doanh thu cña s¶n phÈm c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Tuy nhiªn ta thÊy r»ng chÝnh s¸ch nµy vÉn ch­a cã t¸c dông ®èi víi viÖc kinh doanh s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. 1.2. QuyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i, danh môc hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp. VÒ quyÕt ®Þnh danh môc vµ chñng lo¹i hµng ho¸ kinh doanh, xÝ nghiÖp x©y dùng hai m¶ng s¶n phÈm lín ®ã lµ s¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp. S¶n phÈm x©y l¾p bao gåm tÊt c¶ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng ®iÖn vµ b­u chÝnh viÔn th«ng nh­ ®­êng d©y, tr¹m ®iÖn, nhµ ®iÒu khiÓn vµ ph©n phèi ®iÖn n¨ng, c¸p quang, cét Viba... ®©ylµ c¸c s¶n phÈm do c¸c chñ ®Çu t­ cña ngµnh ®iÖn lùc vµ b­u chÝnh viÔn th«ng qu¶n lý dù ¸n c«ng tr×nh. S¶n phÈm c«ng nghiÖp bao gåm c¸c s¶n phÈm cét ®iÖn bª t«ng li t©m, s¶n phÈm gia c«ng c¬ khÝ vµ s¶n phÈm ma. §©y còng lµ c¸c s¶n phÈm n­íc phôc vô cho c¸c s¶n phÈm x©y l¾p cña xÝ nghiÖp vµ cña kh¸ch hµng. Danh môc c¸c s¶n phÈm kinh doanh S¶n xuÊt x©y l¾p S¶n phÈm c«ng nghiÖp S¶n phÈm cét ®iÖn BTLT S¶n phÈm gia c«ng c¬ khÝ S¶n phÈm m¹ - §­êng d©y t¶i ®iÖn - Cét 8mB - Cét thÐp - M¹ nhóng - Tr¹m ®iÖn - Cét 10mA - Gia c«ng Bul«ng kÏm nãng tÊt - C«ng tr×nh vi ba - Cét 10mB - TiÕp ®Þa c¶ c¸c s¶n - C¸p quang - Cét 10mC - B¶n cê phÈm thÐp. - Nhµ ®iÒu khiÓn vµ - Cét 12mB - D©y nÐo ph©n phèi ®iÖn n¨ng - Cét 12mC - Cèt thÐp cét BTLT - Cét 14mB - Gia ®ì c¸p quang - Cét 14mC - Cét 18mB - Cét 18mC - Cét 18mD - Cét 20mB - Cét 20mD - Gãc 10mD - Ngän 10mD - Gèc 6mD - Gèc 4mB - Ngän 10B - Ngän 10mC Ta thÊy r»ng danh môc hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp vÒ bÒ réng vµ bÒ s©u th× c¸c s¶n phÈm nµy cã liªn quan víi nhau, nã ®Òu phôc vô cho c¸c s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau, nã ®Òu phôc vô cho c«ng t¸c x©y l¾p trong ngµnh ®iÖn. N¨m 1988-1997 danh môc hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp duy nhÊt chØ phôc vô cho x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh ®iÖn. Tõ n¨m 1997 xÝ nghiÖp thùc hiÖn ®­a danh môc s¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n xuÊt gia c«ng c¬ khÝ, m¹. Nh­ vËy vÒ quyÕt ®Þnh nµy th× xÝ nghiÖp thùc hiÖn ph¸t triÓn danh môc hµng ho¸ theo c¶ 2 phÝa ®Ó th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng. Nh­ vËy xÐt vÒ bÒ réng cña danh môc hµng ho¸ ta thÊy ®èi víi lÜnh vùc xÝ nghiÖp ®ang s¶n xuÊt kinh doanh lµ t­¬ng ®èi réng, ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu c¬ b¶n vÒ hµng ho¸. VÒ chiÒu s©u, ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng mÆt hµng gièng nhau nh­ng qui c¸ch s¶n phÈm kh¸c nhau ®èi víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong ngµnh. Tuy nhiªn ®ã chØ lµ danh môc hµng ho¸ mµ xÝ nghiÖp ®ang thùc hiÖn kinh doanh, nh­ng vÊn ®Ò lµ xÝ nghiÖp x¸c ®Þnh ®©u lµ s¶n phÈm kinh doanh chÝnh, ®©u lµ s¶n phÈm kinh doanh phô trong danh môc hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp ®Ó tËp trung nç lùc cho s¶n phÈm kinh doanh chÝnh vµ chó ý ®óng møc ®Õn s¶n phÈm kinh doanh phô. Doanh thu s¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp §¬n vÞ: ®ång ChØ tiªu Gi¸ trÞ n¨m 1999 Gi¸ trÞ n¨m 2000 Gi¸ trÞ n¨m 2001 - Doanh thu s¶n phÈm x©y l¾p 12.653.161.577 9.916.139.880 6.597.322.975 - Doanh thu s¶n phÈm c«ng nghiÖp 6.703.707.000 6.692.466.689 Tæng 17.275.468.980 13.289.789.664 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu nµy thÊy r»ng s¶n phÈm kinh doanh chÝnh cña xÝ nghiÖp lµ s¶n phÈm x©y l¾p. Nh­ng thùc tÕ l¹i thÊy r»ng tæng doanh thu cña xÝ nghiÖp ®èi víi hai m¶ng s¶n phÈm l¹i gi¶m xuèng ®¸ng kÓ qua c¸c n¨m, vµ nguyªn nh©n do gi¶m doanh thu cña s¶n phÈm x©y l¾p. §iÒu ®ã chøng tá r»ng chÝnh s¸ch Marketing ®èi víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp cã vÊn ®Ò. 1.3. QuyÕt ®Þnh vÒ dÞch vô kh¸ch hµng: S¶n phÈm lµm song vµ giao cho kh¸ch hµng, ph¶i thùc hiÖn dÞch vô kh¸ch hµng khi s¶n phÈm lµm song ®­a vµo sö dông. DÞch vô kh¸ch hµng nã rÊt quan träng ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm mµ xÝ nghiÖp ®ang kinh doanh, nã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng mµ xÝ nghiÖp ®ang mong muèn. Nh÷ng lo¹i dÞch vô mµ xÝ nghiÖp thùc hiÖn ®èi víi kh¸ch hµng nh­: - H­íng dÉn sö dông - B¶o d­ìng, söa ch÷a trong thêi gian cô thÓ - VËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng - ChÞu tr¸ch nhiÖm tµi chÝnh vµ ph¸p luËt ®èi víi chÊt l­îng s¶n phÈm trong thêi gian cô thÓ. - H­íng dÉn tù b¶o d­ìng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Tuú tõng c«ng tr×nh vµ tuú tõng lo¹i s¶n phÈm xÝ nghiÖp cung øng cho kh¸ch hµng mµ cã c¸c lo¹i dÞch vô kh¸c nhau vµ thêi gian b¶o hµnh söa ch÷a vµ h­íng dÉn sö dông kh¸c nhau. Nh­ng thùc tÕ ë xÝ nghiÖp, dÞch vô kh¸ch hµng l¹i kh«ng ®­îc chó ý, nh÷ng ho¹t ®éng vÒ dÞch vô cña kh¸ch hµng xÝ nghiÖp chØ thùc hiÖn trong khu«n khæ luËt ®Þnh ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cô thÓ. Ch­a coi dÞch vô kh¸ch hµng lµ c¸i ®Ó t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh cho xÝ nghiÖp trong thÞ tr­êng, nh­ng ®Ó thùc hiÖn ®­îc dÞch vô kh¸ch hµng nh­ c«ng cô c¹nh tranh cho chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× nã ®ßi hái ph¶i cã nguån tµi chÝnh ®¸ng kÓ, mµ thùc tÕ ë xÝ nghiÖp ®ang r¬i vµo t×nh tr¹ng thiÕu vèn l­u ®éng, do vËy g©y khã kh¨n kh«ng chØ mét kh©u nµy mµ cßn nhiÒu vÊn ®Ò kh¸c n÷a bÞ h¹n chÕ. Thùc hiÖn tèt quyÕt ®Þnh dÞch vô kh¸ch hµng nã sÏ t¹o ra lîi thÕ vÒ uy tÝn, vÒ c¶m t×nh... cña kh¸ch hµng ®èi víi xÝ nghiÖp trong dµi h¹n. Nã gãp phÇn gi÷ ch©n ®­îc kh¸ch hµng quen, mµ thùc tÕ cho thÊy r»ng chi phÝ gi÷ kh¸ch hµng quen nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi chi phÝ dµnh cho viÖc thu hót kh¸ch hµng míi. Do vËy viÖc thùc hiÖn kh«ng tèi ­u c¸c dÞch vô kh¸ch hµng cña xÝ nghiÖp cho kh¸ch nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch nµy. 1.4. QuyÕt ®Þnh vÒ thêi gian giao hµng. Thêi gian giao hµng rÊt quan träng ®èi víi lo¹i s¶n phÈm mµ xÝ nghiÖp ®ang s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp phôc vô cho s¶n phÈm x©y l¾p nã cã sù ¶nh h­ëng vÒ gi¸ trÞ kinh doanh rÊt lín khi hoµn thµnh vµ ®em vµo sö dông s¶n phÈm. Nã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng cña rÊt nhiÒu lÜnh vùc kinh tÕ x· héi kh¸c nhau, do vËy sù sai lÖnh vÒ thêi gian giao hµng sÏ lµm thiÖt h¹i rÊt lín kh«ng chØ ®èi víi chñ hµng mµ cßn c¶ víi kh¸ch hµng liªn quan ®Õn s¶n phÈm ®ã n÷a. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy xÝ nghiÖp thùc hiÖn giao hµng rÊt ®óng thêi gian theo hîp ®ång, ®iÒu nµy ®· t¹o ra uy tÝn cho xÝ nghiÖp trong viÖc t«n träng thêi gian chµo hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng. Th«ng qua viÖc x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch vµ tiÕn ®é thi c«ng ®Ó tõ ®ã ban qu¶n lý cña xÝ nghiÖp theo dâi ®ùc qu¸ tr×nh thi c«ng vµ ®¶m b¶o hoµn thµnh h¹ng môc c«ng tr×nh ®óng thêi gian kÕ ho¹ch qui ®Þnh trong kÕ ho¹ch. Dùa vµo c¸c thiÕt kÕ kü thuËt cho tõng c«ng tr×nh vµ thêi gian thi c«ng ®Ó x©y dùng b¶ng theo dâi tiÕn ®é thi c«ng theo mÉu sau: B¶ng theo dâi tiÕn ®é thi c«ng Sè Tªn c«ng viÖc Khèi l­îng c«ng viÖc Nhu cÇu Nhu cÇu thiÕt bÞ Thêi h¹n Sè ca lµm Sè c«ng Tæ Ngµy th¸ng TT §¬n vÞ S¶n l­îng lao ®éng Tªn m¸y Sè ca thi c«ng (ngµy) viÖc trong ngµy nh©n lµm viÖc trong ca ®éi 1 2 3 ... 11 12 I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 II I C«ng t¸c ®µo mãng c«ng tr×nh ®µo mãng (®Êt nhãm...) ....... m3 500 40 m¸y ®µo 15 5 2 8 1 Dùa vµo b¶ng nµy sÏ thùc hiÖn ®óng thêi gian thi c«ng vµ qu¶n lý thêi gian rÊt chÆt chÏ. Tuy nhiªn giao hµng ®ung hÑn nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o. Nh­ vËy ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× xÝ nghiÖp c¬ b¶n ph¶i thùc hiÖn 4 quyÕt ®Þnh nªu trªn. §Ó thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch nµy vµ môc tiªu cña chÝnh s¸ch nµy vµ môc tiªu cña chÝnh s¸ch nµy th× ®ßi hái xÝ nghiÖp ph¶i cÇn coi träng vÒ mÆt quyÕt ®Þnh chÊt l­îng vµ dÞch vô kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o tÝnh l«gÝc cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c cña Marketing - mix vµ chiÕn l­îc chung cña xÝ nghiÖp. Trªn thùc tÕ xÝ nghiÖp ®· cã nh÷ng nç lùc ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµynh­ng vÉn ch­a cã hiÖu qu¶. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. VÒ chÝnh s¸ch gi¸ xÝ nghiÖp còng ®ang ph¶i gi¶i quyÕt mét bµi to¸n khã, vµ vÒ c¬ b¶n th× chÝnh s¸ch nµy xÝ nghiÖp thùc hiÖn còng ch­a hiÖu qu¶, ch­a phï hîp víi chiÕn l­îc kinh doanh chung cña xÝ nghiÖp vµ bï ®¾p chi phÝ, cã l·i. Khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ th× xÝ nghiÖp còng ph¶i ®èi mÆt víi c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: - Môc tiªu ®Þnh gi¸ - X¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ s¶n phÈm - X¸c ®Þnh gi¸ thµnh - Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ - Qu¶n lý gi¸ 2.1. Môc tiªu ®Þnh gi¸ cña xÝ nghiÖp: Môc tiªu ®Þnh gi¸ cña xÝ nghiÖp nã xuÊt ph¸t tõ chiÕn l­îc chung cña xÝ nghiÖp vµ mèi quan hÖ cña c¸c chÝnh s¸ch bé phËn trong Marketing - mix. ChiÕn l­îc chung cña xÝ nghiÖp lµ th©m nhËp s©u vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng do vËy mµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ gi¸ c¶ trung b×nh. Bëi vËy môc tiªu ®Þnh gi¸ cña xÝ nghiÖp lµ ®­a ra mét møc gi¸ trung b×nh cho s¶n phÈm chÊt l­îng cao cña xÝ nghiÖp. Tuy nhiªn ®Ó ®­a ra møc gi¸ trung b×nh th× xÝ nghiÖp ph¶i ®Æt ra ®­îc c¸c môc tiªu kh¸c nh­ môc tiªu chi phÝ thÊp, møc n¨ng suÊt nhÊt ®Þnh... vµ gi¸ trªn thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh. XÝ nghiÖp dùa vµo ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc x¸c ®Þnh vÞ trÝ chÊt l­îng vµ gi¸ s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc kinh doanh chung ®Ó ®­a ra møc gi¸ cho xÝ nghiÖp ¸p dông trªn thÞ tr­êng. Ma trËn quan hÖ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ Gi¸ ChÊt Cao Trung b×nh ThÊp l­îng hµng ho¸ Cao 1. ChiÕn l­îc phô gi¸ hoa hång 2. ChiÕn l­îc x©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng 3. ChiÕn l­îc gi¸ trÞ cao Trung b×nh 4. ChiÕn l­îc gi¸ cao 5. ChiÕn l­îc møc trung b×nh 6. ChiÕn l­îc chÊt l­îng tèt ThÊp 7. ChiÕn l­îc v¬ vÐt 9. ChiÕn l­îc hµo nho¸ng bÒ ngoµi 10. ChiÕn l­îc gi¸ trÞ thÊp Nh­ng ®Ó thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc gi¸ trung b×nh t­¬ng øng víi chiÕn l­îc s¶n phÈm cao xÝ nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu vÊn ®Ò khã kh¨n nh­ nguån vèn kinh doanh cã h¹n, m¸y mãc thiÕt bÞ kÐm, n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶, tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n ch­a cao.. dÉn ®Õn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy ch­a cã hiÖu qu¶. §Ó cã ®­îc hiÖu qu¶ trong chÝnh s¸ch nµy nãi chung vµ chiÕn l­îc Marketing nãi riªng cña xÝ nghiÖp th× tr­íc m¾t cßn rÊt nhiÒu vÊn ®Ò mµ xÝ nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt ®Ó t¹o ra m«i tr­êng chi viÖc ¸p dông Marketing vµ hiÖu qu¶ Marketing - mix. 2.2. X¸c ®Þnh nhu cÇu vÒ s¶n phÈm: X¸c ®Þnh gi¸ lµ ®éng ch¹m ®Õn nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. CÇu vÒ s¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp chñ yÕu r¬i vµo c¸c kh¸ch hµng lín nh­ c¸c c«ng ty x©y l¾p ®iÖn, Tæng c«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng, së ®iÖn lùc c¸c tØnh, c¸c b­u ®iÖn, c¸c xÝ nghiÖp vµ nhµ m¸y kh¸c, ban qu¶n lý dù ¸n ®iÖn miÒn B¾c- miÒn Trung - miÒn Nam ... Hä lµ nh÷ng chñ ®Çu t­ cho c¸c c«ng tr×nh x©y l¾p vµ mua s¶n phÈm c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn ®Êt n­íc vµ c«ng viÖc ®iÖn khÝ ho¸ ®Êt n­íc, ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin trong giai ®o¹n nµy, nã ®Æt ra tr­íc m¾t xÝ nghiÖp mét m¶ng thÞ tr­êng lín ®Çy triÓn väng. §Ó dµnh ®­îc kh¸ch hµng, th¾ng thÇu trong c¸c c«ng tr×nh, xÝ nghiÖp ®· nç lùc c¸c ho¹t ®éng Marketing tuy nhiªn ch­a ®­îc hiÖu qu¶. 2.3. X¸c ®Þnh gi¸ thµnh s¶n phÈm: Môc tiªu cuèi cïng cña xÝ nghiÖp lµ ®Æt gi¸ nh­ thÕ nµo, ®Ó xÝ nghiÖp b¸n ®­îc nhiÒu hµng vµ lîi nhuËn cao. ChiÕn l­îc gi¸ trung b×nh, muèn cã l·i th× gi¸ thµnh s¶n phÈm ph¶i thÊp. Do vËy mäi nç lùc cña xÝ nghiÖp ®Ó cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp lµ h¹ thÊp chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. a) C¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ thµnh s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. ¬ X¸c ®Þnh gi¸ thµnh theo khu vùc ®Þa lý. Gi¸ thµnh s¶n phÈm x©y l¾p ë xÝ nghiÖp ®­îc tÝnh theo khu vùc ®Þa lý vµ ®­îc ph©n theo. B¶ng ph©n khu vùc tÝnh gi¸ TT Khu vùc C¸c tØnh KV 1 Cao B»ng, Hµ Giang, Tuyªn Quang, L¹ng S¬n KV 2 VÜnh Phó, B¾c Th¸i, Hµ B¾c, Yªn B¸i, Lao Cai KV 3 H¶i H­ng, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh KV 4 Hoµ B×nh, S¬n La, Lai Ch©u KV 5 Hµ Néi, Hµ T©y KV 6 Ninh b×nh, Nam Hµ, Th¸i B×nh KV 7 Thanh Ho¸, NghÖ An, NghÖ TÜnh KV 8 Qu¶ng B×nh, Qu¶ng TrÞ, Thõa Thiªn HuÕ, Qu¶ng Nam - §µ N½ng KV 9 Qu¶ng Ng·i, B×nh §Þnh, Phó Yªn, Kh¸nh Hoµ, Ninh ThuËn, B×nh ThuËn KV 10 Gia Lai, Kon Tum, §¾c L¾c KV 11 §ång Nai, S«ng BÐ, L©m §ång, T©y Ninh KV 12 Thµnh phè Hå ChÝ Minh KV 13 Bµ RÞa, Vòng Tµu KV 14 Long An, §ång Th¸p, BÕn Tre, Trµ Vinh, VÜnh Long, Sãc Tr¨ng, An giang, TiÒn giang, CÇn Th¬, Kiªn giang, Minh H¶i. ­ Dùa vµo ®Þnh møc x©y dùng c¬ b¶n do Bé N¨ng l­îng ph¸t hµnh sè 72NL-XDCB ra ngµy 8/2/1999 vµ ®­îc Bé X©y dùng tho¶ thuËn b»ng v¨n b¶n sè 136 BXD - VKT ra ngµy 27/1/1999. ® Gi¸ vËt liÖu t¹i hiÖn tr­êng x©y l¾p C¸c vËt liÖu phôc vô cho c«ng tr×nh x©y l¾p t¹i khu vùc nµo ®ã th× xÝ nghiÖp thùc hiÖn theo gi¸ hiÖn tr­êng t¹i khu vùc ®ã. ¯ TiÒn l­¬ng vµ phô cÊp ° Gi¸ c¶ m¸y thi c«ng ± KÕt cÊu cña ®¬n gi¸ b) KÕt cÊu gi¸ thµnh s¶n phÈm: Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp bao gåm 4 bé phËn chi phÝ. - Chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp - Chi phÝ nh©n c«ng trùc tiÕp - Chi phÝ m¸y thi c«ng - Chi phÝ s¶n xuÊt chung Gi¸ thµnh s¶n phÈm c«ng nghiÖp 2000 Néi dung Chi phÝ ph¸t sinh trong kú Gi¸ trÞ dë dang Tæng Chi phÝ VL Chi phÝ NC CF m¸y CF chung §Çu kú Cuèi kú gi¸ thµnh · X­ëng BTLT 270163085 205848913 163713794 124567996 2800000 2800000 3197923408 · X­ëng c¬ khÝ 1764188015 342465396 268828642 240173797 4774200 167617001 2190817064 - Gia c«ng 1500960687 239611268 0167954 91103253 4774200 87617001 1829000361 - M¹ 263277328 102854128 188660688 149070544 326816703 Tæng 4465818870 548314309 432542436 364741793 9730050 170417001 5388740472 §èi víi s¶n phÈm x©y l¾p cña xÝ nghiÖp th× gi¸ thµnh tÝnh cho tõng c«ng tr×nh, do vËy kh«ng cã gi¸ trÞ dë dang ®Çu kú vµ cuèi kú. Gi¸ thµnh c«ng tr×nh ®iÖn Nhµ m¸y sø INAX Néi dung VËt liÖu Nh©n c«ng M¸y CF chung Gi¸ thµnh s¶n phÈm XL ®iÖn 335.477.853 29.902.075 3.154.327 21.079.119 38.613.374 c) Ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ thµnh s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp: Ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ thµnh ®èi víi s¶n phÈm x©y l¾p vµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp, ®­îc ¸p dông theo ph­¬ng ph¸p "chi phÝ b×nh qu©n céng l·i". XÝ nghiÖp chµo gi¸ nhËn thi c«ng mét c«ng tr×nh nµo ®ã. Trªn c¬ së tÝnh tæng gi¸ trÞ cña dù ¸n sau ®ã céng thªm mét møc l·i vµ thuÕ ®Þnh møc. Gi¸ dù to¸n cña c«ng tr×nh ®­îc xÝ nghiÖp ¸p dông biÓu sau: STT Kho¶n môc chi phÝ Ký hiÖu C¸ch tÝnh 1 Chi phÝ vËt liÖu VL 2 Chi phÝ nh©n c«ng NC 3 Chi phÝ m¸y thi c«ng M 4 Chi phÝ chung C P. NC 5 ThuÕ vµ l·i TL (T+C) x tû lÖ qui ®Þnh 6 Gi¸ trÞ dù to¸n x©y l¾p GXL T + C + TL Trong ®ã: GJ : Khèi l­îng x©y l¾p thø j Dnj : Dncj ; Dmj : Chi phÝ vËt liÖu, nh©n c«ng, m¸y thi c«ng trong ®¬n gi¸ XDCB thø j. F1 : Kho¶n phô cÊp l­¬ng (nÕu cã) tÝnh theo l­¬ng tèi thiÓu mµ ch­a ®­îc tÝnh trong ®¬n gi¸ XDCB. F2 : Kho¶n phô cÊp l­¬ng (nÕu cã) tÝnh theo l­¬ng bËc nÕu ch­a ®­îc tÝnh trong §G XDCB. HLn : HÖ sè biÓu thÞ quan hÖ chi phÝ nh©n c«ng trong ®¬n gi¸ so víi tiÒn l­¬ng tèi thiÓu cña nhãm l­¬ng n. Nhãm I: hl1 = 2,342 Nhãm II: hl2 = 2,393 Nhãm III: hl3 = 2,638 Nhãm IV: hl4 = 2,796 H2n : HÖ sè biÓu thÞ quan hÖ chi phÝ nhana c«ng trong ®¬n gi¸ x©y dùng c¬ b¶n so víi tiÒn l­¬ng tèi thiÓu cña nhãm l­¬ng n. Nhãm I: h2.1 = 1,378 Nhãm II: h2.2 = 1,370 Nhãm III: h2.3 = 2,363 Nhãm IV: h2.4 = 1,357 D: §Þnh møc chi phÝ chung (%) TL: ThuÕ vµ l·i CLvl : chªnh lÖch vËt liÖu Kn , Km : hÖ sè ®iÒu chØnh chi phÝ nh©n c«ng, m¸y Gi¸ thùc tÕ cña s¶n phÈm dùa vµo gi¸ dù to¸n, chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ sù qu¶n lý cña nhµ n­íc ®Ó x¸c ®Þnh. Gi¸ h¹ng môc c«ng tr×nh ®­êng d©y 110 KV TrÞ An - T©n Hoµ 2001. Néi dung VËt liÖu Nh©n c«ng M¸y Chi phÝ SXC ThuÕ + l·i XL kh¸c Gi¸ SPXL ®­êng d©y 89907816 35172553 725119 17580649 8603168 39698865 191688170 S¶n phÈm c«ng nghiÖp cña xÝ nghiÖp n¨m 2001 cã b¶ng gi¸ sau: Néi dung VËt liÖu Nh©n c«ng M¸y Chi phÝ SXC ThuÕ + l·i XL kh¸c Gi¸ - S¶n xuÊt cét BTLT -M¹ thÐp -Gia c«ng CK 1064796162 1457354018 1652099524 66405915 501614097 134471455 74395313 850347406 109142377 88909582 280930028 150875899 119868301 216315662 143290397 59279727 0 1473650000 3306561211 1912255477 Nh­ vËy gi¸ cña s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp bao gåm chi phÝ céng thªm phÇn thuÕ vµ l·i ®Þnh møc. §Þnh gi¸ theo ph­¬ng ph¸p nµy xÝ nghiÖp chñ yÕu dùa vµo viÖc x¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt cña c¸c ph©n x­ëng vµ ®éi s¶n xuÊt, Ýt phô thuéc vµo gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §©y còng lµ mét nguyªn nh©n dÉn tíi viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy kÐm hiÖu qu¶. Bëi v× gi¸ cña xÝ nghiÖp ®Þnh ra cã thÓ cao trªn thÞ tr­êng do chi phÝ s¶n xuÊt cao do vËy sÏ cã lîi cho ®èi thñ c¹nh tranh khi hä thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy. d) Qu¶n lý gi¸ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp: Gi¸ c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngoµi yÕu tè chi phÝ cßn chÞu sù ¶nh h­ëng cña c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý cña nhµ n­íc, cña c¸c bé chñ qu¶n, cña Tæng c«ng ty. ViÖc qu¶n lý gi¸ ®­îc h­íng dÉn trong th«ng t­ sè 23BXD/VKT cña Bé X©y dùng. - Tr­êng hîp thay ®æi vÒ gi¸ c¶, tiÒn l­¬ng vµ chÝnh s¸ch chÕ ®é cã liªn quan th× ®­îc ®iÒu chØnh vµ bæ sung vµo chi phÝ so víi chi phÝ ®­îc tÝnh trong dù to¸n ®Ó lµm c¬ së quyÕt to¸n. - §èi víi dù to¸n h¹ng môc c«ng tr×nh, ®iÒu chØnh chi phÝ thay ®æi gi¸ c¶ tiÒn l­¬ng ®­îc tiÕn hµnh hµng th¸ng, quý, b»ng c¸ch x¸c ®Þnh møc bï trõ chªnh lÖch hoÆc ®iÒu chØnh tõng kho¶n môc chi phÝ hay dù to¸n sau ®ã tæng hîp ®Ó x¸c ®Þnh ®iÒu chØnh chung cña dù to¸n chi phÝ cho c«ng tr×nh. - Tr­êng hîp thay ®æi gi¸ c¶ vËt liÖu thùc hiÖn qui ®Þnh trong th«ng t­ liªn bé sè 03/TT-LB ra ngµy 27/7/2000 vÒ h­íng dÉn thùc hiÖn th«ng b¸o vµ kiÓm so¸t gi¸ vËt liÖu x©y dùng liªn Bé: Ban vËt gi¸ chÝnh phñ - Bé Tµi chÝnh - Bé X©y dùng. - Thay ®æi chÕ ®é tiÒn l­¬ng vµ gi¸ ca m¸y thi c«ng th× ®­îc gi¶i quyÕt bï trõ chªnh lÖch theo ph­¬ng ph¸p ®iÒu chØnh dù to¸n b»ng hÖ sè n qui ®Þnh. - §èi víi s¶n phÈm c«ng nghiÖp, ®¬n gi¸ chÕ t¹o cét thÐp, m¹ kÏm nhóng nãng ®­êng d©y 110KV, 220KV ®­îc qui ®Þnh trong ®iÒu 1 trong quyÕt ®Þnh vÒ duyÖt gi¸ cèt thÐp vµ cét thÐp m¹ kÏm DZ 110KV, 220KV cña gi¸m ®èc Tæng c«ng ty ®iÖn lùc ViÖt Nam ngµy 12/9/2000 nh­ sau: Lo¹i Gia c«ng M¹ kÏm Tæng céng Cét ®ì 2.259.392 2.359.258 4.618.650 Cét nÐo 2.497.472 2.359.258 4.856.730 Cét v­ît 2.562.998 2.359.258 4.922.256 ChÝnh s¸ch gi¸ cña xÝ nghiÖp lµ thùc hiÖn ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm cã gi¸ c¶ trung b×nh. Víi møc gi¸ trung b×nh ®Ó cã l·i xÝ nghiÖp ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ ®Ó h¹ gi¸ thµnh, tuy nhiªn vÉn ch­a cã hiÖu qu¶. VÒ ph­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ sö dông ph­¬ng ph¸p "Chi phÝ trung b×nh céng l·i vµ thuÕ", nã lµm cho qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸ ®¬n gi¶n, dÔ ®iÒu chØnh nh­ng cßn nhiÒu bÊt lîi trong thÞ tr­êng c¹nh tranh nh­ hiÖn nay. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ cña xÝ nghiÖp ngoµi yÕu tè chi phÝ nã cßn chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ cña c¸c Bé, Tæng c«ng ty, ®èi thñ c¹nh tranh... do vËy ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ tèi ­u lµ vÊn ®Ò phøc t¹p ®ßi hái xÝ nghiÖp ph¶i cã nç lùc ®¸ng kÓ. 3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi: §Æc tr­ng cña s¶n phÈm, thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ... nã quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc lùa chän h×nh thøc ph©n phèi cña xÝ nghiÖp. - §èi víi s¶n phÈm x©y l¾p sö dông kªnh trùc tiÕp, bëi v× khi cã sù tho¶ thuËn trùc tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ xÝ nghiÖp th× xÝ nghiÖp lµ ng­êi trùc tiÕp thi c«ng cho kh¸ch hµng, do ®ã lo¹i s¶n phÈm nµy kªnh xÝ nghiÖp chän duy nhÊt lµ kªnh trùc tiÕp. - §èi víi c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp th× kªnh ®­îc sö dông lµ kªnh trùc tiÕp, v× s¶n phÈm nµy thuéc s¶n phÈm cång kÒnh, nÆng nªn nÕu sö dông kªnh gi¸n tiÕp chi phÝ bèc dì, l­u bÕn b·i sÏ rÊt cao so víi chi phÝ nÕu vËn chuyÓn trùc tiÕp. 4. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng Ýt ®­îc chó ý, bëi v× xÝ nghiÖp s¶n xuÊt thi c«ng s¶n phÈm c«ng nghiÖp th× vÊn ®Ò mµ kh¸ch hµng coi träng vÒ uy tÝn, chÊt l­îng, gi¸ c¶... mµ hä sÏ t×m hiÓu trùc tiÕp ®Ó lùa chän ng­êi cung øng, thi c«ng c«ng tr×nh. Do vËy viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ t¹o uy tÝn trªn thÞ tr­êng. H×nh thøc mµ xÝ nghiÖp th­êng sö dông ®Ó qu¶ng c¸o lµ in ra Catalog ®Ó göi trùc tiÕp cho kh¸ch hµng. §©y lµ h×nh thøc tèi ­u nhÊt cho xÝ nghiÖp ®Ó khuyÕch tr­¬ng th«ng qua h×nh thøc qu¶ng c¸o. §èi víi s¶n phÈm c«ng nghiÖp, chi phÝ qu¶ng c¸o b¸n hµng ®èi víi s¶n phÈm m¹ kÏm vµ ®ãng gãi lµ 2000®/tÊn s¶n phÈm. Cét bª t«ng li t©m chi phÝ qu¶ng c¸o: Lo¹t cét Chi phÝ qu¶ng c¸o 8 ¸ 12 m 20.000 ®/cét 14 ¸ 20 m 50.000®/cét TÊt c¶ c¸c chi phÝ qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp giao cho c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt thùc hiÖn vµ ®­îc sù chØ ®¹o cña xÝ nghiÖp.