Đề tài Ứng dụng của chính sách Marketing - Mix nhằm mở rộng thị trường của Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện

ếp cận hệ thống - Biện chứng - Lôgic. + Với quan điểm tiếp cận và phương pháp tiếp cận trên đây, thích ứng với các nội dung và vận dụng thích hợp các phương pháp nghiên cứu cụ thể như sau: Phương pháp nghiên cứu tác nghiệp, phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ. Kết cấu của đề tài gồm các phần sau: Phần 1: Lý luận và thực tiễn ứng dụng Marketing - mix trong các doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất nói chung và Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện nói riêng. Phần 2: Thực trạng hoạt động áp dụng Marketing - mix ở Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. Phần 3: Một số biện pháp để hoàn thiện chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trường của Xí nghiệp bê tông li tâm và xây dựng điện Phần 1 Lý luận và thực tiễn ứng dụng Marketing - mix trong các doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất nói chung và Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện nói riêng. I/ Những vấn đề cơ bản của lý thuyết và ứng dụng Marketing trong các doanh nghiệp sản xuất. 1. Đặc điểm của kinh doanh tư liệu sản xuất. 1.1. Khái niệm thị trường tư liệu sản xuất: Thị trường tư liệu sản xuất là dạng thứ nhất của thị trường các doanh nghiệp có định nghĩa như sau: Thị trường hàng tư liệu sản xuất là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác. Các khách hàng chủ yếu của thị trường tư liệu sản suất: 1)Các doanh nghiệp chế biến nông, lâm, sản phẩm 2)Các doanh nghiệp luyện kim, chế tạc máy 3)Doanh nghiệp chế biến 4) Cac tổ chức, doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng 5)Các doanh nghiệp xây dựng ........ Những ngành chủ yếu tạo nên thị trường hàng tư liệu sản xuất: 1) Nông, lâm, ngư nghiệp 2) Công nghiệp khai khoáng 3) Công nghiệp gia công chế biến 4) Công nghiệp xây lắp, xây dựng 5) Giao thông vận tải 6) Thông tin liên lạc 7) Công trình công cộng 8) Ngân hàng, tài chính và bảo hiểm 9) Dịch vụ. ................... Việc phân chia khách hàng và người cung ứng trên thị trường chỉ mang tinh chất tương đối. Bởi vì, một doanh nghiệp là người cung ứng tư liệu sản xuất cho khách hàng này nhưng họ lại là khách hàng của một nhà cung ứng tư liệu sản xuất khác 1.2. Các đặc trưng cơ bản của thị trường tư liệu sản xuất: Thị trường tư liệu sản xuất có những đặc trưng nhất định khác hẳn với thị trường hàng tiêu dùng. Đó là các đặc trưng sau: *Quy mô thị trường: Thị trường tư liệu sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trường hang tiêu dùng. Bởi vì, để có được khối lượng hàng hoá , sản phẩm tiêu dùng cối cùng, xã hội đã phải thực hiện cả một chuỗi cac giai đoạn sản xuất , phân phối và thực hiện một khối lượng giao dịch khổng lồ để mua - bán các chủng loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau *Kết cấu thị trường và đặc tính mua Thị trường tư liệu sản xuất có khối lượng người mua ít nhưng là những người mua có tâm cỡ. Khối lượng hàng hoá được mua ở thị trường tư liệu sản xuất lớn hơn rất nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng, có thể thị trường có đông đảo người mua nhưng chỉ có một số người mua chi phối toàn bộ hoạt động mua trên thị trường Do hkối lượng ngươi mua ít nhưng có tầm cỡ nên mối quan hệ mua bán giưã người cung ứng và người tiêu thụ ở thị trường tư liệu sản xuất gần gũi hơn. Giữa họ hình thành nên mối quan hệcó tính chất hơp tác lâu dài, và nó trở thanh yêu cầu luôn được các nhà cung câp luôn coi trọng trong cac lời chào hàng thị trường tư liệu sản xuất có tính chất tập chung theo vùng địa lí. Cac khu công nghiệp luôn được coi là thị trường tọng điểm của các nhà cung ứng tư liệu sản xuất - Cầu của thị trường tư liệu sản xuất thường là cầu thứ pháihay thụ động. Bởi vì cầu về hàng tư liệu sản xuất bắt nguồn từ cầu về hàng riêu dùng -Cầu về hàng tư liệu sản xuất có độ co dãn về giá rất thấp (thậm chí gần như không co dãn). Nghĩa là tổng cầu về hàng tư liệu sản xuất ít bị thay đỏi khi giá cả thay đổi. Bởi vi giá cả của hàng tư liệu sản xuất làm chi phí sản suất hàng tiêu dùng từ tư liệu sản xuất đó thay đổi , song khối lượng sản xuất chỉ thực sự thay đổi khi tổng cầu về hàng hoá tạo ra từ tư liệu sản xuất đó thay đổi. Một xu hướng có tính chất phổ biến về sự co dãn của cầu theo giá của hàng tư liệu sản xuất các nhà làm marketing cần quan tâm 1- Cầu thường không co dẫn tong ngăn hạn. Vì thay đổi cônh nghệ trong ngắn hạn không thể thực hiện được một cách nhanh chóng 2- Cầu về hàng tư liệu sản xuất đóng vai trò thứ yếu hay chiếm một tỉ lệ nhỏ trong tổng chi phí sản xuấtco dãn ít hơn cầu về hàng tư liệu sản xuất khác 3- Cầu về hàng tư liệu sản xuất có khả năng thay thế lớn trong sử dụng hoặc có nhiều nhà cung ứng , có độ co dãn về giá lớn hơn các loại tư liệu sản xuất khác -Cầu về hàng tư liệu sản xút biến đọng mạnh vói mưc độ lớn hơn nhiều so với hàng tiêu dùng. Các nhà kinh tế học cho biêt , chỉ cần một tỉ lệ thay đổi nhỏ ở thị trường hàng tiêu dùng sẽ dẫn tới sự thay đổi rất lớn về cầu trong thị trường tư liệu sản xuất. Đặc trưng nay đòi hỏi người sản xuất phải có cảnh giác cao với sự xuất hiện công nghệ mới cũng như việc lựa chọn một loại công nghệ nào đó trong đầu tư ban đầu. Bởi vì quyết định của họ có thể gây ra hậu quả nghiêm trọngvề tài chính. Để chống đỡ với các rủi do biến động của cầu sản phẩm hàng tiêu dùng keo theo sự biến động của caàu hàng tư liệu sản xuất, thông thường các nhà sản xuất tiến hành đa dạng danh mục hàng hoá nà họ kinh doanh, cung ứng *Những người mua tư liệu sản xuất Hoạt 1.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. Chiến lược phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm của mình trên thị trường lựa chọn. Chiến lược phân phối hợp lý nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh của xí nghiệp được an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá của xí nghiệp nhanh chóng. Nó cũng có ảnh hưởng và liên kết với chiến lược giá và sản phẩm nói trên. Xí nghiệp có thể lựa chọn 2 loại chiến lược phân phối đó là: - Chiến lược phân phân trực tiếp: Chiến lược phân phối phương thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua khâu trung gian nào. Hình thức phân phối này có ưu điểm là làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi để người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời với những thay đổi trên thị trường. Nhưng tốc độ tiêu thụ hàng hoá chậm và nhiều rủi ro. - Chiến lược phân phối gián tiếp: chiến lược phân phối này được hình thàh qua khâu trung gian. Sản phẩm chuyển đến tay khách hàng qua nhiều khâu trung gian. Đó là 2 chiến lược phân phối thông dụng nhất, xí nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, quá trình sản xuất kinh doanh của mình nên lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp thì có nhiều ưu điểm hơn. 1.4. Chiến lược khuyến mãi: Chiến lược khuyến mãi là kỹ thuật và chiến lược sử dụng yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung và cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó gặp nhau. Chiến lược khuyến mãi của xí nghiệp tuy không được coi trọng như chính sách sản phẩm, chính sách giá cả nhưng nó cũng đóng vai trò quan trọng trong hệ thống chính sách Marketing - mix. Bởi lẽ trong nền kinh tế thị trường người cung ứng sản phẩm và khách hàng trở về đúng vị trí của nó. Người bán có bổn phận mời chào, do vậy không thể thiếu chiến lược này. Chiến lược khuyến mãi giúp xí nghiệp kí được nhiều hợp đồng và bán sản phẩm dễ dàng hơn, chiến lược này nếu được xây dựng đúng, chu đáo nó không chỉ bổ trợ cho chiến lược sản phẩm và giá cả, phân phối mà nó còn làm tăng cường kết quả hoạt động chiến lược này. Nội dung cơ bản của chính sách khuyến mãi bao gồm 4 bộ phận chủ yếu sau: 1. Quảng cáo: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Mục tiêu của quảng cáo: - Tăng cường sự hiểu biết sản phẩm của xí nghiệp - Tăng cường sự ưa thích sản phẩm của xí nghiệp - Tăng cường sự hồi tưởng về sản phẩm của xí nghiệp. Và mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là nhằm thay đổi trạng thái tâm lý của công chúng nhận tin theo hướng có lợi đối với sản phẩm của xí nghiệp. Tuỳ từng thời kỳ, sản phẩm của xí nghiệp lựa chọn cho mình một mục tiêu9 quảng cáo nhất định, thông qua các phương tiện truyền tin mà xí nghiệp lựa chọn sao cho phù hợp với sản phẩm để đưa được các thông điệp quảng cáo đến được công chúng nhận tin. 2. Kích thích tiêu thụ: Là hình thức sử dụng nhiều phương tiện tác động, kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường. Trong hình thức này công việc của xí nghiệp phải làm: - Xác định được nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ. - Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ - Đánh giá 3. Tuyên truyền Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm và thời gian phải trả tiền của tất cả phương tiện truyền tin mà khách hàng hiện có hoặc tiềm ẩn của xí nghiệp có thể đạt được, xem hoặc nghe được để giải quyết nhiệm vụ, mục tiêu đề ra. Công việc ở đây bao gồm: - Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phương tiện tuyên truyền - Triển khai kế hoạch tuyên truyền. - Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền. Các chiến lược khuyến mãi này nó kết hợp với các chiến lược đặc thù trên... tạo thành các chiến lược bộ phận để thực hiện chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên xí nghiệp phải lựa chọn được hình thức khuyến mãi nào hợp lý nhất để thực hiện kế hoạch khuyến mãi. Với đặc điểm sản phẩm và thị trường xí nghiệp có thể sử dụng chiến lược quảng cáo thông qua việc tin thành các Catalog gửi trực tiếp cho khách hàng hoặc quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Sử dụng chiến lược tuyên truyền thông qua sử dụng những thông tin và những lợi thế ở sản phẩm xí nghiệp cung ứng hoặc bán hàng trực tiếp. Phần 2 Thực trạng hoạt động Marketing ở Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện - ứng dụng chính sách Marketing - mix vào sản xuất kinh doanh và tăng trưởng doanh nghiệp cho Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. I/ Đặc điểm chung về Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. 1. Lịch sử ra đời và phát triển Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. - Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện là một thành viên của Công ty xây lắp điện IV - thuộc Tổng công ty Điện lực Việt Nam. Đây là một xí nghiệp với tư cách pháp nhân không đầy đủ và thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc, xí nghiệp có con dấu riêng và được mở tài khoản ở ngân hàng để thực hiện sản xuất kinh doanh. Xí nghiệp có quá trình hình thành và phát triển như sau: * Giai đoạn 1: + Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 189NL/TCCB-LĐ do Bộ Năng lượng cấp ngày 24 tháng 2 năm 1988 với tên gọi: Xí nghiệp Bê tông li tâm. + Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất cột điện li tâm và các cấu kiện phục vụ cho xây lắp các công trình điện trong cả nước. + Trụ sở: Tiền Phong - Mê Linh - Vĩnh Phú. * Giai đoạn 2: + Xí nghiệp được thành lập lại theo quyết định số 528NL/TCCB-LĐ do Bộ Năng Lượng cấp ngày 30 tháng 6 năm 1997 với tên gọi: Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện + Ngành nghề kinh doanh: Theo giấy đăng ký kinh doanh số 108788 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 29 tháng 7 năm 1997. - Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện khác phục vụ cho công trình xây lắp điện trong cả nước. - Xây lắp các công trình lưới điện và trạm điện. - Xây lắp các công trình vi la trong ngành. + Trụ sở chính: Xã Tiền Phong - Mê Linh - Vĩnh Phú. * Giai đoạn 3: + Tên xí nghiệp: Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện + Giấy phép hành nghề số 2429/QĐ-TCCB do Bộ Công nghiệp cấp ngày 4/9/2000 với nội dung. - Xây lắp đường dây và trạm điện. - Sản xuất thi công các loại cột bê tông li tâm, cốt thép - Nhận thầu các công trình đường dây tải điện 500KV trở xuống và trạm điện 220KV trở xuống. - Nhận thầu các công trình đường dây và trạm điện ở nước ngoài theo phân công của công ty. - Nhận thầu xây lắp các công trình vi la và bưu chính viễn thông trong phạm vi cả nước. + Giấy phép kinh doanh số 302273 do UB Kế hoạch thành phố Hà Nội cấp ngày 23/6/1999 với nội dung: - Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho các công trình xây lắp điện. - Xây lắp các công trình trạm điện và lưới điện. - Xây lắp các công trình vi la và bưu chính viễn thông. + Phạm vi hoạt động kinh doanh của xí nghiệp: trong cả nước + Trụ sở: Khối 1 : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội Số điện thoại: 048.832837 Số fax : 048.832041 2. Tổng quan về năng lực kinh doanh của xí nghiệp: Để thấy được năng lực kinh doanh của xí nghiệp, ta nghiên cứu tổng quan năng lực về tài chính, công nghệ, nhân lực, nghiên cứu và phát triển, quản lý, thông tin, tổ chức... a) Năng lực tài chính của xí nghiệp: Để đánh giá về năng lực tài chính của xí nghiệp, trước hết nghiên cứu tình hình biến động nguồn vốn qua bảng sau: Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % A. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 22.351.913.231 84,11 24.482.016.535 85,21 1. Vốn bằng tiền 488.989.611 1,84 258.409.293 0,89 2. Các khoản phải thu 9.954.785.591 37,45 11.296.348.786 39,32 3. Hàng tồn kho 9.893.197.521 37,22 10.458.460.175 36,4 4. Tài sản lưu động khác 2.014.940.508 7,58 2.468.798.281 8,59 B. TSCĐ và Đầu tư dài hạn 4.222.594.21 15,88 4.248.510.145 14,78 1. Tài sản cố định 3.401.458.477 12,8 4.162.303.863 14,48 2. Chi phí XDCB dở dang 821.135.739 30,08 86.206.282 0,3 Tổng tài sản 26.574.507.447 100,00 28.730.526.680 100,00 Từ số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ tăng lên so với đầu kỳ là 2.156.019.233 đồng, với số tương đối tăng lên 7,5% điều này chứng tỏ qui mô về vốn của xí nghiệp tăng lên. Cơ sở vật chất kỹ thuật của xí nghiệp được tăng cường thể hiện rõ về tăng cường thêm về TSCĐ là 760.845.368đồng, số tương đối là 18,27% chi phí xây dựng cơ bản dở dang giảm đi 734.947.457đồng, điều này chứng tỏ rằng xí nghiệp đã hoàn thành một số công trình xây dựng cơ bản và đã đưa vào sử dụng. Tại thời điểm đầu năm 2000 tỷ suất đầu tư của xí nghiệp là 15,88% nhưng đến cuối năm 2000 giảm xuống còn 14,78% cho ta thấy năng lực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bị giảm xuống. Vốn bằng tiền của xí nghiệp cuối năm 2000 giảm so với đầu năm 2000 là 230.570.318đồng (0,95%) do vậy khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp gặp khó khăn nguyên nhân là do hàng tồn kho và khoản phải thu của khách hàng tăng lên. Phân tích biến động nguồn vốn thì ta có tài liệu sau: Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % A. Nợ phải trả 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 I/ Nợ ngắn hạn 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 1. Vay ngắn hạn 2.091.506.530 7,87 4.133.672.860 14,45 2. Phải trả người bán 13.516.033.824 50,86 7.603.665.080 26,46 3. Người mua trả trước 0 5.150.961.347 17,92 4. Thuế và nộp NSNN 190.352.356 0,71 568.475.995 1,97 5. Phải trả CNV 1.778.553.858 6,69 1.266.142.202 4,4 6. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 20,07 6.715.637.580 23,37 7. Phải trả nội bộ khác 162.995.164 0,61 216.141.709 0,75 II/ Nợ dài hạn III/ Nợ khác B- Nguồn vốn CSH 3.499.596.983 13,17 3.055.829.907 10,63 I/ Nguồn vốn quỹ 1.895.111.464 7,13 3.055.829.907 10,63 1. Nguồn vốn KD 1.580.138.848 5,94 1.730.138.848 6,02 2. Quỹ phát triển kinh doanh 126.483.272 0,47 26.483.272 0,09 3. Lãi chưa phân phối 3.814.183 0,014 151.832.626 0,52 4. Quỹ khen thưởng phúc lợi 85.920.428 0,32 98.620.428 0,34 5. Nguồn vốn Đầu tư XDCB 148.754.733 0,56 1.048.754.733 3,65 II/ Nguồn kinh phí 1.604.485.519 6,03 Tổng cộng 26.574.507.447 100 28.730.526.680 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn vốn CSH của xí nghiệp giảm đi là 443.767.076đồng. Các khoản nợ của xí nghiệp cũng tăng lên đáng kể (cụ thể là đầu năm so với cuối năm 2000 tăng lên 2.599.786.309đồng) làm cho khả năng tự cân đối của doanh nghiệp yếu kém. Tỷ suất tự cân đối của xí nghiệp đầu năm 2000 là 13,17% đến cuối năm 2000 còn lại là 10,63% và con số này cho thấy khả năng tự đảm bảo trang trải nợ bằng tài sản của mình là khó, doanh nghiệp độc lập về mặt tài chính là rất kém. Nguồn vốn của xí nghiệp tăng lên là do tăng lên của các khoản nợ phải trả là chủ yếu. Tuy nhiên về tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước là tốt, chứng tỏ đây là một xí nghiệp có thấy kỹ thuật cao. Xem xét tình hình khả năng thanh toán của xí nghiệp Bảng thu - chi Đơn vị: đồng Các khoản phải thu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 1. Phải thu của khách hàng 9.334.162.757 8.012.614.418 2. Trả trước cho người bán 1.633.500.210 3. Phải thu nội bộ 362.840.211 1.382.451.535 4. Phải thu khác 257.782.623 267.782.623 5. Tạm ứng 1.375.877.770 1.732.815.510 Tổng cộng 11.330.663.361 13.029.164.296 Các khoản phải trả Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 1. Phải trả người bán 13.516.033.824 7.603.665.080 2. Người mua trả tiền trước 5.150.961.347 3. Thuế và các khoản phải nộp 190.352.356 568.475.995 4. Phải trả CNV 1.778.553.858 1.266.142.202 5. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 6.715.637.580 6. Các khoản phải trả khác 162.995.164 216.141.672.860 7. Vay ngắn hạn 2.091.506.530 4.153.672.860 Tổng cộng 23.074.910.464 25.674.696.773 Tổng các khoản phải thu của xí nghiệp cuối năm 2000 tăng lên so với đầu năm 2000 là 1.698.500.935đồng do khoản trả trước cho người bán và phải thu nội bộ của xí nghiệp tăng lên, điều đó đã chứng tỏ khả năng đôn đốc các khoản nợ của xí nghiệp là yếu, làm cho sử dụng vốn kém hiệu quả. Tổng các khoản phải trả của xí nghiệp cũng tăng lên là 2.572.786.305đồg, số tương đối tăng lên là 10,02%. Nguyên nhân là do người đứng mua ứng trước tiền và khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp tăng lên. Khả năng thanh toán của xí nghiệp được biểu hiện thông qua tình hình thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh... Khả năng thanh toán hiện hành của xí nghiệp đầu năm 2000 là 96,8% và cuối năm 2000 là 95,3%, ta thấy được khả năng thanh toán hiện hành trong năm là tương đối bằng nhau, nhưng hai con số này vẫn phản ánh rằng tài sản lưu động của doanh nghiệp vẫn chưa đủ để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp. Khả năng thanh toán nhanh được thể hiện qua tỷ lệ thanh toán nhanh. Đầu năm 2000 tỷ lệ này là 53,99% và đến cuối năm 2000 là 54,62%, con số này cho thấy rằng khả năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lưu động quay vòng nhanh là yếu và chỉ đảm bảo được trên 50%, nguyên nhân cơ bản là dự trữ tồn kho của doanh nghiệp cao. Phân tích tình hình thu nhập của xí nghiệp là có tài liệu sau đây: Kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 1. Doanh thu thuần 22.499.880.307 18.782.403.308 2. Giá vốn hàng bán 20.478.638.760 16.037.923.201 3. Lãi gộp 2.021.241.547 2.744.480.107 4. Thu nhập từ hoạt động tài chính 2.118.206 0 5. Chi phí HĐ tài chính 186.954.323 12.474.600 6. Thu nhập từ HĐ bất thường 25.000.000 4.800.000 7. Chi phí từ HĐ bất thường 205.000.000 4.520.000 8. Lợi tức từ HĐ tài chính -184.836.117 -12.474.600 9. Lợi tức từ HĐ bất thường 0 280.000 10. Chi phí bán hàng 426.194.242 663.453.673 11. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.346.296.321 1.920.811.391 12. Lãi (lỗ) trước thuế 63.914.867 148.018.443 Nhìn vào đây ta biết được kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp này trong các năm qua. Trên đây đã khái quát chung về tình hình tài chính của xí nghiệp này. Qua đây ta thấy tình hình tài chính của xí nghiệp chưa có khả quan do quản lý và sử dụng nguồn vốn không hiệu quả, khả năng ứng dụng chính sách marketing vào hoạt động thị trường là yếu. Có lẽ đây là thực trạng chung cho các xí nghiệp nhà nước trong giai đoạn hiện nay và cần có hướng tháo gỡ giải quyết kịp thời cho tình trạng lỗ thực lãi giả. b. Năng lực về nhân lực: Xí nghiệp thực hiện sản xuất dinh doanh các sản phẩm xây lắp nên đây là một đặc điểm của doanh nghiệp cần một nguồn nhân lực lớn và đội ngũ lãnh đạo có tay nghề cao. Xí nghiệp có tổng số cán bộ công nhân viên là 365 người, và nguồn nhân lực được phân bổ như sau: - Giúp việc cho giám đốc là 2 phó giám đốc: + Bộ phận phòng ban tham mưu (6 phòng) : 45 người. + Bộ phận trực tiếp sản xuất gồm 30 người Trong đó chờ giảm quyết tự do : 3 người. Nguồn nhân lực của xí nghiệp có 6,75% là tốt nghiệp đại học, trung cấp chiếm 20,82%. Trong các phòng ban tham mưu có 45 người, trong đó có 13 người có trình độ đại học và trung cấp là 12 người. Ta thấy rằng tại xí nghiệp thì số người có trình độ đại học trở lên là còn ít và điều đó cần phải thúc đẩy việc thu hút những người có trình độ để đưa vào khu vực nhà nước. Lý do chính là do chính sách nhà nước chưa khuyến khích được người lao động làm việc tốt, cụ thể là mức lwong cơ bản trung bình của công nhân viên trong xí nghiệp chỉ được 308.472 đồng/tháng. Chế độ trả lương cho công nhân thì có thể theo 2 cách, công nhân kỹ thuật được hưởng lương theo bảng lương, trình độ, khả năng làm việc và căn cứ vào bảng chấm công. Về nhu cầu tuyển dụng nguồn nhân lực phụ thuộc vào công việc của xí nghiệp, nếu xí nghiệp có công việc thì thực hiện tuyển thêm theo hợp đồng theo thời vụ. Để có thể hình dung được về tình hình tổ chức nguồn nhân lực của xí nghiệp thì có số liệu sau: (bảng trang bên) Nhìn lại một cách tổng quát nguồn nhân lực của xí nghiệp nói chung trình độ còn thấp điều này ảnh hưởng tới hiệu quả trong công tác quản lý xí nghiệp chi phí sản xuất, hiệu quả về công việc và chất lượng sản phẩm. Điều này rất quan trọng đối với xí nghiệp nếu muốn có được chỗ đứng vững trên thị trường thì phải cân đối và bổ sung nguồn nhân lực của xí nghiệp. c. Năng lực công nghệ: Ta thấy rằng xí nghiệp là một doanh nghệp thực hiện đầu tư xây dựng cơ bản, do vậy đòi hỏi phải có một kết cấu công nghệ tương đối lớn. Bao gồm toàn bộ thiết bị công nghệ trong các phân xưởng sản xuất và trong các đội xây lắp. Cuối năm 2000 thì tổng số tài sản cố định của xí nghiệp là 8.487.708.227 đồng và hao mòn về tài sản cố định là 4.325.404.364 đồng, điều này phản ánh công suất sử dụng tài sản cố định rất lớn.Tình hình tăng về tài sản cố định được phản ánh qua số liệu sau: Tổng tài sản cố định STT Diễn giải Nguyên giá Giá trị còn lại Quí 2 năm 2000 Tài sản tăng là 1.446.448.648 1.378.225.392 1 Nồi hơi 87.000.000 87.000.000 2 Hệ thống xử lý nước ngầm 35.000.000 35.000.000 3 Máy khoan cần ngâng 47.000.000 47.000.000 4 Máy cắt sắt 45.000.000 45.000.000 5 Máy đo độ võng 15.000.000 15.000.000 6 Kích căng dây 15 tấn 30.000.000 30.000.000 7 Kích căng dây 3 tấn 16.000.000 16.000.000 8 Typho T516 82.000.000 82.000.000 9 Typho T532 72.000.000 72.000.000 10 Khuôn cột G8m 48.000.000 48.000.000 11 Khuôn cột N10m 30.000.000 30.000.000 12 Khuôn cột G 6m 12.000.000 12.000.000 13 Khuôn cột N 8m 47.000.000 47.000.000 14 Cần cẩu quay 70.000.000 70.000.000 15 Rơ mooc 60.000.000 60.000.000 16 Xe Uoat 15.000.000 15.000.000 17 Quý 3 - 2000 18 Máy phát hàn - ý 80.000.000 80.000.000 19 Giàn quay số 3 420.261.390 420.261.390 20 Khuôn cột 10m 40.000.000 40.000.000 21 Cần cẩu trục Q=15 95.000.000 95.000.000 22 Hệ thống điện thoại tổng đài 28.214.000 28.214.000 23 Quý 4 - 2000 24 Máy hàn điện 15 KVA 5.200.000 5.200.000 25 Máy phát điện 4,5KVA 13.000.000 13.000.000 26 Máy nghiền đá 12.000.000 12.000.000 27 Máy ủi 68.223.258 68.223.258 Cẩu trục quay (trả lại) (95.000.000) (95.000.000) II Tài sản cố định giảm: d) Năng lực nghiên cứu - phát triển: Bộ phận nghiên cứu - phát triển sản phẩm ở xí nghiệp không có phòng ban riêng, nó chỉ là một chức năng của phòng kỹ thuật và an toàn, nhằm nghiên cứu và phát triển sản phẩm phục vụ cho xây lắp công trình và sản xuất công nghiệp cuả xí nghệp. Nhiệm vụ của nó là phác thảo bản vẽ thiết kế kỹ thuật cho các công trình xây lắp sao cho phù hợp với các điều kiện cụ thể, tiết kiệm chi phí, hiệu quả nhất, hạn chế các ảnh hưởng ngoại lai tiêu cực đến sản phẩm của xí nghiệp, và thiết kế sản phẩm cho ;phù hợp với pháp luật, nhu cầu... Cũng do tính đặc thù của sản phẩm xây lắp không giống sản phẩm thông thường khách hàng khi lựa chọn người cung ứng sẽ phải xem xét những bản vẽ, dự án của xí nghiệp đưa ra khi đấu thầu công trình. Do vậy, khâu nghiên cứu và phát triển sản phẩm của xí nghiệp rất quan trọng, nhưng thực tế thì bộ phận này cũng chưa được coi trọng đúng mức. c) Năng lực lãnh đạo: Ban giám đốc Phòng Tài chính kế toán Phòng Tài chính kế toán Phòng Vật tư vận tải Phòng Kỹ thuật an toàn Phòng Tổ chức lao động Phòng Kinh tế Kế hoạch Xưởng bê tông cơ khí - mạ Đội xây lắp đường dây và trạm Đội xây lắp đường dây4 Đội xây lắp đường dây 3 Đội xây lắp đường dây 2 Đội xây lắp đường dây 1 Giám đốc xí nghiệp là người chỉ đạo toàn bộ xí nghiệp, giúp việc cho giám đốc là hai phó giám đốc. Bộ phận tham mưu sản xuất kinh doanh gồm 6 phòng ban. Phòng tổ chức - lao động có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động và còn đối với nguồn nhân lực và quản lý, nguồn nhân lực cho từng công trình, đội, và ở các phân xưởng sản xuất. Thực hiện các chính sách tiền lương, thưởng và phúc lợi cho người lao động. Phòng Kinh tế - kế hoạch là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của xí nghiệp. Phòng Kỹ thuật - an toàn là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của xí nghiệp. Phòng Kỹ thuật - an toàn, thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụng sản phẩm. Phòng Vật tư vận tải thực hiện cung cấp vật tư ... đúng thời hạn và công trình kịp thời. Phòng Tài chính kế toán thực hiện theo dõi việc thu chi, hạch toán và kiểm tra đánh giá kêt quả kinh doanh. g) Năng lực thông tin: Năng lực thông tin cũng rất quan trọng đối với xí nghiệp, giúp xí nghiệp nhận biết được nhu cầu của khách hàng và khả năng thanh toán của họ. Vai trò của thông tin là giúp cho việc sử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng. Địa bàn hoạt động của xí nghiệp có phạm vi rất rộng, thông tin nó giúp cho việc chỉ đạo sản xuất kinh doanh một cách tập trung. II/ Thực trạng ứng dụng chính sách Marketing - mix trong phát triển kinh doanh của Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh trong khuôn khổ pháp luật để tìm kiếm thị trường. Để có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường. Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện đã áp dụng chính sách Marketing - mix để đáp ứng, thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tối ưu và mong muốn đạt được chiến lược chung của xí nghiệp là thâm nhập sâu và phát triển thị trường. Chính sách Marketing - mix mà xí nghiệp ứng dụng bao gồm 4 chính sách bộ phận: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách giao tiếp khuyếch trương Tuy nhiên, do đặc điểm của sản phẩm, do đặc điểm của người mua và thị trường... 4 chính sách này, được xí nghiệp áp dụng với mức độ quan trọng khác nhau. ở đây chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả sản phẩm được xí nghiệp chú trọng hơn cả. Nhưng cũng do nhiều nguyên nhân và điều kiện môi trường nên xí nghiệp áp dụng Marketing - mix trong giai đoạn đầu và cũng chưa hiệu quả và còn nhiều vấn đề vướng mắc. 1. Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm được xí nghiệp rất coi trọng, bởi vì đây là xương sống của chiến lược kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của bộ phận khác và bảo đảm kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Để thực hiện chính sản phẩm, xí nghiệp thực hiện các quyết định về sản phẩm. - Quyết định về chất lượng hàng hoá - Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá - Quyết định về về thời gian thi công công trình - Quyết định về dịch vụ khách hàng 1.1. Quyết định về chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản phẩm. Các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được xí nghiệp quan tâm đó là độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, dễ dàng trong sử dụng và sửa chữa, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp điều kiện từng vùng để sản phẩm phát huy được hiệu quả. Các sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian qua cho dù vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề khác nhưng đã đảm bảo được chất lượng sản phẩm, giao hàng cho khách hàng đảm bảo chất lượng không có thực phẩm. Bảng sản phẩm đã nghiệm thu Đơn vị: Tỷ đồng Tên khách hàng 1999 2000 2001 SP xây lắp Giá trị HĐ SP xây lắp Giá trị HĐ SP xây lắp Giá trị HĐ - Ban QL dự án các công trình điện Miền Bắc Lưới điện 110KV (2 công trình) 10,5 Lưới điện 110KV (4 công trình) 67 Lưới điện 110KV 3 công trình 13,7 Cty điện lực TP HN - BQL dự án nhà máy xi măng. 2 công trình 29,5 1 công trình 3,2 1 công trình 10,5 BQL dự án công trình điện miền Bắc Lưới điện 220KV 2 công trình 101 Lưới điện 220KV Lưới điện 220KV 1 công trình 45 - Cty điện lực 1 - Điện lực Quảng Ninh - Điện lực Lạng Sơng - XN dược phẩm HN Lưới điện Lưới điện 35KV 1 công trình 2 công trình 2 công trình 16,6 Lưới điện 35 KV - Cty viễn thông điện lực - Cty viễn thông liên tỉnh Viba (3 công trình) 1,1 Vi Ba 8 công trình 4,05 Vi Ba 3 công trình 10 - Trung tâm viễn thông KV1, KV2 Cáp quang Cáp quang 2 công trình 13,9 Cáp quang - Điện hạ thế chiếu sáng KV Hà Nội Điện hạ thế 2 Trên đây là các công trình mà xí nghiệp hoàn thành với chất lượng đảm bảo đã bàn giao cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thông qua chất lượng hàng hoá xí nghiệp đã thu hút được cho mình một số khách hàng lớn như Ban quản lý dự án điện miền Bắc, miền Trung, miền Nam, các công ty điện lực, các bưu điện, Tổng công ty bưu chính viễn thông là các chủ đầu tư các công trình xây lắp điện, đây là khách hàng lớn mà xí nghiệp cần duy trì và thu hút thêm khách hàng. Về mảng sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp, ngoài khối lượng sản xuất để phục vụ các công trình xây lắp của xí nghiệp. Ngoài ra, xí nghiệp sản xuất hàng cung ứng cho các khách hàng thông qua đơn đặt hàng. Doanh thu sản phẩm công nghiệp Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2000 2001 Doanh thu sản phẩm CN 6.703.707.000 6.692.466.689 - Sản xuất cột BTLT 3.433.960.000 1.473.650.000 - Gia công cấu kiện thép 2.091.747.000 1.912.255.477 - Mạ cấu kiện thép 1.178.000.000 3.306.561.212 Thực hiện sản xuất ra các sản phẩm chất lượng cao, xí nghiệp có được các khách hàng của sản phẩm công nghiệp như các công ty xây lắp điện... ổn định khách hàng do vậy doanh thu của sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp là tương đối ổn định. Tuy nhiên ta thấy rằng chính sách này vẫn chưa có tác dụng đối với việc kinh doanh sản phẩm của xí nghiệp. 1.2. Quyết định về chủng loại, danh mục hàng hoá của xí nghiệp. Về quyết định danh mục và chủng loại hàng hoá kinh doanh, xí nghiệp xây dựng hai mảng sản phẩm lớn đó là sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp. Sản phẩm xây lắp bao gồm tất cả các công trình xây dựng điện và bưu chính viễn thông như đường dây, trạm điện, nhà điều khiển và phân phối điện năng, cáp quang, cột Viba... đâylà các sản phẩm do các chủ đầu tư của ngành điện lực và bưu chính viễn thông quản lý dự án công trình. Sản phẩm công nghiệp bao gồm các sản phẩm cột điện bê tông li tâm, sản phẩm gia công cơ khí và sản phẩm ma. Đây cũng là các sản phẩm nước phục vụ cho các sản phẩm xây lắp của xí nghiệp và của khách hàng. Danh mục các sản phẩm kinh doanh Sản xuất xây lắp Sản phẩm công nghiệp Sản phẩm cột điện BTLT Sản phẩm gia công cơ khí Sản phẩm mạ - Đường dây tải điện - Cột 8mB - Cột thép - Mạ nhúng - Trạm điện - Cột 10mA - Gia công Bulông kẽm nóng tất - Công trình vi ba - Cột 10mB - Tiếp địa cả các sản - Cáp quang - Cột 10mC - Bản cờ phẩm thép. - Nhà điều khiển và - Cột 12mB - Dây néo phân phối điện năng - Cột 12mC - Cốt thép cột BTLT - Cột 14mB - Gia đỡ cáp quang - Cột 14mC - Cột 18mB - Cột 18mC - Cột 18mD - Cột 20mB - Cột 20mD - Góc 10mD - Ngọn 10mD - Gốc 6mD - Gốc 4mB - Ngọn 10B - Ngọn 10mC Ta thấy rằng danh mục hàng hoá của xí nghiệp về bề rộng và bề sâu thì các sản phẩm này có liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho các sản phẩm có liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho công tác xây lắp trong ngành điện. Năm 1988-1997 danh mục hàng hoá của xí nghiệp duy nhất chỉ phục vụ cho xây lắp các công trình điện. Từ năm 1997 xí nghiệp thực hiện đưa danh mục sản phẩm xây lắp và sản xuất gia công cơ khí, mạ. Như vậy về quyết định này thì xí nghiệp thực hiện phát triển danh mục hàng hoá theo cả 2 phía để thâm nhập sâu vào thị trường. Như vậy xét về bề rộng của danh mục hàng hoá ta thấy đối với lĩnh vực xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh là tương đối rộng, đáp ứng được những nhu cầu cơ bản về hàng hoá. Về chiều sâu, đảm bảo được những mặt hàng giống nhau nhưng qui cách sản phẩm khác nhau đối với nhu cầu của khách hàng trong ngành. Tuy nhiên đó chỉ là danh mục hàng hoá mà xí nghiệp đang thực hiện kinh doanh, nhưng vấn đề là xí nghiệp xác định đâu là sản phẩm kinh doanh chính, đâu là sản phẩm kinh doanh phụ trong danh mục hàng hoá của xí nghiệp để tập trung nỗ lực cho sản phẩm kinh doanh chính và chú ý đúng mức đến sản phẩm kinh doanh phụ. Doanh thu sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Giá trị năm 1999 Giá trị năm 2000 Giá trị năm 2001 - Doanh thu sản phẩm xây lắp 12.653.161.577 9.916.139.880 6.597.322.975 - Doanh thu sản phẩm công nghiệp 6.703.707.000 6.692.466.689 Tổng 17.275.468.980 13.289.789.664 Nhìn vào bảng số liệu này thấy rằng sản phẩm kinh doanh chính của xí nghiệp là sản phẩm xây lắp. Nhưng thực tế lại thấy rằng tổng doanh thu của xí nghiệp đối với hai mảng sản phẩm lại giảm xuống đáng kể qua các năm, và nguyên nhân do giảm doanh thu của sản phẩm xây lắp. Điều đó chứng tỏ rằng chính sách Marketing đối với sản phẩm của xí nghiệp có vấn đề. 1.3. Quyết định về dịch vụ khách hàng: Sản phẩm làm song và giao cho khách hàng, phải thực hiện dịch vụ khách hàng khi sản phẩm làm song đưa vào sử dụng. Dịch vụ khách hàng nó rất quan trọng đối với những loại sản phẩm mà xí nghiệp đang kinh doanh, nó tạo ra lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trường mà xí nghiệp đang mong muốn. Những loại dịch vụ mà xí nghiệp thực hiện đối với khách hàng như: - Hướng dẫn sử dụng - Bảo dưỡng, sửa chữa trong thời gian cụ thể - Vận chuyển hàng hoá cho khách hàng - Chịu trách nhiệm tài chính và pháp luật đối với chất lượng sản phẩm trong thời gian cụ thể. - Hướng dẫn tự bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng. Tuỳ từng công trình và tuỳ từng loại sản phẩm xí nghiệp cung ứng cho khách hàng mà có các loại dịch vụ khác nhau và thời gian bảo hành sửa chữa và hướng dẫn sử dụng khác nhau. Nhưng thực tế ở xí nghiệp, dịch vụ khách hàng lại không được chú ý, những hoạt động về dịch vụ của khách hàng xí nghiệp chỉ thực hiện trong khuôn khổ luật định đối với từng loại sản phẩm cụ thể. Chưa coi dịch vụ khách hàng là cái để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho xí nghiệp trong thị trường, nhưng để thực hiện được dịch vụ khách hàng như công cụ cạnh tranh cho chính sách sản phẩm thì nó đòi hỏi phải có nguồn tài chính đáng kể, mà thực tế ở xí nghiệp đang rơi vào tình trạng thiếu vốn lưu động, do vậy gây khó khăn không chỉ một khâu này mà còn nhiều vấn đề khác nữa bị hạn chế. Thực hiện tốt quyết định dịch vụ khách hàng nó sẽ tạo ra lợi thế về uy tín, về cảm tình... của khách hàng đối với xí nghiệp trong dài hạn. Nó góp phần giữ chân được khách hàng quen, mà thực tế cho thấy rằng chi phí giữ khách hàng quen nhỏ hơn rất nhiều so với chi phí dành cho việc thu hút khách hàng mới. Do vậy việc thực hiện không tối ưu các dịch vụ khách hàng của xí nghiệp cho khách nó ảnh hưởng rất lớn đến thực hiện tốt chính sách này. 1.4. Quyết định về thời gian giao hàng. Thời gian giao hàng rất quan trọng đối với loại sản phẩm mà xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp phục vụ cho sản phẩm xây lắp nó có sự ảnh hưởng về giá trị kinh doanh rất lớn khi hoàn thành và đem vào sử dụng sản phẩm. Nó liên quan đến hoạt động của rất nhiều lĩnh vực kinh tế xã hội khác nhau, do vậy sự sai lệnh về thời gian giao hàng sẽ làm thiệt hại rất lớn không chỉ đối với chủ hàng mà còn cả với khách hàng liên quan đến sản phẩm đó nữa. Nhận thức được điều này xí nghiệp thực hiện giao hàng rất đúng thời gian theo hợp đồng, điều này đã tạo ra uy tín cho xí nghiệp trong việc tôn trọng thời gian chào hàng và đảm bảo chất lượng. Thông qua việc xây dựng các kế hoạch và tiến độ thi công để từ đó ban quản lý của xí nghiệp theo dõi đực quá trình thi công và đảm bảo hoàn thành hạng mục công trình đúng thời gian kế hoạch qui định trong kế hoạch. Dựa vào các thiết kế kỹ thuật cho từng công trình và thời gian thi công để xây dựng bảng theo dõi tiến độ thi công theo mẫu sau: Bảng theo dõi tiến độ thi công Số Tên công việc Khối lượng công việc Nhu cầu Nhu cầu thiết bị Thời hạn Số ca làm Số công Tổ Ngày tháng TT Đơn vị Sản lượng lao động Tên máy Số ca thi công (ngày) việc trong ngày nhân làm việc trong ca đội 1 2 3 ... 11 12 I 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 II I Công tác đào móng công trình đào móng (đất nhóm...) ....... m3 500 40 máy đào 15 5 2 8 1 Dựa vào bảng này sẽ thực hiện đúng thời gian thi công và quản lý thời gian rất chặt chẽ. Tuy nhiên giao hàng đung hẹn nhưng chất lượng sản phẩm phải đảm bảo. Như vậy để thực hiện chính sách sản phẩm thì xí nghiệp cơ bản phải thực hiện 4 quyết định nêu trên. Để thực hiện tốt chính sách này và mục tiêu của chính sách này và mục tiêu của chính sách này thì đòi hỏi xí nghiệp phải cần coi trọng về mặt quyết định chất lượng và dịch vụ khách hàng và đảm bảo tính lôgíc của chính sách sản phẩm với các chính sách khác của Marketing - mix và chiến lược chung của xí nghiệp. Trên thực tế xí nghiệp đã có những nỗ lực để thực hiện chính sách nàynhưng vẫn chưa có hiệu quả. 2. Chính sách giá cả. Về chính sách giá xí nghiệp cũng đang phải giải quyết một bài toán khó, và về cơ bản thì chính sách này xí nghiệp thực hiện cũng chưa hiệu quả, chưa phù hợp với chiến lược kinh doanh chung của xí nghiệp và bù đắp chi phí, có lãi. Khi thực hiện chính sách giá thì xí nghiệp cũng phải đối mặt với các vấn đề sau đây: - Mục tiêu định giá - Xác định nhu cầu về sản phẩm - Xác định giá thành - Phương pháp định giá - Quản lý giá 2.1. Mục tiêu định giá của xí nghiệp: Mục tiêu định giá của xí nghiệp nó xuất phát từ chiến lược chung của xí nghiệp và mối quan hệ của các chính sách bộ phận trong Marketing - mix. Chiến lược chung của xí nghiệp là thâm nhập sâu và phát triển thị trường do vậy mà chính sách sản phẩm có chất lượng cao và giá cả trung bình. Bởi vậy mục tiêu định giá của xí nghiệp là đưa ra một mức giá trung bình cho sản phẩm chất lượng cao của xí nghiệp. Tuy nhiên để đưa ra mức giá trung bình thì xí nghiệp phải đặt ra được các mục tiêu khác như mục tiêu chi phí thấp, mức năng suất nhất định... và giá trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình. Xí nghiệp dựa vào phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá sản phẩm và chiến lược kinh doanh chung để đưa ra mức giá cho xí nghiệp áp dụng trên thị trường. Ma trận quan hệ chất lượng và giá cả Giá Chất Cao Trung bình Thấp lượng hàng hoá Cao 1. Chiến lược phụ giá hoa hồng 2. Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường 3. Chiến lược giá trị cao Trung bình 4. Chiến lược giá cao 5. Chiến lược mức trung bình 6. Chiến lược chất lượng tốt Thấp 7. Chiến lược vơ vét 9. Chiến lược hào nhoáng bề ngoài 10. Chiến lược giá trị thấp Nhưng để thực hiện được chiến lược giá trung bình tương ứng với chiến lược sản phẩm cao xí nghiệp phải đối mặt với nhiều vấn đề khó khăn như nguồn vốn kinh doanh có hạn, máy móc thiết bị kém, năng suất và hiệu quả, trình độ tay nghề của công nhân chưa cao.. dẫn đến việc thực hiện chiến lược này chưa có hiệu quả. Để có được hiệu quả trong chính sách này nói chung và chiến lược Marketing nói riêng của xí nghiệp thì trước mắt còn rất nhiều vấn đề mà xí nghiệp phải giải quyết để tạo ra môi trường chi việc áp dụng Marketing và hiệu quả Marketing - mix. 2.2. Xác định nhu cầu về sản phẩm: Xác định giá là động chạm đến nhu cầu về hàng hoá của khách hàng. Cầu về sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp chủ yếu rơi vào các khách hàng lớn như các công ty xây lắp điện, Tổng công ty bưu chính viễn thông, sở điện lực các tỉnh, các bưu điện, các xí nghiệp và nhà máy khác, ban quản lý dự án điện miền Bắc- miền Trung - miền Nam ... Họ là những chủ đầu tư cho các công trình xây lắp và mua sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp. Cùng với sự phát triển đất nước và công việc điện khí hoá đất nước, phát triển hệ thống thông tin trong giai đoạn này, nó đặt ra trước mắt xí nghiệp một mảng thị trường lớn đầy triển vọng. Để dành được khách hàng, thắng thầu trong các công trình, xí nghiệp đã nỗ lực các hoạt động Marketing tuy nhiên chưa được hiệu quả. 2.3. Xác định giá thành sản phẩm: Mục tiêu cuối cùng của xí nghiệp là đặt giá như thế nào, để xí nghiệp bán được nhiều hàng và lợi nhuận cao. Chiến lược giá trung bình, muốn có lãi thì giá thành sản phẩm phải thấp. Do vậy mọi nỗ lực của xí nghiệp để cho giá thành sản phẩm thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh. a) Cơ sở để xác định giá thành sản phẩm của xí nghiệp. ơ Xác định giá thành theo khu vực địa lý. Giá thành sản phẩm xây lắp ở xí nghiệp được tính theo khu vực địa lý và được phân theo. Bảng phân khu vực tính giá TT Khu vực Các tỉnh KV 1 Cao Bằng, Hà Giang, Tuyên Quang, Lạng Sơn KV 2 Vĩnh Phú, Bắc Thái, Hà Bắc, Yên Bái, Lao Cai KV 3 Hải Hưng, Hải Phòng, Quảng Ninh KV 4 Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu KV 5 Hà Nội, Hà Tây KV 6 Ninh bình, Nam Hà, Thái Bình KV 7 Thanh Hoá, Nghệ An, Nghệ Tĩnh KV 8 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Quảng Nam - Đà Nẵng KV 9 Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Ninh Thuận, Bình Thuận KV 10 Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc KV 11 Đồng Nai, Sông Bé, Lâm Đồng, Tây Ninh KV 12 Thành phố Hồ Chí Minh KV 13 Bà Rịa, Vũng Tàu KV 14 Long An, Đồng Tháp, Bến Tre, Trà Vinh, Vĩnh Long, Sóc Trăng, An giang, Tiền giang, Cần Thơ, Kiên giang, Minh Hải. ư Dựa vào định mức xây dựng cơ bản do Bộ Năng lượng phát hành số 72NL-XDCB ra ngày 8/2/1999 và được Bộ Xây dựng thoả thuận bằng văn bản số 136 BXD - VKT ra ngày 27/1/1999. đ Giá vật liệu tại hiện trường xây lắp Các vật liệu phục vụ cho công trình xây lắp tại khu vực nào đó thì xí nghiệp thực hiện theo giá hiện trường tại khu vực đó. ¯ Tiền lương và phụ cấp ° Giá cả máy thi công ± Kết cấu của đơn giá b) Kết cấu giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm của xí nghiệp bao gồm 4 bộ phận chi phí. - Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp - Chi phí nhân công trực tiếp - Chi phí máy thi công - Chi phí sản xuất chung Giá thành sản phẩm công nghiệp 2000 Nội dung Chi phí phát sinh trong kỳ Giá trị dở dang Tổng Chi phí VL Chi phí NC CF máy CF chung Đầu kỳ Cuối kỳ giá thành ã Xưởng BTLT 270163085 205848913 163713794 124567996 2800000 2800000 3197923408 ã Xưởng cơ khí 1764188015 342465396 268828642 240173797 4774200 167617001 2190817064 - Gia công 1500960687 239611268 0167954 91103253 4774200 87617001 1829000361 - Mạ 263277328 102854128 188660688 149070544 326816703 Tổng 4465818870 548314309 432542436 364741793 9730050 170417001 5388740472 Đối với sản phẩm xây lắp của xí nghiệp thì giá thành tính cho từng công trình, do vậy không có giá trị dở dang đầu kỳ và cuối kỳ. Giá thành công trình điện Nhà máy sứ INAX Nội dung Vật liệu Nhân công Máy CF chung Giá thành sản phẩm XL điện 335.477.853 29.902.075 3.154.327 21.079.119 38.613.374 c) Phương pháp tính giá thành sản phẩm của xí nghiệp: Phương pháp tính giá thành đối với sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp, được áp dụng theo phương pháp "chi phí bình quân cộng lãi". Xí nghiệp chào giá nhận thi công một công trình nào đó. Trên cơ sở tính tổng giá trị của dự án sau đó cộng thêm một mức lãi và thuế định mức. Giá dự toán của công trình được xí nghiệp áp dụng biểu sau: STT Khoản mục chi phí Ký hiệu Cách tính 1 Chi phí vật liệu VL 2 Chi phí nhân công NC 3 Chi phí máy thi công M 4 Chi phí chung C P. NC 5 Thuế và lãi TL (T+C) x tỷ lệ qui định 6 Giá trị dự toán xây lắp GXL T + C + TL Trong đó: GJ : Khối lượng xây lắp thứ j Dnj : Dncj ; Dmj : Chi phí vật liệu, nhân công, máy thi công trong đơn giá XDCB thứ j. F1 : Khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo lương tối thiểu mà chưa được tính trong đơn giá XDCB. F2 : Khoản phụ cấp lương (nếu có) tính theo lương bậc nếu chưa được tính trong ĐG XDCB. HLn : Hệ số biểu thị quan hệ chi phí nhân công trong đơn giá so với tiền lương tối thiểu của nhóm lương n. Nhóm I: hl1 = 2,342 Nhóm II: hl2 = 2,393 Nhóm III: hl3 = 2,638 Nhóm IV: hl4 = 2,796 H2n : Hệ số biểu thị quan hệ chi phí nhana công trong đơn giá xây dựng cơ bản so với tiền lương tối thiểu của nhóm lương n. Nhóm I: h2.1 = 1,378 Nhóm II: h2.2 = 1,370 Nhóm III: h2.3 = 2,363 Nhóm IV: h2.4 = 1,357 D: Định mức chi phí chung (%) TL: Thuế và lãi CLvl : chênh lệch vật liệu Kn , Km : hệ số điều chỉnh chi phí nhân công, máy Giá thực tế của sản phẩm dựa vào giá dự toán, chi phí sản xuất kinh doanh và sự quản lý của nhà nước để xác định. Giá hạng mục công trình đường dây 110 KV Trị An - Tân Hoà 2001. Nội dung Vật liệu Nhân công Máy Chi phí SXC Thuế + lãi XL khác Giá SPXL đường dây 89907816 35172553 725119 17580649 8603168 39698865 191688170 Sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp năm 2001 có bảng giá sau: Nội dung Vật liệu Nhân công Máy Chi phí SXC Thuế + lãi XL khác Giá - Sản xuất cột BTLT -Mạ thép -Gia công CK 1064796162 1457354018 1652099524 66405915 501614097 134471455 74395313 850347406 109142377 88909582 280930028 150875899 119868301 216315662 143290397 59279727 0 1473650000 3306561211 1912255477 Như vậy giá của sản phẩm của xí nghiệp bao gồm chi phí cộng thêm phần thuế và lãi định mức. Định giá theo phương pháp này xí nghiệp chủ yếu dựa vào việc xác định chi phí sản xuất của các phân xưởng và đội sản xuất, ít phụ thuộc vào giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây cũng là một nguyên nhân dẫn tới việc thực hiện chính sách này kém hiệu quả. Bởi vì giá của xí nghiệp định ra có thể cao trên thị trường do chi phí sản xuất cao do vậy sẽ có lợi cho đối thủ cạnh tranh khi họ thực hiện chính sách này. d) Quản lý giá sản phẩm của xí nghiệp: Giá các sản phẩm của xí nghiệp ngoài yếu tố chi phí còn chịu sự ảnh hưởng của các chính sách quản lý của nhà nước, của các bộ chủ quản, của Tổng công ty. Việc quản lý giá được hướng dẫn trong thông tư số 23BXD/VKT của Bộ Xây dựng. - Trường hợp thay đổi về giá cả, tiền lương và chính sách chế độ có liên quan thì được điều chỉnh và bổ sung vào chi phí so với chi phí được tính trong dự toán để làm cơ sở quyết toán. - Đối với dự toán hạng mục công trình, điều chỉnh chi phí thay đổi giá cả tiền lương được tiến hành hàng tháng, quý, bằng cách xác định mức bù trừ chênh lệch hoặc điều chỉnh từng khoản mục chi phí hay dự toán sau đó tổng hợp để xác định điều chỉnh chung của dự toán chi phí cho công trình. - Trường hợp thay đổi giá cả vật liệu thực hiện qui định trong thông tư liên bộ số 03/TT-LB ra ngày 27/7/2000 về hướng dẫn thực hiện thông báo và kiểm soát giá vật liệu xây dựng liên Bộ: Ban vật giá chính phủ - Bộ Tài chính - Bộ Xây dựng. - Thay đổi chế độ tiền lương và giá ca máy thi công thì được giải quyết bù trừ chênh lệch theo phương pháp điều chỉnh dự toán bằng hệ số n qui định. - Đối với sản phẩm công nghiệp, đơn giá chế tạo cột thép, mạ kẽm nhúng nóng đường dây 110KV, 220KV được qui định trong điều 1 trong quyết định về duyệt giá cốt thép và cột thép mạ kẽm DZ 110KV, 220KV của giám đốc Tổng công ty điện lực Việt Nam ngày 12/9/2000 như sau: Loại Gia công Mạ kẽm Tổng cộng Cột đỡ 2.259.392 2.359.258 4.618.650 Cột néo 2.497.472 2.359.258 4.856.730 Cột vượt 2.562.998 2.359.258 4.922.256 Chính sách giá của xí nghiệp là thực hiện đưa ra thị trường sản phẩm có giá cả trung bình. Với mức giá trung bình để có lãi xí nghiệp phải giảm tối đa chi phí để hạ giá thành, tuy nhiên vẫn chưa có hiệu quả. Về phương pháp tính giá sử dụng phương pháp "Chi phí trung bình cộng lãi và thuế", nó làm cho quá trình định giá đơn giản, dễ điều chỉnh nhưng còn nhiều bất lợi trong thị trường cạnh tranh như hiện nay. Việc định ra chính sách giá của xí nghiệp ngoài yếu tố chi phí nó còn chịu sự quản lý chặt chẽ của các Bộ, Tổng công ty, đối thủ cạnh tranh... do vậy đưa ra chính sách giá tối ưu là vấn đề phức tạp đòi hỏi xí nghiệp phải có nỗ lực đáng kể. 3. Chính sách phân phối: Đặc trưng của sản phẩm, thị trường, khách hàng ... nó quyết định đến việc lựa chọn hình thức phân phối của xí nghiệp. - Đối với sản phẩm xây lắp sử dụng kênh trực tiếp, bởi vì khi có sự thoả thuận trực tiếp giữa khách hàng và xí nghiệp thì xí nghiệp là người trực tiếp thi công cho khách hàng, do đó loại sản phẩm này kênh xí nghiệp chọn duy nhất là kênh trực tiếp. - Đối với các sản phẩm công nghiệp thì kênh được sử dụng là kênh trực tiếp, vì sản phẩm này thuộc sản phẩm cồng kềnh, nặng nên nếu sử dụng kênh gián tiếp chi phí bốc dỡ, lưu bến bãi sẽ rất cao so với chi phí nếu vận chuyển trực tiếp. 4. Chính sách giao tiếp khuyếch trương. Chính sách giao tiếp khuyếch trương ít được chú ý, bởi vì xí nghiệp sản xuất thi công sản phẩm công nghiệp thì vấn đề mà khách hàng coi trọng về uy tín, chất lượng, giá cả... mà họ sẽ tìm hiểu trực tiếp để lựa chọn người cung ứng, thi công công trình. Do vậy việc thực hiện chính sách này chủ yếu của xí nghiệp là tạo uy tín trên thị trường. Hình thức mà xí nghiệp thường sử dụng để quảng cáo là in ra Catalog để gửi trực tiếp cho khách hàng. Đây là hình thức tối ưu nhất cho xí nghiệp để khuyếch trương thông qua hình thức quảng cáo. Đối với sản phẩm công nghiệp, chi phí quảng cáo bán hàng đối với sản phẩm mạ kẽm và đóng gói là 2000đ/tấn sản phẩm. Cột bê tông li tâm chi phí quảng cáo: Loạt cột Chi phí quảng cáo 8 á 12 m 20.000 đ/cột 14 á 20 m 50.000đ/cột Tất cả các chi phí quảng cáo, kích thích tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp giao cho các phân xưởng sản xuất thực hiện và được sự chỉ đạo của xí nghiệp.