Đề tài Ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ

hàng cũng là các mà công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để cung cấp về sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty. Gửi thư điện tử đến khách hàng là hoạt động diễn ra hàng ngày của nhân viên kinh doanh, đây là một ứng dụng quan trọng của thương mại điện tử vào kinh doanh của doanh nghiệp 1.4.5. Quan hệ công chúng. Đây là lĩnh vực nhạy cảm mà công ty đã thực hiện khá tốt, giúp doanh nghiệp có được sự ủng hộ của công chúng và quảng ba trương hiệu dến nhiều người. Cácc hoạt động này như: tài trợ cho cuộc thi rôbôcon- một chương trình giành riêng cho tự động hoá và mục đích công ty là thu hút được nhân tài của ngành từ động hoá Việt nam. Công ty cũng tham gia các ngày hội chợ viẹc làm ở các trường kỹ thuật như đại học Bách Khoa, đại học Quốc Gia 2. Đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing thương mại tại công ty Techpro Để đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing người ta dùng rất nhiều tiêu thức khác nhau, có các tiêu thức định tính không xác định rõ ràng được mà chỉ là giá trị vô hình mà khách hàng đánh gía về thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ .của công ty, có các tiêu thức khác có thể đánh giá cụ thể bằng tiền (định lượng ) hiệu quả mà Marketing mang lại cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như tỷ lệ giữa chi phí Marketing và doanh số bán, tỷ lệ giữa chi phí Marketing với lợi nhuận Hiệu quả của hoạt động Marketing của Techpro được thể hiện qua các tiêu thức sau: 2.1 Đánh giá qua các tiêu thức định tính Hiệu quả của hoạt động Marketing năm 2006 được đánh giá dựa trên bản đánh giá của 100 khách hàng về công ty theo mẫu câu hỏi được xây dựng sẵn như sau: Khách hàng đã từng sử dụng những sản phẩm nào của công ty? Danh mục sản phẩm Số người lựa chọn Idtech 30 Advantech 50 Khác 20 2) Đánh giá về giá cả của công ty? Đánh giá Số người lựa chọn Rẻ 10 Chấp nhận được 60 Cao 30 3) Đánh giá về dịch vụ bảo hành của công ty? Đánh giá Số lượng người lựa chọn Hài lòng 20 Bình thường 40 Không hài lòng 20 Rất không hài lòng 20 4) Đánh giá thời gian giao hàng của công ty? Đánh giá Số lượng người lựa chọn Nhanh 10 Bình thường 30 Đôi khi chậm 30 Chậm 30 5) Lý do hợp tác với công ty? Đánh giá Số người lựa chọn Chất lượng sản phẩm tốt 30 Dịch vụ tốt 20 Giá cả hợp lý 30 Tính chuyên nghiệp của nhân viên 10 Lý do khác 10 6) Trình độ của nhân viên? Đánh giá Số lượng người lựa chọn Rất chuyên nghiệp 15 Chuyên Nghiệp 30 Bình thường 40 Không chuyên nghiệp 10 Tệ 5 7) Quy mô kinh doanh của công ty? Đánh giá Số người lựa chọn Lớn 10 Trung bình 80 Nhỏ 10 8) Kinh nghiệm của nhân viên? Đánh giá Số lượng người lựa chọn Nhiều 40 Trung bình 50 Ít 10 9) Trình độ kỹ thuật của nhân viên kỹ thuật? Đánh giá Số lượng người lựa chọn Cao 40 Trung bình 50 Thấp 10 Như vậy từ mẫu điều tra trên ta xác định được các chỉ tiêu sau: - Sản phẩm công ty bán được nhiều nhất là sản phẩm thuộc lính vực Advantech - Trình độ kỹ thuật và trình độ nhân viên còn ở mức trung bình khá và cần phải hoàn thiện hơn nữa. - Thời gian giao hàng còn chưa cao và còn nhiều lời phàn nàn vì vậy phải tìm cách khắc phục. - Giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ bảo hành sản phẩm đã làm hài long khách hàng và cần được phát huy hơn nữa. 2.2. Đánh giá hiệu quả Marketing tại công ty Techpro theo tiêu thức định lượng. Bảng 11. Hiệu quả Marketing của Techpro qua các năm 2002-2006 Đơn vị: Triệu đồng 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh số bán 964 17620 19600 9650 18920 Lợi nhuận -63 622 178 537 1006 Tài sản 20 632 845 1381 2666 Chi phí Marketing 100 150 167.5 209.4 293.16 Tỷ lệ chi phí marketing/doanh số bán 10.37344 0.851305 0.854592 2.1699482 1.5494715 Tỷ lệ chi phí marketing/lợi nhuận -158.73 24.11576 94.10112 38.994413 29.141153 Tỷ lệ doanh lợi -6.53527 3.530079 0.908163 5.5647668 5.3171247 Nguồn: Công ty Techpro Từ bảng trên ta thấy được vai trò quan trọng của hoạt động Marketing đối với Techpro. Điều đó thể hiện ở doanh số bán không ngừng tăng lên nếu như năm đầu tiên bắt đầu hoạt động doanh số chỉ đạt 964 triệu đồng thì đến năm 2006, sau 5 năm hoạt động con số ấy đã đạt 18.920 triệu đồng, tức là gấp 19,62 lần. Lợi nhuận cũng có sự biến chuyển sâu sắc: Năm 2002 Techpro do nhứng chi phí tài sản cố định buổi đầu thành lập nên lỗ 63 triệu đồng nhưng đến năm 2006 lợi nhuận đã đạt 1006 triệu, mức lợi nhuận năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Đó chính là sự tiến bước vững chắc của công ty.Hai tiêu thức doanh thu bán và lưọi nhuận là hai tiêu thức thấy rõ ràng nhất nhưng nó lại do rất nhiều yếu tố tạo nên vì vậy ta sẽ thấy vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của Techpro được thể hiện sống động hơn ở các tiêu thức sau: tỷ lệ Marketing và doanh số bán, tỷ lệ giữa Marketing và lợi nhuận, tỷ lệ giữa doanh số và lợi nhuận. Tỷ lệ doanh lợi Tỷ lệ doanh lợi = (Lợi nhuận / doanh số bán)*100 Tỷ lệ này cho biết với 100 đồng doanh số bán sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Biểu đồ 9: Tỷ lệ doanh lợi của công ty Techpro qua các năm 2002-2006 Nguồn: Bảng 11 Từ đồ thị trên ta thấy năm 2002 với 100 đồng doanh thu Techpro bị lỗ 6,5 đồng. Đây là kết quả của những ngày đầy đi vào hoạt động chi phí cho cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật chiếm một gía trị lớn làm cho thu không bù được chi, nhưng đây cũng là một kết quả tất yếu mà mỗi công ty đều phải chấp nhận khi mới thành lập.Tỷ lệ doanh lợi qua các năm tiếp theo đều tăng lên chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả. Năm 2006 tỷ lệ doanh lợi của công ty là 5,3 tức là cứ thu được 100 triệu doanh số bán thì công ty thu được 5,3 triệu đồng lợi nhuận. Đây là tỷ lệ đáng mừng với một công ty vừa và nhỏ, mới thể hiện được chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Chi phí Marketing. Chi phí Marketing là một tiêu thức quan trọng thể hiện một phần quy mô kinh doanh và tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Chi phí Marketing cũng thể hiện chiến lược Marketing của công ty qua các thời kỳ khác nhau. Biểu đồ 10: Chi phí Marketing của công ty Techpro các năm từ 2002-2006 Nguồn: Bảng 11 Đồ thị trên cho thấy chi phí Marketing của Techpro tăng đều qua các năm. Năm 2002 chi phí cho Marketing là 100triệu, năm 2003 là 150 triệu tăng 150% so vơí năm 2002, năm 2004 là 167.5 triệu tăng 112%, năm 2005 là 209.4 triệu, tăng 125%, năm 2006 là 293.16 triệu tăng Tỷ lệ chi phí marketing/lợi nhuận Tỷ lệ chi phí Marketing/ Lợi nhuận = (Chi phí Marketing / Lợi nhuận)*100 Đây là chỉ tiêu cho biết cứ 100 triệu lợi nhuận thu được thì phải tốn bao nhiêu đồng chi phí dành cho hoạt động Marketing. Từ đồ thị ta thấy tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống chứng tỏ hiệu quả từ hoạt động marketing của công ty Techpro ngày càng cao. Năm 2002 công ty thua lỗ nếu có thu được 100triệu lợi nhuận thì cũng phải bỏ ra 158.73 triệu tiền chi phí cho hoạt động marketing. Đến năm 2003 cứ thu được 100 triệu lợi nhuận công ty chỉ phải bỏ ra 24,11 triệu chi phí cho marketing vì đây là năm được hưởng nhiều thành quả của hoạt động marketing sôi nổi năm trước mang lại. Năm 2004 để thu được 100 triệu thì công ty phải bỏ ra 94,1 triệu chi phí cho hoạt động marketing, năm 2004 là năm công ty Techpro “chạy đua nước rút” trên con đường trở thành nhà phân phối cho 2 hãng sản xuất nổi tiếng là Advantech và Idtech nên sức ép doanh số buộc công ty phải có những hoạt động marketing sôi động nhất để đạt được mục tiêu doanh số chứ không phải vì mục tiêu lợi nhuận, vì vậy tỷ lê này tăng 3.9 lần. Năm 2005 tỷ lệ này giảm xuống chỉ còn 38,99 tức là để thu được 100 triệu lợi nhuận công ty chỉ phải bỏ ra 38,99 triệu chi phí cho hoạt động marketing, và năm 2006 tỷ lệ này còn thấp hơn chỉ còn là 29,14 tức là hiệu quả cho hoạt động tăng lên, đây là năm mà khi những hoạt động marketing đã tạo nên “sự biết đến công ty Techpro” trong giới kinh doanh thiết bị tự động hoá làm cho lợi của công ty tăng nhanh hơn hẳn chi phí cho hoạt động marketing và công ty dã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Biểu đồ 11: Tỷ lệ chi phí marketing/lợi nhuận Nguồn: Bảng 11 Tỷ lệ chi phí marketing / doanh số bán Tỷ lệ chi phí marketing/doanh số bán = (Chi phí marketing / Doanh số bán) * 100 Tỷ số này cho biết cứ 100 triệu doanh số bán thu được thì tốn bao nhiêu đồng chi phí cho hoạt động marketing.Tỷ lệ này càng thấp thì hoạt động marketing càng hiệu quả. Từ đồ thị ta cũng tỷ lệ này qua các năm đều có xu hướng giảm. Năm 2002 tỷ lệ này là 10.37 đây là năm đầu tiên hoạt động kinh doanh nên chi phí cho marketing cao và doanh số bán lại thấp. Năm 2003, 2004 tỷ lệ này là 0.85 là một con số thể hiện hiệu quả cao của hoạt động marketing, tức là để thu được 100 triệu doanh số bán, công ty chỉ phải bỏ ra 0,85 triệu đồng, tỷ lệ này thể hiện rõ mục tiêu doanh số của công ty ở 2 năm này. Năm 2005 tỷ lệ này là 2,169 tỷ lệ này có tăng hơn so với 2 năm trước nhưng đến năm 2006 tỷ lệ này giảm xuống còn 1,55 như vậy hiệu quả của hoạt động marketing qua các năm đã thể rõ hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Biểu 12: Tỷ lệ chi phí marketing / doanh số bán Nguồn: Bảng 11 III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TECHPRO 1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Techpro 1.1. Các nhân tố bên trong công ty Techpro Nguồn nhân lực cho marketing: Techpro là một công ty có quy mô nhỏ và mới thành lập nên chưa có nguồn nhân lực chuyên hoạt động marketing mà các hoạt động này chủ yếu do đội ngũ hỗ trợ kinh doanh đảm nhiệm, do đó tính chuyên nghiệp chưa cao. Ngân sách cho hoạt động marketing: Kế hoạch Marketing của Techpro còn chưa có tính chuyên nghiệp và chưa có tầm nhìn chiến lược, chỉ phục vụ cho một thời gian ngắn trong vài năm trước mắt vì nguồn ngân sách cho hoạt động này còn phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của công ty và kế hoạch đầu tư của lãnh đạo công ty. 1.2. Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho Techpro Techpro là nhà phân phối độc quyền sản phẩm điện tử tại Việt Nam cho các hãng sản xuất lớn của Đài Loan, Hàn Quốc nên hàng năm công ty có được các hãng tài trợ một phần kinh phí nhất định cho các hoạt động marketing để quảng bá sản phẩm. Về chính sách giá: Techpro được hưởng chế độ giá ưu đãi dành cho nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam. Chính sách giá của Techpro chịu ảnh hưởng một phần bởi chính sách giá mà các nhà cung ứng dành cho công ty. Ví dụ như khi Idech muốn giới thiệu sản phẩm kiểm soát vào ra có phần mềm chấm công Finger 007 đến người tiêu dùng Việt Nam, hãng đã có chính sách giá rất ưu đãi cho Techpro để khuyến khích Techpro giới thiệu sản phẩm này cho khách hàng thay thế cho những sản phẩm cũ. Về xúc tiến hỗn hợp: Hàng năm Advantech có tổ chức ngày hội giải pháp “Solution day” nhằm giới thiệu sản phẩm và các giải pháp tích hợp của hãng trên tất cả các nước mà hãng cung cấp sản phẩm. Để tổ chức sự kiện này hãng Advantech ở Việt Nam đã tài trợ cho Techpro 40% kinh phí tổ chức còn thời gian và tổ chức hoàn toàn do Techpro quyết định. Vì vậy quy mô của sự kiện này phụ thuộc vào sự tài trợ của nhà cung ứng. Về sản phẩm: Techpro hoạt động trên nguyên tắc chủ yếu là không để hàng tồn kho. Tính chất đặc trưng của sản phẩm công nghệ là luôn thay đổi cùng với sự phát triển của công nghệ do đó công ty cung cấp hàng trên cơ sở các đơn đạt hàng của khách hàng sau đó đặt hàng với nhà cung cấp.Vì vậy, việc cung cấp hàng nhanh hay chậm phụ thuộc phần lớn vào việc cung cấp các đơn hàng của các nhà cung ứng. 1.3. Khách hàng của Techpro Phần lớn khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp. Tức là khách hàng mua sản phẩm không để phục vụ nhu cầu cá nhân của họ mà để tham gia vào sản xuất kinh doanh. Vì vậy, việc mua hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan khác nhau ngoài bản thân khách hàng. Khi tiến hành các hoạt động marketing để tiếp xúc khách hàng công nghiệp, phải chú ý đến người có vai trò quyết định đến việc mua hàng và các tiêu chuẩn liên quan đến sản phẩm như xuất xứ, nhãn hiệu, tiêu chuẩn chất lượngKhách hàng là các đơn vị sản xuất thường rất chú trọng đến những tiêu chuẩn quốc tế như tiêu chuẩn ISO2000, tiêu chuẩn ISO2002vì các tiêu chuẩn này còn liên quan đến tiêu chuẩn sản phẩm của họ, liên quan đến chất lượng sản phẩm của họ. Khách hàng công nghiệp còn quyết định đến kênh phân phối của Techpro: Techpro không mở rộng các quầy bán hàng lẻ tại các đại lý mà chỉ có 1 showroom duy nhất tại chính văn phòng đại diện của công ty để trưng bày sản phẩm mẫu và việc bán hàng do những nhân viên viên kinh doanh bán hàng cá nhân trực tiếp đảm nhiệm. Khách hàng công nghiệp thường mua hàng theo các mối quen biết và tin tưởng nên việc giữ uy tín là rất quan trọng và quyết định sự thành bại của công ty. 1.4. Đối thủ cạnh tranh của Techpro Lĩnh vự tự động hóa, thiết bị an ninh là những lĩnh vực rất mới ở Việt Nam nhưng đã xuất hiện rất nhiều tên tuổi các nhà sản xuất lớn xâm nhập vào thị trường đầy tiềm năng này. Vì Techpro là nhà cung cấp hàng độc quyền cho các hãng Advantech, Idetech ở Việt Nam nên không bị cạnh tranh về sản phẩm cùng hãng nhưng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của những hãng sản xuất có tên tuổi khác. Đối thủ của Techpro là các công ty cung cấp các sản phẩm của các hãng này như : công ty Hồng Thủy, công ty Bình An các công ty chuyên về thiết bị an ninh, công ty Xuân Phicung cấp thiết bị tự động hóa. Chính sách marketing của Techpro cũng phải quan sát các đối thủ cạnh tranh của mình như: tham gia các gian hàng triển lãm chuyên ngành tự động hóa, khi có gian hàng gần đối thủ cạnh tranh phải chú ý đến sự đối lập và tạo ra sự hấp dẫn riêng để thu hủt người tham gia triển lãm quan tâm và có sự so sánh lựa chọn. Chính sách giá của Techpro phải hợp lý để có khả năng cạnh tranh với chính sách giá của đối thủ và tìm cách để hợp tác cùng có lợi với họ. 2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 2.1. Chính sách thuế nhập khẩu của Việt Nam Thuế nhập khẩu ảnh hưởng trực tiếp đến gía cả của hàng nhập khẩu vì vậy nó ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty Techpro. Khi thuế nhập khẩu tăng thì giá mua hàng sẽ tăng buộc giá bán sẽ phải tăng theo. Để đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh giá với khách hàng thì buộc công ty cân nhắc kỹ chính sách giá của mình khi công bố với khách hàng. 2.2. Chính sách xuất nhập khẩu Việc hạn chế hay khuyến khích nhập khẩu thiết bị tự động hóa, thiết bị an ninh của Việt Nam hay của nước cung cấp sản phẩm cho Techpro ảnh hưởng trực tiếp đến việc xuất nhập khẩu của công ty. Nó có thể tạo ra cơ hội hay gây ra rủi ro cho các lĩnh vực kinh doanh của công ty. Vì vậy thường xuyên theo dõi sự biến động của chính sách xuất nhập khẩu trong nước và quốc tế để có sự điều chỉnh cho phù hợp luôn là điều quan tâm của ban lãnh đạo Techpro. 2.3. Thủ tục hải quan Thủ tục hải quan luôn là trở ngại lớn đối với mỗi doanh nghiệp có hàng xuất nhập khẩu. Techpro kinh doanh chủ yếu là hàng nhập khẩu vì vậy phải thường xuyên làm việc với hải quan. Vì vậy việc quan hệ với hải quan tốt hay xấu, thủ tục hải quan có nhanh chóng hay rườm rà có ảnh hưởng lớn đến việc nhập hàng của công ty và sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian giao hàng cho khách hàng nhanh hay chậm. Thủ tục hải quan cũng liên quan đến chi phí xuất nhập khẩu vì công ty phải thuê một đơn vị chuyên làm thủ tục hải quan riêng cho công ty để việc nhận hàng nhanh chóng và thuận lợi. IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TECHPRO Techpro là một công ty có quy mô hoạt động nhỏ mới được thành lập mấy năm gần đây và hoạt động marketing lại mang đặc thù do sản phẩm kinh doanh là hàng điện tử, khách hàng chủ yếu là khách hàng công nghiệp với các đặc trưng khác hẳn khách hàng tiêu dung thông thường cả về số lượng và tâm lý tiêu dung. Nhưng Techpro vẫn có những hoạt động marketing với tần suất diễn ra các hoạt động lớn và phong phú về loại hình hoạt động. Đối với những nỗ lực đó phải kể đến sự tiến bộ về tầm nhìn chiến lược và khả năng quản trị của ban giám đốc Techpro bởi thói quen của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam là không quan tâm đến các hoạt động marketing vì họ cho rằng các hoạt động này không cần thiết và không mang lại hiệu quả kinh tế bởi khó có thể dung các con số định lượng để đánh giá được hiệu quả của hoạt động marketing. Tiếp theo phải kể đến lỗ lực của đội ngũ cán bộ hoạt động trong lĩnh vực này của Techpro, bản thân họ phải là những người tiên phong thấy được vai trò to lớn của marketing để từ đó có tâm huyết trong nghề nghiệp, đưa ra được các hoạt động marketing có hiệu quả. Tuy có những mặt tích cực đó nhưng Techpro vẫn thể hiện nhiều điểm yếu trong việc ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh. Vì chưa có hoạt động nghiên cứu ngân sách cho hoạt động marketing có khoa học nên các hoạt động marketing của Techpro chỉ có tính chất thời vụ mạnh mún qua các năm mà chưa xây dựng thành chiến lược cụ thể cho nhiều năm, vì vậy nhiều hoạt động phải phụ thuộc vào ban giám đốc quyết định gấp rút nên không chuyên nghiệp. Đội ngũ nhân viên hoạt động trong liĩnh vực marketing của Techpro có chuyên môn kỹ thuật chưa cao, họ là những kỹ sư , những nhân viên kinh doanh rất am hiểu sản phẩm nhưng lại không có những kiến thức chuyên sâu về marketing nên các hoạt động marketing đưa ra còn thiếu tính chuyên nghiệp và hiệu quả chưa cao. CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO I. HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TECHPRO 1. Những cơ hội của công ty Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO. “Việt Nam gia nhập WTO” đây là sự kiện quan trọng của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành tự động hóa nói riêng. Đây là ngành mới ra đời nhưng nó đã có những bước nhảy vọt và khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế.Nó không những thúc đẩy sản xuất phát triển mà còn cải thiện đáng kể đời sống xã hội Việt Nam. Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế từ một nước nông nghiệp nên tự động hóa là một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ, các thiết bị tự động hóa đều được nhập ngoại vì vậy chính sách ngoại thương như chính sách nhập khẩu, thuế nhập khẩu, quan hệ ngoại giao với các nước là những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển của ngành. Techpro là một công ty thương mại chuyên nhập khẩu các thiết bị tự động hóa từ Đài Loan, Hàn Quốc như thiết bị an ninh, thiết bị của máy tính công nghiệpvề tiêu thụ trong nước. Do đó, việc Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại quốc tế là một sự kiện quan trọng tạo ra nhiều cơ hội mới cho công ty. Sự kiện tác động trực tiếp nhất đến hoạt động kinh doanh của công ty là thuế nhập khẩu: Theo lộ trình thay đổi thuế của Việt Nam khi gia nhập WTO, thuế nhập khẩu đối với hàng điện tử sẽ dần giảm xuống trong 3 năm tới , như vậy giá bán sản phẩm sẽ giảm xuống, người được lợi nhất chính là người tiêu dùng và nhu cầu sử dụng chúng sẽ tăng lên điều đó sẽ mở ra cơ hội đối với các công ty kinh doanh thiết bị điện tử như Techpro. Sự kiện thứ hai cũng tác động trực tiếp đến mảng thiết bị tự động của Techpro, đó là việc gia nhập WTO buộc các doanh nghiệp phải tiêu chuẩn hóa dây truyền sản xuất theo các tiêu chuẩn quốc tế.Vì vậy, các công ty sẽ phải tăng cường các thiết bị tự động hóa cho dây chuyền sản xuất của mình, các thiết bị tự động hóa của Techpro sớm đã đi sâu vào tiêu dùng của các khách hàng công nghiệp này như máy tính công nghiệp, máy tính nhúng, các giải pháp tích hợp Việc gia nhập WTO cũng buộc các nhà sản xuất muốn xâm nhập các thị trường khó tính như Mỹ, EU phải tuân theo các tiêu chuẩn về bảo vệ lao độngvì vậy thiết bị an ninh của Techpro như các loại thiết bị chấm công tự động bằng vân tay, thẻ từ, nhận dạng bằng hình ảnh, camera quan sát, phần mềm chấm công , phần mềm quản lýcó cơ hội xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Các sự kiện tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của Techpro snhư việc hoàn thiện các thủ tục hành chính, thủ tục hải quan sẽ tạo cơ hội cho Techpro có thể tiến hành nhập hàng về nhanh hơn với chi phí thấp hơn.Thủ tục hải quan gọn nhẹ sẽ làm cho doanh nghiệp có thể tiến hành các thủ tục nhanh chóng và đúng quy định của pháp luật, điều đó cũng đồng nghĩa với việc các nhân viên hải quan tha hoá sẽ không có cơ hội hạch sách, nhũng nhiễu gây khó khăn cho các doanh nghiệp làm ăn chính đáng và cũng không tạo ra kẽ hở để họ hợp tác với các doanh nghiệp có hành phi sai trái hối lộ và làm thất thoát tiền thuế nhập khẩu của nhà nước. Ra nhập WTO tạo luồng đầu tư tài chính nước ngoài khổng lồ vào Việt Nam, tạo cơ hội cho các ngân hàng và tổ chức tiền tệ mới thành lập , nó cũng đồng nghĩa với nhu cầu về bảo vệ an ninh tăng lên và đây chính là cơ hội tiềm năng cho các thiết bị an ninh của Techpro thâu tóm thị trường như camera quan sát, hệ thông kiểm soát vào ra bằng thẻ từ, bằng công nghệ sinh trắc: vân tay, khuôn mặt, các phần mềm bảo vệ như tường lửa, hệ thống báo động, kiểm soát bãi đỗ xe Đầu tư nước ngoài vào Việt Nam cũng làm cho các toà nhà lớn cho thuê làm văn phòng, các khu chế xuất, khu công nghiệp, các đô thị mới, các trung cư cao tầng gia tăng tạo ra cơ hội làm ăn lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị an ninh trong đó có Techpro. 2. Những thách thức Techpro gặp phải khi Việt Nam gia nhập WTO Gia nhập WTO là cơ hội cho tất cả các thành phần kinh tế Việt Nam đồng nghĩa với việc nó tạo ra các đối thủ cạnh tranh của Techpro. Các nhãn hiệu hàng điện tử mới sẽ có nhiều cơ hội tràn ngập thị trường Việt Nam làm cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn vì vậy Techpro phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình hơn để có thể tồn tại trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO sẽ có nhiều tập đoàn kinh tế với sức mạnh về vốn và nhân lực tham gia vào nền kinh tế và họ sẽ có nhiều cơ hội thâu tóm thị trường và tác động nhiều đến nền kinh tế Việt Nam vì vậy các công ty vừa và nhỏ phải chấp nhận sự cạnh tranh loại trừ khốc lịêt của cơ chế thị trường, doanh nghiệp nào mạnh sẽ tồn tại còn doanh nghiệp nào yếu kém sẽ bị loại khỏi thị trường một cách tàn nhẫn. Do đó bản thân mỗi công ty nói chung và bản thân Techpro nói riêng phải hoàn thiện bộ máy hoạt động, tinh giảm các thủ tục hành chính để hỗ trợ tích cực cho đội ngũ kinh doanh, tạo cơ hội phục vụ tốt nhất cho khách hàng, phải có văn hóa và triết lý kinh doanh để thu hút được đội ngũ lao động tài năng khi mà chất xám Việt Nam đang có nguy cơ phục vụ cho các công ty nước ngoài ngày càng nhiều ở Vịêt Nam trong những năm tới. 3. Sự cần thiết phải ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh của Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO Từ cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO, ta thấy sự cần thiết phải ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh của Techpro cụ thể như sau: Việt Nam gia nhập WTO sẽ giúp mở rộng thị trường kinh doanh của Techpro nhưng nó cũng là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực với Techpro vì vậy làm thế nào để có thể tận dụng tốt cơ hội này, đó chính là vai trò của marketing, các hoạt động marketing sẽ giúp Techpro có thể tận dụng tối đa khả năng của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và chuẩn bị tiềm lực để đón nhận các cơ hội. Marketing sẽ giúp Techpro quảng bá hình ảnh của mình, nâng cao chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, có chính sách giá hợp lý, hoàn thệ hệ thống kênh phân phối, tìm kiếm khách hàngtất cả điều đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững hơn trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO cũng đồng nghĩa với việc xuất hiện thêm rất nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh quốc tế có rất nhiều kinh nghiệm và tiềm lực kinh tế hung hậu: đó là các tập đoàn kinh tế đa quốc gia có tên tuổi trên thị trường. Như vậy làm thế nào để một doanh nghiệp nhỏ như Techpro có thể cạnh tranh trong môi trường vô cùng khốc liệt này? Phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tìm ra điểm mạnh, yếu của họ để “ kẻ mạnh thì hợp tác, kẻ yếu thì tiêu diệt”. Phải tìm ra nhiều phương pháp cạnh tranh để vận dụng cho từng đối thủ cụ thể, có như thế thì mới vượt qua thử thách để phát triển. Như vậy, dù Việt Nam gia nhập WTO có tạo ra cơ hội hay đem đến nguy cơ thì vận dụng tốt marketing trong hoạt động kinh doanh vẫn có thể giúp Techpro có thể tận dụng tốt cơ hội và tránh được những rủi ro có thể xảy ra. II. MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TECHPRO TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Mục tiêu và phương hướng phát triển chung của công ty đến 2010 1.1. Mục tiêu của Techpro về doanh thu và lợi nhuận Với doanh số hiện nay trung bình hàng năm trên 8 tỷ đồng, sau năm năm nữa công ty đặt ra mục tiêu tăng doanh thu lên gấp 10 lần, khoảng 80 tỷ đồng\năm. Mức doanh số này sẽ tăng đều hàng năm để đảm bảo tính phát triển bề vững của công ty. Năm 2007, công ty sẽ có nhiều cơ hội xong cũng sẽ gặp không ít những thử thách. Do đó, mọi thành viên trong công ty phải nỗ lực hết sức để đạt được doanh thu đặt ra. Nếu doanh thu năm 2006 chỉ đạt được là 18,920 triệu đồng thì đến năm 2007 công ty đã đưa ra con số để hướng tới là 30,000 triệu đồng tức là tăng 1,59 lần. Hai ngành mũi nhọn là sản phẩm của Advantech năm 2006 doanh số là 3,010 triệu đến năm 2007 sẽ hướng tới 9,200 triệu đồng,tức là tăng 3,1 lần: sản phẩm Idtech năm 2006 là 798 triệu đồng, năm 2007 sẽ là cú nhảy vọt của doanh số Idtech lên gấp 5 lần tức là 4,020 triệu đồng. Bảng12: Mục tiêu về tỷ lệ lợi nhuận và doanh số công ty Techpro năm 2007 Tỷ lệ lợi nhuận Doanh số (triệu đồng) Advantech 41% 4.280 Idtech 20% 1.500 Công trình 11% 1.000 Thực phẩm 4% 10.000 Thẻ SIM 11% 4.020 Khác 13% 9.200 Tổng 100% 30.000 Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro Biểu 13: Đồ thị về mục tiêu doanh thu các ngành hàng của công ty Techpro năm 2007 Nguồn: Bảng 12 Từ đồ thị trên ta thấy rõ được mục tiêu về doanh số củ Techpro. Kinh doanh thẻ sim vẫn là một hạng mục các quy trình giao dịch đơn giản nhất, có doanh thu cao nhất. Techpro là nhà uỷ quyền nhập thẻ sim của nhiều nhà kinh doanh viễn thông lớn như vinaphone, mobilephonevì vậy việc kỳ vọng năm 2007 doanh thu về thẻ sim đạt 10.000 triệu đồng là điều không khó thực hiện. Là một công ty thương mại thì việc kinh doanh đa ngành nghề như Techpro sẽ chắc chắn thu được doanh số từ nhiều lĩnh vực khác nhau như dịch vụ bảo dưỡng, lắp đặt, dịch vụ cho thuê văn phòngvì vậy hướng đến phá triển dịch vụ là một hướng đi đúng đắn của Techpro trong năm 2007 khi công ty đặt ra doanh thu trong lĩnh vực này là 9.200 triệu doanh thu cao thứ 2 chỉ sau lĩnh vực kinh doanh thẻ Sim. Theo mục tiêu của năm 2007, công ty hướng tới khẳng định hơn nữa vai trò của các ngành hàng kinh doanh chủ chốt. Hai ngành hàng ấy sẽ chiếm 51% tổng lợi nhuận của tất cả các ngành hàng. Biểu 14: Đồ thị mục tiêu lợi nhuận theo các ngành của công ty Techpro năm 2007. Nguồn: Bảng 12 Như vây từ đồ thị này ta cũng thấy được khá rõ nét kỳ vọng của Techpro về lợi nhuận thu được từ các lĩnh vực kinh doanh khác nhau trong năm 2007. Tương đương với tỷ lệ về doanh thu, khi doanh thu về kinh doanh thẻ Sim và kinh doanh các lạo hình dịch vụ khác chiếm số lượng lớn trong doanh thu thì lợi nhuận 2 từ 2 lĩnh vực kinh doanh này cũng chiếm tỷ lệ tương đương với 38% tổng lợi nhuận cho kinh doanh thẻ Sim, và 35% cho kinh doanh các loại hình khác 1.2. Mục tiêu về phạm vi thị trường hoạt động của Techpro Công ty hướng tới mục tiêu quan trọng là đứng trong TOP-5 trên thị trường về máy công nghiệp và hệ thống giám sát. Để đạt được điều này công ty hướng tới mục tiêu hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối phát triển các đại lý của công ty trên tất cả các thành phố lớn, lập chi nhánh, văn phòng đại diện tại Đà Nẵng, Hồ Chí Minh. Cụ thể năm 2007, sau những năm chập chững tìm lối đi cho sản phẩm chủ chốt của mình, Techpro không chỉ thấy rằng thị trường công nghiệp là mảnh đất màu mỡ cho hoạt động kinh doanh của công ty mà họ còn thấy rằng khách hàng cuối cùng cũng là một cơ hội hấp dẫn không kém để công ty tìm hiểu và khai thác.Vì vậy, mục tiêu cho năm 2007 công ty sẽ không chỉ củng cố và phát triển khách hàng công nghiệp mà còn chú tâm phát triển khách hàng cuối cùng để mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 1.3. Mục tiêu của Techpro về nghiên cứu và phát triển Công ty hướng tới phát triển phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm của công ty, đào tạo đội ngũ kỹ sư chuyên sâu về lĩnh vực nghiên cứu. Mục tiêu trong những năm tới công ty sẽ hoàn thiện phòng nghiên cứu cả về cơ cấu lực lượng và chất lượng để đảm bảo công ty sẽ cung cấp toàn bộ phần mềm tiếng Việt các thiết bị nhập ngoại của Advantech và Idtech và các dịch vụ giải pháp hệ thống chuyên nghiệp hơn. 2. Mục tiêu phương hướng phát triển hoạt động Marketing của Techpro trong những năm tới Tình trạng chung của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Vịêt Nam là không biết khai thác sức mạnh to lớn của Maketing. Họ không thấy được giá trị vô hình của thương hiệu và những gì mà thương hiệu đem lại cho hoạt động kinh doanh của họ. Ngay từ khi mới thành lập, Techpro đã khắc phục được điểm yếu ấy, bởi họ hiểu chỉ khi Maketing đi trước dẫn đường cho hoạt động kinh doanh thì kinh doanh mới có thể phát triển bền vững được. Do đó, năm 2007 sẽ là năm công ty đặt ra mục tiêu đẩy mạnh hoạt động marketing để quản bá sản phẩm với kế hoạch makketing chi tiết cho từng sản phẩm với từng chu kỳ kinh doanh cụ thể. Công ty đã có kế hoạch marketing chi tiết cho năm 2007 như sau: Triển lãm + Triển lãm quốc tế công nghệ nghe-nhìn, tin học và truyền thông 2007 (tháng 3/2007) -tại Trung tâm hội trợ triển lãm 148 Giảng Võ, Ba Đình,Hà Nội. + Triển lãm quốc tế chuyên ngành thiết bị, máy móc và công nghệ ManchineTech 2007 (tháng 12/2007) - tại Nhà triển lãm cung văn hóa. + Triển lãm về tự động hóa, đo lường, viễn thông ( tháng 9/2007) tại Trung tâm triển lãm Giảng Võ, Ba Đình, Hà Nội. + Triển lãm quốc tế Điện tử - viễn thông – tin học ITEC Việt Nam 2007 ( tháng 11/2007) tại nhà triển lãm cung văn hóa. Hội thảo + Solution Day tại thành phố Hồ Chí Minh – tháng 4/2007 + Solution Day tại Hà Nội – tháng 8/2007 Quảng cáo website và tạp chí. + Website chuyên ngành: hiendaihoa.com, tamhuyet.net , btsplaza.com + Tạp chí: tạp chí Tự động hóa ngày nay, Thế giới vi tính. Chương trình gửi thư: + Chương trình DM (deliver mail): gửi thư đến khách hàng. + Chương trình eDM: gửi thư điện tử đến khách hàng III. TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO 1. Các biện pháp về tổ chức quản lý kinh doanh của Techpro 1.1. Hoàn thiện công ty về quản lý Công ty luôn coi quản lý bộ máy là vấn đề quan trọng giúp cho toàn bộ hệ thống kinh doanh của công ty hoạt động có hiệu quả. Vì vậy công ty đã nghiên cứu nhiều mô hình quản trị, và quy trình giao dịch nội bộ hiện đại , phát triển cho phù hợp với đặc điểm chung của công ty. Công ty sẽ ứng dụng hệ thống phần mềm chấm công bằng vân tay và phần mềm quản trị nhân sự để đảm bảo tính công khai và công bằng, tiến tới tự động hoá các khâu của kế toán và hoạt động tài chính để đảm bảo tính hiệu quả của công việc và hoàn thiện dịch vụ khách hàng. Ngoài ra công ty còn thường xuyên hoàn thiện quy chế lao động để thay đổi những điều lệ không hợp lý , đưa ra các chính sách có lợi nhất cho người lao động trên cơ sở công ty cùng có lợi. Việc đưa ra chính sách thay đổi múc lương theo kết quả kinh doanh hàng quý sẽ giúp cho người lao động phấn đấu vì lợi ích chung của công ty để thoả mãn lợi ích riêng cho cá nhân mình là một cách quản lý hiệu quả. Đặc biệt, công ty hướng phải tiến hành việc thành lập phòng marketing, phải thấy được vai trò quan trọng của phòng này để từ đó có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân sự cho bộ phận này cho hợp lý và hiệu quả. Nên lựa chọn nhân sự cho phòng này là những lao động chuyên ngành marketing, được đào tạo bài bản và có nhiều kinh nghiệm để hoạt động marketing được chuyên nghiệp và hiệu quả. Để phòng phát triển thị trường hoạt động hiệu quả các hoạt động của phòng phải được phối hợp nhịp nhàng bài bản và được sự giúp đỡ của các phòng ban có liên quan.Vì vậy phải giáo dục tư tưởng cho toàn bộ công nhân viên của công ty về nghĩa vụ quảng ba hình ảnh của doanh nghiệp, về vai trò hỗ trợ kinh doanh vì bán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh mà là nhiệm vụ của tất cả mọi người ví dụ nhiệm vụ của lễ tân là tiền tiếp xúc với khách hàng để tạo thiện cảm đầu tiên cho họ, nhiệm vụ của kế toán là tiếp tục việc bán hàng ở khâu thanh toán, nhiệm vụ của nhân viên bảo hành kỹ thuật là hậu bán hàngNhư vậy bán hàng không phải là một công việc mà là một quá trình mà mọi nhân viên đều tham gia. Ph òng k ế to ántrong các giao dịch với khách hàng và với nội bộ công ty còn quá cứng nhắc, chưa linh hoạt dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng trong các giao dịch và đôi khi làm cản trở các hợp đồng của nhân viên kinh doanh, tạo ra sự ức chế nội bộ của nhân viên kinh doanh.Công tác trả lương và thanh toán tạm ứng cho nhân viên. Công tác quả lý công nợ và thu hồi công nợ còn chưa triệt để. 1.2. Các biện pháp về nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh với xu hướng đầu tư chiều sâu nhằm tăng giá trị công nghệ trong các sản phẩm cung cấp ra thị trường. Điều này có nghĩa là công ty không chỉ dung lại ở việc bán thiết bị cho các nhà sản xuất nước ngoài mà còn chú trọng sản xuất phần mềm tiếng Việt cho các thiết bị ấy, đưa ra các giải pháp tích hợp hệ thống hoàn hiện đồng bộ cho sản phẩm để sản phẩm đó mang đặc trưng riêng của Techpro. Ngoài việc hoàn thiện sản phẩm bằng cách tăng thêm sự hiệu quả của phần mềm mà công ty còn hướng tới phần kinh doanh có hiệu quả hơn đó là kinh doanh dịch vụ: các loại hình dịch vụ mà Techpro cung cấp cho khách hàng như: dịch vụ lắp đặt, dịch vụ gia hạn thời gian bảo hành , dịch vụ bảo dưỡng sản phẩm, dịch vụ đồng bộ hoá sản phẩm, dịch vụ uỷ thác nhập khẩuCác dịch vụ này thường đem lại lợi nhuận lớn cho Techpro và góp phần làm tăng uy tín của Techpro trên thị trường. 1.3. Các biện pháp về nhân sự Nhân lực là tài sản vô hình quý giá nhất của mỗi công ty, Techpro luôn hiểu rõ tầm quan trọng của nó nên công ty luôn có kế hoạch chọn lọc và đào tạo nhân sự để xây dựng đội ngũ mạnh và có tâm huyết. Công ty thường xuyên có chính sách tuyển dụng và thu hút những kỹ sư tài năng cho phòng nghiên cứu phát triển vì đây là bộ phận có thể đưa công ty đi những bước đi nhảy vọt. Phòng kinh doanh cũng là nơi mà công ty luôn chú trọng về mặt nhân sự do đặc thù của công việc kinh doanh hàng công nghệ cao là nhân viên kinh doanh vừa phải là một nhà kinh tế giỏi ngoại giao vừa phải làmột kỹ sư am hiểu kỹ thuật vì vậy thu hút và đào tạo lực lượng này là rất khó và phải tốn nhiều thời gian công sức. Để kiếm đội ngũ này đã khó, giữ chân họ ở lại với công ty còn khó hơn do đó công ty đã có chính sách đãi ngộ lao động hợp lý với chế độ lương thưởng rỗ ràng minh, thêm vào đó là các chính sáchlao động theo đúng luật lao động với chế độ bảo hiểm ytế, bảo hiểm xã hội, chế độ nghỉ phép, nghỉ mát thăm quanCông ty có chính sách khuyến khích nhân viên phát huy sáng kiến, xây dựng kế hoạch tự đào tạo nâng cao năng lực bản thân phục vụ cho công việc. 1.4. Các biện pháp về văn hóa công ty Để nâng cao tinh thần đoàn kết của các thành viên, công ty tổ chức các giải thể thao thường niên, các buổi giao lưu văn nghệ tổng kết hàng năm, các buổi du lịch tập thể tạo điều kiện để mọi người quan tâm đến nhau, giúp đỡ nhau, tạo ra môi trường thân thiện, hợp tác giúp đỡ nhau trong công việc, nâng cao hiệu quả công việc. Công ty đưa ra các chuẩn mực ứng xử trong công ty để mọi thành viên thực hiện và đưa nó trở thành văn hóa doanh nghiệp, tạo thành tài sản vô hình của doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu Techpro 2. Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ marketing 2.1. Xây dựng kế hoạch marketing cho từng thời kỳ và chi tiết cho từng năm Đây là một nghiệp vụ quan trọng quyết định bước đi của hoạt động marketing có đúng đắn hay không. Nó thể hiện tầm nhìn chiến lược của công ty về việc xây dựng thương hiệu công ty và nó cũng phục vụ mục tiêu trước mắt là làm thế nào để nuôi sống công ty và làm cho nó phát triển đi lên. Vì vậy bộ phận marketing phải kết hợp chặt chẽ với ban lãnh đạo công ty để đưa ra đường lối đúng theo định hướng marketing. Kế hoạch này phải được phổ biến cho tất cả người lao động để họ có hướng phấn đấu và hành động có tinh thần trách nhiệm và tạo ra sự đoàn kết đồng lngf để đạt được mục tiêu mà từng bộ phận hay toàn doanh nghiệp đặt ra. 2.2. Xây dựng ngân sách cho hoạt động marketing Đây là hoạt động tương đối nhạy cảm đối với doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của hoạt động marketing nhưng chưa được Techpro quan tâm. Hoạt động này đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn về marketing để lựa chọn được phương pháp xây dựng ngân sách cho marketing cho hợp lý mà vẫn đảm bảo phù hợp với ngân sách chung cho hoạt động kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận của các cổ đông. Hoạt động này phải được thực hiện một cách nghiêm túc và phải được lãnh đạo của công ty quan tâm và đưa ra kế hoạch xây dựng ngân sách cho hoạt động marketing trong dài hạn và có sự điều chỉnh cụ thể qua các năm từ đó việc xây dựng kế hoạch marketing cho dài hạn và mỗi năm mới hiệu quả và có tính khả thi. 2.3. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm Nâng cao trình độ nghiên cứu thị trường khách hàng mục tiêu: Techpro chỉ mới dung lại ở việc xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng rất đơn giản mà chưa đầu tư nghiên cứu phân tích danh sách ấy như quy mô khách hàng , khảo sát sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của công ty, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng để đưa ra chính sách tiếp xúc hợp lý, hiệu quả. Công ty phải đưa ra chiến lược sản phẩm có hiệu quả hơn như chiến lược chủng loại hàng hóa phải mở rộng hơn về chiều sâu như nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ lắp đặt, gia hạn thời gian bảo hành để nâng cao uy tín của doanh nghiệp khi mà Việt nam gia nhập WTO sẽ có hàng loạt các đại gia trong cùng ngành có nhiều cơ hội tham gia vào thị trường Việt Nam. Về dịch vụ giao hàng: Công ty sẽ phải hoàn thiện quy trình giao dịch nội bộ để việc xuất hàng từ kho nhanh chóng đồng thời thành lập bộ phận chuyên trách về hoạt động giao nhận và vận chuyển hàng hóa để phục vụ tốt nhất cho khách hàng nhằm rút ngắn thời gian giao hàng, tạo điều kiện thuần lợi nhất cho khách hàng. Về bảo hành: Công ty phải bổ sung thêm nhân sự cho bộ phận kỹ thuật bảo hành vì đây là một dịch vụ rất quan trọng để khẳng định chất lượng sản phẩm, thể hiẹn uy tín của Techpro, trong những năm vừa qua bảo hành chủ yếu là việc gửi cho các nhà sản xuất tiến hành sửa chữa nên tốn rất nhiều thời gian gửi đi do thủ tục hải quan của Việt Nam rất phức tạp trong nghiệp vụ tạm xuất tái nhập và cũng tốn rất nhiều chi phí cho dịch vụ sửa chữa ở nước ngoài, vì vậy nếu có nhiều kỹ sư giỏi có thể đảm nhiệm được công việc này sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho Techpro cả về kinh tế, và uy tín của doanh nghiệp. 2.4. Các biện pháp về xúc tiến thương mại Nâng cao tính chuyên nghiệp của các hoạt động marketing như quảng cáo, triển lãm, quan hệ công chúngVì đội ngũ công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này của Techpro còn rất mỏng và trình độ chuyên môn không cao nên còn nhiều hạn chế. Vì vậy để ứng dụng hiệu quả marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh công ty phải có đội ngũ chuyên nghiệp về marketing để đưa ra các hoạt động marketing chuyên nghiệp. Techpro phải thấy rõ vai trò to lớn của bán hàng cá nhân, nhất là do đặc thù của khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp họ phải được tiếp xúc trực tiếp với chính sách hết sức đặc biệt và để duy trì sự trung thành của họ nhân viên kinh doanh phải thường xuyên gặp gỡ trao đổi trực tiếp với họ.Do đó công ty phải hỗ trợ hơn nữa cho đội ngũ nhân viên kinh doanh như có ngân sách tiếp khách cho họ để họ tạo lập và mở rộng hơn các mối quan hệ với khách hàng, phải có sự linh hoạt về thời gian chấm công buộc nhân viên kinh doanh có mặt tại văn phòng công ty bởi vì khi gặp gỡ khách hàng thì thời gian và địa điểm giao dịch có thể rất linh hoạt, ngoài ra công ty phải có hỗ trợ tích cực hơn nữa cho nhân viên kinh doanh về tiền xăng xe, tiền điện thoạiđể họ thuận lợi cho công việc giao dich với khách. Quan hệ công chúng cũng là một hoạt động mà Techpro nên quan tâm và hoàn thiện vì nhờ có quan hệ công chúng nhất là việc tài trợ cho các chương trình khoa học như: cuộc thi Robôcon, hội trợ việc làm ở các trường khối kỹ thuật có thể thu hút được sự chú ý của các kỹ sư tương lai, là nguồn lao động tiềm năng cho doanh nghiệp trong tương lai, nhất là khi mà lao động chất xám sẽ là một hàng hoá đặc biệt sẽ khan hiếm cho các doanh nghiệp Việt Nam khi mà các doanh nghiệp nước ngoài với sự đãi ngộ lao động hợp lý sẽ thu hút các bạn trẻ tham gia làm việc cho họ. 2.5. Các biện pháp về chính sách giá Công ty nên thành lập bộ phận chuyên về xuất nhập khẩu để việc kinh doanh của công ty được chuyên nghiệp hoá hơn và giảm các chi phí thuê dịch vụ làm thủ tục hải quan như hiện nay. Techpro cũng nên chia sẻ gánh nặng cho giám đốc điều hành hiện nay (đó là người quyết định tất cả chính sách giá cả của Techpro) bằng cách lập riêng một bộ phận marketing chuyên lo về xây dựng chính sách giá cả cho từng đối tượng khách hàng, việc này phải được coi là công việc quan trọng và tiến hành có khoa học để đảm bảo lợi nhuận cho công ty mà vẫn đảm bảo tính cạnh tranh cho kinh doanh. 3. Các biện pháp kiến nghị hỗ trợ từ bên ngoài 3.1. Các biện pháp hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Techpro phải đứng trên cương vị nhà phân phối độc quyền, nhà phân phối chính thức để yêu cầu các nhà sản xuất hỗ trợ mình nhiều hơn trong kinh doanh: Hỗ trợ về thủ tục mua bán Cung cấp đầy đủ và nhanh chóng các thủ tục gốc cho Techpro như: CO, Invoice, Packing lits để công ty thuận lợi trong việc làm thủ tục hải quan, giảm chi phí cho xuất nhập khẩu từ đó có chính sách giá hợp lý và thời gian giao hàng cho khách hàng nhanh hơn. Hỗ trợ về chất lượng sản phẩm Nhà cung cấp nên hỗ trợ công ty bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm và kéo dài thời gian bảo hành sản phẩm và cung cấp các linh kiện để sửa chữa hư hỏng cho sản phẩm giúp Techpro rút ngắn được thời gian sửa chữa sản phẩm bảo hành cho khách. Hỗ trợ đào tạo lao động kỹ thuật Để hỗ trợ cho Techpro các hãng sản xuất cũng nên tạo điều kiện để Techpro gửi lao động sang hãng để nâng cao trình độ chuyên môn về sản phẩm nhất là các sản phẩm mới để việc tăng thêm hàng mới vào danh mục hàng hóa của Techpro được thuận lợi hơn. Tài trợ ngân sách marketing Các nhà sản xuất cũng nên hỗ trợ hơn nữa cho Techpro về ngân sách cho hoạt động marketing để công ty mở rộng thị trường vào miền Nam, một thị trường đầy tiềm năng mà Techpro chưa khai thác nhiều. Giảm giá sản phẩm Các nhà cung cấp nên có chính sách giá hợp lý hơn cho Techpro vì khi Việt Nam gia nhập WTO các hãng sản xuất nổi tiếng sẽ có nhiều cơ hội hơn để xâm nhập thị trường nên việc các sản phẩm của Techpro có đứng vững không cũng ảnh hưởng rất nhiều bởi mức giá cạnh tranh trên thị trường. 3.2. Các biện pháp kiến nghị hỗ trợ từ nhà nước Hoàn thiện chính sách hành chính Hiện nay Việt Nam là một nước có thủ tục hải quan rườm rà gây khó khăn lớn cho các doanh nghiệp trong nước vì vậy giảm bớt các thủ tục rườm ra không cần thiết là một điều rất quan trọng, hải quan nên thực hiện chế độ một cửa trong giải quyết các thủ tục, kéo dài thời gian làm việc để giải quyết rất nhiều thủ tục hải quan còn đang ứ đọng do tình trạng quá tải. Cán bộ hải quan nên được giáo dục lại tư tưởng về văn hóa ứng xử khi tiếp xúc với khách hàng, họ phải đứng trên cương vị là người phục vụ khách hàng chứ khách hàng không phải là người nhờ vả họ. Chỉ có tư tưởng đúng mới tránh được tình trạng cửa quyền hách dịch tham nhũng của các cán bộ hải quan tha hóa đạo đức gây khó khăn phiền toái cho doanh nghiệp. Về thuế nhập khẩu Thuế nhập khẩu Việt Nam còn chưa chi tiết tỷ mỉ về các mức thuế cho nhiều loại hàng hóa nên gây khó khăn cho doanh nghiệp khi làm thủ tục hải quan. Doanh nghiệp nhập khẩu vẫn còn phải chờ đợi lộ trình giảm thuế nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO nên thuế nhập khẩu đối với hàng điện tử và linh kiện điện tử sẽ chưa giảm trong năm nay.Vì vậy Techpro mong lộ trình này diễn ra nhanh chóng và không bị trì hoãn để các doanh nghiệp trong nước được hưởng lợi từ việc giảm thuế này. Về đấu thầu dự án Techpro là công ty có thế mạnh về kinh doanh thiết bị an ninh và thiết bị tự động hóa nên công ty đã trúng thầu nhiều dự án lớn nhưng việc xét trọn trong đấu thầu tại các công trình xây dựng và các dự án ở Việt Nam còn nhiều tiêu cực dẫn đến không đánh giá được năng lực thực sự của nhiều nhà thầu như Techpro do đó dẫn đến sự thiệt thòi cho doanh nghiệp.Vì vậy việc xét chon trong đấu thầu phải công bằng , đúng thủ tục, nguyên tắc để quyền lợi của các doanh nghiệp được bảo vệ. KẾT LUẬN Cổ nhân có câu “biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Câu nói ấy đến tận ngày nay vẫn luôn có giá trị. Đó là điều mà ban lãnh đạo Techpro đã học hỏi và lấy làm tôn chỉ để định hướng cho sự phát triển của mình. Techpro không chỉ quan tâm đến thị trường, đối thủ cạnh tranh, bạn hàng mà luôn quan tâm, hoàn thiện chính bản thân mình để thấy được thế mạnh để phát huy và nhìn ra điểm yếu để khắc phục. Chính vì thế thay đổi để hoàn thiện mình luôn được công ty chú trọng, công ty luôn coi đội ngũ lao động và văn hóa doanh nghiệp là sức mạnh tiềm tàng và mạnh mẽ nhất, quan trọng nhất để tồn tại và phát triển bền vững. Đến Techpro mọi người sẽ được gặp một sức trẻ đầy nhiệt huyết của từ giám đốc đến những người lao động, một tập thể đoàn kết, vui vẻ như anh giám đốc đã nói: gia đình Techpro và toàn thể anh em sẽ cùng nhau phấn đấu vì một Techpro vững mạnh. Để tất cả những điều đó đã trở thành sự thật, Techpro đã luôn hiểu giá trị của các hoạt động marketing từ ngay những ngày đầu thành lập. Em nghĩ rằng Việt Nam sẽ không như Trung Quốc - “sau khi gia nhập WTO sẽ là giai đoạn của sự phá sản của một loạt các doanh nghiệp vừa và nhỏ”. Bởi vì, nếu các công ty vừa và nhỏ đều phát triển theo hướng hoàn thiện mình theo các định hướng marketing như Techpro thì dù có xảy ra sự cạnh tranh khốc liệt đến đâu thì họ vẫn có thể đứng vứng trên mảnh đất mà họ đã gây dựng và vun xới. Vì vậy, chúng ta có thể hoàn toàn tự tin khi tham gia vào sân chơi lớn của WTO.Em cũng mong rằng bài nghiên cứu nhỏ này của em có thể giúp cho những thành viên trong công ty Techpro, những người chưa thấy hoặc chưa thấy đầy đủ vai trò của marketing thương mại ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của họ có thể hiểu rõ hơn về sức mạnh to lớn của marketing để họ có thể hỗ trợ tích cực hơn cho các hoạt động marketing hay cho chính hoạt động kinh doanh của Techpro. HoaH PHỤ LỤC Bảng 1: Tình trạng lao động của Techpro từ năm 2002-2006..47 Bảng 2: Mức lương lao động của Techpro các năm 2002-2005...50 Bảng 3: Doanh số, lợi nhuận, giá trị tài sản của Techpro từ 2002-2006...51 Bảng 4: Chi phí kinh doanh, chi phí tài chính của Techpro từ 2002-2005....52 Bảng 5: Tình hình sử dụng lao động của Techpro qua các năm(2002-2006)....53 Bảng 6: Tăng trưởng các ngành kinh doanh của Techpro từ 2003-2006...54 Bảng 7: Phần trăm doanh thu các ngành của Techpro năm 2006..56 Bảng 8: Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của Techpro năm 2006.57 Bảng 9: Chính sách chiếu khấu giá cho đại lý của Techpro..60 Bảng 10: Chính sách giá cho tường đối tượng khách hàng của Techpro..61 Bảng 11: Đánh giá hiệu quả marketing qua các năm(2002-2006)..79 Bảng 12: Mục tiêu về lợi nhuận và doanh số của Techpro năm 2007...92 Biểu đồ1: Số lượng lao động của Techpro từ 2002-2006..47 Biểu đồ 2: Tình hình tăng trưởng của Techpro từ 2002-2006...51 Biểu đồ 3:Tình hình sử dụng lao động của Techpro từ 2002-2005...53 Biểu đồ 4: Đồ thị số lượng lao động của Techpro qua các năm (2002-2006)...53 Biểu đồ 5: Đồ thị quá trình tăng trưởng 2 lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Techpro qua các năm (2003-2006).55 Biểu đồ 6: Tỷ lệ doanh thu theo ngành hàng của Techpro năm 200656 Biểu đồ 7: Đồ thị tỷ lệ theo ngành hàng của Techpro năm 2006...57 Biểu đồ 8: Đồ thị chính sách chiết khấu giá của Techpro .60 Biểu đồ 9: Tỷ lệ doanh lợi của Techpro qua các năm 2002-2006..80 Biểu đồ 10: Chi phí marketing của Techpro qua các năm 2002-2006...81 Biểu đồ 11: Tỷ lệ chi phí marketing/lợi nhuận của Techpro qua các năm 83 Biểu đồ 12: Tỷ lệ chi phí marketing / doanh số bán của Techpro các năm..84 Biểu đồ 13: Đồ thị về mục tiêu doanh thu các ngành hàng năm 2007 của Techpro.93 Biểu đồ 14: Đồ thị về mục tiêu lợi nhuận theo ngành hàng năm 2007 của Techpro.94 Sơ đồ1: Mối quan hệ giữa các thành phần cấu tạo nên khái niệm marketing .7 Sơ đồ 2: Định nghĩa marketing theo quan điểm truyền thống...12 Sơ đồ 3: Định nghĩa marketing theo quan điểm hiện đại...13 Sơ đồ 4: Mối quan hệ giữa marketing và kinh doanh ...16 Sơ đồ 5: Chu kỳ sống của sản phẩm .22 Sơ đồ 6: Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng..27 Sơ đồ 7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp..34 Sơ đồ 8: Mô hình bộ máy hoạt động của công ty Techpro43 Sơ đồ 9: Kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty Techpro67 Sơ đồ 10: Kênh phân phối mặt hàng Idtech của công ty Techpro.69 Sơ đồ 11: Kênh phân phối mặt hàng Advantech của công ty Techpro..71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS. Đặng Đình Đào, GS.TS.Hoàng Đức Thân, (2003), “Giáo trình Kinh tế thương mại”, Nhà xuất bản Thống kê. 2. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006), “Giáo trình marketing thương mại”, Nhà xuất bản Lao động xã hội. 3. GS.TS. Hoàng Minh Đường, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, (2006), “Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại”, Nhà xuất bản Lao động xã hôi. 4. GS.TS. Trần Minh Đạo, (2002), “Giáo trình marketing căn bản”, Nhà xuất bản Giáo dục. 5. Robin.T.Peter Son, “Những Nguyên Lý của marketing”, Nhà xuất bản Đại học tổng hợp New Mexico 6. Báo cáo tài chính năm 2002, 2003, 2004, 2005. 7. Bản đăng ký kế hoach tiền lương năm 2002, 2003, 2004, 2005. 8. Bản đăng ký hoạt hộng kinh doanh. 9. Điều lệ công ty. 10. Kế hoạch Marketing 2007. 11. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2002, 2003, 2004, 2005. 12. Tổng kết năm 2006. 13. Tổng kết 5 năm. Các trang web : 1. quantrichienluoc.com 2. chungta.com NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN