Đề tài Vận dụng Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ vào công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện - ESC

ì thế mà công ty có thị trường phân phối rộng hơn các cửa hàng trên, tuy nhiên có cửa hàng là đối thủ cạnh tranh của công ty lại có vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh hơn công ty như công ty Đông nam á 69 Nguyễn công Trứ , nên lượng người biết và đến với họ khá đông dẫn đến lượng hàng hoá bán ra cũng nhiều hơn. Chính sách giao tiếp, khuyếch trương: Công ty ESC cũng như các cửa hàng kia đều giống nhau ở chỗ là đều bán hàng trực tiếp, tuy nhiên việc quảng cáo là khác nhau như công ty Đông nam á 69 Nguyễn công Trứ quảng cáo rầm rộ nhất hơn hẳn tất cả các cửa hàng và cả công ty ESC, họ quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như báo, tivi, panô áp phích, tờ rơi với thời gian kéo dài. Về người bán hàng do công ty ESC có xuất thân từ một Viện nghiên cứu của Bộ công nghiệp nên đội ngũ bán hàng còn mang bản chất người sống trong trong cơ chế bao cấp, vì vậy thái độ, kinh nghiệm bán hàng còn kém, thiếu cởi mở đón chào khách hàng trong khi các cửa hàng khác thì họ lại có đội ngũ bán hàng trẻ đẹp, cởi mở, nhiều kinh nghiệm. Lĩnh vực dịch vụ. Công ty có đối thủ cạnh tranh là Viện nghiên cứu máy IMI, Viện nghiên cứu cơ khí, và một số cá nhân… Họ cạnh tranh về lĩnh vực dịch vụ với công ty cả 4 chính sách: Chính sách sản phẩm: Họ luôn cố gắng hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, mỗi khi phát hiện ra các thiếu sót ở sản phẩm của dịch vụ, các sản phẩm của dịch vụ cũng đa dạng nhiều loại để các công ty, xí nghiệp, nhà máy lựa chọn như chế tạo lò trung tần, lò hồ quang nấu thép, tủ khởi động động cơ, tủ điều khiển trạm bơm nước…đồng thời họ cũng tung các sản phẩm mới ra thị trường như băng chuyền, dây chuyền bọc cáp điện, bọc dây điện… Tuy nhiên về mặt này họ kém công ty ESC ở chỗ họ không đa dạng hoá sản phẩm của dịch vụ bằng công ty, ở công ty ESC có cả chế tạo lò trung tần, lò hồ quang nấu thép, tủ khởi động động cơ, tủ điều khiển trạm bơm nước… trong khi Viện nghiên cứu máy chỉ có tủ khởi động động cơ, sửa chữa dây chuyền sản xuất. Viện máy IMI có thêm sản phẩm, dịch vụ là băng chuyền, dây chuyền bọc cáp điện, bọc dây điện… Chính sách giá: Giá sản phẩm thuộc lĩnh vực dịch vụ của công ty ESC thường được đưa ra thị trường sau khi đã căn cứ vào giá các linh kiện, thiết bị, nhân công tạo nên sản phẩm và lợi nhuận cho công ty đồng thời tính cả các chi phí khác có liên quan. Tuy nhiên ở các cá nhân, cơ quan kia họ đưa ra còn phải thêm cả chi phí cho việc nhận được hợp đồng đó còn công ty ESC thì khách hàng là các bạn hàng truyền thống của công ty, chính vì vậy mà giá của công ty thường thấp hơn giá của các cá nhân, Viện nghiên cứu nên công ty thường có nhiều khách hàng trung thành với công ty hơn là với các cá nhân và các Viện nghiên cứu trên. Chính sách phân phối: Công ty ESC thường có các hợp đồng dịch vụ với các công ty, xí nghiệp, nhà máy ở Miền bắc như nhà máy super phốtphát và hoá chất Lâm thao, nhà máy gang thép Thái nguyên, nhà máy nhiệt điện Uông bí, nhà máy y cụ Hà nội, trạm bơm nước Hà nam, công ty cơ điện Trần phú… Tuy nhiên các tư nhân, các Viện nghiên cứu lại có các hợp đồng với các công ty, nhà máy, xí nghiệp cả Miền bắc và Miền nam. Vì vậy công ty ESC có thị trường phân phối hẹp hơn các tư nhân, các Viện nghiên cứu trên. Nhưng số lượng bạn hàng ở Miền bắc của công ty ESC là cao nhất so với các cơ quan trên. Chính sách giao tiếp, khuyếch trương: Công ty ESC cũng như các Viện nghiên cứu trên giống nhau ở chỗ là đều giao sản phẩm của lĩnh vực dịch vụ đến tận các công ty, xí nghiệp, nhà máy. Tuy nhiên việc quảng cáo của công ty ESC cũng như các Viện nghiên cứu trên là hầu như không có trên phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, panô áp phích, tờ rơi. Các bạn hàng truyền thống của các cơ quan trên kể cả công ty ESC thường thông tin cho nhau về nhu cầu của mình để đối tác truyền thống đáp ứng cung cấp cho mình nhờ mối quan hệ từ lâu. Về người giao dịch cho công ty ESC và các Viện nghiên cứu là Giám đốc và các Viện trưởng ký kết với nhau. + Giá cả của các mặt hàng công ty kinh doanh, dịch vụ của công ty trên thị trường có xu thế giảm thực sự, do khâu sản xuất áp dụng các khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nên giá thành sản phẩm, dịch vụ giảm cho nên giá cả hàng hoá nhập vào công ty cũng giảm đồng thời công ty đã giảm tối thiểu chi phí liên quan đến công tác bán hàng, chế tạo thiết bị mới. + Về dịch vụ các nhà máy, công ty là các khách hàng truyền thống trong năm 2002 ít có sự đầu tư dây chuyền sản xuất, thiết bị điện mới, nên số lượng hợp đồng của công ty ESC có giảm. Tuy nhiên căn cứ vào doanh thu của công ty thì chưa đủ kết luận công ty có làm tốt hay không để biết rõ tình hình ta còn phải căn cứ vào lợi nhuận của công ty thu được là bao nhiêu. Từ hình III-1: bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001 và 2002 trên ta thấy mặc dù doanh thu năm 2002 nhỏ hơn doanh thu năm 2001 nhưng lợi nhuận của công ty năm 2002 lớn hơn lợi nhuận của công ty năm 2001: Lợi nhuận gộp năm 2001 = 812.467.849 đồng nhỏ hơn lợi nhuận gộp năm 2002 = 860.392.606 đồng (Lợi nhuận gộp năm 2002 bằng 110,58% năm 2001). *Nguyên nhân tăng lợi nhuận do: + Do công ty đã bố trí khoa học trong cách hoạt động của mình nên đã giảm các khoản chi không cần thiết như số lượng người bán hàng đã giảm đi mà vẫn đảm bảo hoạt động bán hàng bình thường, tránh lãng phí điện thoại, nước, điện sử dụng phục vụ hoạt động kinh doanh. Đồng thời công ty thương lượng bên cung cấp hàng tăng phần trăm hoa hồng bên công ty được hưởng lên cao hơn mức cũ. Chi phí bán hàng đã giảm từ 294.462.139 đồng năm 2001 xuống còn 261.823.941 đồng năm 2002 (giảm 7,4%). Chi phí hoạt động tài chính giảm từ 29.359.878 đồng xuống còn 12.404.658 đồng năm 2002 (giảm 42,2%). Chi phí bất thường giảm từ 7.995.511 đồng xuống còn 4.675.519 đồng năm 2002 (giảm 58,47%). III. Phân tích việc vận dụng chiến lược Marketing vào công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện. Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh diễn ra hết sức ác liệt, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng hoá, dịch vụ thì sự cạnh tranh đó lại càng rõ nét. Để tồn tại và phát triển thì các loại hàng hoá, dịch vụ của các công ty đó phải được phổ biến rộng rãi trên thị trường, được nhiều khách hàng tín nhiệm sử dụng. Muốn có được điều đó thì công tác Marketing phải được hết sức chú trọng, thấy được tầm quan trọng của nó mà công ty ESC đã rất quan tâm đến công tác này. Trong 4 chiến lược của Marketing thì chiến lược sản phẩm và chiến lược giá được công ty chú trọng hơn cả, nó là yếu tố quyết định thành bại của công ty. 1. Phân tích việc vận dụng chiến lược sản phẩm. Những năm đầu kinh doanh công ty chỉ nhận bán ampe kế, vôn mét, động cơ điện, sửa chữa, nâng cấp các dây chuyền sản xuất nhưng trong tình hình mới để hoà nhập với cơ chế thị trường công ty đã mở rộng, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, dịch vụ. Các sản phẩm kinh doanh như: + Tủ lạnh có loại một ngăn, hai ngăn, loại có quạt hút gió, loại không có quạt hút gió. Do nhiều hãng sản xuất như LG, Sam sung, Toshiba ... Máy có nhiều màu sắc như trắng, xanh nhạt… + Máy giặt loại lồng đứng, loại lồng nằm ngang. Do nhiều hãng sản xuất như LG, Sam sung, Toshiba ... Máy có nhiều màu sắc như trắng, xanh nhạt … + Máy rửa bát. Do nhiều hãng sản xuất như LG, Sam sung, Toshiba ... Máy có nhiều màu sắc như trắng, xanh nhạt … + Lò nướng vi sóng. Do nhiều hãng sản xuất như LG, Sam sung, Toshiba ... Máy có nhiều màu sắc như trắng, xanh nhạt … + Máy điều hoà không khí. Có loại một cục liền, có loại hai cục dời. Do nhiều hãng sản xuất như LG, Sam sung, Toshiba ... Máy có nhiều màu sắc như trắng, xanh nhạt … + Động cơ điện ứng với các mức công suất khác nhau mà có kích thước to nhỏ khác nhau. Động cơ điện do nhà máy chế tạo thiết bị điện Việt nam - Hunggary sản xuất thường vỏ được sơn màu xanh nước biển, + Đồng hồ vôn mét và đồng hồ ampe có các thang đo khác nhau, thiết bị do công ty EMIC sản xuất. + Lôgô, biến tần, PLC do Toshiba, Siemen sản xuất với nhiều phần mềm ứng dụng rộng rãi cho các công việc khác nhau. Chiến lược sản phẩm của công ty có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác là công ty đã biết áp dụng việc đa dạng hoá sản phẩm nhiều loại sản phẩm, mỗi loại lại có nhiều mẫu mã khác nhau nhằm thu hút được nhiều khách hàng về phía mình. Trước kia sản phẩm là dịch vụ chỉ có nâng cấp, sửa chữa các dây chuyền đã hoạt động, nhưng hiện nay ngoài việc nâng cấp, sửa chữa các dây chuyền công ty còn tham gia việc thiết kế, lắp đặt, chuyển giao công nghệ các dây chuyền sản xuất, các thiết bị điện hiện đại như lò tôi cao tần, lò nấu thép trung tần, lò nấu thép hồ quang cho nhà máy cơ khí Thái nguyên, tủ khởi động dây chuyền sản xuất NPK tại phân xưởng 2 nhà máy super phốtphát và hoá chất Lâm thao, tủ bù để nâng cao công suất cho lò nấu kéo đồng liên tục của công ty cơ điện Trần phú, dây chuyền bọc cáp cho công ty cơ điện Trần phú…. Lúc đầu sản phẩm thuộc lĩnh vực dịch vụ này của công ty còn một số khuyết điểm so với đối thủ cạnh tranh là mẫu mã không phong phú, việc bố trí thiết bị cấu thành lên sản phẩm là không hợp lý lắm, sản phẩm hoạt động đôi khi còn bị trục trặc do chất lượng linh kiện, thiết bị còn thấp nên cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn, tuy nhiên thấy được tình trạng đó Ban lãnh đạo công ty ESC đã khắc phục tình trạng này bằng cách đào tạo nâng cao trình độ cho các cán bộ công ty, áp dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản phẩm. Vì vậy các sản phẩm này của công ty ESC đã có nhiều ưu điểm so với các đối thủ cạnh tranh như mẫu mã đẹp, chất lượng sản phẩm của dịch vụ tốt vì sử dụng các linh kiện, các thiết bị cấu thành lên sản phẩm của dịch vụ là có chất lượng tốt do các hãng có uy tín sản xuất, bố trí thiết bị, linh kiện hợp lý, có thời gian bảo hành lâu nên đã cạnh tranh được với các đối thủ khác về mọi mặt. Sản phẩm của lĩnh vực dịch vụ của công ty ESC đã có uy tín trên thị trường và chiếm lĩnh thị phần rộng lớn. 2. Phân tích việc vận dụng chiến lược giá. Để cạnh tranh được với các đối thủ khác cùng lĩnh vực hoạt động thì việc giảm giá đối với các sản phẩm, dịch vụ là rất cần thiết, giá của công ty có nhỏ hơn giá của các công ty cạnh tranh khác mà chất lượng vẫn đảm bảo bằng hoặc hơn các đối thủ khác thì mới có cơ hội tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ. Trong lĩnh vực kinh doanh vì công ty ESC không trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm, thiết bị đó cho nên giá cả bán ra tại công ty còn phụ thuộc nơi sản xuất và cung cấp hàng. Giá bán ra của công ty được quyết định bởi các yếu tố sau: + Giá giao hàng của nơi cung cấp. + Giá bán của các đối thủ cạnh tranh. + Chi phí khác có liên quan như nhân viên bán, chi phí điện, nước, điện thoại phục vụ cho việc kinh doanh. Trước kia giá hàng hoá của công ty bán ra cũng gần giống các đối thủ cạnh tranh do đều nhận hàng từ nhà sản xuất về bán với mức giá chung, vì vậy lượng hàng bán ra của công ty không nhiều mà còn bị các đối thủ cạnh tranh giành mất nhiều khách hàng. Trước tình trạng đó để thay đổi công ty đã giảm tối thiểu các chi phí liên quan như tiền điện thoại, tiền nước, tiền điện, nhân viên, đàm phán với bên cung cấp hàng hoá để được hưởng những ưu tiên như phần trăm hoa hồng tăng lên…đồng thời biết tận dụng lợi thế là công ty có sẵn 2 cửa hàng bán ở 41 Hai Bà Trưng và 37 Quang Trung nên chi phí bán hàng được giảm khá nhiều vì không phải thuê địa điểm bán hàng như các công ty, cửa hàng khác, vì vậy mà giá hàng hoá công ty đưa ra đã thay đổi rõ rệt, nhìn chung mọi hàng hoá công ty bán ra đều có giá nhỏ hơn hoặc bằng các đối thủ cạnh tranh. Do đó mà khách hàng đến mua hàng hoá ở công ty đã tăng lên. Trong lĩnh vực dịch vụ thì giá của các hợp đồng phụ thuộc vào: + Giá nhập các linh kiện, thiết bị lắp ráp cho công trình. + Giá nhân công tuỳ thuộc vào từng công việc của công trình. Trước kia giá của cùng một sản phẩm của lĩnh vực dịch vụ mà công ty đưa ra so với các đối thủ cạnh tranh khác là bằng hoặc hơn do chi phí phát sinh quá nhiều như tiền điện, tiền nhân công cao, khó cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh, nhận thức được điều đó công ty đã giảm tối thiểu chi phí phát sinh, giảm nhân công, áp dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản phẩm nâng cao tính năng của sản phẩm, đồng thời công ty tận dụng triệt để lợi thế so với các cửa hàng, công ty, Viện nghiên cứu khác là ở chỗ do công ty có sẵn mối quan hệ với các công ty, xí nghiệp, nhà máy là các bạn hàng truyền thống lâu dài từ trước nên việc chi phí tạo mối quan hệ bạn hàng là không có, chính vì vậy mà giá của công ty đã giảm rất nhiều, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. 3. Phân tích việc vận dụng chiến lược phân phối. Phân phối, hình thức phân phối, cách thức phân phối là một trong những khâu then chốt trong quá trình kinh doanh, dịch vụ phải đảm bảo tính thống nhất từ khâu nhận hàng về đến khi hàng được bán đến tay người tiêu dùng, hay từ khi nhận hợp đồng đã được ký kết đến khi chuyển giao thiết bị cho các công ty, nhà máy. Thị trường phân phối của công ty không rộng rãi, về lĩnh vực kinh doanh công ty chỉ kinh doanh bán hàng tại 41 Hai bà Trưng và 37 Quang trung - Hà nội đây là 2 cửa hàng kinh doanh chính của công ty cho nên khách hàng chủ yếu của công ty là các gia đình về lĩnh vực dịch vụ bạn hàng của công ty là các nhà máy, công ty như công ty gang thép Thái nguyên, công ty cơ điện Trần phú, nhà máy superphốtphát và hoá chất Lâm thao, Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Nhà máy y cụ Hà nội, …Đây là các bạn hàng truyền thống của công ty. Trước đây lĩnh vực bán sản phẩm, công ty chỉ kinh doanh bán hàng tại 41 Hai bà Trưng và 37 Quang trung - Hà nội, khách hàng có nhu cầu mua hàng thì đến tận cửa hàng để mua. Trong khi các đối thủ cạnh tranh của công ty thực hiện theo chính sách là khách hàng có nhu cầu, nếu có điều kiện thì đến mua tại cửa hàng còn không có điều kiện sẽ đưa đến tận nơi người muốn mua hàng không kể giờ giấc ngày đêm, vì vậy mà họ đã thu hút được nhiều khách hàng. Thấy được điều đó công ty đã thay đổi theo kiểu trên đưa hàng đến tận nhà người tiêu dùng nếu họ yêu cầu, mặt khác còn tổ chức tư vấn người tiêu dùng khi mua hàng như dùng loại gì thì phù hợp với gia đình họ, chất lượng của hãng nào là tốt nhất…Vì vậy mà lượng khách hàng tìm đến công ty có phần tăng lên trong thời gian qua. Còn về lĩnh vực dịch vụ trước kia bạn hàng của công ty là các công ty, xí nghiệp ở Phía bắc, công ty thường sửa chữa, chuyển thiết bị mới đến tận địa điểm mà bạn hàng yêu cầu. Nhận thấy thị trường phân phối của mình bị thu nhỏ chỉ ở Phía bắc không bằng các đối thủ cạnh tranh khác, công ty đã tạo mối quan hệ với các bạn hàng mới ở Phía nam, Miền trung nhằm mở rộng thị trường phân phối hàng hoá, dịch vụ của công ty. 4. Phân tích việc vận dụng chiến lược giao tiếp, khuyếch trương. Việc giao tiếp, khuyếch trương đối với các công ty là rất quan trọng, nó quyết định lượng khách hàng biết đến công ty, dẫn đến lượng hoá được bán ra tăng, lên chiến lược này rất quan trọng nó làm tăng danh tiếng của doanh nghiệp, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Nhận thấy tầm quan trọng của nó mà các công ty cố gắng truyền thông tiếng tăm của mình đến khắp nơi thông qua thông tin quảng cáo. Nội dung, hình ảnh quảng cáo phải văn minh, lịch sự , mang tính giáo dục cao làm nổi bật các ưu điểm của sản phẩm và hiệu quả, hay nói cách khác táac dụng của sản phẩm, dịch vụ và phương thức quảng cáo tạo ấn tượng tốt là điều rất khó, không phải là nhà quảng cáo nào, doanh nghiệp nào cũng làm được Trước kia công ty ESC không chú ý đến chiến lược giao tiếp, khuyếch trương này, trong khi các đối thủ cạnh tranh của công ty lại tổ chức quảng cáo rầm rộ về các sản phẩm của họ, do đó mà số người biết đến sản phẩm, địa chỉ của họ rất nhiều. Nhận thấy điều đó để cạnh tranh, giành khách hàng về phía mình, đưa tiếng tăm của công ty mình đi xa, công ty đã đặt chiến lược giao tiếp, khuyếch trương là một việc quan trọng công ty cần đẩy mạnh. Quảng cáo được thể hiện dưới nhiều hình thức và đa dạng: Đội ngũ tuyên truyền là các nhân viên bán hàng, họ tuyên truyền cho khách hàng thấy lợi ích khi mua sản phẩm, dịch vụ của công ty như mua sản phẩm là tủ lạnh thì thiết bị giúp họ bảo quản được đồ ăn, hoa quả… luôn luôn được tươi, giúp họ nhanh chóng giải toả được những cơn khát trong những ngày hè oi bức bằng những thỏi đá, cốc nước mát được lấy ra từ tủ lạnh họ mua về, khi mua hàng khách hàng nhận được những phụ kiện kèm theo như hộp làm đá, bình đựng nước, được tận tình hướng dẫn cách sử dụng thiết bị, những điều nên tránh trong khi sử dụng thiết bị, có sách hướng dẫn chi tiết kèm theo, tư vấn khách hàng nên sử dụng loại nào thì phù hợp với họ, đặc biệt thiết bị họ mua được bảo hành trong 3 tháng, nếu sai hỏng thì được đổi hàng mới hoặc sửa chữa miễn phí, thiết bị bảo đảm chạy êm, độ tin cậy cao không ảnh hưởng đến giấc ngủ của họ, nếu mua trên 3 chiếc sẽ được giảm giá 0,3% giá thiết bị…. Còn dịch vụ của công ty đảm bảo đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đưa ra cả mẫu mã và chất lượng kỹ thuật như tủ khởi động động cơ đảm bảo tủ vững chắc, có mẫu mã đẹp, thiết bị hoạt động được trong mọi điều kiện khắc nghiệt, các thiết bị đảm bảo động cơ được bảo vệ an toàn trong quá trình hoạt động, động cơ có thể khởi động trực tiếp hoặc khởi động mềm bằng chương trình điều khiển được lập ra từ trước, có thể khởi động được động cơ với nhiều công suất khác nhau, các thiết bị lắp ráp trong tủ đảm bảo chạy êm, độ tin cậy cao, đặc biệt thiết bị được bảo hành miễn phí trong 12 tháng, đồng thời công ty nhận vận chuyển thiết bị đến tận nơi khách hàng muốn, chuyển giao công nghệ hướng dẫn cách vận hàng thiết bị một cách tận tình. Tuyên truyền trên báo chí, đài, truyền hình, …tuyên truyền cho một sản phẩm, dịch vụ mới của công ty, thông báo các chương trình khuyến mại, giảm giá nhân dịp các ngày lễ lớn của đất nước. Có nhiều hình thức tuyên truyền cổ động khác mà công ty áp dụng như: in ấn tờ tin phát hành, Catalo, treo băng rôn quảng cáo, đặt biển, panô quảng cáo có kích thước lớn tại các khu vực đông người qua lại, tập trung sự chú ý của mọi người, đưa ra các thông tin về sự tiện ích của thiết bị, sản phẩm để mọi người xem tạo sự kích thích, mong muốn có được sản phẩm để tận hưởng sự tiện ích sản phẩm mang lại. Dưới đây là một số ví dụ tuyên truyền quảng cáo của công ty bằng panô, băng rôn (Hình III-8, Hình III-9, Hình III-10, Hình III-11) được treo tại các nơi đông dân cư, nhiều người qua lại, nơi kinh tế sầm uất. Mục đích là nhằm tạo sự chú ý của đông đảo nhân dân, kích thích tâm lý của khách hàng là phải sử dụng thiết bị hiện đại nhất, do hãng có uy tín nhất sản xuất. Hình Iii-8 Khuyến mại đặc biệt Nhân dịp quốc khánh 2-9 Giảm giá 0,5% Thời gian từ 15/8/2003 đến 15/9/2003 Hình Iii-9 Nhân dịp khai trương cửa hàng Giảm giá 0,5% Thời gian từ 5/1/2001 đến 20/3/2001 Thoải mái với máy điều hoà nhiệt độ lg Hình ảnh máy điều hoà nhiệt độ đang phả hơi lạnh Hình ảnh một gia đình đang vui vẻ tận hưởng luồng không khí mát lạnh từ máy điều hoà không khí thổi ra Hình Iii-10 Hình Iii-11 Cùng tủ lạnh LG Sảng khoái cùng seagames Biểu tượng trâu vàng may mắn Hình ảnh một đôi nam nữ đang lấy những chai nước mát từ tủ lạnh ra Hình ảnh một sân vận động chật cứng người với những cánh tay cầm những lon nước đang giơ lên cổ vũ, reo hò. Tất cả những hình thức quảng cáo ở trên mục đích nhằm làm nổi bật các tiện ích mà các sản phẩm, dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng khi họ mua sản phẩm, dịch vụ của công ty. Làm tăng chí tò mò của khách hàng buộc họ phải mua sản phẩm đó về để được tận hưởng những tiện ích mà thiết bị mang lại, sẵn sàng đầu tư một khoản tiền lớn để có được các sản phẩm đời mới nhất, có những tính năng ưu việt nhất mà sản phẩm cùng loại nhưng đời trước không có được, tâm lý của con người là không chịu thua kém ai, cho nên quảng cáo đã làm cho tính ganh tỵ của họ tăng lên rằng thiết bị nhà mình dùng, bản thân mình dùng phải hiện đại nhất không thua ai. IV. Nghiên cứu Marketing tại công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện. Trong nền kinh tế thị trường, khi quy mô sản xuất đã phát triển thì vấn đề trước hết không phải là sản phẩm, dịch vụ mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ. Bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát triển. Sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ được thì mới xác định được kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp là lãi hay lỗ. Mặt khác lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được thực hiện thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc vận dụng Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là rất cần thiết. 1. Nghiên cứu người tiêu thụ. Khách hàng của doanh nghiệp chính là các công ty, nhà máy, người dân tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. Các nhà tiếp thị cho rằng khách hàng được đặt ở vị trí trung tâm của hoạt động Marketing. Thật vậy việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng là mục đích của tất cả các doanh nghiệp, muốn thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ các khách hàng của mình để có thể biết được những quan điểm, thị hiếu, thái độ và phản ứng của họ. Khách hàng của công ty là đông đảo các tầng lớp nhân dân trên địa bàn nội thành Hà nội, các vùng thuộc các tỉnh lân cận thành phố Hà nội, các công ty, nhà máy trong nội thành Hà nội và các công ty, nhà máy của các tỉnh trong nước. 2. Nghiên cứu động cơ mua hàng. Động cơ mua hàng của người tiêu dùng là yếu tố tác động trực tiếp đến quy mô, cơ cấu và hình thức của nhu cầu. Người tiêu dùng mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó là do động cơ chủ yếu như nhu cầu tự nhiên để hưởng thụ, để tận hưởng, trí tưởng tượng và mong muốn của người tiêu dùng. Để đáp ứng được các nhu cầu, mong muốn của họ là việc quan trọng của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm hàng hoá thì động cơ của người tiêu thụ là do họ muốn có các thiết bị điện, đồ dùng phục vụ các nhu cầu thiết yếu của họ hàng ngày, các thiết bị đó đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của họ. Đối với lĩnh vực dịch vụ động cơ của các nhà máy, công ty sử dụng dịch vụ của công ty là do họ muốn được dùng các thiết bị mới có công nghệ cao, thúc đẩy quá trình sản xuất để cho năng suất cao. Nắm bắt được động cơ đó công ty nên không ngừng đổi mới công nghệ, áp dụng công nghệ cao vào lĩnh vực dịch vụ, với lĩnh vực kinh doanh thì công ty nên kiến nghị nhà cung cấp hàng nên đổi mới áp dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất. 3. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường chủ yếu là nhằm mục tiêu dự báo khả năng tiêu thụ một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm do mình sản xuất ra và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Trong những năm gần đây khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ nói chung là tăng tuy nhiên đối với công ty lượng tiêu thụ sản phẩm hành hoá có giảm do xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này. Chỉ có lĩnh vực dịch vụ là tương đối ổn định và xu hướng tăng do các bạn hàng truyền thống của công ty không thay đổi mà còn tăng thêm khách hàng mới. Để tăng cường hơn nữa lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, công ty cần khai thác triệt để thị trường các vùng lân cận Hà nội, khắc phục các thiếu sót, đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo tạo sự chú ý và thu hút khách, gia tăng lượng hàng bán hoàn thành các kế hoạch đề ra, thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước. 4. Phân tích, kiểm tra công tác bán hàng, dịch vụ. Phân tích, kiểm tra công tác bán hàng của một doanh nghiệp là một trong những lĩnh vực quan trọng của Marketing. Tại công ty việc bán hàng được bán tại 41 Hai bà trưng và 37 Quang trung, hàng tháng, hàng quý, hàng năm công ty có tổ chức kiểm kê, thống kê lượng tiêu thụ hàng hoá, để định ra kế hoạch kinh doanh trong thời gian tiếp theo, vạch ra định hướng để tiêu thụ hàng được lớn nhất. Dịch vụ của công ty được thực hiện đối với các bạn hàng là các công ty, nhà máy của các tỉnh. 5. Nghiên cứu sản phẩm. Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm có doanh nghiệp chỉ có một sản phẩm duy nhất vì điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp. Trong điều kiện thị trường luôn biến động và nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian, thời gian và giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, thu nhập …Với một sản phẩm duy nhất doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro. Chính vì vậy mà công ty đã đa dạng hoá sản phẩm trong kinh doanh có nhiều loại hàng hoá, mỗi loại lại có những mẫu mã khác nhau. Giá cả bán ra công ty căn cứ vào giá của nhà cung cấp hàng hoá và căn cứ cả vào giá chung trên thị trường để đưa ra giá bán chính thức của sản phẩm. Đối với lĩnh vực dịch vụ thì công ty ký nhiều hợp đồng thuộc nhiều lĩnh vực như sửa chữa, nâng cấp, chuyển giao công nghệ mới về trạm biến áp, dây chuyền sản xuất, …Giá hợp đồng được căn cứ vào giá trị của thiết bị, nhân công. 6. Phân tích chi phí phân phối sản phẩm. Việc phân phối sản phẩm là một việc rất quan trọng nó quyết định lượng hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ bán ra. Chi phí cho việc này khá tốn kém nó có ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán của hàng hoá, dịch vụ. Chính vì lẽ đó mà công ty ESC rất coi trọng để cân đối doanh thu, lợi nhuận. 7. Nghiên cứu quảng cáo. Quảng cáo là một công cụ rất có hiệu lực trong lĩnh vực Marketing nhưng nó lại rất tốn kém, nghiên cứu quảng cáo giúp cho các doanh nghiệp biết được quảng cáo của họ có đạt được mục tiêu hay không? Quảng cáo là đầu tư một đầu tư nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ một sản phẩm có chất lượng tốt, không được gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ thuần tuý có mặt trên quầy hàng. Không được thông tin cho khách hàng biết, thì vẫn tiêu thụ chậm, quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Tại công ty việc quảng cáo có phần còn hạn chế chưa phổ biến được rộng rãi trên thị trường. 8. Nghiên cứu, dự báo xu hướng thay đổi và phát triển. Nghiên cứu, dự báo xu hướng thay đổi và phát triển của thị trường là một việc hết sức cần thiết đối với các công ty. Đối với công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện thì việc nghiên cứu, dự báo xu hướng thay đổi và phát triển của thị trường là tiến hành thường xuyên, thực hiện một cách khoa học. Đánh giá chính xác trong từng thời kỳ để có hướng phát triển phù hợp. Phần IV: vận dụng Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ vào công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện-ESC I. Cơ sở xây dựng biện pháp. Cơ sở khoa học cho việc đề ra các biện pháp là việc dựa trên sự am hiểu tường tận các điều kiện môi trường kinh doanh của công ty, các yếu tố môi trường có ảnh hưởng sâu rộng đến việc hoạch định và thực hiện các chiến lược trong sản xuất cũng như trong kinh doanh và các nội dung nghiên cứu việc vận dụng Marketing ở công ty. Phân tích tiêu thụ thực tế năm trước đã thực hiện và chỉ tiêu kế hoạch nộp ngân sách do nhà nước quy định. 1. Môi trường vĩ mô. - Môi trường vĩ mô là yếu tố bên ngoài của tổ chức, định hình và có ảnh hưởng đến các môi trường tác nghiệp, môi trường nội bộ, tạo ra các cơ hội và các nguy cơ với tổ chức. Việc xem xét môi trường vĩ mô giúp cho công ty trả lời một phần câu hỏi công ty đang trực diện với những gì ? Trong hoạt động sản xuất kinh doanh các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô là các chủ trương chính sách, biện pháp của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược và các biện pháp thực hiện mở rộng thị trường để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Các ảnh hưởng kinh tế bao gồm các yếu tố chủ yếu như: thu nhập, lạm phát, lãi suất tiết kiệm, các chính sách tài chính … các yếu tố nầy đều ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Ví dụ như lạm phát tăng thì sức mua giảm. - Các yếu tố về chính trị: Các hoạt động, các chính sách ban hành của chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với công ty. Các yếu tố về văn hoá cũng ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng sản phẩm của công ty như: Trình độ văn hoá và nhận thức , phong tục, tập quán của từng khu vực, từng vùng thị trường. Điều đó ảnh hưởng đến việc xác định giá trị sản phẩm, chủng loại và tỷ trọng mặt hàng sản xuất kinh doanh đối với từng loại thị trường. - Các yếu tố về công nghệ khoa học kỹ thuật: Việc xuất hiện các máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến trong quá trình sản xuất sẽ giúp cho chất lượng sản phẩm, hình thức mẫu mã thêm phong phú, tất nhiên sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường và giảm bớt một phần chi phí gia công in ấn, nâng cao được số lượng tiêu thụ, đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. 2. Môi trường tác nghiệp. Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành đó là các yếu tố ngoại cảnh đối với công ty. Vấn đề khách hàng là một bộ phận không thể thiếu và tách rời trong môi trường sản xuất kinh doanh, sự tín nhiệm đạt ở mức độ nào là do biết thoả mãn tốt hơn các yêu cầu và thị hiếu của khách hàng. Một trong những vấn đề mấu chốt mà công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện cần quan tâm, có ảnh hưởng lớn đến mức độ tiêu thụ là khuyến mại giảm giá, phần trăm hoa hồng nếu mua nhiều sản phẩm, dịch vụ và giá cả mà khách hàng chấp nhận được. Nếu số lượng tiêu thụ thấp thì các yếu tố trên của công ty đưa ra không phù hợp với nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. 3. Hoàn cảnh nội tại. Hoàn cảnh nội tại bao gồm các hệ thống bên trong của công ty, các biện pháp đề ra đều phải dựa trên cơ sở bàn bạc, phân tích một cách căn kẽ các yếu tố nội tại nhằm giảm bớt các nhược điểm và phát huy các ưu điểm để đạt được lợi nhuận cao hơn. Các yếu tố nội tại bao gồm: Nguồn nhân lực, tiềm năng và cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, tài chính thị trường và cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh, ở công ty ESC nguồn nhân lực có tay nghề cao 70% là kỹ sư, thạc sĩ, tiến sĩ, cơ sở máy móc thiết bị tương đối đầy đủ cho phép nghiên cứu khoa học thuận tiện, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ. II- Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện. 1. Biện pháp thứ nhất: Xâm nhập thị trường sâu hơn, mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng các sản phẩm và dịch vụ, đổi mới phong cách phục vụ khách hàng. Xâm nhập thị trường có thể thực hiện qua 3 hướng sau: Tăng thêm số cửa hàng, điểm bán. Thay đổi phương pháp quảng cáo hữu hiệu hơn. Bán giảm giá hay trả chậm. Qua nghiên cứu và tìm hiểu về công ty ESC em thấy còn nhiều bất cập như thị trường tiêu thụ sản phẩm còn hẹp, chưa rộng rãi chỉ bó hẹp trong nội thành, vùng lân cận thành phố Hà nội, địa điểm bán chỉ ở 41 Hai bà Trưng và 37 Quang Trung. Riêng đối với lĩnh vực dịch vụ thì bạn hàng của công ty là các nhà máy, công ty là các bạn hàng truyền thống ở một số tỉnh lân cận Hà nội như Thái nguyên, Hà nam, Việt trì, Quảng ninh. Vì vậy để khắc phục tình trạng này thì trước hết trong lĩnh vực bán sản phẩm thì công ty cần phải tổ chức thêm cửa hàng bán sản phẩm tại các địa điểm là trung tâm thành phố. Đối với các tỉnh trong nước công ty nên tổ chức bán hàng bằng các đại lý, cửa hàng tại trung tâm các tỉnh, các phố tập trung đông dân cư để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, giành thị phần nhiều về phía mình. Mở rộng liên kết với các bạn hàng mới ở các tỉnh. Bảng IV-1: Địa điểm mở cửa hàng để bán các sản phẩm hàng hoá theo phương án như sau. STT Địa điểm Loại cửa hàng Chi phí mở cửa hàng Hiệu quả mang lại 1 15 phố Huế Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, máy rửa bát, quạt điện, máy xay sinh tố. Tiền thuê của hàng: 3.500.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 6.000.000 đồng/1 tháng 2 20 Hai Bà Trưng Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, quạt điện, máy xay sinh tố, động cơ điện, vôn kế, ampe kế, biến tần, lôgô. Tiền thuê của hàng: 3.000.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 6.000.000 đồng/1 tháng 3 50 Quang Trung Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, quạt điện, máy xay sinh tố. Tiền thuê của hàng: 2.000.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 4.000.000 đồng/1 tháng 4 45 Giảng Võ Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, quạt điện, máy xay sinh tố. Tiền thuê của hàng: 2.000.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 4.500.000 đồng/1 tháng 5 350 Cầu Giấy Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, biến tần, lô gô, quạt điện, máy xay sinh tố. Tiền thuê của hàng: 3.000.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 5.500.000 đồng/1 tháng 6 20 Lê Lợi-Bắc Giang Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, máy xay sinh tố, quạt điện. Tiền thuê của hàng: 1.500.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 3.500.000 đồng/1 tháng 7 76 Đường Cách Mạng Tháng Tám-TP Thái Nguyên Bán các loại sản phẩm như: tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà nhiệt độ, máy xay sinh tố, quạt điện, biến tần, lô gô. Tiền thuê của hàng: 2.500.000 đồng/1 tháng Doanh thu tăng 25.000.000 đồng/1 tháng Lợi nhuận: 5.000.000 đồng/1 tháng Đối với lĩnh vực dịch vụ thì công ty ESC nên mở rộng quan hệ với các công ty, xí nghiệp, nhà máy tại các tỉnh trong nước đặc biệt là các khu công nghiệp đã, đang và sẽ xây dựng như khu công nghiệp Sài đồng-Gia lâm-Hà nội, khu công nghiệp Biên hoà-Đồng nai, các nhà máy sản xuất xi măng như Hoàng thạch, Bỉm sơn…họ đang rất cần những tủ khởi động động cơ cho các dây chuyền sản xuất. Về chất lượng sản phẩm, đối với lĩnh vực bán hàng thì do công ty không phải là nhà trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, cho nên chất lượng sản phẩm kinh doanh công ty không tự quyết định được mà chỉ góp ý, đề nghị nhà sản xuất áp dụng khoa học kỹ thuật mới nhất vào sản phẩm, để nâng cao chất lượng sản phẩm như tủ lạnh cần có quạt hút gió, để đảm bảo tủ không bị đóng đá ở những nơi mà mình không muốn, khi phát hiện ra xu hướng mới về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của khách hàng, công ty cần báo ngay cho nhà cung cấp hàng biết để điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu đó, như năm nay lượng máy điều hoà không khí tăng lên do đời sống của nhân dân tăng lên, do khí hậu nóng hơn bình thường, công ty cần thông báo ngay cho nhà cung cấp, để họ điều chỉnh sản xuất tăng số lượng máy điều hoà không khí cung cấp cho thị trường. Đối với lĩnh vực dịch vụ thì chất lượng tổng thể của công trình còn phụ thuộc vào chất lượng linh kiện, thiết bị công ty mua về lắp đặt cho công trình đó, trình độ của cán bộ thiết kế, bố trí lắp đặt thiết bị khoa học đạt mức độ nào. Để nâng cao chất lượng dịch vụ thì công ty phải chọn mua các linh kiện, thiết bị của các nhà sản xuất có danh tiếng như thiết bị áptômát, khởi động từ, biến tần công ty nên mua hàng của hãng Siemen tại các cửa hàng, đại lý do Siemen uỷ quyền. Đồng thời các cán bộ của công ty phải không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn, tổ chức các lớp bồi dưỡng kiến thức khoa học kỹ thuật mới nhất, tạo điều kiện cho các cán bộ đi học nâng cao trình độ như học cao học, làm luận án tiến sĩ , du học ở nước ngoài, ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào các công trình, nghiên cứu, chế tạo ra các thiết bị máy móc mới cung cấp cho thị trường như công nghệ lập trình cho Lôgô, PLC ứng dụng cho các dây chuyền sản xuất xi măng, sản xuất phân lân, sản xuất sắt thép… Đồng thời công ty ESC phải kết hợp với việc thực hiện tốt cách quản lý khoa học các phòng ban, thực hiện đúng chức năng thẩm quyền của mình, tránh tình trạng chức năng thực hiện của các phòng ban chồng chéo nhau, để củng cố và phát triển thị trường kinh doanh, phải dựa trên ý kiến chỉ đạo của Ban Giám đốc, phòng kinh doanh phải đề xuất phương án kinh doanh thông qua thực tế phân tích, đánh giá thị trường, mật độ đại lý, nhu cầu khách hàng mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất. Song song với các biện pháp trên công ty cần thay đổi phong cách phục vụ khách hàng của các nhân viên, đó là phải đổi mới tư duy tránh tình trạng bán hàng như thời cơ chế nhà nước bao cấp kiểu khách hàng cần ta, ta không cần khách hàng, mà phải coi trọng khách hàng là thượng đế, khách hàng là sự sống còn của công ty, là cuộc sống của chính bản thân ta, phải luôn luôn dịu dàng, hoà nhã, tươi vui và ân cần, sẵn sàng tư vấn, hướng dẫn khách hàng những gì họ không biết, thực hiện phương châm “khách hàng là thượng đế”. 2. Biện pháp thứ hai: Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trương . Quảng cáo, nội dung quảng cáo, cách thức quảng cáo, mục đích quảng cáo trên thị trường kinh doanh rất đa dạng và phong phú. Mục tiêu trước mắt của nó là hướng khách hàng chú ý đến loại hình sản phẩm, dịch vụ hoặc một loại hình kinh doanh với mong muốn tạo cho khách hàng cảm giác mong muốn và tự nguyện mua một trong các sản phẩm, dịch vụ đó. Thành công của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường cạnh tranh là sản phẩm, dịch vụ của đơn vị mình tiêu thụ mạnh, được nhiều đối tượng khách hàng trên nhiều khu vực biết đến và năng lực kinh doanh vượt xa đối thủ cạnh tranh của họ. Đối với công ty ESC việc khuyếch trương, quảng cáo còn hạn chế chưa thấy hết được lợi ích thiết thực của quảng cáo trên báo, đài, ti vi, truyền hình mà mới chỉ quảng cáo qua CATALO, vì vậy kết quả đem lại là chưa cao. Để khắc phục tình trạng đó và phát huy tối đa tính ưu việt của công tác quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trương thì công ty cần đầu tư phải quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo đài, ti vi, áp phích, băng rôn…thì các sản phẩm, dịch vụ của công ty mới đến được tay người tiêu dùng. * Đặt các băng rôn, biển quảng cáo tại những nơi đông người, thu hút được nhiều người. Hà nội là trái tim của cả nước, là trung tâm kinh tế, chính trị của quốc gia, vì vậy nó tập trung lượng người rất lớn sinh sống và làm việc, cho nên nhu cầu tiêu thụ hàng hoá là rất lớn. Trong kinh doanh công ty bằng cách này hay cách khác phải tạo ra sự chú ý của mọi người đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh trên thị trường, bước tiếp theo là công ty làm cho mọi người có nhu cầu mong muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó. Để quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ của mình tạo sự chú ý của mọi người là nhân dân nội, ngoại thành cũng như khách hàng là những người sinh sống ở các tỉnh lân cận thì hình thức quảng cáo đầu tiên tạo sự chú ý của mọi người là đặt băng rôn, tấm biển quảng cáo có kích thước lớn tại các vị trí trung tâm như ở các phố lớn như Phố Huế, phố Giảng võ, cạnh các con đường lớn như đường 5, đường cao tốc bắc Thăng long-Nội bài, hình ảnh quảng cáo phải ấn tượng, nội dung quảng cáo phải nâng cao được tính ưu việt của các sản phẩm, dịch vụ của công ty hơn hẳn các sản phẩm, dịch vụ cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời chọn thời điểm quảng cáo phải thích hợp, như quảng cáo vào thời điểm buổi tối khi các gia đình đang ăn tối, lúc đó là thời điểm đang tập trung nhiều nhất các thành viên tại các gia đình. Nội dung quảng cáo trên Pano Tôi thiết kế như: - hình IV-2 - hình IV-3 Bảng IV-2: NộI DUNG QUảNG CáO Pano đặt ở đầu cầu chui-hà nội. Công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện-ESC Địa chỉ: Số 6-Vũ Ngọc Phan-Đống đa-Hà nội Tel: 04.8530454 - 04.8350455 Fax: 04.8350281 Chào mừng quý khách đã đến với thành phố Hà nội Chúng tôi là nhà phân phối các sản phẩm đồ gia dụng của LG, Samsung, Toshiba như máy giặt, tủ lạnh, máy điều hoà không khí chúng tôi sẽ đáp ứng đầy đủ những gì quý khách yêu cầu, sản phẩm của chúng tôi luôn luôn là sản phẩm chất lượng cao nhất, giá thành hợp lý nhất, phục vụ tận tình không kể ngày đêm . Hình ảnh của tủ lạnh chứa đầy thức ăn, hoa quả tươi, với các luồng không khí mát lạnh đang toả ra. Hình ảnh máy điều hoà không khí đang phun toả các luồng không khí mát lạnh Nhân dịp Việt nam đăng cai tổ chức Seagames, Hà nội là một trong những nơi tổ chức đại hội, cho nên lượng người sẽ ở Hà nội rất đông, với cơ hội đó công ty cần quảng cáo mạnh mẽ các sản phẩm của mình trên sân vận động quốc gia Mỹ Đình, để nhiều người dân được biết về sản phẩm của mình. Cùng tủ lạnh LG Sảng khoái cùng seagames 22 Bảng IV-3: NộI DUNG QUảNG CáO Pano đặt ở sân vận động quốc gia mỹ đình. Hình ảnh một sân vận động chật cứng người với những cánh tay cầm những lon nước đang giơ lên cổ vũ, reo hò. Hình ảnh một đôi nam nữ đang lấy những chai nước mát từ tủ lạnh ra Biểu tượng trâu vàng may mắn Đối với lĩnh vực dịch vụ công ty cần quảng cáo cho sản phẩm của mình bằng các Caltalo, bằng các quyển sách giới thiệu về công ty, tăng cường mối quan hệ với các công ty, nhà máy, xí nghiệp đang và sẽ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty như hình IV-4, hình IV-5. Bảng IV-4: NộI DUNG QUảNG CáO trên bìa tạp chí ktđ Công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện-ESC Địa chỉ: Số 6-Vũ Ngọc Phan-Đống đa-Hà nội Tel: 04.8530454 - 04.8350455 Fax: 04.8350281 Tiền thân của công ty là Viện kỹ thuật thiết bị điện của Bộ công nghiệp. Công ty chuyên nghiên cứu, chế tạo, cung cấp các thiết bị điện như áptômát, khởi động từ, công tắc tơ,…cải tạo nâng cấp các dây chuyền sản xuất thép, phân lân…Công ty có đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao là các kỹ sư lâu năm trong nghề… Bảng IV-5: NộI DUNG QUảNG CáO trên Catalo. Công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện-ESC Địa chỉ: Số 6-Vũ Ngọc Phan-Đống đa-Hà nội Tel: 04.8530454 - 04.8350455 Fax: 04.8350281 Hình ảnh công ty là ngôi nhà cao tầng với các thiết bị văn phòng hiện đại. Một dây chuyền sản xuất phân lân có sử dụng tủ khởi động do công ty sản xuất Một trạm cân tải trọng ôtô có sử dụng thiết bị của công ty Một dây chuyền sản xuất thép tự động đang hoạt động có sử dụng tủ điều khiển do công ty sản xuất * Nâng cao thời lượng tuyên truyền, quảng cáo, thường xuyên thay đổi nội dung, hình ảnh quảng cáo trên báo, đài, ti vi. Hiện nay công tác tuyên truyền quảng cáo đang là vấn đề bức xúc cần thiết của các doanh nghiệp. Tuyên truyền ra sao ? Nội dung thế nào ? Để đánh giá đúng thị hiếu tâm lý của người tiêu dùng. Công ty ESC đã và đang tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi đến mọi tầng lớp nhân dân. mọi lứa tuổi, kích thích vào động cơ mua hàng của họ, thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty đến tay người khách hàng ngày càng nhanh chóng,. Nhờ vào báo, đài ti vi mà các thông tin về công ty ngày càng lan toả ra các vùng, tỉnh khác nhau. Công ty đã áp dụng cách quảng cáo thường xuyên thay đổi hình ảnh trên báo, đài, ti vi như lúc quảng cáo về máy giặt, lúc khác lại quảng cáo về máy điều hoà không khí…Tăng thời lượng quảng cáo trung bình từ 2 lần/1 tuần, lên 3 lần/ 1 tuần. 3. Biện pháp thứ ba: Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, dịch vụ, Xây dựng mức giá cả hợp lý, cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. a) Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, dịch vụ. Đối với lĩnh vực sản phẩm công ty nhận hàng về bán vì vậy công ty phải biết khách hàng đang cần gì ? Số lượng là bao nhiêu ? Mẫu mã nào đang được ưa chuộng ? Có xuất hiện thêm các sản phẩm mới không ? Mẫu mã mới không để kịp thời bổ sung. Việc đa dạng hoá sản phẩm là một việc hết sức quan trọng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của công ty. Cụ thể việc đa dạng hoá sản phẩm của công ty cần thực hiện như ngoài các sản phẩm đồ điện như máy giặt, tủ lạnh, máy rửa bát, máy điều hoà không khí, động cơ điện, đồng hồ vôn kế, ampe kế, áp tô mát, khởi động từ, công ty có thể kinh doanh thêm công tơ điện, quạt điện, máy xay sinh tố. Với mỗi sản phẩm công ty cũng cần đa dạng hoá mẫu mã như: Tủ lạnh có loại một ngăn, hai ngăn, mầu trắng, mầu xanh, màu sữa. Máy giặt có loại lồng ngang, lồng đứng, màu trắng, màu xanh, màu hồng. Máy điều hoà không khí một cục, hai cục. Động cơ một chiều, hai chiều với nhiều công suất khác nhau. Công tơ điện điện tử , công tơ cơ. Quạt bàn, quạt cây, loại hẹn giờ tắt, loại không hẹn giờ tắt. Máy xay sinh tố với các cỡ to nhỏ khác nhau, màu sắc khác nhau. … Đồng thời các sản phẩm này cũng phải được sản xuất bởi nhiều hãng có danh tiếng để khách hàng tuỳ chọn hãng theo sở thích như LG. Toshiba, Samsung, Siemen, Việt nam-hungary, Emic, … Đối với lĩnh vực dịch vụ công ty cũng có các dịch vụ truyền thống như cải tạo nâng cấp các dây truyền, lò nấu thép, tủ khởi động động cơ, cân tải trọng lớn. Tuy nhiên nói chung thì công việc trong các hợp đồng của công ty thường phụ thuộc vào bên đối tác. Vì vậy công ty cần mở rộng thêm lĩnh vực dịch vụ như: Lập trình cho dây chuyền sản xuất thép tự động, sản xuất phân lân tự động… Nâng cấp cải tạo các trạm biến áp. Chế tạo sản xuất các tủ phân phối hạ áp, trung áp, cao áp. … b) Xây dựng mức giá cả hợp lý, cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Việc đưa ra giá cả hợp lý là một việc hết sức quan trọng nó quyết định lượng hàng hoá, dịch vụ bán ra, cho nên công ty phải nghiên cứu để có mức giá của các sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Để đưa ra giá cả công ty phải căn cứ vào giá của nhà cung cấp hàng, vào giá chung trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh, thường giá của công ty đưa ra bằng hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Công ty phải thường xuyên liên lạc với các nhà cung cấp hàng hoá, thông báo tình hình kinh doanh để nhà cung cấp có kế hoạch sản xuất phù hợp, đồng thời nhân dịp lễ tết công ty nên đề nghị nhà sản xuất, nhà cung cấp có kế hoạch giảm giá, tổ chức khuyến mại, tăng phần trăm hoa hồng cho công ty thường từ 3% lên 5%, có như vậy công ty mới có cơ hội giảm giá, tổ chức khuyến mãi các sản phẩm để thu hút khách hàng. Với những cửa hàng mới thành lập, các liên doanh liên kết mới công ty phải có các chính sách khuyến khích như bao tiền thuê mặt bằng 03 tháng kinh doanh đầu tiên, tăng thưởng cho những cửa hàng mới khi họ kinh doanh có hiệu quả. Với những nơi này thời gian đầu kinh doanh công ty nên áp dụng giá cả ở đây là mức giá thấp nhất có thể chấp nhận được, đồng ý hoà 03 tháng đầu để thu hút khách hàng về phía mình. Trong lĩnh vực dịch vụ những nơi cung cấp thiết bị cho công ty, công ty cũng yêu cầu có chính sách giảm giá, tăng hoa hồng để giá dịch vụ công ty đưa ra chào hàng ngày càng giảm, có như vậy mới cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Chính nhờ các chính sách đó mà những năm gần đây giá cả các sản phẩm, dịch vụ công ty ESC đưa ra đều nhỏ hơn các đối thủ cạnh tranh, một dấu hiệu đáng mừng cần phát huy. Qua phân tích như vậy Tôi xin đề xuất giá cả áp dụng cho một số loại sản phẩm hình IV-6, hình IV-7, hình IV-8. Hình iv-6: đề xuất giá cả áp dụng cho các sản phẩm của công ty esc so với Cửa hàng bán đồ điện 64 Hai bà trưng. Đơn vị tính: đồng Tên hàng hoá Cửa hàng đồ điện 64 HBT Công ty ESC I. Tủ lạnh LG 1. Loại 47 lít 1.630.000 1.590.000 2. Loại 136 lít 3.300.00 3.260.000 3. Loại 139 lít 2.800.000 2.770.000 4. Loại 170 lít 4.200.000 4.180.000 II. Điều hoà nhiệt độ LG 1. 9000, 2 cục 6.600.000 6.540.000 2. 12.000, 2 cục 8.590.000 8.540.000 3. 18.000, 2 cục 12.550.000 12.490.000 4. 24.000, 2 cục 17.170.000 17.140.000 III. Máy giặt LG 1. Loại 7 kg 7.150.000 7.090.000 2. Loại 5 kg 6.400.000 6.290.000 Hình iv-7: đề xuất giá cả áp dụng cho các sản phẩm của công ty esc so với Công ty aseatec. Đơn vị tính: USD Tên hàng hoá Công ty ASEATEC Công ty ESC Biến tần 440 460 457 Hình iv-7: giá cả của Cửa hàng Phú an 134 Nguyễn công trứ so với công ty esc. Đơn vị tính: đồng Động cơ Cửa hàng 134 NCT Công ty ESC 1. Loại 0,2 kw 435.000 423.610 2. Loại 0,75 kw 750.000 737.043 3. Loại 2,2 kw 1.580.000 1.510.381 4. Loại 40 kw 1.810.000 1.745.400 Hình iv-8 : Bảng giá cả đề xuất cho một số hàng hoá, dịch vụ của công ty esc so với giá hiện hành. Đơn vị tính: đồng Tên hàng hoá Năm 2002 Năm 2003 Tỷ lệ năm 2003 so với năm 2002 I. Tủ lạnh LG 1. Loại 47 lít 1.590.000 1.580.000 Giảm 0,6% 2. Loại 136 lít 3.260.000 3.250.000 Giảm 0,31% 3. Loại 139 lít 2.770.000 2.750.000 Giảm 0,73 4. Loại 170 lít 4.180.000 4.170.000 Giảm 0,24% II. Điều hoà nhiệt độ 1. 9000, 2 cục 6.540.000 6.520.000 Giảm 0,31% 2. 12.000, 2 cục 8.540.000 8.520.000 Giảm 0,24% 3. 18.000, 2 cục 12.490.000 12.480.000 Giảm 0,1% 4. 24.000, 2 cục 17.140.000 17.120.000 Giảm 0,12% III. Máy giặt LG 1. Loại 7 kg 7.090.000 7.070.000 Giảm 0,29% 2. Loại 5 kg 6.290.000 6.260.000 Giảm 0,48% IV. Động cơ 1. Loại 0,2 kw 423.610 420.100 Giảm 0,83% 2. Loại 0,75 kw 737.043 732.020 Giảm 0,69% 3. Loại 2,2 kw 1.510.381 1.500.575 Giảm 0,65% 4. Loại 40 kw 1.745.400 1.740.800 Giảm 0,27% V. Biến tần Loại 440 457 455 Giảm 0,44% Việc đề xuất giá trên của Tôi áp dụng cho công ty ESC, được căn cứ dựa trên lượng hàng hoá công ty tiêu thụ được rất nhiều, mặc dù mức giá đề xuất có giảm so với mức giá trước, nhưng bù lại giá bán sản phẩm hàng hoá của công ty lại cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh, do giá công ty đưa ra thấp hơn họ nên lượng hàng hoá chắc chắn sẽ tiêu thụ được nhiều hơn, do đó chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ tăng hơn so với khi áp dụng mức giá trước. Nói chung việc đưa ra giá cả hợp lý của các sản phẩm của công ty là một công việc hết sức cần thiết, phải được cập nhật thường xuyên để có chiến lược đúng, cạnh tranh được với các đối thủ, thúc đẩy sự phát triển của công ty ngày càng mạnh mẽ. Kết luận Vấn đề phát triển kinh tế đối với các quốc gia trên thế giới là cực kỳ quan trọng, các chính phủ luôn quan tâm, có các chính sách phù hợp, ưu đãi để toàn dân phát triển kinh tế. Trong thời đại ngày nay các cơ quan, xí nghiệp phải luôn vận động liên tục không ngừng để tồn tại trong cơ chế thị trường, công tác Marketing đối với các công ty kinh doanh hàng hoá, dịch vụ nói chung và công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện nói riêng thật quan trọng. Để tiêu thụ được lượng hàng hoá, dịch vụ lớn nhất thì công tác Marketing phải được đặt lên hàng đầu. Qua khoá học tại trường ĐHBK cộng với đợt thực tập tại công ty tư vấn và dịch vụ kỹ thuật điện và qua bản đồ án này, Em đã vừa có được các kiến thức trên lớp kết hợp với thực tế thật hữu ích. Do thời gian có hạn nên bản đồ án của em không thể tránh được các thiếu sót. Vì vậy em mong các thầy cô chỉ bảo, góp ý thêm cho bản đồ án này của em được để em hoàn thiện. Em xin chân thành cám ơn cô Phan thị ngọc Thuận đã hướng dẫn em hoàn thành bản đồ án này đồng thời em xin chân thành cám ơn các cán bộ công ty ESC đã tạo điều kiện cho em trong quá trình thu thập số liệu, nghiên cứu tại công ty.