Đề tài Xây dựng chiến lược cạnh tranh ở công ty bảo hiểm BIC trong tiến trình hội nhập quốc tế

ông ty bảo hiểm BIC. Kết quả tổng hợp ngành bảo hiểm trong giai đoạn 2001-2005 tăng bình quân 29.4%/năm. Cơ cấu tỷ trọng của ngành bảo hiểm trong tỷ trọng GDP tăng từ 1.06% năm 2001 lên 2.03% năm 2005, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2006 ước đạt gần 18.000 tỷ đồng .Theo dự đoán thì thì trường bảo hiểm sẽ tiếp tục phát triển toàn diện, an toàn hiệu quả, tổng doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn từ 2001-2010 khỏng 24%/năm. Môi trường pháp luật trong giai đoạn 2006-2010 của ngành bảo hiểm sẽ ngày càng hoàn thiện, phù hợp với sự phát triển của thị trường. Trong giai đoạn này sẽ chứng kiến các tập đoàn tài chính lớn từ Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản,…Các công ty bảo hiểm sẽ hoạt động theo nguyên tắc thị trường và minh bạch hơn. Thị phần công ty bảo hiểm trong nước sẽ bị chia cho các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. 3.3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại của BIC. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có khoảng 15 doanh nghiệp, nhìn nhận về đối thủ của BIC xin được xem xét các đối thủ cạnh tranh chính: Thứ nhất: Tập đoàn tài chính Bảo Việt, theo quyết định của bộ tài chính thì chiến lược phát triển Bảo Việt sẽ trở thành tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu của Việt Nam với mô hình tập đoàn kinh tế tài chính gồm bảo hiểm,chúng khoán , ngân hàng, đầu tư tài chính…Với mạng lưới rộng khắp các tỉnh thành, bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt đựoc sự hỗ trợ của công ty mẹ là Bảo Việt sẽ có những sức mạnh to lớn. Bảo Việt phi nhân thọ là công ty đầu tiên trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam. Vì vậy đây là công ty có rất nhiều kinh nghiệm về thị trường, công ty có nguồn khách hàng truyền thống. Đây là đối thủ cạnh tranh rất lớn của BIC. Thứ hai: Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Minh là công ty cổ phần với số vốn điều lệ 1.100 tỷ đồng có tiềm lực tài chính lớn và có hệ thống đội ngũ nhân viên hoạt động rât hiệu quả.. Chiến lược phát triển của Bảo Minh trong giai đoạn tới là tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sản phẩm được chú trọng là bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người. Thứ ba: Công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí (PVI) Đây là công ty trước đây là công ty với 100% vốn là của nhà nước. Tuy nhiên để tăng hiệu quả kinh doanh công ty đã cổ phần hóa vào năm 2006. Đầu năm 2007 PVI đã có chiến lược phát triển thành tổng công ty, với tầm nhìn trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh. Hiện nay PVI chủ yếu tập trung ổ khai thác các doanh nghiệp trong ngành dầu khí và bảo hiểm tàu biển. Thứ tư: Công ty cổ phần bảo hiểm PJCO. Đây là công ty bảo hiểm có các chiến lược kinh doanh hiệu quả. Đang từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm. Ngoài bốn công ty bảo hiểm lớn trên thị trường trên thị trường bảo hiểm còn có nhiều công ty bảo hiểm khác cũng đang dần khẳng định được vị thế của mình. Bảng 4: Thị phần của các công ty bảo hiểm trên thị trượng năm 2005: Đơn vị tính:triệu đồng. STT Công ty.BH PHÍ BH GỐC THỊ PHẦN 2005 2006 %tăng giảm 1 Bảo Long 113,723.00 111,842.00 -1.65 1.76 2 Bảo Minh 1,178,266.00 1,386,058.00 17.64 21.80 3 Bảo Ngân 17,445.00 23,750.00 36.14 0.37 4 Bảo Nông 0.00 5 Bảo Tín 0.00 6 Bảo Việt 2,119,005.00 2,217,177,00 4.63 34.87 7 BIC 25,834.00 40,217.00 55.67 0.63 8 Công ty AAA 5,080.00 54,893.00 980.57 0.86 9 BH.Liên Hiệp 115,102.00 130,666.00 13.52 2.06 10 Groupama 1,108.00 1,739.00 56.95 0.03 11 Liberty 0.00 12 PJCO 710,595.00 670,136.00 -5.69 10.54 13 PTI 265,602.00 281,292.00 5.91 4.42 14 PVI 710,589.00 1,163,877.00 63.79 18.31 15 QBE 37,561.00 23,811.00 36.61 0.37 16 Samsung Vina 25,844.00 47,576.00 84.09 0.75 17 VIA 74,474.00 94,913.00 27.44 1.49 18 Viễn Đông 86,077.00 109,983.00 27.77 1.73 19 Tổng 5,486,350.00 6,357,930.00. 15.89 100 Nguồn:Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. Trong số liệu thống kê của thị phần các công ty bảo hiểm, năm 2006, Bảo Việt đứng đầu thị phần lớn nhất (34.87%), tiếp theo đó là Bảo Minh (21.80%) , PVI(18.31%). Trong năm này thì BIC vẫn là công ty bảo hiểm Việt – ÚC, với thị phần rất nhỏ , hoạt động kinh doanh không hiệu quả . Như vậy việc BIC gia nhập thị trường vào năm 2006 được coi là công ty bảo hiểm hoàn toàn mới trên thị phần. Kết quả kinh doanh năm 2006 của BIC khá khiêm tốn tổng doanh thu phí đạt 49.2 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2005. Đây là con số rất nhỏ nhưng thật đáng mừng là ngay từ năm đầu tiên hoạt động công ty đã có lãi là 12.46 tỷ đồng.Thị phần của BIC trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ lại tăng lên từ 0,45% năm 2005 lên 0,63 % vào cuối năm 2006. Như vậy việc đánh giá đối thủ cạnh tranh của BIC đưa ta đến nhận xét rằng với thị phần của BIC là rất nhỏ, các đối thủ của BIC đã có thời gian hoạt động khá dài, có rất nhiều kinh nghiệm , có rất nhiều lợi thế cạnh tranh, đó là các công ty gia nhập ngành từ khi thị trường mới mở do vậy nó đã có vị thế của mình trên thị trường từ rất nâu. 3.3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn . Thị trường bảo hiểm đang đón nhận những thay đổi rất lớn từ việc mở cửa thị trường, các công ty bảo hiểm nước ngoài sắp gia nhập thị trường là đối thủ cạnh tranh mang đầy đủ sức mạnh về thương hiệu , kinh nghiệm phục vụ khách hàng, công nghệ kinh doanh cao, cùng với đó là năng lực tài chính hùng mạnh. Công ty BIC đang đón nhận những thách thức vô cùng lớn không những từ đối thủ cạnh tranh hiện tại mà cả đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Một điểm rất quan trọng là lợi thế cạnh tranh của BIC là việc bán hàng qua hệ thống ngân hàng theo sự kết Bancassurance. Thì hiện nay các công ty bảo hiểm trên thị trường cũng đang dần dần hình thành các mối quan hệ với các ngân hàng, để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng qua hệ thống ngân hàng. 3.3.4. Phân tích khách hàng Khách hàng mục tiêu của BIC trong thời gian tới là khách hàng trong hệ thống ngân hàng BIDV. Họ cần sự tiện lợi, lợi ích khi sử dụng cả hai dịch vụ là bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng do vậy BIC cần gắn kết thật chặt giữa các sản phẩm của ngân hàng với sản phẩm bảo hiểm. Khách hàng ở ngoài hệ thống ngân hàng cũng là nguồn khách hàng mà BIC cũng cần phải quan tâm định hướng và phát triển. 3.4.Phân tích môi trường bên trong công ty BIC. 3.4.1.Phân tích các nguồn lực của BIC . Nguồn nhân lực Đây là nguồn lực vô cùng quan trọng của bất cứ công ty nào.Do mới đi vào hoạt động, đội ngũ nhân viên tại BIC còn thiếu về số lượng lẫn trình độ. Đội ngũ nhân viên có trình độ rất nhỏ. Việc chia tách Liên doanh đã dẫn đến việc thay đổi cơ bản nguồn nhân lực. Nhiều cán bộ có kinh nghiệm đã chuyển công tác. Đây là khó khăn lớn nhất trong năm hoạt động đầu tiên khi hầu hết cán bộ chủ chốt được chuyển từ khối ngân hàng sang, chưa có kinh nghiệm trong quản lý, điều hành trong lĩnh vực bảo hiểm. Vì có sự khác biệt về cơ chế hoạt động từ Liên doanh khi chuyển thành DNNN nên đến cuối tháng 4/2006 BIC mới ký được hợp đồng lao động với nhân viên, đến tháng 5/2006 mới ban hành được cơ chế và thực hiện trả lương chính thức cho nhân viên. Điều này đã tạo sự không ổn định, cán bộ chưa yên tâm làm việc và gần như 6 tháng đầu năm 2006, hoạt động của BIC chỉ là cầm chừng. Chính vì điều này sẽ là một bất lợi rất lớn để BIC có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu qủa cũng như tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty. Nguồn lực tài chính Khi mất đi lợi thế được hỗ trợ bởi một nhà bảo hiểm hàng đầu thế giới là QBE, năng lực bảo hiểm của BIC đã giảm đi rất nhiều. Mặc dù đã thu xếp ngay được hợp đồng tái bảo hiểm cố định trong năm đầu tiên nhưng vì kết quả/quy mô hoạt động chưa lớn nên phải trả giá cao và bị kiểm soát/hạn chế rất nhiều về năng lực khai thác. Đây là một trong những khó khăn rất lớn và BIC không thể tham gia vào các dự án lớn, đặc biệt là những dự án mạnh, mạng lưới ít, hoạt động thua lỗ, …) Đây là vấn đề mà công ty BIC cần có những chiến lược tài chính để nâng cao năng lực tài chính cho công ty BIC. Tài chính với công ty bảo hiểm có vai trò vô cùng quan trọng. Với công ty bảo hiểm năng lực tài chính càng mạnh càng thể hiện khả năng bảo hiểm cho khách hàng của mình. Thương Hiệu của BIC Thương hiệu của BIC đang trong quá trình xây dựng. Vì vậy chưa thể xác định được giá trị thương hiệu của nó. Cũng như đánh giá ảnh hưởng của nó trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Văn hóa công ty. Đây cũng là vấn đề rất quan trọng mà mỗi công ty cần phải xây dựng nền văn hóa tổ chức cho công ty của mình. 3.4.2. Phân tích tính thích ứng của sứ mạng và mục tiêu với môi trường. Thông qua việc cung cấp toàn diện các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho thị trường dựa trên sức mạnh tiềm lực của hệ thống BIDV, trong 10 năm tới, BIC sẽ trở thành tổ chức cung cấp dich vụ đa dạng trong lĩnh vực bảo hiểm liên kết hiệu quả giữa bảo hiểm và đầu tư tài chính để có thể đáp ứng được mọi yêu cầu của thị trường đang ngày càng phát triển.Phát triển BIC trở thành công ty bảo hiểm phi nhân thọ đứng trong tốp 10 công ty lớn nhất, phấn đấu đến nam 2010 thị phần của BIC nhỏ nhất là 6%. Đây là sứ mạng của BIC . Trên cơ sở sự liên kết giữa BIC và BIDV là cơ sở quan trọng cho việc thực hiện được mục tiêu này. Mục tiêu hướng tới: Thành công cả về tài chính và thương hiệu, trở thành đối tác quan trọng và cần thiết của mọi khách hàng, là thương hiệu đảm bảo cho sự phát triển bền vững, chắc chắn của mọi hoạt động kinh doanh. 3.4.3. Phân tích hoạt động các bộ phận chức năng trong tổ chức. Trong thời gian qua mặc dù mới đi vào hoạt động nhưng BIC đã đạt được những thành tựu đáng mừng. Bộ phận marketing đã dần đi vào hoạt động. Marketing và tham gia các sự kiện mới chỉ dừng lại ở việc tổ chức các sự kiện với quy mô nhỏ thường là chỉ có sự có mặt của Ngân hàng, và một số đối tác thân thiết bao gồm các sự kiện thể thao, nghệ thuật giải trí. Gần đây nhất là tham gia “Diễn đàn Đầu tư Việt Nam – Cơ hội tiếp cận đầu tư hậu WTO” là một sự kiện tài chính và đầu tư lớn nhất tại Việt Nam năm 2006. Hoạt động marketing đã phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của BIC là khách hàng của BIDV. Công tác quảng cáo đã có những thành tựu ban đầu quảng bá được hình ảnh của BIC trên thị trường. Webside: www.bic.vn được sử dụng như một kênh thông tin cho khách hàng, đối tác và công chúng. Trang web này hỗ trợ trong giai đoạn đầu chỉ là thông tin cho khách hàng chi nhánh của BIDV nói chung, ngoài ra là các đối tác trong tương lai có thể có về lịch sử hình thành ra đời của công ty. Trên trang web cũng có giới thiệu về cơ cấu bộ máy các chi nhánh trên toàn quốc của BIC. Các sản phẩm bảo hiểm được giới thiệu trên trang web là cơ sở để khách hàng của BIC tìm hiểu và xác định nhu cầu mua bảo hiểm cho mình. Công tác giới thiệu về BIC mới chỉ dừng lại ở các thành viên chi nhánh của BIDV chưa được nhận biết rộng rãi. Trong thời gian tới cần phải tăng cường hơn nữa công tác truyền thông quảng bá hình ảnh của BIC trên các phương tiện thông tin đại chúng để BIC được nhận biết nhiều hơn chuẩn bị điều kiện cho việc mở rộng phạm vi khách hàng. Thông tin trên trang Web còn hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu tìm hiểu về các sản phẩm dịch vụ của công ty, và cách thức tham gia bảo hiểm tại công ty…Hiện nay quảng cáo trên Internet là phương tiện quảng bá thương hiệu được sử dụng rộng rãi và đem lại hiệu quả cao. Chính vì vậy trong thời gian tới cần phải đầu tư nâng cấp trang Web để thực sư theo kịp với sự phát triển của thế giới phù hợp với tiến trình hội nhập của nước ta. Chương trình “Xuân mới Bình An” đã thực sự đi vào hoạt động nhưng hoạt động PR lại chưa được quan tâm đúng mức. Đây là chương trình bán bảo hiểm môtô xe máy là sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai cần phải giới thiệu để khách hàng biết đến như là một sản phẩm mới xuất hiện với nhiều ưu điểm hơn so với đối thủ cạnh tranh. Công tác xây dựng thương hiệu đòi hỏi nguồn kinh phí không nhỏ cần phải có kế hoạch dự trù kinh phí cho hoạt động quảng bá các chương trình PR. Đối với vấn đề tài chính, Năm 2006 vốn điều lệ của công ty là 200 tỷ đồng, trong chiến lược của công ty thì kế hoạch tăng vốn điều lệ vào năm 2007 là 300 tỷ đồng, và năm 2008 sẽ thực hiện cổ phần hóa công ty. Sau khi chuyển giao và giao nhận vốn, công ty đã chú trọng công tác đầu tư nguồn vốn nhàn rỗi để gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, vì mất 4 tháng đầu năm chờ chuyển đổi ngoại tệ và giao vốn chính thức, và là năm đầu hoạt động nên BIC đã tập trung cho các kênh đầu tư an toàn (tiền gửi, trái phiếu) nên kết quả đạt được còn khiêm tốn so với cơ hội của thị trường. Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư tài chính 2006 đạt 19983 triệu đồng. Ngoài ra chênh lệch giá trị trên danh mục đầu tư tại thời điểm 31/12/2006 là 19926 triệu đồng. Đối với hệ thống kênh phân phối. Hiện nay BIC đang mở rộng hoạt động của các chi nhánh về các tỉnh. Tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh về các vụng trọng điểm củ nền kinh tế Hoạt động bàn hàng qua hệ thống ngân hàng đang trong giai đoạn là dự án của công ty, hoạt động này mới bắt đầu được thực hiện. Công tác xây dựng thương hiệu đang trong quá trinh triển khai bước đầu. 3.5. Đánh giá tổng quan về năng lực cạnh tranh của BIC 3.5.1.Lợi thế cạnh tranh của BIC. S1: Hiện nay BIC đang là thành viên của BIDV. Một ngân hàng lớn hàng đầu của Việt Nam. Với tiềm lực tài chính vững mạnh. Sự liên kết giữa BIC và BIDV là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của BIC trong hoạt động kinh doanh của mình.Bán hàng qua hệ thống ngân hàng là kênh mang lại tính cạnh tranh cho BIC . Các chiến lược kinh doanh tổng quát của công ty đều được ngân hàng triển khai đề ra. Năm 2008 là năm BIC thực hiện cổ phần hóa, từ đây sẽ nâng cao được năng lực quản trị cho công ty. S2: BIC là môt công ty mới vì vậy khi xây dựng công ty sẽ hình thành những chiến lược hoàn toàn mới sẽ xây dựng được một công ty hoàn toàn mới theo đúng tư tưởng của nhà quản trị chiến lược. Xây dựng một thương hiệu mới dễ hơn rất nhiều so với đổi mới thương hiệu từ những thương hiệu đã có từ trước. Do vậy xây dựng thương hiệu với BIC sẽ triệt để và hiệu quả toàn diện hơn các công ty khác. S3: BIC có đội ngú nhân viên trẻ năng động sáng tạo. Đây là nguồn lưc quan trọng trong bất cứ vấn đề gì của công ty. Là nhân tố tạo ra lợi thế cạnh tranh .Là cơ sở để tạo ra tất cả các lợi thế cạnh tranh khác S4: Với việc ngày càng hoàn thiện hơn cơ cấu tổ chức cùng với đó là việc xây dựng thương hiệu, xây dựng văn hóa công ty là những động lực quan trọng cho sự phát triển của công ty. Xây dựng tôt nó sẽ trổ thành những lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. S5:Công nghệ thông tin được công ty vô cùng coi trọng để tạo lợi thế cạnh tranh 3.5.2. Những điểm yếu của BIC . W1: Thị phần nhỏ, chất lượng sản phẩm chưa cao, phong cách phục vụ chưa chuyên nghiệp do thiếu kinh nghiệm thi trường. Sản phẩm chỉ đơn thuần chưa tạo lợi thế cạnh tranh . W2: Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm, chủ yếu là nhân viên trẻ, kinh nghiệm nghề không cao. W3: Bộ máy tổ chức mới đi vào hoat động còn rất yếu kem chưa mang lại sự gắn kết các thành viên viên. Văn hóa công ty rất thẩp , tính thống nhất trong tổ chức không cao. W4: Năng lực tài chính là rất yếu do mới thành lập. W5: Công tác xây dựng thương hiệu và văn hóa kinh doanh còn chưa được quan tâm đúng mức. W6: Chính sách phí bảo hiểm chưa thực sự trở thành công cụ cạnh tranh . W7: Hệ thống chi nhánh chưa hoàn chỉnh, quản lý chi nhánh chưa hiệu quả chưa khai thác thực sự hiệu quả nguồn khách hàng rất lớn của BIDV. W9: Sản phẩm bảo hiểm không đa dạng, do vốn kinh doanh là rất nhỏ, công ty chưa đủ khả năng để đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm. 3.5.3. Các cơ hội của BIC trong tiến trình hội nhập. O1: Nền kinh tế quốc dân đang trên đà phát triển. Hội nhập giúp cho nền kinh tế của Việt Nam phát triển toàn diện hơn, đây là cơ hội để thị trường bảo hiểm phát triển mạnh mẽ. Các cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO đối với thị trường tài chính nói chung và thị trường bảo hiểm nói riêng là cơ hội để thị truờng bảo hiểm phát triển. Cơ hội kinh doanh ngày càng lớn đang mở ra với công ty BIC. O2: Bảo hiểm kết hợp với ngân hàng là hình thức liên kết còn rất mới mẻ trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Trong thời kỳ hội nhập khi mà ngành tài chính được coi là ngành có những bước phát triển mạnh nhất thì đây là cơ hội để BIC phát triển mô hình Banncarssurance. O3: Mạng lưới khách hàng của BIDV là rất lớn vì vậy kênh khái thác khách hàng qua hệ thống ngân hàng là nguồn kênh mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận chủ yếu của BIC trong thời gian tới. O4: Mức sống của dân cư ngày càng được cải thiện. Vì vậy thì nhu cầu về bảo hiểm sẽ ngày càng tăng, Đồng thởi trình độ dân trí tăng cũng đòi hỏi những sản phẩm bảo hiểm có chất lượng cao. O5: Sự phát triển của thị trường vốn đặc biệt là thị trường chứng khoán cũng như thị trường bất động sản đã mở ra cơ hội đầu tư tài chính cho BIC. O6: Sự phát triển của CNTT tạo cơ hội để công ty BIC áp dụng vào lĩnh vực bảo hiểm nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt trong lĩnh vực liên kết bán hàng qua hệ thống ngân hàng. O7: Mở cửa thị trường bảo hiểm là cơ hội để mở rộng quan hệ hợp tác với các công ty bảo hiểm trên thế giới, quá trình chuyển giao công nghệ, đào tạo nhân lực sẽ tích cực thúc đẩy trong công ty bảo hiểm. 3.5.4. Thách thức đối với BIC trong tiến trình hội nhập. T1: Thị trường bảo hiểm mở cửa đang đón nhận những thách thức cạnh tranh vô cùng lớn giữa BIC với các công ty bảo hiểm trong nước với các công ty bảo hiểm nước ngoài sắp gia nhập thị trường bảo hiểm của Việt Nam. T2: Sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với sự hội nhập kinh tế làm cho nhu cầu về bảo hiểm ngày càng đa dạng , khách hàng có nhu cầu bảo hiểm cũng rất đa dạng. Điều này trở thành thách thức cho BIC trong viêc nâng cao chất lượng sản phấm, đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng. T3: Năng lực hoạt động của BIC còn rất hạn chế. Chất lượng phục vụ, sự đa dạng hóa của sản phẩm, tiềm lực vốn nhỏ, quá trình quản trị công ty chưa áp dụng CNTT vào hoạt động kinh doanh. 3.6.Phân tích và lựa chọn chiến lược cạnh tranh trong công ty bảo hiểm BIC. 3.6.1.Phân tích theo ma trận SWOT. Từ các phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thới cơ và thách thức ở phần trên ta có thể đưa ra ma trận SWOT sau: Hình Ma trận SWOT. O: Những cơ hội 1.Kinh tế phát triển. 2.BH-NH xu hướng tất yếu. 3.Khách hàng của BIDV lớn. 4.Mức sống dân cư tăng. 5. Thị trường vốn phát triển. 6. CNTT phát triển. 7. Mở cửa thị trường BH. T: Những nguy cơ 1.Thách thức cạnh tranh . 2. Nhu cầu cao về sản phẩm. 3. Năng lực hoạt động còn yếu. S: Những điểm mạnh 1: Bán hàng qua hệ thống ngân hàng BIDV. 2: Lợi thế xây dựng một thương hiệu hoàn toàn mới. 3: Nguồn nhân lực trẻ, năng lực sáng tạo cao. 4: BIC đang hoàn thiện cơ cấu tổ chức. 5: CNTT được công ty rất coi trọng. Chiến lược SO. 1.Chiến lược cạnh tranh tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng. 2.Phát triển CNTT tạo lợi thế cạnh tranh Chiến lược ST Chiến lược cạnh tranh là 1. Tập trung phát triển nguồn nhân lực 2.Tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng… W: Những điểm yếu. 1.Thị phần nhỏ, chất lượng sản phẩm còn thấp. 2. Nhân viên còn thiếu kinh nghiệm. 3. Bộ máy công ty mới đi vào hoạt động còn yếu kém. 4.Năng lực tài chính còn yếu. 5. Thương hiệu đang trong quá trình xây dựng. 6.C/S phí Bh không hiệu qủa. 7. Chi nhánh mới hoạt động. Chiến lược WO 1. Chiến lược cạnh tranh tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng. 2. Chiến lược cạnh tranh nâng cao năng lực tài chính. Chiến lược WT 1. Chiến lược cạnh tranh về giá. 2. Chiến lược cạnh tranh phát triển thương hiệu. Từ phân tích ma trận SWOT thấy trên cơ sở thực tế chúng ta đã phân tích về môi trường kinh doanh và môi trường nội bộ công ty BIC. Xác định được những điểm mạnh ,yếu,cơ hội, thách thức. Ta sẽ chọn chiến lược cạnh tranh là tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng. Bởi đây là chiến lược cạnh tranh phù hợp nhất so với hoàn cảnh hiện tại. 3.6.2.Phân tích theo chiến lược đại dương xanh. Đây là một mô hình thực sự rất mới mẻ trong hoạt động phân tích chiến lược. Nhưng nó sẽ rất thích hợp với BIC. Mô hình do W.CHAN KIM- RENEE MAUBORGNE đưa ra vào năm 2005. 3.6.1.1. Xây dựng đường giá trị cho khách hàng của BIC . Để xác địnhnhững yếu tố giá trị cho người mua khi xây dựng đường giá trị của khách hàng. Chúng ta cần tiến hành trải qua 4 hành động : Giảm bớt : Những yếu tó nào nên giảm xuống mức thấp nhất trong ngành? Đối với sản phẩm bảo hiểm hiện nay trên thị trường phi nhân thọ tính vô hình là rất cao, viêc bán sản phẩm bảo hiểm chủ yếu là qua các mối quan hệ giữa nhân viên, công ty với khách hàng. Chưa thể hiện được đặc tính hữu dụng của sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy cần giảm bớt tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm để tăng tính hữu hình của sản phẩm bảo hiểm. BIC trên cơ sở là một công ty bảo hiểm có sự kết hợp với BIDV cần xây dựng cho mình sản phẩm bảo hiểm kết hợp với các dịch vụ tài chính khác của ngân hàng nhằm đem lại sự thuận lợi, lợi ích trên cả sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tai chính khác. Tạo sự khác biệt với các công ty bảo hiểm khác. Loại bỏ : Sản phẩm bảo hiểm trên thị trường mới chỉ đơn thuần cung cấp dịch vụ bảo hiểm đơn thuần Các công ty chưa tìm hiểu để phát triển thêm các giá trị khác cho sản phẩm bảo hiểm. Cạch tranh ngày nay chính là cạnh tranh giá tri gia tăng từ sản phẩm bảo hiểm. Chúng ta cần loại bỏ giá trị tất yếu của sản phẩm bảo hiểm là phí bảo hiểm. Gia tăng : Cần gia tăng dịch vụ hậu khách hàng đó là dịch vụ khuyến mãi, quan hệ công chúng … Hình thành: Đây là nhân tố quan trọng. BIC hiện nay nêu chỉ sử dụng dịch vụ bảo hiểm đơn thuần như các công ty khác thi không thể nào có hiệu quả kinh doanh vì thị phần hiện tại là do các công ty bảo hiểm lớn chiếm giữ. Với năng lực tài chính hạn hẹp, thương hiệu chưa có thì việc cạnh tranh là không thể. Vì vậy BIC cần phát triển bán hàng qua hệ thống ngân hàng của BIDV. BIC phải phát triển mô hình bán hàng này để tạo lợi thế cạnh tranh. Cần phát triển sản phẩm bảo hiểm trở thành sản phẩm tài chính đa chức năng nhamư tăng giá tri cho khách hàng. Từ 4 hành động trên ta có đường giá trị mới của sản phẩm bảo hiểm. Phải xây dựng sản phẩm bảo hiểm trở thành sản phẩm tài chính kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm. 3.6.2.2. Xây dựng chiến lược đại dương xanh . Nhận thức: Thị phần của BIC trên thị trường là rất nhỏ , nang lục cạnh tranh là rất thấp. Nếu kinh daonh sản phẩm bảo hiểm đơn thuần theo hoạt đọng của công ty bảo hiểm khác trên thị trường thì kinh doanh của BIC sẽ không đạt hiệu quả. Do vậy yêu cầu đặt ra là phải tạo ra một sản phẩm bảo hiểm có sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khảo sát trong 6 đường lối phân tích gồm: Thứ 1: Định hướng vào các ngành sản phẩm thay thế. Là công ty bảo hiểm sản phẩm kinh doanh là các sản phẩm bảo hiểm vì vậy đường lối này không thể sử dụng để phân tích được. Thứ 2: Định hướng theo các nhóm chiến lược trong ngành. BIC sẽ phát triển kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng. Thứ 3: Đáp ứng đủ nhu cần của các khách hàng khác nhau. Liên tục phát triển đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa nhu cầu. Thứ 4: Định hướng theo sản phẩm và dịch vụ bổ sung. Giá trị mới của BIC xây dựng là sản phẩm bảo hiểm đuợc sự hỗ trợ bởi sản phẩm của ngân hàng làm tăng lợi ích cho khách hàng . Thứ 5: Chú trọng về về mức độ hấp dẫn của chức năng hoặc cảm xúc đối với người mua. Trong chiến lược của BIC cần tập chung mạnh vào chức năng của sản phẩm bảo hiểm –Tài chính. Chuyển từ định hướng cảm xúc sang định hướng đưa ra nhũng giá trị gia tăng mới cho khách hàng (chức năng của sản phẩm ). Thứ 6: Định hướng theo thời gian. Trong tương lai với sự phát triển của công nghệ thông tin, quản lý trở thành rất đơn giản. BIC cần xác định được tầm quan trọng của công nghệ thông tin. Phát triển công nghệ thông tin là nhân tố quan trọng theo thời gian trở thành công cụ để nâng cao năng lực cạnh tranh . Trình bày chiến lược Chiến lược đại dương xanh ở BIC xây dựng trên cở sở xác định một đừong giá trị mới cho sản phẩm ,cho công ty BIC . Sản phẩm mà BIC khai thác chính là sản phẩm trong mô hình Bancassrance. Sản phẩm của BIC không phải là sản phẩm thuần thúy bảo hiểm.Mà là sản phẩm tổng hợp các lợi ích của bảo hiểm với của ngân hàng . Đây chính là sản phẩm tài chính tổng hợp.Như vậy chiến lược đại dương xanh chỉ ra BIC sẽ trở thành công ty bảo hiểm kinh doanh dịch vụ tài chính –bảo hiểm .Khách hàng mục tiêu của BIC là khách hàng của hệ thống ngân hàng BIDV. Truyền đạt chiến lược. Chiến lược được xây dựng phải có một quy trình hợp lý để thực hiện. Chiến lược phải được tổ chức thực hiện tại Hội Đồng Quản Trị của BIDV .Khi BIC cổ phần hóa thì lúc đó việc triển khai chiến lược sẽ được sự chỉ đạo của Hội Đồng quản trị BIC. Cần quán triệt nhất quán việc trong viêc thực hiện chiến lược từ cấp quản trị cấp cao đến đội ngũ nhân viên công . Từ việc phân tích chiến lược đại dương xanh. Ta nhận thấy để có một đường giá trị hoàn toàn khác với sản phẩm bảo hiểm thuần thúy thì sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng có đừong giá trị khác với sản phẩm bảo hiểm thông thường. Sản phẩm này có ưu thế cạnh tranh tuyệt đối vì nó giảm chi phí, tăng lợi ích cho khách hàng khi sử dụng cả 2 sản phẩm là bảo hiểm và sản phẩm của ngân hàng. Sản phẩm kết hợp này được gọi là sản phẩm tài chính tổng hợp. Do vậy chiến lược cạnh tranh mà ta xác định là chiến lược tập trung vào sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng. Như vậy cả hai mô hình đều cho ta chiến lược cạnh tranh là tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng tức phát triển mô hình Banncassurance. Chương III Một số giải pháp thực hiện chiến lược cạnh tranh tại công ty BIC 3.1. Xây dựng chiến lược marketing. Trong kinh doanh, việc chiếm lĩnh thị trường để làm chủ và chi phối thị trường là điều kiện bắt buộc trong ý trí và hành động của mỗi công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh các sản phẩm dịch vụ. Chiếm lĩnh thị trường bằng nhiều phương pháp khác nhau trong đó chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược marketing có tính chất quyết định thành công hay thất bại của công ty. Trong điều kiện hiện nay, việc nghiên cứu và vận dụng Marketing là một tất yếu khách quan và là đòi hỏi cấp bách. Điều đó xuất phát từ các lý do chủ yếu sau: Một trong những nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là dựa vào quy luật số đông . Do đó hoạt động kinh doanh bảo hiểm giúp cho công ty thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng ở mọi lúc lọi nơi từ đó thu hút được nhiều khách hàng đến mua sản phẩm bảo hiểm của công ty . Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, dễ bắt trước. Từ những đặc điểm này, các hoạt động marketing trở thành cực kỳ quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm. Đó là những lỗ lực và giải pháp và giải pháp đưa ra chính sách sản phẩm, giá cả sản phẩm hợp lý, tuyên truyền quảng cáo , giới thiệu làm nổi bật những đặc tính , lợi ích sản phẩm cũng như các dịch vụ bán hàng nhằm nâng thế mạnh cạnh tranh cho sản phẩm, xây dựng niềm tin và nhận thức của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm . Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trên thị trường ngày càng gia tăng . Trong thị trường cạnh tranh , một quy luật tất yếu là chiến thắng sẽ dành cho các công ty tạo được uy tín ,củng cố niềm tin với khách hàng và có hiệu quả kinh doanh cao . Khi tham gia bảo hiểm khách hàng có rất nhiều lựa chọn và quyết định của họ dựa trên tên tuổi, uy tín, chất lượng dịch vụ của công ty bảo hiểm . Vì vậy những nỗ lực hướng tới khách hàng, hoạt động marketing góp phần đắc lực trong việc tạo dựng uy tín nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty bảo hiểm Trên cơ sở những lý luận trên chúng ta thấy vai trò quan trọng của hoạt động marketing đối với mỗi công ty trong xu thế hội nhập của nền kinh tế, đồng thời cũng nhận thấy rằng hoạt động marketing cũng rất là phức tạp, nó đòi hỏi sự cố gắng và nỗ lực của công ty bảo hiểm . 3.1.1. Chính sách sản phẩm bảo hiểm . Sản phẩm bảo hiểm quan trọng nhất của BIC là sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng. Vì vậy marketing cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm của dịch vụ ngân hàng. Từ đó nghiên cứu mối quan hệ giữa các tính năng của sản phẩm bảo hiểm với các tính năng của sản phẩm ngân hàng. Từ đó đề ra các chiến lược kết hợp bảo hiểm với ngân hàng nhằm tăng những lợi ích cho khách hàng. Giúp khách hàng tăng cường sử dụng dịch vụ của bảo hiểm kết hợp ngân hàng. Marketing cần tim ra những lợi ích gia tăng khi khách hàng sử dụng dịnh vụ kết hợp này. Biến sản phẩm này trở thành sản phẩm cạnh tranh cho công ty BIC. Đổi mới sản phẩm luôn là yêu cầu quan trọng để công ty bảo hiểm có thể duy trì thị phần và chiến thắng trong cạnh tranh nhằm tạo ra những sản phẩm độc đáo, khác biệt với đối thủ cạnh tranh . Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm bảo hiểm và nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính là vấn đề trọng tâm của marketing để từ đó có thể đưa ra những sản phẩm bảo hiểm- ngân hàn thật khác biệt , tạo lợi thế cạnh tranh cho BIC . Trong kế hoạch kinh doanh của BIC giai đoạn 2007-2010 đã khẳng định : - Tập trung cung cấp sản phẩm mang tính thương mại, tận dụng lợi thế khách hàng, sản phẩm để trao đổi dịch vụ. Phát triển các sản phẩm dịch vụ liên kết, tích hợp với các sản phẩm của ngân hàng (Bancasurance) làm tăng khả năng cung cấp tiên ích trọn gói cho khách hàng, là công cu hữu hiệu để tăng quản lý rủi ro. Phát triển sản phẩm mới kết hợp sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, bảo hiểm tiền vay… + Sản phẩm cụ thể: Trong thời gian đầu tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, có lợi thế, đã có kinh nghiệm, dễ thuyết phục khách hàng và thường gắn với các dự án, tài sản bảo đảm tiền vay của BIDV theo thứ tự ưu tiên như sau: Bảo hiểm xây dựng lắp đặt; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; 3.1.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ. Chất lượng dịch vụ được đánh giá thông qua tổng hợp các các yếu tố khác nhau như: năng lực,trình độ, ý thức trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của mọi thành viên trong công ty ; sự hoàn thiện của công nghệ quản lý; quá trình nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, tái bảo hiểm, theo dõi lưu trữ hợp đồng, bồi thường phân tích đánh giá thông tin phản hồi… Hiện nay nâng cao chất lượng dịch vụ là một giải pháp marketing hữu hiệu mà công ty bảo hiểm đang tìm cách thực hiện khi mà các biện pháp quảng cáo chưa thực sự hiệu quả.Chính vì vậy để nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty phải thực hiện đồnh bộ các giải pháp nhằm tạo niềm tin cho khách hàng từ khâu giới thiệu và bán sản phẩm, sau đó là quá trình chăm sóc khách hàng, giải quyết bồi thường nhanh chóng, thỏa đáng. Bán hàng: Để nâng cao chất lượng của hoạt động bán hàng cần thực hiện một số giải pháp sau: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ với hệ thống ngân hàng để phục vụ khách hàng một cách hiệu quả, đem lại độ thảo mãn cho khách hàng ở mức cao nhất. Hiện nay mặc dù vẫn kết hợp với bán bảo hiểm qua ngân hàng nhưng hình thức đó không thực sự hiệu quả. Ngân hàng chỉ cung cấp khách hàng đã sử dụng dịch vụ của ngân hàng giới thiệu cho BIC. Mọi công việc còn lại do BIC đảm nhận hết. Vì vậy quan hệ với khách hàng vẫn là nhân viên của BIC . Đối với cán bộ khai thác cần nâng cao nghiệp vụ. Nâng cao năng lực quản lý của lãnh đạo vì hiệu quả thành công của của một dịch vụ bảo hiểm luôn luôn tỷ lệ thuận với độ chính xác của đo lường, đánh giá rủi ro có thể xảy ra trong tương lai tránh được tình trạng trục lợi bảo hiểm. Do đối tượng khách hàng rất đa dạng và phong phú về học vấn, muốn thuyết phục được khách hàng mua bảo hiểm, người bán hàng không chỉ có kiến thức về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm ,mà còn phải luôn duy trì một thái độ nhiệt tình, thân thiện, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết. Đồng thời công ty còn phải có chính sánh khuyến khích và hỗ trợ thỏa đáng đối với đội ngũ khai thác về chi phí đi lại, tiền điện thoại…Bên cạnh đó công ty cần phải xây dựng một hệ thống nội quy, văn hóa doanh nghiệp theo đúng phương châm “ khách hàng là thượng đế “ xuyên suốt hoạt động của các của các phòng ban từ bộ phận lễ tân, đến các phòng chức năng ,nghiệp vụ và phòng giám định bồi thường. Dịch vụ bán hàng: Dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các công việc mà công ty bảo hiểm còn phải tiếp tục chịu tránh nhiệm với bên mua, còn tiếp tục làm cho bên mua sau thời điểm trả tiền. Để phục vụ cho khách hàng và tạo niềm tin cũng như tình cảm của khách hàng sẽ tiếp tục đến với công ty những lần tiếp theo, công ty cần tăng cường một số công việc sau: Chăm sóc khách hàng: Hiểu theo nghĩa đen thì bảo hiểm có ý nghĩa là bảo đảm sẻ, bồi thường cho khách hàng khi có tổn thất xảy ra, theo xu hướng hiện đại ngày nay là làm sao để đảm bảo cho khách hàng hạn chế tổn thất xảy ra khi mua bảo hiểm. Thứ nhất Hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử dụng trang thiết bị, trang bị công cụ hỗ trợ- xem đó như một khoản hậu mãi cho khách hàng, khuyến cáo khách hàng thực hiện các quy định về an toàn trong sản xuất kinh doanh, nhất là những hạng mục trong được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm. Thứ hai: giữ quan hệ mật thiết với khách hàng, chúng ta cần giữ quan hệ với khách hàng và phải giữ quan hệ cả ngay sau khi đã bán hàng bởi vì chi phí để tìm một khách hàng mới đắt gấp 5 lần chi phí để duy trì 1 khách hàng cũ. Thứ ba: Các nhân viên trong công ty cần có thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình, kiên trì lắng nghe khách hàng, thấy những hạn chế để có biện pháp khắc phục. Chăm sóc khách hàng sau khai thác tốt, đảm bảo gây dựng lòng tin với khách hàng, tạo quan hệ gắn bó gần gũi với khách hàng, củng cố uy tín, tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng mọi lúc mọi nơi như gửi quà, gửi thư chúc mừng nhân dịch sinh nhật khách hàng đặc biệt là khách hàng là các công ty, tổ chức lớn. Chăm sóc khách hàng không thể bỏ qua bất cứ một cơ hội nào dù cơ hội đó dù là rất nhỏ để thể hiện sự quan tâm, chăm sóc với khách hàng. Thực hiện tốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất: Công tác đề phòng hạn chế tổn thất là một trong những hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Làm tốt công tác đề phòng hạn chế tổn thất không những hạn chế tổn thất không những khắc phục được những đặc điểm trong công tác phòng chống rủi ro của khách hàng tham gia bảo hiểm mà còn góp phần hạn chế những rủi ro tiềm ẩn có thể xảy ra. Để công tát đề phòng hạn chế tổn thất được thực hiện mạnh mẽ và hiệu quả hơn, các phòng khai thác gốc chủ động trực tiếp thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất như cung cấp bình cứu hỏa, tổ chức các buổi tập huấn về công tác phòng cháy chữa cháy. Công tác giám định, giải quyết bồi thường: Công ty phải xác định đây là công việc quan trọng vì nó làm tăng giá trị sản phẩm. Vì vậy đối với công tác giám định bồi thường trong thời gian tới cần thực hiện : Thứ nhất: Thành lập đội xử lý tai nạn nhanh, cán bộ tiếp nhận thông báo tai nạn cần nắm vững nghiệp vụ và hướng dẫn khách hàng phải rõ ràng cụ thể, giúp khách hàng có hướng khắc phục, giải quyết hậu quả nhanh chóng, đồng thời hoạn thiện hồ sơ đúng đủ theo quy định tránh hiện tượng khách hàng phải đi lại nhiều lần để hoàn thiện hồ sơ. Thứ hai: Cần nâng cao hơn nữa ý thức trách nhiệm của cán bộ giám định, nhiệt tình giải quyết khó khăn tại chỗ, ban đầu cho khách hàng bất kể thời gian địa điểm, mức độ nặng nhẹ. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho một số giám định viên đặc biệt là các giám định viên tại các văn phòng đại diện. Công tác tuyển chọn giám định viên thường phải đảm bảo yêu cầu là có hiểu biết và được đào tạo về kỹ thuật nói chung và xe cơ giới nói riêng, hiểu biết về luật pháp và các quy định liên quan. Thứ ba: Các phòng quản lý nghiệp vụ phối kết hợp thuờng xuyên kiểm tra giám sát bồi thường đảm bảo phục vụ khách hàng nhanh chóng, thuận tiện, đồng thời vẫn phải đảm bảo nguyên tắc theo quy định 3.1.3. Tăng cường hoạt động truyền thông (PR). Hoạt đông PR là hoạt động không thể thiệu được đối với bất cứ công ty nào, đặc biệt với các công ty kinh doanh dịch vụ là công ty bảo hiểm. Hoạt động truyền thông cần được công ty xây dựng theo chiến lược cụ thể theo từng năm và kế hoạch theo các bước thực hiện cụ thể, cần xây dựng và tính được chi phí thực hiện của công tác PR. PR là công tác quan trong xây dựng thương hiệu BIC. Vì vậy đây là công tác phải được sự quan tâm đặc biêt. 3.2. Nâng cao năng lực tài chính cho BIC . Bất cứ công ty bảo hiểm nào muốn tồn tại và phát triển đều cần có nguồn vốn mà trước hết là nguồn vốn tài chính. Nguồn tài chính của công ty có thể có nhiều hình thức: nguồn tự có, nguồn vốn vay, …Nguồn tài chính đóng vai trò quyết định đến năng lực cạnh tranh của công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm phải có có lượng vốn đủ lớn và phải qủn lý hiệu quả vốn, bởi nguồn lực tài chính quyết định đến khả năng thực hiện các cam kết với khách hàng.Là cơ sở để công ty bảo hiểm luôn đảm bảo khả năng thanh toán với khách hàng, Nguồn vốn là cơ sở để công ty quyết định đến khả năng nhận bảo hiểm của công ty . Nó đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chính sách giá, góp phần phát triển sản phẩm mới, thị trường mới, mở rộng quy mô khinh doanh, năng lực tài chính quyết định đến khả năng đầu tư của công ty bảo hiểm . Năng lực tài chính của BIC còn rất hạn hẹp do vậy cần phải thực hiện một chiến lược tăng vốn hợp lý, cũng như công tác quản trị sử dụng vốn hiệu quả. Tại thời điểm cuối năm 2006 nguồn vốn kinh doanh của BIC là 200 tỷ đồng, để đạt được mục tiêu là đến cuối năm 2007 thực hiện cổ phần hoá thì trong năm 2007 sẽ phải tăng vốn kinh doanh có thể. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm trong khi vẫn đảm bảo nguyên tắc an toàn, thận trọng, căn cứ theo thông lệ quốc tế thì những biện pháp để tăng cường nguồn tài chính trong khuôn khổ pháp luật cho phép là rất quan trọng. Những biện pháp mà BIC có thể áp dụng như: Góp vốn vào các dự án mới trong các lĩnh vực liên quan để có thể thu lợi nhuận, khai thác bảo hiểm. Kinh doanh bất động sản: góp vốn kinh doanh dịch vụ bất động sản. Từng bước nâng cao tính tự chủ cho bộ phận đầu tư trong thẩm định và xét duyệt phương án đầu tư đảm bảo lựa chọn đầu tư đúng thời điểm. Sự phát triển của thị trường chứng khoán sẽ là cơ hội để BIC đầu tư vốn trên thị trường này mang lại hiệu quả đầu tư. Trên cơ sở những kết quả đạt được. phương hướng dự tính, cần xác định cơ chế tài chính để phục vụ cho công tác đầu tư, từng bước nâng cao tự chủ tài chính cho tới khi cổ phần hoá. Nguồn doanh thu từ phí bảo hiểm là nguồn tiền khá lớn với mỗi công ty bảo hiểm. Vấn đề đặt ra là phải sử dụng nguồn tiền đó thật hiệu quả nhưng phải đảm bảo an toàn cho công ty. Nguồn thu phí được sử dung phần lớn vào các quỹ dự phòng nghiệp vụ. Từ các quỹ này các công ty bảo hiểm có thể sử dụng quỹ một cách hợp lý và an toàn để mang đi đầu tư. Sử dụng hiệu quả nguồn quỹ này là một phần quan trọng để nâng cao năng lực tài chính cho công ty. Trong giai đoạn 2007-2010, BIC cần thực hiện một số giải pháp tài chính sau để nâng cao năng lưc cạnh tranh cho công ty : - Tăng vốn: đầu năm 2007 đề nghị BIDV duyệt tăng vốn điều lệ thêm 100 tỷ đồng để đạt 300 tỷ đồng trước khi cổ phần hóa vào cuối năm 2007. - Góp vốn vào các công ty có tiềm năng phát triển: Công ty Cổ phần thẻ, Công ty Cổ phần Đầu tư Tài chính BIDV (BFC), Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh bất động sản, Công ty Chứng khoán, … - Từng bước nâng cao tính tự chủ cho bộ phận đầu tư trong thẩm định và xét duyệt phương án đầu tư, đảm bảo lựa chọn đầu tư đúng thời điểm. - Thực hiện triệt để việc quản lý nguồn vốn tập trung thông qua dịch vụ Smart Account để tăng hiệu quả hoạt động. Là một công ty bảo hiểm phi nhân thọ để đảm bảo sự phát triển kinh doanh cho công ty của mình thì vấn đề nâng cao năng lực tài chính là một chiến lược rất quan trọng. BIC hiện nay có năng lực tài chính rất nhỏ bé so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác. Chiến lược cổ phần hóa là một giải pháp rất có hiệu quả để tăng năng lực tài chính cho công ty, đông thới nó sẽ làm thay đổi cơ cấu tổ chức cho công ty, tăng năng lực quản lý, tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty. Chiến lược về tài chính cần có những bước đi trình tự cụ thể với mục tiêu và những giải pháp thật chiến lược. Phải nhận định được năng lực tài chính là công cụ quan trọng để tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty. Trong chiến lược phát triển của BIC giai đoạn 2007-2010 có một số chỉ tiêu tài chính khá quan trọng. Bảng Một số chỉ tiêu tài chính quan trọng giai đoạn2007-2010. Đơn vị tính: tỷ đồng STT Chỉ tiêu KếT QUả 2006 2007 2008 2009 2010 Tổng tài sản 317 500 1.050 1.250 1.625 Vốn CSH 210 320 530 550 650 Tổng doanh thu phí 50 150 360 540 810 Lợi nhuận trước thuế 12,5 45 85 103 125 ROA 3,94% 9,0% 8,1% 8,24% 7,7% ROE 4,172% 10,1% 12,2% 15,2% 15,8% Thị phần 0,75% 2,1% 3,9% 4,9% 6,1% Nâng cao hiệu quả của công tác tái bảo hiểm . Thực hiện tốt công tác tái bảo hiểm giúp công ty có thể chủ động trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm trực tiếp, tăng khả năng khai thác từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Nâng cao chất lượng công tác tái bảo hiểm đòi hỏi công ty phải xây dựng phương án tái bảo hiểm hợp lý đảm bảo đồng thời hai mục đích là phân chia, phân tán rủi ro và giảm phí nhượng tái bảo hiểm; nâng cao tỷ lệ phí giữ lại. Đối với hoạt động nhận tái bảo hiểm, công ty phải xem xét đánh giá rủi ro trước khi nhận tái bảo hiểm để giảm chi bồi thường nhận tái bảo hiểm. Để thực hiện tốt được các hoạt động liên quan tới hoat động tái bảo hiểm nói trên thì công ty BIC cần: Trang bị cho bộ phận tái bảo hiểm chương trình và phần mềm tin học hiện đại. Để đảm bảo công tác thống kê số liệu được chính xác, nhanh chóng. Hàng năm tổ chức các hội thảo hướng dẫn Tái bảo hiểm cho các chi nhánh. Quan tâm nhiều đến công tác đào tạo chuyên môn và ngoại ngữ cho cán bộ phòng Tái bảo hiểm . Nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư vốn : Đầu tư tài chính luôn là một mảng hoạt động rất quan trọng của BIC. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động đầu tư chúng ta cần thực hiện một số giải pháp sau: Công ty phải xây dựng được chương chình quản lý ngân quỹ. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty thường có một lượng tiền mặt khá lớn do khách hàng nộp phí bảo hiểm. Bên cạnh đó để phát triền hoạt động kinh doanh, công ty có địa bàn kinh doanh là các chi nhánh, lượng tiền mặt tại các chi nhánh cũng khá lớn. Lượng tiền mặt lớn nhưng phân bố không tập trung và đồng đều .Vì vậy hiệu quả sử dụng vốn sẽ không hiệu quả. Do đó công ty cần phải xây dựng chương trình quản lý ngân quỹ để quản lý và điều tiết lượng tiền mặt tối đa các chi nhánh được phép giữ lại. Phòng kế hoạch đầu tư và phòng kế toán có thể phối hợp để thực hiện công tác này . Bổ sung nhân sự và nâng cao trình độ cho bộ phận thục hiện hoạt động đầu tư. Hoạt động đầu tư cần phải có những người chuyên nghiệp vì vậy hoạt động đầu tư mới hiệu quả. Hiện nay công ty BIC có đội ngũ phòng đầu tư còn yếu về trình độ , cơ cấu tổ chức của phòng còn đơn giản, chưa tạo thành một hệ thống hoạt động hiệu quả. Thông tin trong hoạt động đầu tư là rất kém . Do vậy trong thời gian tới phải tập trung phát triển phòng đầu tư trở thành chuyên nghiệp, hệ thống thông tin trong phòng để cung cấp cho hoạt động đầu tư phải thật nhanh chính xác, hiệu quả . Nhân viên phòng phải thể hiện tinh chuyên nghiệp trong hoạt động của mình. Mở rộng lĩnh vực đầu tư, nâng tỷ trọng đầu tư dưới các hình thức đầu tư chứng khoán, ủy thác đầu tư,góp vốn liên doanh, cho vay. Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, kéo theo là sự nóng lên của thị trường bất động sản mở ra những cơ hội kinh doanh vô cùng hấp dẫn cho công ty. BIC có thể đầu tư chứng khoán thông qua phòng đầu tư , có thể ủy thác đầu tư. Đối với các dự án , BIC có thể tham gia góp vônd đầu tư. Đặc biệt trong giai đoạn tới sẽ là giai đoạn thôn tính và sát nhập vì vậy BIC cần phát triển nhanh phòng đầu tư để đầu tư vốn vào các công ty có triển vọng phát triển. 3.3. Giải pháp về nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong quá trình hoạch định và thực hiện chiến lược kinh doanh của một công ty bảo hiểm. Nếu không có con người thì có khả năng tất cả các chức năng khác trong hoạt động của công ty sẽ không thể thực hiện được bởi vì con người là trung tâm của mọi hoạt động . Bên cạnh đó bộ máy tỏ chức và công tác quản trị công ty bảo hiểm có vai trò rất quan trọng nhằm góp phần giúp công ty bảo hiểm không những cung cấp cho thị trường những sản phẩm , dịch vụ có chất lượng cao mà còn hoạt động có hiệu quả. Nền tảng của môt công ty chính là con người củact đó là giá trị chia sẻ của các thành viên trong công ty . Con ngừơi sẽ xây dựng những giá trị cốt lõi cho công ty trên cơ sở sự hợp tác giữa các thành viên hình thành tính cách doanh nghiệp với môi trường văn hóa đặc trưng. Do vậy con người là khởi nguồn của mọi hoạt động ,của sự thành công hay thất bại của một công ty. BIC cần nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực. BIC cần xây dựng đội ngũ quản trị giỏi, có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có môi trường và cơ cấu tổ chức linh hoạt sáng tạo là những lợi thế cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp. - Tập trung cho công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ. Bố trí, sắp xếp vị trí công tác phù hợp với trình độ, năng lực của từng cán bộ trong công ty. - Chú trọng đào tạo cho các cán bộ lãnh đạo chủ chốt cả trong chuyên môn và quản trị điều hành. - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại các chi nhánh BIC. Đẩy mạnh hình thức tự đào tạo. - Coi nhân lực là nguồn lực cao nhất của hoạt động kinh doanh. Hình thành các tôn chỉ, quan điểm , tính cách công ty theo khuôn mẫu phát triển mạnh mẽ nguồn nhân lực. Một số biện pháp cụ thể : Tâp trung đào tạo nâng cao chuyên môn trong lĩnh vực thiết kế sản phẩm, định phí bảo hiểm, đầu tư và tái bảo hiểm. Bên cạnh đó cũng cần hình thành quan điểm tiết kiệm chi phí hoạt động tăng hiệu quả hoạt động theo quan điểm đầu tư vào nguồn lực để có lợi thế cạnh tranh cao và bền vững.Với mỗi loại lao động khác nhau nên tập trung theo những hướng khác nhau . Đối với lao động quản lý, cần phân cấp giao quyền rõ ràng , khuyến khích sự độc lập sáng tạo , nắm vững chủ trương, chính sách và pháp luật của nhà nước. Có kế hoạch quy hoạch nguồn cán bộ , cử đi đào tạo các chương trình nâng cao công tác quản lý. Đối với lao động thuộc bộ phận khai thác dịch vụ bảo hiểm , bảo hiểm kết hợp ngân hàng cần phải rập trung phát triển trình độ chuyên môn , luôn có kế hoạch cử đi đào tạo và đào tạo lại các chương trình nâng cao công tác quản lý Đối với nguồn nhân lục cao cấp công ty cần chủ động tạo dựng nhân lực cao cấp từ chính nguồn nhân lực của mình. Xây dựng những tư tưởng quan điểm chủ đạo của họ về công ty. Hình thành trong họ những giá trị về công ty tính cách công ty là một phần tích cách của họ. Tóm lại chiến lược nguồn nhân lực muốn đạt được thành công thì cần phải có chiến lược xây dựng một nền văn hóa mang đam tính cách BIC. Đó là đoàn kết, năng động sáng tạo,thỏa mái. 3.4. Hiện đại hóa hệ thống thống công nghệ thông tin phục vụ công tác quản trị kinh doanh trong công ty . Ứng dụng công nghệ thông tin là công việc vô cùng quan trọng trong thời đại phát triển như vũ bão của công nghê thông tin. Công ty bảo hiểm nào thực hiện tốt viêc ứng dụng CNTT vào hoat động kinh và quản trị của mình sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình. BIC cần nhanh chóng đầu tư vào công nghệ thông tin coi đây là chiến lược đột phá cho công ty . Hợp tác để xây dựng các phần mềm quản trị sản phẩm, quản trị khách hàng , quản trị chiến lược, quản trị hệ thống thông tin trong kinh doanh . Với chiến lược cạnh tranh của BIC là phát triển bán hàng qua hệ thống ngân hàng thi viêc ứng dụng CNTT trong quản lý sản phẩm bảo hiểm kết hợp này là không thể thiếu được. Do đó vấn đề xây dựng hệ thống CNTT hiện đại trong BIC là yêu cầu không thể thiếu được. Đầu tư các phần mềm quản trị khách hàng để có thể chăm sóc khách hàng những dịch vụ tốt nhất. 3.5. Xây dựng thương hiệu cho BIC. Xây dựng thương hiệu là công việc vô cùng quan trọng của bất cứ doanh nghiệp nào. Giá trị thương hiệu ngày càng chiếm tỷ lệ lớn trong giá trị của công ty. Đăc biệt là đối với các daonh nghiệp kinh doanh những sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm thì thương hiệu càng trở thành vấn đề quan trọng hơn bao giờ hết. Với nhiều công ty giá trị thượng hiêu có thể chiếm tới 80%-90% giá trị công ty. Một thương hiệu mạnh có lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn, suy cho cùng việc xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm phát triển công ty thì vấn đề cốt lõi chính là xây dựng thương hiệu cho công ty . 3.6. Xây dựng văn hóa kinh doanh cho công ty BIC . Văn hóa công ty là những đặc tính của tổ chức. Văn hóa công ty thể hiện tính cách của tổ chức. Trong kinh doanh, một nền văn hóa công ty tốt là điều kiện rất tốt để công ty tồn tại và phát triển. Xây dựng văn hóa công ty phù hợp với môi trường công ty và môi trường kinh doanh là đòi hỏi của mỗi doanh nghiệp. BIC phải xây dựng nền văn háo thật thân thiện với khách hàng. Một văn hóa có sức phát huy tính sáng tạo cuả con người cao. Một văn hóa mà con người trong đó đoàn kết với nhau cùng thực hiện một mục tiêu của BIC . Xây dựng Văn hoá kinh doanh BIC – Văn hoá 4P (Professional – Chuyên nghiệp, People Focus - Tập trung vào con người, Products Innovative - Cải tiến sản phẩm, Profit Tardeted - Hướng tới lợi nhuận). Xây dựng Văn hoá công ty dựa trên các nguyên tắc/tiêu chí cơ bản: Trung thực, Năng động, Đồng đội. KẾT LUẬN Trong khuôn khổ của đề tài cùng với giới hạn của kiến thức. Đề tài của em chỉ trình bày một cách khái quát tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược cạnh tranh tại BIC. Tiếp theo đó là một số phương hướng giải quyết nhằm xây dựng tốt chiến lược cạnh tranh tại BIC. Đề tài của em còn rất nhiều hạn chế, em mong sẽ được sự hướng dẫn của Thầy Cô để đề tài em đuợc hoàn thiện. Mong ước của em khi thực hiện đề tài này là có thể tăng một phần hiểu biết của mình về vấn đề quản trị công ty bảo hiểm là như thế nào. Trong thời gian thực tập ở BIC em đã nhận được rất nhiều kinh nghiệm, thật là thú vì vì những con người ở đó. Các anh chị trong công ty thật thỏa mái và đã giúp đỡ em rất nhiều. Thông qua đề tài này em xin được trân thành cảm ơn anh chị trong công ty BIC đã giúp đỡ em thực tập tốt trong thời gian qua. Em xin được trân thành cảm ơn thầy: PGS.TS. Nguyễn Văn Định. đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Sinh viên Hoàng Đình Chiến.