Đề tài Xây dựng hệ thống Marketing Mix và chiến lược marketing chung cho công ty TNHH Thiện Mỹ

òng xấp xỉ 150triệu đồng. Có thể nói công ty có csvc khá tốt đảm bảo những điều kiện tốt nhất cho nhân viên co thể làm việc hết khả năng của mình. So với các đối thủ cạnh tranh cùng cấp thì công ty cũng có những lợi thế nhất định và với diện tích gần 200m2 sẽ tạo ra sự thoải mái cũng như tin tưởng hơn đối với khách hàng của mình. Trong tương lai công ty có kế hoạch mở thêm một địa chỉ phân phối nữa nhằm tiếp cận gần hơn với khách hàng cũng như làm giảm chi phí cho khách hàng. Nhà xưởng của công ty tại 233 phố Đội Cấn gồm nhiều máy móc công nghiệp với giá trị kinh tế cao. Ước tính tổng số tiền đầu tư vào nhà xưởng khoảng 500triệu đồng-đây là giá trị tài sản chính của công ty. Nhà xưởng gồm 10 nhân công lành thạo nghề có khả năng làm việc trong môi trường làm việc khó khăn. Xưởng sản xuất này làm việc trung bình khoảng 10h/ngày và đáp ứng tốt các mẫu thiết kế quảng cáo. Nhìn chung, Công ty TNHH Thiện Mỹ có Cơ sở vật chất kỹ thuật khá tốt đảm bảo đáp ứng được nhu cầu làm việc của cán bộ công nhân viên trong nội bộ công ty và khách hàng mục tiêu. Trong thời gian tới cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế nghành quảng cáo nói riêng và với công ty TNHH Thiện Mỹ các điều kiện về cơ sở vật chất sẽ tiếp tục phải hoàn thiện và bổ xung, mở rông quy mô để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cũng như gia tăng sức cạnh tranh cho công ty. 2.3 Nguồn nhân lực Trong bối cảnh Việt Nam đang chuyển mình, hối hả cho hội nhập kinh tế quốc tế thì nguồn nhân lực chất lượng cao, hơn bao giờ hết đang là mối quan tâm hàng đầu của nhà nước, xã hội. Nguồn nhân lực đóng góp cho sự thành công của công ty trên các khía cạnh chất lượng cao, dịch vụ tuyệt hảo, khả năng đổi mới; kỹ năng trong công việc cụ thể; và năng suất của đội ngũ nhân viên. Đây là những yếu tố then chốt mang lại sự thành công của các tổ chức, có công ty đề cao các yếu tố về năng suất; kỹ năng có tính chuyên nghiệp, và cũng có công ty lại đề cao dịch vụ tốt; chất lượng cao; khả năng đổi mới của đội ngũ nhân viên. Năng lực thông qua yếu tố con người thường mang tính bền vững và nó không thể xác lập trong một thời gian ngắn. Công ty TNHH Thiện Mỹ với đội ngũ nhân lực khá tốt hầu hết được đào tạo từ những trường đại học chính quy và hơn hết là có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực của mình. Nguyễn Mạnh Cưòng: Giám đốc kinh doanh (tốt nghiệp khoa tạo dáng công nghiệp viện Đại học mở HN). Lê Thị Lan Anh: Kế toán trưởng (tốt nghiệp khoa kế toán học viện tài chính kế toán). Nguyễn Thị Thanh Hiền: Trưởng phòng hành chính (tốt nghiệp ĐH thương mại khoa tài chính tổng hợp). Phạm Văn Hùng: Trưỏng phòng kinh doanh (tốt nghiệp DH ngoại thương khoa thương mại). Nguyễn Hoàng Minh: Phòng thiết kế (tốt nghiệp DH kiến trúc ). Phạm Huy Doãn: Giám đốc sản xuất. 2.4 Năng lực tài chính và thực trạng kinh doanh của công ty 2.41 Năng lực tài chính Khi thành lập công ty TNHH Thiện Mỹ với số vốn điều lệ là 200triệu, đến năm 2005 vốn góp được tăng thêm 100 triệu và theo ban gia,s đốc cho biết số vốn góp này sẽ tăng lên khoảng 1tỷ trong năm 2010. Theo báo cáo tài chính của các năm 2003, 2004, 2005 ta có một số cái nhìn tổng quát về nguồn vốn của công ty như sau Năm Tổng nguồn vốn 842,427,457dong 714,762,443dong 1,637,739,889dong Trong đó tỷ lệ vốn vay trên nguồn vốn chủ sở hữu trung bình là 150% điều này phản ánh tình hình tồn kho và nợ phải trả của doanh nghiệp là khá lớn. 2.42 Thực trạng kinh doanh của công ty Ngay từ bước đầu tiên tham gia vào lĩnh vực quảng cáo công ty TNHH Thiện Mỹ đã đi vào hoạt động khá ổn định, các đơn đặt hàng mặc dù với quy mô nhỏ, giá trị thấp nhưng rất thường xuyên, nó đã tạo cơ sở vững chắc cho việc xâm nhập sâu hơn vào nghành quảng cáo. Mặc dù những năm đầu đi vào hoạt động công ty làm ăn không có lãi thậm trí là lỗ nhưng công ty vẫn duy trì hoạt động kinh doanh của mình vì xu hướng mở rộng được thị trường mục tiêu đã được ban lãnh đạo công ty nhận thấy. Và thực tế đã chứng minh trong những năm 2004; 2005; 2006 công ty đã có lọi nhuân dương và đây là nguồn cổ vũ rất lớn cho toàn bộ nhân viên trong công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003 Chỉ tiêu Mã số Năm này Năm trước 1 2 3 4 Doanh thu thuần Giá vốn hang bán Chi phí quản lý kinh doanh Chi phí tài chính Lợi nhuận từ HĐKD (20=11-12-13-14) Lãi khác lỗ khác Tổng lợi nhuận kế toán (30=20=21-22) Các khoản tăng giảm Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN (50=30-40) Thuế thu nhập DN Lợi nhuận sau thuế (70=30-60) 11 12 13 14 20 21 22 30 40 50 60 70 4,317,649,508 4,320,307,444 125,131,292 15,784,773 -143,574,001 5,06o,563 7,309,473 -145,822,911 -145,822,911 -46,663,332 -99,159,580 3,539,177,818 3,487,453,658 87,501,028 21,093,750 -56,780,618 1,812,018 10,760 -55,069,360 -55,069,360 -17,622,195 -37,447,165 Giải thích và kiến nghị của doanh nghiệp:Do đầu năm 2003, ảnh hưỏng của thời tiết nên việc kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn Thiện Mỹ bị ảnh hưởng năng nề vì vậy dẫn tới tình hình làm ăn thua lỗ. Cụ thể :Gió lốc làm đổ 3 tấm biển lớn gây thiêt hai hang tỷ dồng đối với lợi nhuận của công ty. Ngoài ra, vì luồng tiền thanh toán được chia thành nhiều đợt nên sẽ phân bổ vào các năm sau và đây cũng là nguyên nhân dẫn đến thua lỗ của doanh nghiệp trong năm 2003. Hơn nữa do viêc quản lý chi phí sx của doanh nghiệp chưa tốt nên làm ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận. Ngoài ra do đây là những năm đầu đi vào hoạt động nên tình hình nợ đọng của khách hàng vẫn còn lớn. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004 Chỉ tiêu Mã số Năm này Năm trước 1 2 3 4 Doanh thu thuần Giá vốn hang bán Chi phí quản lý kinh doanh Chi phí tài chính Lợi nhuận từ HĐKD (20=11-12-13-14) Lãi khác lỗ khác Tổng lợi nhuận kế toán (30=20=21-22) Các khoản tăng giảm Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN (50=30-40) Thuế thu nhập DN Lợi nhuận sau thuế (70=30-60) 11 12 13 14 20 21 22 30 40 50 60 70 8,311,751,995 8,066,823,544 174,973,547 20,068,472 49,886,432 2,910,460 52,796,892 52,796,892 14,783,130 38,013,762 4,317,649,508 4,320,307,444 125,131,292 15,784,773 -143,574,001 5,06o,563 7,309,473 -145,822,911 -145,822,911 -46,663,332 -99,159,580 Giải thích và kiến nghị của doanh nghiệp: Trong năm 2004 doanh nghiệp đã mở rộng được phạm vi kinh doanh của mình sang một số tỉnh và thành phố trong cả nứoc như Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh, Bắc Ninh……Chính vì những lý do đó làm cho doanh thu của năm 2004 tăng 192,5% so với năm 2003. Tuy nhiên do vẫn chưa giảm dược chi phí một cách tối ưu nên Giá vốn hang bán vẫn khá cao so với doanh thu, lý do này là nguyên nhân chính làm lợi nhuận thuần của công ty vẫn ở mức thầp đạt 52,796,872dong. Ngoài ra do sức ép cạnh tranh nên công ty vẫn triển khai những hợp đồng hoà vốn để tạo uy tín và gia tăng số lượng khách hang trung thành của công ty. Công ty cần có nhưng biện pháp tốt hơn để quản lý chí phí, giảm tối thiểu giá thành sản xuất, tăng hiệu quả sxkd. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005 Chỉ tiêu Mã số Năm này Năm trước 1 2 3 4 Doanh thu thuần Giá vốn hang bán Chi phí quản lý kinh doanh Chi phí tài chính Lợi nhuận từ HĐKD (20=11-12-13-14) Lãi khác lỗ khác Tổng lợi nhuận kế toán (30=20=21-22) Các khoản tăng giảm Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN (50=30-40) Thuế thu nhập DN Lợi nhuận sau thuế (70=30-60) 11 12 13 14 20 21 22 30 40 50 60 70 6,633,262,895 6,282,481,963 263,015,218 148,456 87,617,258 1,190,497 234,040 88,573,715 88,573,715 24,800,640 63,773.075 8,311,751,995 8,066,823,544 174,973,547 20,068,472 49,886,432 2,910,460 52,796,892 52,796,892 14,783,130 38,013,762 Giải thích và kiến nghị của Doanh nghiệp: Doanh thu năm 2005 chỉ đạt 6,633,262,895 giảm xấp xỉ 25% so với năm trước nhưng lợi nhuận thuần của công ty lại tăng 167% so với năm trước tương đương với 35,776,823 dong. Chứng tỏ doanh nghiệp đã quản lý tốt hơn các nguồn chi phí. Bằng cách tăng trình độ tay nghề của nhân công sx từ đó làm giảm tiêu hao nguyên vật liệu không cần thiết……Tuy nhiên tỷ suất lợi nhuân trên doanh thu vẫn ở mức thấp. Chương II Xây dựng hệ thống marketing mix và chiến lược marketing chung cho công ty I. Thực trạng hoạt động marketing của công ty 1. Thực trạng Khái niệm marketing đã được hình thành từ rất lâu trên thế giới, nhưng mới chỉ được biết đến ử Việt Nam từ những năm 90 của thế kỷ 20. Hiện nay, marketing trong doanh nghiệp được coi là nhân tố cơ bản cho sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Sức ép cạnh tranh cũng ngày càng ra tăng trong nền kinh tế, được sôi động và khốc liệt hơn khi Việt Nam đã chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO), nó đã khiến cho các doanh nghiệp ngày càng chú trọng và phát triển thương hiệu của mình. Như vậy, sự nhận về vai trò của marketing là rất rõ rang và phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đều không phủ nhân. Nhưng trên thực tế lại không như vậy. Đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay thì bộ phận marketing thường rất nhỏ lẻ và có nguy cơ bị “xóa sổ” khi công ty gặp vấn đề về liên quan tới tài chính. Chính vì vậy đa số những công ty này hoạt động marketing của họ đều rất chủ quan, dựa theo cảm tính cá nhân mà không hề thong qua bất kỳ một cuộc nghiên cứu marketing nào. Phần lớn các doanh nghiệp tư nhân và sơ hữu nhà nước haọt động dựa trên quan điểm marketing thiển cận-tập chung sản xuất, họ không cần chú ý đến cái khách hàng muốn và chỉ tập trung tăng giá trị cho bản thân doanh nghiệp thay vì phải tập trung cho khách hàng. Tuy nhiên, nhìn một cách khách quan có thể thấy rằng để có một hệ thống marketing hoạt động hiệu quả đòi hỏi chí phí khá cao và thông thường chỉ có những công ty có tiềm lực tài chính lớn mới thực hiện được. Nhưng không phải vì lý do đó mà những công ty vừa và nhỏ không trú trọng đến vai trò của hệ thống marketing, họ chỉ cần áp dụng những ý tưởng marketing vào hoạt động kinh doanh của mình, định hướng theo giá trị khách hàng để hiểu khách hàng cần gì? muốn gì? Và như thế nào để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của họ. Công ty TNHH Thiện Mỹ là một ví dụ điển hình. Mặc dù hệ thống marketing của công ty còn rất thô sơ, nhỏ lẻ và hoạt động chỉ tập trung vào nỗ lực của một số cá nhân trong công ty. Nhưng với triết lý kinh doanh định hướng vào khách hàng công ty đã thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Các hoạt động marketing dù với quy mô nhỏ và chưa thật sự triệt để nhưng cũng phần nào phản ánh nỗ lực của công tykhi muốn ổn định và mở rộng thị trường mục tiêu của mình Một số hoạt động marketinh hiện tại của công ty. Hoạt động nghiên cứu marketing: Vì là công ty vừa và nhỏ nên công ty TNHH Thiện Mỹ không thực hiện theo đúng quy trình marketing gồm 5bước là (Mục tiêu nghiên cứu; kế hoạch nghiên cứu; thu thập thong tin; phân tích thong tin; báo cáo kết quả nghiên cứu.). Công ty tổ chức nghiên cứu thông qua việc thu thập thong tin trực tiếp từ những khách hàng lớn, khách hàng chung thành của mình. Đây là nguồn thông tin được công ty chú trọng và sử dụng nhằm đáp ứng cho viêc hoạch định sản phẩm mới cũng như hoàn thiện sản phẩm của mình hơn. Ngoài ra, một số kênh thông tin sơ cấp từ báo chí quảng cáo chuyên nghành, internet…. Hoạt động marketing mix + sản phẩm: hiện tại công ty cung cấp ra thị trường một số lọai sản phẩm chủ yếu Thiết kế chương trình quảng cáo thương mại Thiết kế, gia công biển quảng cáo công nghiệp PR Tuy nhiên sản phẩm chủ yếu cũng như chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty tập trung vào thiết kế , gia công biển quảng cáo công nghiệp. Đối với công ty sản phẩm có ý nghĩa quan trọng và hơn nữa nó còn phản ánh khả năng của công ty. Vấn đề về phát triển sản phẩm mới với hàm lượng kỹ thuật tiên tiến được công ty thường xuyên áp dụng nhằm đem lại sự thỏa mãn cao hơn đối với khách hàng mục tiêu. + Giá: Công ty định giá sản phẩm của mình thường rẻ hơn so với thị trường nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cao hơn so với đối thủ cung cấp. Với chính sách này hoạt động sản xuất của công ty luôn hoạt động với mức độ thường xuyên, và rất ổn định. Trong những năm tới công ty vẫn định hướng chính sách giá của mình như vậy nhằm đảm bảo cũng như mở rộng thị trưường mục tiêu của mình. + Phân phối: Hiện tại công ty sử dụng hình thức phân phối cấp một ( từ nhà sản xuất-à người tiêu dùng) mà không sử dụng qua trung gian, đặc điểm này phù hợp với tính chất công việc và nghành nghề kinh doanh hiện tại. + Xúc tiến hỗn hợp: Đây là hoạt động mà công ty vẫn đang bỏ ngỏ và ít chú ý tới. Khách hàng biết đến công ty chủ yếu quáự giới thiệulẫn nhau mà không thông qua một kênh hông tin nào từ phía công ty. Hoạt động marketing trực tiếp của công ty đến khách hàng chưa được thực hiện, nếu có cũng chỉ là nỗ lực của 1 vài cá nhân trong ban giám đốc. Vì vậy trong những năm vừa qua công ty rất bị động trong việc tìm kiếm khách hàng mới, những đơn đặt hàng thường tập trung ở những khách hàng lớn, hoặc nhận thầu lại của công ty khác. Tuy nhiên trong tương lai công ty có kế hoạch cụ thể trong việc tiếp thị trực tiếp đến khách hàng của mình. Tóm lại, Thực trạng marketing của doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đó là sự thiếu chuyên nghiệp, “nửa làm nửa chơi”.Riêng đối với công ty hiện Mỹ mặc dù đã có ý thức về vai trò của hệ thống marketing nhưng nhìn chung thì hoạt động marketing của công ty còn rất thô sơ và thường là giải pháp tình thếlàm theo xu hướng, chưa thật sự tạo ra được sự khác biệt rõ rệt trong việc cung ứng sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới tình hình này sẽ đựoc cải thiện khi công ty chính thức thành lập phòng marketing và chuyên môn hóa rõ rang cho từng bộ phận. Nguyên nhân: Đẻ giải thích cho thực trạng hoạt động marketing của công ty Thiện Mỹ có thể xem xét những vấn đề cơ bản sau. Do nguồn lực còn hạn chế, nên việc hình thành và chuyên môn hóa giữa các bộ phận trong công ty gặp khó khăn Chí phí duy trì và hoạt động của bộ phận marketing rất cao, và chiếm phần rất ít ttrong quỹ đầu tư của công ty Sự chậm thay đổi trong khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng cũng là một nguyên nhân khiến công ty vẫn chậm chạp trong việc hình thành hệ thống marketing cho công ty. II. Xây dựng hệ thống marketing mix Nghiên cứu hệ thống marketing của đối thủ cạnh tranh Như trên đã trình nêu, hiện nay sự cạnh tranh trong nghành quang cáo tại Việt Nam chủ yếu tập trung vào các công ty quảng cáo trong nứớc. Đa số những công ty này thường gia công theo đơn hàng từ các công ty lớn hơn hoặc các công ty nước ngoài, nhằm hoàn thiện một chương trình quảng cáo. Chính vì vậy, hầu hết các công ty VN thường tập trung vào khâu sản xuất, và ít quan tâm đến phát triển thương hiệu của mình cũng như xây dựng hệ thống marketing cho công ty. Hiện tại ở thị trường Việt Nam có nhiều công ty quảng cáo với hệ thống marketing khá hoàn chỉnh, trong đó GOLDSUN là công ty có hệ thông marketing khá tốt và mang lại hiệu quả nền kinh tế cao. GoldSun - thành lập năm 1994 là một công ty quảng cáo hoạt động trong lĩnh vực truyền thông và marketing, định hướng phát triển đa dạng hóa về các loại hình dịch vụ. Công ty quảng cáo GoldSun là thành viên của Hiệp hội Quảng cáo Quốc tế IAA, điều đó giúp công ty cập nhật và lĩnh hội kịp thời những thông tin về ngành quảng cáo trên thế giới. Hệ thống marketing của goadsun hoạt động rất hiệu quả trong tất cả các haọt động marketing Sản phẩm: Goldsun tập trung cung ứng ra thị trường những sản phẩm và dịch vụ rất đa dạng nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu quảng cáo của các doanh nghiệp, sản phẩm gồm có: Quảng cáo ngoài trời Thiết kế sang tạo In ấn trên mọi chất liệu Quan hệ cộng đồng Xây dựng thương hiệu Kế hoạch truyền thông Trong những sản phẩm này Goldsun có lợi thế nổi trội trong sự kết hợp hài hòa và tổng hợp sức mạnh của các dịch vụ quảng cáo và quan hệ công chúng. Theo công ty chính sách sản phẩm trong những năm tới là tiếp tục phát triển thêm sản phẩm mới và tập trung đầu tư mạnh trong lĩnh vực quan hệ cộng đồng. Hiện tại thì đây vẫn là thế mạnh của công ty nhưng trong những năm tới hoạt động này sẽ được làm mới rất nhiều và phù hợp hơn đối với nền kinh tế Việt Nam đang có những thay đổi lớn. Qua đó ta có thể thấy được chính sách về sản phẩm của công ty rất rõ rang đó là sự đa dạng hóa trong những danh mục sản phẩm dịch vụ cung cấp ra thị trường nhằm mở rộng thị trường mục tiêu cũng như phát triển thương hiệu, song song với đó là phát triển sản phẩm cốt lõi nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu của mình và mang lại tính chuyên nghiệp cao hơn trong sản phẩm khi đến với khách hàng. Giá: Với chiến lược định vị đó là tạo hình ảnh thương hiệu có tính chuyên nghiệp cao luôn mang lại cho khách hàng sự thỏa mãn tối ưu khi tiêu dùng sản phẩm của công ty, chính vì vậy Goldsun định giá sản phẩm khá cao tạo ra trong tâm trí khách hàng sự chuyên nghiệp và chất lượng trong sản phẩm, dịch vụ mà Goldsun cung cấp. Phân phối: Goldsun với hệ thống phân phối trực tiếp với địa điểm trực tiếp tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra công ty còn sử dụng trang web để khách hàng liên hệ và đặt hàng. Xúc tiến hỗn hợp: Đây là hoạt động được công ty rất coi trọng trong quả trình phát triển thương hiệu. Công ty đã xây dựng trang web riêng cho mình nhằm tiếp cận nhanh chóng và khách quan hơn với khách hàng. Hoạt động marketing trực tiếp đến với khách hàng của mình được công ty rất coi trọng và coi đây là kênh thông tin chính đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng. Với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp goldsun luôn đạt được kết quả cao trong quá trình tiếp thị hình ảnh thương hiệu của công ty. Nghiên cứu thị trường: Công ty goldsun nghiên cứu thị trường theo định kỳ 1năm 1 lần công ty sử dụng hệ thống phần mềm nghiên cứu thị trường TNS (Taylor Nelson Sofres) để xử lý nguồn dữ liệu sơ cấp. Với họat động nghiên cứu có tổ chức và chuyên nghiệp công ty có thể cso thông tin rất nhanh và chính xác trong khuynh hướn tiêu dùng của khách hàng nói chung. Tuy nhiên để thực hiện hoàn chỉnh một chương trình nghiên cứu đòi hỏi chi phí rất cao. Tóm lại, hệ thống marketing của goldsun hoạt động khá chuyên nghiệp và hiệu quả, vai trò của từng bộ phận trong hệ thống marketing được chuyên môn hóa rõ rệt tạo ra năng suất cao hơn trong công việc. Đặc biệt với nguồn lực tài chính và nhân lực khá tốt, công ty đang từng bước mở rộng thị trường mục tiêu và phát triển thương hiệu trong những năm sắp tới. 2. Xây dựng ngân sách marketing Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Đó là một bài toán khó cho các doanh nghiệp Việt Nam. Gia nhập WTO sẽ tạo nhiều thuận lợi, cơ hội, tận dụng được các nguồn đầu tư để cùng phát triển, nhưng vô vàn những thách thức khó khăn. Sức ép mở cửa thị trường sẽ ảnh hưởng lên cả công ty quốc doanh lẫn tư nhân, nhưng các công ty Việt Nam sẽ dễ thâm nhập vào thị trường khác bằng liên doanh, dễ nhận được công nghệ chuyển giao và có thêm nguồn vốn. Đứng trước một luật chung, một sân chơi chung, thì ai tận dụng được thời cơ, năng động, sáng tạo thì chắc hẳn sẽ gây được tiếng vang và phải biết cách đưa hình ảnh thương hiệu của mình tới nhiều đối tượng khách hàng hơn. Để làm đựoc điều đó các công ty nói chung phải chú ý xây dựng hệ thống marketing một cách chuyên nghiệp, Công ty TNHH Thiện Mỹ hiện tại cần có kế hoạch về phân bổ nguồn tài chính của công ty nhằm xây dựng tốt hệ thống marketing. Nhưng không thể nói cụ thể một cách chính xác nguồn chi phí cho marketing bao nhiêu là thích hợp vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm: Ngân sách marketing dựa trên chiến lược kinh doanh. Một doanh nghiệp theo đuổi chiến lược "khác biệt" (differentiation) với chiến lược định vị là "người đi tiên phong về công nghệ", thì bên cạnh những đầu tư về mặt nghiên cứu công nghệ mới, sẽ phải đầu tư thích đáng về ngân sách marketing để xây dựng mục tiêu định vị này trên thị trường nhằm làm cho người tiêu dùng nhận thức được "sự khác biệt về công nghệ" ấy. Ngược lại, một doanh nghiệp theo đuổi chiến lược "giá thành thấp" (cost leadership) với chiến lược định vị là "giá thấp nhất trên thị trường hàng ngày" sẽ chỉ cần một ngân sách marketing tối thiểu, nhằm có thể chứng minh cho khách hàng thấy rằng "trên thị trường không ai có giá thấp hơn tôi". Ngân sách marketing dựa trên mục tiêu thị trường. Nếu mục tiêu thị trường của công ty trong năm 2007 là tăng 200% khối lượng sản phẩm, từ vị trí thứ 4 lên vị trí thứ 2 trên toàn nghành và đặc biệt đứng đầu tại thị trường Hà Nội. Với một mục tiêu đầy tham vọng như trên, Công ty có thể cần phải đầu tư đủ mạnh để tạo lợi thế cạnh tranh đối với chất lượng sản phẩm, năng lực sản xuất và giá thành, công nghệ, dịch vụ, kênh phân phối, kho hàng, giao nhận và vận chuyển, nhân lực ... và công ty không thể thiếu một chiến lược truyền thông marketing chặc chẽ mà trong đó các yếu tố marketing mix được phối hợp một cách hài hoà nhằm có thể tạo ra sự chuyển biến tích cực trên thị trường để giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra. Như vậy ngân sách marketing của công ty sẽ là tập hợp các chi phí để thực hiện các sáng kiến và các chương trình marketing nhằm để đạt được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra. Đây là một kịch bản thường được các doanh nghiệp mới vào thị trường thường nghiên cứu và vận dụng: tập trung mọi nỗ lực để dành thị phần nhằm đạt lợi thế kinh tế về qui mô. Ngân sách marketing phụ thuộc vào tình hình cạnh tranh trên thị trường. Có thể nói một cách khác là chiến lược của công ty phụ thuộc vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Giã sử công ty vẫn hài lòng với thị phần mà mình đang có và không dự định những chương trình to lớn trong năm nay. Nhưng qua nhiều kênh thông tin tình báo thị trường khác nhau mà công ty biết rằng đối thủ cạnh tranh của mình đã đặt ra những mục tiêu đầy tham vọng trong năm nay và đang chuẩn bị nhiều kế hoạch lớn. Điều đó có nghĩa là vị trí thị trường của công ty đang bị đe doạ. Trong tình hình như vậy, công ty buộc phải có chiến lược ngăn chặn hoặc đáp trả trước khi tình hình trở nên quá muộn. Như vậy công ty có thể phải chi nhiều hơn mức chi bình thường cho ngân sách marketing trong năm đó, và mức độ nhiều bao nhiêu là phụ thuộc vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh, và mức độ đe doạ của chiến lược đối thủ cạnh tranh đối với vị trí thị trường bạn. Trong một thị trường bình ổn, công ty có thể lấy mức chi của đối thủ cạnh tranh gần nhất để làm cơ sở xây dựng ngân sách cho mình. Trong trường hợp này ai sử dụng đồng tiền một cách hiệu quả hơn, thông minh hơn sẽ là người chiến thắng. Ngân sách marketing phụ thuộc vào mục tiêu tài chính và khả năng của doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp xây dựng ngân sách marketing dựa trên mục tiêu tài chính mà doanh nghiệp muốn đạt được trong năm tài chính đó (dựa trên bảng kế hoạch P&L). Chẳng hạn doanh nghiệp đặt ra một chỉ tiêu về doanh số, lãi gộp và lãi ròng, rồi dựa theo đó mà phân bổ ngân sách marketing cùng các chi phí hoạt động khác. Trong trường hợp này, marketing phải xây dựng kế hoạch dựa trên nguồn ngân sách được phân bổ, làm thế nào đạt được hiệu quả cao nhất với nguồn ngân sách được ấn định từ trên xuống. Cách làm này thường có một số mặt hạn chế về mặt hiệu quả đối với các thị trường và nghành hàng năng động. Nếu công ty thuộc loại doanh nghiệp vừa và nhỏ thì không thể đòi hỏi chi phí marketing quá cao cho hoạt động của mình. Ngân sách marketing trong thời kỳ kinh tế suy thoái. Trong tình hình kinh tế suy thoái, các doanh nghiệp thường cắt giảm các hoạt động marketing mang tính chiến lược (ảnh hưởng lâu dài), và chỉ tập trung duy trì các hoạt động marketing hỗ trợ bán hàng (ảnh hưởng trước mắt) để có thể bán được sản phẩm, nhằm có thể tồn tại qua giai đoạn khó khăn, chờ thị trường khởi sắc trở lại. Ngân sách marketing và chu kỳ thị trường của sản phẩm. Ngoài ra, ngân sách marketing phụ thuộc vào giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm trên thị trường. công ty cần phải đầu tư mạnh cho một sản phẩm mà thị trường đang ở thời kỳ mới khai phá và còn nhiều triển vọng tiềm năng, mục tiêu nhằm có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Nhưng công ty sẽ phải cân nhắc từng đồng chi ra cho một sản phẩm mà thị trường đang đi đến giai đoạn thoái trào. Thay vào đó công ty cần tranh thủ thu lợi nhuận trước khi chính thức rút lui khỏi thị trường này. Tóm lại, ngân sách marketing là một kết quả có được từ sự cân nhắc dựa trên chiến lược kinh doanh, các mục tiêu về tài chính của doanh nghiệp, mục tiêu thị trường, tình hình cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp. Đối với công ty TNHH Thiện Mỹ nên cân nhắc kỹ lưỡng trong việc phân bổ nguồn ngân sách cho marketing. Chú trọng phát triển nhhững hoạt động có ích nhất, đem lại hiêu quả cao nhất để làm sao với chi phí marketing hạn hẹp vẫn có thể thực hiện được mục tiêu thị trường của mình. Con nguời cũng là vấn đề rất quan trọng trong một hệ thống marketing hiệu quả. Số lượng bao nhiêu là phù hợp? quản lý những con người đó như thế nào để họ phát huy hêt khả năng của mình vẫn là bài toán rất khó không chỉ riêng với bộ phận marketing. Ngoài ra tính chuyên nghiệp trong công việc của họ cũng ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của hệ thống, Chính vỉ vậy một phần ngân sách marketing phải được phân bổ nhằm phát huy nhân tố con người trong hệ thống marketing. 3. Chiến lược marketing chung Bất kỳ một công ty dù đang hoạt động trong lĩnh vực nào, với quy mô lớn hay nhỏ cũng đều phải có mục tiêu kinh doanh xác định, mục tiêu đó có thể là về doanh số, lợi nhuận hay thị phần, những mục tiêu này thường được gọi là mục tiêu marketing. Để đạt được mục tiêu marketing phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, yếu tố căn bản then chốt đó là “con đường” và chiến lược marketing chính là con đường mà các doanh nghiệp thường sử dụng để đạt được muc tiêu của mình. Công ty TNHH Thiện Mỹ vẫn đang trong giai đoạn đầu của quả trình gia nhập vào nghành quảng cáo nên chiến lược marketing chung của công ty là phải bám chắc thị trường và thâm nhập theo chiều sâu. Với chiến lược này ngân sách giành cho hoạt động marketing cũng sẽ không lớn vì sẽ không mất nhiều chi phí trong quá trình phát triển thương hiệu hơn nữa nó rất phù hơp vơí nguồn ngân sách còn khiêm tốn của công ty. Mặt khác, xây dựng chiến lược marketing nghĩa là lập kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp. Đây là sự cần thiết cho một doanh nghiệp nói chung và công ty Thiện Mỹ nói riêng nếu muốn có một kế hoạch marketing hiệu quả. 4. Xây dựng chiến lược marketing 4p cho công ty Marketing-mix không chỉ là một chiến lược trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Có người nói rằng không nhất thiết phải có một bộ phận chuyên trách thực marketing để làm công việc phân tích thị trường, lập kế hoạch và kiểm soát các khâu liên quan. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động không đa dạng nơi mà giám đốc đã có nhiều kinh nghiệm và hiểu biết về nhu cầu khách hàng. Ngay cả đối với các công ty lớn, cũng không cần phải có một phòng marketing, bởi vì sản phẩm thì đã có các kỹ sư quản lý, giá cả thì phòng tài chính-kế toán quản, việc phân phối hàng đã có nhân viên chuyên trách lo, và việc bán hàng cũng như là quản cáo đã có giám đốc bán hàng lo. Cách tiếp cận như vậy rất nguy hiểm. Các nhà kỹ thuật thường chỉ chăm chút vào khía cạnh vật chất của sản phẩm, các cô kế toán thường quan tâm đến giá thành hơn là giá trị thị trường của sản phẩm, các nhân viên giao hàng thường đặt ưu tiên tối ưu hoá việc quản lý hàng hoá, trong khi lại không quan tâm lắm về dịch vụ khách hàng vốn quan trọng hơn, và việc bán hàng cũng như thúc đẩy bán hàng thường được thực hiện không phải theo cách tốt nhất nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp. Muốn hay không muốn, do số lượng sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp ngày càng phát triển, và do áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn định của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, nếu không sẽ đi đến chỗ nguy hiểm là doanh nghiệp sẽ sản xuất ra sản phẩm mà về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời, nhưng lại là một tai hoạ về góc độ thương mại. Đối với công ty TNHH Thiện Mỹ mặc dù là một doanh nghiệp thuộc loại hình vừa và nhỏ, nhưng việc tổ chức hệ thống hoạt động marketing là rất cần thiết, là hướng đi tất yếu khi môi trường cạnh tranh ngày càng ngay gắt. Mô hình marketing 4Ps được hầu hết các quốc gia trên thế giới áp dụng và có hiệu quả rất lớn vì vậy nó có thể làm nền tảng kiến thức để công ty dựa vào đó để xây dựng cho mình một hệ thống hoàn chỉnh và phù hợp. Marketing mix gồm các chính sách chủ yếu: product, price, promotion and place(sản phẩm, giá cả, xúc tiến, phân phối). 4.1 Chính sách về sản phẩm * Lý luận chung Sản phẩm trong môi trường marketing được hiểu là một giải pháp cho một vấn đề, bởi vì nó giải quyết vấn đề mà khách hàng cần giải quyết, và cũng có nghĩa là thông qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Vì sản phẩm là những gì mà khách phải trả tiền để nhận được cho nên nó là một đề tài thật sự quan trọng. Khách hàng có những nhu cầu và do vậy họ mua sản phẩm để thoả mãn những nhu cầu đó. Ví dụ một cách dễ hiểu là khách hàng muốn có một cái lỗ, họ có thể mua một cái khoan, nhưng nếu có ai đó phát minh ra một cách tạo ra lỗ tốt hơn, thì như thế nhu cầu về khoan có thể sẽ giảm sút. Có thể rút ra từ luận điểm nầy là doanh nghiệp nào không nhận định về công việc kinh doanh của mình dựa trên nhu cầu khách hàng mà chỉ dựa trên sản phẩm/dịch vụ vật chất thì có nguy cơ sẽ mất vị trí cạnh tranh trên thị trường. Như vậy đã rõ là nếu giao cho các kỹ sư quyết định toàn bộ về sản phẩm thì sẽ rất nguy hiểm. Bởi vì các kỹ sư thường cho rằng điều quan trọng nhất đối với một sản phẩm là tính năng kỹ thuật của sản phẩm đó. Như vậy chính sách sản phẩm của công ty là phải tạo ra những sản phẩm khách hàng cần và nó có thể thỏa mãn nhu cầu của họ tốt hơn so với đói thủ canh tranh. Mỗi doanh nghiệp đều có thế mạnh riêng của mình về một mặt nào đó của sản phẩm họ cung ứng. Thế mạnh của sản phẩm đó thuờng mang lại ưu thế hơn trong cạnh tranh, và chính sách sản phẩm lâu dài của công ty thuờng tập trung vào thế mạnh này và phát triển sản phẩm đó theo chiều sâu. Ngoài ra, Phát triển sản phẩm mới cũng là một chính sách quan trọng. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là một điều đầy rủi ro và nhiều sản phẩm mới đã gặp thất bại. Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách. Một là mua sản phẩm từ người khác. Điều nầy có thể là mua sản phẩm và tiếp thị với nhãn hiệu của riêng mình, hoặc mua thiết kế, công thức sáng chế hoặc mua giấp phép sản xuất một sản phẩm của người khác. Hai là tự mình phát triển sản phẩm lấy bằng các hoạt động R&D (nghiên cứu và phát triển) của doanh nghiệp mình. Nhiều sản phẩm mới được đầu tư rất tốn kém nhưng vẫn có thể gặp thất bại, chẳng hạn như sản phẩm Edsel của Ford gây thiệt hại 350 triệu đô la, RCA thiệt hại 580 triệu đô la vào sản phẩm đầu video Selecta Vision, New Coke của Coca Cola, Polarvision của Polaroid ... Người ta thống kê là có đến 80% sản phẩm tiêu dùng nhanh mới bị thất bại, sản phẩm công nghiệp mới thất bại 30%. Lại có nguồn khác nói có đến 95% sản phẩm mới bị thất bại. Tại sao sản phẩm mới thất bại? Có thể ý tưởng về sản phẩm là tốt nhưng do đánh giá quá cao nhu cầu thực tế của thị trường. Hoặc do sản phẩm thực tế không được thiết kế tốt như mong muốn. Hoặc có thể do sản phẩm mới không được định vị thích hợp trên thị trường. Cũng có khi do việc cho ra đời sản phẩm mới bị hối thúc, trong khi các dữ liệu nghiên cứu thị trường chưa được thu thập đầy đủ. Hoặc do chi phí phát triển sản phẩm mới quá cao, thị trường không thể chấp nhận được. Hay do đối thủ cạnh tranh kịp thời tung ra sản phẩm tương tự trước. Do có quá nhiều sản phẩm mới gặp thất bại, doanh nghiệp phải học cách làm cách nào để đưa sản phẩm mới vào thị trường một cách thành công. Doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm từ các sản phẩm thành công để tìm ra điểm chung. Cách khác là học những bài học mà các sản phẩm thất bại đã phải trả giá. Tóm lại để có thể phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghiệp phải hiểu khách hàng mình muốn gì, hiểu thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh và phát triển một sản phẩm mang lại giá trị thật sự và thỏa mãn được nhu cầu thị trường mục tiêu của mình. Chính sách về sản phẩm còn được thể hiện thông qua dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục. Nhiều doanh nghiệp không biết cấp độ dịch vụ mình đang cung cấp cho khách hàng là ở mức nào, hay nói một cách khác là không có chích sách dịch vụ khách hàng cụ thể. Có trường hợp có chính sách dịch vụ khách hàng nhưng được xây dựng một cách tuỳ tiện chứ không phải là kết quả của việc nghiên cứu thị trường một cách thấu đáo. Bằng cách xem xét một cách cẩn thận chính sách dịch vụ khách hàng, có thể bằng cách giới thiệu một cấp độ dịch vụ có thể tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm khác nhau, đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau, marketing có thể gia tăng sự đóng góp về mặt lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nếu trong một thị trường mà giữa các sản phẩm cạnh tranh không có sự chênh lệch vượt trội về chất lượng, tính năng thì dịch vụ trở thành yếu tố thể hiện sự vượt trội về lợi thế cạnh tranh. Đây là 3 chính sách cơ bản về sản phẩm mà đã được rất nhiều công ty sử dụng làm nền tảng để phát triển chiến lược marketing của mình. * Áp dụng Dựa vào nền tảng trên và kết hợp với thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thiện Mỹ thì chính sách sản phẩm của công ty nên tập trung theo 3 hướng sau đây Thứ nhất, tiến hành phát triển sản phẩm mà công ty có khả năng nhất. Mặc dù công ty cung cấp cho thị trường với rất nhiều danh mục sản phẩm gồm có: Thiết kế chương trình quảng cáo; thiết kế, gia công biển quảng cáo công nghiệp; quan hệ cộng đồng, tuy nhiên lĩnh vực hoạt động chính và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất cho thị trường mục tiêu là thiết kế, gia công biển quảng cáo công nghiệp. trong lĩnh vực này công ty cung cấp những sản phẩm sau: Biển quảng cáo ngoài trời - Biển led điện tử Biển quảng cáo dạng cột Băng rôn với số lượng lớn Trong đó biển quảng cáo ngoài trời chiếm 90% doanh thu 10% doanh thu còn lại tập trung ở nhóm sản phẩm còn lại. Như vậy, có thể thấy rằng biển quảng cáo ngoài trời là một thế mạnh rất lớn của công ty, trong những năm sắp tới chính sách sản phẩm vẫn tập trung phần lớn vào sản phẩm này, ngoài ra cần nghiên cứu triển khai đưa ra những thiết kế mới về chất liệu cũng như kiẻu dáng để đảm bảo tốt hơn việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu marketing của công ty đã để ra từ trước. Thứ hai, Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Trong dài hạn khi thị trường đã quá nhiều đối thủ cạnh tranh thì nhất thiết đòi hỏi các công ty phải tiến hàng cung ứng sản phẩm mới để phù hợp với nhu cầu đã thay đổi của khách hàng. Ở đây phụ thuộc rất nhiều vào mục tiêu kinh doanh cũng như ý trí của ban quản trị công ty Thiện Mỹ . Tuy nhiên theo góc độ khách quan và dựa theo khả năng về nguồn lực tài chính và con người hiện tại của công ty thì trong khoảng thời gian la 5năm tới công ty chỉ nên phát triển sản phẩm cốt lõi của mình,hoàn thiện sản phẩm về chất lượng, kiểu dáng, cũng như đặc tính kỹ thuật. Công ty không nên phát triển sản phẩm theo chiều rộng như xâm nhập vào thị trường quảng cáo thương mại hay PR với nguồn lực tài chính còn khiêm tốn như hiện nay, việc làm này chỉ khiến công ty đi từng bước đến “ngã ba đường”. Thứ ba, Tập trung phát triển dịch vụ khách hàng. Đây là vấn đề rất quan trọng, nhưng hiện tại ở công ty Thiện Mỹ vai trò của nó chưa được coi trọng. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên tổ chức bồi dưỡng kiến thức về dịch vụ khách hàng cho toàn bộ nhân viên trong công ty, có thể bằng nhiều cách như: Mời chuyên gia tư vấn; phát động phong trào thi đua…..Nhưng chủ yếu nó tập trung vào phong cách cũng như triết lý kinh doanh của người quản trị hay nói cách khác là văn hóa kinh doanh của công ty. 4.2 Chính sách giá * Lý luận chung Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp marketing mix và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều này đã quá rõ trong khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồn tài nguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việt nhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.” Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn. Mitsubishi đặt giá bán xe thấp hơn xe Toyota cùng chủng loại, nhưng khách hàng Mitsubishi có thể chi tiêu nhiều tiền hơn trong suốt thời gian sử dụng chiếc xe vì giá phụ tùng và chi phí sửa chửa xe Mitsubishi cao hơn nhiều so với Toyota. Thông thường, giá cao tạo ra cảm giác về sản phẩm cao cấp của khách hàng. Do đó, nên cân nhắc liệu giá có thể giúp xây dựng hình hành phù hợp với các khách hàng mục tiêu và làm cho họ mua hàng của công ty không. Một câu hỏi khác là khách hàng có nhạy cảm với giá không? Do đó, cần phải quan tâm tới tất cả các yếu tố đó khi quyết định chiến lược giá. Nếu không phải là nhà cung cấp duy nhất trên thị trường. công ty cần phải biết các mức giá mà đối thủ cạnh tranh áp dụng cho các khách hàng của họ. Có thể yêu cầu nhân viên hoặc nhờ bạn bè gọi cho các đối thủ và hỏi họ để lấy bảng giá. Thông tin này có thể làm cơ sở cho quyết định định giá của công ty. Nhìn chung, không nên đặt giá quá cao hoặc quá thấp so với đối thủ cạnh tranh mà không có lý do chính đáng. Một mức giá quá thấp có thể làm cho công ty bị lỗ còn giá quá cao có thể làm cho khách hàng rời bỏ công ty, trừ khi sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có thể mang lại cho họ lợi ích đặc biệt mà họ không thể có được từ các sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp khác. Có thể áp giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau, ví dụ như giá thấp hơn cho những người mua thường xuyên, hoặc mua các sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản phẩm họ đã mua của bạn như một hình thức cảm ơn sự trung thành của họ. Ngoài ra cần cân nhắc chi phí để làm hài lòng khách hàng. Nếu chi phí cao hơn thì có lãi thấp hơn trừ khi bán chúng với giá cao hơn. Ví dụ, bán hàng cho một khách hàng vãng lai sẽ tốn chi phí hơn bán sản phẩm đó cho khách hàng thường xuyên. Bạn cũng phải quyết định phương pháp định giá nào – đinh giá theo chi phí hay định giá theo giá trị phù hợp hơn với doanh nghiệp. Ngoài ra giá mà công ty đưa ra phải bù đắp được chi phí và mang lại một khoản lợi nhuận. Hơn nữa, cũng nên thay đổi giá nếu thực sự cần thiết. Tuy nhiên, cần suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi thay đổi giá mặc dù nó phụ thuộc vào ý chí chủ quan của ban quản trị, nhưng cần nhớ rằng khi giảm giá thì dễ còn tăng giá trở lại thì rất khó. * Áp dụng Công ty TNHH Thiện Mỹ hiện tại sử dụng chính sách giá với sự kết hợp giũa giá thành và giá của đối thủ cạnh tranh. Và chính sách giá mà công ty đang áp dụng đó là chíến lược giá thấp nhằm thu hút khách hàng đến với công ty, tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty cung ứng có chất lượng rất cao và không thua kém đói thủ cạnh tranh của mình. Trong những năm sắp tới công ty tiếp tục duy trì chích sách giá này nhằm bám chắc thị trường của mình. 4.3 Chính sách phân phối. * Lý luận chung Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại kênh phân phối mà công ty chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán thông qua kênh riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Doanh nghiệp của ta cần bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ. Kênh phân phối được hiểu là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm và cũng là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng . Kênh phân phối tồn tại hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm và  làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.ngoài ra nó còn làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ, làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau và cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn. Các loại kênh phân phối chủ yếu Kênh trực tiếp Kênh mạng lưới phân phối Kênh bán sĩ Kênh chuyên nghành Kênh thương mại điện tử Một doanh nghiệp nhỏ mới ra thị trường thường hoạt động khởi điểm với một thị trường giới hạn nhất định. Bởi vì doanh nghiệp nhỏ thường bị hạn chế về khả năng và vốn liếng, nên họ thường phải lựa chọn từ những kênh phân phối đang có sẵn. Kênh phân phối mà họ chọn có thể chỉ bao gồm vài người nhân viên của nhà cung cấp, một hoặc hai nhà phân phối (nhà bán sỉ), vài cửa hàng bán lẻ và kết hợp với một hoặc hai doanh nghiệp vận chuyển. Trong trường hợp nầy, việc chọn kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp dường như đơn giản hơn, và chính họ có thể sẽ phải thực hiện một vài chức năng của kênh phân phối. Mặt khác, các doanh nghiệp lớn có xu hướng sử dụng nhiều loại hình phân phối khác nhau cho từng thị trường khác nhau. Nhà sản xuất có thể đưa sản phẩm mình ra thị trường thông qua nhà phân phối bán sỉ đối với những thị trường lớn. Trong khi đối với những thị trường nhỏ họ có thể trực tiếp cung cấp đến các điểm bán lẻ. Đối với một thị trường nào đó, doanh nghiệp có thể phân phối rộng rãi sản phẩm mình tới tất cả các điểm bán lẻ nào mong muốn bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng trên một thị trường khác, doanh nghiệp lại chỉ có thể cấp quyền độc quyền cho một vài cửa hàng bán lẻ. Đối với thị trường vùng ngoại ô, doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua hệ thống các cửa hàng bán đầy đủ dải sản phẩm cùng chủng loại. Nhưng đối với thị trường có mật độ dân cư dày đặc, doanh nghiệp lại có thể phân phối sản phẩm của mình qua các cửa hàng chỉ bán các sản phẩm chọn lọc, hạn chế. Dù lớn hay nhỏ, khi chọn kênh phân phối doanh nghiệp phải tiến hành phân tích SWOT để hiểu thế mạnh và điểm yếu của mình cùng với những cơ hội và những mối đe doạ trên thị trường. Doanh nghiệp cũng nên phân tích SWOT đối với các thành phần tham gia trong kênh phân để hiểu và chọn đối tác cho phù hợp với chiến lược marketing của mình. * Áp dụng Do hoạt động trên lĩnh vực sản xuất các sản phẩm công nghiệp và cụ thể là nghanh quảng cáo, công ty THHH Thiện Mỹ cần phải có một kênh phân phối đặc thù phù hợp với tính chất nghành nghề cũng như nguồn lực tài chính của mình. Công ty có thể sử dụng kênh marketing trực tiếp, sử dụng nhân viên bán hàng của mình để tiếp thị trực tiếp với khách hàng công nghiệp của mình. Tuy nhiên công ty cung nên sử dụng một chung gian công nghiệp ở đây vì họ có sức mạnh thị trường hơn, bằng cách sử dụng những nhân viên bán hàng iếp thị trực tiếp sản phẩm đến nhà trung gian conga nghiệp, những doanh nghiệp này có thể sẽ nhận hợp đồng cho công ty mà công ty không cần hao phí marketing đến khách hàng, tuy nhiên phải có tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn đối với các nhà trung gian này. Đó có thể xem là một số giả pháp trong kênh phân phối của công ty nhằm thoát khỏi thực trạng bị động va từng bước mở rộng phạm vi thị trường của mình. 4.4 Chính sách truyền thông * Lý luận chung Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt với 1 giá tốt và cách thức phân phối chuyên nghiệp không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của minh thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ nầy. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing. Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng. Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, cụ thể là phương tiện nào mang lại hiệu quả cao nhất trên cùng một khoảng chi phí bỏ ra. Trên thực tế doanh nghiệp có nhiều phương thức đa dạng trong việc truyền thông với khách hàng, nhưng vẫn có thể phân biệt được thành hai loại chính: Truyền thông phi cá thể, chẳng hạn quảng cáo, vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng, thúc đẩy bán hàng, truyền thông điện tử và quan hệ công đồng. Truyền thông cá thể (trực tiếp đối mặt), cụ thể là gặp mặt trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, chẳng hạn như bán trực tiếp hoặc trung tâm dịch vụ điện thoại. Cho nên có thể nói có khá nhiều hình thức truyền thông để doanh nghiệp lựa chọn, họ có thể sử dụng đơn độc một loại, hoặc sử dụng một tập hợp nhiều kỹ thuật cùng một lúc, nếu cần thiết, để đạt được hiệu quả tối đa trong khả năng ngân sách hạn hẹp. Quảng cáo là một phương thức phổ biến về truyền thông phi cá thể, sử dụng những phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, truyền thanh, bảng quảng cáo, tờ poster v.v. Tuy nhiên vẫn có nhiều vấn đề cần phải xem xét cẩn thận trước khi đưa ra quyết định chi tiêu cho việc quảng cáo. Chẳng hạn như có nhiều người cho rằng quảng cáo là lãng phí, chi phí tiêu dùng vào phương tiện truyền thông có thể mang lại hiệu quả hơn nếu dùng vào việc bán hàng thông qua tiếp xúc cá nhân. Do vậy vấn đề là làm thế nào để xác định chiến lược truyền thông hỗn hợp thích hợp với từng loại doanh nghiệp khác nhau với mục tiêu kinh doanh riêng biêt. Thông thường một chiến lược truyền thông gồm : -Đối tượng mục tiêu nhận tin -Thông điệp định vị -Mục tiêu truyên thông -Phương tiện truyền thông ,thông điệp -Đánh giá hiệu quả -Duy trì Tuy nhiên, đối với những loại hình doanh nghiệp đang hoạt động ở những lĩnh vực khác nhau thì có thể không tuân thủ một số bước trong chiến lược truyền thông marketing cho công ty. * Áp dụng Do không hoạt động trong thị trường sản xuất hàng tiêu dùng sinh hoạt, nên vấn đề về chính sách truyền thông đối với công ty TNHH Thiện Mỹ cần có những điều chỉnh phù hợp trong kế hoặch truyền thông marketing của mình. Với công ty khách hàng chủ yếu là những khách hàng công nghiệp nên công ty nên chon sử dụng kênh quảng cáo trên báo chí và tạp chí chuyên nghành đây là hình thức phù hợp với công ty trong khả năng về nguồn lực. Ngoài ra công ty nên sử dụng hình thức tiếp xúc cá nhân đây là hình thức rất hữu ích và trực tiếp noi cho khách hàng biết công ty có gì để cung cấp cho ho. Công ty có thể chỉ cần 1nhân viên và 1 ngày chỉ cần tiếp xúc thành công với 2 khách hàng công nghiệp trong viêc tiếp thị hình ảnh thương hiệu của công ty là đạt hiệu quả. Tóm lại, để hoạt động của công ty thật sự hiệu quả thì nhất thiết phải thiết lập hệ thống marketing mix cho công ty,đây là bước khởi đầu cho doanh nghiệp khi muốn gia nhập sâu hơn vào nghành và chiến thắng trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết luận Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thiện Mỹ ta thấy rằng đại bộ phận các công ty Quảng cáo trong nước hiện nay đều hoạt động rất “thô sơ” và chỉ dừng lại ở quả trình gia công một chương trình quảng cáo. Ngoài lý do về nguồn lực tài chính và con nguời thì lý do cơ bản nhất là các công ty này chưa tự hoàn thiện mình, chưa làm cho mình chuyên nghiệp được. Chính vì vậy việc thỏa màn nhu cầu cho khách hàng ở mức không cao. Ngoài ra vấn đề thiết lập một hề thống marketing mix ở mức cơ bản cũng chưa được hoàn thiện cũng góp phần làm cho các doanh nghiệp quảng cáo trong nước yếu thế hơn các doanh nghiệp nước ngoài. Trong thời gian tới nền kinh tế Việt Nam sẽ có những bước chuyển mình rất lớn và đấy là cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Cạnh tranh sẽ được đẩy lên cao hơn và để tồn tại được thì các công ty trong nước phải có những bước đi chuyên nghiệp hơn, phải đầu tư chhi phí cho hoạt động marketing nhiều hơn. Vì giới hạn về thời gian và nguồn dữ liệu nên đề tài này vẫn chưa đi sâu hơn để phân tích chiến lược kinh doanh của công ty và giải pháp, cũng như thiết lập văn hóa kinh doanh mới nhằm thích nghi với thực tiễn kinh doanh. Phụ lục Giáo trình marketing căn bản Quản trị marketing Quản trị bán hàng Quản trị kênh phân phối Website : nghiencuumarketing.com…….