Đề tài Xây dựng mô hình kinh doanh nhượng quyền thương mại chuỗi cửa hàng bán lẻ CoopMart tại thành phố Hồ Chí Minh

ba. Ban döï aùn franchise thôøi gian ñaàu taäp trung vaøo ñaàu tö ñoäi nguõ chaát xaùm, xaây döïng caåm nang hoaït ñoäng, soaïn thaûo caùc hôïp ñoàng franchise vaø quaûng baù thöông hieäu. Baûng 3.2 : Öôùc tính chi phí giai ñoaïn 02 ÑVT : 1.000 ñoàng STT Haïng muïc ñaàu tö Soá löôïng Ñôn giaù Thaønh tieàn 1 Chi phí xin caáp giaáy pheùp kinh doanh vaø hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn 5.000 2 Vaên phoøng vaãn ñaët taïi toøa nhaø Saigon Co.op Giai ñoaïn 02 neáu qui moâ quaûn lyù gia taêng seõ thaønh laäp 01 coâng ty tröïc thuoäc Saigon Co.op ñeå quaûn lyù hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. Giaû söû Saigon Co.op ñaàu tö môû khoaûng 5 cöûa haøng maãu thì toång voán ñaàu tö khoaûng 1,8 tyû ñoàng, coäng khoaûng 0,5 tyû döï truø ñeå buø ñaép vaøo khoaûn loã trong thôøi gian ñaàu kinh doanh, chuû yeáu laø moät hai naêm ñaàu tieân. Vaäy ñeå khôûi nghieäp kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông maïi cöûa haøng baùn leû Co.opMart thì Saigon Co.op coù ít nhaát 2,3 tyû. ¾ Öôùc tính laõi/ loã nhöôïng quyeàn thöông maïi thöông hieäu Co.opMart Saigon Co.op aùp duïng phöông thöùc baùn franchise rieâng leû taïi Tp.HCM neân öôùc tính laõi/loã ñöôïc tính treân keá hoaïch soá löôïng cöûa haøng franchise ñöôïc môû qua caùc naêm. 62 Baûng 3.3 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm nhaát ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá löôïng Ñôn giaù Thu/chi trong thaùng Thu/chi trong naêm 1 Thu phí franchise ban ñaàu 2 20.000 40.000 2 Thu phí franchise haøng thaùng 1 3.000 3.000 36.000 3 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 2 20.000 40.000 Toång THU 116.000 4 Chi tieàn löông nhaân vieân 3 4.000 12.000 144.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 4.000 4.000 48.000 6 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, maùy tính…) 2 50.000 100.000 Toång CHI 292.000 Laõi/loã tröôùc thueá -176.000 Do ñaây laø thôøi gian ñaàu ñeå khuyeán khích khaùch haøng hôïp taùc cuøng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ñeà xuaát möùc thu phí franchise thôøi gian ñaàu laø 20 trieäu ñoàng, phí naøy ñöôïc tính gaàn baèng vôùi tieàn boû ra ñeå veõ baûn thieát keá, chöa tính chi phí ñaøo taïo, huaán luyeän, bí quyeát kinh doanh, uy tín thöông hieäu… Thu phí franchise haøng thaùng qua phaàn khaûo saùt phaàn lôùn moïi ngöôøi choïn 2% treân doanh thu. Nhöng thôøi gian ñaàu ñeå deã quaûn lyù thu phí haøng thaùng ñoàng nhaát 3 trieäu ñoàng, ñaây laø phí cho thueâ thöông hieäu, giaùm saùt, tö vaán kinh doanh. Vôùi khoaûn thu phí töông ñoái naøy vaãn ñaûm baûo coù laõi cho cöûa haøng. Trong baûng treân chæ thu 01 cöûa haøng vì tuy môû 02 cöûa haøng franchise trong naêm ñaàu tieân nhöng xaùc suaát 02 cöûa haøng môû cuøng ñaàu naêm laø khoù xaûy ra. Vôùi caùch naøy cuõng hôïp lyù, neáu trong naêm Saigon Co.op baùn franchise cho ñöôïc X cöûa haøng thì soá löôïng cöûa haøng phaûi thu phí haøng thaùng laø X/2. Thu töø xaây döïng cöûa haøng laø 20 trieäu ñoàng, ñaây laø khoaûn thu coù ñöôïc do Saigon Co.op seõ cöû ngöôøi beân boä phaän kyõ thuaät qua cöûa haøng giaùm saùt caùc coâng trình thi coâng vaø ngoaøi ra ñöôïc höôûng phaàn hoa hoàng töø beân thi coâng. Do ñaët vaên phoøng taïi truï sôû chính Saigon Co.op, taän duïng nguoàn löïc saün coù neân khoaûn chi phí thueâ vaên phoøng seõ khoâng coù. Keå caû chi phí ñieän, nöôùc, Internet taän duïng Saigon Co.op. Saigon Co.op gaùnh khoaûn chi naøy ñöa vaøo chi phí chung cuûa toaøn nhaø. Baûng 3.4 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm hai ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá löôïng Ñôn giaù Thu/chi trong thaùng Thu/chi trong naêm 1 Thu phí franchise ban ñaàu 4 20.000 80.000 2 Thu phí franchise haøng thaùng 6 3.000 18.000 216.000 3 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 4 20.000 80.000 Toång Thu 376.000 4 Chi tieàn löông nhaân vieân 5 4.000 20.000 240.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 4.000 4.000 48.000 6 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, 4 50.000 200.000 63 maùy tính…) Toång Chi 448.000 Laõi/loã tröôùc thueá -72.000 Baûng 3.5: Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm ba ÑVT: 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá löôïng Ñôn giaù Thu/chi trong thaùng Thu/chi trong naêm 1 Thu phí franchise ban ñaàu 4 30.000 120.000 2 Thu phí franchise haøng thaùng 8 3.000 24.000 288.000 3 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 4 20.000 80.000 Toång Thu 488.000 4 Chi tieàn löông nhaân vieân 7 4.000 28.000 336.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.000 6 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, maùy tính…) 4 30.000 120.000 Toång Chi 416.000 Laõi/loã tröôùc thueá 72.000 Baûng 3.6 : Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm tö ÑVT : 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá löôïng Ñôn giaù Thu/chi trong thaùng Thu/chi trong naêm 1 Thu phí franchise ban ñaàu 6 30.000 180.000 2 Thu phí franchise haøng thaùng 14 3.000 42.000 504.000 3 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 6 20.000 120.000 Toång THU 804.000 4 Chi tieàn löông nhaân vieân 10 4.000 40.000 480.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.000 6 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, maùy tính…) 6 10.000 60.000 Toång CHI 600.000 Laõi/loã tröôùc thueá 204.000 Baûng 3.7: Öôùc tính laõi/loã tröôùc thueá naêm naêm ÑVT : 1.000 ñoàng STT Caùc khoaûn thu/chi Soá löôïng Ñôn giaù Thu/chi trong thaùng Thu/chi trong naêm 1 Thu phí franchise ban ñaàu 6 30.000 240.000 2 Thu phí franchise haøng thaùng 20 3.000 60.000 720.000 3 Thu töø xaây döïng cöûa haøng 6 20.000 120.000 Toång THU 1080.000 4 Chi tieàn löông nhaân vieân 12 4.000 48.000 576.000 5 Chi phí phaùt sinh 1 5.000 5.000 60.000 6 Chi hoã trôï cöûa haøng (keä, thieát keá tröng baøy, maùy tính…) 6 10.000 60.000 Toång CHI 696.000 Laõi/loã tröôùc thueá 384.000 64 Nhìn vaøo keát quaû döï kieán laõi/loã kinh doanh trong 5 naêm hoaït ñoäng, ta coù theå thaáy lôïi nhuaän tröôùc thueá sau 5 naêm khoâng nhieàu. Nhöng ñaây chæ laø lôïi nhuaän ta thaáy ñöôïc töø taøi saûn höõu hình (tieàn), coøn taøi saûn voâ hình töø thöông hieäu, bí quyeát kinh doanh laø raát lôùn. Vaø khi Saigon Co.op phaùt trieån thaønh coâng moät heä thoáng franchise thì seõ coù raát nhieàu cô hoäi mua franchise, chuû yeáu laø master franchise vaø area develop franchise töø caùc thöông hieäu noåi tieáng ñeå kinh doanh. 3.2 Caùc giaûi phaùp hoã trôï 3.2.1 Toå chöùc boä maùy phuïc vuï nhöôïng quyeàn thöông maïi vaø nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban phoái hôïp trong coâng taùc kinh doanh nhöôïng quyeàn maïi Thôøi gian ñaàu kinh doanh franchise cöûa haøng baùn leû Co.opMart, nhaân söï khoâng nhieàu. Neân coù 01 Phoù Toång Giaùm Ñoác phuï traùch maûng franchise caùc cöûa haøng baùn leû Co.opMart ñeå quaûn lyù tröïc tieáp Phoøng quaûn lyù Franchise vaø coù theå ñieàu phoái caùc phoøng ban khaùc phoái hôïp. Sau 4-5 naêm hoaït ñoäng khi heä thoáng nhieàu coù theå thaønh laäp moät coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn kinh doanh thöông hieäu Co.opMart, nhaân söï quaûn lyù chính coù theå ñieàu chuyeån trong noäi boä qua coâng ty. Phoøng quaûn lyù Franchise Phoái hôïp coâng ty tö vaán, phoøng kinh doanh, phoøng marketting hoaøn thieän hôïp ñoàng franchise. Chuaån bò thoâng tin cung caáp cho ñoái taùc nhaän quyeàn bao goàm moät soá thoâng tin caàn thieát ñeå beân döï kieán nhaän quyeàn thöông maïi nghieân cöùu kyõ löôõng tröôùc khi kyù hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn. Luaät Vieät Nam quy ñònh neáu hai beân khoâng thoûa thuaän naøo Phoù Toång Giaùm ñoác (phuï traùch franchise ) Phoøng Kinh Doanh Phoøng Marketing Phoøng Nghieäp vuï baùn Phoøng Keá Toaùn Phoøng Kyõ Thuaät Trang Thieát Bò Phoøng toå chöùc nhaân söï Phoøng Coâng Ngheä Thoâng Tin Phoøng Haønh Chính Quaûn Trò Phoøng Quaûn lyù Franchise Giaùm ñoác (phuï traùch franchise ) Quaûn lyù khu vöïc Quaûn lyù cöûa haøng franchise 1 Quaûn lyù cöûa haøng franchise 2 Quaûn lyù cöûa haøng franchise 3 Bieåu ñoà 3.3 : Toå chöùc boä maùy phuïc vuï nhöôïng quyeàn thöông maïi 65 khaùc, beân nhöôïng quyeàn phaûi cung caáp taøi lieäu cho beân nhaän quyeàn ít nhaát 15 ngaøy. Saigon Co.op phaûi thöïc hieän theo quy ñònh cuûa phaùp luaät. Phoái hôïp caùc Phoøng kinh doanh, Marketing, Phoøng Concept, Phoøng keá toaùn,… chuaån bò taøi lieäu lieân quan ñeán vieäc cung caáp thoâng tin cho ñoái taùc mua franchise. Taøi lieäu naøy ngoaøi thoâng tin veà Saigon Co.op, phí franchise, nguoàn haøng cung caáp, nghóa vuï beân mua franchise,… neân chöùng minh ñöôïc luoân khaû tính khaû thi cuûa döï aùn, thôøi gian hoaøn voán. Vì vaäy Saigon Co.op neân xaây döïng 2-3 cöûa haøng maãu ñeå kinh doanh thí ñieåm, vaø cuõng neân raø soaùt laïi 66 cöûa haøng Co.op tieàn thaân Hôïp taùc xaõ, cöûa haøng baùch hoùa do quaän huyeän quaûn lyù ñeå naâng caáp laïi thöïc hieän moät quy chuaån thoáng nhaát cho toaøn boä taát caû caùc cöûa haøng mang thöông hieäu Co.opMart. Laäp döï aùn trieån khai vieäc baùn franchise taïi caùc khu vöïc trong thaønh phoá. Khaûo saùt tìm caùc ñoái taùc mua franchise thích hôïp. Phoái hôïp cuøng Phoøng kyõ thuaät trang thieát bò thieát laäp tieâu chí vaø thuû tuïc choïn löïa maët baèng hay vò trí kinh doanh. Trong kinh doanh, ñaëc bieät laø kinh doanh baùn leû keøm theo dòch vuï phuïc vuï ñoà aên töôi soáng vò trí maët baèng raát quan troïng vaø coù tính soáng coøn. Taïi sao trong cuøng moät heä thoáng franchise, coù cöûa haøng kinh doanh coù lôøi, coù cöûa haøng kinh doanh lôøi ít vaø coù cöûa haøng phaûi chòu loã. Coù theå noùi vò trí kinh doanh laø nhaân toá daãn ñaàu ñeå giaûi thích nguyeân nhaân laõi loã khaùc nhau cuûa caùc cöûa haøng. Saigon Co.op coù theå thoâng qua coâng ty ñaàu tö phaùt trieån Saigon Co.op (SCID) caùnh tay vöôn daøi cuûa Saigon Co.op trong lónh vöïc ñaàu tö baát ñoäng saûn phuïc vuï baùn leû tìm kieám vaø giôùi thieäu laïi cho ngöôøi mua franchise. Nhieäm vuï phoøng kinh doanh Hoaøn thieän qui trình ñieàu phoái haøng hoùa cho caùc cöûa haøng nhöôïng quyeàn baùn leû Co.opMart. Xaây döïng chieán löôïc giaù thích hôïp cho caùc khu vöïc trieån khai franchise. Lieân heä ñaøm phaùn vôùi caùc nhaø cung caáp haøng hoùa ñeå coù ñöôïc caùc nguoàn haøng toát veà chaát löôïng, giaù caû phuïc vuï cho heä thoáng caùc cöûa haøng franchise. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy caàn: - Choïn löïa ñoái taùc chieán löôïc ñeå cuøng ñaàu tö hôïp taùc vaø phaùt trieån. - Taïo ñieàu kieän thuaän lôïi vaø saân chôi bình ñaúng ñeå nhaø saûn xuaát, Nhaø Cung Caáp cuøng ñoàng haønh vaø phaùt trieån treân tieâu chí chung cuûa Saigon Co.op ñöa ra. Thöôøng xuyeân naém baét taâm tö nguyeän voïng cuõng nhö goùp yù töø Nhaø Cung Caáp ñeå coù hôïp taùc hoã trôï toát hôn. - Chuaån hoaù giaù caû vaø kích thöôùc vò trí cho thueâ quaày keä vaø quaõng caùo ñeå Nhaø Cung Caáp coù theå leân keá hoaïch ngaân saùch khi caàn trieån khai caùc chöông trình. - Thöïc hieän toát caùc chính saùch ñaõ thoaû thuaän cuøng Nhaø Cung Caáp ñeå khoâng laøm xaùo troän keânh phaân phoái vaø gaây roái thò tröôøng. Chuaån bò caùc thoâng tin veà haøng hoùa cung caáp cho ñoái taùc mua franchise (nguoàn haøng, giaù caû,...). Kieåm soaùt haøng toàn kho theo ñònh möùc. Phoøng Marketing Xaây döïng moái quan heä toát vôùi khaùch haøng: phoái hôïp cuøng phoøng kinh doanh, phoøng quaûn lyù franchise giuùp ñôû ngöôûi mua franchise, caùc tröôøng hôïp cöûa haøng kinh doanh khoâng hieäu quaû thì phoøng kinh doanh vaø marketing tìm nguyeân nhaân hoã trôï vaø 66 khaéc phuïc. Xaây döïng quy trình giaûi quyeát than phieàn khaùch haøng, quy trình veà phong caùch phuïc vuï. Xaây döïng chieán löôïng marketing cho heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi: chieán löôïc marketing cho heä thoáng franchise sao cho thích hôïp theo töøng giai ñoaïn, neân coù döï truø kinh phí cho vieäc thöïc hieän trieån khai marketing. Ñaûm baûo khi thöïc hieän chöông trình khoâng bò choàng cheùo coù tính thoáng nhaát vôùi caùc sieâu thò do Saigon Co.op ñaàu tö. Duy trì vaø thöïc hieän chöông trình khaùch haøng thaønh vieân, khaùch haøng thaân thieát, khaùch haøng VIP aùp duïng cho caû heä thoáng cöûa haøng franchise. Phoái hôïp cuøng phoøng quaûn lyù franchise ñaùnh boùng cho thöông hieäu chuoãi cöûa haøng franchise Co.opMart. coù theå thoâng tin baùn franchise thoâng qua Website cuûa mình. Saigon Co.op neân coù caùc hoaït ñoäng PR vieát baùo, tham gia caùc cuoäc hoäi ñaøm veà franchise, traû lôøi phoûng vaán baùo chí,… Phoøng nghieäp vuï baùn Hoaøn thieän concept cho lónh vöïc hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ñònh kyø coù caùc baùo caùo hoã trôï phaân tích nhoùm haøng, vieäc kinh doanh nhöôïng quyeàn cuûa caùc ñoái tua, cuûa coâng ty ñeå coù höôùng ñieàu chænh kòp thôøi. Phoøng kyõ thuaät trang thieát bò Tö vaán cho phoøng franchise kyù hôïp ñoàng vôùi ñôn vò thi coâng thieát keá cöûa haøng. Giaùm saùt vieäc thöïc hieän thieát keá cuûa ñôn vò thi coâng coù ñuùng theo maãu thieát keá cuûa cöûa haøng Co.opMart khoâng. Tö vaán, ñeà xuaát caùc trang thieát bò caàn thieát cho hoaït ñoäng kinh doanh. Coù keá hoaïch ñònh kyø toå chöùc baûo trì caùc thieát bò cho caùc cöûa haøng mua franchise. Phoøng toå chöùc nhaân söï & Trung Taâm huaán luyeän Xaây döïng löïc löôïng hoã trôï cho ñoái taùc mua franchise. Ñaëc bieät nhaân söï cho ñoái taùc mua ñoùng vai troø quan troïng, giuùp Saigon Co.op coù theå kieåm soaùt ñöôïc, vaø hoã trôï cöûa haøng vaän haønh theo ñuùng quy trình ñeà ra. Trung taâm huaán luyeän coù keá hoaïch caùc khoùa ñaøo taïo cho nguoàn nhaân löïc cuûa ñoái taùc mua franchise veà caùc kyõ naêng kinh doanh ñieàu haønh sieâu thò. Phoøng keá toaùn Ngoaøi nhieäm vuï chính cuûa phoøng, phoøng keá toaùn coøn phoái hôïp vôùi caùc phoøng kinh doanh, marketing, phoøng quaûn lyù franchise thöïc hieän quaûng baù thöông hieäu. Phoái hôïp cuøng Coâng Ty Coå Phaàn Phaùt Trieån Saigon Co.op (SCID) quaûn lyù huy ñoäng nguoàn voán nhaøn roãi cuûa caùc nhaø ñaàu tö thoâng qua thò tröôøng chöùng khoaùn vôùi coå phieáu cuûa. Coù keá hoaïch thu huùt nguoàn voán khaùc nhö phaùt haønh traùi phieáu doanh nghieäp taïo söï an taâm cho nhaø ñaàu tö hôn, hay huy ñoäng nguoàn voán cuûa caùn boä nhaân vieân. Linh ñoäng caùc phöông thöùc thanh toaùn. Coù theå cho pheùp hình thöùc chi traû chaäm ñoái vôùi caùc doanh nghieäp, cô sôû kinh doanh, khaùch haøng thöôøng xuyeân cuûa Saigon Co.op. 3.2.2 Xaây döïng chieán löôïc kinh doanh daøi haïn, quaûng baù thöông hieäu Thoâng thöôøng vieäc nhöôïng quyeàn seõ giuùp baïn ruùt ngaén ñöôïc thôøi gian chuaån bò nhöõng cô sôû ban ñaàu, nhöng khoâng coù nghóa laø Saigon Co.op khoâng phaûi xaây döïng 67 moät chieán löôïc daøi haïn. Moät ñaïi lyù nhöôïng quyeàn cuõng caàn khoaûng 2 ñeán 3 naêm tröôùc khi thaáy ñöôïc lôïi nhuaän, vaø neáu Saigon Co.op khoâng coù keá hoaïch ñaày ñuû thì baïn seõ bò nuoát chöûng tröôùc khi coù cô hoäi thaønh coâng. Ñeà xuaát 3 yeáu toá quan troïng nhaát ñeå xaây döïng thöông hieäu: - Baûn saéc thöông hieäu. - Tình trung thöïc cuûa thöông hieäu. - Hình aûnh thöông hieäu. Moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng cuûa Thöông hieäu chính laø Baûn saéc thöông hieäu Æ ñeå taïo ra baûn saéc thöông hieäu vôùi caù tính rieâng bieät vaø deã gaây thieän caûm. Hieän chöa nhaát quaùn, roõ raøng, deã nhôù vaø taïo caù tính rieângÆ caàn caûi thieän. Tính trung thöïc vaø hình aûnh thöông hieäu: ñaõ taïo ñöôïc choã ñöùng trong taâm trí cuûa khaùch haøng (99% khaùch haøng nhaän bieát) Æ Ñeå xaây döïng toát hình aûnh Thöông Hieäu caàn coù ñònh vò Thöông hieäu roõ raøng. Co.opMart ñang daãn ñaàu thò tröôøng veà baùn leû Æ chieán löôïc ñònh vò caàn roõ raøng vaø nhaát quaùn vôùi thò tröôøng muïc tieâu. Caàn döïa vaøo : - Phaân khuùc thò tröôøng: Khaùch haøng trung bình khaù. - Khaùch haøng muïc tieâu: nöõ (30-50). - Qua nghieân cöùu cuûa 2 coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng laø Axis vaø AC Neilsen thì khaùch haøng caûm nhaän veà ñònh vò hieän taïi cuûa Co.opMart: + Chöa nhôù roõ ñieàu Co.opMart ñeà ra. + Maø nghó veà “uy tín, thaân thieän, nhieàu dòch vuï vaø vò trí thuaän tieän” laø nhieàu. Æ Caàn taäp trung laøm roõ Ñònh vò cuûa Co.opMart Ñònh vò caàn : - Phuø hôïp khaùch haøng muïc tieâu. - Ñieàu mong muoán Khaùch haøng caûm nhaän. - Keát hôïp Khaùch haøng ñang caûm nhaän roõ neùt nhaát : + Uy tín –tieän lôïi. + Ña daïng dòch vuï. + Thaân thieän vôùi khaùch haøng. + Coâ ñoäng, suùc tích, ñôn giaûn vaø deã nhôù. Æ Ñeå taïo ra hình aûnh thöông hieäu. Sau khi ñaõ coù ñònh vò thì phaûi söû duïng tính caùch naøy trong vieäc phaùt trieån baûn saéc thöông hieäu : maøu saéc, kieåu chöõ, hình aûnh khi truyeàn thoâng… Caùch tuyeân truyeàn thöông hieäu hieän nay: - Ra beân ngoaøi vaø maët tieàn Sieâu thò: thöông hieäu Co.opMart thöôøng ñính keøm theo thöông hieäu meï vaø chöùng nhaän ISO. - Beân trong Sieâu Thò: thöông hieäu Co.opMart thöôøng ñính keøm theo thöông hieäu meï. Æ Khaùch haøng khoù nhôù caùi caàn quan taâm laø Co.opMart. Beân caïnh höôùng phaùt trieån töông lai SaiGon Co.op ñònh höôùng: - Phaùt trieån Coâng ty coå phaàn phaùt trieån Saigon Co.op (SCID). - Môøi goïi Franchise. Æ Ñeà xuaát trong vaán ñeà truyeàn thoâng tieáp thò trong thôøi gian tôùi: 68 Beân ngoaøi: khi Quaûng caùo chæ neân söû duïng Co.opMart”, khoâng gaén lieàn thöông hieäu meï “Saigon Co.op” vaø “ISO-9001-2000”. Beân trong: - Coù logo Co.opMart: thoâng tin quaûng baù phöôùn… - Khoâng logo Co.opMart: caùc baûng bieåu thoâng tin veà giaù. Taäp trung laøm baät ñieàu caûm nhaän maø khaùch haøng hieän nay ñang quan taâm: “ uy tín, thaân thieän, nhieàu dòch vuï vaø vò trí thuaän tieän”. Uy tín- Thuaän tieän ™ Maïng löôùi: 1 Co.opMart / 1 quaän. 1 Co.opMart / caùc TP, Tænh troïng ñieåm (Haø noäi, Haûi Phoøng…) . phaùt trieån chaân reát : Cöûa haøng Co.opMart, trieån khai toát dòch vuï giao haøng taän nhaø, Baùn haøng qua ñieän thoaïi, thöông maïi ñieän töû. ™ Saûn phaåm: Caàn coù Khaùch haøng cuï theå ñeå luoân khaúng ñònh vò theá cuûa: Nhaø baùn leû haøng ñaàu Vieät Nam. Toáp 500 nhaø baùn leû haøng ñaàu Chaâu AÙ. Xaây döïng thöông hieäu Co.opMart. Æ Saûn phaåm baøy baùn trong Sieâu thò phaàn lôùn phaûi höôùng theo ñònh vò vaø khaúng ñònh ñöôïc vò theá nhaø baùn leû haøng ñaàu, tuy nhieân vaãn phaûi boå sung moät soá saûn phaåm ñeå phuïc vuï cho nhieàu ñoái töôïng cuûa töøng ñòa phöông khaùc nhau. Ví duï : + Neân coù haøng giaù trò cao ñeå phuïc vuï nhoùm Khaùch haøng cao caáp (Co.opMart Nguyeãn Ñình Chieåu, Phuù Myõ Höng). + Toå chöùc toát thöïc phaåm cheá bieán saún: vì taäp trung nhieàu khaùch haøng vaên phoøng vaø beänh nhaân (Coáng Quyønh, Ñinh Tieân Hoaøng). Hieän Co.opMart ñang ñöôïc ñaùnh giaù veà haøng hoùa nhö sau : - Haøng hoaù : chöa ña daïng = Maxi. - Haøng hoaù toát /ñeïp: sau Metro. Trong 5 nhoùm ngaønh haøng chính cuûa Co.opMart: Thöïc phaåm coâng ngheä, Hoaù Myõ Phaåm, Ñoå Duøng, May Maëc, Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu Chín. 2 nhoùm May Maëc vaø Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu Chín chieám hôn 34% tyû troïng doanh thu. Ñaây laø 2 nhoùm haøng thieát yeáu coù khaû naêng laøm thoaû maõn cao nhu caàu Khaùch haøng muïc tieâu vì : - Deã thieát keá khaùc bieät vaø phuø hôïp nhu caàu cho töøng nhoùm ñoái töôïng Khaùch haøng so vôùi caùc ngaønh haøng chuaån hoaù coøn laïi. - Coù tieàm naêng phaùt trieån toát do nhu caàu: + Cuoäc soáng coâng nghieäp, phuï nöõ noäi trôï (Thöïc Phaåm Töôi Soáng-Cheá Bieán-Naáu Chín). + Laøm ñeïp cuûa phuï nöõ (May Maëc). Haøng may maëc thôøi trang neân haïn cheá taùc ñoäng cuûa aûnh höôûng ñoàng trôï löïc töø thöông hieäu Co.opMart vì: - Co.opMart: bình daân - Thôøi trang thì aûnh höôûng bôûi loái soáng, phong caùch vaø caûm xuùc nhieàu hôn. Tieáp tuïc theo ñuoåi chieán löôïc: - Haøng nhaõn rieâng. 69 - Löïa choïn vaø cung caáp haøng ñoäc maø Sieâu Thò khaùc khoâng coù qua vieäc lieân keát vôùi Hôïp Taùc Xaõ caùc nöôùc: Thuî Ñieån, Fair Price, … Thieát laäp heä thoáng tieâu chuaån mua haøng nhaèm naâng cao hình aûnh, tin caäy veà chaát löôïng caûm nhaän cuûa saûm phaåm. Saûn phaåm môùi: caàn choïn loïc nhanh ñeå ñöa vaøo kinh doanh tröôùc ñoái thuû. Do dieän tích maët baèng chaät heïp caàn öu tieân : - Phaùt trieån nhöõng maët haøng khaùch quan taâm nhaát: thöïc phaåm coâng ngheä, thöïc phaåm töôi soáng cheá bieán, saûn phaåm thieát yeáu haèng söû duïng ngaøy. - Doanh soá baùn nhieàu, thò phaàn cao. - Haøng ñoäc vaø khaùc bieät so vôùi Sieâu Thò khaùc. - Haøng nhaõn rieâng vôùi giaù toát (giaûm treân 10%) so vôùi Saûn phaåm cuøng loaïi . - Haøng bao loâ vôùi giaù reû. ™ Giaù caû Ñoái vôùi caùc saûn phaåm haøng nhaõn rieâng vieäc ñònh giaù ñaõ thöïc hieän chöùng minh tính phuø hôïp cuûa doøng saûn phaåm naøy vôùi thò tröôøng , khaùch haøng muïc tieâu. Tuy nhieân caàn xem laïi vieäc xaây döïng giaù baùn nhö hieän nay: Coù ñuû lôïi nhuaän ñeå ñem laïi chi phí cho quaõng caùo – tieáp thò cho saûn phaåm naøy khoâng? Maët khaùc giaù baùn trong chöøng möïc naøo ñöôïc caûm nhaän phaûn aùnh chaát löôïng saûn phaåm. Hieän chuùng ta ñang ñònh giaù theo haøng : - Raát quan taâm. - Quan taâm. - Ít quan taâm. - Khoâng quan taâm. Ñeà xuaát xem xeùt boå sung vaøo chieán löôïc: - Theo nhoùm haøng coù öu theá vaø khoâng öu theá. - Theo höôùng gia taêng caûm nhaän ñaùng tieàn thay cho so saùnh töø giaù baùn thuaàn tuyù. Do mang laïi nhieàu lôïi ích gia taêng töø: + Dòch vuï. + Khuyeán maõi. + Chöông trình Khaùch Haøng Thaân Thieát-Thaønh Vieân. - Ñònh giaù linh ñoäng : + Thaáp ôû haøng coù lôïi theá. + Cao ôû haøng ñoäc quyeàn. - Taïo chính saùch giaù toát (ngang giaù chôï) ñoái vôùi nhöõng maët haøng khaùch haøng quan taâm, thöôøng duøng: + Thöïc phaåm töôi soáng – cheá bieán – naáu chín, haûi saûn, traùi caây. + Söõa daønh cho treû em. + Ñoàng phuïc hoïc sinh. Æ Xaây döïng chính saùch giaù thống nhất nhöng khoâng đồng nhất ( coù chính saùch giaù rieâng cho nhöõng Co.opMart coù ñòa baøn caïnh chôï, Trung taâm thöông maïi. Æ Giaù caïnh tranh thò tröôøng beân ngoaøi ñoái vôùi caùc maët haøng baùn daïng thuøng, loác. 70 ™ Thaân thieän - Nhieàu dòch vuï ¾ Phong caùch phuïc vuï Hieän nay Co.opMart laø 1 trong nhöõng sieâu thò thaønh coâng nhaát hieän nay veà: - Tính thaân thieän - Nôi Khaùch Haøng coù theå cuøng luùc mua saém vaø söû duïng nhieàu dòch vuï. Dòch vuï ña daïng vaø phong phuù: - Fast food - Aåm thöïc - Giao haøng taän nhaø - Khu vui chôi cho treû - Söõa chöõa quaàn aùo - Giao haøng taän nhaø - Goùi quaø mieãn phí - Ñoåi quaø khuyeán maõi cho Khaùch haøng - Maùy truy caäp thoâng tin - Thö goùp yù - Ñöôøng daây noùng - Giöõ xe - Caåm Nang Mua Saém - Böõa ngon gia ñình…… Tuy nhieân hieän ngöôøi tieâu duøng chöa caûm nhaän töông xöùng veà quy moâ vaø chaát löôïng gia taêng caùc dòch vuï naøy so vôùi Sieâu Thò khaùcÆ coù leõ do haïn cheá cuûa hieäu quaû ñònh vò vaø truyeàn thoâng thöông hieäu chöa roõ raøng, nhaát quaùn nhöõng lôïi ích khaùc bieät vaø phuø hôïp vôùi khaùch haøng muïc tieâu. Caàn chaán chænh vaø caûi tieán naâng cao caùc hoaït ñoäng hieän coù nhöng hoaït ñoäng chöa gaây aán töôïng cao vôùi khaùch haøng: Khu vui chôi cho treû, Ñoåi quaø khuyeán maõi, Truy tìm thoâng tin khaùch haøng… ¾ Moâi tröôøng mua saém Caàn taïo söï : - Thaân thieän hôn nöõa : + Thaùi ñoä phuïc vuï cuûa nhaân vieân: * Chuyeân nghieäp, aân caàn,nieàm nôû trong giao tieáp. * Hieåu bieát haøng hoaù ñeå tö vaán vaø thuyeát phuïc khaùch haøng. Æ Khaùch haøng coù theå deã daøng xem xeùt haøng hoaù maø khoâng bò aùp löïc can thieäp töø ngöôøi baùn. + Thieát keá vaø tröng baøy: Xaây döïng theo höôùng “töï phuïc vuï – töï choïn”. Hôïp lyù vaø gaàn guõi, chuù yù taïo ñöôøng daãn cho khaùch haøng tham quan mua saém. Taïo khoâng gian “chôï trong Sieâu Thò”Æ neùt rieâng cuûa Sieâu Thò Vieät. * Beân ngoaøi: ñoàng nhaát hình aûnh taïo söï nhaän dieän deã daøng, thu huùt khaùch haøng. * Beân trong: baét maét, trang thieát bò hieän ñaïi, loái ñi thoâng thoaùng ñuû roäng ñeå löu giöõ Khaùch haøng tham quan vaø mua saém laâu. * Cung caáp ñaày ñuû thoâng tin vaø höôùng daãn söû duïng. Chaêm soùc heä thoáng chæ daãn, caùc bieån baùo, thoâng tin trong sieâu thò ñaëc bieät laø caùc khu vöcï döøng chaân taïm nghó, goùc giôùi thieäu thoâng tin, caùc dòch vuï hoã trôï ngöôøi taøn taät, phuï nöõ coù thaiÆ theå hieän tính nhaân baûn , tính coäng ñoàng cuûa Co.opMart. * Tính toaùn hôïp lyù thang cuoán thoâng nhau giöõa caùc taàng ñeå khaùch haøng giaûm bôùt phieàn haø: khi tính ñieåm Khaùch Haøng Thaân Thieát-Thaønh Vieân, gôûi haøng taïi Quaày giöõ ñoà khi muoán mua theâm haøng ôû taàng khaùc. 71 + Thoaûi maùi: Khoâng gian aám cuùng nhöng maùt meû qua heä thoáng : Chieáu saùng, ñieàu hoaø nhieät ñoä. Caùc baûng bieåu thoâng tin: Saép xeáp ngaên naép, traät töï, chuaån hoaù theo concept. Tröng baøy haøng hoaù baét maét, haáp daãn, maøu saéc haøi hoaø. Æ Thôøi gian vaø soá tieàn khaùch haøng boû ra nhieàu ít tuyø thuoäc raát nhieàu vaøo moâi tröôøng mua saém Æ taäp trung caûi thieän vaø laøm toát: Dieän tích baùn haøng: - Saép xeáp boá trí hôïp lyù dieän tích kinh doanh. Taêng dieän tích theo höôùng phaùt trieån “ Ñoä cao” thay cho “ maët phaúng” haïn cheá hieän coù. Saûnh: - Ñoàng nhaát tuû keä cho thueâ. Boá trí gheá ngoài vaø thuøng raùc khoa hoïc. Theâm khoâng gian xanhÆ taïo söï töôi maùt. AÂm thanh: - Söû duïng nhaïc hoaø taáu vaø phaân boá hôïp lyù chöông trình phaùt thanh cho töøng thôøi ñieåm - Quaûn lyù vaø ñieàu tieát thôøi gian quaûng baù caùc demo traùnh tình traïng aâm thanh hoãn taïp gaây khoù chòu cho khaùch haøng. Nhieät ñoä: - Phaân coâng nhaân söï quaûn lyù vaø ñieàu chænh nhieät ñoä hôïp lyù trong ngaøy. Khöû muøi Thöïc Phaåm Töôi Soáng – Cheá Bieán Naáu Chín: - Trang bò heä thoáng huùt, khöû muøi. - Kieåm tra kyû khoâng ñeå haøng keùm chaát löôïng kinh doanh. - Khoâng kinh doanh haøng coù chaát naëng muøi maø khoâng bao goùi. Quaày cho thueâ: - Choïn loïc toát ñoái taùc hôïp taùc kinh doanh. - Thöôøng xuyeân kieåm tra phong caùch phuïc vuï vaø haøng hoaù caùc quaày. - Thoáng nhaát ñoàng phuïc nhaân vieân caùc quaày cho thueâ. Quaày Thu ngaân: - Boá trí theâm quaày phuï ñeå giaûi quyeát khi ñoâng khaùch. - Boá trí quaày thanh toaùn daønh rieâng cho khaùch haøng: + Söû duïng caùc loaïi theû thanh toaùn . + Mua döôùi 5 Saûn phaåm. + Ngöôøi giaø, taøn taät, phuï nöõ coù thai... - Thao taùc thanh toaùn tieàn haøng: Nhanh choùng, Chính xaùc. Luoân ñoåi môùi: - Taïo ra caùc söï kieän. - Ña daïng hoaù vaø hoaøn chænh caùc dòch vuï. - Tranh thuû , phoái hôïp NCC taïo ra nhieàu chöông trình Khuyeán Maõi. - Thöôøng xuyeân toå chöùc caùc hoaït ñoäng giôùi thieäu, höôùng daãn vaø thöû Saûn phaåm môùi. - Vieäc thöïc hieän caàn mang neùt ñoäc ñaùo vaø ñaëc tröng Æ Taïo söï toø moø höùng khôûi khaùm phaù töø khaùch haøng. ¾ Ña daïng hoaù dòch vuï 72 Beân caïnh nhöõng lôïi ích khaùc bieät veà chöùc naêng saûn phaåm, söï khaùc bieät veà dòch vuï hoã trôï saûn phaåm nhaém vaøo khaùch haøng (keå caû nhaø cung caáp )Æ ñoùng vai troø raát quan troïng trong vieäc : - Gia taêng söï khaùc bieät. - Naâng cao gia trò thöông hieäu. - Uy tín vaø hình aûnh cuûa ñôn vò. Caàn caûi thieän vaø naâng cao dòch vuï thoâng qua: - Naâng caáp vaø caûi tieán caùc dòch vuï hieän coù. - Ña daïng hoaù dòch vuï. Quaày Dòch vuï khaùch haøng: - Boá trí nhaân vieân deã nhìn, chuyeân nghieäp, nhanh nhaïy trong giao tieáp. - Thieát keá quaày dòch vuï taïi vò trí trang troïng, trang trí trang nhaõ nhöng thu huùt vaø taïo aán töông. - Phaân vuøng coâng vieäc vaø boá trí nhaân söïï ñuû ñeå coù theå ñaûm ñöông vaø thöïc hieän coâng vieäc: + Giaûi quyeát caùc phaùt sinh lieân quan Khaùch Haøng Thaân Thieát –Thaønh Vieân, caùc cöûa haøng Co.op, caùc ñoái taùc franchise. Ghi nhaän thoâng tin phaûn aùnh, khieáu naïi, ñaët haøng. + Baùn phieáu quaø taëng. Xuaát hoaù ñôn taøi chaùnh. + Goùi quaø mieãn phí. Ñoåi haøng khuyeán maõi. + Giao dòch qua theû. Nhaän ñaët haøng qua ñieän thoaïi. Giao haøng taâïn nhaø: - Xaây döïng ñoäi nguõ chuyeân nghieäp ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn, chuaån hoaù coâng vieäc. - Boá trí nhaân vieân deã nhìn taïo aán töông trong giao tieáp vôùi khaùch haøng. - Ghi nhaän vaø ñaùp öùng chính xaùc, kòp thôøi ñaày ñuû haøng hoùa khaùch caàn. - Haøng hoaù phaûi ñaûm baûo chaát löôïng khi giao haøng cho khaùch. - Ñoàng nhaát ñoàng phuïc vaø trang thieát bò söû duïng trong coâng vieäc. Quaày söõa chöõa quaàn aùo: - Thieát keá khu vöcï rieâng bieät , traùnh boá trí taïm bôï Æ ñeå deã nhaän bieát khi khaùch haøng coù nhu caàu. - Nhaân vieân am hieåu saûn phaåm ñeå tö vaán cho khaùch haøng. Goùi quaø mieãn phí: - Ñaøo taïo kieán thöùc vaø kyû thuaät goùi quaø baøi baûn cho nhaân vieân. - Trang bò theâm vaät lieäu cao caáp ñeå coù theå ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng (thu tieàn khi khaùch haøng coù nhu caàu naøy). - Thieát keá hoaëc in aán nhöõng maãu goùi quaø ñeïp ñeå giôùi thieäu Khaùch haøng. Ñoåi haøng Khuyeán maõi cho khaùch: - Phaân coâng nhaân söï cuï theå ñaûm ñöông coâng vieäc ñeå coù theå giaûi quyeát nhanh yeâu caàu cuûa khaùch haøng. - Laø ñieåm taäp hôïp vaø ñoåi haøng cho taát caû caùc nhaø cung caáp Æ traùnh tình traïng: + Nhaân vieân tieáp thò Nhaø Cung Caáp ñoåi haøng coù thaùi ñoä khoâng toát ñoái vôùi khaùch haøng. + Quaûn lyù, theo doõi vaø naém baét ñöôïc thoâng tin, nhu caàu cuûa Khaùch haøng. 73 Maùy truy caäp thoâng tin khaùch haøng: - Boå sung thoâng tin höôùng daãn leân maøn hình nhö maùy ATM (hieän ñaõ coù thoâng tin höôùng daãn phía döôùi maøn hình). - Chuaån xaùc thoâng tin, traùnh sai soùt khi khaùch haøng truy caäp. - Hoaøn chænh trang thieát bò vaø phaàn meàm cuûa maùy truy caäp Khu vui chôi cho Treû: - Saép xeáp, chuaån hoaù vaø ñaåy maïnh hoaït ñoäng khu vui chôi. - Thöôøng xuyeân quan taâm ñeán troø chôi beân ngoaøi xaõ hoäi ñeå laøm môùi hoaït ñoäng: nghòch caùt ñaõ qua xöû lyù …. - Lieân keát vôùi caùc nhaø cung caáp taïo ra nhieàu hoaït ñoäng, nhieàu moâ hình vui chôi taïi khu vöïc naøy. - Boá trí nhaân vieân treû, naêng ñoäng, saùng taïo. Ñöôøng daây noùng, thö goùp yù: - Ghi nhaän, laéng nghe vôùi thaùi ñoä nghieâm tuùc, chaân thaønh. - Giaûi quyeát söï vieäc nhanh choùng, chính xaùc, thaáu ñaùo. - Ñieàu chænh uoán naén söï vieäc kòp luùc, hôïp lyù. Website: - Naâng caáp ñöôøng truyeàn. Chaán chænh caäp nhaät vaø ñoåi môùi. Phaân coâng nhaân söï cuï theå ñeå theo doõi vaø toå chöùc trang website. Baõi xe: Thoáng nhaát - Giaù toaøn heä thoáng: 1.000ñ/c - Ñoàng phuïc nhaân vieân . - Taêng cöôøng giaùo duïc vaø huaán luyeän nhaân vieân. - Taïo loái vaøo thoâng thoaùng khi ra vaøo baõi. Caåm Nang Mua Saém (CNMS) : Keânh thoâng tin höõu hieäu vaø quan troïng ñoái vôùi khaùch haøng. - Soá löôïng phaùt haønh: taêng 120.000 baûn - Noäi dung: + Maøu saéc, hình aûnh: aán töôïng, taïo söï chuù yù. + Boá trí, tröng baøy: caûi tieán. + Saûn Phaåm : haáp daãn. + Khuyeán Maõi : thu huùt. + Thoâng tin tröôùc khi gôûi ñeán Khaùch haøng: Caäp nhaät chính xaùc. - Caùch phaùt haønh: + Gôûi taän nhaø. + Daân cö khu vöïc. + Taïi Sieâu Thò. - Thôøi gian phaùt haønh: tröôùc khi baêt ñaàu hieäu löïc Caåm Nang Mua Saém 3 ngaøy. Böõa ngon gia ñình: - Trieån khai toát chöông trình: + Daïy naáu aên haøng tuaàn taïi caùc ñôn vò. + Lieân tuïc ñoåi môùi tôø rôi höôùng daãn thöïc ñôn trong tuaàn. 74 + Thöôøng xuyeân coù chöông trình khuyeán maõi daønh cho Khaùch haøng mua Thöïc phaåm töôi soáng cheá bieán. Ñeà xuaát boå sung ñeå ña daïng hoaù dòch vuï: - Trieån khai Caâu laïc boä thaønh vieân. - Laäp ñieåm: + Trao ñoåi tö vaán . + Höôùng daãn saûn phaåm. + Giôùi thieäu saûn phaåm môùi: lieân keát cuøng nhaø cung caáp toå chöùc thöïc hieän. - Môû theâm keânh baùn haøng thoâng qua : ñieän thoaïi, böu ñieän. - Taïo moái lieân keát gaén boù: xaây döïng loøng trung thaønh cuûa Khaùch haøng. - Chöông trình Khaùch haøng than thieát-Thaønh vieân: + Ñaëc tröng rieâng coù Æ ñaõ xaây döïng ñöôïc hình aûnh Co.opMart ñoái vôùi Khaùch haøng trong thôøi gian daøi. + Xaây döïng moät löôïng khaùch haøng trung thaønh ñaùng keå: gaàn 400.000. + Neùt caïnh tranh vôùi ñoái thuû. - Caàn taäp trung: Phaùt huy theá maïnh cuûa chöông trình: + Maïng löôùi phaùt trieån. + Quyeàn lôïi, öu ñaõi töø chöông trình. + Löôïng Khaùch haøng thaân thieát – thaønh vieân saún coù. + Caåm Nang Mua Saém: keânh thoâng tin lieân laïc vôùi haønh vieân. - Chaán chænh yeáu ñieåm: + Chöông trình Ñieän toaùn: ñaûm baûo tính ñoàng nhaát, chính xaùc, kòp thôøi. + Quyeàn lôïi Khaùch haøng: ñaûm baûo vaø thöïc hieän ñuùng thôøi gian vaø quy ñònh. + Giaûi quyeát toát caùc thaéc maéc yeâu caàu cuûa khaùch haøng. + Quaûng baù tuyeân truyeàn: thöôøng xuyeân vaø taäp trung hôn Æ taêng cöôøng quaõng caùo treân soùng truyeàn hình. + Am hieåu chöông trình: töøng nhaân vieân phaûi hieåu thaáu ñaùo ñeå trieån khai ñeán Khaùch haøng. - Höôùng caûi tieán : + Noäi dung: Ñoåi môùi theo xu höôùng chungÆ tính ñieåm. + Hình thöùc: linh hoaït vaø tieän lôïi, khoâng röôøm raø. + Caáp theû: taäp trung taïi Vaên phoøng Saigon Co.op (ñeå chuaån maõ vaø traùnh 1 Khaùch haøng coù nhieàu theû). + Phaïm vi aùp duïng: ñoàng nhaát töø TP.HCM vaø caùc tænh. + Ñieän toaùn: chuaån xaùc vaø boå xung theâm tieän ích. - Ñeà xuaát döï kieán: + Taát caû Khaùch haøng ñeàu söû duïng 1 theû thoáng nhaát. + Mua haøng X ñieåm # Y ñieåm Æ Ñieåm tích nhieàu # quyeàn lôïi cao. + Quyeàn lôïi: * Ñieåm thöôûng: chi baát cöù luùc naøo. * Sinh nhaät : aùp duïng cho taát caû khaùch haøng. + Taïo theâm nhieàu öu ñaõi daønh cho Khaùch haøng: 75 * Lieân keát theâm Nhaø Cung CaápÆ nhieàu hình thöùc khuyeán maõi saûn phaåm ñeå taêng ñieåm cho Khaùch haøng. * Lieân keát vôùi Ngaân Haøng vaø caùc ñoái taùc Æ taïo theâm nhieàu tieän ích vaø öu ñaõi. ¾ Truyeàn thoâng tieáp thò Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu caàn coù chieán löôïc truyeàn thoâng -tieáp thò roõ raøng. Truyeàn thoâng tieáp thò laø söï phoái hôïp haøi hoaø caùc coâng cuï: - Quaûng caùo : tìm caùch tieáp caän tröïc tieáp Khaùch haøng muïc tieâu thoâng qua choïn loïc keânh thoâng tin quaûng caùo phuø hôïp cho töøng chöông trình: + Television Cable, Ñaøi phaùt thanh, Thoâng caùo baùo chí, Website, Tôø rôi. + AÙp phích, Panoâ, Coâng cuï quaûng caùo, Tröng baøy. Chuaån hoaù caùc baûng bieåu thoâng tin trong Sieâu Thò. Taïo aán töôïng, thu huùt qua maøu saéc thieát keá, thoâng tin truyeàn ñaït, thoâng ñieäp quaûng caùo. - Khuyeán maõi: + Naém baét taâm lyù khaùch haøng (nhaát laø Khaùch haøng muïc tieâu) ñeå ñeà ra nhöõng chöông trình , hoaït ñoäng thích hôïp. Thöôøng xuyeân taïo ra söï kieän ñeå laøm môùi Sieâu Thò. Taïo ñieåm nhaán vaø ñieåm rôi thích hôïp cho töøng chöông trình. Phoái hôïp chaët vôùi nhaø cung caáp ñeå khai thaùc toát caùc chöông trình Khuyeán Maõi. + Chöông trình Khaùch haøng caàn thoáng nhaát, nhöng coù theå linh ñoäng trong caùc tröôøng hôïp: Giaønh khaùch haøng khi coù Sieâu Thò cuûa ñoái thuû xuaát hieän caïnh beân. Tranh thuû ñöôïc haøng khuyeán maõi cuûa Nhaø cung caáp. Thuùc ñaåy hoaït ñoäng cuûa 1 Sieâu Thò naøo ñoù trong heä thoáng. Æ Caàn xaây döïng chieán löôïc truyeàn thoâng tieáp thò roõ raøng, nhaát quaùn vaø ñoàng boä. Hieän taïi vieäc truyeàn thoâng- tieáp thò chöa theå hieän tính baøi baûn, chuyeân nghieäpÆ caàn: - Ñaøo taïo nhaân vieân, trang bò kieán thöùc ñeå naâng cao khaû naêng phuïc vuï khaùch haøng. Phaân coâng nhaân söï chuyeân phuï traùch veà phaùt trieån thöông hieäu. - Tìm nhaø tö vaán höôùng daãn hoaëc lieân keát vôùi coâng ty chuyeân nghieäp Æ ñeå thöïc hieän toát coâng vieäc naøy. Moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng ñeå thoaû maõn KH khoâng theå thieáu ñoù laø: - Moái quan heä trong noäi boä : Taïo moâi tröôøng laøm vieäc toát cho nhaân vieân: + Chính saùch, cheá ñoä khen thöôûng, phuùc lôïi. + Ñieàu kieän laøm vieäc: Moâi tröôøng, trang thieát bò, cô soå vaät chaát, trang phuïc. + Taïo cô hoäi phaùt trieån khaû naêng cuûa nhaân vieân. Thöôøng xuyeân ñaøo taïo boài döôõng nghieäp vuï. Hieåu vaø quan taâm naém baét taâm tö nguyeän voïng cuûa nhaân vieân. - Nhaân vieân tröïc tieáp vôùi khaùch haøng: Nhöõng ngöôøi taïo neân hinh aûnh thaân thieän vaø aán töôïng nhieàu nhaát ñoái vôùi Khaùch haøng. Do vaäy nhaân vieân khaâu naøy caàn coù: + Trang phuïc ñeïp nhöng deã gaây thieän caûm. Boá trí nhaân vieân coù göông maët deã nhìn ñeå gaây thieän caûm vaø gioïng noùi nheï nhaøng deã thuyeát phuïc, giaûi ñaùp cho Khaùch haøng. + Taùc phong chuyeân nghieäp, ñuû baûn lónh, töï tin khi tieáp xuùc vôùi Khaùch haøng. + Naém vöõng kieán chuyeân moân ñeå coù theå tö vaán vaø giaûi thích chính xaùc vaø höôùng daãn cho khaùch haøng khi caàn thieát. + Trung thöïc trong moïi tình huoáng khi tieáp xuùc vôùi khaùch haøng. + Xöû lyù nhanh vaø toát caùc tình huoáng xaáu xaûy ra. 76 + Quan taâm, aân caàn, nieàm nôû , vui veû, thaân thieän khi tieáp xuùc vôùi khaùch. + Laéng nghe vaø tìm hieåu nhu caàu cuûa khaùch haøng. + Luoân giöõ lôøi höùa laøm toát nhöõng vieäc ñaõ noùi vôùi Khaùch haøng. + Khoâng coù thaùi ñoä xem thöôøng khaùch haøng . + Nhieät tình hôïp taùc vaø giaûi quyeát nhanh choùng caùc phaûn aùnh lieân quan ñeán hoaït ñoäng taïi ñôn vò. - Moái quan heä vôùi Nhaø Cung Caáp: Hai yeáu toá naøy phaûi ñöôïc xaây döïng treân moái quan heä hôïp taùc, bình ñaúng, cuøng thuùc ñaåy phaùt trieån. Ñeå luoân laø nôi coù: + Haøng môùi sôùm nhaát, giaù toát nhaát, nhieàu chöông trình Khuyeán Maõi vaø öu ñaõi nhaát. + Cung caáp nhieàu thoâng tin höôùng daãn, giôùi thieäu Saûn Phaåm cho Khaùch haøng. Æ Thoaû maõn nhu caàu ngaøy caøng cao cuûa Khaùch haøng. Æ Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy caàn: + Choïn löïa ñoái taùc chieán löôïc ñeå cuøng ñaàu tö hôïp taùc vaø phaùt trieån. + Taïo ñieàu kieän thuaän lôïi vaø saân chôi bình ñaúng ñeå Nhaø Saûn Xuaát, Nhaø Cung Caáp cuøng ñoàng haønh vaø phaùt trieån treân tieâu chí chung cuûa Saigon Co.op ñöa ra. Thöôøng xuyeân naém baét taâm tö nguyeän voïng cuõng nhö goùp yù töø Nhaø Cung Caáp ñeå coù hôïp taùc hoã trôï toát hôn. + Thöïc hieän toát caùc chính saùch ñaõ thoaû thuaän cuøng Nhaø cung caáp ñeå khoâng laøm xaùo troän keânh phaân phoái vaø gaây roái thò tröôøng. + Chuaån hoaù giaù caû vaø kích thöôùc vò trí cho thueâ quaày keä vaø quaûng caùo ñeå Nhaø Cung Caáp coù theå leân keá hoaïch ngaân saùch khi caàn trieån khai caùc chöông trình. - Vieäc thieát keá Saûn phaåm, giaù baùn, bao bì saûn phaåm, caùch tröng baøy saûn phaåm. - Quan heä coäng ñoàng. - Nhaân vieân baùn haøng. - Cung caùch phuïc vuï … Æ Taát caû nhöõng yeáu toá naøy ñeàu nhaèm truyeàn ñaït thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch haøng ñeán vôùi Co.opMart Kinh doanh nhöôïng quyeàn thöông hieäu taïi Vieät Nam vaãn coøn chöa phoå bieán, moät phaàn vì khaù môùi meû vaø coøn nhieàu baát caäp veà luaät phaùp, nhöng phaàn khaùc laø do vaán ñeà xaây döïng thöông hieäu chöa thaät söï ñöôïc ñaùnh giaù cao vaø ñöôïc chaêm chuùt caån thaän. Thöông hieäu laø taøi saûn quí giaù nhaát maø ngöôøi nhöôïng quyeàn cho pheùp caùc ñaïi lyù cuûa mình söû duïng, giuùp hoï kinh doanh vaø phaùt trieån maø khoâng phaûi traûi qua giai ñoaïn xaây döïng lôïi theá caïnh tranh. Nhöng vaán ñeà chæ môùi mang tính moät chieàu, phaàn lôùn caùc ñaïi lyù chöa quan taâm nhieàu ñeán vieäc cuøng hôïp taùc phaùt trieån thöông hieäu nhöôïng quyeàn, vaø ngöôøi nhöôïng quyeàn cuõng chæ taäp trung vaøo vieäc môû roäng qui moâ cho mình. Kinh doanh luoân ñoøi hoûi coù chieán löôïc, vaø chieán löôïc daøi haïn trong nhöôïng quyeàn ñoøi hoûi coù söï cam keát tham gia cuûa caû hai beân vì nhöõng muïc tieâu laâu daøi. Moät moâ hình kinh doanh thaønh coâng chæ coù chuû thöông hieäu bieát ñöôïc, vaäy ñeå tieán haønh baùn franchise, thuyeát phuïc ñoái taùc mua franchise thì Saigon Co.op phaûi xaây döïng moät thöông hieäu maïnh. Chæ coù thöông hieäu maïnh môùi thuyeát phuïc ñöôïc caùc ñoái taùc boû tieàn ra mua franchise. 77 Sau khi thaønh laäp coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn thöôïng maïi thöông hieäu Co.opMart, caàn xaây döïng chieán löôïc quaûng baù thöông hieäu laø coâng vieäc voâ cuøng quan troïng ñeå doanh nghieäp khaúng ñònh thöông hieäu cuûa mình treân thò tröôøng, thu huùt caùc ñoái taùc mua franchise. Caùc hoaït ñoäng PR, caùc baøi baùo, phoùng söï seõ laø hoaït ñoäng ñaàu tieân ñeå quaûng baù thöông hieäu, quaûng baù kinh doanh franchise. Cöûa haøng Co.opMart cung caáp nhieàu maët haøng thieát yeáu chaát löôïng, giaù caû hôïp lyù, phuïc vuï aân caàn do ñoù neân tuaân thuû theo quy trình kinh doanh (Concept kinh doanh) ñaõ ñeà ra. Vì vaäy caàn xaây döïng thöông hieäu maïnh ñeå doanh nghieäp coù lôïi theá caïnh tranh vôùi caùc ñoái thuû kinh doanh baùn leû khaùc. Quaûng baù thöông hieäu Co.opMart giuùp cho khaùch haøng bieát ñöôïc saûn phaåm cuûa cöûa haøng goàm nhöõng saûn phaåm gì, chaát löôïng, an toaøn veä sinh, giaù caû hôïp lyù. Baùn franchise bao goàm vieäc baùn thöông hieäu, do ñoù xaây döïng thöông hieäu maïnh laø coâng vieäc phaûi baét ñaàu töø khi doanh nghieäp khôûi nghieäp vaø keùo daøi lieân tuïc trong quaù trình kinh doanh. Thöông hieäu maïnh giuùp cho heä thoáng franchise Co.opMart lôùn maïnh raát nhanh vaø ngöôïc laïi. Baûn saéc thöông hieäu laø giaù trò coát loõi vaø ñaëc tröng cuûa thöông hieäu, laø daáu aán toàn taïi trong taâm trí khaùch haøng moät caùch saâu ñaäm nhaát vaø taïo neân khaùc bieät so vôùi caùc thöông hieäu khaùc. Xaây döïng thöông hieäu seõ xoay quanh phaàn hoàn laø nhöõng giaù trò coát loõi ñoù ñeå taïo döïng hình aûnh vaø nhöõng cam keát ñoái vôùi khaùch haøng moät caùch nhaát quaùn. Coù theå noùi, giaù trò lôùn nhaát cuûa hôïp ñoàng thöông hieäu nhöôïng quyeàn naèm ôû vieäc chuyeån taûi baûn saéc naøy ñeán ngöôøi ñöôïc nhöôïng quyeàn nhö laø moät lôïi theá caïnh tranh öu vieät giuùp hoï xaây döïng coâng vieäc kinh doanh moät caùch nhanh choùng nhaát. Nhöng nhöõng thöông hieäu nhöôïng quyeàn raát khoù baûo veä giaù trò naøy vì noù phuï thuoäc vaøo ngöôøi ñöôïc nhöôïng quyeàn coù giöõ ñöôïc tính toaøn veïn cuûa hình aûnh thöông hieäu ôû möùc nhaát ñònh hay khoâng. Heä thoáng nhöôïng quyeàn caøng lôùn, hoï caøng deã maát quyeàn kieåm soaùt neáu baûn saéc thöông hieäu khoâng ñöôïc cuûng coá vaø baûo veä. 3.3 Kieán nghò 3.3.1 Kieán nghò vôùi Nhaø nöôùc Phaùt trieån moái lieân keát giöõa ngaân haøng thöông maïi, toå chöùc tín duïng vôùi ngöôøi nhöôïng quyeàn, nhaän nhöôïng quyeàn vaø nhaø nöôùc. Cung caáp nguoàn taøi chính cho beân nhöôïng quyeàn Saigon Co.op vaø nhaän quyeàn maø chuû yeáu beân nhaän nhöôïng quyeàn caùc chuû cöûa haøng, caù nhaân, toå chöùc,… Ngaân haøng xaây döïng chöông trình, xaùc ñònh coâng cuï, nguoàn taøi chính, taøi trôï,… tö vaán cho chuû theå vaán ñeà veà luaät phaùp nhöôïng quyeàn, caùc ñieàu khoaûn, thoâng soá trong hôïp ñoàng nhöôïng quyeàn, caùc vaán ñeà phaùp lyù xung quanh hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn. Ngöôøi trung gian keát noái ngöôøi nhöôïng quyeàn Saigon Co.op vaø nhaän quyeàn vôùi nhau. Giaûi phaùp naøy khoâng nhöõng khaû thi vì nhöõng cô sôû tin caäy maø coøn coù xu höôùng phaùt trieån maïnh vì nhu caàu vay voán cho hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn taøi Tp.HCM laø raát lôùn vaø seõ phaùt trieån voái toác ñoä khoaûng 30%/naêm. Boä taøi chính neân coù chính saùch hoã trôï veà voán, chính saùch thueá öu ñaõi cho ngöôøi baùn franchise Saigon Co.op vaø beân nhaän nhöôïng quyeàn ñeå khuyeán khích thuùc ñaåy hoaït ñoäng naøy. 78 Chính phuû caàn thaønh laäp Ban nghieân cöùu veà nhöôïng quyeàn thöông maïi vaø ñöa hoaït ñoäng naøy vaøo chöông trình phaùt trieån quoác gia taêng soá löôïng doanh nghieäp nhöôïng quyeàn gioáng Saigon Co.op. Goùp phaàn thuùc ñaåy nhöõng saûn phaåm, dòch vuï ñaëc thuø thoâng qua hình thöùc nhöôïng quyeàn. Thaønh laäp hieäp hoäi nhöôïng quyeàn laø taát yeáu ñeå giuùp ñôõ hoaït ñoäng kinh doanh nhöôïng quyeàn cuûa caû nöôùc, Tp.HCM vaø Saigon Co.op noùi rieâng. Ñoù laø nôi tuï hôïp caùc nhaø kinh doanh, chuyeân gia tö vaán, giao löu, gaëp gôõ, chia seû kinh nghieäm, hôïp taùc laøm aên. Chính phuû neân sôùm ban haønh caùc vaên baûn döôùi luaät höôùng daãn chi tieát vaø quy ñònh cuï theå veà hoaït ñoäng nhöôïng quyeàn. Phoái hôïp caùc boä nghieân cöùu chi tieát luaät thöông maïi, luaät sôû höõu trí tueä luaät chuyeån giao coâng ngheä traùnh tình traïng choàng cheùo, daãm ñaïp leân nhau. Moät phaàn giuùp cho hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Saigon Co.op ñöôïc nhanh choùng chính xaùc hôn. 3.3.2 Kieán nghò vôùi Saigon Co.op Saigon Co.op caàn xaùc ñònh roõ quan ñieåm kinh doanh cuûa caùc cöûa haøng Co.op vaø caùc Hôïp Taùc Xaõ thaønh vieân. Caân nhaéc trong vieäc hoã trôï veà maët kinh doanh. Ñeà xuaát chæ hoã trôï caùc hôïp taùc xaõ thaønh vieân thuoäc caùc hôïp taùc xaõ quaän huyeän veà: nguoàn haøng, phöông thöùc chi traû, chöông trình khuyeán maõi, boá trí cöûa haøng. Ñoái vôùi caùc daïng hôïp taùc xaõ daïng lieân keát neân thu phí daïng nhöôïng quyeàn thöông maïi. Saigon Co.op maïnh daïn roäng franchise ñoái vôùi caùc daïng cöûa haøng do caùc nhaân vieân trong coâng ty töï ñaàu tö. Caùc daïng lieân keát môû cöûa haøng vôùi caùc caù nhaân, toå chöùc kinh teá. Ñoái vôùi caùc cöûa haøng baùn leû, cöûa haøng taïp hoùa Saigon Co.op xaùc ñònh höôùng hôïp taùc kinh doanh. xaùc ñònh ñaây laø ñoái töôïng khaùch haøng tieàm naêng, chuû ñoäng lieân keát, taïo moái quan heä vôùi hoï, laøm cho hoï saün theû khaùch haøng thaønh vieân heä thoáng. Saigon Co.op sôùm thaønh laäp coâng ty kinh doanh nhöôïng quyeàn thong maïi thöông hieäu Co.opMart ñoäc laäp khai thaùc caùc ñoái töôïng khaùch haøng hôïp taùc kinh doanh franchise, goùp phaàn hình thaønh chaân reát chieám lónh thò phaàn kinh doanh baùn leû taïi Tp.HCM vaø caû nöôùc. Töø naêm 2009-2010 phuû khaép caùc quaän huyeän Tp.HCM ít nhaát 200 cöûa haøng daïng nhöôïng quyeàn thöông maïi. Xaây döïng hoaøn chænh chieán löôïc phaùt trieån nguoàn nhaân löïc phuïc vuï cho nhu caàu tröôùc maét vaø laâu daøi, ñaëc bieät ñaùp öùng kòp cho vieäc môû roäng maïng löôùi Co.opMart. Tieáp tuïc hoaøn chænh chính saùch löông môùi ñeå giöõ vaø thu huùt nguoàn nhaân löïc coù chaát löôïng ñaùp öùng kòp thôøi cho vieäc phaùt trieån cuûa Lieân hieäp. Toå chöùc toát coâng taùc qui hoaïch caùn boä, tuyeån duïng vaø ñaøo taïo huaán luyeän nhaân söï, ñaëc bieät naâng cao tính chuyeân nghieäp, taïo neùt vaên hoaù ñaëc thuø, quan taâm ñaøo taïo boài döôõng ñoäi nguõ keá thöøa. Thöôøng xuyeân môû caùc lôùp ñaøo taïo huaán luyeän, hoã trôï ñeå caùn boä nhaân vieân naâng cao trình ñoä, cöû caùn boä ñi tham quan nghieân cöùu, hoïc taäp kinh nghieäm cuûa caùc ñôn vò trong vaø ngoaøi nöôùc. Sôùm ban haønh khung haøng hoùa chieán löôïc, chính saùch giaù, quy ñònh quaûng caùo hoã trôï cho vieäc franchise. 79 KEÁT LUAÄN Franchise – cô hoäi môùi cho doanh nghieäp Vieät Nam treân con ñöôøng hoäi nhaäp, laø con ñöôøng maø doanh nghieäp choïn ñeå laøm giaøu cho mình. Saigon Co.op muoán môû roäng chaân reát, khueách tröông thöông hieäu, chieám lónh thò tröôøng, con ñöôøng franchise thöông hieäu Co.opMart laø moâ hình lyù töôûng choïn löïa. Qua ñeà taøi khaùi quaùt leân ñöôïc quaù trình phaùt trieån cuûa heä thoáng nhöôïng quyeàn thöông maïi (franchise), lyù thuyeát nhöôïng quyeàn thöông maïi, hình thöùc, khuoân khoå hoaït ñoäng cuûa noù,… phaùt hoïa 01 böùc tranh veà hoaït ñoäng franchise treân theá giôùi ñang phaùt trieån maïnh meõ töø ñoù coù caùi nhìn veà hieän traïng franchise trong giai ñoaïn hoäi nhaäp taïi Vieät Nam. Franchise ñaây laø moâ hình kinh doanh töông ñoái môùi ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong nöôùc trong thôøi kyø môû cöûa. Vaø ñaëc bieät laø trong ngaønh baùn leû maø cuï theå laø chuoãi Sieâu Thò Co.opMart. Do ñoù, Saigon Co.op coâng ty quaûn lyù heä thoáng chuoãi Sieâu Thò Co.opMart neân quan taâm tôùi höôùng kinh doanh franchise trong thôøi gian saép tôùi. Trong giai ñoaïn 2009-2010 neáu Saigon Co.op khoâng muoán caùc taäp ñoaøn baùn leû huøng maïnh ñoå boä vaøo thu toùm thò phaàn baùn leû Vieät Nam. Trong giôùi haïn ñeà taøi, toâi maïnh daïn ñeà xuaát giaûi phaùp moâ hình kinh doanh franchise thöông hieäu Sieâu thò Co.opMart cô baûn coù theå phaàn naøo khaùi quaùt giuùp Saigon Co.op tham khaûo phuïc vuï cho quaù trình trieån khai moâ hình kinh doanh cuûa mình, phaùc hoïa sô ñoà toå chöùc nhieäm vuï cuûa caùc phoøng ban trong vieäc hoã trôï kinh doanh franchise, ñeà xuaát chieán löôïc kinh doanh daøi haïn, quaûng baù thöông hieäu vaø moät soá kieán nghò ñoái vôùi nhaø nöôùc vaø ñôn vò caàn laøm ñeå hoã trôï cho vieäc kinh doanh franchise. Moâ hình franchise seõ giuùp : Saigon Co.op giaûi ñöôïc baøi toaùn môû roäng maïng löôùi maø khoâng caàn phaûi ñaàu tö nguoàn taøi chính lôùn. Phuû khaép, len loûi ngaõ ngaùch chieám lónh thò phaàn, thu huùt theâm caùc ñoái töôïng khaùch haøng môùi. Coù theâm nguoàn thu töø kinh doanh thöông hieäu. Ñaây laø nguoàn thu seõ raát lôùn vaø ngaøy moät gia taêng theo möùc ñoä noåi tieáng cuûa thöông hieäu Co.opMart. Vôùi maïng löôùi franchise roäng khaép seõ taïo uy tín Saigon Co.op trong vieäc ñaøm phaùn vôùi caùc ñoái taùc chieán löôïc, caùc Nhaø Cung Caáp. Do vaäy, muoán kinh doanh thaønh coâng ñoøi hoûi Saigon Co.op phaûi coù tính saùng taïo vaø kyõ naêng quaûn trò cao. Vieäc trieån khai franchise thöông hieäu Co.opMart ñaây laø moâ hình kinh doanh môùi cuûa Saigon Co.op nhöng neáu bieát aùp duïng phöông thöùc kinh doanh franchise toát seõ mang laïi cho Saigon Co.op vaø caùc ñoái taùc mua franchise cô hoäi thaønh ñaït trong kinh doanh.