Đề tài Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện chương trình quảng cáo và khuyến mãi cho công ty bánh kẹo Hải Hà

uy Cracker Kem xốp Kẹo cứng Kẹo mềm Kẹo dẻo -Biscuit bơ -Galaxy -Melody -Sweetheart Cracker -Vừng -Dừa -hoa quả -Kem xốp 250gr - Kem xốp tráng sôcola Kẹo cứng dâu, chanh, cam, dừa, me... -Kẹo chuối -Kẹo xoài -Kẹo sữa -Kẹo cân -Jeely + Túi + Cốc -Kẹo cân (Nguồn: Tổng hợp số liệu phòng kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Không thể tính được số lượng của từng chủng loại sản phẩm mà công ty đã sản xuất trong từng thời kì bởi các sản phẩm của công ty hầu hết đều được tiêu thụ theo đơn đặt hàng. Số lượng và khối lượng đặt hàng của các đơn hàng là rất khác nhau trong từng thời kì mỗi năm. Ngoài ra, bánh kẹo là loại sản phẩm có tính chất rất khác biệt về khẩu vị giữa các vùng miền. Với đặc điểm đó, thị trường của công ty có thể được phân làm 2 vùng khác biệt đó là thị trường miền Bắc, miền Trung và thị trường miền Nam. ở thị trường miền Bắc, các sản phẩm ngọt và mềm luôn được ưa chuộng trong khi đó, ở thị trường miền Nam người dân luôn thích các loại bánh và các loại kẹo có sôcôla. Tổng hợp số liệu cho ta thấy, thị trường chính của Công ty Bánh kẹo Hải Hà là thị trường miền Bắc. Đây là một thị trường lớn và khá ổn định với ít đối thủ cạnh tranh mạnh và có xu hướng phát triển ngày càng cao. Tuy nhiên, công ty cũng gặp phải không ít các thách thức từ các đối thủ cạnh tranh ra đời muộn hơn như bánh kẹo Tràng An, Đường Lam Sơn, Hải Châu, Quãng Ngãi, Bánh kẹo Kinh Đô... và các sản phẩm ngoại nhập vốn chất lượng tuyệt hảo mà có thể nói các sản phẩm trong nước khó lòng có thể bắt kịp. Một thị trường được đánh giá là có triển vọng là thị trường miền Trung. Đây là thị trường có thể được coi là trung gian giữa hai miền Nam và Bắc, lượng tiêu thụ còn thấp và không ổn định. Các số liệu cũng cho ta thấy, thị phần của công ty ở miền Nam còn rất nhỏ trong khi đây là một thị trường tiêu dùng mạnh nhất trong cả nước đối với các mặt hàng tiêu dùng. Các số liệu tiêu thụ có thể được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu tiêu thụ giữa các thị trường của công ty. Năm Thị trường 2000 2001 2002 Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 7542 66.75% 6433 65.38% 6810 64.42% Miền Trung 2563 27.69% 2672 27.15% 2782 26.31% Miền Nam 468 4.37% 491 4.99% 480 4.54% Xuất khẩu 127 1.19% 244 2.48% 4.73  0.01% Tổng cộng 10700 100%  9840 100.00% 10572 100% (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Khoảng cách khá xa về địa lý là một nguyên nhân làm cho số lượng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà ở phía Nam còn thấp hơn nhiều so với miền Bắc. Nguyên nhân là do việc phải tăng thêm chi phí vận chuyển và bảo quản trong quá trình vận tải làm cho giá thành của sản phẩm tăng cao so với các đối thủ cạnh tranh ở địa phương. Đây là một yếu tố bất lợi cho Công ty Bánh kẹo Hải Hà trong việc chiếm lĩnh thị trường để thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường và tối đa hoá lợi ích. Trong bảng trên, có thể thấy, các sản phẩm của công ty đựơc tiêu thụ hầu hết ở thị trường trong nước. Lượng xuất khẩu còn hạn chế là một thách thức thực sự khi nước ta gia nhập AFTA trong thời gian sắp tới vì thị trường ngoài nước ít biết đến các sản phẩm của công ty, công ty chưa tạo được niềm tin và thói quen tiêu dùng để có thể đứng vững trong cạnh tranh ngoài lãnh thổ. Nói tóm lại, với sự đa dạng, phong phú về chủng loại các sản phẩm, hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã gặt hái nhiều kết quả trong nhiều năm qua, sản lượng tiêu thụ luôn vượt mức kế hoạch với mức doanh thu luôn đứng đầu trong ngành công nghiệp bánh kẹo. Tuy nhiên, trong quá trình sản xuất khinh doanh của mình, Hải Hà vẫn còn tồn tại một số mặt yếu kém trong tiếp cận thị trường và mở rộng thị phần của doanh nghiệp do nhiều nguyên nhân cả chủ quan và khách quan sau: Do yếu tố địa lý cách biệt nên làm giảm lợi thế cạnh tranh về giá, gây khó khăn trong quá trình vận chuyển các sản phẩm đến nơi tiêu thụ. Sự khác biệt trong khẩu vị của người tiêu dùng giữa các vùng miền khác nhau trong nước làm cho quá trình sản xuất gặp nhiều khó khăn. Tâm lý tiêu dùng cũng là một nhân tố khiến lượng tiêu thụ của công ty ở các thị trườg miền Nam và miền Trung không ổn định. Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh điển hình như Hải Châu, bánh kẹo Tràng An… và rất nhiều các sản phẩm ngoại nhập khác với ưu thế hơn hẳn về chất lượng và giá cả. Trước mắt, Công ty Bánh kẹo Hải Hà sẽ còn gặp phải nhiều thách thức to lớn trong quá trình hội nhập để có thể đứng vững trong cạnh tranh với sự tham gia hàng loạt của nhiều lọai sản phẩm mới. 2.3.2. Hệ thống phân phối: Công ty Bánh kẹo Hải Hà tiến hành đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng thông qua 3 kênh phân phối chính đó là thông qua các nhà bán buôn, các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên, hiệu quả mang lại nhiều nhất từ các kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian hay các đại lý. Có thể khái quát hệ thống phân phối của công ty theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2.5: Hệ thống phân phối Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Sản phẩm Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Các đại lý Hệ thống phân phối được tổ chức như trên có ưu điểm là khách hàng có thể tiếp cận với các sản phẩm của công ty từ nhiều nơi, nhiều nguồn và có thể phân phối sản phẩm một cách rộng khắp trong cả nước. Tuy nhiên, hệ thống này làm cho công ty gặp khó khăn trong công tác quản lý, kiểm tra và kiểm soát giá cả. Số đông các đại lý cũng có thể là một nguyên nhân làm cho chi phí quản lý tăng. Số liệu tiêu thụ của các kênh phân phối được thể hiện trong bảng sau: Stt Kênh 2000 2001  2002  Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) 1 Bán buôn 49.18 29.39 52.11 25.61 54.72 23.98 2 Bán lẻ 29.2 17.45 31.75 15.6 33.38 14.63 3 Bán đại lý 84.9 50.74 114.47 56.25 133.66 59.44 4 Xuất khẩu 4.02 2.42 5.17 2.54 6.46 1.95 5 Doanh thu 163.7 100 203.5 100 228.22 100 Bảng 2.5: Số lượng tiêu thụ và cơ cấu hàng hoá thông qua các kênh phân phối (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Thông qua bảng trên ta có thể thấy: Hoạt động bán đại lý được công ty hết sức quan tâm và phát triển. Hiện công ty đã có trên 200 đại lý khắp cả nước. Hoạt động bán đại lý được phát triển mạnh là do công ty thực hiện chính sách chiết khấu giá linh hoạt, phương thức thanh toán thuận tiện như trả tiền mặt, trả ngân phiếu và có thể trả chậm … Hiện nay bán đại lý đang là hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty không những thế đây lại là hình thức bán này ngày càng được phát triển mạnh, thể hiện qua sự tăng trưởng mạnh của doanh thu cũng như tỷ trọng qua các năm. Bán buôn cũng là hình thức giúp công ty tiêu thụ được một khối lượng lớn sản phẩm sau hình thức bán đại lý. Tuy doanh thu tiêu thụ qua phương thức này có xu hướng tăng qua các năm nhưng tỷ trọng của phương thức bán lại giảm đi. Đây cũng là nét tương tự nhận thấy trong bán lẻ. + Xuất khẩu: thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là một số nước trong khu vực như: Lào, Campuchia,, Trung quốc, Mông cổ, Thái lan. Tuy nhiên để có được chỗ đứng vững chắc trong những thị trường này không phải là vấn đề đơn giản. Hiện tỷ trọng xuất khẩu của công ty vẫn còn rất nhỏ so với tổng lượng sản phẩm được tiêu thụ. Hải Hà có một số lượng đại lý là khá lớn tuy nhiên sự phân bố lại chưa đều, nơi thì quá nhiều, nơi lại quá ít. Bảng2. 6: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty. Năm Khu vực 2000 Tỷ trọng (%) 2001 Tỷ trọng (%) 2002 Tỷ trọng (%) Miền Bắc 120 80.00% 135 78.95% 150 75.00% Miền Trung 20 13.33% 23 13.45% 30 15.00% Miền Nam 10 6.67% 13 7.60% 20 10.00% Toàn quốc 150 100.00% 171 100.00% 200 100.00% (Nguồn: phòng Kinh doanh- Công ty Bánh kẹo Hải Hà ) 2.1.3. Chính sách giá: Giá bán luôn là một yếu tố nhạy cảm đối với tất cả các mặt hàng tiêu dùng, trong điều kiện hiện nay, sản phẩm bánh kẹo càng ngày càng được tiêu dùng với số lượng lớn hơn, dòi hỏi chất lượng và khẩu vị ngày càng cao hơn trong khi đó điều kiện công nghệ thay đổi không đáng kể làm cho cạnh tranh về giá ngày càng trở nên gay gắt. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm bánh kẹo là một việc làm rất khó khăn bởi xu hướng tiêu dùng đang ngày càng ưa chuộng các mặt hàng có chất lượng cao, đặc biệt đối với mặt hàng bánh kẹo, giá cả không phải là yếu tố quan tâm hàng đầu khi lựa chọn tiêu dùng. Việc định giá của Công ty Bánh kẹo Hải Hà được tiến hành theo phương pháp tỷ lệ doanh thu kế hoạch. Các mặt hàng đều được tính đến các chi phí sản xuất, chi phí quản lý và các chi phí khác phát sinh trong quá trình sản xuất. Cụ thể, quy trình định giá của công ty được tiến hành theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2.6: Quy trình định giá bán hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà: Xác định mục tiêu định giá Phân tích , xác định nhu cầu thị trường Phân tích định lượng các chi phí Phân tích giá thị trường và cạnh tranh Xác định vùng giá Chọn mức giá cuối cùng Có thể khái quát về quy trình định giá trên của công ty như sau: Xác định mục tiêu về giá: Được tiến hành dựa trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp là giữ vững ổn định quy mô, tăng trưởng và phát triển doanh nghiệp. Tuỳ theo các thời kì và các tình huống thị trường cụ thể mà công ty đưa ra các mục tiêu về giá khác nhau như định giá xâm nhập ở các thị trường mới hay ở xa, giữ giá ở các thị trường đang tăng trưởng, các thị trường mục tiêu.... Việc xác định mục tiêu như trên làm cho giá bán các sản phẩm của doanh nghiệp có được sự linh hoạt cần thiết, có thể tăng giảm để thu hút, hấp dẫn khách hàng hay làm chủ cạnh tranh. Phân tích, xác định nhu cầu thị trường: cũng là một bước quan trọng trong quy trình định giá của công ty. Việc phân tích nhu cầu có thể khiến cho công ty đảm bảo được mục tiêu kế hoạch về doanh thu và lợi nhuận đồng thời có thể tạo được sự linh hoạt khi nhu cầu của thị trường có sự thay đổi. Phân tích, định lượng các chi phí: sẽ giúp cho công ty đưa ra được mức giá phù hợp cho mỗi sản phẩm, đảm bảo chỉ tiêu lợi nhuận cho công ty mà vẫn có thể thoả mãn khách hàng tiêu dùng. Ngoài ra, việc định giá dựa trên cơ sở các chi phí cũng giúp cho công ty tìm ra các nguyên nhân là cho giá thành của sản phẩm tăng hay các biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Việc định giá cũng được tiến hành song song với việc phân tích giá thị trường và các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra các mức giá thực sự làm chủ trong cạnh tranh. Có thể thấy trong bảng giá một số mặt hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà cho ở sau đây, giá bán của Hải Hà có phần thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh đối với các sản phẩm thông thường trong khi các sản phẩm cao cấp lại có mức giá cao hơn. Đây là việc định giá nhằm đánh vào tâm lý ưa chuộng hàng có chất lượng cao và quan niệm giá cả đối với chất lượng. Xác định vùng giá bán và mức giá cuối cùng cho mỗi sản phẩm là bước cuối cùng trong quy trình định giá các mặt hàng của Hải Hà. Giá cuối cùng đưa ra cho mỗi sản phẩm phải đáp ứng được tất cả các yêu cầu được đưa ra ở các bước được tiến hành trước đó. Vùng giá mà Hải Hà áp dụng ở đây thể hiện mục tiêu linh hoạt về giá, các mặt hàng luôn được đặt ra trong một vùng giá xác định trong khoảng Pmin và Pmax và tuỳ theo các điều kiện cụ thể mà được bán với một mức giá cụ thể nằm trong khoảng giá trên. Bảng 2.7: Giá bán một số sản phẩm bánh kẹo STT Tên sản phẩm Giá bán của Hải Hà Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán của đối thủ 1 Kẹo cốm 2.500đ/gói Tràng An 3000đ/gói 2 Kẹo xốp 23.000đ/kg Hải Châu 21.900đ/kg 3 Kem xốp sôcôla 32.000đ/kg Hải Châu 30.400đ/kg 4 K.mềm sôcôla sữa 3.000đ/gói Hải Châu 2.800đ/gói 5 Kẹo me cứng 2.100đ/gói Biên Hoà 2500đ/gói 6 Kẹo sữa dừa 2.500đ/gói Biên Hoà 3.200đ/gói 7 Bánh cẩm chướng 12.000đ/kg Hữu nghị 11.300đ/kg 8 Bánh bông lúa 18.500đ/kg Hữu nghị 17.700đ/kg 9 Bánh quy xốp 4.700đ/gói Quảng Ngãi 5000đ/gói ( Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty Bánh kẹo Hải Hà) 2.1.4.Câc chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà : Công ty Bánh kẹo Hải Hà áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi xúc tiến bán hàng thông qua nhiều phương tiện. - Khuyến mãi theo vùng: Công ty áp dụng hình thức khuyến mãi theo vùng, chính sách này được công ty đặc biệt ưu đãi với khu vực miền Trung và miền Nam là những nơi mà công ty muốn mở rộng địa bàn. *Miền Trung: + Từ Huế trở ra Bắc mua 100 thùng được thưởng một thùng. + Từ Huế trở vào mua 300 thùng được thưởng 4 thùng, với sản phẩm cao cấp thưởng 2 thùng *Miền Nam: + Mua 100 thùng thưởng 2 thùng + Với sản phẩm cao cấp mua 100 thùng thưởng 1.5 thùng -Trợ giá: Cùng với chính sách khuyến khích theo vùng như đã nói ở trên, hình thức trợ giá cũng là hình thức được Hải Hà áp dụng, mức trợ giá tương ứng cho các đại lý tăng dần theo các khu vực càng xa tổng công ty đặt tại Trương Định. Công ty đã có một sự thay đổi rõ rệt trong việc trợ giá cho các đại lý, từ 10.000đ/tấn cho các đại lý thuộc khu vực Trương dịnh cho đến 500.000đ/tấn cho các đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh. Điều này càng thể hiện rõ quyết tâm mở rộng và tăng thị phần của công ty vào thị trường miền trong nơi mà thị phần của công ty chỉ chiếm một phần khá khiêm tốn. Bảng 2.8 : Mức trợ giá theo các khu vực STT Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/tấn) 1 Trương Định 10.000 2 Hà Nội 15.000 3 Phú Thọ, Ninh Bình, Hải phòng 50.000 4 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái 70.000 5 Nghệ An, Lai Châu, Hà Tĩnh 110.000 6 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế 200.000 7 Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đà Nẵng 300.000 8 Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc 450.000 9 Thành phố Hồ Chí Minh 500.000 (Nguồn: phòng kinh doanh – Công ty Bánh kẹo Hải Hà ) Ngoài các hình thức khuyến mãi chủ yếu nhằm khuyến khích các đại lý đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm như trên, Công ty Bánh kẹo Hải Hà cũng áp dụng nhiều hình thức nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm của công ty như giảm giá tất cả các mặt hàng trong một số dịp đặc biệt khi mà các đối thủ cạnh tranh cùng tung nhiều sản phẩm ra thị trường một lúc. 2.4. Thực trạng về công tác quảng cáo của công ty Bánh kẹo Hải Hà Cần phải nhận thấy rằng, đối với các mặt hàng tiêu dùng nói chung và mặt hàng bánh kẹo nói riêng, quảng cáo mang một ý nghĩa quyết định tới doanh số bán ra, khiến cho các khách hàng tin dùng và trở nên trung thành với sản phẩm. Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã nhận thức rõ ràng điều này và quảng cáo là một trong những yếu tố mà công ty rất chú trọng trong hỗn hợp Marketing của mình. Tuy nhiên có thể nhận thấy, so với rất nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh khác, hoạt động quảng cáo của Hải Hà có phần kém sôi động hơn mặc dù nguồn ngân quỹ dành cho hoạt động quảng cáo của công ty là khá lớn. Nguồn ngân quỹ cho các hoạt động quảng cáo của công ty trong một vài năm gần đây được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.9: Ngân sách hoạt động quảng cáo của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. (Đơn vị tính: triệu đồng) Chi quảng cáo Năm So sánh 2000 Tỷ trọng (%) 2001 Tỷ trọng (%) 2002 Tỷ trọng (%) 2000/2001 2002/2001 Truyền hình, truyền thanh 220 62.86% 230 54.76% 280 56.0% 104.55% 121.74% Pano, áp phích .. 100 28.57% 145 34.52% 160 32.0% 145.00% 110.34% Q/c lưu động 30 8.57% 35 8.33% 50 10.0% 116.67% 142.86% Các hình thức khác 0 0.00% 10 2.38% 10 2.00% 1000.00% 100.00% Tổng 350 100% 420 100% 500 100% 120 % 119.05% ( Nguồn Phòng Kinh doanh – Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Từ các số liệu của bảng trên, có thể nhận thấy Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã chi một số lượng lớn và tăng dần cho các hoạt động quảng cáo. Việc sử dụng các phương tiện đại chúng trong quảng cáo luôn đòi hỏi phải có nguồn ngân quỹ lớn nên trong cơ cấu chi quảng cáo của công ty phần chi này luôn chiếm tỷ trọng cao mỗi năm lên đến hơn 50%. Tuy nhiên đây lại là hình thức quảng cáo có thể mang lại hiệu quả cao nhất vì tính phổ biến và không giới hạn về khoảng cách địa lý của nó. Các số liệu cũng cho ta thấy sự tăng trưởng rõ rệt của việc áp dụng hình thức này qua các năm chứng tỏ Hải Hà đã có những cố gắng hướng sản phẩm của mình đến với số đông quần chúng, tăng cường mở rộng hiểu biết và quảng bá thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm tới khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo của công ty trên các phương tiện truyền thông đại chúng nói trên mới chỉ dừng lại ở việc đưa các thông điệp có tính chất giới thiệu về các hoạt động sản xuất của công ty và một số các thông điệp về sản phẩm, chưa thực sự gây những ấn tượng khác biệt đối với khách hàng về các sản phẩm của công ty. Nếu so sánh các hoạt động này với các hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh khác như Kinh Đô, Hải Châu… thì các chương trình quảng cáo của Hải Hà trên các phương tiện truyền thông đại chúng hầu như kém hấp dẫn hơn, và mặc dù khó có thể đánh giá được hiệu quả của hình thức quảng cáo này, nhưng vẫn có thể cho rằng chất lượng của các chương trình quảng cáo là thấp hơn. Để có thể thu nhận được những kết quả , hiệu quả cao hơn nữa đối với hình thức quảng cáo phổ biến và dễ thu hút khách hàng này, Công ty Bánh kẹo Hải Hà không những chỉ cần phải tăng cường cường độ cập nhật thông tin về công ty và sản phẩm cho các khách hàng mà còn cần đặc biệt chú trọng hơn nữa đến sự phong phú và hấp dẫn trong các thông điệp mà công ty hướng tới khách hàng. Điều đó không nhất thiết đòi hỏi công ty tăng tối đa nguồn ngân sách chi dùng mà có thể kì vọng mức hiệu quả cao hơn nếu tiến hành những nghiên cứu một cách bài bản, đúng phương pháp và đúng đối tượng. Nói tóm lại, hình thức quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng mà Công ty Bánh kẹo Hải Hà đang áp dụng là một hướng quan tâm đúng đắn của lãnh đạo cơ quan tuy nhiên vấn đề còn lại là việc nâng cao chất lượng để tạo ra sự khác biệt và thật sự hấp dẫn, thu hút đối với các đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới. Một hình thức quảng cáo khác mà công ty đã và đang áp dụng khá thành công đó là quảng cáo lưu động trên các xe chở hàng của công ty. Mặc dù hình thức này chỉ có thể áp dụng trong các khu vực đô thị và các vùng lân cận và cũng là một hình thức khó đo lường về hiệu quả song lại có thể tiến hành với chi phí thấp và có thể có mức độ thu hút sự chú ý khá cao. Từ bảng số liệu ta có thể thấy trong những năm gần đây ngân sách của công ty dành cho quảng cáo dưới hình thức này đã có sự tăng trưởng rõ rệt. Công ty Bánh kẹo Hải Hà nên tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô cũng như làm phong phú hơn nữa hoạt động quảng cáo này. Pa-nô, áp phích ở những nơi công cộng những điểm nút giao thông cũng được Hải Hà áp dụng mặc dù chưa phổ biến. Đây là một hình thức quảng cáo có chi phí khá cao song khó tạo ra sự phong phú để hấp dẫn khách hàng. Đó là lý do tại sao Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã dành một tỉ lệ khá cao trong cơ cấu chi phí quảng cáo của mình và có sự giảm sút trong vài năm gần đây. Tuy nhiên, công ty vẫn cần phải tiếp tục duy trì hình thức quảng cáo trên để có thể đưa được nhiều thông tin hơn nữa về sản phẩm đến với người tiêu dùng. Trong bối cảnh kinh doanh hiện nay, việc áp dụng các hình thức quảng cáo chào hàng bằng các thư chào hàng, catalogue, thư điện tử …đang trở nên phổ biến và quan trọng đối với các doanh nghiệp. Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã dành một phần ngân sách quảng cáo của mình cho hoạt động này. đây là một hình thức quảng cáo chào hàng mang lại hiệu quả khá cao với phí tổn thấp hơn nhiều với nhiều hình thức khác. Việc tăng cường hơn nữa các hoạt động này cũng như tăng ngân sách đối với công ty là cần thiết, nên chăng, công ty cũng cần nghiên cứu thiết lập trang web riêng dành cho quảng cáo dưới hình thức này. Tóm lại, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã áp dụng một cách linh hoạt, phong phú các hình thức quảng cáo và đã dành một ngân sách thoả đáng cho công tác quảng cáo. Với sự đa dạng này, có thể nhận thấy những nỗ lực chuyển tải thông tin nhiều nhất đến khách hàng của công ty nhằm mục đích thu hút nhiều hơn nữa người tiêu dùng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, công ty cần có các biện pháp nghiên cứu đánh giá để có thể nâng cao hơn nữa chất lượng của công tác quảng cáo và xây dựng cho mình một chiến lược quảng cáo phù hợp nhất sao cho yếu tố này trở nên nhạy bén và sắc nét hơn trong hỗn hợp Marketing của công ty. 2.1.6. Các hoạt động quan hệ công chúng và quảng bá thương hiệu: Là một trong những công cụ quan trọng trong hỗn hợp Marketing, các hoạt động quan hệ công chúng và quảng bá thương hiệu đang ngày càng được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng. Công ty Bánh kẹo Hải Hà cũng có sự quan tâm áp dụng các hình thức này trong hỗn hợp Marketing của mình thể hiện thông qua việc đưa các sản phẩm bánh kẹo mà công ty sản xuất tham dự các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, tổ chức các đợt trưng bày giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng… trong nhiều năm trở lại đây, sản phẩm bánh kẹo của công ty luôn được đánh giá cao về chất lượng, khẩu vị và mẫu mã, bao gói… Các thành công này của Công ty đem lại niềm tin rất lớn cho người tiêu dùng và làm cho sản phẩm của công ty ngày càng được nhiều người biết đến. Đây là một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh khi mà các đối thủ luôn tìm cách nâng cao uy tín chất lượng các sản phẩm của mình và chứng minh cho khách hàng về ưu thế vượt trội. Công ty cũng xây dựng cho mình một chiến lược quảng bá thương hiệu thông qua đội ngũ bán hàng và các nhân viên phát triển thị trường của phòng Kinh doanh. Đội ngũ này tiến hành các công việc thu thập thông tin và giới thiệu cho các khách hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp, từng bước củng cố niềm tin cho người tiêu dùng và tạo ra sự hiểu biết sâu rộng về doanh nghiệp. Tuy nhiên, hoạt động của đội ngũ này còn khá hạn chế về quy mô do kinh phí còn giới hạn. Ngoài ra, trong các dịp lễ Tết quan trọng, công ty còn tổ chức tuyển thêm các nhân viên bán hàng tại các hội chợ triển lãm, đây là đội ngũ nhân viên tuy còn thiếu thốn về nhiều kĩ năng nghiệp vụ bán hàng song cũng là một nhân tố củng cố đắc lực cho công tác quảng bá thương hiệu cho công ty. Được tiến hàng song song với các hoạt động quảng bá thương hiệu nhắm vào đám đông người tiêu dùng, các hoạt động Marketing trực tiếp cũng được Hải Hà áp dụng khá linh hoạt trong hỗn hợp Marketing của mình. Tuy nhiên, hoạt động này của công ty chỉ dừng lại ở việc thuyết phục các đại lý, các nhà phân phối bán hàng cho công ty. Các hoạt động này của công ty sẽ có thể có được hiệu quả cao hơn nếu được tiến hành một cách sâu sát hơn đối với những khách hàng tiêu dùng trực tiếp hay đối với các đơn vị có nhu cầu với khối lượng lớn như các trường tiểu học, các cơ quan, các hội nghị... 2.2. Công tác lao động tiền lương của Công ty Bánh kẹo Hải Hà: 2.2.1. Cơ cấu lao động trong công ty Bánh kẹo Hải Hà: Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước với quy mô tương đối lớn, hiện tại công ty có một lượng lớn các cán bộ công nhân viên đang phục vụ ở các phòng ban, bộ phận. Từ khi mới thành lập năm 1959, công ty chỉ có hơn 100 người ở tất cả các bộ phận cho đến nay, số lượng công nhân viên của công ty đã lên tới hơn 1000 người. Nguồn nhân lực để đáp ứng các nhiệm vụ chiến lược của công ty được cung ứng bởi thị trường lao động vốn rất dồi dào ở nước ta. Hàng năm, công ty tiến hành tuyển dụng và thu nhận hàng trăm cán bộ kĩ thuật và quản lý tốt nghiệp các trường Đại học và cao đẳng trên khắp cả nước. Ngoài ra công ty còn thuê ngoài một lượng lớn lao động theo hợp đồng hay các lao động có tính chất thời vụ. Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.10 :Số lượng và cơ cấu lao động theo chức năng(Số liệu năm 2002). Chỉ tiêu XN kẹo XN bánh XN phụ trợ XN Việt Trì XN Nam Định Tổng cộng Tỷ trọng 1. LĐ gián tiếp 210 11.60% Nhân viên kinh tế 4 3 2 10 3 22 1.21% Văn phòng 18 14 4 19 11 66 3.64% Nhân viên kĩ thuật 14 11 2 19 8 54 2.98% Bộ phận phục vụ ngoài dây chuyền 48 10 0 9 1 68 3.75% 2. Lao động trực tiếp 464 348 38 762 55 1667 92.05% Tổng cộng 530 372 42 800 67 1811 100.00% (Nguồn: Phòng Lao động tiền lương – Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Trong bảng cơ cấu lao động như trên, có thể nhận thấy, lượng lao động trực tiếp ở công ty cao hơn rất nhiều so với lao động gián tiếp do đặc điểm kỹ thuật của quy trình sản xuất bánh kẹo, lượng công nhân vận hành các dây chuyền là khá lớn. Cụ thể, trong tổng số lao động của công ty có tới 1667 lao động trực tiếp tức chiếm tới 86,8% tổng lao động. Trong số lao động gián tiếp, số nhân viên viên kỹ thuật chiếm một tỷ trọng tương đối cao khoảng 25% lượng lao động gián tiếp và chiếm gần 3% tổng số lao động toàn doanh nghiệp. Đây là đội ngũ cán bộ chuyên trách đảm nhiệm các vấn đề về kỹ thuật vận hành và điều khiển các dây chuyền công nghệ đồng thời tiến hành kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm, chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm. Cũng trong số lao động gián tiếp, số các nhân viên hoạt động hành chính sự nghiệp và quản lý là 151 người, chiếm 53,8% tổng số lao động gián tiếp và chiếm khoảng 7% tổng số lao động toàn doanh nghiệp. Con số này cho thấy công ty đã cố gắng hoàn thiện dần công tác tổ chức để giảm nhẹ chi phí quản lý và chi phí hành chính để tập trung các nguồn lực cho sản xuất và giảm giá thành sản phẩm. Về trình độ kỹ thuật của các cán bộ và công nhân viên trong Công ty Bánh kẹo Hải Hà , có thể được tổng kết trong bảng số liệu sau: Bảng 2.11 : Cơ cấu trình độ lao động Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Chỉ tiêu trình độ Đại học Tỷ trọng (%) Cao đẳng Tỷ trọng (%) Trung cấp Tỷ trọng (%) CN Kỹ thuật Tỷ trọng (%) Cán bộ kỹ thuật 35 1.93% 15 0.83% 6 0.33% 0  0 Cán bộ quản lý 129 7.12% 22 1.21% 38 2.10% 0  0 Công nhân bậc 6-7  0  0  0  0 0   0 305 16.84% Công nhân bậc 3-4  0  0 0   0 0  0  507 28.00% Tổng số 164 37 44 812 (Nguồn: Phòng Lao động tiền lương, Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Lượng công nhân kỹ thuật chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động của công ty là đặc điểm nổi bật do yêu cầu sản xuất và yêu cầu công nghệ. Công ty có một đội ngũ công nhân có trình độ khá cao bậc 6,7, bậc thợ trung bình của công nhân là 4/7. Số người có trình độ đại học đang phục vụ cho các phòng ban, phân xưởng sản xuất của công ty cũng chiếm một tỷ lệ đáng kể thể hiện rõ phần nào chất lượng của lực lượng lao động. Trong cơ cấu lao động của công ty, lượng lao động dài hạn phục vụ cho các mục tiêu lâu dài của công ty chiếm tỷ trọng nhiều nhất, điều này giúp cho công ty có được sự ổn định trong hệ thống tổ chức quản lý để ổn định quá trinhf sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, như đã trình bày ở trên, công ty luôn có một lượng lao động thuê ngoài theo các hợp đồng lao động tương đối lớn trong các thời kì cụ thể. Trong năm 2001, số lượng lao động và cơ cấu lao động theo thời hạn lao động thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.12: Số lượng và cơ cấu theo thời hạn lao động(Số liệu năm 2002). (Đơn vị: người) Loại lao động Hành chính XN kẹo XN bánh XN phụ trợ XN Việt Trì XN Nam Định Tổng cộng Tỷ trọng LĐ dài hạn 107 362 64 37 387 54 1011 51.53% LĐhợp đồng 1-3 năm 41 156 75 5 196 13 486 24.77% LĐ thời vụ 3 12 233 0 217 0 465 23.70% Tổng cộng 151 530 372 42 800 67 1962 100.00% (Nguồn: Phòng Lao động - tiền lương, Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Đồ thị: cơ cấu lao động theo thời hạn lao động 2.2.3. Tình hình sử dụng và phân công lao động ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Đối với công ty có quy mô hoạt động và có nhièu lao động như Công ty Bánh kẹo Hải Hà, vấn đè sử dụng lao động hợp lý sẽ tạo điều kiện thúc đẩy năng suất lao động, chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng cuộc sống của cán bộ công nhân viên của công ty. Năng suất lao động và chất lượng sản phẩm được nâng cao thì doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng cao kéo theo thu nhập của người lao động sẽ cao. Việc sử dụng lao động hợp lý có nghĩa là sử dụng người lao động đúng ngành nghề mà họ được đào tạo,phù hợp với sở trường và phát huy được hết khả năng thích ứng với công việc được giao. Thời gian sử dụng lao động ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà được sắp xếp như sau: Đối với nhóm quản lý sản xuất và hành chính được tổ chức theo giờ hành chính quy định của nhà nước, thời gian làm việc là 7,5 giờ/ ngày, một tuần làm việc 5 ngày, có chế đô nghỉ lễ cuối tuần và nghỉ phép theo chế độ nhà nước. cụ thể: Sáng 8 – 12 giờ. Chiều từ 13 – 16 giờ. Nghỉ thứ Bảy và Chủ nhật hàng tuần. Đối với các công nhân trực tiếp sản xuất, công ty tổ chức lao động theo ca, 2 ca hoặc 3 ca trong một ngày tuỳ theo chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận. Khi có lượng đặt hàng lớn, tất cả các bộ phận của công ty có thể được tổ chức làm việc theo 3 ca liên tục. Thời gian các ca làm việc cụ thể như sau: Ca 1 : từ 6 giờ đến 14 giờ hàng ngày, công nhân thay nhau nghỉ ăn giữa ca 30 phú tại nhà ăn của công ty. Ca 2 : 14giờ đến 22 giờ. Ca 3 từ 22 giờ đến 5 giờ 30 phút ngày hôm sau. Với cách tổ chức lao động như trên, trong nhiều năm qua, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã đạt được hiệu quả khá cao trong công tác phân công sử dụng lao động. Bảng sau đây cho thấy một số chỉ tiêu hiệu quả lao động của Công ty Bánh kẹo Hải Hà trong những năm gần đây. Bảng 2.13: Một số chỉ tiêu hiệu quả lao động(Năm 2001). Chỉ tiêu Đơn vị tính năm 2002 1. Tổng doanh thu Tỷ đồng 164.831 2. Tổng lợi nhuận Tỷ đồng 1.770  3. Số lao động người  1962 4. Thu nhập bình quân (2/3) 1000đ/n 0.866  5. Năng suất lao độngbình quân (1/3) Tr. đồng/n 84  (Nguồn: Tổng hợp số liệu, phòng lao động tiền lương - Công ty Bánh kẹo Hải Hà) Các chỉ tiêu trong bảng trên được tính như sau: Chỉ tiêu thu nhập bình quân: thể hiện mức thu nhập bình quân của lao động trong công ty, thông qua chỉ tiêu này ta có thể phần nào thấy được mức thu nhập và mức sống của các cán bộ công nhân viên. Tổng lợi nhuận Thu nhập bình quân = = 8.664 (1000đ/ng/năm). Tổng số công nhân Chỉ tiêu năng suất lao động bình quân: Cho thấy sản lượng bình quân mà mỗi công nhân viên của công ty tạo ra trong một đơn vị thời gian (ở đây được tính cho 1 năm). Chỉ tiêu trên được tính bằng công thức: Giá trị tổng sản lượng 164831 Năng suất LĐ bình quân = = = 84 Tổng số lao động. 1962 Mức sinh lợi bình quân của một lao động: thể hiện khả năng tạo ra lợi nhuận của mỗi công nhân viên của công ty. Chỉ tiêu này được tính như sau: 2.2.5. Công tác tiền lương ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà. + Các hình thức trả lương ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà : Hiện nay, công ty áp dụng hai hình thức trả lương cho người lao động là hình thức trả lương theo sản phẩm và hình thức trả lương thời gian. Việc trả lương theo các hình thức trên do đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo mang lại. Hình thức trả lương sản phẩm được áp dụng đối với các công nhân trực tiếp sản xuất tại các phân xưởng trong khi hình thức trả lương thời gian được áp dụng đối với các bộ phận tham gia gián tiếp vào quá trình sản xuất, các cán bộ quản lý và cán bộ hành chính ở tất cả các cấp. - Hình thức trả lương theo sản phẩm: Là hình thức trả lương dựa trên số lượng sản phẩm giao nộp của người lao động trong một thời gian cụ thể (1 tháng), đơn giá trả lương cho mỗi sản phẩm được công ty quy định trong điều lệ và quy chế lương của công ty. Công thức tính lương sản phẩm : Tiền lương sản phẩm = Số sản phẩm hoàn thành thực tế x Đơn giá lương sản phẩm. - Hình thức trả lương thời gian: áp dụng cho các bộ phận quản lý, hành chính hay các đơn vị gián tiếp tham gia, phục vụ quá trình sản xuất. Đây là hình thức trả lương dựa trên cơ sở độ dài thời gian làm việc, trình độ chuyên môn trình độ kỹ thuật và mức độ phức tạp của công việc. Trả lương theo thời gian có tính chất bình quân cho nhiều người, nhiều bộ phận, không trực tiếp gắn liền với quá trình sản xuất và kết quả lao động. Việc tính lương theo hình thức này được dựa trên quy chế lương của doanh nghiệp và các quy định của nhà nước. Chế độ tiền lương của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đang áp dụng hiện nay thể hiện khá nhiều ưu điểm, việc tiến hành xác định lương theo hai phương pháp như trình bày ở trên mang lại cho các cán bộ công nhân viên sự công bằng trong lao động và hưởng thành quả lao động, lọai bớt đựơc tính chây ì trông chờ, ỉ lại trong bộ các bộ phận sản xuất vốn đang trở thành một gánh nặng đối với các doanh nghiệp nhà nước ở nước ta. Mặt khác, việc trả lương giờ cho các nhân viên, cán bộ gián tiếp tham gia vào quá trình sản xuất cũng làm tăng tính tự giác trong công việc, nâng cao tinh thần trách nhiệm cho toàn bộ công nhân viên đối với công việc được giao phó. Hơn thế nữa, chế độ lương và thưởng như trên góp phần tạo ra sự phấn khích thi đua giữa các đơn vị, các bộ phận và thông qua đó nhiệm vụ mục tiêu của doanh nghiệp được thực hiện một cách nhanh chóng và hiệu quả. Tuy nhiên, phương pháp tính lương của Công ty Bánh kẹo Hải Hà còn tồn tại một nhược điểm lớn nhất đó là sự phức tạp trong công tác xây dựng các định mức kéo theo nó là sự thiếu chính xác và chậm trễ trong qúa trình tính lương. Việc tính lương như trên cũng gây khó khăn không ít cho các cán bộ tiền lương khi có sự thay đổi về nhân sự hay công nghệ hoặc vào các thời điểm mà công ty tăng cường sản xuất để đáp ứng nhu cầu của dân chúng. Đôi khi, vì những lý do trên mà cán bộ công nhân viên của công ty không thể lãnh nhận lương đúng kỳ, đúng lúc, gây tâm lý không hài lòng trong nhân viên. Nếu có thể khắc phục những khó khăn này và phát huy một cách hiệu quả hơn nữa công tác tiền lương trên sẽ là một yếu tố quan trọng giúp cho Công ty Bánh kẹo Hải Hà thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao trong cạnh tranh về nhân lực và đáp ứng các mục tiêu phát triển lâu dài của mình. Chi phí và giá thành: Sản phẩm Bánh kẹo là loại sản phẩm tiêu dùng có nhiều thành phần, mẫu mã, chủng loại. Công tác hạch toán chi phí của Công ty Bánh kẹo Hải Hà cho các loại sản phẩm bánh kẹo khá phức tạp do tính chất phức tạp của sản phẩm mang lại. Bảng 2.15: Bảng các yếu tố chi phí . Yếu tố chi phí Năm 2002 Tỷ lệ Chi phí nguyên vật liệu 96,352,156,852 73.77% Chi phí nhân công trực tiếp sản xuất 18,161,212,454 13.91% Chi phí quản lý 6,542,382,712 5.01% Chi phí bán hàng 7,625,361,273 5.84% Chi phí khấu hao 1,239,251,648 0.95% Chi phí khác bằng tiền 684,213,485 0.52% Các yếu tố chi phí cụ thể như sau: Chi phí nguyên vật liệu: bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến việc thu mua nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển, bảo quản. Đây là khoản mục chi phí lớn nhất trong cơ cấu chi phí giá thành của Công ty Bánh kẹo Hải Hà, luôn chiếm khoảng 60% tổng chi phí. Chi phí nhân công: Bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến lương, thưởng, phụ cấp cho công nhân trực tiếp sản xuất cũng như các cán bộ công nhân viên gián tiếp tham gia vào quá trình sản xuất. Tuy Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước song được phép hạch toán độc lập nên lương của công nhân viên được tính vào chi phí sản phẩm. Chi phí quản lý: liên quan đến các chi phí điều hành sản xuất, quản lý và các chi phí hành chính để có thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách liên tục. Các khoản chi phí điện, nước, điên thoại, các chi phí khác liên quan đến quản lý như vật tư, văn phòng được tổng hợp trong khoản mục chi phí này. Chi phí bán hàng: bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến vận chuyển, lương, thưởng cho các đại lý, chi phí khác cho đội ngũ nhân viên bán hàng ở các đại lý… Các chi phí khác bằng tiền: Bao gồm các chi phí khác ngoài các khoản mục đã trình bày như ở trên. Giá thành các sản phẩm bánh kẹo của công ty được tập hợp từ tất cả các khoản mục chi phí như trên. Công tác hạch tóan giá thành được tiến hành bởi phòng Tài vụ. Tất cả các chi phí của công ty đều được tập hợp từ các hoá đơn chứng từ và các tài liệu có liên quan đến các khoản chi phí nói trên. Với phương pháp hạch toán giá thành như trên, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã phản ánh tất cả các chi phí sản xuất cũng như quản lý trong giá thành sản phẩm. Đây là nhân tố quyết định giúp cho công ty có thể tiến hành định giá sản phẩm một cách chính xác, phù hợp nhất. Ngoài ra, việc hạch toán chi phí một cách đầy đủ cũng giúp cho công ty xác định được các chỉ tiêu lợi nhuận, doanh thu một cách chính xác. ý nghĩa to lớn nhất của việc hạch toán chi phí gía thành một cách chính xác là tìm ra trong cơ cấu giá thành sản phẩm các khoản mục chi phí nào gây lãng phí nhiều nhất, từ đó tiến hành điều chỉnh chi phí theo hướng giảm giá thành sản phẩm để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Tình hình tài chính của công ty: 2.5.1. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Bảng 2.16:Kết quả hoạt động kinh doanh. Phần 1: Lãi – Lỗ. (Đơn vị : Đồng) Chỉ tiêu Mã số Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 1 2 3 4 5 Tổng doanh thu 1 161,523,463,975 162,354,867,050 164,831,678,213 Các khoản giảm trừ (04+05+06+07) 3 642,791,448 824,961,726 714,761,192 - Chiết khấu 4 146,635,128 264,863,524 238,353,421 - Giảm giá 5 259,732,450 186,535,762 212,745,621 - Hàng bán bị trả lại 6 0 - Thuế tiêu thụ đặc biệt 7 236,423,870 373,562,440 263,662,150 1. Doanh thu thuần (01-03) 10 160,880,672,527 161,529,905,324 164,116,917,021 2. Giá vốn hàng bán 11 143,823,458,427 144,537,562,434 147,421,653,712 3. Lợi nhuận gộp (10-11) 20 17,057,214,100 16,992,342,890 16,695,263,309 4. Chi phí bán hàng 21 8,146,251,450 7,837,823,453 7,625,361,273 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 22 6,945,643,545 7,452,314,598 6,542,382,712 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 1,965,319,105 1,702,204,839 2,527,519,324 - Thu nhập hoạt động tài chính 31 18,356,425 64,259,824 66,325,974 - Chi phí hoạt động tài chính 32 15,646,724 84,635,215 45,879,213 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính 40 2,709,701 -20,375,391 20,446,761 - Các khoản thu nhập bất thường 41 68,563,219 46,132,538 46,325,987 - Chi phí bất thường 42 75,121,031 56,328,941 64,698,532 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 50 -6,557,812 -10,196,403 -18,372,545 9. Tổng lợi nhuân trước thuế (30+40+50) 60 1,961,470,994 1,671,633,045 2,529,593,540 10. Thuế thu nhập 70 686,514,848 501,489,914 758,878,062 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 80 1,274,956,146 1,170,143,132 1,770,715,478 Bảng 2.17:Bảng cân dối kế toán 2001 Stt Tài sản Mã số Số đầu kỳ Số cuối kỳ A Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 58,563,701,592 67,707,779,013 I Tiền 110 56,707,399,912 63,269,854,212 1 Tiền mặt tại quỹ 111 385,914,251 185,348,000 2 Tiền gửi ngân hàng 112 56,321,485,661 635,907,774 II Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 0 0 III Các khoản phải thu 130 3,908,380,130 4,371,226,382 1 Phải thu của khách hàng 131 375,818,617 3,443,724,885 2 Thuế GTGT đợc khấu trừ 133 74,836,855 26,449,355 3 Phải thu nội bộ 134 0 32,322,432 4 Các khoản phải thu khác 138 157,724,658 577,129,710 IV Hàng tồn kho 140 1,453,652,770 1,236,768,512 1 Công cụ dụng cụ trong kho 143 6,834,019 16,242,832 2 Chi phí sản xuất kinh doanh dở dang 144 798,993,255 798,993,255 3 Hàng hoá tồn kho 146 809,510,048 421,532,425 4 Hàng gửi đi bán 147 222.315.448 0 V Tài sản lưu động khác 150 38,037 1,115,528,512 1 Tạm ứng 151 11,400,000 11.400.000 2 Chi phí trả trước 152 0 1,073,494,418 3 Chi phí chờ kết chuyển 153 26,637,440 30,634,094 VI Chi sự nghiệp 160 0 0 B Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 200 54,812,806,574 9,400,169,764 I Tài sản cố định 210 132,806,574 564,169,764 1 TSCĐ hữu hình 211 132,807 564,169,764 - Nguyên giá 212 99,355,263,415 101,380,215,742 Khấu hao 213 38,432,561,789 41,238,659,425 II Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 220 5,350,000,000 8.836.000.000 1 Góp vốn liên doanh 222 5,350,000,000 8.836.000.000 Tổng tài sản 250 124,046,508,166 178,107,948,777 Nguồn vốn A Nợ phải trả 300 43,050,384,262 53,174,982,412 I Nợ ngắn hạn 310 41,072,237,913 50,519,512,412 1 Phải trả người bán 313 3,975,456,069 3,452,706,293 2 Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 315 51,913,746 79,288,697 3 Các khoản phải trả, phải nộp khác 318 44,868,098 1,519,956,252 II Nợ dài hạn 320 0 0 III Nợ khác 330 228,146,349 265,547,000 1 Chi phí trả trước 331 228,146,349 265,547,000 B Nguồn vốn chủ sở hữu 400 7,746,123,904 11,790,450,535 I Nguồn vốn – quỹ 410 7,746,123,904 11,790,450,535 1 Nguồn vốn kinh doanh 411 7,500,000,000 11,553,600,000 2 Lợi nhuận chưa phân phối 417 1,170,143,132 1,770,715,478 Tổng nguồn vốn 430 124.046.508.166 178.107.948.777 2.5. Một số ý kiến đánh giá về các hoạt động marketing của công ty: Ưu điểm Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã xây dựng một Marketing – Mix phong phú trong nội dung và đa dạng về hình thức. Các công cụ Marketing đã được các cán bộ Phòng Kinh doanh của công ty áp dụng khá linh hoạt theo cách riêng của mình. Trong quá trình thực hiện chức năng Marketing và xây dựng hỗn hợp Marketing (4P), các cán bộ phòng Kinh doanh của công ty đã thể hiện một số ưu điểm sau: Đối với công tác xúc tiến, đẩy mạnh tiêu thụ: Các hoạt động khuyến mãi và quảng cáo của công ty được tiến hành thường xuyên thông quan nhiều phương tiện, mang lại cho khách hàng nhiều thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp từ nhiều nguồn, nhiều phía. Đối với hệ thống phân phối: Công ty tiến hành đưa các sản phẩm của mình ra thị trường và đến với người tiêu dùng qua nhiều nguồn, nhiều kênh. Điều này giúp cho công ty có thể mở rộng nhanh chóng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên khắp cả nước. Chính sách định giá : Được tiến hành trên cơ sở chi phí và giá cả thị trường giup cho công ty có thể có các mức gía linh hoạt để phù hợp với tính thời vụ của sản phẩm và tạo thế làm chủ trong cạnh tranh. Sự phong phú, đa dạng và luôn đổi mới trong chính sách sản phẩm giúp cho công ty thoả mãn được tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng, từng bước tạo uy tín chất lượng và thói quen tiêu dùng trong dân chúng. Nhược điểm: Nội dung của các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng chưa thực sự hấp dẫn, thu hút khách hàng là nhược điểm lớn nhất còn tồn tại trong công tác marketing của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Công ty cần có các nghiên cứu thị trường một cách quy mô và đúng bài bản để có thể xây dựng cho mình các thông điệp quảng cáo đủ sức hấp dẫn và tránh cảm giác nhàm chán trong công chúng. Chi phí quá thấp cho các hoạt động marketing trực tiếp là một nguyên nhân khiến cho hình thức này chưa thực sự phát huy hết tác dụng. Công ty cần có các biện pháp tổ chức lại cơ cấu chi phí này hoặc tăng cường nguồn ngân sách để phát huy hết sức mạnh của hoạt động trên. Chương 3. Xây dựng một số giải pháp hoàn thiện chương trình quảng cáo khuyến mãi cho công ty Bánh kẹo Hải Hà. 3.1. Đặc điểm và các tính chất của mặt hàng bánh kẹo: Bánh kẹo là loại mặt hàng tiêu dùng có tính chất mùa vụ rất cao, các sản phẩm bánh kẹo thường được tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ, Tết. Việc lựa chọn tiêu dùng của khách hàng đối với loại sản phẩm này chủ yếu tuỳ thuộc vào chất lượng cảm nhận, về nhãn hiệu và uy tín của công ty. Khó có thể khái quát toàn bộ các tính chất của mặt hàng bánh kẹo vì tính đa dạng về chủng loại của nó. Có thể khái quát một số đặc điểm chính của loại mặt hàng này như sau: Tính không bền: Bánh kẹo là loại mặt hàng chỉ có thể sử dụng trong một lần. Chất lượng sản phẩm được khách hàng tiêu dùng cảm nhận bằng các giác quan cảm giác ngay trong khi sử dụng. Tính không đồng nhất về chất lượng cảm nhận: Việc tiêu dùng sản phẩm và cảm nhận về chất lượng tuỳ thuộc nhiều vào yếu tố sở thích, khẩu vị của người tiêu dùng. Một sản phẩm có thể là thích hợp đối với người này song không hoàn toàn có thể mang lại cảm giác thoả mãn đối với những người khác. Tính thời điểm: ở mỗi thời điểm khác nhau, các khách hàng có thể có các nhu cầu khác nhau về loại mặt hàng nào đó. Ví dụ, trong các dịp lễ, Tết, các sản phẩm ít ngọt có thể được ưa chuộng nhiều hơn. Trong các buổi sinh hoạt hội hè, các loại sản phẩm có độ ngọt cao có thể được sử dụng nhiều. Sở thích tiêu dùng phụ thuộc nhiều vào độ tuổi: ở các độ tuổi khác nhau, sở thích tiêu dùng đối với mặt hàng bánh kẹo là rất khác nhau. Trong khi đa số trẻ em ở độ tuổi đi học ưa thích các loại bánh kẹo mềm, ngọt và có màu sắc sặc sỡ thì ở các độ tuổi lớn hơn, các mặt hàng bánh có độ ngọt thấp thường được ưa chuộng hơn. Độ tuổi trung niên và người già thường không thích các loại kẹo cứng và qúa ngọt. Tính tương đồng về công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất bánh kẹo không có sự khác biệt quá nhiều giữa các nhà sản xuất. Với cùng một loại nguyên liệu, các nhà sản xuất có thể tạo ra nhiều loại mặt hàng chỉ bằng cách thêm hoặc bớt một số phụ gia, hương liệu hay bằng cách thay đổi tỉ lệ các nguyên liệu. Sự khác nhau về khẩu vị theo địa lí: Miền Bắc thường thích các loại thực phẩm có vị chua, miền Trung yêu thích các loại đồ ăn cay và miền Nam thường dùng nhiều thức ăn ngọt. Các đặc điểm về khẩu vị này cũng ảnh hưởng nhiều đến sở thích bánh kẹo vốn là mặt hàng thường được dùng để thưởng thức hơn là để làm thức ăn chính. Từ các đặc điểm phức tạp trên đối với sản phẩm bánh kẹo, có thể thấy, việc đánh đúng tâm lí người tiêu dùng trong các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để thực sự thu được hiệu quả cao đối với chi phí dành cho nó là một vấn đề rất quan trọng. Điều cần thiết hơn cả là làm sao có thể đưa ra các chương trình quảng cáo có nội dung phù hợp dung hoà được tất cả các sở thích đối với người tiêu dùng trong cả nước. 3.2. Xây dựng nhóm mục tiêu dành cho quảng cáo. 3.2.1. Xác định mục tiêu dành cho quảng cáo. Đối với công ty Bánh kẹo Hải Hà, một doanh nghiệp có truyền thống sản xuất bánh kẹo và đang đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ như Bánh kẹo Kinh Đô, Hải Châu, các sản phẩm nhập từ nhiều nước khác, và do tính chất mùa vụ của loại mặt hàng này, việc củng cố uy tín của công ty trong các thời điểm bình thường trong năm phải là mục tiêu hàng đầu của công ty. Bên cạnh đó, mục tiêu tăng doanh số với các khách hàng truyền thống cần được quan tâm trong các thời điểm mùa vụ. Từ việc xác định mục tiêu quảng cáo như trên, công ty nên hướng các hoạt động quảng cáo của mình theo hướng quảng cáo thuyết phục. Các quảng cáo thuyết phục có thể mang lại cho các khách hàng niềm tin về sản phẩm và khiến cho khách hàng có thể biết đến nhiều hơn về các sản phẩm của công ty. Quảng cáo thuyết phục khi được tiến hành thường xuyên cũng khiến cho các khách hàng truyền thống của công ty càng trở nên gắn bó hơn đối với sản phẩm và điều quan trọng hơn cả là nó có thể thu hút thêm các khách hàng mới, các khách hàng tiềm năng. Việc tiến hành quảng cáo theo hướng thuyết phục cũng trở nên có hiệu quả hơn nếu kết hợp với các chương trình khuyến mại hấp dẫn. Ví dụ, trong khi tiến hành quảng cáo về sản phẩm, công ty cũng nên kết hợp với việc thông tin cho khách hàng rằng trong mỗi gói kẹo của công ty Bánh kẹo Hải Hà đều có một phiếu trúng thưởng có giá trị. Việc trao giải thưởng cho các khách hàng trúng thưởng có thể diễn ra hàng tháng và được thông tin liên tục trên các báo, tạp chí... hoặc công ty có thể cho kèm theo các đồ chơi nhỏ cho trẻ em như các hình nhựa lắp ghép, các tranh ảnh hoạt hoạ, hoạt hình được các trẻ em yêu chuộng... 3.2.2. Xác định ngân sách cho quảng cáo. Ngân sách cho quảng cáo của công ty có thể được xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu. Đây là phương pháp phổ biến của các doanh nghiệp nước ta khi tiến hành xây dựng ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo. Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Hà, ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo có thể tính toán cụ thể như sau: Tổng doanh thu năm 2002: 164,831,678,213 (đồng). Tỷ lệ phần trăm dự kiến: 0,5 %. Ngân sách dành cho quảng cáo = 0,5%. 164,831,678,213 = = 824158391.065 (đồng) Vậy mức ngân sách dành cho quảng cáo có thể đạt mức 800 triệu đồng. Nguồn ngân sách này có thể phân bổ cho các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện khác nhau như truyền hình, tạp chí, nhật báo hay các panô, áp phích cố định. 3.2.3. Xác định nội dung các thông điệp quảng cáo. Nội dung các thông điệp quảng cáo là phần quan trọng nhất trong tiến trình xây dựng các chương trình quảng cáo. Để phù hợp với mục tiêu là thuyết phục khách hàng trong các thời điểm bình thường trong năm, các thông điệp trong chương trình quảng cáo đối với mặt hàng bánh kẹo của Công ty Bánh kẹo Hải Hà nên tiến hành theo hướng sau: Thuyết phục về chất lượng sản phẩm: Khẳng định với khách hàng rằng các sản phẩm của công ty đảm bảo an toàn, vệ sinh thực phẩm. Công ty có thể đưa vào các thông điệp của mình truyền thống của công ty, về kinh nghiệm kinh doanh lâu đời hơn so với các đối thủ khác. Điều này có thể khiến cho các khách hàng có cảm giác yên tâm khi sử dụng sản phẩm đã tồn tại lâu năm hơn so với các sản phẩm mới. Thuyết phục về chủng loại sản phẩm: Trong thông điệp quảng cáo của mình, công ty cũng nên đảm bảo cung cấp cho khách hàng nhiều chủng loại phù hợp với nhiều sở thích của từng khách hàng. Việc cung cấp thông tin về sự đa dạng chủng loại có thể khiến cho việc lựa chọn của khách hàng trở nên dễ dàng hơn và có thể nhanh chóng đi đến quyết định mua. Thuyết phục về mẫu mã bao bì: Các sản phẩm với mẫu mã bao bì đẹp, hấp dẫn, nhiều màu sắc dễ gây được ấn tượng hơn đối với các trẻ em, vốn là lượng khách hàng tiêu thụ mạnh nhất đối với mặt hàng bánh kẹo. Về mặt phong cách thể hiện các thông điệp, Công ty Bánh kẹo Hải Hà nên tập trung nhiều hơn vào các đối tượng tiêu dùng trẻ em với các điểm chính như sau: Thể hiện bằng các bài hát dễ thuộc, dễ nhớ: Âm nhạc sôi động dễ nhớ và dễ thuộc có thể thu hút được sự chú ý của các khách hàng nhỏ tuổi và có thể tạo ra không khí sôi động cho gia đình khi các em nhỏ bắt chước các điệu hát được trình diễn trong quảng cáo. Đây là một đặc điểm tâm lí quan trọng bởi chính nhu cầu của các em nhỏ có thể tác động đến hành vi mua hàng của cha mẹ. Đặc biệt đối với mặt hàng bánh kẹo, quyết định mua của các bậc phụ huynh thường dựa chủ yếu vào sở thích của con cái hơn là sở thích của chính họ. Sử dụng các hình ảnh vui nhộn, sôi động: Công ty có thể thể hiện các thông điệp quảng cáo của mình trên truyền hình bằng các hình ảnh sôi động tương tự như mẫu quảng cáo tã giấy Bino. Hình ảnh hoạt hoạ có tác dụng thu hút rất lớn đối với trẻ em và là các hình ảnh dễ thể hiện. Tuy nhiên việc xây dựng các hình ảnh này có thể sẽ tốn kém hơn nhiều so với các mẫu quảng cáo dùng người thật.